Организация работы по разработке плана продаж на местах в страховой организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство общего и профессионального образования

Свердловской области

Уральский государственный колледж имени И.И. Ползунова

Пояснительная записка

Организация работы по разработке плана продаж на местах в страховой организации

КР.38.02.02.03.ПЗ

Руководитель

Н.Е. Самылина

Разработал

К.А. Арапов

Екатеринбург 2016

Содержание

Введение

1. Теоритическая сущность планирования продаж страховых продуктов

1.1 Понятие продаж

1.2 Разработка плана продаж в страховых компаниях

1.3 Распределение плана продаж на местах

2. Анализ эффективности организации планирование продаж на местах на примере страховой компаний «СОГАЗ»

2.1 Структура страховой компании, методы

2.2 Показатели продаж в страховых компаниях «СОГАЗ» в динамике лет

2.3 Анализ эффективности организации планирования объемов продаж в динамике лет

3. Проблемы разработки планов продаж в современных условиях, пути совершенствования

3.1 Проблемы эффективного планирования в страховых компаниях в современных условиях кризиса

3.2 Пути повышения эффективности разработки плана продаж в страховых компаниях

Заключение

Список использованных источников

Введение

Данная курсовая работа посвящена теме: Организация работы по разработке плана продаж на местах в страховой организации.

Тема расскажет о понятии понятия продаж и его разработке в страховых компаниях, а так же мы рассмотрим структуру страховой организации, динамику продаж, и эффективность планирования объемов продаж, а также постараемся рассмотреть проблемы эффективного планирования в страховых организациях в современных условиях кризиса и попытаемся найти пути решения данной проблемы.

За основу для данной работы я буду рассматривать страховую организацию «СОГАЗ».

Целью данной курсовой работы является исследование основного положения темы - Организация работы по разработке плана продаж на местах в страховой организации.

В связи с этим поставлены следующие задачи:

1) Рассмотреть Понятие продаж и его разработку.

2) Рассмотреть распределения плана продаж на местах.

3) Рассмотреть структуру страховых компаний.

4) Рассмотреть динамику продаж и эффективности организации планирования объемов продаж.

5) Изучить проблемы эффективного в страховых компаниях в современных условиях кризиса.

6) Попытаться найти пути повышения эффективности разработки плана продаж в страховых компаниях.

1. Теоритическая сущность планирования продаж страховых продуктов

1.1 Понятие продаж

Продажа -- бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажа чаще всего является завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется всегда только в единственном числе. Продажа -- обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи). [5]

Слово «торговля» очень близко по значению к продаже, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определённой специфики продажи (например -- выносная торговля, разъездная торговля, советская торговля). Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятельность (и закупки, и продажу) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в целом (работники торговли, министерство торговли, торговое представительство и т. д.). [3]

Продажа -- западный термин, подчёркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажа» в СССР пользовались термином «сбыт». [2]

В современном понимании продажа считается неразрывно связанной с маркетингом, служит логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продажи, является их неким теоретическим осмыслением. [2]

Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: существует термин продажник (менеджер по продаже; то есть ведущий активную продажу), несколько отличающийся по смыслу от торговец, данная профессия является одной из наиболее распространённых на рынке труда; составление плана продажи является основой для составления бизнес-плана; отдел продажи (отдел реализации) есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.

В настоящее время продажа является скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продаже посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продажи, статьи и книги по специфике того или иного вида продажи и т. п. [2]

Этапы продажи (пять этапов продаж) - последовательные шаги по приближению сторон к сделке по продаже. Этапы продаж - термин достаточно условный и перенесенный в маркетинг из теории психологии, которая предполагает прохождение некоторых этапов в установлении контакта между людьми. На практике часть из этапов или вся этапность продаж может отсутствовать, скажем, при явной заинтересованность сторон в обмене товара на его денежный эквивалент. Однако, в теории этапы продаж существуют и описаны следующим образом:

а) установление контакта;

б) выявление потребности;

в) аргументация и презентация товара и условий сделки и аргументация в пользу совершения сделки на предложенных условиях, ответ на возражения;

г) осуществление продажи (фиксация сделки). [2]

Допродажа (послепродажа) - продажа товаров, сопровождаемая продажей услуги, продажей расходных материалов и (или) продажей обслуживания, последующего обмена, последующей утилизации проданного товара. [2]

Разработаны многочисленные классификации продажи. Например: оптовая и розничная продажа, продажа в сегменте B2B и B2C, активная продажа, прямая продажа, многоуровневая продажа, «длинная» продажа, мобильная продажа, продажа товаров и услуг, всевозможная отраслевая продажа. [2]

1.2 Разработка плана продаж в страховых компаниях

План продаж - это часть бизнес-плана.[4]

В бизнес плане сначала составляют "План маркетинга", а в нем обязательно будет "план продаж": то есть объем и стомость продукции или товаров, которые вы предполагаете продать в плановом периоде.

На основании плана продаж рассчитываются все остальные параметры бизнес-плана: объем производства, затраты, выручка, потребность в кадрах и т. п. [4]

План продаж составляет маркетолог в соответствии с отчетными показателями и тенденциями, которые сложились и в соответствии с прогнозом тенденций на рынке данного товара.

План продаж может быть сформирован не только видам товаров (продукции, услуг) , но и по потребителям, по странам, по регионам, по отраслям, по периодам (день, месяц, квартал, год и т. п. )

Виды и формы планирования

Исходной точкой управления продажами является их планирование. В настоящей статье мы рассмотрим следующие вопросы: виды и формы планов продаж, формы и методы планирования, нормативы и процедуры планирования продаж . [4]

Рисунок 1 - Планирование продаж [4]

Для того чтобы правильно разработать план продаж страховой компании на очередной год, нужно понять его роль и место в системе оперативного (текущего) планирования компании. Это место обусловлено тем, что план продаж является главной составляющей доходной части бюджета компании на очередной год, так как инвестиционные доходы и доходы по перестрахованию сегодня не являются определяющими в деятельности подавляющего большинства российских страховых компаний. [4]

Рисунок 2 - Виды и формы планов [4]

Именно исходя из объемов продаж формируется расходная часть бюджета компании на очередной год, включающая в себя операционные и неоперационные расходы. [4]

План продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и финансовых показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж.

Конечно, более корректно планировать сначала в натуральных показателях, то есть в количестве полисов и договоров страхования, так как продавцы (агенты, штатные сотрудники, точки продаж) имеют определенную производительность, присущую именно данной компании. Зная среднюю цену полиса (контракта), можно рассчитать объем страховой премии. План продаж страховых продуктов должен учитывать следующие показатели по видам страхования:

а) число полисов, тыс. ед.;

б) розничные продажи, тыс. ед.;

в) корпоративные продажи, тыс. ед.;

г) средняя цена полиса, все клиенты, руб.;

д) средняя цена розничного полиса, руб.;

е) средняя цена корпоративного полиса, руб.;

ж) объем продаж, руб.;

з) розничные продажи, руб.;

и) корпоративные продажи, руб.

Необходимо выделять плановые показатели, фактически достигнутые и темпы роста. [4]

Однако такая правильная система планирования продаж требует наличия в компании управленческого учета как в натуральном, так и в финансовом выражении. А большинство российских компаний только начинают понимать сущность и необходимость такого учета. Поэтому многие страховые компании формируют план продаж только в финансовых показателях. Хотя ради справедливости следует отметить, что значительная часть страховых компаний России и стран ближнего зарубежья вообще не имеют никакого плана продаж. [4]

Сразу же отметим, что план продаж страховой компании на очередной год - понятие емкое и агрегирует в себе:

1) Личные планы продаж персонала фронт-офиса.

2) Планы продаж точек продаж (агентства, центры продаж, филиалы).

3) Планы продаж подразделений центрального офиса (когда таковые имеются).

Итак, мы рассмотрели форматы планов продаж, ответив на вопрос «Что это?». Логично предположить следующий вопрос: «Как формируется план продаж?». На этот вопрос мы ответим рассмотрением методов разработки планов продаж. [4]

Существуют следующие методы разработки плана продаж:

1) Метод прогноза.

2) Метод экстраполяции.

3) Нормативный метод.

4) Метод капитализации.

Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных рынках страны, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема, занимаемая страховой компанией. Способами определения объема продаж на рынке могут быть следующие: по доле в ВВП и по темпам роста. [4]

Рисунок 3 - Пример плана продаж в СК [4]

Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста:

1) Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели.

2) Определяется прогноз доли страхования в ВВП по годам.

3) Определяется общий объем рынка на основе доли страхования в ВВП.

4) На основании прогноза структуры рынка делается разбивка по видам страхования и целевым клиентским сегментам.

5) Осуществляется прогноз сбора страховых премий по федеральным округам и областям.

6) Исходя из доли рынка, которую хочет занять страховая компания, формируется план продаж.

Следует отметить, что такой прогноз можно делать самим при наличии в компании аналитиков и подразделения маркетинга. А можно взять прогнозы развития российского страхового рынка, подготовленные внешними экспертами. [4]

Однако необходимо спрогнозировать не только общий объем страхового рынка, но и его рост по видам страхования и по целевым клиентским сегментам. Например, прогноз развития по владельцам дорогих новых иномарок будет основан на проведенных ведущими иностранными производителями машин (марки Audi, Toyota, Mercedes, Ford, Nissan, Jeep, Chevrolet, Opel, Volkswagen и др.) и официальными дилерами иностранных производителей в России исследованиях динамики продаж и ожидаемых тенденциях на авторынке. Ожидаемые перспективы: потребительский спрос в большей степени будет ориентироваться на приобретение автомобилей более высокой ценовой категории; в среднем прогнозируется удвоение продаж дорогих машин в России за 5 лет (как минимум); ежегодный рост продаж на 150% (как максимум). При допущении рабочей версии, что 75% приобретенных автомашин будут застрахованы по КАСКО, можно будет рассчитать общий объем рынка по данному виду. [4]

В зависимости от планируемой доли рынка компания может спланировать объем продаж по КАСКО в этом сегменте и по каждому виду транспортных средств. При планировании объема продаж по страхованию недвижимости нужно будет знать стоимость одного квадратного метра жилья и темпы прироста рынка жилья и т. д.

Метод экстраполяции основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего страхового рынка. Например, компания растет по продажам за последние три года на 25% в год. На 4-й год при прочих равных условиях можно экстраполировать этот темп прироста страховых премий при разработке плана продаж. [4]

Расчет плана продаж методом капитализации является «расчетом наоборот». Упрощенно этот метод реализуется следующим образом. Зная величину капитализации компании на очередной год планирования, исходя из стратегического плана, мы можем спланировать объем продаж на этот год. Экспертные оценки и сравнение сделок слияний и поглощений (M&A) на рынках Европы и стран СНГ свидетельствуют о том, что, как правило, на быстрорастущих рынках цена сделки по купле-продаже страховой компании приближается к объему начисленной премии. Таким образом, если капитализация компании в 2007 году должна составить 500 млрд рублей, то эта цифра и будет являться планируемым объемом продаж страховых услуг на очередной год.

Могут быть и другие методы расчета капитализации. Тогда, исходя из применяемого метода, и будет рассчитываться план продаж. [4]

Нормативный метод планирования продаж применяется в тех страховых компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж. Такими нормативами могут быть следующие показатели:

а) корпоративные продажи;

б) количество продаж на сотрудника;

в) количество продаж на агента;

г) количество продаж на агентство;

д) количество продаж на филиал;

е) средняя цена полиса;

ж) объем продаж на сотрудника;

з) объем продаж на агента;

и) объем продаж на агентство;

к) объем продаж на филиал;

л) общий объем продаж. [4]

Могут быть применены и другие нормативы. Например, компания хочет добиться финансовой рентабельности в 2007 году в 20%. Зная объем прибыли, уровень выплат и величину неоперационных расходов, компания может спланировать общий объем продаж. Например, при объеме прибыли в 10 млн рублей, объеме страховых выплат в 20 млн рублей и величине неоперационных расходов в 60 млн рублей объем продаж должен составить 150 млн рублей:

(1)

где, СП - это объём продаж

Рассмотрев формы планов продаж и методы их разработки, выясним процедуры планирования, то есть алгоритм действий при разработке плана продаж. [4]

Процедуры разработки плана продаж

Для того чтобы приступить к формированию планов продаж, необходимо четко определить принципы планирования, органы планирования и порядок их взаимодействия между собой, сроки и нормативную базу планирования.

Принципы планирования - исходные руководящие положения, реализуемые в ходе его осуществления. [4]

Рисунок 5 - Принципы планирования[4]

Общий алгоритм планирования заключается в следующем. Перед началом процесса планирования разрабатывается послание генерального директора компании об организации планирования в очередном году. В послании излагаются итоги развития бизнеса в текущем году и определяются индикативные показатели на следующий год: по темпам роста, по структуре портфеля, по рентабельности продуктов и целевых клиентских сегментов. [4]

На основании индикативных показателей точки продаж разрабатывают свои планы продаж, которые консолидируются финансово-экономической службой компании. Для коллегиального рассмотрения планов продаж в компании может быть создан бюджетный комитет. Взаимодействие органов планирования в ходе бюджетного процесса показано на рисунке 6. [4]

Рисунок 6 - Органы планирования страховой организации [4]

Органы планирования работают в соответствии с теми задачами, функциями и сроками, которые изложены в положении о бюджетировании (оперативном планировании), которое состоит из следующих разделов:

1) Общие положения.

2) Цели и принципы планирования.

3) Этапы и сроки планирования.

4) Функции органов планирования.

5) Порядок согласования, защиты и утверждения планов.

6) Нормативы планирования.

7) Форматы планирования.

Мы рассмотрели механизм и процедуры так называемого «встречного планирования», наиболее применяемого в российских страховых компаниях сегодня. Однако может быть применено планирование «сверху вниз», при котором центральный офис разрабатывает план продаж по компании в целом и по точкам продаж и доводит его показатели до продающих структур в императивном порядке.

Следует особо отметить, что формирование плана продаж - дело творческое и имеет свою специфику исходя из особенностей каждой компании. Однако теоретические знания основ бизнес-планирования существенно сокращают время его практической реализации и позволяют избежать серьезных ошибок при организации финансового планирования. [4]

1.3 Распределение плана продаж на местах

Распределение плана продаж - является одно из наиважнейшей задачей после разработки плана продаж, суть которой является распределение по отделам или по сотрудникам страховой компании задач для выполнения плана продаж. В основном распределение идет либо помесячно, либо по квартально, где каждый сотрудник или же отдел должен выполнять норму продаж, а так-же и попытается увеличить её на определённый процент указанный в плане, если это предусмотрено.[1]

2. Анализ эффективности органиции планирования продаж на местах на примере страховых компаний «СОГАЗ»

2.1 Структура страховой компании «СОГАЗ», методы

Рисунок 7 - Структура страховой компании «СОГАЗ» [6]

В Сыктывкарском филиале ОАО "СОГАЗ" используется линейно-функциональная структура управления, в которой реализуется принцип единоначалия, линейного построения структурных подразделений и разделения функций управления между ними. [6]

Линейно-функциональная система обеспечивает, начиная со второго уровня иерархии, деление задачи управления "по функциям". Данная структура управления характеризуется:

а) высокой централизацией стратегических решений и децентрализацией оперативных;

б) организацией директивных связей по однолинейному принципу;

в) преобладающим применением инструментов координации с технической поддержкой. [6]

Структура имеет следующие преимущества: обеспечивает высокую профессиональную специализацию сотрудников; позволяет точно определить места принятия решений и необходимые ресурсы (кадровые); способствует стандартизации, формализации и программированию процессов управления. Также существуют и недостатки: образование специфических для функциональных подразделений целей затрудняет горизонтальное согласование; структура жестка и с трудом реагирует на изменения и 16. Должностные обязанности персонала и организационная характеристика. [6]

Управление филиалом на месте осуществляет директор. Он является руководителем и представителем филиала и Общества. Директор осуществляет руководство текущей работой филиала, при этом он руководствуется действующим законодательством РФ, уставом Общества, Положением об СФ ОАО "СОГАЗ" и другими нормативными документами Общества. Свою деятельность генеральный директор осуществляет в соответствии с поставленной перед ним целью: обеспечивать прибыльность и конкурентоспособность филиала, способствовать его финансово-экономической устойчивости, организовывать работу и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений, отделений, производственных единиц, направляет их деятельность на развитие и совершенствование производства с учетом социальных, экономических и рыночных приоритетов. [6]

Директору непосредственно подчиняются три заместителя: заместитель директора филиала по страхованию, в ведомстве которого находятся Управление имущественного страхования и страхования ответственности и Управление личного страхования; заместитель директора по общим вопросам, в ведомстве которого находится Управление развития продаж и отдел развития внутрирегиональной сети (ОРВС); заместитель директора филиала по защите информации и экономических ресурсов.

В ведомстве директора находятся юридический отдел, отдел планирования и анализа. Непосредственно директору подчиняются администратор баз данных, главный специалист по работе с персоналом. Главный специалист по работе с персоналом организует управление формированием, использованием и развитием персонала предприятия, возглавляет работу по формированию кадровой политики, определению ее основных направлений и мер по ее реализации; ведет кадровую документацию и др. [6]

В организации существует архив. Архив возглавляет начальник, которому подчиняются архивариус и экспедитор. Основными задачами архива являются: комплектование архива документами; учет и обеспечение сохранности документов; создание научно-справочного аппарата к документам архива; использование хранящихся в архиве документов.

Главный бухгалтер назначается и снимается с должности руководством Общества, согласует свою деятельность с директором филиала:

1) Осуществляет организацию бухгалтерского учёта финансово-хозяйственной деятельности Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ".

2) Обеспечивает правильное документальное отражение на счетах бухгалтерского учёта проведение страховых операций и контроль за рациональным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

3) Несет ответственность за правильность расходования фонда оплаты труда, соблюдение штатной дисциплины, выплат комиссионного вознаграждения, своевременность выплат страховых сумм и возмещения при наступлении страховых событий.

4) Обеспечивает полный бухгалтерский учёт основных и оборотных средств Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ", материальных ценностей, бланков строгого учёта. Организует проведение инвентаризации денежных средств, основных фондов, бланков строгой отчётности.

5) Контролирует взыскание дебиторской и кредиторской задолженности в установленные сроки, соблюдение платежной, кассовой и расчётной дисциплины.

6) Обеспечивает составление и представление в установленные сроки квартальных и годового бухгалтерских отчетов Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" в страховое общество, отчета по труду.

7) Обеспечивает полноту и своевременность сдачи собранных страховых премий.

8) Несет ответственность за своевременное проведение расчетов по налогам с бюджетом, пенсионным фондом, фондом социального страхования.

9) Следит за соблюдением установленного лимита денежной наличности в кассе.

10) Организует делопроизводство и ведение книг бухгалтерского учета и хранение документов в архиве. [6]

В его ведомстве находится бухгалтерия. Бухгалтерия обеспечивает: упорядоченную систему сбора, регистрации и обобщения информации в денежном выражении об имуществе, обязательствах Филиале и их движении путем сплошного, непрерывного и документального учета всех хозяйственных операций; бухгалтерскую отчетность данных об имущественном и финансовом положении Филиале и о результатах ее хозяйственной деятельности, составляемую на основе данных бухгалтерского учета по установленным формам.

Особое значение для функционирования Филиала имеет деятельность ведущего специалиста по делопроизводству, который подчиняется непосредственно директору. Ведущий специалист по делопроизводству осуществляет документационное обеспечение управления и бездокументное обслуживание директора. [6]

Заключением договоров страхования занимаются страховые агенты, организацию и контроль за их деятельностью осуществляет менеджер.

Заместитель директора по партнерским и розничным продажам работает под руководством директора Сыктывкарского филиала ОАО "СОГАЗ" и в соответствии с трудовым контрактом выполняет следующие функциональные обязанности:

а) осуществляет руководство вопросами страховой деятельности в Сыктывкарском филиале СГ ОАО "СОГАЗ" и реализует деловую стратегию и тактику страховщика по развитию всех лицензированных видов страхования;

б) организует работу по своевременному заключению и возобновлению договоров страхования и перестрахования в пределах установленных лимитов для Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ";

в) несет ответственность за выполнение прогноза поступления страховых премий и финансовые результаты работы коллектива;

г) принимает меры к укомплектованию должностей страховых агентов и обеспечивает проведение занятий по их профессиональной подготовке и повышению квалификации;

д) контролирует работу по организации выплат страховых сумм и возмещений, своевременному предъявлению регрессных исков, правильность оформления необходимых документов;

е) организует систему продаж страховых полисов страхового общества по нетрадиционным каналам сбыта и возглавляет работу по страхованию юридических лиц;

ж) представляет Сыктывкарский филиал СГ ОАО "СОГАЗ" в государственных, общественных и других организациях, судах и арбитраже, по вопросам страховой деятельности, обеспечивая правовую защиту интересов общества;

з) обеспечивает пропаганду страховых продуктов по каналам массовой информации с учетом сохранности сведений и информации, составляющих коммерческую тайну;

и) следит за ведением делопроизводства в Сыктывкарском филиале СГ ОАО "СОГАЗ" в соответствии с номенклатурой;

к) осуществляет прием посетителей по вопросам страхования;

л) планирует и обеспечивает проведение в установленные сроки ревизий работы страховых агентов и штатных специалистов, имеющих в подотчете бланки строгого учета;

м) обеспечивает сохранность имущества и документации Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ", переданной в архив;

н) обеспечивает противопожарное состояние и охрану здания Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ";

о) в отсутствие директора Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" исполняет его обязанности и несет ответственность за деятельность Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" в районе. [6]

Ведущий специалист по прогнозированию работает под непосредственным руководством директора Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" и зам. директора.

В соответствии с трудовым контрактом исполняет следующие обязанности:

а) осуществляет экономическое прогнозирование развития страхования в районе и разрабатывает баланс доходов и расходов Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" на год с разбивкой по кварталам, бизнес-план;

б) своевременно, в срок до 25 числа последнего месяца предыдущего квартала, доводит прогнозные задания на квартал по количественным и качественным показателям до страховых агентов;

в) обеспечивает аналитическую и статистическую обработку учетно-отчетных данных о финансовой деятельности Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ";

г) составляет годовой статистический отчет об операциях государственного страхования по Сыктывкарскому филиалу СГ ОАО "СОГАЗ" и несет ответственность за достоверность отраженных в нем операций и своевременность представленного материала;

д) подготавливает и анализирует показатели выполнения прогнозов поступления страховых премий страховыми агентами и в целом по Сыктывкарскому филиалу СГ ОАО "СОГАЗ" по указанию директора Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" и на отчетные даты, своевременно передает их в страховое общество и бухгалтерию Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" для премирования служащих;

е) вносит предложения директору Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" по совершенствованию организации труда страховых агентов, сбалансированности их страхового портфеля, пересмотра границ закрепленного участка и набора дополнительной численности;

ж) ведет журналы учета;

з) принимает участие в проведении занятий по повышению квалификации специалистов и страховых агентов;

и) составляет отчеты 1-гс, 6-гс, 3-гс, 7-гс, годовой отчет об операциях государственного страхования и ведет делопроизводство по экономической службе в соответствии с номенклатурой;

к) инспектор работает под непосредственным руководством директора Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" и зам. директора (начальника отдела выплат);

л) принимает в Сыктывкарском филиале СГ ОАО "СОГАЗ" от страхователей заявления и др. документы на выплату страхового возмещения;

м) оформляет документы и проводит расчеты на выплату страховых событий;

н) составляет справки школьников;

о) гасит документы после выплаты по травмам;

п) пишет отказной материал страхователям по делам, которым было отказано в выплате;

р) организует подбор страховых агентов;

с) ведет документацию по оформлению на работу и увольнению;

т) оформление приказов, справок, ходатайств, характеристик, представлений;

у) оформляет ежегодные трудовые отпуска;

ф) оформляет личные дела служащих, трудовые книжки;

х) оформляет документы для назначения различных видов пенсий служащим и представляет их в отделы социальной защиты г. Сыктывкара;

ц) планирует и организует работу по повышению квалификации служащих и страховых агентов;

ч) ведет регистрацию писем, заявлений, и жалоб граждан по кадровым вопросам;

ш) ведет табель учета рабочего времени;

щ) организует и контролирует работу по делопроизводству;

ы) обеспечивает составление установленной статистической отчетности по кадрам в фирму;

э) осуществляет связь с районным военным комиссариатом по учету и бронированию военнообязанных служащих Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ";

ю) оформляет служебные удостоверения и ведет их учет на служащих Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ";

я) предъявляет регрессные иски и письма о добровольной выплате, ведет журнал ф.60. [6]

Менеджер работает под руководством директора Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" и в соответствии с трудовым контрактом выполняет следующие должностные обязанности: план продажа страховой

а) возглавляет работу по проведению имущественного и личного страхования на закрепленном участке по приказу директора Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" и ведет учетно-аналитическую работу по имеющемуся портфелю договоров;

б) принимает активное участие в формировании агентской сети участка и осуществляет контроль за работой страховых агентов по проведению обязательного и добровольного страхования физических и юридических лиц в соответствии с правилами и инструкциями;

в) готовит бизнес-план на год по закрепленному участку и несет ответственность за ходом его выполнения;

г) разрабатывает квартальные планы организационных мероприятий по развитию страхования;

д) ведет постоянный контроль и еженедельно анализирует экономические показатели выполнения квартального прогноза поступления страховых платежей на закрепленном участке и несет ответственность за его выполнение в количественных и качественных показателях;

е) проводит ревизии страховым агентам в соответствии с инструкцией и планом их проведения, несет ответственность за их качество;

ж) оказывает практическую помощь страховым агентам в деле заключения новых и возобновлении ранее действующих договоров страхования, формируя их страховой портфель;

з) дает разъяснения и консультации клиентам Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" по условиям договоров личного и имущественного страхования, участвуя в осмотре имущества, принимаемого на страхование;

и) обеспечивает сохранность служебной документации и коммерческой тайны;

к) осуществляет проверку правильности и своевременности заключения и возобновления договоров страхования при приеме отчетов от страховых агентов, оформление ими страховой документации, периодичность отчетности;

л) проводит занятия со служащими Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" по изучению страхового законодательства, правил и инструкций, ведет подготовку страховых агентов;

м) изучение и обобщает итоги работы страховых агентов по отдельным видам страхования, распространяет среди них передовые формы работы со страхователями, вносит предложения по совершенствованию оплаты труда агентов. [6]

Специалист по компьютеризации работает под руководством директора Сыктывкарского филиала СГ ОАО "СОГАЗ" и в соответствии с трудовым контрактом выполняет следующие должностные обязанности:

а) осуществляет ввод информации о заключенных договорах страхования после приема менеджером и экономистом;

б) осуществляет ввод базы данных потенциальных клиентов;

в) несет полную ответственность за полноту и правильность ввода информации по заключенным договорам;

г) вносит в компьютер данные в случае выплат по договорам страхования;

д) готовит справки и необходимые отчеты, запрашиваемые вышестоящей организацией. [6]

2.2 Показатели продаж в страховых компаниях «СОГАЗ» в динамике лет

Таблица 1 - Сборы Страховой компании «СОГАЗ» в период с 2012 по 2015 год[7]

год	Сборы по добравольному страхованию в млрд. рублей	Сборы по обязательному страхованию в млрд. рублей
2012	76	3
2013	85	5
2014	86	4,8
2015	104	13

Для того, что бы сделать данную работу мне необходимо показать в ней продажи страховой компании «СОГАЗ» в определённой период времени. Я выбрал период от 2012 года до 2015 года. Итак, начнем мы естественно с показателей продаж за 2012 год. В этом году было собрано 76 млрд рублей по добровольному страхованию и 3 млрд рублей по обязательному страхованию. В следующем году у компании «СОГАЗ» был прирост страховой премии и в этот сборы составили 85 млрд рублей по добровольному страхованию и 5 млрд рублей по обязательному страхованию. В 2014 году страховой компании «СОГАЗ» где-то удалось увеличить премию, а где то нет. По данным ЦБРФ в 2014 году по добровольному виду страхования компания «СОГАЗ» собрала 86 млрд рублей что является больше чем за 2013 год, а по обязательному виду страхования компания собрала 4,8 млрд рублей, что меньше 2013 года. Последний год который я буду рассматривать это 2015. За этот год компания устроила просто потрясающие сборы по сравнению с остальными, так как по добровольному страхованию было собрано 104 млрд рублей, а по обязательному страхованию сборы составили 13 млрд рублей. Давайте посмотрим динамику продаж за данный период времени по добровольному и обязательному страхованию[7]

Рисунок 8 - Динамика продаж страховой компании «СОГАЗ» [7]

На данной диаграмме видно то что компания на протяжение данного времени старалась поднять эффективность продаж и устроить прирост премии и как вы видите у них это получилось за исключением одного нюанса. Он заключается в том, что в 2014 году у кампании был упадок премии по обязательному страхованию, зато после этого они увеличили свои продаж по обязательному страхованию аж в 3 раза.

2.3 Анализ эффективности организации планирования объемов продаж в динамике лет

Анализ - метод исследования, характеризующийся выделением и изучением отдельных частей объектов исследования. Проводить анализ я буду по годам и за основу я буду учитывать такие показатели премии как по добровольному страхованию:

1) Личное страхование (кроме страхования жизни).

2) Страхования имущества.

3) Страхование гражданской ответственности.

4) Страхование предпринимательских рисков.

5) Страхование финансовых рисков.

А в обязательном страховании я буду анализировать:

1) Личное страхование.

2) Страхование гражданской ответственности.

Таблица 2 - Сборы по добровольному страхованию компании «Согаз» в период с 2012 по 2015 год[7]

Вид страхования	2012г.	2013г.	2014г.	2015г.
Личное страхование	24	26	30	35
Страхование имущества	45	47	46	49
Страхование гражданской ответственности	2	3	2,4	3
Страхование предпринимательских рисков	1,6	1,3	1,5	2
Страхование финансовых рисков	0,1	0,1	0,2	0,2

Таблица 3 - Сборы по обязательному страхованию компании «Согаз» в период с 2012 по 2015 год[7]

Вид страхования	2012г.	2013г.	2014г.	2015г.
Личное страхование	-	0,9	0,7	6
Страхование гражданской ответственности	3	4	4	7

И так начнем мы с добровольного страхования 2012 года по отношении к 2013 году. Начнем с Личного страхования за 2012 год «СОГАЗ» собрал 24 млрд рублей, а в 2013 году 26 млрд рублей тем самым прирост их продаж составил 108%. По страхованию имущества в 2012 году они собрали 45 млрд рублей, а 2013 47 млрд рублей тем самым прирост их продаж составил 104%. Теперь рассмотрим страховые премии по страхованию гражданской ответственности за 2012 год 2 млрд рублей, а 2013 году 3 млрд рублей и прирост составил 150%. Следующее идет это страхование предпринимательских рисков за 2012 год компания собрала 1,6 млрд рублей, а 2013 1,3 млрд рублей, в этот раз у компании не было прироста а скорее на оборот продажи составили 81%. И последнее страхование финансовых рисков за 2012 год компания собрала 0,1 млрд рублей, а 2013 году 0,1 млрд рублей тем самым продажи были примерно одинаковыми. Данную анализ вы можете наблюдать на рисунке (9). [7]

Рисунок 9 - Динамика эффективности добровольного страхования продаж в период с 2012 по 2013 страховой компании «СОГАЗ» [7]

Теперь давайте разберем 2013 год по отношению к 2014 году и проанализируем это. Начнем мы как обычно с личного страхования в 2013 году сборы составили 26 млрд. рублей, а 2014 году 30 млрд. рублей тем самым прирост их продаж составил 115%. Дальше по списку идет имущественное страхование за 2013 год компания собрала 47 млрд. рублей, а 2014 году 46 млрд рублей, здесь видна другая картина тут уже продажи упали и составили 98%. В страховании гражданской ответственности так же пошел спад продаж в 2013 году премия составила 3 млрд. рублей, а в 2014 году 2,4 млрд. рублей и составила 80%. В страховании предпринимательских рисков был прогресс продаж и в 2013 году премия составила 1,3 млрд. рублей, а в 2014 1,5 млрд. рублей он составлял 115%. И последний вид в данном списке страхования финансовых рисков. В 2013 году собранных премий составляло 0,1 млрд. рублей, а в 2014 году 0,2 млрд. рублей, что показывает на хороший прирост в 2 раза. Данный анализ вы можете наблюдать на рисунке (10). [7]

Рисунок 10 - Динамика эффективности добровольного страхования продаж в период с 2013 по 2014 страховой компании «СОГАЗ» [7]

И последний анализ по добровольному страхованию. Это будет сравнение продаж между 2014 и 2015 годов. Первое с чего я начну это личное страхование, где за 2014 год собрали 30 млрд. рублей, а за 2015 год 35 млрд рублей, что показывает хороший результат компании прирост, который составляет 117%. Дальше по списку идет имущественное страхование где показатели составляют за 2014 год 46 млрд. рублей, а 2015 год 49 млрд. рублей и здесь наблюдается хороший прирост который составляет 106%. Следующее идет страхование гражданской ответственности в 2014 году 2,4 млрд рублей, а 2015 году 3 млрд рублей и прирост составил 125%. Последний вид страхования у которого был прирост это страхование предпринимательских рисков так как в 2014 году сумма сборов составила 1,5 млрд рублей, а в 2015 году 2 млрд рублей тем самым он составил 133%. И единственный вид страхования у которого не было прироста в 2015 году это страхование финансовых рисков так как в 2014 году сборы составили 0,2 млрд рублей и в 2015 году было столько же. Данный анализ вы можете наблюдать на рисунке (11). [7]

Рисунок 11 - Динамика эффективности добровольного страхования продаж в период с 2014 по 2015 страховой компании «СОГАЗ» [7]

Теперь мы проанализируем обязательное страхование с периода 2012 года по 2013 год. Я бы хотел акцентировать внимание на то, что в 2012 году у компании «СОГАЗ» не было продаж по личному страхованию они появились только в 2013 году и составило 0,9 млрд. рублей. По страхованию гражданской ответственности сборы составили за 2012 год сборы составили 3 млрд рублей, а за 2013 год 4 млрд рублей их прирост составил 133%. Данный анализ вы можете наблюдать на рисунке (12). [7]

Рисунок 12 - Динамика эффективности продаж обязательного страхования в период с 2012 по 2013 страховой компании «СОГАЗ» [7]

Теперь рассмотри период времени 2013 по 2014 год. В личном страховании сборы продаж составили в 2013 году 0,9 млрд рублей, а 2014 году 0,7 млрд рублей и как мы видим, пошел спад продаж, который составляет 78%. В страховании гражданской ответственности прироста не было и так как в 2013 году собрали 4 млрд рублей и в 2014 году собрали 4 млрд рублей. Данный анализ вы можете наблюдать на рисунке (13). [7]

Рисунок 13 - Динамика эффективности продаж обязательного страхования в период с 2013 по 2014 страховой компании «СОГАЗ» [7]

Последний период это 2014 по 2015 год и там был совершен просто триумфальный успех в продажах по сравнению с 2014. В личном страховании было сделан прорыв в продажах так как в 2014 году было собрано 0,7 млрд рублей, а в 2015 году аж 6 млрд рублей, где прирост составил 857%. В страховании гражданской ответственности тоже был прирост но не настолько большой как личном страховании. Сборы составили за 2014 год 4 млрд рублей, а в 2015 году 7 млрд рублей тем самым прирост составил 175%. Данный анализ вы можете наблюдать на рисунке (14). [7]

Рисунок 14 - Динамика эффективности продаж обязательного страхования в период с 2014 по 2015 страховой компании «СОГАЗ» [7]

Не смотря на то, что 2014 год был не лучший для страховой компании «СОГАЗ», где почти не было прироста, а на оборот спад ей удалось поднять продажи за счет эффективной разработки плана продаж. После такого анализа следует, и рассмотреть проблемы присущие эффективности планирования в страховых компаниях в современных условиях кризиса. [7]

3. Проблемы разработки плана продаж в современых условиях, пути совершенсвования

3.1 Проблемы эффективного планирования в страховых компаниях в современных условиях кризиса

Актуальность темы обоснована тем, что в условиях рыночных отношений и экономического кризиса страхование играет важную роль как в экономической жизни населения, так и в повседневной. Финансовый кризис больно ударил как по всему финансовому сек- тору в целом, так и по страховому в частности. [8]

Развивающийся в настоящее время кризис - очень крупный по своим масштабам. На данном этапе развития кризиса на российском страховом рынке ожидают:

а) существенное сжатие платежеспособного спроса на страхование, включая значительное сокращение базы для реализации принудительного страхования, на приоритетное развитие которого делают ставку отечественные страховщики;

б) падение капитализации и ухудшение финансового состояния собственников поставщиков страховых и перестраховочных услуг, негативные изменения в структуре собственности многих страховых организаций, существенное снижение их способности выполнять свои обязательства перед потребителями;

в) обострение противоречий между потребителями и поставщи- ками страховых услуг вследствие резкого усиления присущей со- временному страхованию тенденции к игнорированию интересов страхователей;

г) сокращение емкости и снижение надежности страховщиков;

д) дальнейший рост недоверия в отношениях между страхователями и страховщиками, перестрахователями и перестраховщиками;

е) обострение противоречий между поставщиками страховых услуг, активизация процессов передела на страховом рынке. [8]

Сжатие платежеспособного спроса на страхование вместе с ростом недоверия участников рынка друг к другу неизбежно приведут к сокращению доходной базы воспроизводства страхового капитала и сжатию рынка страхования. В свою очередь, сокращение рынка страхования вместе с ожидаемым заметным ростом стоимости перестрахования приведут к сокращению платежеспособного спроса на перестрахование. [8]

На предыдущем этапе развития экономики страны надо было принимать меры по укреплению доверия между потребителями и поставщиками страховых услуг. Этого можно было добиться путем реализации разумной политики по приоритетному развитию добровольного страхования, в основе которого - равноправное взаимодействие участников страховых отношений, основанное на оптимальном сочетании их интересов. Вместо этого страховщики главную ставку сделали на принуждение страхователей и, соответственно, на игнорировании их интереса. Не была осуществлена необходимая модернизация российского страхового рынка. Нормальному развитию страхования на предыдущем этапе мешали две проблемы:

а) ограниченный платежеспособный спрос страхователей;

б) отсутствие доверия страхователей к страховщикам как следствие политики игнорирования их интересов страховщиками. [8]

В этих условиях для того, чтобы сохранить клиентскую базу и возможности для ее развития в будущем, необходимо сосредоточиться на стимулировании заинтересованности потребителей в страховании путем более полного учета их интересов в страховых сделках. [8]

Для целей с охранения страхового рынка нельзя допустить не- выполнения перед страхователями своих обязательств страховщиками в надежде на то, что «кризис все спишет». При этом необходимо обеспечить условия для того, чтобы меры по финансовой поддержке страхового рынка государством дошли до конечных потребителей страховых услуг. В рамках политики государственной поддержки участников рынка надо поддерживать не только поставщиков услуг, но и потребителей: нельзя допустить резкого сокращения их платежеспособности. Тогда и поставщикам страховых и перестраховочных услуг будет легче преодолевать кризис. [8]

В условиях кризиса еще тяжелее восстановить сгоревший станок или цех при отсутствии страхового полиса. На фоне снижаю- щихся личных доходов ценность страхования жизни или страхования от несчастных случаев за счет средств предприятия для каждого застрахованного резко возрастает. Поэтому предприятиям необходимо вместе со своим страховым брокером или страховщиком проанализировать действующие договора страхования. В ходе такого анализа останутся без изменений договора по страхованию авто-каско, страхование некоторых видов особо ценного или опасного имущества. Сохранятся договора обязательного и «добровольно-принудительного» страхования, без которых нельзя осуществлять свою деятельность или которые заключаются в силу иных договоров - страхование лизингового, залогового имущества, страхование выезжающих за рубеж и др. [8]

Однако у кризиса есть и положительные стороны. Рынок уже начинает очищаться от слабых игроков, он консолидируется.

Допускается вариант массового банкротства малых и средних страховых компаний, что наблюдалось в 2008-2009 гг. Но возмещение клиентам разорившихся компаний в любом случае производится из фондов РСА. В кризисных условиях страхователям нужно выбирать надежные компании, занимающие твердые позиции в рейтингах специализированных агентств. [8]

Центральный банк хорошо проявил себя в качестве мегарегулятора страхового рынка, подойдя к разрешению кризиса взвешенно, профессионально, оперативно предотвратив коллапс. Наиболее правильным стало бы дальнейшее «гибкое» регулирование Центробанком страхового рынка, а также развитие механизмов саморегуляции. Требуется меньший контроль в построении тарифов страховщиков. За рубежом тарифы регулируются рынком и лимиты выплат в разы превышают российские.

В настоящее время объективно необходима саморегулируемая организация, которая взяла бы на себя часть функций государства (например, выявление недобросовестных компаний страховщиков), а также создавала бы фонд, способный поддержать отрасль и страховщиков в кризис. Эта организация способствовала бы выстраиванию конструктивного диалога как между страховщиками и страхователями, так и между страховым сектором и государством. [8]

Стагнация страхового рынка продолжится в 2015 г. По базовому прогнозу темпы прироста страховых взносов будут заметно ниже инфляции (5-8 %), реальный объем рынка сократится (не превысит 1 080 млрд р.).

Динамика страховых взносов будет зависеть от внешних для страхового рынка факторов. Прогноз предполагает относительно умеренный кризис на банковском рынке, сохранение санкций против России на текущем уровне, незначительное сокращение объемов ВВП, повышение тарифов по ОСАГО вслед за ростом лимитов по жизни и здоровью.

Наиболее заметное замедление темпов роста произойдет в сегментах Автокаско, страхования от несчастных случаев и болезней, страхования имущества юридических лиц. Несмотря на повышение тарифов по Автокаско, темпы прироста взносов не превысят 5 % в случае реализации базового сценария (объем рынка - не более 225 млрд р.), объем рынка сократится на 4-6 % при реализации негативного прогноза (объем рынка - не более 205 млрд р.). Сдерживающее влияние на рост рынка окажут сокращение продаж автомобилей, сокращение темпов прироста автокредитования и отказ страхователей приобретать страховое покрытие по возросшим тарифам. Вслед за замедлением роста объемов потребительского кредитования продолжится замедление сегмента страхования от несчастных случаев и болезней. Падение российской экономики приведет к сокращению темпов прироста страхования прочего имущества юридических лиц. [8]

Значительного сокращения страхового рынка в 2015 г. не произойдет лишь из-за повышения тарифов по ОСАГО и роста взносов по страхованию жизни. В случае повышения тарифов по ОСАГО вслед за ростом лимитов по жизни и здоровью темпы прироста взносов в этом сегменте составят 30-40 %.

Увеличение тарифов по обязательному страхованию автогражданской ответственности связано с изменением курса валют, значительным повышением цен на автозапчасти, а также с введением с 1 апреля новых лимитов выплат за ущерб жизни и здоровью пострадавших. Но рост стоимости полисов ОСАГО может оказать негативное влияние на автомобильный рынок, но отказ граждан от автомобилей не будет носить массовый характер.

Подготовка бюджета продаж - отправная точка во всем процессе составления общего бюджета. Объем продаж и его товарная структура предопределяют уровень и общий характер всей деятельности организации.

Почти у всех организаций разработка бюджета продаж - наиболее сложный этап в процессе планирования. Это связано с тем, что объем продаж и, следовательно, выручка от продаж в рыночных условиях определяются не столько производственными возможностями организации, сколько возможностями сбыта на реальном рынке, который подвержен влиянию неконтролируемых факторов, часто с большой долей неопределенности, среди которых:

деятельность конкурентов;

общее положение на национальном и мировом рынке;

стабильность поставщиков и покупателей;

результативность рекламы и средств содействия;

циклические, сезонные и другие случайные колебания;

политика ценообразования;

рентабельность продукции.

Существует два главных подхода к определению оценок, лежащих в основе бюджета продаж:

статистический прогноз на базе математического анализа общеэкономических условий, конъюнктуры рынка, кривых роста производства и т.п.;

экспертная оценка, полученная путем сбора мнений управляющих и персонала отдела продаж. В некоторых организациях персонала по сбыту оценивает продажи каждого товара каждому из клиентов, в других - региональные управляющие оценивают общие объемы продаж в целом по своему региону.

...