Анализ эффективности стимулирования продаж на примере ООО "Колорит"

Далее проанализируем ответы клиентов, на вопросы, касающиеся непосредственно данной системы скидок применяемых на предприятии.

Таблица 23 Анализ клиентов получавших скидки ООО "Колорит"

Вариант ответа	Кол-во ответов, ед.	Уд. вес, %
Получали скидку	28	33,33
Не получали скидку	56	64,28
Итого	84	100,00

Проанализировав данные таблицы 2.3.20. стало ясно, что 56 компаний сотрудничающих с "Колорит" не получали скидки - 64,28 %. А получали скидки всего 28 компаний - 33,33 %.

Далее проанализируем зависимость срока сотрудничества компаний с "Колорит" и предоставлением скидок.

Таблица 24 Анализ зависимости предоставления скидок от срока сотрудничества с "Колорит"

Срок сотрудничества	Предоставление скидки	Итого	Уд.вес, %
	Да	Уд.вес, %	Нет	Уд.вес, %
Менее 3 месяцев	0	0	19	22,62	19	22,62
От 3 до 6 месяцев	13	15,48	31	36,91	44	52,39
Более 6 месяцев	15	17,86	6	7,14	21	25
Итого	28	33,34	56	66,67	84	100,00

Чаще скидки предоставляются компаниям сотрудничающих с "Колорит" от 3 до 6 месяцев и более 6 месяцев, удельный вес 15,48 % и 17,86 % соответственно. Компаниям сотрудничающих с "Колорит" менее 3 месяцев, скидки не предоставляются вообще, что не является благоприятным для "Колорит", так как есть возможность растерять клиентов.

Необходимо определить, какие размеры скидок для респондентов являются более существенными (таблица 25.

Таблица 25 Анализ размера скидки, являющейся существенной для клиентов

Желаемый размер скидки, %	Кол-во ответов, ед.	Уд. вес, %
1 - 5	13	15,48
6 - 10	52	61,9
11 - 15	19	22,62
Итого	84	100

Наиболее существенной является скидка от 6 % до 10 % ,так отметило 61,9 % респондентов. Для 22,62 % респондентов существенной является скидка от 11 % до 15 %. Лишь для 15,48 % респондентов существенной является скидка от 1 % до 5 %.

Для более эффективного использования стимулирования продаж на предприятии, нужно знать является ли предоставляемая скидка "Колорит" своим клиентам выгодной, и желаемым размером скидки, которую предпочли клиенты. Скидка предоставлялась 28 компаниям.

Таблица 26 Анализ зависимости выгодности от предоставляемой скидки и желаемым размером скидки

Выгодность предоставляемой скидки	Желаемый размер скидки, %	Итого	Уд. вес, %
	Скидка от 3 - 5	Уд. вес, %	Скидка от 6 - 10	Уд. вес, %	Скика от11 - 15	Уд .вес, %
Выгодна скидка	4	14,29	10	35,72	4	14,29	18	64,3
Не выгодна скидка	2	7,14	6	21,43	2	7,14	10	35,7
Итого	6	21,43	16	57,14	6	21,43	28	100



Для 10 компаний скидки "Колорит" выгодны - 64,3 %, а желаемый размер скидки для этих компаний - от 6 % до 10% - 35,72 %. Для 10 компаний скидка предоставляемая "Колорит" не выгодна - 35,7, и желаемый размер скидки для 6 компаний так же от 6 % до 10 % - 21,43 %.

Так же необходимо знать, удовлетворенность клиентов "Колорит" существующей системой скидок. Это наглядно показывает таблица 27

Таблица 27 Анализ удовлетворенности существующей системой скидок

Удовлетворенность от предоставляемой скидки	Кол-во ответов, ед.	Уд. вес, %
1- не удовлетворены полностью	4	14,57
2- не удовлетворены	7	25
3 - удовлетворены, но не полностью	9	32,14
4 - удовлетворены	7	25
5 - удовлетворены полностью	1	3,57
Итого	28	100,00

32,14 % предприятий существующей системой скидок удовлетворены, но не полностью, их оценка 3 балла. 14,57 % предприятий не удовлетворены полностью, существующей системой скидок, их оценка 1 балл. А 3,57 % предприятий удовлетворены полностью существующей системой скидок, их оценка 5 баллов.

Относительно анализа результатов исследования можно сделать вывод: что существующая система скидок, не является эффективной. Это прослеживается по всему анализу. "Колорит" ведет неправильную политику стимулирования, предоставляя скидки лишь только тем, клиентам которые сотрудничают с "Колорит" от 3 до 6месяцев, и более 6 месяцев. Нельзя не стимулировать те компании, которые работают совсем недавно, в данном случае менее 3 месяцев. В результате есть вероятность растерять клиентов. Так как на рынке есть конкуренты, занимающиеся аналогичной деятельностью.



Глава 3. Повышение эффективности деятельности и стимулирование продаж ООО "Колорит"

3.1 Мероприятия по повышению эффективности использования стимулирования продаж ООО "Колорит"

В качестве мероприятий, обеспечивающих повышение эффективности стимулирования продаж, предложено - внедрение системы скидок для торговли.

Прежде чем перейти к непосредственному выбору вида скидок и к их экономической оценке, следует остановиться на принципах их применения, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок.

Во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. Они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше -- его повышению.

Во-вторых, предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

В-третьих, система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

Одной из главных целей ООО "Колорит" является не только привлечение новых клиентов, но и удержание лояльных клиентов.

Маркетинговой задачей является сохранение и стимулирование покупательской активности клиентской базы компании.

В ООО "Колорит" в среднем 85 % продаж от общего объема продаж составляет розничная торговля. ООО "Колорит" сотрудничает с разными клиентами в Ярославской области 30 % являются постоянными покупателями, которые делают закупки большими партиями и с достаточной регулярностью.

Прежде чем приступить к разработке программы стимулирования необходимо выбрать наиболее оптимальный вид стимулирования, который будет доступен всем покупателям ООО "Колорит". Для этого необходимо:

1) проанализировать и провести сегментирование отдельных групп потребителей с точки зрения их лояльности к компании, ее товарам и услугам;

2) провести исследование удовлетворенности имеющимися методами стимулирования, чем конкретно мотивированны его повторные покупки;

3) переходить от цели и стратегии бизнеса к общей рыночной нацеленности, включая установление объемов поставок, цен и размеров скидок;

4) анализ базы данных по потребителям.

Клиентов ООО "Колорит" можно разделить на три группы:

1) группа клиентов, приобретающих продукцию для дальнейшей перепродажи;

2) группа клиентов, которые приобретают товар для включения в собственный бизнес-процесс, с обязательными элементами переработки и придания товару новых потребительских свойств (например, закупка ламп для дальнейшей комплектации аквариумов, холодильного оборудования);

3) группа клиентов, которые приобретают товар для пользования предприятия (закупка светотехники для собственного небольшого магазина, кафе или офиса).

Для стимулирования продаж наиболее оптимальным видом стимулирования будут прогрессивные скидки. Это наиболее распространенный вид скидок. Задачей будет - установить их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период. Акценты в работе с потенциальными клиентами различные. Эту концепцию упрощенно можно представить в виде таблицы 28

Таблица 28 Параметры сотрудничества с разными клиентами

Группа клиентов	Основные параметры сотрудничества
Клиенты, которые приобретают товар для личного пользования	Система скидок, доставка, установка, возможность возврата.
Клиенты, которые приобретают товар для включения его в собственный бизнес-процесс	Система скидок, предоставление широкого ассортимента, производство под заказ, сервис, быстрота обслуживания
Клиенты, которые приобретают товар для дальнейшей перепродажи	Система скидок, максимально широкий ассортимент, возможность отсрочки платежа, доставка, рекламная поддержка.

Рынок потребителей по своей природе неоднороден. В одной и той же товарной группе потребители с разными характеристиками спроса. И в зависимости от этой неоднородности, от знания потребностей целевых потенциальных клиентов зависит эффективность продавца в процессе привлечения клиентов и достижении лояльности к ООО "Колорит".

Разделение клиентов на группы поможет сконцентрироваться исключительно на целевой аудитории, сэкономить время себе и снизить затраты на поиск и привлечение клиентов для своей фирмы. По мнению клиентов компании наиболее предпочтительная форма стимулирования является, размер скидки в зависимости от объема покупки так отметили 45 % респондентов.

При выборе такой скидки начисляется фиксированный процент, зависящий от суммы покупки. Такая схема наиболее проста и понятна покупателю. Для определения сумм для получения скидок, а также выбор самого размера скидки необходимо проанализировать объемы покупок оптовых клиентов и определить среднюю сумму покупки.

В связи с отсутствием склада у ООО "Колорит" продукция привозиться под заказ, поэтому доля транспортных затрат на единицу продукции варьируется в зависимости от величины закупки. Следовательно, меняется и норма прибыли.

Исходя из этого, при работе с мелкими клиентами норма прибыли в цене снижается в среднем на 10 % за счет большой суммы транспортных затрат. Поэтому систему скидок необходимо разрабатывать с учетом этого.

Дисконтные карты для клиентов не понадобятся, так как число оптовиков небольшое и все данные о частоте и сумме закупок фиксируются в базе данных (1С торговля и склад). На основе этих данных будет вестись учет за объемом закупок и частотой совершения покупок, а также начисляться скидка.

3.2 Экономическое обоснование разработанных мероприятий

С учетом уровня цен, а также объемов закупки соответствующих оптовой торговле, скидка от 1 до 5 % является достаточно существенной. Сумма закупок также является доступной для клиентов.

Для того, чтобы оценить рост объема продаж ООО "Колорит" от 151 уже имеющихся клиентов, которые уже могут получить скидку после внедрения системы скидок, необходимо спрогнозировать объем закупок, который бы совершали клиенты без использования системы стимулирования продаж.

В целом во втором полугодии 2015 года средний объем закупок населения города составит 111180 рублей, что на 17 % больше чем в 2014 году.

Следующим шагом с помощью выше полученных данных о средних объемах закупки будет разработка общей шкалы скидок для всех клиентов.

Население города или мелкооптовый клиент ежемесячно по прогнозу в первом полугодии 2018 года будет закупать определенную категорию товаров в среднем на сумму 55000 рублей, по предоставленному ему прайс-листу. Средняя торговая наценка по данной товарной категории составляет 25 %. Таким образом, закупочная цена рассматриваемой партии товара равна 41250 рублей, а текущая маржа составляет 13750 рубля.

По данным проведенного исследования клиент существенной считает скидку от 6 до 10 %. С учетом уровня цен в оптовой торговле, а также объемов закупок усредним скидку 7 % она будет максимальной и достаточно существенной.

Далее рассчитаем, какие условия должны предоставить ООО "Колорит" для того, чтобы сохранить уровень прибыли, для уровня скидки в 3 %, 4 %, 5 % и 7 %. Рассчитаем по приведенной выше формуле необходимый объем продаж в денежном выражении для каждого уровня скидки .

Это наиболее распространенный вид скидок. Компания устанавливает их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период. Однако в большинстве случаев такие системы составляются интуитивно и очень часто являются недостаточно эффективными.

Для расчета шкалы скидок может служить принцип не уменьшения уровня прибыли -- прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.

Учитывая этот принцип, можно вывести формулу для расчета скидок.

где текущая маржа -- это выручка за вычетом переменных затрат для производственного предприятия или стоимость закупки для торговых компаний. Если у торговой компании большая величина собственных переменных затрат, то их так же следует добавлять к стоимости закупки;
прогнозируемы рост маржи -- это показатель желаемого прироста маржи по отношению к текущему уровню. Расчет требуемой выручки представлен в таблице29

Таблица 29 Расчет требуемой выручки

Показатель	Величина скидки, %
	0	3	4	5	7
Прогнозируемый рост маржи, руб.	-	0	0	1000	1000
Предел требуемой выручки от продаж со скидкой, руб.	68750	90125	123500	182185	259125
Темп прироста выручки от продаж, %	-	31,1 %	37 %	47 %	48 %
Стоимость по прайс-листу, руб.	55000	72100	98800	141750	203300
Покупная стоимость, руб.	41250	54075	74100	106313	152475
Маржа, руб.	13750	18025	24700	35437	50825

Из данной таблицы можно сделать вывод, что при задуманных скидках и желаемом размере маржи идет рост объемов продаж.

Далее приступим к разработке общей шкалы скидок. Для этого необходимо проделать следующие расчеты:

1) определить начальный объем продаж, с которого начинаются скидки;

2) установить приемлемую сумму маржи для каждого уровня скидки, которую компания хотела бы получить;

3) полученные объемы продаж для каждого уровня скидки можно округлит в большую сторону до ближайшего круглого числа;

4) обязательно проверить, насколько привлекательна для клиентов такая шкала скидок.

На основе данных по расчету шкалы скидок определим следующую систему скидок, которая сохранит существующий уровень прибыли.

Система скидок начнет действовать с 2 полугодия 2015 г. на начало программы 40 % оптовиков могут получить скидку до 5 %.

В целом во втором полугодии 2018 года по прогнозу объем продаж составит 4101,2 тыс. рублей, что на 1,5 % больше чем в 2015 году без программы стимулирования.

Предположительно основываясь на расчеты требуемого увеличения объема продаж можно сделать вывод, что продажи увеличатся на 15 %.

Рисунок 17 Оценка объемов продаж до и после внедрения системы скидок

При внедрении системы скидок единовременный объем закупок оптовых клиентов возрастет по расчетам на 15-20 % для получения скидки. И с учетом программы стимулирования объем закупок за второе полугодие 2018 года, составит 4716,4 тыс. руб., что больше на 15 % в сравнении с вторым полугодием 2018 года, и на 16 % по отношению к 2015 году.



Заключение

Выручки от реализации продукции во 2 полугодии 2009 г. снизилась в сравнении с 1 полугодием 2008 года на 8,1 %. Это связано с тем, что в первом полугодии 2008 г. Был заключен договор с крупной строительной компании и сделан единовременный крупный заказ. По этой же причине прибыль от продаж компании за анализируемый периода, снизилась на 82,7 %. Далее на протяжении всего периода прибыль стабильна.

Темп прироста покупной стоимости товаров во 2 полугодии 2009 года по сравнению с 1 полугодием 2008 г. составил 133,3 %.

За анализируемый период фондовооруженность предприятия увеличилась во 2 полугодии 2009 г. на 12,2 %, то есть на 7 тыс. рублей.

Фондоемкость основных средств предприятия во 2 квартале 2009 году снизилась на 3,4 %, то есть на 1,4 руб.

Фондоотдача во 2 квартале 2009 году выросла на 3,2 % . Это связано с тем, что темп прироста выручки опережает темп прироста основных производственных фондов.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности предприятия оказывают ассортимент и структура товарной продукции.

Сегодня в ассортименте ООО "Колорит" светотехника и электроустановочные изделия известных мировых производителей таких, как PHILIPS, Comteh, Makel, Сroner, Osram.

В 1 полугодии 2008 года наибольший удельный вес в структуре товарной продукции занимает электроустановка (32,2 %). Удельный вес электрофурниры возрос во 2 полугодии 2009 года по сравнению с 1 полугодием 2008 г. на 1 %. На 2 полугодие 2009 г. наименьший удельный вес в структуре товарной продукции составляют лампы энергосбережения (13 %) и электроустановка (15,2 %).

Прибыль в расчете на одного работника в 2 полугодии 2009 г. по сравнению с 1 полугодием 2008 г. снизилась на 90 %, это связано с тем, что в 1 квартале 2008 г. был заключен договор с крупной строительной компанией, и был сделан крупный единовременный заказ, а численность сотрудников была низкой. В дальнейшем численность сотрудников увеличилась в 2 раза, и поэтому на протяжении остального периода прибыль в расчете на одного сотрудника остается стабильна. Так же по этой же причине рентабельность продаж во 2 полугодии 2009 г. снизилась на 70%, но со 2 полугодия 2008 г. отслеживается стабильность по этому показателю.

В ООО "Колорит" в среднем 85 % продаж от общего объема продаж составляет оптовая торговля. ООО "Колорит" сотрудничает с оптовыми клиентами в Ярославской области 30 % являются постоянными покупателями, которые делают закупки большими партиями и с достаточной регулярностью.

Для увеличения числа покупателей и увеличения объемов продаж ООО "Колорит" использует следующие методы стимулирования сбыта для конечных потребителей: скидки. Для посредников, подарки.

В данный период времени проводилось всего 2 акции, первая акция по стимулированию продаж ламп энергосбережения принесла положительный результат, объемы продаж значительно возросли. Стоимость лампы варьируется от 105 до 125 руб. в зависимости от мощности. На лампы мощностью до 11 W скидка с лампы составляла 20 %, а свыше 11 W - 15 .

Во время акции прирост объема продаж ламп составил 321 %, в общем было продано 413 ламп. В период акции выручка от продажи ламп энергосбережения возросла в 3 раза и составила 36 339 руб. В среднем за месяц ООО "Колорит" до акции реализовывалось 106 ламп, средний темп роста за три месяца до акции составил -17 %, это связано с тем, что продажи ламп стали падать. Темп прироста под воздействием акции составил 250 %. Таким образом, акция по стимулированию продаж ламп энергосбережения является эффективной.

Так же в мае 2008 года была организована акция "Декоративные встраиваемые светильники, монтажникам скидка до 15 %". Скидки устанавливались на светильники "GelioLight" производства Польши. Цена на светильники этого производства варьируется от 160 до 700 рублей, в зависимости от типа лампы, материала, дизайна и т.д. светильники такого типа приобретаются в количестве минимум 3 штуки, так как являются точечными т.е. скидка является существенной.

В результате акции по стимулированию продаж светильников так же заметно возросли продажи взаимодополняющих товаров - галогенных ламп и трансформаторов напряжения, кабеля для прокладки проводки для светильников. Объем продаж таких товаров как лампы трансформаторы и кабель заметно возросли под воздействием акции. Прирост выручки составил 104 %.

Эффективней была акция по стимулированию продаж встраиваемых светильников, так как на один рубль рекламных затрат было получено 0,27 рублей выручки. В сумму выручки от акции была также включена выручка от продажи взаимодополняющих товаров.

В 2009 году, было проведено 2 акции, для стимулирования продаж в оптовой торговли. Все акции принесли положительный результат, продажи заметно возросли.

Первая акция была организована для оптовой торговли в поддержку бренда COMTECH, цель акции - повысить объем продаж товаров марки COMTECH. При покупки товара на 50 тыс.руб. в подарок покупатель получал выставочный стенд в подарок. Во время акции темп роста продаж составил 137 %. Выручка составила 653538 руб.

Вторая акция была проведена в мае, целью акции являлась распродажа старой коллекции светильников, для завоза новой коллекции. Стоимость светильников варьировалась от 60 до 470 руб. На условия акции покупатель должен приобрести светильников на сумму свыше 30 тыс. руб. и получить в подарок коробку (50 штук) галогенных ламп стоимость лампы 21 руб. Продажи в мае возросли в сравнении с предыдущим месяцем. Выручка от продажи светильников во время акции возросла, темп роста составил 50 %.

До акции в апреле темп прироста выручки составил 21,2 % по сравнению с мартом. Во время акции продажи возросли и темп прироста в мае по сравнению с апрелем составил 50%. Доля затрат в выручке на проведение акции составила 4 %.

В настоящее время больше половины оптовиков (151 организация и индивидуальных предпринимателей) крупные оптовые клиенты, частота закупок которых 1 раз в два месяца и объемы их закупок варьируются от 240 тыс. рублей до 540 тыс. рублей. Так же существуют мелкие оптовые клиенты закупки которых варьируются от 60 до 120 тыс. рублей, среди которых есть потенциальные клиенты, которые могут поднять свои объемы до 100 000 руб., средний объем закупки, которых составляет 53 000 руб.

Исходя из этого, при работе с мелкими клиентами норма прибыли в цене снижается в среднем на 10 % за счет большой суммы транспортных затрат. Поэтому систему скидок необходимо разрабатывать с учетом этого.

С учетом уровня цен, а также объемов закупки соответствующих оптовой торговле, скидка от 1 до 5 % является достаточно существенной. Сумма закупок также является доступной для клиентов.

При внедрении системы скидок единовременный объем закупок оптовых клиентов возрастет по расчетам на 15-20 % для получения скидки. И с учетом программы стимулирования объем закупок за второе полугодие 2010 года, составит 4716,4 тыс.руб., что больше на 15 % в сравнении с вторым полугодием 2010 года, и на 16 % по отношению к 2009 году.



Библиографический список

1 Алборова А. ИМК. Больше чем просто маркетинг Маркетинг. - 2015. - №12. - С. 68-71.

2 Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн. Х. Маркетинг: учебник для вузов. 3-е изд. под общ. редакцией Г.Л. Багиева. - СПб.: Питер, 2013. - 736 с.

3 Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта: Учеб. пособие К. Браун; пер. с анг. А. С. Кузнецов. - М.: ИМИДЖ - Контакт; Инфра - М, 2012. - 382 с.

4 Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход Перевод с англ. под ред. С.Г. Божук. - СПб.: Питер, 2011. - 864с.

5 Васин Ю.В. Эффективные программы лояльности. Как привлечь и удержать клиентов Ю. В. Васин, Л. Г. Лавреньтев, А. В. Самсонов. - 4-е изд. М.: "Альпина Бизнес Букс", 2013. - 152 с.

6 Волков К. М. Комплекс коммуникаций внутри магазина // Маркетинговые коммуникации. - 2015. - №6. - С. 36-44.

7. Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие / Е. К. Голубкова. - 2-е издание переаб. и доп. - М.: Финпресс, 2015. - 304 с.

8 .Дейан А. Стимулирование сбыта / А. Дейан, А. Троадек, Л. Троадек; пер. с Фр. Г. И. Яковлев; под ред. С. Г. Божук. - 9-е изд. - СПб.: Нева; М.: Олма-Пресс, 2012. - 128 с.

9. Джулиана Камминз. Стимулирование сбыта: как провести эффективную промо-кампанию: Учеб. пособие / пер. с анг. 2-е изд. - М.: Консалтинговая группа "Имидж - Контакт": ИНФРА - М, 2013. - 308 с.

10. Ерохина Л. И. Маркетинг в оптовой и розничной торговле: Учеб. пособие: рек. Мин РФ / М. И. Ерозина, Е. В. Башмачникова, Е.В Романова. - М.: КноРус, 2014. - 248 с.

11. Зефирова Ю. И. Битвы за лояльность // Маркетинг в России и за рубежом. 2015. - № 4. - С. 57-64.

12 Имшенецкая И. А. Программы сотрудничества с клиентом или как привел новых клиентов? И. А. Ишменецкая. - М.: РИП - Холдинг, 2012. - 128 с.

13 Максимова И. Оценка эффективности акции стимулирования продаж // Маркетинг в России и за рубежом. - 2016. - № 1. - С. 36-45.

14 Казуров А.В. Контроль за ходом рекламной кампании и оценка ее экономического (торгового) эффекта // Маркетинг в Росси и за рубежом. - 2014.- №2. - С. 68-79.

15 Кобцев Р. Ю. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на основе единой модели // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - №6. - С. 50 - 59.

16 Климин А. И. Стимулирование продаж: Учеб. Пособие / Анастасий Климин. - М.: Вершина. - 2014. - 272 с.

17 Крис Браун. Практическое пособие по стимулированию сбыта: пер. с англ. М.: Консалтинговая группа "Имидж - контакт": ИНФРА - М. - 2013. - 382 с.

18 Лосев С. В. Равнение на клиента:основные принципы построения клиенто-ориентированной организации // Маркетинг в России и за рубежом.- 2015. - №6. - С. 31-42.

19 Нагапетьянц Н. А. Прикладной маркетинг: Учеб. пособие. Рек. Мин. Обр. РФ Н. А. Нагапетьянц. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2015. - 288 с.

21 Наумова Л.М. Прикладной маркетинг в деятельности фирмы: Учебное пособие - Москва, " Издательство Элит", 2013. - 208 с.

22 Панько А. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на примере анализа рекламной стратегии компании IRU // Маркетинговые коммуникации. - 2015. - №2. - С. 2-11.

23 Парамонова Т., Бикулов В., Составляющие элементы системы маркетинговых коммуникаций // Маркетинг. - 2015. - №2. - С. 67-73.

24 Прокина М., Магилина О. Планирование мероприятий по стимулированию продаж и сбыта: методика "Stand-up" // Маркетинговые коммуникации. - 2014. - № 3. - С. 6-10.

25 Романов А. А., Панько А. В. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие А. А. Романов, А. В. Панько. - М.: Эксмо, 2012. - 432 с.

26 Рыбакова Е. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций: что и как измерить? Маркетинговые коммуникации. - 2015. - № 6. - С. 31--36.

27 Синяева И. М. Маркетинговые коммуникации: Учебник: доп. Мин. Обр. РФ И. М. Синяев; под ред. Л. П. Дашкова. - М.: Дашков и К, 2012. - 304 с.

28 Смит П. Р. Маркетинговые коммуникации: комплексный подход / П. Р. Смит; пер. с 2-го англ. Изд. - Киев: Знания - Пресс, 2013. - 798 с.

29 Синяева И.М. Земник С.В., Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации: учебник / под ред. Л.П. Дашкова. -М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и ", 2012 - 304 с.

30 Тимофеев М. Как "зацепить" своего покупателя // Российская торговля. - 2015. - №6. - С. 64-66.

31 Федько Н. Г. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие.: Рек. Мин. Обр. РФ / Н. Г. Федько, В. П. Федько; ред. И. И. Саввиди. - Ростов н/Д: Феникс, 2012. - 384 с.

32 Фролов И.Р. Стимулирование сбыта на рынке чая и кофе // Маркетинговые коммуникации. - 2014. -№2. - С. 88-98.

33. Шальнова О. А. Особенности коммерческой политики специализированного магазина // Маркетинговые коммуникации. - 2014.- №3. - С. 156-183.

34. Шушкевич С. Особенности маркетинговых коммуникаций в сфере B-2-C Маркетинговые коммуникации. - 2014. - №6. - С. 37-42.

35. Шкуренко Д. Анализ рынка электротехнической и осветительной техники: тенденции развития // Рынок электротехники. - 2015. - №5. - С. 65-79.

36. Электротехнический рынок [Электронный ресурс]. - М., 2008. - URL: http://www.ekonomistu.ru/035411-8.html - 25.10.2014.

37. Коновалов А.В. Российский рынок электротехники: история развития. // Рынок электротехники. - М., 2015. - URL: http://www.triz-ri.ru/ mess.asp?thr=16668&cat=22. - 20. 10. 2015

39 Шамилина С. В. Оценка программы лояльности. // Управление компанией. М., 2010. - URL: http://www.loyalty.info/. - 18. 03. 2015.

40 Крикунов Е. Н. Программа внедрения системы скидок, и ее оценка. Управление продажами. - М., 2014. - URL: http://www.dlcom.ru/klubnyie programmyi.html. - 12. 05. 2009



Приложение 1

Виды стимулирования потребителей

Вид	Цель	Способ реализации
Скидки	Стимулировать дополнительные и пробные покупки, увеличить объем единичной покупки	Места продажи, средства массовой информации, бонусные упаковки, объединенные упаковки, денежные скидки
Купоны	Стимулировать пробные покупки, увеличить частоту покупок, побудить к многократным покупкам, стимулировать посредников, подтолкнуть потребителя увеличить покупки.	Торговый персонал, прямая почтовая реклама, вложения к упаковке, газеты, журналы, вкладыши в печатных изданиях.
Возврат и возмещение денег	Стимулировать пробные покупки, побудить к неоднократным покупкам	Торговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая реклама, вложения к упаковке
Конкурсы и лотереи	Побудить к неоднократным покупкам, укрепить образ торговой марки, вызвать энтузиазм	Торговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая реклама
Подарки	Увеличить ценность покупки, побудить к многочисленным покупкам, стимулировать пробные покупки	Магазинные подарки, вложения или приложения к упаковкам, доказательство покупки, подарочные упаковки, самоликвидатор, длительные программы по работе с купонами, бесплатные подарки в почтовых отправлениях
Рассылка образцов	Стимулировать пробные покупки, побудить покупателей к увеличению покупок	Вложения или приложения к упаковкам, прямая почтовая реклама, журналы, места продаж
Длительные программы	Поддержать лояльность покупателей	Торговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая рассылка



Приложение 2

План проведения акций по стимулированию продаж "Колорит" 2015 года

Месяц	Название акции	Цели акции	Время проведения	Скидка, подарок	Рекламная поддержка
Апрель	Купи продукции COMTECH на 50 000 руб., получи рекламный стенд для образцов продукции в подарок	Повысить объем продаж в оптовой торговле, продвижение марки COMTECH	С 1 по 15 апреля	В подарок брендовый стенд для образцов.	Прямая почтовая рассылка, в местах продаж.
Май	Купи светильники свыше 30 000 руб., получи коробку галогенных ламп в подарок	Распродажа старой коллекции светильников	с 1 по 31 мая	В подарок коробка галогенных ламп мощностью 50 ватт (50шт.)	Материал в местах продаж

Размещено на Allbest.ru

...