Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ООО "Улар"

При существующей структуре оборотных средств, производственные решения сначала принимаются на уровне предприятия, а затем доводятся до его членов. Данный тип структуры наиболее полно соответствует целям и задачам рассматриваемой организации, обеспечивает наиболее эффективное взаимодействие с внешней средой. К источникам заемных средств относятся долгосрочные и краткосрочные кредиты и займы, кредиторская задолженность, включая авансы, полученные у покупателей и заказчиков, расчеты по дивидендам, прочие краткосрочные пассивы.

На основе данных раздела 2 формы №5 составим аналитическую таблицу состав и движение кредиторской задолженности ООО "Улар"

Таблица 7 - Состав и движение кредиторской задолженности ООО "Улар"

Показатели	2012 г.	2013 г.	2014 г.	2014 г.% к 2012г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Поставщики и подрядчики	975	39,7	2268	53,5	1806	46,1	185,2
Расчеты по налогам и сборам	777	31,7	1077	25,4	1104	28,1	142,1
Займы	702	28,6	897	21,1	1014	25,8	144,4
Кредиторская задолженность	2454	100	4242	100	3924	100	159,9

Согласно данным таблицы 7 видно, что в составе заемных средств находится кредиторская задолженность. Кредиторская задолженность возникает, как правило, вследствие существующей системы расчетов между предприятиями, когда долг одного предприятия другому погашается по истечении определенного периода.

Кредиторская задолженность возникает также в тех случаях, когда предприятие сначала отражает у себя в отчете возникновение задолженности (перед работниками по оплате труда, перед бюджетом по разного рода платежам и т.п.). Кроме того, кредиторская задолженность является следствием несвоевременного выполнения предприятием своих платежных обязательств.

На предприятии наблюдается увеличение суммы счетов к оплате по всем позициям, за исключением задолженности перед поставщиками и подрядчиками. Темп прироста всей кредиторской задолженности к концу года составил 59,9 %.

Повышение эффективности производства и конечные результаты труда непосредственно зависят от уровня квалификации кадров и степени использования трудовых ресурсов.

Трудовые ресурсы - основная производительная сила, от ее использования зависят результаты хозяйственной деятельности. В трудовые ресурсы входит население, находящееся в трудоспособном возрасте, а также и часть населения, не включаемая в эту категорию, но принимающая участие в общественном труде.

На предприятии в трудовые ресурсы включаются трудоспособные мужчины в возрасте от 16 до 60 и женщины от 16 до 55 лет, подростки в возрасте от 12 до 16 лет и работоспособные лица старших возрастов.

Проанализируем структуру и обеспеченность ООО "Улар" рабочей силой (табл. 8).



Таблица 8 - Состав и структура трудовых ресурсов ООО "Улар"

Категории	2012г.	2013г.	2014г.	2014 г. % к 2012 г.
	чел.	%	чел.	%	чел.	%
Административно-управленческий персонал	9	16,0	10	16,6	10	17,5	111,1
Сторожа, Кочегары, истопники	6	10,7	6	10,0	6	10,5	100,0
Экспедиторы	3	5,4	3	5,0	3	5,3	100,0
Уборщики	3	5,4	4	6,7	4	7,0	133,3
Строители	13	23,2	13	21,7	13	22,8	100,0
Водители	3	5,4	4	6,7	3	5,3	100,0
Прочие работники	5	8,9	5	8,3	4	7,0	80,0
Продавцы	14	25,0	15	25,0	14	24,6	100,0
Итого	56	100	60	100	57	100	101,9

По данным представленной таблицы 8, наибольший удельный вес в структуре кадров предприятия в 2014 г. приходится на продавцов (24,6%); строители (22,8%); административно-управленческий персонал (17,5%), сторожа, кочегары (истопники) (10,5%).

Численность работников в 2014 г. составила 57 человека, а общая численность кадрами в 2014 г. на 1,9% больше, чем в 2012 году.

2.3 Анализ товарных запасов ООО "Улар"

Одним из условий достижения высоких конечных результатов от торговой деятельности предприятия и повышения ее эффективности является постоянное продуманное формирование товарных запасов и умелое управление ими. Принятие решений в деле управления товарными запасами оказывает влияние на все стороны хозяйственной деятельности предприятия: расходы на продажу, объем реализации товаров, величину доходов, прибыль и рентабельность. Поэтому для любого предприятия все более важной функцией становится анализ эффективности и оценка политики управления запасами. Целью практически любого решения в деле управления товарными запасами являются рост объема продаж и минимизация общих расходов, связанных с формированием и хранением этих товарных запасов. Очень важно уметь анализировать последствия применения неоптимальных схем управления запасами.

Цель анализа товарных запасов состоит в установлении их соответствия предъявляемым требованиям и оценке влияния на конечные результаты торговой деятельности.

В процессе анализа изучают следующие показатели:

· величину запасов в сумме и днях к объему продаж на определенную дату (обычно на начало и конец декады, месяца, квартала, полугодия, года) по товарным группам, в разрезе магазинов в целом по предприятию и оценку характера их изменения в динамике;

· отклонение фактических запасов по товарным группам, по магазинам и в целом по предприятию в днях и сумме от установленных предприятием необходимых (плановых) величин;

· оборачиваемость в днях по товарным группам, по магазинам и в целом по предприятию за определенный период и в сравнении с аналогичными периодами прошлых лет, с другими магазинами, предприятиями-конкурентами с аналогичными показателями по региону в целом;

· средние цены отдельных видов товаров в запасах и по их поступлению в сравнении с ценами реализации и в том числе их размерами у конкурентов;

· долю запасов отдельных товаров по магазину или в целом по предприятию и тенденции ее изменения в динамике в сравнении с изменениями доли этой товарной группы в объеме продаж по региону;

· отклонение фактического объема поставок товаров от оптимального объема одной партии и оценку влияния этого изменения на размер товарных запасов;

· размеры запасов по внутригрупповому ассортименту основных товарных групп (занимающих наибольший удельный вес в объеме продаж) и оценку их влиянии на оборачиваемость по товарной группе в целом;

· аномальные запасы по каждой товарной группе и причины их образования;

· изменение числа разновидностей товаров по каждой группе в динамике по сравнению с магазинами-конкурентами;

· влияние на изменение товарных запасов и товарооборачиваемость основных факторов (объема и структуры продаж, поступления товаров, ритмичности поставок, сложности ассортимента товаров и т.п.).

Особое внимание уделяется товарам сезонного производства и круглогодичного потребления. Эти товары (сельскохозяйственного производства) относятся к запасам длительного хранения или нерегулярного обновления. Их оценивают по другим критериям. Поскольку на их хранение нужны большие затраты. Все это отражается на цене этих товаров и требует специфического подхода к управлению ими.

В запасах товаров вложена значительная сумма оборотного капитала. Поэтому для повышения эффективности его использования важно создавать обоснованные размеры товарных запасов, соблюдая необходимые пропорции между их объемом и товарооборотом.

Резкое уменьшение товарных запасов не дает возможности торговому предприятию оперативно реагировать на изменения спроса. Чрезмерные запасы влияют на качество товаров, требуется их скорейшая реализация и снижение цены. Они отвлекают дополнительные оборотные средства, замедляя их оборачиваемость, увеличивают расходы по оплате процентов за кредиты. В итоги ухудшается платежеспособность и финансовое состояние потребительского общества.

Товарные запасы в днях (З_дн) характеризуют обеспеченность оборота торговли товарами, то есть показывают число дней торговли, на которое хватит имеющихся товарных запасов. Данный показатель рассчитывается с использованием следующей формулы:



, (11)

где З - товарные запасы в сумме на определенную дату;

Тпл- однодневный оборот торговли в планируемом периоде.

Эффективность использования средств организации_, вложенных в товарные запасы, характеризуют показатель оборачиваемости. Показатель "время обращения товаров" (), как запас в днях рассчитывается по формуле:

, (12)

где - средний запас,

- однодневный оборот.

Средний запас () рассчитывается по формуле:

(13)

где - товарные запасы на начало и конец анализируемого периода.

2012 г. тыс. руб.

2013 г. тыс. руб.

2014 г. тыс. руб.

В т.ч. сырье

2012 г. тыс. руб.

2013 г. тыс. руб.

2014 г. тыс. руб.

Готовая продукция

2012 г. тыс. руб.

2013 г. тыс. руб.

2014 г. тыс. руб.

Расходы будущих периодов

2012 г. тыс. руб.

2013 г. тыс. руб.

2014 г. тыс. руб.

Методика проведения анализа товарных запасов предусматривает установление величины запасов в сумме и днях (табл.8).



Таблица 9 - Динамика товарных запасов ООО "Улар"

Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.	2014 г. в %к 2012 г.
Товарные запасы, тыс. руб.	12057	18253,5	23774,5	197,2
в т.ч. сырье, тыс. руб.	783	985,5	1165,5	148,8
Готовая продукция, тыс. руб.	1679,5	3505,5	3207	190,9
Расходы будущих периодов, тыс. руб.	835,5	1262,5	1445,5	173,0
Товарные запасы, дн.	47,6	41,4	56,0	117,6

Из таблицы 9 следует, что на протяжении 3-х лет товарные запасы увеличились на 97,2% и составили 23774,5 тыс. руб., в т.ч. сырье - 1165,5 тыс. руб. (148,8%); готовая продукции - 3207 тыс. руб. (190,9%); расходы будущих периодов 1445,5 тыс. руб. (73,0%).

Товарные запасы в днях ООО "Улар"

2012 г. дн.

2013 г. дн.

2014 г. дн.

.Показатель товарных запасов в 2014 г. составил 56 дней (прирост 17,6% к 2010 г.), в том числе по продовольственным товарам 36,6 дня. Наибольшими запасами представлены консервы мясные на 219,6 дня, консервы рыбные на 192,9 дня, ликера - водочные изделия на 800 дней. Непродовольственные товары обеспечены на 107,5 дня, по товарным группам: белье - трикотаж на 936 дней, парфюмерное - косметические товары на 154,3 дня, хозяйственные товары на 180 дней.

Сравнение фактических запасов в днях с аналогичным показателем запасов на 2012 г. позволило сделать вывод об их практическом соответствии. Запасы в днях по розничной торговле увеличились в целом на 8,4 дня, в том числе по непродовольственным товарам на 64,8 дня. Однако запасы продовольственных товаров снизились на 16,5 дня.

Далее произведем расчет оборачиваемости товаров за 2012-2014 гг. по ООО "Улар" (табл.9)

Под оборачиваемостью товаров понимается время обращения товаров со дня их поступления до дня реализации, то есть скорость оборота товаров (С), которая рассчитывается по формуле.

С = (14)

где - оборот розничной торговли.

В 2013 году оборачиваемость товаров в целом по ООО "Улар" составила 68,75 дня, по продовольственным товарам - 51,28 дней, по непродовольственным товарам 115,65 дней. За 2011 год оборачиваемость товаров в целом по товарным группам замедлилось на 11,83 дней, в том числе по непродовольственным товарам на 61,75 дней. Ускорение товарооборачиваемости наблюдается по следующим товарным группам: табачные изделия на 52,5 дней, хозяйственные товары на 1,7 дней, чулочно-носочные изделия на 31,32 дней и синтетические моющие средства на 5,7 дней.

По продовольственным товарам оборачиваемость ускорилась на 16,59 дней, по товарным группам: мясо и птица на 108,06 дней, сахар на 82,28дня и соль на 170 дней. Однако по таким группам товаров, как водка и ликера - водочные изделия, консервы рыбные оборачиваемость замедлилась соответственно на 362,5 дней и на 72,50 дней. Наряду с этим произошло уменьшение количества оборотов товаров.

В 2014 году в целом запасы по товарным группам обновлялись 5,24 раза, в 2012 году 6,33 раза. Увеличения количества оборотов на 7,02 раза наблюдалось только по продовольственной группе товаров.

Товары, находящиеся на хранении в магазинах, образуют так называемый запас товаров регулярного обращения, т.е. такие запасы товаров, которые повседневно расходуются и постоянно, регулярно обновляются. Эти запасы составляют основную часть товарных запасов в розничной торговле.

На состояние товарных запасов оказывает влияние ряд факторов, важнейшим из которых является обеспечение устойчивого предложения товаров. Этот фактор выполняет функцию показателя конъюнктуры торговли. Однако на бесперебойность продажи товаров населению при минимальных товарных запасах в магазинах влияет ряд факторов конъюнктурного порядка. К числу этих факторов относятся: равномерность и частота завоза, транспортные условия, наличие и состояние материально-технической базы торговли, физико-химические свойства товаров. Чтобы иметь для контроля и анализа состояния товарных запасов сравнительный показатель, учитывающий влияние этих факторов, осуществляется их нормирование, то есть определяется необходимая оптимальная величина запаса. Эта величина служит важнейшим ориентиром в коммерческой работе.

Нормализация товарных запасов неразрывно связана с рационализацией системы товароснабжения и выходит за рамки нормирования товарных запасов. Она включает комплексное регулирование всех взаимосвязанных процессов формирования запасов - нормирование, контроль за их состоянием, порядок пополнения и подачи заказов, размеры партий товаров, то есть управление по существу всем процессом движения товарной массы. Решение этой задачи требует применения соответствующей системы управления товарными запасами.

Расходы на создание и хранение запасов зависит от величины производственного запаса, налога на капитал, вложенный в запасы, страховая стоимости содержания складов, затрат, связанных с потерями (порча, устаревание). В то же время при создании и хранении запасов надо принимать во внимание и нестоимостные факторы. Здесь следует иметь в виду гарантии в отношении качества, опыт поставщика, уверенность в поставке и желательную перспективу взаимоотношений поставщика и производителя.

Важным является транспортный фактор, который в ряде случаев играет большую роль, чем цена ресурса. Ведь может сложиться такое положение, когда заявленная поставщиком высокая цена при перевозке в 10 км окажется выгоднее низкой цены, названной поставщиком, находящимся за 200 км.

Регулирование запасов посвящено много исследований, и на это имеется достаточно оснований. Это и понятно: выгода в результате рационального подхода к регулированию запасов достигает, как показывает практика, существенных размеров. Это особенно важно для предприятий, нуждающихся в больших запасах.

Важным моментом в расчете запасов является знание издержек, связанных с ними. К наиболее существенным относятся следующие издержки:

1. Стоимость оформления заказа. Здесь возникают как постоянные, так и переменные затраты. Постоянные расходы, рассчитанные на определенный объем сырья. Переменные расходы зависят от способа оформления заказа, стоимости пересылки документов, увеличения числа заказов и т.д.

2. Издержки на текущие запасы. Известно, что каждое предприятие с целью бесперебойного функционирования должно поддерживать минимальные запасы. В этом случае запасы в известной степени становятся формой капиталовложений. В данном случае капитал связан в материалах, сырье и товарах. Если бы он был свободен, то его можно было, например, поместить в банк и получать проценты. Иными словами, с точки зрения экономической науки создание даже минимальных запасов вызывает издержки в форме неиспользованных возможностей.

Текущие расходы на запасы также должны включать складские издержки. Они возникают с увеличением запасов по сравнению с нормируемым объемом, так как в этом случае требуется расширение складов и т.д. В текущие расходы также следует включать издержки на страхование, порчу товаров, хищения и пр. Теперь рассмотрим, каким образом перечисленные выше расходы могут себя проявить и что можно сделать, чтобы добиться их оптимальной величины. В решении этой задачи, прежде всего, необходимо установить связь между размером заказа (число единиц, закупленных один раз) с общей стоимостью оформления заказа и с общей суммой текущих расходов на содержание запасов.

Допустим, что мы имеем число единиц, закупаемых в результате одного заказа. По мере того, как число единиц (Х), закупаемых за один раз, возрастает, текущие расходы на содержание запасов также увеличиваются. Если число единиц в одном заказе увеличивается, очевидно, количество заказов при постоянных объемах производства уменьшается, что приведет, естественно, к уменьшению расходов на оформление заказа.

Успех в коммерческой деятельности предприятия в значительной степени зависит от обоснованного формирования ассортимента товаров, соответствующего требованиям покупателей. Общая величина выручки складывается от продажи отдельных товаров, а их соотношение зависит от социально-экономических факторов, влияющих на спрос населения. Управление торговыми процессами требует не только изучения товарного состава объема продаж, но и постоянного отслеживания структурных сдвигов, сезонных и других циклических колебаний соотношений в продаже отдельных товаров. Все эти обстоятельства должны учитывать коммерсанты и финансисты в силу того, что различные товары имеют различную издержкоемкость и рентабельность. Поэтому структура объема оказывает влияние на размер и уровень прибыли.

При анализе изучают в первую очередь долю двух агрегированных групп: продовольственных и непродовольственных товаров. Обычно, если в структуре объема продаж региона преобладают продовольственные товары, то это свидетельствует о низком уровне жизни населения. Такое положение имеет место в большинстве регионов в сельской местности[34, с. 89].

Успех деятельности предприятий определяет разумная ценовая тактика, объективная ценовая стратегия, правильная методика ценообразования. Ценообразующий фактор также влияет на состояние товарных запасов. Развитие рыночной экономики означает переход к принципиально иной модели установления цен, что сопряжено с необходимостью учитывать сложный комплекс ценообразующих факторов, отражающих интересы соответствующих субъектов хозяйствования[19, с. 88].

Под воздействием этих факторов происходит изменение в спросе товаров, их предложении, что в свою очередь отражается на состоянии товарных запасов. Цена непосредственно зависит от характера рынка.

Жестко устанавливая объем выпуска и продаж, диктуя цены товаров, поведение производителя не согласуется со стремлением к наращиванию производства. При ограничении его объема он способен получить желаемую прибыль за счет высоких цен. Данное обстоятельство в существенной мере проявляет себя в условиях современного кризиса российской экономики, являясь одной из весомых причин ее спада[31, с. 49]. Величина товарных запасов складывается под воздействием и многих других факторов. В этом и состоит сложность управления товарными запасами.



РАЗДЕЛ 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ООО "УЛАР"

3.1 Оптимизация управления товарных запасов

Вопрос оптимизации управления запасами в розничной торговле всегда стоял очень остро. С одной стороны, на необходимость его решения "давит" стоимость хранения запасов и общие издержки обращения, с другой стороны покупатель, который хочет видеть "свой" товар на полке и которому абсолютно безразлично ваше желание сэкономить.

Поиск компромисса для этих двух "страшных" сил открывает обширное поле для творчества в каждой из розничных компаний.

Но во всем этом разнообразии подходов к управлению запасами можно выделить две основные крайности:

· "творческий" подход к формированию запасов;

· "математический" подход.

Творческий подход подразумевает тщательную и кропотливую ручную работу над заказами, когда ответственный за заказ сотрудник компании принимает в расчет регламентированный перечень условий для создания каждого заказа (это в лучшем случае, часто принимаются во внимание только "эфирные" озарения, т.е. случайный необоснованный заказ). Основой для этого метода служит предпосылка, что полностью предугадать спрос невозможно, поэтому и поставить на конвейер составление заказов также невозможно.

Математический подход - это метод, при котором любой заказ рассчитывается автоматически, исходя из того или иного алгоритма.

Естественно, как и любые идеализированные модели, в чистом виде эти методы на современных предприятиях не встречаются.

Но в настоящий момент подход большинства компаний ближе к творческим алгоритмам, чем к математическим. Это объясняется целым рядом факторов:

1. Спрос на многие товары в России действительно нельзя назвать регулярными. Постоянный рост рынка, быстрые структурные изменения не позволяют говорить о значимом объеме достоверной статистики. Также свою роль играет не очень серьезное отношение к информационным системам в торговле и оптимизации ассортимента.

2. Существующие алгоритмы расчета оптимального размера заказа и товарного запаса опираются на что угодно, но только не на потребности покупателя. А это для предприятий розничной торговле смерти подобно.

3. Технологии работы многих компаний-поставщиков еще до сих пор оставляют желать лучшего. И это вносит такую степень неопределенности в работу розничной торговли, что большинство давно махнуло рукой на попытки создать хоть какие-либо алгоритмы.

Указанные ограничения привели к тому, что большинство заказов делается вручную и по так называемому стоковому алгоритму (когда заказ делается не в фиксированный момент времени, а в момент падения запаса до безопасного уровня).

Розничная торговля эта отрасль не оперирующая точными цифрами. Даже на товары повседневного спроса в магазинах с практически постоянным потоком покупателей существует разница в дневных продажах одного и того же товара.

Такая величина, как стабильность поставок, очень существенно влияет на величину товарных запасов. И опять же очень редко к ней подходят с точки зрения ее истинной, вероятностной, сущности.

А для определения необходимого товарного запаса у нас произойдет перемножение вероятности спроса и вероятности поставки. Поэтому надо учесть, что даже при использовании нормального закона с максимальной подстраховкой и там, и там, суммарная вероятность наличия товара в торговом зале будет несколько ниже "стандартной" величины[50, с. 41-48].

Критерием оптимизации товарных запасов является размер доставляемой в розничную сеть партии товаров (х), который может быть вычислен по минимальному значению функции затрат на доставку товаров и их хранение

(15)

где: а - затраты на транспортировку одной партии товаров;

в - расходы на хранение единицы среднего запаса в месяц;

Т - месячный объем поступления.

Искомое оптимальное значение функции З(х) определяется путем ее дифференцирования (3.2):

(16)

и приравниваем полученный результат к нулю

откуда

и - оптимальный объем поставок(17)

Очевидно, что при одном и том же уровне потребления предприятие может закупать редко, но большими партиями или часто, но маленькими. В первом случае сокращаются затраты на приобретение и возрастают издержки хранения, во втором - все наоборот. Для нахождения оптимального соотношения этих двух статей затрат определяется экономически эффективный размер заказа или наиболее экономический размер партии.

Затраты на хранение можно рассчитать по следующей формуле (3.4):

(18)

где: З(х) - затраты на хранение;

Е - размер заказа;

P - цена единицы хранения;

S - стоимость хранения за год.

Затраты на приобретение можно рассчитать по формуле (3.5):

(19)

где: З_П - затраты на приобретение;

А - годовое потребление;

С - затраты на заказ.

Общие затраты в этом случае можно рассчитать по формуле (3.6):

(20)

Минимальное значение общих затрат достигается в точке, в которой затраты на хранение равны между собой и определяются по формуле

(21)



Следует отметить, что расчетные значения размеров заказов не должны превосходить отведенные под хранение площади, допустимые финансовые возможности, а также превышать то количество товара, которое может быть использовано в течение срока его хранения.

В общих объемах затрат на товародвижение значительное место занимают затраты на хранение товаров, уступая лишь затратам на транспортировку. По расчетам американских исследователей, доля затрат различных фирм на хранение товаров составляет в среднем по всем отраслям хозяйства 2,46 % от их товарооборота[29, с. 3]. Причем эти затраты распределяются следующим образом:

· заработная плата персонала и издержки социального характера - 48 %;

· арендная плата за помещения - 22 %;

· издержки на эксплуатацию помещений - 7 %;

· издержки на тару и поддоны - 7 %;

· амортизационные отчисления - 5 %;

· прочие издержки (информатика, уборка и охрана помещений) - 11 %.

Снижение затрат на хранение товаров может осуществляться по двум направлениям:

· использование персональных компьютеров для управления технологическими операциями;

· применение новых видов современного подъемно-транспортного и складского оборудования.

Персональные компьютеры в сочетании с наличием специальных прикладных программ позволяют автоматизировать управление практически всеми технологическими процессами и операциями на складах, что обеспечивает значительное повышение производительности труда персонала и снижение затрат на заработную плату. В результате использования персональных компьютеров производительность труда персонала может возрасти на 25-40 %[29, с. 43].

Применение новых видов современного подъемно-транспортного оборудования позволяет, прежде всего, повысить эффективность использования складской площади за счет сокращения ширины рабочих проходов. Увеличении высоты хранения позволяет сократить площадь складов и соответственно снизить затраты на приобретение или аренду земельных участков[29, с.78].

Товароснабжение розничной торговой сети - это сложный процесс торгово-оперативной деятельности торговых организаций и предприятий. Он включает в себя: оптовые закупки товаров у поставщиков, завоз товаров на склады и в розничную торговую сеть, формирование торгового ассортимента, хранение товаров и подготовку их к продаже.

Товароснабжение основывается на следующих принципах:

· планомерность - требует, чтобы товары в магазин завозили по графикам, определяющим частоту, периодичность доставки отдельных товаров и размер доставляемых партий, что обеспечивает работу магазина с минимальными размерами торговых запасов;

· ритмичность - обеспечивает периодическое пополнение товаров при определенных условиях, что позволяет более эффективно использовать складскую площадь, транспортные средства, рабочую силу и в конечном итоге до минимума сократить совокупные затраты снабжения розничной торговой сети;

· оперативность - минимальные затраты времени, материальных и денежных средств на доставку товаров;

· бесперебойность - использование регулярной доставки товаров в пункты продажи в количестве и ассортименте, обеспечивающих постоянное наличие необходимых товаров и исключающих возможность нарушения установленного для данного магазина ассортиментного перечня;

· централизация - товароснабжение розничной сети средствами поставщиков;

· технологичность - применение индустриальной системы товароснабжения с использованием контейнеров.

Одним из условий рационального товароснабжения является минимум средств, затраченных на его организацию. Так, при централизации товарных запасов расходы по хранению, а также потери товаров от неправильного хранения сокращаются. Для снижения расходов по перевозке, прежде всего, необходимо эффективно использовать транспортные средства. Регулярная отправка в магазин полногрузных автомобилей может быть достигнута при условии доставки товаров не в случайном подборе, а в комплексном ассортименте, с использованием кольцевого завоза.

Общая сглаженность системы снабжения служит основой для придания процессу товароснабжения торговой сети элементов автоматизации, когда акты реализации товаров, а также изучение спроса, получив отражение в информации и пройдя каналы связи, автоматически приводят в действие механизм снабжения[29, с.47].

В целях обоснования рекомендуемой (необходимой) величины товарных запасов по товарным группам можно использовать и экономико-математические методы. Широко используется модель Уилсона, которую принято называть классической [З4, с. 57]. Экономико-математические методы часто подвергают критике, основанной на утверждении слабой их связи с реальностью. Отчасти эта критика справедлива, тем не менее, данная модель является подспорьем в деле обоснования необходимой величины запасов по отдельным товарам.

При построении модели Уилсона была поставлена задача построить такую модель (составить уравнение), которая позволила бы обосновать оптимальный объем и срок поставок (размер заказа) и минимизировать совокупные расходы на формирование и хранение товарного запаса.

Модель Уилсона приведена выше в формулах: (3.1 - 3.7)

Задача оптимизации материальных запасов на предприятии и повышение эффективности управления ими становится в условиях современной рыночной экономики весьма актуальной, поскольку размер запасов непосредственно влияет на конечные результаты деятельности предприятия.

Заниженные запасы материальных ресурсов могут привести к убыткам, связанными с простоями, с неудовлетворительным спросом, и, следовательно, к потери прибыли, а также потере потенциальных покупателей продукции.

С другой стороны, накопление излишних запасов связывает оборотный капитал предприятия, уменьшая возможность его выгодного альтернативного использования и замедляя его оборот, что отражается на величине общих издержек производства и финансовых результатах деятельности предприятия.

Экономический ущерб наносит как значительное наличие запасов, так и их недостаточное количество.

Управление материальными запасами на предприятии имеет принципиальные особенности, обусловленные ее концептуальной сущностью. Ниже перечислены важнейшие из них.

1. Стремления управления запасами материальных ресурсов на предприятии должны в значительной мере подчиняться глобальной рыночной стратегии предприятия.

2. Важнейшим условием эффективности управления запасами материальных ресурсов является интегрированный подход к созданию и поддержанию запасов в сферах снабжения, производства и сбыта.

3. Определение оптимальной величины запасов материальных ресурсов должно базироваться на основе прогнозирования потребности в исходных материалах, которая в свою очередь формируется в соответствии с графиком изготовления продукции и ее поставки потребителю[11, с. 74].

Используя модель Уилсона, рассчитаем данные по ООО "Улар"

Объем продаж (см. табл. 1) по 3 магазинам:

Q2012 =31020,0 тыс. руб.

Q2013 =33015,0 тыс. руб.

Q2014 =38958,0 тыс. руб.

Переменная стоимость подачи одного заказа и его доставки (К = 3 % от объема продаж за год).

Стоимость хранения единицы товара в год (С = 2,4 % от объема продаж за год).

Известно, что поставки товара 4 раза в месяц = .

1. Определим затраты на хранение 2,4 % от объема продаж за год

С = Q * 2,4%

С2012 = 31020,0 *0,024 = 744,48 тыс. руб.

С2013 = 33015,0 *0,024 = 792,36 тыс. руб.

С2014 = 38958,0 *0,024 = 934,99 тыс. руб.

2. Определим затраты на доставку (К = 3 % от объема продаж за год)

К2012 = 31020,0 *0,03 = 930,6 тыс. руб.

К2013 = 33015,0 *0,03 = 990,45 тыс. руб.

К2014 = 38958,0 *0,03 = 1168,74 тыс. руб.

3. Из приведенных данных найдем оптимальный размер поставки (заказа) - (S^о) используя формулу (3.3):

тыс. руб. (2012 г.)

тыс. руб. (2013 г.)

тыс. руб. (2014 г.)

При таком размере поставки суммарные расходы будут минимальными, но не всегда приемлемы. Поскольку необходимы товарные запасы в ассортименте, чтобы привлечь покупателей, а не ждать, что все равно кто-то купит.

4. Оптимальное число поставок определим по формуле (3.4):

(2012 г.)

(2013 г.)

(2014 г.)

Оптимальное число поставок в 2013 г. равно 125 раз в год, но это не

значит, что они не могут быть больше или меньше. Это зависит от многих факторов: спрос, величина партии товаров и многое другое. В этом случае при таком числе поставок они будут оптимальны и затраты будут минимальны.

5. Оптимальный интервал между поставками найдем по формуле (21):

(21)

где: Т - период времени (год - 360, квартал - 90 дней)



дней

дней

дней

Оптимальный интервал между поставками в 2013 г. равен 2,88 дней, т.е. чтобы поставки были бесперебойными поставку товара нужно делать через 3 дня, но здесь не будет учтено то, что спрос на товар может быть разным, поэтому и интервал между поставками будет разным, а бесперебойность поставок будет зависеть от квалификации и опыта работников.

Таблица 10 - Показатели оптимизации товарных запасов ООО "Улар"

Показатели	Фактически	Проект	2016 г.% к 2014 г.,
	2012г.	2013г.	2014г.	2016г. (план)	2017г. (прогноз)
Выручка от реализованной продукции, тыс. руб.	31020	33015	38958	43900,0	52676,6	112,7
Затраты на хранении запасов (2,4%), тыс. руб.	744,48	792,36	934,99	1053,6	1264,2	112,7
Затраты на транспортировку запасов (3,0%), тыс. руб.	930,6	990,45	1168,74	1317,0	1580,3	112,7
Оптимальный размер поставки товаров, тыс. руб.	278,48	287,30	312,08	331,3	362,9	106,2
Оптимальное число поставок, раз	111,40	114,92	124,83	132,5	145,2	106,1
Оптимальный интервал между поставками, дн.	3,23	3,13	2,88	2,72	2,48	94,4

Из таблицы 10 следует, что в 2014г. оптимальный размер поставки товаров составил 312,08 тыс. руб., оптимальное число поставок 125 раз в год, и оптимальный интервал между поставками 2,88 дней. Прогнозируется следующие показатели в 2016 г.: оптимальный размер поставки товаров 362,9 тыс. руб., оптимальное число поставок 145,2 раза, оптимальный интервал между поставками 2,48 дней.

Нами был проведен расчет по модели Уилсона на основе данных по магазинам ООО "Улар". Мы увидели, что данная модель применима не всегда, но это основа на которую необходимо опираться, разрабатывая свою линию стратегии на рынке.

Для совершенствования организации поставок товарных запасов, нами предлагается завозить товар крупными партиями, поскольку на ООО "Улар" сеть из 3 магазинов. Крупные партии товаров можно завозить также, где срок годности товара позволяет длительное хранение, и мы можем создать надлежащие условия для хранения.

Это даст нам, во-первых, преимущество перед конкурентами в ценах (на крупные партии товара даются скидки от поставщиков).

Во-вторых, бесперебойность продаж товара по магазинам в сезонную продажу массового спроса.

В-третьих, затраты на доставку и транспортировку товара сократятся за счет большого промежутка между поставщиками партии.

Чтобы сократить время от момента заказа до доставки товара в магазин нами предлагается работать с теми поставщиками, которые практикуют доставку товара своим транспортом.

А также с теми поставщиками, которые предлагают расширенный товарный ассортимент. Это позволит при оптимальных товарных запасах работать с большим ассортиментом товаров.

3.2 Совершенствование коммерческой работы ООО "Улар"

Важнейшим этапом коммерческой работы торговых предприятий является организация и технология розничной продажи товаров. От успешно выполнения коммерческих операций по продаже товаров зависит эффективность всей коммерческой деятельности торгового предприятия. Обеспечивается бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами и максимальное удовлетворение потребностей населения.

При осуществлении коммерческой работы по продаже товаров розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Исследование рынка предполагает сбор и анализ необходимой информации о потребностях, спросе и предложении. Сюда включается также получение информации обо всех видах услуг, которые сопровождают введение товаров на рынок; сведения о товарах-дополнителях и товарах-заменителях. Тщательно изучаются данные о покупательных фондах и потоках и др. факторы. Руководство торгового предприятия в результате проведения анализа рынка должно получить ответы на вопросы:

· где (в каких регионах) наиболее выгодно вести сбыт продукции;

· каковы границы рынка (этих регионов);

· в каких объемах нужно закупать товары, чтобы насытить имеющийся спрос (в целом на рынке и по регионам).

Данные анализа позволяют определить те регионы, где у торгового предприятия есть сравнительные преимущества по отношению к конкурентам (по цене, качеству изделий, уровню обслуживания потребителей и др.). Важное место в рамках анализа рынка занимает изучение изменений в доходах потребителей, в структуре платежеспособного спроса покупателей.

Опираясь на маркетинговые исследования, торговое предприятие определяет свою нишу на рынке, свой целевой рынок сбыта товаров. Отбор целевых рынков заключается в определении, на какого потребителя (т.е. на какой сегмент рынка) рассчитан товар и каких потенциальных потребителей можно будет привлечь в дальнейшем. Группы потребителей могут формироваться по:

· географическим признакам (регионы, города, села);

· демографическим признакам (пол, возраст, уровень доходов, уровень образования);

· социологическим признакам (принадлежность к общественному классу, образ жизни) и др.

В результате сегментирования рынка фирма может принять решение выйти на один или несколько сегментов конкретного рынка или даже на охват всего рынка своими товарами. При выходе на новый рынок большинство торговых предприятий начинают с обслуживания одного сегмента и, если начинания оказываются удачными, постепенно охватывают и другие. Очередность освоение сегментов рынка тщательно предусматривается в рамках комплексного плана торгового предприятия. Сегментация рынка - один из важнейших инструментов маркетинга. От того, насколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе. Работа по нахождению рынка сбыта включает глубокое исследование рыночных возможностей с помощью методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Фирма, имеющая сеть магазинов, обслуживает множество самых разных групп покупателей. Она должна составит для себя четкое представление о том, какие именно из этих групп будут основными целевыми клиентами. Такой подход позволяет магазинам точнее подбирать свой товарный ассортимент, определять цены, места расположения, характер мер стимулирования.

Выбор целевого рынка является основным в маркетинговых решениях торгового предприятия, также к маркетинговым решениям торгового предприятия относятся: выбор товарного ассортимента и комплекса услуг, решение о ценах, решение о методах стимулирования, решение о месте размещения предприятия.

В маркетинговых решениях розничных торговых предприятий принимаются решения о товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина. Товарный ассортимент розничного предприятия должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка.

Именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. Магазину предстоит принять решение о широте товарного ассортимента. Еще одной характеристикой товарного ассортимента является качество предлагаемых товаров. Розничному предприятию предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые оно предложит покупателям.

Важным элементом любого розничного предприятия является атмосфера магазина. У каждого торгового помещения своя планировка, которая может и затруднять, и облегчать передвижение покупателей. Каждый магазин производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным, другой очаровательным, третий роскошным, четвертый - мрачным. Магазин должен воплощать в себе атмосферу, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка и оказывает положительное влияние на совершение покупок.

Во втором разделе комплекса маркетинга торговое предприятие принимает маркетинговое решение о ценах.

Цены, которые запрашивают розничные предприятия, - это ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Успешная деятельность магазинов основана на, их способности совершать тщательно продуманные закупки. Помимо этого, к установлению цен следует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На некоторые товары можно произвести низкие наценки, с целью превращения этих товаров в "заманивателей" или "убыточных лидеров" в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками.

В третьем разделе принимаются маркетинговые решения о методах стимулирования. Методы стимулирования включают деятельность торгового предприятия (фирмы) по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

· мероприятия стимулирования сбыта:

· скидки с цены;

· сезонные распродажи;

· скидки по случаю юбилея фирмы;

· скидки на устаревшие модели товаров;

· конкурсы, лотереи или викторины;

· реклама[25, с. 67].

К сожалению, на нашем предприятии нет отдела по маркетингу. Нами предлагается создать отдел маркетинга в ООО "Улар". Но не так, как нередко делается, что на дверях торгового отдела меняют табличку на отдел маркетинга. Нужно не топтаться на месте, а двигаться вперед, не отставать, и на шаг опережать конкурентов. Отделу маркетинга в результате сегментирования рынка важно проработать каждый сегмент для охвата большей части рынка по району.

Предлагается отделам маркетинга разработать комплекс дополнительных услуг:

· послепродажная доставка товаров на дом (сахар, мука мешками);

· продажа карточек и подключение сотовых телефонов;

· поставки товаров по заказам покупателей;

· вызов такси для покупателей.

Это поднимет престиж магазинов, что очень важно. Объемы товаров довести до оптимальных, чтобы не было залежалых товаров, и отсутствовал дефицит на товары. Не допустить перебоев с поставками товара по магазинам.

По данным статистического отдела в районе платежеспособность населения низкая.

Предлагаем изучить цены по Тункинскому району. Пересмотреть цены на товары для каждого участка на предприятии.

Для магазина изучить цены по п. Кырен. Снизить наценку на товары повседневного спроса (молоко, хлеб, соль, макаронные изделия, сахар).

Для привлечения покупателей-диабетиков предлагается организовать уголок для диабетических продуктов и расширить их ассортимент.

Для изучения спроса и контингента покупателей нами предлагается провести анкетирование. Вопросы предложенной нами анкеты представлены в приложение 3.

Из опроса данной анкеты мы видим, что посещают магазин люди старшего возраста с низкими доходами.

Проведенная маркетинговая стратегия была направлена на снижение цен за счет качества товара. Поэтому для большего числа привлечения покупателей необходимо повысить качество реализуемых товаров в магазине. А также привлечь покупателей младше 40 и молодежь, предложив более расширенный ассортимент товаров и дополнительные услуги.

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечит его развитие, предвидеть будущее.

К сожалению, пока еще нередко маркетинг воспринимается как "белая ворона", и чем дольше это будет продолжаться, тем дальше ООО "Улар" будет от успеха в бизнесе.

3.3 Улучшение качества работы всех подразделений ООО "Улар" по формированию и реализации товарных запасов

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях имеет особенности. Это связано, прежде всего, с тем, что розничный рынок - это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи. Именно в магазинах и других предприятиях розничной торговли осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем. Поэтому работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности должны учитывать все отличительные особенности покупателей. Успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их. Большое влияние оказывают также применяемые методы розничной продажи товаров, состояние и размещение розничной торговой сети и другие факторы.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, которые приспособлены для наилучшего обслуживания покупателей, для подбора и формирования торгового ассортимента товаров. Обслуживающий персонал розничных торговых предприятий должен обладать умением предложить и продать товар каждому конкретному человеку. В магазинах необходимо организовывать учет розничной продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т.п.).

Важным элементом коммерческой работы по розничной продаже товаров является формирование оптимального запаса товаров в ассортиментном разрезе в магазинах.

Товарные запасы в магазинах должны служить реальным предложением товаров, обеспечивающими их бесперебойную продажу населению. В ходе реализации товарные запасы расходуются и взамен выбывающих должны завозиться новые, соразмерные по своей структуре и количеству, необходимому ассортименту. В противном случае нарушается устойчивость сформированного ассортимента, и создаются неблагоприятные условия, следствием которых будет являться недополучение прибыли предприятием, ухудшение обслуживания покупателей.

Рассмотрим возможные факторы работы подразделений ООО "Улар", при которых мы имеем недовольных клиентов, нервных продавцов и отсутствие товара на торговом предприятии.

1. Несбалансированная цена

· цена слишком высока для данного рынка или для данного вида товара. Никто не будет переплачивать за товар, если цена на рынке уже установлена или превышает разумные пределы. Продажа товаров сократиться, в результате товарные запасы возрастут. Товарооборачиваемость понизится.

· цена занижена, спрос опережает предложение. Товар уходит быстро, что мы не успеваем за возросшим спросом.

2. Ошибки в планировании закупок и анализе продаж.

Как правило, эта причина кроется в людях, которые по каким-то причинам плохо делают свою работу. Возможно, не обучены, возможно, не видят связи между закупаемым и проданным товаром. Так или иначе, без серьезного анализа продаж и без точного планирования компания быстро получает несбалансированный запас.

3. Изменение текущей ситуации на рынке (появление новой моды, тенденции, закона).

Знакомая картина, не правда ли? Еще вчера дырочка на джинсах казалась катастрофой, а сегодня молодые покупатели обходят магазины в поисках самых рваных и потертых товаров. Внезапно возникшая мода заставляет покупателей спрашивать этот товар, а продавцов - срочно заполнять склады таким товаром.

4. Активная рекламная или PR-компания.

В нашей стране народ доверяет рекламе и активно покупает рекламируемый товар. Поэтому не надо удивляться, если покупатели вдруг начнут, активно разбирать рекламируемый товар.

5. Логистические проблемы.

Товар может быть правильно заказан. На него может быть установлена правильная цена. Его правильно рекламируют. Но если он по каким-то причинам не доставлен в магазин вовремя, то есть большая вероятность, что магазин будет работать в состоянии дефицита. Это особенно актуально для скоропортящих товаров, где один день задержки способен забраковать всю партию. Все идеальное планирование сходит на нет. Иногда этого достаточно, чтобы потерять много клиентов[44, с.15-20].

Рассмотрим работу отдельных подразделений коммерческих служб предприятий.

Отдел координации закупок и продаж. Важнейшая роль в организации коммерческой деятельности принадлежит отделу координации закупок и продаж, который работает в тесной связи со всеми другими специализированными отделами.

Отдел координации закупок и продаж отслеживает своевременность закупок и поставок товаров для обеспечения обязательств фирмы перед покупателями или поддержания определенного резерва товаров на предприятии, контролирует единство условий кредитной политики, а также ведет поиск наиболее перспективных поставщиков.

Отдел транспорта. В основные задачи отдела транспорта входят следующие:

· разработка наиболее экономичных условий транспортировки закупаемых и сбываемых фирмой товаров;

· при необходимости организация сопровождения транспортируемых товаров;

· обеспечение своевременности выполнения транспортных операций и получения транспортных документов;

Отдел маркетинга и цен ведет непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товара.

На основании полученных данных готовят:

· предложения по изменению номенклатуры товаров фирмы;

· по замене одних поставщиков другими, предлагающими более конкурентоспособные и эффективные товары.

Отдел рекламы выполняет следующие функции:

· разрабатывает план рекламных мероприятий, а также определяет затраты на то или иное мероприятие;

· подает заявки на участие в выставках и ярмарках.

Нами предлагается в магазине "Улар" провести маркетинговую стратегию с целью изучения рынка для повешения товарооборачиваемости и увеличении товарооборота.

Предлагается проанализировать товарные остатки по магазину, выявить неликвидные, залежалые товары. Провести их уценку и организовать распродажу. Так мы избавимся от залежалого товара, а на освободившиеся финансы закупим товар, пользующийся спросом.

В это же время по местному телевидению дать объявление рекламного характера. В местной газете напечатать несколько статей не рекламного, а социального характера о предприятии.

В магазин установить урну для пожеланий и предложений.

Ни в коем случае нельзя забывать о том, что бизнес делают люди. Чтобы получить максимальную отдачу от каждого работника предприятия, необходимо создать ему наиболее благоприятные условия труда для реализации своих возможностей. Успех предприятия и благополучие каждого ее работника на рынке - это развитие всех подразделений вместе.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Успех в коммерческой деятельности предприятия в значительной степени зависит от обоснованного формирования ассортимента товаров, соответствующего требованиям покупателей. Общая величина выручки складывается от продажи отдельных товаров, а их соотношение зависит от социально-экономических факторов, влияющих на спрос населения. Управление торговыми процессами требует не только изучения товарного состава объема продаж, но и постоянного отслеживания структурных сдвигов, сезонных и других циклических колебаний соотношений в продаже отдельных товаров. Все эти обстоятельства должны учитываться в силу того, что различные товары имеют различную издержкоемкость и рентабельность. Поэтому структура объема продаж оказывает влияние на размер и уровень прибыли.

Товарооборачиваемость наиболее достоверно характеризует состояние товарных запасов. Этот показатель с большим основанием, возможно, использовать для оценки результатов коммерческой деятельности. В нем в меньшей степени проявляется влияние случайных факторов.

Ускорение товарооборачиваемости представляет одну из ключевых проблем, характеризующих качественную сторону деятельности торговых предприятий. Развитие объема продаж предприятия при относительно низком уровне товарных запасов неразрывно связано с интенсификацией деятельности, с курсом на повышение эффективности и качества работы. Ускорение оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы, - одно из относительно самостоятельных направлений повышения эффективности торговой деятельности. Оно равнозначно увеличению ресурсов, которые могут быть дополнительно направлены на развитие торговли или в другие сферы деятельности.

...