Анализ комплекса маркетинговых решений по процессу согласования возможностей предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Маркетинговая деятельность РУП завод «Могилевлифтмаш»

1.1 Внутренняя среда РУП завод «Могилевлифтмаш»

1.2 Внешняя среда предприятия

1.3 Анализ конкурентов

2. Анализ рыночных возможностей РУП завод «Могилёвлифтмаш»

3. Анализ комплекса маркетинга

3.1 Товарная политика

3.2 Ценовая политика

3.3 Политика распределения

3.4 Коммуникационная политика

4. Практическая реализация маркетинга и программы по энергосбережению

4.1 Определение целей РУП завод «Могилевлифтмаш» на далёкую перспективу

4.2 Анализ программы по энергосбережению

4.3 Анализ хозяйственного портфеля предприятия и разработка стратегии роста предприятия

4.4 Маркетинговый анализ и контроль

Заключение

Список используемых источников

Введение

Главнейшими факторами здоровой экономики являются: способность к росту производительности труда, увеличению прибыли, расширению рынков сбыта, повышению конкурентоспособности продукции, увеличению экспорта.

Республиканское унитарное предприятие «Могилевский завод лифтового машиностроения» является крупнейшим специализированным предприятием в СНГ по производству широкой гаммы пассажирских и грузовых лифтов.

Строительство завода было начато в 1967 году, а свою производственную деятельность предприятие начало в 1968 году. В 1970 году была изготовлена первая промышленная партия пассажирских лифтов. С 1970 года на заводе налажен серийный выпуск усовершенствованных пассажирских лифтов массового применения.

Сегодня предприятие выпускает более 60 моделей пассажирских и грузовых лифтов:

- пассажирские грузоподъемностью 225, 400, 630, 1000 кг со скоростью движения кабины 0,63; 1,0; 1,6, 2,0 м/с;

- грузовые грузоподъемностью 100, 250, 500, 1000, 2000, 3200 кг со скоростью движение кабины, 0,5 м/с; и грузоподъемностью 5000 кг, 6300 кг со скоростью движения кабины 0,25 м/с;

- больничные лифты с автоматическими дверями.

Кроме того, предприятие выпускает запасные части к лифтам и оборудование для модернизации морально устаревших и физически изношенных лифтов, а также другое оборудование.

Завод производит также и потребительские товары, из которых наибольшим спросом пользуются машины деревообрабатывающие мощностью 1,7 и 2,4 кВт, лебедка сельскохозяйственная электрическая для вспашки, окучивания и других работ по перемещению грузов в горизонтальной плоскости на дачных участках и огородах. Завершена подготовка производства измельчителя кормов.

Рынок лифтов по потребителям традиционно подразделяются следующим образом:

- жилой фонд (существующий и новое строительство);

- промышленные и общественные здания (офисы, гостиницы, магазины).

Важными потребителями лифтов производства РУП завод «Могилёвлифтмаш» являются строительные, специализированные монтажные и обслуживающие организации в странах СНГ. Все крупные поставки лифтов ориентированы на рынок массового строительства жилья (в жилом фонде эксплуатируются 90% от общего количества пассажирских лифтов), где пользуются спросом лифты с типовым набором потребительских свойств.

Учитывая требования рынка и постоянно возрастающую конкуренцию, сохранить свои позиции и увеличить объем поставок - достаточно сложная задача. Успешное развитие предприятия и обеспечение удовлетворения потребностей выпускаемой продукцией стало возможно благодаря созданию отдела маркетинга.

Стратегическое направление политики, проводимой на предприятии - постоянное обновление и расширение номенклатуры выпускаемой продукции, повышение качества и конкурентоспособности. Для этого на заводе применяется сквозная система проектирования новой продукции.

Лифты - специфический вид транспорта, один из наиболее распространенных видов подъемно-транспортного оборудования, с которым мы сталкиваемся постоянно. Лифтам требуется качественный монтаж и высокий уровень сервиса для надежной длительной работы, особенно если престижный дорогостоящий заказ выполняется в сжатые сроки.

Основные требования потребителей к продукции предприятия - это поставка качественного, надежного и безопасного лифтового оборудования в срок и по приемлемым ценам, а так же регулярное обеспечение запчастями лифтов в течение всего периода эксплуатации.

Запросам рынка на сегодняшний день отвечает лифт, обеспечивающий высокую степень безопасности, показывающий хорошие эксплуатационные качества и имеющий современный дизайн. По индивидуальным заказам предприятие изготавливает лифты повышенной комфортности, с различным дизайном кабин. На предприятии имеется испытательная стенд-башня высотой 82 метра с возможностью проведения всех видов испытаний лифтов высотой подъема до 60 метров, одновременно 6 - 8 лифтов.

Товарный рынок лифтов постоянно испытывает воздействие макросреды - политической ситуации, общеэкономической конъюнктуры (инвестиционного климата, темпов роста или падения промышленного производства, уровня жизни населения и д.р.), а так же имеет свои специфические, свойственные этому рынку особенности.

РУП завод «Могилевлифтмаш» - единственное в Республике Беларусь предприятие по производству лифтов и одно из ведущих в СНГ. Оно получило Премию Правительства РБ за достигнутые показатели в области качества в 2004 году. В этом же году завод стал лауреатом Республиканского конкурса «Лучшие товары Республики Беларусь на рынке Российской Федерации». Предприятие вошел в Реестр высокотехнологических производств и предприятий Республики Беларусь, регистрационный номер №129-ПРЕ.

Целью данной курсовой работы является раскрыть комплекс маркетинговых решений по процессу согласования возможностей РУП завода «Могилёвлифтмаш» и запросов потребителей по лифту пассажирскому модели ЛП-0401Б (КВМ-0401Б) на материале, собранном во время прохождения технологической практики.

При написании курсовой работы использованы следующие источники:

- Бизнес-план РУП завод «Могилевлифтмаш» на 2009 год;

- Положения об отделах РУП завод «Могилевлифтмаш»;

- Коллективный Договор РУП завод «Могилевлифтмаш»;

- Программа по энергосбережению РУП завод «Могилевлифтмаш» на 2009 год;

- журнальные и газетные статьи;

- рекламные материалы.

1. Маркетинговая деятельность РУП завод «Могилевлифтмаш»

1.1 Внутренняя среда РУП завод «Могилевлифтмаш»

Начальник отдела маркетинга должен иметь информацию об экономической, финансовой, производственной, социальной, научно-исследовательской деятельности предприятия. Главной его обязанностью является координация маркетинговых функций (прогнозирования, сбыта, маркетинговых исследований и т.д.) и налаживание взаимоотношений с руководителями финансовых, производственных и других подразделений предприятия.

Если действия различных служб предприятия не объединены единой рыночной стратегией, может возникнуть эффект «лебедя, рака и щуки». А для РУП завод «Могилевлифтмаш» такой проблемы нет, т.к. ориентация на рынок обеспечивается взаимодействием отделов предприятия с отделом маркетинга и обменом информацией между ними, что отражено в таблице 1.

Таблица 1 - Взаимодействие отдела маркетинга с подразделениями РУП завод «Могилевлифтмаш»

Названия отделов	Отдел маркетинга
	получает информацию	передает информацию
1 Отдел главного конструктора (ОГК)	1 Докладные записки, контрольные экземпляры КВ, монтажные чертежи на базовые модели лифтов, характеристики и отличительные особенности на новые модели лифтов	1 Докладные записки, рекомендации, комплектовочные ведомости и монтажные чертежи на корректировку по отступлениям от базовой модели лифта
2 Отдел сбыта (ОС)	1 Оперативную информацию об отгрузке товара потребителям по локальной сети ПЭВМ и консультации у ответственных работников (ОС), остатки продукции на складе	1 Графики отгрузки на лифты, заключенные договора на поставку продукции завода
3 Планово-экономический отдел (ПЭО)	1 План производства по предприятию на месяц 2 Бизнес - план	1 Проект раздела по маркетингу в бизнес - план 2 График сдачи запасных частей к лифтам на склад ОС
4 Отдел цен (ОЦ)	1 Проставленную отметку о расцененном заказе, перечень с ценами на продукцию предприятия	1 Заказы для расценивания проставления текущей цены на листе заказа
5 Отдел технической документации (ОТД)	1 Размноженную документацию, рабочие бланки через канцелярию, альбомы заданий, услуги по переплетным работам	1 Бланки, распоряжения для размножения, техническую документацию, монтажные чертежи, графики
6 Финансовый отдел (ФО)	1 Список текущей дебиторской и кредиторской задолженности по локальной сети ПЭВМ 2 План поступления денежных средств на счета предприятия в белорусских рублях и иностранной валюте 3 Данные для отчетности по запросам	1 Оформление, проекты договоров, под проекты договоров, оперативные данные
7 Отдел правовой и договорной работы (ОПДР)	1 Рекомендации, устные консультации для юридически точной подготовки документов и проектов договоров	1 Проекты договоров для проведения юридического анализа и визирования ответственным юрисконсультом
8 Производственно-диспетчерский отдел (ПДО)	1 Данные об изготовлении мест лифтов по локальной сети 2 Задание (график) отовариваемых лифтов месяца 3 Список (задание) лифтов под отоваривание 4 Подтверждения по факту готовности продукции к отгрузке	1 Графики изготовления лифтов (отоваривания) 2 Докладные записки о срочном изготовлении продукции предприятия 3 Комплектовочные ведомости в электронном виде
9 Отдел стандартизации и управления качеством (ОСиУК)	1 Процедурные документы системы качества (СТП, МУ), программу внутренней проверки качества, отчет по внутренней проверке качества, политику предприятия в области качества, цели и задачи предприятия, регламентирующие документы по системе качества 2 Данные по качеству и анализ возможностей повышения конкурентоспособности 3 Стандарты предприятия и изменения к стандартам предприятия. Нормативные документы (СТБ, ГОСТ, РД, ТУ)	1 План основных организационно-технических мероприятий ОМ по повышению качества изделий и технической документации; корректирующие мероприятия к отчету по внутренней проверке качества; извещение о выполнении корректирующих мероприятий 2 Отчеты за год
10 Отдел кадров и технического обучения (ОКиТО)	1 Указания руководства о работе с кадрами. Внутренний распорядок работы подразделений предприятия, табель учета рабочего времени и начисления заработной платы 2 Документы для оплаты за производственное обучение и руководство производственной	1 На подпись откорректированный табель учета рабочего времени (1 раз в месяц) 2 Подготовленные докладные записки для учета рабочего времени, при выходе на работу сотрудников в выходные дни
	практикой 3 Сведения о сроках организации подготовки и повышения квалификации кадров, по их заявкам 4 Отпускные и увольнительные записки, расчетные листки, сведения о нарушении пропускного режима 5 Материалы на нарушителей трудовой дисциплины и общественного порядка для рассмотрения в коллективе	3 Больничные листки, списки работников отдела по различным вопросам, запрашиваемые отделом кадров 4 Предложения в план подготовки, переподготовки и повышения квалификации кадров 5 График отпусков 6 Заявки на набор квалифицированных специалистов 7 Материалы для включения в документы по личному составу
11 Канцелярия	1 Поступающую корреспонденцию, внутреннюю документацию (приказы, распоряжения, служебные, периодические издания) 2 Архивные материалы во временное пользование 5 График отпусков 6 Заявки на набор квалифицированных специалистов 7 Материалы для включения в документы по личному составу	1 Командировочные удостоверения для проставления отметок (отбытия и прибытия из командировок), исходящую корреспонденцию, распоряжения, докладные записки для рассылки по подразделениям завода 2 Положение о подразделении и должностные инструкции 3 Документы на хранение в архив
12 Отдел «Корпоративная информационная система» (ОКИнС)	1 Техническое обслуживание ПЭВМ 2 Консультации по использованию программного обеспечения ПЭВМ, оргтехнику	1 Докладные записки для разработки программ для ПЭВМ 2 Консультации по использованию программ 3 Заявки на приобретение оргтехники
13 Централизованная бухгалтерия	1 Табель начисления премиальной оплаты для сотрудников отдела по результатам работы за месяц	1 Скорректированный табель о премировании сотрудников отдела по итогам работы за месяц (1 раз в месяц), сводную таблицу коэффициентов снижения за месяц, командировочные удостоверения для начисления аванса и проведения перерасчета командировочных расходов
14 Отдел технического контроля (ОТК)	1 Контрольные сведения за качеством изготовления переданных в производство заказов 2 Обобщенные данные по результатам за месяц, сведения «дня качества», данные об анкетировании 3 Предложения по поставщикам и покупателям, по идентификации продукции при изготовлении, по совершенствованию упаковки, по сопроводительной и эксплуатационной документации	1 Распоряжения на согласование при простановке нестандартных лифтов на изготовление (обеспечение контроля качества контроля качества)
15 Отдел организации труда и заработной платы (ООТиЗ)	1 Штатное расписание руководителей и специалистов, изменения к нему, положение о премировании, производственный календарь рабочего времени 2 Инструкции, рекомендации 3 Информацию о руководящих материалах и положениях (премиальной и других системах оплаты труда)	1 Положение об отделе, должностные инструкции специалистов на согласование, на уточнение штатное расписание отдела 2 Основные и дополнительные показатели для начисления премии по результатам работы за месяц
16 Другие подразделения предприятия	1 Консультации по вопросам, входящим в компетенцию подразделения предприятия	1 Консультации по вопросам, входящим в компетенцию отдела маркетинга

Единство действий различных служб РУП завод «Могилёвлифтмаш» обеспечивается культурой предприятия, которая оказывает немалое влияние на рыночный успех.

Локальным нормативным правовым актом, регулирующим трудовые и социально-экономические отношения между нанимателем и работниками, является Коллективный договор.

Целью Договора является обеспечение устойчивого социально-экономического развития, продуктивной занятости работников, уровня оплаты их труда, эффективной работы предприятия, регулирование трудовых и связанных с ними отношений на основе социального партнёрства.

Условия Договора распространяются на нанимателя, всех работников организации.

Стороны обязуются:

- при заключении и исполнении Договора руководствоваться принципами социального партнёрства (равноправия сторон, соблюдения законодательства Республики Беларусь, полномочности и добровольности принятия обязательств, обязательности выполнения договорённостей и ответственности за принятые обязательства и др.);

- в одностороннем порядке не прекращать коллективные переговоры;

- не прекращать действие договора при изменении в названии сторон; в случае реорганизации предприятия в период действия Договора его выполнение гарантируют правопреемники;

- в течение трёх месяцев с момента окончания реорганизации предприятия заключить новый Договор, обеспечивающий сохранение социально-экономических прав и гарантий на уровне, не ниже достигнутого.

Все выплаты, предусмотренные Коллективным договором, производить при наличии чистой прибыли, остающейся в распоряжении предприятия.

Успешная работа отдела маркетинга основана на выполнении конкретных функций и грамотной постановке задач отдела маркетинга.

Задачи отдела маркетинга:

- выполнять комплекс работ по поиску новых заказов на продукцию предприятия;

- проводить консультационную работу по подготовке сделок купли-продажи среди заказчиков и специалистов отдела;

- соблюдать коммерческую тайну согласно норм заводской инструкции регламентирующей данную работу;

- принимать и оперативно согласовывать заказы, поступающие непосредственно от заказчиков, представителей предприятий и фирм;

- урегулировать вопросы ценообразования, на поставляемую продукцию предприятия, согласовать действующие цены с заказчиками при участии ОЦ;

- определять и согласовывать с ОГК возможность размещения заказов на изготовление лифтов, учитывая технические возможности предприятия;

- осуществлять комплексный анализ рынка товаров согласно ассортименту и номенклатуры товаров завода с определением конкурентоспособности продукции, её потребности в регионах сбыта, конъюнктуры рынка;

- проводить контроль работы по погашению возникшей дебиторской задолженности, отслеживать ход поступления оплат за заказанную продукцию при непосредственном взаимодействии с ФО;

- регистрировать заявки на продукцию и данные о заказчиках;

- анализировать заключаемые договора на реализацию продукции и услуг предприятия;

- определять платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию предприятия;

- координировать маркетинго-сбытовую деятельность предприятия.

На отдел маркетинга возложены следующие функции:

- поиск и систематизация информации об общих объемах импорта и экспорта, по секторам, потребителях и сегментации рынка и его основных характеристиках, географии распределения товара, относительно секторов;

- определение уровня конкуренции в секторе товара;

- составление прогнозов развития рынка оценка потенциальных рисков деятельности;

- обеспечение производства необходимым количеством заказов на изготовление продукции;

- проведение анализа существующей системы сбыта и сбытовой сети продукции путем анализа эффективности стратегии, анализа использования существующих каналов сбыта;

- урегулирование вопросов ценообразования изучение спроса;

- приём заказов, регистрация данных о контрагентах предприятия;

- согласование чертежей строительной части лифтовой установки, ведение переписки с заказчиками;

- подготовка и разработка монтажных чертежей и комплектовочных ведомостей для изготовления лифтов, формирование и выдача в производство графиков комплектации, графиков отгрузки, накопление информации о заказах в локальной сети ПЭВМ;

- согласование с заказчиками условий заключаемых договоров;

- сопровождение заказа в течение всего цикла подготовки документации и производства изделия, до момента его отгрузки;

- подготовка и оформление проектов договоров;

- подготовка и оформление графиков изготовления и отоваривания продукции на планируемые периоды с осуществлением контроля (оперативности) выполнения условий заключенных договоров (в течение всего периода их действия);

- информирование руководства о ходе работ за поступлением заказов, оплат и результатам контроля согласно графикам изготовления продукции;

- проведение анализа системы сбыта (снабжения) по вопросам, включающим в себя анализ эффективности применяемой стратегии системы снабжения, анализ использования существующих и задействованных каналов в системе сбыта (снабжения);

- выполнять работы, в соответствии с ПР ФБИР 7.2.07, стандартами предприятия и др. документами системы менеджмента качества, касающимися отдела маркетинга.

1.2 Внешняя среда предприятия

Оценка потребителя. Потребителем лифта пассажирского ЛП-0401Б является жилой фонд. Динамика изменения продажи этой модели лифта по основным рынкам сбыта дана в таблице 2.

Таблица 2 - Анализ приоритетов по рынкам

Рынки	Доля в обороте 2015 г.	Доля в обороте 2014 г., %	Темп роста, %	Темп прироста, %
	Шт.	%
1 Россия	5226	58,46	53,88	108,50	8,5
2 Беларусь	2033	22,75	19,73	115,31	15,31
3 Украина	1214	13,58	18,07	75,15	-24,85
4 Казахстан	278	3,12	5,26	59,32	-40,68
5 Азербайджан	7	0,08	1,24	6,45	-93,55
6 Молдова	25	0,28	0,69	40,58	-59,42
7 Киргизия	23	0,26	0,31	83,87	-16,13
8 Грузия	9	0,10	0,26	38,46	-61,54
9 Туркменистан	2	0,02	0,21	9,52	-90,48
10 Латвия	6	0,07	0,16	43,75	-56,25
11 Армения	36	4,00	0,10	4000,00	3900,00
12 Польша	-	-	0,07	-	-
13 Литва	61	0,68	0,01	6800,00	6700,00
14 Болгария	1	0,01	0,01	100,00	0,00
15 Монголия	17	0,19	-	-	-
Итого	8940	100,00	100,00	-	-

Доля в обороте по каждому рынку за анализируемый год рассчитывается по формуле

Доля в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично.

Темп роста доли в обороте рассчитывается по формуле



где Уi - значение сравниваемого уровня ряда динамики, %;

Уi-1 - значение базы сравнения, %.

Темп роста доли в обороте рынка России равен

Темп роста доли в обороте остальных рынков рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли в обороте рассчитывается по формуле

Темп прироста доли в обороте рынка России равен

Темп прироста доли в обороте остальных рынков рассчитывается аналогично.

Как видно из расчётов, наибольшую долю в обороте занимают рынки России, Беларуси и Украины. Для предприятия эти рынки являются традиционными. Предприятие имеет большой опыт работы на них, а продукция пользуется хорошим спросом.

Рынки Монголии и Болгарии можно назвать новыми, т.к. предприятие работает на них недавно: на рынке Монголии - с 2008 года, на рынке Болгарии - с 2007. После участия в Международной технической ярмарке, проходившей в г. Пловдив в сентябре 2007 г., продукция РУП завод «Могилевлифтмаш» стала известна заказчикам из Болгарии и других стран Европы. В данный момент идет поиск заказчиков через официальных дилеров РУП завод «Могилевлифтмаш» в Болгарии «Технокомерс» ООД, «ЗКИ-Волта» ООД. Процесс освоения рынка Болгарии осложняется наличием большого числа конкурентов.

С рынка Польши предприятие вынуждено было уйти, т.к. продукция не пользовалась достаточным спросом.

На остальных рынках предприятие всё больше развивает свою деятельность, увеличивая объём поставок на эти рынки. Трудности в осуществлении маркетинговой деятельности объясняются наличием большого числа конкурентов, предлагающих товар на более выгодных условиях (меньшая цена, удобные условия оплаты) и эффектного дизайна, хотя и зачастую более низкого качества.

1.3 Анализ конкурентов

На рынке России активно работают основные конкуренты завода:

1) Предприятия международной лифтовой корпорации OTIS;

2) ОАО «Щербинский лифтостроительный завод» (далее ЩЛЗ);

3) ОАО Московский электромеханический завод (МЭЛ);

4) ОАО Карачаровский механический завод (КМЗ).

На сегодняшний день качественный уровень продукции всех четырех основных производителей примерно одинаков.

Длительное время конкуренция была четко обозначена среди 3-х предприятий, она сложилась в основном между РУП завод «Могилевлифтмаш», ОАО «Щербинский лифтостроительный завод» и ОАО «Карачаровский механический завод». В последнее время повсеместно активный маркетинг отделений ОТИС во всех государствах бывшего СНГ препятствует развитию поставок лифтов производства нашего предприятия.

Оценочные показатели силы конкурентов представлены в таблицах 3, 4, 5.

Таблица 3 - Степень известности предприятий-конкурентов

Степень известности
широко известные	известные	малоизвестные, неизвестные
ЩЛЗ, КМЗ	Могилёвлифтмаш, ОТИС Лифт	МЭЛ

Репутация товаров, производимых предприятиями-конкурентами приведена в таблице 4.

Таблица 4 - Репутация товаров, производимых предприятиями-конкурентами

Репутация
высокая	хорошая	низкая
ЩЛЗ, ОТИС Лифт, Могилёвлифтмаш	КМЗ, МЭЛ	-

Технологический уровень производства предприятий-конкурентов приведен в таблице 5.

Таблица 5 - Технологический уровень производства предприятий-конкурентов

Технологический уровень производства
высокий	хороший	низкий
ЩЛЗ, КМЗ	Могилёвлифтмаш, ОТИС Лифт, МЭЛ	-

OTIS стремиться удержать нишу - сегмент рынка элитной лифтовой продукции.

В номенклатуре ЩЛЗ около 50 модификаций лифтов. По отзывам ряда потребителей, а также экспертов, большой ассортимент продукции Щербинского лифтостроительного завода (лифты без машинного помещения лифты с телескопическими дверями шахты, подъемники для инвалидов), большая гибкость и оперативность при нестандартных решениях конструкции лифтов является его конкурентным преимуществом.

Номенклатура и качество лифтов МЭЛ ниже, чем у Могилевлифтмаша.

В настоящее время КМЗ может предложить более 70 видов лифтов различной грузоподъемности (от 100 до 5000 кг) - это пассажирские лифты, грузовые, больничные, лифты для перевозки пожарных подразделений. Также производятся лифты с телескопическими дверями, с нижним машинным отделением, с проходной кабиной. Предприятие проводит монтаж, наладку, обслуживание и модернизацию лифтового оборудования, поставку запасных частей для лифта, независимо от даты его изготовления.

В существующих условиях РУП завод «Могилевлифтмаш» принимает ответные меры по удержанию рынка РФ.

Доля рынка достоверно отражает работу предприятия и его позиции на конкурентном рынке и определяется по формуле

Доля рынка РУП завод «Могилёвлифтмаш» в 2008 году равна

Доля рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп роста доли рынка РУП завод «Могилёвлифтмаш» равен

Темп роста доли рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли рынка РУП завод «Могилёвлифтмаш» равен

Темп прироста доли рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Результаты расчетов сведены в таблицу 6.

Таблица 6 - Динамика доли рынка, занимаемой предприятиями-конкурентами

Название предприятий-конкурентов	2013 г.	Доля рынка 2012 г., %	Темп роста, %	Темп прироста, %
	Продажа, шт.	Доля рынка, %
1 ЩЛЗ	11527	37,50	41,50	90,36	-9,64
2 КМЗ	8607	28,00	31,00	90,32	-9,68
3 Могилёвлифтмаш	5226	17,00	16,50	103,03	3,03
4 ОТИС Лифт	2060	6,70	7,00	95,71	-4,29
5 МЭЛ	3320	10,80	4,00	270,00	170,00
Итого	30740	100,00	100,00	-	-

На данный момент лидером на рынке лифтов Российской Федерации является Щербинский лифтостроительный завод. Второе место занимает Карачаровский механический завод, а Могилёвлифтмаш только на третьем месте. Однако, следует заметить, что доля рынка двух лидеров постепенно понемногу снижается, а у Могилёвского предприятия увеличивается. Также снижается доля рынка международной лифтовой корпорации «ОТИС Лифт». Снижение доли рынка конкурентов и увеличение доли рынка РУП завод «Могилёвлифтмаш» является результатом интенсивной маркетинговой деятельности предприятия. Нужно развивать маркетинговую деятельность и ни в коем случае нельзя её снижать. Иначе это приведёт к потере доли рынка. Так, следует оценить деятельность Московского электромеханического завода. Несмотря на то, что это предприятие на пятом месте, его доля рынка быстро растёт, и это нельзя оставить без внимания. Могилёвлифтмашу надо быть на чеку.

Конкуренция на рынке лифта пассажирского ЛП-0401Б растёт, т.к. число конкурентов возрастает, они становятся сильнее и используют разные стратегии.

Уже сегодня ЩЛЗ и КМЗ предлагают поставку лифтового оборудования со скидкой до 30% без предварительной оплаты с отсрочкой платежа до 90 дней. Кроме того, основные российские производители объединились в Российское лифтовое объединение (РЛО) - основной целью которого является лоббирование местных производителей в региональных органах государственного управления РФ.

Зачастую конкуренты в работе по продаже лифтового оборудования используют отлаженные схемы маркетинга с эффективным делегированием полномочий продавцам при ведении переговоров с заказчиками (тактика ЩЛЗ и КМЗ). Невзирая на свои недостатки конкуренты РУП завод «Могилёвлифтмаш» (ОТИС, МЭЛ, ЩЛЗ и КМЗ) порою навязывают потребителям свои технические решения и клеймят недоброжелательно продукцию Могилёвского предприятия. Однако в случаях со сложными нетиповыми заказами с большим объемом доработки технической документации клиенты вынуждены идти на РУП завод «Могилёвлифтмаш», т.к. это предприятие в состоянии выполнить их пожелания. Новые лифтовые организации, не вдаваясь в детали и особенности соглашений о сотрудничестве с крупными поставщиками лифтов (ОТИС, ЩЛЗ, КМЗ), сработав лишь раз, попадают в долгосрочные, четкие схемы товарных отношений.

На рынке лифтов и сервисных услуг существует распределение зон влияния между различными лифтовыми организациями. Никто из них не отрицает качественной разницы между иностранными и российскими лифтами, но за последние годы оба предприятия: Карачаровский механический и Щербинский лифтостроительный завод, сделали рывок в части продвижения своих лифтов, причем не только с точки зрения дизайна и внешних показателей, но и с точки зрения продуманности своих конструкторских решений.

Традиционно слабыми узлами в российском оборудовании по-прежнему остаются электродвигатель и редуктор главного привода. Уступают западным производителям по габаритам лебедки, по шумовым параметрам лифтового оборудования, и по его надежности в работе. Наиболее частые сбои наблюдаются в узлах привода дверей и в системах их запирания: именно этим узлам иностранные производители уделяют особое внимание.

Уровень конкуренции по лифту пассажирскому ЛП-0401Б - международный.

Анализ конкурентной среды дан в таблице 7.

Таблица 7 - Анализ конкурентной среды

Конкуренты	Доля рынка, %	Стратегические намерения	Стратегические позиции
1 ЩЛЗ	37,50	доминировать	защитная
2 КМЗ	28,00	перегнать лидера	агрессивная
3 Могилёвлифтмаш	17,00	войти в число лидирующих	рискующая
4 ОТИС Лифт	6,70	просто выжить	консервативный последователь
5 МЭЛ	10,80	сохранить положение	консервативный последователь

Для РУП завод «Могилёвлифтмаш» стратегией конкуренции является снижение цены и дифференциация продукции.

РУП завод «Могилёвлифтмаш» для победы в конкурентной борьбе использует следующие ключевые факторы успеха (далее КФУ):

- низкий процент рекламаций со стороны покупателей продукции предприятия;

- высокое качество сервиса;

- КФУ, связанные с производством - качество, гибкость производства, квалифицированная рабочая сила;

- КФУ, связанные с маркетингом - техпомощь, гарантийное обслуживание;

- благоприятный имидж, репутация среди покупателей.

На основании вышеизложенной информации сделана таблица 8.

Таблица 8 - Анализ SWOT

Внутренние сильные стороны	Внутренние слабости
Хороший имидж среди покупателей Наличие преимущества по издержкам Высокий уровень маркетинговой деятельности Достаточные финансовые ресурсы	Незащищённость от давления конкурентов
Внешние возможности	Внешние угрозы
Рост ёмкости рынка Способность привлечь дополнительных покупателей Ослабление позиций конкурентов	Более медленный рост Негативные сдвиги в курсе обмена валют

2. Анализ рыночных возможностей РУП завод «Могилёвлифтмаш»

В своей деятельности РУП завод «Могилёвлифтмаш» ориентируется на следующие цели: ценовой конкурент маркетинг стратегия

- максимизация сбыта;

- обеспечение доходности и прибыльности предприятия за счет увеличения объемов продаж;

- повышения качества продукции;

- гибкая ценовая политика;

- продвижение на рынок новинок.

В 2008 году проведены следующие мероприятия для более полного удовлетворения потребностей рынка:

- лифты производства РУП завод «Могилевлифтмаш» проектируются и изготавливаются согласно новым требованиям российских правил безопасности ПБ 10-558-03;

- в настоящее время завод предлагает потребителям более 70 базовых моделей лифтов. Использован ряд новшеств при разработке новых моделей лифтов, за счет которых значительно сокращается трудоемкость и время монтажа непосредственно в шахте, а так же повышается безопасность и надежность работы лифта;

- улучшен дизайн купе кабин, шумовые и вибрационные характеристики, что обеспечивает комфорт для пассажиров и проживающих в жилом здании. Новые модели лифтов подходят для нового строительства, а так же для ремонта, замены и модернизации морально устаревших и физически изношенных лифтов разных производителей;

- предприятие получило сертификат соответствия, позволяющий поставлять узлы безопасности (замки дверей шахты) и другие узлы на новые лифты с маркировкой СЕ. Новые лифты оборудуются последней, перспективной, разработанной на предприятии системой управления лифтом серии РСУЛ;

- конструкция лифтов новой модели ЛП - 0401Б позволяет произвести замену старых лифтов в жилых зданиях без полной замены строительной части и основного оборудования в шахте (направляющие кабины и противовеса) с учетом демонтажа старых лифтов, что существенно снижает стоимость лифтов;

- разработана и предлагается новая модель коттеджного лифта для массового выпуска с вместимостью кабины до 3-х человек, без машинного помещения, технические параметры его позволяют производить установку в многоквартирных домах. Монтаж и сервисное обслуживание лифтов могут осуществлять, в установленном порядке, как сами владельцы коттеджей, так и завод изготовитель через своих представителей;

- в 2008 году РУП завод «Могилевлифтмаш» приступил к выпуску серии энергосберегающих лифтов ЛП-0463БЭ и ЛП-0401БЭ. Основным отличием этих лифтов является применение регулятора скорости, который питает односкоростной двигатель главного привода (лифтовой лебедки). Применение регулятора обеспечило экономию электроэнергии на 34,7%.

3. Анализ комплекса маркетинга

3.1 Товарная политика

РУП завод «Могилевлифтмаш» предлагает потребителям лифт ЛП-0401Б и комплекты модернизации лифтового оборудования, которые позволяют сократить финансовые вложения, сократить срок демонтажа и монтажа лифта, уменьшить время простоя лифта в жилом доме.

Потребителям нужны не характеристики товара, а выгоды от его потребления. Превращение характеристик лифта пассажирского ЛП-0401Б в выгоды для потребителей оформлено в таблице 9.

Таблица 9 - Превращение технических возможностей лифта пассажирского ЛП-0401Б в преимущества для потребителей

Технические возможности лифта	Преимущества для потребителей
	Стандартные выгоды	Выгоды, предоставляемые предприятием	Дифференциальные выгоды
1 Грузоподъемность - 400 кг	1 Лифт может перевозить до 5 человек
2 Скорость - 1 м/с	2 Лифт обеспечивает быстрый подъём наверх
3 Масса кабины - 570 кг		3 Кабина легче, чем у аналогов, а значит меньше расход электричества на работу лифта
4 Размер кабины Ширина - 920 мм Глубина - 1020 мм Высота - 2100 мм		4 Удобные параметры кабины с точки зрения эргономики
5 Проём - 650/700 мм		5 Большой проход в лифт
6 Средняя наработка на отказ - 440 часов		6 Лифт дольше работает в сравнении с зарубежными аналогами, а значит, к ремонту или замене нужно прибегать реже
7 Соответствие требованиям Европейских стандартов EN-81			7 Гарантия высшего качества
8 Соблюдение правил безопасности устройства лифтов ПБ 10-558-03			8 Очень высокая степень безопасности
9 Гарантия - 42 мес. с даты отгрузки, но не более 18 мес. с момента ввода в эксплуатацию		9 В течение этого срока ремонт или замена некачественного лифта осуществляется бесплатно

Лифт изготавливается при помощи современных технологий.

Лифтовое оборудование соответствует новым требования правил безопасности ПБ - 10-558-03, а также Европейским стандартам EN-81.

Степень удовлетворённости потребителя лифтом пассажирским ЛП-0401Б достаточно высокая. Незначительное количество рекламаций обрабатывается специалистами Центра гарантийного и сервисного обслуживания (ЦГиСО).

Вся продукция РУП завод «Могилевлифтмаш» реализуется под товарной маркой, логотип которой находится в приложении Б.

Известность предприятия и его продукции создавалась путём проведения рекламных мероприятий, участия в выставках, ярмарках.

Поставка лифта осуществляется по составляющим (кабина, лебёдка, электроразводка, станция управления, двери шахты и т.д.), а монтаж производится в шахте. Маркировка продукции содержит название модели, заводской номер лифта, отгрузочное место. Каждая часть лифта имеет определённое место. Например, место №1 - кабина лифта, место №2 - лебёдка и т.д. К месту №1 прикрепляется техническая документация.

РУП завод «Могилевлифтмаш» в отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б осуществляет следующие направления организации сервиса:

- информационное обслуживание и консультирование покупателей;

- забота о постоянной технической исправности техники;

- сбор эксплуатационных замечаний;

- замена отдельных деталей, узлов и частей;

- проведение послегарантийных ремонтных работ лифтов;

- обеспечение запасными частями в течение назначенного срока эксплуатации лифтов;

- выполнение контроля и измерений параметров и характеристик лифтов после проведения ремонтных работ.

С целью обеспечения своевременного и качественного гарантийного ремонта и обслуживания лифтов на заводе действует Центр гарантийного и сервисного обслуживания (ЦГиСО). Данное структурное подразделение ведет учет и анализ рекламаций, организует гарантийный ремонт собственными силами, службами завода, а также организациями, выполняющими гарантийный ремонт на основе заключенных с заводом договоров.

Гарантийный ремонт выпускаемой заводом продукции осуществляют созданные на заводе и расположенные в разных городах торгово-сервисные центры (ТСЦ).

На гарантийное обслуживание принимаются лифты при выполнении следующих условий:

- на лифт не закончились гарантийные сроки установленные предприятием, т.е. 42 месяца со дня отгрузки лифта заказчику, но не более 18 месяцев со дня ввода лифта в эксплуатацию;

- потребителем соблюдены все требования руководства по эксплуатации лифта;

- потребителем соблюдены все условия транспортировки, хранения и монтажа лифтов изложенные в инструкции П-7, ГОСТ 22011, ГОСТ 22845.

В случае предъявления претензии на некомплектность поставки оборудования после передачи лифта в монтаж, подобные претензии отклоняются.

Если дефект или некомплектность лифтового оборудования выявлены в процессе передачи лифта в монтаж, заказчик должен к заявке приложить акт передачи лифта в монтаж.

После регистрации заявки ТСЦ обязан в течение суток принять решение об отклонении или удовлетворении требований потребителя. В случае необходимости ТСЦ направляет своих представителей на объект потребителя не позднее 3-х дней со дня регистрации сообщения, либо в сроки, заранее оговоренные с потребителем.

Если дефектная продукция не подлежит ремонту, ТСЦ осуществляет замену ее на годную из своего фонда запасных частей, предназначенного для осуществления гарантийного ремонта и сервисного обслуживания.

В послегарантийный период службы лифтов ТСЦ должны, при обращении потребителя, обеспечить сервисное обслуживание лифтов производства РУП завод «Могилевлифтмаш» как реализованных через ТСЦ, так и другие организации.

Лифт пассажирский ЛП-0401Б в структуре товарного портфеля РУП завод «Могилевлифтмаш» является товаром, который сегодня приносит прибыль.

Лифт пассажирский ЛП-0401Б находится на этапе роста своего ЖЦТ, а поэтому РУП завод «Могилевлифтмаш» проводит следующие маркетинговые решения:

- экспорт качественного, надежного и нового лифтового оборудования в срок и по приемлемым ценам, обеспечение его запчастями в течение всего времени эксплуатации;

- расширение сбыта и усиление конкурентных позиций продукции завода, как на рынках РФ и Украины, так и на рынках других государств;

- радикальное преобразование производственных мощностей за счет технического перевооружения действующего производства, внедрения нового широкоуниверсального оборудования с ЧПУ, современных энерго- и материалосберегающих технологий;

- выполнение комплекса мероприятий, направленных на снижение затрат на выпуск продукции и его реализацию как основного источника стабилизации финансового положения завода;

- использование возможности взаимовыгодного сотрудничества с различными лифтовыми организациями, обслуживающими лифтовое оборудование на основе новых технологий лифтостроительной отрасли.

Для создания картотеки клиентов служба маркетинга заполняет листы анализа преимуществ для каждого покупателя как это показано в таблице 10.

Таблица 10 - Лист анализа преимуществ

Что привлекает клиента	Особенности	Преимущества	Доказательства
Надёжность	Средняя наработка на отказ - 440 часов	Лифт дольше работает в сравнении с зарубежными аналогами, а значит, к ремонту или замене нужно прибегать реже	Результаты независимой экспертизы

3.2 Ценовая политика

Постановка целей ценообразования. . Целями ценообразования в отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б РУП завод «Могилевлифтмаш» являются:

- улучшение оборота;

- защита от конкурентов;

- привлечение крупных поставщиков;

- максимизация сбыта;

- увеличение доли рынка;

- создание имиджа предприятия.

Методы установления исходной цены товара. Исходная цена на лифт пассажирский ЛП-0401Б рассчитывается по формуле

где Ц - исходная цена товара, бел. руб.;

Спол - полная себестоимость товара, бел. руб.;

Пр - прибыль, рассчитываемая по фиксированному проценту, бел. руб.;

НДС - налог на добавленную стоимость, бел. руб.;

?Н - сумма налогов, входящих в цену товара и от которой в расчёте цены мы абстрагируемся, бел. руб.

Уровень полной себестоимости и отпускной цены лифта пассажирского ЛП-0401Б взят из калькуляции, которая находится в приложении В.

Прибыль рассчитывается по формуле

где Нр - норматив рентабельности, %.

Для лифта пассажирского ЛП-0401Б норматив рентабельности составляет 25%. Размер прибыли также представлен в калькуляции и составляет 5 388 495 бел. руб.

Налог на добавленную стоимость рассчитывается по формуле

Т. о. исходная цена лифта пассажирского ЛП-0401Б равна

Разработка стратегии ценообразования.

Могилевлифтмаш	Щербинка	Карачарово
Модель	Цена	Модель	Цена	Модель	Цена
ЛП-0401Б	466 500	Аналог	476 500	Аналог	480 000

Рыночная корректировка цены. Для корректировки рыночной цены РУП завод «Могилевлифтмаш» в отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б принимает следующие решения:

- решение об изменении цены по сегментам рынка;

- решение об использовании скидок при установлении цены.

Имеют место следующие виды скидок:

- бонусная - предоставляется постоянным покупателям;

- дилерская - предоставляется постоянным посредникам;

- экспортная - при продаже товаров за рубеж.

Рыночное страхование цен. В условиях постоянного колебания цен РУП завод «Могилевлифтмаш» страхует цену на лифт пассажирский ЛП-0401Б.

Цены на поставляемый товар определяются на момент заключения договора и согласованы в спецификации. При оплате товара в оговоренный срок уровень цен остаётся неизменным, в противном случае поставщик имеет право изменить цены и согласовать их с покупателем.

Порядок расчётов определяется согласием сторон.

Покупатель не вправе производить оплату товара по договору ранее двух дней с момента его возврата поставщику надлежаще оформленным (подписанным).

3.3 Политика распределения

Формирование портфеля заказов экспортной продукции осуществляется с участием постоянных заказчиков работающих по долгосрочным контрактам (дилерским соглашениям) на правах торгово-сервисных центров.

При поступлении изделий и сырья от внешних поставщиков осуществляется приёмка по количеству и качеству.

Отгрузка осуществляется транспортным цехом, а контроль за движением груза возлагается на покупателя.

В отношении лифта пассажирского ЛП-0401Б РУП завод «Могилевлифтмаш» применяет смешанный канал распределения. А это значит, что для покупателей РБ используется прямой канал, а для покупателей за пределами РБ - косвенный.

Прямой канал распределения на территории РБ применяется т.к.:

- потребители РБ расположены на относительно небольшой территории;

- лифт ЛП-0401Б допускает внесение изменений в конструкцию (на его основе разработан комплект модернизации), что удобнее делать, когда реализацией занимается непосредственно производитель.

Косвенный канал распределения за пределами РБ применяется, т.к.:

- рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителями нерентабельны;

- удобнее поставлять лифты по частям организациям, которые займутся их монтажом.

Большую часть своей продукции РУП завод «Могилевлифтмаш» реализует через дилеров предприятия.

В 2008 году РУП завод «Могилевлифтмаш» приступил к созданию крупных опорных дилерских центров в следующих городах: Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Челябинске, Смоленске, Барнауле, Сургуте, Красноярске, Кемерово, Москве, Самаре.

А также было запланировано создать сеть сервисных центров и складов запасных частей в следующих городах: Санкт-Петербург, Москва, Екатеринбург, Нижний Новгород.

Предприятие системно развивает товаропроводящую сеть путем организации торгово-сервисных центров на территории РФ. Эти организации имеют опыт в работе с данным типом продукции, а также осуществляют рекламные мероприятия совместно с РУП завод «Могилевлифтмаш».

В целях повышения конкурентоспособности завод развивает новое стратегическое направление - создание сборочных производств на базе своих торгово-сервисных центров.

Работа осуществляется по следующей схеме: РУП завод «Могилевлифтмаш» поставляет некомплектное оборудование (лебедка, станция управления, кабина). Партнеры завода на своих площадях производят сборку лифтов и доукомплектовку деталями Российского производства.

Преимуществами создания сборочных производств являются:

- снижение себестоимости лифта за счет оптимизации логистики;

- использование административного ресурса в регионах;

- разгрузка «узких мест» в производственных подразделениях основного предприятия.

3.4 Коммуникационная политика

Реклама. Реклама для лифта пассажирского ЛП-0401Б - информативная и увещевательная, т.к. данный товар находится на этапе роста своего жизненного цикла.

Для лифта пассажирского ЛП-0401Б РУП завод «Могилевлифтмаш» применяет следующие средства распространения рекламы:

- использует рекламные услуги телевидения;

- создаёт презентационные фильмы и переозвучивает их на разные языки;

- размещает публикации рекламного материала в газетах «Перспектива», «Вестник Могилева»;

- занимается разработкой рекламного модуля;

- размещает публикации в журналах «Экономика Беларуси», «Финансы, учет, аудит»;

- размещает рекламу в имидж-календаре;

- создаёт буклеты по лифтовому оборудованию и каталоги продукции предприятия, календари;

- предприятие в рекламных целях создало выставочный вращающийся логотип, а также выставочный баннер;

- используются также рекламные сувениры - папка, часы сувенирные, флаги с логотипом, мешки полиэтиленовые с фирменной символикой, ручки, зажигалки, визитницы, футляры для визиток, подставки для мобильных телефонов;

Расходы на рекламу 1 лифта определяются по формуле

где Ррекл - расходы на рекламу, бел. руб.;

%Ррекл - процент отчислений на рекламу, %;

%Ррекл=2,5%.

Личная продажа. РУП завод «Могилевлифтмаш» для обеспечения формирования благоприятных представлений о лифте и стимулирования покупателей к его приобретению применяет личную продажу, которая осуществляется в двух формах:

- гибкая, которая предусматривает индивидуальный подход к каждому покупателю;

- стандартная, которая применяется при продаже лифтов по телефону.

Стимулирование продаж. РУП завод «Могилевлифтмаш» стимулирующее воздействие оказывает на:

- работников отдела маркетинга;

- изготовителей;

- посредников;

- покупателей.

Стимулирование работников отдела маркетинга осуществляется в соответствии с «Положением о премировании».

Для воздействия на покупателей и торговых посредников РУП завод «Могилевлифтмаш» применяет следующие методы стимулирования:

- скидки для постоянных покупателей товара;

- проведение презентаций и конференций;

- организация выставок.

Бонусная скидка рассчитывается по формуле

где Ск- размер скидки, бел. руб.;

%Ск - процент скидки, %;

%Ск=2%.

Цена лифта пассажирского ЛП-0401Б с учётом скидки равна

где Ц с уч. ск. - цена товара с учётом скидки, бел. руб.

Пропаганда. РУП завод «Могилевлифтмаш» в целях продвижения своих товаров на рынок использует пропаганду. Информация об участии РУП завод «Могилевлифтмаш» в выставках и ярмарках печатается в газетах «Перспектива», «Вестник Могилёва», журналах «Экономика Беларуси», «Финансы, учёт, аудит».

Предприятие уделяет большое внимание созданию своего благоприятного имиджа и выпускаемой продукции, осуществляя следующую программу мер:

- внимательное и уважительное отношение к клиенту;

- безукоризненное выполнение взятых на себя обязательств;

- проведение на предприятии деловых встреч, презентаций с участием руководителей ведущих машиностроительных предприятий;

- оказание помощи городу, сельскому хозяйству;

- спонсорство различных мероприятий городского уровня.

Большое внимание уделяется организации отдыха, охране труда, укреплению здоровья работающих. На предприятии работает столовая. Всё это способствует укреплению положительного имиджа предприятия и его продукции в глазах потребителей.

В 2008 году предприятие приняло участие в более 39 выставках за пределами Республики Беларусь. В 2010 году планируется расширить географию и увеличить количество выставок и ярмарок до 47, в которых предприятие примет активное участие. Так после участия РУП завод «Могилевлифтмаш» в Международной технической ярмарке в г. Пловдив в сентябре 2007 г. Его продукция стала известна в Болгарии и др...