Совершенствование управления сбытом на ОАО "ЯРМОЛПРОД"

Количественным методом прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.

Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза. [22]

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный -- от 1 до 5 лет, а краткосрочный -- от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное -- для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

В условиях неопределенности внешней среды промышленные предприятия могут применять уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование -- это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства.

Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж.

Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта.

В-третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация.

В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза -- на руководителей предприятия.

Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.

Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия.

Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.

Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный. Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюктуры рынка. Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия. План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план должен быть обсужден в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнение: отделе маркетинга, производственном отделе, отделе сбыта. При этом осуществляется координация годового плана сбыта с производственной мощностью предприятия, производственный отдел должен подтвердить возможность выполнения плана сбыта с учетом производственной мощности. После обсуждения плана сбыта, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче отделу сбыта для выполнения.

Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.

Выполнение плана сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.[15]

Кроме перечисленных планов целесообразна также разработка недельных планов-графиков отгрузки продукции покупателям. С помощью этих планов-графиков координируются планы сбыта с планами производства.

Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, причем практически речь идет не об отдельном канале, а об одной из возможных комбинаций нескольких каналов сбыта.

Работа по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого он должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.

На практике чаще всего возникает необходимость приспособления уже существующей системы каналов сбыта к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаях приходится действовать осторожно, постепенно создавая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени.

Канал сбыта помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, таких, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Выбор каналов сбыта продукции -- сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга. Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время. Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

­ объем сбыта через канал за определенный период;

­ прибыль на канале сбыта;

­ затраты производителя;

­ тенденции роста объема сбыта;

­ негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

­ изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

­ изменение транспортных тарифов;

­ количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

­ скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.

Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара. Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже -- товаров широкого потребления.

Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт -- продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (коммивояжерами или агентами). В задачи работников сбыта разъездной службы входят:

­ сбор рыночной информации

­ поиск потенциальных клиентов

­ организация разъездной торговли

­ установление контакта с клиентами

­ демонстрация ассортимента товаров

­ заключение договоров купли-продажи

­ наблюдение за выполнением заказов

­ оказание помощи в рекламациях

­ участие в мероприятиях по стимулированию сбыта

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него -- к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения -- это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель -- потребителям».

Одноуровневый канал -- канал «производитель -- розничный торговец -- потребитель».

Двухуровневый канал -- канал «производитель -- оптовый торговец -- розничный торговец -- потребитель»

Трехуровневый канал -- канал «производитель -- оптовый торговец -- мелкооптовый торговец -- розничный торговец -- потребитель»

Ширина канала распределения -- это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком -- через многих.

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы

­ выбор места хранения запасов и способа складирования;

­ определение системы перемещения грузов;

­ введение системы управления запасами;

­ установление процедуры обработки заказов;

­ выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами. Прежде всего это обусловлено несовпадением циклов производства и потребления товаров. Например, производство сельскохозяйственной продукции носит сезонный характер, а спрос на нее существует постоянно. Это требует организации складского хозяйства, которое и призвано устранить имеющиеся противоречия производства и потребления товаров.

Естественно, что для произведенных товаров должны быть предусмотрены соответствующие условия хранения. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений. И наоборот, при укрупнении складов возрастают издержки по доставке товаров потребителям. Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно определить количество пунктов размещения складов. Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:

Пз = К * Ен + Ис + Ит > min

маркетинговый товарный сбыт

где Пз -- суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;

К -- капитальные вложения на сооружение объектов хранения;

Ен -- нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Ен=0,15)

Ис, Ит -- годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них.

Некоторые изготовители предпочитают хранить часть товарного запаса на складах самого предприятия, а остальную -- на складах, расположенных в различных регионах. Причем склады могут быть как собственными, так и арендованными. В первом случае фирма связана со складом постоянно, и это может создать некоторые ограничения в маневренности, кроме того, возникают затраты по его содержанию. Склады общественного пользования получают только арендную плату и оказывают различные дополнительные услуги по осмотру, упаковке и отгрузке товаров. На складах длительного хранения товар может находиться в течение длительного времени и отгружаться, в адрес потребителей по мере необходимости.

В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее, сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.

Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.

Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это -- оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие -- по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Фирмы же с ограниченным циклом обслуживания, предоставляют лишь часть этих услуг.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к потребителю, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности. Посредники занимают промежуточное положение между изготовителями и потребителями изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с поставщиками, предпочитая общаться с потребителями. Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, организации рекламных материалов и т.п. Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель рассматривают посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять. Продажа через оптовые предприятия означает, что главное внимание изготовитель уделяет конечным потребителям, а нужды посреднических организаций для него не имеют большого значения. При организации работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями.

И, наконец, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором -- реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором -- устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов -- также пример смешанного канала товародвижения.

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

Коммерческие отношения изготовителя с посредниками закрепляются контрактом, в котором оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, размер комиссионных и премиальных отчислений и др. Заключение контракта с посредником служит юридической основой разрешения споров и разногласий. В контракт обычно включают пункт, запрещающий посреднику производить какие бы то ни было изменения в товаре без письменного согласия изготовителя. Для гарантии бесперебойной реализации изделий, как правило, вносится пункт, обязывающий посредника сразу после подписания контракта приобрести определенное количество изделий и запасных частей, чтобы создать складской запас. В контракте должна быть подробно и точно оговорена процедура его расторжения. В мировой практике уважительными и в определенной мере оправдывающими действия инициатора расторжения контракта считаются следующие причины: грубое нарушение любой стороной из статей контракта, банкротство одного из партнеров или его самоликвидация, частое нарушение сроков платежей. При подготовке проекта контракта с посредником целесообразно ознакомиться с уже заключенными договорами, с практикой их составления на других предприятиях, проанализировать их преимущества и недостатки, причины возникающих между сторонами разногласий.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

Для многих предприятий существенной проблемой является распределение объемов сбыта по регионам, т.е. развертывание в регионах торговой сети.

Распределение объемов сбыта в региональном разрезе: открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов готовой продукции должно быть обоснованным и приносить определенный доход. При обосновании распределения объемов сбыта по регионам нужно оценить привлекательность каждого региона для продавца, уровень доходности регионов для фирмы сравнением возможной выручки от продаж и расходов.

2. Анализ деятельности ОАО "ЯРМОЛПРОД"

2.1 Общие сведения о предприятии

ОАО "ЯРМОЛПРОД" создано на базе государственного предприятия. Предприятие зарегистрировано как открытое акционерное общество "ЯРМОЛПРОД". Общество является юридическим лицом.

Предприятие расположено по адресу 150030, г. Ярославль, ул. Слепнева, 1а. На промплощадке предприятия располагаются: производственный корпус, котельная, компрессорная, столярная мастерская, механическая мастерская, хранилище нефтепродуктов, открытая стоянка автотранспорта, моечная машин, гараж. Кроме того предприятие имеет сепараторный пункт площадью 4, 67 га.

Уставный капитал общества составляет 65,7 тыс. рублей, поделенный на 6512 обыкновенных акций, номинальная стоимость каждой акции 10 рублей. Уставный капитал оплачен полностью. Учредителями являются юридические и физические лица, доля которых в уставной капитале составляет соответственно 70,2 % и 29,8 %.

Основным видом деятельности ОАО "ЯРМОЛПРОД" является закупка и переработка животноводческого сырья (молока), производство молочной продукции: сыров твердых сычужных; масла крестьянского; цельномолочной продукции; нежирной продукции. Вся выпускаемая продукция производится из натурального молока без добавок и консервации.

Оборудование завода работает 8 часов в сутки, 260 рабочих дней в году. В целом производственные мощности предприятия в течение последнего десятилетия используются не на полную силу, что связано с сокращением поступления сырья (молока).

Высшим органом управления ОАО "ЯРМОЛПРОД" является собрание акционеров. В компетенцию общего собрания входят: внесение изменений и дополнений в устав или утверждение нового устава; реорганизация общества; ликвидация общества; избрание членов совета директоров и досрочное прекращение их полномочий; определение предельного количества объявленных акций; утверждение уставного капитала; образование исполнительного органа общества, избрание членов ревизионной комиссии; утверждение аудитора общества; утверждение годовых отчетов, бухгалтерского баланса, распределение прибыли и убытков; установление порядка ведения общего собрания, образование счетной комиссии; и другие вопросы. Решение отдельных вопросов может быть передано совету директоров. Совет директоров осуществляет общее руководство деятельности общества, кроме вопросов, относящихся к компетенции общего собрания.

Для полного представления о деятельности ОАО "ЯРМОЛПРОД" проведем его финансово-экономически анализ.

Таблица 1. Показатели финансово-хозяйственной деятельности ОАО "ЯРМОЛПРОД"

Наименование показателя	2009г.	2010г.	2011г.	2011г. к 2010г.
				(+;-)	%
Выручка от продажи товаров, продукции, работ	34147	84915	113648	28733	133,8
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ	34711	83401	109547	26146	131,3
Коммерческие расходы	509	2106	2283	177	108,4
Прибыль (убыток) от продаж	-1073	-592	1818	2410	-307,1
Прибыль (убыток) по прочим видам деятельности	-1038	799	-1774	-2573	-222,0
Прибыль (убыток) до налогообложения	-2111	207	44	-163	21,3
Чистая прибыль	-2130	165,6	35,2	-130,4	21,3
Среднегодовая численность работников	200	203	210	7	103,4
Рентабельность финансово-хозяйственной деятельности	-6,24	0,04	0,003	-0,03	7,2



В 2009-2010 гг. товарооборот предприятия увеличился на 28 733 тыс. руб. или на 33,8%, в 2010-2011гг. на 50 768 тыс. руб. или на 148,7%. К росту товарооборота ОАО "ЯРМОЛПРОД" привело увеличение объема производства, что подтверждается ростом себестоимости продукции на 26 146 тыс. руб. или на 31,3% в 2009-2010гг. и на 48 690 тыс. руб. или на 140,3%. Позитивен тот момент, что прирост себестоимости был ниже прироста выручки от продаж, что привело к росту прибыли от продаж до 1818 тыс. руб. в 2011 году. Однако отметим, что в 2010 году неэффективное управление коммерческими расходами привело к убытку от продаж.

Динамика среднегодовой численности персонала ОАО "ЯРМОЛПРОД" подтверждает увеличение производственно-экономического потенциала, так как дополнительный набор работников в 2010-2011 гг. составил 10 человек.

Таким образом, рост объема производства и продажи продукции ОАО "ЯРМОЛПРОД" сопровождается с низкой экономической эффективностью использования ресурсов предприятия. Рассматривая ассортимент продукции необходимо отметить, что не на все виды товара спрос одинаков, поэтому необходимо разработать мероприятия по стимулированию сбыта, для чего необходимо провести маркетинговый анализ.

2.2 Анализ спроса и предложения на рынке молочной продукции в г. Ярославле

Для проведения анализа спроса и предложения на рынке молочной продукции и сыра г. Ярославля нами было проведено социологическое исследование.

При выявлении того, как часто жители города Ярославля приобретают молочную продукцию, нами были получены результаты представленные на рисунке 1.



Рис. 1. Ответы респондентов на вопрос: «Как часто Вы приобретаете молочную продукцию?»

31,8% респондентов приобретают молочную продукцию ежедневно, на втором месте (27,3%) те, кто приобретают молочную продукцию один раз в неделю, на третьем месте (22,7%) те респонденты, кто приобретают молочную продукцию два-три раза в неделю. 18,2% респондентов приобретают молочную продукцию от случая к случаю.

При ответе респондентов на вопрос: «Как часто Вы приобретаете сыр?», -- были получены следующие результаты (рисунок 2).

Рис. 2. Ответы респондентов на вопрос: «Как часто Вы приобретаете сыр?»



40,9% респондентов покупают сыр один раз в неделю. На втором месте те респонденты (31,8%), которые покупают сыр два-три раза в неделю, на третьем месте те, кто совершает покупки сыра от случая к случаю (22,7%). Лишь 4,5% респондентов покупают сыр ежедневно.

Таким образом, мы выявили, что среди опрашиваемых респондентов молоко пользуется большим спросом, чем сыр.

При ответе на вопрос: «В каких местах респонденты покупают сыр и молочную продукцию?» -- были получены следующие результаты

Рис 3. Ответы респондентов на вопрос: «В каких местах Вы покупаете сыр и молочную продукцию?»

Согласно рисунку 3 видно, что 45,5% респондентов совершаю покупки сыра и молочной продукции в сетевых магазинах (супермаркетах), на втором месте те респонденты (22,7%), которые совершаю покупки в гастрономах и торговых павильонах, на третьем месте (18,2%) те, кто совершает покупки сыра и молочной продукции на рынке. 13,6% респондентов покупают сыр и молочную продукцию в специализированных ларьках.

Полученные данные можно объяснить тем, что в рассмотриваемых городах большое количество сетевых магазинов и супермаркетов и мало специализированных ларьков.

После этого было проведено исследование зависимости места покупки сыра и молочной продукции от уровня доходов респондентов таблица №2.

Таблица 2. Зависимость места покупки сыра и молочной продукции от уровня доходов респондентов, в %

В каких местах Вы покупаете сыр и молочную продукцию	Уровень дохода респондента
	живу на уровне бедности	живу на уровне относит. достатка	состоятелен
сетевые магазины	0	40,9	4,5
специализированные ларьки	0	13,6	0
гаст. и торговые павильоны	4,5	18,2	0
рынок	0	13,6	4,5

Респонденты, которые признают, что живут на уровне бедности, как правило, совершают покупки в гастрономах и торговых павильонах (4,5%). Респонденты, которые имеют уровень относительного достатка, как правило, совершают покупки в сетевых магазинах и супермаркетах -- 40,9%, на втором месте те, кто совершает покупки в гастрономах и торговых павильонах -- 18,2%. Рынок и специализированные ларьки среди респондентов, которые живут на уровне относительного достатка, пользуются одинаковой популярностью 13,6%. Среди состоятельных респондентов особой популярностью пользуются сетевые магазины (супермаркеты) и рынок (по 4,5% респондентов).

С целью определения того, каких производителей молочной продукции знают респонденты, были получены следующие результаты (рисунок 4).



Рис. 4. Ответ респондентов на вопрос: «Каких производителей молочной продукции вы знаете?»

Из рисунка видно, что особой популярностью среди респондентов пользуется продукция ОАО «Белгородский молочный комбинат» (95,5%), на втором месте по популярности продукция ОАО «Винн-Билль-Данн» (Москва) -- 90,9%.

72,7% респондентов знают продукцию ОАО «Суджанского маслодельного комбината». Далее по популярности идут ОАО «Краснодарский холодильник» (Краснодар) -- 63,6%, ЗАО «Янтарь» (Воронеж) и ЗАО «Авидово» (Старый Оскол, Белгородская область) по 50% респондентов.

ОАО "ЯРМОЛПРОД" знают лишь 18,2% респондентов. При выявлении в какой упаковке респонденты покупают сливочное масло, были получены следующие результаты (рисунок 5).



Рис. 5 Ответы респондентов на вопрос: «В какой упаковке Вы покупаете сливочное масло?»

Согласно рисунку 5 следует, что принципиального значения упаковка сливочного масла не играет и 54,5% респондентов выбирают фольгу, а 45,5% респондентов бумагу.

При ответе респондентов на вопрос, какие сорта сыра они предпочитают, были получены следующие результаты (рисунок 6). 54,5% респондентов предпочитают твердые сорта сыра, а 45,5% респондентов предпочитают плавленые сырки.

Рис. 6. Ответ респондентов на вопрос: «Какие сорта сыра Вы предпочитаете?»

При определении на что, в первую очередь, ориентируются респонденты при покупке молочной продукции, были получены следующие результаты (рисунок 7).



Рис 7. Ответ респондентов на вопрос: «На что, в первую очередь, Вы ориентируетесь при покупке молочной продукции?»

Из рисунка следует, что 36,4% респондентов при покупке молочной продукции в первую очередь ориентируются на качество продукции, на втором месте те респонденты (31,8%), которые при покупке молочной продукции ориентируются прежде всего на цену. Третье место, занимают те респонденты (22,7%), которые ориентируются на вкус при покупке молочной продукции. Последнее место занимают те респонденты (9,1%), которые при покупке ориентируются на упаковку.

Рассматривая зависимость того на что, в первую очередь, ориентируются респонденты при покупке молочной продукции и возраста респондентов, были получены следующие результаты (таблица 3).



Таблица 3. Выявление зависимости того на что, в первую очередь, ориентируются респонденты при покупке молочной продукции и возраста респондентов, в %

На что, в первую очередь, Вы ориентируетесь при покупке молочной продукции?	Возраст респондентов
	До 23 лет	24-30 лет	31-45 лет	46-55 лет	55 лет и старше
качество	4,5	9,1	4,5	13,6	4,5
вкус	4,5	0	9,1	4,5	4,5
цена	0	0	4,5	13,6	13,6
упаковка	0	0	9,1	0	0

Респонденты до 23 лет, при покупке молочной продукции, в первую очередь, ориентируются на качество и вкус (по 4,5% респондентов). Респонденты в возрасте 24-30 лет при покупке молочной продукции ориентируются на качество. Для респондентов в возрасте от 31 до 45 лет на первом месте, при выборе молочной продукции стоит вкус и упаковка (по 9,1% респондентов), и по 4,5% респондентов ориентируются на качество и цену продукции. Для респондентов в возрасте от 46 до 55 лет большую роль при выборе молочной продукции играет качество и цена продукции (по 13,6% респондентов), на втором месте вкус -- 4,5% респондентов. Для респондентов в возрасте старше 55 лет первоначальным фактором при покупке молочной продукции является цена (13,6% респондентов), на втором месте качество и вкус (по 4,5% респондентов).

Таким образом, для людей старшего поколения (55 лет и старше) такой фактор, как упаковка продукции роли не играет, так же как и для респондентов в возрасте от 46 до 55 лет.

При анализе ответов респондентов на вопрос, каких производителей сыров они знают, были получены следующие результаты (рисунок 8). Среди респондентов наибольшей популярностью среди производителей сыров пользуется ОАО "ЯРМОЛПРОД" -- 77,3%, на втором месте АОЗТ «Янтарь» г. Воронеж -- 45,5%, третье месте делят ЗАО «Авидо» г. Старый Оскол, Белгородской области и ОАО «Краснодарский холодильник» г. Краснодар -- по 31,8% респондентов.

Рис 8. Ответы респондентов на вопрос: «Каких производителей сыров вы знаете?»

Таким образом, мы выявили, что покупки респондентами чаще всего совершаются в сетевых магазинах и супермаркетах. Среди производителей молочной продукции особой популярностью среди респондентов пользуется продукция ОАО «Белгородский молочный комбинат» (95,5%), на втором месте по популярности продукция ОАО «Винн-Билль-Данн» (Москва) -- 90,9%. ОАО "ЯРМОЛПРОД" знают лишь 18,2% респондентов.

В ходе нашего исследования было выявлено, что основными конкурентами ОАО "ЯРМОЛПРОД" в производстве молока являются: ОАО «Белгородский молочный комбинат», ОАО «Винн-Билль-Данн», ОАО «Суджанский маслодельный комбинат», ОАО «Краснодарский холодильник».

В таблице № 4 проанализирован преобладающий тип поведения конкурентов ОАО "ЯРМОЛПРОД" на рынках молока.



Таблица 4. Преобладающий тип поведения конкурентов ОАО "ЯРМОЛПРОД"

Предприятие-конкурент	Тип конкурентного поведения
ОАО «Белгородский молочный комбинат»	Следующий за лидером
ОАО «Винн-Билль-Данн»	Лидер
ОАО «Суджанский маслодельный комбинат»	Следующий за лидером
ОАО «Краснодарский холодильник»	Независимый

Согласно данной таблице ОАО «Винн-Билль-Данн» является лидером рынка благодаря агрессивности поведения на рынке и имиджу. В ОАО "ЯРМОЛПРОД" наблюдается независимый тип поведения.

Далее проанализируем барьеры для прихода на рынок новых конкурентов на рынке молока. В результате, согласно опросу, барьером для прихода на рынок новых конкурентов является насыщенность рынка, а измерителем -- спрос населения.

Рынок молока является насыщенным и малорентабельным, поэтому это является сдерживающим фактором появления новых игроков рынка. Кроме того, на рынке представлены основные игроки, рынок поделен между компаниями, высок уровень картельных соглашений.

Таблица 5. Защитные меры конкурентов при развитии ОАО "ЯРМОЛПРОД"

№ п/п	Предприятие-конкурент	Ответные и защитные меры
1	ОАО «Белгородский молочный комбинат»	Снижение цены, расширение ассортимента, возможность появления новых марок
2	ОАО «Винн-Билль-Данн»	Снижение цены, расширение ассортимента для среднего уровня населения
3	ОАО «Суджанский маслодельный комбинат»	Административный ресурс, возможность поглощения компании крупным игроком рынка
4	ОАО «Краснодарский холодильник»	Снижение цены, расширение ассортимента для среднего потребителя



Повышению конкурентоспособности ОАО "ЯРМОЛПРОД" на рынках молока будет способствовать снижение цены, расширение ассортимента, возможность появления новых марок.

Организация сбыта играет важную роль в хозяйственной деятельности предприятия, поэтому проанализируем данную область действия с помощью анкетирования (таблица № 6).

Таблица 6. Деятельность конкурентов по организации сбыта товаров на рынке

№ п/п	Предприятие-конкурент	Деятельность по организации сбыта
1	ОАО «Белгородский молочный комбинат»	Сопоставима
2	ОАО «Винн-Билль-Данн»	Сопоставима
3	ОАО «Суджанский маслодельный комбинат»	Сопоставима
4	ОАО «Краснодарский холодильник»	Сопоставима

Согласно таблице деятельность по организации сбыта продукции молока ОАО "ЯРМОЛПРОД" сопоставима.

Проанализируем привлекательность продукции для потребителя на рынке молока (таблица № 7).

Таблица 7. Привлекательность продукции для потребителя

№ п/п	Предприятие-конкурент	Наименование позиции	Мнение потребителей
1	ОАО «Белгородский молочный комбинат»	Молоко жирностью 5,0%	Высокое качество
2	ОАО «Винн-Билль-Данн»	Молоко со вкусом абр.	Известная марка
3	ОАО «Суджанский маслодельный комбинат»	Молоко жирностью 2,5%	Высокое качество
4	ОАО «Краснодарский холодильник»	Молоко жирностью 1,5%	Низкая цена, приверженность населения местному производителю



Основная привлекательность для потребителей в различных сегментах молока связана с высоким качеством, при этом ценовая конкуренция наблюдается в меньшем объеме.

Для определения недостатков, которые имеются у конкурентов ОАО "ЯРМОЛПРОД" на рынке молока составим таблицу № 8.

Таблица 8. Определение недостатков конкурентов

№ п/п	Предприятие-конкурент	Уязвимые стороны
1	ОАО «Белгородский молочный комбинат»	Отсутствуют
2	ОАО «Винн-Билль-Данн»	Отсутствуют
3	ОАО «Суджанский маслодельный комбинат»	Отсутствуют
4	ОАО «Краснодарский холодильник»	Отсутствуют

Основная уязвимая сторона ОАО "ЯРМОЛПРОД" связана с необходимостью внедрения инновационных технологий по сравнению с конкурентами предприятия.

Таблица 9. Сегменты рынка, на которых особенно сильны конкуренты

Предприятие-конкурент	Сегмент рынка	В чем заключается сила
ОАО «Белгородский молочный комбинат»	Средний и ниже среднего	Быстрое реагирование на изменения окружающей среды
ОАО «Винн-Билль-Данн»	«Премиум»	Технология и качество производства
ОАО «Суджанский маслодельный комбинат»	Ниже среднего	Административный ресурс
ОАО «Краснодарский холодильник»	Средний	Активная маркетинговая политика с целью расширения рынка.

Основная конкуренция ОАО "ЯРМОЛПРОД" связана с сегментами «средний» и «ниже среднего», поэтому основные конкуренты -- ОАО «Белгородский молочный комбинат», ОАО «Краснодарский холодильник». ОАО «Винн-Билль-Данн» особенно силен в сегменте «премиум».

Рассмотрим планы развития конкурентов (таблица № 10).



Таблица 10. Планы развития конкурентов, основные тенденции их деятельности на рынке

Предприятие-конкурент	Планы развития, тенденции
ОАО «Белгородский молочный комбинат»	Создание новой «народной» марки, активизация маркетин. деятельности в секторе «ниже среднего»
ОАО «Винн-Билль-Данн»	Развитие сети сбыта
ОАО «Суджанский маслодельный комбинат»	Внедрение новых упаковок емкости 1,5 и 2 л.
ОАО «Краснодарский холодильник»	Развитие сети сбыта

Наиболее активная деятельность среди конкурентов в сфере сбыта планируется в ОАО «Винн-Билль-Данн» и ОАО «Краснодарский холодильник», улучшение производственных мощностей.

Составление маркетинговой стратегии ОАО "ЯРМОЛПРОД" предшествует составление матрицы SWOT -- анализа (Таблица № 11).

Таблица 11. Матрица SWOT анализа ОАО "ЯРМОЛПРОД" на рынке

№	Сильные стороны	№	Благоприятные возможности
1	Индивидуальный подход к клиенту	1	Рост уровня жизни населения г. Ярославль
2	Прямые поставки с предприятия	2	Выход на рынки соседних городов (Владимир, Ивоново)
3	Доставка собственным транспортом продукции клиентам	3	Развитие интенсивности неформальных связей менеджмента предприятия с другими игроками рынка, покупателями, регулирующими органами
4	Возможности появления новой продукции, изменения в упаковке	4	Умеренный уровень стоимости квалифицированного труда в г. Ярославль
5	Возм. увеличения объёмов сбыта в сравнительно короткие сроки.	5
6	Возможность развития бренда на рынке	6
7	Базисное финансовое состояние предприятия является устойчивым.	7
8	Ориентация предприятия на все сегменты рынка	8
9	Широкая сеть точек дистрибуции	9
10	Выгодное расположение предприятия	10
11	Наличие высококвалифицированного персонала.	11
12	Лояльность персонала. Нормальный психологический климат.	12
13	Возможности появления «эксклюзивных» торговых представителей
14	Сильная ассортиментная линейка
№	Слабые стороны	№	Угрозы
1	Отсутствие запаса складских помещ., транспорта (особенно в сезон)	1	Наличие большого количества производителеймолока, насыщенность рынка
2	Недостаток финансовых ресурсов для покрытия крупных торговых сетей с необходимым «входным» платежом
3	Слабая рекламная деятельность в регионе и на федеральном уровне
4	Жестко зарегламентированная деятельность предприятия, невозможность нестандартных маркетинговых ходов
5	Высокие издержки обращения

На ее основе в таблице № 12 собраны меры по преодолению (или избежанию) самых серьезных слабостей ОАО "ЯРМОЛПРОД".

Таблица 12. Меры по преодолению (или избежанию) самых серьезных слабостей

№	Слабая сторона	Меры по преодолению
1	Отсутствие запаса складских помещений, транспорта (особенно в сезон)	Расширение складских помещений на 150м2
2	Недостаток финансовых ресурсов для покрытия крупных торговых сетей с необходимым «входным» платежом	технико-экономическое обоснование предложений
3	Слабая рекламная деятельность в регионе и на федеральном уровне	Размещение рекламы в г. Ярославль (СМИ, биллборды)
4	Жестко зарегламентированная деятельность предприятия, невозможность нестандартных маркетинговых ходов	Выход с предложениями к администрации ОАО "ЯРМОЛПРОД"
5	Высокие издержки обращения	Программ снижения издержек

Таким образом, одна из самых сложных проблем ОАО "ЯРМОЛПРОД" заключается в высоких издержках и слабой рекламе.

Меры по противостоянию (или избежанию) самых серьезных угроз ОАО "ЯРМОЛПРОД" представлены в таблице № 13.

Таблица 13. Меры по противостоянию (или избежанию) самых серьезных угроз

№	Угроза	Меры по преодолению
1	Наличие большого количества производителей молока, насыщенность рынка	Развитие мерчандайзинга, ритмичные поставки продукции
2	Появление неформальных связей клиентов с конкурентами («откаты»)	Мониторинг поведения конкурентов
3	Агрессивная маркетинговая политика конкурентов (картельные соглашения)	Внедрение персонала в чужие компании
4	Наличие сезонного фактора (изменение конъюнктуры рынка)	Дополнительные скидки на молоко, проведение рекламных акций



Основными мерами по противостоянию угрозам со стороны рынка для ОАО "ЯРМОЛПРОД" должны стать усиление бренда за счёт повышения качества и расширения функциональных возможностей.

В таблице № 14 представлены меры по использованию сильных сторон ОАО "ЯРМОЛПРОД".

Таблица 14. Меры по использованию сильных сторон и благоприятных возможностей

№	Сильная сторона	Меры по использованию
1	Индивидуальный подход к клиенту (обмен просроченной продукции)	Расширение количества позиций по скидкам, выделение 5 категорий приоритетности клиентов
2	Прямые поставки с ОАО "ЯРМОЛПРОД"	Увеличение объёма поставок, освоение производства новой продукции.
3	Доставка собственным транспортом продукции клиентам	Увеличение количества транспорта
4	Возможности появления новых торговых марок, изменения в упаковке	Опережение конкурентов в борьбе за рынки сбыта.
5	Гибкая ценовая политика, возможности скидок приоритетным клиентам	Увеличение объема сбыта
6	Возможность увеличения объёмов сбыта в сравнительно короткие сроки.	Удовлетворение потребительского спроса.
7	Сильный бренд на рынке	Сохранение устойчивого спроса при увеличении цены.
8	Базисное финансовое состояние предприятия является устойчивым..	Наращивание объёмов производства с целью увеличения прибыли.
9	Ориентация предприятия на все сегменты рынка	Увеличение объема продаж

Страница:

•  1 
•  2 
•  3 

дипломная работа "Совершенствование управления сбытом на ОАО "ЯРМОЛПРОД"" скачать

Подобные документы

• Совершенствование системы управления сбытом на ООО "ФАП"

  Анализ продукции и внешней среды организации ООО "ФАП". Теоретические и методолгические основы управления сбытом. Совершенствование системы управления продажами. Оценка экономической эффективности от мероприятий по совершенствованию управления продажами.
  
  дипломная работа [1013,7 K], добавлен 13.11.2011
  

• Управление сбытом продукции на предприятии "Челябинск-шина"

  Теоретические основы управления сбытом. Функции управления сбытом. Функция управления - специальная функция. Мировой опыт управления сбытом. Организация сбыта на предприятии. Предложения по совершенствованию управлением сбыта на предприятии.
  
  дипломная работа [58,2 K], добавлен 05.05.2007
  

• Управление сбытом

  Теоретические основы управления сбытом продукции предприятий. Анализ организации и управления сбытом на примере ОАО "Уфамолзавод". Организационное обоснование и информационное обеспечение. Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия.
  
  дипломная работа [228,4 K], добавлен 27.02.2009
  

• Развитие сбытовой деятельности на предприятии "Eurosun"

  Понятие сбытовой политики, обзор структуры управления сбытом. Критерии выбора сбытового канала, функции и издержки, связанные с его выбором. Анализ организации управления сбытом на предприятии "Eurosun". Рекомендации по совершенствованию системы сбыта.
  
  курсовая работа [503,3 K], добавлен 04.09.2014
  

• Организация сбыта готовой продукции на предприятии

  Эффективность сбыта готовой продукции, функции управления сбытом, каналы распределения. Экономическая эффективность сбыта готовой продукции ОАО "Городской молочный завод №1", удельный вес продукции в общем объёме товарной продукции в ОАО "ГМЗ №1".
  
  курсовая работа [50,0 K], добавлен 07.04.2013
  

• Информационное обеспечение процесса управления сбытом продукции фирмы

  Служба сбыта. Содержание работы по планированию сбыта. Организация сбыта продукции. Значение и задачи сбыта продукции. Сбытовые операции. Реализация и оплата готовой продукции. Планирование сбыта продукции и контроль над его выполнением.
  
  курсовая работа [52,4 K], добавлен 08.10.2006
  

• Организация управления сбытом и товарораспределением на предприятии

  Теоретические основы, анализ состояния сбыта продукции. Особенности планирования товародвижения. Общая характеристика ООО "Брянск-Сервис-Табак". Показатели основной деятельности организации. Создание отдела сбыта, совершенствование рекламной деятельности.
  
  дипломная работа [569,9 K], добавлен 28.03.2014
  

• Управление сбытом на примере предприятия АО "Шымкентшина"

  Функции управления сбытом продукции. Мероприятия по расширению рынка сбыта. Организация сбыта продукции на предприятии АО "Шымкентшина". Создание центра профобучения как элемент совершенствования системы управления маркетингом, улучшение качества рекламы.
  
  курсовая работа [116,2 K], добавлен 29.10.2011
  

• Управление сбытом на предприятии

  Основные аспекты формирования сбытовой политики промышленной организации. Анализ управления сбытом на примере коммерческой фирмы "Золушка Плюс". Формирование базы данных покупателей (заказчиков). Совершенствование контроля при планировании продаж.
  
  курсовая работа [100,6 K], добавлен 09.11.2013
  

• Управление сбытом на предприятии

  Место и значение системы сбыта в деятельности предприятия. Структура отдела сбыта в "ИП Коренюгин", обязанности и права начальника и сотрудников отдела сбыта, функции управления сбытом. Сбытовая политика предприятия, способы стимулирования службы сбыта.
  
  отчет по практике [27,7 K], добавлен 20.12.2010
  

• Управление продвижением, сбытом и организацией продаж на примере ООО ПКФ "Эксперимент"

  Организационно-экономические и маркетинговые аспекты управления сбытом на предприятиях торговли парфюмерно-косметическими товарами. Анализ торгово-сбытовой деятельности производственно-коммерческой фирмы ООО ПКФ "Эксперимент", политика продвижения товара.
  
  дипломная работа [262,9 K], добавлен 05.01.2015
  

• Анализ управления сбытом на ООО "Счастливые времена"

  Стимулирование сбыта как одна из функций управления сбытовой деятельностью предприятия. Анализ сбытовой деятельности на примере ООО "Счастливые времена". Недостатки управления сбытовой деятельностью, мероприятия, направленные на ее совершенствование.
  
  курсовая работа [105,8 K], добавлен 28.05.2015
  

• Совершенствование сбыта готовой продукции на примере ООО "Камэнергостройпром"

  Теоретические аспекты анализа сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование политики сбыта готовой продукции ООО "Камэнергостройпром". Характеристика производственно-хозяйственной деятельности. Анализ и оценка действующей системы маркетинга.
  
  курсовая работа [105,2 K], добавлен 26.12.2012
  

• Организация системы сбыта продукции предприятия на примере ОАО "Сильвинит"

  Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО "Сильвинит". Характеристика ассортимента продукции и изучение системы управления сбытом предприятия. Конкурентное преимущество продукции, формирование спроса и сбытовая политика организации.
  
  дипломная работа [941,3 K], добавлен 19.06.2014
  

• Методы стимулирования сбыта товаров

  Сбытовая политика фирмы: природа каналов распределения и их функции. Методы стимулирования сбыта. Организационно-экономическая характеристика деятельности фирмы. Пути совершенствования управления сбытом продукции ТПО "Амтел". Рекламная стратегия фирмы.
  
  курсовая работа [37,3 K], добавлен 18.08.2009
  

• Система управления сбытом товаров на потребительском рынке

  Исследование зарубежного опыта сбытовой деятельности. Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО "Магистраль". Разновидности и выбор каналов сбыта. Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии.
  
  дипломная работа [4,6 M], добавлен 22.10.2012
  

• Совершенствование сбытовой деятельности торговой организации

  Организация сбыта продукции в условиях рынка, комплекс стимулирования. Планирование товародвижения. Организационно-правовая характеристика ООО "Стик". Оптимизация управления сбытовой деятельностью предприятия, совершенствование каналов реализации товара.
  
  дипломная работа [158,8 K], добавлен 12.02.2012
  

• Анализ управления сбытом в ЗАО "Галактика"

  Управление сбытовой деятельностью предприятия, выбор рынков сбыта продукции. Профиль и направления развития ЗАО "Галактика". Организационно-экономическая характеристика компании и конкурентов. Формирование товарной стратегии по росту производства и сбыта.
  
  дипломная работа [709,6 K], добавлен 28.10.2014
  

• Анализ управления сбытом в ФГУП "Орошаемое"

  Каналы реализации товарной продукции сельскохозяйственными товаропроизводителями. Анализ маркетинговой политики предприятия агропромышленного комплекса и эффективности реализации и сбыта продукции. Характеристика основных элементов сбытовой политики.
  
  курсовая работа [189,1 K], добавлен 08.12.2013
  

• Деятельность организации ООО "Кроношпан"

  История развития организации, ее положение в отрасли. Показатели экономической деятельности предприятия, описание основных факторов риска, связанных с его деятельностью. Сбытовая политика и пути совершенствования управления сбытом продукции компании.
  
  отчет по практике [785,3 K], добавлен 26.07.2010
  

Другие документы, подобные "Совершенствование управления сбытом на ОАО "ЯРМОЛПРОД""

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам