Рентабельность реализованной продукции: отражает размер прибыли на 1 рубль затрат на производства и сбыт. На конец 2015 года рентабельность по реализованной продукции составила 20,9%, в то время как прошлогодний уровень достигал 33,1%.

Рентабельность продаж: определяет размер прибыли на рубль реализации. В 2014 году она составляла 24,3%, в 2013 году 16,7%.

Рентабельность капитала: определяет эффективность имущества и составляет в 2014 году 28,8%, в 2015 году 16,3%

Рентабельность собственного капитала: отражает размер прибыли, приходящийся на 1 рубль собственного капитала. В 2014 году 33,0%, 2015 году 18,1%.

Дебиторская задолженность увеличилась на 45 9220 млн. р. или на 183,3%. Ее удельный вес в валюте баланса увеличился с 8,63 до 14,18%. Доля дебиторской задолженности в общем объеме оборотных средств остался большой, она составляет на начало года 24,38% на конец года 41,1%. Рост дебиторской задолженности явление нежелательное для предприятия, так как завод предоставляет беспроцентный товарный кредит потребителям своей продукции, изымаются из оборота свободные денежные средства.

На 01.01.2013 года дебиторская задолженность превышает кредиторскую на 59 1410 млн. р. Финансовая устойчивость предприятия зависит от коэффициента соотношения кредиторской и дебиторской задолженности. Соотношение кредиторской и дебиторской задолженности составляет на начало года 72,63% на конец года 41,47%. Принимая во внимание то, что средняя продолжительность погашения дебиторской задолженности в 2014 году составляет 37,1 дней, а продолжительность использования кредиторской задолженности 19,5 дней можно отметить, что МЗХ потребовалось дополнительного вовлечения в оборот денежных средств, что негативно оценивается для предприятия и потребовало вовлечения в оборот дополнительных средств в сумме 36 7890 млн. р. Увеличение дебиторской задолженности произошло за счет изменения условий расчетов за готовую продукцию, и вступления с 01.01.2014 года Соглашения между Правительством Республики Беларусь и Правительством Российской федерации «О принципах взимания косвенных налогов при экспорте и импорте товаров, оказании услуг». Задолженность бюджета по НДС на 01.01.2014 года составила 18 4470 млн. р.

Дебиторская задолженность на 01.01.2014 года составила 101 0520 млн. рублей. В том числе по поставщикам задолженность 8 8150,6 млн. р., по подрядчикам 15 5320,7 млн. р. Задолженность по отгруженной продукции и прочей реализации 41 8150,2 млн. р., из нее просроченной 1740,7 млн. р., в том числе по готовой продукции и запасным частям 1440,7 млн. р.: это г. Мядель ЧТУП УП «Мядельский промторг» 120,2 млн. р., г. Витебск ГКУП ООБ «Культторг» 180,3 млн. р., г. Брест КУОРП «Культбытхозторг» 190,8 млн. р., г. Круглое ОО БелОИ ППУП «Электротехтовары» 90,7 млн. р., г. Тихорец предприниматель Семенко Ю.Г. 220,9 млн. р., г. Брест РУП «Рембыттехника» 50,3 млн. р., г. Минск РУП «Фирменная торговля Минпрома» 80,7 млн. р., г. Молодечно ЧУП «Кооппромторг» 100,2 млн. р. По прочей реализации имеется просроченная задолженность по г. Минску ООО «Рудмакс» 200 млн. р., г. Минск БПНТО «Старт» 100 млн. р. Прочая дебиторская задолженность 17080,3 млн. р. в том числе: ООО «Шапчицы-Агро» 4560 млн. р.

Кредиторская задолженность на 01.01.2014 составила 410 911 млн. р., из нее имеется просроченная задолженность свыше трех месяцев за материалы 1120,2 млн. р., за готовую продукцию и запасные части 1110,1 млн. р.

В 2015 году расчеты с бюджетом МЗХ производились своевременно и в полном объеме. Начислено налогов в бюджет и внебюджетные фонды 1370 885 млн. р., что составляет 160,26 к выручке. В 2015 году было начислено 2070 639 млн. р., что составило 24,8% к выручке. Перечислено налогов в бюджет и внебюджетные фонды в 2015 году (за минусом вычетов по НДС) 380 557 млн. р.

Отпускные цены на продукцию МЗХ ЗАО «Атлант» для реализации на внутренний рынок формируются на основе плановой себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей, прибыли, с учетом качества и конъюнктуры рынка в соответствии с «Положением о порядке формирования и применения цен и тарифов», утвержденным Минэкономики Республики Беларусь от 22.04.99 г. №43 с последующими изменениями и дополнениями.

Увеличение цен на внутреннем рынке связано с ростом цен на импортируемые материалы из стран дальнего зарубежья и от российских поставщиков (как минимум на 18% из-за изменения принципа взимания НДС).

Индекс роста потребительских цен в 2014 году был определен на уровне 0,6-0,8% в среднем за месяц. По всем реализуемым моделям холодильников и морозильников на территории Республики Беларусь этот уровень был соблюден.

Индекс роста цен на производимую продукцию за 2014 год ниже индекса роста цен за 2013 год, это обусловлено выполнением задания по обеспечению прогнозного показателя прироста потребительских цен, доведенного вышестоящими государственными органами.



2.3 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Функции маркетинговой деятельности на ЗАО «Атлант» выполняет бюро маркетинга и рекламы, которое является структурным подразделением коммерческого отдела.

Рекламные кампании, которые проводит ЗАО «Атлант» следующие:

· на «Атланте» создан свой сайт, где можно найти информацию о заводе, о товарах (модели, размеры, стоимость), указаны все сервисные центры, контактные телефоны, e-mail и др. ценная информация (в рамках допустимого).

· периодически проводится рекламная компания по продвижению продукции на телевизионных каналах: ОНТ, БТ, СТВ; также в газетах: «Покупка», «Потребитель», «КП в Беларуси», «Народная газета», «Маркетинг, реклама, сбыт» и других местных газетах.

На территории Российской Федерации рекламные кампании проводятся совместно с дилерами.

Ежегодно печатаются буклеты, проспекты, листовки, плакаты на всех языках, по техническим характеристикам выпускаемых изделий.

Предприятие ежегодно принимает участие в крупнейших международных выставках. Среди них можно выделить ежегодно проводимые выставки в Москве и Кёльне. Причем предприятие демонстрирует не только готовую продукцию, но и различные комплектующие и материалы для ее производства.

ЗАО «Атлант» не занимается личными продажами (розницей) после открытия в 2003 году фирменного магазина в Минске по адресу Пушкина, дом 14, а работает только с оптовиками, дилерами, кооперативными предприятиями.

Совместно с дилерами предприятие занимается стимулированием продаж. Они проводят различные розыгрыши, размещают рекламу на щитах, местных TV каналах, в листовках, буклетах и т.д.

Стимулирование продаж осуществляется по двум направлениям:

1. это вышеперечисленная рекламная деятельность;

2. проводится политика регулирования цен, которая заключается в предоставлении покупателям межсезонных скидок, а также скидок, зависящих от объема заказанной партии.

В области коммуникационной политики большое внимание уделяется деятельности предприятия по связям с общественностью. Первым шагом было открытие фирменного магазина. Постоянно устраиваются различные рекламные и благотворительные акции. Политика ЗАО «Атлант» осуществляет поддержку различных общественных организаций, среди которых следует выделить общества слепых и глухих. Подписаны контракты с подобными социальными организациями, предоставляющие МЗХ различные мелкие комплектующие для сборки холодильников (вилки, шнуры, переходники) следует выделить также внутризаводские источники информации. Ежемесячно выходит заводская газета «Атлант». Нельзя упускать и наличие внутризаводского радиоузла, который вещает ежедневно с 12-30 до 13-30, т.е. во время обеденного перерыва.

На электронную почту ЗАО «Атлант» ежедневно приходит большое количество писем с предложениями, пожеланиями, желанием сотрудничать, на которые предприятие немедленно отвечает.

Фирменный стиль - это общность образующей системы средств художественной выразительности и творческих приемов по единству идейно-художественного содержания (ЗАО «Атлант», его товаров).

Фирменный стиль является основой успешного выведения на рынок любого товара в жестких условиях конкуренции, он отражает деятельность ЗАО «Атлант», его товарной, технической, маркетинговой, брендовой политики и является составным элементом бренд-стратегии ЗАО «Атлант» на рынках реализации продукции.

Фирменный стиль - формирует благоприятный имидж ЗАО «Атлант», образ его марки.

Основными целями фирменного стиля являются:

- идентификация изделий предприятий и указание на их связь с ЗАО «Атлант»;

- выделение товаров (услуг) ЗАО «Атлант» из общей массы аналогичных товаров конкурентов;

- удовлетворение запросов потребителя, повышение качества товаров (услуг), культуры обслуживания;

- завоевание популярности, а значит, стимулирование сбыта и повышение прибыли ЗАО «Атлант»;

- решение ряда актуальных задач, связанных как с воздействием на потребителя, так и с влиянием на организацию и управление ЗАО «Атлант».

Задачи фирменного стиля:

- помощь потребителям для быстрого и безошибочного нахождения товара ЗАО «Атлант»;

- повышение эффективности рекламы;

- снижение издержек на формирование коммуникаций за счет повышения эффективности рекламы;

- гармонизация и создание необходимого единства не только рекламы, но и других средств маркетинговых коммуникаций ЗАО «Атлант», к которым относятся:

- выпуск престижных каталогов (буклетов);

- проведение пресс-конференций;

- телеконференций через систему Интернет и т.п.

- положительное воздействие на эстетический уровень ЗАО «Атлант»;

- содействие повышению корпоративного духа, выработке чувства причастности к общему делу «фирменного патриотизма».

В базовые элементы фирменного стиля входят:

- товарные знаки согласно СТП 50.082 и СТП 30.12-28;

- фирменные блоки (объединенные в композицию знак и логотип, поясняющие надписи: страна, почтовый адрес, телефоны, факс, телекс);

- фирменный девиз (слоган);

- фирменные цвета;

- фирменный комплект шрифтов.

Основными носителями элементов фирменного стиля ЗАО «Атлант» являются:

- рекламно-информационные печатные материалы: виды типовых объявлений в прессе, оформление залов для пресс-конференций, плакаты, листовки, проспекты, каталоги, журналы и т.п.

- фирменные сувениры: авторучки, полиэтиленовые пакеты, настольные приборы, фирменные значки, вымпелы, поздравления и т.п.;

- организационно-распорядительная и нормативная документация для внешнего и внутреннего документооборота: приказы, распоряжения, бланки для отдела кадров, конверты, пропуска, удостоверения, свидетельства, дипломы;

- различные элементы наружной рекламы: фирменный флаг, варианты

- оформления торговых залов (ценники, наклейки, указатели и т.п.), служебных интерьеров (настенные календари, таблички на дверях и т.п.), оформление выставочных стендов, световых коробов, фирменного автотранспорта;

- маркировка продукции: фирменная упаковка, упаковочная бумага, различные наклейки, ярлыки, тарные этикетки;

- электронная документация - фирменный интернет-сайт.

Основные носители элементов фирменного стиля являются дополнительными элементами фирменного стиля.

Управление поддержанием фирменного стиля на ЗАО «Атлант» осуществляет генеральный директор ЗАО «Атлант».

Разработчиком базовых элементов фирменного стиля является ОГК МЗХ, а дополнительных элементов фирменного стиля - ОГК МЗХ или любое подразделение ЗАО «Атлант».

Утверждает базовые элементы фирменного стиля генеральный директор ЗАО «Атлант».

Разработка и изготовление дополнительных элементов фирменного стиля может осуществлять любое подразделение ЗАО «Атлант». Согласование с ОГК МЗХ и утверждение у генерального директора ЗАО «Атлант» обязательно.

На Минском заводе холодильников в настоящее время выпускается более 60 моделей холодильников и морозильников, разных по объему (от 30 до 400 л), функциональным возможностям (однокамерные и двухкамерные, с верхним и нижним расположением морозильной камеры, с одним и двумя компрессорами), назначению (бытовые и торговые). Многообразие моделей холодильников и морозильников позволяет каждому выбрать холодильную технику в соответствии со своими потребностями. ЗАО «АТЛАНТ», расширяя свои возможности, стал первым в Беларуси производителем стиральных автоматических машин.

Для производства современных стиральных машин создано новое предприятие ЗАО «АТЛАНТ» -- Завод бытовой техники. Производство стиральных машин организовано на высоком уровне и соответствует всем европейским нормам. Сложнейшие технологические процессы выполняются с высокой точностью на современных автоматизированных линиях. Семь моделей из 19 планируемых выпускаются на Заводе бытовой техники. Эти стиральные машины «АТЛАНТ имеют электронное управление и дисплей.

Предприятие, с каждым годом увеличивая выпуск бытовой холодильной техники, развивает новое направление в своей деятельности -- производство торгового оборудования. Дальнейшее развитие ЗАО «АТЛАНТ» тесно связано с освоением производства различной электробытовой техники. В продаже уже появились электрочайники, встраиваемые конфорочные панели, встраиваемые холодильники, изготовленные на предприятиях О «АТЛАНТ». На очереди жарочные электрошкафы, новые модели стиральных машин. Продукция ЗАО «Атлант» давно популярна и известна далеко за пределами Республики Беларусь. Успешная деятельность объединения -- это годы напряженного и упорного труда не одного поколения работников. Минский завод холодильников -минское предприятие, входящее в ЗАО «Атлант» и выпускающее холодильники, стиральные машины, чайники электрические, газовые и электрические плиты и другую бытовую технику.

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Для анализа ассортимента ЗАО «Атлант» сведем ассортимент ЗАО «Атлант» в таблицу 2.2.

Таблица 2.2 Анализ ассортимента холодильников ЗАО «Атлант»

Номенклатура	Глубина	Насыщенность	Характеристика
Однокамерные холодильники	Атлант	МХ - 2822, МХ - 2823,	Низкотемпературное отделение вертикального типа, предназначены для кратковременного хранения замороженных и охлажденных продуктов: фруктов и овощей в домашних условиях.
Однокамерные однодверные морозильники вертикального типа		МХ - 7003, МХ - 184	Предназначенные для замораживания и длительного хранения замороженных продуктов в домашних условиях.
Двухкамерные, двухдверные комбинированные холодильники с двумя дверями, нижним расположением морозильной камеры (МК) вертикального типа		МХМ - 1841, МХМ - 1842, МХМ - 1843, МХМ - 1844, МХМ - 1845, МХМ - 1847, МХМ - 1848, и др.	Объединяющие эксплуатационные характеристики, как первого, так и второго типа аппаратов.
Двухкамерные холодильники с верхним расположением морозильной камеры		МХМ - 2808, МХМ - 2819, МХМ - 2826, МХМ - 2835	Объединяющие эксплуатационные характеристики, как первого, так и второго типа аппаратов.
Холодильник-витрина		ШВУ 0,4 -1,2	Предназначен для удовлетворения спроса частных предпринимателей и государственной торговли. Объем 400 л., площадью полок - 1,2 м.
	Новые модели с 2006 года
	Однокамерные холодильники - охладители. MX - 5810 Холодильники с зеркалом - ХМ - 6001, ХМ - 6002	Высокая степень унификации, повышенные потребительские свойства, которые достигаются за счет увеличения полезного объема в ХК (за счет запененного испарителя), небьющиеся стекло-полки в пластмассовых обрамленьях, звуковая сигнализация, новый наружный дизайн со скругленными ручками.
	Модификации холодильников 18-й серии, 60-й серии	С вентилятором в холодильной камере, что позволит получать равномерную температуру по всей камере.
		Со специальной зоной, в которой обеспечивается температура 0… +2С, что особенно рекомендуется для хранения свежих мясных и рыбных продуктов.
Морозильники	М 7204,7203,7201,7103,7184.
	ММ 184,164,163.
Стиральные машины	СМА 60Y1010, 70С1210, 70С1010, 60Y1210, 40M89, 40M109, 70C109.
Электрочайники	ЭТЧЗ 1,8/1,9-220 Модель 02 Атлант ЭТЧЗ 1,8/1,9-220 Модель 1 Атлант
Торговое оборудование	ХТ 1008,1007,1000,1006,2001,2000
Компрессоры	СКНА96Н50, 61Н50,68Н50, 72Н50, 81Н50,101Н50.

Выводы:

1) По результатам анализа ассортимента его можно оценить по:

-местонахождению - торговый ассортимент;

-широте охвата товаров - развернутый ассортимент;

-степени удовлетворения потребителей - оптимальный ассортимент;

-характеру потребностей - реальный ассортимент.

2) В результате анализа таблицы 2.3 ассортимент ЗАО «Атлант» в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.

Политика продвижения:

Розничная торговля представляет собой производственную деятельность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного использования.

Продвижение товара - это все виды усилий фирмы, которые она тратит с целью заявить о себе на рынке и сделать себя и свой товар узнаваемым.

Цели продвижения:

-формирование имиджа фирмы;

-привлечение внимания к товару-новинке;

-увеличение объёма продаж;

-формирование потребностей покупателей.

Продвижение товаров в ЗАО «Атлант» осуществляется с помощью наружной рекламы (щиты на стенах с ценами на товары, щиты с демонстрацией товаров-новинок);

2.4 Анализ факторов внешней маркетинговой среды предприятия

В страны СНГ и бывшие страны СССР ЗАО «Атлант» реализует свою продукцию через сеть совместных предприятий и торговые дома.

Для укрепления позиций на мировом рынке и увеличения экспорта созданы и действуют совместные предприятия:

- Белорусско-английское «Атлант Ю.К.»;

- Белорусско-польское «Атлант / Сервис»;

- Белорусско-болгарское «АтермоООД»;

- Белорусско-чешское «Семикон»;

- Российско-белорусское «Атлант-Сервис-Эфа» г. Березники;

- Российско-белорусское «Атлант-Энергия-Сервис» г. Санкт-Петербург;

- Украинско-белорусское «Атлант-Украина» г. Киев.

Примерами торговых домов служат ТД «Энергия» в Санкт - Петербурге и АОЗТ «Атлант-Украина» на Украине.

Поставка продукции в дальнее зарубежье осуществляется посредством заключения контрактов с фирмами, реализующими продукцию МЗХ под своей торговой маркой. Это Швейцарская фирма «ATLAS», «EUROTECH» в Словакии, «EXQUISIT» в Германии, «COLDIS» во Франции и др. Основная часть продукции поставляется в Литву, Латвию и другие страны Прибалтики, далее следует Словакия, Германия, Швеция и т.д.

На внутреннем рынке продукция реализуется по договорам в пределах выделенных квот под контролем Министерства торговли.

Данная система каналов распределения обеспечивает выполнение гарантийных обязательств и выполнение услуг под полным контролем ЗАО «Атлант».

Фирменная торговля осуществляется через магазин, открытый в 2003 году по адресу г. Минск ул. Пушкина, дом14.

ЗАО «Атлант» имеет развитую систему сервисного обслуживания. Сервисные центры расположены в Беларуси, России, Украине, Молдове, странах Средней Азии и Закавказья. Перечисленные страны охватывает розничная торговая сеть, предлагающая бытовую технику ЗАО «Атлант». Кроме того, продукцию предприятия реализуют салоны-магазины в Минске и Барановичах, магазины и интернет-магазины торговых дилерских сетей.

Основные сервисные центры города Минска, осуществляющие гарантийный и послегарантийный ремонт:

- Гарантийная мастерская «Атлант» (ул. Тимирязева, д. 15);

- ПК «Рембыттехника» (ул. Ольшевского, д. 10);

- ООО «АР ИнКрон» (пер. Домашевский, д. 9 оф. 508);

- СП ООО «Тибериум» (ул. Платонова, д. 10);

- ООО «Технохол» (ул. Славинского, д. 1 корп. 2а, офис 305в).

Основными поставщиками сырья и материалов являются предприятия России и фирмы Западной Европы, цены на все материалы достигли уровня мировых. В этих условиях основным источником повышения эффективности производства является более высокое качество изделий, снижение себестоимости продукции за счет внедрения современных достижений науки и техники. Основными поставщиками, с которыми поддерживаются долгосрочные связи, являются:

а) Череповец «Северсталь», Новолипецкий МК - сталь х/к;

б) Первоуральский новотрубный завод - трубы 4,76Х 0,74;

в) Москва ТД «Белая калитва», Самара «Самарский прокат» - алюминиевый прокат;

г) Екатеринбург «Мет. Холдинг» - прокат медный;

д) Магнитогорск, мет. ком. - ленты стальные;

е) Москва «Фирма Алюмина» - обечайка испарителя;

ж) Орел «Конак» - терморегуляторы;

з) Светлогорск ЦКБ - тара;

и) Железногорск «Готэк» - гофротара;

к) Минск «Крион» - азот, кислород, аргон;

л) Москва «Алби», Москва «Мосавтостекло» - стекло;

м) Москва «Северный Ветер» - эмблема;

н) Рязань «Поликонд» - конденсатор;

о) Москва «Конрада» - пленка полиэтиленовая;

п) Елгава «Экопак» - полистирол.

Для доставки основных материалов используются различные виды транспортировки. В основном используется автомобильные и железнодорожные перевозки. Срок доставки зависят от отдаленности поставщика материалов и от вида используемого транспорта, но поскольку основные рынки сырья расположены в странах ближнего зарубежья, то срок доставки материалов колеблется в среднем от трех до шести дней.

Сегодня ЗАО «Атлант» по праву можно назвать одним из ведущих экспортоориентированных промышленных предприятий Республики Беларусь. На сегодняшний день минские холодильники используются в 39 странах мира. Все это благодаря четкой организации ВЭД на предприятии, которую оно осуществляет через свои внешнеторговые отделы.

Таблица 2.3. Поставки холодильников, морозильников, ТХО и МХТЭ на международном рынке

Страна	2015 г., тыс. шт.	2014 г., тыс. шт.	Темп роста, %
	план	факт	выполнение, %
РБ (со Смоленском)	171,1	189,2	110,6%	190,2	99,5%
РФ	689,7	717,4	104,0%	715,0	100,3%
Украина	138,1	139,9	101,3%	114,4	122,3%
Молдова	7,9	8,3	105,1%	6,9	120,3%
Средняя Азия	42,1	38,6	91,7%	36,6	105,5%
ДЗ	25,3	25,9	102,4%	31,4	82,5%
Всего	1 074,20	1 119,3	104,2%	1 083,50	102,3%

Производственное объединение «Атлант» начало экспортировать свою продукцию с 1974 г. Первая партия холодильников была поставлена в Грецию. В 1979 г. на экспорт в 16 стран мира было поставлено 60,3% холодильников от всего выпуска. В 1984 г. экспорт холодильников достиг 62% от общего выпуска (29 стран мира) [10].

В настоящее время рынок холодильников и морозильников Atlant включает в себя страны СНГ и дальнее зарубежье: Польшу, Болгарию, Англию, Германию, Австралию, Францию, Чехию, Словакию и другие. В целом, рынок сформировался на базе стран бывшего СССР. В настоящее время рынок выглядит следующим образом:

Таблица 2.4. Доля поставок продукции ЗАО «Атлант» по странам ближнего и дальнего зарубежья

Страна	Доля в общем объеме поставок, %
	2013 г.	2014 г.	2015 г
РБ (со Смоленском)	17,5%	16,4%	16,9%
РФ	62,8%	66,0%	64,1%
Украина	12,5%	10,6%	12,5%
Молдова	0,6%	0,6%	0,7%
Средняя Азия	3,2%	3,5%	3,5%
ДЗ	3,4%	2,9%	2,3%
Всего	100,0%	100,0%	100,0%

Анализ данных показывает, что рынки стран ближнего и дальнего зарубежья являются нестабильными.

Рынок холодильной техники Республики Беларусь характеризуется наличием государственного заказа на поставку в розничную сеть продукции ЗАО «Атлант». Емкость рынка бытовой техники по экспертным оценкам составляет 235 000 шт. Рыночная доля ЗАО «Атлант» на рынке Республики Беларусь составляет 82%. За 2014 год в Республику Беларусь поставлено 189 200 холодильников, морозильников и торгового оборудования, в том числе шкаф-витрины или 16,9% от всех продаж. Наряду с холодильной техникой реализовано 26 747 стиральных машин (СМА). В прошлом году предприятие имело договора с 530 субъектами хозяйствования Республики Беларусь. Вся продаваемая продукция обсуживается специализированными мастерскими.

Хотелось бы отметить, что за период с 2005 по 2015 годы в Республику Беларусь было поставлено более 1 000 000 холодильников и морозильников, или 100 шт. на тысячу жителей.

Таблица 2.5 - Поставки СМА по странам

Страна	2014 г. (тыс. шт.)	выполнение плана, %	доля в общем объеме поставок, %
	План	Факт
РБ	22 708	26 747	117,8%	20,7%
РФ	67 499	72 094	106,8%	55,7%
Украина, Молдова	29 034	19 750	68,0%	15,3%
Средняя Азия	5 413	7 750	143,2%	6,0%
ДЗ	2 347	3 072	130,9%	2,3%
Итого	127 000	129 413	101,9%	100%

В 2014 году рынок стабилизировался, кроме Украины и Молдовы. Кроме того, предпосылок для роста в настоящее время не наблюдается. В перспективе, при увеличении доходов населения, росте поставок по импорту, в том числе из Российской Федерации возможно перераспределение доли рынка между «Атлантом» и другими марками холодильников.

Анализируя основных конкурентов ЗАО «Атлант», можно выделить Stinol, Норд, Бирюса, Снайге. Потенциально сильным конкурентом является Stinol. Ряд зарубежных конкурентов неуклонно растет. Если раньше это были лишь несколько фирм, то сейчас количество выросло до 10-15. Производители Италии, Южной Кореи, Турции в ближайшем будущем будут являться потенциально сильными конкурентами. Основными зарубежными конкурентами продукции ЗАО «Атлант» являются холодильники фирм Whirlpool, Bosch, Electrolux. В силу того, что вся западная продукция значительно дороже, то их доля продажи на рынках СНГ пока сравнительно невелика. Производство холодильников предприятиями-конкурентами в 2013-2015 гг. представлено в таблице 2.7. Данные таблицы 2.7 показывают, что темп роста производства холодильников составляет 111,2%.

Таблица 2.6 - Производство холодильников и морозильников

Торговая марка	Ед. измер.	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Темп роста, 2013г. к 2014 г., %	Темп роста 2014 г. к 2015г., %
Смоленск	шт.	106 317	94 637	113 612	89,02%	120,10%
Саратов	шт.	217 740	240 417	268 893	110,410%	111,80%
Орск	шт.	46 789	43 816	24 420	93,65%	55,70%
Атлант	шт.	1 006 509	1 050 098	1 084 181	104,33%	101,40%
Стинол, Индезит, Аристон	шт.	1 194 400	1 269 900	1 400 000	106,32%	110,20%
Бирюса	шт.	649 032	636 232	635 591	98,03%	99,90%
Свияга	шт.	332 558	359 746	393 746	108,18%	109,50%
Норд	шт.	1 037 946	1 039 680	1 365 479	100,17%	131,30%
Итого	шт	4 591 291	4 734 526	5 266 493	810,11%	111,20%

Таким образом, для ЗАО «Атлант» проблема освоения внешних рынков стоит особенно остро, так как на сегодняшний день рынок холодильной техники Республики Беларусь насыщен продукцией ЗАО на 90%, что вынуждает «Атлант» искать новые рынки, поскольку для стабильного роста производства и прибыли необходим также и рост реализации продукции, а значит нужно искать новые каналы сбыта, а при такой насыщенности внутреннего рынка остается искать их только на зарубежных рынках, следовательно, лишь освоение все большего количества иностранных рынков может позволить ЗАО «Атлант» прогрессировать и развиваться.

3. Направление совершенствования ассортиментной политики в ЗАО «АТЛАНТ»

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателя и рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Одним из важных показателей характеризующий ассортимент товара в торговой организации является коэффициент устойчивости. Рассчитывается он по формуле;

Ку = У / Шб * 100%

где У - количество видов товаров пользующих спросом;

Шб - наименования товаров однородной группы;

Ку - коэффициент устойчивости.

Коэффициент по первой группе товаров;

Ку = 7 / 2476 * 100% = 7,99%

Коэффициент по второй группе товаров;

Ку = 4 / 269 * 100% = 2,21%

Коэффициент по третьей группе товаров;

Ку = 2 / 6 * 100% = 0,04%

Показатели по ширине и глубине ассортимента в ЗАО "Атлант" имеют высокое значение коэффициента, что позволяет оптимально расширить ассортимент по третьей группе товаров.Коэффициент широты рассчитывается по формуле

Кш = Шд / Шб * 100%

где Кш - коэффициент широты;

Шб - широта базовая;

Шд - широта действительная.

Таблица 3.1. Вопросы, стоящие перед руководством торгового предприятия.

Вопрос	Методы
Какие товары заказать и в каком количестве	Эффективный ассортимент
Какую установить цену (наценку)	Ценообразование
Сколько отвести места на полках для того или иного продукта, где разместить и как оформить, чтобы его замечали и покупали	Выкладка, мерчандайзинг, мероприятия по продвижению

На основе полученных выше данных предлагаем расширить ассортиментную группу до 16 различных моделей по цвету, размеру, модели, с целью получения прибыли, а главное приобрести постоянных клиентов на эту группу товара. Эта группа товара пользуется спросом покупателей. Увеличив широту и глубину товара, возрастёт и коэффициент устойчивости.

Коэффициент торговой площади ЗАО "АТЛАНТ" составляет 0,48, а коэффициент экспозиционной площади равен 0,7. Рассчитанный по формуле;

Кэ = Sm / So

где Кэ - коэффициент экспозиционной площади;

Sm - торговая площадь;

So - общая площадь.

Составление рекомендуемых и фактически достигнутых значений коэффициент установочной и демонстрационной площади позволяет оценить эффективность технологической планировки торгового зала.

Обновляемость ассортимента в магазине бывает каждую неделю.

Коэффициент обновляемости (новизны) за год можно рассчитать по формуле;



Кн = Н / Шд * 100%

где Кн - коэффициент новизны;

Н - новизна;

Шд - широта действительная.

В целях получения максимальной прибыли для предприятия, увеличения товарного ассортимента продукции ЗАО «Атлант» на рынках продаж, а также удовлетворения потребностей покупателей планируется:

в 2016-2017 гг.:

а) провести маркетинговые исследования о целесообразности производства на ЗАО «Атлант»:

? электрических и газовых плит;

? посудомоечных машин;

? сушки;

? котла для отопления;

? духовых шкафов к э/ плитам;

? панелей конфорочных;

б) увеличить производство и обеспечить поставку:

? холодильников производства ЗАО «Атлант» -1 100 000 шт.;

? стиральных машин автоматических - 400000 шт.;

? электрочайников - 23000 шт.;

? произвести холодильников «Атлант» на ОАО «Айсберг» и реализовать через ООО «Атлант - СМ» г. Смоленск - 200000 шт. к 2016 году планируется произвести и поставить:

холодильников производства ЗАО «Атлант» -1 300 000 шт.;

? стиральных машин автоматических - 630000 шт.;

? электрочайников - 25 000 шт.;

? произвести холодильников «Атлант» на ОАО «Айсберг» и реализовать через ООО «Атлант - СМ» г. Смоленск - 430 000 шт.

Пути реализации маркетинговой деятельности ЗАО «Атлант»:

- поддерживать и развивать (постоянно) действующие организационно-финансовые отношения с торгующими организациями и дилерами ЗАО «Атлант»;

- обеспечивать постоянные объемы отгрузок продукции, торгующим организациям и дилерам в их товаропроводящую сеть;

- поддерживать наличие всего ассортимента производимой продукции;

- увеличивать количество магазинов и выставочных залов, где представлена продукция ЗАО «Атлант»;

? проводить совместные с дилерами рекламные акций в регионах продаж Российской Федерации по продвижению продукции ЗАО «Атлант»;

- увеличивать поставки новой продукции (шкафы-витрины, МХТЭ, СМА и т.д.);

- продолжить работу с торгующими организациями и дилерами Российской Федерации по продвижению и продажам СМА в 2016-2017 гг.;

- осваивать продажи продукции с новым дизайном, классом эффективности энергопотребления «А» и «А+», «А++» в Российской Федерации;

- поддерживать постоянный контроль за уровнем качества выпускаемой продукции;

- использовать комплектующие и материалы в конструкциях изделий снижающих себестоимость производимой продукции;

- осваивать и увеличивать продажи модельного ряда холодильников и СМА в исполнении под нержавейку и алюминий;

? осуществлять рекламную деятельности по продвижению товара, через СМИ, наружную рекламу, путем разработки и реализации долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке.



3.1 Обоснование экономической эффективности маркетинговых мероприятий

Специфическое, в определенном смысле доминантное положение отдела маркетинга определяет цели его деятельности и состав решающих их задач. Исходя из этого, на отдел возлагаются определенные функции. Функции отдела впоследствии налагаются на структуру отдела и осуществляются в должностных инструкциях работников отдела. Все эти существенные моменты должны найти отражение в Положении об отделе маркетинга.

На основе изученных условий и факторов непосредственного воздействия на успешность функционирования предприятия, в частности, службы сбыта, мною предлагается следующий план затрат на маркетинг на прогнозируемый период (2016 г.) (таблица 3.1)

Таблица 3.1 - Планирование затрат на маркетинг на 2016 г.

Показатели	Ст-сть, т. р.	%
1. Дополнительный доход от продажи, прогнозируемый на период	1877000	100,00
2. Затраты на маркетинг:	45000	3,00
2.1. Реклама	37540	2,00
2.2. Организация продаж	1510	0,08
2.3. Другие затраты на продвижение продукции, распределение, обслуживание потребителей	4890,5	0,26
2.4. Упаковка	4690,25	0,25
2.5. Дополнительная зарплата	1440	0,08
2.6. Другие затраты	800	0,04
Итого маркетинговые затраты	537270,5	28,62
Чистый доход	18208600,7	71,38

Таким образом, планируя затраты на маркетинг, необходимо включить в их состав наряду с продвижением продукта, расходы, которые не учитываются отделом при составлении плана маркетинговых мероприятий - это упаковка, организация продаж, а также заработная плата. Кроме того, предложенный план позволяет определить чистый доход при данных маркетинговых затратах и обосновать успешное применение тех или иных средств стимулирования сбыта.

Кроме того, планируя использование средств рекламы, мы должна хорошо знать какие показатели охвата частотности, и силы воздействия обеспечивает то или иное средство рекламы. Краткую характеристику основных средств распространения информации дадим в нижеследующей таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Основные виды средств распространения рекламы

Средство рекламы	Преимущества	Ограничения
Газеты	Гибкость, своевременность, хороший охват местного рынка; широкое признание и принятие; высокая достоверность.	Кратковременность существования; низкое качество воспроизведения; незначительная аудитория «вторичных» читателей.
Телевидение	Сочетание изображения, звука и движения; чувственное воздействие; высокая степень привлечения внимания: широта охвата.	Высокая абсолютная стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; меньшая избирательность аудитории.
Наружная реклама	Гибкость, высокая частота повторных контактов; невысокая стоимость; слабая конкуренция.	Отсутствие избирательности аудитории; ограничения творческого характера.
Радио	Массовость использования; высокая географическая и демографическая избирательность; низкая стоимость.	Представление только звуковыми средствами; степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения; отсутствие стандартной структуры тарифов; мимолетность рекламного контакта.
Журналы	Высокая географическая и демографическая избирательность; достоверность и престижность; высокое качество воспроизведения; длительность существования; значительное число «вторичных» читателей.	Длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы: наличие бесполезного тиража; отсутствие гарантии размещения объявления в предпочтительном месте.

В целях пропаганды продукции мною предлагается разработка мероприятий, направленные на создание положительного имиджа предприятия (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Необходимо отметить, что планирование рекламных мероприятий проводится отделом лишь в разрезе стоимости средств продвижения товара на рынок, а также сроков осуществления рекламной компании. Однако необходимо отметить, что маркетинговая деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут постоянными покупателями, поскольку не являются целевой аудиторией. Да и просто не могут быть ею. Поэтому, во-первых, в плане по рекламе необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели.

Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода мною предлагается определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности. Поскольку только телевидение и радио являются наиболее эффективным в плане размещения рекламы СМИ (по опросам общественного мнения), то рациональным было бы вложение основных денежных средств именно в эти два вида рекламы, и на основе этого разработать бюджет рекламной компании.

Кроме того, как показывает практика, на предприятии, где хорошо налажена работа по подготовки и повышению квалификации кадров, наблюдается значительный рост культурно-технического уровня работников, а подготовка и повышение квалификации кадров положительно влияют на увеличение производительности труда, то же самое характерно и для ЗАО «Атлант».

Поэтому необходимо с каждым днем совершенствовать работу по подготовке и повышению квалификации кадров и на ЗАО «Атлант» для этого необходимо:

а) определить потребности в подготовке и повышении квалификации работников по профессиям;

б) разработать в установленном порядке годовые планы по подготовке и повышению квалификации кадров и обеспечение их выполнения;

в) создать базу для профессионального обучения рабочих на производстве;

г) разработать меры по изготовлению и внедрению специфических средств обучения;

д) организовать курсовое обучение и курсы повышения квалификации работников непосредственно на предприятии;

е) провести анализ результатов и эффективности подготовки кадров;

ж) изучить разработку предложений, направляемых руководству предприятия, по дальнейшему совершенствованию форм и методов обучения кадров на предприятии.

Ниже представлена таблица 3.3 плана работ по повышению кадров на 2016 г.

Таблица 3.3 - План повышение квалификации кадров в 2016 г.

Вид обучения	Должность	Количество обучавшихся
Курсы повышения квалификации	Инженер	2
Индивидуальное обучение	Маркетолог	3
Индивидуальное обучение	Специалист по продажам	3
Курсы повышения квалификации	Экономист-менеджер	1

Таким образом, наиболее распространенной формой будет индивидуальное обучение.

Необходимо помнить также, что:

- 20% работников всегда обеспечивают 80% продаж;

- система вознаграждения работников ЗАО «Атлант» должна включать шкалу возрастающих выплат по достижении больших объемов продаж (7 млн. р., а не 10 млн. р.) в процентах (как минимум 5%, а не 3%), в случаях заработка кем-либо из агентов по сбыту больших денег, не следует менять шкалу. Шкала должна быть реальной, а её показатели должны быть достижимы каждым из менеджеров. Практика изменения к худшему хорошо знакома белорусским работникам и доверие к ЗАО «Атлант» может быть потеряно;

- лучшие агенты по сбыту должны получить долю в прибылях, чтобы чувствовать личную ответственность за работу и приобрести образ мышления совладельца ЗАО «Атлант».



Заключение

В настоящее время большинство компаний в той или иной форме регулярно осуществляют рыночные исследования.

Маркетинг является одним из видов управленческой деятельности и влияет на расширение производства и торговли путем выявления запросов потребителей и их удовлетворения. Он увязывает возможности производства и реализации товаров и услуг с целью покупки продукции потребителем.

Маркетинг используется не только производственными предприятиями, но также торговыми организациями, организациями сферы услуг, отдельными лицами. Поэтому маркетинг не является какой-то универсальной, унифицированной концепцией, напротив, направления и методы ее реализации требуют адаптации к типу организации, условиям и возможностям ее применения.

Для правильного понимания и применения теории маркетинга на практике необходимо глубокое изучение функций маркетинга.

В аналитическом разделе проведен анализ рынков сбыта продукции, анализ технико-экономических показателей работы предприятия за 2013-2015 гг. ЗАО «Атлант», анализ сбытовой политики предприятия, анализ организационной структуры. Анализ организационной структуры показал, что ЗАО «Атлант» является промышленным предприятием, которое имеет очень разветвлённую организационную структуру. Её можно назвать линейно-функциональной. В анализе технико-экономических показателей работы предприятия в 2014 году наблюдается 2%-е падение выручки при 7%-ом росте объемов реализации. Это свидетельствует о необходимости оптимизации затрат и поиска путей снижения себестоимости, поиска новых рынков реализации. Анализ сбытовой политики предприятия показал, что на сегодняшний день минские холодильники используются в 39 странах мира. В данный момент рынок холодильников и морозильников Атлант включает в себя страны СНГ и дальнее зарубежье: Польшу, Болгарию, Англию, Германию, Австралию, Францию, Чехию, Словакию и другие. Но основная доля экспорта предприятия приходится на рынок Российской Федерации.

Анализ данных показывает, что рынки стран ближнего и дальнего зарубежья являются нестабильными. А вот рынок холодильной техники Республики Беларусь характеризуется наличием государственного заказа на поставку в розничную сеть продукции ЗАО «Атлант». В настоящее время наблюдается тенденция к удержанию старых рынков в ущерб нахождению новых, так как мощности ограничены, а российский рынок бытовой техники емкий и конкурентный. Лидерами продаж являются ЗАО «Атлант» и ЗХ «Стинол». ЗАО «Атлант» имеет развитую систему сервисного обслуживания. Однако необходимо продолжить работу по совершенствованию системы менеджмента качества - это одно из требований российского рынка.

В проектном разделе на основании результатов анализа и выявленных при этом недостатков разработаны конкретные предложения, позволяющие решить исследуемую проблему, в частности:

- разработка мероприятий по наращиванию экспорта в Российскую Федерацию. Для наращивания планируется провести маркетинговые исследования о целесообразности производства другой продукции завода, увеличить производство товара ЗАО «Атлант» и обеспечить своевременную поставку. А именно необходимо поддерживать и развивать постоянно действующие организационно-финансовые отношения с торгующими организациями и дилерами ЗАО «Атлант»; поддерживать наличие всего ассортимента производимой продукции; увеличивать количество магазинов и выставочных залов, где представлена продукция завода; проводить совместные с дилерами рекламные акций в регионах продаж Российской Федерации по продвижению продукции ЗАО «Атлант»; осваивать продажи продукции с новым дизайном, классом эффективности, поддерживать постоянный контроль за уровнем качества выпускаемой продукции;

- совершенствование сбытовой деятельности на зарубежных (западноевропейских) рынках, а именно открытие представительства в Германии, что позволит: снизить на 15% затраты при проведении прямых сделок, быстро и оперативно осуществлять поиск необходимых товаров и делать соответствующие заказы, повысить оперативность работы всего предприятия, сэкономить командировочные расходы предприятия, расположить складские помещений, что позволит осуществлять сборку и отправку грузов, возможность (в случае необходимости срочной поставки товара) сделать обыкновенный заказ на материалы и комплектующие, получить товар и оперативно осуществить его транспортировку, произвести немедленную оплату выставленных счетов;

- совершенствование маркетинговой службы, где предлагается отдел маркетинга и рекламы подчинить непосредственно генеральному директору, с приданием приоритетных функций управления и координации всего процесса производства. Это позволит внедрить в деятельность предприятия маркетинговые принципы на внутреннем рынке. При сокращении численности работников отдела маркетинга с 25 человек до 22 человека, на основании расчета трудоемкости выполняемых работ, даст общий экономический эффект в размере 55 562 159 р.;

ассортимент хозяйственный экономический маркетинговый



Список использованных источников

1 Акулич, И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. - Минск: Выш.шк., 2009. - 463 с.

2 Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. -- СПб.: Питер, 2010. -- 576 с.

3 Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - М.: Изд. «Финпресс», 2000. - 464 с.

4 Дойль, П. Маркетинг, менеджмент и стратегия / П. Дойль, Ф. Штерн. - Санкт-Петербург: Питер, 2007. - 544 с.

5 Егоров, Ю.Н. Основы маркетинга: Учебник / Ю.Н. Егоров. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 272 с. - 259 с.

6 Зорина, Т. Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие / Т. Г. Зорина, М. А. Слонимская. -- Минск: БГЭУ, 2010. - 411 с.

7 Ламбен, Ж.Ж. Стратегический маркетинг: Европ. перспектива: Пер. с фр. - СПб.: Наука. С.-Петерб. изд. фирма, 1996. - 589 с.

8 Мирочицкая, И. В. Обоснованность рациональной ассортиментной структуры продукции предприятия методом рангового анализа / Ирина Мирочицкая, Ольга Марчук // Аграрная экономика = Agrarian economics. - 2015. -- № 2. -- С. 30--35.

9 Михалева, Е.П. Маркетинг. Конспект лекций / Михалева Е.П. - Москва: Ардис, 2010. - 224 с.

10 Ноздрева, В.Ю., Гречков, А.Е. Маркетинг / В.Ю. Ноздрева, А.Е. Гречков. - Москва: Юристь, 2009. - 455 с.

11 Ромина, А.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / А.Г. Ромина. - Минск: БГЭУ, 2009. - 317 с.

12 Сиротенко А.С. Формирование производственной программы предприятия кондитерской промышленности / А.С. Сиротенко. Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Белгород: ГОУ ВПО «Белгородский государственный технологический университет им. В.Г. Шухова» - 2010. - 24 с.

13 Трушкевич, Н. Л. Современные методы анализа ассортиментной политики предприятия / Н. Л. Трушкевич // Веснік Беларускага дзяржаўнага эканамічнага ўніверсітэта = Вестник Белорусского государственного экономического университета. - 2013. -- № 1. -- С. 121--127.

14 Управление маркетингом: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг» / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. -- 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 463 с.

15 Яшева, Г. А. Анализ и планирование ассортимента продукции в табличном процессоре MS Exel / Г. А. Яшева, Е. Ю. Вардомацкая // Планово-экономический отдел. - 2014. -- № 3. -- С. 46--57.

Размещено на Allbest.ru

...