Политика продвижения продукции предприятия

Основными конкурентными преимуществами Банка являются:

· максимальное внимание к каждому клиенту: каждый Клиент, независимо от масштабов бизнеса, получает внимательное и индивидуальное отношение во время обслуживания в Банке (ориентация на клиента, внимание к его потребностям, стремление к их удовлетворению, способность решать нестандартные задачи);

· система обслуживания "Ваша Персональная Команда" (персональный менеджер и администратор счета), которая ответственна за оперативное и качественное обслуживание Клиента;

· система контроля качества оказываемых услуг как неотъемлемая часть корпоративной культуры Банка;

· осуществление взвешенной ценовой политики, направленной на обеспечение максимальной конкурентоспособности на рынке и достаточного уровня рентабельности операций. Тарифные ставки планируется удерживать на среднерыночном и ниже уровне

· персонал Банка - это не только высококвалифицированные специалисты, которые постоянно развиваются и проходят обучение, - это дружный, сплоченный коллектив;

· сильные стороны корпоративной культуры Банка - отсутствие бюрократии, высокая ответственность по отношению к результатам своей работы;

· оперативное внедрение продуктовых и организационно-экономических инноваций в деятельность Банка;

· высококачественный консультационный сервис в отношении всего спектра оказываемых Банком услуг;

· системы дистанционного обслуживания клиентов - современный, удобный и быстрый способ совершать операции без посещения Банка (Контакт-центр, Bank-IT, Интернет-банк и т.п.);

· пристальное внимание к имиджу банка, высокая рекламная активность.

Специфика потребления банковских продуктов подразумевает то, что образ банка в целом первичен перед отдельными его предложениями. В первую очередь оценивается комплексная репутацию банка, и лишь в том случае, если оценка будет высокой, Клиент начнет выбирать уже конкретный продукт. Поэтому в Банке большое внимание уделяется вопросам создания ценности для Клиента.

В качестве задач маркетинговой политики определены:

· укрепление рыночных позиций Банка;

· использование самых эффективных подходов к созданию и продвижению банковских продуктов и услуг в целях стимулирования продаж, дальнейшее развитие продуктового предложения;

· рекламно-информационное обеспечение развитие розничного бизнеса, включая поддержку сети продаж и линейки продуктов;

· повышение эффективности процесса продаж и совершенствование качества обслуживания клиентов.

Маркетинговая стратегия закрепляет и контролирует систему взаимоотношений Банка с Клиентами. Она выстраивается исходя из следующих приоритетов, принимаемых во внимание Клиентами при выборе Банка: надежность Банка, удобство работы с Банком, доступность банковских услуг во времени, скорость реализации услуг, решение Банком проблем Клиента. Основными принципами политики Банка в области взаимоотношений с клиентами являются:

· персональный подход к каждому корпоративному и частному клиенту;

· сочетание высокого качества и оптимальной цены на услуги, оказываемые физическим лицам;

· формирование тарифной политики Банка на принципах одновременно низкой цены; скорости операций, качества услуг;

· использование наиболее оптимальных каналов предоставления услуг Банка;

· использование наиболее оптимальных каналов коммуникации.

Маркетинговая поддержка развития корпоративного бизнеса

Корпоративный бизнес - ключевое направление деятельности Банка. В соответствие с этим определена и маркетинговая поддержка направления:

· рекламно-информационная поддержка увеличения доли Банка на рынке расчетно-кассового обслуживания корпоративных клиентов;

· контроль повышения эффективности управления корпоративным бизнесом;

· обеспечение усиления роли продуктовых направлений и дальнейшее способствование развитию продуктового предложения для корпоративных клиентов.

Маркетинговая поддержка развития розничного бизнеса

В качестве инструментов для достижения роста клиентской базы Банк будет развивать рекламно-информационную активность в массовом сегменте, а также увеличение каналов продаж.

В качестве основных продуктов и услуг Банк продвигает:

· расчетно-кассовое обслуживание, построенное на базе "пакетных" предложений;

· кросс-продажи корпоративных банковских платежных карточек, "зарплатных" проектов и иных услуг.

В течение ближайшего периода предполагается открытие дополнительных офисов в городе Минске. В дополнительных офисах планируются предоставлять услуги физическим лицам. Основными продуктами для продажи физическим лицам будут банковские платежные карты.

При обслуживании юридических лиц и индивидуальных предпринимателей дополнительные офисы будут ориентированы на клиентов категории "малый бизнес".

2.4 Анализ факторов внешней маркетинговой среды предприятия

Успех в работе любого банка определяется не только противоборством

комплексов маркетинга, применяемых разными банками, но и теми тенденциями и событиями, которые имеют место в маркетинговой среде.

Маркетинговая среда представляет собой совокупность "не поддающихся контролю" сил со стороны банков, с учетом которых банки и должны разрабатывать свои маркетинговые планы.

Маркетинговая среда банка -- совокупность факторов, действующих за пределами банка и влияющих на возможности руководства банка и службы маркетинга устанавливать и поддерживать со всеми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Маркетинговую среду банка можно рассматривать как совокупность двух относительно самостоятельных подсистем: микросреда и макросреда.

Микросреду (непосредственное окружение) банка образует третий уровень банковского маркетинга, с помощью которого любой банк осуществляет связь с внешней средой. Этот уровень представлен силами, имеющими непосредственное отношение к самому банку и его возможностям по обслуживанию клиентуры, т.е. поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиториями.

Поставщики. Поставщиками являются все физические и (или) юридические лица, обеспечивающие банк и его конкурентов необходимыми финансовыми, трудовыми ресурсами, материальными средствами для создания конкретного банковского продукта. Поставщики работают исключительно на договорной основе. Однако прежде чем выбрать поставщика, необходимо изучить поставщиков, обратив внимание на следующие характеристики их деятельности:

¦ стоимость поставляемой продукции;

¦ гарантии качества поставляемой продукции;

¦ соблюдение требуемых объемов и сроков поставки;

¦ дисциплина выполнения договорных обязательств.

Маркетинговые требования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономической ситуации и конъюнктуры рынка. При улучшении экономики и соответственно деятельности банка требования к поставщикам ужесточаются и, наоборот, смягчаются в период спада или ограниченности ресурсов.

Основными целями взаимоотношений банков с поставщиками являются:

¦ стремление снизить издержки на всех видах ресурсов, но не в ущерб качеству банковских услуг. Для банка это выражается в эффективном использовании производственных помещений, снижении арендной платы, сроков оборачиваемости финансовых ресурсов;

¦ налаживание и поддержка долгосрочных отношений с несколькими поставщиками, которые постепенно превращаются в производственные и организационные подразделения банка;

¦ создание для них как бы гарантированного рынка. В свою очередь банк требует гарантированную доставку конкретного ресурса в необходимом количестве и качестве, непосредственно на рабочее место, точно в срок, минуя складские помещения, технический контроль и другие дополнительные звенья.

Являясь социально-ответственным представителем бизнеса, Банк много внимания уделяет социальным проектам, главным принципом которых является адресность оказываемой помощи и четкий выбор направления благотворительных проектов: поддержка детского здравоохранения и учреждений для детей-сирот, поддержка спорта, культурных и образовательных программ.

Так, ЗАО "БСБ Банк" уже много лет является постоянным партнером Национального Олимпийского комитета Республики Беларусь. Выступает партнером хоккейных клубов "Динамо-Минск" и "Юность-Минск", Белорусских федераций футбола и хоккея, поддерживает отечественные волейбол и гандбол, помогает ряду детских и юношеских спортивных школ.

Банк выступает спонсором ассоциации гимнастики, а также ежегодно является генеральным спонсором кубка мира по художественной гимнастике и генеральным спонсором Бэби-кап БСБ Банк среди детей по художественной гимнастике.

В области культуры Банк сохраняет партнерские взаимоотношения с Национальным академическим Большим театром оперы и балета. Оказывая спонсорскую помощь, поддерживает Национальный академический театр имени Я.Купалы. Благодаря помощи Банка выходят несколько изданий, посвященных белорусскому искусству и истории. Помимо этого, в 2014 году при содействии ЗАО "БСБ Банк" был создан патриотический телевизионный ролик посвященный годовщине победы в ВОВ.

Отдельного внимания заслуживает осуществленная Банком в 2014 году социальная рекламная кампания, направленная на повышение финансовой грамотности населения нашей страны.

3. Направления совершенствования политики продвижения ЗАО "БСБ БАНК"

3.1 Анализ политики продвижения предприятия

Одним из важных факторов успешного завоевания рынка является проведение анализа и последующего планирования маркетинговой деятельности с учетом этапов жизненного цикла банковской услуги.

В рамках построения специально сформированной и укоренившейся клиентоориентированной модели ведения бизнеса, которую использует Банк, особую роль приобретает усиление маркетинговой составляющей в процессе создания, продвижения и продаж финансовых продуктов и услуг Банка: от стадии разработки до этапа их внедрения и оценки эффективности продаж.

Так, активизация продаж достигается с учетом результатов целевых маркетинговых исследований финансового рынка и потребностей Клиентов, осуществляемых на постоянной основе. Путем дифференцированного использования зарекомендовавших себя механизмов (приведенных ниже) последовательно транслируется маркетинговая политика Банка:

· постоянный мониторинг потребностей Клиентов, конкурентной среды с целью оперативного реагирования на изменяющиеся внешние условия функционирования;

· постоянный мониторинг и анализ конкурентной среды и тенденций финансового сегмента рынка;

· осуществление специальных акций по отдельным банковским продуктам, наиболее перспективным с точки зрения наращивания ресурсной базы и доходности;

· стимулирование существующих Клиентов к использованию новых банковских продуктов;

· использование трендов продаж банковских услуг в целом по банковской системе с целью предложения услуг с наиболее оптимальными условиями, активная продажа наиболее перспективных и высокодоходных финансовых продуктов;

· обеспечение своевременного и полного информирования имеющихся и потенциальных клиентов о преимуществах обслуживания в Банке;

· создание максимально высокого качества и культуры обслуживания клиентов;

· активная рекламная политика банка, четко сориентированая по ключевым направлениям и сегментам. Использование наиболее эффективных каналов коммуникации, таких как Интернет и наружная реклама;

· постоянная работа над имиджевой составляющей деятельности Банка.

ЗАО "БСБ Банк" ведет успешную политику продвижения услуг, которая имеет перспективное будущее. В основном, информация о Банке распространяется с помощью наружной рекламы (биллборды, растяжки, вывески, рекламные щиты и стенды и др.).

3.2 Предложения по совершенствованию политики продвижения предприятия

Специфика потребления банковских продуктов подразумевает то, что образ банка в целом первичен перед отдельными его предложениями. В первую очередь оценивается комплексная репутацию банка, и лишь в том случае, если оценка будет высокой, Клиент начнет выбирать уже конкретный продукт. Поэтому в Банке большое внимание уделяется вопросам создания ценности для Клиента.

Основными услугами, которые оказывает Банк, являются услуги по расчетно-кассовому обслуживанию, расчеты посредством использования банковских платежных карт, валютно-обменные операции. В соответствии с этим 80% рекламной активности Банка направлено на продвижение этих услуг.

Банк развивает систему привлечения новых Клиентов, следуя принципу "один довольный клиент приведет 5 новых, один недовольный заставит уйти 10 старых".

В данном случае из-за отсутствия большого объема рекламной информации об услугах и операциях ЗАО "БСБ Банка" в интернет-ресурсах, можно предложить пути совершенствования политики продвижения предприятия в этом направлении. Возможно предоставление рекламной информации о банковских услугах в поисковых системах и на тематических сайтах Республики Беларусь. Такой вид рекламы не вызовет больших финансовых затрат, в сравнении с наружной рекламой, в тоже время, благодаря большим темпам развития интернет-порталов, такой вид рекламы не уступает наружной в количестве просмотров. Таким образом, это один из вариантов развития политики продвижения рассматриваемого банка.

3.3 Экономическое обоснование предложений

Рассмотрим стоимость наружной рекламы и интернет-рекламы, в соответствии с расценками рекламного агентства "Мегаполис Медиа", на примере Минской области в таблицах 14 и 15.

Таблица 14. Стоимость наружной рекламы.

Таблица 15. Стоимость рекламы в интернете.

Таким образом из данных таблиц можно сделать вывод, что реклама в интернете в разы меньше чем большинство видов наружной рекламы.

По исследовательским данным:

72% пользователей интернета пользуются финансовыми услугами, среди непользователей этот показатель составил 50%

6% месячной аудитории сети пользуются интернет-банкингом, ещё 12% - планируют начать

Электронными деньгами пользуются 8% месячной аудитории, собираются использовать - 14%

Платными сервисами в сети пользуются в среднем 27% месячной аудитории веба, из них клиентов интернет-банкинга - 44%, систем электронных денег - 62%

Пользователи интернет-банкинга и виртуальных денег больше черпают информации в сети и реже смотрят телевизор даже по сравнению с месячной аудиторией сети (86-87% за интернет против 66% в целом и 69-70% - за ТВ против 80%). Все вышеизложенное свидетельствует о перспективности активизации рекламной деятельности именно среди интернет-аудитории.

Заключение

Цели, поставленные в работе, были достигнуты: знакомство с работой компании ЗАО "БСБ Банк", с ее организационной структурой, с работой отдела маркетинга. В ходе работы были выполнены следующие задачи: - изучена деятельность ЗАО "БСБ Банк" в системе продвижения товаров (услуг); - изучена и проанализирована политику продвижения товаров (услуг) на данном предприятии; - разработаны рекомендации по совершенствованию политики продвижения продукции на предприятии. ЗАО "БСБ Банк" предоставляет полный комплекс услуг частным и корпоративным клиентам. Деятельность Банка основана на высоком качестве и клиентоориентированности. Системы дистанционного обслуживания клиентов и контроль качества оказываемых услуг позволяют ЗАО "БСБ Банку" полно и оперативно удовлетворять потребности каждого Клиента. Высочайшим качеством обслуживания Банк стремится вызывать восхищение Клиентов. Эта стратегия развития является основой для плодотворного и долгосрочного сотрудничества Банка со своими клиентами. Путем комбинации рекламы, личной продажи, связей с общественностью, а также других материальных стимулов маркетологи ЗАО "БСБ Банк" обеспечивают эффективное формирование спроса и стимулирование сбыта: проводят рекламные кампании и акции, направленные на привлечение потенциальных клиентов, поощряют постоянных клиентов, участвуют в различных конференциях, выставках, конкурсах, организуют дни открытых дверей, занимаются благотворительностью, стимулируют своих работников к труду, активно используют наружную рекламу, рекламу в газете, проводят консультации по новым и дополнительным видам услуг и информируют клиентов о возможностях банка и банковских услуг.

Список использованных источников

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по экономическим специальностям / И. Л. Акулич. - Минск: Вышэйшая школа, 2010. - 524с.

2. Маркетинг: для бакалавров и специалистов: учебник для студентов высших учебных заведений, обучающихся по экономическим специальностям / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. - Санкт-Петербург [и др.]: Питер: Мир книг, 2012. - 556 с .

3. Документы и материалы предприятия.

4. Пастухов, Б.И. Современное состояние банковского рынка и пути выхода из кризиса/Б.И. Пастухов. - М.: Финансы, 2004. - №10.

5. Национальная стратегия устойчивого социально-экономического развития Республики Беларусь на период до 2020г. / Нац. комис. по устойчивому развитию Респ. Беларусь; редкол.: Л.М. Александрович [и др.]. - Минск: Юнипак, 2004. - 202 с.

6. Лисин В.И. Банковский рынок Республики Беларусь: социальные аспекты банковского дела/В.И. Лисин. - Мн.: Гелиос АРВ, 2000. - 208 с.

7. Балакирева, В.К. Коммерческие банки. Перспективы развития/ В.К. Балакирева. - М.: Банковское дело, 2002. - №5.

8. Демченко, Е.В. Маркетинг услуг: Учебное пособие / Е.В. Демченко. - Мн.: БГЭУ, 2002. - 420 с.

9. Маркова, И.Д. Маркетинг услуг/ И.Д. Маркова. - Мн.: Финансы и статистика, 2004. - 215 с.

10. Голубков Е. П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. М. : Экономна. 1993г. - с. 35.

11. Шульпина Н.В. Основы маркетинга. М.: "Вильямс", 1999г. - с.719

12. Орлова, А.Н. Коммуникационная стратегия коммерческого банка / А.Н. Орлова // Банковские услуги. -- 2005. -- № 12. -- С. 7-13.

13. Владиславлев, Д.Н. Энциклопедия банковского маркетинга / Д.Н. Владиславлев. -- М.: Ось-89, 2006. -- 256 с.

Приложение. Схема организационной структуры ЗАО "БСБ Банк"

Размещено на Allbest.ru