Розробка маркетингової стратегії підприємства

Директор з надання послуг очолює виробничий відділ, йому звітують відділ надання послуг, що складається з 2 працівників, відділ реалізації, що складається із 2 працівників - консультантів, та відділ з надання інтернет-послуг, що складається із 1 оператора.

Аналізуючи структуру наявної системи розробки і прийняття управлінських рішень, можна сказати, що основі ідеї, щодо покращення діяльності підприємства генеруються на рівні маркетингового відділу

Відділ маркетингу відповідає за організацію комунікаційної політики підприємства, а саме: організації конференцій, форумів. Також до обов'язків менеджерів входить розробка реклами та пошук клієнтів.

Проаналізуємо основні техніко-економічні показники діяльності ТОВ «Ведекон»

Таблиця 2.8 Основні техніко-економічні показники діяльності ТОВ «Ведекон» за 2011-2013 рр.

№ з/п	Показник	За 2011 рік	За 2012 рік	За 2013 рік	Абсолютне відхилення
					Лінійне	Базове
1	Темп приросту активів, %	1,90	2,12	-0,19	-2,31	-2,09
2	Темп приросту власного капіталу, %	7,50	8,42	39,56	31,14	32,06
3	Темп приросту виручки від реалізації, %	3,20	5,07	11,56	6,49	8,36
4	Дохід від реалізації, тис.грн	657,72	691,08	771,00	79,92	113,28
5	Чистий дохід від реалізації продукції, тис.грн	548,10	575,90	642,50	66,60	94,40
6	Кількість персоналу, чол..	11,00	11,00	11,00	0,00	0,00
7	Фонд оплати праці, тис.грн	97,02	98,54	101,31	2,77	4,29
8	Продуктивність праці на 1 особу, тис.грн\чол	59,79	62,83	70,09	7,27	10,30
9	Середньорічна вартість основних фондів, тис.грн	10,20	7,90	1220,55	1212,65	1210,35
10	Фондовіддача	0,02	0,01	1,90	1,89	1,88
11	Середні залишок оборотних коштів, тис.грн	33,70	47,10	68,20	21,10	34,50
12	Коефіцієнт оборотності оборотних коштів	12,83	9,56	7,83	-1,73	-5,00
13	Середньорічна вартість активів, тис.грн	2463,90	2490,00	2513,75	23,75	49,85
14	Власний капітал, тис.грн	1489,10	1551,80	1933,85	382,05	444,75
15	Собівартість реалізованої продукції, тис.грн	432,50	450,50	534,00	83,50	101,50
16	Витрати на 1 грн реалізованої продукції, грн	0,79	0,78	0,83	0,05	0,04
17	Валовий дохід, тис.грн	1096,20	1151,80	1315,20	163,40	219,00
18	Прибуток, тис.грн	115,60	125,40	138,70	13,30	23,10

Як згадувалося вище для загальної оцінки динаміки фінансового стану необхідно встановити співвідношення динаміки балансу з динамікою обсягу виробництва, реалізації продукції, і також прибутку підприємства.

За розрахунками, проведеними в табл.2.8 можна зробити наступні висновки: активи підприємства протягом всієї діяльності підприємства мали здатність до збільшення. Це було пов'язано із постійним накопиченням капіталу за рахунок отриманих прибутків. Проте із збільшенням вартості основних засобів в 2013 році, темп приросту активів підприємства зменшився. Це відбувається за рахунок поступового зменшення вартості основних фондів за рахунок їх перенесення до собівартості шляхом амортизаційних відрахувань. Отже, в 2013 році темп приросту активів склав -0,19%, хоча попереднього року даний показник становив 2,12%.

Аналіз темпу приросту власного капіталу свідчить про його стрімке збільшення в 2013 році (темп приросту склав 39,56%). Виручка від реалізації також має зростаючу тенденцію. Темп приросту даного показника в 2013 році склав 11,56%.

Аналіз розрахунків, проведених в таблиці 2.8. дає можливість зробити висновок, що продуктивність праці на 1 особу за досліджуваний період збільшилася на 10,30 тис.грн. Так за рік однією особою реалізовано близько на 70,09 тис.грн. продукції, що на 7,27 тис.грн більше ніж попереднього року.

Крім того, збільшився і показник фондовіддачі на 1,88 за досліджуваний період.

Слід зазначити, що підприємство ефективно використовує зовнішню комунікаційну політику для просування продукції - тобто комунікації із покупцями, конкурентами та іншими зацікавленими особами.

Таблиця 2.9 Формування комунікаційної політики ТОВ «Ведекон»

Елемент аналізу	PR	Стимулювання збуту	Особисті контакти
Рішення про застосування	+	+	+
Характеристика	Реклама	Розкрутка проекту	З постійними клієнтами
Розподіл бюджету між різними складовими	20	70	10

Прибуток підприємства використовується і для розвитку маркетингової політики підприємства, так 20 % припадало на рекламу, 70 % -- систему знижок, 10 % -- на особисті контакти із постійними клієнтами.

2.3 Оцінка впливу макро- та мікросередовища на діяльність підприємства

На підприємство та все її мікросередовище впливають потужні сили, які відкривають для неї нові можливості чи являють собою джерело загрози. Сукупність таких сил називається макросередовищем. Розглянемо 6 основних зовнішніх середовищ, що впливають на діяльність підприємства [9,c.98] (таблиця 2.10).

Таблиця 2.10 Оцінка зовнішніх факторів впливу на ТОВ «Ведекон»

Фактор	Характеристика	Оцінка впливу фактору	Обґрунтування отриманої оцінки
Демографічні фактори	Вплив зміни структури і кількості населення	2	Мінімальні і не відчутні
Економічні фактори	Зміна економічного стану країни в цілому	5	відчутний, оскільки із загальним зменшенням доходів споживачів, зменшується і виручка
Природні фактори	Вплив природних факторів на попит	7	Значний, оскільки залежно від пори року, дохід може збільшуватися, чи зменшуватися до 1,5 рази
Науково-технічні фактори	Вплив нових технологій на фінансовий стан	10	Максимальний, оскільки відбувається безпосередній контакт клієнтів із технікою
Політичні фактори	Вплив політичної ситуації на попит	1	Мінімальний, оскільки незалежно від політичної приналежності споживачам потрібні розваги та інформація
Фактори культурного характеру	Вплив культурних факторів на попит	2	Незначний, оскільки підприємство не спрямоване на специфічну аудиторію

Проведемо маркетингову оцінку факторів впливу внутрішнього середовища в таблиці 2.11.

Таблиця 2.11 Оцінка факторів впливу внутрішнього середовища на діяльність ТОВ «Ведекон»

Фактор	Характеристика	Оцінка впливу фактору	Обґрунтування отриманої оцінки
Цілі	Надання якісних послуг, збільшення частки ринку	7	Підприємство постійно працює над покращенням послуг та проводить маркетингові заходи по збільшенню долі ринку
Структура	Посадова ланка підприємства	5	Відіграє значну роль оскільки доходи підприємства напряму залежать від комунікаційної політики
Завдання	Завдання, які необхідно виконати підприємству	7	Вистояти на ринку, надавати конкурентоспроможні послуги
Технологія	Застосування технологій та автоматизації обліку	10	Політика підприємства спрямована на надання якісних послуг, тому використовуються нові, потужні технології
Люди	Залежність підприємства від людських факторів	6	Керівництво приділяє значну увагу, оскільки від цього залежить обсяг клієнтів та виручки
Партнери	Залежність від інших точок підприємства	4	Має місце, оскільки підприємство здійснює діяльність як через офісні приміщення, так і через інтернет
Постачальники	Залежність підприємства від постачальників	8	ТОВ “Укртех-Сервіс” залежить від хороших відносин із постачальниками, оскільки від цього може залежати ціна послуг. Крім того, оскільки підприємство є офіційним дилером послуг CDMA, то дана залежніть набуває ще більшої вираженості
Контрагенти	Залежність від людей, що залучатимуть клієнтуру	5	Підприємство орієнтується на організацію міроприємств, які приваблюватимуть клієнта
Маркетингові посередники	Підприємства, що займаються покращенням фінансового стану	2	Оскільки ринок даних послуг не є великим, керівництво самостійно проводить маркетингові дослідження
Клієнти	Залежність результативності підприємства від клієнтури	10	Максимальна, оскільки завойований 1 раз клієнт, постійно надаватиме перевагу досліджуваному підприємству
Конкуренти	Залежність підприємства від конкурентів	7	Велика, оскільки через значну кількість підприємств, що надають аналогічні послуги відбувається жорстока «боротьба» за клієнта
Контактні аудиторії	Залежність від контактних аудиторій	8	Значна, оскільки клієнтами є люди певної аудиторії

Підсумуємо оцінку маркетингового середовища ТОВ «Ведекон».

Проаналізувавши маркетингове середовище підприємства, варто зазначити, що підприємство чітко визначилося із своїми цілями господарювання, воно чітко сформувало свою місію та розробило організаційну структуру управління. Діяльність підприємства в першу чергу залежить від якості продукції, яку воно надає, тому значна увага приділяється техніці та технологіям. ТОВ «Ведекон» орієнтоване на аудиторію віком від 18 до 60 років, тому для завоювання даної аудиторії проводяться акції та інші заохочувальні міроприємства. Крім того підприємство має і цінує налагоджені стосунки із постачальниками, оскільки ціни на продукцію не зростають, поступають нові товари, тому ТОВ «Ведекон» закуповує товари за зниженими цінами, а ціни на послуги є нижчими, ніж в конкурентів.

2.4 SWOT-аналіз діяльності підприємства, аналіз портфелю продукції

Для вирішення завдань, поставлених в попередньому питанні, необхідно дослідити сильні та слабкі сторони досліджуваного підприємства.

Таблиця 2.12 Визначення сильних та слабких сторін установи

Параметри	Сильні сторони	Слабкі сторони
Цілі	Підприємство може використовувати робити політику «низьких цін»	Підприємство не має достатньо вільних коштів для покращення приміщень
Технологія	Підприємство використовує ПЕОМ та засоби Internet для прискорення процесу надання послуг	Підприємство відчуває нестачу технологій для підвищення ефективності діяльності
Завдання	має можливість розширити виробництво не використовуючи при цьому великих коштів	Підприємство, якщо не покращить виробництво, може бути витісненим конкурентами
Структура	Оптимальна кількість робітників дозволяє зменшити витрати підприємство і збільшити дохід	-
Люди	Ввічливість та привітність обслуговуючого персоналу	Можливість втрати виробничого персоналу через низький рівень мотивації

Таблиця 2.13 Визначення ринкових можливостей і загроз для установи

Параметри оцінки	Можливості	Загрози
Партнери	Гнучкі відносини, допомога в разі потреби	-
постачальники	Хороша репутація, можливість отримання товарів(послуг) в кредит	-
Маркетингові посередники	-	Відсутні, оскільки на підприємстві є маркетинговий відділ
Клієнти	Наявність постійних клієнтів	-
Конкуренти	-	Більші фінансові можливості, розкручені бренднейми
Науково-технічні фактори	Приділяється важлива увага
Політичні фактори	Не впливають
Фактори культурного характеру	Не впливають

За даними таблиці проведемо SWAT-аналіз підприємства.

Таким чином у нас утворилося 4 площини.

Площина абсолютних переваг включає:

- низькі ціни

- можливість розширення послуг

- персонал підприємства

- наявність постійних клієнтів

Площина непідкріплених можливостей:

- Наявність гнучких відносин з партнерами

- Наявність постійної проте обмеженої аудиторії

- Незалежність від політичних та культурних факторів

Площина загроз:

- Структура підприємства

- Невикористання послуг маркетингових посередників

Площина абсолютних загроз:

- Відсутність вільних коштів;

- Можливість витіснення іншими операторами через невпізнання бренд-нейму;

- Відсутність стабільного попиту;

Даний аналіз показує, що підприємство має значний потенціал, проте за відсутності вільних коштів воно не може розширити асортимент послуг, тим самим не може залучити більшої кількості клієнтів. Таким чином, основною метою є пошук шляхів заохочення клієнтів витрачаючи при цьому мінімум коштів.

Отже, ми бачимо що підприємство є вузькоспеціалізованим. Асортимент товарів та послуг не є широким, проте це не заважає підприємству отримувати постійно-зростаючі прибутки.

Проведемо стратегічний аналіз товарної продукції графічним методом. Для цього використаємо матричний метод "Бостон консалтинг груп".

Основною маркетинговою стратегією даного виду послуг є використання отриманого прибутку для покращення послуг зв'язку, збільшення асортименту додаткових послуг, які можуть бути наданими оператором.

Таблиця 2.16 Графічний аналіз продукції та послуг методом "Бостон консалтинг груп"

ЗІРКИ	Послуги зв'язку інтернет Маркетингова стратегія: використання прибутку для покращення послуг зв'язку	ЗНАК ПИТАННЯ	Реалізації мобільних модемів Маркетингова стратегія: зосередження зусиль для утримання на ринку, пошук нових постачальників
КОРОВА	Реалізація товарів через інтернет Маркетингова стратегія: збільшення витрат на розкрутку сайтів та залучення додаткової кількості клієнтів для збільшення частки ринку	СОБАКА	Послуги інтернет-зв'язку та передачі даних и факсів. Маркетингова стратегія: Підприємство отримує значні прибутки від даної діяльності.

Даний вид товарів на ринку знаходиться в секторі «Корова». Для реалізації цієї товарної стратегії, необхідно розробити ряд маркетингових заходів по вдосконаленню реалізації через інтернет-магазини.

2.5 Аналіз поточної маркетингової стратегії

Провівши дослідження конкурентного ринку, товарної продукції і сильних та слабких сторін підприємства, розглянемо та обґрунтуємо напрямки маркетингової стратегії.

Маркетингову стратегію розроблятимемо по видах діяльності підприємства.

Завдання №1. «Розвиток ринку».

Як показали дослідження, проведені в питанні 2.1. ТОВ «Ведекон» підключило в 2013 році 1165 абонентів. Це підключення дає можливість отримувати доходи підприємству в розмірі 70-90 тис.грн на рік. Основною метою компанії ТОВ «Ведекон» є збільшення в наступному році ринку на 120%. Це дозволить збільшити доходи від даної діяльності на 84-110 тис.грн щорічно.

Завдання №2. Оптимізація прибутків від діяльності через інтернет

Дослідження, проведені в другому розділі даної роботи, показали, що основним слабким місцем діяльності досліджуваного підприємства є його невпізнання на ринку. Тому одним із найважливіших заходів щодо вдосконалення організаційного механізму управління підприємством є вдосконалення роботи маркетингового відділу.

Вважаю, за необхідне розширити відділ маркетингу. До цього відділу слід, щоб ввійшли декілька груп: рекламна, яка здійснює вибір засобів і методів реклами; група художнього оформлення, що проектує товарні знаки, каталоги, рекламні тексти і т. д., оформляє виставки, експозиції та вітрини; група установлення зв'язків з громадськістю. Підприємству доцільно розглянути використання реклами в інтернет. За даними досліджень, більше 80% інтернет-користувачів звертають увагу на рекламу, розміщену на різних сайтах. Крім того, близько 46% опитаних вважають, що реклама в інтернеті корисніша, ніж телереклама.

Такі результати були отримані в ході дослідження, проведеного соціологічною службою ROMIR Monitoring на замовлення аналітичного центру «АЦВІ Інтернет», інформують E-NEWS. Більше 60% опитаних агентством думають, що іноді реклама в інтернеті допомагає дізнаватися про товари або послуги й про те, де їх можна придбати. При цьому значну увагу користувачі звертають на оформлення рекламних банерів.

Це тільки один із напрямків збільшення зацікавлення клієнта до сайту та його послуг. Крім банерної реклами існує велика кількість інших механізмів розкрутки сайту в Інтернеті. Завданням на 2014 рік є збільшення долі ринку більш ніж на 10%.

Завдання №3. Збільшення обсягів збуту продукції через офісні приміщення.

Підприємству доцільно вжити заходів по залученню додаткових покупців, та переманювання їх від конкурентів. Сьогодні доля ринку, яку займає дане підприємство в цій сфері складає 13%. Підприємство планує збільшити доходи від даної діяльності в наступному році на 70%. За рахунок поступового витіснення конкурентів із даного ринку, це дозволить збільшити долю ринку на 15%.

Збільшення обсягу реалізації продукції проводиться завдяки зв'язкам з громадськістю. До їх числа входить :

§ показ винятковості й корисності товару;

§ інформування про можливість повторної купівлі за зниженою ціною для постійного покупця;

§ інформування про рівень цін;

§ демонстрація якості товару і повідомлення про постійне місце його продажу;

§ акцентування товарного знаку і засобів захисту його від конкурентів.

На підприємстві використовуються наступні види реклами:

Таблиця 2.17 Види реклами за каналами розподілу

Вид реклами	Канал розподілу
Пряма	Пошта, передання з рук у руки, за допомогою інформаційних листів
Через пресу	Газети, часописи, бюлетені, довідники, телефонні книги
Друкована	Проспекти, каталоги, буклети, листівки, календарі
Екранна	Телебачення, слайди, через поліекран
Зовнішня	Плакати, панно з нерухомими об'єктами, об'ємні конструкції, вітрини
На транспорті	Написи на транспорті, оголошення в салонах, на вокзалах
У місці продажу	Вітрини магазинів, вивіски, знаки, плакати, упаковки

Найбільш ширше застосовується реклама, яке є друкована в каталогах, буклетах, листівках та календарах, зовнішня реклама: плакати, та реклама через засоби масової інформації.

Завдання №4. Диверсифікація послуг

В 2013 році підприємство ввело в експлуатацію новобудову.

Аналізуючи можливість отримання додаткових доходів від надання вільних приміщень в оренду підприємство планує отримати близько 150 тис. грн.. щорічно. Проте для втілення даних планів, необхідно провести додаткові капіталовкладення в розмірі 60 тис.грн. Підприємство не може виділити з власного капіталу такої суми грошових коштів, тому необхідно буде залучити банківські кредити. Погашаючи кредит ануїтетним методом, місячні витрати підприємства складатимуть 6 тис.грн / місяць.

Економічне обґрунтування даних стратегій проведемо в третьому розділі дипломної роботи.

РОЗДІЛ 3. РОЗРОБКА МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ ПІДПРИЄМСТВА

3.1 Альтернативні варіанти маркетингової стратегії підприємства - реалістичний, песимістичний оптимістичний варіанти реалізації, оцінка ефективності

Розробку маркетингової стратегії проведемо відповідно до завдань, поставлених в попередньому розділі.

Завдання №1. «Розвиток ринку».

За даними експертних досліджень на 2014 рік прогнозоване зростання ринку послуг інтернет складає 80%. Якщо структура ринку не змінюватиметься, що підприємство отримає в 2014 році 90 тис.грн. прибутку від підключення додаткових 1 280 чол.(табл.3.1.). Даної цілі планується досягнути завдяки рекламним оголошенням, акціям та інших промоційним заходам.

Розглянемо бюджет даних заходів та їх вплив на формування доходів.

Таблиця 3.1 Бюджетування промоційних заходів на 2007 рік

Вид промоційних заходів	За кварталами 2007 року, тис. грн	Бюджет на 2014 рік
	1 кв	2 кв	3 кв	4 кв
1. модем зі знижкою при підключенні до оператора	7,43	8,90	10,70	11,50	38,53
2. Рекламні листівки	1,20	2,10	3,40	3,60	10,30
3. Приведи друга та отримай 20% знижки	8,50	10,50	14,30	16,70	50,00
Всього	17,13	21,50	28,40	31,80	98,83

Розглянемо доходи, які підприємство планує отримати від даної діяльності в 2014 році.

Таблиця 3.2 Планові показники доходу від додатково підключених абонентів

Планові показники	За кварталами 2014 року, тис. грн	Дохід на 2014 рік
	1 кв	2 кв	3 кв	4 кв
Планові доходи без врахування новведень	10,7	12,2	13,8	14,3	51,0
Завдяки рекламним акціям	11,3	14,6	18,5	21,8	66,2
Різниця	0,5	2,3	4,8	7,6	15,2

Рис. 3.1 Планові показники доходу підприємства від додатково підключених абонентів

Таким чином, ми бачимо, що підприємство затративши 98,83 тис.грн. на просування продукції збільшить доходи до 66,2 тис.грн в 2014 році, що на 15,2 тис. грн.. більше, ніж даний показник без врахування промоційних заходів. Ми бачимо, що в даному випадку в 2014 році доходи є значно меншими ніж витрати, проте слід пам'ятати, що дані витрати є одноразовими для вже існуючого ринку користувачів. Клієнти, приведені один раз, залишатимуться підключеними до оператора завдяки постійній політиці низьких цін та вигідних послуг, асортимент яких постійно збільшуватиметься.

Завдання №2. «Оптимізація прибутків від діяльності через інтернет»

Для підтримки сайту, підприємству доцільно витрачати на рекламні заходи близько 1000 грн на місяць. Що дасть змогу збільшити відвідуваність проекту в 2-3 рази.

Ще одним фактором вдосконалення збутової діяльності підприємства є оптимізація послуг. Дані послуги дозволяють сайту бути більш впізнаним пошуковими системами, що може збільшити кількість відвідувачів, а отже і потенційних покупців до 1000 унікальних користувачів на день.

Дані послуги коштують одноразово 5000 грн та 100 грн щомісячно на підтримку популярності сайту. Таким чином постійні витрати складатимуть 1100 грн. на місяць.

За статистичними даними сайту, 0,2% відвідувачів є покупцями. Таким чином, можна розрахувати планову кількість покупців, виходячи із планових показників відвідуваності сайту. Розглянемо це в табл.3.3.

Таблиця 3.3 Планові показники доходів від реалізації через інтернет та відвідуваності сайту

Показник	2006	За кварталами 2014 року	2014
		1кв	2кв	3кв	4кв
виручка від реалізації	152	53,504	87,552	126,464	218,88	486,4
покупців за рік	225	79,2	129,6	187,2	324	720
відвідуваність сайту	120000	39600	64800	93600	162000	360000

Таким чином, ми бачимо, що за рахунок збільшення відвідуваності сайту, підприємство збільшить обсяги надходжень від реалізації на 486,4 тис. грн.

Завдання №3. Збільшення обсягів збуту продукції через офісні приміщення.

Збільшення обсягів збуту (на 70%) можливо впровадивши зміни в організаційній структурі підприємства.

Службу збуту можна організовувати по-різному - за видом товару, географічних регіонах, замовниках або фазах процесу продажів.

Незалежно від того, який підхід використовується, керівництво повинно визначити розмір кожної території і призначити продавців, що відповідають за ці території, тому що організація служби збуту за типом товару або замовникам різко знижує ефективність використання робочого часу служби, якщо тільки типи замовників або товару не згруповані територіями.

Наступним кроком в удосконалюванні управління маркетинговою діяльністю на підприємстві може бути - підготовка і навчання збутового персоналу, тобто це - придбання більш повних знань з наявних ринків, на яких працює підприємство; вивчення й аналіз потенційних ринків.

Для створення такої маркетингової служби необхідні будуть певні витрати (табл. 3.4)

Таблиця 3.4 Витрати на організацію служби маркетингу

№ п/п	Статті витрат	Одиниці виміру	Сума, грн.
1	Кількість робітників	чол.	3
2	Фонд заробітної плати	грн.	9750*12
3	Нарахування на заробітну плату	грн.	3250*12
4	Всього витрат	тис.грн	351,0

Крім витрат на утримання працівників служби маркетингу, необхідно визначити ряд постійних витрат, які планується витрачати на просування продукції (табл.3.1.).

Таким чином визначимо планові показники доходів від реалізації інтернет послуг (табл.3.5.)

Таблиця 3.5 Планові показники доходу від додатково підключених абонентів

Планові показники	За кварталами 2014 року, тис.грн	Дохід на 2014 рік
	1 кв	2 кв	3 кв	4 кв
Планові доходи без врахування новведень	151,70	158,92	166,15	245,6	722,4
Завдяки рекламним акціям	215,04	225,28	235,52	348,16	1024
Різниця	63,3	66,4	69,4	102,5	301,6

Отже, за даними досліджень ми бачимо, що підприємство в 2014 році планує отримати 1024 тис.грн виручки від реалізації інтернет послуг. Враховуючи що приріст ринку складає 20% на рік, то ми бачимо, що без нововведень підприємство тримало б 722,4 тис.грн тис. доходу, що на 301,6 тис.грн менше.

Завдання №4. Впровадження інвестиційного проекту

Аналізуючи можливість отримання додаткових доходів від надання вільних приміщень в оренду підприємство планує отримати близько 150 тис.грн щорічно. Проте для втілення даних планів, необхідно провести додаткові капіталовкладення в розмірі 60 тис.грн. Підприємство не може виділити з власного капіталу такої суми грошових коштів, тому необхідно буде залучити банківські кредити. Погашаючи кредит ануїтетним методом, місячні витрати підприємства складатимуть 6 тис.грн / місяць.

Підсумуємо вищевикладене і проведемо розробку планових показників прибутковості підприємства на наступний рік в оптимістичному, песимістичному та реальному варіанті.

Планові показники підприємства, наведені вище є оптимістичними. Даних показників підприємство може отримати при ймовірності запланованих результатів - 100%. Існує також ймовірність значно занижених даних, оскільки підприємство не може передбачувати зміну кон'юнктури ринку. Саме тому передбачено можливість розгляду даної стратегії із врахуванням песимістичного варіанту. Як видно із таблиці 3.6. ймовірність збільшення ринку підключення складає 75%. Дана цифра є мінімальною, яку підприємство може отримати в наступному році. Оскільки доходи через інтернет є дещо передбачуваними, оскільки підприємства, які займаються розкруткою сайту, гарантують дану відвідуваність, а тому в найгіршому варіанті ймовірність отримання показника даної доходності складатиме близько 85%. Ймовірність отримання запланованих доходів від реалізації мобільних модемів є найменшою (72%). Підприємство може втратити позиції на ринку через некомпетентність маркетингового відділу, через їх невірну маркетингову політику, або через ряд інших непередбачуваних заходів.

Доходи від оренди підприємство отримуватиме з ймовірністю 100% в будь-якому варіанті, оскільки дані доходи є передбачені договорами оренди приміщення.

Витрати підприємства є постійними та змінними. Ймовірність змінних витрат коливається в залежності від ймовірності отримання доходів. Постійні витрати є ймовірними на 100%.

Таблиця 3.6 Планові показники фінансових результатів в розрізі оптимістичного, песимістичного та реалістичного плану

Показники	оптимістичний	песимістичний	реалістичний
	Можливість отримання, %	Тис, грн	Можливість отримання, %	Тис, грн	Можливість отримання, %	Тис, грн
дохід, отриманий від підключення	100%	66,2	75%	49,65	83%	54,94
дохід, отриманий від реалізацію через інтернет	100%	486,4	85%	413,44	92%	447,48
дохід, отриманий від реалізації через офісні приміщення	100%	1024	72%	737,28	82%	839,68
дохід від оренди	100%	50	100%	50	100%	50
Всього дохід	100%	1626,6	77,3	1250,37	85%	1392,1
собівартість реалізованої продукції	100%	1132,2	80%	905,76	82%	928,40
витрати на збут	100%	99	100%	99,00	90%	89,10
адміністративні витрати	100%	32,5	100%	32,50	100%	32,50
амортизаційні відрахування	100%	20,2	100%	20,20	100%	20,20
інші витрати	100%	8,7	95%	8,27	100%	8,70
Всього витрат	100%	1292,6	75%	1065,73	83%	1 078,
в т.ч. оплата праці	100%	182,2	100%	182,20	100%	182,20
чистий прибуток	100%	334	75%	184,65	93%	313,21

Рис. 3.3 Планові показники фінансових результатів

Реалістичний варіант є «золотою серединою» між песимістичним та оптимістичним. Так ймовірність отримання доходу через офісні приміщення є вищою, оскільки вона формується завдяки практиці маркетингових технологій. Підприємство залучатиме професіоналів для розробки вірної та ефективної комунікативної політики.

Таким чином, ми бачимо, за даними реалістичних показників, підприємство планує отримати 313,21 тис. грн. чистого прибутку в 2014 році. Даний показник є на 174,5 тис. грн.. більшим показника минулого року.

3.2 Аналіз ризиків реалізації альтернативних стратегій і вибір оптимальної стратегії

Центральне місце в оцінці підприємницького ризику займають аналіз і прогнозування можливих утрат ресурсів при здійсненні підприємницької діяльності. Мається на увазі не витрата ресурсів, об'єктивно обумовлений характером і масштабом підприємницьких дій, а випадкові, непередбачені, але потенційно можливі втрати, що виникають унаслідок відхилення реального ходу підприємництва від задуманого сценарію.

Оптимальним рішенням для покращення маркетингових позицій підприємства на ринку є вибір одразу декількох стратегій. Витрати, пов'язані з ними, не є значними, і як показали дослідження вони окуповують себе. Крім того всі стратегії не є трудомісткими. При розробці вірної організаційної структури підприємства та застосування новітніх маркетингових технологій, даних цілей та завдань можна досягнути протягом одного року.

Проаналізуємо ризики, які притаманні даному підприємству, та які можуть зашкодити розвиткові маркетингової стратегії.

На сьогодні актуальними є 2 види ризику для підприємства: фінансовий та маркетинговий.

Фінансовий ризик випливає з нездійснення очікуваних подій з фінансового боку проекту. Це можуть бути незаплановані зменшення або зникнення джерел та обсягів фінансування, незадовільний фінансовий стан партнерів, зриви надходжень коштів від реалізації вироблених товарів чи послуг, несплатоспроможність покупців продукції та власні підвищені витрати.

Маркетинговий ризик виникає з прорахунків під час оцінки ринкових умов дії проекту, наприклад ринків збуту чи постачання сировини і матеріалів, організації реклами чи збутової мережі, обсягу ринку, часу виходу на ринок, цінової політики, внаслідок низької якості продукції.

Для дослідження фінансових ризиків підприємства, необхідно для початку скласти плановий аналіз фінансових ресурсів підприємства та джерел їх формування на 2014 з врахуванням оптимістичного, песимістичного та реалістичного варіанту.

Таблиця 3.7 Планові показники балансу підприємства на 2014 рік

№	Показник	2013	Планові показники на 2014 рік
			Оптим.	Песиміс.	Реал.
30	Основні засоби	2435,5	2500	2500	2500
31	Первісна вартість	2520,5	2520,5	2520,5	2520,5
32	Знос	85	20,5	20,5	20,5
80	Усього за розділом 1.	2435,5	2500	2500	2500
130	Товари	50,2	75,3	65,3	71,6
210	Інша дебіторська заборгованість	0,1	0,2	0,3	0,2
230	Грошові кошти	15,9	148	14,3	120
250	Інші оборотні активи	9,7	9,2	9,2	9,2
260	Усього за розділом 2.	75,9	232,7	89,1	201
300	Статутний капітал	1000	1000	1000	1000
350	Нерозподілений прибуток	1253,2	1587,2	1437,85	1566,41
380	Усього власний капітал	2253,2	2587,2	2437,85	2566,41
500	Короткостроковий банківський кредит	100	20	20	20
530	Короткострокова заборгованість за товари	80,5	41,1	55,15	36,09
550	Зобов'язання перед бюджетом	1,1	1,2	1,2	0
570	Зобов'язання зі страхування	0,1	0,2	0,2	0,5
580	Зобов'язання з оплати праці	1,2	2,5	2,5	2,5
610	Інші поточні зобов'язання	75,3	80,5	72,2	75,5
620	Усього короткострокових зобов'язань	258,2	145,5	151,25	134,59
640	Баланс	2511,4	2732,7	2589,1	2701



Рис. 3.4 Структура планових показників фінансових ресурсів в 2014 році

Рис. 3.4 Структура планових показників джерел формування капіталу в 2014 році

За даними таблиці ми бачимо, що валюта балансу при оптимістичному варіанті планових показників є найбільшою і складає 2732,7 тис.грн. Реалістичний показник складає 2701 тис. грн.

Сформувавши планові показники балансу підприємства, обчислимо деякі із фінансових ризиків, які пов'язані із діяльністю досліджуваного підприємства.

Таблиця 3.8 Оцінка ризику неплатоспроможності підприємства в 2014 році

№	Показники	Оптим.	Песиміс.	Реал.
1.	Коефіцієнт абсолютної ліквідності	1,02	0,09	0,89
2.	Коефіцієнт загальної ліквідності	1,60	0,59	1,49
3.	Коефіцієнт миттєвої ліквідності	1,08	0,16	0,96

Отже, за даними аналізу ми бачимо, що при оптимістичному варіанті, ліквідність підприємства складає 1,6. При песимістичному загальна ліквідність підприємства знаходиться в межах норми. Це означає, що незалежно від розвитку подій, підприємство буде платоспроможним.

Таблиця 3.9 Оцінка ризику фінансової стійкості підприємства в 2014 році

№	Показники	Оптим.	Песиміс.	Реал.
1.	Коефіцієнт фінансової незалежності	0,95	0,94	0,95
2.	Коефіцієнт фінансової залежності	0,05	0,06	0,05
3.	Плече фінансового важеля	0,06	0,06	0,05

Аналіз ризику фінансової стійкості показує, що даний показник залишатиметься практично незмінним, незалежно від розвитку подій. В 2014 році плановий показник фінансової незалежності складатиме близько 0,94-0,95, що є дуже високим показником. Таким чином, підприємство в 2014 році буде фінансово стійким.

Підсумовуючи вищевикладене, зазначимо, що для підприємства притаманні ряд ризиків, проте вони не є вагомим фактором для того, щоб не розвиватися в напрямках, зазначених в другому розділі.

ВИСНОВКИ

Дана дипломна робота присвячена дослідженню маркетингової стратегії на прикладі підприємства, вивченню теоретичних аспектів формування маркетингової стратегії та аналізу її формування на практиці.

Під поняттям стратегія маркетингу ми розуміємо детальний всебічний план досягнення маркетингових цілей. Це управлінський процес створення і підтримки стратегічної відповідальності між цілями підприємства, його потенційними можливостями та шансами у сфері маркетингу.

Існує декілька етапів формування маркетингової стратегії: на першому етапі формується місія підприємства, на другому визначаються цілі та завдання, на третьому проводиться аналіз господарського портфелю, і на завершальному етапі відбувається формування маркетингової стратегії.

Дипломна робота написана на базі ТОВ ««Ведекон»». Підприємство займається надання послуг широкосмугового бездротового доступу (ШПД),

* підключення до мережі Інтернет на далекі дистанції в зоні прямої видимості;

* організація корпоративних каналів зв'язку;

* розробка і виробництво високонадійних рішень

* для побудови мультисервісних мереж бездротового

* широкосмугової передачі даних;

* розробка і впровадження рішень з інформаційної безпеки;

* впровадження систем моніторингу та архівування

* поштових повідомлень;

* розробка і впровадження комплексних рішень по системам відеоспостереження;

Географічним сегментом ринку є Львів, Хмельницьк, Вінниця, Тернопіль, Житомир, Київ та Київська обл.., Дніпропетровськ, Дніпродзержинськ, Запоріжжя, Донецьк та Одеса. Підприємство успішно здійснює господарську діяльність на ринку. Прибутки «Ведекон» в 2014 році склали 138,7 тис.грн. Власний капітал підприємства швидко нарощується, такими ж темпами зростають і активи.

Аналізуючи ринок збуту підприємства, визначено, що доля ринку по збуту продукції через інтернет складає 7%, підприємство займає 33% ринку послуг по підключенню до інтернету в м. Дніпропетровськ.

Підприємство чітко визначилося із своїми цілями господарювання, воно чітко сформувало свою місію та розробило організаційну структуру управління. Діяльність підприємства в першу чергу залежить від якості продукції, яку воно надає, тому значна увага приділяється техніці та технологіям. ТОВ «Ведекон» орієнтоване на аудиторію віком від 18 до 60 років, тому для завоювання даної аудиторії проводяться акції та інші заохочувальні міроприємства. Крім того підприємство має і цінує налагоджені стосунки із постачальниками, оскільки ціни на продукцію постійно знижуються, поступають нові товари, тому ТОВ «Ведекон» закуповує товари за зниженими цінами, а ціни на послуги є нижчими, ніж в конкурентів.

Аналізуючи діяльність підприємства, було використано SWAT аналіз для визначення сильних та слабких сторін підприємства. Таким чином було встановлено, що сильними сторонами підприємства є :

- порівняно низькі ціни на послуги;

- наявність трудових ресурсів для розширення виробництва;

- досконала організаційна система підприємства.

До слабких сторін було віднесено:

- відсутність вільних коштів на розвиток підприємства;

- складність конкурувати із розкрученими брендами.

Основною маркетинговою стратегією даного виду послуг є використання отриманого прибутку для покращення послуг зв'язку, збільшення асортименту додаткових послуг, які можуть бути наданими оператором.

Сьогодні послуги інтернет зв'язку є ефективним видом діяльності

Провівши дані дослідження визначено 4 основних завдання та напрямки маркетингової стратегії.

Завдання №1. «Розвиток ринку».

Як показали дослідження ТОВ «Ведекон» підключило в 2013 році 1165 людей. Це підключення дає можливість отримувати доходи підприємству в розмірі 70-90 тис.грн на рік. Основною метою компанії ТОВ «Ведекон» є збільшення в наступному році ринку на 120%.

Завдання №2. Оптимізація прибутків від діяльності через інтернет.

Завданням на 2014 рік є збільшення долі ринку більш ніж на 10%.

Завдання №3. Збільшення обсягів збуту продукції через офісні приміщення.

Підприємству доцільно вжити заходів по залученню додаткових покупців, та переманювання їх від конкурентів. Сьогодні доля ринку, яку займає дане підприємство в цій сфері складає 13%. Підприємство планує збільшити доходи від даної діяльності в наступному році на 70%. За рахунок поступового витіснення конкурентів із даного ринку, це дозволить збільшити долю ринку на 15%.

Завдання №4. Диверсифікація послуг

Обґрунтовуючи дані цілі, використовуючи економічні показники, розроблено 3 види фінансового плану на 2014 рік : оптимістичний, песимістичний та реалістичний. Реалістичний варіант є «золотою серединою» між песимістичним та оптимістичним. За даними реалістичних показників, підприємство планує отримати 313,21 тис.грн чистого прибутку в 2014 році. Даний показник є на 174,5 тис.грн більшим показника минулого року.

Аналізуючи ризики, які можуть виникнути при реалізації вищевикладеної стратегії визначено, що діяльності підприємства притаманні 2 види ризику: маркетинговий та фінансовий.

Маркетинговий ризик завжди може бути присутнім, оскільки підприємство не може спрогнозувати зміну кон'юнктури ринку, проте воно може оперативно реагувати на зміни. Аналізуючи фінансові ризики, визначено ризик неплатоспроможності та фінансової стійкості.

За даними аналізу ми бачимо, що при оптимістичному варіанті,

ліквідність підприємства складає 1,6. При песимістичному загальна ліквідність підприємства знаходиться в межах норми. Це означає, що незалежно від розвитку подій, підприємство буде платоспроможним.

Аналіз ризику фінансової стійкості показує, що даний показник залишатиметься практично незмінним, незалежно від розвитку подій. В 2017 плановий показник фінансової незалежності складатиме близько 0,94-0,95, що є дуже високим показником. Таким чином, підприємство в 2014 році буде фінансово стійким.

Підсумовуючи вищевикладене, зазначимо, що для підприємства притаманні ряд ризиків, проте вони не є вагомим фактором для того, щоб не розвиватися в напрямках, зазначених в другому розділі дипломної роботи.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Конституція України К.: Україна, 1996

2. Господарський кодекс України - К. Парламенська 2004 р.

3. Про бухгалтерський облік та фінансову звітність в Україні- Закон України від 16.07.1999р. № 996.

4. Про господарчі товариства: Закон України // Голос України. - 1991. - 19 вересня.

5. Про оподаткування прибутку підприємства.- Закон України: Затв.Верховною Радою України №283/97-ВР від 22.05.97р, із змінами і доповненнями//Все про бухгалтерський Облік-1998.-№76.-С.2-32

6. Правила роботи закладів (підприємств) громадського харчування затверджено Наказом Міністерства економіки з питань європейської інтеграції України від 24.07.2002р.

7. Аналіз господарської діяльності в торгівлі. Навчальний посібник. За редакцією Кравченко Л. І. Мінськ 1995р.- 341 - 381с.

8. Аналіз господарської діяльності. Підручник. За редакцією Романова О.Є. Москва 2003р.- 124 - 142с.

9. Армстронг Гарі, Котлер Філіп. Маркетинг. Загальний курс, 5-те видання.: Пер.з англ..:Уч.пос.-М.:Видавничий дім «Вільямс»,-2001.-608 с.:ил.-Парал.тит.англ.

10. Беляевский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз. - М.: Фин. и стат-ка, 2001. - 320 с.

11. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт. - М.: Эксмо-Пресс, 2002. - 400 с.

12. Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2002. -160 с.

13. Борманн Д., Воротина Л., Федерманн Р. Менеджмент. Предпринимательская деятельность в рыночной экономике. - Hamburg: S und W, Steuer- und Wirtschaftsverlagen, 1992. - 906 с.

14. Войчак А.В. Маркетингові дослідження: Навчально-методичний посібник для самостійного вивчення дисциплін/ А.В. Войчак. - К.: КНЕУ, 2001. - 119 с.

15. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. - К.: Лібра, 2002. -712с.

16. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 1999. - 656с.

17. Горемыкин В., Богомолов А. Планирование предпринимательской деятельности. - ...