- изменение позиций (положения) фирмы или товара на рынке по отношению к конкурентам.

Оценка производится путем сравнительного анализа эффективности и прибыльности деятельности фирмы до, вовремя и после проведения рекламной кампании.

При этом анализируется зачастую не только эффект, произведенный всей рекламной кампанией, но и анализируются результаты отдельных рекламных акций и мероприятий. Это делается для того, чтобы в будущем избежать ошибочных решений в ходе проведения рекламной кампании.

В процессе оценки проведения кампании очень важен и анализ деятельности участников рекламной кампании:

- непосредственных исполнителей и лиц, ответственных за ее проведение;

- собственных сотрудников и менеджеров;

- специалистов, сотрудников, руководителей фирмы, осуществлявших проведение рекламной кампании.

Это необходимо для решения о возможных поощрениях или взысканиях мотивации трудовой деятельности и соответствия сотрудников своим должностям или продолжения делового партнерства с другой организацией и выполнение своих обязательств перед ней.

Оценка проведения зависит от анализа результатов маркетинговых исследований и сравнительного анализа внутрифирменных показателей. Это зависит от силы коммуникативного эффекта рекламной кампании и ее силы воздействия на результаты продаж, их уровень и структуру.

Оценка эффективности носит прикладной характер. По подсчетам специалистов она равна 0,2 % от суммы всех расходов на рекламную кампанию, чтобы понять, как расходуются ресурсы.

Следует учитывать, что вышеописанные этапы относительны и не имеют четких разграничений. Каждая организация индивидуально подбирает для себя способы, методы, средства, разновидности проведения рекламной кампании в зависимости от собственных возможностей и потребностей с учетом внешних факторов рынка.

Следовательно, для осуществления поставленных целей и задач необходимо проводить рекламную компанию поэтапно.

2. Анализ рекламной деятельности предприятия по продаже парфюмерно-косметической продукции «ЛЭТУАЛЬ» ООО «АЛЬКОР-КАЗАНЬ»

2.1 Анализ рынка по продаже парфюмерно-косметической продукции г.Ульяновска

На сегодняшний день можно выделить множество магазинов, занимающихся продажей парфюмерно-косметической продукции г. Ульяновск: «Рив Гош», «Иль де ботэ», «ЛЭтуаль».

Для оценки конкурентоспособности ООО «Алькор-Казань» необходимо выделить главных конкурентов на основе концепции, заключающейся в распределении соперников по стратегическим группам с учетом используемой ими конкурентной стратегии. Сети парфюмерно-косметической продукции «ЛЭтуаль», «Рив Гош», «Иль де ботэ», имеют сходные конкурентные стратегии, а именно конкурируют низкими ценами за счет больших объемов и имеют одинаковое направление деятельности: розничная торговля косметики и парфюмерии уже стал одним из крупнейших рынков Европы.

Изучение конкурентоспособности «ЛЭтуаль» следует провести по нескольким направлениям:

1. Определение конкурентоспособности маркетинговой деятельности ООО «Алькор - Казань». Данное исследование сводится к сравнительному анализу сильных и слабых сторон предприятия и конкурентов.

В целях оптимизации набора поставщиков парфюмерно-косметической продукции необходимо провести диагностику работы с поставщиками в области поступления и закупок товаров. Оценка поставщиков парфюмерно-косметической продукции «Лэтуаль» по таким показателям как долевое соотношение отечественных и импортных, прямых и через посредников представлена в табл. 1.

Из анализа данных таблицы 1видно, что количество импортных поставщиков уступает отечественным (60%). Поставщики парфюмерно-косметической продукции, действующие на прямую составляют 40% от общего количества.

Таблица 1. Анализ поставщиков ООО «Алькор - Казань»

Показатель	Величина показателя
	абс., ед.	уд. вес, %
Количество отечественных поставщиков	3	60
Количество импортных поставщиков	2	40
Всего:	5	100
Количество прямых поставщиков	2	40
Количество поставщиков через посредников	3	60
Всего:	5	100

Для анализа выберем главных поставщиков, которые поставляют большую часть товаров ООО «Алькор - Казань»: ООО «Вортекс» г.Самара, ООО «Курс Груп Дистрибьюшн» г.Москва, «Интеркос» Италия, «СКГ» Лондон.

Таблица 2. Оценка поставщиков парфюмерно-косметической продукции «Лэтуаль»

Критерий	Значимость критерия	Оценка в баллах	Взвешенная оценка
		«Интер-кос»	«Вор-текс»	«СКГ»	«Интер-кос»	«Вор-текс»	«СКГ»
1. Надежность поставок	0,13	5	5	4	0,65	0,65	0,52
2. Соблюдение сроков	0,16	4	5	4	0,64	0,80	0,64
3. Цена поставки	0,17	4	4	4	0,68	0,68	0,68
4. Удобство доставки	0,13	4	4	4	0,52	0,52	0,52
5. Условия оплаты	0,10	5	5	4	0,50	0,50	0,40
6.Соответствие доставляемых товаров договорным условиям	0,15	4	4	4	0,60	0,60	0,60

Исследования показывают, что наиболее выгодным и удобным из поставщиков является «Вортекс». Следовательно, необходимо предпринять дополнительные меры для усиления работы с этим поставщиком (например, никогда не задерживать платежи за полученный товар), а также довести до сведения других поставщиков свои предложения для улучшения сотрудничества с ними.

У товароведа магазина «Лэтуаль» имеется вся необходимая информация о поставщиках, которая занесена в компьютер: место расположения предприятия, ассортимент, и качество товаров, цены на них и т.д. Со всеми поставщиками парфюмерно-косметической продукции «Лэтуаль товаровед заключает договора на поставку товаров.

В договоре на поставку указываются условия договора, обязанности продавца и покупателя, срок исполнения обязанностей, количество, качество, цена и ассортимент поставляемых товаров. Договор поставки товаров является основанием для предъявления претензий к поставщику.

Для того чтобы выявить потенциального покупателя парфюмерно-косметической продукции «Лэтуаль было проведено анкетирование как знакомых, так и покупателей магазина «Лэтуаль. Для удобства дальнейшей обработки результаты опроса удобно занести в матрицу изучения спроса, как это показано в приложении Д. В матрице используются следующие обозначения: М - мужчина, Ж - женщина, буквы от А до Е - выбор соответствующего варианта ответа из предложенного списка.

Следовательно, для того чтобы получить достоверный результат по отношению населения г. Ульяновск парфюмерно-косметической продукции необходимо опросить 73 человека.

Активность приобретения парфюмерно-косметической продукции в зависимости от уровня дохода представлена в табл. 3.

Таблица 3. Активность приобретения парфюмерно-косметической продукции в зависимости от уровня дохода

Количество случаев приобретения парфюмерно-косметической продукции за последние 3 года	Уровень среднемесячного дохода
	До 6 т.р.	От 6-12 т.р.	От 12-24 т.р.	Свыше 24 т.р
1	10,96	34,24	28,77	5,48
2-3	0,00	5,48	6,85	4,11
4-6	0,00	0,00	1,37	2,74
Более 7	0,00	0,00	0,0	0,0

Исходя из анализа данных табл. 3 можно сделать вывод о том, что наибольшую долю в представленной структуре (34,24%) составляет категория лиц с уровнем дохода от 6 до 12 тысяч рублей, совершивших парфюмерно-косметической продукции 1 раз за последние три года. Менее активны в приобретении парфюмерно-косметической продукции «Лэтуаль» покупатели со среднемесячным уровнем дохода свыше 24 тысяч рублей и до 6 тысяч рублей.

Из анализа данных табл. 4 можно сделать вывод о том, что потребители предпочитают декоративную косметику (42,46%) и парфюм (43,83%).

Таблица 4. Зависимость предпочтений парфюмерно-косметической продукции от возраста потребителей

Вид товара	Процент от числа ответивших на вопрос
	18-24	25-34	35-44	45-59	60 и старше
Декоративная косметика	9,59	13,70	9,59	6,85	2,74
Парфюм	9,59	13,70	10,95	5,48	4,11
Уход за кожей	1,37	4,11	4,11	2,74	1,37

Респонденты предпочитают приобретать парфюмерно-косметической продукции отечественного производства (52%).

Таблица 5. Оценка деятельности ООО «Алькор - Казань» по реализации парфюмерно-косметической продукции

Критерий	Процент от числа ответивших на вопрос
	1	2-3	4-6	Свыше 7
Ассортимент	20,55	2,74	1,37	0,00
Цена	10,96	1,37	0,00	0,00
Качество	23,28	2,74	1,37	0,00
Обслуживание	13,70	2,74	0,00	0,00
Все удовлетворяет	10,96	6,85	1,37	0,00

Обработка результатов исследования позволила сделать ряд выводов:

- 80,82% опрошенных не удовлетворены организацией процесса реализации парфюмерно-косметической продукции «Лэтуаль», среди которых 27,39% не устраивает качество товаров, 24,66% хотели бы изменить ассортимент парфюмерно-косметической продукции, 16,44% не довольны качеством обслуживания и 12,33% ценой парфюмерно-косметической продукции;

- 13,37% респондентов предпочитают приобретать продукцию: уход за кожей, 42,46% декоративную косметику и 43,83% парфюм;

- 35,62% потребителей считают качество наиболее важным критерием при выборе парфюмерно-косметической продукции, 31,50% считают, что цена, и 23,29% обращают первое внимание на производителя, и 52% респондентов предпочитают парфюмерно-косметической продукции отечественного производства;

- наиболее важным показателем качества парфюмерно-косметической продукции для 38,36% респондентов является аромат, 26,03% считают, что упаковка;

- 54,79% потребителей готовы платить больше парфюмерно-косметической продукции с гарантированным качеством товара.

Большое влияние на результат парфюмерно-косметической продукции «Лэтуаль» оказывает ассортимент товаров.

2.2 Производственно-хозяйственная деятельность розничного предприятия ООО «Алькор-Казань»

Общество с ограниченной ответственностью «Алькор - Казань» в лице Директора Вашилова Марата Рауфовича открыто в 2008 году в городе Ульяновске.

Местом нахождения работодателя и почтовым адресом является: Россия, 420111, Республика Татарстан, г. Казань, Баумана д.51.

Местом нахождения магазина и почтовым адресом магазина является: Россия, 432067, Ульяновская область, г. Ульяновск, ТЦ «Самолет» пр-т. Ульяновский д.1.

Режим работы: ТЦ «Самолета» с 9.00 до 21.00.

Уголок потребителя магазина «Лэтуаль» содержит следующую информацию: реквизиты; книга отзывов и предложений; контрольный журнал; закон «О защите прав потребителей».

Одним из направлений деятельности магазина является розничная торговля парфюмерно - косметической продукции торговой марки «Лэтуаль».

Данная организационная структура является линейно-функциональной. Основным управляющим лицом является директор в г.Казани, в г.Ульяновске управляющим лицом является заведующая подразделением ПРТ №21 Гавриляченко Лилия Владимировна, в обязанности которой входят: кадровые вопросы, определение условий оплаты труда и премирования, формирование годового и перспективного планов работы предприятия, контроль за функционированием торгового процесса и др.

Бухгалтер составляет и ведет отчетности предприятия, составление балансов, счетов, калькуляций, налоговых отчислений и т.д. Бухгалтер ведет учет по товарообороту, прибыли, издержкам, рассчитывает заработную плату и т.д.

В обязанности продавца - кассира входят: обслуживание покупателей. Консультация покупателей по всем вопросам по ассортименту, качества товара. Подсчет стоимости покупки, расчет с покупателем, выбивание чека, упаковка товара.

Подготовка торгового зала к обслуживанию: выкладка товара, выставление ценников, проверка товара по сроку годности, поддерживать чистоту зала в течении дня. Осуществлять и контролировать операции по приему, учету, выдачи денежных средств, обеспечивать их сохранность, передавать денежные средства инкассаторам. вести книгу кассира - операциониста. Подготавливать товар к инвентаризации. Проводить инвентаризации, согласно даты, назначенной руководством. Осуществлять приемку товара. Оформлять приходные и расходные документы. Оформление кассовых и банковских документов. Регулярно проходить обучение для повышения квалификации (от поставщиков и внутренние). обеспечивать контроль за сохранностью материальных ценностей. Принимать меры по предотвращению и ликвидации конфликтных ситуации.;

График работы:

Продавца - кассира 2/2 с 9.00 до 21.00.

Заведующей подразделением 5/2 с 10.00 до 18.00.

Бухгалтера 5/2 с 9.00 до 17.00.

Работа в выходные и праздничные дни проводится с соблюдением требований трудового законодательства РФ. Устанавливается ежегодный оплачиваемый отпуск с продолжительностью 28 календарных дней. Отпуск предоставляется в соответствии с графиком отпусков. Ежегодный основной отпуск за первые полгода работы может быть предоставлен не менее чем по истечении 6 месяцев работы с момента принятия на работу. Работник подлежит обязательному социальному и медицинскому страхованию в порядке и на условиях, установленных для работников законодательством.

Заработная плата, выплачивается 12 числа каждого месяца, следующего за тем, в котором она была начислена, 25 числа каждого месяца начисляется аванс за текущий месяц. По решению руководства и при финансовой возможности организации возможна выплата премии. Премирование происходит, когда продавцы - кассиры выполняют план каждый месяц. Премирование происходит раз в триместр

За выполнение обязанностей выплачивается:

- заведующей подразделением, должностной оклад в размере 20000 руб. в месяц;

- продавцам - кассирам, должностной оклад в размере 4500 руб. в месяц;

- бухгалтеру, должностной оклад в размере 15000 руб. в месяц.

Среднесписочная численность состава ООО «Алькор - Казань» составляет 11 человек, из них торговых работников 8 человека в возрасте от 18 до 30 лет; управленческих кадров 2 человек. В основном это люди от 25 до 45 лет. 1 человека относятся к вспомогательному персоналу.

Производственная структура торгового предприятия парфюмерно - косметической продукции ООО «Алькор - Казань» представляет собой совокупность основных, вспомогательных и обслуживающих подразделений, которые выполняют определенные функции, обеспечивающие ритмичную и непрерывную работу предприятия.

Торгово-технологический процесс в ООО «Алькор-Казань» включает следующие операции: заключение договоров поставки; транспортирование товара на предприятие; разгрузка товара; приемка товара по количеству и качеству; подача товара в торговый зал; размещение и выкладка товара в торговом зале; продажа товара.

2.3 Сравнительный анализ рекламной деятельности розничного предприятия «Лэтуаль» и конкурентов

Более активно, чем весь рынок, развивается парфюмерно-косметическая розница. В среднем розничные сети, обсуживающие рынок косметики, растут на 40-50% в год, уступая лишь продовольственному ритейлу (80-100% в год).

Еще совсем недавно (до 2005 года) абсолютным лидером по количеству столичных магазинов была сеть «Арбат Престиж», а наиболее представленной сетью по России в целом - сеть «Лэтуаль», в состав которой в 2004 входило порядка ста торговых точек (число столичных магазинов «Арбат Престиж» на тот период составляло 14. Однако в 2005 году «Лэтуаль» сумела обогнать своего основного конкурента, заполнив московский рынок 18 магазинами, тогда как «Арбат Престиж» ограничился дополнением двух магазинов VIP-формата. Однако «Арбат Престиж», несмотря на несколько сбавленные темпы развития, которые были свойственны этой сети в начале 2000-ных гг., сохраняет пока за собой лидерство по объемам товарооборота - $234 млн. в 2007 году.

К сегодняшнему дню выросли до крупных игроков и некоторые региональные сети, как, например, Ile de Beute. Но процесс укрепления позиций происходит не во всех российских парфюмерно-косметических сетях. В 2003 году один заметный игрок - «Лэтуаль» - свернул свою деятельность. Шесть из двенадцати магазинов компании, находившиеся в самых выгодных местах, тут же приобрела сеть «Лэтуаль».

Параллельно менялась и ассортиментная политика главных российских ритейлеров. Со временем они стали разбавлять эксклюзивный ассортимент более дешевой и ходовой продукцией - так называемой косметикой масс-маркет, доведя ее долю в своих магазинах до 15-20%, что позволило привлечь массового покупателя и увеличить товарооборот.

До последнего времени российский парфюмерный рынок был поделен между отечественными компаниями, среди которых выделялись «Арбат Престиж», «Лэтуаль» и «Рив гош». Но если «Рив Гош» (а теперь уже объединенная Douglas-Rivoli) предпочла сохранить ориентацию на обслуживание обеспеченного покупателя (высокий уровень сервиса, элитная косметика, высокие цены), то «Арбат Престиж» и «Лэтуаль» бросились завоевывать массовый рынок. За последние два-три года российская косметическая розница в целом выросла почти в пять раз, обороты же ведущих игроков ежегодно утраивались.

Таблица 6. Обороты крупнейших российских игроков парфюмерно-косметической розницы

Компания	Оборот в 2005 году, $ млн.	Оборот в 2006 году, $ долл.	Оборот в 2007 году, $ долл.	Количество магазинов
«Лэтуаль»	90	105 - 120	120 - 180	130 - 150
«Арбат Престиж»	80	150 - 202	234	16
«Иль де ботэ»	10	15	35	23

В России парфюмерно-косметический рынок характеризуется высокой географической концентрацией, на долю Москвы и Петербурга приходится около 35% продаж. В то же время рынок в Петербурге гораздо менее насыщен, чем московский, - не считая «Лэтуаль», на брендах класса «премиям» в Петербурге специализируется только компания Brocard Parfums GmbH (открыто два магазина).

В регионах цивилизованная розница представлена гораздо хуже, чем в Москве. Столицу можно выделить в совершенно отдельный регион, крупнейший по объемам продаж. Это совершенно обособленный рынок, и его надо изучать отдельно от регионов. В других городах рынок почти не структурирован, парфюмерно-косметические сети представлены мало, а сетей такого формата, как «Арбат Престиж», с огромными объемами продаж, нет вообще. Все сети других форматов работают на более узкий сегмент. Всего же сегодня в стране действует около 300 специализированных парфюмерно-косметических магазинов.

И хотя Россия еще отстает от Европы по количеству специализированных парфюмерных магазинов, по такому показателю, как эффективность использования торговой площади, мы находимся на уровне развитых стран (не менее $ 4-5 тыс. долл. с квадратного метра в год, что сопоставимо с показателями таких известных европейских косметических сетей, как французская Marrionaud и германская Douglas).

Розничная сеть Лэтуаль является самой крупной сетью парфюмерно-косметических магазинов в России. Основная специализация сети - парфюмерия, но она также торгует косметическими средствами и декоративной косметикой. В ее распоряжении имеются 150 небольших магазинов в 25 городах страны Финансовые показатели сети также впечатляют: оборот компании в 2004 г. составил около $90 млн., а в 2007 г. он вырос до $120-180 млн. Лэтуаль также является лидером и на московском рынке - на сегодняшний день сеть располагает уже 40 магазинами в Москве.

Марка «Лэтуаль» объединяет небольшие магазины с более дорогим ассортиментом продукции, делает упор на селективные марки и индивидуальный подход к клиенту. Сейчас в «Лэтуаль» представлено порядка 120 марок (в 2004 было 55). Стратегия сети «Лэтуаль» изначально строилась на торговле элитной косметикой и парфюмерией, и даже после введения в ассортимент товаров сегмента масс-маркет отечественных марок в этих магазинах не прибавилось. Объясняется это тем, что отечественные марки все-таки дешевы, и ими невыгодно торговать в магазинах небольшой площади - здесь прибыли можно достичь только большими оборотами. Сейчас доля масс-маркета в этой сети составляет порядка 7% и выше 10-12% этот показатель вряд ли поднимется. И масс-маркет в «Лэтуаль» представлен в первую очередь все теми же L'Oreal, Nivea. Считается, что это «имиджевый» шаг, дополнительная услуга для удобства покупателей.

Специалисты компании полагают, что сейчас в регионах уровень предоставления люксовых марок по-прежнему ниже потенциального спроса на них, поскольку в каждом небольшом российском городе есть своя элита, являющаяся потенциальным потребителем элитных марок. Этой стратегии придерживается «Алькор» с его сетью «Л'Этуаль».

В последнее время в сети наблюдаются проблемы, схожие с перебоем с ассортиментом. В компании говорят, что сейчас завершается переходный период, который связан как с изменением структуры компании, так и с переходом на новые технологии развития. Однако известно, что недавно Chanel забрала свою продукцию из этой сети из-за того, что розничные продавцы предлагали слишком большие скидки на парфюмерию этого бренда.

Эксперты объясняют трудности сети факторами структурного характера. Компания «Алькор» хотела сделать «Лэтуаль» крупнейшей российской сетью, и она этого добилась. Такого количества магазинов, как в «Лэтуаль», нет ни у кого.

Однако прибыли в сети, полагают специалисты, минимальны, и не исключено, что большая часть магазинов нерентабельна. Поэтому у компании нет средств, чтобы продолжать развивать эту розничную сеть, в то время как нужно заниматься еще одной (имеется в виду «Сефора»).

Конкуренты розничной сети Лэтуаль

Подавляющая часть парфюмерно-косметической розницы в России принадлежит шести ведущим сетям:

1. «Лэтуаль»;

2. «Арбат Престиж»;

3. «Douglas-Rivoli» (принадлежит немецкому концерну Douglas Holding AG и российской компании «Люкс Холдинг»);

4. «Иль де ботэ» (принадлежит холдингу «Единая Европа»);

5. «Рив гош» (принадлежит компании «Парфюм-Стандарт»);

6. «Брокард» (принадлежит немецкой Brocard Group Ltd.).

Остальная часть российской парфюмерно-косметической розницы обслуживается несетевыми игроками, в частности и такими крупными как «Артиколи» и «Калинка» «Новая Заря».

Таким образом, мы видим, что рыночные доли на парфюмерно-косметическом рынке неодинаковы - можно выделить абсолютного лидера «Лэтуаль» и две крупных компании «Арбат Престиж», «Иль де ботэ», доля же остальных сетей незначительна.

Рассмотрим основных конкурентов сети Лэтуаль:

1. «Арбат Престиж»

С момента своего создания компания быстро набирала обороты. Первый магазин открылся в 1998 году. В 2002 году магазинов было уже 11, а их оборот составлял 80 млн долларов. В 2005 году объемы продаж выросли до 150 млн долларов. Однако в 2007 году оборот компании составил 240 млн долларов и вырос лишь на 2,5%.

Сеть «Арбат Престиж» насчитывает 28 магазинов, из них 20 в Москве, шесть в Санкт-Петербурге. 60% уставного капитала ОАО «Арбат Престиж» принадлежит генеральному директору сети В. Некрасову, 40% - управляющей компании «Тройка Диалог».

2. «Иль де ботэ»

В 2005 году обороты сети составили 13,7 млн долларов, в 2006-м - 34,3 млн долларов, в 2007 году оборот составил уже 75,4 млн долларов. В 2008 году компания планирует увеличить продажи до 164 млн долларов.

Сначала «Иль де ботэ» появилась преимущественно в регионах. В 2001 году открылось четыре магазина, один из них - в Москве. В начале 2005 года в сети насчитывалось 17 небольших (150-300 кв. м) магазинов, причем только три из них - в Москве. Теперь компания собирается открывать по двадцать магазинов ежегодно, в том числе и в столице. Сейчас сеть насчитывает 53 магазина, 40 из них - в регионах, 13 в Москве. В сети представлены все крупнейшие брэнды (260 марок), также продукция компании Seldico (Christian Dior, Givenchy, Guerlain и Kenzo). В 2007 году «Иль де ботэ» продемонстрировала такую же высокую динамику, как и «Лэтуаль»

3. Douglas-Rivoli

Заметным событием 2003 года на парфюмерно-косметическом рынке России стала сделка германского холдинга Douglas, одного из трех крупнейших игроков европейского рынка и российской сети «Риволи» (Rivoli), основанной в 1995 г. и принадлежащей «Люкс Холдингу» (Luxe Holding). Компания «Люкс Холдинг» представляет российскому потребителю изделия класса «люкс» с 1989 года, и нет ни одной торговой компании в Москве, имеющей такой продолжительный опыт работы в России. Немецкая парфюмерная сеть Douglas состоит из 1200 магазинов. Оборот компании в 2002 году составил 2,2 млрд. евро.

Компания «Дуглас-Риволи» (Douglas-Rivoli) была создана как совместное предприятие. Она включает в Москве девять парфюмерных салонов под одноименной торговой маркой, салон красоты «La Prairie», бутики элитного шоколада «GODIVA», а также 5 филиалов в других городах России: Ростове-на-Дону, Казани, Челябинске, Омске и Волгограде. Общая торговая площадь магазинов «Douglas-Rivoli» свыше 4500 квадратных метров. Таким образом, в составе сети на сегодняшний день 14 магазинов.

Как уже было отмечено, сеть Лэтуаль является самой крупной сетью парфюмерно-косметических магазинов в России. Также она является лидером по объемам продаж. Но тем не менее, перед Лэтуаль стоит много проблем. Одна из них - это то, что, по предположениям многих экспертов, сеть обладает многими нерентабельными магазинами. Поэтому компания, несмотря на свой огромный оборот и объемы продаж, не имеет средств для расширения.

Одним из главных недостатков сети можно назвать высокие цены - так как компания изначально специализируется на продукции люкс и милд-маркет, то и цены у нее, соответственно, не маленькие, даже несмотря на то, что в последнее время сеть распространяет также продукцию масс-маркета (хотя доля масс-маркета в сети Лэтуаль составляет всего 7%). И если в столице такие цены еще могут быть приемлемыми, то для регионов они достаточно высоки. Следовательно, жители регионов предпочтут покупать парфюмерию и косметику не в сети Лэтуаль, а в более доступных местах.

Но тем не менее высокие цены не являются решающим фактором, так как у сети Лэтуаль есть масса преимуществ как перед другими каналами сбыта, так и перед своими непосредственными конкурентами. К ним можно отнести высокий уровень сервиса (ненавязчивый), достаточный профессионализм консультантов, большое количество магазинов, расположенных в удобных местах и большой ассортимент товара - от марок класса люкс до продуктов масс-маркета.

Таким образом, мы видим, что наибольшее количество преимуществ у розничной сети «Лэтуаль». Следовательно, эта сеть является наиболее конкурентоспособной. У нее имеется всего один крупной недостаток, который не дает ей стать наиболее предпочитаемой в глазах потребителей.

Рассмотрев розничную сеть парфюмерно-косметических магазинов Лэтуаль, можно видеть, что хоть сеть и является самой крупной в России, и у нее самые большие объемы продаж, у нее, тем не менее, существуют проблемы. Основная из них, как мы же выяснили, высокие цены на реализуемую продукцию.

На основе полученных выше сведений можно сделать выводы и дать практические рекомендации по повышению конкурентоспособности сети Лэтуаль и привлечению новых покупателей что приведет, следовательно, к увеличению объемов продаж. В нижеприведенных рекомендациях не упоминается о снижении цен, так как такая политика вряд ли была бы выгодна компании.

Итак, для повышения конкурентоспособности сети Лэтуаль можно попробовать следующие способы:

1. Увеличить профессионализм консультантов.

Имеется в виду подборка консультантов с навыками и познаниями визажистов - они должны быть компетентны в области декоративной косметики. Доказано, что если консультанты помогают покупателям, советуя, что им действительно подходит, а что нет, то объемы продаж в таком магазине значительно возрастают. В тоже время сервис должен быть навязчивым, консультант не должен преследовать клиента, он должен помогать ему, если клиенту это действительно необходимо (например, советовать о тоне помады или тонального крема, предупреждать о возможной аллергии на товар).

2. Консультант - «покупатель»

Здесь речь идет о том, чтобы некоторые консультанты иногда притворялись покупателями. В этом случае они смогут хвалить товар, общаться с клиентами и советовать им как покупатель покупателю. Доказано, что люди охотнее верят другим «таким же как они» (то есть покупателям), нежели продавцам. Благодаря этом метод продавец имеет больше шансов убедить человека приобрести товар.

3. Кабинет визажиста

В данном метод магазину необходимо создать кабинет визажиста. Он необязательно должен работать каждый день, достаточно, например, двух-трех часов раз в неделю в воскресенье. В кабинете визажиста клиентам станут бесплатно делать макияж и давать профессиональные советы. Суть метода заключается в том, что человек, зная, что эта косметика ем точно подходит, и видя, какого потрясающего результата можно добиться с ее помощью, гораздо охотнее согласится купить ее.

4. Дегустационный семинар с косметологом

Здесь предлагается организация встреч клиентов с профессиональным косметологом. Например, раз в неделю прямо в магазине профессиональный косметолог будет проводить семинар дегустацией. На этом семинаре он будет отвечать на интересующие клиентов вопросы, касаемо продаваемой продукции, а также предлагать опробовать различные парфюмерные и косметические средства. Суть метода состоит в том, что, скорей всего, клиенту интересно как можно больше узнать о продукт, который он собирается приобрести. В этом ему, естественно, поможет профессиональный консульнант-косметолог.

5. Сегментировании парфюмерной продукции

Имеется в виду сегментирование продукции не по маркам и не по видам (туалетная вода, парфюмерная вода, духи), а новый, слегка необычный подход, объединяющий две сегментации:

1. Разделить парфюмерную продукцию по сезонам - весна, лето, осень, зима - это поможет клиентам выбрать подходящий им запах, соответствующий данному времени года (летом боле свежие, зимой более насыщенные)

2. Деление продукции по запаху - но не обыденно «цветочные», «фруктовые» или «сладкие», «свежие», а соответствующие чувству, темпераменту (например, «нежные», «страстные», «игривые», «классика»). Каждый стенд, соответственно должен быть оформлен в свом особом стиле, выдержан в определенных тонах.

6. Система скидок на подарки именинникам

В этом методе делается упор не на самих именинников, а на тех, кто хочет сделать им подарок. Это особенно актуально для парфюмерно-косметического магазина, так как вряд ли много человек на день рождения сами себе покупают косметику или парфюмерию. Другое дело, их друзья и родственники - ведь парфюмерия или косметика является просто восхитительным подарком! Чтобы привлечь клиента приобрести подарок именно в нашей сети, нужно предложить следующее: приобретая подарок за 1-2 дня до дня рождения именинника, покупатель получает скидку в пять процентов, и вдобавок, подарочная упаковка бесплатно! Гарантом существования именинника является его паспорт или другой документ, где указана дата его рождения.

Таким образом, все вышеприведенные рекомендации не являются трудоемкими и не требуют особых материальных затрат - следовательно, их легко воплотить в жизнь. Приведенные рекомендации могут существенно повысить конкурентоспособность сети Лэтуаль без применения политики снижения цен.

3. Разработка рекламного мероприятия для предприятия по продаже парфюмерно-косметической продукции «ЛЭТУАЛЬ» ООО «АЛЬКОР-КАЗАНЬ»

3.1 Рекламные мероприятия для «Лэтуаль»

В ходе процесса управления своим товарным ассортиментом средняя фирма, так или иначе, проводит следующие основные мероприятия:

1. Периодическая ревизия существующего ассортимента и принятие решений об изменении конструкции уже выпускаемых товаров, о пополнении товарного ассортимента новыми изделиями и о снятии отдельных товаров с производства.

2. Непрерывный, как бы радиолокационный, контроль за действием внешних факторов, таких, как спады и подъемы спроса на отдельные товары на отдельных рынках, перемены в товарном предложении конкурентов, изменения в технологии производства и т. п.

3. Проведение технических исследований товаров и процессов в зависимости от потребностей и положения компании.

4. Обеспечение соответствующего технического обслуживания клиентуры в организации использования товаров существующего ассортимента и оказание помощи при оценке специфических индивидуальных требований заказчиков.

5. Обеспечение необходимой интенсивности усилий по формированию спроса как в процессе оценки или создания нового товара, так и в процессе предложения новинки рынку и стимулирования спроса на нее.

6. Проведение целенаправленных поисков идей новых товаров.

7. Обеспечение координации усилий и максимальной оперативности на протяжении всего процесса разработки нового товара - от момента зарождения первоначальной идеи и далее на стадиях предварительной оценки, технических исследований, опытного производства, серийного производства и выхода на рынок. Процесс создания нового товара отличается рядом принципиальных особенностей, затрудняющих организацию и осуществление руководства им.

Во-первых, на различных этапах к участию в работе, так или иначе, привлекаются все функциональные подразделения компании, причем некоторые из них - на протяжении всего процесса. Следует максимально использовать их ресурсы, преодолевая движущее ими естественное нежелание сотрудничать.

Во-вторых, приходится одновременно заниматься множеством видов самой разнообразной деятельности, практически закладывающей основу для дальнейшей работы. Следовательно, на повестку дня особенно остро выдвигается проблема умелого планирования во времени, проблема определения контрольных сроков выполнения работ и последующей проверки исполнения с целью оценки достигнутого прогресса. Отсутствие тщательно составленного календарного плана и системы стимулирования темпов работ не только приведет к неразберихе, но и сильно затянет сроки выполнения проекта.

Как правило, товары, требующие проведения значительных научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, создаются в течение пяти, десяти лет, считая с момента зарождения идеи и до момента получения компанией первой чистой прибыли. Поэтому возникает естественное стремление всячески ускорить течение процесса, не допуская, однако, чрезмерного риска. Третья принципиальная особенность процесса создания нового товара заключается в необходимости время от времени останавливаться, производить всеобъемлющую ревизию проекта и принимать решения относительно целесообразности его полного прекращения, консервации или продолжения работ в определенном темпе. Точное число таких остановок невозможно определить заранее, хотя наиболее вероятными моментами проведения ревизии, конечно, являются предварительное обсуждение идеи нового товара, выделение крупных средств на научно-исследовательские работы и программы организации сбыта, развертывание опытного производства и начало пробной продажи или эксплуатации, принятие решений о запуске товара в серию и организации его сбыта. Ревизия проекта во всем многообразии технических и экономических аспектов должна становиться все более и более придирчивой и тщательной померю принятия решений о дальнейшей концентрации ресурсов компании на его осуществление. Еще одна принципиальная особенность этого процесса заключается в том, что новые товары, аналогичные ныне выпускаемым с точки зрения производства сбыта не нуждаются в столь длительной и сложной обработке, как товары чужеродного характера, в производстве которых фирма не имеет ни опыта, незнаний.

Основная часть рекламного мероприятия для предприятия является парфюмерно-косметическая продукция торговой марки «Лэтуаль». Дополнительная часть реклама распродажи, является рекламным средством. Поэтому в данном случае мы имеем дело с совместным использованием двух видов продвижения: стимулирования сбыта и рекламы, но так как основным является стимулирование сбыта, то эффекта от проводимых мероприятий следует ожидать лишь во время проведения акции.

Цели проведения рассматриваемой акции по продвижению товаров:

1) распространить в Ульяновске информацию о том, что в декабре «Лэтуаль» проводит распродажу товаров по сниженным ценам;

2) увеличить количество посетителей магазина;

3) увеличить объемы продаж товаров, на которые введены скидки;

4) увеличить объемы продаж товаров, на которые не введены скидки, благодаря тому, что увеличится количество посетителей сети «Лэтуаль» и они будут покупать не только товары, на которые существуют скидки, но и другие, на которые нет скидок;

5) вследствие увеличения товарооборота получить дополнительно балансовую прибыль в размере 1,4 млн. руб.

Для того, чтобы проводимая акция по продвижению обеспечила выполнение поставленных целей, необходимо было провести следующие рекламные мероприятия по оповещению покупателей о распродаже товаров по сниженным ценам в сети «Лэтуаль», что и было с успехом сделано.

1) Рассылка смс уведомлений.

Рассылка смс уведомлений происходит постоянным клиентам, каждый месяц за неделю с новой проводимой акцией. Смс уведомление может быть отправлено несколько раз в месяц. Рассылка смс уведомления постоянным клиентам составляет 10 000 руб.в месяц. Рассылка смс уведомления происходит сотовым оператором «ННС». Смс рассылка происходит к дню рождения магазина. День рождение магазина 28 сентября 2012, поэтому рассылка начнется с 1 сентября, тем более, что этот день отмечается в стране как День знаний.

2) Реклама на "Радио 2Ч2".

«Радио 2Ч2» ежедневно проводит акцию с выигрышем призов, сопровождающуюся рекламным роликом со славами: «В магазине «Лэтуаль» день рождения! Всем гостям скидки! При покупке первого товара - 10 %, при покупке второго и третьего скидка 35 %». За неделю до дня рождения магазина на «радио 2Ч2» реклама будет звучать 15 раз, т.е. примерно 2 раза в сутки (в 12.00 и 18.00)

Затраты на рекламу на «Радио 2Ч2» с 15 секудным роликом составляет 54000 руб.

3) Мастер-класс визажиста.

Мастер-класс визажиста происходит привлечение клиента к покупке товара.

Расчет затрат на проведение мастер-класса составляет 24000 руб.

В октябре SISLEY приглашает Вас в магазин «Лэтуаль» на клиентские дни.

Дамы и господа!

Встречайте осень вместе с SISLEY!

В программе праздника индивидуальные консультации по уходу за кожей, косметические процедуры с участием ведущих специалистов марки, подарки, сюрпризы, угощения и праздничное настроение!

Вы можете записаться на определенное время или придти в удобное для вас время без предварительной записи с 12 до 21 часа.

Ждем вас в магазине «Летуаль»:

«Лэтуаль» не ограничивается проведением рекламных и стимулирующих сбыт акций, подобных рассмотренным выше. В «Лэтуаль» предлагается множество дополнительных услуг, что обеспечивает возможность решения многих из проблем клиентов и удовлетворения различных их потребностей на территории самого магазина, а это в свою очередь способствует росту его посещаемости и увеличивает сбыт товаров. Проводятся также демонстрации новых товаров и другие мероприятия по продвижению.

3.2 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

Вопрос рекламной деятельности предприятия один из самых важных. Оценку эффективности необходимо проводить, чтобы избежать ошибок и при выборе методов и для минимизации рисков за счет анализа, предлагаемых решений. Перед началом реализации рекламных мероприятий для ООО «Алькор-Казань» также необходимо рассчитать их эффективность. Сначала составим смету затрат на мероприятия.

Обоснование роста объема продаж (увеличение притока посетителей) под воздействием мероприятия.

Возможный рост притока посетителей в результате проведения мероприятия рассчитаем основываясь на прогнозах экспертов, проведённых по следующей формуле:

ВР = (3 ЧВРмах + 2ЧВРmin)/5,

где ВР - возможный приток посетителей

Таблица 7. Обоснование роста объема продаж под воздействием мероприятия

Значение возможного роста эксперты	150 клиентов	200 клиентов	300 клиентов	400 клиентов
1.Провести распродажу товаров по сниженным ценнам		+
2.Увеличить количество посетителей магазина				+
3.Увеличить объемы продаж товаров, на которые введены скидки	+
4.Увеличить объемы продаж товаров, на которые не введены скидки		+
5.Увеличить товарооборот			+

Возможный приток ВР = (3 Ч 400+ 2 Ч 150)/5 = 300 чел.

По данным «Лэтуаль» 19000 посетителей при товарообороте 9500000 руб., т.о. средний доход с одного посетителя составляет (9500000 / 19000) = 500 рублей.

Один посетитель приносит предприятию 500 руб. Тогда, увеличение объема реализации составит ?О= 300Ч500=150000 рублей.

Целесообразность предложенного мероприятия подтверждается тем, что экономический эффект от его проведения составит 138000 рублей и затраты, произведенные на его реализацию окупятся в течение 0,07 года

Реклама на радио «2Ч2».

В таблицы 8 представлен расчет затрат на мероприятие «Реклама на радио 2Ч2»

Таблица 8. Расчет затрат на мероприятие «Реклама на радио 2Ч2»

№	Смета проведения	кол-во	стоимость, руб.	сумма
1	Ролик (15 сек)	15	3600	54000
				54000

Обоснование роста объема продаж (увеличение притока посетителей) под воздействием мероприятия.

Возможный рост притока посетителей в результате проведения мероприятия «Реклама на радио 2Ч2» рассчитаем основываясь на прогнозах экспертов, проведённых по следующей формуле:

ВР = (3 ЧВРмах + 2ЧВРmin)/5, где ВР - возможный приток посетителей

В таблице 9 представлено обоснование роста объема в результате мероприятия «Реклама на радио 2Ч2»

Таблица 9. Обоснование роста объема в результате мероприятия «Реклама на радио 2Ч2»

Значение возможного роста эксперты	500 клиентов	600 клиентов	700 клиентов	800 клиентов
1.Провести распродажу товаров по сниженным ценнам		+
2.Увеличить количество посетителей магазина				+
3.Увеличить объемы продаж товаров, на которые введены скидки	+
4.Увеличить объемы продаж товаров, на которые не введены скидки		+
5.Увеличить товарооборот			+

Возможный приток ВР = (3Ч 800+ 2 Ч 500)/5 = 680 чел.

По данным «Лэтуаль» 19000 посетителей при товарообороте 9500000 руб., т.о. средний доход с одного посетителя составляет (9500000 / 19000) = 500 рублей.

Один посетитель приносит предприятию 500 руб. Тогда, увеличение объема реализации составит ?О= 680Ч500=340000 рублей.

Целесообразность предложенного мероприятия подтверждается тем, что экономический эффект от его проведения составит 281000 рублей и затраты, произведенные на его реализацию окупятся в течение 0,16 года.

3. Мастер-класс визажиста

Таблица 10. Расчет затрат на проведение мастер-класса

№	Смета проведения	кол-во	стоимость, руб.	сумма
1	Проведение мастер - мастер	40	600	24000
	итого			24000

Таблица 11. Исходные данные для расчёта показателей экономической эффективности мероприятия

№ п/п	Показатель	Ед. изм.	Услов. обозн.	Цифровое значение	Источник информ.
1	Численность рабочих до внедрения мероприятия	Чел.	Ч1	16	ООО «Алькор - Казань»
2	Численность рабочих после внедрения мероприятия	Чел.	Ч2	16	ООО «Алькор - Казань»
3	Годовой объём реализации до внедрения мероприятия	Тыс. руб.	О1	9500	ООО «Алькор - Казань»
4	Среднегодовая выработка, одного работающего	Тыс. руб.	В1	594	ООО «Алькор - Казань»
5	Фонд заработанной платы	Тыс. руб.	Фз.баз	1536	ООО «Алькор - Казань»
6	Среднегодовая зарп. работающего	Тыс. руб.	З ср.	96	ООО «Алькор - Казань»
7	Отчисления на соц. нужды	Тыс руб	Н	491,52	ООО «Алькор - Казань»
8	Величина постоянных затрат	Тыс. руб.	З пост	7220	ООО «Алькор - Казань»
9	Полная себестоимость	Тыс. руб.		9248	ООО «Алькор - Казань»
10	Единовременные затраты, связанные с продвижением	Тыс. руб.	1 ед.	24,00	24000/24=1000
11	Количество посетителей в год	Чел.		19000	19000/109.20=174
12	Средний чек	Тыс. руб.		0,5	174*0,5=87
13	Затраты на мероприятие по подготовке и проведению мастер-класс	Тыс. руб.		24,0	Расчёт

Обоснование роста объема продаж (увеличение притока посетителей) под воздействием мероприятия.

Возможный рост притока посетителей в результате проведения мероприятия рассчитаем, основываясь на прогнозах экспертов, проведённых по следующей формуле:

ВР = (3 ЧВРмах + 2ЧВРmin)/5,

где ВР - возможный приток посетителей

Возможный приток ВР = (3 Ч 200+ 2 Ч 100)/5 = 160 чел

По данным «Лэтуаль» 19000 посетителей при товарообороте 9500000 руб., т.о. средний доход с одного посетителя составляет (9500000 / 19000) = 500 рублей.

Один посетитель приносит предприятию 500 руб. Тогда, увеличение объема реализации составит ?О= 160Ч500=80000 рублей.

Расчет сводных показателей эффективности мероприятий

Рентабельность = Прибыль/Себестоимость х 100%

Затраты на 1 рубль слуги = полная себестоимость/объем реализации

Среднегодовая выработка = объем реализации/численность

Плановый объем производства в денежном выражении рассчитаем по формуле

Опл. = Обаз. + Обаз.Ч суммарный ?ПТ /100=9500+9500*6/=10070, 0

Опл.,баз. - объем производства и реализации услуг в плановом, базовом году

?ПТ - суммарный прирост производительности труда, %.

Плановый фонд оплаты труда персонала тыс руб рассчитаем по формуле

Фз.пл. = Фз.баз.+Фз.баз.ЧКЧН= 1536+1536*6*0,95=1623,6

Фз.баз. - плановый, базовый фонд заработной платы

К - коэффициент прироста объема производства

за счет внедрения мероприятий (суммарный ?ПТ /100)

Н - норматив прироста заработной платы на один процент прироста объема производства 0,95

Расчет плановой себестоимости осуществляется по формуле

Спл = З _{на 1 рубль услуги} Ч Опл (в денеж. выраж)- Эу.г.= 0,97*10070-562,37=9240,0

Основные результаты предприятия с учетом продвижения представлены в таблице 12.

Таблица 12. Основные результаты предприятия «Лэтуаль» с учетом проведения мероприятий

№	Показатель	Ед. изм.	Величина показателя	Изменение
			До внедрения мероприятия	После	(+;-), %
				проведения мероприятия
1	Объем реализации в денежном выражении	тыс.руб	9 500	10070,00	6,00
2	Численность персонала	чел.	16	16	0,00
3	Среднегодовая выработка одного работающего	тыс.
		руб.	593,75	629,38	6,00
4	Фонд оплаты труда всего персонала	тыс.
		руб.	1536,00	1623,55	5,70
5	Среднегодовая зарплата на 1 чел.	тыс.
		руб.	96,00	101,47	5,70
6	Общие расходы	тыс.
		руб.	9247,52	9240,00	-0,08
7	Затраты на 1 рубль услуги		0,97	0,92	-5,15
8	Прибыль	тыс.
		руб.	252,48	830,00	228,73
9	Рентабельность услуг	%	2,73	8,98	228,9

По данным итоговой таблицы можно сделать следующие выводы - происходит рост объема реализации на 6%, увеличилась производительность труда, также при этом вырос фонд оплаты труда, снизятся общие расходы и значит вырастет прибыль ООО «Алькор».

Заключение

Реклама является очень важным инструментом маркетинговой деятельности предприятия, с помощью данного средства продвижения продукции предприятие может не только достигать своих целей в устойчивом сбыте продукции, но также решать и другие маркетинговые задачи, например, такие, как сбор маркетинговой информации (функция обратной связи рекламы - анализ эффективности рекламы), на основе собранной информации - формирование ассортиментной политики, политики ценообразования, формирование каналов сбыта и др.

Успех рекламы, как элемента маркетингового набора в настоящее время обусловлен двумя обстоятельствами: целенаправленностью и систематическим характером, а также ее тесной связью с процессом планирования, разработкой и производством товара, изучением спроса на него, ценообразованием, сбытом.

Чтобы эффективность рекламы была еще выше, ее нужно планировать, т.е. заниматься разработкой рекламной кампании предприятия.

Рекламная кампания - система взаимосвязанных рекламных мероприятий, охватывающих определенный период времени и предусматривающих комплекс применения рекламных средств для достижения рекламодателем конкретной маркетинговой цели. После составления плана РК разрабатываются все ее элементы, проверяется возможная эффективность выбранной цели, идеи. Кроме того, проводится необходимое уточнение, изменение элементов РК, а также подводятся итоги кампании в целом.

При подведении итогов выявляют, в какой мере была решена главная задача, поставленная перед кампанией, какие мероприятия и средства рекламы оказали наибольшее воздействие на потребителя, что помешало успешному проведению тех или иных мероприятий. Ответы на эти вопросы имеют важное значение при определении эффективности воздействия проведенной кампании, а также для совершенствования р...