Формирование ассортиментной политики коммерческой организации (на примере сети магазинов ООО "DNS")

более существенной стимуляции продаж позволяет добиться отсутствие нескольких уже «проданных» установок наполке.

Мерчандайзинг должен стать результатом совместных действий производителя, продавцов и дистрибьюторов. Правила мерчандайзинга основаны на учете интересов трех участников процессов, однако ставятся на первое место потребности именно покупателей.

«Фокусный пункт». Товары должны находиться в фокусе внимания покупателей - на центре витрины со смещением вправо. Для реализации продукции в супермаркетах, со значительным торговым пространством, необходимо обеспечить зонирование пространства по принципу «магазин в магазине».

«Движение глаз». Глаза покупателей в магазине двигаются подобно чтению страницы с эпиграфом - сначала внимание привлекает правый верхний угол, далее взор идет слева направо зигзагом, затем сверхувниз.

«Визуальное восприятие». Покупатели воспринимают информацию значительно осознаннее в пространстве, находящемся в 30 градусах от точки фокусировки взгляда. Если планируете выйти на ведущие позиции на розничной полке, должны заполнить своей продукцией пространство, превышающее эти 30градусов.

«Обратные часы». Основная часть покупателей - правши. Поэтому движение по торговому залу происходит против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. 90% потребителей предпочитают обходить зал по периметру. Из всего числа лишь 40% оказываются внутри магазина.

«Золотой треугольник». Основой принципа «золотого треугольника» является определенное правило - при большей площади между кассовым узлом, входом и самым продаваемым товаром, удается выйти на максимальный уровень продаж.

Эффект «дорогого товара». Метод предполагает использование подсветки либо дизайнерскойвыкладки.

Эффект «дешевизны товара». Выкладка товаров производится горизонтальными блоками. Находятся в течение одного пролета товары с одинаковой ценой в 90 р.

Сглаживание сезонности товара. Возможно на одинаковом стеллаже расположение разных групп товаров, в зависимости от конкретного периода времени.

Без запаха. Товары с сильным и резким ароматом не должны быть преградой для продажи другой продукции.

Не обманывайте. Необходимо использовать эстетичные, правдивые ценники, соответствующие товару. Полезным дополнением станет каталог продукции у прилавка - для просмотра информации и удобного поиска цены интересующих товаров.

9 из 10 зашедших в магазин покупателей изначально не планируют покупку товара определенной марки. Даже регулярная реклама в СМИ еще не становится залогом продаж. Поэтому сомневаться в огромной роли мерчандайзинга для успешных продаж не приходится. Специалистам в сфере мерчандайзинга необходимо понимать принципы грамотного расположения товаров для оптимального воздействия на целевую аудиторию.

Следует отметить 4 основные составляющие мерчандайзинга. Благодаря работе над совершенствованием каждой составляющей мерчандайзинга удастся эффективнее стимулировать уровень продаж.

Логистика - предполагает определение оптимального запаса товаров в магазине, чтобы представить необходимое количество на витрине и быстро пополнять ассортимент.

Представление - порядок выкладки продукции в магазинах, обеспечивая рекламные материалы для целевой аудитории.

Человеческий фактор- продавец должен располагать достаточной квалификацией для грамотного и эффективного общения спокупателями.

Атмосфера - дизайн в точке продаж, располагающий к покупкам, в том числе соответствующее освещение, музыкальное сопровождение, температура воздуха и др.

Для контроля эффективности мерчандайзинга в деятельности ООО «DNS» необходимо использовать следующие основные параметры:

количествочеков;

средний чекмагазина;

отдача одного квадратного метра магазина. По отделам внутри ООО«DNS»:

Распределение покупок покатегориям.

Число наименований товаров в покупке из одногоотдела.

Отдача с одного квадратного метра. Сравнение позволит понять наиболее и наименее востребованные отделы.

Особенное внимание следует уделить правилам по обеспечению эффективного расположения продукции. Всегда необходимо располагать продукцию таким образом, чтобы обратить товар лицевой стороной упаковки к посетителю. И при этом товар должен отлично просматриваться с разных сторон. На упаковке должна приводиться легкочитаемая и краткая информация. Лучше всего выкладку производить блоком товара, чтобы привлечь большее внимание.

Необходимо ввести в штат предприятия должность мерчандайзера.

Мерчандайзеры стали востребованными специалистами в деятельности всех компаний на рынке розничных и оптовых продаж.

Мерчандайзеру предстоит решать следующие задачи:

контролировать выкладку товаров в торговыхточках;

контролировать наличие всего ассортимента товара компании в магазине;

следить за расположением витрин и доп.оборудования.

Также должностные обязанности этого специалиста могут быть дополнены размещением материалов POS для привлечения внимания целевой аудитории к продукции, расставляя товары с учетом корпоративной политики, с повышением доли полки для товаров. Также обязанности специалиста могут быть дополнены;

регулированием розничных цен;

составлением заказов;

пополнение запаса товаров в магазине;

контролем и поддержанием товарного вида упаковки.

Формируются требования к специалисту в зависимости от сферы деятельности. Обычно к нему не выдвигаются особые требования, ведь новичок может учить необходимые принципы во время работы. В числе основных требований к мерчендайзеру можно отметить:

Возраст от 18лет.

Умение работать на компьютере на уровне пользователя.

Российское гражданство. Иногда допустимо и гражданство Белоруссии.

Готовность к физическим нагрузкам.

Оформление санитарной книжки при работе с продовольственными продуктами.

Зависит оклад данного специалиста от типа занятости (частичная либо полная), региона и конкретной компании. В среднем зарплата равна 30 тыс. рублей, хотя иногда может составлять и 8-15 тыс. рублей - при частичной занятости. На зарплату специалиста влияют образование, наличие автомобиля и дополнительных навыков - всё это может повышать зарплату вплоть до 70 тыс. рублей в месяц.

Оценка эффективности предлагаемых мероприятий

В результате проведенных мероприятий планируется повышение товарооборота на 15%.

Проанализируем прогнозное развитие товарооборота в динамике (таблица 15).

Таблица 15 - Развитие товарооборота в динамике

№	Номенклатура	Товарооборот, тыс. руб.	Прирост
		2016 г.	План 2017 г.	Тыс. руб.
1	Ноутбуки и планшеты	69841,1	80317,2	10476,1
2	Компьютеры и периферия	17939,3	20630,2	2690,8
3	Комплектующие для ПК	14964,2	17208,8	2244,6
4	Телефоны и смарт-часы	6895,9	7930,2	1034,3
5	Телевизоры и медиа	3920,7	4508,8	588,1
6	Игры и приставки	3832,4	4407,2	574,8
7	Аудиотехника	655,6	753,9	98,3
8	Фото-видеоаппаратура	1815,4	2087,7	272,3
9	Офисная техника и мебель	1386,7	1594,7	208,0
10	Сетевое оборудование	1399,3	1609,1	209,8
11	Автотовары	1563,2	1797,6	234,4
12	Встраиваемая техника	832,0	956,8	124,8

В соответствии с таблицей данные о прогнозном объеме товарооборота ООО «DNS» в действующих ценах свидетельствуют о его повышении, что в стоимостном выражении составляет 18910,1 тыс. руб. вследствие изменения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота).

Проведем анализ прогнозных финансовых показателей деятельности предприятия.

Таблица 16 - Динамика финансовых показателей Калужского филиала ООО «DNS» за 2014-2016 годы

Показатели	2016 год	План 2017 г.	Прирост
Выручка от реализации товаров, работ и услуг, тыс. руб.	126067	144977,1	18910,1
Себестоимость реализованных товаров, работ и услуг, тыс. руб.	123394	141903	18509
Валовая прибыль, тыс. руб.	2673	3074,1	401,1

Как видно из представленных в таблице 16 данных рост товарооборота предприятия приведет к значительному увеличению прибыли, что свидетельствует об эффективности мероприятий.

Таким образом, для формирования ассортимента и повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия в работе предложены следующие направления:

Разработка «Положения об ассортиментной политике». Ассортиментная политика - это мероприятия компании, направленные на формирование ассортимента и управление им.

Формирование ассортимента ООО «DNS» - разработка стратегии продукта, основная цель которой выбор оптимального ассортимента, удовлетворяющего потребности покупателей и дающего прибыль.

Организация мерчендайзинга торгового предприятия. Мерчандайзинг - востребованное и достаточно перспективное направление для бизнеса, ориентированное на построение маркетинговых коммуникаций с целью роста сбыта, с привлечением потребителей в места продаж, без необходимости активного участия продавцов и персонала торговых точек.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение исследования модно сделать вывод о том, что одним из наиболее важных условий качественного снабжения розничной торговой сети и обеспечения достаточного уровня обслуживания покупателей является создание наиболее оптимального ассортимента товаров, который удовлетворит различные запросы конечного потребителя.

Поэтому одним из главных направлений коммерческой деятельности торгового предприятия является формирование ассортимента товаров.

Формирование ассортимента -- это деятельность, направленная на подбор групп, видов и разновидностей товаров соответственно спросу потребителей, с целью наиболее полного его удовлетворения. Ассортимент представляет собой набор товаров, способный удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности населения и обеспечить высокую прибыль организации.

Формирование ассортимента товаров осуществляется непрерывно, начиная от производства и заканчивая потреблением, оно связано с определенным предприятием и обуславливается ассортиментной политикой этого предприятия.

Ассортиментная политика предполагает определение руководством компании целей, задач и основных направлений формирования ассортиментатовара.

Основные направления формирования ассортимента:

Сокращение ассортимента применяется при снижении спроса, низкая прибыльность или убыточность при реализации товара. В основном проводится качественное и количественное изменение набора товаров, т.е. уменьшается его широта и полнота.

Расширение ассортимента применяется при увеличении спроса или высокой прибыльности при реализации товара. В основном проводится качественное и количественное изменение набора товаров, т.е. увеличивается его широта, полнота и новизна.

Стабилизация ассортимента применяется при устойчивом спросе товаров, в основном повседневного потребления.

Обновление ассортимента применяется при изменившемся спросе, появлении новых товаров, потребностей. Проводится количественное и качественное изменение набора товаров, а также замена морально устаревшего товара, стимулирования спроса.

Совершенствование ассортимента применяется для удовлетворения потребностей разных групп потребителей, проводится качественное и количественное изменение набора товаров для повышения его рациональности.

Гармонизация ассортимента применяется для специализированных магазинов и отдельных секций, проводится качественное и количественное изменение набора товаров, которое отражает приближенность реального ассортимента к оптимальному.

Основные факторы, влияющие на формирование ассортимента:

Спрос определяется потребностью, которая подкреплена платежеспособностью потребителей, напрямую зависящей от их доходов, демографических и прочих особенностей.

Рентабельность обусловливается себестоимостью, затратами производства и обращения, на которые влияют различные факторы.

Товарный ассортимент розничного торгового предприятия тесно связан с его ассортиментным профилем. Поэтому при формировании ассортимента розничного торгового предприятия необходимо учитывать вид и тип розничного предприятия.

Товарный ассортимент предприятия состоит из:

основной группы товаров -- она направлена приносить основную прибыль организации;

поддерживающей группы товаров -- она направлена стабилизировать доходы от реализации;

уходящей группы товаров -- характеризуется низкой степенью прибыльности или убыточностью;

стратегической группы товаров -- она направлена на обеспечение в будущем основной прибыли;

тактической группы товаров -- она направлена на стимулирование продажи основных групп товаров.

Ассортимент товара розничного торгового предприятия должен не только соответствовать виду торгового предприятия, но и особенностям покупательского спроса потребителей.

«DigitalNetworkSystem» -- крупная российская торговая компания, дистрибьютор таких компаний как «Asus», «Acer», «HP», «Lenovo», «MSI», «Irbis», «Misery», «Zotac», «Media», Dexp, «Gigabyte», «Kingston», а также других российских и международных поставщиков.

Сегодня «DNS» занимает лидирующие позиции по построению дистрибуции на территории, охватывает 38% от всей географии России.

Первое представительство компания DNS открыла в 1998 году в городе Владивостоке, а спустя 7лет город Находка также стал территорией, где компания начала свою работу.

Имущество ООО «DNS» на протяжении 2014-2016 годов в основном формируется в основном за счет долгосрочных обязательств, доля которых колеблется от 66% в 2015 году до 70% в 2016 году, то есть абсолютная величина краткосрочных обязательств увеличилась на 16174 тыс. руб. Увеличение доли заемного капитала в свою очередь негативно сказывается на финансовом состоянии предприятия, ухудшая ее финансовую стойчивость.

Наибольшую долю в реализации и доходах имеют товары из блока А: ноутбуки и планшеты, комплектующие для ПК, компьютеры и периферия - 80%. Во вторую группу входят 5 товарных подгрупп: телефоны и смарт-часы, телевизоры и медиа, аудиотехника, фото-видеоаппаратура, игры и приставки.

Данные об объеме товарооборота ООО «DNS» в действующих ценах свидетельствуют о его снижении, что в стоимостном выражении составляет

10016 тыс. руб. вследствие изменения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота). Отмечено снижение продаж по таким товарным группам: игры и приставки, аудиотехника, встраиваемая техника, компьютеры и периферия, телевизоры и медиа, ноутбуки, планшеты, телефоны и смарт-часы.

Динамика продаж в натуральных показателях привела к незначительному изменению в структуре товарооборота, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп и товаров в общем объёме товарооборота. В частности, возросла доля в товарообороте продажи комплектующих для ПК, телефонов, смарт-часов и фото-видеоаппаратуры в натуральном выражении и стоимостном. Снизились продажи планшетов и других товаров.

Внутренняя среда ООО «DNS»:

квалификация персонала и его состав:

финансовые возможности:

опыт работы фирмы на рынке:

Рынок для ООО «DNS» представляет собой основную внешнюю среду.

Она состоит из конкурентов и клиентов, продукции.

Анализ хозяйственной деятельности предприятия на основе матрицы БКГ показал, что «Собак» и «Диких кошек» в ООО «DNS» нет.

Компании необходимо продолжать обязательно реализацию ноутбуков и планшетов, игр и приставок, компьютеров и периферии - это направление на стадии

«Дойная корова». Необходимо увеличить объем реализации, оберегать и укреплять за счет дополнительных инвестиций такие позиции как: телефоны и смарт-часы, телевизоры и медиа, аудиотехника, фото-видеоаппаратура. Это перспективные направления, которыми занимается организация, они могут приносить больший доход и перейти на стадию «Дойные коровы».

Для формирования ассортимента и повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия в работе предложены следующие направления:

Разработка «Положения об ассортиментной политике». формирование ассортимента и управление им.

Формирование ассортимента ООО «DNS» - разработка стратегии продукта, основная цель которой выбор оптимального ассортимента, удовлетворяющего потребности покупателей и дающего прибыль.

Организация мерчендайзинга торгового предприятия. Мерчандайзинг - востребованное и достаточно перспективное направление для бизнеса, ориентированное на построение маркетинговых коммуникаций с целью роста сбыта, с привлечением потребителей в места продаж, без необходимости активного участия продавцов и персонала торговых точек.

Рост товарооборота предприятия приведет к значительному увеличению прибыли, что свидетельствует об эффективности мероприятий.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Алексеев А.В. Развитие оптового и розничного рынка в России.

//Маркетинг. - 2012. - № 1. - С. 12-14.

Алексеев А.В. Современный розничный рынок: обретение устойчивости // ЭКО. - 2015. - № 12.С.19-23.

Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ, 2012. -322с.

Абрютина А.В. Экономический анализ торговой деятельности. М,

«Финансы и статистика. 2012. - 416с.

Артемьева О.А. Финансовый маркетинг: Теория и практика: Учебник для магистров / О.А. Артемьева; Под общ. ред. С.В. Карпова. - М.: Юрайт, 2016. - 424c.

Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2011. - 576с.

Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 524с.

Балакирев С. Управление товарным ассортиментом // Современная торговля. - 2014. - N 2. - С.26-33.

Белоусова С.Н. Маркетинг: Учебное пособие. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2012. - 314с.

Беспалюк К. М. Вариация научных подходов к управлению бизнес- портфелем предприятия / К. М. Беспалюк, И. В. Парий // Экономика и предпринимательство. - 2013. - № 10. - С.411-416.

Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Мн.: Выш.школа, 2011. - 223с.

Виссема Х. Менеджмент в подразделениях фирмы. Предпринимательство и координация в децентрализованных компаниях. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 284с.

Данько Т.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: Учебник / Т.П. Данько, М.П. Голубев. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 416 c.

Гарифулин А.Ф. Эффективное управление ассортиментом организации // ПЭО: планово-экон. отдел. - 2015. - №6.

Гордеев Д. Управление ассортиментом в современных экономических условиях // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2015. - № 2. - Ч. 1. - С.59-63.

Дашков Л.П. Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2014. - 481с.

Елкин С.Е. Вопросы теории управления товарным ассортиментом // Сибирский торгово-экономический журнал. - 2015. - № 9. - С.48-55.

Ерохина Л.И. Экономика предприятия (в сфере товарного обращения): учебник / Л.И. Ерохина, Е.В. Башмачникова, Т.И. Марченко. -- М.: КНОРУС, 2016.-- 298с.

Капнин Г.М. Оптимальное управление ассортиментным портфелем / Г. М. Капнин, А. В. Лури // Вестн. транспорта. - 2016. - № 2. - С.42-44.

Козлова О.А., Нечаева Е.В. Анализ эффективности товарного ассортимента предприятия с помощью двухфакторной модели // Экономический анализ: теория и практика, 2014, № 33. - С. 44 -49.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -- СПб, Питер Ком, 2012. --896с.

Кудряшов С.Н. Как правила торговли в жизни приживались // Актуальные вопросы бухгалтерского учета и налогообложения. 2015. - № 20. - С. 87 -98.

Лапыгин Ю.Н. Стратегический менеджмент. - М.: Эксмо, 2014. - 432

с.

Лебедева С. Н. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие

/С.Н. Лебедева, Н. А. Казиначикова, А. В. Гавриков; Под ред. С.Н. Лебедевой.- 2-е изд.- Мн.: Новое знание, 2011. - 240 с.

Лавренко А. С. Организационно-экономические механизмы и инструменты принятия решений при ассортиментном планировании в торговых сетях / А. С. Лавренко, Е. В. Никульчев. - М.: ВГНА Минфина России, 2011. - 129 с.

Линдерс М., Фирон Х. Управление снабжением и запасами. Логистика: Пер. с англ. - СПб.: Полигон, 2012. - 768с.

Лисовский П. Управленческие перспективы планирования ассортимента в розничной сети // Справочник экономиста. - 2013. - № 7. - С. 54- 66.

Новикова Н. Г. Логистический подход к управлению торговым ассортиментом и конкурентная стратегия торговой организации // Известия Иркутской государственной экономической академии. - 2015. - № 5. - С.40-45.

Олейник К. Все об управлении продажами. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2015. - 331с.

Паламарчук А.С., Паштова Л.Г. Экономика предприятия. М.: Инфра- М, 2015. - 361с.

Парамонова Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли: учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. -- М.: КНОРУС, 2016. -- 120с

Попов Е.В. Ассортиментная матрица - основа для формирования ассортиментной политики // Известия Уральского государственного экономического университета. - 2015. - N 5. - С.101-110.

Попов Н.Л. Управление ассортиментным портфелем на предприятиях в условиях кризиса / Н. Л. Попов, Е. А. Попова // Изв. С.-Петерб. гос. экон. ун- та. - 2015. - № 5 (95). - С.130-133.

Прокопчук А.А. Современные подходы к формированию оптимальной структуры товарного ассортимента торговой организации // Этап: экономическая теория, анализ, практика. - 2014. - № 5. - С.127-132.

Прокина М. В. Управление товарным ассортиментом компании / М. В. Прокина, К. А. Иванова, М. В. Семенова. - М.: [б. и.], 2011. - 147с.

Сандракова И. В. Практический подход к оценке ассортимента розничной торговой сети // Практический маркетинг. - 2012. - № 3. - С.31-35.

Слащёв Е. В. Оценка эффективности управления товарным ассортиментом предприятия как часть системы стратегического управления // Вестник Астраханского государственного технического университета. Серия: Экономика. - 2014. - № 2. - С.83-89.

Сысоева С.В. Управление ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент. - СПб. [и др.]: Питер , 2013. - 285с.

Сурай Н. М. Механизм формирования и управления товарным ассортиментом / Н. М. Сурай, И. В. Ковалева // Вестн. Алт. гос. аграр. ун-та. - 2015. - № 8. - С.153-160.

Сюлина С. П. Методология анализа оптимизации ассортимента продукции на долгосрочную перспективу // Экономический журнал. - 2012. - Т. 19. - № 3. - С.26-36.

Чекалина А. Ассортимент: американская модель против российского подхода // Модный magazin. - 2012. - № 4. - С.38-40.

Размещено на Allbest.ru

...