Маркетинговые исследования рынка сбыта продукции мобильной связи (на примере ЗАО "Беталинк")
Маркетинговые исследования: сущность, задачи, цели. Основные оптовые компании по продаже мобильных телефонов России. Особенности и тенденции развития рынка. Лидеры розничной торговли. Формирование направлений стимулирования сбыта продукции ЗАО "Беталинк".
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 21.10.2017 |
| Размер файла | 1,6 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
-четкая стратегия позволит использовать все возможности.
- усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии;
- появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов;
- известность защитит от товаров-субститутов и добавит преимуществ в конкуренции;
- достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей.
Слабые стороны:
«Слабость и возможность»
«Слабость и угрозы»
1. Сбои в снабжении
2. Недостатки в рекламной политике
3. Средний уровень цен
4. Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги)
5. Не полная загруженность производственных мощностей
6. Неучастие персонала в принятии управленческих решений
7. Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений
- плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента добавлении дополнительных сопутствующих продуктов и услуг;
- неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может привести к саботажу;
- снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы.
- появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию;
- неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли;
- непродуманная рекламная политика не удержит покупателей при изменении их вкусов;
- неполная загруженность производственных мощностей при росте темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к банкротству компании.
Для такой оценки чаще всего применяют метод позиционирования на матрицах возможностей и угроз
Для компании после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности расширения доли рынка и разработка нового направления по продаже сопутствующих товаров.
После позиционирования угроз было выявлено, что к критическому состоянию фирму могут привести либо выход в отрасль большого числа конкурентов и коренное изменение вкусов потребителей;
Результаты должны быть направлены на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз.
Таким образом, рассмотрев возможности ЗАО «Беталинк», ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.
Так как компания работает на быстрорастущем рынке с высоким уровнем конкуренции, то для нее наилучшей будет концентрированная стратегия, нацеленная на развитие продукта и рынка, предполагающая решение задачи роста за счет продажи новых моделей продукта и диверсификации дилерской сети. В рамках этой стратегии и возникает большинство наиболее осмысленных и влекущих за собой маркетинговых решений, связанных с проведением рекламной кампании по поводу выхода на рынок нового товара фирмы. В целях осуществления данной стратегии предполагается использовать дифференциацию продукта (реализацию разнообразного продукта), в зависимости от вкусов и пожеланий потребителей. Дифференциация означает, что реализация продукта должна значимым образом для потребителя отличаться от продажи продукта конкурентов и это отличие должно делать его более предпочтительным. В настоящее время эти стратегии получают все большее и большее развитие и сейчас оперировать на рынке, не используя эти стратегии, достаточно сложно, если продавец хочет занимать на нем выгодные позиции.
Маркетинговая стратегия холдинга «БЕТАЛИНК» направлена на:
· увеличения ее доли на рынке;
· увеличением количеством вендеров, с которыми компания имеет прямые дистрибьюторские отношения;
· увеличение операторских компаний, с которыми компания имеет прямые дистрибьюторские соглашения;
· улучшение эффективности работы подразделений компании.
Для осуществления этой стратегии, холдинг «БЕТАЛИНК» планирует:
· осуществлять дальнейшее расширение в российские регионы;
· открывать магазины в местах, которые могут обеспечить наибольшие доходы и рентабельность;
· предоставлять покупателям полную номенклатуру продукции по лучшим ценам и предоставлять все более высокий уровень обслуживания.
Предоставление клиентам всей совокупности продуктов в каждом регионе по лучшим ценам обеспечивается:
· хорошим прогнозированием и планированием продаж,
· работой по оптимальным объемам и ценам закупки телефонов у вендоров,
· высоким уровнем логистики,
· мониторингом цен и ассортимента конкурентов в данном регионе,
· быстрой реакцией на изменение ситуации на рынке,
· обеспечением лучших цен в регионе на основании мониторинга (возможность установления лучших цен при хорошей марже обеспечивается прямыми договорами с вендорами).
При достигнутой в 2005 году доли на рынке 8 % и числа розничных торговых салонов 360, группа компаний «БЕТАЛИНК» планирует увеличить долю на рынке к концу 2006 года до 10 % , увеличив число розничных торговых салонов до 850 . Приоритетными городами являются все города, имеющие сотовую связь и население не менее 70 000 человек. Сегодня холдинг «БЕТАЛИНК» присутствует в 50 городах России.
Компания планирует обеспечить открытие новых розничных магазинов в лучших местах, с точки зрения продажи компанией товаров, используя для этого мониторинг потоков целевой аудитории в городах, и выбирая места с наибольшими размерами потоков (для каждого города был разработан минимальный порог потока покупателей в торговой точке), а также размещая наружную рекламу в наиболее видимых местах.
В рамках своей стратегии с начала 2006 г. компания «БЕТАЛИНК» непрерывно осуществляет совместные маркетинговые проекты. Основой акцент делается на продвижении самых новых и актуальных моделей мобильных телефонов и новых услуг, при этом многие продукты компания «БЕТАЛИНК» представляет потребителям одной из первых на рынке.
Сеть салонов мобильных новинок “БЕТАЛИНК” в ноябре 2005 года вывела на рынок новую услугу: нанесение рисунков на корпуса мобильных телефонов методом ручной аэрографии. Теперь на сотовый телефон можно нанести практически любое изображение. Сложность, красочность, реалистичность исполнения ограничены только фантазией заказчика. Чтобы воспользоваться услугой, достаточно подобрать картинку, оформить в интернете заявку и передать телефон или корпус от него «БЕТАЛИНКУ» на одну неделю. Выбранные в результате тендера художники-аэрографы вручную нанесут изображение на корпус и покроют защитным лаком, который позволит рисунку сохраниться в течение нескольких лет. На каждую работу «БЕТАЛИНК» выдает гарантийное свидетельство. Выводу на рынок этой услуги предшествовали наблюдения продавцов «БЕТАЛИНК» за мотивами покупки сотовых телефонов. Они обратили внимание, что, приобретая телефон в подарок, покупатели все время ищут “изюминку”, которая выделит их подарок среди других и в тоже время будет напоминать владельцу о них самих снова и снова. Было отмечено, что многие покупатели хотят украсить свой телефон и при этом скрыть имеющиеся затёртости и царапины, часть клиентов стремится обновить устраивающий по всем параметрам аппарат только потому, что хотят обновить свой телефон.
На выставке «Связь Экспокомм 2005», прошедшей Экспоцентре, сеть салонов мобильной связи «БЕТАЛИНК» представила новую технологию - «открытую выкладку». Теперь телефоны в магазинах «БЕТАЛИНК» можно попробовать в работе без участия продавцов-консультантов. Суть «открытой выкладки» заключается в том, что телефоны демонстрируются не на традиционной витрине, за стеклом, а - на специальной витрине-столе, в свободном доступе. Покупатели могут «повертеть» аппарат в руках, оценить практичность интерфейса и изучить работу функций телефона, не прибегая к услугам продавца-консультанта. На аппарате можно поиграть, послушать музыку, сделать фотоснимок или побродить по меню - можно делать все, кроме использования платных сервисов операторов. «Открытая выкладка» сочетает в себе максимальное удобство для покупателей с возможностью чутко реагировать на маркетинговые стратегии вендоров и управлять спросом.
10 мая 2006 г., Москва - в рамках участия в 18-й международной выставке «Связь Экспокомм -2006» компания «БЕТАЛИНК» представила новинки лета 2006 г. ведущих производителей мобильных телефонов BenQ Siemens, Motorola, Nokia, других производителей, а также аксессуары Jabra.
Итак, в заключении данного пункта, можно сделать вывод о том, что рыночная стратегия ЗАО «БЕТАЛИНК» выбрана правильно и компания является наиболее конкурентоспособной на рынке сотовой связи России.
3.4 Формирование направлений стимулирования сбыта продукции ЗАО «Беталинк» на 2007 год
Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств продвижения товаров, среди которых важнейшим является стимулирование продаж. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.
Для стимулирования сбыта фирмы-конкуренты, работающие на рынке средств связи используют следующие методы: дисконтные карты, скидки, розыгрыши призов и конкурсы - таблица 3.6.. Наиболее популярным методом стимулирования продаж является ценовое стимулирование с помощью скидок. Менее популярным методом стимулирования продаж является активное предложение - стимулирование с помощью проведения розыгрышей ценных призов и лотерей.
Одним из эффективных путей стимулирования сбыта продукции в ЗАО «Беталинк» является рекламная компания. Правильно спланированная рекламная кампания позволяет оптимизировать затраты и увеличить объемы продаж.
Как любой мощный и затратный ресурс, реклама требует разработки комплексной системы мероприятий для воздействия на целевую аудиторию, когда каждый (пусть и небольшой) шаг, например, размещение баннера на сайте партнеров, соотнесен с общей концепцией продвижения товаров и деятельности фирмы. Это и отличает успешную рекламную кампанию от непродуманного, хаотичного размещения многократных рекламных сообщений.
Автором предлагаются следующие этапы планирования рекламной кампании ЗАО «Беталинк».
1 этап. Анализ ситуации предполагает исследования не только в своем секторе рынка уровня продаж и перспективы продвижения продукта, но и оценку рынка рекламы, а также собственной прошлой рекламной кампании, рекламы конкурентов. Необходимо сделать предварительную оценку эффективности общих мер по продвижению, позиционирование рекламируемого товара и выбору целевой аудитории. Ведется также анализ возможностей потенциальных партнеров рекламных агентств.
2 этап. Планированием занимаются отделы рекламы и продвижения, маркетинга, финансовые подразделения обеих сторон, специалист по медиапланированию, группа креатива и отдел по работе с клиентами со стороны агентства. Анализируется текущая маркетинговая ситуация рекламодателя, разрабатывается креативная и медиастратегия.
Креативная стратегия определяет основные особенности коммуникации - тот смысл, который должен быть донесен рекламным сообщением до целевой аудитории, а также то, на каких характеристиках товара необходимо сделать акцент. Медиастратегия дает ответы на три основных вопроса:
1) Когда проводить рекламную кампанию?
2) Где размещать рекламу?
3) Как часто ее размешать?
Ответ на первостепенный вопрос, с какой целью проводится рекламная кампания, помогает четко ответить на вопросы: что, где, когда и как, что в свою очередь диктует выбор:
· рекламного сообщения;
· носителя рекламы (в СМИ), его расположения (при использовании наружной рекламы), средств распространения (листовки, другие рекламные материалы);
· стиля, художественных средств;
· срока рекламной кампании.
Способы планирования рекламного бюджета:
· «традиционный» (бюджет составляется с учетом вероятного объема продаж на ближайший год, прогнозируемого в соответствии с прошлым периодом и средним по отрасли);
· «экспансивный» (планируется превысить расходы конкурентов для захвата рынка); «целевой» (бюджет рассчитывается в зависимости от цели продвижения товара/услуги, например, для привлечения новой группы потребителей, ребрэндинга);
· «доверительный» (фирма выделяет на рекламу столько, сколько ей диктует рекламное агентство, предлагающее комплексную программу); «остаточный» (при этом рекламный бюджет зависит от того, сколько фирма может позволить себе расходов на рекламу после всех остальных выплат). Только продуманная рекламная кампания позволяет достичь те цели, которые перед ней ставятся. При ее планировании учитываются и оперативные задачи, и долгосрочные перспективы, и, разумеется, определяется бюджет.
На размер бюджета рекламной кампании также влияет срок ее проведения и масштабы. После определения размера бюджета выбираются
конкретные средства распространения рекламы, создается медиаплан и формируется календарный график рекламной кампании. Самым главным на данном этапе является выявление потребительской проблемы и совместная работа специалистов агентства над ее решением. Вначале разрабатывается основная рекламная стратегия торговой марки. Для этого:
· анализируется и формулируется отношение потребителя к товарной категории, к которой принадлежит рекламируемый продукт;
· выясняются все основные характеристики потребителя (социально-демографические, географические, тип потребления и стиль жизни, что потребитель знает о предлагаемом товаре, что о нем думает);
· оговариваются методы позиционирования товара в соответствии с интересом и ценностными установками целевой аудитории.
3 этап. Реализация - это период наибольшей активности ответственных за эту работу служб: отдела рекламы и продвижения, маркетинга, финансовых подразделений обеих сторон, креативного директора, дизайнера, копирайтера, технических служб и служб размещения рекламы в прессе, на радио или ТВ, производственных служб (типографии, издательско-полиграфического комплекса, группы подготовки видеороликов), службы распространения рекламы.
4 этап. Контроль осуществляют финансовые подразделения обеих сторон, маркетинговая служба заказчика.
Во время планирования и реализации рекламной кампании обычно задействовано максимальное число участников, что дополнительно усложняет работу. На этом этапе уже нужен координатор кампании.
Сформируем план рекламных мероприятий ЗАО «Беталинк» и распределим рекламный бюджет (см. таблицу 10.).
Таблица 10
План рекламных мероприятий ЗАО «Беталинк» на 2007 год
|
№ п/п |
Наименование мероприятия |
Ответственный исполнитель |
Сроки проведения |
Затраты на мероприятие в тыс.рублях |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|
|
1 |
Размещение рекламы о ЗАО «Беталинк» и об ассортименте товаров, продаваемых в нем на радио |
Менеджер по рекламе |
2 квартал 2007 года |
14 |
|
|
2 |
Изготовление рекламных щитов с перечислением услуг ЗАО «Беталинк»и размещение их на центральных улицах |
Менеджер по рекламе |
4 квартал 2007 года |
24,8 |
|
|
3 |
Раздача дисконтных карт, обеспечивающих снижение цены на услуги при следующей покупке, постоянным покупателям продукции ЗАО «Беталинк» |
Участники промоакции |
3 квартал 2007 года |
14 |
|
|
4 |
Размещение сюжетов в новостных и других информационных программах на местном телевидении |
Менеджер по рекламе |
в течение года |
44 |
|
|
5 |
Размещение рекламных объявлений в газетах |
Менеджер по рекламе |
в течение года |
28 |
|
|
6 |
Разработка рекламного слогана для проведения рекламной кампании и оценка его восприятия |
Менеджер по рекламе |
в течение года |
22,8 |
|
|
7 |
Всего, тыс. руб. |
- |
- |
147,6 |
Таким образом, основные рекламные мероприятия планируются в 3 квартале 2007 года, когда покупательский спрос должен снизиться по причине отпусков, поэтому стимулирование спроса должно дать очевидный экономический эффект именно в данный период. Ответственные за исполнение плана рекламных мероприятий назначены менеджер по рекламе и участники промоакций (привлекаются из числа студентов, ЗАО «Беталинк» может обратиться на биржу труда с просьбой о необходимости привлечения студентов).
Таким образом, при соблюдении перечисленных этапов планирования рекламной кампании ОАО «Беталинк» будет не только стимулироваться сбыт продукции, но и на отечественном рынке, наконец, появится сильный бренд.
Автором были предложены рекомендации по улучшению сбыта продукции:
1.Целесообразно дополнить существующие способы рекламной деятельности предприятия радио - и Интернет - рекламой.
2.По возможности расширить ассортимент товаров магазина и отразить это в рекламе.
3.Сделать более наглядным объявление о режиме работы магазинов, т.к. некоторые покупатели оказались неверно информированы.
4.Обратить внимание на грамотное планирование рекламной кампании. Рекомендуется проведение мониторинговых исследований с целью отслеживания динамики потребностей покупателей.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Тема работы была выбрана не по велению случая, а из-за её актуальности в масштабе всей нашей страны. В процессе работы над дипломной работой были изучены теоретические и практические аспекты повышения эффективности деятельности организации, в том числе провели маркетинговые исследования сбыта продукции на рынке реализации сотовой продукции.
Российский рынок мобильной связи, зародившийся в 98-99 годах на данный момент один из самых динамично развивающихся рынков, наряду с рынками таких стран, как Индия и Китай. Поэтому многие транснациональные компании пытаются завоевать и укрепить свою долю на нем всеми возможными способами. В ближайшем будущем конкуренция только усилится, поэтому компании производителю для сохранения лидерства необходимо постоянно наращивать свое маркетинговое превосходство, предлагая рынку и партнерам все более выгодные услуги и качественную продукцию. Одну из самых важных ролей в ближайшем будущем будут играть розничные сети салонов по продаже мобильных телефонов, которые уже сейчас начинают диктовать свои условия производителям. Операторы сотовой связи пока не уделяют должного внимания рынку по продажам мобильных телефонов, направляя все усилия на увеличение покрытия сотовой связи и привлечение большего числа абонентов. Однако, когда уровень проникновения превысит 80% вполне предсказуемо, что операторы начнут активно продвигать свои услуги вместе с мобильными телефонами и возможна покупка крупных сетей розничных салонов операторами для более плотного взаимодействия со своими абонентами. Поэтому необходимо также налаживание более тесного сотрудничества с операторами связи.
Пользователи сотовой связи становятся все более требовательными к характеристикам сотовых телефонов, порой не очень в них разбираясь.
Средняя стоимость телефона постепенно растет, и более 50% всех телефонов покупается на замену старым. В связи с этим возрастает роль торговых представителей, которые помогают покупателям разобраться в характеристиках телефонов и могут порекомендовать тот или иной аппарат. В связи с этим производителям техники все больше внимания необходимо уделять индивидуальной работе с покупателями, используя маркетинговые программы, которые знакомят их с новейшими мультимедийными характеристиками мобильных телефонов.
Объект ом исследований стала розничная компания ЗАО «Беталинк» в области реализации ассортимента сотовой продукции.
По результатам практики и проведенных исследований можно сделать вывод, что ЗАО «Беталинк» - салоны сотовой связи в Москве и регионах, находится на стадии развития. Компания ЗАО«Беталинк» организована в 1996 году и с честью выдержала испытание временем в очень непростых условиях рынка и продолжает развиваться.
Исследуемые данные свидетельствуют о росте рентабельности как по собственному капиталу, так и по активам, что в свою очередь свидетельствует об увеличении прибыльности на протяжении всего рассматриваемого периода, что связано с:
· увеличением географии салонов;
· увеличением количеством вендеров, с которыми компания имеет прямые дистрибьюторские отношения;
· увеличение операторских компаний, с которыми компания имеет прямые дистрибьюторские соглашения;
· улучшение эффективности работы подразделений компании.
Беталинк - салоны мобильных новинок. Это - новые модели сотовых телефонов появляются раньше всех, интересные товары и услуги (портативная электроника, аэрография, «открытая выкладка», Интернет-магазин).
Бренд «БЕТАЛИНК» олицетворяет национальную сеть салонов сотовой связи, охватывающую всю Россию.
Но в условия сильной конкуренции в своем развитии компании также необходимо прибегнуть к применениям дополнительных методов стимулирования сбыта: ценовое стимулирование, стимулирование в натуральном выражении и активное предложение.
Рассмотрев возможности ЗАО «Беталинк», ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.
Компания является официальным дистрибьютором всех ведущих производителей мобильных телефонов - Alcatel, Fly, LG Electronics, Motorola, Nokia, Pantech, Philips, Samsung, Sharp, Siemens, Sony Ericsson, VK Mobile, Voxtel, BenQ, NEC, Haier, Panasonic, а также производителя аксессуаров для мобильных телефонов Jabra, с последующей реализацией товара конечным потребителям через собственную розничную сеть, которая охватывает по состоянию на 30.09.2006 года более 40 городов.
За 9 месяцев 2006 года компания открыла 258 салонов. Данная структура централизованной закупки и обеспечения предприятий группы компаний товаром гарантирует бесперебойное пополнение товарных запасов торговых точек розничной сети для удовлетворения растущего спроса потребителей на рынке средств мобильной связи, а также минимизирует зависимость деятельности компаний в регионах от влияния внешних факторов (колебания цены, инфляция, дефицит товара, недобросовестные поставщики и т.п.).
Рынок розничных продаж за 9 месяцев 2006 года характеризовался: ростом объемов продаж в каждом квартале по сравнению с продажами соответствующего квартала прошлого года, сравнительно быстрым ростом средней стоимости телефона, который определялся:
· ростом доходов населения;
· ростом количества салонов розничных сетей, предлагающих услуги потребительского кредитования, и, как следствие, рост объемов потребительского кредитования, где средняя стоимость проданного телефона значительно выше средней стоимости телефона на рынке;
· увеличением объема реплейсмента телефонов;
· в августе и сентябре - некоторым дефицитом телефонов и увеличением расходов компаний, связанных с растамаживанием и доставкой их;
· ростом количества салонов крупнейших ритейлеров, а также слиянием и поглощением мелких ритейлеров крупными;
· ростом рынка розничных продаж б/у телефонов.
За 9 месяцев 2006 года на российском рынке розничных продаж, было продано сотовых телефонов на сумму 4,0 млрд. долларов. В эту сумму включены все телефоны, включая и б/у, продаваемые в розничных сетях России.
В процессе маркетингового исследования были выявлены следующие критерии выбора определенной марки мобильного телефона: воздействие рекламы; известность марки / бренда; страна-производитель; соотношение цены и качества; а также широкий модельный ряд.
Что касается критериев выбора мобильного телефона, то исследование показало, что лидерами продаж становятся телефоны, имеющие современный и красивый дизайн. Так, 70% покупателей ориентируются при выборе телефона на его качество и дизайн.
Новизна модели также является немаловажным фактором при выборе телефона. Опросы показали, что 46% пользователей выбрали ту или иную модель либо из-за ее внешнего вида, либо по причине ее новизны.
Функциональность современных мобильных телефонов чрезвычайно разнообразна. Так, 63% покупателей ориентируются при выборе телефона на его функциональность.
Однако нельзя не отметить такую характеристику, как совместимость телефонов с другими устройствами. В последнее время выпуск телефонов с возможностью подключения к компьютеру и прочим цифровым устройствам становится основной тенденцией для производителей мобильных телефонов, следует отметить, что этот факт является не маловажным критерием при выборе мобильного телефона - так считают 25% пользователей мобильных телефонов. В процессе исследования были определены критерии выбора места покупки. Наиболее важным критерием при выборе места покупки мобильного телефона, как и ожидалось, стали низкие цены (так считает 79 % опрошенных респондентов). Другие важные критерии: качество обслуживания (68%) и большой ассортимент (63%). Такие критерии как известность, срок работы на рынке и удобство расположения практически не влияют на людей, собравшихся купить себе сотовый телефон. Можно сделать следующий вывод, что для успешной работы на рынке сотовых телефонов фирмам необходимо не завышать цены, повышать качество обслуживания и ассортимент, и тогда не будет отбоя от клиентов.
При выборе методов поиска мобильного телефона ситуация выглядит следующим образом: к рекламе на телевидение прислушивается 55% респондентов; реклама на радио воздействует на 48% потребителей; объявлениями в печатных СМИ пользуются 37% опрошенных респондентов; в справочную службу обращается 32% потребителей; советом друзей пользуются 28%; объезжают встречающиеся магазины 65% опрошенных респондентов.
Так как компания работает на быстрорастущем рынке с высоким уровнем конкуренции, то для нее наилучшей будет концентрированная стратегия, нацеленная на развитие продукта и рынка, предполагающая решение задачи роста за счет продажи новых моделей продукта и диверсификации дилерской сети. В рамках этой стратегии и возникает большинство наиболее осмысленных и влекущих за собой маркетинговых решений, связанных с проведением рекламной кампании по поводу выхода на рынок нового товара фирмы. В целях осуществления данной стратегии предполагается использовать дифференциацию продукта (реализацию разнообразного продукта), в зависимости от вкусов и пожеланий потребителей. В настоящее время эти стратегии получают все большее и большее развитие и сейчас оперировать на рынке, не используя эти стратегии, достаточно сложно, если продавец хочет занимать на нем выгодные позиции.
В заключительной части третьей главы были определены направления формирования стимулирования сбыта.
Рассмотрим более подробно активное предложение. Сущность предполагаемой акции по продвижению товаров заключается в следующем: каждый клиент ЗАО «БЕТАЛИНК», который сделает покупку любого телефона в течение года, получит возможность участия в лотерее с ценными призами. Те, кто не будет против такого предложения, должны при покупке дать согласие на это продавцу, который в этом случае спросит номер телефона покупателя и внесет его в компьютерную базу данных ЗАО «БЕТАЛИНК». В процессе занесения этой информации в базу, данному клиенту присваивался уникальный идентификационный код, который являлся его порядковым номером среди всех участников лотереи (каждый следующий участник получал номер, на 1 больший предыдущего).
Регистрация участников лотереи по такому принципу будет проходить в течение всего года. А 2-го января следующего года будет произведен розыгрыш призов среди ее участников: компьютер совершенно случайно выберет из всех идентификационных кодов те, которые принадлежат счастливчикам, выигравшим призы. О выигрыше каждому из них будет сообщено по телефону, и затем будет организована выдача призов.
Автором были предложены рекомендации по улучшению сбыта продукции:
1.Целесообразно дополнить существующие способы рекламной деятельности предприятия радио - и Интернет - рекламой.
2.По возможности расширить ассортимент товаров магазина и отразить это в рекламе.
3.Сделать более наглядным объявление о режиме работы магазинов, т.к. некоторые покупатели оказались неверно информированы.
4.Обратить внимание на грамотное планирование рекламной кампании. Рекомендуется проведение мониторинговых исследований с целью отслеживания динамики потребностей покупателей.
Основные рекламные мероприятия планируются в 3 квартале 2007 года, когда покупательский спрос должен снизиться по причине отпусков, поэтому стимулирование спроса должно дать очевидный экономический эффект именно в данный период. Ответственные за исполнение плана рекламных мероприятий назначены менеджер по рекламе и участники промоакций (привлекаются из числа студентов, ЗАО «Беталинк» может обратиться на биржу труда с просьбой о необходимости привлечения студентов).
Поэтому ЗАО «Беталинк» прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может увеличивать объёмы продаж на современном этапе развития компании.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Аренков И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики СПб.: СПбУЭФ, 2003. - 250с.
2. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2003. - 283 с.
3. Афонин И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. - 380с.
4. Бабич Т. Н., Кузьбожев Э. Н. Планирование на предприятии. М.: КНОРУС, 2005. - 336 с.
5. Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований - СПб.: СПбУЭФ,2004. - 310с.
6. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации СПб.: СПбУЭФ, 2004. - 205с.
7. Бандурин А.В., Чуб Б.А. Стратегический менеджмент организации. - М.: Изд-во Михайлова В.А. 2003. - 287с.
8. Богатин Ю. В., Швандар В.А. Экономическое управление бизнесом: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 391с.
9. Большаков А.С., Михайлов В.И. Современный менеджмент: теория и практика. - СПб.: Питер, 2004. - 416с.
10. Бороноева Т.А. Современный рекламный менеджмент.-М.: Аспект Пресс, 2005.-141с.
11. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гардарика, 2003. - 296с.
12. Гавриленко Н.И. Роль стратегического маркетинга в управлении предприятиями в условиях рыночных отношений//Финансы и кредит. - 2005. №22. - С. 56-67.
13. Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности - М.: 2004. - 304с.
14. Завьялов П. С., Демидов В. Г. Формула успеха: Маркетинг. -М.: Экономист, 2003.-304с.
15. Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент. - М.: Юристъ, 2004. - 336с.
16. Зайцев Н.Л. Экономика организации.-М.: Издательство «Экзамен», 2003.-624с.
17. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика. - М.: Аспект-Пресс, 2005. - 415с.
18. Ковальков Ю. А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга - М.: Машиностроение, 2003. - 115с.
19. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Бизнес-книга, 2005. - 702с.
20. Менеджмент организации: современные технологии/Под ред. проф. Н.Г. Кузнецова, проф. И.Ю. Солдатовой. - Ростов н/Д: «Феникс», 2004. - 480с.
21. Моисеева Н.К., Анискин Ю.Г. Современное предприятие.-М.: ИНФРА-М, 2006.-222с.
22. Мотышина М. С. Методы и модели маркетинговых исследований - СПб.:СПбУЭФ, 2003. - 31 с.
23. Назаренко Л.М., Алимханова Э.Ш. Стратегическое управление предприятием//Пищевая промышленность. - 2006. - №9. - С. 18-19.
24. Никитин А. Стратегическое управление крупным промышленным предприятием//Проблемы теории и практики управления. - 2006. - №6. - С. 89-94.
25. Пелих А.С., Баранников М.М. Экономика машиностроения/Под ред. проф. А.С. Пелиха.-Ростов н/Д.: Изд-во «Феникс», 2004.-416с.
26. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран - М.: 2003. - 510с.
27. Предпринимательство: Учебник для вузов./Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-735с.
28. Прокопьев В.В. Стратегическое планирование и управление. - М.: ИНФРА, 2004. - 284 с.
29. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: ООО «Новое знание», 2003.-688с.
30. Стратегическое управление современной организацией//Управление персоналом. - 2006. - №16. - С. 70-73.
31. Стратегическое управление современной организацией//Управление персоналом. - 2006. - №22. - С. 69-72.
32. Управление организацией/Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 669с.
33. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. - СПб.: Питер, 2004. - 448с.
34. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров.-М.: Сирин, 2004.- 272с.
35. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 528с.
36. Шеремет А.Д., Сайфулин П.С. Методика финансового анализа предприятия.- М.: 2003.- 176с.
37. Экономика предприятия: Учебник для вузов/Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.-670 с.
38. Экономика./ Под ред. А.И. Архипова, А.Н. Нестеренко, А.К. Большакова. -М.: «Проспект», 2005.-800с.
39. Экономика / Под ред. проф. А.Г. Грязновой, проф. И.П. Николаевой, проф. В.М. Кадыкова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, Издательство «Единство», 2006.- 822с.
40. Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-методическое пособие - М.: 2003. - 510с.
Приложение 1
Рис. Структура управления Холдинга «БЕТАЛИНК
Приложение 2
Рис. Организационная структура управления маркетингом в ЗАО «БЕТАЛИНК»
Размещено на Allbest.ur
...Подобные документы
Современные проблемы стимулирования сбыта и ценообразования в маркетинге потребительских товаров. Роль стимулирования сбыта в маркетинге. Развитие мирового рынка канцтоваров и особенности деятельности иностранных компаний в России.
дипломная работа [118,6 K], добавлен 14.12.2004Маркетинговые исследования как источник управленческой информации, целесообразность их проведения; анализ внешней и внутренней среды, кабинетные и полевые исследования. Планирование сбыта продукции, прогнозирование поведения конкурентов и потребителей.
реферат [52,2 K], добавлен 09.03.2012Маркетинговые исследования при организации предприятия розничной торговли. Организация магазина с точки зрения маркетинга: исследование конкурентов, рынка поставщиков; определение конкурентных цен и прибыльности рынка. Формирование имиджа предприятия.
курсовая работа [104,6 K], добавлен 20.04.2012Теоретические основы, сущность и понятие, цели и задачи, методы исследования формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии. Организационно-экономическая характеристика ЗАО "Роспечать-Алтай", рекомендации по усовершенствованию сбыта.
дипломная работа [126,5 K], добавлен 10.06.2010Маркетинговые исследования Омского рынка розничной торговли. Цели и стратегии супермаркета "Магнит", формирование коммуникационной политики и тактики сбыта. Контроль результатов и маркетинг-аудит. Организационные и информационные аспекты маркетинга.
курсовая работа [91,0 K], добавлен 01.07.2013Выбор цели, направления, методы проведения маркетинговых исследований и роль маркетинговой информации на предприятии. Характеристика методов сбора данных. Краткая характеристика швейного предприятия "Марго". Маркетинговые исследования рынка спецодежды.
курсовая работа [33,2 K], добавлен 17.04.2014Анализ спроса и предложения на рынке мобильной связи, его конъюнктура. Перспективы и направления развития ассортимента мобильных телефонов. Маркетинговые исследования потребительских предпочтений на рынке сотовых телефонов в городе Новосибирске.
курсовая работа [1,2 M], добавлен 16.10.2010Сущность, типы и основные цели маркетинговых исследований. Характеристика наблюдения, эксперимента и опроса как методов получения первичной информации. План выборочного исследования. Сегментирование рынка и разработка конкурентоспособной продукции.
реферат [68,7 K], добавлен 03.04.2018Анализ производственно-хозяйственной деятельности ОАО "НЛМК", его финансовой устойчивости, ликвидности, индекса кредитоспособности. Оценка маркетинговой деятельности предприятия. Разработка товарной и ценовой политики для увеличения рынка сбыта продукции.
дипломная работа [1,3 M], добавлен 08.10.2010Общая характеристика препаратов, применяемых для лечения онкологических заболеваний, их классификация. Основные тенденции и перспективы развития рынка (сбыта, потребления) противоопухолевых лекарственных средств в России и в странах ближнего зарубежья.
курсовая работа [745,7 K], добавлен 03.08.2014Понятие и сущность стимулирования сбыта. Функции и виды стимулирования сбыта. Формирование общественного мнения. Системы многоуровневого маркетинга. Рекомендации по усовершенствованию стимулирования сбыта продукции на предприятии на примере ООО "ККК".
курсовая работа [61,4 K], добавлен 07.04.2014Сущность, понятие, цели и задачи маркетинговых исследований. Кабинетные маркетинговые исследования. Сбор первичной информации. План выборочного исследования. Обработка данных и формирование отчета. Использование результатов маркетингового исследования.
контрольная работа [103,3 K], добавлен 26.10.2015Изучение понятия розничной торговли. Тенденции развития и перспективы продуктового ритейла в России. Методы стимулирования сбыта в розничной торговле. Состояние рынка продуктового ритейла г. Барнаула. Разработка и продвижение собственной торговой марки.
дипломная работа [532,1 K], добавлен 09.09.2010Сущность и значение маркетинга в условиях перехода к рыночным отношениям. Маркетинговые исследования рынка Согдийской области. Разработка плана маркетинга. Ассортимент продукции. Рекламные мероприятия и выбор стратегии маркетинга.
курсовая работа [33,6 K], добавлен 29.08.2006Анализ рынка продовольственных товаров г. Новокузнецка. Анализ основных конкурентов. Методика и анализ проведенного маркетингового исследования. Перспективы развития фирмы и формирование стратегии развития. Комплекс мер по организации сбыта.
курсовая работа [91,3 K], добавлен 28.05.2002Сущность и структура рынка транспортных услуг, его инфраструктура и особенности организации в Казахстане. Маркетинговые исследования потребителей ТОО "Беркут". Принципы реализации государственной политики в области развития международных перевозок.
курсовая работа [118,3 K], добавлен 05.04.2011Стимулирование сбыта как элемент интегрированных маркетинговых коммуникаций. Основные тенденции книжного рынка России. Анализ конкуренции в книжной отрасли. Организация системы стимулирования сбыта компании "Буквоед", предложения по ее совершенствованию.
дипломная работа [837,1 K], добавлен 21.01.2013Сущность и принципы проведения исследования рынка и маркетинговых исследований, их основные этапы. Основная характеристика информационной базы, методы исследования рынка. Особенности сегментации рынка, преимущества и недостатки, характерные признаки.
реферат [18,1 K], добавлен 26.11.2008Комплексное исследование рынка. Методы прогнозирования сбыта продукции. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли. Виды договоров (сделок). Формы продвижения товара, стимулирования сбыта и услуги применяемые в торговой практике.
контрольная работа [36,0 K], добавлен 29.09.2010Маркетинговые исследования товарного фармацевтического рынка, особенности его сегментации, компьютеризация анализа и прогнозирования развития динамики. Проведение ситуационного анализа мирового и российского фармацевтического рынка в начале XXI века.
презентация [99,0 K], добавлен 08.10.2013
