Стратегии продвижения на промышленном рынке

Размещено на http://www.allbest.ru/

Санкт-Петербургский государственный университет

Экономический факультет

Стратегии продвижения на промышленном рынке

Выпускная квалификационная работа

по направлению - «Экономика»

студента 15.М19-Э

Капустина Леонида Андреевича

Научный руководитель: Доктор экономических наук,

Профессор Аренков Игорь Анатольевич

Санкт-Петербург 2017

Оглавление

Введение

1. Маркетинговые стратегии на промышленном рынке

1.1 Определение промышленного рынка

1.2 Определение и классификации маркетинговых стратегий

1.3 Отличительные черты промышленного рынка

1.4 Вывод к главе 1

2. Анализ внешней и внутренней среды подразделения «В деталях» компании ООО «Гофро Технологии»

2.1 Общая характеристика компаний ООО «Гофро Технологии», ООО «Петромаш-Сервис», и подразделения «В деталях»

2.2 Миссия, цели и задачи

2.3 Анализ привлекательности отрасли

2.4 Анализ ресурсов и способностей фирмы

2.5 Стратегическое положение фирмы

2.6 Вывод по главе 2

3. Применяющиеся маркетинговые коммуникации и маркетинговая стратегия

3.1 Применяющиеся маркетинговые коммуникации

3.2 Стратегия дифференциации

3.3 Вывод по главе № 3

Заключение

Список использованной литературы

Введение

маркетинговый стратегия коммуникация промышленный

Руководство каждой компании стремится к тому, чтобы их предприятие могло функционировать как можно дольше и эффективнее, приносило прибыль своим владельцам, а обществу - пользу. Для выполнения этих стремлений необходимо учитывать внешние условия, в которых существует фирма, с максимальной отдачей использовать сильные стороны компании и имеющийся человеческий потенциал. Именно для выполнения этих задач компании необходима маркетинговая стратегия.

Актуальность данной темы состоит в том, что маркетинговая стратегия для торгового предприятия - это ориентир, во многом определяющий прогресс и развитие компании на длительное время вперед. Рассмотрение вопроса маркетинговой стратегии именно для промышленного предприятия актуально еще и тем, что в сегодняшних российских реалиях очень немногие предприятия, работающие на промышленном рынке используют инструменты маркетинга, поскольку до сегодняшнего дня многие руководители считают маркетинг прерогативой потребительского рынка. Но в условиях стагнации, в которой, к сожалению, находится российская экономика, всем предприятиям необходимо быть максимально эффективными и понимание того, что у торгующей организации, на каком бы рынке она не работала, необходима маркетинговая стратегия, обязательно наступит.

В вопросе выбора стратегии нет универсального решения, каждая компания уникальна, у каждого рынка есть свои особенности, и по этой причине не существует стратегии на все случаи жизни. Однако на сегодняшний день разработано большое количество методик для формирования компанией своего направления развития. Есть колоссальный опыт, наработанный зарубежными и отечественными компаниями, и этими знаниями необходимо пользоваться для формирования стратегии решающей вопросы конкретного предприятия, стратегии, в которой будут учтены уникальные особенности самой организации, ее задачи и внешняя среда.

Для того чтобы продемонстрировать путь формирования стратегии, учитывающей набор уникальных факторов, в которых существует компания, была выбрана именно такая тема.

Целью данной выпускной квалификационной работы является разработка маркетинговой стратегии для предприятия, работающего на промышленном рынке.

Объектом исследования является компания ООО «Гофро Технлогии».

Задачи:

1. Выяснить, отличаются ли маркетинговые стратегии для промышленных рынков от стратегий на потребительских рынках, если отличаются, то чем.

2. Дать краткую характеристику компании ООО «Гофро Технологии» и ее подразделения «В деталях», выявить их миссию, цели и задачи.

3. Сделать анализ внешней и внутренней среды подразделения «В деталях».

4. Разработать маркетинговую стратегию для подразделения компании ООО «Гофро Технологии» «В деталях» и рекомендации по внедрению этих стратегий.

5. Разработать новые цели и задачи компании с учетом новой маркетинговой стратегии.

Практическая значимость выпускной квалификационной работы состоит в том, что маркетинговая стратегия, предложенная в данной работе, разработана для реально существующей, работающей компании. На основании объективных данных, использование этой стратегии сможет повысить конкурентоспособность предприятия и помочь в достижении целей, поставленных перед сотрудниками, а также повысить эффективность подразделения, занимающегося продажей комплектующих.1. Маркетинговые стратегии на промышленном рынке

1.1 Определение промышленного рынка

Прежде чем рассмотреть стратегии продвижения на промышленном рынке, нужно определить, что из себя представляет промышленный рынок.

Промышленный рынок, или рынок товаров производственного назначения, представляет собой совокупность взаимоотношений, между участниками данного рынка, которые осуществляются в границах определенной территории и в определенный момент времени. Участниками промышленного рынка являются производители, потребители, посредники, государственные органы и банки. Указанные участники, действующие на промышленном рынке, осуществляют взаимодействие друг с другом, соблюдая рамки, предусмотренные законами Российской Федерации, а также уставами данных предприятий и целью их деятельности является получение эффекта в виде прибыли

Филип Котлер давал следующее определение промышленному рынку: «Промышленный рынок - это также совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям с целью получения прибыли».

Промышленный рынок включает в себя:

1) Промышленные услуги;

2) Потребительские товары, которые закупаются оптом для перепродажи;

3) Продукция производственно-технического назначения.



1.2 Определение и классификации маркетинговых стратегий

На сегодняшний день существует множество подходов к определению маркетинговой стратегии, каждый автор смотрит на этот вопрос с определенной стороны. На мой взгляд, достаточно точными являются следующие определения:

Определение Уолкера-младшего, которое он дал в своей книге «Маркетинговая стратегия: курс MBA»: «Маркетинговая стратегия - это эффективно распределенные, скоординированные рыночные ресурсы и виды деятельности, необходимые для выполнения задач фирмы на определенном товарном рынке»

Также довольно удачным выглядит определение Уэбстера, приведенное в книге «Основы промышленного маркетинга»:

«Маркетинговая стратегия - это план достижения целей путем использования ограниченных ресурсов в условиях жесткой конкуренции».

Основанием для маркетинговой стратегии служит анализ имеющейся внешней среды, также особенно важно исследование потенциальных клиентов и конкурентов. Очень важными параметрами в успешном планировании являются клиенты с их запросами и потребностями. И поскольку рассматриваемый вопрос звучит как «стратегии продвижения на промышленном рынке», приведем понятие стратегии именно для промышленного рынка:

«Маркетинговая стратегия промышленного предприятия - это способ достижения стратегических маркетинговых целей предприятия путем продажи производственной продукции, обеспечивающей удовлетворение спроса ее потребителей. Данное определение представляется особенно удачным. Оно дано Звягинцевым В.Б. в его статье «Разработка маркетинговой стратегии предприятия и контроль над ее реализацией», выпущенной в 2005 году в журнале «Маркетинг и маркетинговые исследования»

Вопросам промышленного маркетинга уделяли внимание авторы многих книг и публикаций. Проанализировав определенное количество литературы можно прийти к выводу, что на промышленном рынке используются те же стратегии, что и на потребительском рынке, это говорит о том, что определенные закономерности рынка являются общими, несмотря на различия этих рынков.

Существует довольно большое количество классификаций стратегий и разные авторы подходят к этому вопросу с разных сторон, предлагая различные факторы в качестве классифицирующего признака стратегий [но есть несколько классификаций, которые распространены в большей степени.

Ниже буду приведены довольно часто используемые классификации стратегий.

Достаточно большое распространение получили стратегии роста (А.Томпсон, А. Стрикланд) отражающие различные подходы к росту фирмы. Они основываются на изменении некоторых элементов: отрасль, рынок, продукт, технология и положение фирмы в отрасли.

Группы стратегий, описание	Название стратегий
Стратегии концентрированного роста - используются в случае, когда фирма стремится к улучшению своей позиции на рынке путем улучшения своего продукта, или производства нового. Также рассматривается возможность перехода на новый рынок.	· Стратегия усиления позиции на рынке; · Стратегия развития рынка; · Стратегия развития продукта.
Стратегии интегрированного роста - применяется, если компания планирует расширение и изменение свое положение в отрасли за счет добавления новых структур.	· Стратегия обратной вертикальной интеграции; · Стратегия вперед идущей вертикальной интеграции.
Стратегии диверсифицированного роста - применяются в случае невозможности развития в данной отрасли, или рынке с существующим продуктом.	· Стратегия концентрической диверсификации; · Стратегия горизонтальной диверсификации; · Стратегия конгломеративной диверсификации.
Стратегии целенаправленного сокращения - используются при необходимости фирмы в перегруппировке сил, структурной перестройке, применяется в случае, когда это единственная возможность повышения эффективности бизнеса.	· Стратегия ликвидации; · Стратегия «сбора урожая»; · Стратегия сокращения (подразделений); · Стратегия сокращения расходов.

Еще одна очень известная классификация стратегий - это классификация по Майклу Портеру [ссылка?].

Майкл Портер выделяет три основных типа стратегии:

Название стратегии	Краткое описание
· Стратегия лидерства по издержкам	В рамках реализации данной стратегии необходимо добиться лидирующих позиций по затратам в своей отрасли. Стратегия предусматривает жесткий контроль над накладными расходами и затратами.
· Стратегия дифференциации	Заключается в придании товарам и услугам специфических черт с целью выделить свой продукт из ряда товаров конкурентов. Дифференциация может быть воплощена в различных проявлениях, таких как технология, имидж, торговая марка.
· Сфокусированная стратегия (специализация)	Следование этой стратегии предусматривает удовлетворение нужд представителей ограниченного рыночного сегмента, путем предложения им специализированного, под нужды этого сегмента, товара (высокая доля рынка в целевом сегменте).

Указанные типы стратегий вполне могут быть применимы на промышленном рынке, но у промышленного рынка есть отличия от потребительского рынка, которые необходимо учитывать при разработке и внедрении стратегии.



1.3 Отличительные черты промышленного рынка

Промышленный рынок имеет серьезные отличия от рынка потребительских товаров, которые вносят значительные коррективы в использование инструментов маркетинга. Эти отличия необходимо учитывать при разработке стратегии для предприятия, работающего на промышленном рынке. Рассмотрим эти особенности.

Одним из основных отличий промышленного маркетинга от потребительского является, в первую очередь, специфичность и характер клиента, а не продукта. Поскольку на промышленных рынках есть организации, которые приобретают те же продукты, что и покупатель потребительского рынка. Однако промышленными клиентами являются обрабатывающие, производственные организации и дистрибьюторы, покупающие и перепродающие продукцию другим промышленным и институциональным клиентам (образовательным, государственным учреждениям, учреждениям здравоохранения и др.)

Ф Уэбстер в своей книге «Основы промышленного маркетинга» [ссылка?] выделил следующие ключевые аспекты в применении маркетинговой концепции (стратегий) на рынке б2б:

1) Стремление к увеличению прибыли, такие показатели, как объем продаж и доля рынка менее важны, чем в потребительском маркетинге.

2) Выявление потребностей клиента, для этого нужно знать экономические механизмы поведения клиентов, знание структуры отрасли, в которой они работают и их конкурентных стратегий.

3) Отбор групп клиентов, которые имеют первостепенную важность, это можно отнести к проблеме сегментации рынка, тут очень важно учитывать высокую степень взаимозависимости продавца и покупателя после осуществления продажи.

4) Разработка продукта или пакета услуг. В промышленном маркетинге продукты и услуги редко бывают стандартными, их приходится буквально «изобретать», и зачастую, сопутствующие услуги оказываются более важны, чем сам продукт.

Также стоит отметить, что промышленный маркетинг, по мнению Уэбстера, создает условия для более полной реализации маркетинговой стратегии, нежели маркетинг потребительский и связано это с тем, что ориентированная на маркетинг промышленная организация лучше знает своих клиентов и их потребности, чем среднестатистическая потребительская компания также ориентированная на маркетинг [ссылка?].

Есть еще уникальные особенности или характеристики промышленного рынка, отличающие его от потребительского рынка. Согласно отечественному экономисту, А.И. Ковалеву, можно выделить следующие характеристики [ссылка?]:

1) Высокая степень зависимости маркетинга от других бизнес-функций компании, эта зависимость в значительной степени определяет эффективность использования маркетинга.

2) Сложность продукта оказывает влияние на технические, экономические и личные отношения между продавцом и покупателем на промышленном рынке.

3) У покупателя и продавца высокая степень зависимости друг от друга, выходящая за рамки конкретной сделки.

4) Фирмы-продавцы рассматривают возможность и целесообразность работы с каждым потенциальным клиентом отдельно, в то время как на рынке потребительских товаров покупатели рассматриваются в совокупности.

5) Покупатели, действующие на промышленном рынке, владеют достаточно высокими профессиональными навыками не только в области продукции, но и в области коммерческих навыков. В отличие от основной массы покупателей на потребительском рынке.

6) Решения о закупке на промышленном предприятии, зачастую, принимается не одним лицом, а закупочной группой (отделом закупок), состоящим из специалистов других смежных отделов (технологи, логисты, маркетологи, финансисты и так далее).

7) На промышленном рынке гораздо меньше покупателей в сравнении с потребительским рынком.

8) Покупатели на промышленном рынке крупнее, и могут внести более весомый вклад в общий объем выручки продавца. Даже если рассмотреть отрасли с большим количеством производителей, основная часть закупок, как правило, будет приходиться на долю небольшого количества покупателей.

9) Географическое расположение покупателей. Поскольку значительная часть покупателей на этом рынке, это промышленные предприятия, то в силу ряда причин, они сконцентрированы в нескольких областях страны, в зависимости от их специализации.

10) Спрос на промышленном рынке является вторичным по отношению к товарам широкого потребления. При изменении спроса на товары широкого потребления будет меняться и спрос на промышленные товары, которые используются процессе производства.

11) Изменчивость спроса. На промышленном рынке спрос на товары и услуги может меняться значительно быстрее, чем рынке товаров широкого потребления.

12) Сотрудники, занимающиеся закупками на промышленном рынке должны руководствоваться интересами предприятия, на котором работают. Покупатель на потребительском рынке, в свою очередь, руководствуется удовлетворением своих личных потребностей.

13) У сотрудников отделов закупок промышленных организаций есть определенные требования и ограничения связанные с объемом закупок, бюджетов. Покупатель на потребительском рынке может руководствоваться только своими возможностями и потребностями.



1.4 Вывод к главе 1

Изучив литературу по вопросу маркетинга на промышленном рынке мы приходим к выводу, что не смотря на большие различия между рынком потребительским и промышленным рынком, маркетинговые стратегии на обоих этих рынках используются одни и те же, общие закономерности применения этих стратегий, выработанные в первую очередь для рынка потребления, будут соблюдаться и на промышленном рынке [ссылка?Омельченко]. Для использования указанных стратегий можно и нужно пользоваться опытом, полученным во время использования этих стратегий на потребительском рынке.

Вместе с тем существует большой комплекс отличий между этими рынками. На промышленном рынке отличительные черты имеет, прежде всего, сам клиент, покупатель, его мотивация, способ принятия решений и ответственность за это решение. Также большое значение имеет количество покупателей, их значимость для продавца и способы коммуникации с ним [ссылка? Байбардина]. Товар на промышленном рынке также может значительно отличатся от товара на потребительском рынке.

Получается, что стратегии для двух типов рынков одни и те же, условия для применения этих стратегий описаны одинаково для обоих типов рынков и одновременно имеют место такие отличия этих рынков, которые, кажется, настолько разделяют их, что делают невозможным применение схожих маркетинговых методов и инструментов. На самом деле противоречия тут нет, глобальные рыночные закономерности общие для этих рынков, поэтому и стратегии могут использоваться одинаковые. А что касается различий, то их необходимо принимать во внимание [ссылка? Шевченко]. Обязательно нужно учитывать эти отличия при проработке реализации стратегии, при выборе маркетинговых инструментов. Ведь индивидуальный подход в формировании стратегии нужно использовать не только для определенного рынка или отрасли. Индивидуальный подход необходимо использовать в работе с конкретным предприятием и зачастую с отдельными подразделениями этого предприятия, поскольку они могут находиться в разных условиях и перед ними могут быть поставлены различные задачи [ссылка?Акулич].

Использование наработанных разработок и опыта других предприятий совместно с индивидуальным подходом помогут правильно выбрать маркетинговую стратегию.

2. Анализ внешней и внутренней среды подразделения «В деталях» компании ООО «Гофро Технологии»

2.1 Общая характеристика компаний ООО «Гофро Технологии», ООО «Петромаш-Сервис», и подразделения «В деталях»

Компании ООО «Гофро Технологии» и ООО «Петромаш-Сервис» входят в одну группу компаний, они являются поставщиками оборудования и сопутствующего оснащения для гофропроизводств [ссылки?]. Компании работают на рынке России и стран СНГ. Клиентами компаний являются предприятия, производящие гофрокартон и картонную тару. ООО «Гофро Технологии» является поставщиком оборудования класса «премиум» и представляет на российском рынке производителей из Германии, Италии, Франции, Японии и Тайваня. ООО «Петромаш-Сервис» поставляет оборудование «эконом» класса, это оборудование китайского производства. В данном случае разделение компаний используется для работы в разных ценовых сегментах, в дальнейшем будет использоваться только название «Гофро Технологии» для обозначения деятельности обеих компаний.

Предприятия, приобретавшие гофроборудование, нуждались в своевременной поставке качественных комплектующих и расходных материалах для поддержания работы своего производства. С целью обеспечения этой потребности в 2014 году было создано подразделение «В деталях», для чего был выделен штат сотрудников отдела продаж и отдела закупок. Деятельность этого подразделения, анализ его внешней и внутренней среды будут рассмотрены подробнее в практической части данной работы.

Основным направлением деятельности подразделения стала поставка комплектующих и расходных материалов для нужд предприятий - клиентов ООО «Гофро Технологии», что, в свою очередь, поспособствовало укреплению сотрудничества с компанией и сделало более вероятной возможность приобретения дополнительного оборудования. Впоследствии, расходные материалы стали поставляться также и для оборудования проданного другими компаниями.

Для формирования лучшего представления о том, с какими товарами работает подразделение «В деталях» ниже приведена таблица с перечнем основных комплектующих и расходных материалов, которые используются на современных предприятиях производящих гофрокартон и тару из гофрокартона.

Таблица № 1

группы и наименования комплектующих

Группы комплектующих	Наименования
Изделия из полиуретана	· Бандажи секции ротационной высечки; · Ролики подачи; · «Нон-краш» ролики; · Рилевочные кольца; · Уплотнительные профили.
Ножи и вспомогательные элементы для продольной резки	· Дисковые ножи (стальные); · Дисковые ножи из карбидвольфрама; · Заточные диски; · Щеточные кольца.
Ножи и вспомогательные элементы слоттерной секции	· Ножи просечные; · Ножи ответные; · Проставочные кольца; · Ножи клапанные; · «Наковальни»; · Гребенки латунные.
Элементы паропроводной системы	· Паровые головки; · Конденсатоотводчики; · Паровые шланги; · Фитинги; · Графитовые уплотнения; · Крепления паровых головок.
Ножи поперечной резки	· Ножи поперечной резки; · Крепления.
Комплектующие для ракельной камеры	· Ракельные лезвия; · Торцевые уплотнители.

2.2 Миссия, цели и задачи

В открытых источниках миссия и стратегические цели для компании ООО «Гофро Технологии» не публиковались и не доводились до сведения персонала в устной форме, что конечно является упущением. Возможно, руководство компании осознает этот пробел, и миссия будет сформулирована и доведена до сведения сотрудников, также как и основные цели. В рамках данной работы нет задачи сформировать миссию и цели всей компании ООО «Гофро Технологии», поскольку подробно мы рассматриваем подразделение «В деталях», однако подразделение очень связано с остальной компанией и для дальнейшего анализа мы, исходя из деятельности компании ООО «Гофро Технологии», попробуем определить стратегическое направление, в котором движется эта компания.

Если проанализировать работу компании, то в числе приоритетных направлений ее деятельности прослеживается достижение лидерских позиций в данной отрасли и увеличение долгосрочной прибыли.

Что касается подразделения «В деталях», то глобальных целей перед подразделением также не ставится, есть только планы продаж, выраженные в выручке за месяц, квартал и год при этом оговаривается минимальный размер добавленной стоимости. Эти планы и доводятся до сведения рядовых сотрудников, как основной ориентир для их деятельности.

Исходя из выше сказанного, можно сделать вывод, что подразделение «В деталях» также должно развиваться в рамках не озвученных стратегических целей компании ООО «Гофро технологии».



2.3 Анализ привлекательности отрасли

Для понимания того, как должна развиваться компания необходимо иметь представление о характеристиках отрасли, которые могут определить уровень прибыльности отрасли и интенсивность конкуренции, таких характеристик может быть достаточно большое количество [ссылка? Березин]. В данном случае для анализа была использована моделью пяти конкурентных сил Майкла Портера и проанализированы следующие характеристики: конкуренция со стороны товаров - заменителей, угроза со стороны новых потенциальных участников рынка, соперничество между закрепившимися на рынке конкурентами, рыночная власть покупателей и рыночная власть поставщиков [ссылка? Грант].

Таблица № 2

Спектр отраслевых структур

	Совершенная конкуренция	Олигополия	Дуополия	Монополия
Концентрация	Много фирм	Мало фирм	Две фирмы	Одна фирма
Барьеры на входе и выходе с рынка	Нет барьеров	Существенные барьеры	Высокие барьеры
Дифференциация товаров	Однородный товар	Возможности для дифференциации товаров
Доступность информации	Беспрепятственный информационный поток	Ограниченный доступ к информации

Данная таблица иллюстрирует четыре параметра структуры, которые влияют на конкуренцию и прибыльность.

В нашем случае рынок с олигополистической конкуренцией, на рынке присутствуют барьеры для входа и выхода. Есть возможность дифференциации товара, доступ к информации ограничен.

?Угроза со стороны товаров - субститутов

Угрозы со стороны товаров-заменителей на этом рынке нет, поскольку товар представляет собой изделия с достаточно строго определенными характеристиками и не может быть заменен чем-либо другим.

Тут будет уместна аналогия с автомобилем, где вместо колеса, ничего другого, кроме колеса, поставить невозможно.

?Угроза со стороны новых потенциальных участников рынка

Для оценки угрозы со стороны новых потенциальных участников рынка нужно рассмотреть барьеры для входа на этот рыночный сегмент.

Таблица № 2.1

Барьеры для входа на рынок новых потенциальных участников

Название барьера	Степень выраженности на рынке
Потребность в капитале	Потребность в капитале не является в нашем случае серьезным барьером. Для вхождение в данную отрасль не обязательно потребуются большие финансовые затраты, поскольку самые крупные продавцы сами товар не разрабатывают и не производят, а только перепродают его. По большому счету, с точки зрения затрат, для вхождения на рынок, кроме средств непосредственно на закупку товара у производителя, будет достаточно средств на аренду складского помещения, офиса и ограниченного количества сотрудников.
Эффект масштаба	Играет свою роль, но не решающую, по той же причине, основные компании-продавцы ничего не производят, конечно, крупные компании имеют некоторые скидки у производителей товара (в основном китайских), и транспортные расходы для крупных партий на единицу товара ниже, но этого недостаточно, чтобы сделать данный барьер надежной защитой от входа новых конкурентов.
Абсолютное преимущество по затратам	Этот барьер имеет место в нашем случае, поскольку для выхода на нужных поставщиков и налаживания с ними эффективной работы на выгодных условиях требуется определенное время, знания и опыт, также опыт потребуется в нахождении наиболее экономичных способов доставки товара.Минус этого барьера в том, что он вполне преодолим, все эти знания можно получить, а контакты с поставщиками - наладить, потратив на это некоторое время.
Дифференциация товара	У компаний - лидеров на этом рынке, есть преимущество в виде лояльности покупателей. В значительной части отделы закупок предпочитают работать с проверенными поставщиками, с которым работать привычно и известно качество его товара. Поэтому потенциальному участнику рынка придется приложить усилия для вхождения в доверие к покупателю и предоставить довольно веские доводы, чтобы покупатель сменил своего прежнего поставщика.
Доступы к каналам сбыта	Покупатели на данном рынке - это производственные предприятия и для успешной работы на этом рынке нужно знать эти предприятия, знать кто принимает решения, и чем эти люди руководствуются при выборе поставщика. Далеко не всегда, особенно на крупных предприятиях, эти лица идут на контакт с новыми, неизвестными участниками рынка. Этой информацией владеют «старожилы» отрасли, а для новых участников отсутствие такой информации становится барьером.
Правительственные и законодательные барьеры	В этом рыночном сегменте отсутствуют.

После подробного рассмотрения входных барьеров, нельзя сказать, что здесь существуют сложно преодолимые препятствия для входа в этот рыночный сегмент. Становится ясно, что наиболее существенными из препятствий, для потенциальных новых участников, являются известность и узнаваемость компаний, которые давно существуют на рынке, а лояльность покупателей и приверженность к работе с определенным поставщиком на промышленном рынке - это очень важный фактор. Также довольно серьезным барьером является барьер «доступы к каналам сбыта».

?Соперничество между закрепившимися на рынке конкурентами.

· Концентрация

Для оценки уровня концентрации узнаем долю четырех крупнейших игроков.

Для этого воспользуемся следующей формулой

CR4=(OP1+OP2+OP3+OP4)/OP

OP - общий объем реализации в данном сегменте в течении года (млн. руб.)

OP, OP2, OP3, OP4 - реализация каждой из четырех крупнейших компаний в данном сегменте в течении года (млн. руб.).

В расчете используются приблизительные цифры, полученные при помощи экспертной оценки [ссылка?].

CR4=(26+17+12+8)/95

CR4=66%

Данная цифра указывает на то, что в изучаемом сегменте рынка преобладает олигополистический тип конкуренции. Четыре основных участника, включая подразделение «В деталях», занимают порядка 66% рынка.

Ценовая конкуренция, на данный момент определяется компаниями - лидерами рынка и она ограничена при помощи «параллельного» установления цен.

· Разнообразие конкурентов

Для того чтобы разобраться в разнообразии конкурентов, попробуем их классифицировать. Конкурентов на рынке комплектующих можно условно разделить на 2 группы со схожими признаками:

Таблица № 2.2

Группы конкурентов

Лидеры рынка	Поставщики отдельных групп комплектующих
Четыре крупнейшие компании на рынке: ООО «Гофро Технологии», ООО «Айгофро», ООО «Гофромашины», ООО «Элфиш». Эти компании имеют много общего, их основной деятельностью является поставка гофрооборудования на рынок России и СНГ. Также в каждой компании есть подразделения, или небольшие отделы занимаются поставкой комплектующих или расходных материалов с довольно схожим ассортиментом. Эти компании занимают значительную часть рынка, до 70% [ссылка?]. Также важно выделить, что компании - лидеры стараются предлагать максимально широкий ассортимент комплектующих, для того, чтобы максимально удовлетворять потребность своих клиентов в комплектующих и расходных материалах.	Остальную часть рынка занимают довольно большое количество компаний. Как правило, это небольшие компании, специализирующиеся по поставке какого-либо одного типа комплектующих (например, только ножи на слоттер, или изделия из полиуретана). Часть таких компаний производит технологически-несложные комплектующие в России и в силу высокого, в последние годы, курса валют [ссылка? Центробанк РФ], могут предлагать свою продукцию на рынок по достаточно низкой цене, даже по сравнению с китайскими аналогами. Другие компании также продают комплектующие от зарубежных производителей, они также в борьбе за клиента могут предлагать покупателю заниженные цены.

На сегодняшний день основным игрокам на данном рынке удается избежать жесткой ценовой конкуренции благодаря тому, что эти конкуренты схожи по многим признакам, и компании не хотят терять прибыль в борьбе друг с другом. Однако на рынке есть и другие игроки, готовые пойти на снижение цены для увеличения своего присутствия на рынке, а значит ситуация в отрасли может измениться в сторону обострения конкурентной борьбы.

· Дифференциация товаров

Товары на рынке комплектующих для гофропроизводств очень схожи, поскольку очень схоже оборудование, для которого эти расходные материалы поставляются. Есть случаи, когда комплектующие от оборудования одного производителя подходят для установки на оборудование другого производителя, или имеют незначительные отличия.

В данном случае у покупателя есть возможность менять поставщиков комплектующих, с целью поиска более низкой цены, например. Предложения от разных поставщиков, в данном случае, помимо цены, могут отличаться ассортиментом этих комплектующих, качеством их изготовления и сроками поставки. И вместе с тем, основная часть покупателей понимает, как цены соотносятся с уровнем качества, и поэтому самая низкая цена не является здесь главным критерием выбора.

· Избыточные мощности и барьеры на выходе

Основные продавцы на этом рынке не производят тот продукт, который продают, а закупают у зарубежных производителей, поэтому отсутствуют избыточные мощности и, как следствие, барьеры на выходе не являются серьезным препятствием для ухода с рынка, если это потребуется.

· Характеристики стоимости, отношение постоянных издержек к переменным

В структуре издержек компаний-лидеров данного рыночного сегмента преобладают издержки переменные, что отчасти объясняет отсутствие жесткой ценовой конкуренции.

С другой стороны отсутствует, в значительной степени, эффект экономии на масштабе, и как следствие, при значительном увеличении объема продаваемой продукции, значительно уменьшить себестоимость не удастся. Поскольку барьеры выхода незначительны, а основной бизнес компаний - это поставка оборудования, в случае резкого падения прибыльности сегмента комплектующих, фирмам-продавцам выгоднее будет уйти из этого сегмента, чем заниматься такой деятельностью с низкой прибылью.

?Рыночная власть покупателей

Покупатели в некотором смысле противостоят продавцам, пытаются получить продукцию по более низким ценам, по старым ценам получить товар более высокого качества или добиться большего количества услуг. Такие действия могут спровоцировать ценовое, и не только, противостояние конкурентов отрасли и, как следствие падение прибыльности в отрасли [ссылка? Хлусов].

Поэтому вопрос рыночной власти покупателей - это очень важный аспект в изучении отрасли. То, насколько покупатель чувствителен к цене, зависит от следующих факторов:

· Насколько значителен вклад стоимости товара поставщика в совокупную стоимость продукта покупателя.

В изучаемом случае стоимость расходных материалов не вносит значительного вклада в совокупную стоимость продукта производимого покупателем (гофрокартон, гофротара). Тот вклад, который есть, несравним со стоимостью, например, сырья, из которого гофрокартон получают;

· Специализированность товара.

Товар поставщиков в нашем случае практически не специализирован, и у покупателя есть возможность переключится на другого поставщика, если его чем-то не устроит поставщик, с которым он работает в данный момент, но так происходит не со всеми комплектующими. Препятствием могут стать некоторые специфические данные, которых может не быть у покупателя, например, чертеж какой-либо комплектующей детали. Это несколько осложнит заказ такой детали у другого поставщика, однако это можно решить, например, сделав чертеж самостоятельно.

· Уровень конкуренции среди покупателей.

В отрасли производителей гофрокартона и гофротары достаточно интенсивная конкуренция, в том числе и ценовая, и отделы закупок этих производителей, безусловно, стремятся получить товар по более низким ценам, однако, принимая во внимание тот факт, что вклад цены на комплектующие в стоимость продукта покупателей незначителен, а дешевый товар, на данном рынке может вызвать подозрения в низком качестве, стремление отделов закупок снизить цену можно назвать умеренным.

· Значение продукции отрасли для качества товара покупателя.

Многие товары из числа комплектующих могут оказать довольно значительное воздействие на качество товара, производимого покупателем, в случае поставки комплектующих низкого качества негативное воздействие может быть особенно явным, вплоть до забракованной партии товара или приостановки производства. И поэтому многие, особенно крупные предприятия, предпочитают избегать приобретения самых дешевых комплектующих.

· Относительная рыночная власть покупателей

На рынке комплектующих крупные клиенты (это примерно 20% всех покупателей в отрасли [ссылка?]) имеют особое значение, поскольку объем закупок комплектующих, которые они совершают, может составлять до 60% от общего объема закупок осуществленного всеми покупателями [ссылка?].

Для таких клиентов компании готовы делать дополнительные скидки, но эти затраты оправданы, поскольку продажа такого же объема продукции более мелким покупателям отнимет гораздо больше времени и сил у продавца.

Отделы закупок предприятий, как правило, хорошо осведомлены среднерыночной стоимости на продукцию и имеют представление о соотношении «цена/качество» для этой продукции. О затратах поставщиков покупателям в этом сегменте известно очень немного. Имеют некоторое представление о затратах поставщиков только те предприятия, которые самостоятельно закупают комплектующие у иностранных производителей, а таких очень небольшое количество.

Предприятия могут наладить производство некоторых несложных расходных материалов, в случае нежелания брать их у поставщиков, но их количество очень невелико, и стоимость в общем объеме продаваемых расходных материалов незначительна.

Рассмотрев рыночную власть покупателей можно прийти к выводу, что покупатели, конечно, заинтересованы в снижении цены на комплектующие и расходные материалы, и у покупателя есть рычаги давления на поставщика. Однако стоит заметить, что очень большое значение для покупателя имеет качество комплектующих, поскольку от них зависит качество конечной продукции, производимой покупателем. Переход к другому поставщику, также несет в себе некоторые неудобства и риски, связанные с неуверенностью в качестве продукции другого поставщика. В итоге, между покупателем и продавцом устанавливается некий паритет: покупатель не пытается сбивать цены ниже среднерыночных, а продавец, в свою очередь, удерживает себя от стремления поднять цены.

?Рыночная власть поставщиков

Рассмотрим рыночную власть поставщиков, обеспечивающих своим продуктом компаний-продавцов данного сегмента.

У поставщиков есть возможность использовать рыночную власть путем повышения цен на свою продукцию, или путем изменения качества предоставляемых товаров и услуг. Таким образом, поставщики, также как и покупатели, могут повлиять на размер прибыли в отрасли.

Анализ рыночной власти поставщиков представляет собой зеркальным отражением анализа рыночной власти покупателей.

· Вклад стоимости товара поставщиков в совокупную стоимость

конечного продукта.

Поскольку продавцы данного сегмента закупают у своих поставщиков готовые изделия, вклад закупочной стоимости у поставщиков в совокупную стоимость очень значителен, поэтому любое повышение цены, будет очень чувствительно для покупателя.

· Специализация товара поставщиков

Основная масса поставщиков - китайские предприятия, в Китае достаточно много предприятий производящих схожую продукцию, есть возможность переключиться с одного поставщика на другого. Что касается поставщиков из Тайваня и Европы - в этом случае сменить поставщика на другого сложнее по причине наличия официальных дистрибьюторских договоров с определенными производителями комплектующих.

· Интенсивность конкуренции среди поставщиков комплектующих.

Конкуренция среди поставщиков комплектующих в рассматриваемой отрасли достаточно интенсивна, по этой причине отделы закупок используют все возможности для получения максимально низких цен. В свою очередь конкуренция среди зарубежных поставщиков, особенно китайских, тоже достаточно высока, и этот факт также играет роль в снижении цены на товар.

Качество товара полученного от поставщиков напрямую влияет на качество услуги по поставке комплектующих клиентам, при этом отдел закупок подбирает поставщиков таким образом, чтобы необходимый уровень качества сочетался с низкой ценой.

· Относительная рыночная власть поставщиков

На рынке комплектующих для гофропроизводств практически под каждый вид расходных материалов существует отдельный поставщик, поэтому для одного поставщика компания, покупающая у него изделия, может обеспечить очень значительный объем закупок (до 30% [ссылка?]), для другого же поставщика эта доля может оказаться незначительной. В данном случае однозначного ответа не дать, нужно рассматривать ситуацию по отдельным группам товаров.

Покупатель в данном случае хорошо осведомлен о среднерыночной цене на комплектующие, о затратах своих поставщиков - в меньшей мере.

Налаживание производства комплектующих своими силами очень маловероятно, поскольку именно в этом случае нужно будет учитывать барьеры на выходе.

Оценивая рыночную власть поставщиков, нужно принять во внимание, что одна часть поставщиков, основная, находится в Китае и производит неспециализированный товар в условиях жесткой конкуренции о стороны других производителей. Другая часть - это поставщики из Тайваня и Европы, с ними есть определенные дистрибьюторские соглашения. И в том, и другом случае качество продукции играет очень большое значение. Учитывая эти факторы можно сделать следующий вывод, что китайские производители, в основном, готовы давать максимально низкие цены на свою продукцию, чего не скажешь о поставщиках из Тайваня и Европы, в данном случае они обладают более значительной рыночной властью, но и доля их продукции в общем обороте значительно меньше.

?Прогнозирование прибыльности отрасли

Для прогнозирования прибыльности отрасли, проанализируем данные, которые были получены. Мы выяснили, что на данный момент, тип конкуренции в отрасли олигополистический, входные и выходные барьеры в отрасль значительны, но вполне преодолимы. Устоявшиеся лидеры отрасли не стремятся к ценовой конкуренции. Кроме лидеров отрасли на рынке есть, пока некрупные, компании - продавцы, которые стремятся занять свою долю рынка. Клиенты не спешат покупать самую дешевую продукцию, но постепенно могут «распробовать» качество недорогих комплектующих.

Учитывая все эти факторы, можно сделать вывод, что постепенное снижение прибыльности в отрасли весьма вероятно.

?Выявление факторов успеха

Мы получили представления о конкурентной среде, выявили участников на рынке и, зная уровень рыночной власти покупателей и поставщиков, можно предположить, чего ждут от продавцов отрасли покупатели, и какие факторы могут способствовать достижению успеха в рассматриваемой отрасли рынка.

Таблица № 2.3

Выявление факторов успеха

Наши покупатели	Чего хотят клиенты (Анализ спроса)	Как фирма выживает в конкурентной борьбе (Анализ конкуренции)	Ключевые факторы успеха
Производители гофрокартона и гофротары	Расходные материалы для своих производств по минимальной цене в кратчайшие сроки и затрачивать на заказ минимум времени. С качеством, соответствующим их требованиям.	Товар не дифференцирован, имеет место ценовая конкуренция, есть несколько поставщиков на этом рынке (из анализа мы видим, конкуренция может вырасти, барьеры слабые).	Низкие цены: Выбор поставщиков с минимальными ценами, но соответствующим качеством. Минимальные сроки поставки, поддержание комплектующих в наличии на складах (оптимизация складского запаса). Специализация: максимальная компетенция в том, что нужно покупателю и в какое время. Минимальное время ответа на запрос.

?Анализ конкурентов

Для разработки эффективной стратегии, нужно знать своих конкурентов. Рассмотрим подробнее основных игроков на этом рынке. Как уже ранее предлагалось, условно разделим их на две группы:

1) Лидеры отрасли (Конкуренты с основной долей рынка)

Как уже ранее отмечалось, эти компании во многом схожи, основной род их деятельности - это поставка оборудования зарубежных поставщиков (Европа и Азия) для гофропроизводств в России и в странах ближнего зарубежья. Поставка комплектующих, для этих компаний, являлась побочным видом деятельности, необходимым сопровождением продажи оборудования.

Таблицы №№ 2.4 - 2.7

Конкуренты отрасли

ООО «Гофромашины»
Краткая характеристика	Компания на рынке с 2002 года, находится в Москве. Основной вид деятельности: поставка оборудования для производств гофротары и поставка гофровалов. Поставка комплектующих и расходных материалов не выделены в отдельное направление, воспринимается как сопровождение продаж оборудования.
Как конкурирует	Поставка комплектующих осуществляется, как правило, предприятиям, которые приобретали оборудование у этой компании. Судя по деятельности компании, она акцентирует свое внимание на сохранении своей доли на этом рынке. Работает, в основном, со своими постоянными клиентами.
Цели	Сохранение рыночной доли, удовлетворение спроса своих постоянных клиентов.
Ресурсы и способности	К сильным сторонам компании ООО«Гофромашины» относится знание своего оборудования, для которого они поставляют комплектующие и знание своих клиентов. К слабым сторонам можно отнести отсутствие человеческих ресурсов для развития отрасли.
Прогноз поведения	На данный момент, похоже, компания не планирует выделять дополнительные ресурсы, финансовые и человеческие, на усиление своих позиций в этой отрасли, сосредоточившись на других видах своей деятельности.
ООО «Айгофро»
Краткая характеристика	Компания на рынке больше 15 лет. Расположена в Московской области. Основной вид деятельности - поставка оборудования и сопутствующих товаров для производителей гофрокартона.
Как конкурирует	В основном работают со своими постоянными клиентами, но также активно работают над увеличением своей клиентской базы. На сайте создан электронный магазин комплектующих.
Цели	Цель: увеличение рыночной доли. Миссия: «Максимально возможный сервис при неизменном качестве продукции».
Ресурсы и способности	Знание оборудования, компетентный персонал, повышающий свою квалификацию. Дополнительные человеческие и финансовые ресурсы. Складские площади.
Прогноз поведения	Следуя из поведения компании на рынке и информации на сайте, можно сделать вывод, что компания продолжит прилагать усилия и вкладывать дополнительные ресурсы для увеличения своей доли на рынке, при этом, не прибегая к ценовой конкуренции.
ООО «Элфиш»
Краткая характеристика	Компания расположена в городе Ростов-на Дону. Основная специализация - поставка оборудования для гофропроизводств и штанцформ для ротационной высечки.
Как конкурирует	Компания предлагает своим клиентам возможность заключение договора на поставку конкретных комплектующих, в этом случае ООО «Элфиш» будет поддерживать наличие данных комплектующих у себя на складе под этого клиента. Предоставление дополнительных скидок своим постоянным клиентам.
Цели	Миссия: Фирма стремиться к своевременному обеспечению запасными частями и расходными материалами предприятий своих клиентов. Цель: увеличение долгосрочной прибыли.
Ресурсы и способности	Знание своего оборудования, оборудования конкурентов, дополнительные финансовые и человеческие ресурсы.
Прогноз поведения	Фирма в дальнейшем будет наращивать усилия для присоединения.

Рассмотрим наиболее значительных конкурентов из второй группы - «поставщики отдельных групп комплектующих».

ООО «Аратон»
Краткая характеристика	Компания расположена в городе Шадринск. Компания производит и поставляет ножи для слоттера различных модификаций для оборудования разных, как китайских, так и тайваньских производителей, присутствует на рынке порядка семи лет.
Как конкурирует	Цены достаточно низкие, зачастую могут поставить комплектующие за более короткие сроки, чем основные игроки.
Цели	Максимальное увеличение своей клиентской базы.
Ресурсы и способности	Благодаря своему производству в России и высокому курсу валют могут предложить низкие цены, но не очень высокое качество
Прогноз поведения	Будут продолжать продвигать свой товар максимальному числу клиентов за счет низкой цены.
ООО «Инкормаш»
Краткая характеристика	Компания расположена в Московской области. Компания производит и поставляет полиуретановые бандажи для машин различных производителей, для оборудования разных, как китайских, так и тайваньских производителей, присутствует на данном рынке четыре года.
Как конкурирует	Цены достаточно низкие, зачастую могут поставить комплектующие за более короткие сроки, чем основные игроки.
Цели	Максимальное увеличение своей клиентской базы.
Ресурсы и способности	Благодаря своему производству в России и высокому курсу валют могут предложить низкие цены, но не очень высокое качество.
Прогноз поведения	Будут продолжать продвигать свой товар максимальному числу клиентов за счет низкой цены.

Вывод по анализу внешней среды:

Анализ пяти конкурентных сил Портера показал, что ведущие участники рынка не склонны к ценовой конкуренции, однако мы видим, что покупатели имеют достаточную рыночную власть и будут стремиться понижать цены на рынке. В пользу тенденции понижения цен также будет играть фактор слабых входных барьеров и наличие конкурентов - поставщиков отдельных групп комплектующих, готовых к ценовой конкуренции. Комплекс указанных факторов указывает на то, что конкуренция в отрасли будет постепенно нарастать, а прибыль постепенно снижаться.

2.4 Анализ ресурсов и способностей фирмы

Для построения успешной стратегии помимо информации о внешней среде необходима максимально точная информация о том, какими ресурсами располагает организация, какими навыками и знаниями обладает персонал, на какие организационные способности в компании можно рассчитывать [ссылка? https://www.b-seminar.ru/article/show/556.htm]. Одинаково важно здесь выделить как сильные стороны предприятия, которые могут стать основой для дальнейшего успешного развития, так и слабые стороны, которые такое развитее могут тормозить, и которые нуждаются в укреплении. Кроме выявления сильных и слабых сторон необходимо понимать, насколько ресурсы и способности, хорошо, или плохо развитые могут быть полезны.

В первую очередь рассмотрим, какими ресурсами располагает фирма. Для этого составим перечень ресурсов, разделив их на три группы.



Таблица № 2.8

Ресурсы подразделения «В деталях»

Ресурсы
Материальные: · Финансовые: Около 3.5 млн в месяц · Физические: Складские помещения, грузовой и легковой транспорт, офисные помещения, складские запасы на сумму около 5 млн. рублей	Нематериальные: Бренд «В Деталях» зарекомендовал себя как надежный поставщик, достаточно хорошо известен на рынке комплектующих. Компания обладает техническими данными, необходимыми при заказе комплектующих на некоторые виды оборудования. Есть эксклюзивные права на реализацию некоторых европейских и тайваньских брендов. Достаточно демократичная культура общения с коллегами и руководством способствуют творческому настроению в коллективе. ...

Страница:

•  1 
•  2 

дипломная работа "Стратегии продвижения на промышленном рынке" скачать

Подобные документы

• Разработка стратегии продвижения товара на рынок (на примере "Герметекс" г.Сызрань)

  Стратегия продвижения и ее виды. Специфика маркетинговой стратегии продвижения на промышленном рынке. Анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО "Герметекс". Анализ конкурентоспособности на рынке герметических материалов. Технология производства.
  
  дипломная работа [5,2 M], добавлен 07.01.2011
  

• Разработка маркетинговой стратегии компании ОАО "Макфа"

  Анализ маркетинговой ситуации и разработка маркетинговой стратегии компании на рынке макаронных изделий. Анализ внешней и внутренней среды, SWOT-анализ предприятия. Формулировка маркетинговых целей. Реализация готовой продукции через розничную сеть.
  
  курсовая работа [126,6 K], добавлен 17.01.2014
  

• Товарная политика на промышленном рынке

  Сущность товарного ассортимента и товарной политики, принципы и закономерности их формирования на современном промышленном рынке. Факторы, определяющие ассортимент продукции на рынках В2В. Особенности и главные этапы брендинга на промышленном рынке.
  
  презентация [202,3 K], добавлен 17.04.2013
  

• Особенности продвижения товара на промышленном рынке

  Понятие промышленного рынка. Специфика маркетинга, стимулирование сбыта и средства продвижения товара на промышленном рынке. Анализ особенностей каждого из каналов продвижения: рекламы, объектов и целей PR-продвижения, личных продаж, директ-маркетинга.
  
  реферат [38,6 K], добавлен 17.09.2009
  

• Анализ коммуникативной среды организации на примере туристического агентства "Твой Мир"

  Маркетинговый анализ коммуникативных объектов на целевом рынке. Анализ внешней и внутренней среды туристической компании "Твой Мир", система маркетинговых коммуникаций и визуальной идентификации организации. Разработка маркетинговой стратегии компании.
  
  курсовая работа [51,2 K], добавлен 21.12.2012
  

• Функции и виды организационных структур на промышленном рынке

  Понятие маркетинговой деятельности, ее сущность и особенности, история зарождения и развития, значение на современном рынке. Управление маркетингом на промышленном рынке. Особенности организационной структуры службы маркетинга, ее задачи в организации.
  
  реферат [14,9 K], добавлен 18.02.2009
  

• Разработка маркетинговой программы по продвижению компании "Реклама онлайн"

  Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций. Особенности маркетингового продвижения на рынке рекламных услуг. Анализ внутренней и внешней среды компании "Реклама онлайн". Выбор наиболее эффективных инструментов маркетинговых коммуникаций для компании.
  
  дипломная работа [183,9 K], добавлен 14.06.2014
  

• Разработка маркетинговой стратегии позиционирования продукции компании

  Понятие и виды маркетинговой деятельности. Особенности продвижения продукции на рынке. Основные этапы планирования корпоративной стратегии компании. Принципы разработки маркетинговой стратегии для компании ОАО "Шаг за шагом" с помощью матрицы БКГ.
  
  курсовая работа [302,1 K], добавлен 30.09.2014
  

• Стратегия маркетинга на предприятии ОАО "УралТрубпром"

  Природа, сущность и особенности промышленного маркетинга. Типология покупателей, исследование спроса и конкурентной ситуации на промышленном рынке, критерии его сегментации. Планирование организации и стратегии маркетинговой деятельности на предприятии.
  
  курсовая работа [123,0 K], добавлен 13.07.2011
  

• Разработка программы продвижения продукции фармацевтической компании "Эбеве фарма" (Австрия) на российском рынке

  Общая характеристика деятельности фармацевтической компании, оценка факторов ее внешней и внутренней среды. Анализ маркетинговой стратегии и методов продвижения товара. Совершенствование товарной политики и коммуникации между структурными подразделениями.
  
  дипломная работа [2,5 M], добавлен 28.12.2011
  

• Оптимизация управления продажами в системе розничной торговли

  Изучение принципов управления продажами. Специфика маркетинговой стратегии продвижения на промышленном рынке. Организационно-экономическая характеристика предприятия. Хозяйственно-финансовой деятельности организации, выявление ее сильных и слабых сторон.
  
  дипломная работа [378,4 K], добавлен 07.08.2015
  

• Стратегия продвижения компании ООО "Квантрон" на рынке автомобильного топлива в России и за рубежом

  Сущность стратегии продвижения на рынке и ее место в стратегическом управлении. Оценка конкурентной среды. Расчет прогнозных показателей эффективности стратегии продвижения компании ООО "Квантрон" на рынке автомобильного топлива в России и за рубежом.
  
  дипломная работа [954,0 K], добавлен 09.07.2017
  

• Управление маркетингом на предприятии

  Изучение теоретических основ маркетингового планирования на промышленном предприятии. Рассмотрение эффективности управления маркетинговой деятельности на ООО "Матадор". Анализ стратегии деятельности, производства и каналов распределения продукции.
  
  курсовая работа [1,1 M], добавлен 09.08.2014
  

• Выбор маркетинговой стратегии и постановка целей в маркетинге

  Сущность и классификация маркетинговых стратегий. Современные подходы к формированию и выбору маркетинговых стратегий. Положение фирмы на рынке и выбор маркетинговой стратегии. Анализ изменения маркетинговых стратегий компании "Империал Тобакко".
  
  дипломная работа [1,8 M], добавлен 20.10.2010
  

• Маркетинговая деятельность в рыночных условиях на примере предприятия АО "АЗНТ"

  Функции и задачи маркетинга. Особенности маркетинга на промышленном предприятии в условиях рынка. Оценка маркетинговой эффективности компании. Маркетинговые стратегии для повышения конкурентоспособности. Маркетинговый механизм по развитию рынка сбыта.
  
  магистерская работа [2,5 M], добавлен 06.05.2015
  

• Ценообразование на промышленном рынке

  Понятие справедливой цены для покупателя и продавца. Подход к ценообразованию на основе воспринимаемой ценности. Политика справедливых цен как элемент маркетинговой стратегии. Управление потребительской ценностью при привлечении и удержании клиентов.
  
  курсовая работа [137,3 K], добавлен 27.05.2015
  

• Система маркетинговых коммуникаций предприятия и возможные пути ее усовершенствования (на примере деятельности представительства шведского концерна "ELECTROLUX" в Украине)

  Сущность маркетинговых коммуникаций и их место в маркетинговой стратегии предприятий. Анализ внутренней среды деятельности представительства концерна "ELECTROLUX" в Украине. Разработка системы маркетинговых коммуникаций в схемах продвижения товаров.
  
  дипломная работа [4,2 M], добавлен 07.07.2010
  

• Маркетинговые стратегии в деятельности туристической фирмы на внешнем рынке

  Формы выбора маркетинговой стратегии и их основные виды. Процесс планирования маркетингового исследования. Осуществление анализа маркетинговой стратегии деятельности туристической фирмы ООО "Робинзон" на внешнем рынке. Внедрение программы "TurWin".
  
  курсовая работа [168,3 K], добавлен 16.05.2010
  

• Моделирование покупательского поведения на промышленном рынке (на примере ООО "МНПП" "Электроприбор")

  Модели покупательского поведения на промышленном рынке. Оценка факторов, влияющих на него. Исследование отношений "покупатель-продавец" и основ их сотрудничества. Анализ организации закупочного центра предприятия и рекомендации по ее совершенствованию.
  
  курсовая работа [2,4 M], добавлен 28.02.2014
  

• Компания "Канфаэль"

  Определение доли рынка компании "Конфаэль" на рынке шоколада и на рынке подарков. Преимущества и слабости ее маркетинговой стратегии. Признаки определения целевых сегментов потребителей продукции. Используемые инструменты маркетинговых коммуникаций.
  
  контрольная работа [21,6 K], добавлен 17.10.2009
  

Другие документы, подобные "Стратегии продвижения на промышленном рынке"

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам