Стратегии продвижения на промышленном рынке

Данные по отделу развития

Итак, мы получили координаты расположения сфер деятельности в матрице: Продажа оборудования для гофропроизводств: (3,8;2,4).

Продажа комплектующих, подразделение «В деталях»: (4;2,7).

Отдел развития, продажа гофровалов и сукон на сушильный стол (2,7;3,6).

Оценив местоположение, которое заняли компании в матрице Мак-Кинзи и сопоставив их с исходной матрицей, можно сделать следующие выводы:

Для отдела развития - продажи гофровалов и сукон требуются дополнительные инвестиции, поскольку данная отрасль рынка находится в стадии роста, она перспективна, а место компании в этой отрасли не из числа лидирующих, поэтому тут потребуются финансовые вливания и приложение дополнительных усилий.

Для главного вида деятельности - продажи гофрооборудования, нужно применять стратегии удержания лидерства, поскольку у компании здесь явные лидирующие позиции, а рынок имеет среднюю привлекательность, на данный момент темпы продаж оборудования постепенно снижаются, на что влияют насыщенность рынка указанным оборудованием и высокий курс валют.

Для подразделения «В деталях», судя по предоставленным данным, тоже подойдет стратегия удержания лидерства, поскольку это сфера деятельности находится рядом с основным видом деятельности в матрице Мак-Кинзи. При этом, если посмотреть на цифры по привлекательности в отрасли и по позициям в конкурентной борьбе, то станет понятно, что позиции компании в области продаж комплектующих выше, чем по продаже оборудования, и привлекательность отрасли, тоже несколько выше, поэтому лидерство в данном сегменте можно не только удерживать, но и постепенно укреплять.

Проанализировав конкурентов, мы выяснили, что на сегодняшний день, основные игроки не склонны к ценовой конкуренции, однако некоторые факторы указывают на то (под давлением пока некрупных конкурентов и активизации старых), что конкуренция в ближайшем будущем обострится, в том числе и конкуренция за счет снижения цены.

Был проведен анализ подразделения компании ООО «Гофро Технологии» - «В деталях», были изучены внешняя и внутренняя среда подразделения, выявлены сильные и слабые стороны.

Рыночный сегмент был определен изначально, он достаточно узок и специфичен - это производители гофрокартона и гофротары, организации потребляющие комплектующих и расходных материалов для своего оборудования. Указанный рынок достаточно стабилен, поскольку зависит от потребления гофротары в нашей стране, а данная упаковка на сегодня альтернативы не имеет.

На сегодняшний день у подразделения «В деталях» достаточно сильные позиции в указанном сегменте.

2.6 Вывод по главе 2

Во второй главе была дана подробная характеристика деятельности компании ООО «Гофро Технологии» и ее подразделения «В деталях». Мы выяснили, что основной вид деятельности компании, это продажа оборудования для производства гофрокартона и гофротары, а продажа комплектующих является сопутствующим направлением, при этом в обоих рыночных сегментах компания находится в числе лидеров.

Были проанализированы внешняя и внутренняя среды подразделения «В деталях». Рассмотрев привлекательность данного рыночного сегмента, становится понятно, что барьеры на входе, которые присутствуют, не являются надежной защитой от проникновения новых потенциальных конкурентов, можно сделать предположение, что защищает данный сегмент от проникновения большого количества новых конкурентов узкая направленность отрасли и приверженность покупателей проверенным поставщикам.

Было выяснено, что рынок комплектующих для гофропроизводств относится к рынкам с олигополистическим типом конкуренции, на таком рынках небольшое количество компании занимают основную его часть. В данном случае наблюдается именно такая ситуация. Четыре крупнейших компании, в числе которых и ООО «Гофро Технологии» контролируют от 60 до 70% рынка, и эти компании путем «паралельного» ценообразования избегают ценовой конкуренции. Но не стоит забывать, что при падении прибыльности в основной деятельности фирм-лидеров рынка, они обратят более пристальное внимание на сегмент комплектующих. При этом не стоит забывать про остальных конкурентов, которые занимают малую долю рынка, но готовы к обострению конкуренции.

Оценив рыночную власть покупателей можно прийти к выводу, что покупатели в данной отрасли, как и в любой другой, считают свои деньги и не будут переплачивать за данный товар, но поскольку влияние цены на конечный продукт покупателя невелико, а на качестве конечного продукта использование некачественных комплектующих может сказаться очень значительно, то покупатель, в своей массе, не будет искать самый дешевый на рынке продукт.

Что касается рыночной власти поставщиков и их способности влиять на прибыль в отрасли, в данном случае однозначно сказать сложно, поскольку поставщики на этом рынке разные. Поставщики из Китая не стремятся быть максимально конкурентоспособными в плане цены, поскольку предприятий, производящих подобную продукцию, много в Китае. А если рассмотреть Европейских поставщиков или поставщиков из Тайваня, Кореи и Японии, то их стремление повлиять на цену в сторону увеличения гораздо выше, спасает тот факт, что доля продукции этих поставщиков на рынке значительно меньше.

Очень значимым моментом является анализ сильных и слабых сторон предприятия, во многом именно они могут определить степень успешности работы компании. Оценив сильные и слабые стороны подразделения «В деталях» мы выяснили, что в компании хорошо обстоят дела с ресурсами, материальными и человеческими, есть необходимые знания и компетенции, а отстают именно организационные способности, которые позволили бы эти ресурсы использовать с максимальной эффективностью. В итоге ряд организационных способностей необходимо будет развивать.

Все данные, которые мы уже получили будут иметь очень небольшое значение для планирования развития компании, если нет понимания того, перспективно- ли дальше заниматься развитием данного направления, на этот вопрос нам помогло найти ответ использование матрицы Мак-Кинзи, данная матрица позволяет увидеть привлекательность отрасли и позиции компании в этой отрасли. В данном случае был проведен анализ не только подразделения «В деталях» но и других направлений деятельности компании ООО «Гофро Технологии», а это продажа оборудования и перспективное направление - продажа гофровалов и сукон на сушильные столы. Использование матрицы показало, что наиболее перспективным является направление по продажам гофровалов и сукон. В сегменте продаж оборудования нужно придерживаться стратегии сохранения лидерства, а положение подразделения «В Деталях» позволяет говорить не только о сохранении лидерства, но и о его укреплении. Учитывая тот факт, что продажи оборудования в ближайшем будущем вряд ли будут расти, а в направлении по продаже сукон и гофровалов позиции компании не самые сильные, на направление продаж комплектующих стоит обратить особое внимание.

3. Применяющиеся маркетинговые коммуникации и маркетинговая стратегия

3.1 Применяющиеся маркетинговые коммуникации

Для информирования целевой аудитории применяются следующие меры:

· Адресная рассылка информационных писем с коммерческими предложениями и техническими характеристиками определенных видов комплектующих. Такой способ коммуникации достаточно часто используется на данном рынке.

· Адресное анкетирование клиентов (по телефону), как работающих с компанией, так и потенциальных, с целью получения обратной связи о продукте, выявления потребностей, получения дополнительной информации о клиенте.

· Реклама в специализированных печатных изданиях. Основным изданием по данной тематике является периодическое издание «Гофроиндустия», на страницах подобных изданий можно очередной раз продемонстрировать свою продукцию, а поскольку подобные издания узкоспециализированы, то они воздействуют именно на целевую аудиторию.

· Компания регулярно участвует в выставках, посвященных упаковке и бумажной промышленности: «Росупак», «Pap-For Russia» и другие. В год в России проводится 2-3 подобных выставки. Участие в такой выставке - это возможность продемонстрировать свой товар, посмотреть позиции конкурентов, пообщаться с клиентами и привлечь новых клиентов, также изучение тенденций рынка.

· Реклама в Internet. Сайт предприятия ООО «Гофро Технологии» в сети internet - www.gofrotech.ru. На сайте представлена информация о компании, об основном виде ее деятельности и о подразделении «В деталях», ассортименте комплектующих с фотографиями и техническими характеристиками изделий. Также указаны контакты необходимые для связи с представителями компании.

3.2 Стратегия дифференциации

После проведения анализа подразделения компании ООО «Гофро Технологии» - «В деталях» в первую очередь необходимо поставить цели перед подразделением. У самой компании ООО «Гофро Технологии» миссии в открытых источниках не обнаружено, предлагать миссию для компании - это не та задача, к решению которой мы подходили, но вполне возможно предложить миссию подразделения, которая сможет вписаться в глобальную миссию компании, когда она будет сформулирована руководством.

Миссия подразделения: Сделать процесс заказа комплектующих и расходных материалов максимально быстрым и удобным для клиента.

Цель: Сохранение и укрепление позиций на рыночном сегменте и увеличение долгосрочной прибыли.

Задачи:

1) Обеспечить сохранение базы клиентов, которые сейчас работают с компанией.

2) Увеличение объема продаж существующим клиентам с сохранением выгодности сделок (на 20% в течение года).

3) В течение года увеличить базу работающих с компанией клиентов на 15%.

Для достижения этих целей и задач:

Указанные задачи и цели можно решить при помощи внедрения стратегии на основе дифференциации. Дифференциация будет основываться на следующих сильных сторонах компании: Значительные материальные и человеческие ресурсы, высокая техническая компетенция сотрудников. Информация об оборудовании, которое стоит клиентов компании, сила и узнаваемость бренда на данном рынке, доверие клиентов к качеству продукции.

Диверсификация будет заключаться в осуществлении услуги продажи клиенту.

Отличие от данной услуги у конкурентов и удобства заказа для клиента будет заключаться в следующем:

· менеджеры компании будут четко знать, какие комплектующие и в каких количествах нужны клиенту.

· минимальное время ответа на запрос покупателя.

· У менеджера компании будет вестись график потребностей клиента в расходных материалах.

· Предложение подписания соглашения на долгосрочную поставку комплектующих в указанном объеме и в указанные сроки и предоставление скидок при подписании.

· Минимальные сроки поставок комплектующих.

· Предложение о продаже необходимых комплектующих будет поступать клиенту заблаговременно.

Все это даст клиенту возможность приобретать комплектующие и расходные материалы с минимальными затратами сил и времени, клиенту не нужно будет вспоминать технические параметры своего оборудования для заказа, а разработка графика потребления сведет к минимуму возможность отсутствия необходимых комплектующих на предприятии и возможность предприятию лучше распределять статьи расходов в этой области.

Какие преимущества эта стратегия дает подразделению «В деталях»:

· организация хранения данных о потребностях клиента уменьшат шанс его перехода к другому поставщику.

· составление графика потребностей клиента позволит оптимизировать складские запасы.

· При таком уровне работы клиент будет склонен сотрудничать с ООО «Гофро Технологии» по тем группам товаров, по которым не работал ранее.

· Заключение договоров с ключевыми клиентами на долгосрочную поставку комплектующих в указанном объеме и в указанные сроки также подстрахует от перехода такого клиента к конкуренту и позволит лучше прогнозировать финансовые поступления компании.

· благодаря успешной реализации этой стратегии с существующими клиентами, а также с использованием средств рекламы можно будет увеличить базу работающих с компанией клиентов.

Препятствия повторения такой стратегии для других компаний: Когда компании-конкуренты поймут какой подход к работе с клиентами применятся в подразделении «В деталях» и начнут его копировать, пройдет довольно продолжительное время за которое подразделение «В деталях» уже дополнительно укрепит свои позиции и «переключить» клиентов будет очень сложно, у значительной части клиентов стоит оборудование поставленное ООО «Гофро Технологии» и по этому оборудованию у конкурентов меньше информации.

Меры для реализации стратегии

Для реализации данной стратегии потребуются организационные и маркетинговые мероприятия:

· организация хранения данных о техническом оснащении клиентов. Эти данные в компании есть, но зачастую в разрозненной форме, сложно доступной менеджеру.

· Налаживание взаимодействия между отделами по продаже оборудования и отдела сервисного обслуживания с целью получения полной технической информации об оборудовании и потребностях клиентов.

· Дополнительное обучение сотрудников.

· Организация получения полной информации о расходных материалах от производителей оборудования, которое продает ООО «Гофро Технологии».

· Дополнительная мотивация сотрудников, поскольку им придется прилагать дополнительные усилия, либо привлечение дополнительных сотрудников в отдел продаж. Основное информирование о новых возможностях будет доносится клиентам через менеджеров как самый результативный канал.

В рамках реализации данной стратегии будут использоваться маркетинговые коммуникации, которые использовались компанией ранее.

3.3 Вывод по главе № 3

В этой главе, основываясь на данных анализа полученных в главе 2, была предложена маркетинговая стратегия основанная на дифференциации услуги продажи. Дифференциация будет основываться на сильных сторонах компании, а для ее осуществления придется поработать над усилением слабых сторон, все необходимые ресурсы в компании для этого есть, данная стратегия решит задачи, стоящие перед подразделением «В деталях» и учитывает особенности рыночного сегмента, в котором фирма работает.

Также были даны рекомендации по претворению этой стратегии в жизнь, которые помогут наладить работу подразделения таким образом, чтобы поставленные задачи были выполнены.

Заключение

Эффективность работы современной компании зависит от очень многих факторов. Это и компетентность сотрудников, и прибыльность отрасли, качества управляющих кадров. Эффективность может сильно зависеть от внешних условий, но условия, когда все факторы, которые могут повлиять на работу компании, складываются удачно, не обязательно обеспечат успешную работу компании.

Для любой организации важно правильно выбрать направление, в котором будет двигаться предприятие, как оно будет конкурировать на рынке, по какому пути развития пойдет. С точки зрения реализации продукции компании, таким направлением является маркетинговая стратегия.

Правильно выбранная маркетинговая стратегия может решить множество задач предприятия, а главное, что она будет способствовать решению основной задачи компании - увеличению долгосрочной прибыли организации и повышению ее капитализации.

Целью выпускной квалификационной работы являлась разработка маркетинговой стратегии для предприятия работающего на промышленном рынке.

Для достижения данной цели были решены следующие задачи:

1. Рассмотрены понятия промышленный рынок и маркетинговая стратегия на промышленном рынке, особенности применения стратегий на промышленном рынке.

2. Был проведен анализ внешней и внутренней среды подразделения компании ООО «Гофро Технологии», использовался анализ по методу пяти конкурентных сил Портера, а также анализ внутренней среды и ресурсов предприятия.

3. Выявлены цели компании ООО «Гофро Технологии» и разработаны цели подразделения «В деталях».

4. Разработана маркетинговая стратегия для подразделения «В деталях» и рекомендации по внедрению данной стратегии.

Цель работы была достигнута - на основании анализа внутренней и внешней среды компании, с учетом целей компании была разработана маркетинговая стратегия. Данная стратегия позволит более эффективно использовать ресурсы организации и получить преимущество перед конкурентами. Также стратегия будет способствовать увеличению долгосрочной прибыли и капитализации компании ООО «Гофро Технологии».

Размещено на Allbest.ru