PR юридической компании

В области коммуникаций с потенциальными клиентами Банка

Ориентация на представителей малого и среднего бизнеса в связи с их большим количеством и обширной географией делает практически невозможным применение только метода прямых коммуникаций с потенциальными клиентами на начальном этапе завоевания известности. Данные коммуникации экономически целесообразно осуществлять только после получения известности и формирования интереса к юридической фирме в рамках проведенной информационной кампании.

Отсутствие систематизированной информации о среднем и малом бизнесе еще более снижает эффективность коммуникаций с потенциальными клиентами.

Многие потенциальные клиенты слабо ассоциируют себя с малым и средним бизнесом, что значительно уменьшает возможность доведения до них необходимой информации на первом этапе и эффективного и долгосрочного сотрудничества с ними в перспективе.

Еще сложнее осуществлять коммуникации с представителями верхней группы среднего и крупного бизнеса.

Важно отметить, что, так как вышеизложенные препятствия выявлены, то риск осуществления неэффективного PR юридической компании во многом снижается. Юридическая фирма (в частности ее руководители и маркетинговый отдел) осведомлена о данных проблемах и готова с ними бороться.

4. Концепция PR-кампании для продвижения юридической фирмы «Адвокатское Бюро «VEGAS-LEX»

Для начала я бы хотела предоставить краткое описание юридической фирмы «Адвокатское Бюро «VEGAS-LEX» (далее - VEGAS LEX), ее деятельности, клиентов и положения на российском рынке.

VEGAS LEX является одной из ведущих российских юридических фирм, предоставляющих широкий спектр правовых услуг С более подробной информацией о юридической фирме VEGAS LEX можно ознакомиться на сайте www.vegaslex.ru. Основанная в 1995 году, Фирма объединяет более 80 профессионалов, офисы в Москве, Волгограде, Краснодаре и ряд региональных партнеров. Данная юридическая компания осуществляет сотрудничество с компаниями различных отраслей: финансы, строительство, недвижимость, энергетика, недропользование, информационные технологии, инфраструктура и ГЧП, транспорт, международная и розничная торговля, химия и нефтехимия, страхование, машиностроение, нанотехнологии, фармацевтика, телекоммуникации, нефтегазовая, авиационная, пищевая и металлургическая промышленность. VEGAS LEX, являясь признанным экспертом в сфере антимонопольного законодательства и правоприменительной практики, ГЧП, разрешения судебных споров и нормативного регулирования различных отраслей бизнеса, активно сотрудничает со многими Министерствами и ведомственными структура РФ.

Среди Клиентов фирмы можно выделить следующие компании: Внешэкономбанк, РусГидро, Роснанотех, Ситроникс-нанотехнологии, Газпром нефть, Газпром добыча Астрахань, Мосэнергосбыт, МРСК Центра, МРСК Волги, Белон, ФосАгро АГ, РОСНО, Ильюшин Финанс Ко, Русские фонды, РЕСО-Гарантия, Сан ИнБев, МТС, М.Видео, R-Quadrat, HOCHTIEF, МАN, British Airways, Rockwool, MTD Europe Holding GmbH, Peter Hambro Mining и многие другие.

Кроме того, VEGAS LEX признана и рекомендована ведущими российскими и международными справочниками и издательствами (Chambers Europe, Legal 500, Pravo.ru).

Положение компании среди ведущих юридических фирм на российском рынке отражено в табл.1:

Табл.1

«ТОП-100». Лучшие юридические компании России По данным справочника Pravo.ru 2010 (опубликован на сайте http://www.pravo.ru/stat/rating300/100/)

При разработке концепции PR-кампании юридической фирмы VEGAS LEX я ставила перед собой следующие задачи:

Увеличить известность юридической фирмы VEGAS LEX и поднять интерес к ее деятельности;

Укрепить позиции юридической фирмы VEGAS LEX среди представителей малого и среднего бизнеса;

Укрепить позиции юридической фирмы VEGAS LEX среди других целевых аудиторий.

Достижение всех этих поставленных целей позволит юридической компании VEGAS LEX, во-первых, позиционировать себя как одну из ведущих российских юридических фирм с эффективным и высококлассным менеджментом, которая оказывает своим клиентам полный комплекс традиционных юридических услуг и является безусловным лидером на самом быстро прогрессирующем сегменте рынка - обслуживании малого и среднего бизнеса. И, во-вторых, решить стратегические и тактические бизнес-задачи фирмы: окончательно закрепиться на своем сегмента рынка, укрепить клиентскую базу (в т.ч. и за счет клиентов из других сегментов), расширить свои возможности по обслуживанию клиентов.

Прежде всего, так как данная юридическая компания ориентируется на клиентов, которые представляют малый и средний бизнес, то на первом этапе кампании я предлагаю организовать и провести комплексное исследование «Малый и средний бизнес России». Главная задача этого исследования - собрать образ малого и среднего бизнеса и показать его место в национальной экономике, отдельных отраслях, сделать прогноз по поводу динамики развития малого и среднего года в ближайшие годы, проанализировать проблемы малого и среднего бизнеса и показать пути их разрешения.

Данное исследование следует разбить на несколько последовательных этапов. На первом этапе исследуется место малого и среднего бизнеса в национальной экономике (в том числе по сравнению с другими экономиками), его отраслевая структура и место в отдельных отраслях и секторах рынка, его региональная структура. На втором этапе исследуются особенности управления этим бизнесом, его преимущества, проблемы, которые приходится решать (по результатам опроса самих руководителей компаний), задачи, которые представители малого и среднего бизнеса ставят перед Правительством, их видение сложившейся социально-экономической ситуации в стране и перспектив. То есть формируется сводный портрет предприятия малого и среднего бизнеса и его руководителя. Наконец, на третьем этапе делается прогноз развития малого и среднего бизнеса и изменения его роли в целом и по отдельным отраслям.

Весь ход организации и проведения исследования я предлагаю сделать максимально публичным и открытым для всех, используя его для продвижения и самого исследования, и позиционирования юридической фирмы VEGAS LEX. Поэтому результаты каждого этапа исследования необходимо широко освещать в СМИ (специальный проект журнала «Эксперт» и его «дочек» - «Эксперт Северо-Запад» и «Эксперт Урал»), проводить по итогам каждого этапа круглые столы и деловые завтраки с приглашенными экспертами. Помимо этого, на основе данного исследования следует организовать и провести конференцию или цикл конференций на площадке «Ведомостей» или ИД «Коммерсантъ» при информационной поддержке журналов «Эксперт» и «Компания».

На данном этапе кампании мы нужно будет отказаться от тесного партнерства с ответственными властными структурами и прямо заинтересованными организациями. Мне кажется, что установление наиболее эффективных отношений с ними возможно в том случае, если презентовать им уже готовые результаты исследования. В качестве возможных партнеров можно рассматривать некоторых клиентов фирмы, журнал «Эксперт» (площадка для позиционирования исследования и юридической фирмы, круглые столы), службу «Социоэкспресс» Института социологии РАН (социологические опросы по всей стране), одну из компаний «большой пятерки», например «PWC» или «E&Y».

Для усиления позиционирования фирмы необходимо разработать яркий и запоминающийся слоган VEGAS LEX как фирмы среднего и малого бизнеса и использовать его при продвижении исследования и в сопровождающей рекламной кампании. К примеру, я могла бы предложить следующий слоган: «VEGAS LEX - юридическая основа вашего успеха».

На втором этапе кампании на основе отдельных частей исследования необходимо разработать и реализовать мероприятия, направленные на отдельные целевые аудитории. Например, со ссылкой на исследование можно презентовать портрет их дистрибьютора крупным западным компаниям - членам Американской торговой палаты. По итогам этой презентации предложить данным компаниям совместный проект по поддержке бизнеса дистрибьюторов и широко осветить его через отделы потребительских товаров СМИ. Данные по отдельным регионам можно презентовать местным властям через региональные СМИ. Данные по «новой экономике» могут представлять самостоятельную ценность для популярных среди руководителей и специалистов таких компаний СМИ, а также на специальных конференциях и семинарах. Наконец, проблема «малый и средний бизнес и СМИ» может быть решена с помощью формирования специального клуба для общения (журналисты через обозначение проблемы и с помощью идеологии кампании будут приглашены в этот клуб).

И на первом и на втором этапе кампании юридическая фирма VEGAS LEX будет находиться в самом её центре, что позволит увеличить ее известность, поднять интерес к ее деятельности, позиционировать ее руководителей и специалистов как ведущих экспертов в различных отраслях права.

В качестве третьего этапа я считаю необходимым осуществить продвижение юридической компании с использованием Интернет-коммуникаций. Так как сайт фирмы VEGAS LEX был совсем недавно модернизирован, то я не считаю целесообразным проводить какие-то дальнейшие меры по его улучшению. Гораздо более актуальным будет создание информационного портала, посвященного проблеме проводимого исследования. На данном портале будут опубликованы все результаты исследования, а также будут организованы различные обсуждения и дискуссии. Будут проводится он-лайн консультации с экспертами, где представители малого и среднего бизнеса смогут задать все интересующие их вопросы. Кроме того, результаты исследования будут опубликованы на различных профессиональных юридических форумах и профильных интернет-изданиях.

По моему мнению, данная PR кампания позволит достичь поставленных целей и окажет положительное воздействие на продвижение и успех деятельности рассматриваемой юридической фирмы.

Заключение

Подводя итоги, необходимо отметить, что в современной экономике развитых стран сфера услуг приобретает все большее и большее значение. Именно поэтому разрабатываются различные методики и технологии продвижения услуг, отличные от маркетинговой и PR деятельности по продвижению продуктов. Это вызвано тем, услуги отличаются от товаров такими характеристиками, как неосязаемость, неоднородность, недолговечность, а также одновременность производства и потребления. Иногда выделяют и другие принципиальные отличия, которые были рассмотрены в моей работе.

При проведении маркетинга юридических услуг следует также учитывать и специфику консалтинговой (в частности юридической) отрасли. Основные составляющие успеха в данном случае - это правильная ценовая политика, построение сильного бренда, грамотное оформление услуг, и, что наиболее важно, построение устойчивых, доверительных и долгосрочных отношений с клиентами.

Если рассматривать рынок юридических услуг в России и консалтинговый бизнес в целом, то он находится еще на этапе своего становления. Тем не менее, данный рынок активно развивается, что обусловлено возрастанием платежеспособного спроса и появлением множества новых игроков. Именно поэтому деятельность по продвижению юридической фирмы крайне важна. В своей работе я рассмотрела основные способы осуществления такого продвижения, включающие формирование идентичности бренда, использование аналитических материалов, организация и участие в различных внутренних и внешних мероприятиях, участие в международных рейтингах, составление коммерческих предложений, реализация pro bono проектов и спонсорства различных мероприятий, использование интернет-технологий, поддержание постоянной связи с клиентов. Весь комплекс такой активности следует постоянно мониторить и контролировать, а также разрабатывать меры по стимулированию маркетинговой активности юристов.

Таким образом, для любой юридической компании необходимо постоянно проводить комплексные PR-кампании, выстраивать интегрированные маркетинговые коммуникации, поддерживать бренд.

Поэтому в практической части своей работы я разработала эффективную PR-кампанию для одной из ведущих российских юридических фирм «Адвокатского бюро «VEGAS LEX», сотрудником отдела маркетинга которой я являюсь. С моей точки зрения данная кампания поможет увеличить известность данной юридической фирмы и поднять интерес к ее деятельности, укрепить позиции фирмы среди представителей малого и среднего бизнеса и других целевых аудиторий. Новизна данной кампании состоит в том, что она направлена на исследование российского малого и среднего бизнеса и позиционирования юридической фирмы как одной из ведущих российских юридических фирм с эффективным и высококлассным менеджментом, которая оказывает своим клиентам полный комплекс традиционных юридических услуг и является безусловным лидером на самом быстро прогрессирующем сегменте рынка - обслуживании малого и среднего бизнеса. Ценность предложенной мной PR-кампании заключается в том, что ее действительно можно реализовать на практике, что поможет рассматриваемой фирме окончательно закрепиться на своем сегмента рынка, укрепить клиентскую базу (в т.ч. и за счет клиентов из других сегментов), а также расширить свои возможности по обслуживанию клиентов.

Кроме того, я хотела бы отметить, что самое важное в маркетинге и PR услуг - никогда не останавливаться. Услуги как юридической фирмы, так и любой другой компании постоянно совершенствуются, изменяются. И задача тех, кто ответственен за проведение маркетинговой и PR деятельности в компании - все время информировать о них потребителя, напоминая тем самым и о самой фирме. Более того, специфику работы отдела маркетинга и PR именно юридической компании я вижу в том, что следует постоянно отслеживать изменения на рынке, появление новых потенциальных клиентов, новых сфер, в которых требуются квалифицированные юридические услуги. Следует все время совершенствовать направляемые клиентам коммерческие предложения, проводить тренинги для сотрудников, организовать все более масштабные конференции и иные мероприятия. Существует возможность не просто продвигать уже готовый продукт, а постоянно совершенствовать услугу, исходя из ожиданий и потребностей клиентов, а также давать различные рекомендации самим юристам. Предложенная мной PR кампания должна способствовать успешной и эффективной реализации поставленных целей, укреплению позиций фирмы, а также привлечению новых клиентов. Но эффект от нее довольно краткосрочный. Вследствие высокой конкуренции в отрасли, необходимо постоянно проводить подобные PR кампании и не расслабляться ни на секунду. Тогда вы действительно сможете добиться успеха и, возможно, построить настолько сильный и узнаваемый бренд, что в будущем он будет сам работать на вас.

Список литературы

1. Беквит Г. Продавая незримое. Москва, Альпина Бизнес Букс, 2007

2. Беквит Г., Беквит К.К. Сам себе бренд. Москва, Альпина Бизнес Букс, 2007

3. Беквит Г. Четыре ключа к маркетингу услуг. Москва, Альпина Бизнес Букс, 2005

4. Музыкант В.Л. Маркетинговые основы управления коммуникациями. Москва, Эксмо, 2009

5. Дубровин И.А. Маркетинговые коммуникации: Учебник. Москва, Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2010

6. Чумиков А.Н., Бочаров М.П. Связи с общественностью: теория и практика. Москва, Дело, 2010

7. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технологии, стратегии, 2010

8. Гольцблат А. Особенности ведения юридического бизнеса в России: Правила ведения бизнеса. Экономика и управление. Этика партнерства. Москва,«Альпина Бизнес Букс», 2007

9. Сименштейн С. «Эффективный маркетинговый план для юристов и адвокатов», 2010

10. Д. Майстер. Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги. Москва, Альпина Паблишер, 2005

11. Курбатова О. Развитие рынка консалтинговых услуг. Москва, Юнити-Дана, 2009

12. Иванов М., Фербер М. Руководство по маркетингу консалтинговых услуг. Москва, Альпина Паблишер, 2009

13. Шульц Д.Е., Барнс Б.Е. Стратегические бренд-коммуникационные компании. Москва, Издательский Дом Гребенникова, 2005

14. Капферер Ж-Н. Бренд навсегда. Создание, развитие, поддержка ценности бренда. Москва, Вершина, 2010

15. Аакер Д. Создание сильных брендов. Москва, Издательский Дом Гребенникова, 2008

16. Богалдин-Малык В.В. Бизнес-стратегии и операционный маркетинг на рынке услуг: Учебное пособие, 2010

17. Бурменко Т.Д. Сфера услуг: экономика, менеджмент, маркетинг. Учебное пособие. 2010

18. Николайчук В.Е. Маркетинг и менеджмент услуг. Учебное пособие. 2005

19. Данько Т.П. Управление маркетингом. Учебное пособие. 2010

20. Маркосян К.Л. Маркетинг услуг: персонал, технологии, стратегии. Диссертационная работа, 2005

21. Zeithaml Valarie, Bitner Mary. Services Marketing: Integrating Customer Focus Across the Firm. McGraw-Hill, 2000

22. Фертова В.В. Реклама и продвижение в интернете: выбор каналов, оценка эффективности // Москва, Журнал «Бренд-менеджент», 2010

23. Садков Д.В., Ципес Г.Л. Проектно-ориентированный подход к построению консалтингового бизнеса // Москва, Журнал «Бренд-менеджент», 2010

24. Маркетинг-Гид. - Документы для внутреннего пользования ЗАО «Юридическая фирма «VEGAS-LEX».

25. Должностная инструкция PR-менеджера. - Документы для внутреннего пользования ЗАО «Юридическая фирма «VEGAS-LEX».

26. Регламент «Коэффициент удовлетворенности клиента». - Документы для внутреннего пользования ЗАО «Юридическая фирма «VEGAS-LEX».

27. Brand-book. - Документы для внутреннего пользования ЗАО «Юридическая фирма «VEGAS-LEX».

Размещено на Allbest.ur