Разработка брендбука персонального бренда

О фотографе: Регине Николенко 28 лет, съемкой детской фотографии она занимается около трех лет. Имеет диплом об окончании фотошколы города Сургута. С начала работы в сфере фотоуслуг Регина Николенко выбрала жанр детской фотографии, определив возрастные рамки для детей, которых она фотографирует - от 0 до 5 лет. Это обусловлено нескольким причинами. Конкуренция в этом жанре фотоискусства практически отсутствует, так как каждый фотограф занял свою нишу (портретная съемка, свадебная, рекламная, семейная и т.д.).

Перечисленные виды фотоуслуг считаются более дорогостоящими по сравнению с детской съемкой, но не самой простой. Тем не менее, заказчиков на детскую фотосъемку с каждым днем становится больше. Во-вторых, фотограф посещала мастер-классы по специфике детской фотосъемки. У Регины Николенко есть практика фотосессий с детьми разных возрастов.

Также в наличии у фотографа имеется большой выбор детских аксессуаров, атрибутов, различных идей для реализации.

Это является безусловным преимуществом перед фотографами, которые не специализируются в жанре детской фотографии, а свободно работают во всех направлениях фотоискусства. Фотоработы Регины Николенко не раз были опубликованы в детском журнале «Югорское детство» в качестве обложки издания.

Данные сведения о детском фотографе помогут определить стадию бренда - разработка и внедрение, а также выявить цель его разработки - информирование населения о данном виде услуг и формировании единого образа фотографа. Целевой аудиторией являются жители города Сургута, женщины и мужчины любого возраста, у которых есть ребенок от 0 до 5 лет, образование родителей значения не имеет, доход семьи средний или выше среднего. Задача - создать положительный образ детского фотографа, который вызывает доверие и профессионализм, закрепить его. Ниже представлен SWOT-анализ (таблица 1).

Табл. 1.

SWOT-анализ детского фотографа Регины Николенко

Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)	Возможности (О)	Угрозы (Т)
1	2	3	4
Индивидуальный подход к каждому клиенту, подбор образов для съемок	Мало информации о фотографе и предлагаемых услугах	Создание целостного образа и фирменного стиля	Активный рост конкуренции
Многопрофильная деятельность (съемка в фотостудии, на пленере, в домашнем интерьере)	Отсутствие единого образа детского фотографа	Продвижение бренда на больший географический диапазон	Финансовый кризис
В наличии имеются различные детские костюмы и аксессуары	Работа без ассистентов	Расширение сферы деятельности
Доступность (невысокая цена)		Активное сотрудничество с детскими садами
Ежедневная работа «без праздников, обедов и выходных»		Участие в различных мероприятиях, соответствующих деятельности и специфике фотографа
Качественная и быстрая обработка фотографий (до 2-х недель)
Достаточный опыт общения с детьми на съемках
Оконченные курсы по искусству фотографии в фотошколе

Результаты исследования показали:

1. Услуги детского фотографа Регины Николенко уникальны по своей специфике, так как акцент ставится только на один конкретный вид съемки.

2. Новыми возможностями для фотографа может быть создание системы активного сотрудничества с детскими садами и другими аналогичными организациями.

3. Необходимо создать запоминающийся, вызывающий желание и доверие образ, рассказать целевой аудитории о себе.

4. После создания целостного образа в сознании потребителя появится уникальная возможность для выхода на рынок фотоуслуг других городов.

Рассмотрим косвенных и прямых конкурентов, специализирующихся в аналогичных видах фотосъемки. Для этого воспользуемся одними из самых распространенных сайтов типа социальные сети «ВКонтакте» и «Одноклассники», где можно найти много различных групп, посвященных деятельности фотохудожников, в том числе ведущих свою практику в Сургуте, а также проанализируем сайт «Ассоциации детских и семейных фотографов» и зарегистрированных там сургутских детских фотографов. Популярные среди них Анна Белоножко, Анастасия Шамрай, Анна Сычева, Николай Гирявенко, Ольга Желтая. Они проводят в основном семейные фотосъемки, на это направлено их основное внимание. Параллельно они занимаются свадебной, семейной, творческой фотографией, фешн-фотографией и портретной студийной съемкой.

В таблице 2 рассмотрены направления в фотографии, наличие сайта, личных страниц в социальных сетях, особое внимание уделено разработанности фирменного стиля.

Табл. 2.

Сводная таблица фотографов города Сургута, занимающихся детской съемкой

Имя фамилия фотографа	Виды съемки	Наличие в сети Интернет	Фирменный стиль/ подпись на фотографиях
1	2	3	4
Анна Сычева	Детские, семейные, будущие мамы	Личная страница и недействующая группа «ВКонтакте», зарегистрирована на сайте «Ассоциации детских и семейных фотографов»	Нет
Ольга Белоножко	Детские и семейные	Личная страница и недействующая группа «ВКонтакте», личная страница в «Одноклассниках», зарегистрирована на сайте «Ассоциации детских и семейных фотографов»	Нет
Анастасия Шамрай	Детские, семейные, свадебные, love-story, путешествия	www.photo-sharm.ru, личная страница и действующая группа «ВКонтакте», личная страница в «Одноклассниках», зарегистрирована на сайте «Ассоциации детских и семейных фотографов»	Подпись и логотип на некоторых фотографиях
Ольга Желтая	Детские, свадебные, love-story, будущие мамы, индивидуальные, репортажные	Личная страница и действующая группа «ВКонтакте», личная страница и действующая в «Одноклассниках», зарегистрирована на сайте «Ассоциации детских и семейных фотографов»	Нет
Николай Гирявенко	Детские, свадебные, репортажные (юбилеи, выпускные вечера)	Личная страница и недействующая группа «ВКонтакте», личная страница в «Одноклассниках», зарегистрирован на сайте «Ассоциации детских и семейных фотографов»	Нет

Данные в таблице показывают, что все фотографы занимаются различными видами съемок, нет определенного акцента на одном направлении. Известно, что западные фотографы специализируются на каком-то одном типе съемки и практикуют только ее. На сургутском рынке фотоуслуг такая тенденция пока не развивается. Среди прочих видов съемок детская фотография встречается лишь у одного представителя интересующей нас профессии, у которого есть личный сайт, логотип и подпись на фотографиях - Анастасии Шамрай. Это говорит о том, что конкуренция в области детской фотосъемки практически отсутствует, и Регина Николенко с успехом сможет занять эту область с разработанным фирменным стилем.

Один из пяти фотографов «маркирует» свои работы, размещенные в Интернете, своим товарным знаком. При этом становится неочевидной связь между фотографом и его работой, они не создают целостный образ. В такой ситуации не только не складывается прочная ассоциативная связь, основанная на восприятии, но и фотографии оказываются без авторства.

Основной тенденцией продвижения фотографов на рынке услуг является создание профессионального авторитета. Он достигается, как правило, двумя способами. Первый заключается в том, что фотограф становится учеником известного и популярного профессионала. Вторым способ является наращивание массы информации о своих услугах в максимальном количестве источников. Что и демонстрируют большинство приведенных нами в таблице фотографов.

По результатам исследования конкурентов отметим, что ни у одного из фотографов нет четкой концепции продвижения своих услуг. Выход на рынок услуг носит стихийный характер, а положение не обладает стабильностью. После разработки бренда и брендбука детского фотографа Регины Николенко будут созданы необходимые условия для стабильного положения на рынке фотоуслуг и узнавания у потребителей.

Определение стратегии. Брендинг услуги требует особого внимания к подбору и обучению персонала. В данном случае услуга предоставляется одним человеком, поэтому проработка его имиджа очень важна.

Умение работать с детьми разной возрастной категории, доступность информации об опыте работы и достижениях, наличие профессиональной техники, работа в фотостудии, демонстрация фотографий высокого качества позволят работе фотографа подняться на высокий уровень. Произвести благоприятное впечатление на потребителей можно с помощью показа уже имеющихся фотографий портфолио, где на фотографиях запечатлены радость и счастье малышей. Для достижения этой цели будут отобраны самые яркие, вызывающие положительные эмоции фотографии, которые буду размещены на сайте, созданном для детского фотографа Регины Николенко.

При разработке слогана необходимо использовать слова, ассоциирующиеся с радостью, связанные с детьми, слова, которые бы располагали родителей к сотрудничеству с фотографом в приятной домашней атмосфере. Для Регины Николенко был предложен следующий слоган: «Радость детства в каждом кадре». Слово «радость» является достаточно сильным стимулом для появления внутренних ассоциаций. Когда человек слышит его, оно рождает в нем позитивные эмоции, в сознании каждого человека возникает свое собственное глубоко личное понимание этого слова. При этом ассоциации носят исключительно положительный характер и располагают к позитивным эмоциям.

Слово «детство» конкретизирует ассоциации и связывает их с детским фотографом. Для нас это очень важно, потому как актуализируется тот спектр потребностей, которые могут быть удовлетворены с помощью услуг детского фотографа. Чтобы связать слова «радость детства» с деятельностью фотографа, вводится словосочетание «в каждом кадре». Оно является специфичным для интересующей нас области услуг и олицетворяет собой закрепление некоего образа в визуальной картине. Таким образом, с помощью этого слогана человеку предлагается получить зафиксированный образ детских радостей.

При создании четкой ассоциативной связи предложенного слогана с самим фотографом, предлагается размещать его в одном визуальном и информационном пространстве любых рекламных носителей, которые будут использоваться при дальнейшем продвижении Регины Николенко.

Одной из главных ценностей детского фотографа Регины Николенко является забота о детях. Было проведено ассоциативное исследование с целью выявления ассоциаций с детским фотографом в сознании клиентов для дальнейшей разработки бренда.

В процессе проведения исследования были определены фундаментальные психологические потребности, которые удовлетворяет данная услуга. Это такие потребности, как любовь к ближним, счастье, жизнерадостность, самовыражение. Дополнительные потребности такие, как: творческий подход к решению ситуаций, эстетика и красота окружающего мира, развитие способностей.

Для каждой потребности были подобраны прилагательные, фразы, образы для того, чтобы респондентам было удобнее определять свои ассоциации.

1. Любовь к ближним - счастье, искренность, радость, крепкая семья, забота.

2. Счастье - ребенок, радостный смех, понимание в семье, состояние души, эйфория.

3. Жизнерадостность - оптимизм, обретение счастья, нескончаемая энергия, хорошее настроение, жизнелюбие.

4. Самовыражение - творческая личность, искусство фотографии, эмоциональность, творец, общественная деятельность.

5. Развитие способностей - расширение кругозора, познание, раскрытие своего потенциала, разносторонние взгляды.

Из выявленных потребностей и образов составлена анкета для клиентов (приложение 1), в которую мы также включили вопрос с просьбой указать свои ассоциации.

Респонденты: женщины и мужчины от 23-х до 65-ти лет; мамы (70%), папы (20%), близкие родственники (10%). Всего в исследовании приняли участие 300 человек.

Результаты данных опроса приведены в таблице 3.

Табл. 3.

Результаты ассоциативного исследования

Слова, фразы, образы	Средняя оценка	Наиболее частая оценка
Радость	? 4,7	5
Забота	? 4,2	4
Жизнелюбие	? 3,7	4
Творческая личность	? 4,7	5
Раскрытие своего потенциала	? 3,5	3
Обретение счастья	? 4,5	5
Самовыражение	? 4,2	4
Радостный смех	? 4,7	5
Искренность	? 4,2	4

В свободных ассоциациях большинство респондентов ответили, что даже после одного обращения к детскому фотографу Регине Николенко почувствовали профессионализм, удовольствие от работы с фотографом, творческий подход, нежность.

Все клиенты отметили, что Регина Николенко во время фотосъемки показала свой навык общения с маленькими детьми, опыт работы в непредвиденных ситуациях (когда малыши не хотели фотографироваться, капризничали).

В результате исследования выявились основные ассоциации в сознании клиентов с детским фотографом: профессионализм, забота, радость.

Определение архетипа. Создатель аналитической психологии, знаменитый швейцарский психолог Карл Густав Юнг назвал архетипами универсальные конструкты человеческой психики, которые представляют собой генетически наследуемую структуру накопленного человечеством опыта, выражающуюся в форме предрасположенности к определенному типу восприятия, переживания, действия и понимания [36, с.13].

Основываясь на работах К. Юнга, М. Марк и К. Пирсон создали систему двенадцати архетипов, которые помещают личность в структуру значений, что соотносятся с успехом и самореализацией. Двенадцать архетипов группируются двумя различными способами: первая система делает акцент на пути развития индивидуальностей, групп и организаций; вторая фокусируется на достижении баланса внутри фундаментальных мотивационных категорий (стабильность, принадлежность, достижение и изучение/самореализация).

Данные ассоциативного исследования позволяют выделить основной («Творец») и дополнительный («Заботливый») архетипы для детского фотографа Регины Николенко.

«Творец». Девиз: «Если что-то можно вообразить, то это можно создать».

Архетип «Творца» можно увидеть в художнике, писателе, новаторе, предпринимателе, а также в любом человеке, вторгающемся в мир человеческого воображения. «Творцом» движет страсть к самовыражению в материальной форме. Новатора в любой сфере не привлекают традиционные способы работы, и он использует свою уникальную способность воображать совершенно иной путь.

Бренды «Творца» по самой своей природе являются нонконформистскими. «Творец» заботится не о том, чтобы вписаться в общество, а о том, чтобы найти способ самовыражения. Подлинное творчество требует свободы сердца и ума. Рабочим местом «Творца» может быть мастерская, кухня, сад, клуб и собственно работа - любое место, где создаются творческие проекты.

Если в человеке активизируется архетип «Творца», он зачастую он обречен постоянно творить или изобретать что-то новое - иначе он чувствует, что буквально задыхается. Для таких людей чрезвычайно важна истина - поскольку великие произведения искусства и изобретения, меняющие общество, зачастую возникают в самых глубинах души или в результате неукротимого любопытства человека, являющегося, по сути дела, первопроходцем культуры. На самом деле, художники обычно уверены в том, что именно они создают будущее нашего мира. Они могут довольно пессимистично смотреть на будущее культуры в целом, но они доверяют самому процессу творчества и верят в силу воображения.

Люди, в которых архетип «Творца» достигает максимального развития, понимают, что они жаждут свободы. В этом смысле они напоминают «Простодушного», «Искателя» и «Мудреца». Однако более глубинным мотивом является потребность осуществлять эстетический или художественный контроль - то есть уподобиться Господу Богу, создавая нечто, чего не существовало до сих пор. В конечном итоге «Творец» желает создать настолько выдающееся произведение искусства, которое могло бы существовать вечно. И на этом пути «Творец» может достичь своего рода бессмертия. В таблице 4 представлены основные характеристики архетипа «Творец».

Табл. 4.

Составляющие архетипа «Творец»

Желание	Создать какие-нибудь вечные ценности
Цель	Воплотить видение в форму
Страх	Обладать заурядным видением или посредственно воплотить свое видение
Стратегия	Выработать художественные контроль и навыки
Задача	Создавать культуру, выражать свое видение
Ловушка	Стремление к совершенству, ложное творчество
Награда	Творчество и воображение

Уровни «Творца»: Вызов: мечты, фантазия, вспышки вдохновения.

Первый уровень: проявлять творчество и делать изобретения, имитируя что-либо.

Второй уровень: давать физическую форму своему собственному видению.

Третий уровень: создавать структуры, оказывающие влияние на культуру и общество.

Тень: чересчур драматизировать свою собственную жизнь, превращать ее в «мыльную оперу».

«Заботливый». Девиз: «Возлюби ближнего своего как самого себя».

«Заботливый» - это альтруист, которым движет сочувствие, щедрость и желание помогать окружающим. «Заботливый» опасается нестабильности и трудностей не столько для себя лично, сколько из-за их последствий для окружающих, которые менее удачливы и стойки. Следовательно, смысл жизни заключается в том, чтобы давать другим. На протяжении всей истории архетип «Заботливого» ассоциировался и с материнским, и с отцовским желанием защитить детей и готовностью сделать все необходимое для них, даже если это потребует значительных жертв - но одновременно, и с темным страхами превышения власти и непомерного контроля. В таблице 5 представлены основные характеристики архетипа «Заботливый».

Табл. 5.

Составляющие архетипа «Заботливый»

Желание	Защитить людей от возможного ущерба
Цель	Помогать окружающим
Страхи	Эгоизм, неблагодарность
Стратегия	Делать добро окружающим
Ловушка	Мученичество, попадание в ловушку окружающих
Награда	Сочувствие, щедрость

Уровни «Заботливого»: Вызов: увидеть кого-либо в беде.

Первый уровень: заботиться о тех, кто нуждается в ухаживании.

Второй уровень: сбалансировать заботу о себе с заботой об окружающих.

Третий уровень: альтруизм, забота о мире.

Тень: мученичество, беспомощность, чувство вины.

Понимание сложности архетипа «Заботливого» и наших с ним отношений исключительно важно для того, чтобы мы смогли осознать всю глубину и многосторонность этого архетипа в сообщении, который посылает бренд. Оно имеет решающее значение для того, чтобы сделать этот архетип полезным для современных покупателей, которые прекрасно понимают, насколько запутанная вещь - оказание заботы, до какой степени это чревато конфликтами, жертвами и насколько сложно оказывать реальную поддержку, а не душить своей заботой [36].

На основе выделенных архетипов, была разработана миссия и ценности детского фотографа Регины Николенко.

Миссия детского фотографа. Ярко, жизнерадостно и полноценно преподносить для всех клиентов эстетику и красоту жизни их маленьких детей.

При грамотном и умелом сочетании профессионализма и необычного творческого взгляда в объектив преодолеть все немыслимые препятствия в достижении цели по получению качественных фотографий, которые останутся не только в памяти родителей, но и в семейных фотоальбомах на долгие годы.

Предназначение детского фотографа Регины Николенко - невзирая на повседневные вещи, отражать радость детства в каждом кадре.

Слоган: Радость детства в каждом кадре!

Ценности детского фотографа. Детский фотограф - это тот, кто умеет общаться с детьми, уважает семейные ценности и может мастерски запечатлеть всё это на фото.

Детский фотограф делает тёплые и радостные снимки, где запечатлены свет улыбок Ваших детей, яркие эмоции, внутренний мир и внешняя красота! На такие фотографии всегда приятно смотреть всей семье и с радостью показывать их родственникам, знакомым и близким.

Ценности фотографа соотносятся с семейными ценностями:

1. Забота о детях.

2. Любовь к ближним.

3. Творческий подход к решению ситуаций.

4. Счастье других.

5. Эстетика и красота окружающего мира.

6. Развитие способностей.

7. Жизнерадостность.

Резюмируя все вышеизложенное, определим задачи: разработать единый фирменный стиль и определить отличительные особенности детского фотографа - с целью отстройки от конкурентов.

Для решения данных задач был разработан брендбук - свод законов, регламентирующий использование элементов фирменного стиля компании для дальнейшего использования основных элементов в качестве инструмента продвижения.

2.2 Создание персонального бренда и разработка брендбука детского фотографа Регины Николенко

Для правильной разработки и продвижения бренда детского фотографа был выбран метод фокус-группы, целью которой был выбор цветовой гаммы логотипа для детского фотографа Регины Николенко.

Фокус-группа - один из методов качественного социологического исследования. Его сущность заключается в выявлении особенностей в представлениях (позициях, установках) определенных групп людей по конкретным проблемам, общественным событиям и явлениям.

В основе фокус-групп лежит групповая дискуссия, позволяющая каждому участнику высказать собственную позицию и одновременно раскрыть многообразие подходов, точек зрения по обсуждаемой теме [37].

Среди социологов и маркетологов принято делить исследования потребителей на два подвида (Рис.2):

1. Количественные методы (анкетирование больших массивов людей, с последующим расчетом распространенности, популярности того или иного мнения; при этом результаты предоставляются в виде таблиц и графиков).

2. Качественные методы (фокус-группы и глубинные интервью - групповые и индивидуальные беседы с некоторыми представителями потребителей того или иного товара, услуги и т.п.) [20, с.205].

Рис.2 Подвиды исследований

Фокус-групповое исследование является самым распространенным качественным методом сбора информации.

Термин «фокус-группа» является сокращением от понятия фокусированное интервью, предложенного исследователями Р. Мертоном, М. Фиске и П. Кендалл в 1946 г.

В дальнейшем представители различных социологических школ по-разному трактовали особенности этого метода.

Однако устойчивыми остаются некоторые подходы и принципы, которым следуют те, кто его использует. По мнению Т. Гринбаума - автора популярного на Западе учебника по фокус-группам - исследования этого типа включают четыре общих элемента:

1. Вовлечение нескольких респондентов, собранных в одном месте.

2. Взаимодействие участников. Если во многих других типах исследований считается, что любая дискуссия между участниками искажает чистоту ответов, то на заседаниях фокус-групп субъекты поощряются к взаимодействию друг с другом.

3. Весь ход обсуждения осуществляется профессионалом-модератором. Он направляет течение групповой дискуссии в соответствии с целями, поставленными на предварительной стадии.

4. При проведении фокус-групп используется сценарий. Если в количественном исследовании при сборе информации применяется законченный, формализованный, структурированный инструментарий, то путеводитель обычно имеет форму относительно незавершенного руководства.

Его основное назначение - фокусирование проблемы, настраивание на определенную тему.

Эффективность фокус-групп определяется тем, что большинство людей ощущает себя комфортно, если вовлечены в дискуссию как часть группы. При правильном осуществлении метода появляются лучшие возможности для получения углубленной информации, чем при индивидуальных интервью [28, с.90].

План тестирования цветового решения логотипа детского фотографа Регины Николенко в фокус-группе представлен в таблице 6.

Развернутый сценарий фокус-группы и раздаточный материал представлены в приложении 2.

Табл. 6.

Краткий план фокус-группы

Составляющие фокус-группы	Описание
Описание продукта	Основной цветной логотип детского фотографа Регины Николенко. Состоит из символичного изображения фотоаппарата, в объективе расположены образы девочка и мальчика. В логотипе присутствуют первые буквы имени и фамилии фотографа.
Целевая аудитория	В фокус-группе приняли участие 10 человек: женатые мужчины и замужние женщины от 20 до 40 лет, обязательное наличие детей от 0 до 5 лет у участников фокус-группы, доход средний и выше среднего.
Гипотезы	1. Одноцветный логотип будет вызывать положительные эмоции у людей. 2. Яркие цвета могут вызывать негативную реакцию. 3. Мультипликационный стиль логотипа сближает его с концепцией детского фотографа.
План проведения фокус-группы	1. Проверка вспоминаемости логотипов сургутских детских фотографов (какие логотипы детских фотографов города Сургута Вам известны?). 2. Быстрый показ всех цветовых вариантов логотипа. 3. Проверка запоминаемости элементов логотипа после быстрого просмотра: 1) цвет; 2) фон; 3) наличие/отсутствие запоминающихся деталей; 4) дополнительная информация, ее местоположение, формат текста. 4. Ассоциации с данным логотипом: 1) стильно/нестильно; 2) современно/несовременно; 3) лаконично/нелаконично; 4) качественно/некачественно. 5. Какое цветовое решение логотипа понравилось. 6. Какое цветовое решение логотипа не понравилось.

Результат проведения фокус-группы - однотонный логотип сиреневого цвета. Гипотезы, поставленные в начале проведения фокус-группы, подтвердились.

Логотип. Одним из главных элементов восприятия образа бренда является его логотип. Логотип должен отображать суть, идею, наименование бренда и поддерживать целостность всего фирменного стиля.

У детского фотографа Регины Николенко нет своего логотипа. Для его создания были изучены особенности значения цветов, их влияния на психологическое и эмоциональное состояние людей. Консультации по разработке логотипа оказывала дизайнерская группа рекламного агентства «Рекламный мир».

Было создано шесть различных вариантов логотипов, по результатам проведенной фокус-группы был выбран однотонный логотип сиреневого цвета.

Сиреневый цвет. Сиреневый цвет в психологии - цвет светлого будущего, ностальгии и креативности. Психологи говорят, что сиреневый цвет обозначает сильную привязанность к вещам, людям и образу жизни.

Именно по этой причине люди, любящие этот цвет, очень тяжело переживают расставание. Это и делает сиреневый цвет выигрышным для выбора главного цвета в бренде.

Сиреневый - своеобразное выражение идентификации, впечатлительности, увлеченности и любознательности. Этот цвет необходим для принятия творческих решений, абстрагирования и внутренней сосредоточенности, поэтому он так близок творческим натурам. Семантика цвета: мудрость, артистизм, вдохновение, благородство, мистика [49].

Белый цвет. Это нейтральный цвет. Как правило, он служит фоном, на котором любая информация воспринимается легко, без усилий. В то же время, с помощью белого цвета сложно расставить какие-либо акценты, зато и негативные ассоциации вызвать трудно. Белый цвет - это цвет полной открытости, готовности воспринимать мир во всем его многообразии. А еще этот цвет хорош тем, что не несет никаких неприятных ощущений. Семантика цвета - чистота, юность, свет [22].

При разработке фирменных цветов были предложены несколько вариантов цветовых сочетаний:

1. Основная цветная версия (Рис.3).

2. Основная черно-белая версия (Рис.4).

3. Черно-белый логотип на подложке фирменного цвета (Рис.5).

Рис.3 Основная цветная версия

Рис.4 Основная черно-белая версия

Рис.5 Черно-белый логотип на подложке фирменного цвета

Таким образом, логотипом детского фотографа Регины Николенко стало символичное изображение фотоаппарата, в объективе которого расположены образы детей (девочка и мальчик). Также в логотипе присутствуют первые буквы имени и фамилии фотографа.

Логотип выполнен в соответствии с фирменными цветами бренда. Изображение фотоаппарата в мультипликационном стиле сближает его с концепцией детского фотографа.

На основе данных исследований значений и влияний цветовой гаммы на восприятие человеческого сознания определились фирменные цвета: сиреневый, белый, черный (дополнительный).

Шрифты. Шрифт играет важную роль в коммуникации и позволяет выразить суть бренда. Для набора названия и дополнительных слов в логотипе используется шрифт Cassandra. Для всей прочей документации используется свободно распространяемая гарнитура Century Gothic.

Century Gothic:

1. Обычный - используется как основной шрифт для работы.

2. Обычный курсив - используется для набора цитат, высказываний, а также для выделений в тексте, набранном обычным шрифтом.

3. Полужирный - используется для подзаголовков и выделений в тексте, набранном обычным шрифтом.

4. Жирный курсив - используется для выделений в текстах, набранных курсивом и жирным.

Деловая документация. Фирменные бланки детского фотографа Регины Николенко должны соответствовать приведенным образцам, могут применяться в качестве деловой документации с использованием фирменного блока - цветная версия и черно-белая версия.

Ниже представлены визитные карточки детского фотографа Регины Николенко, на лицевой стороне которых изображены фотографии детей (Рис.6.1, 6.2, 6.3), а на обратной стороне (Рис.7) контактные данные.

Рис.6.1 Лицевая сторона	Рис.6.2 Лицевая сторона
Рис.6.3 Лицевая сторона	Рис.7 Оборотная сторона визитки

Сувенирная продукция

Рис.8 Ручка
Рис.9 Флеш-накопитель

Для брендбука детского фотографа Регины Николенко были разработаны основные элементы фирменного стиля. Для выбора цветовой гаммы бренда была проведена фокус-группа.

Отображением сформированной концепции стали разработанные компоненты фирменного стиля: различные виды логотипов, визитные карточки, фирменные бланки, а также сувенирная продукция - блокнот, ручка, стикеры для записей, флеш-накопитель.

Данные элементы должны отображаться в любом визуальном контексте детского фотографа Регины Николенко, что будет способствовать идентификации и узнаваемости у аудитории. Сформированный целостный образ и разработанный брендбук позволяют использовать их в качестве инструмента продвижения детского фотографа.

2.3 Разработка мероприятий по использованию персонального бренда и рекомендации по продвижению бренда детского фотографа Регины Николенко

Разработанные стандарты и изученные особенности бренда «Детский фотограф» Регины Николенко дают возможность приступить к разработке мероприятий, направленных на использование и продвижение фирменного стиля. Наиболее продуктивно будет использование Интернет-технологий. Это обусловлено тем, что пользователями сети является огромное количество людей, в том числе подавляющее большинство целевой аудитории.

Основным направлением достижения цели в Интернете стало разработка титульной страницы сайта, макет которой представлен в приложении 3. Для оформления сайта использовались разработанные фирменные цвета, чтобы яркие детские фотографии привлекали к себе внимание и сочетались с концепцией детского фотографа.

При создании дизайна сайта акцент был сделан на имени фотографа, так как оно является торговой маркой. Оно было указано черным фирменным шрифтом слева на подложке фирменного сиреневого цвета. В верхней части страницы расположен слоган. Основное пространство на сайте, как демонстрация продукта дельности, занимает показ слайдов фотографии. Все они представляют собой яркие, радостные и красочные моменты из жизни детей.

Специально для слайдов на титульной странице были отобраны фотографии малышей разных возрастов в разных образах. Тем самым сделан акцент, что детская фотография в обыденной жизни имеет большую ценность.

На главной странице сайта также помещено контекстное меню с разделами: «Главная», «Галерея, «Советы», «Услуги», «Отзывы клиентов» «Контакты», «Обо мне», «Для клиентов». Меню, расположенное слева, привлекает к себе внимание и оформлено в фирменном стиле. В конце меню находятся ссылки на публичные страницы в социальных сетях. В нижней части сайта упоминается об авторских правах и использовании материалов с сайта.

Ссылку на этот сайт рекомендуется разместить на страницах Регины Николенко в социальных сетях, публичных группах, что будет способствовать привлечению внимания к ее работам потенциальных потребителей.

Следующим шагом по использованию фирменного предложено размещение макета (приложение 4) в информационно-рекламных печатных изданиях, направленных на целевую аудиторию («Югорское детство», «Давай поженимся», «Свадьба», «Стольник», «Выбирай»), а также в новом виде рекламы, который непосредственно доносит информационное сообщение до целевой аудитории - «Амбулаторной карте беременной женщины».

Данная карта выдается абсолютно всем женщинам города Сургута и Сургутского района, которые встают на учет по беременности. В дополнение к этому предложенный макет можно использовать при размещении в Интернет на тематических форумах («Деткино»). На разработанном макете изображены работы детского фотографа Регины Николенко, разделенные по горизонтали вставкой фирменного цвета, на которой указаны имя фотографа, контакты и ссылка в социальной сети «ВКонтакте». Данный макет представляет собой мобильный вариант, так как работы фотографа можно менять, тем самым показывая потенциальным потребителям опыт и профессионализм фотографа в работе.

Также элементы фирменного стиля, а именно логотип, ценности, миссию можно применять при вступлении в «Сургутскую ассоциацию фотографов-профессионалов».

Данная ассоциация будет аналогом «Ассоциации детских и семейных фотографов», цель которой - собрать для родителей лучших детских фотографов со всего мира на одном уникальном ресурсе. Такая же цель поставлена у организаторов, местных фотографов-профессионалов, отличие лишь в том, что членами ассоциации будут все фотографы, имеющие специальное образование в области фотоискусства. Это будет площадкой для показа своих работ, обмена опытом между профессионалами, организации мастер-классов для начинающих фотографов, поиска героев для фотосессий. Членство в данной ассоциации, безусловно, будет повышать статус фотографа в своей сфере, появится возможность получения нового опыта, а также увеличение клиентской базы.

Использовать разработанные элементы фирменного стиля можно на всевозможных выставках работ фотографов. Фирменно оформленная зона детского фотографа Регины Николенко привлечет внимание новых клиентов, а также напомнит о себе уже знакомым с данным брендом.

Для продвижения бренда детского фотографа Регины Николенко можно продолжить работу с детскими больницами и родильными домами.

Так как в портфолио фотографа имеется достаточно работ хорошего качества из них можно сделать приуроченные к различным праздникам выставки в холлах учреждений.

Выгоду получат сразу обе стороны, больницы и родильные дома смогут красиво, тематически и творчески украсить стены холлов, в которых будущие и настоящие мамы находятся в ожидании приема, а фотограф, тем самым, заявит о себе непосредственно потенциальной аудитории и в ненавязчивой форме покажет женщинам свои работы.

Одним из актуальных способов по продвижению бренда является сотрудничество с компанией «Дон Купон». Эта организация предлагает бесплатное размещение информации об услуге на собственном сайте и в социальной сети «ВКонтакте» в виде предоставления клиентам купона со скидкой в размере не менее 50%.

Таким образом, не потратив никаких денежных средств, можно напомнить о себе знакомым клиентам и привлечь новую аудиторию.

Из вышеперечисленного следует вывод, что применение разработанного фирменного стиля в любых мероприятиях и контекстах приведет к большей узнаваемости бренда, формированию доверия, закреплению на городском рынке услуг. Далее возможен выход на рынок фотоуслуг района и округа. Грамотно разработанный брендбук - это полноценный маркетинговый инструмент, помощник всех участников процесса продвижения и управления брендом. Важную роль брендбук играет при создании рекламных кампаний, помогая создать целостный визуальный образ и избежать искажения фирменного стиля.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Фотография сегодня перестала быть привилегией состоятельных людей и стала технически доступной практически для каждого человека, что дает прекрасную возможность для самовыражения. По мере удешевления процесса и появления фотоаппаратов фотография становится все более популярной, но все еще рассматривается как вид искусства, схожий с изобразительным, и доступна в профессиональном воплощении ограниченному кругу людей.

В настоящее время услуги профессионального фотографа становятся популярными и востребованными. Многие из направлений в этой деятельности уже прочно обосновались на рынке фотоуслуг в городе, а некоторые только зарождаются. Примером такого направления является детская фотография, спрос на услуги которой, безусловно, есть.

В городе Сургуте проживает население с высоким уровнем доходов, а это значит, что рынок услуг стремительно развивается. Запросы клиентов в сфере фотографии растут с каждым днем, они хотят не просто статичные позы на шаблонных фонах. Уже никого не удивить обычной обработкой в графических редакторах. Потребители хотят видеть на фотоснимках исключительную индивидуальность, самовыражение и возможность украсить ими интерьер дома.

Услуги детского фотографа являются особо востребованными, потому что родители не экономят на любимых детях и хотят получать высокопрофессиональную работу. Конкуренция в сфере фотографии с каждым годом набирает обороты, и чтобы выделиться и запомниться потребителю, в совокупности с хорошей работой необходим грамотно разработанный фирменный стиль. Актуальными становятся вопросы о разработке брендбука для персонального бренда, а также описании методов его продвижения.

С помощью теоретического исследования и практической работы была достигнута поставленная цель настоящего исследования - разработан брендбук.

Цель была достигнута с помощью следующих действий:

1. Рассмотрено понятие бренд, предложенное отечественными и зарубежными экономистами. Раскрыты его функции, а также существующие типологии.

2. Проанализированы и выделены особенности персонального бренда.

3. Разработана технология создания брендбука для детского фотографа, воплощена на практике.

4. Проведен комплекс мероприятий с потенциальными потребителями, проанализированы полученные данные, обозначены недостатки, предложены пути их устранения.

5. Предложены мероприятия по использованию персонального бренда на примере детского фотографа и даны рекомендации по его продвижению.

В данной работе представлен качественно проведенный SWOT-анализ, сводная таблица по конкурентам среди детских фотографов на рынке фотоуслуг города Сургута. На основе результатов ассоциативного исследования среди целевой аудитории разработана концепция детского фотографа Регины Николенко, для выбора цветовой гаммы проведена фокус-группа.

Главные аспекты, на которые должна быть направлена коммуникационная политика фотографа при взаимодействии с клиентами - профессионализм, индивидуальный подход и доброжелательность. Важно ей следовать в соответствии с разработанными миссией, ценностями и слоганом - «Радость детства в каждом кадре!» Проведенные в данной работе исследования дают фундаментальную основу для применения эффективной системы продвижения бренда детского фотографа Регины Николенко на рынок услуг города Сургута.

В условиях развития современного российского рынка услуг, особенно регионального, многие рекламодатели имеют ошибочное, поверхностное представление о брендбуке, о необходимости его разработки, о тех преимуществах, которые он дает, о дальнесрочной перспективе развития организации под влиянием устойчивого фирменного стиля.

Составляющие брендбука являются инструментами создания целостного образа компании в глазах потребителей, помогают придерживаться ее ценностей, миссии, а также указывают направление развития компании.

Благодаря использованию брендбука происходит правильное применение фирменного стиля. Причем фирменный стиль понятен всем, даже неспециалистам. Руководство по фирменному стилю оказывает влияние и на внешние коммуникации фирмы - потребитель безошибочно может определить продукт определенного бренда.

Грамотно продуманный и разработанный брендбук является не только показателем уровня качества предоставляемых услуг, но и способствует укреплению в сознании потребителя приятных воспоминаний и положительных эмоций от использования бренда.

Перспектива настоящего исследования заключается в использовании полученных результатов в практической деятельности PR-менеджеров и руководителей фотостудий, а также предоставлении ими качественных и уникальных услуг.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ

1. Аакер, Д. Создание сильных брендов / Д. Аакер - М. : Издательский дом «Гребенников», 2008 - 440 с.

2. Абрамов, Р. Н. Связи с общественностью: учебное пособие / Р. Н. Абрамов, Э. В. Кондратьев. - М. : Академический проект, 2005. - 432 с.

3. Армстронг, Г. Введение в маркетинг / Г. Армстронг, Ф. Котлер - М. : Вильямс, 2007. - 656 с.

4. Бове, К. Л. Современная реклама / К. Л. Бове, У. Ф. Аренс. - М. : Довгань, 1995. - 704 с.

5. Бочаров, М. П. Связи с общественностью: теория и практика: учебник / М. П. Бочаров, А. Н. Чумиков. - М. : Дело, 2010. - 137 с.

6. Брендбук [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://brandlab.ru/brandbook/

7. Брендинг. Составляющие брендбука [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.mainmarketing.ru/mcob-212.html

8. Бренд и брендинг [Электронный ресурс] / Центральная научная библиотека. - Режим доступа: http://www.on-lan.ru/marketing/brend_i_brending.php

9. Бренд, методы создания бренда и управления им [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://pr.web-3.ru/mainpr/brand/

10. Быков, И. Технологии брендинга / И. Быков. - СПб. : факультет журналистики СПбГУ, 2009. - 70 с.

11. Воронкова, О. В. Маркетинг: учебное пособие / О. В. Воронкова. - Тамбов : ТГТУ, 2009. - 115 с.

12. Герчикова, И. Методика проведения маркетинговых исследований / И. Герчикова // Маркетинг. - 1995. - №3. - С. 18-24.

13. Годин, А. М. Брендинг: учебное пособие / А. М. Годин, А. А. Дмитриев, И. Б. Бабленко. - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2004. - 364 с.

14. Голубков, Е. П. Основы маркетинга: учебник / Е. П. Голубков. - М. : Финпресс, 2008. - 688 с.

15. Гусева, О. В. Основные понятия брэндинга [Электронный ресурс] / О. В. Гусева. - Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/read/m4/1.htm

16. Даулинг, Г. Наука и искусство маркетинга / Г. Даулинг. - СПб. : Вектор, 2006. - 400 с.

17. Домнин, В.Н. Брендинг: новые технологии в России / В. Н. Домнин. - СПб. : Питер, 2004. - 384 с.

18. Домнин, В. Н. Идентичность бренда - ключевое понятие бренд-менеджмента / В. Н. Домнин // Бренд-менеджмент. - 2009. - №5. - С. 13-20.

19. Доступно о маркетинге [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.mainmarketing.ru/

20. Дубровкин, И. А. Маркетинговые коммуникации: учебник / И. А. Дубровкин. - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. - 580 с.

21. Дэвис, С. Управление активами торговой марки / С. Дэвис. - СПб. : Питер, 2001. - 272 с.

22. Егина, Е. Значение цвета в рекламе [Электронный ресурс] / Е. Егина. - Режим доступа: http://www.advertiser-school.ru/advertising-theory/the_value_of_color_in_advertising.html

23. Зотов, В. В. Брендинг потребительских товаров / В. В. Зотов. - М. : Издательство Эксмо, 2005. - 48 с.

24. Как создать свой персональный бренд? [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.personafactor.ru/index.php?id=1&page=4&article=8

25. Капферер, Ж.-Н. Бренд навсегда: создание, развитие, поддержка ценности бренда / Ж.-Н. Капферер. - М. : Вершина, 2007. - 448 с.

26. Классификация брендов [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.solidmarketing.ru/somas-553-1.html

27. Клифтон, Р. Бренды и брендинг / Р. Клифтон. - М. : Олимп-Бизнес, 2008. - 328 с.

28. Колесников, Ю. С. Прикладная социология: учебное пособие для вузов / Ю. С. Колесников. - Рн/Д. : Феникс, 2001. - 320 с.

29. Корзун, А. В. Эволюция бренда (часть 2) / А. В. Корзун // Бренд-менеджмент. - 2008. - №2. - С. 11-16.

30. Котлер, Ф. Маркетинг XXI века / Ф. Котлер. - СПб. : Нева, 2005. - 425 с.

31. Кривоносов, А. Д. Основы пиарологии / А. Д. Кривоносов, О. Г. Филатова, М. А. Шишкина. - СПб. : Роза мира, 2008. - 408 с.

32. Кумбер, С. Брендинг / С. Кумбер. - М. : Издательский дом «Вильямс», 2003. - 174 с.

33. Лебедев-Любимов, А. Психология рекламы / А. Лебедев-Любимов. - СПб. : Питер, 2002. - 368 с.

34. Лейни, Т. А. Бренд-менеджмент: учебно-практическое пособие / Т. А. Лейни, Е. А. Семенова, С. А. Шилина. - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. - 228 с.

35. Литвинов, Н. Н. Бренд-культура: завоевание расположения клиента / Н. Н. Литвинов // Бренд-менеджмент. - 2007. - №5. - С. 21-34.

36. Марк, М. Герой и бунтарь. Создание бренда с помощью архетипа / М. Марк, К. Пирсон. - СПб. : Питер, 2005. - 336 с.

37. Метод фокус-групп [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.4p.ru/main/theory/2380/

38. Новицкий, Р. Как создать бренд в сфере услуг [Электронный ресурс] / Новицкий Р. - Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/lib-special/branch/brand_in_service.htm

39. Ньюсом, Д. Все о PR: теория и практика паблик рилейшнз / Д. Ньюсом. - М. : Имидж, 2002. - 352с.

40. Огилви, Д. Огилви о рекламе / Д. Огилви. - М. : Издательство Эксмо, 2003. - 240 с.

41. Очковская, М. С. Личности-бренды, или кому нужен персональный брендинг в XXI веке / М. С. Очковская // Маркетинговые коммуникации. - 2013. - №1. - С. 7-19.

42. Панкратов, Ф. Г. Рекламная деятельность: учебник для студентов высших учебных заведений / Ф. Г. Панкратов, Ю. К. Баженов, Т. К. Серегина, В. Г. Шахурин. - 6-е изд., перераб. и доп. - М. : Издательская корпорация «Дашков и К», 2003. - 341 с.

43. Пасютина, Е. Западный и восточный подходы к созданию брендов [Электронный ресурс] / Е. Пасютина. - Режим доступа: http://www.adme.ru/a/zapadnyj-i-vostochnyj-podhody-k-sozdaniyu-brendov-41076/

44. Перция, В. Анатомия бренда / В. Перция, Л. Мамлеева - М. : «Вершина», 2007. -288 с.

45. Пиляева, В. В. Защита прав потребителей: словарь-справочник с законодательными актами и образцами документов / В. В. Пиляева. - СПб. : Астрель, 2006. - 736 с.

46. Процесс создания бренда [Электронный ресурс] - Режим доступа: www.4p.ru/main/theory/1883

47. Савина, А. А. Брендинг по полочкам / А. А. Савина // Маркетинговые коммуникации. - 2008. - №4. - С. 202-212.

48. Сегела, Ж. Ностальгия по будущему / Ж. Сегела. - М. : Издательство Московского университета, 2005. - 124 с.

49. Сиреневый цвет в психологии [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://rusachka.ru/psihologiya/obo-vsem/sirenevyj-cvet-v-psihologii.html

50. Создание личного бренда [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://zebracompany.ru/personalnyj-brend/sozdanie-personalnogo-brenda/

51. Создание стратегии, создание бренда, продвижение бренда [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.m-marketing.ru/articles/info/article95.html

52. Старов, С. А. Управление брендами: учебник / С. А. Старов. - СПб. : Высшая школа менеджмента, 2010. - 500 с.

53. Стась, А. Бренд - основа долгосрочного успеха [Электронный ресурс] / А. Стась. - Режим доступа: http://www.4p.ru/main/theory/1762/

54. Статьи про брендбук [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://ooyes.ru/article/a/11

55. Тамберг, В. Я-бренд. Структура имиджа человека-бренда [Электронный ресурс] / В. Тамберг. - Режим доступа: http://newbranding.ru/articles/personal-branding

56. Царев, А. Настоящий брендбук. Это книга о вкусном и здоровом бренде [Электронный ресурс] / А. Царев. - Режим доступа: http://www.adme.ru/kompanii/nastoyaschij-brendbuk-eto-kniga-o-vkusnom-i-zdorovom-brende-62633/

57. Чернатони, Лесли де. Брендинг. Как создать мощный бренд : учебник / Лесли де Чернатони, М. МакДональд. - М. : ЮНИТИ, 2006 . - 543 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Анкета ассоциативного исследования

Уважаемые родители!

Независимая социологическая группа проводит ассоциативное исследование, посвященное выявлению ассоциаций в сознании для дальнейшей разработки бренда детского фотографа Регины Николенко.

1. В какой степени каждое слово, образ, фраза соответствует Вашим ощущениям от работы с детским фотографом Региной Николенко?

Слова, образы, фразы	Ваша оценка
Радость
Забота
Жизнелюбие
Творческая личность
Раскрытие своего потенциала
Обретение счастья
Самовыражение
Радостный смех
Искренность

Шкала оценок:

5 - полностью соответствует

4 - пока не полностью соответствует, возможно, нужно больше времени

3 - частично соответствует

2 - почти не соответствует

1 - абсолютно не соответствует

2. Свободные ассоциации

Что Вы почувствовали, когда обратились к детскому фотографу Регине Николенко?

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

Спасибо за участие в опросе!

Счастья и здоровья Вашей семье!

Приложение 2

Сценарий фокус-группы

Тема исследования - выбор целевой аудиторией цветового решения логотипа детского фотографа Регины Николенко.

1. Провести разогревающую часть группового интервью.

2. Первые ассоциации:

Когда Вы думаете о детском фотографе, назовите первое, что приходит Вам в голову:

1) расскажите об этом еще;

2) можете ли вы пояснить?

3) приведите пример;

4) что вы думаете (чувствуете) по этому поводу?

3. Отношение к детям в семье:

Расскажите о своих детях. Какая у Вас семья? (Отметить данные о каждом участнике - сколько детей, пол, возраст и т.д.).

1) как Ваши дети себя чувствуют:

- счастливые;

- здоровые;

- ухоженные.

2) какие Ваши дети по характеру?

- спокойные;

- активные;

- пассивные.

4. Планирование семьи.

Что Вы себе представляете, когда я произношу выражение «детский фотограф»?

Получить ответы и уточнить.

1) что-нибудь об этом;

2) Вы можете объяснить?

3) что вы при этом чувствуете?

4) что думают об этом ваши близкие?

5) расскажите об этом еще.

5. Какие сургутские детские фотографы Вам известны? Пользовались ли Вы их услугами?

6. Проверить вспоминаемость логотипов сургутских детских фотографов (Какие логотипы детских фотографов города Сургута Вам известны?)

7. Показать стимульный материал.

Реакции:

1) нравится;

2) не нравится;

3) относительно;

4) затрудняюсь;

5) внушает доверие;

6) значительно;

7) почему?

8. Проверить запоминаемость элементов логотипа после просмотра:

1) цвет;

2) фон;

3) наличие/отсутствие запоминающихся деталей;

4) дополнительная информация, ее местоположение, формат текста.

9. Ассоциации с данным логотипом:

1) стильно/не стильно;

2) современно/несовременно;

3) лаконично/нелаконично;

4) качественно/некачественно.

10. Какое цветовое решение логотипа понравилось.

11. Закрытие группы.

Резюмировать мнения, разногласия и согласия, проявившиеся во время группы.

Варианты цветового решения логотипа детского фотографа Регины Николенко (раздаточный материал).

Приложение 3

Макет сайта детского фотографа Регины Николенко

Приложение4

Макет модуля в журналы

Размещено на Allbest.ru

...