Анализ влияния менталитета на предпочтения потребителей восточных и западных стран

Размещено на http: //www. allbest. ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Волгоградский государственный технический университет»

Факультет послевузовского образования

Кафедра «Экономики и управления»

Курсовая работа

по дисциплине «Маркетинг»

на тему «Анализ влияния менталитета на предпочтения потребителей восточных и западных стран»

Выполнил студент группы ЭУ1-1

Кузнецов Егор Алексеевич

Проверила доцент каф. ЭУ

Аникеева Н.В.

Волгоград 2017



Оглавление

Введение

1. Постигая разнообразие культур

1.1 Национальные особенности

2. Германия

2.1 Национализм и самосознание

2.2 Деловая культура

3. Япония

3.1 Национализм и самовосприятие

3.2 Практика и климат японского бизнеса

3.3 Советы о том, как вести дело с японцами

Заключение

Литература



Введение

менталитет немец японский потребитель

Данная работа посвящена анализу влияния менталитета на предпочтения потребителей восточных и западных стран.

Предметом исследования курсовой работы является особенности менталитетов представителей различных стран и влияние на их поведение в условиях экономических и социальных взаимоотношений.

Культурное разнообразие не что-то такое, что завтра исчезнет, дав нам возможность строить планы исходя из допущения, что мы понимаем друг друга. Само по себе это явление таит богатства, изучение которых может принести неизмеримую пользу не только тем, что расширит наш кругозор, но и тем, что повысит эффективность наших стратегий деловой деятельности. Люди разных культур пользуются одними и теми же основными понятиями, но вкладывают в них разный смысл. Это определяет особенности их поведения, которое часто представляется нам иррациональным и противоположным тому, что мы считаем очевидным. И все же не стоит впадать в пессимизм по поводу культурного разнообразия. Поведение других народов имеет свои причины. Здесь существуют свои характерные черты, закономерности, традиции. Реакции американцев, европейцев и азиатов можно предсказать, они обычно оправданы и в большинстве случаев поддаются управлению. Даже в тех странах, где в настоящее время стремительные политические и экономические трансформации (Россия, Китай, Польша, Корея) глубоко укорененные установки и взгляды противостоят резкому изменению ценностей, которое происходит под давлением реформаторов, правительств или транснациональных конгломератов. Постперестроечные русские демонстрируют подчас индивидуальные и групповые особенности поведения, свойственные их предкам еще в царские времена, в менее выраженной форме они, бесспорно, сохранялись на протяжении всей советской эпохи.

Внимание к культурным корням и национальным особенностям других людей как в обществе, так и в сфере бизнеса позволит нам предвидеть и удивительно точно просчитать то, как они будут реагировать на наши предложения. Более того, мы сможем в определенной степени предсказывать их отношение к нам. Практическое знание базовых черт других культур (как и своей собственной) сведет к минимуму неприятные сюрпризы (культурный шок), даст нам необходимое понимание, которое позволит преодолеть былые трудности общения с представителями других стран.

Цель настоящего исследования - проанализировать особенности менталитетов представителей двух стран: Германии (Запад) и Японии (Восток), выявить характерные закономерности и оценить их значение в условиях международного экономического сотрудничества.

При написании работы, ставились следующие задачи:

· рассмотреть теоретические аспекты культурного разнообразия и национальных особенностей;

· проанализировать поведение представителей двух стран: Германии и Японии;

· выявить факторы, помогающие подчеркнуть культурно - поведенческие особенности на Западе и Востоке, с целью дальнейшего стратегического планирования и выстраивания экономических отношений с данными Странами.

Работа состоит из трех глав.

В первой главе рассматриваются теоретические аспекты культурного разнообразия и национальных особенностей.

Во второй и третьей главах рассматриваются национально - культурные особенности в Германии и Японии.



1. Постигая разнообразие культур

Культурное разнообразие не что-то такое, что завтра исчезнет, дав нам возможность строить планы исходя из допущения, что мы понимаем друг друга. Само по себе это явление таит богатства, изучение которых может принести неизмеримую пользу не только тем, что расширит наш кругозор, но и тем, что повысит эффективность наших стратегий деловой деятельности. Люди разных культур пользуются одними и теми же основными понятиями, но вкладывают в них разный смысл. Это определяет особенности их поведения, которое часто представляется нам иррациональным и противоположным тому, что мы считаем очевидным. И все же не стоит впадать в пессимизм по поводу культурного разнообразия. Поведение других народов имеет свои причины. Здесь существуют свои характерные черты, закономерности, традиции. Реакции американцев, европейцев и азиатов можно предсказать, они обычно оправданы и в большинстве случаев поддаются управлению. Даже в тех странах, где в настоящее время стремительные политические и экономические трансформации (Россия, Китай, Польша, Корея) глубоко укорененные установки и взгляды противостоят резкому изменению ценностей, которое происходит под давлением реформаторов, правительств или транснациональных конгломератов. Постперестроечные русские демонстрируют подчас индивидуальные и групповые особенности поведения, свойственные их предкам еще в царские времена, в менее выраженной форме они, бесспорно, сохранялись на протяжении всей советской эпохи.

Внимание к культурным корням и национальным особенностям других людей как в обществе, так и в сфере бизнеса позволит нам предвидеть и удивительно точно просчитать то, как они будут реагировать на наши предложения. Более того, мы сможем в определенной степени предсказывать их отношение к нам. Практическое знание базовых черт других культур (как и своей собственной) сведет к минимуму неприятные сюрпризы (культурный шок), даст нам необходимое понимание, которое позволит преодолеть былые трудности общения с представителями других стран.

1.1 Национальные особенности

Выявление национальных особенностей сродни хождению по минному полю неточных предположений и неожиданных исключений. Можно встретить вспыльчивых финнов, медлительных итальянцев, осмотрительных американцев и харизматичных японцев. Тем не менее существует и некая национальная норма. Например, итальянцы, как правило, более словоохотливы, чем финны. Разговорчивые финны и молчаливые итальянцы выделяются на общем фоне соотечественников. С точки зрения конкретной национальной черты, таких необычных индивидов можно рассматривать как отклонение от нормы.

В этой работе, цель которой -- провести ряд содержательных сравнений между различными культурами, мне пришлось пойти на некоторые обобщения относительно национальных особенностей того или иного народа. Такие обобщения влекут за собой опасность однобокого, стереотипного подхода в той мере, в какой речь идет, о типичном итальянце, немце и американце... Разумеется, американцы сильно отличаются друг от друга и нельзя найти двух одинаковых итальянцев. Тем не менее жители многих стран придерживаются определенных взглядов на жизнь и представлений об окружающей действительности, что непременно проявляется в их поведении.

Правда, культура как выражение специфического мировоззрения не является сугубо национальным явлением. В некоторых странах региональные особенности столь сильны, что отодвигают национальные черты на второй план. Кроме испанского паспорта, баски и жители Андалузии имеют мало общего; деловым людям Милана гораздо легче общаться с австрийцами и французами, чем с сицилийцами. В США, стране с множеством субкультур, расовые и языковые различия привели к образованию трех основных категорий населения: черных, латиноамериканцев и англоговорящих белых.

В некоторых случаях города отличаются столь сильной культурной индивидуальностью, что она выходит за пределы региональных особенностей. Так, жители Лондона -- это не просто южные британцы, парижане -- больше, чем северные французы, по акценту и стилю жизни ливерпульцы сильно отличаются от окружающих северян. А Гонконг даже после слияния остается особым анклавом в составе Китая.

Культурные сообщества могут выходить за границы отдельных государств и наций и выделяться, и не только по географическому признаку. Мусульмане и христиане -- группы культур, то же можно сказать об инженерах и бухгалтерах. Выпускники университетов Оксфорда, Кембриджа, Йеля и Гарварда считают, что отличаются друг от друга как культурные сообщества. В той или иной мере жизнь многих из нас определяется корпоративной культурой. Она особенно сильна в Японии. В других странах, таких, как Италия, Испания и Китай, более важной считается семейная культура. Исходный элемент культуры -- индивид с присущей ему личной культурой. В таких странах, как Великобритания, США, Франция и Австралия, к личным взглядам относятся с большим уважением.

Быть может, самым общим критерием культурного деления людей является не национальное, религиозное, корпоративное и профессиональное, а тендерное -- по признаку пола. Вполне возможно, что по своему мировоззрению итальянка окажется ближе к женщине-немке, чем к итальянцу-мужчине.



2. Германия

2.1 Национализм и самосознание

Предостережение

Познакомившись с немцами поближе, даже самые убежденные ксенофобы могут изменить свое отношение к ним. Немцы, воспринимаемые многими как нация роботов с квадратными челюстями, чья речь звучит подобно реву водопроводных труб, чьим автомобилям нет равных в мире, а футбольным командам не ведомы поражения, поначалу кажутся неприступными.

Но это чисто внешняя сторона, за фасадом которой скрывается нация, раздираемая сомнениями относительно своего настоящего, будущего и даже того, как ей удалось добиться подобного прогресса. Стремясь уйти от неурядиц, преследующих этот мир, немцы, с одной стороны, уповают на незыблемый порядок и систему, то есть на Государство и Федеральный банк (Bundesbank), а, с другой стороны, видят свое спасение в вере, психоанализе и духовности.

Но это не должно вызывать усмешку; юмор - особая категория, требующая серьезного к себе отношения.

Немцы убеждены, что жизнь делится на две части: публичную и частную. Публичная включает в себя работу, политику, бизнес, бюрократию и разительно отличается от частной, к которой относятся семья, друзья, хобби и отдых. Что уместно в одной ипостаси, недопустимо в другой. На людях - показная благопристойность, дома - всевозможные чудачества.

Если вы иностранец, то, как правило, видите немцев в их общественном проявлении и никогда в личном. Этим, отчасти, и объясняется репутация немцев за границей: сплошные пиво и сосиски.

Сегодня, когда объединение Германии стало реальностью, даже не ксенофобы испытывают страх за свое будущее. Что касается самих немцев, то их страх перед иностранцами не идет ни в какое сравнение с тем страхом, который они внушают жителям любого другого государства. К тому же успехи их экономики напрямую зависят от внешних рынков сбыта.

Характер. Как важно быть серьезным

Немцы относятся к жизни с невероятной серьезностью (Ernsthaft). За пределами Берлина даже юмор не воспринимается как что-то смешное, и если вам придет в голову пошутить, то сначала получите на это письменное разрешение.

Немцы весьма неодобрительно относятся к любым проявлениям легкомыслия, всяким случайностям и неожиданностям. В их языке отсутствует такое понятие, как светлая грусть, поскольку его никак не назовешь серьезным. Само предположение о том, что замечательные идеи могут возникать спонтанно и высказываться людьми, не обладающими соответствующей квалификацией, невозможно и к тому же крайне нежелательно. В конечном счете, немцы скорее готовы отказаться от толкового изобретения, чем свыкнуться с мыслью, что творчество -- во многом стихийный и неуправляемый процесс.

Именно потому, что они воспринимают жизнь со всей серьезностью, немцы так привержены правилам. Шиллер писал, что «покорность есть первейший долг», и ни один немец не позволит себе в этом усомниться. Это полностью соответствует их представлениям о долге и порядке. Поэтому немцы предпочитают не нарушать даже те правила, которые сильно осложняют им жизнь, руководствуясь принципом, что все, что не разрешено - запрещено. Если курить или ходить по траве разрешено, вас уведомит об этом специальная табличка.

Идеал

«Никого из нас не назовешь совершенством, но мы к нему стремимся», - оптимистично заметил немецкий генерал-фельдмаршал, барон фон Рихтхофен. Стремление к совершенству - главная отличительная черта немецкого характера. Она оказалась неоценимым благом для их автомобильной промышленности, но не выдерживает никакой критики, когда вылезает наружу во время веселых вечеринок. И тут уж бесполезно искать компромисс и спорить, хорошо это или плохо. Строго говоря, немцам нужен только идеал.

Ни один немец не сомневался, что идеал, или вернее, Идеал, существует, но только на небесах. Естественно, что здесь, на земле, идеала быть не может - в крайнем случае, его бледное подобие. Хоть Платон и был греком, но мыслил он, как немец. И не стоит удивляться тому, что большинству немцев идеи ближе, чем люди. Как писал Гёте: «Действительность почти всегда является пародией на идею».

Идеи всегда прекрасны и никогда вас не подводят; люди же непредсказуемы и делают это сплошь и рядом. Конфликт между идеями и реальностью неизбежен, и немцы уже с этим смирились. Он придает жизни ощущение трагизма.

В основе немецкой литературы и германской мифологии лежит все тот же конфликт. Большинство героев погибает потому, что они, храня верность своим идеалам, сражаются за то, чтобы изменить мир и соб-ственную природу. Оплакивание этого печального об-J стоятельства - чисто немецкое занятие. Выбирать меньшее из зол и спокойно переносить тяготы судьбы - такое с трудом укладывается в сознание немцев.

Система ценностей

Немцы высоко ценят образованность (Bildung), подразумевая под ней образование и общую культуру. Демонстрировать свою начитанность и свои знания не считается дурным тоном. Так они участвуют в культурной жизни нации и испытывают гордость за нее.

Если вы не афишируете свою образованность, немцы воспринимают это не как проявление скромности, а как признание в собственном невежестве. Если уж вы получили образование, то гордитесь им.

По отношению к своему культурному наследию немцы проявляют незаурядный энтузиазм. Для большинства англичан культура - это то, на что следует тратить свободное время, но вряд ли они посвятят свой досуг чтению Шекспира или Сэмюэла Джонсона. У немцев все как раз наоборот.

Они страшно удивятся, узнав, что вам не удалось осилить «Критику чистого разума» Канта (как же это вы так оплошали?); сами же они читают Гёте, Шиллера да и того же Шекспира с неимоверным и страстным

интересом.

«Зеленые»

Немцы обеспокоены состоянием окружающей среды. В Германии экономисты и политики, разделяющие взгляды «зеленых», встречаются гораздо чаще, чем, к примеру, в Англии, где партия «зеленых» пользуется едва ли большим доверием, чем персонажи развлекательных телепередач.

Эта обеспокоенность имеет под собой реальную почву. Настоящей головной болью стали промышленных отходы, которые сбрасываются в Рейн и уносятся вниз по течению; река так загрязнена химикалиями, что кто-то однажды ухитрился проявить снимок во взятой из нее воде.

Состояние большинства западногерманских рек -это отдельный разговор. До объединения Западная Германия экспортировала токсичные отходы в ГДР, где, как правило, их бесцеремонно сбрасывали в близлежащую реку, откуда они благополучно возвращались течением в Западную Германию.

Но по-настоящему взбудоражила немцев и заставила их действовать гибель лесов (Waldsterbern). Открытие того, что экономическое чудо губит их обожаемые леса, явилось для немцев таким ударом, какого они никогда прежде не испытывали.

Лесам немцы придают колоссальное значение, даже если они редко в них гуляют. Немцы рассматривают леса как естественную среду обитания, способствовавшую формированию немецкого духа. Из лесов они вышли, чтобы пронестись по всей Европе и опустошить Рим 2 000 лет тому назад, и в леса же они вернулись (мысленно, конечно), когда современная жизнь оглушила их своими ужасами и притязаниями.

Даже сегодня леса покрывают около 30% страны, и, оказываясь в них, немцы ощущают возбуждающий трепет опасности, которого им так не хватает в размеренной городской жизни.

Леса внушают немцам первобытный страх. Гибель лесов означает для немцев гибель их духовного начала.

Немцы - ревностные поклонники рециркуляции, то есть утилизации отходов. Они не пожалеют времени на то, чтобы разобрать свои пустые -бутылки и отделить зеленые от коричневых, а также пластик от стекла. В супермаркетах каждый может распаковать купленный товар и упаковку бросить здесь же, почти не повредив ее. Производители товаров белого цвета (холодильников, духовок) затрачивают сегодня огромные средства на разработку деталей и материалов, пригодных впоследствии для утилизации и переработки.

Когда идеи «зеленых» начинают реализовываться, это зачастую приводит к полному абсурду. Тщательно рассортированные отходы вывозятся на свалку, где их снова перемешивают и не утилизируют. А требования к качеству переработанной бумаги настолько высоки, что фабрики вынуждены заниматься переработкой хорошей, почти новой бумаги, чтобы им соответствовать.

Однако немцев не смущают подобные нестыковки в системе. Рециркуляция - превосходная идея, и с этим необходимо считаться.

Классы

В Германии больше не существует классов. Старые классовые различия перестали существовать после Второй мировой войны. В наши дни почти каждый немец принадлежит одному класс)', который, пользуясь термином из теории стратификации, можно грубо определить как высше-низший-средне-средний класс.

Тем не менее продолжает существовать немногочисленная, но очень влиятельная часть немецких аристократов, которые, подобно их зарубежным собратьям, предпочитают держаться особняком, приумножать свое богатство, земли и влияние с несвойственной немцам скромностью; многие даже отправляют своих детей в английские закрытые учебные заведения.

Приставка «фон» вовсе не обязательно указывает на принадлежность к аристократии; это может быть так называемая «знать от сохи», поскольку «фон» означает просто «из» - например, «из деревни такой-то».

Немецкие дворяне не следуют традиции первородства, принятой в некоторых странах, а передают наследственный титул всем своим детям. Поскольку в Германию входило почти 300 независимых государств, каждое из которых имело собственную знать, титулованных фамилий было хоть отбавляй. Браки с простолюдинами позволяли преодолевать классовые барьеры, особенно если принять во внимание, что после развода простолюдин не только сохранял доставшийся в браке титул, но и мог передавать его будущим женам и детям, которые затем могли передать его своим... и т.д. Такова историческая подоплека огромного количества титулованных особ в современной Германии.

На самом деле это часть коварного плана, придуманного государством для того, чтобы полностью обесценить титулованную аристократию (по крайней мере сами дворянские титулы), и со временем титулы станут самым заурядным явлением, а затем окончательно утратят свое значение.

Богатство и успех

Обычно немцы не любят хвастаться своим богатством. Тем не менее их массивные золотые украшения говорят сами за себя и всегда лежат под рукой. Немцы высоко ценят качество и готовы платить за него. Они хорошо одеты, носят добротную обувь, водят солидные автомобили, живут в домах с двойными рамами и центральным отоплением, заставленными качественной бытовой техникой.

Деньги в Германии постепенно становятся фактором социального нивелирования. Жизненный уровень здесь выше, чем в других европейских странах, и общественное согласие покоится на том, что любой, кто достиг этого уровня и кому он по карма^, имеет право рассчитывать на большее. Конечно, всегда найдется кучка снобов, которые убеждены в том, что люди должны «знать свое место». Если ваше благополучие заработано собственными руками или умом, то вряд ли кто-то из немцев усомнится в вашем праве наслаждаться им.

Религия

Лютеранская церковь оказала огромное влияние на мировоззрение немцев. Лютеровский перевод Библии сформировал современный немецкий язык, а составной частью его учения являлся тезис о том, что повиновение мирской власти является святой обязанностью каждого. Если следовать протестантскому вероучению, то не существует глубокого противоречия между материальным благополучием человека на Земле и его существованием в загробной жизни.

В руках церкви сосредоточены огромные денежные средства, так как подавляющее большинство немцев с удовольствием делает церковные взносы, даже несмотря на то, что большая их часть тратится не на церковные нужды. Этим объясняется наличие такого количества «мерседесов» в гаражах клириков, но из этих пожертвований оплачивается щедрая благотворительность.

Родильные дома, больницы, детские сады, дома престарелых и школы содержатся на деньги церкви. За границу деньги направляются на оказание помощи голодающим и на программу помощи странам «третьего мира». В этой области немцы лидируют. Они предпочитают оказание планомерной, организованной помощи всякого рода благотворительным тусовкам рок-и прочих групп.

Семья.

Немцы стремятся к созданию семьи, но не больше, чем их европейские соседи. Семья для них - идеал, средоточие верности {Treue),но процент разводов в Германии высокий, поскольку семейные пары постоянно испытывают на себе стрессы современной жизни.

Немецкое общество в целом не очень расположено к детям. В общественных местах вашей собаке окажут больше внимания, чем вашему отпрыску Дети воспринимаются как существа шумные и стихийные, к тому же склонные нарушать права окружающих на покой и порядок. Отчасти такое отношение объясняется тем, что большинство немцев живет в квартирах, а не в собственных домах, и шум и другие неудобства, связанные с детьми, их раздражают. И все же немцы дорожат теплом семейной жизни, окружающей их заботой домашних и уютом.

Понятие «уют» означает для немцев нечто большее, чем просто комфорт. Оно ассоциируется у них с идеей Родины (Heimat); это и сердечное тепло, и домашний очаг, и семья, то есть все то, что спасает от Страха и ностальгии, - теплое и спокойное убежище в холодном и неустроенном мире.

Право на ошибку

Совершенно неожиданно немец может позволить себе сделать вам резкое и грубое замечание. По своей природе немцы просто не в состоянии простить неправду или ошибку. Их непоколебимая уверенность в том, что они вправе во все вмешиваться, делает их непримиримыми даже к самым слабым намекам на другое мнение. Немец без колебаний заявят вам о своем несогласии с вашей точкой зрения. Причем никогда он не скажет, к примеру: «Я полагаю, что Вы заблуждаетесь...» - а всегда: «Это ложь!»

Если немцам что-то не нравится, они самым недвусмысленным образом дадут вам это понять. Щепетильность по отношению к чувствам других - излишняя блажь, так как чувства - чисто личное дело, и не стоит выражать их публично. В то время как у англичан подобные случаи кончаются легкой словесной пикировкой, немцы ждут от вас ясного и четкого объяснения ваших намерений с использованием слов в их буквальном значении. Немцы говорят то, что думают, и думают то, что говорят: «Вы не знаете, который час?» -«Знаю».



2.2 Деловая культура

Основными характеристиками немецкой деловой культуры являются: монохроносное отношение к времени, т. е. стремление завершить одну цепь действий, прежде чем перейти к другой; сильная убежденность немцев в том, что они на переговорах ведут себя честно и прямо; склонность к резкости и открытому выражению своего несогласия, а не к любезностям или дипломатии.

Немецкие компании -- это традиционные, малоподвижные организации, обремененные руководствами, системами и иерархическими ступенями, и многие европейцы и американцы считают их излишне жесткими и старомодными. Иерархия обязательна, что часто приводит к чрезмерной почтительности перед непосредственным начальником и высшим руководством.

Немецкий босс -- исключительно обособленная личность, обычно сидящая в большом офисе за закрытой дверью. Американские и скандинавские руководители старшего звена предпочитают придерживаться политики открытых дверей, любят побродить по коридорам и поболтать со своими коллегами. Такая горизонтальная коммуникация контрастирует с немецкой вертикальной системой, где инструкции спускаются только ближайшим, непосредственным подчиненным и хранятся строго в стенах данного отдела.

Во многих странах существует межведомственное соперничество, но, имея дело с немцами, следует помнить о том, что они могут быть особенно обидчивыми в этой области. Всегда старайтесь подбирать подходящего человека для каждого собщения. Наступите немецкому бизнесмену на его "любимую мозоль", и он долго будет об этом помнить.

Немцы питают огромное уважение к имуществу и собственности. Солидным зданиям, мебели, автомобилям и хорошей одежде они придают большое значение и будут стараться произвести на вас впечатление всеми этими вещами. Вы должны признать их великолепие и не бояться продемонстрировать им солидность свою и своих служб и т. д. Немцы надеются, что вы так же солидны, как и они.

Рекламируя немцам продукцию своей компании, следует как можно больше внимания уделять печатным изданиям. На немцев не производят впечатления яркая телевизионная реклама, ловкие лозунги или художественные иллюстрации. Их газеты изобилуют фактическими подробностями, дающими максимум информации в рамках отведенной площади. Брошюры, предназначенные для немецкого рынка, должны быть подробными и содержать серьезную фактическую информацию и заявления, которые впоследствии могут быть полностью подтверждены. Не имеет значения, насколько длинной или скучной будет ваша брошюра, -- немцы прочитают ее. Они ждут также того, что ваш товар в точности будет соответствовать приложенному к нему описанию.

Немцы обладают собственным, особым стилем проведения встреч и переговоров, и вы можете обнаружить, что процедуры переговоров с крупными немецкими компаниями намного более формализованы, чем в вашей стране. В общем на встречах с немцами следует применять несколько более формальный подход и обращать внимание на следующие их особенности, на которые нужно реагировать соответствующим образом.

· Немцы дисциплинированны и приходят на встречу хорошо одетыми. От вас требуется то же самое.

· Они следят за соблюдением иерархии при рассаживании и

· за очередностью выступлений.

· Они хорошо информированы о том, что касается дела, и

· ждут от вас того же.

· Они приводят логические, зачастую тяжеловесные аргументы в доказательство своей правоты.

· Они часто продумывают ваши возможные контраргументы >и готовы перейти к запасному варианту наступления.

· Они нелегко отказываются от своих доводов или аргументов, но стремятся к поиску общей платформы. Часто это лучший способ добиться прогресса. "Лобовое столкновение" с крупной немецкой компанией редко приводит к успеху.

· Они убеждены в том, что действуют более основательно, чем остальные, и нелегко изменяют свою позицию.

· Они "сегментируют" свои аргументы -- каждый член переговоров выступает по своей специальности. Они ждут с вашей стороны того же самого.

· Они не вмешиваются в замечания своих коллег и в целом демонстрируют хорошую командную работу. Однако они спорят между собой в частной беседе между заседаниями. Так как они не разговаривают с каменным лицом (как японцы) или притворной миной (как французы), то часто можно обнаружить расхождение во мнениях между ними по выражению их лиц или по их телодвижениям.

· Подобно японцам, они любят возвращаться к деталям снова,

· поскольку стараются исключить возможность разногласий в дальнейшем. Вам следует проявить терпение.

· Они не любят, когда их торопят.

· Они рассчитывают на принятие решения в рамках встреч (в отличие от японцев или французов), но всегда соблюдают осторожность.

· Они, как правило, выполняют то, о чем договорились на словах.

· Если вы продаете им что-нибудь, они будут настойчиво спрашивать вас о том, что составляет сильную сторону немецких товаров, например о качестве товаров, датах поставки и конкурентной цене. Будьте готовы к этому.

· Они ожидают в итоге договориться об очень хорошей (самой низкой) цене для себя. Они могут предложить вам небольшой "испытательный срок" для проверки бизнеса на данном уровне цен. Воспользуйтесь им -- это приведет к развитию вашего бизнеса в дальнейшем, если результаты проверки удовлетворят их.

· Они будут настойчиво искать недостатки в ваших товарах

· или услугах и открыто (и даже энергично) критиковать вас за то, что вы не выполнили свои обязательства. Будьте готовы к тому, чтобы извиниться за допущенные в чем-то просчеты. Они любят, когда перед ними извиняются, от этого они чувствуют себя лучше. Вам это тоже пригодится.

· Они сами могут быть очень чувствительными к критике в свой адрес, поэтому вы должны делать по возможности все, чтобы не смутить их, даже непреднамеренно.

· Обращайтесь к ним только по фамилии и демонстрируйте уважение к их званиям. В Германии много докторов наук.

· Не прибегайте к юмору или шуткам во время деловых встреч. Немцы не американцы, они не любят вести себя несерьезно. Бизнес -- серьезное дело. Рассказывайте им смешные анекдоты за кружкой пива. Вы обнаружите, что многие их анекдоты несмешны или тяжеловесны. Постарайтесь рассмеяться.

· Они тщательно записывают все свои замечания и на следующий день приходят хорошо подготовленными к встрече. Вам разумно поступать таким же образом.

Какими их считают	В действительности
Немцы порабощены временем, пунктуальность для них -- навязчивая идея.	Время играет центральную роль в немецкой культуре. Это один из основных способов организации их жизни.
Немцы медленно принимают решения, так как они слишком долго обсуждают вопросы.	Немцам присущ процесс принятия решений на основе консенсуса, что требует обширных подготовительных исследований и зачастую вспомогательных разъяснений.
Немцы дают вам очень длинные разъяснения, возвращаясь к началу по каждому вопросу.	Немцы, объясняя что-нибудь, любят опираться на соответствующие обоснования. Для них события в настоящем являются результатом событий в прошлом. Исторический контекст играет важную роль.
Задержка в поставках является обычной для немцев. Это противоречит их любви к точности.	Немцы далеко планируют будущее. Они не очень озабочены немедленными результатами или поставками.
Немцы не очень хорошо готовят квартальные финансовые отчеты, как того диктует американская система.	Немцы предпочитают годовые отчеты. Три месяца -- слишком короткий промежуток времени для того, чтобы считать его показательным. Составление ежеквартальных отчетов нарушает нормальную работу.
Американцы и австралийцы считают темп деловой жизни немцев слишком медленным.	Немцы любят сначала завершить одну цепь действий и предпочитают действовать тщательно, а не быстро.
Вы всегда должны постучаться, прежде чем войти в немецкий офис.	Да, нужны хорошие манеры.
Немцы слишком обособленны. Они плохо взаимодействуют с иностранцами и немобильны. Они неохотно дают взаймы.	Германия не такой "плавильный котел", как США или Австралия, где имеются разработанные стратегии для взаимодействия с иностранцами. Обособленность немцев является важной для завершения одной цепи действий без перерывов. Они неохотно берут взаймы.
Немцы ведут себя слишком формально, обращаясь только по фамилии к коллегам по офису, даже если они проработали с ними 20 лет.	Формальность в поведении и обращение по фамилии -- знаки уважения
Немцы ведут себя холодно, держатся на дистанции и нечасто улыбаются.	В Германии смех предназначен для друзей. Они более сдержанны при знакомстве, чем, например, американцы или австралийцы. Улыбки не всегда означают искренность
Немцы не любят, когда к ним стоят слишком близко, или прикасаются.	В Германии "дистанция комфорта" равна примерно 1,2 м. Это "нетактильная" культура.
Немцам не нравится, когда вы входите в их офис. Они расстраиваются, если вы передвигаете стул или другую часть мебели.	Уединение важно для того, чтобы сосредоточиться на работе. Офисы (и дома) должны содержаться в хорошем порядке. Зачем двигать вещи? Обстановка ведь тщательно спланирована.
В немецких организациях слишком много секретности. Информация не циркулирует свободно.	Знание -- сила. Кроме того, сегментация немецких компаний препятствует движению информации по горизонтали. Поток этой информации идет сверху вниз.
Немцы восхищаются военной и экономической мощью больше, чем какой-либо другой.	Неправда. Больше всего они восхищаются интеллектуальной мощью. Многие руководители немецких фирм имеют докторские степени.
Немцы любят демонстрировать свою власть и оказывать влияние демонстрацией своего имущества: прекрасных офисов, домов, одежды. В этом они менее скромны, чем, к примеру, британцы.	Немцы любят демонстрировать символы власти и успеха, но делают это намного более тактично и сдержанно, чем, к примеру, американцы.
Немцы ведут себя шумно.	Это верно только в отношении немецких туристов за рубежом. На встречах наиболее влиятельные немцы говорят тихо.
У немцев слишком много правил и постановлений, и они недостаточно учитывают человеческие потребности	Немцы верят в то, что хорошо разработанные процедуры и процессы решают большинство проблем, и придают порядку первостепенное значение для достижения общего благосостояния.
Немцы слишком законопослушны и всегда беспокоятся о том, что могут о них подумать другие.	Чувство порядка, развитое у немцев, требует конформизма. Символам и указаниям следует подчиняться. Эксцентричные люди и нарушители закона здесь не могут вызвать симпатии, как это бывает в Великобритании, Франции или Австралии.
Децентрализация и сегментация являются серьезными помехами для немецкого бизнеса	Это структурные характеристики немецкого общества. Германия поздно объединилась, и там не любят слишком сильную центральную власть. До сих пор важную роль играют "земли" -- административные единицы страны. В отличие от французов немцы предпочитают "рассредоточение" власти.
Немцы в разговоре и при разработке идей слишком все усложняют.	Жизнь сложна. Немцы считают, что американцы и другие люди слишком упрощают ее
Собственность немцев, особенно мебель, здания, автомобили и телевизоры, тяжеловесна и лишена изящества.	Немцы любят солидность во всем. Автомобили делаются по крайней мере на 10-15 лет. Двери, дома, стулья и столы должны быть прочными -- это тоже характер!
У немцев мания -- содержать вещи в безукоризненном порядке. Они всегда моют автомобили, окна, полы и вовремя делают профилактику.	Немцы не верят в порчу имущества. Если вы содержите вещи в должном порядке, они не будут портиться долгое время. Немецкие товары имеют отличное качество и заслуживают хорошего ухода.
Немцы -- соседи или коллеги по работе -- критикуют вас, если вы делаете что-нибудь не так, ошибаетесь или слишком сильно шумите и нарушаете какие-нибудь правила, но их не касается, что вы делаете, если вы эти правила соблюдаете.	В Германии соблюдение правил касается всех. Если бы каждый гражданин был ответственным, тогда не нужно было бы так много полицейских!
У немцев сословное сознание сохранилось в большей мере, чем в США или Австралии. Стратовая система здесь еще существует, особенно на высших уровнях бизнеса	Это верно до некоторой степени. Однако немцы из элиты обладают очень хорошими манерами. Они также много работают и ценят образование.
Немцы упорно обращаются на "вы" там, где англосаксы предпочли бы обращаться по имени (что эквивалентно немецкому "ты").	Немцы разборчивы в завязывании дружеских отношений. Они не намерены сразу же знакомиться с иностранцами.
Немцы относятся к работе слишком серьезно. За работой они не шутят. Во время деловых встреч не рассказывают анекдоты. Они скучные люди.	Немцы относятся к бизнесу серьезно. Зачем рассказывать анекдоты на деловых встречах? Вы можете рассказать их потом. Зачем нужно тратить время? Быть серьезным -- значит быть честным, а не скучным.
Немцы упрямы, и им не хватает гибкости. Они неохотно идут на компромисс.	Немцы держатся того, в чем уверены. Если вы хотите изменить их мнение, то должны доказать им, что они ошибаются.
Немцы открыто не соглашаются с другими, и им не хватает чувства такта во время деловых встреч. Они часто бывают слишком откровенными и неделикатными. Этим они выводят из равновесия.	Откровенность -- это честность. "Дипломатия" часто означает хитрость или утаивание того, о чем вы думаете. Правда всегда правда. Зачем притворяться?
Немцы -- неважные собеседники на вечеринках с коктейлем. Они не могут поддерживать "разговорчики".	Немцы не видят смысла в этих "разговорчиках". Они говорят то, что есть сказать. Они очень хорошо рассуждают о бизнесе и о серьезных вещах. Они не собираются раскрывать перед посторонними на вечеринках свою личную жизнь или свои мнения.
Немецким головным офисам за границей часто не удается отреагировать на изменение местных условий, они упорно продолжают действовать "по-немецки".	В этом есть доля истины, но немецким менеджерам за рубежом часто удается убедить свое руководство в необходимости проявления большей гибкости.
Немцы нелегко приспосабливаются к новым условиям. Они не способны быстро осуществлять перемены внутри своей организации в соответствии с изменившимися обстоятельствами	Немцы не любят принимать "молниеносные" решения. Они убеждены, что организация будет успешно работать, если рабочие процедуры сначала тщательно разрабатываются и только после этого утверждаются. Изменения в менеджменте Германии производятся реже, чем в США.
Немцы тратят ежедневно необычно много времени на рукопожатия со своими коллегами.	Пожатие рук демонстрирует уважение к коллегам, и для немцев это обычный способ сказать «привет»
Немецкие менеджеры редко хвалят своих сотрудников за работу.	Немцы во всем стремятся к совершенству, поэтому рассчитывают на то, что работа будет сделана хорошо. Зачем делать постоянные комплименты тому, кто просто выполняет свои обязанности? Однако немецкие менеджеры очень справедливы к своим служащим и помогают им справиться с трудностями
Немецкая реклама тяжеловесна, скучна и недостаточно наглядна.	Немцам нравится обилие информации, поэтому они хотят, чтобы в рекламе товар был описан подробно. На них не производят впечатления ловкие лозунги, броские фразы или "пускание пыли в глаза". Они не ценят красочные иллюстрации, которые зачастую имеют мало отношения к товару.
Немецкие собрания длинны, серьезны и скучны.	Немцы видят в собраниях возможность делать свой бизнес. Если потрудиться собрать большое число людей вместе, то это идеальная возможность для обмена идеями. Они смотрят на приемь! как на ненужное развлечение.

· Немцы, как правило, обладают хорошими способностями к языкам (особенно к английскому и французскому), но часто страдают от незнания иностранных культур (они могут знать

· намного меньше о вашей стране, чем вы думаете). Они любят говорить на немецком где только это возможно.

· Они, как правило, убеждены, что немцы -- самые честные, надежные и искренние люди в мире, и остаются такими в деловых переговорах. Покажите им, что в этом отношении вы с ними равны.

Немцы, несомненно, очень искренние люди, и они полагают, что и другие люди такие же. Они часто расстраиваются оттого, что те, кто относится к жизни небрежно или легкомысленно, не всегда серьезно отвечает на серьезные вопросы. Немцы склонны к длинным и глубоким поискам смысла жизни и любят проводить время с выгодой для своих сундуков или души.

В своей серьезности они очень стараются быть законопослушными, дисциплинированными гражданами. В густонаселенной стране требование конформизма в обществе является очень сильным, и немцы не желают выглядеть диссидентами или не так, как другие. У них нет желания (подобно многим британцам, французам или американцам) вести себя эксцентрично. Немцы стараются не совершать ошибок и в общем преуспевают в этом. Если вы допустили ошибку, они скажут вам об этом. Это не грубость, а их неуклонное стремление к порядку и конформизму. Немцы любят быть справедливыми и лезут вон из кожи, чтобы показать, насколько они справедливы.

Немцы часто кажутся англосаксам напряженными и лишенными чувства юмора. Они не имеют такого пристрастия к анекдотам и остротам, как британцы и американцы. Они ищут глубокой дружбы и любят прочувствованные рассуждения о проблемах и тайнах жизни. Англосаксы не всегда видят пути к установлению с ними дружественных отношений, но, когда им удается найти ключ к несколько усложненной структуре немецкой дружбы, они много выигрывают от этого. Немец, как правило, преданный и верный друг. Внешне хмурые и осторожные, они в душе своей жаждут признания и популярности. Они, так же, как и все мы, хотят, чтобы их любили. Когда они видят, что англичанин, американец или француз -- внешне беззаботные и остроумные -- могут быть такими же непоколебимыми, как немец, то принимают это с радостью. Дружба с немцами, без сомнения, очень выгодное "вложение капитала".



3. Япония

Японцы называют свою страну «Ниппон» или «Нихон», что в переводе дословно означает «Начало Солнца». Японские мифы говорят, что прародительницей японцев и Японии была богиня Солнца - это, собственно, и объясняет название. На Западе прижилось другое имя - Япония - от китайского чтения иероглифов «начало солнца».

3.1 Национализм и самовосприятие

По отношению к иностранцу японцы могут вести себя так, как никогда не поступят с японцем. За границей они с легкостью сделают такое, чего ни за что не позволят себе на родине. А все потому, что у них четко разграничены понятия «учи» (то, что внутри, - «свое») и «сото» (то, что вовне, - «чуждое»). Чтобы пользоваться уважением и заботой окружающих, иными словами, иметь достойный статус среди японцев, вы должны быть учи -«своим». В противном случае вам особенно не на что рассчитывать: ведь вы чужак, сото, а потому в лучшем случае заслуживаете снисходительного пренебрежения. Вас просто не замечают. Для японцев иностранцы - безусловно, сото в подавляющем большинстве случаев.

Япония - учи, заграница - сото, поэтому за морем вы вправе вести себя как угодно. Ведь дома об этом все равно никто не узнает. Меткая поговорка гласит: «Никто не вспомнит о том, что случилось в пути».

Япония - островная страна, окруженная бурным, опасным морем, а потому японцам веками удавалось сохранять чистоту нации. Свою гомогенность, расовую однородность они, безусловно, считают огромным плюсом; многие фразы начинаются со слов: «Мы, японцы...» - как будто все японцы думают и поступают абсолютно одинаково.

Географические условия Японских островов искони влияли на характер их обитателей. Из древнейших дошедших до нас хроник (около б века н.э.) ясно, что население в ту эпоху было уже достаточно большим, во всяком случае, для уединенной отшельнической жизни оставалось не так уж много шансов. В 10 веке Киото, древняя столица Японии, являлся весьма крупным городом, возможно, даже входил в первую тройку самых больших городов мира. Японцы всегда жили очень скученно, так -гго сама идея индивидуальности, независимости от соседа, от других людей начисто стерлась из сознания нации.

Только входящему в категорию учи японец доверит свои сокровенные тайны. С просто знакомыми он ограничится разговорами о погоде. Смешение «жанров» невозможно ни при каких обстоятельствах. Например, японец всегда сделает вид, что не замечает незнакомого человека г. углу лифта или коридоре. Дверь захлопнется перед носом, острый локоть двинет кого-то под дых, а тяжелый кейс оставит на коленях соседей внушительные синяки, - и никто даже не извинится. Но если вы знакомый, а тем более, ютиент, то перед вами расстелют ковровую дорожку.

К подобным метаморфозам сами японцы относятся как к должному. Учи и сото разделяют мир на удобные подконтрольные сектора. Это способ самосохранения. Конечно, японцам с детства внушают мысль о необходимости заботиться и любить друг друга, по ведь невозможно же заботиться и искренне любить решительно всех и всегда, так что возникает вопрос приоритетов. И учи, конечно же, главнее. Это же так естественно, что чужие проходят в последнюю очередь!

Японцы - стадные гомо сапиенсы. Они просто не способны жить в одиночку, полагаясь только на себя. Если вы достаточно независимы, чтобы плевать на мнение и действия окружающих, то различия учи - сото не имеют особого значения. Но если условием выживания является членство в какой-либо общественной группе, то быть «своим» у ^неправильных» людей просто катастрофично. Так что «свое» и «чужое» для японца - весьма и весьма серьезные понятия.

Система ценностей

Японцев особенно привлекает неуловимость, изменчивость вещей. Ускользающее - прекрасно, постоянное и неизменное - нет. Вкусы и мода сменяют друг друга, как времена года. Вчерашние истины исчезают, подобно лепесткам под дуновением ветра. У японцев есть история, которую они чтят, однако они не связаны по рукам и ногам традицией, ибо сама их история - олицетворение изменчивости. И красоты, которую уносит поток, и умения не роптать, возведенного в достоинство, и мудрости знания, что все преходяще. Японская литература зиждется на идее бренности бытия и преходящей природе всего сущего. Живым воплощением этой идеи являются цветы сакуры. Каждую весну после изысканного цветения нежные, бело-розовые, всегда недолговечные цветы опадают на землю. Их тут же тщательно сметают - и никаких следов. Красота остается лишь в памяти очевидца.

Японская фраза «пусть это унесет вода» перекликается с западным выражением «вода под мостом» (то есть прошло и забыто) и свидетельствует о готовности японцев принимать перемены как нечто неизбежное. Это вовсе не означает, что они легко расстаются с привычным и милым. Японцы ужасно сентиментальны: самые популярные песни, романы и книги повествуют об утраченной любви, разбитых сердцах и обо всех сопутствующих терзаниях. И все же они принимают перемены, ибо в глубине сердца знают, что ничто не вечно под луной.

Такой стереотип мышления весьма практичен. Новые модели внедряются с поразительной быстротой.

Открытые всему новому, лучшему, тянущиеся к учению и прогрессу умы и совершили пресловутое «японское чудо».

Одержимость новизной выражается во всем: это и первые в году устрицы, первые бамбуковые ростки, новейшие модели одежды и прочее. Фраза: «А вы уже отведали первого бонито (разновидность тунца - Прим. авт.) в этом году?» - является стандартным приветствием месяца мая. И ни один уважающий себя японский гурман никогда не скажет «нет».

В условиях возведенной в принцип жизни изменчивости причуды не живут долго. Япония - идеально открытый рынок для новых моделей автомобилей, новейшей бытовой техники. Подобно электронному малышу тамагочи, шквалом обрушившемуся на мир и так же внезапно исчезнувшему, новшества быстро забываются в этой стране преходящих ценностей.

Изоляция

Несмотря на то что Япония веками имела тесные культурные связи с Китаем, период авторитарного правления императора Токугавы, начавшийся в 1603 г., привел к почти полной изоляции этой страны от остального мира вплоть до прихода на острова американского командора Перри в 1853 г. В течение 250 лет Япония, отрезанная от иностранного влияния, развивала особое общество и культуру, которым не было равных по уровню коллективного взаимодействия. Основные организационные качества, развитые в этот период изоляции, до сих пор остаются характерными для японского общества, несмотря на очевидные перемены, происходившие в XX в. Японцы, сконцентрированные массовыми агломерациями в крупных городах, выработали сложные социальные навыки, которые привели к возникновению феномена, известного как "общество-паутина" (web society).

Общество-паутина

Общество-паутина -- это социум, в котором все его члены жестко взаимозависимы и между ними устанавливается строгая иерархия моральных и социальных обязанностей как по вертикали, так и по горизонтали. Все начинается с момента рождения человека. В то время как на Западе ребенка рано отделяют от матери и помещают в собственную комнату, японские дети проводят рядом со своими родителями день и ночь в течение двух-трех лет. Западные дети быстро развивают собственную инициативу и приобретают опыт самостоятельного решения проблем. В японских детях, напротив, развивается полная зависимость от близких им людей и воспитывается чувство взаимозависимости, которое остается с ними на всю жизнь. Они могут требовать что-нибудь у членов своей группы, и эти требования должны быть выполнены. Первой их группой является семья, потом -- средняя школа, университет, компания. Возраст и старшинство имеют не только привилегии, но и обязанности. В японском языке имеются разные понятия для старшего или младшего брата и т. д., так как обязанности у каждого человека по отношению к другим различны и потому должны быть четко определены. Защиту можно просить у того, кто стоит рангом выше. Руководитель отдела может без зазрения совести требовать повышения для какого-нибудь бездарного служащего из своего отдела просто оттого, что тот находится под его крылом и предан ему. Главному менеджеру невозможно противиться этим требованиям.

Структура "общества-паутины" дает преимущества японским бизнесменам при "работе в сети", как сегодня называют этот метод западные бизнесмены. Несмотря на то что японцы великие ценители уединения, они очень общительны в деловых ситуациях. Как следствие "сеть паука", частью которой они являются, обеспечивает их информационной поддержкой с беспрецедентным уровнем включенности в ситуацию.

Японский язык

Поведение японцев в значительной мере обусловлено природой их языка. Согласно теории Бенджамина Уорфа, язык, на котором мы говорим, определяет наш образ мышления. Сами японцы пользуются языком совершенно иначе, чем другие народы. Японский язык часто считают неясным и расплывчатым, например глаголы в нем имеют безличную форму, поэтому зачастую нельзя понять, о ком идет речь. Такую неопределенность языка часто намеренно используют хорошо понимающими в этом толк японцы, чтобы не обвинять кого-либо, а также для того, чтобы продемонстрировать свою вежливость. Хорошо известные в японском языке слова для выражения почтительности усиливают нормативную учтивость, хотя часто и добавляют неясности. Длинные дополнительные предложения обычно ставятся перед главным утверждением. В Японии все должно иметь свой контекст, поэтому прямое высказывание считается слишком кратким и неуместным. Ни один японский босс не скажет: "Уберитесь в офисе". Он обязан сказать своим подчиненным: "Так как в 12 часов к нам придут важные клиенты и поскольку мы хотим, чтобы у них сложились самые лучшие впечатления о нашей компании, пожалуй, неплохо было бы здесь прибраться". Способ, которым язык характеризует общество, состоит в том, что в японском языке отсутствует косвенная речь. Японцы не любят передавать утверждения других людей, так как, если при этом не удастся сохранить точность высказывания, это может стать причиной недоразумений или личных обид. Моя секретарша в Японии всегда отказывалась передавать содержание телефонных звонков, сделанных в мое отсутствие, и неизменно просила меня перезвонить по оставленным телефонам для того, чтобы самому получить сообщение.

...