Организация маркетинговой деятельности на предприятии ООО "Хоум кредит энд финанс банк"

Участие в Программе субсидированного кредитования позволяет заемщику снизить затраты на кредитование за счет компенсации части расходов из федерального или регионального бюджета.

Инвестиционное кредитование - кредитование на срок от года до пяти лет с целью обновления и реконструкции основных фондов предприятия, приобретения и монтажа оборудования, строительства или приобретения производственных помещений, жилой, офисной и прочей недвижимости.

Инвестиционные кредиты предоставляются клиентам Банка, имеющим устойчивое финансовое положение, хорошую кредитную историю, экономически эффективный проект, ликвидный залог. В обеспечение кредитов принимается залог оборудования и/или недвижимости, гарантии первоклассных иностранных банков, а также залог ликвидных ценных бумаг.

Преимуществом пользуются проекты, по которым клиент не менее 30% затрат оплачивает за счет собственных средств.

Банк (головная организация) осуществляет долгосрочное кредитование инвестиционных проектов и проектное финансирование, главным образом за счет средств и в рамках проектов международных финансовых организаций.

В конкурсе на кредитование могут участвовать проекты различных отраслей экономики. Банк оказывает консультационные услуги по подготовке пакета документов, необходимых для предоставления в финансово-кредитные учреждения.

Предприятия - клиенты ООО «Хоум кредит энд финанс банк» могут воспользоваться системой кредитования сотрудников.

Банк предлагает следующие виды кредитов:

1.Кредит на неотложные нужды - предоставляется сотрудникам, работающим не менее 1 года и имеющим регистрацию в РФ. Обеспечением по кредиту является залог имущества организации и ее поручительство.

2.Если организация является VIP-клиентом Банка, то кредитование осуществляется без залога имущества, под поручительство двух физических лиц - сотрудников организации. Обязательным требованием к заемщику при выдаче кредита является стаж - более 3 лет.

.Кредиты на приобретение автотранспорта - предоставляются сроком на 1-3 года под залог приобретаемого автомобиля. Суммарные затраты по кредиту на автомобиль составляют от 7% стоимости автомобиля. При массовом кредитовании сотрудников предприятия возможны льготные условия.

.Кредитование под залог векселей Банка - этот вид кредита не требует поручительства, а залогом выступают приобретенные векселя. Кредит может быть в рублях, евро или долларах США. Срок кредита определяется сроком обращения векселей.

Единым требованием для всех видов кредитов является условие, что ежемесячные выплаты по кредиту не должны превышать 50% от размера заработной платы.

Кредитование сотрудников поможет расширить социальную программу компании, уменьшить текучесть кадров, повысить престижность работы в организации.

3.2 Формирование маркетинговой стратегии и программы деятельности банка на рынке банковских услуг

Связь между системой маркетинга и планированием носит активный двусторонний характер. Цели маркетинговой деятельности оказывают решающее воздействие на характер, временной горизонт и на систему планирования.

Для банка планирование является деятельностью высшего порядка, которая приводит к улучшению показателей сбыта и прибылей.

Планирование состоит из двух частей: стратегическое планирование и планирование маркетинга. Осуществлением планов руководит служба маркетинга.

Стратегическое маркетинговое планирование - это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями банка и его маркетинговыми возможностями. Оно исходит из наличия у банка нескольких сфер деятельности, и задачей ее является выделение наиболее перспективных и привлекательных с целью их развития и соответственно сокращение наиболее слабых, бесперспективных.

Смысл и особенности стратегического планирования состоят в следующем:

·поддерживает целенаправленный и устремленный в будущее образ мышления и поступков;

·координирует решения и действия в области маркетинга;

·сдерживает стремление к максимизации текущей прибыли в ущерб решению долгосрочных задач;

·позволяет руководству банка установить обоснованные приоритеты распределения всегда ограниченных ресурсов, наметить конкретные цели и мобилизовать все свои ресурсы для их достижения;

·создает предпосылки для оценки и контроля результатов.

Стратегическое планирование банка состоит из четырех основных элементов:

1.выработка программы банка;

2.постановка задач и целей;

.составление планов развития хозяйственного портфеля;

.разработка стратегии роста банка.

Программа маркетинга банка обычно формируется в письменном виде в официальном программном заявлении (в пресс-релизе, в положении о создании банка или лицензии, в уставе коммерческого банка). Программа маркетинга является основополагающим документом, который устанавливает конкретно, кто, что, когда, где и каким образом должен делать. Она должна обеспечивать взаимодействие всех звеньев банка. Банк разрабатывает программу на основе прогноза перспектив развития финансового рынка, его комплексного изучения.

Постановка задач и целей осуществляется в развитии программы банка. На основе программы составляется задача банка, связанная с удовлетворением определенных потребностей: из этой задачи вытекает задача, связанная с проведением конкретных мероприятий по удовлетворению этих потребностей. Наконец, возникает задача по увеличению прибыли для финансирования этих мероприятий. Последняя задача становится основной задачей для банка.

Прибыль можно поднять с помощью роста реализации оказываемых услуг, снижения текущих издержек или того и другого вместе. Реализацию банковской продукции можно увеличить благодаря завоеванию большей доли рынка или выхода на новые рынки, именно это становится текущей задачей банка в сфере маркетинга.

Для решения указанных задач маркетинга разрабатываются маркетинговые стратегии, которые в свою очередь детализируются соответствующими деталями. Где возможно, задачи трансформируются в цели, представляющие собой задачи, детализированные во времени и количественно.

Планирование хозяйственного портфеля банка является основным орудием сферы стратегического планирования. Речь идет об анализе деятельности всех производств (работы отделов банка). Анализ предполагает выявление более или менее рентабельной сферы деятельности отделов (секторов, производств) и принятие решения о том, что делать с каждым из них в отдельности. Естественно, что каждый банк хочет вложить средства в наиболее рентабельные производства и сократить или вообще прекратить вложения в слабые.

Банк должен поддерживать свой хозяйственный портфель в боевой готовности, укрепляя или добавляя набирающие силу производства и избавляясь от угасающих. Обычно план маркетинга состоит из следующих основных разделов, которые варьируются в зависимости от направленности конкретного плана.

Анализ исходных показателей деятельности позволяет сориентироваться в текущей рыночной ситуации. Во втором разделе дается обзор и анализ текущего положения банка на рынке, на основе которых выявляются опасности и возможности, открывающиеся перед банком.

Исходя из целей, стоящих перед банком, составитель плана очерчивает круг задач, решение которых позволяет достичь поставленной цели. Этому будет способствовать стратегия маркетинга, которая является разделом плана. Стратегия маркетинга объединяет отдельные стратегии в области целевых рынков и каждого из элементов комплекса маркетинга.

Реализация избранной стратегии осуществляется в программах действий. План маркетинга включает бюджет, определяющий затраты на осуществление мероприятий, предусмотренных планом маркетинга. План маркетинга, как и любой другой план, не может быть реализован без соответствующего бюджета. В практике маркетинга используются различные методы определения бюджета маркетинга. Отметим, что ни один из них не является универсальным и совершенным. Методы определения бюджета маркетинга таковы:

·финансирование «от возможностей»,

·метод «фиксированного процента»,

·метод «на уровне конкурента»,

·метод максимальных расходов,

·метод на основе целей и задач,

·метод учёта программы маркетинга.

3.3 Инновационные технологии и совершенствование банковского маркетинга

В современных условиях России она заставляет банки проводить политику не простого выживания, а постоянного роста и развития. Для этого они вынуждены изменять себя с целью получения дополнительных преимуществ и продвижения вперед, при чем желательнее быстрее, чем конкуренты. В этих условиях особая роль отводится постоянному генерированию инноваций, оптимизации структуры банка, выработке и принятию инвестиционной стратегии. Среди средств достижения подобного положения особая роль отводится банковским инновационным технологиям, выступающим материальной базой успешной реализации банковского маркетинга. В общем понимании инновации связаны с целенаправленной деятельностью по созданию, освоению в производстве и продвижению на рынок продуктовых, технологических и организационно-управленческих новшеств. В современном мире они выступают необходимым условием экономического роста и повышения качества жизни, а потому занимают центральное место в развитии любой организации, в том числе банков, независимо от их масштабов, формы собственности и видов хозяйствования.

Для улучшения обслуживания клиентов банки все чаще объединяются с партнерами по сбыту, не принадлежащих к банковскому сектору. Так, многие европейские банки активно сотрудничают с туристическими фирмами, агентствами по торговле недвижимостью и др., используя пункты продажи их услуг и даже разрабатывая совместные услуги. В перспективе такая тенденция может привести к предложению новых услуг под общей торговой маркой. Значение подобного партнерства определяется взаимодополняемостью клиентов и объемом потенциальной экономии на масштабах оказываемых услуг.

В целях получения максимально полного объема информации о клиенте, определенным образом структурированная база данных о них должна постоянно анализироваться и дополняться. С позиции банковского маркетинга подобные действия должны проводится по трем направлениям:

) неуклонное углубление сегментирования клиентов по различным признакам (ожиданиям клиентов, уровню рентабельности операций по их обслуживанию, уровню цен используемых услуг и др.);

) моделирование структурного «профиля» клиентов, в частности, по социально-демографическим характеристикам; что предполагает постоянный сбор информации о клиентах, начиная с неформальной регистрации различных событий в их жизни (данных об изменении гражданского состояния, крупных расходах на приобретение предметов длительного пользования и т.д.) и до создания автоматизированной картотеки;

) моделирование будущего поведения клиентов, позволяющее добиться положительного ответа клиента на предложение банка о приобретении новой услуги, чему способствует информация о «жизненном цикле» клиента, которая дает возможность предугадать изменения в его поведении в области приобретения основного и дополнительного жилья, автомобиля и т.д. и предложить соответствующую банковскую услугу.

Немалую роль в привлечении и удержании клиентов играет установление оптимального соотношения между ценой и качеством предоставляемых услуг. В целях повышения производительности банки направляют свои усилия на снижение издержек и рационализацию банковских операций, часто игнорируя оптимизацию цен на свои услуги, хотя именно они оказывают наиболее сильное влияние на объем прибыли. Структура цены банковского продукта очень сложна, поскольку наряду классическим процентом, включает издержки, комиссионные, различные платежи и т.д., в том числе и отражающие рейтинг и имидж самого банка.

Для привлечения и удержания клиентов современные банки все шире используют опыт промышленных и торговых компаний, которые еще в 60-х годах начали разрабатывать и осуществлять подобные программы, ставшие сегодня неотъемлемой чертой их практической деятельности. Главные цели таких программ сводятся к привлечению и удержанию наиболее активных клиентов, от которых зависят доходы банка. Согласно имеющимся оценкам 4/5 всех прибылей обеспечивают только 1/5 клиентов. Сбор информации о таких клиентах позволяет разрабатывать в отношении этой категории методы так называемого прямого целевого маркетинга.

Другим важным направлением повышения эффективности маркетинговой деятельности региональных банков и филиалов банков становится усиление конкурентоспособности сетей распределения финансовых средств и услуг. Она достигается путем адаптации каналов сбыта к различным категориям банковской клиентуры и сокращения издержек. При этом сегментирование сетей распределения, направленное на сокращение издержек, может привести к разработке новых подходов в области маркетинга. К важнейшим из них относятся следующие:

·адаптация размеров и организационной структуры пунктов продажи к ожиданиям клиентов;

·развитие способов сбыта, направленных на улучшение условий продажи («мерчандайзинг»);

·использование внешних каналов сбыта, позволяющих увеличивать объем предложения путем заключения соглашений о партнерстве, что особенно важно для специализированных институтов, не имеющих развитой сбытовой сети;

·организация местных пунктов продажи путем передачи всех или части существующих сетей партнерам на условиях франчайзинга;

·расширение предложения услуг по своим собственным каналам за счет развития методов «прямого маркетинга», создания оптовых баз и прямых банков, использующих центры приема телефонных обращений клиентов, сеть Интернет и другие способы передачи информации.

Следует отметить, что автоматизация банковских услуг, способствует увеличению доли рынка. Так, осуществляя автоматизацию трудоемкого обслуживания мелких клиентов и частных вкладчиков, можно добиться значительного увеличения доли рынка на этом сегменте и укрепления своих позиций на рынке.

Специальные автоматизированные системы позволяют обеспечить обработку любой информации и проведение сложного финансового анализа. Электронные коммуникационные системы постепенно стали входить в практику отечественных банков. Изменяющиеся условия нашей жизни приводят к новым требованиям, предъявляемым банкам со стороны клиентов, одним из которых является скорость проведения расчетов. Примером такой услуги может служить перевод денег перевод денег с использованием системы «Маниграмма», позволяющей осуществлять переводы в 26 тысяч городов стран мира за 15 минут. Этот прогрессивный, быстрый и надежный вид услуги по переводу денежных средств целесообразно взять на вооружение отечественным коммерческим банкам в проведении инновационной маркетинговой работы.

В последние годы ожидания и предпочтения клиентов претерпели значительные изменения. Наиболее значимыми являются: надежность банка, скорость реализации услуг, решение банком проблем клиента, непрерывный доступ к банковским услугам. Для удовлетворения таких требований региональные банки должны «приблизить» к клиенту свои услуги. Достичь этого можно с помощью использования электронных каналов предоставления банковских услуг.

По характеру взаимодействия между банком и клиентом можно выделить следующие типы каналов:

1.филиальная сеть (филиалы, отделения, агентства, обменные пункты), предполагающая обязательное присутствие сотрудников банка при взаимодействии с клиентом;

2.банкоматы и POSы - устройство удаленного обслуживания с использованием пластиковой карточки;

.«клиент-банк» с использованием персонального компьютера, что требует прямого соединение клиента с сервером банка и специального программного обеспечения у клиента;

.Интернет с использованием персонального компьютера и сети Интернет, что связано с подключением к системе «Интернет», но позволяет использовать стандартное программное обеспечение клиентом;

.телефонный автоматический, когда клиент получает автоматические ответы голосом от банковского сервера и имеет возможность выполнять операции из заранее определенного набора, вводя их коды в тоновом режиме.

.телефонный операторский с использованием оператора (через операторские центры, call centers).

В России автоматизация банковских операций пока не получила нужного развития. В настоящее время на рынке имеется несколько поставщиков систем обслуживания карточек, около 20 разработчиков систем «Клиент-банк», ряд небольших фирм, создающих системы доступа через Интернет. Системы автоматического обслуживания по телефону разрабатываются пока собственными силами единичных банков (в том числе и ООО «Хоум кредит энд финанс банк»).

С позиции современного банковского маркетинга наибольшее преимущество получит тот банк, который не только обеспечит обслуживание клиентов, но и предоставит им доступ к счетам. Данному положению отвечает применение интегрированных систем, позволяющих обслуживать максимальное число клиентов. В связи с этим, маркетинговая деятельность банка должна быть направлена на проведения исследований в области такого типа систем и подбору необходимых каналов доставки банковских услуг.

Решение такой задачи требует от банка организации оперативной и удобной системы обслуживания клиентов банка в любом его филиале и отделении, создавая возможности самообслуживания клиентов из дома или офиса, а также эффективного мониторинга предоставления услуг. Однако, традиционные способы доставки услуг клиентам не позволяют добиться ее решения, главным образом, по причине большой сложности обслуживания клиентов в удаленных филиалах и отделениях. Это связано с недостаточной поддержкой различных каналов связи и периферийных устройств, а так же высокой стоимостью эксплуатации системы. Причина такого положения сводится к отсутствию интегрированного решения, охватывающего все требуемые функциональные возможности.

Стремление к расширению возможностей сбыта своих услуг обусловило возникновение нетрадиционных методов их предоставления, к которым следует отнести электронную доставку услуг клиентам. Такой подход к обслуживанию несет в себе ряд существенных преимуществ по сравнению с традиционным, а именно: удобство для клиентов; возможность быстрого изменения предоставляемых услуг в ответ на изменения требований рынка; проведение оперативного маркетингового анализа спроса на отдельные услуги.

Указанные особенности электронного способа предоставления услуг позволяют банкам повысить конкурентоспособность и построить эффективное управление бизнесом. В этом аспекте интерес представляют также системы типа «банк-банк», предназначенными для управления межбанковскими расчетами.

Используемые в настоящее время средства предоставления банковских услуг существенно ограничивают набор возможных услуг и не позволяют банку проводить оперативный анализ их качества и ассортимента. Кроме того, многим клиентам уже не хватает заложенных в существующих системах функциональных возможностей. Практически сложившееся положение означает, что появление новой банковской услуги становится возможным только при наличии новых технических средств ее обеспечения.

На решение такой задачи направлено использование системы Home banking, которая способна охватить широкий круг банковских операций. По своим функциональным возможностям она способна: осуществлять мониторинг, анализ и управление портфелем банка; посылать запросы, распоряжения различного рода, письма в отдел по работе с клиентами, изменять информацию о себе и пр.; переводить средства между своими счетами в режиме онлайн; производить оплату счетов (коммунальные платежи, счета по кредитной карточке и др.), в том числе с заданной периодичностью; получать в банке кредитно-депозитное обслуживание; размещать капиталы на денежном рынке; проводить работу с финансовыми инструментами по документарным операциям (аккредитивы, гарантии, инкассо); получать информацию о различных банковских продуктах в демонстрационном режиме.

Так как маркетинг представляет собой систему управления сбытовой деятельностью, ориентированной на требования рынка и запросы покупателя, то использование электронных каналов предоставления услуг позволяет не только качественно удовлетворять запросы клиентов, но и автоматически собирать в базу данных информацию о результатах продаж услуг и осуществлять маркетинговый анализ. Его результаты позволяют банку повысить эффективность представляемых услуг, путем их реструктуризации по составу, ориентации на различные категории клиентов и способам доставки. Таким образом, использование электронной доставки банковских продуктов и услуг дает банку реальные конкурентные преимущества на рынке услуг.

Рассмотренные направления инновационных преобразований в банковской системе позволяют считать, что маркетинговые службы региональных банков должны проводить постоянную работу по изучению и внедрению новых каналов доставки банковских услуг. Для современного банка становится все более важным комплексный подход к внедрению специальной банковской техники и технологии, подключению к международным коммуникационным системам, использованию Интернет- и телефонной сети. Он выступает необходимым условием для успешной деятельности региональных банков на внутреннем, внешнем и международном рынках. Только использование новейших технических средств и банковских технологий позволит им создать принципиально новые электронные банковские услуги и осваивать новые рынки.

Рекомендации и предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Хоум кредит энд финанс банк»:

Разработка предложений по дифференцированному использованию инструментов маркетинга для развития долгосрочных взаимоотношений финансовых агентов и клиентов, формирования спроса у потребителей банковских услуг.

Для успешного развития маркетинговой деятельности ООО "Хоум кредит энд финанс банк" необходимы следующие мероприятия, которые существенно повысят конкурентоспособность банка в данном направлении:

. Разработка стандартизированных банковских продуктов - созданных на основе маркетинговых исследований рынка, максимально понятных для конечных потребителей. Такими продуктами могут быть: кредитные карты, , экспресс-кредитование, ипотечное кредитование и др.

Очень важно предусмотреть для каждого стандартизированного продукта такой вариант, который будет привлекать клиентов для всей розничной линейки. Для формирования положительного имиджа банка следует предельно прозрачно информировать клиентов обо всех характеристиках продукта, включая разнообразные комиссии и прочие платежи, связанные с кредитом. Только так можно повысить клиентскую лояльность и соответственно увеличить объемы продаж.

. Рационализация структуры розничного департамента - структуризация розничного департамента по отделам, работающим с клиентами (операционный, вкладов, кредитования частных клиентов, банковских карт, частного банковского обслуживания) и внутренних служб банка (продаж, маркетинга, безопасности, банковских и информационных технологий, внутренней работы).

. Расширение филиальной сети - продажи стандартизированных продуктов через отделения и филиалы банка. Координацией и управлением филиальной сетью, будет заниматься отдел продаж.

. Обучение персонала повышение качества обслуживания.

Для повышения эффективности работы филиалов и представительств банка, необходимо повысить профессионализм и материальную заинтересованность непосредственных менеджеров работающих с клиентами, путем внедрения материальных и нематериальных методов стимулирования продаж кредитов на местах. Материальные методы заключаются в понятной системе бонусов и премиальных. Здесь важно также разработать четкую систему стандартов продаж розничных продуктов и следовать ей.

Таким образом, предлагаемые мероприятия позволят банку успешно конкурировать на рынке и реализовать поставленные цели, а именно:

предоставлять максимально широкий спектр розничных продуктов;

скоординировать работу розничного департамента и выделить в нём подразделения, отвечающие за разработку стандартизированных банковских продуктов и их реализацию;

снизить профессиональные требования к менеджерам, осуществляющим продажу розничных продуктов;

расширить филиальную сеть;

увеличить доходность по розничным продуктам;

повысить узнаваемость банка путем проведения различных маркетинговых акций;

создать эффективную систему мотивации менеджеров, работающих с клиентами, и тем самым увеличить кредитный портфель.

В качестве мероприятий, предпринимаемых в ООО "Хоум кредит энд финанс банк" для повышения лояльности клиентов, можно назвать мероприятия, осуществляемые в организации по идентификации клиентов, под которой подразумевается узнавание покупателя, продукции или услуг банка.

Для предоставления ему каких-либо льгот необходимо быть уверенными, что этот человек является постоянным клиентом в ООО "Хоум кредит энд финанс банк".

Итак, важным этапом разработки стратегии лояльности клиентов в в ООО "Хоум кредит энд финанс банк" является разработка методики их опознавания. Для этого необходимо проанализировать многие аспекты функционирования бизнеса - начиная со специфики конкретной области деятельности и заканчивая размещением мест контакта с клиентом и примерного портрета аудитории. Иногда можно использовать персональные карты клиентов, выбирать в качестве идентификатора услугу (ее серийный номер) или объект оказания услуги.

Широкая филиальная сеть дает возможность комплексного обслуживания в едином стандарте расположенных в разных регионах подразделений крупных предприятий, холдингов, финансово-промышленных групп. Наличие филиалов Банка по всей территории России, расположенных в различных экономических регионах и часовых поясах, позволяет эффективно маневрировать ресурсами. Единая сеть создает уникальные условия для обмена и внедрения позитивного опыта, дает возможность тиражирования типовых структур управления, продуктов и технологий.

В то же время, четырехзвенная система управления Банком зачастую не позволяет обеспечить требуемую скорость проведения операций. Кроме того, очевидна неоднородность филиалов, отделений и территориальных банков по своему экономическому потенциалу. Опыт последних лет свидетельствует о положительных результатах начавшегося процесса укрупнения и объединения филиалов, в том числе территориальных банков. Существующая жесткая привязка сферы деятельности территориальных банков к административным границам субъектов Российской Федерации не позволяет эффективно обслуживать товарно-финансовые потоки экономического региона в целом и участвовать в реализации региональных экономических программ.

Расширение спектра продуктов и услуг, увеличение объемов банковских операций, изменения в принципах обслуживания клиентов требуют выделения ряда функций, создания новых структурных подразделений. Территориальные банки Сбербанка должны получить бoльшую самостоятельность в создании структурных подразделений для развития направлений бизнеса, обладающих значительным потенциалом в данном регионе.

Таким образом, предлагается создать целостную систему маркетинга, ориентированную на изучение конъюнктуры региональных рынков, потребностей и запросов клиентов, разработку и совершенствование банковских продуктов и услуг. Получит развитие практика создания целевых проектных групп, ориентированных на решение конкретных задач по развитию новых видов деятельности Банка.

Для каждой категории клиентов необходима собственная стратегия взаимодействия и продвижения продукта: как, в какой последовательности воздействовать на клиентов, какие условия им предлагать. Поэтому формированием стратегии для каждой ниши рынка должны заниматься разные маркетологи в отделе. Другими словами, если сейчас отдел маркетинга ООО "Хоум кредит энд финанс банк" построен по функциональному признаку: один занимается исследованием рынка, второй - стимулированием продаж, третий - разработкой новых продуктов и услуг, то лучше, на наш взгляд, при сохранении функционального признака разбить отдел маркетинга на подразделения, каждое из которых будет заниматься только своими клиентами: 1 подразделение - физическими лицами, 2 подразделение - юридическими.

В качестве первоочередных задач совершенствования маркетинга банковских услуг можно выделить следующие:

Ориентация деятельности на клиентов, превращение ООО "Хоум кредит энд финанс банк" в клиенто-ориентированную, "сервисную" компанию. Таким образом, Банк должен максимально удовлетворять объем потребностей клиентов в финансовых услугах и продуктах и тем самым увеличивать свои доходы от каждого набора клиентских отношений.

Совершенствование и модернизация систем и процессов в Банке. Цель данных мероприятий - повышение уровня управляемости и масштабируемости, снижение затрат, улучшение качества обслуживания клиентов и более эффективное управление кредитными и другими видами рисков.

Укрепление позиций на российском рынке банковских услуг за счет использования конкурентных преимуществ, а также развитие операций на международных рынках.

К стратегическим маркетинговым целям следует отнести:

Повышение объема прибыли в долгосрочном периоде более чем в три раза с учетом снижения отношения операционных затрат к чистому операционному доходу.

Разработка и реализация мер по укреплению конкурентных позиций на основных банковских рынках (привлечение средств физических лиц, кредитование населения, привлечение средств и кредитование юридических лиц).

Совершенствование клиентского обслуживания, корпоративной культуры, формирование "позитивного" бренда, повышение лояльности клиентов.

В качестве одного из средств пиара, формирующего положительный имидж, можно рекомендовать участие в спонсорстве. С помощью данного маркетингового инструмента можно повысить доверие к банку. Безусловно, нужно отметить те сферы, где участие в спонсорстве будет наиболее эффективным: воспитание, образование, наука, спорт, культура и искусство. Участие в спонсорстве в долгосрочных мероприятиях характеризует банк, как стабильный, надежный и основательный. При намерении, а также при заключении документов об участии в спонсорских проектах, необходимо осуществлять пресс-релизы в средствах массовой информации, для донесения информации до постоянных и потенциальных клиентов банка - это усилит эффект и положительно повлияет на имидж банка.

Одним из эффективных средств массовой коммуникации на сегодняшний день является Интернет, который представляет собой динамичную среду и отличный способ распространения информации, а также работы с общественным мнением. Всемирную сеть отличает от других средств массовой информации ее высокая интерактивность и скорость распространения сведений. В данном направлении нужен аккуратный подход, чтобы не получить обратного эффекта - негативного имиджа.

Выделим основные принципы и элементы, которые должно содержать сообщение или статья в сети Интернет, чтобы иметь положительный результат:

Подача новостей должна осуществляться грамотно и иметь четкий информационный повод, так как банк это серьезная и надежная структура, новости должны быть подкреплены фактами;

Информация о достижениях банка должна быть регулярной. Потенциальные клиенты должны постоянно видеть новости о банке, чтобы это входило в стабильную привычку. Задача банка в данном направлении - стать привычной необходимостью для потенциальных и имеющихся клиентов. Регулярное информирование достигается с помощью периодических публикаций пресс-релизов в тематических и других изданиях, а также в сети Интернет.

Использование новых сервисов в системе интернет-банкинга и на сайте также необходимо освещать в сети Интернет, ведь те клиенты, которые активно пользуются Интернетом и различными его сервисами, обратят внимание на новинки в этой области в частности, и на банк в целом.

Формирование имиджа банка можно осуществлять с помощью обзоров и тематических статей, в которых в качестве эксперта выступает руководитель отделения банка или главный специалист (аналитик). Таким образом, руководитель в качестве приглашенного гостя может комментировать различные новости и события в экономической сфере.

В информационных сообщениях делать акцент на многообразии услуг и их высоком уровне для конкретных целевых групп.

В размещаемых сообщениях делать акцент на обращение к клиенту, использовать "живой контакт", направлять усилия на то, чтобы клиент посетил офис банка. Такие сообщения можно размещать в Интернете.

Реклама в Интернете - ежедневная аудитория многих интернет-ресурсов сопоставима, а часто и превосходит читательскую аудиторию традиционных печатных изданий. Это и определяет эффективность интернет-рекламы, которая так привлекает тысячи рекламодателей по всему миру. Инвестируя в перспективную отрасль интернет-рекламы, заказчик получает выход на целевую аудиторию и молниеносную отдачу от проводимой рекламной кампании.

Интернет-реклама сегодня, в любом из своих проявлений - контекстная, поисковая, при грамотном планировании и гармоничном развитии обеспечивает стабильный рост экономических показателей, а также становится неотъемлемой частью имиджа преуспевающей компании. Реклама в интернете имеет ряд явных преимуществ перед традиционными видами рекламы:

. Интерактивность - взаимодействуйте с будущим клиентом;

. Широкий выбор форм и методов воздействия на потенциального клиента;

. Возможность непрерывного мониторинга промежуточных результатов рекламной кампании и коррекции ее параметров;

. Оперативность в размещении и изменении рекламной информации.

Для рекламы банковских услуг ООО "Хоум кредит энд финанс банк" выбраны наиболее подходящие виды рекламы для привлечения потенциальных потребителей:

Печатная реклама. Преимущества: высокая степень восприятия, широкие возможности выражения идей различными художественными средствами, длительность существования и использования. Большая потенциальная возможность охвата аудитории читателей.

Недостатки: трудоемкость технического исполнения, относительно высокая стоимость.

Печатная реклама применима практически для всех видов товаров, промышленный продукции и услуг. В качестве наиболее эффективного с точки зрения убедительности и запоминаемости видится использование такого вида рекламы как рекламные статьи. Она представляет собой не просто рекламу продукции, но также конкретное мнение эксперта по проблемам в данной области, достижениям, прогнозам развития.

Радиореклама. Радио обладает целым рядом творческих возможностей. Радио является неотъемлемой частью жизни людей. Самым большим преимуществом радио является его способность обеспечить широкий охват и частность с большой избирательностью аудитории и очень высокой рентабельностью вложенного капитала.

Несмотря на огромные достоинства, радио традиционно имело ряд серьёзных недостатков: оно является только аудиосредством и в процессе восприятия рекламных сообщений, транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до 90% информации. Кроме того, радиореклама усложняет установления двусторонних коммуникаций с потребителем, часто у него под рукой нет ручки, чтобы зафиксировать переданные в объявлении адрес, телефон, название фирмы или товара.

Время на радио может быть приобретено одним из трёх способов:

размещением рекламы в радиосети;

покупкой радиоэфира через один из филиалов радиосети;

заключением контракта с местной радиостанцией.

Третий способ наиболее популярен и составляет 75% всех сделок на приобретение эфира, второй и четвёртый - 20% и первый - 5%. Воспользуемся третьим способом, заключив контракт с радиостанцией "Русское радио".

Цели рекламных акций (реклама в интернете, телевизионная реклама, печатная реклама):

Повышение конкурентоспособности продукции;

Обеспечение постоянного притока клиентов;

Повышение узнаваемости торговой марки и логотипа фирмы;

Снижение издержек за счёт охвата целевой аудитории;

Формирование желаемого образа и бренда предприятия в глазах потенциальных покупателей;

Повышение объёма продаж.

Расходы на проведение акции. Бесполезно использовать рекламу в разовом режиме, при планировании рекламной деятельности стоит ориентироваться на довольно длительный срок, чтобы цели были достигнуты.

Профессиональная обработка корпоративного сайта чрезвычайно рентабельна, так как сайт - один из наиболее эффективных способ рекламы товаров и услуг. А при умелом использовании сайта - и эффективный способ развития самого бизнеса. В данном разделе мы проведём числовой анализ экономической эффективности рассматриваемой акции для подтверждения указанных аспектов.

Но простой сайт станет продающим только при выполнении нескольких условий:

Интернет-ресурс должен быть сделан качественно. То есть иметь привлекательный дизайн, интересный и полезный для посетителей.

Пользователи должны знать о существовании Вашего сайта. Это и является главной задачей продвижения сайта.

Правильная и качественная раскрутка сайта является залогом успеха интернет проекта. Некоторые считают, что продвижение сайта - это оптимизация ресурса под алгоритмы поисковых систем, таких как Yandex, Rambler, Google.

Раскрутка сайта включает целый ряд мероприятий, целью которых является привлечение пользователей на ресурс. В задачи продвижения сайта входит:

а) анализ конкурентов и целевой аудитории сайта;

б) поисковая оптимизация сайта под определенные ключевые запросы;

в) участие сайта в партнерских программах.

Таким образом, на основе изложенной информации сформулируем основные мероприятия:

обновление содержимого сайта;

обновление интерфейса, дизайна сайта;

переход на новую платформу, позволяющую осуществлять самостоятельное администрирование;

продвижение сайта в рамках вышеперечисленных задач.

Исходя из описания акции её цели будут иметь следующий формат:

увеличение прибыли банка;

увеличение количества потенциальных покупателей;

увеличение сбытовых показателей банка;

повышение привлекательности товара среди конкурентных товаров;

подробное информирование покупателей о каждой единице товара;

повышение узнаваемости торговой марки и логотипа фирмы,

Для достижения поставленных целей для начала необходимо спланировать расходы проведения работ по обновлению и продвижению сайта.

При планировании обновления и продвижения сайта ООО"Хоум кредит энд финанс банк» следует учесть, что зависимость прибыли, получаемой с помощью бизнес-сайта, от затрат на его создание достаточно простая. При прочих равных условиях, чем больше сумма вложений в создание сайта и продвижение сайта, тем больше прибыли может принести сайт.

Реклама и полиграфия тесно связаны между собой. Ни одна рекламная кампания в современных условиях ведения бизнеса не обходится без яркой упаковки, информационных буклетов, открыток или календарей. Реклама, полиграфия, сувенирная продукция - это звенья одной цепи, призванной прочно связывать потенциального покупателя с предлагаемой продукцией предприятия, вызывать положительные ассоциации и укреплять его позитивный имидж. А основной результат действия формулы реклама плюс полиграфия - это существенное увеличение продаж. Мероприятие заключается в создании сувенирной и представительской продукции, которая не только ознакомит потенциальных покупателей с продукцией предприятия, но и создаст благоприятный имидж ООО «Хоум кредит энд финанс банк», тем самым увеличив популярность продукции и количество заказов. Данная продукция создаёт фирменный ООО «Хоум кредит энд финанс банк». В рамках вышеуказанной акции решено провести следующие мероприятия:

издание книги;

разработка и печать фирменных календарей;

печать фирменных визиток, VIP-карточек;

издание каталога продукции ООО «Хоум кредит энд финанс банк»

презентационные диски;

фирменные папки, буклеты;

изготовление значков ООО «Хоум кредит энд финанс банк»

изготовление юбилейных значков.

Для достижения поставленных целей для начала необходимо спланировать расходы проведения работ по обновлению и продвижению сайта.

Один из основных показателей эффективности рекламы - точность ее попадания в целевую аудиторию. С этой точки зрения полиграфическая и сувенирная продукция очень эффективны, они выполняют роль функционального офисного, либо личного аксессуара и, одновременно, рекламного носителя с изображением логотипа, слогана и контактной информации. На квартальные календари, визитки папки и буклеты в офисе взгляд падает довольно часто, а контактная информация предприятия ООО "Хоум кредит энд финанс банк" окажется на виду. Сувенирная продукция сегодня включает в себя множество понятий. Важнейшей частью сувенирной продукции являются детали, мелкие, часто незаметные, но составляющие общую картину, лицо фирмы. Подобная продукция позволяет соблюсти корпоративный стиль и показать уровень предприятия.

Раздаточные материалы и сувениры играют особую, очень важную роль. Листовки, книги и сувениры должны обеспечить информационную поддержку продукции после окончания деловых встреч, выставок, съездов. После указанных мероприятий трудно вспомнить, на каких стендах, что было представлено и о чем шли переговоры. Восстановить полную картину помогают полученные раздаточные материалы, и поскольку более 80 % посетителей принимают решение о покупке не во время выставки, а в течение примерно трех месяцев после ее завершения. Их роль невозможно переоценить.

Информационный поток, обрушивающийся на посетителей во время выставки, имеет и обратную сторону: они получают больше раздаточных материалов, чем им необходимо, Поэтому простая раздача листовок не решает проблемы продления контакта, и эффективность раздаточных материалов напрямую зависит от их оформления и способа преподнесения. Это же касается и сувениров. Не секрет, что многие пользуются шариковыми ручками с логотипом вашей фирмы и даже не замечают этого. Соответственно, сувениры и подарки на выставке должны быть тщательно продуманы и преподнесены таким образом, чтобы ваш стенд и факт преподнесения подарка запомнились и вызывали приятные ассоциации.

Имидж в рекламе, или рекламный образ, тесно связан с какой-либо потребностью целевой аудитории. Эта потребность передается константами фирменного стиля (фирменные цвета, графика, логотип, товарный знак, фирменный блок, фирменный шрифт, дизайн - в виде особой верстки рекламных обращений фирмы, фирменная символика, слоган). Имидж - это образ потребности, создаваемый художественными средствами.

Таким образом, основными целями акции являются:

продвижение торговой марки, улучшение имиджа компании на внутреннем и зарубежных рынках;

информирование потенциальных клиентов о номенклатуре и основных технических и эксплуатационных характеристик продукции;

поддержка имиджа фирмы как стабильного перспективного предприятия;

формирование лояльного восприятия завода и продукции;

формирование пакета для клиентской рассылки;

формирование рекламного пакета для бизнес-партнёров.

Реклама на сувенирах, полиграфии благоприятно воспринимается окружающими, не вызывает раздражения и имеет большую продолжительность действия. Сам факт дарения и получения подарков вызывает положительные эмоции и способствует созданию благоприятной атмосферы для делового общения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Выводы по работе могут быть представлены в следующем виде:

1. Структура комплексного изучения рынка банковских услуг, методика и информационная база маркетинговой деятельности банка, сущность рыночной симптоматики способствуют получению достоверной оценки характера и уровня рыночного спроса на банковские услуги и требований клиентов банка. Именно они выступают основой разработки магистральных направлений, целей и стратегий банка, а также его маркетинговых программ, оперативных и стратегических планов.

. При разработке маркетинговой стратегии следует идти от будущего к настоящему, а не наоборот. Такой подход к стратегическим установкам по существу означает, что вся организация управления банком предопределяется различными воздействиями внешней среды с учетом его реальных возможностей. Здесь требуется переориентация мышления с внутренних проблем на внешние и понимание организации, как социальной системы. Отсюда важность быстрой реакции на нововведения.

. В целом маркетинговое исследование направлено на выявление возможностей банка занять конкурентные позиции на конкретном рынке или его сегменте путем предложения банковских услуг, более полно учитывающих спрос и требования клиентов. Этому отвечает постановка и успешное решение задачи по определению условий, обеспечивающих оптимальные соотношения между спросом и предложением банковских услуг на конкретном рынке.

. Усложнение банковской деятельности в современных условиях, укрепление места и роли маркетинга, усиление влияния внутренней и внешней среды и др. факторы делают практически значимым совершенствование организации работы по созданию и осуществлению стратегических установок.

. В настоящее время организационное преобразование системы управления данным процессом можно считать одним из первоочередных направлений повышения эффективности и одновременно необходимым условием дальнейшего улучшения работы любого банка.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.Федеральный Закон «О банках и банковской деятельности» от 03.02. 1996 г. (с последующими изменениями и дополнениями).

2.Антропов Д. Л. Интегрированный менеджмент в системе управления банками //Деньги и кредит, 2010, № 1, с. 33 - 38.

3.Банковское дело /под ред. О.И. Лаврушина. М.: Инфра-М, 2009 - 576 с.

4.Бацина С. Ю. Маркетинг и банки: опыт и проблемы становление рынка. Махачкала: Юпитер, 2010 - 236 с.

5.Едронова В.Н., Хасянова С.Ю. Классификация банковских кредитов и методов кредитования // Финансы и кредит. - 2002. -№1. - С.3-5

6.Кедров В. И., Митрохин В. В. О стратегических ориентирах кредитной деятельности коммерческих банков //Деньги и кредит, 2009, № 11, с. 51 - 54.

7.Маркетинг в отраслях и сферах деятельности /под ред. В.А. Алексушина. М.: Дашков и К, 2002 - 614 с.

8.Мурычев А.В. К вопросу о целесообразности создания саморегулируемых организаций в банковской сфере //Деньги и кредит, 2010, № 8, с. 28 - 33.

9.Мурычев А. В. Российские банки: трудный путь становления. Русская электронная библиотека Book.zu (www.book.zu.ru)

10.Овчаров А.О. Организация управления рисками в коммерческом банке // Банковское дело. - 1998.-№1. - С.15-16.

11.Остапенко В.В. Кредитование банками предприятий: потребности, возможности, интересы // Финансы - 2000 . - №8. С.6 - 23.

12.Стратегия развития коммерческого банка /под ред. А.С. Маршаловой, Н.А. Кравченко. Новосибирск: ЭКОР, 2001- 299 с.

13.Уткин Э.А., Морозова Г. И., Морозова Н. И. Нововведения в банковском бизнесе России. М.; Финансы и статистика, 2008 - 352 с.

14.http://spb.homecredit.ru/about/news/index.php/index.php?m=3&id=24544&my_reg_id=82

15.http://bibliofond.ru/view.aspx?id=585238&token=E028B28CAEDB1B94F830453DA79F3E71

16.http://jurisprudent.site/kreditovanie/finansovyie-rezultatyi-razvitiya-ooo-houm-45028.html

17.http://studbooks.net/1262964/bankovskoe_delo/organizatsionnaya_struktura_banka_houm_kredit_struktura_organov_upravleniya

ПРИЛОЖЕНИЕ

Таблица

Балансовые показатели,млрд рублей	31 декабря2015	31 декабря2014	Изменение,%
Активы	267,923	338,740	(20.9)
Чистый кредитный портфель	178,418	244,779	(27.1)
Средства акционеров	39,654	52,648	(24.7)
Финансовый результат,млрд рублей	янв.-дек.2015	янв.-дек.2014	Изменение, %
Операционный доход	43,674	69,907	(37.5)
Прибыль (убыток) до налогообложения	(10,539)	(5,824)	81.0
Чистая прибыль (убыток)	(8,814)	(4,524)	94.8
Рентабельность активов (ROAA)1	(2.9)	(1.3)
Рентабельность капитала (ROAE)2	(19.8)	(8.7)
Соотношение расходов к доходам3	47.4	38.5
Уровень достаточности капитала	24.3	24.4
Доля неработающих кредитов (NPL)4	13.0	15.6
Стоимость риска5	16.2	18.9

1) RoAA рассчитывается как приведенная в процентах годовых сумма чистой прибыли за период, деленная на средний остаток валюты баланса за тот же период.

2) RoAE рассчитывается как отношение чистой прибыли за период, деленная на средний остаток собственных средств.

3) Коэффициент соотношения расходов к доходам рассчитывается как сумма общих административных расходов, деленная на операционный доход.

4) Для расчета доли NPL совокупный объем кредитов, срок просрочки платежей по которым превышает 90 дней, делится на совокупный портфель всех выданных кредитов.

5) Стоимость риска рассчитывается как отношение убытков вследствие обесценения к среднему объему чистого кредитного портфеля в годовом исчислении.



Размещено на Allbest.ru

...