Организация маркетинговой службы ООО "Беллакт-Столица"

- семьи, с низким уровнем дохода. Покупают в основном недорогие молочные продукты белорусского производства. Эти семьи покупают молочную продукцию, в первую очередь, исходя из уровня цен внимание.

На деятельность предприятия, в какой-то степени оказывают влияние все факторы макросреды маркетинга:

· демографические - спрос зависит от численности населения;

· экономические - от уровня доходов населения зависит спрос на продукцию;

· природные - от времени года и урожайности зависит уровень сырья для производства;

· научно-технические - вследствие технических изменений и усовершенствования оборудования в отраслях улучшается и повышается объем производства продукции, снижается энергопотребление.

· политико-правовые - от состояния законодательства зависит деятельность предприятия;

· социально-культурные - особое влияние на деятельность предприятия не оказывают.

Наиболее важным фактором является экономические факторы, так как от уровня дохода населения зависит, будит ли данная продукция пользоваться спросом.

3.3 Комплекс маркетинга ООО «Беллакт-Столица»: товарная политика, ценообразование, распределение, продвижение

Подготовка, принятие и реализация маркетинговых решений на предприятии осуществляется следующим образом:

Сотрудники отдела маркетинга ежемесячно подготавливают и анализируют отчеты по основным показателям маркетинговой деятельности ООО «Беллакт-Столица» и конкурентов: объем продаж и прибыль в целом, по группам и ассортиментным позициям (таро упаковке), эффективность коммуникаций, ценовой политики и каналов распределения. На основе анализа отчетов сотрудники отдела маркетинга также вносят конкретные предложения по совершенствованию какой-либо составляющей комплекса маркетинга. На основе подготовленных отчета, анализа и предложений начальник отдела маркетинга принимает решение о внесении изменений в существующую маркетинговую политику. Начальник отдела маркетинга дает указания отделу маркетинга по подготовке необходимых документов, и инструкции для расчета стоимости проекта нового маркетингового решения. Подготовленные документы и калькуляцию затрат начальник отдела маркетинга направляет генеральному директору ООО «Беллакт-Столица». На ООО «Беллакт-Столица» существует 2 основных канала распределения: оптовая торговля и государственная торговля.

I. Оптовая торговля. ООО «Беллакт-Столица» осуществляет оптовые продажи как через сторонних крупных оптовиков (дилеров), так и через собственные оптовые склады-магазины, расположенные как на территории Республики Беларусь, так и за рубежом.

II. Государственная торговля. ООО «Беллакт-Столица» продает свою продукцию также государству, которое в свою очередь реализует ее через сеть государственных розничных магазинов.

ООО «Беллакт-Столица» предпринимает следующие мероприятия по развитию экспорта своей продукции:

- Участие в международных и специализированных (отраслевых) выставках в странах и регионах, интересных для ООО «Беллакт-Столица» для экспортной реализации собственной продукции.

- Создание товаропроводящей сети в регионах РФ, налаживание дистрибьюторских отношений с крупными фирмами-оптовиками, работающими в своем регионе. Стимулирование работы оптовиков-дистрибьюторов предоставлением системы скидок либо путем заключения договоров комиссии.

- Скоординированная ценовая политика, основанная на углубленных маркетинговых исследованиях и изучении конъюнктуры рынка в регионах экспорта. Продукция должна позиционироваться в определенном ценовом сегменте в независимости от региона продаж, за исключением крупных городов - там цена может быть выше.

- Построение логистической цепи для более технически и экономически эффективной доставки продукции в регионы экспорта - использование ж/д транспорта, открытие региональных складов с привлечением заинтересованных фирм оптовиков в данном регионе.

- Создание торгового представительства в РФ позволит более эффективно проводить работу по привлечению оптовиков и дистрибьюторов в регионах РФ. Так же, создание представительства позволит вести более скоординированную ценовую политику. Наличие регионального склада позволит импортерам избежать формальностей, связанных с валютным контролем при перечислении денежных средств за продукцию в РБ, а также формальности, связанные с уплатой косвенных налогов.

- Для привлечения импортеров в дальнем зарубежье, в том числе странах ЕС, универсализация и адаптация маркировки тары и упаковки (описание продукции на контрэтикетке, на английском или другом распространенном языке).

Планированием и организацией управления каналами распределения на ООО «Беллакт-Столица» занимаются отдел маркетинга, отдел продаж и отдел внешнеэкономической деятельности. Данные отделы реализуют следующие функции:

Функции в области планирования:

Разработка сбытовой политики ООО «Беллакт-Столица»

Участие в разработке производственной программы предприятия по средствам формирования заказов на продукцию;

Прогнозирование сбыта готовой продукции;

Анализ текущего и прошлого сбыта;

Расчет общего объема поставки;

Участие в разработке ассортиментной политики предприятия;

Составление плана реализации;

Выбор каналов сбыта совместно с отделом продаж.

Функции в области оперативного управления сбытом:

Контроль хода выполнения плана производства с целью удовлетворения запросов потребителей;

Распределение поступающей из цехов продукции с учетом очередности выполнения поставок по различным каналам;

Организация сбыта совместно с отделом продаж (выбор формы поставки, комплектование партии);

Документальное сопровождение сбыта;

составление отчетности по реализации готовой продукции.

Доставка готовой продукции конечным потребителям осуществляется через дилеров или собственный транспортный отдел с использованием ж/д и авто транспорта. Организация доставки готовой продукции с помощью собственного транспорта является наиболее целесообразной, так как одновременно с доставкой осуществляет также работу по продвижению продукции путем нанесения фирменных логотипов на транспорт.

На ООО «Беллакт-Столица» нет четкой формулы для определения конкурентоспособности, а оценка конкурентных преимуществ формируется по результатам проведенного исследования. С одной стороны, это недостаток, так как нет четкого определения позиции продукции ООО «Беллакт-Столица» по сравнению с конкурентами. С другой стороны, преимуществом является то, что конкурентоспособность определяется для каждого сегмента отдельно.

На ООО «Беллакт-Столица» для стимулирования продаж используется стратегия проталкивания, которая содержит следующий набор приёмов:

1) Определение для оптовых и розничных покупателей объемов закупок за определенный период времени для применяемой системы скидок. Скидки на объемы продаж применяются с целью роста продаж, привлечения новых клиентов, увеличения объемов закупки продукции среди действующих клиентов, поддержки лояльности оптовиков и крупных торговых предприятий.

2) Определение сумм предоплаты для применения структуры скидок. Скидки на размер предоплаты применяются с целью максимизации прибыли в краткосрочном периоде, снижения сумм неоплаченной продукции.

3) Стабильность и своевременность поставки продукции в полном объеме ассортимента и видов тароупаковки.

4) Формирование положительного имиджа торговой марки.

5) Поддержание и развитие лояльности потребителей.

6) Мероприятия PR, направленные на поддержание и возвышение имиджа предприятия и торговых марок среди контактных аудиторий.

7) Рекламные и иные мероприятия, направленные на поддержание имиджа предприятия и производимых торговых марок.

8) Рекламные и иные мероприятия, направленные на стимулирование сбыта продукции, производимой предприятием.

ООО «Беллакт-Столица» осуществляет рекламную деятельность различными способами. Среди них необходимо выделить как наиболее важный - это реклама в СМИ. Недавно на телевидении запустился новый ролик, содержащий в себе рекламу каш предприятия.

Для ознакомления потребителей с продукцией компании также используются различные POS-материалы.

Для выделения средств на продвижение товаров и стимулирование сбыта организация использует фиксированный процент от прибыли: 5% средств затрачиваются организацией на рекламу продукции собственного производства.

3.4 Анализ потенциала ООО «Беллакт-Столица»

Маркетинговый потенциал ООО «Беллакт-Столица» - неотъемлемая часть потенциала организации, совокупная способность маркетинговой системы обеспечивать постоянную конкурентоспособность предприятия, экономическую и социальную конъюнктуру его товара благодаря планированию и проведению эффективных маркетинговых мероприятий в области исследования спроса, товарной, ценовой, коммуникативной и сбытовой политики, а также организации стратегического планирования и контроля за поведением товара, конкурентов и потребителей на рынке.

Потенциал ООО «Беллакт-Столица» складывается из следующих элементов: доли, занимаемой на рынке, производственных и торгово-сбытовых мощностей, товарных ресурсов, качества и конкурентоспособности товара, инновационной деятельности и инвестиционного потенциала, научно-технического потенциала(ноу-хау), финансово-кредитных ресурсов, трудового потенциала и эффективности труда, средней длительности жизненного цикла товара организации, прибыли и рентабельности, уровня сервиса, имиджа, марки и репутации ООО «Беллакт-Столица».

На сегодняшний день ООО «Беллакт-Столица» осуществляет работу по увеличению производственных мощностей, расширению ассортимента выпускаемой продукции и проведению мероприятий по продвижению своей торговой марки. Для производства продукции используется только высококачественное сырьё и упаковочный материалы от лучших поставщиков. Производство продукции осуществляется на современном оборудовании.

На ООО «Беллакт-Столица» постоянно ведётся работа над автоматизацией рабочего процесса, связанного, прежде всего с оптовой торговлей, складским учётом, бухгалтерским учётом и обслуживанием. ООО «Беллакт-Столица» обладает хорошими трудовыми ресурсами: молодой рабочий коллектив, доверяющий руководству.

В организации жесткие графики поставки сырья, обеспечивающие надежность и положительно влияющие на издержки и себестоимость реализуемой продукции. Серьезное внимание уделяется условиям хранения и реализации продукции.

Транспортировка готовой продукции осуществляется специализированным автотранспортом.

3.5 SWOT-анализ и оценка эффективности маркетинговой деятельности ООО «Беллакт-Столица»

Для определения места ООО «Беллакт - Столица» среди конкурентов, а также для оценки возможностей предприятия адекватно условиям рынка используем SWOT-анализ.

Таблица 3.5.1 - Матрица SWOT-анализа

На основе проведенного SWOT-анализа можно сделать следующие выводы.

В ООО «Беллакт - Столица» есть как сильные, так и слабые стороны, причем сильных на порядок меньше. Поэтому предприятию следует строить свою политику так, чтобы защищать свои слабые стороны и максимально использовать сильные. Одним из вариантов является превращение слабых сторон в сильные: например, наладить маркетинговую деятельность за счет расширения штата квалифицированными специалистами в области маркетинга; Для определения позиции ООО «Беллакт - Столица» относительно конкурентов необходимо проанализировать деятельность конкурентов. Анализ деятельности конкурентов приведен в приложении А. Как видно из приложения, большинство показателей ООО «Беллакт - Столица» занимает позицию «выше среднего уровня». Основным опасным конкурентом является «Савушкин продукт». По отношению к «Савушкин продукт» ООО «Беллакт - Столица» должен избрать оборонительную стратегию, т.е. возвести стену вокруг своих сильных позиций, защищать слабые места, но в то же время быть готовым к бою. Здесь также будет уместна, «лобовая атака». Такой путь самый сложный, но самый эффективный. Его суть заключается в повторении действий конкурента на более высоком уровне. Такие конкуренты как «Молочный мир» и «Молочный гостинец» чуть менее опасны для «Беллакт - Столица». Однако в будущем они могут составить опасную конкуренцию. Поэтому по отношению к этим конкурентам следует избрать «зубастую» атаку, т.е. необходимо наступать в нескольких направлениях, что значительно ослабит силы конкурентов.

Также можно сделать следующие выводы. Предприятие ООО «Беллакт - Столица» занимает позицию подражателя, следствием чего может быть проведена агрессивная политика по увеличению своей доли рынка. Предприятию следует активно следить за деятельностью главного конкурента брестского завода «Савушкин продукт». ООО «Беллакт - Столица» должен постоянно проводить маркетинговые исследования, периодически расширять ассортимент, осуществлять серьезную коммуникативную политику и, конечно же, наладить высококачественный сервис.

В целом можно сказать, что на ООО «Беллакт-Столица» система управления маркетингом развита достаточно хорошо: существует несколько отделов, сотрудники которых выполняют маркетинговые функции, грамотно развита система документооборота между ними, а также между другими отделами и службами предприятия. Каждый отдел имеет четкую структуру, а функции и обязанности сотрудников определены должностными инструкциями. Однако на ООО «Беллакт-Столица», как и на любом другом предприятии существуют определенные проблемы в проведении маркетинговой политики.

Слишком велика роль высшего руководства (генерального директора и начальника отдела маркетинга) в принятии маркетинговых решений, при этом часто директор и начальник часто руководствуются личными интересами, игнорируя разработки работников отдела маркетинга и предложенную ими оценку эффективности проектов. В случае же неудачи проекта всю вину руководство возлагает на маркетологов.

В ходе наблюдения за работой сотрудников отдела маркетинга можно также сказать, что ввиду своей небольшой численности, маркетологи сильно загружены и часто вынуждены брать на себя часть обязанностей друг друга. А это значит, что необходимо расширять штат сотрудников, так как в условиях сильной загруженности эффективность работы и производительность труда значительно снижается.

Увеличению объемов продаж цельномолочной продукции и росту доли предприятия на отечественном рынке должны способствовать реализации следующих мер:

- вывод на рынок новых продуктов;

- вывод новых торговых марок;

- агрессивная маркетинговая политика;

- гибкая ценовая стратегия;

- увеличение объема выпуска молочных быстрорастворимых каш с фруктовыми добавками;

В 2016 году ООО «Беллакт-Столица» планирует использовать следующие способы продвижения продукции:

§ Реклама в печатных СМИ (как в местной, так и в республиканской печати). Информация о предприятии и его продукции в печатных изданиях привлекает потенциальных потребителей, а также стимулирует возможных контрагентов к завязыванию коммерческих связей.

§ Реклама в средствах массовой информации (радио, телевидение и др.).

§ Печатная реклама и сувенирная продукция - листовки, календари, визитки, ручки, блокноты, пакеты и др.

§ Дегустации - периодически проводятся в торговых объектах с целью привлечения потенциальных потребителей.

§ Выставки и ярмарки. Участие в выставках является эффективным средством стимулирования продаж, привлечения целевых аудиторий и налаживания деловых связей.

§ Проведение совместной рекламы с розничными торговцами, что позволит предприятию сообщать о своих товарах непосредственно в местах продажи. Использование инструментов мерчандайзинга.

§ Заботиться о фирменном стиле, имидже предприятия, о том, в каком виде предприятие и его продукты предстанут перед покупателями, какой образ и эмоциональное отношение сложится у потребителей в отношении торговой марки фирмы.

Это зависит не только от качества самой продукции, но и от запоминающегося оформительского или делового стиля, присущего только данной компании.

Выводы и предложения

В ходе преддипломной практики были закреплены теоретические знания, приобретены практические навыки и опыт работы по специальности маркетинг, осуществлялось ознакомление с организацией управления ООО «Беллакт-Столица» и структурой отдела маркетинга на предприятии, были изучены функции и значения маркетинговой службы в системе управления, а также разработаны рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Беллакт-Столица».

На сегодняшний день ассортимент производимого на "Беллакте" сухого детского питания составляет более 25 наименований. Основным направлением деятельности ООО «Беллакт-Столица» является производство сухих молочных продуктов для питания детей и диетического питания взрослых, а также сравнительно недавно запущенная в производство баночное пюре ассортиментом в 26 наименований, изготавливаемое на отборном сырье лучшего качества, а упаковка разработана совместно с немецкими производителями. Наряду с сухими продуктами предприятие производит и широкую гамму цельномолочной продукции высокого качества.

ОАО «Беллакт» осуществляет свою деятельность с главной целью - производить качественную (вкусную, полезную) продукцию.

Деятельность предприятия нацелена на:

- повышение качества существующей продукции, и как следствие, повышение ее конкурентоспособности;

- расширение ассортимента путем создания новых видов товаров в привлекательной и удобной упаковке, и последующая их реализация по умеренным ценам;

- увеличение числа новых потребителей;

- поиск новых рынков сбыта продукции;

- повышение рентабельности производства и продаж;

- на отечественном рынке, на рынках России, других стран СНГ и дальнего зарубежья, налаживание партнерских отношений с поставщиками сырья и материалов, оборудования для модернизации производства;

- увеличение производственного потенциала предприятия;

- привлечение инвестиций для целей технического перевооружения.

Система управления маркетингом на ООО «Беллакт-Столица» развита достаточно хорошо: существует несколько отделов, сотрудники которых выполняют маркетинговые функции, грамотно развита система документооборота между ними, а также между другими отделами и службами предприятия. Состав сотрудников ООО «Беллакт-Столица», реализующих маркетинговые функции, в основном представлен молодыми специалистами с высшим экономическим образованием или со специальным образованием в области маркетинга.

Для достижения стратегической цели предприятия отдел маркетинга постоянно проводит различные исследования, на основании которых разрабатываются предложения по модернизации существующих ассортиментных групп и проектированию совершенно новых товаров.

Размещено на Allbest.ru