Рисунок 1.2 - Пример результатов SEO

Преимущества:

а) в конечном счете, при правильном продвижении этот способ обойдется дешевле, чем контекстная реклама, конечно, при условии долгосрочного продвижения (когда речь идет не о разовой рекламной акции);

б) часть аудитории отдают предпочтение именно поисковой выдаче, доверяют этим результатам больше, чем контекстным объявлениям;

в) при данном виде раскрутки не идетоплата за клики, в результатах поиска могут кликнуть сколь угодно раз, тратятся только определенные средства на оптимизацию (Примечание: многие SEO-компании сейчас переходят на систему оплаты не за вывод сайта по определенным ключевым фразам в топ, а именно за кол-во переходов).

Минусы:

а) срок достижения результатов. Сейчас на вывод, примерно, требуется три-четыре месяца (так заявляют многие SEO-компании), а если сайт новый, то и того больше);

б) риск неудачи - гарантировать топ 10 не может ни один подрядчик потому, что на вывод влияет целый ряд факторов:

· Оптимизация сайтов конкурентов (если хотя бы 11 сайтов занимаются поисковой оптимизацией в одном городе по определенной ключевой фразе, то очевидно, что как минимум один останется за бортом первой страницы);

· Алгоритм поисковой системы, который может легко поменяться без предупреждения;

в) смена ключевых фраз или их дополнение (например, компания стала продавать новые товары), как правило, занимает столько же времени, сколько и вывод.

· МКБ -- медийно-контекстный баннер(рисунок 1.3). Сочетает в себе преимущества контекстной и медийной рекламы. Полезным данный вид продвижения может оказаться в случаях, когда требуется повысить популярность бренда, добиться устойчивой ассоциации определенной тематики с вашим брендом, или провести рекламную акцию для целевой аудиторию. Этот баннер, как и рекламные объявления, показывается в ответ на поисковые запросы пользователей, и при клике по нему переходят на сайт.

Рисунок 1.3 - Пример медийно-контекстного баннера

Преимущества:

а) баннер, в отличие от обычных объявлений, которые имеют единый формат, может быть ярким, креативным, динамичным;

б) медийно-контекстный баннер является единственным рекламным баннером на странице с результатами поиска, что выгодно выделяет его на фоне других объявлений;

в) можно настроить показ рекламного баннера по определенному региону;

г) можно ограничить количество показов МКБ одному пользователю;

д) в МКБ вы можете указать контактные данные компании, например, номер телефона, что запрещено в контекстной рекламе.

Минусы:

а) оплата при этом способе раскруткиинтернет-магазинавзимается за показы, гарантировать переход на сайт данный вид рекламы не может;

б) спрогнозировать бюджет оказывается довольно проблематичным (можно приобрести десять тысяч показов, но они могут быть израсходованы как за две недели, так и за месяц).

Продвижение через системы поиска и подбора товаров

Товарные площадки - это площадки, которые служат для выбора и сравнения товаров (рисунок 1.4). Наиболее распространенные площадки:http://market.yandex.ru,http://torg.mail.ru,http://price.ru, http://tyndex.ru,http://gorbushka.ru,http://yourmart.ru,http://moymarket.ru

Рисунок 1.4 - Товарные площадки

Как правило, оплата производится за переход посетителя на сайт, хотя есть возможность разместить товар с фиксированной оплатой. Одним из плюсов такой раскрутки интернет-магазина является то, что к сайтам, размещающимся на подобных площадках, пользователи относятся достаточно лояльно и проявляют к ним больше доверия.

Реклама в тематических и региональных ресурсах (форумы, блоги, СМИ)

Для некоторых товаров этот способ может быть не менее эффективным, особенно в случаях, когда спрос на товар еще не сформирован. Например, продается новая детская развивающая игра, о которой никто не знает. Было бы эффективно разместить рекламу на форумах молодых мам - это целевая аудитория, которая наверняка проводит большую часть времени в интернете на подобных ресурсах. Если товар широкого потребления по выгодной цене и компания работает только в своем городе, то можно разместить рекламу на местном региональном портале, где многие жители города регулярно посещают этот ресурс, чтобы почитать или обсудить местные новости и проблемы (рисунок 1.5)

Рисунок 1.5 - Пример рекламы на форуме

Площадками для такого вида продвижения могут выступать различные блоги, специализированные форумы, городские и региональные порталы и электронные СМИ.

Продвижение через социальные сети

Огромная часть интернет-аудитории сегодня проводит время в социальных сетях. И многие пользователи используют их не только как ресурс для развлечения и общения, но и как источник для получения информации. Они подписываются на новости различных медиа и тематических групп. Социальная сеть - это как специализированный срез интернета со своим особым миром. В нем также есть новости, блоги, форумы, сообщества.

· Группа-можно создать группу, наполнить ее товарами, подробно рассказать о преимуществах товара, о схеме работы и приглашать в нее целевую аудиторию.

· Агрессивный. Можно с помощью поиска находить целевую аудиторию и предлагать товар через личные сообщения.

· Рекламное объявление. Реклама в социальных сетях(рисунок 1.6) - самая гибко настраиваемая, потому что социальные сети знают о своих пользователях гораздо больше, чем поисковые системы. Они знают практически всё, что позволяет четко выделить целевую аудиторию из всей общей массы.

Рисунок 1.6 - Реклама в социальных сетях

Но не стоит ожидать большого успеха. На сегодняшний день показатель клибальности на рекламные объявления в социальных сетях в разы меньше, чем в поисковых системах. Это объясняется тем, что чаще пользователь просто не замечает ее, так как сосредоточен на изучении основного содержания социальной сети (страницы других пользователей, фотографии, аудио- и видео-файлы).

Продвижение интернет-магазина через сайты «групоны»

Если есть товар, на который можно сделать хорошую скидку, стоит рассмотреть этот способ продвижения интернет-магазина (рисунок 1.7):

Рисунок 1.7 - Реклама через сайты «групоны»

Как правило, групоны берут от 20% до 50% от оборота. Что можно получить? Во-первых, он позволяет быстро заявить о интернет-магазине широкой аудитории. Во-вторых, он позволяет быстро собрать базу потенциальных клиентов, которым впоследствии можно рассылать другие выгодные предложения напрямую. Можно регулярно пользоваться услугами таких сайтов. Их большое количество, некоторые из них:http://biglion.ru,http://kupikupon.ru,http://groupon.ru,http://vigoda.ru

Продвижение через партнерские программы

Партнерство также может быть взаимным, когда обе компании рекомендуют друг друга своим клиентам. В этом случае такое сотрудничество может обойтись совершенно бесплатно.

Специализированная e-mail рассылка

В данном случае не подразумевается стандартная спам-рассылка. Просто нужно подумать, у какого ресурса может быть база e-mail адресов наших потенциальных клиентов, тех, кто нуждается в товарах компании. Например, занимаясь продажей запчастей для определенной марки автомобиля, можно найти соответствующий специализированный форум этого автомобиля, в котором есть отдельный раздел посвященный ремонту. Можно предложить владельцам этого форума разослать предложение(возможно даже бесплатно) только тем, кто когда либо писал в этом разделе. Это не будет раздражающей рекламой для них. Более того, это может быть, как рекомендация от их любимого форума с темой «Только для участников нашего форума скидка на запчасти 5% в интернет-магазине таком-то». Привлекательно и ненавязчиво.

Нестандартная реклама

В данном случае выбор нестандартной рекламы очень индивидуален и во многом зависит от продукции, целевой аудитории, связей/возможностей и конкурентных преимуществ. Необходимо проанализировать, где еще может быть нужная целевая аудитория, и как лучше всего предложить ей товар. Можно пойти по пути яркого пиара и постараться запомниться людям необычной, креативной рекламой, но насколько она повлияет на наши продажи остается под вопросом.

Путей продвижения и раскрутки интернет-магазина множество, нужно использовать различные, комбинировать их, отслеживать эффективность. А чтобы определить, какой из методов наиболее эффективен, можно воспользоваться системами по сбору статистики и веб-аналитики, например: Яндекс. Метрика, Google Analytics.

Приложения для мобильных устройств

Стараясь идти в ногу со временем, популярные интернет магазины стали создавать специальные приложения для мобильных платформ. Это позволяет им привлекать все больше и больше людей в свои магазины и упрощает процесс приобретения товаров. Установка приложения на мобильный гаджет увеличивает количество повторных обращений клиентов и позволяет своевременно информировать пользователей о новых товарах, акциях и скидках. Кстати, этот способ привлечения активных клиентов давно используют самые крупные интернет площадки: Amazon, eBay и AliExpress.

Увеличение конверсии (продаж)

Зачастую, оказывается недостаточно, просто заинтересовать посетителей товарами, представленными в нашем интернет магазине, необходимо позаботиться и о конверсии (увеличении количества продаж). Что именно поможет покупателю совершить покупку именно у конкретной компании?

· Отзывы других покупателей. Часто для принятия окончательного решения посетителю нужно почитать отзывы счастливых обладателей. Взвесив все «за» и «против», посетитель совершает покупку.

· Хорошая репутация магазина. Первостепенную роль при покупке товаров в магазине играет его репутация в сети. Если покупатели будут уверены, что отзывы о магазине в основном положительные, а предоставляемый товар хорошего качества, обращений будет намного больше. Если по рекомендации будут обращаться люди - это огромный шаг в развитии интернет магазина.

· Дизайн и юзабилити. Организовать процесс покупки в интернет магазине по максимуму удобно. Это привлечет покупателей, ведь какой покупатель согласится на то, чтобы подать заявку на его приобретение, нужно прождать два дня, несколько раз перезвонить, уточнить, а потом еще и скажут, что надо было оставлять залог, или товар уже куплен, вряд ли после такого еще раз воспользуются услугами этого магазина. Бывает, что количество совершенных покупок заметно снижается из-занизкого уровня юзабилитиили устаревшего дизайна. Самое непосредственное отношение к падению конверсии также имеет неудобная форма оплаты.

· Скидки и акции. Этот прием не перестанет действовать никогда. Кстати, в интернет-магазине есть свои способы обратить внимание покупателей на выгодные условия покупки - это модуль «Спецпредложения». Также можно использовать накопительные скидки как метод поощрения постоянных покупателей. В Интернете это сделать даже проще, чем в офлайновом магазине, так как перед первой покупкой посетитель регистрируется, а перед следующими вводит логин и пароль.

· Подарки и дополнительные бесплатные услуги. Это также очень старый и действенный способ стимулирования спроса. Слово «бесплатно» поистине волшебное. Классический вариант дополнительного бонуса для покупателей интернет-магазинов - бесплатная доставка.

· Полезная информация. Многие торговые предприятия выпускают красочные каталоги, рекламные брошюры, журналы, чтобы сообщить покупателям максимум информации о товаре, его качестве, удобстве в использовании, широких возможностях. В Интернете это можно сделать быстро и без особых затрат, снабдив каждый товар подробным описанием и красочными изображениями, а также разместив на сайте дополнительные статьи.

· Напоминания. Лояльность покупателя нуждается в постоянной поддержке, недаром многие торговые сети бомбардируют телефоны своих клиентов сообщениями о скидках и распродажах. При создании интернет-магазинов рекомендуется использовать модуль рассылки по базе клиентов. Во время регистрации покупатели оставляют адрес своей электронной почты, на которую впоследствии можно отправлять сообщения о распродажах, акциях, скидках, обновлении ассортимента и других мероприятиях. Только важно помнить, что все хорошо в меру и не превращать свою рекламную кампанию в ежедневную рассылку назойливого спама. Кроме того, перед тем, как высылать своим клиентам письма, желательно заручиться их согласием на это. И тогда напоминания будут восприниматься с интересом, а не с раздражением.

· Правильное расположение. Для офлайнового магазина удачное расположение, обеспечивающее постоянный приток покупателей - половина успеха. Именно поэтому магазины стараются размещать на оживленных улицах и площадях. Это же правило можно применить и к интернет-магазину: для него удачным местом с высокой проходимостью будет первая десятка поисковой выдачи по ключевому запросу. Поэтому практически непременным условием успеха интернет-магазина является продвижение. Также рекомендуем заказать контекстную рекламу, которая обеспечит попадание объявления о сайте на первую страницу поисковой выдачи.

1.3 Способы анализа внутренней и внешней среды компании

Анализ конкурентного состояния по модели пяти сил конкуренции М.Портера

Анализ пяти сил Портера (англ.Porter five forces analysis, рисунок 1.8) -- методика для анализа отраслей и выработки стратегии бизнеса, разработанная Майклом Портером в Гарвардской школе бизнеса в 1979 году[16].

Пять сил Портера включают в себя:

· Анализугрозы появления продуктов-заменителей;

· Анализ угрозы появления новых игроков;

· Анализ рыночной власти поставщиков;

· Анализ рыночной власти потребителей;

· Анализ уровня конкурентной борьбы.

Рисунок 1.8 - Пять сил Портера

Привлекательность отрасли, в данном контексте, имеет отношение к достаточной рентабельности отрасли. «Непривлекательной» отраслью является такая, в которой сочетание сил снижает рентабельность. Самой «непривлекательной» является отрасль, которая приближается к совершенной конкуренции.

«Анализ пяти сил Портера» включает в себя три силы «горизонтальной» конкуренции: угроза появления продуктов-заменителей, угроза появления новых игроков, уровень конкурентной борьбы; и две силы «вертикальной» конкуренции: рыночная власть поставщиков и рыночная власть потребителей.

Угроза появления продуктов-заменителей

Наличие продуктов-заменителей, склонность потребителей к которым может увеличиться вследствие изменения цены (эластичность спроса):

· Склонность потребителей к покупке продуктов-заменителей.

· Сравнение цены и качеств продуктов-заменителей.

· Стоимость переключения на продукт-заменитель для потребителя.

Угроза появления новых игроков

Рынки, приносящие высокую прибыль, привлекают новых игроков. В результате появляются многочисленные новые игроки, существенно снижающие прибыль. Если не предпринимать действий по блокированию или затруднению входа новых игроков, прибыль будет последовательно снижаться с ростом уровня конкуренции:

· Наличие барьеров входа (лицензии, патенты, авторские права).

· Стоимость бренда.

· Стартовые затраты для новых игроков.

· Доступ к дистрибуции.

· Преимущества в себестоимости.

· Ожидаемые ответные действия старых игроков.

· Реакция правительства и/или других регуляторов рынка.

Рыночная власть поставщиков

Поставщики сырья, компонентов, рабочей силы и услуг могут влиять на деятельность компании. Они могут отказаться работать с компанией или установить чрезмерно высокие цены на уникальные ресурсы:

· Сравнение стоимости переключения поставщиков и стоимости переключения компании;

· Степень дифференциации сырья и исходных материалов;

· Наличие заменителей поставщиков;

· Сравнение стоимости материалов и продажной цены продукта компании.

Рыночная власть потребителей

Влияние потребителей на компанию и чувствительность потребителя на изменение цены:

· Концентрация потребителей к уровню концентрации компании;

· Степень зависимости от существующих каналов дистрибуции;

· Количество потребителей;

· Доступность информации для потребителей

· Доступность существующих продуктов-заменителей;

· Ценовая чувствительность потребителей;

· Отличительные преимущества продуктов компании (уникальность).

Уровень конкурентной борьбы

Для большинства отраслей это определяющий фактор, влияющий на уровень конкуренции в отрасли. Иногда игроки конкурируют агрессивно, иногда происходит неценовая конкуренция в инновациях, маркетинге, бизнес-моделях.

· Количество конкурентов;

· Уровень роста рынка;

· Критерии насыщения рынка;

· Барьеры входа в отрасль;

· Барьеры выхода из отрасли;

· Отличительные черты конкурентов;

· Уровень затрат конкурентов на рекламу;

· Амбиции первых лиц и акционеров конкурентов.

SWOT-анализ

SWOT-анализ --метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы).

Сильные (S) и слабые (W) стороны являются факторамивнутренней среды объекта анализа, (то есть тем, на что сам объект способен повлиять); возможности (O) и угрозы (T) являются факторами внешней среды (то есть тем, что может повлиять на объект извне и при этом не контролируется объектом)[18].

Таблица 1.1 - SWOT-анализ

Преимущества метода

SWOT-анализ эффективен при осуществлении начальной оценки текущей ситуации, однако он не может заменить выработку стратегии или качественный анализ динамики.

Сильные стороны SWOT-анализа:

· Универсальный метод, который применим в самых разнообразных сферах экономики и управления. Его можно адаптировать к объекту исследования любого уровня (продукт, предприятие, регион, страна и пр.).

· Гибкий метод со свободным выбором анализируемых элементов в зависимости от поставленных целей (например, можно анализировать город только с точки зрения туризма или только с точки зрения работы транспорта и т.д.).

· Может использоваться как для оперативной оценки, так и для стратегического планирования на длительный период.

Недостатки:

· SWOT-анализ показывает только общие факторы. Конкретные мероприятия для достижения поставленных целей надо разрабатывать отдельно.

· Зачастую при SWOT-анализе происходит лишь перечисление факторов без выявления основных и второстепенных, без детального анализа взаимосвязей между ними.

· Анализ даёт в большей степени статичную картинку, чем видение развития в динамике.

· Результаты SWOT-анализа, как правило, представлены в виде качественного описания, в то время как для оценки ситуации часто требуются количественные параметры.

· Для качественного SWOT-анализа необходимо привлечение больших массивов информации из самых разных сфер, что требует значительных усилий и затрат.

Задача SWOT-анализа -- дать структурированное описание ситуации, относительно которой нужно принять какое-либо решение. Выводы, сделанные на его основе, носят описательный характер без рекомендаций и расстановки приоритетов.

Для более полной отдачи от метода используется также построение вариантов действий, основанных на пересечении полей. Для этого последовательно рассматривают различные сочетания факторов внешней среды и внутренних свойств компании. Рассматриваются все возможные парные комбинации и выделяются те, что должны быть учтены при разработке стратегии[18].

PEST-анализ

PEST-анализ (иногда обозначают как STEP) - это маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических (Technological) аспектов внешней среды, которые влияют на бизнес компании[15].

Политика изучается потому, что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности. Основная причина изучения экономики -- это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия. Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социального компонента PEST-анализа. Последним фактором является технологический компонент. Целью его исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а также появления новых продуктов.

Анализ выполняется по схеме «фактор -- предприятие». Результаты анализа оформляются в виде матрицы, подлежащим которой являются факторы макросреды, сказуемым -- сила их влияния, оцениваемая в баллах, рангах и других единицах измерения. Результаты PEST-анализа позволяют оценить внешнюю экономическую ситуацию, складывающуюся в сфере производства и коммерческой деятельности.

Проблемы при оценке макросреды

При оценке макросреды важно избежать таких проблем, как сильное сокращение количества данных, используемых для принятия решения, трудность выделить в наибольшей степени влияющие факторы при охвате большого объема данных, неправильная интерпретация результатов анализа, неточность в результатах анализа. Также требуется проводить анализ макросреды на постоянной основе, учитывать взаимовлияние факторов внешней среды, проводить оценку с точки зрения нескольких экспертов, чтобы избежать субъективности мнения. Также к проблемам, возникающим при проведении анализа, можно отнести краткосрочную ориентацию организаций, то есть, проведение исследований только при наличии свободных средств, что не дает существенного эффекта при стратегическом планировании; неодобрение и непонимание анализа; сложность анализа для диверсифицированных организаций.

Особенности анализа

· Интерпретация. Принимающие решения специалисты организации часто сталкиваются с большими трудностями в определении сущности макросреды, а также границ ее поля деятельности. Факторами, отображающими проблемы интерпретации, служат структурирование значимых исследований, проявление финансового воздействия, синтезирование кратко- и долгосрочных результатов, недостаток вовлечения в анализ руководства высшего звена, сложности при осуществлении потенциальных возможностей в планах действия и время, и ресурсы, требуемые для проведения точного анализа.

· Краткосрочная ориентация организаций: статья расходов, которую большинство компаний, при возможности, пытаются сократить, когда как она в большей степени и позволяет удержаться на плаву.

· Отсутствие одобрения и непонимание. Отсутствие одобрения проведения анализа внешней среды возникает в силу отсутствия понимания высшим руководством его ценности; сложности стимулировать линейных менеджеров к участию в анализе и использованию его результатов; сопротивления к изменению методов прогнозирования.

· Диверсифицированные организации: организации, осуществляющие свою деятельность в разрезе нескольких государств или компаний, создают огромную сложность для аналитиков внешней среды. Для анализа макросреды данных организаций экспертам необходимо обобщать значения для динамики многочисленных макросред различных государств и организаций.

1.4 Выводы

Итак, Интернет-магазин должен быть информативен, не содержать лишней или ненужной информации, при этом иметь такой способ представления товаров, который позволит покупателю с легкостью найти то, что его интересует, а также ненавязчиво попробовать заинтересовать его чем-то другим, чтобы магазин запомнился. Тогда при необходимости клиент будет возвращаться в него снова и снова, будет советовать егосвоим коллегам.

Оптимальным и самым удобным методом заказа пока остается так называемая «корзина». Во всех крупнейших магазинах она используется в том или ином виде, но смысл остается одним: корзина - просто список товаров, выбранный покупателем в магазине.

Так как магазин работает только с юридическими лицами, как таковой оплаты через сайт не подразумевается. Оплата будет происходить по безналичному расчету на счет компании.

2. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1 Краткое описание компании «АвтоСнаб»

Компания «АвтоСнаб» работает на рынке оптовых продаж запчастей на иномарки с 2012 года. Компания имеет склад порядка 1000 кв. м., множество поставщиков в России и несколько поставщиков в Южной Корее. В планах компании в 2019 году организовать поставки запчастей из Китая. В ассортименте компании около 15 тысяч наименований.

На рисунке 2.1 представлен основной блок контекстной IDEF0-диаграммы, находящийся на самом верхнем уровне иерархии модели и определяющий основную концепцию предприятия и его цель [21].

Рисунок 2.1 -Контекстная диаграмма модели деятельности компании

Декомпозиция на уровне контекстного моделирования начинается с того, что все производство разбивается на функциональные блоки. На данном этапе показана структура предприятия и сервис, которые включают четыре функциональных блока: А1- Работа с клиентом А2- Консультация, А3- Работа с финансовыми документами, А4- Выполнение заказа, А5 - Реклама. Следует отметить, что все блоки могут быть легко модифицированы с целью их адаптации к изменившейся ситуации. Это делает модель системы гибкой и удобной в эксплуатации. Информационные, людские, финансовые, материальные потоки перераспределяются с помощью стрелок и легко прослеживаются визуально как на контекстной диаграмме, так и на диаграммах типа DFD [22].

Диаграмма декомпозиции первого уровня представлена ниже на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - A0 - Диаграмма декомпозиции первого уровня

В настоящее время уже создан интернет-магазин www.avtosnab.rost.ru[20], основные функциональные разделы которого работают. Основная функция сайта - это предоставление мгновенного ответа по наличию запрашиваемой детали (и ее аналогов) на складе компании и ее партнеров. Для этого существует поисковое окно на подобии интернет поисковиков (рисунок 2.3).

Рисунок 2.3 - Главная страница сайта с поисковой строкой

Как было сказано выше, на сайте отображается наличие не только собственного наличия, но и наличие поставщиков компании. Для этого каждый день поставщики отправляют свои прайсы остаткис ценами, которые система автоматически с почты подгружает на сайт. По каждому поставщику ведется статистика по количеству выполненных заказов и скорости их доставки. Эта информация отображается на сайте в виде процента выполнения и количества дней поставки соответственно (рисунок 2.4).

Рисунок 2.4 - Статистика по поставщикам

С марта месяца заключен договор с компанией, которая будет заниматься продвижением сайта в поисковиках Google, Mail и Yandex с приоритетом на последний.

На складе компании уже выделено место для приемки, хранения и отгрузки товара, заказанного через интернет-магазин. Для доставки товара будут использоваться автомобили, задействованные в основной деятельности компании.

Для вывода интернет-магазина на рынок необходима доработка функций, «шлифовка» дизайна и улучшение эргономики. Так как интернет рынок автозапчастей является высоко-конкурентным, выходить на него нужно с качественным тщательно проработанным продуктом. Для этого необходимо определить базовые требования рынка, скопировать их у лучших конкурентов или сделать лучше. В подобные требования могут входить следующие особенности, которые на данный момент у нас не реализованы:

· Максимальная автоматизация всех бизнес-процессов.

· Качественная работа с рекламациями.

· Видеосъемка в местах сбора и отгрузки товаров.

· Умная фильтрация и сортировка отображаемой информации на запросы пользователей.

· Наличие каталогов запчастей на сайте.

· Полное и правильное написание наименований всего ассортимента интернет-магазина.

· Оперативный забор товара у поставщиков и доставка заказов покупателям.

Плюс ко всему, чтобы быть интересным клиентам, необходимо предоставить цены, как минимум, не хуже, чем у основных конкурентов. А для этого нужно выбирать значительный объем продукции у наших поставщиков. В свою очередь, чтобы выбирать данный объем у поставщиков необходимо иметь большую клиентскую базу, примерно от ста оптовых клиентов. И это самая сложная проблема.

На данный момент уже произведены такие доработки, как:

· Частичный редизайн сайта (в последствии еще будет видоизменяться).

· Работа с рекламациями (через обратную связь от покупателей на email).

· Видеосъемка на пунктах приемки и отгрузки (на данный момент предоставляется по запросу, в планах установка дополнительного видео сервера с привязкой каждой операции сборки/отгрузки к конкретному клиенту в виде дополнительного меню на сайте).

· Умная фильтрация и сортировка на данный момент проходит тестирование и представлена на рисунке 2.5, где зеленым выделены позиции, в данный момент находящиеся в доступности на складе.

Рисунок 2.5-Умная фильтрация

интернет магазин конкурентный продвижение

2.2 Анализ внутреннего состояния по модели пяти сил конкуренции М.Портера интернет-магазина

Конкурентный анализ отрасли по Майклу Портеру помогает определить интенсивность и выраженность конкурентных сил в отрасли, найти такую позицию, в которой компания будет максимально защищена от влияния конкурентных сил и сможет со своей стороны оказывать влияние на них.

Внутриотраслевая конкуренция

Какие действия могут предпринять старые игроки? В отличие от молодых компаний, которые способны подстраиваться под меняющуюся ситуацию на рынке, старые игроки не способны своевременно реагировать на тенденции рынка, подстроиться под него. Большие компании, с многомиллионными оборотами можно сравнить с большими кораблями: такие же неповоротливые, медлительные, не способны быстро сменить маршрут. Тем не менее, старые игроки предпринимают попытки расширить свою долю в других каналах сбыта, например: www.autodok.ru ранее занимался только оптовыми продажами, в своих представительствах стали продавать в розницу с минимальной наценкой, www.akparts.ru за 2015-2017 года расширили свою сеть филиалов, которые прибавили к объему продаж в 2017 году 80 миллионов рублей в месяц, сеть магазинов «Русь» начали продавать мелким оптом, захватив существенную долю рынка.

Конкуренция на рынке может ужесточиться. Соответственно увеличится число компаний-импортеров, рынок перенасытится товаром, оптовые поставщики будут вынуждены снижать цены.

Угроза появления новых игроков

На рынке автозапчастей в последние года появилось много новых игроков, расширилось предложение как внутри брендов, так и за счет появления новых брендов. В связи с этим угроза появления новых игроков крайне мала, но ввиду того, что интернет покупателей становится больше, существует большая вероятность, что многие компании будут перепрофилироваться в интернет-магазины. Уже сегодня один из крупнейших интернет-магазинов www.exist.ru снизил среднюю наценку с 32% до 25% и, судя по тенденции на рынке, будет вынужден еще снижать свою прибыль.

На сегодняшний день на рынке автозапчастей построить барьеры входа практически невозможно. У некоторых компаний есть эксклюзивные права на реализацию оригинальной продукции: Kia, Hyundai, GM, Fоrd и другие автопроизводители имеют своих дистрибьюторов в России. Так же есть альянсы компаний импортеров, которые имеют прямые контракты с заводами-изготовителями неоригинальных запчастей. Здесь барьеры минимальные: основной барьер- это объем закупок, ограниченный производителем.

Для того чтобы наше предложение было дифференцированным, необходимо ежемесячно выделять процент от прибыли на усовершенствование работы сайта, продвижение его в поисковых системах, ориентируясь на целевого покупателя.

Для получения преимущества в себестоимости товара руководящий состав компании работает над оптимизацией бизнес-процессов. Создана мотивация, поощряющая всех сотрудников за предложения по оптимизации работы компании и их внедрение.

Руководящий состав периодически отправляется на обучение за счет компании, что позволяет внедрять новые технологии в бизнес-процессы.

Угроза появления продуктов-заменителей

На рынке автозапчастей, как и других рынках, популярность набирает интернет торговля. Спрос рождает предложение, с каждым днем появляются новые интернет-магазины, копируя друг друга. Интернет-магазин - это канал сбыта товара с помощью интернет ресурса. На сегодня на рынке автозапчастей, помимо интернет-магазинов можно выделить несколько вариантов сбыта товаров, а именно:

· Магазин розничный.

· Сеть розничных магазинов.

· СТО.

· Официальные дилеры.

· Рынки автозапчастей.

· Разборки (продажа б\у).

У каждого из канала сбыта есть свои преимущества и недостатки. Чтобы возникла угроза со стороны товаров-заменителей, нужен качественный симбиоз нескольких каналов сбыта, который позволит снизить недостатки и приумножить преимущества, предложить новый продукт для потребителя. Ввиду особенности рынка автозапчастей, создать такой симбиоз крайне сложно. Цель компании - создать симбиоз интернет-магазина, продажи б/у автозапчастей, розничный магазин. При этом предложить покупателю низкие цены, информативность по обработке заказов, оперативность, гарантия качества, широкий ассортимент, включая предложения по б/у автозапчастям.

Рыночная власть потребителей

Влияние потребителей на компанию и чувствительность потребителя на изменение цены. В существующей экономической ситуации в стране во многие отрасли ощутили спад спроса, автозапчасти не исключение. Потребитель все чаще ищет товар дешевле. При этом спрос на запчасти которые могут подождать замены, снижается. В связи с этим все больше пользователей интернета начинают искать запчасти для автомобиля в интернете. Количество покупателей растет, как и растет спрос на предлагаемый нами продукт: интернет-магазин. В связи с бурным ростом интернет-пользователей, возрос спрос на удобный, качественный, надежный канал сбыта через интернет. Многие магазины перепрофилируются, расширяются, создают свои сайты. Интернет пестрит предложениями и, как следствие, потребитель чувствителен к цене. Уникальность нашего проекта в том, что мы можем предложить ассортимент, который удовлетворит любого покупателя: при поиске той или иной детали наш покупатель сможет увидеть не только новые оригинальные запчасти, но и их замены и предложение по б/у запчастям, а собственное наличие на складе обеспечит оперативную отгрузку товара.

Рыночная власть поставщиков

На сегодняшний день можно выделить две группы поставщиков:

· Поставщики внешние (страна-производитель, ОАЭ или др. СЭЗ).

· Поставщики локальные (Поставщики на Российском рынке).

Ввиду большого количества предложений, поставщики не могут влиять на деятельность компании. Если один поставщик повысит цену, можно покупать у другого, т.е. в нашем случае ресурс не уникален, условия работы выбирает покупатель.

В настоящий момент компания работает с тремя поставщиками-импортерами, имеющими схожее предложение. Так же существует два альтернативных поставщика, которые могут заменить существующих или стать ими. На российском рынке конкурентная борьба еще жестче, множество поставщиков готовы предложить в кротчайшие сроки по минимальным ценам, с отсрочкой оплаты и прочими преференциями интересный ассортимент.