Значимость рекламной деятельности в современных условиях

Немаловажным фактором является не только производство конкурентоспособного гостиничного продукта, но и его эффективное продвижение. Успешная деятельность любого гостиничного предприятия невозможна также без обеспечения взаимосвязи между производителем и потребителем. Данная взаимосвязь осуществляется через спрос и предложение на рынке гостиничных услуг.

Для реализации услуги в гостинице по наиболее выгодной цене необходимо, чтобы его привлекательные свойства, ценность и качество достигли более широкой аудитории потребителей.

Успешная деятельность любого субъекта на рынке туристских услуг зависит от степени удовлетворенности запросов и нужд потребителей, направленных на удовлетворение их потребностей в гостиничном продукте. Поведение потребителей сложно назвать простым и предсказуемым, так как на спрос и предложение гостиничных услуг влияет множество непредсказуемых факторов, которые усложняют процесс формирования спроса и предложения на гостиничные услуги.

Эффективность продажи гостиничной услуги зависит не только от цели и потребности клиента в данной услуге, но и от качества самой услуги и ценности для клиента.

Говоря об эффективной организации продвижения продукта деятельности предприятия индустрии гостеприимства, следует отметить, что при прямом маркетинге функции сбыта выполняют отдел бронирования и интернет-сайты.

Информационно-рекламная деятельность отеля «Ibis» направлена на привлечение новых гостей. Привлечение потенциальных гостей происходит через социальные сети «Интернет». Сообщества гостиницы в социальных сетях позволят не только привлечь новую аудиторию, но и работать со старыми клиентами, оперативно информируя о акциях, скидках, специальных предложениях и т.д.

Говоря об эффективной организации продвижения продукта деятельности предприятия индустрии гостеприимства, следует отметить, что при прямом маркетинге функции сбыта выполняют отдел бронирования и интернет-сайты данных предприятий. При этом в службу бронирования обращаются в основном следующие категории клиентов:

- постоянные - клиенты, которые постоянно останавливаются в гостинице и настроены лояльно по отношению к ней. Обращаясь в службу бронирования, они уже знают, чего хотят (какой номер, какие услуги), и задача менеджера - грамотно, быстро и профессионально оформить заказ. Постоянные клиенты составляют существенный процент загрузки гостиницы и, кроме того, рекомендуют ее друзьям и знакомым. Поэтому для таких клиентов эффективными инструментами продвижения туристского продуктов являются программы лояльности (скидки, бонусы и т.д.);

- потенциальные - потребители обращающиеся впервые. Здесь важным аспектом эффективного продвижения является то, что работники бронирования должны произвести приятное первое впечатление. Это необходимо для того, чтобы в дальнейшем потенциальный клиент смог перейти в статус постоянного;

- корпоративные - организации, регулярно размещающих своих работников в данном предприятии гостеприимства. Такое сотрудничество очень выгодно, так как именно данная категория клиентов обеспечивает постоянную загрузку, они покупают не только более дорогостоящие номера, но и самый широкий спектр дополнительных услуг. Данные клиенты представляют также дополнительный интерес с точки зрения проведения конференций и семинаров, разработки программ пребывания. Взаимодействие с корпоративными клиентами осуществляется на основании договора, по которому корпоративные клиенты получают скидку на проживание.

При выборе того или иного предприятия гостеприимства все категории клиентов учитывают: удобное расположение, комфорт и чистоту номеров, стоимость проживания в номере определенной категории, отзывы и рекомендации коллег и друзей, личный опыт, наличие дополнительных услуг, программы для постоянных клиентов.

В данном случае работники отдела бронирования используют систему личных продаж, преимуществом которых является то, что данная форма сбыта позволяет осуществлять непосредственное общение продавца в процессе продажи туристского продукта с клиентом лично, по телефону или посредством почтовой рассылки.

Эффективным методом продвижения отеля является Интернет-сайт предприятия, который представляет собой, по сути, визитную карточку предприятия, связующее звено между покупателем и продавцом услуги, где клиент может ознакомиться со всеми услугами предприятия.

Следующей формой эффективного продвижения отеля «Ibis» является косвенный сбыт, который представляет собой продажу через посредников, а именно через туроператоров и агентов. Агентские продажи осуществляются посредством заключения договоров на реализацию гостиничного продукта с туроператорами, туристскими агентствами, профессиональными организациями, туристическими клубами др.

Наиболее выгодными партнерами в реализации гостиничного продукта считаются:

? туристические операторы - организации, осуществляющие реализацию гостиничных услуг, в стоимость которых входит развозка и размещение туристов. Туроператор самостоятельно бронирует номера, разрабатывает экскурсионный маршрут. Туроператоры осуществляют свою деятельность за свой счет (иногда за комиссионное вознаграждение), осуществляя прямые продажи и имеют агентскую сеть;

? турагенты представляю собой туристические организации, на счет которых приходится основная часть реализации гостиничного продукта за комиссионное вознаграждение путем прямых продаж. Турагенты выступают посредниками между гостиницами, туроператорами и потребителями гостиничных услуг.

Здесь следует учесть, что пользуясь услугами турагентов и туроператоров для привлечения новых клиентов, предприятия индустрии гостеприимства должны обеспечивать их полной и достоверной информацией о предлагаемых услугах, всевозможных акциях.

Следует отметить, что привлечение нового клиента связано с дополнительными начальными вложениями (расходами):

? размещение Интернет - рекламы;

? содержание сайта;

? получение рекомендаций от существующих клиентов;

? участие в выставках, но все эти расходы вернутся через некоторое время в случае нескольких оплаченных клиентом операций (периодов) и т.д.

Поэтому сегодня одна из основных задач любого предприятия - это содержание имеющейся клиентской базы. Ведь клиентская база содержит полную информацию о клиенте, а именно это является залогом успешной деятельности предприятия. Так же клиентская база способствует эффективной работе отделов продаж, маркетинга, финансов и технической поддержки на всех стадиях переговоров и предоставления услуг. Такая программа будет полезна санаторно-курортному предприятию, так как деятельность предприятия направлена на работу с людьми.

Продвижение гостиничного продукта осуществляется по трем направлениям:

экспансия рынка - представляет собой отвлечение большого числа потребителей от уже существующего рынка, введение новой услуги или маршрута, оригинальная реклама туров, приносящая большой доход (длительные визиты, дорогостоящий сервис), реклама путешествий в кредит;

распределение спроса. Влияние сезонных колебаний на спрос, привлечение всех категорий потребителей (VIP клиенты, конгрессные визитеры, клиенты с большим доходом, семьи с детьми, постоянные клиенты, и т.д.);

повышение эффективности продаж. Снижение затрат на единицу продукции достигается путем продвижения комплексных, групповых туров и использования централизованных систем бронирования. В зависимости от услуги или маршрута можно определить дополнительные свойства для продвижения.

Таким образом, успешная работа предприятия индустрии гостеприимства зависит не только от продукта хорошего качества, ориентированного на рынок ценовой политики, необходима еще и система постоянной и эффективной связи с потенциальным клиентом и посредниками.

Соответственно, проблемы налаживания эффективных контактов с потенциальными клиентами, реклама предприятия, создание и закрепление в обществе позитивного отношения к предприятию являются одними из главнейших мероприятий в деятельности предприятия индустрии гостеприимства.

Глава 3 Рекомендации по усовершенствованию организации рекламной концепции отеля «Ibis»

Комплекс маркетинга отеля «Ibis» - набор поддающихся контролю факторов маркетинга, используемых гостиницей для достижения своих целей.

Комплекс включает такие элементы, как: товар, цена товара, распространение товара и его продвижение.

Товаром любой гостиницы являются услуги. Отель «Ibis» предлагает размещение в номерах различных уровней комфортности, предоставляя уникальное сочетание стоимости и качества предоставляемых услуг. Всего в отеле 110 комфортабельных номеров, большой спектр дополнительных услуг: камера хранения, охраняемая парковка, доступ к сети интернет, парикмахерские услуги, маникюр, заказ ж/д и авиа-билетов, кафе-бар, прачечная, химчистка.

Цена услуг является одним из главных элементов комплекса маркетинга. Она зависит от категории номера.

Большое значение в продвижении услуг отеля играет коммуникационная политика, которая включает в себя совокупность средств продвижения услуги на рынок. К средствам продвижения относятся: паблик рилейшнз (PR), связи с общественностью, реклама, стимулирование сбыта, специализированные выставки, персональные продажи.

Отель «Ibis» использует различные формы рекламной деятельности для привлечения клиентов: выступления в средствах массовой информации (статьи в прессе), пресс-конференции, фирменный стиль.

Реклама в отличие от PR - коммерческая деятельность. Отель «Ibis» использует рекламу в основном в сети интернет. Другими видами рекламы являются яркие буклеты и проспекты в помещении отеля .

Эффективность работы отеля отражает ее успешность в различных сферах. Высокая эффективность необходима для выживания и процветания в условиях конкуренции. Успех позволит отелю получить доход, необходимый для вознаграждения персонала, получения прибыли. Здесь необходимо улучшать свою работу, чтобы клиенты были довольны обслуживанием и захотели снова остановиться в этой гостинице.

Когда речь идет о работе рекламы внутри предприятия, то, в первую очередь, это касается установления рекламных отношений между его сотрудниками.

Мероприятия по рекламе внутри предприятия преследуют две цели:

1.1 создание позитивных рекламных отношений среди сотрудников;

1.2 доверие и взаимопонимание в отношениях менеджера и сотрудников.

Создание для рабочих и служащих благоприятного климата для работы делает возможным высокий уровень трудовой активности, который, будучи правильно организован, стимулирует высокую трудовую активность каждого и отражается на доходах предприятия в целом.

Для улучшения качества обслуживания в отеле «Ibis» можно порекомендовать целесообразно осуществить мероприятия по постановке системы развития и обучения персонала. Персонал любого предприятия необходимо не только уважать и ценить, им надо систематически заниматься.

Нужно заниматься повышением его квалификации, следить за тем, чтобы люди получали новые знание иностранных языков, обратившись в языковые школы города. Получение сотрудниками новых знаний и опыта значительно повысит их самооценку, и это будет стимулом для еще более качественного выполнения работы и привлечет больший поток потенциальных клиентов.

Профессиональное развитие работников способствует созданию благоприятного климата в отеле, повышает мотивацию работников и их преданность организации.

Именно персонал, действующий как хорошо отлаженный механизм быстро, профессионально и, что особенно важно, всегда, в любой - даже остроконфликтной - ситуации доброжелательно, создаёт у гостей ощущение удовлетворения, комфорта и привлекательности отеля как места, куда всегда хочется вернуться. А это и увеличение объёма продаж, отличная возможность для PR рекламы и снижение текучести кадров, и многие другие положительные изменения.

Для повышения эффективности работы отеля "Ibis" можно предложить следующие рекомендации.

Любая гостиница для успешной реализации своих услуг должна иметь непрерывную коммуникативную связь с существующими и потенциальными клиентами, через которую она в той или иной форме продвигает свой гостиничный продукт. Общая стратегия и программа маркетинговых коммуникаций отеля "Ibis" должна включать в себя четыре основных канала продвижения своих услуг:

? реклама через средства массовой информации;

? прямой маркетинг;

? стимулирование продаж;

? связи с общественностью.

Успех рекламной политики отеля может быть обеспечен только в случае эффективного сочетания рекламы отдельных услуг: ресторана, конференц-зала, свадебного номера, сауны и т.д., оперативной рекламы: презентации, праздники и памятные даты и т.д.

Реклама комплекса услуг, предлагаемых отелем "Ibis", должна быть ориентирована на удержание и закрепление уже имеющихся клиентов и на привлечение новых, в частности, на активную работу с российскими бизнесменами и на тех сегментах рынка, где есть потенциальные клиенты гостиницы.

Ведущий мотив рекламной политики в целом, так и конкретных рекламных кампаний, должна стать мысль, что качество услуг отеля "Ibis" соответствует современным мировым стандартам и сегодня является одним из лидирующих бизнес - отелей города Чебоксар.

Реклама должна быть направлена на поддержание престижа отеля "Ibis", так как бороться с конкурентами можно и за счет своего престижа.

Особое внимание должно уделяться рекламе на электронных носителях и в сети Интернет, что является самым современным и перспективным средством рекламы. Это отличный метод для рекламы и экономии бюджета предприятия. Сегодня многие люди используют интернет-ресурсы для своих потребностей, так как это очень удобно и быстро. Гость буквально не выходя из дома всегда может ознакомиться с условиями работы, всеми предоставляемыми услугами и ценовой политикой отеля.

Рекламой надо заниматься целенаправленно и методично, и вся реклама должна быть в одних руках. Должен быть налажен механизм оценки эффективности рекламы и обратной связи. Основными целевыми группами потребителей рекламы являются: иностранные туристы, бизнесмены, гости города, участники выставок и ярмарок, а также жители г.Чебоксары, поэтому необходимо подчеркнуть выгоду (пользу) от этих услуг.

Реклама в сети Интернет. Размещение рекламы в компьютерных сетях - это самый современный и весьма эффективный способ рекламирования отеля.

Отель должен продолжать активную деятельность по использованию рекламы в сети Интернет, так как основными потребителями информации из компьютерных сетей являются туристические агентства, агентства, работающие с недвижимостью, банки, правительственные учреждения. Но реклама в Интернет должна быть подана грамотно и профессионально, поэтому насыщение страниц Интернет должно строго контролироваться и быть выдержано в фирменном стиле. На всей рекламной продукции (печатная реклама, визитные карточки, бланки). В настоящее время имеется тенденция бронирования номеров через сеть Интернет, которая будет активно развиваться.

Одним из важных направлений улучшения рекламной деятельности отеля "Ibis" является улучшение полиграфической продукции: престижные проспекты, буклеты, листовки, открытки и т.д.

Главные недостатки рекламы отеля «Ibis»: рекламное сообщение является стандартным, негибким, коротким, некоторые виды рекламы требуют больших инвестиций, в ряде случаев необходимо долго ждать размещения рекламного сообщения.

Исследования показали, что основной процент опрашиваемых клиентов слушает рекламу по радио, читает в журналах, причем, как правило, с бизнес - тематикой и реже, в газетах. Для повышения эффективности рекламы необходимо учесть данные факторы и сделать упор на рекламу в различных СМИ, а также внедрить наружную рекламу на центральных дорогах.

Другим основным элементом комплекса является продвигаемая реклама отеля «Ibis» - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью.

Средствами прямого маркетинга отеля "Ibis" можно порекомендовать следующие:

? обращения к корпоративным клиентам и общественным структурам с предложением размещения, проведения банкетов в ресторане гостиницы, презентаций, пресс-конференций, совещаний в конференц-зале отеля "Ibis";

? сотрудникам гостиницы во время беседы с клиентом предлогать приобретение дополнительных услуг;

? беседы с потенциальными покупателями на туристических и гостиничных выставках;

? раздавать клиентам отеля "Ibis" в службе портье или в гостиничных номерах приглашения.

Прямую почтовую рассылку можно активнее использовать для рекламы отеля в представительствах авиакомпаний, аэропорте. При рекламе гостиницы обязательно нужно сочетать фирменный знак. В рекламном тексте обязательно должны быть отражены все благоприятные моменты, включая месторасположение, автостоянку, присутствие конференц-зала, ресторана, сауны и т.д.

Следует проводить тщательные маркетинговые исследования с целью поиска новых клиентов и, соответственно, с помощью рекламы.

Успех гостиницы определяет забота о клиенте. Гостиница должна гарантировать гостю такой комплекс услуг, чтобы он чувствовал себя комфортно и спокойно. Частью клиентов отеля "Ibis"являются деловые люди. К этим гостям нужен особый подход, так как ничто не влияет на расположение гостей больше, чем личное внимание руководства.

Работа с постоянными клиентами, почетными гостями должна стать отдельной стороной рекламной деятельности, подкрепленным специальной статьей бюджета: престижная сувенирная продукция, деловые подарки, поздравления.

Привлекательным “рекламными" акциями могут быть: скромные подарки с символикой отеля в честь национального праздника гостя, подарки для тысячного гостя и т.д., бесплатное вино в номер по случаю праздников (Дня Рождения, Рождество, Новый год) или комплиментарная шоколадка в VIP-номера.

Для стимулирования продаж отеля "Ibis" можно порекомендовать использование системы скидок на номера и так называемую "накопительную систему", когда клиент, набрав определенное количество очков или баллов за проведенные в гостинице ночи, затем получает значительные льготы на пользование гостиничными услугами.

Помимо скидок и специальных предложений, особое место в ряду маркетинговых акций для прямых клиентов привлекает проведение специальных развлекательных мероприятий и тематических вечеринок. Также можно использовать следующие способы привлечения клиентов:

1 предложение гостям приветственные коктейли, корзины с фруктами, бутылка шампанского, шоколад; осуществление специальных программ по встрече VIP-клиентов, подарок и приветственное письмо, дополнительный набор бесплатных услуг, предоставление номера более высокой категории без дополнительной оплаты;

2 специальные предложения в ресторане, скидки до 30% на услуги ресторана, бара, прачечной для клиентов, останавливающихся на длительный срок.

Одна из главных задач индустрии гостеприимства отеля «Ibis» состоит в том, чтобы развивать обслуживающую сторону бизнеса, развивать культуру сервиса. Принцип приоритета интересов клиента подкрепляется практикой поощрения служащих за неординарные действия, направленные на удовлетворение нужд клиента, - их провозглашают лучшими работниками.

Итак, отеля «Ibis» пока еще не совсем удовлетворительно внедряет элементы комплекса маркетинга для удовлетворения потребностей клиентов, их можно расширить и получить большую прибыль.

Заключение

В данной курсовой работе рассматривалась организация рекламной деятельности в гостинице, планирование и оценка ее эффективности.

В работе рассмотрено эффективность организации рекламной деятельностью на предприятиях индустрии гостеприимства. Основываясь на исследовании примера рекламной кампании отеля «Ibis», можно сделать следующие выводы, что в любой ситуации рекламная стратегия, является важным фактором, способствующим сохранению и укреплению позиций компании на рынке, также немаловажной ее функцией является способность соединить умение и выделиться среди конкурентов на одном и том же рынке.

Правильно спланированная кампания, ориентированная на перспективу и направленная не только на получение прибыли, но и на удовлетворение нужд потребителей, является тем, к чему российским предприятиям следует стремиться. Так как реклама является своеобразным индикатором коммерческой деятельности предприятия, своеобразной формой коммуникаций, то наметившаяся тенденция к повышению качества рекламных кампаний и росту их эффективности отражает позитивные изменения в области управления и функционирование предприятия в условиях российских рыночных реализаций.

В данной работе мне хотелось показать особенности и значение рекламы в гостиницах.

В результате написания курсовой работы были разработаны общие рекомендации по организации рекламной концепции отеля «Ibis».

При рекламировании гостиницы необходимо руководствоваться принципом, что реклама сама по себе не способна компенсировать низкое качество услуг и, конечно, надо иметь в виду, что хорошо обслуженный клиент - потенциальный рекламный агент.

Предметом исследования является организация рекламной концепции в гостинице.

Объектом исследования является отель «Ibis».

В первой главе были рассмотрены теоретические аспекты организации рекламной деятельности на предприятиях индустрии гостеприимства. Так как реклама является своеобразным индикатором коммерческой деятельности предприятия, своеобразной формой коммуникаций, то наметившаяся тенденция к повышению качества рекламных кампаний и росту их эффективности отражает позитивные изменения в области управления и функционирование предприятия в условиях российских рыночных реалий.

Во второй главе представлен анализ деятельности гостиницы по организации рекламной концепции отеля «Ibis». Отель предлагает своим гостям прекрасные условия для проживания, широкие возможности для проведения мероприятий любого уровня.

В третьей главе предложены рекомендации по усовершенствованию рекламной концепции отеля «Ibis».

Для усовершенствовании рекламной концепции отеля предложены следующие рекомендации:

? осуществить мероприятия по постановке системы развития и обучения персонала;

? рекомендации по повышению эффективности работы отеля;

? продвижение гостиничного продукта через основные каналы;

? поддержание престижа отеля "Ibis" на электронных носителях и в сети Интернет;

? улучшение полиграфической продукции: престижные проспекты, буклеты, листовки, открытки и т.д.;

? улучшение средств прямого маркетинга отеля "Ibis";

? рекомендации направленные на улучшение рекламной деятельности отеля;

? для стимулирования продаж отеля "Ibis" можно порекомендовать использование системы скидок на номера и так называемую "накопительную систему";

? особое место в ряду маркетинговых акций для прямых клиентов занимает проведение специальных развлекательных мероприятий и тематических вечеринок;

? предложены способы по привлечению клиентов.

Таким образом, предложенные мной рекомендации по усовершенствованию организации рекламной концепции являются эффективными, поэтому предложенные рекомендации следует принять.

Список использованной литературы

Нормативные источники:

1 Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья) от 30.11.1994 г. № 51-ФЗ (с изменениями и дополнениями) [Электронный ресурс]. - Режим доступа: СПС Гарант.

2 Налоговый кодекс Российской Федерации -часть первая от 31.07.1998 г. № 146-ФЗ и часть вторая от 5.08.2000 г. № 117-ФЗ (с изменениями и дополнениями) [Электронный ресурс]. - Режим доступа: СПС Гарант.

3 Трудовой кодекс Российской Федерации от 30 декабря 2001 г. №197- ФЗ (ТК РФ) (с изменениями и дополнениями) [Электронный ресурс] - Режим доступа: СПС Гарант.

4 Федеральный закон от 24 ноября 1996г. № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (с изменениями и дополнениями) [Электронный ресурс] - Режим доступа: СПС Гарант.

5 Закон РФ от 7февраля 1992 г. № 2300-I «О защите прав потребителей»

6 Федеральный закон от 13.03.2006 №38-ФЗ «О рекламе»

7 Постановление Правительства РФ от 9 октября 2015г. №1085 «Об утверждении Правил предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации» [Электронный ресурс] - Режим доступа: СПС Гарант.

8 ГОСТ Р 54603-2011 Услуги средств размещения. Общие требования к обслуживающему персоналу.

Основные источники:

9 Ляпина И.Ю. Организация и технология гостиничного обслуживания [Текст]: учебник для нач. пероф. Образования / И.Ю.Ляпина; под ред. А.Ю.Ляпина. - 8-е изд., стер. - М.: Издательский центр «Академия», 2011 - 208 с.

10 Джанджугазова Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства [Текст]: учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений. - 2-е изд., испр. - М.: Издательский центр «Акакдемия», 2005 - 224 с.

11 Пономарева А.М. Рекламная деятельность: организация, планирование, оценка эффективности [Текст]: учеб. Пособие . М.: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: издательский центр «МарТ», 2009 - 10 г.

12 Лукина, А.В. Маркетинг товаров и услуг [Текст]: Учебное пособие / А.В. Лукина. - М.: Форум, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 240 c.

13 Попов, С.А. Стратегический менеджмент: актуальный курс [Текст]: учебник для бакалавриата и магистратуры / С.А. Попов. - М. : Издательство Юрайт, 2014. - 463 с. - серия: Бакалавр и Магистр. Академический курс.

14 Синяева, И.М. Маркетинг услуг [Текст]: Учебник / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова. - М.: Дашков и К, 2015. - 252 c.

Интернет-ресурсы:

15 WWW. URL: http://www.ibis.com/russia/index.ru.shtml

АО «Отель «Ibis»

16 WWW. URL: http://www.aup.ru

Административно-управленческий портал

17 WWW.URL: https://mysocrat.com 

Бесплатная электронная библиотека по экономике с умным поиском.

18 WWW.URL: http://tourlib.net/books_tourism/shmatko.htm

Туристическая библиотека

19 WWW. URL: http://www.all-hotels.ru/

Все отели России

20 WWW.URL: http://www.ifk-hm.ru/glossary.htm

Словарь основных терминов гостиничного менеджмента

Приложение А Основные показатели деятельности коллективных средств размещения в 2016 году в Чувашской Республике

Таблица 4 ? Основные показатели деятельности коллективных средств размещения в 2016 году в Чувашской Республике

Приложение Б Основные показатели деятельности коллективных средств размещения в Чувашской Республике в январе-сентябре 2017 год

Таблица 5 ? Основные показатели деятельности коллективных средств размещения в Чувашской Республике в январе-сентябре 2017 года

Приложение В Анкета онлайн бронирования

Приложение Г Схема рассадки бизнес - туристов

Приложение Д Опросный лист отеля «Ibis»

Размещено на Allbest.ru

...