Формирование торговой и ассортиментной политики аптечной организации (на базе аптеки №100 ОАО "Сургутфармация")

Но при всех способах оптимизации ценообразования необходимо помнить основной принцип медицины - Noli nocere (не навреди).

Рекомендации по формированию базовых цен с учетом локализации аптеки.

Типовая схема формирования базовых цен для аптек с невысокой проходимостью:

- по наиболее популярным недорогим (в пределах до 100 руб.) товарам целесообразна цена, близкая к прямым конкурентам, ориентировочно 10% выше или ниже в зависимости от специфики и удобства расположения, формата, ассортимента и т.д. Это позволяет привлечь посетителей из числа малообеспеченных слоев населения без сокращения более платежеспособной клиентуры, концентрирующейся в других сегментах.

- на «массовые» товары средней ценовой категории ( до 500 руб.) целесообразен сопоставимый с прямыми конкурентами уровень цен. Это позволяет использовать потенциал покупателей, менее чувствительных к ценам.

- на дорогостоящие (свыше 500 руб.) товары «качества жизни» (витамины, косметика, средства для похудения, удобные лекформы/дозировки и т.п.) обычно целесообразна цена, близкая (ориентировочно 10 -20 % выше или ниже с учетом специфики) к среднегородской: в этом сегменте важен фактор - сопоставимость экономии с затратами на специальную поездку в более дешевую аптеку.

Типовая схема формирования базовых цен для аптек с высокой проходимостью и обновляемостью посетителей:

В большинстве случаев в основных сегментах цена может быть ориентирована на «снятие сливок»: поэтапное повышение цены методом «проб и ошибок» до уровня максимальной рентабельности:

- по недорогим товарам чувствительность большинства посетителей таких аптек невысока, соответственно, наценка может быть значительно большой.

- на «массовые» товары средней ценовой категории и дорогостоящие товары «качества жизни» обычно целесообразен уровень цен с ориентацией заметно выше среднегородского - ориентировочно + 10 % в зависимости от удобства расположения, формата, ассортимента и т.п.

Однако в отдельных случаях особо жесткой локальной конкуренции целесообразно позиционировать цены относительно конкретных прямых конкурентов.

Нужно помнить, что факторов ценообразования слишком много, чтобы оптимальный уровень цены в каждом сегменте можно было получить просто расчетным способом, реальный путь - метод «проб и ошибок»: непрерывный процесс оптимизации, повышение/понижение наценки, отслеживание динамики выбранных критериев.

2.3 Оптимизация дисконтной системы в аптеке

На сегодняшний день почти в каждой аптечной сети существует своя дисконтная система.

Однако, в большинстве случаев она не столь эффективна и не обеспечивает тех целей, ради которых существует, а зачастую серьезно влияет на снижение рентабельности аптек.

Эффективная дисконтная система должна:

- соответствовать стратегическим целям компании;

- способствовать определению целевой аудитории аптек;

- обеспечивать привлечение новых и удержание существующих покупателей;

- минимально влиять на рентабельность аптеки;

- побуждать клиентов приобретать наиболее маржинальные товары.

Логика дисконтной системы строится в зависимости от стратегических целей, которые ставит перед собой компания. Такими целями могут быть:

- удержание рынка;

- привлечение наиболее платежеспособных клиентов;

- захват нового рынка;

- увеличение товарооборота аптеки;

- повышение рентабельности аптеки и т.д.

В каждом случае необходимо использовать уникальную дисконтную модель.

2.3.1 Определение целевой аудитории аптеки

Наверное, нет ни одного руководителя аптеки, который ответил бы отрицательно на вопрос: «Занимаются ли в Вашей компании привлечением и удержанием клиентов?». Если этому же руководителю задать уточняющий вопрос: «Каким образом?», то в ответ можно услышать что-то об обеспечении высокого качества обслуживания, контроля качества лекарственных средств на каждом этапе, дисконтных программах и рекламных акциях.

Но проблема в том, что на высоко конкурентном рынке все аптеки и аптечные сети обеспечивают отличный сервис, все предоставляют дисконтные программы и все реализуют рекламные акции.

Как известно, «одинаковость не продается». Высокий уровень сервиса и качество фармацевтической продукции являются «входным билетом» на аптечный рынок.

Сегодня покупателю требуется особое внимание, учитывающее его индивидуальные потребности. Чтобы это обеспечить, необходимо прекрасно знать своих клиентов.

Как правило, ни заведующие аптеками, ни фармацевты не знают своих основных клиентов.

В лучшем случае «знание» портрета потребителя базируется на общих представлениях того, кто и как часто посещает аптеку. Это приводит, в частности, к тому, что руководству предприятия предоставляется неверная информация, и принимаются неверные решения по формированию торговой и ассортиментной политики предприятия и дисконтной программы в частности.

Прежде чем строить дисконтную систему, руководству аптечной сети необходимо определить существующую аудиторию аптек, выбрать ту категорию покупателей, которая обеспечивает аптеке основной доход, изучить потребности таких клиентов и уже на основании полученных данных разрабатывать модель дисконтной программы.

Четкое знание портрета потребителя помимо определения основных критериев дисконтной программы влияет:

- на формирование ассортиментной матрицы;

- политику ценообразования;

- определение конкурентов;

- приоритетную рекомендацию;

- позиционирование аптечной сети;

- маркетинговую и рекламную активность аптечной сети.

Первичное изучение портрета потребителя и определения группы клиентов, приносящей основной доход, можно произвести по упрощенной схеме. Механизм этого процесса следующий: в течение минимум 10 дней фармацевты вносят информацию о покупателе, совершившем покупку, в таблицу клиента (таблица № 7). Это не будет отнимать у первостольника много времени, т.к. единственное, что ему нужно сделать, - это поставить галочку в соответствующей графе.

После этого первичного исследования можно будет определять (и поделить на группы) целевую аудиторию более подробно, но основа должна исходить из того, сколько человек оставил денег в аптеке. После определения портрета потребителей необходимо донести эту информацию до сотрудников аптеки и проконтролировать их знание портрета основных клиентов.

Таблица № 7 Форма для первичного определения портрета клиента («таблица клиента»)

Возраст, лет	Женщина	Мужчина
	до 50 руб.	до 500 руб.	Более 500 руб.	до 50 руб.	до 500 руб.	Более 500 руб.
До 30 лет
30 - 50 лет
50 - 70 лет
Более 70 лет

Данные о целевой аудитории необходимо использовать для внесения коррективов во все основные бизнес-процессы.

2.3.2 Стратегии привлечение новых и удержание существующих покупателей

Дисконтные карты должны выдаваться только тем покупателям, которых руководство посчитает перспективными.

Экономически не эффективно давать скидку неключевым клиентам и,уж тем более, всем покупателям.

Скидка - это подарок, который аптека предоставляет своим лояльным клиентам (или тем, кого она хочет сделать таковыми).

При проектировании дисконтной программы следует учитывать два важных положения:

- в большинстве случаев для клиентов, обеспечивающих аптеке основной доход (наиболее платежеспособные покупатели), базовая цена товара не является критерием выбора.

- предоставление определенного процента скидки на весь ассортимент (или предоставление скидки определенной социальной категории клиентов) не обеспечивает аптеке долгосрочной лояльности клиентов.

Это происходит по следующим причинам:

- это не уникальная модель, большинство аптек просто предоставляет процент скидки от покупки, следовательно, аптека автоматически включается в конкуренцию «кто даст больший процент?», а большой размер скидки приводит к резкому снижению рентабельности;

- она не побуждает клиента возвращаться в аптеку;

- она не интересна клиентам;

- она предоставляется не как подарок, а как сама собой разумеющаяся процедура.

Альтернативой элементарному предоставлению процента скидки является «баллонакопительная» модель, суть которой заключается в том, что при совершении покупки клиенту не предоставляется скидка (или предоставляется небольшая скидка), а баллы в размере определенного процента от покупки заносятся на карту. При осуществлении следующей покупки клиент может воспользоваться этими баллами для оплаты покупки. Такая дисконтная система будет привязывать клиента к аптеке, т.к. свои накопленные баллы он сможет обналичить только в этой аптеке. Пример такой модели представлен в таблице №8.

Таблица №8 Модель «баллонакопительной» дисконтной программы в аптеке

Стоимость покупки, руб.	Скидка, предоставляемая непосредственно при покупке, %	Баллы, начисляемые на дисконтную карту
До 200	0	2
От 200 до 500	2	3
От 500 до 1500	3	3
От 1500 и выше	4	4

Для того чтобы дисконтная программа не оказывала существенного отрицательного влияния на прибыль аптеки, следует предусмотреть следующие моменты:

- если на весь ассортимент аптеки предоставляется одинаковый процент скидки, то такая модель не просто не способствует продаже самых рентабельных товаров, она еще способствует продаже менее рентабельных товаров (делая их при этом еще менее рентабельными). Скидка не должна распространяться на низкорентабельные позиции (ЖНВЛП, маркерные товары) и позиции, участвующие в других рекламных акциях;

- не следует предоставлять скидки на чеки ниже определенной суммы (для определения этого порога удобно использовать показатель «средний чек», целесообразно предоставлять скидку в том случае, если чек больше или равен среднему);

- карта может быть получена покупателем при осуществлении покупки дороже определенного, высокого порога (например, 1000 руб.);

- в отношении высокомаржинальных товаров, не пользующихся большой популярностью у покупателей, следует проводить специальные акции и делать дополнительные скидки для упрощения специалистам задачи их реализации. Например, при покупке препаратов сразу на весь курс лечения установить скидку до 5%, установить скидку в 10% на вторую и скидку в 15% на третью дорогостоящую покупку и т.д.

Очень важно донести до клиентов логику дисконтной системы, функционирующей в аптеке. Для этого следует:

1. обязательно проговаривать условия дисконтной программы при выдаче карты;

2. выдавать клиенту флаер с описанием.

На таком флаере целесообразно указать, что карта выдается на определенный промежуток времени (например, год или два года), а также отметить, что компания оставляет за собой право сменить модель дисконтной программы без уведомления клиента. Это позволит предприятию не предоставлять скидку случайным клиентам и, в случае необходимости, в дальнейшем сменить или отказаться от дисконтной программы в случае ее неэффективности.

2.4 Неценовая конкуренция аптечной организации

Чтобы быть успешными на рынке, необходимо иметь конкурентное преимущество.

Современная аптека должна создать на рынке фармацевтических услуг Уникальное Торговое Предложение - эффективную услугу, которая оправдает все ожидания потребителя.

Способность аптеки конкурировать на рынке определяется не только такими параметрами как ассортимент, цена, продвижение товара и удобное для покупателей месторасположение аптеки.

Все это достаточно легко воспроизводимо аптеками - конкурентами. Уникальность здесь маловероятна. Небольшие отличия в ассортименте и ценах на ряд позиций, или кому-то из конкурентов повезло занять более выгодное место для аптеки с точки зрения трафика.

Тогда, что же уникального можно предложить на рынок?

Ответ простой: «На 80% Уникальное Торговое Предложение - это люди, которые работают в конкретной аптеке, и от которых напрямую зависит ее «уникальность».

Давайте сравним две аптеки, находящиеся примерно в равных условиях. Чем они отличаются? Начнем сначала. Покупатель зашел в аптеку. Первое отличие - время ожидания. У покупателя срабатывает критерий оценки собственной важности для аптеки по тому, сколько времени пройдет, пока на него обратят внимание. А если в аптеке очередь? Важно, чтобы она двигалась быстро, и это уже интуитивная оценка опытности специалиста.

Шаг второй: взаимодействие, выявление потребностей. В этот момент критерием для оценки работы специалиста становится умение сотрудника первого стола быстро и профессионально сориентироваться в проблеме покупателя, а также владение им информацией о товаре в аптеке. Провизор каждый раз должен держать экзамен, так как следующий критерий сравнения - время предоставляемой услуги. На этом этапе покупатели очень чувствительны к таким характеристикам, как точность и внимательность сотрудника аптеки, которые впоследствии определяют степень доверия покупателя к этому сотруднику и к аптеке в целом. Когда покупатель вверяет нам сохранность своего здоровья или здоровья своих близких, для него также важна простота доступа (поведенческие реакции фармацевта, направленные на понимание и участие).

К этому можно добавить культуру общения (вежливость и обходительность), а еще атмосферу комфорта и уюта, которую создают «хозяйки» этой аптеки, эстетичность обстановки и гигиену.

Если теперь сравнить две рядом стоящие аптеки, то совершенно очевидно, что Уникальное Торговое Предложение у них разное. Персонал компании - важнейший источник конкурентных преимуществ фирмы.

ассортимент ценообразование конкуренция аптека

Глава 3. Анализ ассортиментной и ценовой политики на базе аптеки №100 ОАО «Сургутфармация»

3.1 Общая характеристика аптеки №100 ОАО «Сургутфармация»

ОАО «Сургутфармация» является аптекой муниципальной формы собственности. Аптека производственного типа. Занимается реализацией индивидуально изготовленных и готовых лекарственных форм. Аптека расположена по адресу: г. Сургут, ул. Дружбы, 4.

Аптека имеет лицензию на право осуществления фармацевтической деятельности. Аптека осуществляет свою деятельность в соответствии с действующими нормативно-правовыми актами.

Открытое акционерное общество «Сургутфармация»является одним из лидеров аптечного бизнеса в городе Сургуте и Сургутском районе. На сегодняшний день ОАО «Сургутфармация» управляет сетью, состоящей из7 аптек и 5 аптечных пунктов. За более чем 40 лет работы на фармацевтическом рынке ОАО «Cургутфармация» зарекомендовала себя как надежный партнер, обеспечивающий высокий уровень сервиса, социально-ориентированную ценовую политику и своевременную доставку продукции в лечебные предприятия и организации ХМАО.

Сегодня сеть ОАО «Сургутфармация» это:

- Реализация программы льготного отпуска медикаментов по рецептам врачей бесплатно или с 50%-ой скидкой в 9 структурных подразделениях;

- Рецептурно-производственные отделы присутствуют в 2 структурных подразделениях;

- Отпуск препаратов предметно-количественного учета осуществляется в 5 структурных подразделениях;

- Отпуск наркотических препаратов осуществляется в 1 структурном подразделении;

- Отделы оптики присутствуют в 3 структурных подразделениях.

Предлагаемый ассортимент составляет более 5000 наименований лекарственных препаратов, биологически активных добавок, средств по уходу за больными, лечебной косметики всех ведущих отечественных и зарубежных производителей.

Вы найдете препараты следующих товарных групп:

- Лекарства;

- Витамины;

- Лечебная косметика;

- Биологически активные добавки;

- Медицинские изделия (тонометры, глюкометры, ингаляторы и др.);

- Товары для детей;

- Средства гигиены и ухода;

- Средства по уходу за полостью рта;

- Интимные товары;

- Травы и сборы;

- Снижение веса и борьба с целлюлитом;

- Успокаивающие средства;

- Препараты от кашля, насморка, гриппа, ОРВИ и ОРЗ (в порошках, каплях, сиропах);

- Средства от боли в спине и при растяжениях;

- Средства от аллергии;

- Антидепрессанты;

- Многие другие препараты.

3.2 Анализ ассортиментной политики аптеки №100 ОАО «Сургутфармация»

Анализ ассортиментной и торговой политики проводился за период 01- 31 апреля 2015г на базе аптеки №1

На 01 апреля 2015г ассортимент аптеки №100 состоял из 3867 наименований на сумму 3524927,00 рублей в розничных ценах.

На момент анализа товарного ассортимента группа лекарственных средств составляет 1477 наименований в количестве 13223 единиц упаковок, группа ОТС - препаратов 889 наименований 8997единиц упаковок.

При анализе ассортимента вначале определялись маркетинговые характеристики.

Широта ассортимента представлена в таблице 9.

Таблица 9 . Широта ассортимента аптеки №1 ОАО «Сургутфармация»

№ п/п	Наименование ассортиментной группы	Наличие в организации
1.	Лекарственные препараты	+
2.	Изделия медицинского назначения	+
3.	Дезинфицирующие средства	+
4.	Предметы и средства личной гигиены	+
5.	Посуда для медицинских целей	-
6.	Предметы и средства, предназначенные для ухода за больными, новорожденными и детьми, не достигшими возраста трёх лет	+
7.	Очковая оптика и средства ухода за ней	+
8.	Минеральные воды	-
9.	Продукты лечебного питания (диабетического) Продукты детского питания	-
10.	Биологические активные добавки	+
11.	Парфюмерные и косметические средства	+
12.	Медицинские и санитарно-просветительные печатные издания, предназначенные для пропаганды здорового образа жизни	-

Из данных приведенных в таблице можно сделать вывод, что широта ассортимента аптеки №100 ОАО «Сургутфармация» представлена 9 группами из 12 возможных, коэффициент широты ассортимента составляет 75%. Структура ассортимента, представлена в таблице 10.

Из данных приведенных в таблице можно сделать вывод, что большую часть ассортимента аптеки №100 ОАО «Сургутфармация» составляют:

Таблица № 10 Структура ассортимента аптеки №100 ОАО «Сургутфармация»

№ п/п	Наименование ассортиментной группы	Кол-во наименований	Кол-во ед. упаковки	Сумма розничная	% от товарного остатка в рублях.
1.	Лекарственные препараты	1477	13223	2460751,50	69,81
2.	Медицинские изделия	552	8438	296093,86	8,40
3.	Дезинфицирующие средства	1	3	1057,47	0,03
4.	Предметы личной гигиены	411	1808	139587,10	3,96
5.	Предметы по уходу за больными, новорожденными и детьми до 3-х лет	203	542	78985,69	2,24
6.	Средства по уходу за оптикой	12	8	8107,33	0,23
7.	Продукты диетического и диабетического питания	46	98	27846,92	0,79
8.	БАД	246	950	129717,31	3,68
9.	Косметические средства	919	2812	382779,88	10,86
	Итого:	3867	27882	3524927,00	100 %

1. Лекарственные препараты 1477 наименований и 69,81% товарного остатка;

2. Косметические средства 919 наименований и 10,86% товарного остатка;

3. Медицинские изделия 552 наименования и 8,40% товарного остатка;

Нами было проанализировано соотношение отечественных и импортных ЛП реализуемых аптекой №100 ОАО «Сургутфармация» (рисунок 1), анализ показал, что отечественные ЛП составляют 37,4% ассортимента аптеки (25,7% в суммовом выражении), импортные препараты составляют 62,6% ассортимента (74,3% в суммовом выражении).

Нами был проведен анализ ассортимента представленных в аптеке лекарственных препаратов в разрезе фармакологических групп, результаты анализа представлены в таблице 11.



Рисунок 1. Соотношение отечественных и импортных ЛП в ассортименте аптеки

Таблица №11 Анализ ассортимента лекарственных препаратов аптеки в разрезе фармакологических групп.

№ п/п	Наименование фармакологических групп	Кол-во наименований	% от кол-ва наименований	Кол-во ед. упаковок	% от кол-ва ед. упаковок
1	Антибиотики и сульфаниламиды	128	8,67	1009	7,63
2	Противогрибковые средства	41	2,78	243	1,84
3	Противовирусные препараты	48	3,25	563	4,26
4	Средства от ОРВИ и гриппа	38	2,57	407	3,08
5	Средства от кашля	64	4,33	760	5,75
6	Средства при воспалительных заболеваниях полости рта и гортани	43	2,91	417	3,15
7	Средства при бронхиальной астме	6	0,4	86	0,65
8	Капли в нос (сосудосуживающие средства)	45	3,05	782	5,91
9	Иммуномодуляторы, иммуностимуляторы	31	2,10	120	0,91
10	Витамины, минералы, витаминоподобные вещества	100	6,77	1077	8,15
11	Гомеопатические средства	45	3,05	222	1,68
12	Гормональные препараты	60	4,06	289	2,19
13	Железосодержащие средства	8	0,54	31	0,23
14	Средства для лечения сердечно-сосудистых заболеваний	24	1,62	266	2,01
15	Гипотензивные средства	95	6,43	668	5,05
16	Диуретики	11	0,75	114	0,86
17	Антиагреганты	31	2,1	167	1,26
18	Гиполипидемические средства	17	1,15	87	0,66
19	Венотонизирующие средства	12	0,81	170	1,29
20	Средства при различных нарушениях мозгового кровообращения	36	2,44	238	1,80
21	Ноотропные средства	14	0,95	72	0,54
22	Противосудорожные препараты	4	0,27	11	0,08
23	Успокаивающие и снотворные средства	23	1,56	465	3,52
24	Средства при заболеваниях ЖКТ	58	3,93	365	2,76
25	Ферментные препараты	15	1,02	158	1,20
26	Адсорбенты	6	0,4	51	0,38
27	Слабительные средства	14	0,95	184	1,39
28	Противодиарейные препараты	3	0,20	158	1,20
29	Средства, нормализующие микрофлору кишечника	16	1,08	137	1,04
30	Средства при заболеваниях печени	25	1,69	105	0,79
31	Нестероидные противовоспалительные средства	83	5,62	749	5,66
32	Анальгетики и спазмолитики	50	3,39	968	7,32
33	Препараты, регулирующие обмен веществ хрящевой ткани	15	1,02	59	0,45
34	Средства от подагры	3	0,20	7	0,05
35	Противоаллергические препараты	32	2,17	283	2,14
36	Гипогликемические средства	17	1,15	73	0,55
37	Препараты для лечения заболеваний щитовидной железы	11	0,75	42	0,32
38	Антисептические средства для наружного применения	27	1,83	394	2,98
39	Лекарственные средства при заболеваниях глаз (глаукома, катаракта, средства от синдрома «сухого глаза» и др.)	20	1,35	124	0,94
40	Капли в ухо	5	0,34	46	0,35
41	Стоматологические лекарственные средства	5	0,34	46	0,35
42	Солевые растворы	14	0,95	157	1,18
43	Лекарственные травы и сборы	86	5,82	559	4,23
44	Ранозаживляющие средства	18	1,22	122	0,92
45	Кровоостанавливающие средства	4	0,27	52	0,40
46	Средства для лечения чесотки	2	0,14	33	0,25
47	Средства от псориаза	4	0,27	11	0,08
48	Средства для лечения акне	5	0,34	7	0,05
49	Средства от педикулеза	3	0,20	6	0,04
50	Средства для похудения	5	0,34	12	0,09
51	Антигельминтные средства	7	0,46	51	0,39
	Итого	1477	100%	13223	100%

Проведенный нами анализ показал, что наибольшую долю по числу представленных в ассортименте аптеки наименований составляют фармакологические группы

1. Антибиотики и сульфаниламиды 8,67%

2. Витамины, минералы, витаминоподобные вещества 6,77%

3. Гипотензивные средства 6,43%

4. Нестероидные противовоспалительные средства 5,62%

5. Лекарственные травы и сборы 5,82%

6. Средства от кашля 4,33%

7. Гормональные препараты 4,06%

8. Средства при заболеваниях ЖКТ 3,93%

9. Анальгетики и спазмолитики 3,39%

10. Противовирусные препараты 3,25%

Результаты анализа ассортимента лекарственных препаратов безрецептурного отпуска (группы ОТС-препаратов) представлены в табл. 12.

Таблица № 12 Анализ ассортимента лекарственных препаратов безрецептурного отпуска

№ п/п	Наименование фармакологических групп	К-во наименований	% от кол-ва наименований	К-во ед. упаковок	% от ед. упаковок
1	Противогрибковые средства	35	3,94	180	2,0
2	Противовирусные препараты	25	2,81	490	5,45
3	Средства от ОРВИ и гриппа	38	4,27	407	4,52
4	Средства от кашля	60	6,75	700	7,78
5	Средства при воспалительных заболеваниях полости рта и гортани	40	4,5	400	4,44
6	Капли в нос (сосудосуживающие средства)	42	4,72	760	8,45
7	Иммуномодуляторы, иммуностимуляторы	28	3,15	100	1,11
8	Витамины, минералы, витаминоподобные вещества	100	11,25	1077	11,97
9	Гомеопатические средства	43	4,84	218	2,42
10	Антиагреганты	28	3,15	150	1,68
11	Венотонизирующие средства	12	1,35	170	1,89
12	Успокаивающие и снотворные средства	20	2,25	445	4,95
13	Средства при заболеваниях ЖКТ	58	6,52	365	4,06
14	Ферментные препараты	15	1,69	158	1,75
15	Адсорбенты	6	0,68	51	0,57
16	Слабительные средства	14	1,58	184	2,05
17	Противодиарейные препараты	3	0,34	158	1,75
18	Средства, нормализующие микрофлору кишечника	16	1,8	137	1,52
19	Средства при заболеваниях печени	25	2,81	105	1,16
20	Анальгетики и спазмолитики	50	5,62	968	10,76
21	Препараты, регулирующие обмен веществ хрящевой ткани	15	1,69	59	0,65
22	Противоаллергические препараты	32	3,6	283	3,15
23	Антисептические средства для наружного применения	27	3,04	394	4,38
24	Лекарственные средства при заболеваниях глаз (средства от синдрома «сухого глаза» и др.)	8	0,91	40	0,44
25	Стоматологические лекарственные средства	5	0,56	46	0,51
26	Лекарственные травы и сборы	86	9,67	559	6,21
27	Ранозаживляющие средства	18	2,02	122	1,36
28	Средства для лечения чесотки	2	0,22	33	0,37
29	Средства от псориаза	4	0,45	11	0,12
30	Средства для лечения акне	5	0,56	7	0,08
31	Средства от педикулеза	3	0,34	6	0,07
32	Нестероидные противовоспалительные средства (растирки и мази)	26	2,92	214	2,38
	Итого	889	100%	8997	100%

Анализ показал, что в группе ОТС-препаратов актуальны следующие фармакологические группы товаров (в процентах, от общего числа представленных в ассортименте аптеки наименований безрецептурных препаратов):

1 Витамины, минералы, витаминоподобные вещества 11,25%

2 Лекарственные травы и сборы 9,67%

3 Средства от кашля 6,75%

4 Средства при заболеваниях ЖКТ 6,52%

5 Анальгетики и спазмолитики 5,62%

6 Гомеопатические средства 4,84%

7 Капли в нос (сосудосуживающие средства) 4,72%

8 Средства при воспалительных заболеваниях полости рта и гортани 4,5%

9 Средства от ОРВИ и гриппа 4,27%

10 Противогрибковые средства 3,94%

С целью оценить рациональность ассортиментной политики аптеки №100 ОАО «Сургутфармация» нами был проведен АВС-анализ ассортимента. За исследуемый период товарооборот аптеки составил 1164719 = 07 рублей. Товарный остаток на 01.04.2015 составил 3524927 = 00 рублей, ассортимент на 01.04.2015 представлен 3867 наименованиями.

В результате проведенного исследования нами установлено что:

- Группу А составляют 729 наименований (18,85% от общего числа наименований на 01.04.2015), которые обеспечивают 80% от товарооборота (на сумму 931358=00рублей);

- Группу В - 638 наименований (16,50 % ассортимента), которые обеспечивают 15,03 % от товарооборота (на сумму 175 077=30 рублей)

- Группу С - 654 наименований (16,91 % от ассортимента), которые обеспечивают 5 % от товарооборота (на сумму 58283=76 рубля).

Можно сделать вывод о том, что ассортиментная политика аптеки рациональна, и рекомендовать оптимизировать ассортимент путем снижения товарного остатка при сохранении имеющегося ассортимента.

Первые 50 позиций группы А, обеспечивающие наибольшую долю товарооборота представлены в таблице 13.

Таблица № 13 Ассортимент товаров группы А (первые 50 позиций)

Наименование товара	ABC	Макс. цена, руб.	Мин. цена, руб.	Сумма, руб.	XYZ	Продажи
Тамифлю капс. 75мг N10 Россия-Швейцария	A	1470,87	1470,87	11766,96	X	8
Алфлутоп амп 10мг/мл х10	A	1663,1	1629,82	9945,32	X	6
Амоксиклав таб п/о 500мг+125мг х 15	A	522,77	522,52	8883,09	X	17
Аримидекс 0,001 №28 табл п/о	A	8072,39	8072,39	8072,39	Y	1
Бивалос пор. пригот. сусп д/вн. приема саше 2г №28	A	2299,34	2299,34	6898,02	X	3
Ингавирин капс. 90мг N7 Россия	A	577,39	570,9	6876,76	X	12
Лоцерил лак для ногтей 5% фл. 2,5мл	A	1570,62	1569,15	6278,07	X	4
Эссенциале форте Н капс 300мг х 100	A	1602,48	1355,95	6154,9	X	4
Мидокалм-Рихтер амп. 100мг/1мл N5 Россия-Венгрия	A	439,33	439,33	6150,62	X	14
Мовалис 0,015/1,5мл №3 амп р-р в/м	A	767,71	767,71	6141,68	X	8
Ингавирин капс 90мг №7	A	580,7	580,7	5807	X	10
Зипрекса зидис 0,01 №28 табл дисперг	A	5251,31	5251,31	5251,31	Z	1
Гексорал аэр.0.2% фл.40 мл	A	291,14	291,14	5240,52	X	18
Кагоцел 0,012 №10 табл	A	306,6	306,6	5212,2	X	17
Каламин лосьон фл 100мл N 1	A	848	848	5088	X	6
Презерватив распутин банан №3	A	27,72	25	5073,56	X	195
Утрожестан капс. 200мг №14	A	557,24	556,9	5014,48	X	9
Нексиум таб п/о 20мг х 14	A	1630,5	1630,5	4891,5	X	3
Хилак-форте капли в.п 100мл фл х 1	A	475,31	467,79	4730,54	X	10
Ксимелин спрей назальн 1мг/мл фл 10мл Дания	A	227,1	223,25	4715,2	X	21
Фраксипарин 9500ме/мл 0,3мл №10 шприц-тюб	A	2332,33	2332,33	4664,66	Y	2
Фастум 2.5 Гель д/наруж. прим. 50г	A	357,97	357,97	4653,61	X	13
Ингалятор WN-117 компрессионный	A	2285,98	2285,98	4571,96	Y	2
Тонометр универсальный UA-777 автомат (с адаптером)	A	2219	2219	4438	Y	2
Пантовигар капс. N90 Швейцария-Германия	A	1441,71	1441,71	4325,13	X	3
Милдронат капс. 500мг х 60	A	854,24	854,24	4271,2	X	5
Симбикорт турбухалер 4,5+80мкг/доза 120доз пор д/игаляций	A	2129,55	2129,55	4259,1	Y	2
Дюфастон таб.10мг х20(прогестагенное)	A	708,41	701,82	4237,28	X	6
Мовалис р-р д/ин. в/м 15мг/1,5мл амп. №3	A	780,68	780,68	3903,4	X	5
Арбидол капс 100мг х 20	A	540,56	540,56	3783,92	X	7
Канефрон Н драже х 60	A	473,2	469	3756,2	X	8
Престариум А таб. п/о плён. 5мг №30	A	606,76	591,34	3594,3	X	6
Нолипрел А форте таб п/о 5мг+1,25мг х 30	A	801,42	588	3580,26	X	5
Мезим форте таб. п/о х 80	A	323,43	323,12	3555,87	X	11
Хондролон амп 100мг N 10	A	1182,16	1182,16	3546,48	X	3
Кипферон супп.вагин. х 10	A	700,3	696,5	3490,1	X	5
Сорбифер Дурулес таб. с обол. х 30	A	386,39	376,56	3448,02	X	9
Эссенциале-форте Н капс. 300мг х30	A	674,71	674,71	3373,55	X	5
Кипферон супп. вагин. и рект. 20мг+500тыс.МЕ №10	A	673	673	3365	X	5
Мовалис таб 15мг х 20	A	829,15	829,15	3316,6	X	4
АЦЦ 200 табл. шип N20 Германия	A	282,72	182,94	3292,86	X	12
Карсил драже 35мг N 80	A	546,14	546,14	3276,84	X	6
Де-нол таб. п/о 120мг №56	A	775,81	775,81	3103,24	X	4
Ярина таб. п/о плён.№21	A	1032,06	1032,06	3096,18	X	3
Энтеросгель паста туба 225г Россия	A	380,97	380,97	3047,76	X	8
Эреспал сироп фл. 150 мл	A	345,24	233,15	2995,07	X	9
Интетрикс капс. х 20	A	432,9	423,83	2994,02	X	7
Пантовигар капс. №90	A	1458,38	1458,38	2916,76	Y	2
Сумамед таб п/о 500мг х 3	A	721,75	721,75	2887	X	4
Изопринозин таб. 500мг №50	A	1438,49	1438,49	2876,98	Y	2

3.3 Анализ торговой политики аптеки №100 ОАО «Сургутфармация»

Основные положения торговой политики предприятия сформулированы в следующих в приказах:

1. Приказ № 12 от 16 ноября 2013г « О порядке ценообразования»;

2. Приказ № 27 от 16 ноября 2013г «Об утверждении Положения «О скидках при продаже товаров в ОАО «Сургутфармация»

3. Приказ № 30 от 16 ноября 2013г «Об утверждении Положения «О накопительной дисконтной карте ОАО «Сургутфармация»

Анализ порядка ценообразования показал:

1. на перечень препаратов группы ЖНВЛП применяются максимальные розничные наценки, утвержденные Постановлением Администрации ХМАО - Югры от 24.02.2010 N67-п (с изменениями и дополнениями внесенными постановлениеПравительства ХМАО. - Югры от 09.04.2010 N91-п)

2. при расчете розничной цены на лекарственные средства, не вошедшие в перечень ЖНВЛС, и прочий аптечный ассортимент розничная надбавка применяется дифференцировано с учетом закупочной цены;

При сравнительном анализе розничных цен на отдельные товарные позиции у прямых конкурентов выявлено, что у конкурирующих организаций розничные цены в диапазоне от 100 рублей и до 500 рублей значительно ниже, чем в исследуемой организации, в связи с этим предлагается предпринять меры для устранения сложившейся ситуации, для чего может быть использовано планомерное и регулярное отслеживание розничных цен ОАО «Сургутфармация», а также проведение каких-либо маркетинговых и рекламных акций аптечных сетей.

В то же время розничные цены на дорогостоящие лекарственные средства с закупочной ценой свыше 1000 рублей в аптеки №100 ОАО «Сургутфармация» оказались ниже, чем у конкурентов, возможно в связи с тем, что аптека применяет низкую розничную наценку на товары данной группы.

В прошлые периоды ОАО «Сургутфармация» применяла праздничные скидки на весь ассортимент в течение длительного времени (более 5 дней) с выдачей подарков покупателю при покупке на сумму свыше 3000 рублей.

В настоящее время предоставляются скидки в размере 10 % от суммы лицам, достигшим пенсионного возраста, при предоставлении пенсионного удостоверения и многодетным семьям, имеющим 3 и более несовершеннолетних детей, при предъявлении паспорта. Проанализировав сложившуюся ситуацию, были предложены следующие меры по оптимизации торговой политики предприятия:

1. внести изменения в порядок ценообразования:

1.1. уменьшить розничную наценку на товары в диапазоне от 100 до 500 рублей и сделать розничные цены этой группы сопоставимыми с прямыми конкурентами;

1.2. розничную наценку на товары с закупочной ценой свыше 1000 рублей решено оставить без изменения;

2. утвердить Положение «О накопительной дисконтной карте ОАО «Сургутфармация»:

2.1. ввести в действие дисконтную программу, имеющую более выгодные условия для потребителя, чем у конкурентов, с целью удержать постоянных окупателей;

2.2. дисконтные карты должны выдаваться только перспективным покупателям;

2.3. действие карты не должно распространяться на низкорентабельные позиции (ЖНВЛП, маркерные товары) и позиции, участвующие в других рекламных акциях;

3. внести изменения в Положение « О скидках при продаже товаров в ОАО «Сургутфармация» с целью минимизировать затраты:

3.1. уменьшить периоды проведения праздничных скидок (не более 3-х дней);

3.2. скидка не должна распространяться на низкорентабельные позиции (ЖНВЛП, маркерные товары...