Совершенствование этапа торгово-технологического процесса

Рассмотрев PEST-анализ предприятия можно перейти к рассмотрению SWOT-анализа.

Таблица 2.2 - SWOT - анализ Анализ микросреды организации проводится с помощью SWOT-анализа, который выявляет сильные, слабые стороны, возможности, угрозы предприятия. Помогает выбрать направления действий организации для улучшения ее деятельности.

		СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
		Высокая конкурентоспособность; Высокий интерес со стороны потребителей; Хорошая обратная связь; Повседневный спрос;	Слабая рекламная политика Присутствуют сильные конкуренты на рынке; Не уникальность предложения; Рост цены на предоставляемые услуги. Устарелая база клиентов; Отсутствует интернет-база.
		СИВ	СЛВ
ВОЗМОЖНОСТИ	Постоянный интерес потребителей к поставляемому товару; Выход на новый рынок; Привлечение потребителей всех групп и возрастов; Способность к расширению услуг; Проверка качества молока; Появление новых технологий.	Повышение динамики реализации; Способность к увеличению объемов сбыта; Возможность улучшить качество сырья путем проведения более тщательных лабораторных исследований молока; Возможность привлечения новых клиентов.	За счет специальных акций и предложений возможно привлечение тех групп потребителей, для которых обычная стоимость велика; Потеря потребителей из-за отсутствия интернет-базы.
УГРОЗЫ		СИУ	СЛУ
	Появление более сильных конкурентов; Повышение стоимости поставляемого сырья; Снижение стоимости поставляемого товара у конкурентов; Плохое качество молока; Угроза заражения вирусными эпидемиями среди скота; Угроза потери поставщика.	Высокая конкуренция; Сформировавшаяся клиентская база; Уход потребителя с рынка.	Слабая рекламная политика не позволяет на фоне конкурентов выйти на первый план; Повышение стоимости на услуги может поспособствовать уходу потребителей к конкурентам; Снижение конкурентами стоимости на свои услуги может привести к частичному уходу потребителей. Гибкая ценовая политика.

На основе SWOT-анализа были обозначены проблемы, стоящие перед компанией. Эти проблемы обусловлены имеющимися положительными и отрицательными факторами внутри компании «Сибирские просторы», а также имеющимися внешними угрозами и возможностями. Основной сильной стороной предприятия является повседневный спрос, что говорит о высокой конкурентоспособности. Наиболее уязвимой слабой стороной является отсутствие гарантии стабильности цен на сырье. Главной возможностью можно считать расширение рынка сбыта. К наиболее серьезной угрозе можно отнести вероятность повышения стоимости поставляемого сырья т.к. это повлияет на себестоимость продукции.

Далее рассмотрим анализ 5 конкурентных сил Портера для более широкого представления о деятельности компании, а так же об угрозах и возможностях, стоящих перед ней. Для проведения анализа выставим оценки всем параметрам конкуренции.

Конкурентоспособность услуг, предоставляемых предприятием и уровень конкуренции на рынке, представлена в таблице 2.3



Таблица 2.3 - Услуги - заменители

Параметр оценки	Комментарии	Оценка параметра
		3	2	1
Товары-заменители «цена-качество»(услуги)	способные обеспечить тоже самое качество по более низким ценам	существуют и занимают высокую долю на рынке	существуют, но только вошли на рынок и их доля мала	не существуют
			2
ИТОГОВЫЙ БАЛЛ	2
1 балл	низкий уровень угрозы со стороны товаров-заменителей
2 балла	средний уровень угрозы со стороны товаров-заменителей
3 балла	высокий уровень угрозы со стороны товаров-заменителей

По этим данным можно сделать следующий вывод, что угроза со стороны услуг-заменителей на среднем уровне. Таким образом, организации необходимо сохранять лидерство на этом уровне.

В таблице 2.4 проанализируем оценку влияния внутриотраслевой конкуренции.

Таблица 2.4 - Уровень внутриотраслевой конкуренции

Параметр оценки	Комментарии	Оценка параметра
		3	2	1
Количество игроков	Чем больше игроков на рынке, тем выше уровень конкуренции и риск потери доли рынка	Высокий уровень насыщения рынка	Средний уровень насыщения рынка (3-10)	Небольшое количество игроков (1-3)
			2
Темп роста рынка	Чем ниже темп роста рынка, тем выше риск постоянного передела рынка	Стагнация или снижение объема рынка	Замедляющийся, но растущий	Высокий
			2
Уровень дифферен-циации продукта на рынке	Чем ниже дифференциация продукта, чем выше стандартизация продукта - тем выше риск переключения потребителя между различными компаниями рынка	Компании продают стандартизированный товар	Товар на рынке стандартизирован по ключевым свойствам, но отличается по дополнительным преимуществам	Продукты компаний значимо отличаются между собой
		3
Ограничение в повышении цен	Чем меньше возможностей в повышении цен, тем выше риск потери прибыли при постоянном росте затрат	Жесткая ценовая конкуренция на рынке, отсутствуют возможности в повышении цен	Есть возможность к повышению цен только в рамках покрытия роста затрат	Всегда есть возможность к повышению цены для покрытия роста затрат и повышения прибыли
			2
ИТОГОВЫЙ БАЛЛ	9
4 балла	Низкий уровень внутриотраслевой конкуренции
5-8 баллов	Средний уровень внутриотраслевой конкуренции
9-12 баллов	Высокий уровень внутриотраслевой конкуренции

Угроза со стороны внутриотраслевой конкуренции на среднем уровне, т.е. рынок является конкурентным и перспективным. Существует большая угроза конкурентов, т.к. услуги данной организации являются стандартными и не отличаются по ключевым характеристикам. Также у компании всегда существует возможность в повышении цен. Организации необходима разработка успешной стратегии, которая обеспечит превосходство над конкурентами и укрепит позиции перед покупателями.

В таблице 2.5 рассмотрим оценку угрозы входа новых игроков на рынок.

Таблица 2.5 - Угроза входа новых игроков

Параметр оценки	Комментарии	Оценка параметра
		3	2	1
Экономия на масштабе при производстве товара или услуги	Чем больше объем производства, тем ниже стоимость закупки материалов для производства товара, тем в меньшей степени постоянные издержки производства влияют на единицу продукции	отсутствует	существует только у нескольких игроков рынка	значимая
			2
Сильные марки с высоким уровнем знания и лояльности	Чем сильнее чувствуют себя существующие торговые марки в отрасли, тем сложнее новым игрокам в нее вступить.	отсутствуют крупные игроки	2-3 крупных игрока держат около 50% рынка	2-3 крупных игрока держат более 80% рынка
			2
Дифференци-ация продукта	Чем выше разнообразие товаров и услуг в отрасли, тем сложнее новым игрокам вступить на рынок и занять свободную нишу	низкий уровень разнообразия товара	существуют микро-ниши	все возможные ниши заняты игроками
		3
Уровень инвестиций и затрат для входа в отрасль	Чем выше начальный уровень инвестиций для вступления в отрасль, тем сложнее войти в отрасль новым игрокам.	низкий (окупается за 1-3 месяца работы)	средний (окупается за 6-12 месяцев работы)	высокий (окупается более чем за 1 год работы)
			2
Доступ к каналам распределе-ния	Чем сложнее добраться до целевой аудитории на рынке, тем ниже привлекательность отрасли	доступ к каналам распределения полностью открыт	доступ к каналам распределения требует умеренных инвестиций	доступ к каналам распределения ограничен
		3
Политика правительства	Правительство может лимитировать и закрыть возможность входа в отрасль с помощью лицензирования, ограничения доступа к источникам сырья и другим важным ресурсам, регламентирования уровня цен	нет ограничива-ющих актов со стороны государства	государство вмешивается в деятельность отрасли, но на низком уровне	государство полностью регламентирует отрасль и устанавливает ограничения
			2
Готовность существую-щих игроков к снижению цен	Если игроки могут снизить цены для сохранения доли рынка - это значимый барьер для входа новых игроков	игроки не пойдут на снижение цен	крупные игроки не пойдут на снижение цен	при любой попытке ввода более дешевого предложения существующие игроки снижают цены
			2
Темп роста отрасли	Чем выше темп роста отрасли, тем охотнее новые игроки желают войти на рынок	высокий и растущий	Замедляющийся	стагнация или падение
			2
ИТОГОВЫЙ БАЛЛ	18
8 баллов	Низкий уровень угрозы входа новых игроков
9-16 баллов	Средний уровень угрозы входа новых игроков
17-24 балла	Высокий уровень угрозы входа новых игроков

Угрозу со стороны новых игроков следует оценивать как высокую.

Крупные игроки держат около 50% рынка, большая часть ниш этой сферы деятельности заняты и первоначальные инвестиции находятся на высоком уровне, наблюдается замедление темпа роста отрасли. Организации необходимо улучшение качества своих услуг и продвижения товара на рынок.

В таблице 2.6 проведем оценку власти покупателей на рынке.

Таблица 2.6 - Оценка рыночной власти покупателя на рынке

Параметр оценки	Комментарии	Оценка параметра
		3	2	1
Доля покупателей с большим объемом продаж	Если покупатели сконцентрированы и совершают закупки в больших масштабах, компания будет вынуждена постоянно идти им на уступки	более 80% продаж приходится на нескольких клиентов	Незначительная часть клиентов держит около 50% продаж	Объем продаж равномерно распределен между всеми клиентами
			2
Склонность к переключе-нию на товары субституты	Чем ниже уникальность товара компании, тем выше вероятность того, что покупатель сможет найти альтернативу и не понести дополнительных рисков	товар компании не уникален, существуют полные аналоги	товар компании частично уникален, есть отличительные хар-ки, важные для клиентов	товар компании полностью уникален, аналогов нет
		3
Чувствитель-ность к цене	Чем выше чувствительность к цене, тем выше вероятность того, что покупатель купит товар по более низкой цене у конкурентов	покупатель всегда будет переключаться на товар с более низкой ценой	покупатель будет переключаться только при значимой разнице в цене	покупатель абсолютно не чувствите-лен к цене
		3
Потребители не удовлетво-рены качеством существую-щего на рынке товара	Неудовлетворенность качеством порождает скрытый спрос, который может быть удовлетворен новым игроком рынка или конкурентом	неудовлетворенность ключевыми характеристи-ками товара	неудовлетворенность второстепен-ными характеристи-ками товара	полная удовлетво-ренность качеством
				1
ИТОГОВЫЙ БАЛЛ	9
4 балла	Низкий уровень угрозы ухода клиентов
5-8 баллов	Средний уровень угрозы ухода клиентов
9-12 баллов	Высокий уровень угрозы потери клиентов

Уровень потери клиентов высокий: более 80% продаж приходится на нескольких ключевых клиентов, и потеря хотя бы одного такого клиента способна значительно снизить объемы продаж. Так как товар компании не уникален, покупатель будет переключаться на товар с более низкой ценой. Необходимо повысить качество поставляемого товара чтобы ценовой показатель перестал быть ключевым для покупателя.

Завершающим этапом является оценка угрозы со стороны поставщиков, представлена ниже в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Оценка угрозы со стороны поставщиков

Параметр оценки	Комментарии	Оценка параметра
		2	1
Количество поставщиков	Чем меньше поставщиков, тем выше вероятность необоснованного повышения цен	Незначительное количество поставщиков или монополия	Широкий выбор поставщиков
			1
Ограниченность ресурсов поставщиков	Чем выше ограниченность объемов ресурсов поставщиков, тем выше вероятность роста цен	ограниченность в объемах	неограниченность в объемах
		2
Издержки переключения	Чем выше издержки переключения, тем выше угроза к росту цен	высокие издержки к переключению на других поставщиков	низкие издержки к переключению на других поставщиков
			1
Приоритетность направления для поставщика	Чем ниже приоритетность отрасли для поставщика, тем меньше внимания и усилий он в нее вкладывает, тем выше риск некачественной работы	низкая приоритетность отрасли для поставщика	высокая приоритетность отрасли для поставщика
			1
ИТОГОВЫЙ БАЛЛ	5
4 балла	низкий уровень влияния поставщиков
5-6 баллов	средний уровень влияния поставщиков
7-8 баллов	высокий уровень влияния поставщиков

Угроза влияния поставщиков средняя, так как данная отрасль имеет достаточное количество поставщиков. Необходимо проводить отбор поставщиков, которые наиболее выгодны для компании.

Для лучшего представления оценок параметров по пяти конкурентным силам Майкла Портера, следует отобразить все показатели в общей таблице.

Таблица 2.8 - Сводный анализ пяти конкурентных сил модели Майкла Портера

Параметр	Значение	Описание	Направления работ
Угроза со стороны товаров - заменителей	Средний	Предложения компании не уникальны, существуют аналоги предлагаемых товаров	Следует повышать уникальность предоставляемых товаров путем совершенствования оказываемого сервиса или добавления дополнительных функций
Угрозы внутриотраслевой конкуренции	Высокий	Рынок компании полностью насыщен, у ООО «Сибирские просторы» явные преимущества	Следует поддерживать преимущества поставляемого товара (повышать качество)
Угроза со стороны новых игроков	Высокий	Риск входа новых игроков на рынок высок, так как подобных организаций достаточно мало	Необходимо поддерживать сервис на высшем уровне.
Угроза потери текущих клиентов	Высокий	Потребители довольны товаром	Необходимо поддерживать высокую пользу от соотношения услуга-качество
Угроза нестабильности поставщиков	Средний	Предприятие не нуждается в каком-то определенном поставщике. Организация в любое время может найти альтернативных поставщиков	Следует выбирать более выгодных поставщиков, чтобы снизить себестоимость.

Помимо вышеперечисленных экономических анализов предприятия, следует рассмотреть организационную структуру управления предприятием.

В компании ООО «Сибирские просторы» структура является линейной:

Рисунок 2.1 - Организационная структура предприятия

На рисунке мы видим, что предприятием руководит директор по снабжению и продажам, имеющий в непосредственном подчинении главного бухгалтера, супервайзера и заведующего гаражом. Данная структура является оптимальной для этого рода деятельности и является эффективной.

Главный бухгалтер ведет учет хозяйственных операций, отвечает за формирование учетной политики, также представляет полную и достоверную бухгалтерскую отчетность. Супервайзер информирует компанию о текущих изменениях на рынке, а также проводит переговоры с основной массой клиентов. Заведующий гаражом отвечает за обеспечение бесперебойной работы автотранспортной техники и за организацию рационального использования транспорта.

Таблица 2.9 - Расчет торгового баланса ООО « Сибирские просторы»

	Запасы на начало, тыс.руб	Поступило, тыс.руб	Реализовано, тыс.руб	Запасы на конец, тыс.руб
01.01.2014	1440	28980	29365	1055
01.01.2015	1055	30746	31350	451
01.01.2016	451	33495	32650	1296
01.01.2017	1296	36500(план)	36500 (план)	1296 (план)

На основании данной таблицы можно сделать вывод о том что, товарооборот в 2015 году по сравнению с 2014 увеличился на 865 тыс.руб. Это обусловлено повышением спроса на товар. В 2016 году товарооборот увеличился на 1400 тыс.руб. В 2017 году товарооборот снова увеличился до 26950 тыс.руб. Задачей компании является минимизация запасов на начало и на конец периода, не имея запасы более чем на 1500 тыс.руб. На 2017 год компания ставит перед собой амбициозную задачу - план по реализации продукции на 26950 тыс.руб.

Таблица 2.10 - Общие экономические показатели ООО «Сибирские просторы»

Показатель	Годы	Темп роста, %	Абсолютный прирост
	2014	2015	2016	2014	2015	2016	2014	2015	2016
Товарооборот	29365	31350	32650	106,8	104,1	111,2	1985	1300	3285
Выручка всего тыс.руб.	31280	33689	35475	107,7	105,3	113,4	2409	1786	4195
Затраты всего, тыс.руб.	25650	27320	30845	106,5	112,9	120,3	1670	3525	5195
Прибыль всего, тыс.руб.	5630	6369	4630	113,1	72,7	82,2	739	-1739	-1000
Рентабель-ность продаж, %	11,9	14,9	13,1	125,2	87,9	110,1	-	-	-

На основе данных таблицы 2.10 можно отметить рост товарооборота на протяжении трех лет. Вместе с тем выросли и затраты, связанные с реализацией продукции так как чем больше реализовано продукции тем больше затрат. Несмотря на рост реализации, размер прибыли в 2016 году был наименьшим. Это связано с низкой маржой на продукцию соответственно и рентабельность в этом периоде составила 13,1%. Наилучшая рентабельность была отмечена в 2015 году так как маржа была максимальная в этом периоде и составила 14,9%.

2.2 Анализ торговой деятельности ООО «Сибирские просторы»

Исследование торговой деятельности ООО «Сибирские просторы» можно провести с помощью анализа экономических показателей. Для этого требуется формула торгового баланса:

Зн + П = Р + Зк,

Где Зн - запасы на начало года;

П - поступления;

Р - реализация;

Зк - запасы на конец года.

Сведения с 2014 по 2016 гг., в рублях:



2014 год: 1 440 000 + 28 980 000 = 29 365 000 + 1 055 000

2015 год: 1 055 000 + 30 746 000 = 31 350 000 + 451 000

2016 год: 451 000 + 33 495 000 = 32 650 000 +1 296 000

Из данных видно, что наибольшая стоимость товарных запасов на конец года пришлась на 2016 год. Наименьшая стоимость была в 2015 г., что показывает увеличение реализации товаров.

Одним из основных показателей, по которому оценивается хозяйственная деятельность компании, считается товарооборот. Ниже рассмотрим динамику товарооборота ООО «Сибирские просторы».

Таблица 2.11 - Товарооборот ООО «Сибирские просторы»

Показатель	Годы	Темп роста, %	Абсолютный прирост
	2014	2015	2016	2014	2015	2016	2014	2015	2016
Товарообо-рот	29365	31350	32650	106,8	104,1	111,2	1985	1300	3285

Анализируя товарооборот, рассчитывают его динамику в текущих и сопоставимых ценах.

Динамика роста товарооборота в текущих ценах (Д) рассчитывается по следующей формуле:

,

,

,

Изменение совокупной стоимости определенного количества товара рассчитывается по формуле индекса цен:



,

Индекс цен в 2014 году = 14%

Индекс цен в 2015 году = 8%

,

,

Формула фактического товарооборота отчетного периода в сопоставимых ценах:

,

,

,

Рассчитаем динамику роста товарооборота в сопоставимых ценах:

,

,

Здесь видно, что динамика роста товарооборота в сопоставимых ценах ниже динамики роста товарооборота в текущих ценах. Индексация цен с 2015 года по 2016 год уменьшилась на 6 %, что и говорит о снижении динамики товарооборота.

Количественный показатель, как однодневный товарооборот, важен при анализе торговой деятельности магазина. Рассчитывается по формуле:



,

Где Т - объем товарооборота;

Д - количество дней в периоде.

Таблица 2.12 - Товарооборот за 1 день в ООО «Сибирские просторы»

Показатель	Годы	Темп роста, %	Абсолютный прирост
	2014	2015	2016	2014	2015	2016	2014	2015	2016
Товарооборот за 1 день	80,5	85,9	89,5	106,7	104,1	111,2	5,4	3,6	9,0
Товарооборот, тыс.руб.	29365	31350	32650	106,8	104,1	111,2	1985	1300	3285
Количество дней в периоде	365	365	365	-	-	-	-	-	-

Объем товарооборота с 2014 по 2016 гг. увеличился на 4,5%, отсюда видно, что и товарооборот за 1 день тоже увеличивается и составляет 9,0 абсолютного прироста с 2014 года по 2016 год.

Для расчета товарооборачиваемости в днях необходимо воспользоваться формулами:

,

где Д - количество дней в периоде;

З т.ср. - средняя величина товарных запасов;

Т - объем товарооборота.

,

Где Зн - запасы на начало периода;

Зк - запасы на конец периода;

n - количество дат, за которые берется величина товарных запасов.

Таблица 2.13 - Товарооборачиваемость в днях ООО «Сибирские просторы»

Показатель	Годы	Темп роста, %	Абсолютный прирост
	2014	2015	2016	2014	2015	2016	2014	2015	2016
Скорость обращения товаров, в днях	0,8	0,57	0,7	71,25	122,8	87,5	-0,23	0,13	-0,1
Запасы в среднем, тыс.руб.	65	49	71	75,4	144,8	109,3	-16	22	6
Товарооборот, тыс.руб.	29365	31350	32650	106,8	104,1	111,2	1985	1300	3285
Количество дней в периоде	365	365	365	-	-	-	-	-	-

Из этого следует, что чем меньше запасы и скорость обращения товаров, тем лучше работает предприятие. В расчетах наблюдается уменьшение дней обращения товаров за 2015 год по сравнению с 2014 и 2016 гг., количество дней товарооборота значительно уменьшилось, что говорит об эффективности процесса товарооборота в 2015 году.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции рассчитывается по формуле:

,

где Т - объем товарооборота;

З т.ср. - средняя величина товарных запасов.



Таблица 2.14 - Коэффициент оборачиваемости запасов в ООО «Сибирские просторы»

Показатель	Годы	Темп роста, %	Абсолютный прирост
	2014	2015	2016	2014	2015	2016	2014	2015	2016
Коэффициент оборачиваемости запасов, %	0,45	0,64	0,46	142,2	71,8	102,2	0,19	-0,18	0,01
Запасы в среднем, тыс.руб	65	49	71	75,4	144,8	109,3	-16	22	6
Товароборот, тыс.руб.	29365	31350	32650	106,8	104,1	111,2	1985	1300	3285

Таким образом, коэффициент оборачиваемости запасов предприятия «Сибирские просторы» с 2014 по 2015 гг. увеличился на 42,2 %, что говорит о положительной динамике продаж. С 2015 по 2016 гг. коэффициент оборачиваемости запасов увеличился на 30,4 % - это также показывает динамику увеличения продаж.

На рынке продажи молочной продукции сезонность имеет значительное влияние на товарооборот. Рассмотрим объемы продаж молока компании ООО «Сибирские просторы» по месяцам года на основании данных о реализации за 2016 год.

Таблица 2.15 - Показатели сезонности за 2016 год ООО «Сибирские просторы»

Месяц года	01	02	03	04	05	06	07	08	09	10	11	12
Товарооборот, тыс.руб.	650	900	1000	2000	3700	3500	3000	2300	2000	1800	1650	1500

Показатели реализации по месяцам года показывают, что максимальный спрос на продукцию приходится на май месяц. Это объясняется тем, что значительную долю выборки продукции делают производители мороженного, которые в мае месяце наращивают объемы производства и увеличивают запасы готовой продукции, с целью реализации их в последующие месяцы. Прочные партнерские отношения и широкий перечень сельскохозяйственных производителей молока среди партнеров ООО «Сибирские просторы» позволяют удовлетворить самый высокий спрос в авральный месяц, что является одним из главных конкурентным преимуществом предприятия.

Так как в базе клиентов предприятия имеется более 150 контрагентов, на предприятии предусмотрена классификация клиентов в зависимости от объема выборки в месяц. Данная методика создана с целью оказания качественного сервиса и предложения конкурентной цены.

Рассмотрим классификацию клиентов и предоставляемого сервиса:

Таблица 2.16 - Сегментация клиентов ООО «Сибирские просторы»

	Массовые	Средние	Ключевые
Выборка в месяц тыс. руб	0-50	100-500	500 и более
Вид обслуживания	Через торгового представителя	В офисе	Персональный менеджер
канал сбыта	Торговый представитель	Отдел оптовых продаж	Отдел оптовых продаж
ценообразование	Базовое, соответствие с текущим прайсом	В соответствии с тарифной политикой	Индивидуальные условия

Данная классификация позволяет выработать оптимальное обслуживание к каждому типу клиента, а также является мотивацией заказчиков к увеличению выборки.

С целью оказания качественного сервиса на предприятии используются различные каналы сбыта в зависимости от объема потребления клиентом. Для массовых клиентов предусмотрена реализация через торгового представителя, который закрепляется за покупателем. Все заявки и весь документооборот ведется через данное лицо. Торговый представитель получает процент от объема реализованной продукции. Для средних и ключевых клиентов предусмотрена реализация через отдел оптовых поставок.

Проведем анализ объемов реализации по каналам сбыта.

Таблица 2.17 - Объемы реализации по каналам сбыта ООО «Сибирские просторы»

Вид канала сбыта	Торговые представители	Отдел оптовых продаж
Объем реализации, тыс.руб. за 2016 год	6000	18000
Доля в общем объеме реализации,%	25	75

Данные о реализации по каналам сбыта показывают, что основной объем (75%) реализации проходит через отдел оптовых продаж. Так как через данный канал сбыта продукция реализуется средним и ключевым клиентам, этот способ продаж является наиболее стабильным и прогнозируемым. Торговые представители обслуживают массовых клиентов, на которых приходится 25% реализации. Планирование реализации по данному каналу сбыта является более затруднительным, так как клиенты данной группы являются наименее стабильными партнерами. В то же время именно торговыми представителями чаще всего привлекаются новые клиенты, а значит новые объемы реализации.

2.3 Исследование закупочной деятельности

Организация закупочной на предприятии ООО «Сибирские просторы» является одним из самых важных процессов. Главными критериями являются:

бесперебойность поставок;

наличие требуемого объема;

качество продукции;

цена.

Среди партнеров поставщиков имеются производители из разных районов Омской области. Ниже представлена диаграмма, отражающая объемы закупок молока по району тысяч рублей в год:

Рисунок 2.2 - Анализ объема закупки по районам

Таким образом, Тарский район лидирует по объемам поставок сырья и является одним из основных и самых надежных поставщиков молока на рынке Омской области.

Дополнительно анализируя закупочную деятельность необходимо отметить ее сезонность и отобразить объемы по месяцам.

Таблица 2.18 - Объем закупок по месяцам 2016 года

ММесяц года	01	02	03	04	05	06	07	08	09	10	11	12
ООбъем закупки, тыс.руб.	150	900	1000	2000	3700	3500	3000	2300	2000	1800	1650	3000

В соответствии с авралом реализации мая месяца наибольший объем закупок приходится на данный период. В декабре месяце создается товарный запас на январь 2017 года, так как в январе много выходных и праздничных дней, а клиенты-производители работают бесперебойно и должны стабильно обеспечиваться сырьем.

Так как рынок производителей молока очень чувствителен к финансовой обстановке в государстве, зависим от различных государственных программ, грантов и так далее, является очень динамичным и нестабильным. Из года в год ряд производителей уходит с рынка, взамен приходят новые игроки-производители. С целью обеспечения стабильности поставок качественного товара, в ООО «Сибирские просторы» на постоянной основе ведется работа по анализу и отбору поставщиков, поиску новых производителей.

Проанализируем количество поставщиков в различные периоды:

Рисунок 2.3 - Анализ поставщиков ООО «Сибирские просторы»

Анализ показал, что к 2017 году предприятием было существенно расширен список поставщиков. Это позволило обеспечить стабильность поставок, высокое качество, конкурентные цены.

Проведя комплексный анализ деятельности предприятия стоит отметить высокий уровень организации как сбытовых процессов, так и закупочных. В области сбыта наиболее интересным является подход к организации сервиса в зависимости от сегмента клиента. Данный подход является современным, эффективным и стимулирует клиента к росту. В сфере закупок на предприятии ярко выражена работа по оптимизации списка поставщиков. В комплексе все это позволяет сохранять предприятию лидерство на рынке Омской области, развивать этот рынок и внедрять новшества.



3. Рекомендации по совершенствованию деятельности ООО «Сибирские просторы»

Любая компания в своем бизнесе стремится к совершенству, так как основная цель любого коммерческого предприятия - получение прибыли.

Для успешной работы предприятия в условиях сложившейся нестабильной экономической ситуации в нашей стране необходимо, прежде всего, грамотное ведение оперативного торгового учета, позволяющее быстро ориентироваться в сложных рыночных ситуациях и принимать обоснованные управленческие решения, снижающие коммерческий риск. Естественно, что принятие подобных решений невозможно без достоверных сведений о состоянии и движении товарных запасов.

Основу организационно-хозяйственной стороны процесса товароснабжения составляет коммерческая деятельность, осуществляемая участвующими в нем звеньями - торговыми предприятиями. Она включает в себя операции, связанные с изучением спроса на товары и определением потребности в них, исследованием рынка товаров и выявлением наиболее выгодных поставщиков, установлением с ними хозяйственных связей, и другие операции.

Процесс товароснабжения осуществляется под воздействием производственных, транспортных, социально-экономических и торговых факторов.

Из производственных факторов наибольшее влияние на организацию процесса товароснабжения оказывают:

размещение производства;

специализация производственных предприятий;

сезонность производства отдельных товаров.

В качестве предложений по совершенствованию деятельности предприятия ООО «Сибирские просторы» можно выделить следующие основные задачи:

снижение запасов;

снижение расходов;

увеличение товарооборота;

Реализовать первую задачу можно путём более качественного изучения и прогнозирования спроса с помощью внедрения информационной системы принятия заявок на поставку товара. Для снижения запасов предприятию нужно обеспечить: минимизацию расходов на формирование производственных запасов при обеспечении непрерывности технологического процесса и обеспечения ритмичности производства. Обеспечение оптимального соотношения между потребностей в текущих активах и оборотным капиталом, привлекаемым в оборот предприятия. Минимизация операционного и финансового циклов движения оборотных средств предприятия. С целью снижения расходов предприятию рекомендуется внедрить систему контроля и учёта ГСМ. Ввести конкурентные закупки следующих МТР:

поставка топлива;

поставка запасных частей для автотранспорта;

поставка грузовых автомобилей.

Также с целью снижения расходов рекомендуется ввести штатную единицу специалиста по логистике в обязанности которого будут входить оптимизация маршрутов передвижения автотранспорта, контроль расхода ГСМ, учет рабочего времени водителей.

Введение штатной единицы логистика позволит увеличить товарооборот за счёт более полного удовлетворения спроса путём оперативного исполнения заявок на поставку молока в необходимом объёме. Также товарооборот можно увеличить за счёт освоения новых рынков в других регионах. Оптимизированные расходы на ГСМ позволят доставлять товары на более дальние расстояния. Вышеуказанные рекомендации помогут достичь поставленных целей, укрепить позиции на рынке и открыть новые перспективы развития.

Заключение

Одной из важнейших задач закупочной деятельности является своевременное обеспечение предприятия необходимыми ему ресурсами. Процесс закупки включает в себя выбор новых поставщиков, установление коммерческих связей с ними, заключение договоров купли-продажи, а также взаимодействие с поставщиками в процессе выполнения договора.

Главной целью курсовой работы являлось изучение организации закупочной деятельности на предприятии, ее исследование, а также анализ торговой деятельности ООО «Сибирские просторы».

В данной курсовой работе рассмотрены основные понятия закупочной деятельности, ее методы управления и показатели эффективности.

При анализе ООО «Сибирские просторы» был проведен PEST- и SWOT-анализы. Выявлены слабые и сильные стороны предприятия, а также возможности и угрозы со стороны внешней среды.

Рассмотрена организационная структура предприятия ООО «Сибирские просторы».

Произведен анализ экономических показателей ООО «Сибирские просторы», на основе которых видно, что товарооборот предприятия с 2014 по 2016 год увеличивается, отмечается положительная динамика на предприятии.

Сезонность ООО «Сибирские просторы» значительно влияет на товарооборот предприятия.

Торгово-технологический процесс ООО «Сибирские просторы» содержит такие основные этапы как сбор молока у поставщиков, проверка молока на качество и его сбыт.

В курсовой работе была достигнута цель, с помощью более подробного рассмотрения операций на предприятии, которые связаны с закупочной деятельностью, а также их роль в торгово-технологическом процессе.

Для этого выполнялись следующие задачи:

рассмотрение теоретических аспектов управления закупочной деятельностью;

изучение методов управления закупочной деятельностью;

изучение показателей эффективности закупочной деятельности;

рассмотрение общей характеристики предприятия;

проведение анализа продаж, сезонности и каналов сбыта;

разработка мероприятий по улучшению финансового состояния предприятия.

Подводя итоги курсовой работы можно сделать вывод, что цель и задачи, поставленные во введении, были достигнуты. Рассмотрены теоретические аспекты закупочной деятельности предприятия, проведен анализ эффективности закупочной деятельности, предложены мероприятия по усовершенствованию деятельности ООО «Сибирские просторы».



Список использованной литературы

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности. Учебное пособие. - М.: « Дело и сервис», 2013.

2. Агарков А.П. / Экономика и управление на предприятии / А.П. Агарков, - М.: Дашков и Ко, 2013. - 400с.

3. Акмаева Р.И., Епифанова Н.Ш. Экономика организаций (предприятий): Учебное пособие/ Р.И. Акмаева : Феникс, - 449 с., 2015.

4. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебное пособие - М.: Финансы и статистика, 2014.- 456с.

5. Баканов М.И. Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - Н.: Учебник Финансы и статистика, 2014.

6. Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово хозяйственной деятельности предприятия / Т.Б. Бердникова. М.: ИНФРА-М,2014.

7. Брагина, Л. А. Торговое дело: Экономика и организация: Учебник. 2-е изд. перераб. и доп.- М.: ИНФРА - М, 2013.

8. Бринк И.Ю. Бизнес-план предприятия. Теория и практика. /И.Ю. Бринк, Н.А. Савельева, 2015. - 378с.

9. Бунеева, Н.Ш. Организация и управление коммерческой деятельностью Предприятий в Розничной Торговле; Аримендии - Москва, 2013. - 108 c.

10. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Учебник для вузов. - М.: Экзамен, 2013 - 639с.

11. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник - М.: Инфра-М, 2015. - 392с.

12. Вебер М. Коммерческое товароведение: расчеты от А до Я - М.:Приор, 2014. - 345с.

13. Вейтц, Б.А. Розничная торговля: Требования к обслуживающему персоналу, 2013.

14. Волков О.И. Экономика предприятия: Учебник / О.И. Волков - 2-е изд. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 520с.

15. Гиляровская Л.Т. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности / Л.Т. Гиляровская. М.: Проспект, 2013. - 360с.

16. Горемыкин, В.А. и др. Планирование на предприятии: Учебник / В.А. Гормыкин, Э.Р. Бугулов, А.Ю. Богомолов - М.: Филинъ, 2016.

17. Горфинкель А.С. Экономика предприятия / А.С. Горфинкель, В.А. Швандар. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2013 - 670с.

18. Грибалев Н.П. Бизнес-план. Практическое руководство по составлению / Грибалев Н.П., Игнатьева И.Г. - СПб.: Перспектива, 2014. - 158с.

19. Грибов В.Д. Основы бизнес-планирования: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2013. - 209с.

20. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. - М.: Финансы и статистика, 2015 - 125с.

21. Дубровский В.Ж. Экономика и управление предприятием: Учебное пособие / В.Ж. Дубровский, Б.И. Чайкин. Екатеринбург, 2013-443с.

22. Ермолович Л.Л. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия : учебник / Л.Л. Ермолович, 2013 - 363с.

23. Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием / Н.Л.Зайцев. Инфра-М, 2015 -278с.

24. Ковалев А.И., Привалов В.П. Анализ финансового состояния предприятия. Центр экономика и маркетинга, 2016 - 188с.

25. .Коротких, И. Ю. Основы коммерческой деятельности; Академия - Москва, 2014. - 208 c.

26. Кравченко Л.М. Анализ хозяйственной деятельности предприятий общественного питания: Учебно-практическое пособие. - Мн.: «Финансы, учет, аудит»,2013.

27. Лапаеев А.П., Михайлова О.П., Оренбург: ГОУ ОГУ, 2014 - 65с.

28. Леви, М. Основы розничной торговли: Питер, 2014.

29. Маркарьян Э.А. Экономический анализ хозяйственной деятельности. Учебное пособие / Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко, С.Э. Маркарьян. КНОРУС, 2014 - 536с.

30. Негашев Е.В. Анализ финансов предприятия в условиях рынка. -М.: Выш. шк. , 2015.

31. Половникова О. В. Конспекты лекций по рекламной деятельности / 2015.

32. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - 3-е изд., искр. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 330 с.

33. Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности предприятия: Учебник / А.Н. Соломатин. М.: Инфра-М, 2014 - 296с.

34. Толпегина О.А. Экономический анализ: Учебный курс (учебно-методический комплекс)

35. Фролова Т.А. Экономика предприятия: конспект лекций / Т.А. Фролова. ТТИ ЮФУ, 2014.

36. Хунгуреева И.П. Экономика предприятия: Учебное пособие / И.П. Хунгуреева, Н.Э. Шабыкова, И.Ю. Унгаева, 2014 - 240с.

37. Шеремет А.Д. Комплексный экономический анализ деятельности предприятия - М.: Экономика,2015.

Размещено на Allbest.ru

...