Создание бренда центра красоты

Реклама и рекламная продукция играет важную роль в продвижении салона. Например: академия красоты «Аэлита», ProffTerra, студия красоты и Центр здоровья и красоты «FEREO находится на рынке большее количество времени и могут позволить себе более гибкую программу лояльности, в которую входят: подарочные сертификаты, купоны, скидки. Все салоны представляют у себя печатную рекламу. Сайты всех салонов активно представлены в Социальных сетях и Интернете. Сеть салонов красоты «Нимфа» так же занимается раздачей визиток и фраеров на центральных улицах города.

Во всех конкурирующих салонах сервис и качество обслуживания находятся на одинаково высоком уровне. Однако в салоне VIP - клуб красоты «Дольче Вита» мастера имеют больше сертификатов обучения.

Отличную рекламную кампанию ведет студия красоты класса люкс «PAFOS» в них задействованы известные личности города Омска, что придает большее доверие потенциальным клиентам в сравнении с конкурентами.

После проведенного анализа можно сделать следующий вывод: все изученные салоны являются сильными конкурентами на рынке индустрии красоты. Чтобы привлечь новых клиентов нужно сделать упор на рекламу. Рекламная кампания должна помочь стимулировать существующих клиентов приобретать большее количество услуг.

Важным фактором, влияющим на работу салона, является дизайн интерьера салона. Любые изменения во внешнем облике салона могут существенно сказаться на его доходности.

Таким образом можно сделать вывод, что в городе Омск высокая конкуренция среди различных студий, центров, салонов красоты и чтобы иметь успешный бизнес приносящий доход, нужно учитывать качество сервиса и предлагать клиенту то, что действительно ему интересно.

2.2 Этапы создания бренда

Исходя из сложившейся ситуации на рынке, очевидно то, что конкуренция среди салонов,центров,студий красоты с каждым днем растет и каждый из них пытается удержать своего клиента разными способами. Если в прошлом достаточно было безукоризненно оказать услугу, то теперь клиент(потребитель) требует морального, эмоционального, а так же материального удовлетворения и решения какой-либо проблемы на подсознательном уровне.

Одна из главных проблем современной женщины - это нехватка времени. Не каждая может позволить себе провести целый день в центре красоты. На основе этой проблемы и потребности женщин в экономии времени была сформулирована главная идея создания нового бренда, удовлетворить желание женщин которые живут по принципу «Хочу все и сразу!» или «Стать красавицей за минимальное количество времени». Асс Особенностью, а так же преимуществом данного центра красоты будет то, что клиентка сможет получить услуги сразу от трех специалистов: мастера по маникюру, мастера по педикюру, стилиста-парикмахера или имиджмейкера.При этом ей даже не придется вставать со своего места. Всего за 2-3 часа женщина преобразиться за счет профессионалов работающих в центре.

Важную роль в создании бренда центра красоты является определенная концепция. Концепция не только помогает выделиться на рынке среди конкурентов, она облегчает работу с клиентами и персоналом. В случае клиентов концепция «отсекает» ненужных клиентов, оставляя только лояльных. Отсечение лишней аудитории - очень важный момент, потому что зачастую именно публика формирует имидж салона. Для создания бренда центра красоты выбираем концепцию «Салона-инноватора» именно такой тип привлекает современных женщин своими новинками в индустрии красоты, а так же нестандартными решениями.

Наша «инновация» выражается именно в сервисе.В данном центре красоты можно получить все необходимые услуги: парикмахер - стилиста, визажиста, мастера по маникюру и педикюру буквально не вставая со своего места. Это значит, что несколько мастеров будут работать сразу, что значительно сэкономит личное время клиентки. Исходя из приемущества компании то есть сервиса ( предоставляемые услуги 3 в 1), необходимо привлечь клиентов с теми проблемами, которые способны решить в нашем центре лучше всех на рынке. Для этого нужно четко знать портрет «своего» клиента (пол, возраст, средний доход, семейное положение, хобби или увлечение, психологические мотивы).

Портрет потенциальной клиентки: девушка/женщина от 23 до 45 лет, в эту категорию входят студентки, предприниматели, гос.служащие, бизнесвумен, домохозяйки(многодетные мамы) проживающие в мегаполисе со средним достатком в месяц от 20000р.

По психологическим особенностям в основном это женщины которые хотят выглядеть безупречно: для своего мужа (партнера),для себя, на зависть другим.пппппппппппппппппппппппппппппппппппппп

Женщина, которая в поиске любви, обожания и восхищения, а так же та, которая ценит свое время и хочет больше внимания уделять семье, работе или хобби, а не проводить пол дня, у разных специалистов в центре красоты. Каждая женщина хочет провести всего 2-3 часа в одном кресле, где команда профессионалов занимается ее преображением, затем посмотреть в зеркало и увидеть там ухоженную красавицу. Кроме того, что после посещения данного центра красоты клиентка будет шикарно выглядеть, она получит заряд позитивных эмоций и больше свободного времени для себя и своих близких.

Таким образом, данный центр красоты с сервисом по принципу «королевский уход» точно понравится женской аудитории. В силу того, что каждая девушка мечтает о том, чтобы за ней ухаживали, как за королевой (принцессой) в индивидуальном порядке.Важную роль в создании бренда центра красоты играет «нейминг». Очень важно придумать хорошее и броское название, ведь, как известно: «Как корабль назовешь, так он и поплывет». Нужно придумать такое название, которое будет отличаться от других, и привлекать внимание потенциального клиента.Выбирая название центра мы учитывали несколько правил:

1) имя обязательно должно соответствовать специализации индустрии красоты и вызывать адекватные ассоциации;2) имя будет работать только тогда, если оно будет понятно потенциальному клиенту;3) имя не должно быть выражено устаревшими словами или неологизмами, еще не вошедшими в обиходный язык.

Слова-ассоциации для сферы красоты: женщина(girl), красота(beauty), королева(queen), стиль(style), современность, изящество, элегантность, воздушное, мягкое, локоны, кудри, девчачье, изменение, преображение, профессионализм.Начальные варианты:

1.п«Зефир»;

2.п«Кудри»;

3.п«BQueen»;

4.п«ViNLub»+Style»(лаборатория стиля Виктории Наприенко);

5.п«VNBeauty» (центр красоты Виктории Наприенко).

Итоговый вариант: «VNBeauty» (центр красоты Виктории Наприенко) сссКритерии выбора:

а) ассоциация со сферой красоты;

б) легко читается;

в) уникальное за счет аббревиатуры (имени и фамилии);

г) понятно для потенциального клиента;

д)соответствует логотипу (рис.2.1).

Мы создали логотип исходя из выбранного названия, фирменного стиля и ассоциаций которые должны возникнуть у потребителя, который видит данный бренд центра красоты.

Рисунок 2.1-Логотип

Логотип и название центра сочетаются за счет:

1) нужных ассоциаций для центра красоты (утонченная девушка с красивыми волосами и выразительным макияжем глаз);

2) контрастность черного цвета и подбор шрифта для «нейминга».

Главной составляющей в создании бренда центра красоты является фирменный стиль так как он считается одним из главных средств борьбы за покупателя, а также важной составляющей рекламы и брендинга в целом

1.Логотип. Мы создали логотип исходя из выбранного названия, фирменного стиля и ассоциаций которые должны возникнуть у потребителя, который видит данный бренд центра (рис.2.1).

2.Фирменный слоган: «Королевская забота о вашей красоте!»

В средние века за королевой ухаживали сразу несколько девушек-помощниц. ппппп3.Фирменный цвета. В психологии каждый цвет влияет на сознание по-разному и имеет свое значение. Когда мы видим какой-либо цвет, у нас возникает определенная эмоция, повышается или понижается настроение. Под влиянием цвета люди делают определенный выбор, даже не задумываясь над этим.

Цвета выбранные для фирменного стиля данного центра красоты:

1..Белый. Белый цвет характеризуется совершенством и завершенностью, демонстрирует абсолютное и окончательное решение, полная свобода для возможностей.ооооооооооооооооооооооооооооооо

2. Черный. Черный-это цвет авторитетности. В фирменном стиле этот цвет указывает на уверенную позицию на рынке. В качестве отдельных элементов стиля, он предназначен для демонстрации непоколебимости и опыта.

3..Серый.Серый цвет имеет нейтральный оттенок, немого холодный и поэтому довольно часто встречается в фирменном стиле со своей отличной способностью работать со многими другими цветами. В варианте одного оттенка, серый, часто присущ уверенным в себе компаниям, услуги которых на рынке уже не вызывают сомнения. Демонстрирует авторитет и скромность одновременно.

4.Розовый(светлые и яркие оттенки). Розовый цвет символизирует женственность, и вызывает чувства, связанные с невинностью и деликатностью. Что добавляется в фирменный стиль с целью указать на мягкость, нежность, романтичность. Очень хорошо подходит к сфере красоты, где требуется дать понять клиенту, что он приобретает не просто продукт (услугу), а заботу о клиенте.оооооооооооооооооооооооооооо

5.Бежевый(светлый). Бежевый цвет - это классический цвет, который стоит в одном ряду с такими цветами, как белый, серый и черный. Он символизирует тепло, уют, умиротворение, размеренность, гармонию, простоту, естественность. Таким образом, все цвета гармонично сочетается между собой, и создают нужный для клиента образ женственности, классики, уюта, элегантности (рис. 2.2, рис. 2.3).

Рисунок 2.2- Пример сочетания фирменных цветов.

Рисунок 2.3 - Пример оформления и сочетания фирменных цветоввавававва

4. Фирменная одежда.Фирменный стиль центра красоты должен охватывать и одежду персонала. Некоторые предметы одежды будут сигнализировать о том, что человек является сотрудником данного заведения.

1. Форма одежды женщины-администратора (рис.2.4).

а) блузка (светлого или ярко-розового оттенка) с длинным или коротким рукавом;

б) юбка(черного или белого цвета) чуть выше колена;

в) туфли на каблуке от 4 см до 12 см.

Рисунок 2.4- Пример формы администратора

2. Форма персонала (мастер по маникюру и педикюру, парикмахер, стилист-визажист) должна так же соответствовать фирменому стилю..

Футболка или рубашка(блузка) ярко розового цвета и брюки черного или белого цвета ( рис. 2.5).

Рисунок 2.5- Пример одежды персонала

Также носителями фирменного стиля для центра красотые будут являться:

1) визитка, папка, бланк, печать; 2) каталог, буклет, флаер; 3)прейскурант; 4)наружнаярреклама;

5) сувенирные товары ( пакеты, кружки, полотенца, передники для персонала, подставки под инструменты и тд);

6)дисконтная, клубная карта;

Рисунок 2.5- Пример атрибутов фирменного стиля

Таким образом, все POS- материалы служат атрибутами привлечения внимания к данному бренду, демонстрируют преимущества данного центра над аналогами, создают положительный имидж компании и побуждают потребителя совершить покупку, тем самым увеличивая продажи.

5. Интерьер и пространство в помещении центра красоты.

В помещении нужно расположить всё необходимое для функционирования центра. Сразу надо заняться оборудованием холла, ресепшна, гардеробной, общих залов, процедурных кабинетов, подсобных помещений, кладовой, комнаты отдыха персонала, санузлов. Организуя пространство, нужно учитывать не только нормы санэпиднадзора, но и специализацию и направленность центра. Так как центр имеет определенный уклон за счет получения услуг 3 в 1)парикмахера, мастера по маникюру и педикюру) мы выделяем лучшую часть помещения именно под этот вид услуг, на которых основывается концепция и фирменный стиль салона красоты. Как правило, в центре есть открытые и закрытые зоны.

Фирменный стиль салона красоты должен являться объединяющим элементом для всех этих помещений(рис.2.1 и рис.2.3). Разумеется, прежде всего, при рзраотке фирменного стиля цента красоты мы должны отталкиваться от норм СНИПов и ГОСТов. Когда все эти требования учтены, нужно ориентироваться на удобство посетителей салона. Организуя пространство заведения, мы должны представить себя на месте клиента. Пройтись от входной двери до парикмахерского кресла и посмотреть на всё «глазами посетителя». Важно обратить внимание на места, где клиент находится дольше всего. Так как по задумке в одном зале может сидеть до 6 женщин нужно сделать так, чтобы он не превращался в «проходной двор». Крайне важно чтобы комната для персонала и подсобное помещение должны быть скрыты от посетителей, иначе даже самый изысканный фирменный стиль салона красоты не избавит нас от недовольства клиентовВходная группа должна быть организована так, чтобы у администратора была возможность налить чай/кофе для клиента, не выпуская из вида ресепшн и входную дверь. Желательно, чтобы шкаф для верхней одежды находился не слишком близко от входа, ведь риск кражи дорогостоящей шубки всё же присутствует. Тем не менее, его нужно расположить так, чтобы он был легкодоступен для клиентов. Если фирменный стиль центра красоты в целом и каждого помещения в отдельности является безупречным, то, скорее всего, посетитель не будет возмущён, если ему предложат немного подождать на уютном диванчике. Благодаря красиво оформленной стеклянной витрине, продажи товаров для домашнего уход( за лицом, кожей рук, волосами и др.) сильно увеличатся.

Также обязательно иметь декоративные зеркала с подсветкой(рис.6).

В холле должно стоять большое зеркало для селфи так как фото-отзывы один из эффективных инструментов продвижения центра красоты.

Рисунок 2.6- Пример зеркала с подсветкой

Таким образом, каждая визуальная составляющая бренда, включая вывеску, наружную рекламу, визитки, интерьер и тд. должны иметь единый фирменный стиль данного центра красоты. Ведь когда потенциальный клиент видит рекламу, флаер, листовку и пр., сразу понимает, о каком заведении идёт речь. Правильно созданный фирменный стиль залог успешного бизнеса.

2.3 Рекомендации

Перед каждой компанией стоит две задачи: первая - привлечение новых покупателе,расширение клиентской базы а вторая - удержание клиента, работа над лояльностью, средним чеком, частотой посещения ценра(преобретениеоуслуг).

Чтобы привлечь поток новых клиентов нужно:

1).подготовить интересное рекламное сообщение;

2) правильно выбрать каналы коммуникаций.

Существует множество малобюджетных и в то же время эффективных каналов привлечения клиентов, которые могут стать начальным этапом в в рекламной кампании. Нужно лишь предложить людям то чего они хотят!

1) стимулирование отзывов. Отзывы - очень важный для клиента фактор. Достаточно много клиентов приходит с flampа, сейчас этот ресурс очень активен. Можно дарить бонус посетителям, оставившим на сайте отзыв, для этого удобно сделать специальную листовку, в которой написать, как оставить отзыв на flamp, в группе «Вконтакте», и получить за это подарок.

2)Оптимизация сайта. Нужно постоянно отслеживать то, что происходит на сайте вашего салона, для этого не обязательно платить деньги (примерно 18 000 руб. в месяц) оптимизаторам. Лучше повысить свою квалификацию, писать уникальные тексты и отслеживать свой сайт самостоятельно, в таком случае привлечение клиентов через сайт станет почти бесплатным.

3) Яндекс, Google карты Еще одна интересная идея для салона красоты - отметить свой салон на картах Яндекс и Google - это обязательные каналы, в которых мы должны присутствовать, там есть полезные возможности, например, анонсировать акции. Электронные каталоги Существует огромное количество бесплатных электронных каталогов, в которых нужно зарегистрироваться. Это важно, потому что: во-первых, количество ссылок на сайт сильно повышает вашу выдачу в поисковиках, во-вторых, оттуда действительно приходят клиенты, и это бесплатно. Купоны и сертификаты Можно разработать целую систему выдачи купонов и сертификатов. Например: если при анализе клиентской базы заметили, что клиент воспользовался одной услугой три раза и больше не пришел, то ему отправляется письмо, в котором предлагается скидка 25%. Так же может быть скидка за рекомедацию другу.

4) Наличие сертификатов. Можно развивать продажу подарочных сертификатов, с клиентом, который просто пришел купить сертификат. Обязательно нужно узнать его контакты, чтобы взаимодействовать с ним по почте и телефону, подарить ему что-то, чтобы он вернулся. Дарите сертификаты, но такие, которые не будут полностью перекрывать стоимость процедуры, а, например, только половину, чтобы вторую половину клиент оплатил сам. Специальные предложения Еще одной осуществимой идеей дополнительной прибыли в салоне красоты могут стать специальные предложения: невестам, мамам и так далее. Например, дарите некий депозит через салоны продажи свадебных платьев на проведение девичника в вашем салоне - это бумажка, стоящая всего несколько рублей, в которой написано: «Приходите втроем/вчетвером, и у вас уже будет 1 500 руб. на троих на наши процедуры». Сделайте «тест-драйв» - специальную цену для новых клиентов, либо на какую-то услугу, которую клиент еще не пробовал. Если это какая-то дорогая, аппаратная косметология - 50% скидки. Особенно хорошо это работает в сочетании с маркетинговым ходом, когда старая цена перечеркивается. Подпись в письме Еще одна интересная идея для салона красоты - причем данный инструмент совершенно бесплатный - это подпись в вашем личном и корпоративном письме, где должны быть написаны текущие акции, предложения вашего салона и так далее. Не забывайте, что для успешного ведения бизнеса одной рекламы мало.

Начать рекламу можно именно с социальных сетей и благодаря качественным фотографиям наглядно показать потенциальному клиенту УТП данного центра . Для того чтобы побудить женщину придти в центр, ее нужно не только привлеч визуально, но и сделать первоначальную скидку (рис. 2.7).

Рисунок 2.7- Пример рекламного поста для социальных сетей

Таким образом, можно сделать вывод, что главное найти те каналы коммуникации через которые ваше сообщение дойдет до нужной целевой аудитории.Нужно помнить, что залог успеха компании завист не только от рекламы, а в первую очередь от сервиса. Если клиенту понравится в первый аз, то он обязательно вернется в центр снова.

Изучив и проанализировав этапы создания бренда красоты в рамках действующей рыночной ситуации, можно сделать вывод, что успех бренда будет заключаться именно в уникальном торговом предложении и том как нужно его преподносить своей целевой аудитории.

Заключение

Для достижения поставленной цели мы решили следующие задачи:

1.Рассмотрели понятие бренда.

2. Изучили основы брендинга в индустрии красоты.

3.Исследовали российскую и зарубежную практику создания бренда в ооооиндустрии красоты.

4. Изучили рыночную ситуацию в г.Омск.. вввв/5. Рассмотрели этапы создания бренда центра красоты.6. Разработали рекомендации по продвижению бренда центра красоты.

Рассмотрев понятие бренда мы выявили, что существуют определенные критерии и тенденции в создании бренда. Благодаря которым можно стать успешним брендом и встать в одну строчку с мировыми предстовителями и завоевать доверие и лояльность клиента.

Изучив основы брендинга в сфере красоты мы выявили, что главную роль в создании и продвижении бренда играет, маркетинговая политика, стратегия и правильно подобранные каналы коммуникаций и их взаимодействие.Так же мы выявили критерии размещения рекламы применительно к данному центру красоты.

При исследовании зарубежной и российской практики было выявлено, что в наше время в России достаточно плотно занялись развитием салонного бизнеса. На данный момент существует 5 Российских лидеров(салонов красоты класса люкс)которые могут составить достойную конкуренцию зарубежным.

Рассмотрев этапы создания бренда центра красоты мы выявили, что начинать создание бренда нужно с четко сформулированной идеи, концепциии . Также одной из главных задач на этапе формирования бренда является детальное продумывание фирменного стиля со всеми его составляющими.

Исходя из разработанных рекомендаций можно сделать вывод, что в начале продвижения бренда будут нужные большие материальные вложения так как нужно охватить большую часть целевой аудитории. Но так же не нужно оставлять без внимания, что существует множество малобюджетных, но эффективных каналов привлечения клиентов, которые помогут сократить расходы и донести рекламное сообщение до нужного потенциального клиента .

Рассмотрев все особенности создания и продвежения бренда, а так же составив брен- проект для центра красоты «VNBeauty», что действительно в наше время салонный бизнес является очень перспективным, но изучив рыночную ситуацию в г.Омск, выявили, что существет большая конкуренция между салонами красоты, поэтому чтобы создать успешный бренд нужно разработать уникальное торговое предложение, которое будет отличаться от других и будет соответствовать потребностям клиента.

В ходе исследования было выявлено, чтобы создать сильный бренд создатель должен четко знать особенности своей целевой аудитории и заранее предугадать, что будет нужно клиенту (в чем он нуждаетя)в тот или иной период времени. Блаодаря этим знаниям можно создавать такие рекламные кампании, которые смогут заинтересовать потребителя и возможно в будущем имеенно данный бренд будет находится на одной строчке с брендами-лидерами в индустрии красоты.

Библиографический список

• бренд продвижение красота

1 Бекетов, Н. В. Брендинг: к социокультурному анализу понятия [Текст]// Маркетинг в России и за рубежом, 2011. - №5. - 213 с.

2 Галкина, Е. Финансовая оценка бренда для целей управления [Текст]// Проблемы теории и практики управления, 2012. - 502 с.

3 Домнин, В.Н. Методы измерения индивидуальности бренда [Текст]// Маркетинг, 2014 - 317 с.

4 Кузнецова, Ю. Брендинг как эффективный метод продвижения товаров на потребительском рынке [Текст] // Проблемы теории и практики управления, 2013. - 56 с.

5 Куштавкин, Д.Е. Разработка бренда как фактор формирования конкурентных преимуществ [Текст] // Маркетинг в России и за рубежом., 2015. - 209 с.

6 Пашутин, С. Б. Биологические предпосылки брендинга и феномены поведения потребителей [Текст] // Маркетинг в России и за рубежом, 2011. - 482 с.

7 Садриев, Р. Л. Бренд как предмет труда. Особенности технологического процесса создания бренда [Текст] // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - 283 с.

8 Цуневская, О. Повышение лояльности клиентов на основе использования специальных программ [Текст] // Маркетинг, 2013. - 194 с.

9 Специализированная выставка для профессионалов индустрии красоты и салонного бизнеса[Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.intercharm.ru/- Загл. с экрана.

10 Сеть имидж-лабораторий [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.persona.ru/- Загл. с экрана.

11 Салоны красоты люкс класса «АИДА» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.aida.ru/- Загл. с экрана.

12 Центр красоты «Aldo Coppola» [Электронный ресурс]: Режим доступа:http://aldocoppola.ru/- Загл. с экрана.

13 Французский центр красоты класса люкс «Jean-Claude Biguine» [Электронный ресурс]: Режим доступа: https://www.franchise-biguine.com/ru- Загл. с экрана.

14 Салон красоты «Мыссин студио» [Электронный ресурс]: Режим доступа:http://www.misinstudio.ru/- Загл. с экрана.

15 Салон красоты «Dessange» [Электронный ресурс]: Режим доступа:http://salon.jdessange.ru/

16 Cалон красоты «Infanta» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.infanta.ru/- Загл. с экрана.

17 Французкий салон красоты «Franck Provost» [Электронный ресурс]: Режим доступа:www.franckprovost.com. - Загл. с экрана.

18 Сетевой салон красоты «Alessandro» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.alessandrogroup.ru- Загл. с экрана.

19 Салон красоты «Созвездие» [Электронный ресурс]: http://sozvezdiye-style.ru/- Загл. с экрана.

20 Сеть с?а?ло?но?в красоты «?Н?и?мф?а» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.salon-nimfa.ru/

21 Салон красоты «?А?в?а?нт?а?ж» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://avantage-omsk.ru/- Загл. с экрана.

22 VIP - к?луб красоты «?До?л?ьче Вита» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.dolcevita55.ru/- Загл. с экрана.

23 ProffTerra, сту?д?и?я красоты[Электронный ресурс]: Режим доступа: https://vk.com/stydia_proff_terra- Загл. с экрана.

24 Студия кр?асот?ы «Три же?л?а?н?и?я» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://trigelaniya.ru/- Загл. с экрана.

25 Академия красоты «Аэлита» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://aelita.biz/- Загл. с экрана.

26 Салон пр?ичес?к?и «Стиль» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://stile-omsk.ru- Загл. с экрана.

27 Центр з?доро?в?ь?я и кр?асот?ы «FEREO» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://fereo-center.ru/- Загл. с экрана.

28 Студия кр?асот?ы класса л?ю?кс «PAFOS» [Электронный ресурс]: Режим доступа: https://vk.com/pafos_studio- Загл. с экрана.

Размещено на Allbest.ru