Продвижение продукции в сети Интернет

Размещено на http://www.allbest.ru/

Кубанский государственный технологический университет

Продвижение продукции в сети Интернет

Шевнин А.А., Двадненко М.В.

Краснодар, Россия



Содержание

• Введение 3
• 1. Теоретические аспекты продвижения продукции в сети Интернет 5
• 1.1 Продвижение продукции: основные понятия, цели и задачи 5
• 1.1.1 Реклама 5
• 1.1.2 Стимулирование сбыта 10
• 1.1.3 Персональная продажа 13
• 1.1.4 Торговля 14
• 1.1.5 Спонсорство 14
• 1.1.6 Связь с общественностью и паблисити 14
• 1.2 Интернет продвижение: возможности и перспективы 17
• 1.3 Инструменты интернет-продвижения 19
• 1.3.1 Бизнес-модели, используемые при продвижении товаров и услуг в Интернете 24
• 2. Характеристика и анализ ООО "ЮгСтройМатерал" 31
• 2.1 Описание производимой продукции и оказываемых услуг 31
• 2.2 Анализ финансовой деятельности 32
• 2.3 Анализ продвижения продукции 35
• 2.4 Исследование потребителей 36
• 3. Разработка мероприятий по продвижению продукции в сети интернет 42
• 3.1 Описание мероприятий интернет-маркетинга и расчет затрат на их реализацию на примере ООО "ЮгСтройМатерал" 45
• 3.2 Расчет экономической эффективности 56


Введение

Согласно проведенным исследованиям ранее сеть использовалась исключительно в качестве среды передачи файлов и сообщений электронной почты, а в данный момент решаются более сложные задачи распределенного доступа к ресурсам. Как источник информации о товарах и услугах на сегодняшний день Интернет не имеет равных и представляет собой мощнейший рекламный ресурс. Каждый имеющий доступ к сети потребитель легко сможет выбрать для себя оптимальное по цене и качеству предложение. В свою очередь, предлагающая товар либо услугу фирма имеет дополнительные возможности для распространения информации о своем предложении и изучения потребностей и вкусов покупателя. По количеству пользователей сети Интернет Беларусь - в тройке лидеров среди стран Восточной Европы и СНГ. С каждым годом Глобальная паутина находит все больше поклонников среди белорусов. Так, в 2004 году насчитывалась только 1,5 миллиона пользователей. В 2005 прибавился еще 1 миллион. А по итогам 2006 года - более 3 миллионов белорусов в возрасте от 18 до 64 лет регулярно пользуются Интернет-ресурсами.

Процессы развития глобальных информационно-коммуникационных технологий очень динамичны в настоящее время, а их возможности для общества и экономики только начинают использоваться масштабно. Еще несколько лет назад Интернет рассматривался преимущественно как гигантская библиотека и главной его задачей считалась помощь в поиске нужной информации. В настоящий "коммуникационный" этап своего развития Интернет несет на себе уже ряд маркетинговых задач. Например, исследование Института рекламы подтверждает, что реклама в Интернет превосходит по действенности радио- и телевизионную рекламу. На сегодняшний день Интернет является мощным, но что еще более важно, гибким, интерактивным инструментом маркетинга. Сайт компании в Интернете это:

- Доступный рекламный инструмент;

- Выход на новые рынки сбыта при минимальных затратах;

- Средство обращения к аудитории в разных городах и странах;

- Источник подробной и актуальной информации о работе и предложениях компании;

- Современная организация бизнес-процессов;

- Обратная связь с клиентами, дающая актуальную информацию о них;

- Дополнительные возможности приобретения новых партнеров, в том числе и иностранных;

- Имидж организации.

Интернет-бизнес стремительно набирает обороты. Несмотря на это, квалифицированных специалистов в области Интернет-рекламы и PR в нашей стране катастрофически не хватает. Таких специалистов не готовят ни в отечественных, ни в ВУЗах ближнего зарубежья, а имеющаяся литература охватывает лишь отдельные направления рекламы, например, баннерную рекламу.

Продвижение товара на рынок через Интернет - дело необыкновенно простое. Нет необходимости выяснять местоположение рекламных агентств, терять время на их поиск и посещение, ожидание изготовления, согласования и утверждения средств рекламы, оплачивать, зачастую, неоправданно дорогостоящие, технические средства, сопутствующие иным видам рекламы. Но главное - это эффективность рекламы в Интернете, потрясающие скорость, удобство и зона охвата.

Эффективность рекламы в Интернет может на порядки превосходить эффективность рекламы на транспорте, в СМИ, стендовой рекламы и т.п. Это особенно очевидно для компаний и фирм, предприятий и организаций, не заинтересованных в ограничении зоны продвижения товара или услуг населённым пунктом их местонахождения. Как известно, Интернет, практически, не имеет границ ни в пространстве, ни во времени - это и определяет возможность взрывного характера интернет-рекламы.

1. Теоретические аспекты продвижения продукции в сети Интернет

1.1 Продвижение продукции: основные понятия, цели и задачи

Продвижение продукции осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи, торговли, спонсорства и методов связи с общественностью. Предоставим определения используемых понятий.

1.1.1 Реклама

Реклама - это любая платная форма неличного представления и продвижения идеи товаров и услуг от имени известного спонсора.

Реклама связана с использованием или средств массовой информации - газет, журналов, радио, телевидения и других (например, рекламных щитов), или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений. Оба вида рекламы оплачиваются известным спонсором - рекламодателем, но считаются безличными, так как фирма - спонсор одновременно обращается к многочисленным получателям, может быть, миллионам, а не беседует с одним индивидуумом или небольшой группой.

Реклама в местах продажи используют дисплеи, плакаты, надписи и ряд других средств, призванных оказывать влияние на покупательское решение в месте продажи.

Практика продвижения интересов компании и её марок с помощью ассоциирования компании с каким-либо особым событием (теннисный или шахматный турнир, или фестиваль и др.), или благотворительной акцией называется событийным маркетингом

Основными чертами рекламы являются:

- общественный характер;

- способность увещевания потенциальных покупателей; - обезличенность.

Реклама - это убеждающее средство о товаре или фирме, готовящее потенциального потребителя к покупке. Пропаганда - это неличное и неоплачиваемое напрямую спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или организацию посредством распространения о них коммерчески важных сведений в прессе или благожелательного представления на радио, телевидении, со сцены.

Главной целью рекламы является формирование и стимулирование спроса на товары и услуги.

Цели рекламы:

1. ознакомление потребителей с новыми продуктом, товаром или предприятием;

2. повышение уровня известности продукта,

3. информирование потребителей;

4. изменение имиджа фирмы или продукта в заданном направлении;

5. пробуждение любопытства потенциальных потребителей;

6. пробуждение желания последовать примеру других людей, которые уже приобрели продукт;

7. поддержание верности продукту;

8. улучшение мнения о предприятии и его продукции; 9. ясное выделение собственного товара среди конкурирующих.

Т.е., основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке. Эти цели тесно связаны с моделью поведения покупателя. Эта модель предполагает, что потребители проходят через различные стадии: от "осведомленности" (о наличии потребности), "знания" (о продукте, который удовлетворит потребность), "симпатии" и "предпочтении" (определенным маркам) до "убеждения" (что именно этот товар лучше) и "покупки". Впоследствии они испытывают "удовлетворение", которое рекламодатель стремится "подкрепить", либо "неудовлетворение", которое рекламодатель стремится преодолеть. Таким образом, рекламодатель должен определить, какого состояния достигли его целевые потребители (с помощью маркетинговых исследований, и соответственно установить цели рекламы, то есть в случае с новым видом продукции следует максимизировать "осведомленность" и "знание" того, что он из себя представляет (его свойства), а в случае с установившейся товарной маркой необходимо подкреплять "предпочтение" марки и "напоминать" о ней регулярным потребителям.

Реклама направлена на продвижение товаров, ее цель способствование реализации маркетинговых целей, к которым относят: увеличение объема продаж; увеличение части рынка; выведение на рынок новых товаров; формирование позитивного имиджа фирмы и т. д.

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком. В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-

экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Реклама обязана быть безукоризненной, в противном случае она превращается в свою противоположность - "антирекламу".

Следует решительно опровергать распространенное мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Напротив, только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации в этом случае уйдут годы и миллионы.

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

Также важно понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.

В одном рекламном сообщении может одновременно присутствовать несколько целей. Содержание рекламы зависит от вида товара. Так для потребительских товаров обычно используется относительно краткая эмоционально достроенная реклама. При разработке плана и в процессе организации рекламной компании важен выбор основного мотива рекламы, который тесно связан с сегментацией рынка данного товара и его позиционированием.

Рыночные сегменты должны обладать следующими свойствами:

- Измеряемость. Компания должна иметь возможность оценить размеры, покупательную способность и другие характеристики сегмента рынка.

- Размер. Сегменты рынка должны быть достаточно большими для обеспечения прибыли и покрытия расходов. Сегментом рынка можно назвать максимально однородную группу клиентов, одинаково воспринимающих направленные на них маркетинговые программы.

- Доступность. Продавцы должны иметь возможность выхода на сегменты в целях их обслуживания.

- Отличительные черты (но однотипные реакции на элементы программы маркетинга).

- Активность. Программа маркетинга, разработанная для привлечения внимания потребителей и их обслуживания, должна восприниматься ими активно.

После сегментирования рынка и определения отличий каждой группы клиентов компания должна оценить привлекательность данного рынка и выбрать один или несколько сегментов для освоения. Для этого необходимо соотнести общую привлекательность сегмента рынка (размер, темпы роста, прибыльность и перспективность, возможности экономии при увеличении объемов, степень риска) и цели и ресурсы компании.

Можно сделать вывод, что рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, важно, как оформление оконных и внутри магазинных витрин, так и использование печатной, транспортной, радиотелевизионной рекламы и другими её видами.

1.1.2 Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта основано на призыве: "Купите его сейчас".

Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для выполнения других целей, в данном случае таких, как доведения до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, и т.п. в местах реализации продуктов.

Фирма должна удовлетворить покупателей более эффективно, чем ее конкуренты, для этого она должна провести исследование поведения покупателей и определить свои предложения адекватные рыночным сегментам. Специалист по маркетингу должен видеть, куда и как потребитель обращается за информацией о товаре и помочь ему быстрее и полнее получить интересующие его данные; помочь потребителю принять решение о покупке на основе знаний тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется; знать оценку своего товара потребителями.

Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из ниже перечисленных задач.

Функции планирования предполагают обязанности:

1. обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;

2. планировать получение прибылив процентном отношении;

3. оценивать затраты;

4. анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);

5. планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;

6. планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;

7. планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;

8. устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;

9. планировать собственное время;

10. планировать регулярные встречи с продавцами;

11. планировать общее развитие и стимулирование персонала;

12. планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.

Функции действия означают, что управляющий:

1. осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;

2. постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;

3. стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;

4. рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;

5. информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;

6. управляет деятельностью территориальных подразделений;

7. поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;

8. консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;

9. укрепляет дисциплину;

10. постоянно подбадривает продавцов, обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;

Функции контроля заключаются в следующем:

1. повышать стандарты исполнения и поведения;

2. устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;

3. устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;

4. периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;

5. постоянно наблюдать за исполнением.

Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.

Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.

1.1.3 Персональная продажа

Значительную роль в продвижении товаров играют персональные продажи, которые за последнее время находят всё большее применение как эффективное средство продвижения и продажи. Персональные продажи - это коммуникации личного характера (лицом к лицу), в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей приобрести продукты или услуги компании. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам.

Персональный продавец информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.



1.1.4 Торговля

Включается в "структуру продвижения" и является способом, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).

1.1.5 Спонсорство

Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (Например, ООО "ЮгСтройМатерал" ежегодно выступает спонсором проведения конкурса "Застройщик года", победителям выдаются дивиденды виде скидок на строительный материал. Часто спонсор предоставляет крупные призы победителям.

Целями спонсорства являются:

1. Хорошая информированность о продукции или услугах.

2. Обеспечение информированности, невозможное другим способом.

1.1.6 Связь с общественностью и паблисити

Паблисити - как и реклама, - это не персональное обращение к массовой аудитории, но, в отличие от рекламы, компания за это не платит. Паблисити обычно происходит в форме сообщения новостей, или комментариев редактора в прессе о продуктах или услугах компании. Эти сведения или комментарии получают бесплатное газетное место или эфирное время, поскольку представители средств массовой информации считают эту информацию своевременной или полезной для своей читающей и телевизионной аудитории. Постепенно маркетологи пришли к выводу, что целесообразно использовать более широкий арсенал средств связей с общественностью (паблик рилейшнз), чем паблисити. Поэтому третьим элементом коммуникационного комплекса стали считать паблик рилейшенз, а паблисити включили в его состав.

Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.

Public Relations - это система связи с общественностью, предполагающая постоянную деятельность по развитию взаимосвязей между фирмой и общественностью.

Public Relations - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью.

Public Relations определяется как искусство и наука анализа тенденций, предсказание их последствий, выдача рекомендаций руководству организаций и осуществление программы действий в интересах организации и общественности. Public Relations считается самостоятельной функцией менеджмента по установлению и поддержанию коммуникаций между организацией и общественностью. Вместе с тем Public Relations тесно связана с маркетингом, являясь пятым "Р" в маркетинговом комплексе (цена, продвижение, место, продукт). Однако Public Relations отличается от традиционного продвижения тем, что ориентирован на продвижение не товара, а фирмы, и не на рынке, а в обществе. Считается, что Public Relations одновременно является одним из средств рекламы, представляющим широкой общественности предприятие, занимающееся определенной деятельностью. Главной задачей Public Relations является создание и сохранение имиджа фирмы. Позитивный имидж фирм повышает конкурентоспособность фирмы на рынке, привлекает потребителей и партнеров, увеличивает объем деятельности, а, следовательно, доходы предприятия. Public Relations синтезирует усилия различных специалистов, психологов, социологов, экономистов, журналистов и т.д.

Генеральной целью Public Relations является создание успеха фирмы в обществе. Отсюда вытекают следующие конкретные цели:

1) позиционирование объекта Public Relations, т.е. создание и поддержание благоприятного имиджа фирмы, преодоление барьера недоверия фирме;

2) возвышение над конкурентами;

3) контрреклама - восстановление сниженного по различным причинам имиджа, опровержение недобросовестной информации о фирме;

4) изучение влияния внешней среды на деятельность фирмы, в том числе мониторинг изменений государственной политики, международного положения, общественного мнения, настроя общественности;

5) формирование круга друзей и доброжелателей фирмы среди авторитетных, известных и влиятельных бизнесменов, политиков, деятелей науки и культуры.

Применительно к предприятиям и организациям PR играет роль одной из функций управления, способствующей установлению и поддержанию взаимопонимания, расположения и сотрудничества между организацией и различными группами общественности через общение.

В процессе данной деятельности решаются следующие задачи:

1. обеспечение руководства организации информацией о состоянии общественного мнения и оказание ему помощи в выработке ответных мер;

2. обеспечение направленности деятельности организации в интересах искомых контактных аудиторий, т.е. групп общественности, в расположении которых организация заинтересована;

3. поддержание готовности руководства организации к возможным переменам, путем прогнозирования тенденций;

4. использование исследований и открытого общения в качестве основных инструментов деятельности.

Специалисты выделяют PR в качестве обособленной функции менеджмента по установлению и поддержанию коммуникаций между организацией и различными общественными группами (контактными аудиториями), которая включает оценку отношений общественности к организации, идентификацию политики и действий организации с общественными интересами и реализацию программы действий для обретения общественного понимания, и принятия целей организации.

Кроме того, PR входит в состав комплекса продвижения товаров и услуг организации, в качестве неотъемлемого элемента.

Итак, в маркетинге также рассматривается политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид продвижения. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о ней просто-напросто никто не будет знать.

1.2 Интернет продвижение: возможности и перспективы

Сейчас перед любой компанией, фирмой, организацией и т. д. (далее компания) стоит вопрос максимизации прибыли. Каждый предприниматель, менеджер, бизнесмен (далее предприниматель) ищет варианты, возможности сделать свою продукцию доступной наибольшему числу покупателей. На пути двадцатого столетия пришла уникальная возможность совершать покупки, не выходя из дома, в режиме on-line. А для предпринимателей малого и среднего бизнеса это возможность привлечения дополнительной потенциальной аудитории. Эту возможность нам дала Всемирная Сеть Интернет. интернет продвижение бизнес маркетинг

Интернет как нельзя лучше и дешевле может предоставить именно такую познавательную информацию, которая, будучи сопровожденной описаниями реальных товаров, услуг, позволит компании заинтересовать потенциального покупателя. "Главное, - чтобы клиент к нам пришел!" - эта любимая фраза многих менеджеров является лучшим девизом для развития российской электронной торговли.

Основа Интернета - это веб-страницы. Веб-страницы наполняются информацией в виде текста и графических объектов. Несколько страниц с уникальным доменным именем определяют сайт. Слово сайт (по-английски site) само по себе означает "место". Место в сети Интернет. Веб-страницы сайта имеют возможность перехода как внутри сайта, так и с одного сайта на другой. Сайт - это, прежде всего информационный ресурс для посетителя. Бизнес-сайт - это лучшая витрина для любой рекламной компании. Красочные, умело подобранные иллюстрации с изображениями товаров привлекают внимание тысяч посетителей с разных частей света. Именно на бизнес-сайте любой посетитель сможет узнать всю необходимую информацию о компании, о продукции, методах оплаты и доставке товаров. На страницах сайта обычно размещена информация об истории компании, её достижениях, о товарах, продукции услугах, скидках, деловых партнёрах и планах на будущее.

Сайт - это визитная карточка компании, Сайт иногда называют Интернет-книгой, которая также содержит информацию как книга в виде страниц. Строгого определения сайта не существует - например, некоторые разделы больших сайтов вполне могут восприниматься и даже определяться их владельцами как отдельные сайты. Стартовую страницу, которая появляется при обращении к доменному имени сайта часто называют "мордой" сайта.

На сайте в первую очередь размещается полезная, необходимая информация о продуктах, услугах. Это могут быть красочные фотографии с описанием товара, его характеристика, функциональные отличия от других товаров данной группы. Некоторые компании для удобства размещают прайс-лист, чтобы посетители могли сразу узнать о цене того продукта, который им необходим. Интернет-сайт дает возможность посетителям при необходимости скачать прайс-лист и, отключившись от Интернет рассмотреть продукцию в режиме off-line, а потом, сделав выбор, снова подключиться, и произвести заказ. Хороший сайт всегда располагает страницу с формой обратной связи, которая дает возможность задать компании вопрос, оставить свое мнение. Более того, отсутствие такой формы на сайте сейчас считается дурным тоном. Разновидностью такой формы является гостевая книга. Когда пользователь заполняет такую форму в гостевой книге, его отзыв сразу же публикуется на сайте, на всеобщее обозрение. Этот демографический вариант сбора отзывов и является публичным, так как варианты оставленных сообщений будут доступны для всех посетителей.

1.3 Инструменты интернет-продвижения

Существуют следующие основные виды продвижения товаров в Интернете:

- Баннерная реклама. Продвижение товара и услуг в баннерных сетях.

- Продвижение продукта через доски объявлений, конференции.

- Продвижение продукции через интернет-рассылки, почтовые отправления.

- Продвижение товара на рынок через интернет-представительства.

- Продвижение бренда, продвижение продукции или продвижение услуг через размещение рекламы на сайте или веб-странице.

- Поисковая оптимизация - вид рекламы в Интернете, имеющий долгосрочный эффект и потому в последнее время все более популярный. Поисковая оптимизация имеет своей целью повышение видимости сайта предприятия в поисковых машинах и улучшение позиций Интернет сайта в выдаче - результатах, выдаваемых на запрос пользователя. Сегодня ни один серьезный ресурс не имеет шансов успешной деятельности без предварительной его оптимизации и дальнейшего продвижения. Эффективность рекламы на поисковых машинах в 6 раз выше, чем у баннерной рекламы. Как показывает статистика, именно посетители, приходящие с поисковых машин, совершают львиную долю покупок.

- На последнем виде рекламы остановимся поподробней. Основная последовательность методов поисковой рекламы следующая:

- Исследование словаря области, нахождение целевых словосочетаний, определение интересов аудитории.

Это самая важная часть, которая необходима для любого Интернетпроекта, причем до начала раскрутки проекта. Словарь области можно определить, как "все слова и словосочетания, используемые в качестве поисковых фраз по данной теме". При этом необходимо рассматривать 3 раздела словаря-

1) Отдельные слова по теме. Например, "автомобиль", "купить". Сами по себе они только в очень редких случаях могут дать представление о намерениях посетителя - соответственно, навряд ли стоит позиционироваться в поисковиках по отдельным словам.

2) Словосочетания по теме. Например, "купить автомобиль". По словосочетаниям легче определить интересы посетителя, и правильно позиционироваться.

3) Сопутствующие слова и сочетания. Это фразы, которые часто ищут вместе с целевым запросом. Их тоже имеет смысл использовать в текстах сайта - посетитель может быть привлечен на сайт целевой фразой, но если он найдет там другие интересные ему тексты, ресурс будет ценнее для него. Также повышается вероятность того, что посетитель будет привлечен сопутствующей фразой, но интересоваться он будет основной темой сайта.

Определить эти слова и сочетания можно с помощью сервисов ЯндексДирект и Рамблер-Ассоциации. Их желательно использовать как можно более широко в текстах сайта, а целевые слова - и в заголовках, и в текстах ссылок на сайт при регистрации в каталогах. Важно выделить целевые запросы, по которым оценить конкуренцию, и в случае невысокой конкуренции ориентироваться на эти запросы.

- Оценка конкурентности целевых запросов, выбор "посильных" направлений раскрутки.

Итак, имеется набор целевых слов и их сочетаний. Затем надо посмотреть, реально ли пробиться на первую страницу выдачи поиска по этим запросам.

- Разработка словаря сайта, текстов ссылок и описаний, создание первичного контента сайта.

Словарь сайта - это множество целевых слов, целевых словосочетаний, и сопутствующих сочетаний. Все их желательно использовать при написании текстов, особое внимание уделяя проставлению целевых словосочетаний в заголовки. В словарь надо включить очень конкурентные слова и сочетания - так повышается вероятность нахождения сайта по запросу, содержащему очень популярные слова.

- Оптимизация страниц сайта.

Для того чтобы страница была релевантной запросу, достаточно соблюдать некие простые правила:

1) Запрос не должен быть очень широким и охватывать большую область. Например, на отдельной странице не стоит писать все целевые слова (единственное исключение - главные страницы сайта). То же самое относится к тексту страницы - он должен быть посвящен одной теме.

2) В текстах сайта нужно использовать возможно большее количество слов из словаря сайта.

3) Желательно присутствие ссылок на сайты по тематике данной страницы с целевыми словами в тексте ссылок.

- Оптимизация HTTP-заголовков страницы и ее обновление.

Поисковики выше ценят сайты, которые регулярно обновляются. Это и понятно - поисковики стараются рассматривать сайты с точки зрения пользователей, а пользователи ценят свежую информацию. Но регулярно добавлять новости на первую страницу недостаточно - нужно сообщить об этом поисковику.

Для переиндексации важны - дата создания или последнего изменения документа (last-modified), срок годности документа (expires), и сам факт обновления страницы. Всеми тремя факторами можно манипулировать для ускорения переиндексации сайта.

- Регистрация сайта в каталогах с прямыми ссылками.

Современные технологии используют текстовые и ссылочные критерии ранжирования результатов поиска. Текстовые критерии связаны с релевантностью текста страницы и текста запроса. Ссылочные - это представление мнения других вебмастеров о сайте. Учитываются число ссылок и тексты ссылок. При этом ссылки с некоторых сайтов (как правило, те, которые позволяют добавлять ссылки свободно) не учитываются, причем у различных поисковых систем разные списки "плохих" сайтов.

При наличии слов в текстах ссылок на сайт возможно, что, по этим словам, его и будут находить. Но все же лучше, если целевые слова также будут и в заголовках страницы, и в текстах сайта.

Количество ссылок на сайт надо увеличивать постоянно, используя выработанные наборы слов. Практически существует достаточно большое число каталогов, которые дают прямые ссылки, но имеют большое время "реакции" - от недель до месяцев. Для того чтобы ссылки быстрее были найдены поисковиком, можно собрать на специальной странице все ссылки на те страницы каталогов, где находится ссылка на сайт, и сделать эту страницу доступной для поисковика.

Надо помнить, что создание большого количества доменов на бесплатном хостинге со ссылками на продвигаемый сайт, скорее всего, не сработает. Дело в том, что сами ссылающиеся страницы должны быть цитируемыми, иначе вес ссылок с них будет близок к нулю. Как вариант - можно создавать небольшое количество тематических субдоменов со ссылками на головную страницу сайта, при этом субдомены будут считаться новыми сайтами с точки зрения поисковика. Например, ежедневные новости выкладываются в ежедневные субдомены. Но поднять вес ссылок с субдоменов это не позволит, а позволит только продвинуться в каталоге Яндекса, где учитывается не качество, а количество ссылок (ЯЦ).

- Написание тематических статей для сайтов-партнеров.

Важно, что вес ссылки зависит также от цитируемости ссылающейся страницы (ВИЦ в Яндексе, PageRank в Google, есть аналог и в Апорте) - поэтому не все ссылки одинаковы. Наиболее ценные ссылки - размещенные на головной странице высоко цитируемых сайтов, или же где-нибудь в его неглубоком разделе.

Конечно, просто так никто не станет ставить на раскручиваемый сайт ссылку, по крайней мере, быстро это не произойдет. Поэтому существует такой метод, как написание статей для публикации на различных тематических сайтах, сходных по тематике с раскручиваемым сайтом.

- Развитие возможностей для общения - форумы.

После того, как на сайт начали приходить целевые посетители, и посещаемость поднялась до 100-200 хостов в день, можно предоставить посетителям возможность общаться в форуме. Во-первых, форум - это дополнительная ценность для посетителя, т.к. он может узнать ответ на конкретный вопрос, не представленный на сайте. Также очень ценно то, что можно будет знать, в каком направлении следует развивать сайт. В-третьих, увеличивается число страниц сайта, что благотворно сказывается на посещаемости (форум должен создавать статические страницы для полной индексации Google и Рамблером). Четвертое - благодаря форуму на сайте будет появляться много новых страниц, а обновляемые сайты ценятся поисковиками выше.

- Другие виды рекламы.

Другие виды рекламы как правило, дороже, поэтому "дорогих" посетителей следует привлекать в уже созданное "сообщество". Скорее всего, такой посетитель станет постоянным.

1.3.1 Бизнес-модели, используемые при продвижении товаров и услуг в Интернете

Электронная коммерция является важнейшим составным элементом электронного бизнеса. Под электронной коммерцией подразумеваются любые формы деловой сделки, которая проводится с помощью информационных сетей.

Существуют следующие основные направления электронной коммерции:

- "бизнес - бизнес" (business-to-business, B2B) - данное направление включает в себя все уровни взаимодействия между корпоративными клиентами (предприятиями);

- "бизнес - потребитель" (business-to-consumer, B2C) - взаимодействие на уровне производитель - конечный потребитель.

В зависимости от степени интеграции новых информационных технологий в хозяйственную деятельность предприятия существует следующая классификация бизнес-моделей, в зависимости от видов рекламы и продвижения товара в Интернете (рис. 1).

Модель интранета (модель В 0).

Начальным этапом интеграции предприятия можно назвать создание внутренней информационной системы - системы типа интранет (модель B0). На этом этапе Интернет используется как инструмент для реализации эффективной системы внутренних коммуникаций на предприятии. Доступ к информационным ресурсам такой системы предоставлен только сотрудникам данного предприятия и защищен от внешнего мира специальными средствами. Интранет-системы повышают оперативность обмена информацией между всеми сотрудниками, облегчают установление обратных связей, позволяют персоналу вести совместную работу независимо от местонахождения. Подобные системы снижают некоторые трансакционные издержки предприятия, связанные с формированием и поддержанием внутренней информационной среды организации, оптимизируют процессы планирования и управления. Таким образом, применение сети "интранет" позволяет повысить эффективность функционирования внутренних процессов предприятия.

Модель визитной карточки (модель В 1).

Естественным этапом развития внутренней инфраструктуры предприятия является появление информационной системы типа экстранет. Доступ к такой системе возможен не только со стороны сотрудников предприятия, но и из внешнего мира, для тех, кому даны соответствующие права. Прозрачная для партнеров, но закрытая для посторонних система обслуживания клиентов работает как визитная карточка или справочник предприятия: содержит информацию об ассортименте, ценах на товар, о скидках и льготах, базу данных клиента (состояние его счетов, информацию о размещенных заказах и т.д.). У предприятия появляется возможность не только информировать потребителей о своей деятельности и продукции, но и осуществлять обратную связь с потребителем с помощью электронной почты, процедуры опознавания, процедуры подписки на web-сервере.

Создание такой информационной системы позволяет увеличить эффективность коммуникаций не только во внутреннем пространстве предприятия, но и со стороны внешней среды; сократить время на поиск партнеров; осуществлять деятельность вне привязки к локальному рынку или географической территории. Описываемые информационные системы давно и эффективно используются многими российскими предприятиями.

Модель электронного заказа (модель В 2).

Следующий шаг - привлечение клиентов к работе непосредственно в информационной системе, появление обратной связи с потребителем через систему электронного заказа. В рамках этой модели технологии Интернета позволяют связать в единую цепочку поставщика - производителя и производителя - потребителя. Пользователем такой электронной системы может быть, как корпоративный клиент (взаимодействие business-tо-business, B2B), так и конечный потребитель (взаимодействие business-to-consumer, B2C)

Если предприятие осуществляет деятельность с корпоративными клиентами, то взаимодействие на этом уровне интеграции предполагает создание любой из двух видов торговых площадок: информационной системы взаимодействия с корпоративными клиентами на уровне предприятия или независимой торговой электронной системы (электронные биржи и аукционы).

Первая категория торговых площадок представляет собой информационные торговые системы электронного обслуживания клиентов на уровне отдельного предприятия. Потребитель через торговую информационную систему более высокого порядка сложности, чем та, которая описывалась в предыдущей модели интеграции, формирует заказ на производство, фактически управляя складом поставщика. Информационная торговая система позволяет автоматизировать работу всей торговой площадки, выполняя следующие функции: поиск в прайс-листе необходимой позиции, введение архива, составление бухгалтерской отчетности, анализ спроса и предложения, выбор и оптимизация путей доставки, выбор наилучшего варианта и реализация оплаты и страховки и т.д. Размещение заказа потребителя будет автоматически запускать производство товара в нужной конфигурации.

Вторая категория торговых площадок (электронные биржи и аукционы) строится, прежде всего, как электронная система закупок, с возможностью устраивать тендеры, с удобным поиском механизма сравнения цен, аукционами. Такая система позволяет автоматизировать процесс поиска необходимого партнера и согласования условий сделки. Основной доход организатора подобной электронной площадки формируется за счет: стоимости предоставляемых сопутствующих услуг (финансовых, логистических, размещения рекламы, дополнительной информации о поставщиках); платы за вход в систему и транзакционных сборов. Предприятие-потребитель, участник подобного рынка, имеет возможность быстро выбрать интересующий его товар по минимальной цене, сократить издержки на закупку товара. Предприятие-поставщик может взаимодействовать с большим числом покупателей и снижать издержки, связанные с реализацией товара.

Ключевыми факторами успешной реализации описанной бизнесмодели в российском межкорпоративном секторе (В 2В) являются:

- достаточно большое количество участников и проводимых транзакций. Чем больше участников и проводимых транзакций, тем ценнее и эффективнее бизнес-модель. Если число участников и транзакций меньше "критической массы", то торговой площадке трудно эффективно функционировать, она может превратиться из торговой в справочную систему;

- стандартизированные и легкоформализуемые предлагаемые товары и услуги. Повышенным спросом пользуются компьютеры, комплектующие, книги, мебель, канцелярские товары, рекламные услуги, услуги бизнестуризма, логистики, доставки-транспортировки и т.д.;

- невысокие цены за подключение к торговым информационным системам и модулям;

- высокая функциональность торговых информационных систем;

- возможность торговаться по одному или сразу по нескольким направлениям;

- наличие дополнительных услуг (логистические, финансовые, страхования и т.д.);

- качественная телекоммуникационная связь.

Таким образом, применение новых информационных технологий в области межкорпоративной электронной торговли ведет к снижению прямых закупочных издержек и издержек, связанных с организацией, оформлением, учетом и доставкой товара; позволяет предприятиям иметь меньшие материально-технические запасы и с большей эффективностью реагировать на информацию об изменениях спроса, уменьшая риск затоваривания.

Ключевыми факторами успешной реализации моделей интеграции в российском потребительском секторе Интернет-рынка (В 2С) являются:

- Стратегия офлайн плюс онлайн. В настоящее время реализация такой модели наиболее эффективна для предприятий, имеющих "реальные" магазины. Расходы, связанные с выходом на Интернет-рынок (в онлайновый бизнес), в этом случае менее ощутимы, чем в случае с Интернет-проектами, развивающимися без поддержки офлайнового бизнеса. Успешные "реальные" магазины имеют сформированные отношения с поставщиками; узнаваемую торговую марку; обширную клиентскую базу; знают потребности рынка; располагают организованной транспортной и складскую сетью - чего пока нет у чисто онлайновых предприятий.

- Фокусирование на потребности платежеспособной Интернет-аудитории.

- Проведение активного маркетинга. В условиях жесткой конкурентной борьбы обязательным условием успешной работы становится сильная торговая марка. Для привлечения конечного потребителя в Интернет-магазин необходимо, чтобы Интернет-пространство, в котором функционирует магазин, было наполнено популярными ресурсами, дополнительными услугами. Поэтому, несмотря на сравнительно низкий барьер входа на рынок (создать виртуальный магазин дешевле, чем организовать "реальный"), продвижение и "раскрутка" собственных Интернет-магазинов возможна при проведении активных маркетинговых мероприятий, что сопряжено с высокими финансовыми вложениями в проект.

- Хорошая скорость загрузки сайтов, высокая скорость обмена данными, удобная навигация, невысокие цены на провайдерские услуги.

- Развитая система распределения и доставки товара.

- Создание региональных партнерских альянсов: Интернет-магазин плюс провайдер высокоскоростного доступа плюс курьерская служба.

Основными причинами, которые снижают эффективность моделей бизнеса, ориентирующихся на конечного потребителя, аналитики называют:

- слабое развитие телекоммуникационной инфраструктуры (в том числе некачественные телефонные линии связи);

- отсутствие кредитных карт у большинства покупателей;

- отсутствие всероссийской системы экспресс-доставки; - низкий средний уровень доходов.

Модель полной автоматизации (модель В 3).

Такая модель сочетает в себе систему электронного заказа, автоматизацию процесса закупок и продвижение товара к конечному потребителю через собственные электронные магазины.

Подобное предприятие работает с корпоративными клиентами, предоставляя последним доступ к базам данных, содержащим информацию о товарных, складских запасах и текущем состоянии выполнения контрактов; автоматизирует процесс заказов и собственных закупок; а также осуществляет розничные продажи в собственных электронных магазинах. В этой модели используется более сложная схема взаимодействия (business-tobusiness-to-consumer, B2B2C), которая позволяет всем участникам подобной интерактивной цепи значительно сократить свои накладные расходы, выигрывая при этом во времени. Дополнительная прибыль формируется за счет экономии, возникающей при: полной автоматизации документооборота и учета; оптимизации управленческой деятельности; оптимизации товарных, сырьевых и финансовых потоков; повышении качества коммуникативных процессов и качества проведения маркетинговых мероприятий.

Такое предприятие должно брать на себя все расходы по поддержанию инфраструктуры электронного пространства, в котором оно существует; по торговой марке; организации межкорпоративных продаж; продвижению товаров через Интернет-магазин. Сегодня это требует колоссальных инвестиций, поэтому подобную модель пытаются реализовать успешные в традиционном бизнесе, крупные корпоративные структуры, имеющие сильную торговую марку и развитую клиентскую базу.

Например, гиганты автомобильной промышленности - компании Ford Motor Company, General Motors, Renault, Nissan следуют по пути развития именно этой модели, создавая гигантские торговые площадки и для потребителей, и для поставщиков. Популярный российский магазин - ГУМ также не остановился на создании собственного электронного магазина. Стратегия магазина - реализация торгового портала "Торговый дом ГУМ - Интернет", включающая как взаимодействие с конечными покупателями, так и создание межкорпоративной торговой площадки. К порталу подключатся арендаторы торговых площадей ГУМа, и заработает торговая интрасеть крупных универмагов - партнеров ГУМа по всей стране. Информационная система возьмет на себя контроль за финансами и кадрами, логистикой, закупками, взаимодействием с поставщиками и т.д.

Модель аутсорсинга (модель В 4).

Полная автоматизация многих бизнес-процессов, упрощение схем взаимодействия, расширение возможностей и повышение скорости и качества координации работ изменяют структуру функций и конфигурацию предприятия. Становится дешевле передавать часть функций предприятия для исполнения другим предприятиям, специализирующимся в этой области, т.е. проводить аутсорсинг, используя Интернет. Предприятие может отдать на аутсорсинг: производство, маркетинг (некоторые функции, например: исследование рынка, проведение рекламной кампании и т.д.), логистику, финансы, оставляя себе наиболее значимые: стратегическое управление, разработку и развитие продукта и технологий, продажи и обслуживание клиентов. Применение аутсорсинга ведет к уменьшению оптимального размера предприятия и к сокращению постоянных расходов, что также является дополнительным источником конкурентных преимуществ и повышает эффективность деятельности предприятия.



2. Характеристика и анализ ООО "ЮгСтройМатерал"

Общество с ограниченной ответственностью "ЮгСтройМатерал" создано в соответствии с действующим законодательством РФ для извлечения прибыли в качестве основной цели своей деятельности.

...