Продвижение продукции в сети Интернет

Полное фирменное наименование: общество с ограниченной ответственностью "ЮгСтройМатерал", сокращенное фирменное наименование ООО "ЮгСтройМатерал".

Местом нахождения является место его государственной регистрации по месту нахождения его постоянно действующего исполнительного органа (директора), а адресом (местом нахождения) постоянно действующего исполнительного органа (директора) общества является адрес: Россия, Краснодарский край, г. Краснодар, ул. Московская, 134.

Исследуемое по организационно-правовой форме является обществом с ограниченной ответственностью, в отношении которого его учредитель имеет обязательные права.

Общество имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами, если это не противоречит предмету и целям деятельности.

Целью деятельности ООО "ЮгСтройМатерал" является удовлетворение общественных потребностей, юридических и физических лиц в оказываемых работах, товарах и услугах и получение прибыли.

2.1 Описание производимой продукции и оказываемых услуг

ООО "ЮгСтройМатерал" осуществляет следующие виды деятельности:

– оптовая продажа строительных материалов;

– розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно непродовольственными товарами;

– производство прочих строительных работ;

– разборка и снос зданий; производство земляных работ;

– производство общестроительных работ по строительству прочих зданий и сооружений;

– устройство покрытий зданий и сооружений; - производство электромонтажных работ;

– производство столярных и плотничных работ;

– производство малярных и стекольных работ;

– производство прочих отделочных и завершающих работ;

– прочая розничная торговля в неспециализированных магазинах;

– а также осуществление других работ и оказание других услуг, не запрещенных и не противоречащих действующему законодательству РФ.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральным законом, общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

Уставный капитал определяет минимальный размер его имущества, гарантирующего интересы его кредиторов. Размер уставного капитала составляет 10 000 (Десять тысяч) рублей.

2.2 Анализ финансовой деятельности

В таблице 1 приведены основные показатели, характеризующие основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО "ЮгСтройМатерал".

За исследуемый период (2008 - 2010 гг.) величина выручка от работ и услуг снизилась, в тоже время так величина она увеличилась на 4364 тыс. р. в 2009 г. по отношению к базисному 2008 году (темп роста 116,93%), снизилась на 20961 тыс. р. в 2010 г. по отношению к предыдущему 2009 г. (темп роста 30,47%).

Таблица 1 - Анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО "ЮгСтройМатерал"

Показатель	2008 г	2009 г	2010 г	Отклонение, +,-	Темп роста, %
				2009 г./ 2008 г.	2010 г. / 2009 г.	2009 г./ 2008 г.	2010г. / 2009г.
1.Выручка от продаж работ и услуг, тыс. р.	25784	30148	9187	4364	20961	116,93	30,47
2.Рентабельность работ и услуг, %	12,56	6,16	10,85	-6,39	4,68	х	х
3.Себестоимость продукции, тыс.р.	22480	27513	8288	5033	19225	122,39	30,12
4.Прибыль, тыс. р.	2823	1696	899	-1127	-797	60,08	53,01
5.Затраты на 1 р., р.	0,87	0,91	0,90	0,04	-0,01	104,67	98,85
6.Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. р.	261	203,5	120	57,50	83,50	77,97	58,97
7.Фондоотдача, р./р.	98,79	148,15	76,56	49,36	71,59	149,96	51,68
8.Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. р.	857	1411	1192	554	219,00	164,64	84,48
9.Коэффициент оборачиваемости	30,09	21,37	7,71	-8,72	13,66	71,02	36,07
10.Численность персонала, чел.	15	16	17	1,00	1,00	106,67	106,25
11.Производительность труда, тыс.р./ чел.	1718,93	1884,25	540,41	165,32	1343,84	109,62	28,68
12.Рентабельность персонала, тыс.р./чел.	188,2	106	52,889	-82,2	53,12	х
13.Фондорентабельность, %	1081,61	833,42	749,17	248,19	84,25	х	х

Снижение выручки связано со снижением спроса на строительные работы и услуги, на строительные материалы, что связано с изменением общего потребительского спроса в стране на фоне экономического и финансового кризиса 2010 г. Рентабельность производимых работ и услуг снизилась с 12,56% в базисном 2008 г. до 10,85% в отчетном 2010 г. Отметим, что наименьшая величина рентабельность работ и услуг была в 2009 г. и равна она было 6,16%. Происходит снижение себестоимости продукции на 19225 тыс.р. в отчетном 2010 г. по отношению к предыдущему 2009 г. Сравнивая темп роста товарной продукции с темпом роста ее себестоимости, необходимо сделать вывод о том, что в 2009 г. рост товарной продукции произошел за счет роста объема произведенных работ и услуг, а в 2010 г. снижение объема товаров и услуг был обусловлен динамикой цен на работы, товары и услуги, реализуемые предприятием. Заметим, что хотя и отмечается снижение прибыли, деятельность предприятия прибыльна и рентабельна. Отмечается рост затрат на рубль товарной продукции по отношению к базисному 2008 г. Среднегодовая стоимость основных средств снизилась на фоне снижения выручки от продаж, что оказало отрицательное влияние на показатель фондоотдачи, который снизился за исследуемый трехлетний период. Хотя в 2009г. и отмечался рост показателя фондоотдачи. В отчетном 2010 г. руководству предприятия в связи с сокращением объема предоставляемых услуг пришлось реализовать часть основных средств. Среднегодовая стоимость оборотных средств увеличилась, произошло сокращение скорости оборачиваемости оборотных средств, что подтверждает отрицательная динамика коэффициента оборачиваемости. Отмечается снижение запасов на складах предприятия. Численность персонала увеличилась, в то же время, если в 2009 г. по отношению к базисному 2008 г. производительность труда выросла на 165,32 тыс. руб., в отчетном году эффективность использования персонала предприятия сократилось, что подтверждается и снижением рентабельность персонала.



2.3 Анализ продвижения продукции

Если рассматривать состояние рынка, то оно в Краснодарском крае определяется соотношением величины спроса и предложения. Спрос и предложение - взаимозависимые элементы рынка, где спрос определяется потребностью покупателей, а предложение - совокупностью товаров, предложенных продавцами. Соотношение между спросом и предложением складывается в пропорциональную зависимость, определяя изменения в уровне цен на товары. Величины спроса на рынке Краснодарском крае имеют определенное значение и относятся к определенному отрезку времени. Свойство спроса заключается в следующем: при неизменности всех прочих параметров снижение цены ведет к соответствующему возрастанию величины спроса. Необходимость в выборе стратегии диктует состояние рынка, участников.

Рисунок 1 Управление конкурентной позицией фирмы на рынке

С развитием человечества, с растущими потребностями, совершенствованием и изобретением отделочных материалов для жилых и производственных помещений, динамика востребованности в продукции будет возрастать и доля рынка, которую будет занимать данная продукция. Для сбыта продукции следует учесть такую деталь, как каналы сбыта продукции (таблица 4).

Таблица 2 - Каналы сбыта продукции

Каналы сбыта продукции	Потребители, покупатели	Преимущества / Недостатки
1. Со складов фирмы	Фирмы-заказчики	Только крупными партиями
2.Через магазины	Магазины стройматериалов	Возможность выбора уже готовой продукции
3. Оптом	--	-- крупные партии (большое количество денежных средств, возможен бартер)
4. В розницу	--	-- возможен быстрый сбыт и получение наличных денежных средств
5. Продажа фирмам и организациям	Отделка офисов фирм	-- бартер и др. услуги
6. Заказы по телефонам, Интернет	Любой из покупателей, организации	Необходимо наличие телефонной службы

Перейдем к оценке предложения конкурентной среды, в которой работает ООО "ЮгСтройМатерал".

2.4 Исследование потребителей

Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно классифицировать на две группы: количественные и качественные. Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов.

Характерными особенностями таких исследований являются: четко определенные формат собираемых данных и источники их получения, обработка собранных данных осуществляется с помощью упорядоченных процедур, в основном количественных по своей природе.

Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят. Наблюдения данных носят качественный характер, и осуществляется в не стандартизированной форме. Качественные данные могут быть переведены в количественную форму, но этому предшествуют специальные процедуры.

Для проведения анализа рынка необходимо изучать внешние факторы - фазы делового цикла, экономическую конъюнктуру, а также и внутренние - требования к продукту или услуге, рыночную сегментацию, методы, применяемые участниками рынка.

Основой для стабильного развития экономики в Краснодарском крае послужили благоприятные изменения в производственной и финансовой сфере. Характеристики спроса на обращение к продаже строительных материалов таковы: высокий уровень потребности в материалах, увеличение спроса на материалы.

Высокими темпами растут объемы денежных доходов населения, как и рост его потребления. Увеличивается количество магазинов и предприятий сферы торговли. Существуют также маркетинговые акции, которые предполагают скидки на товары. Необходимым объектом изучения в комплексном исследовании рынка строительных материалов является потребитель. Знание своего потребителя необходимо фирме, чтобы лучше приспосабливаться к его требованиям и действовать на рынке эффективно.

Разбивка покупателей на отдельные группы, как известно, называется сегментацией, а рыночный сегмент - группа потребителей, характеризующихся однотипной реакцией на предлагаемые товары и на набор маркетинговых стимулов. Сегментирование, как и учет крупных событий в жизни людей, дает возможность предприятию найти новые целевые рынки и таким образом расширить предложение строительной и другой продукции. Сегментация в ООО "ЮгСройМатериал" включает несколько этапов: выбор критериев сегментации, подробное изучение их характеристик, объединяя в процессе исследования потенциальных покупателей в более или менее однородные группы, чтобы применить к ним маркетинговую стратегию.

Говоря о тенденциях развития рынка, следует отметить, что развитие целевого сегмента, представляется достаточно благоприятным. В Краснодарском крае идёт бурное развитие предпринимательства, и что особенно существенно в данном случае, повышается его "цивилизованность". Появляется всё больше крупных торговых предприятий, нацеленных на долгосрочные действия на рынке, заботящихся о престиже и уделяющие должное внимание усовершенствованию технологического процесса.

Рисунок 2 - Основные виды и методы конкуренции на рынке Краснодарского края

Изучение поведенческой реакции покупателей на потребительском рынке покупки товаров розницы основывается на концепции мультиатрибутного товара и иерархической модели покупателя. Основная цель концепции - покупатель осуществляет не поиск товаров, но решение проблемы, которое может обеспечить товар. Реакция потребителя на маркетинговые стимулы - любая деятельность, вызванная маркетинговым стимулом. Вместе с расширением потенциального рынка растёт и конкуренция. На конкурентном рынке Краснодарского края, модель которого представляется следующим рисунком, существует много товаров-заменителей, наблюдается очень высокая разница между лояльностью удовлетворённых и полностью удовлетворённых потребителей. Специалисты Коммерческого отдела ООО "ЮгСтройМатерал" эмпирически устанавливают характер зависимости между удовлетворенностью и лояльностью потребителей, используя различные виды конкуренции на рынке.

На рынке изготовления и реализации продукции основными конкурентами фирмы являются "Арсеналтрейдинг", "Балин", "АльфаСтройТорг", "Хозяин". Ниже приведена общая сравнительная оценка по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 6 (доминирующие позиции) (таблица 5).

Таблица 3- Экспертная оценка работы конкурентов

Факторы конкурентоспособности	"Арсенал трейдинг"	"Бал ин"	"Хозяин"	ЮгСтрой Матерал	"Альфа Стро й Торг"
I эксперт
1. Товар (с/мат)
Качество	4	4	6	6	6
Престиж торговой марки	5	4	4	6	6
Уровень обслуживания	5	4	6	6	6
Защищенность патентами	4	5	6	6	6
2. Цена
Продажная	4	4	5	5	6
Процент скидки с цены	5	5	6	6	5
3. Рынок сбыта
Реклама	5	6	6	6	5
Пропаганда	5	5	6	6	5
II эксперт
1. Товар
(с/мат)
Качество	5	4	5	5	5
Престиж торговой марки	4	3	3	5	6
Уровень обслуживания	4	4	6	5	6
Защищенность патентами	3	5	6	6	5
2. Цена
Продажная	4	3	4	5	5
Процент скидки с цены	4	5	6	5	6
3. Рынок сбыта
Реклама	5	6	6	6	5
Пропаганда	5	5	6	6	5
II эксперт
1. Товар (с/мат)
Качество	5	4	5	5	5
Престиж торговой марки	4	3	3	5	6
Уровень обслуживания	4	4	6	5	6
Защищенность патентами	3	5	6	6	5
2. Цена
Продажная	4	3	4	5	5
Процент скидки с цены	4	5	6	5	6
3. Рынок сбыта
Реклама	5	5	6	5	4
Пропаганда	5	4	5	5	4
III эксперт
1. Товар (с/мат)
Качество	4	4	6	6	6
Престиж торговой марки	5	4	4	6	6
Уровень обслуживания	5	4	6	6	6
Защищенность патентами	4	5	6	6	6
IV эксперт
2. Цена
Продажная	4	4	5	5	6
Процент скидки с цены	5	5	6	6	5
3. Рынок сбыта
Реклама	5	6	6	6	5
Пропаганда	5	5	6	6	5
4. Общее количество баллов	37	35	40	47	44

Таким образом, по мнению экспертов, конкурентоспособность данной продукции примерно на уровне конкурентоспособности других действующих в Абакане фирм:

47/(37+35+40+47+44)* 100=23%, что соответствует 23% насыщенности рынка отделочным товаром.

При этом доли рынка других фирм, специализирующихся на реализации отделочных материалов, соответственно составляют:

1. "Балин": 35/203*100=17%;

2. "Хозяин": 40/203* 100=20%;

3. 3. "Арсеналтрейдинг": 37/203*100=18%;

4. "АльфаСтройТорг": 44/203*100=22%.

Проведя анализ деятельности конкурентов, можно сказать, что деятельность этих фирм за время существования, развивается и завоевывает своего клиента. Увеличение конкурентоспособности ООО "ЮгСтройМатерал" будет возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы. Упор необходимо делать на качество обслуживания потенциального потребителя и проведение интенсивной рекламной кампании ООО "ЮгСтройМатерал", в рекламе которой будут рассматриваться наличие уникальных свойств товара, его тестирование и получение сертификата соответствия.



3. Разработка мероприятий по продвижению продукции в сети интернет

Известно, что маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Компонентами маркетинга являются: товар; цена; сбыт; реклама.

Маркетинг нельзя отождествлять со сбытом или стимулированием продаж. Маркетинг можно рассматривать как механизм, приспосабливающий производство товаров или предоставление услуг к потребностям рынка.

Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Петер Друккер, говорил о цели маркетинга так: "Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами".

Развитие инфраструктуры глобальной сети Интернет и коммерцилизация Интернета привели к изменениям способов ведения бизнеса и появлению электронного рынка. Интернет стал использоваться как интерактивный канал взаимодействия компаний с бизнес-партнерами и клиентами, что обеспечило ведение интерактивного маркетинга (Интернетмаркетинга) и осуществление прямых онлайновых продаж.

Традиционные бизнес-процессы (продажа, маркетинг, снабжение и т.д.) в сетевой экономике приобретают новые формы.

Таким образом, бурный рост электронного бизнеса и электронной коммерции стали основой для появления Интернет-маркетинга (он-лайн маркетинга). Инструменты Интернет-маркетинг значительно отличаются от традиционных инструментов маркетинга.

К основным преимуществам Интернет-маркетинга по сравнению с офф-лайновыми средствами маркетинга относятся:

- широчайший охват целевой аудитории (глобализация рынка);

- персонализация взаимодействия с клиентами;

- снижение транзакционных издержек.

Интернет-маркетинг - это комплекс мероприятий по продвижению и продаже на рынке товаров и услуг с помощью сетевых технологий Интернет. Для продвижения товаров и услуг в Интернете необходимо иметь свой Web-сайт, на котором должна быть представлена различная информация о товарах или услугах и средства, с помощью которых потребитель может разместить и оплатить заказ.

В настоящее время Интернет-маркетинг - это самостоятельный вид деятельности, который относится к электронному бизнесу. В глобальной сети Интернет существует множество сайтов, которые предоставляют маркетинговые услуги (услуги по продвижению сайта в поисковых системах).

Основные функции маркетинга: изучение спроса, ценообразования, рекламы, стимулирования сбыта, сбыта, планирование ассортимента и т.д.

Основным направлением Интернет-маркетинга является продвижение сайта в поисковых системах.

Именно продвижение сайта в поисковых системах является необходимым условием для достижения эффективного взаимодействия с целевой аудиторией или клиентами, так как поисковые системы и тематические каталоги являются основными каналами, по которым целевые посетители попадают на сайт.

Продвижение сайта в поисковых системах - это комплекс всех маркетинговых мероприятий для продвижения сайта в Интернете, чтобы ресурс стал известен целевой аудитории и был посещаем клиентами:

- раскрутка сайта (наращивание ссылочной базы);

- оптимизацию сайта под поисковые системы;

- реклама в Интернете;

- проведение опросов, поддержка общения с клиентами (организация эффективной обратной связи с клиентами, оперативное изучение их потребностей);

- постоянная поддержка сайта, поисковая оптимизация и мониторинг эффективности его функционирования;

- изменение маркетинговых планов в соответствии с меняющейся ситуацией.

Раскрутка сайта

Раскрутка сайта - это: регистрация сайта в поисковых системах и специализированных каталогах, обмен ссылками, размещение платных ссылок на популярных Web-серверах с целью повышение авторитетности ресурса, указание адреса электронной почты и адреса Web-сайта во всех рекламных объявлениях.

Оптимизация сайта

Оптимизация сайта под поисковые системы - это: оптимизация структуры сайта, подбор ключевых слов, внесение ключевых слов в текст и заголовок сайта.

Интернет-реклама

Необходимо различать рекламу собственного Web-сайта и рекламу в Internet как вид бизнеса. Реклама как вид бизнеса основана на предоставлении места на страницах вашего сайта для размещения платных ссылок на Web-сайт заказчика.

Интернет-реклама сайта - это комплекс услуг, направленных как на активное привлечение аудитории на сайт, так и на формирование положительного имиджа компании.

Direct marketing

Для продвижения товаров в Интернете используют Direct marketing. Прямой маркетинг (Direct Marketing) даёт максимальную эффективность и избирательность воздействия. Прямой маркетинг включает в себя создание клиентской базы данных и организацию работы с этой базой для персонализации взаимодействия с клиентами (почтовая рассылка, персонифицированные личные продажи и так далее).



Network marketing

Для продвижения своих товаров в сети Internet используют MLM или Network marketing - это внемагазинная форма ведения розничной торговли. Суть MLM или сетевого маркетинга сводится к тому, что, продвигая товары или услуги, торговые представители компании предлагают покупателям тоже стать торговыми представителями этой компании.

MLM также называют Network Marketing или сетевым маркетингом, так как дистрибьюторы формируют сеть или иерархическую организацию для продвижения товаров из покупателей, которые становятся также дистрибьюторами. MLM - это один из способов розничной торговли через сеть, в которой каждый из дистрибьюторов ведет свой бизнес.

3.1 Описание мероприятий интернет-маркетинга и расчет затрат на их реализацию на примере ООО "ЮгСтройМатерал"

Под определением ИМ понимается теория и методология использования маркетинга в гипермедийной среде сети Интернет.

На рисунке можно увидеть возможности использования Интернета в системе маркетинга современного предприятия.

К особенностям ИМ относят:

- Перемещение главной роли от продавцов к покупателям

- Глобализация бизнеса и уменьшение транзакционных затрат (тем самым дается возможность небольшим фирмам охватывать большую аудиторию).

- Персонализация взаимодействия и переход к маркетингу "одинодному".

Снижение трансформационных издержек (уменьшением числа посредников).

ИМ состоит из следующих элементов системы:

- поисковый маркетинг в целом и SEO в частности;

- продвижение в социальных сетях: SMO и SMM; - прямой маркетинг с использованием email, RSS и т.п.

Стоит отметить, что главной составляющей успеха является план маркетинга, который разработан и внедрен собственником в любой современной организации.

Проблемы, с которыми сталкиваются в ИМ:

- незнакомые размеры рынка,

- пассивность покупателей,

- незнание покупателей.

Основная цель Интернет-маркетинга - это приобретение максимального результата от потенциальной аудитории сайта.

Каждый комплекс работ в границах Интернет-маркетинга имеет три основные цели:

1. информирование аудитории об услугах/продукте, его превосходствах;

2. вызвать интерес к услуге/продукту;

3. "подтолкнуть" заинтересовавшихся к покупке.

Добиться реализации всех 3 целей путем отдельно взятой рекламной кампании либо тематическим продвижением - исключительно трудно, а вот сочетая все доступные инструменты и вероятности, - реально. Всю работу по продвижению бизнеса в Интернете дозволено условно поделить на следующие этапы:

- Знакомство с бизнесом.

- Подготовка к продвижению.

- Предисловие работы: выполнение намеченных работ, сбор статистики и обработка информации.

- Образование отчетности, обзор результативности, внесение изменений в план действий.

Хотелось бы отметить, что в работе в теоретической части затронут вопрос об особенностях ИМ в России и приведены статистические данные по пользователям Интернета.

Подведём промежуточный итог по теоретической части. Преимущества ИМ:

- никаких препятствий для того, чтобы начать бизнес;

- минимальный риск и маленький стартовый капитал в различие от реального бизнеса;

- недорогая реклама;

- распространенный по всему миру рынок, работающий 24 часа в сутки;

- возможность быть своим собственным шефом и распоряжаться своим временем;

- возможность зарабатывать деньги, занимаясь тем, что Вы любите; - возможность сделать крупные деньги на этом пути.

Несколько проблем связанных с ИМ, которые необходимо учитывать при создании стратегии предприятия:

- слабый канал (сейчас данная проблема во многом отходит на второй план);

- отсутствия возможности опробовать товар вживую;

- сжатость платежных способов, которым доверяют покупатели.

Несмотря на эти сложности сервисы, в Интернете уже применяются во многих областях бизнеса, таких как, музыкальная индустрия, банковское дело, рынок портативных электронных устройств и, конечно же, строительная отрасль, где клиенту дают возможность получить консультацию, выбрать проект, ознакомить со строительным и проектным процессом и многое другое.

Методологическая часть

Теперь несколько слов о применяемых методиках и аналитическом инструменте.

Методы в ИМ можно разделить на способы изучения рынка и способы продвижения и продажи. Для целей изучения рынка для рассматриваемого предприятия в работе предлагается применять прямую регистрацию посетителей сервера, обзор и контроль интересов посетителей по активности взаимодействия со встроенными поисковыми системами, электронные опросы посетителей, интерактивное взаимодействие.

Для целей продвижения и продаж, прежде всего, предлагаю применять методы:

- прямая реклама, как размещение примеров на собственном сервере,

- рассылка электронных писем потенциальным клиентам (в том числе и регулярная),

- участие в сетевых телеконференциях,

- включение бесплатных ссылок на свой сервер в тематические web-каталоги,

- размещение платных рекламных объявлений на хорошо посещаемых ресурсах,

- размещение взаимных ссылок и рекламы на дружественных сайтах,

- подготовка и публикация на других сайтах специальных тематических материалов со ссылками на свой сайт, включение адреса сайта в несетевую рекламу (на традиционных носителях),

- оптимизация для поисковых систем (SEO).

Как пример наиболее успешной компании, использующей ИМ, в работе привожу фирму Amazon.com. Она одна из первых стала реализовывать ИМ в своей деятельности и добилась больших успехов в бизнесе и вышла далеко за пределы США: в Канаду, Великобританию, Германию, Японию, Францию и Китай. В своей работе я провел детальный анализ компонентов электронного маркетинга. Чтобы не перегружать свое выступление, я опущу подробности данного вопроса.

В связи с тем, что направления комплексного ИМ пересекаются и дополняют друг друга, я предлагаю внести в рассматриваемую фирму специалиста, который будет следить за взаимосвязями между

- маркетинговыми изысканиями, обзорами, сбором аналитической информации, обзором деятельности конкурентов, их мониторингом,

- созданием сайта,

- продвижением сайта,

- поисковым продвижением (SEO),

- непоисковым продвижением,

- учетом и обзором обратной связи,

- планированием и проведением рекламных акций.

Для оценки результативности сайта предлагаю использовать инструмент GoogleAnalitics(GA). Несколько слов о нём: GA - безвозмездный сервис, предоставляемый Google для создания детальной статистики посетителей сайта. Статистика собирается на сервере Google, а пользователь только размещает JS-код на странице своего сайт.

Статистика дает возможность ответить на вопросы, откуда пришли посетители, какие страницы они посещали и как долго там находились, а также показать географическое их положение. Эти данные успешно применяются оптимизаторами для законной раскрутки сайта. Помимо базовой информации, есть возможность получить более 80 видов отчетов, таких как статистика переходов по ссылкам и обзор поведения пользователей при работе с сайтом.

Также не буду перегружать выступление деталями по GA, свойства которого подробно представлены в работе.

Затрону актуальный вопрос об увеличении трафика, исходя из методической части дипломной работы для ООО "ЮгСтройМатерал" (ООО "ЮгСтройМатерал"). Для рассматриваемого предприятия предлагаю следующие испытанные методы увеличение трафика:

- Выбрать правильное доменное имя.

- Публиковать рассылку.

Писать статьи.

- Обмениваться ссылками.

- Делать подписи.

- Сделать колонку советов на сайте.

- Предоставлять бесплатную службу.

- Предлагать программы сотрудничества.

- Развивать программу лояльности.

- Использовать офф-лайновую рекламу.

Также хотелось бы отметить рекомендации:

- обеспечение хорошей видимости из поисковых машин;

- создание удобных условий для посетителей, воспользовавшихся ссылкой на сервер, с первой его страницы, включая быстроту его считывания;

- особо важную информацию размещать впереди;

- стимулировать повторные посещения сервера;

- регулярно пополнять и обновлять оглавления сайта с информированием об этом.

Как показывает обзор компаний данной сферы бизнеса, лишь малая часть строительных фирм озабочены предоставлением своей информации с поддержкой инструментов ИМ. В большинстве своем строительные компании, и, как водится, особенно лидеры и ведущие строительство жилых объектов, представляют на своих сайтах информацию о компании, о сдаваемых объектах, историю фурора, документацию и контакты. Но фактически все из них в Брянском регионе не используют в полном объеме Интернет-маркетинг.

Также в методической части я привел несколько примеров экспресс-оценки сайтов конкурентов в строительной и смежных областях. При желании комиссии я дополнительно подробно покажу эти примеры.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать следующий вывод, что любая компания, которая стремится завоевать рынок, установить долгие партнерские отношения с потребителем, быть более динамичной и креативной, должна рассматривать интернет-маркетинг как один из способов достижения этих целей. Если компания использует ИТ или только собирается это сделать, она должна четко представлять, как, какими средствами и с какой целью она использует Интернет Маркетинг, то есть проработать маркетинговую стратегию.

Для исследуемой компании рекомендуется в соответствии с главной целью ведения бизнеса и в рамках существующей маркетинговой стратегии использовать ИТ с целью профильной сегментации рынка, завоевания своего потребителя и установления с ним долгосрочных отношений. Таким образом,

маркетинговая стратегия примет вид партнерских отношений, что позволит компании увеличить долю рынка на 3% и стать более конкурентоспособной. Для достижения поставленной цели рекомендуется компании выполнить следующие шаги: проанализировать свой рынок сбыта, конкурентов, потребителя, имеющегося и потенциального, проанализировать хозяйственную деятельность с целью поиска точек роста и заделов для реализации данной стратегии. На основе полученных результатов разработать план мероприятий по внедрению и применению ИТ в маркетинге: создать отдел ИМ, приобрести необходимое оборудование, разработать сайт на условиях аутсорсинга, заключить договор на поддержку и продвижение сайта, быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка, конкуренции, установить долгосрочные отношения с потребителем. Практическая часть. В первой части практической работы я рассматриваю организационно-экономическую характеристику предприятия для того, чтобы определить предпосылки для внедрения проекта ИМ.

1. Я провожу описание самой организации.

2. Провожу анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности.

Показатели	2010 год	2011 год	2012 год	Абсолютное отклонение
				2011 к 2010	2012 к 2011
Выручка от продажи товаров, работ, услуг	49 434	51 201	122 435	+1 770	+ 71 234
Себестоимость проданных товаров, работ, услуг	49 111	50 448	121 460	+1 337	+71 012
Валовая прибыль	323	753	975	+430	+222

1. 3. Провел анализ ликвидности за 2010-2012 года.

Показатель	Норматив	2010 год	2011 год	2012 год	Абсолютное отклонение
					2011 к 2010	2012 к2011
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,2-0,5	0,02110	0,07341	0,01366	+0,05231	-0,05979
Коэффициент критической ликвидности	>0,8	0,36831	0,58047	0,66229	+0,21216	+0,08182
Коэффициент текущей ликвидности	>=2	0,98553	0,96668	0,99069	-0,01885	+0,02401

Из этого анализа сделал вывод, что поставщики несут долю риска, так как часть текущей задолженности не может быть погашена в ближайшее время за счет имеющейся наличности предприятия.

4. Провел анализ вероятности банкротства данного предприятия при помощи модели Таффлера. По этой оценке, предприятие имеет небольшой риск банкротства в течение года.

5. Проанализировал финансовую устойчивость ООО "ЮгСтройМатерал". Вывод у ООО "ЮгСтройМатерал" наблюдается нехватка собственных оборотных средств. Это большой минус, который говорит о нерациональном использовании собственных оборотных средств.

6. Окончательно провел анализ внешней и внутренней среды предприятия.

Выявлено, что риск банкротства в ближайшее время присутствует, а показатели финансовой устойчивости имеют значения ниже нормативных значений.

Сайт организация не имеет, хотя информация об этой компании в поисковых системах и справочниках по строительному бизнесу в Брянской области присутствует, о чём персонал компании не знает. На основе полученных результатов анализа хозяйственной деятельности исследуемой компании предлагаю пути совершенствования её деятельности.

Итак, предлагается сделать первое - заказать сайт организации. По проведенному обследованию стоимость его составит порядка 75 000 рублей.

В работе проведена экспресс-оценка сайта путем сравнения затрат на контекстную и баннерную рекламу.

Второе, провести анализ сайта в первые недели после регистрации сайта в поисковых системах. За норму возьмем: 1 посетитель, просмотревший 3 страницы сайта.

После прогноза посещаемости, предлагается провести ряд организационных мер:

- установить многоканальный телефон для бесперебойной связи с клиентами;

- предусмотреть возможное изменение графика работы сотрудников; - внести изменения в должностные инструкции сотрудников и т.п.

Для учёта и слежения развития сайта привлекаем использование инструмента GA.

Для того чтобы повысить эффективность своей деятельности ООО "ЮгСтройМатерал", рекомендуется ввести в свою деятельность IT-техологии:

1. Закупить новое оборудование.

2. Нанять дизайнера и специалиста по IT-технологиям.

По расчетам приведенных в работе срок окупаемости проекта составит 11 месяцев, а индекс рентабельности равняется 1,17.

Стоит отметить, что монтаж оборудовании, необходимого для осуществления ИМ, будет осуществляться в помещении, которое принадлежит организации, собственными силами в течении 2-3 дней.

Маркетинговая стратегия заключается в активном продвижении продукции ООО "ЮгСтройМатерал" на рынок.

Цели маркетинга:

- увеличение объемов продаж;

- обеспечение рентабельности предприятия; - расширение рынков сбыта.

Таким образом, спрогнозировав результаты, можем констатировать, что объем сбыта продукции в год составит 300 единиц продукции. Затраты на маркетинг составляют 30 000 рублей в месяц.

Для реализации данного проекта необходимо приобрести оборудование. В общей сложности необходимо 170 000 рублей. Эти средства будут взяты с расчетного счета компании.

Итак, подготовительный этап предусматривает мероприятия по организации нового вида деятельности компании, которые заключаются в покупке необходимого оборудования, подготовке помещения, найме необходимых сотрудников, монтаже оборудования.

Этап реализации проекта заключает в себе мероприятия фактической деятельности компании: налоговые платежи, которые будут осуществляться согласно налоговому законодательству Российской Федерации, расчеты с работниками будут производиться ежемесячно, оплата коммунальных услуг и связи так же будут производиться ежемесячно.

Заработная плата работников ООО "ЮгСтройМатерал" составит:

- директор - 20 000 рублей;

- бухгалтер - 14 000 рублей;

- монтажники, 2 человека - 11 000 рублей;

- дизайнер - 12 000 рублей;

- специалист по ИТ-технологиям - 12 000 рублей.

Далее в работе привожу анализ чувствительности инвестиционного проекта. Её результатом является то, что безубыточный объем производства составляет 270 ед. услуг, а при снижении цены на 10 % безубыточный объем - 300 ед.

Далее рассчитываем затраты данного проекта. Они равны 1 004 885 рублей. Срок окупаемости проекта - 11 месяцев.

Рассчитываем чистую текущую стоимость проекта. Это 152265> 0, поэтому проект эффективен. Индекс рентабельности равен 1,17, следовательно, проект окупается. В конце работы составляю прогнозный отчет о финансовых результатах ООО "ЮгСтройМатерал" на будущий год.

Показатель	2012 год	План на 2013 год	Абсолютное отклонение, 2012 год к 2013 году	Темп прироста, %
наименование	Код
1	2	3	4	5	6
Выручка	2110	122435	605	+1170	0,96
Себестоимость	2120	(121460)	(122483)	+1023	0,84
Валовая прибыль	2100	975	1122	+147	15,08
Коммерческие расходы	2210		(30)	+30	100
Управленческие расходы	2220	-	-	-	-
Прибыль (убыток) от продаж	2200	975	1092	+117	12
Прочие доходы	2340	520	-	-520	-
Прочие расходы	2350	(737)	-	-737	-
Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	758	1092	+334	44,06
Текущий налог на прибыль	2410	(182)	(219)	+37	20,33
Чистая прибыль	2400	576	873	+297	51,56

Таким образом, после составления прогнозной финансовой отчетности для ООО "ЮгСтройМатерал", учитывающей экономический эффект от инвестиционного проекта, предложенные мероприятия будут способствовать росту компании.

Для исследуемой компании рекомендуется в соответствии с главной целью ведения бизнеса и в рамках существующей маркетинговой стратегии использовать ИТ с целью профильной сегментации рынка, завоевания своего потребителя и установления с ним долгосрочных отношений. Таким образом, маркетинговая стратегия примет вид партнерских отношений, что позволит компании в текущем запланированном году увеличить долю рынка на 3% и стать более конкурентоспособной, и увеличить чистую прибыль компании на 50%. Для достижения поставленной цели рекомендуется компании выполнить следующие шаги:

- проанализировать свой рынок сбыта,

- конкурентов,

- потребителя имеющегося и потенциального,

- проанализировать хозяйственную деятельность с целью поиска точек роста и заделов для реализации данной стратегии.

На основе полученных результатов рекомендуется разработать план мероприятий по внедрению и применению ИТ в маркетинге:

- создать отдел ИМ,

- приобрести необходимое оборудование,

- разработать сайт на условиях аутсорсинга,

- заключить договор на поддержку и продвижение сайта,

- быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка, конкуренции, установить долгосрочные отношения с потребителем.

В рамках реализации данной стратегии были выполнены ряд пунктов, описанных выше, таких как анализ устойчивости организации, расчет финансовых затрат проекта и срок окупаемости вложений в информатизацию маркетинга

3.2 Расчет экономической эффективности

Рекламные инструменты привлекают потенциального клиента на сайт. Инструменты могут быть разными: seo, контекстная реклама, медийная реклама, реклама в социальных сетях и.т.д.

Часть привлеченных посетителей на сайте совершает необходимое вам действие: заказывает товар или услугу с помощью форм заказа или звонит по телефону, указанному на сайте.

Часть заказавших и позвонивших потенциальных клиентов совершает покупку.

Каждая сделка приносит предприятию какую-то прибыль.

То есть, если затраты на рекламу в интернете (продвижение сайта) составили за период 10 000 рублей, то прибыль от продаж через сайт за этот период должна быть более 10 000 рублей, и тогда эффективность вложений в продвижение сайта больше единицы - и это хорошо.

Конечный показатель эффективности вложений - ROI (отношение суммы прибыли к сумме инвестиций): прибыль 10 000/затраты 10 000 = 1.

Конечно, хочется, чтобы эффективность вложений в продвижение была больше единицы.

Если вам уже всё понятно, то посчитайте эффективность ваших затрат на интернет-маркетинг на калькуляторе ROI.

Давайте разберемся, что влияет на этот показатель, какие промежуточные метрики нужно отслеживать и, соответственно, влиять на них.

Каждый новый посетитель, привлеченный на сайт, сколько-то стоит. Тратим на рекламу 10 000 рублей, получаем 1000 посетителей, значит, стоимость одного посетителя равна 10 рублям.

Стоимость посетителя нужно сокращать, а количество посетителей - увеличивать.

Не каждый посетитель сайта совершает необходимое действие (оставляет заказ или звонит). Отношение количества посетителей, совершивших необходимое действие к количеству привлеченных посетителей называется конверсией сайта.

Если вы привлекли 1000 посетителей, а заказ из них оформили 30, то конверсия сайта по этому каналу привлечения составила 3%.

Конверсию сайта нужно растить.

Стоимость действия

При такой конверсии стоимость одного действия (заказа) составит 333 рубля: это затраты, деленные на количество полученных целевых действий.

Чтобы уменьшить стоимость действия, нужно растить конверсию сайта и улучшать "качество" посетителей без увеличения их стоимости.

При этом, бизнесу важно знать, какая предельная стоимость действия для него допустима!

Не все обращения с сайта (заказы, звонки) превращаются в сделки. Тут тоже есть конверсия, и в зависимости от вида бизнеса, она разная: в интернет-магазине она может быть 90%, а, например, в продажах строительной техники - 10%.

Величина конверсии зависит, в случае с интернет-магазином, от качества логистических и сервисных процессов, а в случае со строительной техникой - от качества работы отдела продаж.

В нашем примере, для наглядности, конверсия в сделки равна 90%, и у нас есть 27 совершенных сделок.

Стоимость сделки

Соответственно, появляется еще одна финансовая метрика - стоимость сделки. Тут мы говорим о стоимости сделки, не включающей в себя никакие офлайновые затраты, как-то: доставка и содержание отдела продаж. Одна сделка в нашем случае обошлась в 370 рублей.

Уменьшить стоимость сделки можно, снизив стоимость заказа (обращения) без уменьшения их количества и повысив конверсию заказов и обращений в сделки.

Средний чек - это сумма всех совершенных сделок за наблюдаемый период времени, деленная на количество сделок за тот же период.

Показатель важен, так как при одних и тех же затратах на сделку, прибыль при большем среднем чеке больше.

Допустим, что средний чек в этом бизнесе - 2000 рублей, у нас есть 27 сделок, общая сумма сделок составит 54 000 рублей.

Размер маржинальной прибыли

На этот показатель интернет-маркетолог влиять не может, и не всегда он знает о том, какова наценка на товар или какова рентабельность продвигаемой услуги. Об этом знает бизнес. В нашем случае допустим, что наценка в среднем 20%, тогда маржинальная прибыль по средней сделке составит 333 руб. То есть, прибыль по средней сделке меньше, чем затраты на сделку. Прибыль от всех сделок - 8990 руб., то есть меньше, чем затраты на рекламное направление, и это плохо.

ROI

Итак, по рекламному направлению в нашем примере потратили 10 000 руб., заработали 8990 руб. В нашем случае коэффициент возврата инвестиций составил 0,89, то есть, средства, затраченные на рекламу, принесли не прибыль, а убытки, а один затраченный рубль вернулся 89 копейками.

Во-первых, нужно зафиксировать текущие показатели метрик, а если они не отслеживаются, то настроить их отслеживание и учет, то есть, зафиксировать ситуацию как есть.

Также нужно провести анализ и выявить проблемные места: проблемы могут быть как на стороне сайта и продвижения (высокая стоимость посетителей либо их малое количество, низкая конверсия сайта), так и на стороне предприятия (низкий средний чек, низкая конверсия в сделки).

Далее следует предпринять корректирующие действия для изменения показателей. Избавиться от неэффективных инструментов продвижения или оптимизировать их использование. Подобрать и задействовать подходящие инструменты, ранее не использовавшиеся.

При этом, планомерно работать над улучшением конверсии сайта и повышением среднего чека и предпринять действия по повышению конверсии обращений в сделки.

Преимущество интернет-маркетинга в том, что посчитать эффективность затрат можно почти всегда, в отличие от традиционных рекламных каналов.

Потому что между рекламным обращением и сделкой есть промежуточное звено - сайт, на котором, с помощью систем статистики, можно посчитать, сколько посетителей пришло, и какая часть из них сделала заказ. С помощью новых программ и систем учета, стало возможным вести статистику даже по звонкам с сайта.

Эта статистика доступна в режиме реального времени, а это значит, что можно оперативно управлять эффективностью затрат на рекламу в интернете.

Размещено на Allbest.ru

...