Структура маркетинга туристической организации

40%

30%

Итого

100%

100%

При этом на 2019 год наблюдается следующая динамика:

?объем реализации образовательных туров для студентов уменьшился на 5%;

?объем реализации образовательных и профориентационных туров для школьников уменьшился на 10%;

?объем реализации туров международных стажировок увеличился на 5%;

?объем реализации туров Техническая поддержка международных проектов (чемпионатов, соревнований, фестивалей и прочее) увеличился на 10%.

Основные направления работы компании

· Страны Европы, Китай, Бразилия, Сингапур, ОАЭ.

· Подбор образовательных программ

· Бенчмаркинг - программы

· Профильное интенсивное обучение в Европе

· Языковые курсы

· Летние и зимние образовательные лагеря

· Экскурсионно-познавательные программы

Таблица 3 - Типы отдыха по количеству предложений

№ п/п	Тип отдыха	Количество предложений
1	Высшее образование (образовательный туризм)	20
2	Профессиональное образование (образовательный туризм)	15
3	Послевузовское образование (образовательный туризм)	3
4	Обучение (деловой туризм)	4
5	Ознакомительные программы и встречи (деловой туризм)	16
6	Стажировки (деловой туризм)	5
7	Семинары	20
8	Групповой	17
9	Туры для студентов и школьников	10
10	Языковые курсы для поступления в Европейские ВУЗЫ	7
11	Посещение и участие в выставках	10
12	Сезонные чартеры	9
13	Фото тур	3
	Итого	139

Как видно из таблицы 3 наибольшее количество типовых предложений компании «Эду Трэвел Эдженси» имеют образовательный тип, далее следуют деловые туры, а также посещение семинаров и выставок. (Приложение 4)Приложение 4 книга

Анализируя таблицу, можно сделать вывод, что ЧУП «Эду Трэвел Эдженси» повышает свои финансово - экономические показатели с каждым годом. Это происходит за счет увеличения качества, а как следствие ? и количества, оказываемых туристских услуг. И поэтому руководство фирмы позволило себе также увеличить заработную плату своим работникам.

Таким образом, объем оказанных туристических услуг увеличивается с каждым годом. Выручка увеличилась на 57 % в 2018 по сравнению с 2017 годом, среднесписочная численность увеличилась на 10%, среднемесячная заработная увеличилась на 112,5%.

На весну - лето 2019 года «Эду Трэвел Эдженси» предлагает следующие поездки:

Таблица 4 - Ассортимент туристических продуктов на весну - лето 2019.

Дата	Название образовательной программы	Стоимость участия
5 - 9 мая	Машиностроительная отрасль. Чехия и Польша	195 EUR (487,5 BYN)
5 - 9 мая	Подготовка специалистов в сфере здравоохранения	195 EUR (487,5 BYN)
5 - 9 мая	Подготовка специалистов в области дизайна и пошива одежды	195 EUR (487,5 BYN)
6 - 10 июня	Санкт-Петербург: поездка для будущих юристов	45$ + 245BYN
19 - 23 июня	Экологические проблемы и пути их разрешения. Опыт Европы	140 EUR* + 100 BYN
14 - 17 июня	Романтический Львов	55 USD* + 50 BYN

Этапы разработки экскурсионной услуги:

· определение целей и задач экскурсии;

· выбор темы;

· отбор литературы и составление библиографий;

· знакомство с экспозициями и фондами музеев по теме;

· отбор и изучение экскурсионных объектов;

· составление маршрута экскурсии;

· объезд или обход экскурсии;

· подготовка контрольного текста экскурсии;

· комплектование «портфеля экскурсовода»;

· выбор методических приемов проведения экскурсии;

· определение техники проведения экскурсии;

· составление методической разработки;

· подготовка индивидуального текста;

· прием (сдача) экскурсии;

· утверждение экскурсии в качестве продукта туристской фирмы.

К разработке каждого этапа предъявляются определенные требования.

К основным показателям экскурсионного обслуживания относятся: объем экскурсионных услуг, предоставляемых населению, гостям страны (в денежном выражении); количество экскурсантов (туристов); прибыль от реализованных услуг.

Полнота информации по организации экскурсионного обслуживания обеспечивается различного вида картотеками: транспортных предприятий (автохозяйства, автостанции, железнодорожные вокзалы, аэропорты, порты и т.п.); средств размещения; предприятий питания; культурно-просветительных учреждений (музеи, концертные залы, театры и др.); посещение которых предусмотрено организаторами экскурсий; предприятий, являющихся объектами посещения и показа; названий тем проводимых экскурсий согласно их классификации, с указанием их продолжительности, способа передвижения, места начала и окончания, стоимости экскурсии.

Специфика экскурсии заключается в органическом сочетании в ней показа и рассказа. Экскурсовод показывает объекты и сопровождает это анализом, пояснениями, историческими справками. Он учит правильно воспринимать увиденное, давать объективную оценку событиям, явлениям, фактам, с ними связанным. Таким образом, в процессе познания осуществляется целенаправленное воздействие на мировоззрение экскурсантов, а сообщаемые сведения, благодаря наглядности, хорошо запоминаются и способствуют расширению их кругозора.

Каждая экскурсия, независимо от темы и цели, имеет свои признаки и особенности, при отсутствии которых она не может быть таковой. Экскурсии присущи следующие признаки: наличие темы, цели и конкретных задач; наличие группы или индивидуального экскурсанта; наличие экскурсовода; протяженность во времени; показ экскурсионных объектов в месте их непосредственного расположения; целенаправленность осмотра; передвижение по заранее разработанному маршруту.

Основной целью любой фирмы в условиях рыночной экономики является сохранение и расширение своих позиций на рынке, рост прибыли или, по крайней мере, стабильное её получение. В современных условиях - при развитости рынков и большом количестве фирм, представленных на них, на это может рассчитывать только конкурентоспособная фирма.

Конкурентоспособность фирмы ? это ее реальная и потенциальная способность изготовлять и реализовывать товары или оказывать услуги, которые по ценовым и неценовым (качественным) характеристикам более привлекательны для покупателей, чем товары и услуги других фирм-конкурентов.

Конкурентные преимущества туристической организации - это уникальные осязаемые и неосязаемые ресурсы, которыми владеет организация, а также стратегически важные для данной организации сферы бизнеса, которые позволяют ей побеждать в конкурентной борьбе. Конкурентные преимущества представляют собой высокую компетентность организации в индустрии туризма, которая дает ей наилучшие возможности преодолевать конкуренцию, привлекать потребителей и сохранять их приверженность к ее услугам и торговой марке.

Ключевыми факторами успеха туристической фирмы могут являться: ее устойчивая репутация; сложившийся опреде-ленный круг постоянных клиентов, среди которых - крупные предприятия, банки, заключившие с фирмой соглашения на абонентное обслуживание; тщательный отбор отелей; налаженные прямые контакты с известными гостиничными цепями; налаженность связей с поставщиками туристических услуг, поддержка стабильных цен на протяжении всего туристического сезона, постоянная работа над поиском новых туристических направлений и т.д. Важным является производство законченного комплексного туристического продукта, который включает обслуживание в офисе, перелет, предоставление места в отеле, трансфер, экскурсии, а также систему бронирования и продаж. Экскурсии и трансфер обычно организует принимающая сторона, поэтому компания должна всегда серьезно подходить к выбору зарубежного партнера. Весомый фактор успеха ? издание собственных каталогов, что является неотъемлемой частью деятельности туроператора. Каталоги, соответствующие лучшим мировым образцам, облегчают работу агентов фирмы и помогают туристам сориентироваться при выборе тура, курорта, отеля и экскурсионной программы, а также являются рекламой.

Для обеспечения конкурентоспособности туристической фирмы необходимо, чтобы в ней работали профессионалы в области данного вида бизнеса, имеющие специальное образование и определенные навыки - для работы в данной сфере требуется знание языков, умение работать со специализированными системами и компьютерными программами, большую роль играют коммуникативные навыки и умение предвидеть и разрешать конфликтные ситуации.

Работа в фирме должна быть поставлена таким образом, чтобы каждый ее сотрудник нес персональную ответственность за свой участок работы.

Контроль над выполнением работы должен осуществлять генеральный менеджер, деятельность которого связана с исследованием потенциальных рынков, поддержанием и укреплением контактов с крупными клиентами и собственными посредниками.

Руководство фирмы должно уделять большое внимание маркетинговым исследованиям, так как необходимым условием успешной работы компании является знание рынка.

Обязательной составляющей эффективной работы туристического агентства являются эффективно организованные коммуникации. Клиенты, партнеры, авиакомпании, отели, рекламные агентства, организаторы выставок - офис туристической компании всегда должен оставаться на связи.

Данное направление мне кажется интересным, потому что уровень делового и образовательного туризма постоянно улучшается, открываются новые направления и улучшается сотрудничество с другими странами.

3.2 Основные инструменты товарной политики

Товарный знак, или знак обслуживания - это обозначение, которое способствует отличию товаров или услуг одних производителей от однородных товаров или услуг других производителей. Т.е. основная функция товарного знака - индустриализация товаров и их производителей на рынке. Принято считать, что товарный знак используется на товарах, а знак обслуживания - в отношении услуг. Для удобства терминологии законодатель объединяет оба понятия в одно - «товарный знак», подразумевая при этом использование термина, как для товаров, так и для услуг.

Вид товарного знака «Эду Трэвел Эдженси» комбинированный (словесное обозначение: «EDU ТRAVEL Образовательный и деловой туризм», изобразительное обозначение: дерево, разделенное на 2 чести чертой изменения зеленого оттенка) (Приложение 5) Приложение 5 Товарный знак предприятия

Я считаю, что только цвет без слов и изображений не является достаточным средством для индивидуализации товаров, так как он не воспринимается потенциальными покупателями в качестве товарного знака, а осознается как черта товара, повышающая его привлекательность, понуждающая купить продукцию из-за цвета. Также цвет является обычно характеристикой объекта, а не самим объектом, что позволяет регистрировать знаки (объекты) в цвете (характеристика объекта)

Выполненные требования при создании товарного знака ЧУП «Эду Трэвел Эдженси»:

1.Простота, т.е. минимальное количество линий, отсутствие мелких, плохо читаемых линий, деталей и всего прочего, что мешает быстрому и точному запоминанию.

2.Индивидуальность -- обеспечивает отличие и узнаваемость товарной марки;

3.Привлекательность -- товарная марка не вызывает отрицательных эмоций;

По результатам опроса, товарный знак «Эду Трэвел Эдженси" является привлекательным для 90% опрошенных.

Диаграмма 2 - Привлекательность товарного знака



РАЗДЕЛ 4. ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

4.1 Сущность политики распределения

Доведение турпродукта до соответствующих потребителей является важнейшим этапом реализации маркетинговой стратегии туроператора, в значительной степени определяющим эффективность остальных маркетинговых усилий. Система распределения должна устранить разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие предлагаемый тур от тех, кто хотел бы им воспользоваться, обеспечить передачу информации, заказов и оплаты.

В отличие от других услуг, специфическая природа турпродукта делает возможной его реализацию через посредников: покупка и потребление турпродукта отсрочены во времени, а в момент продажи потребителю передается лишь право на получение комплексного обслуживания. В то же время, реализация и продвижение турпродукта обычно связаны с большими трудностями в силу удаленности сбытовых территорий. Для того чтобы обеспечить полный охват целевых сегментов, требуются значительные финансовые и технические возможности, опыт работы, контакты и т.д.

Основными каналами распределения турпродукта «Эду Трэвел Эдженси» являются:

1) Прямая продажа через собственные филиалы или агентства. На территориях, откуда планируется массовый прием туристов, создается собственная сеть пунктов розничной продажи турпродукта.

2) Электронная коммерция. Продажа туров непосредственно конечным потребителям через Интернет. В зарубежном турбизнесе данный канал приобретает все большие масштабы. В РФ использование сдерживается малым количеством пользователей Интернета и держателей кредитных карточек, являющихся основным средством платежа при данном способе продажи.

Критерии оценки каналов сбыта:

- экономические: создание собственной сети связано с большими финансовыми затратами

- форма контроля: собственные филиалы работают под полным контролем туроператора

- охват рынка: собственные филиалы и агентства ведут продажу на ограниченной территории сбыта

- возможность к адаптации: собственная сеть дает возможность проводить гибкую политику и оперативно приспосабливаться к изменениям коньюктуры

В зависимости от специализации, специфики целевого туристского рынка, объемов реализации турпродукта и ряда других условий, туроператоры используют различные каналы сбыта. Часто каналы сбыта комбинируют, с тем, чтобы достичь разных сегментов рынка.

4.2 Управление каналами распределения

В отличие от рынков товаров, на туристическом рынке предлагаются, как правило, не сами услуги, а права (гарантии) их получения в определенное время в определенном месте, например, гарантии размещения в двухзвездочном отеле, трехразовое питание, трансфер, экскурсионного обслуживания по соответствующей программе и тому подобное. Совокупность этих прав оформляется в виде путевки, распространение которой и является конечной целью деятельности турфирм-посредников. Поскольку объектом купли-продажи на рынке есть путевка, то и реализация туристических услуг происходит тогда, когда она продается.

Распространение турпродукта через существующие независимые каналы распределения более приемлемое для предприятий туристической индустрии, несмотря на то, что они теряют контроль над продажей своих услуг. Если, например, курортный центр Трускавец решит самостоятельно охватить украинский рынок, то ему придется открыть по всей стране свои турагентства. Содержание такого громоздкого канала распределения на собственном балансе во многих случаях невыгодно, поскольку значительно эффективнее вложить средства в основные виды деятельности курорта-оздоровления и лечения. Но иногда туристическому предприятию приходится формировать собственный канал вопреки своему желанию, потому, что работать с существующими посредническими структурами по разным причинам или очень сложно, или сравнительно дорого.



РАЗДЕЛ 5 ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

5.1 Сущность ценовой политики

Важное место среди показателей туристского бизнеса принадлежит ценам, в которых отражаются все стороны экономической деятельности туристских организаций. В современных условиях хозяйствования цена служит связующим звеном между производителями и потребителями туристских продуктов и услуг как механизм обеспечения равновесия между спросом и предложением.

Уровень цены определяет размер прибыли, конкурентоспособность и финансовую устойчивость туристской организации.

Цена на туристские продукты (услуги) имеет два предела: нижний и верхний. Нижний -- себестоимость туристских продуктов (услуг), а верхний определяется спросом на турпродукт (услугу). Следовательно, цена на турпродукт (или услугу) определяется его стоимостью и спросом на него. Кроме того, на цену турпродукта (услуги) влияет ряд факторов: класс обслуживания, вид транспорта, форма обслуживания, конъюнктура туристского рынка, сезонность реализации турпродуктов и предоставления туристских услуг, эффективность рекламы и др.

Цена туристских продуктов (услуг) включает ряд взаимосвязанных

элементов:

1) себестоимость туристского продукта или услуги;

2) прибыль туристской организации;

3) комиссионное вознаграждение в пользу посредника;

4) НДС.

Соотношение отдельных элементов цены, выраженное в процентах, представляет собой структуру цены, которая позволяет судить о значимости элементов цены и их уровне.

Что всегда входит в стоимость поездки «Эду Трэвел Эдженси»:

1. Комфортное проживание

В 9 из 10 поездок «Эду Трэвел Эдженси» студенты живут в отелях уровня 3 звезды в двухместном номере со всеми удобствами и завтраком. Мы стараемся исключать ночные переезды, чтобы вы чувствовали себя выспавшимися, чистыми и полными сил. Проживание для групп специалистов и руководителей согласовывается в частном порядке.

2. Визовая поддержка

Визовый отдел «Эду Трэвел Эдженси» позаботится о том, чтобы Вы получили визу вовремя. Студенты и преподаватели во время учебного года получают Шенгенскую визу бесплатно! Открытие визы всегда включено в стоимость поездки.

3. Транспортные услуги

Автобусы еврокласса с комфортными салонами, аудио и видео системами, кондиционированием и приятными водителями.

4. Организация образовательной программы

Крупнейшие учебные заведения и организации Европы и мира, встречи с коллегами и ровесниками, лекции и воркшопы от специалистов из СНГ и Европы.

5. Сопровождение группы сотрудником «Эду Трэвел Эдженси»

Все сопровождающие имеют высшее образование, широкий кругозор и владеют иностранными языками. Эти приятные люди сделают Вашу поездку комфортной и спокойной.

Основу цены туристских продуктов (услуг) составляет себестоимость, которая характеризует текущие затраты туристской организации на производство и реализацию продуктов (услуг). Ее размер во многом определяет уровень цены, так как доля затрат в цене, как правило, составляет 50--75%.

Разработка тура - это сложный и продолжительный процесс. Обычно он начинается с определения и разработки идеи (получения заказа от потенциального потребителя), принятия решения организовать тур, завершается процессом продвижения тура на рынок или реализации тура непосредственно потребителю.

Выделяют несколько этапов разработки тура:

· маркетинговый (подготовительный);

· организационный;

· сбытовой.

Первый «маркетинговый» этап предусматривает создание концепции тура, которая может включать изучение основных тенденций в туризме, исследование туристского рынка, определение потребительского спроса, предложения, конкретных поставщиков туристских услуг, анализ и оценку собственных ресурсов туроператора.

Изучение спроса имеет приоритетный характер, поскольку от этого зависит дальнейший успех разработанного тура при его реализации.

Завершение работы над первым этапом позволяет туроператору обратиться к выбору конкретных контрагентов с целью установления контактов с ними, проведения переговоров для подготовки и заключения договоров. Таким образом, создаются условия для разработки туристской документации и расчета стоимости тура.

Второй «организационный» этап разработки тура связан с заключением договоров с партнерами и поставщиками туруслуг, оформлением информационно-методического обеспечения тура и определением его цены.

Заключение договоров с поставщиками туристских услуг и оформленный пакет информационных материалов создают условия для расчета стоимости туристской путевки.

Рассмотрим самый общий подход:

Общая цена тура для продажи состоит из трех основных компонентов - суммы расходов, прибыли и налогов.

Цт = Ср + П + Н,

где Ср - сумма расходов, П - прибыль, Н - налоги.

Сумма расходов (затрат) на туристское путешествие включает расходы прямые и косвенные.

Ср = Рп + Рк,

где Рп - прямые расходы, Рк - косвенные расходы.

К прямым расходам относят затраты на: транспортные услуги, размещение и проживание, питание, развлечение туристов, страховку, визовую поддержку, заработную плату внештатных сотрудников.

К косвенным расходам туроператоров относят затраты по управлению и содержанию туристского предприятия: арендные платежи, содержание офиса, заработная плата управляющего персонала, содержание транспорта, амортизация оборудования и т.д. Так называемая полная себестоимость тура складывается из прямых и косвенных расходов. Цена продажи тура включает в себя, кроме полной себестоимости, прибыль туроператора и налоги. К определению прибыли (П) применяется дифференцированный подход с учетом спроса (возрастной состав группы) и предложений, а также уровнем конкуренции на рынке туристских услуг.

Третий «сбытовой» этап предполагает создание системы сбыта и организации компании по продвижению тура, которая включает в себя комплекс мероприятий, направленный на формирование спроса и стимулирование сбыта туристских услуг. При продвижении туристских услуг используются маркетинговые коммуникации, а именно: реклама, поддержка продаж, связи с общественностью.

Стоимость тура рассчитывается теперь в режиме реального времени. Новая система учитывает спецпредложения гостиниц и авиакомпаний, информация, о которых автоматически и непрерывно собирается из множества источников. Предполагается также, что много робот-тарификатор, фиксируя бронь тура, повышает стоимость аналогичных предложений на эту же дату и в тот же отель. Таким образом, чем больше спрос на конкретные путевки, тем выше становится их стоимость. Кроме того, участники рынка полагают, что подобные программы учитывают не только фактические бронирования, но и количество запросов на конкретный тур: чем выше интерес, тем выше цена путевки, сообщает Profi.travel.

Турфирма «Эду Трэвел Эдженси» формирует тур, разрабатывая маршрут, программу, насыщая его разного рода туристическими услугами. Как посредник, ЧУП «Эду Трэвел Эдженси» обязана сформировать и экономически обосновать свой уровень применяемых отпускных (розничных) цен при реализации туристических услуг.

Ценовая стратегия - это выбор возможной динамики из-менения исходной цены туристского продукта в условиях рын-ка, наилучшим образом соответствующей цели туристской ор-ганизации.

Определение ценовой стратегии зависит от сочетания и взаи-модействия многих факторов, важнейшими из которых являются:

* степень новизны турпродукта, т.е. на какой туристский продукт устанавливается цена: на новый или на продукт сфор-мировавшегося рынка сбыта;

* характеристики турпродукта, относительная его исключи-тельность по сравнению с другими турпродуктами;

* издержки и ожидаемая прибыль;

* условия конкуренции;

* особенности рынка сбыта;

* имидж туристской организации и прочие факторы, касающиеся деятельности турфирмы на рынке.

Степень новизны туристского продукта играет в ценообразовании заметную роль, поскольку методология определения цен на новые турпродукты является наиболее сложной проблемой. У новых турпродуктов менее четкие границы сравнения и сопоставления их с другими аналогичными туристскими продуктами, в ряде случаев это вообще невозможно из-за отсутствия аналогов. Достаточно сложно определить и спрогнозировать объемы продаж новых турпродуктов. Отсутствие или неполная информация о рынке нового туристского продукта, тенденциях его развития, гарантиях того, что потенциальные клиенты вообще существуют, создает высокую степень неуверенности у турфирмы.

На практике туристическая организация часто вначале применяют стратегию «снятия сливок» - первоначальная высокая цена создает своего рода образ туристского продукта высокого качества, и обычно первоначальная группа потребителей менее чувствительна к цене, чем последующие. Затем используется стратегия цен проникновения на рынок - при этом снижение цен благожелательно воспринимается потребителями, в то вре-мя как значительное увеличение первоначальной низкой цены часто сталкивается с сопротивлением рынка.

Если в цену продукции не заложен определенный уровень рентабельности, то на каждой последующей стадии кругооборо-та капитала предприятие будет обладать все меньшими денеж-ными средствами, что в конечном итоге скажется и на объемах производства, и на финансовом состоянии предприятия. В то же время в условиях конкуренции иногда допустимо применять убы-точные цены для завоевания новых рынков сбыта, вытеснения конкурирующих фирм и привлечения новых потребителей. Пред-приятие с целью внедрения на новые рынки иногда сознательно идет на снижение выручки от продаж продукции, чтобы в по-следующем компенсировать потери за счет переориентации спроса на свою продукцию.

Статистика туризма, наряду со статистикой туристских потоков, включает второй, не менее важный раздел - статистику туристских доходов и расходов. Он содержит стоимостные оценки туризма, необходимые при изучении его влияния на национальную экономику, в частности платежный баланс страны, а также для характеристики секторов самой индустрии туризма.

Туристские расходы ? это общая сумма потребительских расходов, которые несет посетитель или от его имени любое другое лицо при подготовке и в ходе поездки, а также во время пребывания в пункте назначения.Расходы посетителя определяются стоимостью товаров и услуг, приобретаемых им для удовлетворения потребностей. Как и сами запросы, они чрезвычайно разнообразны: от услуг по перевозке, размещению и питанию до небольших предметов длительного пользования, товаров текущего туристского потребления и сувениров.

Одна из главных и наиболее ложных проблем статистики туризма остается упорядочение состава туристских расходов. Он обусловлен временем, когда посетитель несет затраты (при подготовке, в ходе или по окончанию поездки), а также типом туризма. Соответственно выделяются внутренние туристские расходы, связанные с путешествиями резидентов по своей стране, и международные. Величина и структура расходов туристов во время отпуска зависят от ряда обстоятельств. (Приложение 6)Приложение Рентабельность

Размещено на Allbest.ru

...