Дослідження каналів розподілу продукції ТОВ "Комплекс Агромарс"

Размещено на http://allbest.ru

НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ ХАРЧОВИХ ТЕХНОЛОГІЙ

Кафедра маркетингу

КУРСОВА РОБОТА

на тему: Дослідження каналів розподілу продукції ТОВ «Комплекс Агромарс»

з дисципліни Маркетинг

Студентки курсу 3

Роженко Христини Юріївни

Керівник Розумєй Світлана Борисівна

м. Київ-2019 рік



Зміст

Вступ

Розділ 1. Аналіз маркетингової діяльності підприємства

1.1 Маркетингова характеристика підприємства

1.2 Дослідження ринків збуту продукції підприємства

Розділ 2. Аналіз політики розподілу продукції підприємства

2.1 Загальна характеристика системи розподілу продукції підприємства

2.2 Дослідження каналів розподілу продукції ТОВ «Комплекс Агромарс»

2.3 Аналіз учасників каналу розподілу продукції C1D ТОВ «Комплекс Агромарс»

Розділ 3. Розроблення пропозицій щодо підвищення ефективності розподілу продукції підприємства

3.1 Організація онлайн продажу свіжого м'яса птиці у Київській області

3.2 Реорганізація фірмових магазинів ТОВ «Комплекс Агромарс» у Східному споживчому регіоні

3.3 Стимулювання проведення рекламних заходів франчайзі для покращення збутової політики

Висновки

Список використаної літератури

Додаток



ВСТУП

Актуальність теми викликана тим, що одними з найбільш відповідальних рішень, які доводиться вирішувати суб'єктам господарювання в сучасній ринковій економіці, є рішення про формування маркетингових каналів розподілу.

Сучасне торговельне підприємство все більше набуває клієнтоорієнтовного характеру діяльності. Це підвищує значущість маркетингової складової в забезпеченні ефективного функціонування й розвитку підприємства.

Проблема організації процесу розподілу є однією з найбільш складних, оскільки вимагає урахування значної кількості факторів, що впливають на розподіл продукції, і відрізняється високим ступенем конфіденційності на практиці.

Торгівельна діяльність - важлива ланка господарчого комплексу, що дає істотний внесок у національний та внутрішній валовий продукт країни та, зв'язуючи виробництво з покупцем, впливає на попит й подальший розвиток економіки. Формування каналів збуту надзвичайно важливе для торгівельних підприємств, бо надає можливість приймати правильні рішення щодо їх стратегічної поведінки в умовах динамічних змін ринкового середовища, що актуалізує науково-прикладні пошуки.

Зараз підприємства відходять від банальної виробничо-збутової концепції і зосереджують увагу на обслуговуванні споживачів, тобто дії спрямовані на створення високоякісного сервісу та надання оптимального рівня цін.

Сьогодні успішність підприємства залежить не стільки від того, що воно робить, скільки від того, як воно це робить, тобто запорукою успіху є поєднання логістики та маркетингу в процесі управління каналами розподілу, при цьому логістика виступає як інструмент маркетингу при продажах і просуванні товарів і послуг, а маркетинг у свою чергу як інструмент реалізації логістичної стратегії і тактики

Вирішенню цієї проблеми призначені роботи зарубіжних і вітчизняних вчених: Біловодська О.А., Бєлоусова О.С., Войчак А.В., Гаврилко П.П., Гамов І. В., Герцик В.А., Жмурко С., Каніщенко О. Л., Кернасюк Ю., Кислий В.М., Коніщева Н.Й., Крикавський Є.В, Мак-Дональд Малколм, Нейкова Л.І., Радченко О.А., Самородов В.Б., Тараненко І. В.,

Метою курсової роботи є дослідження сегментування ринку та позиціонування товару (товарної марки) на ринку на прикладі підпиємства ТОВ «Комплекс Агромарс».

Відповідно до мети, в роботі визначено та вирішено такі науково-методичні та практичні завдання:

- надано загальні відомості про ТОВ «Комплекс Агромарс» та асортимент продукції;

- досліджено ринки збуту ТОВ «Комплекс Агромарс»;

- охарактеризовано систему розподілу продукції підприємства;

- проаналізовано канали розподілу ТОВ «Комплекс Агромарс»;

- проаналізовано учасників C1D каналу розподілу продукції ТОВ «Комплекс Агромарс»;

- розроблено пропозиції щодо підвищення ефективності розподілу продукції ТОВ «Комплекс Агромарс»

Об'єктом дослідження є маркетингова діяльність на ТОВ «Комплекс Агромарс».

Предметом дослідження є теоретичні та практичні засади вдосконалення маркетингової діяльності.

Методи виконання - для вирішення поставлених у роботі задач була використана система методів наукового дослідження, а саме: аналіз і синтез (для обґрунтування теоретичних положень і практичних рекомендацій); аналітичні методи: економічний аналіз (при розрахунку динаміки структури асортиментної групи та динаміки виробництва продукції в розрізі асортиментних груп), графічний (для побудови графічних діаграм для визначення життєвого циклу товару, для ілюстрування результатів опитування); прогностичні методи, метод експертних оцінок (при проведенні дослідження конкурентів, постачальників, посередників та споживачів).

Структура і обсяг роботи. Курсова робота складається зі вступу, трьох розділів, висновків, списку використаної літератури та додатків. Загальний обсяг роботи становить 47 сторінок, включаючи 12 таблиць, 13 рисунків та додаток, список використаної літератури складається з 25 найменувань.



Розділ 1. Аналіз маркетингової діяльності підприємства

1.1 Маркетингова характеристика підприємства

ТОВ «Комплекс Агромарс» - холдингова компанія, заснована у 1998 році, на сьогодні один з найбільших виробників курячого м'яса в Європі. Продукція компанії відома під торговою маркою «Гаврилівські курчата» (рис. 1.1).

Рис. 1.1. Фірмовий блок ТМ «Гаврилівські курчата»

Комплекс Агромарс є вертикально інтегрованим із замкнутим циклом виробництва, що дозволяє контролювати всі етапи бізнесу від вирощування зернових культур, виробництва комбікормів, вирощування племінної та бройлерної птиці, до переробки м'яса та його реалізації через власну франчайзингову мережу [1].

ТОВ «Комплекс Агромарс» здійснює повний виробничий цикл від отримання інкубаційних яєць та вирощування молодняку ??до повної переробки м'яса птиці. Кормова база комплексу забезпечує вирощування зернових: пшениці, кукурудзи та сої на більш ніж 35 тис. га землі. В інтегровану структуру зі збереження вирощеного зерна входять елеватори та комбікормові заводи.

У 1998 році на базі державного племінного птахівничого заводу «Поліський» в с. Гаврилівка створено закрите акціонерне товариство «Гаврилівський птахівничий комплекс». Для цього були придбані добові курчата з Угорщини і налагоджені поставки комбікорму з заводів Київської області [1].

З 2004 року, компанія почала виробництво продукції під ТМ «Гаврилівські курчата». Всі права на використання торговельної марки належать ТОВ «Комплекс Агромарс». У той час коли «Комплекс Агромарс» нарощував свої потужності - ТМ «Гаврилівські курчата» почала візуалізувати себе як бренд. Вся упакована продукція «Комплексу Агромарс» виходить з логотипом ТМ «Гаврилівські курчата», а для кращого сприйняття кінцевим споживачем, з'явився ряд забрендованіх промо товарів [1].

З перших своїх кроків ТОВ «Комплекс Агромарс» налагоджував співпрацю з реалізаторами свого продукту, яка згодом переросла в масштабну франчайзингову мережу, яка сьогодні покриває майже всю територію України і налічує понад 1300 торгових точок [5].

В середині 2010 року було розпочато процес рестайлінгу і до 2011 ТОВ «Комплекс Агромарс» повністю змінив візуальну репрезентацію торгової марки.

Основні напрямки виробництва:

- вирощування курчат на м'ясо;

- вирощування пшениці, кукурудзи та сої.

ТОВ «Комплекс Агромарс» є володарем ряду національних і міжнародних премій - "Best European Quality" (XIV Міжнародна Європейська Премія за Якість), золота стріла якості в номінації «Якість третього тисячоліття», «Золота Торгова Марка України» та ін. Для виробництва корму для птиці, ТОВ «Комплекс Агромарс» використовує тільки натуральне зерно пшениці, кукурудзи, сої, вирощене на українських чорноземах. Корми не містять ГМО [1]. У раціоні птиці відсутні білки тваринного і рибного походження. При вирощуванні птиці не використовується антибіотики, гормони та стимулятори росту. Всю енергію для росту птах отримує за рахунок білка сої та соєвого масла.

ТОВ «Комплекс Агромарс» - був одним із перших в Україні компаній-виробників, яка впровадила систему управління якістю і безпекою, що відповідає вимогам міжнародного стандарту ISO 9001: 2001 and FSSC 22000: 2005.ТОВ «Комплекс Агромарс» є єдиною компанією України, яка використовує технологію повітряного охолодження м'яса курчат бройлерів. Завдяки цій технології утримання вологи в охолодженої птиці зводиться до мінімуму - до 3% [1].

Місія компанії: Постійно бути кращою компанією-виробником м'яса курчат-бройлерів, забезпечуючи лідерство високою довірою споживачів, надійною якістю продукції та беззаперечними технологічними перевагами.

Політика компанії [1]:

- Витримувати високий рівень технологічних параметрів вирощування та забою птиці, переробки м'яса курчат-бройлерів, які забезпечують отримання здорової, натуральної та екологічно чистої продукції, що відповідає вимогам міжнародних стандартів якості.

- Забезпечувати динамічний розвиток виробництва, торговельної мережі, дистрибуції та франчайзингу.

- Нести відповідальність перед місцевими територіальними громадами та суспільством в цілому за збереження екологічно чистого навколишнього середовища, раціонально використовувати природні ресурси.

- Реалізувати принцип «Якість та безпека продукції - це відповідальність кожного працівника».

- Розвивати соціальну базу підприємства, створювати гідні умови праці та забезпечувати стабільно високу заробітну плату.

Вертикальна інтеграція відображена на рис. 1.2[1]:

1. Вирощування зернових культур, виробництво комбікормів. У структуру ТОВ «Комплекс Агромарс» входять Бориспільський комбікормовий та Київський комбікормовий заводи, які разом виробляють більше 2,2 тисяч тон комбікормів на добу.

2. Племінне птахівництво. На 12-ти племінних фермах одночасно утримується близько 1,1 млн. Голів птиці батьківського стада.

Рис. 1.2 Вертикальна інтеграція ТОВ «Комплекс Агромарс»

3. Інкубаційне виробництво. Інкубаційний цех ТОВ «Комплекс Агромарс», який складається з трьох інкубаторів, виробляє 92 млн. Добових курчат на рік.

4. Вирощування курчат-бройлерів. На 43-х бройлерних фермах при нормативній щільності поголів'я одночасно утримується понад 17,0 млн. Курчат-бройлерів різних вікових груп.

5. Забій, переробка та зберігання м'яса птиці. Забій курчат-бройлерів здійснюється в трьох цехах по забою та переробці м'яса, потужністю понад 400,0 тис. Голів курчат-бройлерів в день. В складі підприємства функціонує дільниця з пакування м'ясопродукції та виробництва напівфабрикатів.

6. Логістика та дистрибуція. Необхідність своєчасної доставки продукції до кінцевого споживача у всі регіони україни стала основою для створення в компанії цілісної системи логістики та дистрибуції, обслуговуванням якої займається більше 200 новітніх автомобілів.

7. Франчайзингова мережа. Компанія створила власну франчайзингову мережу, яка налічує близько 1300 торговельних точок.

8. Смак домашньої курки. Найбільш доступний дієтичний білковий продукт з найвищим енергетичним потенціалом до вашого столу.

Рис. 1.3. Основні переваги ТОВ «Комплекс Агромарс»

Тобто можна виділити такі основні переваги компанії (рис. 1.3):

- Економічна стабільність. Холдингова компанія «Комплекс Агромарс» заснована в 1998 році і на сьогоднішній день є одним із найбільших виробників м'яса курчат-бройлерів в Європі.

- Висока якість продукції. «Комплекс Агромарс» - одна з перших в Україні компаній-виробників м'яса курчат-бройлерів впровадила інтегровану систему управління якістю та безпечністю, яка відповідає вимогам міжнародних стандартів ISO 9001:2001 та ISO 22000:2005 (HACCP). Відповідність якості і безпечності продукції компанії високим вимогам міжнародних стандартів підтверджено в ході трьох місій в Україну інспекторів Генерального Директорату з питань охорони здоров'я та захисту прав споживачів Єврокомісії (DG SANCO). Досягнуті результати в забезпеченні якості та безпечності м'яса курчат-бройлерів дозволяють компанії бути представленою на ринках Євросоюзу та Митного Союзу.

- Вертикальна інтеграція. «Комплекс Агромарс» є вертикально інтегрованою холдинговою компанією, діяльність якої охоплює всі етапи виробництва.

- Визнання в Україні та за кордоном. Компанію неодноразово було відзначено національними та міжнародними нагородами, серед яких: премія «За кращу Європейську якість» («XIV International Europe Awards for Quality»), звання «Золота торгова марка України», II місце у Всеукраїнському конкурсі за звання «Кращий роботодавець року».

- Власна франчайзингова мережа. Підприємством створено фірмову франчайзингову мережу, яка представляє собою більше 1300 торгівельних точок по всій території України.

Розглядаючи діяльність підприємства, перш за все, потрібно проаналізувати основні техніко-економічні показники, для того, щоб знати реальну картину розвитку підприємства та його подальші перспективи.

Будь-яке підприємство створене з метою отримання високих прибутків. Успішне або ж невдале господарювання завжди відображається в економічному аналізі підприємства.

Основні техніко-економічні показники наведені в табл. 1.1.



Таблиця 1.1

Основні показники діяльності ТОВ «Комплекс Агромарс»

Показники	Один. виміру	2017 р.	2018 р.	Відхилення
				абсолюне, ±	відносне, %
1.Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції	тис. грн.	2223093,60	2003957,00	-219136,60	-9,86
2. Собівартість реалізованої продукції	тис. грн.	1669100,00	1394650,40	-274449,60	-16,44
3. Адміністративні витрати	тис. грн.	81562,40	91762,40	10200,00	12,51
4. Витрати на збут	тис. грн.	394258,00	490746,00	96488,00	24,47
5. Повні витрати на виробництво і реалізацію продукції	тис. грн.	2144920,40	1977158,80	-167761,60	-7,82
6. Прибуток від реалізації продукції	тис. грн.	78173,20	26798,20	-51375,00	-65,72
7. Прибуток чистий	тис. грн.	15583,20	12214,40	-3368,80	-21,62
8. Витрати на 1 грн. чистої виручки від реалізації	коп.	96,48	98,66	2,18	2,26
9. Рентабельність діяльності (продаж)	%	0,70	0,61	-0,09	Х
10. Рентабельність продукції	%	3,64	1,36	-2,29	Х

Отже, проаналізувавши дані, наведені у табл. 1.1, можна дійти висновку, що за 2018 рік на ТОВ «Комплекс Агромарс» значно знизились обсяги виробництва, про що свідчить від'ємне значення абсолютного та відносного відхилень майже за всіма показниками. Незважаючи на те, що витрати у 2018 році знизились на 167761,6 тис. грн. або на 7,82%, спостерігається також зменшення прибутку більше ніж у 2 рази, а саме на 51375 тис. грн. (65,7%), та виручки на 219136,6 тис. грн. (9,86%) у порівнянні з 2017р. Зниження обсягу наданих товарів та послуг негативно впливає на фінансове становище підприємства, зменшує його частку ринку. Негативне значення прибутку вказує на необхідність шукати шляхи зниження витрат і підвищення доходів підприємства. Приріст повних витрат перевищує приріст виручки. Це однозначно негативна тенденція, яка вказує на те, що в підприємства залишається менше коштів для здійснення інших витрат. Чистий прибуток зменшився майже на п'яту частину та становив 15268 тис. грн. у 2018 році, що на 3368,8 тис. грн. або на 21,6% менше ніж у 2017 (19479 тис. грн.) [2].

Витрати на 1 грн. чистої виручки від реалізації зменшились 2,39 коп. або 2,21%. Це, знову ж таки, спричиняє незначне зниження рентабельності діяльності підприємства, що у 2018 р становить на 0,09% менше ніж минулого року. Темпи зростання витрат на підприємстві попереджали темпи зростання ціни, тому рівень рентабельності низький та знаходиться на одному рівні.

Рівень рентабельності реалізованої продукції знизилася з 3,64% у 2017р. до 1,36% у 2018р., тобто на 2,29%, що вказує на зменшення виручки компанії, яка залишається після вирахування всіх витрат за поточний період. У 2018 році кожна отримана гривня виручки дозволила отримати 1,36 грн. чистого прибутку, що на 229 коп. менше ніж у 2017р.

Проаналізувавши собівартість реалізованої продукції, необхідно зазначити, що спостерігається тенденція збільшення данного показника. У 2018 р. аналізований показник збільшився на 274449,6 тис. грн. (або на 16,44 %) в порівнянні з 2017 р. Причиною збільшення даного показника являється підвищення цін на паливо та електроенергію, збільшення витрат на оплату праці та ін.

Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг) -- дані взято зі Звіту про фінансові результати діяльності підприємства за за 2017, 2018 pp. У 2018 р. виручка знизилась на 219136,6 тис. грн. (або 9,86%) в порівнянні з 2017 р. Причиною цьому може бути те, що зросла собівартість виготовлення при незначному збільшенню обсягів виробництва продукції даного підприємства.

Рентабельність продукції розраховується як частка від ділення чистого прибутку на собівартість реалізованої продукції. У 2018 р. рентабельність продукції зменшилась в порівнянні з 2017 р. на 2,29%. Причиною є те, що у 2018 р. підприємство отримало менший прибуток ніж у минулому. Рентабельність продажу розраховується як частка від ділення чистого прибутку та чистого доходу від реалізації продукції. У 2018 р. рентабельність продажу зменшилась у порівнянні з 2017 р. на 0,09% [3].

Провівши аналіз даних з табл. 1.1 можна дійти висновку, що ТОВ «Комплекс Агромарс» наразі має негативні тенденції розвитку, що зумовлені багатьма факторами. Зокрема, виплата штрафних санкцій, зменшення обсягів виробництва, технічні проблеми на підприємствах та невідповідність плану стратегічного розвитку реальним можливостям компанії.

За даними сайту latifundist.com, у 2015 році ТОВ «Комплекс Агромарс» посів 2 місце у рейтингу найбільших виробників м'ясо України, забравши 9,2% ринку[2]. Головним конкурентом досі залишається монстр «Миронівський Хлібопродукт» (40,7% ринку) Сьогодні на українському ринку курятини існує як мінімум п'ять великих гравців, які є "жорсткими конкурентами" [2]. Крім того, одночасно на регіональних ринках з ними конкурують дрібні виробники цієї продукції та продукція домашніх господарств.

Основною конкурентною перевагою м'ясокомбінату виступає висока якість продукції, широкий асортимент та великі обсяги виробництва, що здатні задовольнити потреби крупних замовників, зокрема з-за кордону. На ринку птиці в Україні працює близько 18 птахофабрик, що виробляють м'ясо курей. Існує тенденція до подальшої реструктуризації ринку - виділення групи лідерів і зростання їх обсягів виробництва, з одночасним скороченням виробництва на інших птахофабриках.

Попри велику конкуренцію на ринку, ТОВ «Комплекс Агромарс» має всі можливості у вдосконаленні своєї продукції, тим самим перевершуючи конкурентів. Сильними сторонами підприємства в порівнянні з конкурентами є: наявність стабільних клієнтів. Проте існують і слабкі сторони: погана реклама.

Одним із стратегічних напрямків діяльності компанії є соціальна відповідальність, яка полягає не тільки у виробництві здорових продуктів, але і забезпеченні здорового способу життя своїх споживачів. Компанія неодноразово відзначалася національними та міжнародними нагородами, серед яких: премія «За краще Європейська якість» ( «XIV International Europe Awards for Quality»), звання «Золота торгова марка України», II місце на Всеукраїнському конкурсі за звання «Кращий роботодавець року». Це свідчить про високий рівень роботи компанії і активний ріст перспектив на внутрішньому ринку і на зовнішніх ринках.

Основні переваги ТОВ «Комплекс Агромарс»:

1. Для відгодівлі курчат-бройлерів на комбікормових заводах виготовляються комбікорма з легкозасвоюваних білків, виключно рослинного походження - сої, кукурудзи, пшениці з добавками натуральних вітамінів.

2. Відповідно до технологічних стандартів компанії, категорично забороняється використовувати при виготовленні комбікормів для птиці м'ясо-кісткове борошно, рибне борошно, антибіотики і гормони стимулює ріст - це забезпечить неповторний смак м'яса і гарантує його повну безпеку для людини.

3. Ексклюзивні технологічні показники при вирощуванні курчат-бройлерів досягаються завдяки ексклюзивним умов утримання птиці і високоякісними комбікормами, які благотворно впливають не тільки на здоров'я птиці та її ексклюзивне розвиток, а й благотворно впливають на здоров'я людини.

4. При забої курчат-бройлерів і первинної переробки м'яса птиці використовуються унікальні технології, аналогів яким немає в країнах СНД. При забої птиці категорично заборонено використання гарячої води при видаленні пера, використання різних хімічних препаратів, каустика і хлору. Застосовується унікальна система миття тушок курчат-бройлерів в «безконтактному душі», при цьому тушки курчат-бройлерів не торкаються один одного.

При відгодівлі та забою курчат-бройлерів використовується абсолютно чиста вода, яка за своїм складом перевершує воду, отриману з альпійських льодовиків.

Патрання і нарізка курчат-бройлерів відбувається без участі людських рук, охолодження м'яса птиці після забою до температури + 2 ° С відбувається потоком свіжого, чистого, холодного повітря, а не в ваннах з водою, при цьому тушки виходять після забою абсолютно сухі, що не стікають водою і не втрачають вагу.

5. Технологічні стандарти компанії категорично забороняють метод ін'єктації м'яса птиці водою і різними розчинами, які збільшують за рахунок «безкоштовної» води вага м'яса на 25% і продовжують його термін зберігання, але при цьому споживач купує не м'ясо птиці а «безкоштовну» воду за ціною м'яса, а хімічні добавки, що збільшують термін зберігання м'яса птиці, - зменшують, відповідно, здоров'я людей і термін життя споживачів такого продукту.

Головний і основний стандарт компанії - це турбота про здоров'я нації, а основне завдання - зробити смачний екологічно чистий продукт, який продовжить щасливе життя. Прибуток - подяка споживачів продукції.

Кінцеві споживачі й організації (підприємства споживачі). Основне завдання фірми - задоволення потреб споживачів, що у ринкових умовах є найбільш сильною зацікавленою групою. Якщо їхні очікування не виправдовуються, вони можуть переключитися на використання інших торгових марок, що в підсумку позначиться на прибутках фірми-виробника. Керівники не повинні забувати про необхідність дотримання інтересів різних зацікавлених груп і прагнути досягнення довгострокової конкурентоспроможності фірми. При цьому однією з найважливіших галузей діяльності фірми є обслуговування споживачів, тобто задоволення їх на ринку конкуруючих продавців.

Основна проблема для підприємства - чітко виявити, вивчити й оцінити конкретні потреби, на задоволення яких спрямована його діяльність. Знання незадоволених потреб і проблем споживачів дозволяє керівництву фірми прийняти ефективні стратегічні рішення стосовно ряду "вузьких" місць в обслуговуванні споживачів.

1.2 Дослідження ринків збуту продукції підприємства

Впродовж 2000 - 2017 рр. на ринку м'яса відбулися кардинальні зміни (рис. 1.4). Якщо в 2000 р. основу пропозиції становила яловичина і телятина, яка в структурі виробництва займала стабільну частку 45,4%, то в 2017 р. вона зменшилася до найнижчого показника -- 15,7%, або майже втричі. Також знизилася частка свинини, відповідно, із 40,6% у 2000 р. до 31,7% у 2017 р. Водночас, питома вага м'яса птиці усіх видів за вказаний період зросла із 11,6% до 51,1% [14]. Такі зміни передусім стали закономірним наслідком збереження катастрофічної ситуації у галузі скотарства та появи окремих проблем у свинарстві, безпосередньо зумовлених спалахом захворювання на африканську чуму свиней.

Рис. 1.4. Динаміка зміни структури виробництва м'яса в Україні за основними його видами



З іншого боку, швидка окупність вкладання капіталу у виробництві м'яса птиці зумовила зростання інвестицій у цю галузь, будівництво сучасних великих птахофабрик та створення потужних вертикально-інтегрованих компаній.

Інший важливий тренд на ринку м'яса -- повернення на нього аграрних підприємств, частка яких у структурі виробництва торік становила 64% проти 36% у господарств населення. Варто згадати, що в 2000 р. це співвідношення сягало 26,3% і 73,7% відповідно.

Тобто попри складну ситуацію із виробництвом яловичини і телятини за рахунок розвитку птахівництва загалом вдалося стабілізувати внутрішній ринок м'яса та створити на цій основі новий напрям аграрного експорту.

Останні декілька років для м'ясної галузі були буремними, адже закриття російського ринку для вітчизняних виробників тваринницької продукції призвели до суттєвого зниження експорту та до надлишкової пропозиції на внутрішньому ринку (табл. 1.2).

Таблиця 1.2

Статистичні данні про ринок м'яса птиці за 2015-2018 рр [21]

Баланс м'яса птиці, тис тонн	2015	2016	2017	2018
Виробництво	1143,7	1167	1184,7	1255,8
с.г. підприємства	967,7	992	1014,1	1079,9
господарства населення	176	174	170,6	175,9
Імпорт	62,8	85	120,6	133
Експорт	163	242	272,9	330,7
Фонд споживання	999	973	1020,5	1000,6
Втрати	24	25	26,1	27,8

За даними з табл. 1.2 побудуємо динаміку ринку м'яса птиці за 2015-2018 роки (рис. 1.5).

Проаналізувавши рис. 1.5, можна дійти висновку, що ринок м'яса птиці в Україні невпинно росте, оскільки збільшилось виробництво та експорт. Проте, можна прослідкувати незначне зменшення обсягу споживання м'яса птиці українцями, незважаючи на те, що обсяг імпорту також збільшився. Також бачимо явну тенденцію до збільшення вирощування птиці на с.г. підприємствах.

Рис. 1.5. Pинок м'яса птиці за 2015-2018 рр

М'ясо птиці чи не єдина галузь в тваринництві яка демонструє стабільний розвиток. Виробництво м'яса птиці з року в рік росте, обсяги експорту збільшуються, географія експорту розширюється. Попит на продукцію також росте за рахунок найнижчої ціни порівняно зі свининою та яловичиною. За 2018 рік в Україні було вироблено 1,25 млн. т м'яса птиці, що на 6% більше ніж за аналогічний період 2017 року. Споживання м'яса птиці також зростає щороку разом з експортом. За товарною позицією «М'ясо та їстівні субпродукти птиці» 20,04% обсягу експорту у 2018 р. припадало на Нідерланди, 16,74% -- Єгипет, 10,95% -- Ірак, решта -- на інші країни світу.

Структура експорту ринку птиці України зображено на рис. 1.6.



Рис. 1.6 Структура експорту м'яса птиці

Україна поставила на зовнішні ринки у 2018 році 326,793 тис. т м'яса бройлерів, тоді як у минулому році було 269,484 тис. т. Тобто за рік птахівники наростили його експорт на 21%.

Такі ексклюзивні дані AgroPolit.com отримав у «Союзі птахівників України» для підготовки рейтингу основних експортерів птахівничої продукції за 2018 рік у рамках проекту «Експортний агроатлас». ТОВ «Комплекс Агромарс» посідає останнє у даному рейтингу 7-ме місце, частка експорту становить 0,03 [5].

Вартість курятини за останні роки збільшилась майже вдвічі, що було зумовлено ростом виробничих ресурсів, збільшенням попиту та висхідним ціновим трендом на суміжних ринках м'ясної продукції, а також зростанням світового попиту на даний вид м'яса.

За даними сайту latifundist.com, у 2018 році ТОВ «Комплекс Агромарс» посів 2 місце у рейтингу найбільших виробників м'ясо України, забравши 8.6% ринку (рис.1.7).

Головним конкурентом досі залишається монстр «Миронівський Хлібопродукт» (45,5% ринку).

Сьогодні на українському ринку курятини існує як мінімум п'ять великих гравців, які є "жорсткими конкурентами".

Крім того, одночасно на регіональних ринках з ними конкурують дрібні виробники цієї продукції та продукція домашніх господарств.

Рис. 1.7. структура ринку птахівництва в Україні

Інформацію про цілі основних конкурентів, а також їх сильні та слабкі сторони відображено в табл. 1.3.

Таблиця 1.3

Характеристика конкурентів підприємства

Конкуренти
«Миронівський Хлібопродукт»	АПК-Інвест	АПГ «Пан Курчак»
1. Цілі конкурентів:
Ш Розширити асортимент Ш Завоювання зарубіжного ринку	Ш Розширити асортимент Ш Співпраця з великими компаніями	Ш Розширити асортимент Ш Співпраця з великими компаніями
2. Сильні сторони конкурентів
Ш Багатопрофільний Ш Висока репутація підприємства.	Ш Низька вартість продукції Ш Висококваліфікований персонал	Ш Низька вартість продукції Ш ефективна система мотивації
3. Слабкі сторони конкурентів
Ш Нестабільність кадрового резерву	Ш Негативна рентабельність через високі витрати	Ш Відсутність належної реклами

Попри велику конкуренцію на ринку, ТОВ «Комплекс Агромарс» має всі можливості у вдосконаленні своєї продукції, тим самим перевершуючи конкурентів.

Сильними сторонами підприємства в порівнянні з конкурентами є: наявність стабільних клієнтів. Проте існують і слабкі сторони: погана реклама.

Основною конкурентною перевагою м'ясокомбінату виступає висока якість продукції, широкий асортимент та великі обсяги виробництва, що здатні задовольнити потреби крупних замовників, зокрема з-за кордону.

На ринку птиці в Україні працює близько 18 птахофабрик, що виробляють м'ясо курей. Існує тенденція до подальшої реструктуризації ринку - виділення групи лідерів і зростання їх обсягів виробництва, з одночасним скороченням виробництва на інших птахофабриках.

Одним із стратегічних напрямків діяльності компанії є соціальна відповідальність, яка полягає не тільки у виробництві здорових продуктів, але і забезпеченні здорового способу життя своїх споживачів.

Компанія неодноразово відзначалася національними та міжнародними нагородами, серед яких: премія «За краще Європейська якість» ( «XIV International Europe Awards for Quality»), звання «Золота торгова марка України», II місце на Всеукраїнському конкурсі за звання «Кращий роботодавець року».

Це свідчить про високий рівень роботи компанії і активний ріст перспектив на внутрішньому ринку і на зовнішніх ринках.

Ринок м'яса птиці орієнтований на масового споживача, тому складно виокремити певний портрет аудиторії. Можна сказати, що холостяки частіше купують ковбаси і напівфабрикати, а жінки - сире (охолоджене) м'ясо для приготування вдома.

Хоча напівфабрикати і у жінок у великій пошані, оскільки ці продукти вимагають менше часу на підготовку.

Також напівфабрикати цінуються студентами та пенсіонерами. Люди з низьким достатком рідко беруть ковбаси, оскільки для них це занадто дорого.

М'ясо вибирається за критеріями:

· смак;

· ціна;

· добре знайомий бренд;

· рекомендації друзів.

Найчастіше купують вироби середньої ціни: варені, варено-копчені, сирокопчені ковбаси, сосиски і сардельки.

Майже половина їдців набуває м'ясні продукти в супермаркетах. 38% - в спеціальних магазинах, а 15% користуються послугами різних торгових точок і ринків [14].

Для кожного виду продукції ТОВ «Комплекс Агромарс» є свій потенційний споживач, у табл. 1.4 структуровано інформацію щодо портрету споживача до кожної товарної групи.

Таблиця 1.4

Портрети споживачів ТОВ «Комплекс Агромарс»

Товарна одиниця	Опис споживача
Грудинка	Жінки, слідкують за своїм здоров'ям, дотримуються правильного харчування, дохід низький або середній, вік до 55 років
Гомілка	Чоловіки, жінки; переважно студенти, дохід нижче середнього; мають обмежений час для приготування їжі
Філе	Жінки, до 50 років, дохід середній та вище, слідкують за своїм здоров'ям та дотримуються правильного харчування, люблять експерементувати зі стравами
Суповий набір	Чоловіки, жінки, дохід нижче середнього, вік необмежений, мають обмежений час та ресурси на приготування їжі
Печінка	Жінки, з дітьми, дохід нижче середнього, середній
Шлунки	Жінки, люди старшого віку (від 50р), низький рівень доходу, не вибагливі до смаку
Голови, шиї	Жінки, чоловіки, мають домашніх тварин (коти, собаки), піклуються про своїх улюбленців
Крила	Чоловіки (до пива), обмежені фінансові ресурси або з бажанням спробувати нові смаки
Фарш курячий	Жінки, чоловіки, студенти; дохід нижче середнього, середній; обмеження в часі на приготування їжі;
Кістки курячі	Жінки, чоловіки; власники собак середнього розміру; дохід низький;
Напівфабрикати	Чоловіки, жінки до 40 років; мають дуже мало часу на приготування; дохід низький та середній; не піклуються про своє здоров'я

Характеристика ринків збуту ТОВ «Комплекс Агромарс» відображена у табл. 1.5.

Таблиця 1.5

Характеристика ринків збуту ТОВ «Комплекс Агромарс»

Тип клієнтурного ринку, на якому працює підприємство	Підрозділ, що виконує функції збуту на даному ринку	Умовне позначення ринку
Споживчий ринок: В тому числі ринок: - Східного регіону - Північного регіону	Відділи дистрибуції	С С1 С2
Закордонний ринок	Відділ по роботі із зарубіжними клієнтами	АВ
Промисловий (виробничий) ринок	Комерційний відділ	В

ТОВ «Комплекс Агромарс» представляє свою продукцію на споживчому (м'ясо птиці), промисловому (комбікорми та жива птиця) та закордонному (м'яс оптиці та комбікорми) ринках. Підприємство використовує комбіновану структуру служби збуту, що зображена на рис.1.8.



Рис 1.8. Комбінована структура служби збуту ТОВ «Комплекс Агромарс»

Структура маркетингової служби ТОВ «Комплекс Агромарс» розробляється з метою: бути максимально простою; забезпечувати ефективну систему зв'язків між підрозділами; бути малорівневою; мати високу гнучкість і здатність пристосування. За думкою маркетингового директора підприємства, комбінована структура служби збуту є найбільш релевантною при існуючих ринкових умовах. Така організаційна структура служби збуту покликана також відстежувати стан і характер ринку. Маркетингові підрозділи повинні чуйно реагувати на суттєві ринкові «сигнали» і видозмінюватися відповідно до них.



Розділ 2. Аналіз політики розподілу продукції

2.1 Загальна характеристика системи розподілу продукції ТОВ «Комплекс Агромарс»

Термін реалізації охолодженої курки - 3 доби, а максимально допустимі коливання температури - від -2 до +4, тобто комерційний успіх виробника м'яса птиці вирішальною мірою залежить від оптимально налагодженої системи розподілу, яка є важливою складовою маркетингової стратегії ТМ «Гаврилвські курчата».

Цей успіх досягається на основі використання технологічних інновацій у сфері високоефективних систем розподілу продукції і якості обслуговування споживачів.

Розглянемо детальніше характеристику каналів розподілу у табл. 2.1

Дистрибуція продукції ТОВ «Комплекс Агромарс» орієнтована на прямі продажі. Її основа -- це прямі дистриб'юторські центри (філіали), розташовані в Києві, Харкові, Житомирі, Запоріжжі та інш. На сьогодні кількість торгових точок ТОВ «Комплекс Агромарс» нараховують понад 1300 одиниць та до кінця 2019 р. планується відкриття нових торгових філіалів [5].

Таблиця 2.1

Характеристики систем розподілу продукції ТОВ «Комплекс Агромарс»

Показники
Метод формування збутової мережі	Змішаний
Рівень інтенсивності каналів розподілу
Щодо посередників	Селективний
Щодо кінцевих споживачів	Інтенсивний
Робота на різних типах ринків
Споживчому	+
Виробничому	+
Державному	-
Закордонному	+
Використання каналів розподілу
«R» - роздрібний торговець	+
«HoReCa»	-
«W» - оптовий посередник	-
«Dl» - дилер	-
«D», «DЕ» -дистриб'ютор	+
«АD», «АDЕ» - дистриб'ютор на закорд. ринках	+

Підприємство стоїть перед необхідністю розширення дистрибуції у зв'язку із збільшенням об'ємів виробництва. Компанія інвестує у відкриття нових філіалів близько 100 млн. дол.

Передбачається, що функціями даних філій буде торговельна й посередницька діяльність. Нові точки продажів заплановані в Дніпропетровській, Черкаській, Миколаївській, Волинській та в ін. обласних центрах і містах України

Для наочності проведеного дослідження побудуємо схему збутової політики. Загальна структура каналів збуту всієї продукції ТОВ «Комплекс Агромарс» має наступний вигляд (рис. 2.1)

Представники філіалів на спеціалізованих вантажівках особисто здійснюють доставку продукції в кожну роздрібну точку. Такий підхід зумовлений бажанням компанії контролювати не лише власний процес виробництва, але й увесь подальший ланцюг, починаючи від доставки продукції в торгові точки закінчуючи рівнем обслуговування споживачів.

ТОВ «Комплекс Агромарс», комбінуючи за ринками та товарами, використовує прямий та опосередкований типи організації збутової мережі.

Прямими каналами продукція розповсюджується через власну фірмову мережу роздрібної торгівлі (м'ясо птиці) та продаючи продукцію на промисловому ринку (комбікорм).



Рис. 2.1. Канали розподілу ТОВ «Комплекс Агромарс»

Через непрямі канали продукція доходить до споживача від мереж супермаркетів та франчайзингових точок продажу, або через експортних агентів.

На сьогоднішній день через канали фірмових торгових точок реалізується близько 68% всієї продукції ТОВ «Комплекс Агромарс», через супермаркети та магазини -- близько 25% продукції. Решта продукції, обсяг якої не перевищує 2%, реалізується через переробників, оптовиків тощо.

Для сільськогосподарських підприємств на ринку м'яса птиці найважливішими є три канали розподілу - експорт, переробні підприємства та споживчий ринок.

Виробництво й споживання товару зазвичай поділено в часі й територіально.

Для повного задоволення потреб споживачів у прямому розумінні недостатньо виготовити товар, який потрібен споживачеві, продумати ефективну цінову політику.

Крім того, товар має бути доставлений, по-перше, у потрібне місце, по-друге, у потрібний час, і по-третє, у потрібній кількості. ТОВ «Комплекс Агромарс» для різних ринків використовує різні канали розподілу.

Продукція ТОВ «Комплекс Агромарс» експортується через дистриб'ютора на закордонних ринках, тобто використовується 2-й рівень каналу розподілу.

На інші підприємства (промисловий ринок) продукція постачається безпосередньо від виробника, тобто через канал розподілу 0 рівня.

Звичайні споживачі можуть придбати продукцію ТМ «Гаврилівські курчата» у:

· супермаркетах (канал розподілу 2-го рівня)

· фірмових магазинах (канал розподілу 0-го рівня)

· франчайзинговій мережі (канал розподілу 1-го рівня)

У політиці продажів використовуються два основні канали збуту: мережа фірмових франчайзингових торгових точок та супермаркети.

У лютому 2007 року компанія розпочала франчайзингову програму від «Гаврилівські курчата», завдяки якій вже до кінця року по усіх регіонах України було створено 1300 фірмових торгових точок. У 2017-2018 рр. на частку франчайзингу в компанії припадало 70 % від продажу м'яса птиці (на супермаркети - 23 %, інші канали продажу - 7 %).

Однією з особливостей стратегії франчайзера «Гаврилівські курчата» являється направленість на такий канал збуту, як базари.

В одному проекті передбачається в якості потенційних партнерів розглядати тих підприємців, які можуть відкрити мінімум п'ять торгових пунктів.

При цьому кожний пункт при правильному веденні бізнесу зможе реалізувати до 150 кг м'яса в день.

Обов'язковим являється наявність складського приміщення і спеціалізованого транспорту. За кожною франшизою закріплений торговий представник, який відслідковує ціни, якість обслуговування. Це виключає продаж під брендом «Гаврилівські курчата» продукції інших виробників.

2.2 Дослідження каналів розподілу продукції ТОВ «Комплекс Агромарс»

Основними каналами розподілу ТОВ «Комплекс Агромарс» є канали 0 рівня (споживчий ринок через власну торгову мережу роздрібної торгівлі та прямий продаж на промисловий ринок) та 1 рівня (на закордонний ринок через експортних дилерів та на споживчий через дистриб'юторів та франчайзі). Далі проведемо аналіз каналів розподілу продукції ТОВ «Комплекс Агромарс» (табл. 2.2)

Таблиця 2.2

Динаміка продажу продукції в каналах розподілу ТОВ «Комплекс Агромарс»

Канали розподілу продукції	Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції, тис. грн	Відхилення 2017/2018, (+/-)
	2017 рік	2018 рік	абсолютне, тис. грн	відносне, %
Система розподілу С1 (Споживчий ринок Східний регіон)
С1R	246763,4	148292,8	-98470,6	-39,90
С1D	360141,2	312617,3	-47523,9	-13,20
Система розподілу С2 (Споживчий ринок Північний регіон)
С2R	240094,1	196387,8	-43706,3	-18,20
С2D	326794,8	344680,6	17885,84	5,47
Система розподілу С 3 (Закордонний ринок)
С3D	293448,4	358708,3	65259,95	22,24
Система розподілу С4 (Промисловий ринок)
С4R	755851,8	643270,2	-112582	-14,89
Разом	2223094	2003957	-219137	-9,86



З табл. 2.2 видно, що, незважаючи на те, що чистий дохід від реалізації продукції у 2018р. зменшився, все ж деякі канали розподілу покращили свої позиції та принесли більшу виручку ніж минулого року.

Така динаміка спостерігається в першу чергу, завдяки зростанню франчайзингової мережі на споживчому ринку Північного регіону. Також збільшився прибуток від експорту, що пов'язано зі збільшенням об'єму експорту м'яса птиці та курячих яєць у 2018 році.

Щоб детальніше проаналізувати канали збуту ТОВ «Комплекс Агромарс» розрахуємо динаміку структури каналів розподілу підприємства у табл. 2.3.

Проаналізувавши отримані дані, можна сказати, що найбільшу частку у структурі розподілу займає канал С4R (промисловий ринок). А саме - 32% у 2018 році. Проте, порівняно з минулим роком, частка цього каналу зменшилась на 1,9%. Це пов'язано з тим, що підприємство спрямувало увагу на споживчий ринок, зменшивши поставки на промисловому ринку.

Таблиця 2.3

Динаміка структури каналів розподілу підприємства

Канали розподілу продукції	Структура продаж, %	Відхилення 2016/2017, (+/-)
	2017 рік	2018 рік
Система розподілу С1 (Споживчий ринок Східний регіон)
С1R	11,1%	7,4%	-3,7%
С1D	16,2%	15,6%	-0,6%
Система розподілу С2 (Споживчий ринок Північний регіон)
С2R	10,8%	9,8%	-1%
С2D	14,7%	17,2%	2,5%
Система розподілу С 3 (закордонний ринок)
С3D	13,2%	17,9%	4,7%
Система розподілу С4 (промисловий ринок)
С4R	34,0%	32,1%	-1,9%
Разом	100	100	0,00%



Для зручності аналізу результатів, побудуємо діаграму структури збуту ТОВ «Комплекс Агромарс» (рис.2.2)

Рис. 2.2. Динаміка продажу продукції ТОВ «Комплекс Агромарс» по каналам розподілу за 2017-2018рр.

Другим за обсягом каналом є закордонний ринок, частка якого у 2018 році збільшилась на 4,5%.

Це пояснюється тим, що експорт продукції є найбільш пріоритетний напрямом діяльності більшості підприємств, оскільки закордонний споживач більш платоспроможний та збуваються одразу величезні партії товару.

Діяльність у Східному регіоні не настільки позитивна, через велику кількість конкурентів та недостатню увагу самого підприємства цьому сегменту.

Тому, відповідно, чистий дохід скоротився на 3,7% у прямих продажах через власну франчайзингову мережу та на 0,6% при розповсюдженні через дистриб'юторів.

Посередники краще розуміють особливості ринку, на якому працюють, оскільки він локальний і вони можуть зосередитись на своїй частині споживачів.

Підприємству варто більше уваги приділити дослідженню ринків, на яких воно працює.

Після аналізу каналів розподілу, ми можемо визначити стратегії розвитку для кожного з них.

Для цього скористаємось матричним методом.

Вихідні дані відображенні у табл. 2.4.

Таблиця 2.4

Вихідні дані ТОВ «Комплекс Агромарс» для побудови матриці «Потенціал зростання/частка каналу розподілу»

Канали розподілу	Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції 2017, тис. грн.	Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції 2018, тис. грн.	Частка поставок каналу розподілу в обороті компанії, %	Приріст обсягу реалізації, тис. грн.	Потенціал зростання каналу розподілу, %
С1R	246763,3896	148292,818	7,4%	-98470,5716	-39,90
С1D	360141,1632	312617,292	15,6%	-47523,8712	-13,20
С2R	240094,1	196387,8	9,8%	-43706,3	-18,20
С2D	326794,8	344680,6	17,2%	17885,84	5,47
С3D	293448,4	358708,3	17,9%	65259,95	22,24
C4R	755851,8	643270,2	32,1%	-112582	-14,89
Разом	2223094	2003957	100	-	-

Згідно отриманих даних будуємо матрицю «Потенціал зростання/частка каналу розподілу» (рис. 2.3).

З'ясовуємо позицію кожного каналу розподілу та визначаємо стратегічні рішення по відношенню до нього.

На матриці стратегічних рішень у каналах розподілу (рис.2.3) видно, що постачальник C3D (дистриб'ютор на закордонних ринках) є найбільш перспективним, оскільки має відносно невеликий оборот, але високу рентабельність.

Для цього постачальника пропонується застосувати стратегію підтримання позиції для подальшого отримання високих прибутків у каналі.

Рис. 2.3. Матриця «Потенціал зростання/частка поставок каналів розподілу продукції» ТОВ «Комплекс Агромарс»

Канал С2D (продаж через дистриб'юторів на Південному ринку) потрапив до квадранту «Проблемний», оскільки займає непривабливу позицію, прибутку від цього каналу недостатньо для подальшої діяльності, тому пропонується застосувати стратегію глибокого проникнення на ринок з метою переведення його до зони «Низькоприбуткові гіганти».

Канал С4R (промисловий ринок) являється збитковим лідером продаж, оскільки має високі обороти, але приносить збитки підприємству.

Оптимальною є стратегія «оптимізація витрат на збут», спрямована на виявлення всіх можливостей щодо зниження витрат і збільшення прибутковості.

За умови успішного застосування цієї стратегії канали можуть перейти до групи «Низькоприбутковий гігант».

Усі інші канали C1R (прямі продажі у Східному регіоні), C2R (прямі продажі у Південному регіоні), C1D (продажі через дилерів у Східному регіоні) є тягарем для підприємства, оскільки збитки зростають, обсяги реалізації спадають і знаходяться на низькому рівні. ТОВ «Комплекс Агромарс» слід переглянути свою співпрацю з цими каналами.

Найкращий варіант - припинення подальшої співпраці з ними.

Таким чином, у підприємства ТОВ «Комплекс Агромарс більшість каналів проблемні та збиткові і лише експорт продукції за кордон рятує їх від банкротства.

2.3 Аналіз учасників каналу розподілу С1D ТОВ «Компплекс Агромарс»

Споживчий ринок Східного регіону представлений 2-ма каналами: прямі продажі через мережу роздрібної торгівлі ТМ «Гаврилівські курчата» та посередники, що придбали франшизу (табл. 2.5).

Таблиця 2.5

Основні учасники найбільших каналів розподілу продукції підприємства на споживчому ринку України

Канали розподілу продукції	Учасники каналу розподілу
Система розподілу С3 (Споживчий ринок Східний регіон)
С1R	Власна торгова мережа ТМ «Гаврилівські курчата»
С1D	Франчайзингові точки; «Сільпо», «Фора», «Фуршет», « «Птичка»



Проаналізуємо детальніше рівень залежності компанії та клієнта на каналі С1D за допомогою матриці «Відносна сила компанії та її клієнтів» (табл. 2.6).

Таблиця 2.6

Основні учасники каналу розподілу С1D продукції підприємства на споживчому ринку України

Клієнти каналу	Чистий доход (виручка), який приносить клієнт, млн. грн.	Частка продукції, що продається ТОВ «Комплекс Агромарс» через клієнта в структурі каналу розподілу, %	Частка продукції ТОВ «Комплекс Агромарс» в обороті клієнта, %
1. Мережа супермаркетів «Сільпо»	141871,2	14,9	12,4
2. Мережа супермаркетів «Фора»	108873,6	14,4	17,8
3. Мережа супермаркетів «Фуршет»	89232,23	25	24,3
4. М'ясна лавка «Птичка»	74383,43	11,2	57,4
5. Франчайзингові точки	34849,88	34,5	100

На основі даних у табл. 2.6 побудуємо матрицю «Відносна сила компанії та її клієнтів» (рис. 2.4). Як бачимо з рис. 2.4 між постачальником і замовником залежно від ступеня їх взаємозв'язку може спостерігатися як інтеграція, так і конкуренція. Дистриб'ютори «Сільпо» та «Фора» мають зовсім невеликий взаємозв'язок з ТОВ «Комп...