Главная Коллекция "Revolution" Маркетинг, реклама и торговля Организация коммерческой деятельности предприятия

Организация коммерческой деятельности предприятия

Принципы коммерческой деятельности. Товарная политика и стратегия предприятия в части определения ассортимента товаров, работы с поставщиками и ценообразования. Пути повышения деятельности предприятия торговли по формированию ассортиментной модели.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 16.10.2019
Размер файла 227,8 K
рефераты на заказ со скидкой

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

Торговая деятельность появилась в период разложения первобытнообщинного строя, когда возникли товарно-денежные отношения.

С развитием последних, на протяжении всех формаций торговля обретала и обретает новые формы, использует всё более разнообразные приёмы и способы продаж, способствующие увеличению их объёмов.

Исторически с деятельностью торговцев связано понятие коммерческой деятельности, хотя на современном этапе оно имеет гораздо более широкий смысл. Коммерческая деятельность - это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Как у предприятий торговли, так и у промышленных, посреднических организаций в нынешних условиях существуют сложные проблемы в процессе ведения коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом товаров и продукции.

Коммерческая работа в торговле - это многогранная деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач, в том числе задачи формирования оптимальной ассортиментной модели. В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными.

В данной курсовой работе рассмотрим деятельность предприятий торговли по формированию ассортиментной модели, товарную политику и стратегию торгового предприятия в части определения ассортимента товаров, работы с поставщиками, ценообразования.

Целью курсовой работы является получение теоретических и практических навыков по организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли, направленной на получение прибыли за счет умелого формирования ассортиментной модели (оптимального ассортимента и цен товаров).

Из поставленной цели вытекают следующие задачи:

1) изучить теорию данного вопроса, используя различные учебную литературу, печатные издания, источники в глобальной сети;

2) исследовать практическую деятельность торгового предприятия по организации коммерческой деятельности в части товарной стратегии, обнаружить (или нет) недостатки в работе по этому направлению;

3) на основании полученных теоретических знаний и изученных примеров наметить пути повышения эффективности деятельности предприятия торговли по формированию ассортиментной модели.

Анализ организации коммерческой деятельности произведём на примере магазина «Салют» ОАО «Белая Ромашка».

1. ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТНОЙ МОДЕЛИ

1.1 Комплекс задач на коммерческий успех

Коммерческая деятельность торговых предприятий заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

В процессе деятельности торговые организации и предприятия изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

- соблюдение действующего законодательства;

- высокая культура обслуживания покупателей;

- оптимальность коммерческих решений;

- доходность, прибыльность.

Коммерческая деятельность осуществляется в рамках республиканского законодательства. Законодательство Республики Беларусь о торговле основывается на Конституции Республики Беларусь, Гражданском кодексе Республики Беларусь, Законах Республики Беларусь: «О торговле» от 28.07.2003 г., 231-3; «О защите прав потребителей» от 09.01.2002 г., 90-3, нормативных правовых актах Президента Республики Беларусь.

Законодательными актами, устанавливающими ответственность и описание ответственности, являются Кодекс Республики Беларусь об административных правонарушениях, Уголовный кодекс Республики Беларусь, указы и декреты Президента Республики Беларусь, постановления Совета Министров Республики Беларусь.

Итак, чтобы не попасть в немилость инспекций и правоохранительных органов, нужно знать и соблюдать законодательство. Чтобы, работая законопослушно, получить прибыль, нужно досконально знать рынок, изучать и применять передовой опыт торговли.

В роли субъектов коммерческой деятельности будем рассматривать розничные торговые предприятия, в качестве объектов такой деятельности - товары, ассортимент и цены на которые должны удовлетворять население.

Товар - неотъемлемый продукт рынка, обладающий потребительной стоимостью, форма обмена - деньги. Базисом коммерческой деятельности служат капитал (финансовое обеспечение), материально-техническая база и информационно-компьютерные средства, формирующие банк данных для принятия управленческих решений.

Ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование ассортиментом товаров и ценами на них, но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование, разработка эффективных ассортиментных моделей, должны определять использование имеющихся ресурсов.

Для розничной торговли важнейшим фактором является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар, если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель (рис.1.1).

Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение торговых предприятий на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, совершенствовании технологий продаж товаров, формировании ассортиментной политики, ценовой политики.

Рис.1.1 Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров

ассортимент товар поставщик ценообразование

Коммерческие службы должны хорошо знать свойства и особенности товаров, а также то, в какой степени они отвечают запросам покупателей. Необходимо также уделить внимание исследованию «жизненного цикла» товара, то есть периода, в течение которого товар покупается на рынке. Важное значение имеет информация о конкурентоспособности товара. Она определяется как совокупность характеристик товара, отличающих его от аналогичных товаров по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя. То есть это способность товара обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции. Цена товара играет в этом не последнюю роль. Необходимо иметь в виду, что цена на товар имеет непосредственную связь с его качеством. Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество товара и, наоборот, низкие цены -- низкое качество. Поэтому коммерческие службы торгового предприятия должны располагать информацией о том, что цены на товары должным образом отражают их качество. При этом следует также учитывать и престижность товара, которая определяется степенью его признания на рынке, положительным общественным мнением о нем. В связи с этим существует еще и понятие престижных цен, когда определенная категория покупателей не приобретает товары и услуги по ценам, которые считают слишком низкими, полагая, что при низких ценах качество товара не соответствует их требованиям, и они по своему общественному положению не могут покупать данные товары. Поэтому, устанавливая цены на товары и услуги, предприятие должно располагать информацией о верхних и нижних пределах цен, которые устраивают конкретные группы потребителей. [2, с.20]

Итак, задачи, составляющие содержание коммерческой деятельности по построению ассортиментной модели в розничной торговле, включают : анализ рыночной ситуации, прогнозирование спроса населения, осуществление закупок и управление товарными запасами (выбор поставщиков, заключение и отслеживание договоров, планирование запасов), формирование ассортимента товаров и перечня (выбор широты, глубины структуры ассортимента, формирование ценовой политики (обоснование установления ценовых надбавок к закупочным ценам товара, разработка системы скидок), формирование политики продвижения товара.

Основными элементами эффективности коммерческой деятельности в розничной торговле являются планирование товарного предложения и обеспечение товарами, составляющими основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков поставки и цен.

1.2 Товарная политика как элемент коммерческой стратегии

1.2.1 Ассортиментная политика и связи с поставщиками

Для осуществления успешной деятельности торгового предприятия необходимы рационально проводимая товарная политика, являющаяся составной частью детально разработанной товарной стратегии.

Товарная политика - определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность и целеустремленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров. Она опирается на оперативное изучение рынка, краткосрочные прогнозы его развития.

Первостепенной задачей оперативного изучения рынка является получение опережающей события информации и конкретных мнений о соответствии спроса и предложения. Это соответствие касается, прежде всего, ассортимента, качества и своевременной поставки товаров.

Товарный ассортимент - это группа товаров, связанных между собой либо общностью использования и функционирования, либо продающихся через одни и те же торговые точки, либо в пределах одинакового диапазона цен. На рынок выбрасывают товар, принадлежащий к одной из групп:

- основной (товары, приносящие предприятию основную прибыль);

- поддерживающий (товары, стабилизирующие выручку от продаж);

- стратегический (товары, призванные обеспечивать будущую прибыль предприятия);

- тактический (товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп).

Ассортиментная политика предприятия - система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии предприятия на розничном рынке. Главной её целью в современных условиях хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживания сегментов (сегмента) рынка.[5, с. 204]

Для изучения процесса формирования ассортимента необходимы знания следующих основополагающих понятий: широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включённых в ассортимент магазина;

глубина ассортимента - количество видов и разновидностей товаров внутри групп и подгрупп; структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина; полнота ассортимента - соответствие фактического наличия товаров ассортиментному перечню; обновляемость ассортимента - пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия; устойчивость ассортимента - бесперебойное наличие в продаже товаров по видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне. Коэффициент устойчивости ассортимента (Куст) определяется как отношение количества видов товаров, имеющихся в продаже, к количеству видов товаров, которое установлено магазину (обязательное количество).

Kycт = Тф/Тн (1.1)

где Тф - количество видов товаров, имеющихся в продаже;

Тн - количество видов товаров, установленных магазину.[6, с. 54]

Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и позволяет обеспечить максимальные объёмы продаж с каждого квадратного метра торговой площади.

Предприятия розничной торговли, как правило, торгуют большим числом разнообразных товаров. Поэтому одним из основных решений, принимаемых ими, является установлениенаилучшего товарного ассортимента, который им следует иметь. Последним может быть:

- замкнутый ассортимент (товары только одного производителя);

- насыщенный ассортимент (значительное число ассортиментных позиций товара, изготовляемого разными производителями);

- широкий ассортимент (несколько групп взаимодополняющих товаров);

- смешанный ассортимент (значительное число не взаимосвязанных между собой товаров).

От выбранного предприятием ассортимента зависит состав его покупателей и поставщиков, а также реализуемые им стратегии маркетинга.

Ассортиментная политика предполагает определённые действия предприятия розничной торговли в соответствии с принципами рыночного поведения.

Закупка товаров - составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков;

- организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров;

- организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

Своевременное и точное выявление потребности в товарах служит существенной предпосылкой для закупок требуемых товаров и предоставления их на потребительском рынке в необходимых количествах.

Потребность в товаре - это обоснованный расчет объема и ассортимента конкретных видов товаров, необходимых для удовлетворения спроса обслуживаемого населения.

Существует несколько методов определения потребности в товаре. Они основаны на определённых среднестатистических показателях. Так, например, исходной информацией для балансового метода являются показатели товарных запасов на начало и конец периода, а также планируемый объем продажи товаров. Потребность в товарах исчисляется следующим методом: на основе данных фирмы об остатках товаров и объемах реализации по формуле балансовой увязки рассчитывается потребность в товарах на следующий планируемый период:

П = РТ/О + ТЗк + ТЗн (1.2)

где РТ/О - реализация (объем продажи) в натуральных единицах;

ТЗк - товарные запасы на конец периода;

ТЗн - товарные запасы на начало периода. [6, с. 64]

Анализировать процесс формирования товарного ассортимента можно по методам, предложенным такими авторами, как, Ф. Котлер, Е. Дихтль и X. Хершген, П. С. Завьялов и дающим в своей совокупности достаточно полное представление о общих методах формирования товарного ассортимента.

Управления ассортиментом, с точки зрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа:

1. Анализ товарной линии - это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единиц приходится высокая доля объема продаж, значит товарная линия уязвима. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов.

2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли.

Преимуществом методики Ф. Котлера является то, что карта позиционирования, которая строится на этапе анализа товарной линии, отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегии товарной линии. Недостатком считается то, что при наполнении товарной линии возникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введение в заблуждение клиентов компании. Поэтому для избежания нежелательного эффекта от взаимодействия товаров-субститутов (заменителей) необходимо придавать каждой товарной единице четко различимые особенности, кроме того рассматриваемой методике характерно отсутствие количественных оценок.

Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других. Они различают два направления оценки товаров:

1. Количественная оценка, основанная на учетной информации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, а также показывает отклонение от плановых величин и показателей за прошлые периоды, анализа покрытия затрат (расчет издержек и доходов позволяет определить, какой ассортимент при соответствии определенным условиям принесет максимальный для предприятия доход), анализа товарооборачиваемости, то есть скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы.

2. Оценка на основе информации о внешней среде, т.е. исследование рыночного восприятия ассортимента.

Кроме оценки продуктов с точки зрения экономических целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей. Также они рассматривают применение методов стратегического анализа продуктов, с помощью которых можно решать вопросы формирования и управления ассортиментом. К таким методам относятся: анализ жизненного цикла продукта и портфолио - анализ.

Преимуществом концепции является то, что с ее помощью можно проверить структуру товарного ассортимента. Недостатком является то, что уделяя большое внимание элементам внутренней среды, авторы оставили без внимания некоторые факторы внешней среды, такие как конкуренция, поставщики, экономическая ситуация на рынке, научно-технический прогресс, рассматривая только одну составляющую внешнего окружения - потребителей.

В работе Завьялова П. С. по формированию ассортимента рассматриваются необходимые составляющие системы формирования ассортимента: определение текущих и перспективных потребностей покупателей, особенности покупательского поведения, оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых и используемых конкурентами, критическая оценка товаров с позиции покупателя, решение вопросов о расширении или сужении ассортимента, рассмотрение предложений о создании новых товаров и усовершенствовании существующих, проведение тестирования товаров, разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений, оценка и пересмотр всего ассортимента, меры по снижению затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание, сокращение срока окупаемости капиталовложений.

Преимуществом работы П.С. Завьялова является конкретизация необходимых составляющих системы формирования товарного ассортимента, но автор не приводит алгоритма формирования и управления товарным ассортиментом, что можно отнести к недостаткам. [4]

Анализ различных методик формирования товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия.

Формирование и реализация ассортиментной политики особенно важны при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, эти данные требуются для определения условий безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения, а также прогнозирования возможных вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия.

Таким образом, в рамках ассортиментной политики можно предложить алгоритм формирования товарного ассортимента для торговых предприятий (рис 1.2).

Рис. 1.2 Алгоритм формирования товарного ассортимента

АВС-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы предприятия по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето: в любом процессе жизненно важным является небольшой процент причин (20%), а оставшиеся причины (80%) не оказывают серьезного влияния на конечный результат. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия (20% всех товаров дают 80% оборота) и т.п. Например, изучая продажи предприятия, мы можем выделить группу А (это, скажем, 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли предприятия), группу B (20% товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия). Таким образом, очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А.

Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; долю участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров. АВС-анализ может производится для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.

Учет времени присутствия товара на рынке необходим, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары утвердившиеся на рынке различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 месяцев) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов особенно важен в условиях современной конкурентной борьбы. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Рассмотрение наличия товаров субститутов - это важный этап в формировании ассортиментной матрицы, так как при их наличии в как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более дорогой цене). Таким образом, возникает риск «залеживания» продукции при наличии товаров аналогов.

При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, то есть рассматривается потенциальная прибыльность альтернативного товара.

Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен становится важным при острой конкурентной борьбе. Становится важным удерживать потребителей всех классов, соответствуя их интересам и требованиям. Таким образом, в ассортименте должна присутствовать продукция разного диапазона цен, как «народных» товаров, товаров средней ценовой категории, так и престижных товаров.

Известность, рекламируемость продукта учитывается в первую очередь при назначении цен на товар и включении его в ассортиментную матрицу.

Очень важную роль в работе по формированию ассортиментной модели играют хозяйственные связи. Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость.

В соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь и Положением о поставках товаров в Республике Беларусь договор является основным документом, регулирующим поставку товара. В нём должны быть отражены: предмет договора (наименование, количество товара и т.д.), порядок расчётов и цена товара, порядок доставки товара, требование к таре и упаковке, страхование, имущественная ответственность сторон, срок действия и порядок изменения и расторжения договора и иные не противоречащие законам республики условия. [5, с.52]

Стороны, заключившие договор, обязаны исполнить установленные в нем обязательства. Так, Гражданским кодексом установлено, что обязательства должны исполняться надлежащим образом в соответствии с условиями обязательства и требованиями закона, иных правовых актов, а при отсутствии таких условий и требований - в соответствии с обычаями делового оборота или иными обычно предъявляемыми требованиями.

При этом под надлежащим исполнением следует понимать соблюдение условий о предмете (например, поставка товаров в согласованном количестве и ассортименте и т. д.), обеспечение надлежащего качества исполнения, соблюдение установленных сроков, условий о месте и способе исполнения.

Основными документами, применяемыми при исполнении договоров поставки являются:

- товарные документы (счёт, счёт-фактура, накладная, спецификация);

- документы, удостоверяющие качество товара (ГОСТы, сертификаты качества, паспорта и др.);

- документы, оформляющие пропуск через границу (лицензии на ввоз-вывоз, санитарные свидетельства и др.);

- таможенные документы (по согласованным перечням).

Кроме договора поставки торговые предприятия заключают с контрагентами дилерские договора, договора на бартер и консигнацию и др.

Поставщиков товаров классифицируют по территориальному признаку, форме собственности, отраслевому признаку. По месту и роли в процессе товародвижения их можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников. Такое подразделение поставщиков зависит от канала сбыта (продвижения), т. е. пути, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю. Связи с поставщиками налаживаются непросто, шаг по выбору нового партнёра должен быть взвешенным. Если у торгового предприятия есть уже определённый круг поставщиков, то целесообразно сохранять с ними долговременные отношения, решая полюбовно все вопросы, возникающие с развитием рынка.

Итак, работа по определению ассортимента и закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся: изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров, определение потребности в товарах, выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров, установление хозяйственных связей с поставщиками, контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

1.2.2 Ценообразование

Ценообразование является неотъемлемой частью процесса формирования ассортиментных моделей торговых предприятий.

Формирование цен в условиях рыночного ценообразования происходит в сфере реализации продукции. Правильно выбранная ценовая стратегия, грамотная тактика формирования цен, экономически верные методы ценообразования в реализуемой ассортиментной модели составляют основу успешной деятельности любого торгового предприятия, независимо от формы собственности. От уровня цен во многом зависят и коммерческие результаты деятельности предприятия.

Суть целенаправленной ценовой политики - устанавливать такие цены на товары, чтобы варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке и его конъюнктуры, чтобы овладеть максимальной долей рынка, добиться прогнозируемой прибыли, успешно решать все стратегические и тактические задачи. В рамках ценовой политики решаются задачи взаимосвязи цен на товары в пределах ассортимента, использования скидок и варьирования ценами, обеспечения оптимального соотношения своих цен и сравнимых цен конкурентов, формирования цен на новые товары и услуги. Все это концентрируется в единую интегрируемую систему.

Здесь уместно напомнить, что белорусское государство осуществляет регулирование цен на социально значимые товары. Перечень социально значимых товаров, цены на которые регулируют облисполкомы и Минский горисполком, утвержден постановлением Совета Министров РБ от 14.06.2011 № 495.

Создание конкурентной рыночной среды порождает ценовую и неценовую конкуренцию. При ценовой конкуренции торговые предприятия влияют на спрос посредством изменений в цене. Это самый гибкий инструмент, поскольку цены можно быстро и легко изменять с учетом спроса, издержек, действий конкурента. Однако следует иметь в виду, что конкурентам легче всего воспроизвести такую же политику. При неценовой конкуренции изменяется структура производства товаров народного потребления, т.е. появляются новые ранее не производимые товары, повышаются потребительские свойства и качество ранее производимых товаров. Таким образом, происходят структурные сдвиги.

Большую роль в процессе продажи товаров имеют торговые надбавки. Завышение их размеров может привести к трудностям с реализацией товара, так как розничная цена будет высокой, к снижению оборачиваемости средств, недополучению прибыли. С другой стороны, следствием их занижения может стать низкая рентабельность или убыточность торговых услуг. Поэтому в условиях рыночных отношений предприятия и организации торговли постоянно сталкиваются с необходимостью принятия решений по закупке и реализации тех или иных товаров и оценки степени риска бизнеса.

Порядок формирования розничных цен определен в Положении о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденном постановлением Минэкономики РБ от 22.04.1999 № 43 (с учетом изменений и дополнений). Розничные цены на товары, реализуемые по образцам, формируются субъектами хозяйствования исходя из: отпускной цены, сформированной предприятием-изготовителем, или цены импортера без налога на добавленную стоимость, оплаченной оптовой надбавки, торговой надбавки, определяемой субъектом хозяйствования исходя из плановых издержек обращения, установленных налогов и платежей, прибыли, взимаемой к отпускной цене или цене импортера (если не установлено ограничение по уровню взимаемой оптовой надбавки на всех участвующих посредников), но не выше 30% с учетом оптовой надбавки независимо от количества участвующих посредников, налога на добавленную стоимость исходя из установленной законодательством ставки, налога на продажу, если таковой установлен распоряжением местных органов власти.

Состав розничной цены по элементам представлен на рисунке 1.2.

Рис.1.2 Состав розничной цены по элементам

Существуют различные методы определения цен: на основе издержек, метод безубыточности, метод определения цен с ориентацией на спрос, метод определения цен с ориентацией на уровень конкуренции. В основном на практике применяется стратегия формирования цен на основе издержек. При этом используются такие переменные величины, как надбавки к розничным ценам в зависимости от оборачиваемости товарных запасов и эластичности спроса на данный товар.

Степень чувствительности потребителя к изменению цены называется ценовой эластичностью. Коэффициент ценовой эластичности определяется по формуле [5, с. 371]:

Если коэффициент больше единицы, спрос считается эластичным, т. е. снижение цены вызывает ещё большее в процентном отношении повышение спроса, а выручка возрастает.

Если коэффициент меньше единицы, спрос неэластичный, т. е. падение цены вызывает небольшой рост спроса, выручка снижается. Повышение цены вызывает снижение спроса, но выручка может расти. Однако эта стратегия неприемлема ввиду высокой конкуренции в сфере торговли.

По данным эластичности спроса, применяя современные математические модели, можно оптимизировать цены на товары, проанализировать и изменять их ассортиментную линию.

Основной задачей стратегии ценообразования в рыночной экономике становится получение максимальной прибыли при запланированном объеме продаж. Ценообразование проводится комплексно и компромиссно, учитывая задачи маркетинга и финансовых служб, состояние рынка методы его могут быть как традиционными, так и обогащёнными новыми приёмами.

Ассортимент и цены - неразлучные понятия товарного рынка.

1.3 Пути повышения эффективности ассортиментной модели

Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов.

Технологии производства товаров развиваются, появляется новые гаммы потребительских качеств. Современная ассортиментная политика предприятия требует включения в ассортиментную модель товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла в определенном соотношении. Такой подход позволяет гарантировать предприятию относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке.

В настоящее время специалистами разработаны и усовершенствуются математические модели нахождения оптимального ассортимента продукции в том числе учитывающие возможность привлечения предприятием заемных средств и влияние на план продаж инфляционного фактора, разработаны математические модели определения оптимальной цены на продукцию по заданной эластичности спроса, максимизирующей суммарный маржинальный доход предприятия, разработана методика проведения корреляционного и регрессионного анализа для решения задачи определения математического вида функции маржинального дохода торгового предприятия средствами Excel, пакетов прикладных программ Statistica и MathCAD.

Итак, для определения путей развития предприятия по совершенствованию ассортиментной модели следует:

- сформулировать первоочередные цели - удовлетворение наибольшего числа потребителей, максимальное использование современных технологий, сохранение или даже завоевание новой доли рынка за счет расширения ассортимента и т. д.;

- спланировать необходимый объем продаж, товарооборот, валовую и чистую прибыль;

- проанализировать существующую в настоящее время схему работы предприятия и при необходимости отказаться от ненужных и тормозящих развитие направлений;

- провести квалифицированную аттестацию сотрудников на предмет возможного их использования в процессе внедрения новейших информационных технологий, процедуры категорийного менеджмента (концепции управления торговым пространством и ассортиментом).

На предприятии должны выработаться те критерии оценки потребительских свойств товара определенной категории, по которым в дальнейшем будет оцениваться вся эта категория. Для любой категории товаров можно выработать несколько десятков критериев оценки со шкалой выставления баллов и конечным суммарным итогом.

На основе разработанной стратегии и результатов исследований, а также данных о продажах и оборачиваемости продуктов составляется ассортиментная карта - список обязательных товарных позиций с указанием количества необходимой для бесперебойной торговли продукции, значения ее потребительских свойств, а также возможных заменителей товаров на случай их вывода из оборота или появления желания провести ротацию продукции.

Сформировать идеальную ассортиментную модель невозможно, слишком быстротечны процессы и многочисленны факторы здесь влияющие, но стремиться к оптимизации ассортимента, любить его и лелеять необходимо каждому торговому предприятию, желающему зарабатывать деньги.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ АССОРТИМЕНТНОЙ МОДЕЛИ ОАО «БЕЛАЯ РОМАШКА»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Приступая к изложению содержания практической части курсовой работы, отмечу, что все данные предоставлены мне администрацией выбранного для исследования предприятия на условиях конфиденциальности. Кроме того, отмечу, что на протяжении этого года происходит реорганизация предприятия. Так в октябре к ОАО «Белая ромашка» было присоединено торговое предприятие «Пралеска» с её сетью магазинов, объединяется бухгалтерия. Данные по предприятию приведены без учета этих последних изменений.

Открытое акционерное общество «Белая ромашка» (ОАО «Белая ромашка»), находящееся по адресу: город Слоним Гродненской области, ул. Красноармейская 219А, телефон 80156247332, создано решением Слонимского районного исполнительного комитета от 26 ноября 2003 года №1000, зарегистрировано решением Гродненского областного исполнительного комитета от 12 декабря 2003 года №671, рег.№500040806.

Номер расчётного счёта Общества и наименование обслуживающего его банка: в ЦБУ №422 филиал №402 ОАО «АСБ Беларусбанк» г.Слоним, код 689.

Основной целью деятельности Общества является получение прибыли.

Общество осуществляет следующие виды деятельности:

- розничная торговля, кроме торговли мотоциклами и автомобилями;

- оптовая неспециализированная торговля широким ассортиментом товаров;

- эксплуатация и сдача в наём имущества;

- деятельность в области упаковки.

Основным направлением деятельности предприятия является удовлетворение потребностей жителей города и района в продовольственных товарах.

Для обеспечения объёмов планируемого товарооборота на 2013 год заключено более 170 договоров поставки. Наиболее крупными поставщиками, на долю товаров которых в товарообороте приходится 4% и более, являются предприятия Слонимского района.

Некоторые данные финансово-хозяйственной деятельности ОАО с прежней структурой приведены в Таблице 2.1. В связи с проводимыми реорганизационными мероприятиями данные прогнозного и реального развития предприятия в 2013г. не предоставлены.

Таблица 2.1 Некоторые показатели производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Белая ромашка» за 2012 г.

№ п/п

Наименование показателей

Единица измерения

Прогнозное значение

Фактически

1

Товарооборот

млн. руб.

41636

52864

2

Валовой доход

млн. руб.

6620

6446

3

Чистая прибыль

млн. руб.

128

96

4

Рентабельность продаж

%

0,2

0,15

5

Рентабельность реализованной продукции

%

1,2

0,8

До октября этого года в состав ОАО «Белая ромашка» входили пять магазинов и столовая.

Магазин «Салют» (объект исследования), который можно отнести к категории «шаговой доступности», расположен на одной из центральных улиц города Слонима, по соседству со зданием райисполкома, по адресу: город Слоним Гродненской области, ул. Красноармейская, 22.

Общая площадь здания магазина составляет 1354,4 м2, в том числе подвала - 640 м2, торгового зала - 422 м2.

Из проведённых в предыдущей курсовой работе данных исследований я сделала вывод, что магазин «Салют» по планировке помещений устроен не рационально, часть торгового зала не в полной мере оснащена необходимым оборудованием, позволяющим организовать реализацию товаров на уровне, отвечающем современным требованиям. Значение коэффициента установочной площади низкое (меньше 0,25), демонстрационный коэффициент при оптимальных значениях 0,7 - 0,8 составляет 0,56. Естественно, это влияет на построение ассортиментной модели магазина.

2.2 Формирование ассортиментной модели магазина «Салют»

Основа ассортиментной модели магазина «Салют» начала выстраиваться ещё в советские времена, оставаясь, как мы знаем из истории, довольно примитивной до начала рыночных преобразований. Магазин находится в центре, недалеко от городского рынка, здания администрации города и в отсутствие конкурентов был востребован более чем даже со скудным разнообразием на прилавках.

Реалии настоящего времени заставляют придавать вопросам определения ассортимента огромнейшее внимание, так как с каждым годом усиливается конкуренция и преимущественное месторасположение магазина уже не является определяющим фактором в связи с предъявляемыми требованиями со стороны потребителя и быстрорастущим парком личных автомобилей.

Основным контингентом покупателей магазина являются жители близлежащих пятиэтажек, построенных в 70-е годы прошлого столетия и домов частного сектора. Дети тогдашних новосёлов, а теперь пожилых в основной своей массе людей, разъехались, получили своё жильё, и квартиры негусто населены, но, это, я, предполагаю, временно и связано с демографическими процессами.

Наряду с перспективой увеличения плотности населения данного района города, достоинством месторасположения магазина (по крайней мере, в настоящее время) является то, что рядом находится центральный салон оператора сотовой связи «Velcom», частые посетители которого не обходят стороной «Салют».

Ознакомившись с планом обустройства центра города, можно предположить, что его осуществление значительно улучшит перспективы магазина, изменит сегменты рынка.

Товарный ассортимент магазина «Салют» насчитывает более 750 единиц продовольственных и хозяйственных товаров. Ассортиментный перечень обязательных товаров приведён в ПРИЛОЖЕНИИ А. [1]

Проведём исследование ассортимента.

Из теоретической части курсовой работы мы знаем, что одним из методов, позволяющим классифицировать ресурсы предприятия по степени их важности, является АВС-анализ. Метод ABC-анализа позволит определить те 20% товаров, которые являются приоритетными для магазина. Традиционно весь ассортимент делят на три группы товаров в зависимости от их вклада в товарооборот и прибыль магазина:

1) товары группы А - наиболее важные товары, обеспечивающие первые 50% результатов;

2) товары группы В - товары средней степени важности, обеспечивающие еще 30% результатов;

3) товары группы С - наименее значимые товары, обеспечивающие оставшиеся 20% результатов.

ABC-анализ проводится в три этапа.

Этап 1. В рамках данного анализа объектом исследования выступают товарные категории продовольственных товаров, в числе которых:

- молочные товары (молоко и продукты его переработки);

- мясные товары (мясо животных и птиц и продукты их переработки);

- рыбные товары (рыба свежая, соленая, вяленая, копченая, сушеная, консервы, рыбная икра, а также нерыбное водное сырье);

- зерномучные товары (мука, крупа, хлебобулочные и макаронные изделия);

- вкусовые товары (алкогольные, слабоалкогольные и безалкогольные напитки, чай, кофе, пряности, соль, пищевые кислоты, а также табак и табачные изделия);

- кондитерские изделия, сахар, крахмал;

- плодоовощные товары (свежие плоды, овощи, грибы и продукты их переработки);

- пищевые жиры (растительные масла, животные жиры, майонез);

- яичные товары.

Для проведения анализа систематизируем информацию о товарообороте каждой товарной группы за определенный период (месяц, квартал, год). После этого рассчитаем долю каждой товарной группы в общем объеме товарооборота магазина (таблица 2.2).

Таблица 2.2 Товарооборот товарных групп за 2-й квартал 2013 г.

Название товарной группы

Товарооборот, млн. руб.

Доля товарной группы, %

Молочные товары

1006,95

18,5

Мясные товары

1257,33

23,1

Рыбные товары

413,67

7,6

Зерномучные товары

713,00

13,1

Вкусовые товары

811,00

14,9

Кондитерские изделия

375,58

6,9

Плодоовощные товары

299,37

5,5

Пищевые жиры

538,86

9,9

Яичные товары

27,22

0,5

Итого

5442,98

100,0

Этап 2. Отсортируем товарные группы в порядке убывания их доли в товарообороте (таблица 2.3).

Таблица 2.3 Товарооборот товарных групп в порядке убывания

Название товарной группы

Товарооборот, млн. руб.

Доля товарной группы, %

Мясные товары

1257,33

23,1

Молочные товары

1006,95

18,5

Вкусовые товары

811,00

14,9

Зерномучные товары

713,00

13,1

Пищевые жиры

538,86

9,9

Рыбные товары

413,67

7,6

Кондитерские изделия

375,58

6,9

Плодоовощные товары

299,37

5,5

Яичные товары

27,22

0,5

Итого

5442,98

100,0

Этап 3. Рассчитаем долю каждой группы в товарообороте накопительным итогом и на основании этого распределим товары по группам А, В и С (таблица 2.4).

Таблица 2.4 АВС-анализ ассортимента магазина

Название товарной группы

Доля в товарообороте в порядке убывания, %

Доля в товарообороте накопительным итогом, %

Группа

Мясные товары

23,1

23,1

А

Молочные товары

18,5

41,6

А

Вкусовые товары

14,9

56,5

А

Зерномучные товары

13,1

69,6

В

Пищевые жиры

9,9

79,5

В

Рыбные товары

7,6

87,1

В

Кондитерские изделия

6,9

94,0

С

Плодоовощные товары

5,5

99,5

С

Яичные товары

0,5

100,0

С

Таким образом, проведенный ABC-анализ показывает, что основную долю товарооборота магазина обеспечивают такие товарные группы, как мясные, молочные и вкусовые товары, которые относятся к группе А. Товары группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто анализироваться, пополняться новыми видами. По большому счёту, это и происходит, но на не должном уровне.

Для мясной продукции в магазине отведена значительная часть торгового зала, установлены холодильные витрины современного дизайна, привлекающие покупателя. Но установочный и демонстрационный коэффициенты этой части торгового зала малы и предполагают увеличение, а значит, удлинение линейки мясных продуктов. Впрочем, этот вопрос требует привлечения высококвалифицированных специалистов для изучения всех предпосылок для изменения ассортимента: сегментации, спроса, конкуренции и так далее. Тем не менее, действующие специалисты предприятия стараются уделять товарам группы А пристальное внимание.

Установлены тесные, проверенные временем связи с поставщиками-производителями товаров данной группы, к каковым относятся: ОАО «Слонимкий мясокомбинат», ОАО «Волковысский мясокомбинат», ОАО «Слонимские молочные продукты», ОАО«Беллакт», УДП «Слонимский винодельческий завод», Гродненский ЛВЗ «Неманофф» и др.

Группа В (зерномучные товары, пищевые жиры, рыбные товары) - группа товаров, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи. Ассортимент их может совершенствоваться более спокойными и умеренными темпами. Поставщиками данных товаров являются: Филиал «Слонимский хлебозавод» ОАО «Гродно-хлебпром», ОДО «РАКАН-крупяной дом», СП «Санта Импэкс» Брест, ОДО Фирма «АВС» и др.

Товарные группы С (кондитерские изделия, плодоовощные и яичные товары) нуждаются в развитии и требуют дополнительных акций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или расширения ассортимента. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада. Например, могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:

- товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность. В таком случае он должен быть снят с продажи или улучшен его ассортимент.

- товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок, его продажи имеют положительную динамику продаж.

- товар является стратегически важным для магазина, но удовлетворяет потребности узкого сегмента покупателей.

Касательно первого варианта, в магазине недостаточно востребованы свежие плодоовощные продукты. Это связано, по моему мнению, с близким расположением городского рынка, однако не оправдывает скудность ассортимента и цены этих товаров.

Мы провели ABC-анализ по товарным группам магазина «Салют». На самом деле он дает только поверхностное представление о структуре ассортимента магазина. Для более детального и глубокого анализа целесообразно проводить аналогичный анализ по товарным категориям внутри товарных групп, так как он является более информативным и позволяет эффективнее управлять ассортиментом.

Одним из показателей способности набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары является коэффициент устойчивости ассортимента (Куст) и определяется по формуле 1.1 как отношение количества видов товаров, имеющихся в продаже, к количеству видов товаров, которое установлено магазину (обязательное количество). Определим этот коэффициент, например, для молока на момент проведения исследования. Ассортиментный перечень предусматривает 4 вида этого продукта, в продаже имелось и успешно продавалось 6 видов, Kycт = 1,5. Этот показатель, наряду с результатами АВС-анализа, еще раз говорит о важности данного товара для ассортиментной модели магазина.

Очень важную роль в работе по формированию ассортиментной модели играют хозяйственные связи. Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок.

Некоторые характеристики хозяйственных связей ОАО «Белая ромашка» представлены в Таблице 2.5.

Таблица 2.5 Список основных поставщиков

Наименование и удельный вес

Форма оплаты

Преимущества

Недостатки

Филиал «Слонимский хлебозавод» ОАО «Гродно-хлебпром»,8%

Платёжное требование с акцептом, 2 календарных дня

Низкая(1,5дня) оборачиваемость, централизованная доставка

Низкая торговая надбавка, форма оплаты

ОАО «Слонимкий мясокомбинат», 16%

Платежное требование с акцептом,15 календарных дней

Низкая(4дня) оборачиваемость, широкий ассортимент, форма оплаты, централизованная доставка

Низкая торговая надбавка

ОАО «Слонимские молочные продукты», 7%

Платёжное требование с акцептом, 5 календарных дней

Низкая(1,5дня) оборачиваемость, централизованная доставка

Низкая торговая надбавка, форма оплаты

УДП «Слонимский винодельческий завод», 6%

Платёжное поручение, 25 календарных дней

Высокая торговая надбавка, высокое качество продукции, широкий ассортимент, доставка транспортом Поставщика

Высокая (7 дней) оборачиваемость

УП«База «Бакалея»», 10%

Платёжное поручение,20 календарных дней

Широкий ассортимент, централизованная доставка, широкая дилерская сеть, форма расчётов

Высокая (14 дней) оборачиваемость

ОАО«Беллакт», 5%

Платёжное требование с акцептом,2 календарных дня

Широкий ассортимент, централизованная доставка, высокое качество

График завоза 2 раза в неделю

Гродненский ЛВЗ «Неманофф», 3%

Платёжное поручение,30 календарных дней

Форма расчетов, самовывоз

ОАО «Свитанок», 6%

Платёжное требование с акцептом,30 календарных дней

Высокая торговая надбавка, централизованная доставка, форма расчётов

Высокая (9 дней) оборачиваемость

ОАО «Волковысский мясокомбинат», 7%

Платёжное требование с акцептом,10 календарных дней

...

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены