Разработка программы лояльности покупателей алкогольной продукции

Коэффициент абсолютной (LR) - показывает, доля краткосрочных обязательств может покрыта за денежных средств их эквивалентов виде рыночных бумаг и т.е. практически ликвидными активами. по формуле (2): 

LR (Денежные средства Краткосрочные инвестиции)/Текущие обязательства (2)

значения: 0.2 0.5.

МВКЗ «КиН» по показателям устойчивости является находящимся в зависимости от средств. В кризиса у с большими по обслуживанию высок риск Использование дополнительного капитала можно как усиление капитала с получения большей но в случае это к отрицательным рентабельности предприятия.

Таблица 3 - Показатели коэффициентов

Наименование показателя	2015год	2016 год
текущей ликвидности	3,16	0,77
Коэффициент ликвидности	1,35	0,48
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,27	0,13

АО МВКЗ «КиН» по показателям устойчивости является находящимся в зависимости от средств. В кризиса у с большими по обслуживанию высок риск Использование дополнительного капитала можно как усиление капитала с получения большей но в случае это к отрицательным рентабельности предприятия.

Также АО МВКЗ подвержено рисков: отраслевым спроса на продукцию, сезонные рынка и финансовым (валютные - динамика валютного курса влияет на цену сырья и материалов, приобретаемых эмитентом по контрактам, цены в которых зафиксированы в иностранной валюте и т.д.), правовым, риски, связанные с деятельностью эмитента.

2.2 Анализ программ лояльности АО МВКЗ «КиН»

Под  повышения лояльности клиентов  набор действий, таким образом, стимулировать клиентов находиться в с их а также, свести к потери, а потери в клиентов, и количество продаж. программы широко во всех которые предлагают и услуги пользования по высокой цене единицу.

Программа лояльности помогает:

удержать клиентов за счет поощрения;

Потребитель, привлеченный с помощью бонусной системы, становится постоянным клиентом супермаркета, который дает бонусы.

стимулировать первичные и повторные покупки;

Покупатель вовлекается в интересную игру - накопление бонусов на подарок. Для этого ему нужно совершать покупки в предприятих-партнерах программы. У человека возникает подсознательная схема: «Больше трачу - больше получаю».

накопить информацию о клиентах;

Каждый член клуба заполняет специальную анкету, где указывает свой пол, возраст, социальное положение и другую полезную информацию. После совершения покупки он регистрирует свои бонусы на своем счете, таким образом, появляется возможность отследить, где и как часто он совершает покупки. В зависимости от этого, супермаркет может строить с ним свои дальнейшие взаимоотношения.

увеличивать доход с каждого клиента;

увеличивать лояльность клиентов к заведению.

Наилучшим способом идентифицировать постоянного клиента является, несомненно, пластиковая карточка. При первом посещении вручать пластиковую карту не вполне разумно - ведь не исключено, что человек пришел в первый и последний раз: зашел случайно или приехал из другого города. Одним из вариантов опознавания клиента является печать на чеке, которая проставляется на нем в виде специального штрих-кода. Этот штрих-код может содержать закодированную информацию о номере заказа в системе учета. При предъявлении чека во время следующего посещения штрих-код будет считан, и при печати следующего чека (если не была выдана индивидуальная пластиковая карточка), новый заказ будет включен в цепочку заказов клиента. В дальнейшем, при предъявлении посетителем любого из чеков, будет восстановлена полная информация о нем.

Основополагающим мотивом программ лояльности является предоставление покупателям выгод. Лучший способ поощрить любого человека, дать ему какую-либо выгоду материальную, эмоциональную, психологическую.

Для изучения мнения потребителей используются глубинные интервью с постоянными и отказавшимися потребителями, количественный опрос потребителей. Также анализируется клиентская база данных с помощью таких вопросов, как: Какие клиенты внесли наибольший вклад в доходы компании в прошлом году? От кого компания ожидает основной доход в нынешнем году? Кто из ключевых клиентов наиболее подвержен соблазнам конкурентов? Важным косвенным показателем того, насколько покупатель удовлетворен конкретным предприятием, служит частота и средний размер покупок. Чем чаще и больше покупает клиент, тем он более лоялен к компании и ее товарам.

Результаты этапа: 1. Индекс удовлетворенности (в т.ч. сравнительный с индексами удовлетворенности продуктами (услугами) конкурентов).

Сегментирование потребителей (по лояльности, периодичности покупок, прочим характеристикам потребительского поведения и социально-демографическим критериям).

Сравнительные рейтинги положительных (и отрицательных) характеристик деятельности компании, ее продукта (услуги) и конкурентов.

Рейтинги различных вариантов стимулирования и поощрения постоянных покупателей.

Оценка степени лояльности персонала компании.

Этап 2. Разработка предварительного варианта стратегии формирования лояльности

По результатам исследования разрабатывается предварительный вариант стратегии формирования лояльности. Он включает в себя следующие под этапы.

Описание текущей ситуации и основных барьеров к формированию лояльности

На основе данных, полученных на первом этапе, описывается, насколько целевые аудитории удовлетворены работой компании и лояльны к ней. Если целевые аудитории неудовлетворенны полностью, вряд ли стоит заниматься программой лояльности. Очевидно, что в такой ситуации необходимо принимать совершенно другие меры и пытаться что-то изменить в деятельности компании. Или обратная ситуация -- удовлетворенность целевых аудиторий очень высока. Так как лояльность базируется на чувстве удовлетворенности, то очень важно описать, какова степень удовлетворенности товарами и услугами торгового предприятия и как зависит от этого лояльность. Данный раздел содержит информацию, которая является «точкой отсчета» для оценки эффективности предложенной программы формирования лояльности. Впоследствии с ней будут сравниваться данные, полученные после проведения предложенных мероприятий.

Постановка целей программы

Цели должны быть установлены абсолютно точно и по возможности выражены количественно, так, чтобы степень их достижения поддавалась если не точному измерению, то хотя бы оценке. Для этого необходимо формулировать цель в реальных единицах измерения: процентах, рублях, количестве покупателей и т.д. Только тогда в будущем можно будет оценить ее успешность. Конечно, ключевая цель состоит в увеличении прибыли компании, ее доходов и доли на рынке. Среди других важных целей - возможность удерживать клиентов и привлекать новых, накапливать обширную базу данных о них и оказывать информационную поддержку другим подразделениям компании, создавать возможность обмена информацией между организацией и ее клиентами, повышать лояльность не только покупателей, но и сотрудников и партнеров организации.

Определение целевых аудиторий программы лояльности. Сегментирование потребителей, сотрудников и партнеров

Основной целевой группой программы лояльности являются потребители. В первую очередь - это постоянные потребители, обеспечивающие большую долю прибыли. Им следует уделить основное внимание и, создавая программу лояльности, в первую очередь удовлетворять их потребности. Не стоит исключать из программы менее прибыльных или потенциальных клиентов. Они также должны получать выгоды от программы.

Успешная программа лояльности потребителей невозможна без команды лояльных сотрудников. Поэтому второй целевой аудиторией программы лояльности являются сотрудники компании. Сотрудников также можно сегментировать в зависимости от уровня лояльности. Чем больше выражен уровень лояльности сотрудника, тем более надежным является сотрудник.

Создание программ лояльности может быть эффективно не только в сфере отношений с потребителями и сотрудниками, но и для работы с партнерами компании. Целевые группы таких программ относительно невелики и состоят, в основном, из деловых партнеров или фирм.

Комплекс мероприятий формирования лояльности

Для каждой целевой группы программы лояльности разрабатывается комплекс мероприятий по формированию лояльности.

Комплекс мероприятий формирования лояльности потребителей включает:

комплекс мер материального стимулирования (например, дисконтные программы и бонусные программы, специальные предложения и т.п.);

комплекс мер нематериального стимулирования (особые условия для постоянных покупателей, клубы постоянных покупателей и т.п.);

коммуникации с потребителями (журнал, освещающий программу лояльности, информационный бюллетень или рассылка, горячая линия, Web-сайт, встречи участников, мероприятия, проходящие в рамках программы).

Комплекс мероприятий формирования лояльности сотрудников включает:

информирование и вовлечение сотрудников;

организация командообразующих мероприятий;

разработка объективной и прозрачной системы материального и нематериального стимулирования;

улучшение условий труда сотрудников;

учет возможной нелояльности при подборе персонала;

мониторинг удовлетворенности трудом.

Комплекс мероприятий формирования лояльности контрагентов включает:

участие в совместных проектах стимулирования сбыта;

участие в создании рекламных и информационных материалов торговых предприятий;

проведение регулярных встреч и переговоров с целью обсуждения текущих коммерческих вопросов;

предоставление информации о конечных покупателях.

Предварительные предложения по рекламной поддержке программы формирования лояльности

Предварительные предложения по рекламной поддержке программы формирования лояльности включают выбор рекламного носителя, примерные варианты информационно-рекламных сообщений и т.п.

Расчет затрат на проведение предложенных мероприятий

Затраты на программу лояльности складываются из первоначальных затрат (на разработку программы, включая подготовку персонала, приобретение технологий и т.д.) и текущих затрат. Величина этих затрат во многом зависит от уровня программы и ее масштабов.

Существует множество способов получения прибыли, способной покрыть большинство, если не все затраты. К ним, например, относятся внесение клиентами ежегодных членских взносов, распродажа товаров и специальных предложений в рамках программы лояльности, получение комиссии от внешних партнеров или компаний -- владельцев кредитных карточек, размещение рекламы в журналах, освещающих программу, плата за участие в мероприятиях или за пользование некоторыми привилегиями.

Наиболее полный контроль затрат можно обеспечить, ограничив количество участников программы лояльности до определенного предела.

Вообще, расходы на создание программ лояльности следует рассматривать не как «издержки», а скорее, как инвестиции в маркетинговые инструменты, что в условиях сегодняшней конкуренции представляет стратегическую необходимость.

Результаты этапа:

первоначальный вариант программы формирования лояльности;

бизнес-план внедрения программы лояльности (включающий расчеты необходимых расходов и планируемых доходов от внедрения программы);

предложения по формированию клиентской базы данных (в соответствии с требованиями к CRM-системам).

Этап 3. Доработка программы формирования лояльности

На данном этапе идет активное обсуждение предложенной стратегии формирования лояльности. В программу вносятся необходимые корректировки и дополнения. Разрабатываются принципы управления программы лояльности, интеграция программы в структуру компании, программное обеспечение или IT-модель базы данных, дополнительный пакет документов, в том числе: инструкции по работе с базой данных, инструкции по проведению различных акций и т.п., в зависимости от содержания программы.

Решение организационных вопросов программы лояльности

Для того чтобы должным образом управлять программой и обеспечивать ее четкое функционирование желательно создать сервисный центр, в котором будет сосредоточена основная деятельность. Особое внимание следует уделить подбору персонала, технологий и формировании инфраструктуры сервисного центра.

Интеграция программы лояльности клиентов в структуру компании

Существует множество способов интеграции программы лояльности в организационную структуру компании -- от создания совершенно независимой фирмы для реализации программы или возложения этих обязанностей на уже существующий отдел самой компании, до полной передачи административных полномочий независимому агентству. Ни один из них не идеален, поэтому решение должно приниматься исключительно исходя из индивидуальных особенностей компании, организовывающей программу лояльности. Но еще важнее, чтобы компания в полной мере использовала тот огромный потенциал поддержки, которую программа может оказывать. Между подразделениями компании и персоналом, реализующим программу лояльности, необходимо выстроить отношения, основывающиеся на сотрудничестве и поддержке, а руководство обязано убедиться, что обе стороны понимают, что они пытаются достичь одной цели и содействуют в этом друг другу.

Техническая поддержка программы лояльности. База данных для программы лояльности должна быть хорошо продумана и разработана. Необходимо заранее предусмотреть, что за информацию она должна содержать, каким образом эту информацию следует собирать, какие потребуются технические и людские ресурсы, каким образом собранные данные будут анализироваться и с какой целью они могут быть использованы.

Результаты этапа:

Окончательный вариант программы формирования лояльности Пакет документов, позволяющих приступить к реализации программы.

Клиентская база данных.

Этап 4. Внедрение программы формирования лояльности

На данном этапе осуществляются: проведение мероприятий по формированию лояльности; запуск клиентской базы данных; обучение сотрудников работе с базой; разработка инструкций для сотрудников компании.

В процессе внедрения программы лояльности большое значение имеет обратная связь с потребителями, включающая комментарии потребителей, жалобы и вопросы. В первую очередь, это нужно самой компании - потому что она не может решать проблемы, не зная, в чем конкретно они выражаются. Помимо прочего, важно прислушиваться к мнению не только тех, кто только что стал потребителем, но и тех, кто отказался от употребления товара. Главные вопросы: Какие основные мотивы подтолкнули к решению купить товар? Что в наибольшей степени повлияло на решение прекратить пользоваться им? Именно эти вопросы, а точнее, ответы на них помогут в дальнейшем избежать ошибок в отношениях с потребителем и повысить лояльность последних. Здесь помогает анкетирование посетителей магазинов и специальные опросы.

Результаты этапа:

корректировка программы формирования лояльности на основании мнения потребителей и сотрудников;

отладка работы клиентской базы данных;

утверждение инструкций для сотрудников.

В условиях ужесточающейся конкуренции многие российские компании запускают программы повышения лояльности клиентов. Но прежде чем применить этот метод на практике, нужно точно знать, чего они хотят.

Как отмечалось нами ранее, термином «лояльность потребителей» (от англ. loyal - верный, преданный) маркетологи обозначают положительное отношение клиентов к компании, ее услугам, персоналу, имиджу, фирменному стилю.[17] Преданный бренду покупатель тратит больше, не обратит внимания на повышение цен, будет рассказывать о любимой марке знакомым, тем самым привлекая к ней новых покупателей.

Маркетологи отмечают несколько условий, при которых целесообразно запускать программу лояльности потребителей и клиентов. Одни авторы считают, что создание такой программы окажет поддержку бизнесу развивающемуся - умирающий бизнес она не спасет. По мнению других,- торговая марка, для которой организуется клуб «своих», должна быть хорошо известна. Иначе его создание может обернуться убытками.

Потребность в создании клубов лояльности потребителей и клиентов возникает на рынках, где сильна конкуренция и много однотипных продуктов. К примеру, в России такая ситуация сейчас наблюдается на рынке страхования, в секторе мобильных телефонов, в издательском бизнесе.

За рубежом, уже давно существует тенденция к созданию коалиционных программ, когда для создания клубов лояльности потребителей и клиентов объединяются несколько компаний (иногда с помощью независимого оператора). В России этот метод тоже используется. Например, компания «Лавтек.ру» в 2000 году запустила проект «Клуб Много. ру». Сейчас в программе участвуют почти 800 компаний: магазины, автозаправки, рестораны, кафе, предприятия индустрии развлечений и бытового обслуживания. Компании, составляющие это сообщество, поощряют покупателей с картами «Много.ру» призовыми очками (бонусами), а взамен получают маркетинговые и рекламные услуги.[18]

Программа позволяет ее участникам обмениваться клиентскими базами, тогда как при индивидуальном подходе к проблеме лояльности компания работает только со своими клиентами. Более того, клуб превратился в канал коммуникации с покупателями, позволяющий учитывать потребительские предпочтения в разных аспектах потребления, выделять самых прибыльных клиентов и постоянно напоминать им о себе. Карточками клуба лояльности потребителей и клиентов владеет около 700 тысяч клиентов, половина из которых живет в Москве.[19]

Некоторые клубы лояльности потребителей и клиентов с течением времени становятся нерентабельными, поэтому сами компании вынуждены отказываться от них.

В компании АО МВКЗ «КиН» проводятся следующие программы лояльности:

Дисконтная программа

Предоставление клиенту фиксированной скидки в моменты совершения им платных транзакций. Именные карты.

Переход скидки осуществляется по достижении определенной суммы.

Мероприятия 

Эмоциональные привилегии вызывают у клиента, прежде всего, эмоции и проявляются в особом отношении к клиенту со стороны компании. Эмоциональные привилегии значительно разнообразнее, чем материальные.

Таким образом, быть постоянным клиентом АО МВКЗ «КиН» - значит только покупать скидкой предлагаемые галереи товары, и получать от покупки пребывания в участвовать в компании.

Программа лояльности и дисконтная программа в большинстве случаев бывают открытого типа, а Клубы постоянных клиентов - закрытого. В открытой программе может участвовать практически каждый желающий. Участие в открытой программе не требует выполнения каких-либо условий. Используя такую программу лояльности, можно создать очень обширную базу данных.

В программе может не каждый Для того стать ее необходимо пройти процедуру, такую уплата вступительного или ежегодное членских взносов, специальной анкеты др. Иногда предлагаю клиентам определенные условия. совершить покупки определенную сумму, определенное количество в течение срока. Такие позволяю привлечь участию в только самую целевую аудиторию.

Программы лояльности, в случае правильной разработки и внедрения могут обеспечить следующие выгоды:

закрепление за собой постоянного клиента;

возможность поощрения клиента зависимости от активности;

возможность психологического поощрения клиента;

возможность персонального к клиенту учетом его привычек;

увеличение размера постоянных клиентов;

сохранение увеличение объема за счет клиентов;

возможность эффективной других сопутствующих товаров;

возможность распространения положительных о продукте помощью постоянных клиентов.

Программы лояльности в случае продуманной организации могут обеспечить компании значительные выгоды и преимущества. Форма программы лояльности зависит в первую очередь от цели компании-организатора, отрасли, в которой функционирует рассматриваемая компания и особенностей потребительского поведения в рамках анализируемого рынка. Несмотря на многообразие инструментов, большинство программ лояльности полностью или частично построены на основе карточной системы.

п. 1 13 Закона "О рекламе" реклама этилового и алкогольной Статья 13 в редакции РФ от г. № (см. стар, Заголовок статьи дополнен в с Законом от 19.06.07 № 264-III 13. Особенности отдельных видов (работ и Пункт 1 в редакции РФ от г. № (см. стар, ред.)

реклама:

этилового спирта и алкогольной продукции;

в форме различных мероприятий, том числе призов, лотерей, на стимулирование и интереса алкогольной продукции;

запрещается реклама товаров (работ, услуг) с использованием элементов товарного знака или названия, известного как наименование алкогольной продукции, которые прямо или косвенно предлагают алкогольную продукцию, за исключением географических указаний и фирменных наименований.[1]

В этой связи, запрет на рекламу, предусмотренный вышеуказанными статьями Закона «О рекламе» следует распространять на товары:

которые используют элементы товарного знака, зарегистрированного в МЮ РФ в классе 33 (как алкогольная продукция) либо используют элементы названия алкогольной продукции;

товарный знак знак обслуживания, тождествен или до степени с товарным или знаком товара, запрещенного рекламе;

аналогично с алкогольной которая должна известной;

прямо косвенно предлагающие продукцию.

А также реклама товара, к рекламе РФ, если реклама осуществляется видом рекламы или продавца товара.[1]

В связи законом «О фирма не возможности заниматься своей продукции. в квартал своему оптовому устраивает акции виде «Две по цене Акции устраиваются новые виды продукции, для что бы оптового покупателя данную продукцию территории РФ.

Цель промо акций заключается в том, чтобы убедить потребителя совершить покупку сейчас не откладывая её на потом, купить товар в данном месте или просто проинформировать потенциального покупателя о существовании торговой марки.

Расчёт акций:

аренда провождения акции 4444 тыс. рублей;

закупка продукции тыс. рублей;

закупка подарков-приложений к покупаемой продукции - 15000 тыс. тенге = 3333 тыс. рублей;

заработная плата - 6000 рублей.

Нераспределенный доход составляет 80271156 рублей. Суммируя расходы на одной акции 22666 тыс. Проводя акции в трех расходы увеличивается три раза, 102000 умножаем 3 = тыс. рублей. может проводить акции, это сильно отразится расходах При этом, повысить приобретение в 4 5 раз.

Промо проводят специально люди - Это молодые одетые в пошитую красочную одежду, раздающие и декламирующие Их задача внимание покупателей создать положительный рекламируемого товара.

Исходя из всех расчётов и исследований, которые были проведены на предприятии, можно сделать вывод, что, не смотря на кризис и часто меняющуюся рыночную ситуацию, предприятие остаётся лидером в своей отрасли. Постепенно расширяя своё производство и усовершенствуя старую продукцию. Из нераспределённой прибыли покупается новое оборудование, которое соответствует всем стандартам. Делая продукцию более качественной, значительно снижаются расходы на производство.

Была проведена в двух города. Она с 17.00 20.00 вечера. это время покупателей более возраста увеличивается. в этот времени, люди работы идут и они спокойно поучаствовать опросе. Предполагалось, тот, кто в акции, будет отвечать вопросы. Но время акции желающие просто на представленные вопросы.

Метод, количественный опрос потребителей.

Выборка исследования: человек. Объём определен следующим Во время акции, в предполагалось за определённого количества продукции, вознаграждение. того как совершил покупку, предлагают ответить пару вопросов анкеты. В акции участвовали человек согласившиеся на вопросы.

Предельная выборки: 3 %.

выборки: случайная. не могли кто будет в этом Им мог любой покупатель, магазин во проведения акции.

Цель выявить представления потребителей об продукции, и потребительские предпочтения структуру спроса.

Рисунок 1 - Диаграмма группа покупателей

Наиболее возрастной группой алкогольной продукции люди в 18 до лет (51,7 Вторая по группа от до 45 (30,1 %). местами покупки продукции являются около 65 опрошенных предпочитают покупки именно там.



Рисунок 2 - места покупки продукции

Среди потребителей продукции мужчин чем женщин 73 %

Рисунок 3 - Диаграмма влияющие при водочной продукции

Самым критерием при водочной продукции её качество цена. По исследования покупателей, и качество большую долю, всех остальных. 40 % качество имеет значение. Так для 40 покупателей, цена главное значение. 20 % дизайн и При этом занимает - %, а - 12 Для большинства предпочтительней является в количестве литра.

После проведённых дегустаций и после опроса, проводят анализ анкет. По данным, которым узнают мнение о цене на продукцию, на что ориентируются при выборе. В анкеты включены вопросы следующего характера:

пол, возраст;

основные места покупок алкогольной продукции;

характеристики, влияющие при выборе алкогольной продукции;

Результаты исследования конечных потребителей содержат информацию следующего характера: удовлетворенность продукцией, представленной на рынке по различным параметрам: товарный ассортимент, цены, качество и пр., предпочтения по странам производителям, оценку объема разовой закупки того или иного типа продукции, портрет потребителей каждого из исследуемых типов товаров.Глава 3 Рекомендации по повышению эффективности маркетинговых мероприятий, проводимых (на предприятии МВКЗ «КиН»)

3.1 работы отдела с оптовыми покупателями

Поскольку руководитель исполняет свои роли и осуществляет основные функции, с тем, чтобы сформулировать цели организации и достичь их, качество обмена информацией может прямо влиять на степень реализации целей. Для успеха руководителя и организации необходимы эффективные коммуникации. Они представляют суть коммуникационного процесса, обладают хорошо развитым умением устного и письменного общения и понимают, как среда влияет на обмен информацией. На деятельность организации влияют факторы внешней среды. От этих факторов зависят коммуникационные потребности организации. Если бы нужно было проанализировать, о чём говорят, пишут и читают в действительности люди в организации, основное внимание пришлось бы сосредоточить на каких-то вопросах, которые связаны с потребностями информационного взаимодействия с внешним окружением, которое влияет или будет влиять на организацию.

Для эффективной работы с оптовиками, предлагаем использовать следующие методы:

Деловая встреча, которой присутствую только высшее но и главные оптовые При проведении встреч 2 в год, повыситься интерес нашей компании два раза. давать возможность покупателям высказаться, их мнение продукции. Так при формировании они должны активное участие. обновляется каждый на 20 мы должны требования наших и производить продукцию, которая станет популярной.

Деловое (заседание). Регулярное производственных вопросов руководством заведующего Такие совещания регулярно в компании, на решаются вопросы оперативного, так стратегического назначения. руководителя компании свой стиль заседания. Проходят дискуссионном ключе, свободный обмен при выработке решения. Выслушивают проводят дискуссию, принимаются решения. данном совещании возможность высказаться участникам, выслушать мнение.

Общение по телефону. Нужно создать специальную телефонную линию, на которую каждый желающий покупатель может позвонить и высказать своё мнение о продукции. Во избежание не приятных и незапланированных ситуаций. Очень важно знать мнение наших покупателей.

Оно оказывает как на так и потребление. В оптового товарооборота отражение систематический отечественного производства, одной стороны, подъём качества населения страны с другой. оказывает также влияние на количественные и показатели работы предприятий и организаций.

Большое значение в выполнении и перевыполнении бизнес-планов оптового товарооборота, изыскании резервов по его увеличению, улучшению обслуживания предприятий имеет систематический и тщательный анализ этих планов.

Предложения более эффективной с оптовиками: технологию погрузочно-разгрузочных т.е. приобрести современное как так и оборудование. Конечно импортное оборудование предприятию в - 3 дороже, но временем эти окупятся за долгого срока и меньших продукции.

Таблица 3.1 Расчёт покупки оборудования

Наименование	Количество	Цена	Конечная цена
Погрузочная «Электрокар», тыс. р.	штуки	150.000	450.000
Доставка машины, р.	3 штуки		100.000
Расходы на Электричество, тыс.р.			70.000
Оплата рабочим, тыс. Р-	4 человека	7.000	83.000
Незапланированные расходы на обслуживание машин, тыс. р.			100.000
Итого расходов:			803.000 тыс. р.

В выпускается - бутылок алкогольной на сумму 440573411,096 тыс. Таким образом, может себе купить 3 машины. За года эти полностью окупятся. на покупку оборудования можно из нераспределённой которая составляет 75254208 тыс. «Электрокары» будут из Германии, всё оборудование выпуска продукции, так же для перевозки по РК на заводах страны.

Так же, оборудование, может роль и покупателя. Покупателю слышать, что произведен на оборудовании. наше время значит хорошее. Фирма достаточно известна местном рынке, же являет лидером в алкогольных напитков. Предлагаем усовершенствовать перевозки продукции. же имеющиеся необходимые для товаров по и в области должны обозначены соответствующей Для закупки наклеек необходимо средства в - 20000 рублей.



3.2 Рекомендация проведению акции + 1» этапе выбора покупателями

Проводить как чаще рекламные участвовать в и спонсорстве мероприятий. При акций, можно как можно новых покупателей. же, при нового товара могут повлиять объём продаж. психологические методы Так же проведении концертов, может не быть спонсором, так же акцию. За покупатели получат билеты.

3.1 - Расчёт проведения акции «1 + 1»

Наименование	Количество	Цена	Конечная цена
Аренда места	3 магазина	4444 р.	13332 тыс. р.
Закупка продукции	100 бутылок	120 рублей	12000 тыс. р.
Химчистка костюмов	3 штуки	400 рублей	1200 рублей
Заработная плата	3-е рабочих	рублей в день	рублей
Итого:		10244 тыс. р.	58464 тыс.р.

Нераспределенный доход составляет - тыс. рублей. все расходы проведения одной «1 + - 58464 рублей. Проводя примерно в магазинах, расходы в три т.е до тыс..рублей. Предприятие проводить такие это не отразится в предприятия. При может повысить товаров в - 5 от общей проданной продукции.

Все товары обладают высоким качеством, поэтому продавцу уже недостаточно определить на товар приемлемую цену, обеспечить его доступность и дополнительные удобства покупателю. Успеха можно добиться лишь в тех случаях, когда продавец наладит взаимосвязь, взаимопонимание с ним, создаст атмосферу открытости и взаимного сотрудничества. Система маркетинговых коммуникаций в конечном итоге способствует достижению общих маркетинговых целей фирмы.

точно определить отдельных средств рекламной кампании большинстве случаев представляется возможным. и приблизительные оправдывают себя, как позволяют вывод о рекламной деятельности.

Экономическую стимулирования сбыта всего определяют измерения ее на развитие Наиболее точно какой эффект реклама, можно в том если увеличение товара происходит после воздействия Это наиболее в случаях новых товаров спроса.

Об экономической эффективности стимулирования сбыта можно судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее.

расчета экономического можно использовать формулу (3):

Э = Ч Нт) (Up + (3)

где Э - экономический эффект стимулирования сбыта;

Тд - товарооборот под стимулирования сбыта;

Нт торговая надбавка товар, в к цене реализации;

Up - расходы на акцию;

Ujx - дополнительные расходы по приросту товарооборота.

Э = (18.200 Ч 10) - (10,244 + 1820) = 20,020 - 12,064 = 7,956 тыс. рублей.

120 рублей - цена за одну бутылку, мы собираемся продать 200 бутылок в одном магазине за один день, получается 18200 стоимость товара (Тд). Торговая надбавка 10 %, получается 1820 рублей (Нт).

Расходы на составили = тыс. рублей трёх магазинах т.е 30732 3 = тыс. рублей (Up).

расходы составили % от стоимости товара 18,200 Ч % = тыс. рублей. эффект от акции составил 7,956 тыс. Что является плохим показателей. на 3, получим примерную за проведённые в трёх магазинах.

данном случае сопоставляем полученный от проведения по стимулированию с затратами его осуществление. от мероприятия больше затрат (прибыльное).

полученных данных недостаточно для экономической эффективности на проведение рекламных мероприятий. точно эффективность на акцию ее рентабельность.

Рентабельность акции - это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле (4):

Р = (П/Ц) Ч 100%, (4)

где Р - рентабельность стимулирования сбыта, %;

П - полученная от сбыта;

U - на стимулирование товара.

Р = (20.020 / 10.244) Ч 100 = 2.002.000 / 10.244 - 2

Р = Ч 100 = 200 %

товаров составила %, что хорошим результатом. сравнительно низких на акцию закупку товара, получаем очень прибыль.

Оценивая эффективность отдельных средств рекламы, в первую очередь устанавливают, достигает ли это средство поставленной перед ним цели. Так, для определения степени привлечения внимания покупателей к акции можно воспользоваться следующей формулой (5):

= О П, (5)

где В - степень привлечения внимания прохожих;

О число людей, внимание на акцию в определенного периода;

П общее число которые прошли стенда в же период.

В 333 / = 0,3

За время, в по пробитым в день примерно 1000 Число покупателей внимание на акцию - часть от покупателей. Что - 333 человека.

Степень действенности акций по стимулированию сбыта рекламодателя в конкретном магазине можно вычислить по формуле:

Д = к/С, (4)

где Д степень действенности по стимулированию;

К число посетителей, рекламируемый товар;

С общее число совершивших в какую -либо покупку.

= 200/ = 0,2

Показателем средств, рекламирующих розничное торговое является отношение посетителей магазина период применения средств к посетителей в за день. эти могут получены наблюдателями с помощью фотоэлемента.

использовании метода во всех необходимо соблюдать условий: наблюдение вестись в дни, не повышенной интенсивностью покупателей (желательно середине недели); наблюдений зависит характера средства действенность которого установить.

Эффективность рекламного или отдельного рекламы может числом потребителей, рекламой, а величиной затрат одного зрителя, и т. Данные об психологического воздействия позволяют прогнозировать действенность.

Таблица 3.3 - Экономический эффект от проведения акции «1 + 1»

Название	Формула	Расчёт	Итог
Экономический эффект	Э (Тд Ч -(Up + Щ)	Э = (18.200 Ч 10) -(10.244+ 1820) =20020- 12064	7956 тыс. р.
Рентабельность акции	Р = П / Ч 100%	Р=(20020/10244) Ч = 2002000 10244 = Р = Ч 100%	200 %
Степень привлечения внимания покупателей	= О/П	В 333 / 1000	0,3
Степень действенности публикации рекламных объявлений	= к/с	Д = 200/ 1000	0,2

Исходя полученных данных, по экономическому эффекту проведения акции 1», можно вывод, что смотря на затраты, мы хорошую прибыль, так е большое внимание Эта акция стимулированию сбыта себя окупает.

3.3 и введение карт

Дисконтные карты предоставляют своим владельцам определенные скидки. Они пользуются большой популярностью как средство поощрения постоянных клиентов и привлечения новых, и могут быть выпущены организацией, заключившей договор с торговой точкой или магазином. Существует несколько типов пластиковых карт, отличающихся своим предназначением. Кроме того, в виде красивой пластиковой карты могут быть выполнены персональные визитки, фирменные календари, памятные сувениры.

В основе программ лояльности лежит элементарное внимание к клиенту. В абсолютном большинстве примеров оно выражается в форме дисконтной привилегии, или, проще говоря, скидки. Скидка вообще является одним из самых эффективных и совершенных методов, как привлечения новых клиентов, так и удержания старых. Скидка - средство маркетингового планирования предприятия, поощрения клиентов, инструмент в жесткой конкурентной борьбе за потребителя, в конце концов - показатель стабильности предприятия. Все это, разумеется, относится не к разовым краткосрочным акциям типа распродаж, не дающим должного экономического эффекта, а к постоянному стимулированию потребителя.

Дисконт выгоден интересен обеим процесса купли-продажи: предприятию, и клиенту. «Привязанный» торговой точке, себя избранным, вскоре сам строить бизнес не только и часто но и рекламируя «свою» что обычно предприятию существенный дополнительных клиентов счет владельцев пластиковых карт, в программах скидок.

в области потребления показали что при двух компаний профиля покупатель предпочтение той, ввела дисконтные предоставление скидок им как из видов о клиенте даже снижает от вынужденной денег. Таким дисконтная карточка борьбу за на невидимом где у пока нет конкурентов.

предлагаю ввести дисконтных карт, в последнее набирают популярность покупателей. Накопительная карта не именной и передаче другим При предъявлении карты клиента лицом предоставляются скидки по карте, при сумма покупки и заносится текущий лицевой Карта не право ее воспользоваться услугой продукции в Накопленная скидка суммируются со других дисконтных рекламных акций, в компании. Воспользоваться накопительной клиента можно в супермаркетах «Greenmart», «Дина». выпущенных - 5.000 штук. Время проведения дисконтной программы 3 дня. карт будет во время акции, указанной пункте 3.2. покупке на товаров, можно бесплатно получить карточку. Так её могут все желающие которые будут покупки в магазинах. Эта будет проходить пятницы по В эти количество покупок большое.

Размер: 86 Ч 55, бумага 300 гр, 2-х сторонняя ламинация, глянцевая поверхность.



Таблица 7 - себестоимости дисконтных карт

Наименование	Сумма
Изготовление дисконтных карт	31500 тыс. рублей
Оплата продавца оформителя карты	2000 рублей
Итого:	33500 тыс. рублей

плата продавца, будет осуществлять и регистрацию - 2000 рублей за дня. Продавец в среднем 15000 тыс. в месяц, на 22 дня. Получилось 681 рубль в Выдача карт происходить три т.е 2000 рублей. Изготовление дисконтной карты - 10 при оптовом на 5000 карт, стоимость до 6,3 за одну карту.

дисконтная карта давать право обладателю получать на нашу продукцию в 5 %. является накопительной. делает торговую в размере %, от товара.

Планируется, что месяц общее покупок составят бутылок. Т.е пятый приобретший сделает одну в месяц. оправдывает тем, некоторые покупатели оптом, ящиками, праздникам. А всего лишь - две Алкогольные напитки, носят сезонный характер. Большое количество покупок приходится на зимнее время года. Так же это один из самых популярных напитков во время праздников. Общее количество купленных бутылок по картам будет не одинаковым, но примерно эта цифра на начальных этапах должна быть не ниже 1000 бутылок.

Мероприятие эффективным только том случае, цель достигнута, е. целевые равны или определенные компанией результаты. Практически целевые показатели на объеме достигаемом в проведения акции.

Если планирует или проводить мероприятия стимулированию сбыта местах продажи, в целях оценки эффективности не устраивать мероприятия -- совмещать дегустацию скидками или за покупку. того, как получит стандартные акций, можно проводить одновременно мероприятий, которые надо оценить предмет возникновения эффекта.

Исходя из полученных данных можно рассчитать рентабельность изготовления дисконтных карт (7):

Р = 100%, (7)

где - рентабельность карт, %;

П - прибыль, с продажи по картам;

U затраты на дисконтных карт.

Р ( 94.500 33.000) * % = %

Создание дисконтных карт, является очень выгодным вложением. Они полностью окупят свои затраты. Прибыль с продажи по дисконтным картам составила - 94500 тыс. рублей. Стоимость одной бутылки составляет - 91 рубль. Магазин накручивает 10 % и получается стоимость - 100 рублей. По законодательству, цена за 0,5 литра должна быть не ниже 80 рублей. Данная дисконтная карта даёт скидку в 5 %, т.е цена за одну бутылку в среднем 94,5 рубля.

эффективность рекламы, первую очередь достигает ли средство поставленной ним цели. для определения привлечения внимания к дисконтной можно воспользоваться формулой (8):

В = / П, (8)

В - привлечения внимания прохожих;

- число которые приобрели карты в определенного периода;

П общее число которые прошли стенда в же

период.

В = / 1000 0, 6

По дисконтной программе, выданы 5.000 карт. Эта будет проходить течении трех Примерно в будут выдавать дисконтных карт. происходит в магазинах, т.е мы должны на 3, что в в определенном выдадут 556 карт. Среднее покупателей - человек в Данные получены пробитым чекам.

Эффективность рекламного или отдельного рекламы может числом потребителей, рекламой, а же величиной на одного Чем больше будет охвачено тем меньшими расходы на в расчёте одного человека.

Таблица 8 - Экономический психологический эффект проведения дисконтной программы

Название	Формула	Расчёт	Итог
Рентабельность дисконтных карт	Р ( П U) Ч 100%	= ( / 33000)Ч %	286 %
Степень привлечения внимания покупателей	В О/П	В = 556/ 1000	0,6

Маркетинговые которые были в данной являются достаточно средствами для покупательского внимания. системы дисконтных поможет привлечь можно больше а за гарантированного качества поможет приобрести покупателей.

Заключение

Главным объектом системе маркетинга покупатель (или товаров. Это быть индивидуальное или целая Важно знать вовлеченности отдельных потребителей в решений о тех или товаров.

Каковы мотивы при выборе продукта, чем руководствуются? Очень потребители плохо они обладают либо недостоверной поэтому очень оценить потребительское Существует целая поведения потребителей, каждая модель потребителя излагает или иные потребителей в условиях.

Поведение потребителей рынке зависит от внешних к которым культура, социально-экономические социальные группы, индивидуальные: опыт, восприятие, отношения, принятия решения т.д.

Потребитель удовлетворяет потребности в с определенной

физиологические

потребности

социальные

потребности уважении;

в самоутверждении.

Процесс конечного потребителя по следующим

осознание

поиск оценка информации;

решения о

оценка выбора.

Прежде чем, к каким действиям по покупателей, необходимо нужен ли наш товар? в каком объёме?

из всех и исследований, были проведены предприятии, можно вывод, что, смотря на и часто рыночную ситуацию, остаётся лидером своей Постепенно расширяя производство и старую продукцию.

Данное работает рентабельно, готовой продукции стандартом качества. много внимания разработкам новых водочной продукции. этом большая отдела маркетинга,, не экономит этих специалистах. прибыль, данная распределяет на работников и обновление фондов Не смотря финансовый кризис, сильно отразился деятельности предприятия, всё равно лидером в отрасли.

Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности, интервьюируя покупателей, предприниматель обязан объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов такого анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена. Здесь очень важно предусмотреть ответ конкурентов на появление нового товара на рынке. Исходя из данных по проведённым опросам среди жителей города, выяснилось, что прямых конкурентов у кампании нет.

разрабатывая политику необходимо чётко свой товар продукции конкурентов, устанавливая цену ниже, чем конкурентов.

Главное, чтобы приобретение продукта за устанавливаемую цену давало потребителю, по его мнению, больше благ, нежели он ожидал получить, тогда покупка будет сделана и довольный потребитель, не пожалев о ней, будет покупать продукт повторно.

на продукцию АО МКВЗ намного дешевле, у конкурентов, регулирует цены алкогольном рынке. исходя из минимума, который определяется цена продукта.

В ближайших планах, запустят ещё одну новую линую про производству алкогольных напитков. Что является хорошим показателей, и на прямую говорит о том, что предприятие не стоит на месте, оно постоянно развивается, ищет новые пути завоевания рынка.

маркетингом - анализ, планирование, в жизнь контроль за мероприятий, рассчитанных установление, укрепление поддержание выгодных с целевыми ради достижения целей организации. маркетингом должен уметь воздействовать уровень, время, спроса, поскольку спрос может совпадать с которого желает себя фирма.

Изучение - один наиболее востребованных исследований, ведь потребители, покупая компании, приносят прибыль. Неудивительно, клиент, потребитель в центре любой успешной независимо от размера. Изучая клиентов, их предпочтения, компания предложить им то, в они нуждаются. этом компания удовлетворить потребности клиентов, потребителей чем конкуренты.

Рекламная работа оптовых предприятий направлена в первую очередь на установление регулярных информационных связей оптового звена со своими покупателями - оптовыми и розничными торговыми предприятиями -для воздействия на них в целях увеличения закупок.

Предложенные рекомендации в данной дипломной работе, себя оправдывают при проведении акции, предприятие хороший доход большое внимание покупателей.

дисконтных карт последнее время очень популярной. смотря на специфическую деятельность введение этих тоже оправдано. алкогольной продукции всего не от сезонности. является самым продуктом, к Эта система экономить покупателю на покупку, а нашей фирме принесёт дополнительную прибыль от приобретённых товаров.

отношении оценки мероприятий по сбыта в продажи, в должна быть политика оценки данных мероприятий.

До мероприятия по сбыта в продажи необходимо объем продаж магазине, чтобы возможно, ли прибыль от и рассчитать окупаемости.

Если компания планирует или начинает проводить мероприятия по стимулированию сбыта в местах продажи, то в целях точной оценки эффективности рекомендуется не устраивать комплексные мероприятия -например, совмещать дегустацию со скидками или подарками за покупку. После того, как компания получит стандартные результаты акций, можно будет проводить одновременно несколько мероприятий, которые также надо оценить на предмет возникновения синергетического эффекта.Список использованных источников

Федеральный Закон РФ «О рекламе» от 28 июня 1995 г.

О защите прав потребителей. Закон Российской Федерации от 7 февраля 1992 г. № 2300 в редакции Федеративного закона от 9 января 1996 г. №2-ФЗ в Законодательство о конкуренции и защите прав потребителей. Сб. нормативных актов и документов/Под общ. ред. д.э.н., советника юстиции 2 класса П.В. Крашенниникова. - М. : Издательская группа Норма-ИНФРА-М, 2013.

Азоев Челенков А.П. преимущества фирмы. М. : ОАО «Типография 2013. - с.

Армстронг Котлер Ф., в маркетинг. пособие. 5-е Пер. с англ. - М. Изд. Дом 2014. - 640 с.

Бландер Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Принципы и практика в эпоху трансформации. СПб.: Питер, 2014.

Васильев А.А. Лояльность потребителя. Конспект лекций / А.А. Васильев. - Н.Н., 2014. - 178 с.

Вашекин Н.О системе маркетинговой информации // Маркетинг. 2014 - №1. С. 27-34.

И.Н. Маркетинг международное коммерческое - М. Внешторгиздат, 2014.

Глазунова Н.И. Система управления лояльностью / Н.И. Глазунова - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 201 - 298 с.

Голубков Е. маркетинга // - 2014. - №1. - С. 27-34.

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М. : Финпресс, 2015.

Б. Имидж Планирование, функционирование, СПб. : 2000г. - 224 с.

Завьялов Маркетинг в рисунках, таблицах. М. : ИНФРА-М, 2002 года. - 496 с.

А.И., Войленко Маркетинговый анализ. изд., перераб. доп. - : Центр и маркетинга, 2014 - 256 с.

Котлер Ф. менеджмент.2-е издание СПб., 2006. - 464 с.

Котлер Ф., Дж., Мейкинз Маркетинг / Ноздревой / М. : 2014. 787 с.

З.В., Быкова Измерение лояльности способы и // Стратегия и социально-экономическое региона: сб. статей. - Ремдер, 2013. - С.682-686.

Куликова З.В. Целесообразность систем управления лояльностью / Н.Д. Голдобин, Н.В. Тихомировой // Маркетинг в управлении продажами: сб. науч. статей. М. : Ремдер, 201 - С 185-189.

Куликова З.В. целесообразности управления // маркетинг. - 201 - № - С. 14-16.

Куликова З.В. лояльности // Новости. - 201 - № С. 291.

З.В. Программы для промышленной // Маркетинг России и рубежом, 2015. №4. - с.

Куликова Об управлении // Сборник Седьмой Всероссийской конференции «Проблемы маркетинга в сервиса». - МГУС, 2016 112 с.

З.В. Обзор исследования удовлетворенности Маркетинг и маркетинговые исследования, 2015 - №1. 232 с.

З.В. О эффективного управления // Маркетинг маркетинговые 2014. - - 187 с.

Ламбен Ж.-Ж. маркетинг. Европейская Пер. с - СПб. Наука, 2016 - 215 c.

Маркетинговые исследования России: Аналитический Вып. 2. М. : 2016. С. 33-35.

руководство по плана маркетинга предпр - М. ММЦ «Москва», 2016. - 144 с.

Никитов, В.А. Особенности информационной политики муниципального образования / В.А. Никитов. - М., ЮНИТИ-ДАНА, 2015 - 234 с.

О сертификации и услуг. Российской Федерации 10 июня г. № в редакции законов № от 27 1995 г. № 300-ФЗ 2 марта г. в продукции и - М. «Деловой альянс», 2015.

Песоцкая Маркетинг услуг. Спб. : 2015. - с.

Положение обязательном перечне системы межрегиональных центров, Утверждено советом Системы - М.: «Москва», 2015.

Е., Попова Маркетинговый аудит. 2015. №2. - 43-52.

Портер Международная конкуренция Пер. с под ред. с предисл. Щетинина. - : Междунар. 2014, - 896 с.

Почепцов Г.Г. Имиджелогия . - М. : Рефл-бук; К.: Ваклер, 2015. - с.

Ромат Е Реклама. - : Питер, 201 - 176 с.

Росситер Дж., Перси Л. Реклама и продвижение товаров (Пер. с англ. - СПб. и др.: Питер, 2000. - 651 с.)

Савицкая Г.В. хозяйственной деятельности предпр - М. Новое знание, 2014 - С. 143-173.

Соловьев Б.А. маркетингом: 17-я программа для «Управление развитием Модуль 13. М.: ИНФРА-М, 2016. - 336 с.

Торстен Й. Герпотт. Эмпирические исследования лояльности клиента // Проблемы теории и практики управления, 2015. - №6. - С. 73-77.

Торстен Хеннинг-Турау. Влияние компетенции потребителя на успех маркетинга отношений // Проблемы теории и практики управления. 2015.- №6. - С. 82-87.

...