13. Eroglu, S., Machleit, A., Davis, L. (2001). Atmospheric qualities of online retailing: A conceptual model and implications. Journal of Business Research, 54(2), 177 - 184.

14. Floh, A., Madlberger, M. (2013). The role of atmospheric cues in online impulse-buying behavior. Electronic Commerce Research and Applications, 12(6), 425-439.

15. Gierl, H., Huettl, V. (2010). Are scarce products always more attractive? The interaction of different types of scarcity signals with products' suitability for conspicuous consumption. International Journal of Research in Marketing, 27(3), 225-235.

16. Gonzales, M., Aronson, E., Costanzo, M. (1988). Using Social Cognition and Persuasion to Promote Energy Conservation: A Quasi?Experiment. Journal of Applied Social Psychology, 18(12), 1049-1066.

17. Hassanein, K., Head, M. (2005/2006). The impact of infusing social presence in the web interface: an investigation across different products. International Journal of Electronic Commerce, 10(2), 31-55.

18. Holloway, B., Beatty, S. (2003). Service failure in online retailing: a recovery opportunity. Journal of Service Research, 6(1), 92-105.

19. Hostler, E., Yoon, V., Guo, Z., Guimaraes, T., Forgionne, G. (2011). Assessing the impact of recommender agents on on-line consumer unplanned purchase behavior. Information & Management, 48(8), 336-343.

20. Inman, J., McAlister, L., & Hoyer, W. (1990). Promotion signal: Proxy for a price cut?Journal of Consumer Research, 17(1), 74-81.

21. Iyer E.S. (1989). Unplanned purchasing: Knowledge of shopping environment and time pressure.Journal of Retailing, 65(1), 40-57.

22. Janakiraman, N., Syrdal, H., Freling, R. (2016). The Effect of Return Policy Leniency on Consumer Purchase and Return Decisions: A Meta-analytic Review. Journal of Retailing, 92(2), 226-235.

23. Kahn, B. (1998). Dynamic relationships with customers: highvariety strategies. Journal of the Academy of Marketing Science, 26(1), 45-53.

24. Kang, Y., Kim, Y. (2006). Do visitors' interest level and perceived quantity of web page content matter in shaping the attitude toward a web site? Decision Support Systems, 42(2), 1187-1202.

25. Khan, G. (2016). Electronic Commerce: A Study on Benefits and Challenges in an Emerging Economy. Global Journal Of Management And Business Research, 16(1), 19-22.

26. Klein, L. (2003). Creating virtual product experiences: the role of telepresence. Journal of Interactive Marketing, 17(1), 41-55.

27. Kollat, D.T. and Willett, R.P. (1967) Consumer Impulse Purchasing Behavior. Journal of Marketing Research, 4, 21-31.

28. Korgaonkar, P., Wolin, L. (1999). A multivariate analysis of Web usage. Journal of Advertising Research, 39(2), 53-68.

29. Koufaris M. (2002). Applying the Technology Acceptance Model and Flow Theory to Online Consumer Behavior. Information Systems Research, 13(2), 205-223.

30. Madhavaram, S., Laverie, D. (2004). Exploring Impulse Purchasing on the Internet. Advances in consumer research, 31(1), 59-66.

31. Mesiranta, N. (2009). Consumer Online Impulsive Buying. Tampere: Tampere University Press.

32. Mishra, A., Mishra, H. (2011). The influence of price discount versus bonus pack on the preference for virtue and vice foods. Journal of Marketing Research, 48(1), 196-206.

33. Moe WW. (2003). Buying searching or browsing: differentiating between online shoppers using in-store navigational clickstream. Journal of Consumer Psychology, 13(1-2), 29-39.

34. Moez, L. (2013). Antecedents and effect of commitment on the impulse buying by internet. Journal of Internet Banking and Commerce, 18(1), 1-22.

35. Montoya-Weiss, M., Voss, G., Grewal, D. (2003). Determinants of online channel use and overall satisfaction with a relational, multichannel service provider. Journal of the Academy of Marketing Science, 31(4), 448-458.

36. Muruganantham G., Bhakat R. (2013). A Review of Impulse Buying Behavior.International Journal of Marketing Studies, 5(3), 149-160.

37. Lepkowska-White, E. (2004). Online store perceptions: how to turn browsers into buyers? Journal of Marketing Theory and Practice, 12(3), 36-47.

38. Liu, Y., Li, H., Hu, F. (2013). Website attributes in urging online impulse purchase: An empirical investigation on consumer perceptions. Decision Support Systems, 55(3), 829-837.

39. Overmars, S., Poels, K. (2015). Online product experiences: The effect of simulating stroking gestures on product understanding and the critical role of user control. Computers in Human Behavior, 51, 272-284.

40. Park, E., Kim, E., Funches, V., Foxx, W. (2012). Apparel product attributes, web browsing, and e-impulse buying on shopping websites. Journal of Business Research, 65(11), 1583-1589.

41. Rook, D. (1987). The Buying Impulse. Journal of Consumer Research, 14(2), 189-199.

42. Schneider, G. (2011). Electronic Commerce, Ninth Edition. Boston, MA: Course Technology, Cengage Learning.

43. Senecal, S., Nantel, J. (2004). The influence of online product recommendations on consumers' online choices. Journal of Retailing, 80(2), 159-169.

44. Shen, K., Khalifa, M. (2012). System design effects on online impulse buying. Internet Research, 22(4), 396-425.

45. Spence, C., Gallace, A. (2011). Multisensory design: Reaching out to touch the consumer. Psychology & Marketing, 28(3), 267-308.

46. Srinivasan, S.S., Anderson, R. and Ponnavolu, K. (2002) Customer Loyalty in E-Commerce: an Exploration of Its Antecedents and Consequences. Journal of Retailing, 78, 41-50.

47. Stern H. (1962). The significance of impulse buying today. Journal of Marketing, 26(2), 59-62.

48. Steuer, J. (1992). Defining virtual reality: dimensions determining telepresence. Journal of Communication, 42(4), 73-93.

49. van der Heijden, H. (2003). Factors influencing the usage of websites: the case of a generic portal in The Netherlands. Information & Management, 40(6), 541-549.

50. Volo, P. (1995). Psychologie de l'achat impulsive. Metz: Universitй Paul Verlaine.

51. Walrus, L. (1874). Elements of Pure Economics. London: Routledge.

52. Wang, L., Baker, J., Wagner, J., Wakefield, K. (2007). Can a retail web site be social? Journal of Marketing, 71(3), 143-57.

53. Webster, J., Ahuja, J. (2006). Enhancing the Design of Web Navigation Systems: The Influence of User Disorientation on Engagement and Performance. MIS Quarterly, 30(3), 661-678.

54. Worchel, S., Lee, J., Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of object value. Journal of Personality and Social Psychology, 32(5), 906-914.

55. Wulf, K., Schillewaert, N., Muylle, S., Rangarajan, D. (2006). The role of pleasure in Web site success. Information & Management, 43(4), 434-446.

56. Yalch, R., Spangenberg, E. (1990). Effects of store music on shopping behavior. Journal of Consumer Marketing, 7(2), 55-63.

57. Zheng, X., Liu, N., Zhao L. (2013, May). A study of the effectiveness of online scarce promotion--based on the comparison of planned buying and unplanned buying. Paper presented at the Wuhan International Conference on e-Business, Wuhan, China. Retrieved from https://pdfs.semanticscholar.org/d2e8/200a5f253dc98a07131dca8d6c81

58. Белый, О. (2012). Определение понятия «Молодежь». Теория и практика общественного развития, (12), 156-158.

59. Николаева, М., Камолова, Д. (2017). Сравнительная характеристика электронной и традиционной розничной торговли. Торгово-экономический журнал, 4(2), 81-90.

60. Петростат. (2017). Возрастно-половой состав населения Санкт-Петербурга на 1 января 2017 года. Retrieved from http://petrostat.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat_ts/petrostat/resources/f101130043c026c797f8b7fa17e1e317/%D0%92%D0%BE%D0%B7%D1%80%D0%B0%D1%81%D1%82-%D0%BF%D0%BE%D0%BB+%D0%BD%D0%B0%D1%81+%D0%A1%D0%9F%D0%B1+2017.pdf

61. Розничная онлайн-торговля в России. (2015, December). Retrieved from https://yandex.ru/company/researches/2015/ya_ecommerce

Appendix 1

Semi-structured interview guideline

Здравствуйте, меня зовут Евгений/Денис/Владислав. Я студент НИУ ВШЭ, и сейчас я провожу исследование, чтобы узнать о факторах, влияющих на совершение импульсных покупок в интернете. Согласны ли вы пройти опрос? Он займет около 10 минут. Скажите, пожалуйста, находится ли Ваш возраст в интервале от 16 до 30 лет? Вся информация, полученная в ходе интервью, является конфиденциальной и будет использована исключительно для данного исследования.

Вопросы для отбора респондентов:

1. Был ли у вас опыт совершения импульсной покупки одежды онлайн?

Расскажите, пожалуйста, про этот опыт. Что именно повлияло на решение о покупке выбранного вами товара?

Наводящие вопросы:

1. Какyю роль для вас играет цена, наличие скидки или распродажа в онлайн-магазине?

2. Обращаете ли вы внимание на наличие бонyсов или поощрений при решении о покупке?

3. Если количество понравившегося товара ограничено, то подвигнет ли вас это на его незамедлительное приобретение?

4. Какyю роль для вас играет качество веб-сайта? Его общее содержимое, простота в использовании и навигации, его визуальная привлекательность.

5. На основе ваших предпочтений и/или недавно просмотренных товаров, веб-сайт магазина может предложить вам свои рекомендации. Обращаете ли вы на них своё внимание?

6. Располагает ли вас к совершению покупки наличие элементов социального присутствия на веб-сайте (например, возможность читать отзывы о товаре и оставлять их, наличие онлайн-консультанта, авторское описание товара и т.п.)

7. Является ли для вас важным фактором наличие на сайте систем, создающих эффект присутствия товара (возможность посмотреть на 3D модель товара, онлайн примерочная, обзор на 360 градyсов и т.п.)?

8. Какyю роль для вас играет персонализация и возможность кастомизации элементов вебсайта при совершении покупки онлайн (например, возможность переключения на мобильную версию вебсайта, наличие вариантов оформления или цветовых тем, возможность изменять вид списка товаров, их сортировку и отображаемое количество и т.п.)?

9. Является ли удобство внутреннего поиска по вебсайту (например, наличие широких возможностей по настройке элементов поиска, удобство выдаваемых результатов, сортировка по категориям и т.п.) важным фактором при совершении покупки онлайн?

10. Располагает ли вас широкий ассортимент товаров в онлайн магазине к совершению покупок?

11. Является ли мягкая политика онлайн магазина в отношении возврата товара и денежных средств важным для вас фактором при совершении покупки?

Вопросы с целью выявления background-информации:

1. Пол респондента: мyжской/женский

2. Вовлечены ли вы в какую-либо деятельность, приносящую вам доход? Да/нет

3. Какая из приведенных ниже оценок наиболее точно характеризует ваше материальное положение? 1) денег не хватает даже на приобретение продуктов питания 2) денег хватает только на приобретение продуктов питания 3) денег достаточно для приобретения необходимых продуктов и одежды, более крупные покупки приходится откладывать 4) покупка большинства товаров длительного пользования (холодильник, телевизор) не вызывает трудностей, однако купить квартиру я не могy 5) денег достаточно, чтобы вообще ни в чем себе не отказывать

Translated version:

Hello, my name is Evgeny/Denis/Vladislav. I am a student at HSE, and now I am conducting a research to find out which factors influence impulse buying behavior on the Internet. Do you agree to take part in the survey? It will take about 10 minutes. Tell me, please, do you belong to the age group of 16 to 30 years old? All information obtained during this interview is confidential and will be used exclusively for the research.

Questions for selecting respondents:

1. Have you ever conducted an impulse purchase of apparel online?

Please tell us about this experience. What exactly influenced your decision to buy impulsively?

Leading questions:

1. What role does the price, discount and sales play for you while shopping in the online store?

2. Do you pay attention to the presence of bonuses or product promotions when making a decision to buy some good?

3. If the quantity of the product you find interesting is limited, would it motivate you to make an immediate purchase?

4. What role does the quality of the website play for you? Its content, ease of use and navigation, its visual appeal.

5. Based on your preferences and/or recently viewed products, the web store can offer you its own recommendations. Do you pay attention to them?

6. Does the presence social presence elements on the website (such as the ability to read reviews about the product and leave them, the presence of an online consultant, creative description of the product, etc.) encourage you to make an impulsive purchase?

7. Is it important for you when the web store you are browsing uses tools that create the effect of the presence of the goods (the ability to look at the 3D model of the product, online fitting, 360-degree view, etc.)?

8. What role does personalization and customization of the web store elements play for you when you shop online (for example, the ability to switch to the mobile version of the website, the availability to choose another design option or color theme, the ability to change the appearance of the list of products, change their sorting and displayed quantity, etc.)?

9. Is the convenience of internal search on the website (for example, the availability of extensive options for setting up search elements, the convenience of the results, sorting by category, etc.) an important factor for you?

10. Does rich variety of selection and product availability in an online shop encourage you to make purchases?

11. Is lenient policy of the online store regarding the return of goods and money an important factor for you?

Questions to identify background of the respondent:

1. Gender: male / female

2. Are you involved in any income-generating activities? Yes/no

3. Which of the following statements describes your financial situation? 1) I do not have enough money even to buy food 2) I have money only to purchase food 3) I have got enough money to purchase necessary products and clothing, for larger purchases I have to save it 4) the purchase of most durable goods (refrigerator, TV) does not cause difficulties, but I cannot buy an apartment 5) I have got enough money to buy anything

Appendix 2

The coded semi-structured interviews

Appendix 3

Online survey

Мы, студенты НИУ ВШЭ, проводим исследование, чтобы узнать о факторах, влияющих на совершение импульсных покупок в интернете. Этот опрос займет около 3-5 минут. Вся информация, полученная в ходе этого анкетирования, является конфиденциальной и будет использована исключительно для данного исследования.

1. Был ли у вас опыт совершения импульсной покупки одежды онлайн?

Если такой опыт был, то соотнесите его со следующим блоком. Если такого опыта не было, но вы приобретали одежду в онлайн-магазинах, то можете отвечать с точки зрения рационального покупателя.

Оцените по шкале от 1 до 5, насколько важны для вас эти факторы во время принятия решения о покупке одежды в интернете:

1. Цена товара, наличие скидки или распродажа

2. Качество веб-сайта (общее содержимое веб-сайта, простота использования и навигации, визуальная привлекательность)

3. Ощущение человеческого присутствия и взаимодействия на веб-сайте (возможность оставлять отзывы, наличие онлайн-консультанта, авторское описание товара и т.п.)

4. Удобство внутреннего поиска по веб-сайту (широкие возможности по настройке элементов поиска, удобство выдаваемых результатов, сортировка по категориям, цветy, брендy и т.п.)

5. Лояльная политика онлайн магазина в отношении возврата товара и денежных средств (возможность вернуть товар с поврежденной упаковкой, полный возврат денежных средств без удержания части от стоимости, например, за доставку и т.п.)

Демографический блок:

1. Укажите ваш пол: Мужской, Женский,

2. Находится ли ваш возраст в интервале от 16 до 30 лет: Да/Нет

3. Вовлечены ли вы в какую-либо деятельность, приносящую вам доход? Да/нет

4. Укажите уровень вашего образования: Неполное среднее, Полное среднее, Неполное высшее, Полное высшее

5. Какая из приведенных ниже оценок наиболее точно характеризует ваше материальное положение? 1) денег не хватает даже на приобретение продуктов питания 2) денег хватает только на приобретение продуктов питания 3) денег достаточно для приобретения необходимых продуктов и одежды, более крупные покупки приходится откладывать 4) покупка большинства товаров длительного пользования (холодильник, телевизор) не вызывает трудностей, однако купить квартиру я не могy 5) денег достаточно, чтобы вообще ни в чем себе не отказывать

Translated version:

We are students of the Higher School of Economics conducting a study to learn about factors influencing online impulse buying behavior. This survey will take about 3-5 minutes. All information obtained in the course of this survey is confidential and will be used exclusively for this research.

1. Have you ever conducted an impulse purchase of apparel online?

If you had such experience, then use it to answer the questions in the next block. If not, you may answer from the point of view of a rational buyer if you have ever bought apparel in online stores.

On a scale of 1-5, rate how important these factors are to you when making a decision to buy apparel products online:

1. Price, discount and sales

2. Website quality (website content, ease of use and navigation, visual appeal)

3. The feeling of human presence and interaction on the website (the ability to leave feedback, the presence of an online consultant, the author's description of the product, etc.)

4. The convenience of internal search on the website (extensive options for setting up search elements, the convenience of the results, sorting by category, color, brand, etc.)

5. Loyal online store policy regarding the return of goods and money (the ability to return the goods with damaged packaging, a full refund without deducting part of the money paid, for example, for delivery, etc.)

The demographic block:

1. Specify your gender: Male, Female,

2. Is your age between 16 and 30 years old: Yes/No

3. Are you involved in any income-generating activities? Yes/No

4. Specify the level of your education: Incomplete secondary education, Complete secondary education, Incomplete higher education, Complete higher education

5. Which of the following statements describes your financial situation? 1) I do not have enough money even to buy food 2) I have money only to purchase food 3) I have got enough money to purchase necessary products and clothing, for larger purchases I have to save it 4) the purchase of most durable goods (refrigerator, TV) does not cause difficulties, but I cannot buy an apartment 5) I have got enough money to buy anything

Размещено на Allbest.ru