Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятий по розничной продаже товаров (на материалах ООО "Леруа Мерлен Восток")

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ ЦЕНТРОСОЮЗА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

«РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ КООПЕРАЦИИ»

Курсовая работа

по дисциплине: «Организация коммерческой деятельности»

Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятий по розничной продаже товаров (на материалах ООО «Леруа Мерлен Восток»)

Абдурахимова А.О.

Проверила Митрофанова Т.П.

2019

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

1.1 Понятие коммерции в условиях рынка товаров и услуг

1.2 Основные элементы системы управления коммерческой деятельностью предприятия

1.3 Эффективность управления коммерческой деятельностью предприятия

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН ВОСТОК»

2.1 Краткая экономическая характеристика ООО «Леруа Мерлен Восток»

2.2 Исследование коммерческой деятельности ООО «Леруа Мерлен Восток»

3. ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН ВОСТОК»

3.1 Мероприятия, направленные на формирование системы управления коммерческой деятельностью

3.2 Расчет эффективности предложенных мероприятий

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшний товарный рынок характеризуется достаточно большой насыщенностью, и практически полным отсутствием товарного дефицита. Рыночные отношения свободной купли-продажи полностью вытеснили плановую систему производства и распределения товаров.

Одна из основных проблем, волнующих торговые сети, - ответственность перед покупателями за качеством продукции. Чтобы не допустить некачественный товар на полки магазинов, розничным операторам приходится создавать свою систему контроля. Но далеко не все магазины устанавливают барьер качественной продукции и повышают свои требования к поставщику, и далеко не во всех магазинах проверяются документация производства: технические условия, сертификат этикета.

Динамизм объёмов и структуры реализации товаров и услуг постепенно приобретает все более стабильный характер. Постоянно вводятся передовые технологии, совершенствуются техника и оборудование, методы управления, обеспечивающие повышение эффективности работы торговых предприятий и культуры торговли. Все это ужесточает требования к персоналу, технологиям продажи, эффективности торговых процессов, их информатизации. Этим объясняется актуальность выбранной темы.

Цель данной курсовой работы - разработать пути совершенствования коммерческой деятельности предприятий по розничной продаже товаров

Для достижения цели были решены следующие задачи:

- раскрыта сущность и роль коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг;

- рассмотрены основные направления организация коммерческой деятельности ООО «Леруа Мерлен Восток»;

- проведен анализ эффективности коммерческой деятельности ООО «Леруа Мерлен Восток»;

- разработаны пути повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «Леруа Мерлен Восток».

Объект исследования - коммерческая деятельность ООО «Леруа Мерлен Восток».

Предмет исследования - эффективность коммерческой деятельности ООО «Леруа Мерлен Восток».

Цель и задачи работы определили структуру работы, которая состоит из 3 глав, введения, заключения, библиографического списка.

Методы исследования. В работе использованы методы системного подхода, методы статистического, экономического и финансового анализа, методы количественного и структурного анализа.

Информационную базу исследования составляют материалы, содержащиеся в научных трудах ученых-экономистов в области управления коммерческой деятельностью, а также смежных научных областей.

Теоретическая значимость работы состоит в том, что результаты проведенного исследования систематизируют общую методическую базу для выработки более эффективных мер по формированию и совершенствованию системы управления коммерческой деятельностью.

Структура и объем работы. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Работа содержит рисунки и таблицы.

Во введении отражается актуальность работы, степень разработанности проблемы, цели и задачи исследования, объект и предмет исследования, научная новизна, теоретическая и практическая значимость работы. В первой главе рассмотрены актуальные теоретические аспекты управления коммерческой деятельностью. Во второй главе проведен анализ коммерческой деятельности на примере ООО «Леруа Мерлен Восток». В третьей главе предложены мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности в ООО «Леруа Мерлен Восток». В заключении сделаны выводы по работе.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

1.1 Понятие коммерции в условиях рынка товаров и услуг

Функционирование и развитие торговли в значительной мере зависит от результатов и эффективности коммерческой деятельности. Несмотря на численные публикации, отечественные и зарубежные исследователи по-разному определяют коммерческую деятельность и подают особенности ее реализации. Например, коммерческую деятельность отожествляют исключительно с деятельностью субъектов торговой отрасли, как целевую установку коммерческой деятельности определяют только прибыль, до сих пор отсутствует однозначность касательно содержательного наполнения коммерческой деятельности в общем. Указанное предопределяет целесообразность рассмотрения сущности коммерческой деятельности и выявления особенностей ее на торговом предприятии.

Вообще термин "коммерция" в переводе с латинского commercium и значит торговля. Поэтому часто эти два понятия используются как синонимы, и коммерческая деятельность в узком смысле интерпретируется как действия, связанные с куплей-продажей товарно-материальных ценностей. Однако, существует и более широкая трактовка, в соответствии с которым коммерческая деятельность отождествляется с предпринимательской деятельностью в целом.

Проблематику коммерческой деятельности предприятий исследовали большое количество ученых. Однако же терминологию по коммерческой деятельности предприятий трактуют по-разному - неоднозначно. При таких условиях возникает повышенный интерес к изучению современной сущности и содержания коммерческой деятельности предприятия, особенностей организации деятельности отечественных предприятий.

Существует множество определений понятия коммерческая деятельность предприятия. Рассмотрим наиболее распространенные из них.

Коммерческая деятельность представлена комплексом операций, включающим в себя взаимосвязанные торгово-организационные операции, направленные на процесс осуществления сделок по купле-продаже продукции и на предоставление услуг для того, чтобы удовлетворить спрос целевого сегмента на рынке и получение прибыли.

Согласно первому аспекту ее рассматривают как функцию торговли.

Согласно второму аспекту ее рассматривают в качестве философии (или концепции науки). Ведущим здесь выступают потребители. На таком рынке преобладают маркетинговые и логистические подходы к процессу организации коммерческой деятельности предприятия, которые направлены на процесс наиболее полного удовлетворения потребностей клиентов. При таком ряде условий коммерсант ставит ряд долгосрочных целей и использует «длинные» денежные средства. Прибыль здесь выступает лишь как средство их достижения. Этот процесс характерен преимущественным образом для крупного предприятия.

Коммерческая деятельность предприятий заключается в применении комплекса приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгоду любой торговой операции для каждого из партнеров с учетом конечного потребителя.

С.И. Жулидов понимает под коммерческой деятельностью предприятий совокупность отношений по поводу актов купли-продажи с целью получения прибыли на взаимовыгодной основе [11, c.124].

С. А. Каплина с соавторами утверждают, что коммерческая деятельность предприятия - это организация и управление коммерческими процессами и операциями, связанными с товарно-денежным обменом, конечной целью которой является осуществление купли-продажи товаров, услуг и получения прибыли [13, c.62].

Понятие коммерческая деятельность предприятия можно дополнить и изложить в следующей редакции: коммерческая деятельность предприятий - это замысел, планирование, организация, управление и контроль (анализ) коммерческих процессов и операций, связанных с товарно-денежным обменом. Конечной ее задачей является осуществление актов купли-продажи товаров или услуг для достижения цели - получение прибыли или выгоды, выраженной не в деньгах.

В рыночных условиях хозяйствования эту деятельность необходимо рассматривать как определяющую основу и торговых, и производственных предприятий. Разница же между коммерческой деятельностью торговых предприятий и коммерческой деятельностью производственных предприятий заключается в управлении расчетом ожидаемых поступлений средств от продажи товаров. Для торговых предприятий - это разница между суммой продажи товара конечным потребителям и суммой закупки этого же товара у производителей. Для производственных предприятий - это разница между суммой продажи товара конечным потребителям и суммой закупки сырья для производства этого же товара.

Реализация коммерческой деятельности организаций заключается в управлении коммерческими операциями и процессами, исполняющиеся в ходе взаимодействия рыночных субъектов с целью предоставления эффективного обмена товаров и услуг.

В современных условиях коммерческая деятельность стала неотъемлемым элементом потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.

С коммерческой деятельностью отождествляются процессы, связанные с куплей и продажей товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли, изучением рынка, установлением хозяйственных связей с поставщиками, осуществлением коммерческих операций, сделок, заключением контрактов и любыми другими формами товарно-денежного обмена [22, c.148].

Однако коммерческая деятельность в розничной торговле имеет свою специфику, т.к. наряду с получением прибыли, розничная торговля стремится к максимальному удовлетворению потребностей населения в товарах необходимого качества и ассортимента. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

С учетом этого обстоятельства коммерческая деятельность в розничной торговле может быть определена как комплекс взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процессов купли-продажи товаров и оказание сопутствующим этим процессам услуг в целях максимального удовлетворения спроса потребителей и получения прибыли, необходимой для обеспечения устойчивости занимаемых рыночных позиций.

Данное определение:

· четко определяет цель коммерческой деятельности -- получение прибыли, как необходимое условие обеспечения устойчивости занимаемых рыночных позиций;

· определяет роль торгового предприятия как посредника, осуществляющего закупку товаров у производителей или других поставщиков с целью их продажи населению для конечного потребления;

· указывает пути повышения конкурентоспособности торгового предприятия на рынке посредством реализации товаров и предоставления широкого набора услуг покупателям.

Организация и эффективное управление коммерческой деятельностью в настоящее время является крайне важной и актуальной проблемой для малых предприятий розничной торговли. Этому сектору свойственны относительно низкая доходность, высокая интенсивность труда, сложности с внедрением новых технологий, ограниченность собственных ресурсов и повышенный риск в острой конкурентной среде, а государственная поддержка предпринимательства в нашей стране очень слаба, и не всегда эффективна [25, c.131].

Несмотря на растущее количество крупных розничных сетей, в целом розничная торговля в России характеризуется наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, а ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

Спецификой российского рынка товаров и услуг являются быстрые и частые изменения внешних и внутренних условий функционирования предприятий, высокая степень конкуренции. Поэтому коммерческой деятельности предприятий розничной торговли должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный происходящими изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологий торговли, финансовом состоянии.

Таким образом, в современных рыночных условиях наиболее важным инструментом, обеспечивающим стабильность, устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность, является грамотная организация коммерческой деятельности и постоянная работа по повышению ее эффективности.

Однако, кроме получения прибыли, коммерческая деятельность предполагает увеличение объемов купли-продажи, ускорение оборота товаров, усвоения и закрепления на конкретных рынках, формирование имиджа предприятия, а также достижение максимальной выгоды для конечных потребителей. Именно она является главным мотивом заинтересованности современных предприятий в результатах своей деятельности.

1.2 Основные элементы системы управления коммерческой деятельностью предприятия

Организационная структура, занимающаяся коммерческой деятельностью, должна в максимальной степени соответствовать специфике и характеру реализуемых функций. Такой подход к ее построению позволит максимально эффективно организовать управление коммерческой деятельностью.

Рисунок 1 - Элементы системы управления коммерческой деятельностью предприятия

Процесс управления всегда предполагает воздействие на управляемые объекты с целью получения искомых результатов. Применительно к коммерческой деятельности экономического субъекта, объектами управления должны стать элементы оргструктуры, или подразделения, занимающиеся коммерческой деятельностью. Результаты коммерческой деятельности преимущественно обусловлены характером воздействия на структурные подразделения, от того, насколько эффективно они организуют свою работу [3, c.219].

Объект коммерческой деятельности - торговые, посреднические, сбытовые, маркетинговые организации и структуры, где осуществляются коммерческие процессы. В более широком смысле - коммерческая сторона всего процесса движения товаров от производителей до потребителей [30, c.286].

Объектом коммерческой деятельности предприятия является товар продукт или услуги, которые имеют стоимость и обмениваются на рынке в денежной форме.

Главный принцип коммерческой деятельности предприятий- пронизывание коммерческими действиями этапов продвижения товара от производителя к потребителю, обеспечивая снижение затрат и получения прибыли или выгоды.

Предмет коммерческой деятельности - коммерческие процессы, совершаемые в оптовых и розничных организациях сферы товарного обращения

1.3 Эффективность управления коммерческой деятельностью предприятия

Коммерческая деятельность предприятия как экономическая категория и объект управления характеризуется определенными принципами, чертами и особенностями.

1) Во-первых, коммерческая деятельность предприятия имеет в своей основе все аспекты системы обмена. Однако, наиболее активно проявляются организационно-управленческие, правовые и финансово-экономические.

2) Во-вторых, все составляющие элементы и аспекты коммерческой деятельности имеют единую направленность - достижение эффективного обмена, прежде всего товарно-денежного.

3) в-третьих, не всегда поставленной целью в задачах коммерческой деятельности является получение прибыли. В зависимости от выбранного рынка, ситуации на нем, приоритеты меняются.

Поэтому поставленными целями могут считаться получение социального эффекта, избежать банкротства. Проникновения и утверждения на рынке и тому подобное. В таких случаях получение прибыли является второстепенной целью.

4) в-четвертых, коммерческая деятельность предприятия является универсальной, поэтому имеет общий смысл и закономерности как для внутреннего. Так и для международного обмена. Поэтому она является глобальным явлением, признана как в отечественной, так и в международной практике.

Основными принципами коммерческой деятельности предприятия выступают:

- свободный выбор предпринимателем видов коммерческой деятельности (или принцип экономической свободы);

- самостоятельное формирование предпринимателем программы деятельности, выбор поставщиков и потребителей вырабатываемой продукции;

- коммерческий расчет и собственный коммерческий риск;

- принцип конкурентоспособности;

- принцип адаптивности;

- рискованность [10, c.67].

Исходя из принципов основными целями коммерческой деятельности предприятия считают:

- формирование хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

- анализ и изучение источников закупки товаров;

- согласование связи производства с потреблением товаров,

- ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление продукции);

- проведение купли/продажи товаров учитывая конкурентную среду;

- расширение имеющихся целевых рынков товаров и перспективное формирование новых;

- снижение операционных затрат купли-продажи товаров.

Роль коммерческой деятельности особенно велика при наличии конкуренции на товарном рынке, где действуют оптовые покупатели, розничные торговые предприятия и непосредственно население.

Осуществлять, выступать в роли субъектов коммерческой деятельности могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели, а ее объектами являются товары и услуги.

Эффективность коммерческой деятельности определяется как соотношение результатов коммерческой деятельности с использованными для этого средствами производства и рабочей силы в течение определенного промежутка времени. До основных показателей, отражающих экономический эффект от коммерческой деятельности, относят: объем реализованной продукции, величину полученной прибыли, экономию ресурсов, затрат, разницу между продажей и покупной цене. Наряду с экономической выгодой эффект коммерции может означать и социальную целесообразность. Роль социального эффекта в предпринимательской среде сводится к сокращению продолжительности рабочей недели, увеличению новых рабочих мест и уровня занятости людей, качества торгового обслуживания, внедрение современных методов продажи товаров и тому подобное.

Для оценки эффективности деятельности торговой организации необходима система показателей. Важнейшим показателем является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности - объем товарооборота, его состав и ассортимент, структура, производительность труда торговых работников, уровень расходов на реализацию товаров, наличие товарных потерь и т. д.

Для характеристики экономической эффективности необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговой организации - один из показателей эффективности ее деятельности. Обычно рентабельность торговой организации определяется как отношение прибыли от реализации к товарообороту (выручке).

Отслеживая динамику эффективности, можно осознанно подойти к решению ряда задач управления коммерческой деятельностью торговых организаций.

Среди этих задач могут быть следующие: выбор наиболее выгодного ассортимента и номенклатуры товаров; определение наиболее оптимальной величины торговой надбавки и других мероприятий в области ценовой политики; проведения мероприятий в области рекламы и Паблик Рилейшнз; планирование торговли по каждому виду товара, по объему и времени его сбыта [18, c.33].

Таким образом, коммерческая работа связана практически со всеми аспектами деятельности торговой организации. Без использования эффективной системы коммерческой деятельности невозможна эффективная работа торговой организации. Каждое направление коммерческой работы должно быть ориентировано на потребности рынка, укреплять при этом экономические позиции и имидж торговой организации.

Таким образом, рассмотрев все аспекты, можно сделать вывод, что коммерческая деятельность как экономическая категория и объект управления является достаточно сложной системой, связанной с множеством факторами и одна из весомых составляющих осуществления эффективной деятельности предприятия.

Роль коммерческой деятельности в современных условиях заключается в том, что она выступает двигателем товародвижения на всех его этапах прохождения пути от производства товара до своего конечного потребителя, причем при соблюдении требуемых норм и регламентов, правил торговли и качества реализуемой продукции.

На современном этапе коммерческая деятельность подпадает под влияние различных факторов, которые признают ее развитие. Поэтому необходимо уделить внимание именно определению факторов развития коммерческой деятельности.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН ВОСТОК»

2.1 Краткая экономическая характеристика ООО «Леруа Мерлен Восток»

Леруа Мерлен -- международная компания-ритейлер, специализирующаяся на продаже товаров для строительства, отделки и обустройства дома, дачи и сада. Леруа Мерлен помогает людям во всем мире благоустроить жилье и улучшить качество жизни.

Леруа Мерлен -- часть GROUPE ADEO. Под этим брендом объединились девять марок сектора D.I.Y. (Do-It-Yourself) четырех профессиональных категорий:

Гипермаркеты: LEROY MERLIN

Магазины средней площади: AKI, BRICOCENTER, WELDOM, DOMPRO

Магазины-склады: BRICOMAN,BRICOMART

Инновационные концепции: ZODIO, KBANE, DELAMAISON.FR

Эти бренды различны по концепции и формату, но успешно дополняют друг друга на базе единых ценностей и общей цели -- помочь каждому создать дом своей мечты.

GROUPE ADEO занимает 1-е место в Европе и 3-е место в мире по объемам продаж, включает в себя магазины DIY различных форматов (гипермаркеты, средние и малые магазины, дискаунтеры) в Греции, Бразилии, Франции, Италии, Польше, Португалии, Испании, России, Китае, Турции, Румынии и Украине.

ООО «Леруа Мерлен Восток» -- это российское подразделение Leroy Merlin, одной из ведущих европейских сетей магазинов для дома. Leroy Merlin входит в группу компаний Adeo, которая объединяет более 300 магазинов в 10 странах мира.

На сегодняшний день сеть Леруа Мерлен в России имеет большое количество магазинов, обладающих выгодным экономико-географическим положением, которое способ- ствует притоку значительного количества посетителей. Мы последовательны в развитии нашего бизнеса и принципиально не работаем по франшизе, всегда самосто- ятельно открывая наши магазины под маркой Леруа Мерлен. В большинстве случаев мы предпочитаем быть собственниками торговых площадей, однако, в исключительных ситуациях, можем арендовать помещения.

Эксплуатационные параметры каждого нашего магазина строго зависят от факторов, формирующих спрос. Это месторасположение магазина, оценка среднего количества покупателей, детальное изучение спроса и др. Леруа Мерлен работает в диапазоне торговых площадей от 8 000 до 20 000 кв.м.

Мы тщательно относимся к выбору потенциальных партнеров, обращая пристальное внимание на их деловую репутацию, опыт, методы и стиль работы.

Лучшая реклама для Леруа Мерлен -- довольный покупатель, который смог реализовать свои проекты в рамках намеченного бюджета.

Леруа Мерлен предлагает своим покупателям богатый ассортимент товаров по самым доступным на российском рынке ценам и ряд сопутствующих услуг, а также профессиональный совет продавцов-консультантов.

Первый магазин Леруа Мерлен в России открылся в 2004 году в г. Мытищи Московской области. Средний годовой прирост составил 40 %, в российский рынок было инвестировано около 2 млрд. евро.

В магазинах Леруа Мерлен по всей России работает более 8 500 человек. Каждый сотрудник компании постоянно проходит специальные тренинги по повышению уровня профессионализма и ответственности.

Уже 42 миллиона жителей России доверили Леруа Мерлен реализацию своих проектов по ремонту и обустройству квартир, домов и дач.

Леруа Мерлен -- это просторные и удобные гипермаркеты площадью от 8 000 до 16 000 кв.м., работающие без выходных в Москве и Московской области, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Самаре, Новосибирске, Омске, Воронеже, Уфе и Красноярске.

Сегодня Леруа Мерлен насчитывает 90 гипермаркетов в 44 городах России, в которых работает более 30 тысяч сотрудников.

Миссия Леруа Мерлен - сделать доступным для каждого ремонт и обустройство дома. "Низкие цены каждый день" - концепция, которая объединяет все магазины в России.

Каждый магазин Леруа Мерлен:

- Состоит из 15 отделов, в которых продается до 35 000 наименований по пяти основным направлениям -- дом, интерьер, строительные материалы, ремонт, сад.

- Гарантирует наличие самых низких цен в городе во всех представленных товарных категориях.

- Предлагает дополнительные услуги, среди которых резка стекла, пошив штор, оверлок, багетная мастерская, колеровка краски, сервисное обслуживание, доставка, возврат товара, вместительная парковка, а также профессиональная консультация продавцов и бесплатная «школа ремонта» для покупателей.

- Обслуживается только лучшими специалистами, готовыми показать свой высочайший профессионализм.

Организационную систему управления ООО «Леруа Мерлен» можно изобразить в виде схемы (рис. 2).

Как видно из рис. 2, в ООО «Леруа Мерлен Восток» используется линейно-функциональная структура управления.

Данная организационная структура подходит для ООО «Леруа Мерлен Восток».

Следует отметить, что между всеми подразделениями предприятия существует тесная функциональная и технологическая взаимосвязь.

Рисунок 2 - Организационная структура ООО «Леруа Мерлен Восток»

Так, в ООО «Леруа Мерлен Восток» на низшем уровне установились линейные полномочия, а на высшем аппаратные. Соблюдается принцип единоначалия и субординации. Норма управляемости равна количеству персонала предприятия. Таким образом, полностью соблюдается принцип управляемости. Процесс делегирования полномочий в ООО «Леруа Мерлен Восток» представлен в виде классической концепции, когда полномочия передаются от высшего руководства к низшему (генеральный директор - начальники отделов). В итоге можно сделать вывод о том, что в ООО «Леруа Мерлен Восток» существует четкая иерархия власти.

В рамках социальной сферы для достижения целей в области качества и создания условий для содействия инновациям действует система мотивации персонала.

Также в ООО «Леруа Мерлен Восток» реализуются и различные корпоративные программы. В ООО «Леруа Мерлен Восток» психологический климат в трудовом коллективе, во многом благодаря ценностям, которые разделяет весь персонал. Благодаря разделению ценностей и традиций взаимоотношения между людьми в коллективе складываются достаточно дружелюбные.

Организационная культура ООО «Леруа Мерлен Восток» ярко выражена. Здесь присутствуют явные элементы объективной культуры: начиная от уже сложившихся особенностей символики, интерьера предприятия и дресс-кода работников и заканчивая кадровыми программами предприятия и мероприятиями социальной сферы.

В целом же, социальная сфера играет очень важную роль в жизни предприятия, она должна являться предметом пристального внимания со стороны руководства. Менеджмент на предприятии должен оказывать влияние на формирование и развитие социальной сферы, так как он соответствует корпоративной культуре и сильно зависит от нее.

Деятельность и взаимодействие структурных подразделений организации регламентируется соответствующими положениями о структурных подразделениях.

Основные экономические показатели ООО «Леруа Мерлен Восток» за исследуемый период представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Динамика основных экономических показателей ООО «Леруа Мерлен Восток» за 2015-2017 гг. (тыс.руб.)

Наименование показателей	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Отклонение 2017/2016 (+,-)	Темп роста 2017/2016, %
1	2	3	4	5	6
Выручка от продаж	144201	120233	126781	6548	105,45
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	119101	99363	108079	8716	108,77
Валовая прибыль	25100	20870	18702	-2168	89,61
Управленческие расходы	24296	19111	18210	-901	95,29
Прибыль (убыток) от продажи	804	1759	492	-1267	27,97
Проценты к уплате	45	45	21	-24	46,67
Прочие доходы	374	1260	3893	2633	308,97
Прочие расходы	913	2991	4335	1344	144,93
Прибыль (убыток) до налогообложения	220	-17	29	46	-170,59
Текущий налог на прибыль	181	60	97	37	161,67
Чистая прибыль (убыток)	39	-83	-94	-11	113,25

В результате анализа основных экономических показателей можно сделать вывод, что в 2016 году происходит снижение объёма оказанных услуг. Выручка в 2016 году на 23968 тыс. руб. ниже, чем в 2015 году, себестоимость также составляет только 83,43% от себестоимости предыдущего года. Вследствие снижения объёмов происходит и снижение валовой прибыли. В 2017 году объем услуг снова растет, но он не дотягивает до величины выручки 2015 года. Вместе с тем можно отметить рост выручки ООО «Леруа Мерлен Восток» на 6548 тыс. руб. или 5,45%. Также можно заметить, что при росте выручки на 5,45% рост себестоимости составил 8,77%, это говорит о том, что предприятие работает менее эффективно, и необходимо искать резервы снижения себестоимости.

Как положительный момент можно отметить динамику на снижение управленческих расходов - за 2 года снижение 6398 тыс. руб. или 25,5%, т.е. можно сделать вывод, что управленческие расходы анализируются и оптимизируются на постоянной основе.

Отрицательное сальдо от прочих доходов и расходов в 2016 году привело к тому, что по итогам года ООО «Леруа Мерлен Восток» не получило прибыли и закончило год с убытком. В 2017 году сальдо также отрицательное, но убыток составил всего 442 тыс. руб. Тем не менее чистая прибыль предприятия в 2017 году снова отрицательная.

2.2 Исследование коммерческой деятельности ООО «Леруа Мерлен Восток»

Анализ коммерческой и посреднической деятельности ООО «Леруа Мерлен Восток» является важной составляющей процесса управления потребительским рынком и деятельностью торгового предприятия.

Одним из условий бесперебойного снабжения торговой сети и обеспечения необходимого уровня обслуживания покупателей ассортимента товаров.

Должен быть создан такой ассортимент товаров, который бы смог удовлетворить различные запросы конечных потребителей.

В связи с этим формирование ассортимента товаров представляет одно из главных направлений коммерческой работы.

Гипермаркет ЛЕРУА МЕРЛЕН предлагает стройматериалы, электротовары, инструменты, напольные покрытия, плитка, сантехника, водоснабжение, сад, краски, декор, освещение, хранение, кухни.

Здесь представлены товары для различных нужд: строительные материалы, сухие смеси, штукатурки, для создания стен, перекрытий, дрели, перфораторы, оконные рамы и дверные полотна, листы фанеры и т.д.

В магазине ЛЕРУА МЕРЛЕН также можно купить: обои, плитка, керамогранит, ламинат, гипсокартон, краски, пластиковые трубы, столешницы и вытяжки, точечные светильники, люстры, покрывала и шторы, цветы.

ЛЕРУА МЕРЛЕН предоставляет услуги только по резке стекла и материалов из дерева. В ходе в своих наблюдений выявил целесообразность расширения данного вида услуг, стоит добавить услуги: по резке металла, профнастила, металлочерепицы, поскольку данные услуги интересуют покупателей.

Также в магазине можно изготовить шторы, приобрести необходимые вещи в кредит, оформить доставку, произвести сервисное обслуживание техники. Данный спектр услуг выделяет компанию ЛЕРУА МЕРЛЕН на рынке магазинов строительных материалов.

Определение ассортимента товаров в исследуемом предприятии тесно связано и можно сказать, что определено, спросом потребителей. А у потребителей спросом пользуются товары высокого качества по низким ценам с максимальным набором функций.

Пожалуй, данным правилом руководствуется директор магазина, определяя заказ товаров.

Также ассортимент товаров ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН» зависит от сезонности своего уставного вида деятельности, поскольку потребительский спрос резко возрастает летом.

Ассортимент товара также в период подготовки к летнему сезону вырастает в разы и снижается в период падения спроса. (В связи с отсутствием необходимости хранения большого ассортимента товаров на складах предприятия до открытия очередного сезона активных продаж).

Рассмотрим ассортимент товаров в ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН» по отдельным категориям. Стоит отметить, что данное соотношение товаров сохраняется и выдерживается предприятием на протяжении всего периоды работы. В сезонный период продаж изменяется только общее количество товаров. (Это значение избрано мною за 100%). Но само соотношение групп товаров не меняется, также могут меняться товары внутри самой категории, товары одной фирмы могут заказываться в меньшем количестве, чем ранее, но при этом, товары данной же категории, но иной фирмы должны быть поставлены в большем объеме, для сохранения всего количества и соотношения товаров по категориям (рис.3).

Исходя из соотношения спроса на группы товаров, можно сделать вывод, что строительные материалы пользуются наибольшим спросом у потребителей в независимости от сезонности. Потребитель рассматривает магазин ЛЕРУА МЕРЛЕН, как наилучшего поставщика строительных материалов, с большим количеством товара и доступными ценами.

Рисунок 3 - Соотношение спрос на группы товаров ООО «Леруга Мерлен Восток»

Ценообразованием, непосредственно директор ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН», который руководствуется основными методами:

1) На основе затрат

Этот метод является одним из самых понятных и известных. В данном случае цена на товар устанавливается в зависимости от расходов на его производство, т.е. стоимость товара должна покрывать затраты на заказ, доставку, учет товара и при этом приносить организации определенную прибыль.

2) С оглядкой на конкурентов

В данном случае цена на товар устанавливается на основе цен конкурентов. Одним из самых популярных методов является установление средней цены по отрасли, когда вычисляется средняя цена на товар между самым дорогим и дешевым аналогами. Наконец, цену можно устанавливать и большую чем у конкурентов, и меньшую.

3) В целях позиционирования товара

В данном случае цена устанавливается так, чтобы подчеркнуть преимущества товара, его позиционирование. Например, если есть цель сделать товар дорогим и позиционировать его как роскошный продукт, то необходимо установить высокую цену. Если фирма наоборот хочет позиционировать продукт, как доступный - нужно возможную низкую цену.

4) На основе спроса

Здесь все логично. Если спрос на продукт зашкаливает, то цену можно поднимать.

Если спроса нет, то ее необходимо опускать. Естественно, заранее все это можно попробовать рассчитать при помощи маркетинговых исследований.

Также существуют и другие методы, которые не являются столь популярными, как вышеуказанные, и редко используются в ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН»: затратный метод; рыночный метод потребительской оценки; рыночный метод следования за лидером; аукционный метод; тендерный метод; параметрический метод; метод удельных показателей; метод структурной аналогии; агрегатный метод; балловый метод; метод корреляционно-регрессионного анализа.

С учетом вышеизложенных методов, проанализировав закупочные и продажные цены ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН», можно сделать вывод, что на предприятии размер торговых надбавок составляет минимум 15%, что в большей степени зависит от закупочной стоимости, затрат на транспортировку товара, его учет, хранение, на оплату труда работников предприятия, от размера поставленного строительного оборудования, с чем связана необходимость привлечения дополнительной техники для его погрузки, разгрузки и т.д., к тому же в процент надбавки включены различные государственные сборы и налоги, обслуживание торговой площади, прибыль предприятия. Конечно, указанная торговая надбавка является начальной, по словам директора предприятия, максимальная надбавка в магазине не превышает 100% от закупочной стоимости, предприятие всевозможными способами удерживать самые низкие цены среди конкурентов.

3. ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН ВОСТОК»

3.1 Мероприятия, направленные на формирование системы управления коммерческой деятельностью

Предлагается внедрение системы мотивации персонала с целью повышения производительности его труда.

Как известно, эффективность деятельности связана с тем, насколько эффективно тот или иной сотрудник выполняет свои обязанности. Другими словами, описание работы - это своего рода поле, в котором работает сотрудник. Не всегда выполнение обязанностей связано только с квалификацией, которая позволяет выполнять работу. Часто важную роль играет стремление персонала выполнять свои обязанности. Это объясняет набор показателей, влияющих на выполнение обязанностей - мотивацию действий, принятие организационных правил и норм, регулирующих деятельность любого сотрудника, удовлетворение организационного климата, а также информирование о достижениях и ошибках при выполнении профессиональные обязанности. В ситуации, когда производительность сотрудника достаточно мала или сотрудник не выполняет обязанности, предписанные в описании должностных обязанностей, многие компании склонны ассоциировать это с непрофессионализмом или некомпетентностью по определенным вопросам. Выявленные зависимости позволяют увидеть другие факторы, лежащие в основе невыполнения сотрудниками своих обязанностей.

Практика показывает, что если работник постоянно получает определенное денежное вознаграждение, будь то зарплата или премия, постепенно данное вознаграждение уже не оказывает того стимулирующего действия, как в начале. Поэтому имеющиеся формы материального стимулирования на ООО «Леруа Мерлен Восток» нельзя назвать эффективными. Необходимо внедрить такую систему, чтобы работник старался не только выполнить минимальную планку для получения премии, но и принести как можно больше пользы предприятию.

Ключевые показатели эффективности (KPI) - это показатели эффективности подразделения, которые помогают организации достичь своих стратегических и тактических целей. С помощью KPI возможно планировать и контролировать эффективность компании на разных уровнях управления. Эффективность компании заключается в том, как компания выполняет поставленные цели, например, реализацию плана продаж, а эффективность - выполнение целевых показателей в выделенных ресурсах, например, реализация продаж при соблюдении бюджета коммерческой службы.

Часто KPI называются интегрированными индикаторами, поскольку они могут охватывать стратегические и операционные цели на уровне компании, отдела, бизнес-процесса, проекта, а также на уровне личных целей сотрудников.

Внедрение KPI подразумевает переход к целевому управлению компанией, когда стратегические, операционные, цели проекта, важные задачи и инициативы транслируются от уровня руководителей высшего и среднего звена, до уровня исполнителей. Таким образом, посредством персонализации ответственности, делегирование полномочий повышает эффективность работы каждого сотрудника. Такая система «управления ответственностью каждого сотрудника» особенно актуальна сейчас, в период всеобщей цифровизации, ожидаемого сокращения спроса, сокращения бюджета, сокращения персонала, когда стоимость и влияние каждого сотрудника компании станут заметными.

Особенность целевого управления заключается в том, что целевые показатели присваиваются руководителям департаментов или конкретным должностным лицам, а для выполнения целевых показателей персонал реагирует своей переменной частью заработной платы.

В компаниях, в которых нет целенаправленного управления и четко определена ответственность за выполнение их целей, низкая управляемость, сложно вычислить требуемые ресурсы, компания основана на героях. В таких компаниях все время случается что-то неожиданное, обычно бывает много причин, почему это происходит, и ответственность переносится от одного к другому.

Разумеется, управление компанией на основе KPI будет иметь различия в разных отраслях. Но эти различия будут обусловлены различными подходами, временными горизонтами стратегического и оперативного планирования, различной продолжительностью цикла производства готовой продукции или услуг, особенностями управления и другими видами бухгалтерского учёта, принятыми в отрасли, особенностями системы оплаты труда, деловой зрелости и производственных процессов.

Целенаправленное управление с использованием KPI-системы может быть успешно применено в различных отраслях. Разумеется, различия будут касаться содержания запланированных целей, категорий задействованного персонала, для которых целевые задачи, периодичность и сумма премиальных платежей для достижения целей.

С позиции уровня развития организации можно коротко сформулировать проблему снижения действия негативных моментов применения системы KPI как проблему применения инструментария, не соответствующего уровню развития компании как организации. Здесь можно понимать и несоответствие инструментария управления в такой конкретной функциональной области управления коммерческой организацией, как область HR, уровню развития управления компанией в целом. Проблема несоответствия применяемого инструментария характеру и природе объекта управления свойственна, прежде всего, социально-экономическим системам в силу их природы стохастичности связи входов и выходов организации как системы.

Основанием для подобного положения является недостаточность уровня развития методологической базы применения конкретного метода для условий российского бизнеса. Речь идет о соответствии самого инструментария системы KPI задаче управления персоналом.

Для повышения эффективности использования инструментария в российских компаниях в сфере управления персоналом необходимо выполнение следующих условий:

- высокий уровень развития организации, прежде всего в сфере управления изменениями. Управление изменениями является составной частью процессов организационного развития. Это с одной стороны. С другой - без изменений не обходятся процессы освоения продуктовых и технологических новшеств. Это предполагает владение менеджерами технологиями управления изменениями на всех уровнях управления организацией, в т.ч. и организацией взаимодействия и координации действий менеджеров разных уровней управления в этот период.

- соответствие поведения работников компании на правила инновационной корпоративной культуры. Речь идет об информационной доступности менеджеров всех уровней управления к анализу состояния проблемы, поддерживаемой в ней инициативности менеджеров, особенно на среднем и низовом уровнях управления. Известно, что для инновационной корпоративной культуры характерна не только высокая индивидуальная ответственность за деятельность организации, но и предоставление права на ошибку каждому инициатору;

- включенность менеджеров производственных подразделений в процессы формирования и совершенствования системы KPI в компании. Усилия данной категории работников должны корреспондировать с действиями кадровой службы. Другими словами, действия функциональной службы должны быть скоординированы с производственными подразделениями, где и рождается эффект применения системы измерения эффективности работника. Служба HR по роду своей функциональной задачи является главной методологической и методической единицей компании в вопросах управления результативностью персонала. В ней рождаются проекты формирования и развития системы KPI. С другой стороны, носителем информации о практике применения системы, ее недостатков для решения задач, как непосредственного подразделения, так и задач достижения целей компании в целом являются менеджеры низового уровня управления, руководители производственных подразделений. Координация данных двух направлений работы является основной задачей управления системой KPI для управления результативностью деятельности персонала. С этих позиций системным недостатком является отсутствие у топ-менеджмента компании убеждения в том, что совершенствование управления, в том числе и инструментария управления персоналом, является постоянным процессом, требующим не только внимания, но и финансирования;

- повышенные требования к менеджерам низового и среднего звена управления к уровню квалификации в вопросах управления персоналом по критерию эффективности производственной деятельности. Постоянство процессов совершенствования системы KPI предполагает развитые навыки менеджеров в гибком применении данного инструмента, налаживании горизонтальных временных связей, организации и работы в межфункциональных командах совершенствования системы показателей эффективности работы персонала.

Сегодня получила широкое распространение концепция сбалансированной системы показателей. Система KPI выступает в качестве инструмента для реализации стратегии в Balanced Scorecard (BSC). Содержание системы состоит в том, чтобы превратить миссию компании в конкретные, осязаемые задачи и показатели операционной деятельности. Эти показатели представляют собой баланс между внешними отчетными (исключительно финансовыми) данными для акционеров и клиентов и внутренними характеристиками наиболее значимых бизнес-процессов, инноваций, обучения и роста. Авторы концепции определяют этот баланс как равновесие между показателями прошлой деятельности и будущим ростом. На практике BSC представляет собой систему мониторинга, позволяющую менеджерам и владельцам контролировать состояние бизнеса. В то же время проблема обеспечения управляемости бизнеса представляет интерес для BSC отечественных предпринимателей.

BSC - это технология преобразования ключевых стратегических показателей в обширную систему показателей для департаментов и сотрудников компании посредством операций декомпозиции и балансировки. При разложении основной индикатор разбивается на более подробные. Например, общая ставка лояльности клиентов разбита на показатели лояльности каждой из групп клиентов компании. При балансировании определяются основные факторы, которые формализованы по ряду показателей, затем им присваиваются взвешенные значения, которые выражают свое влияние. Система показателей, подготовленная таким образом, становится сбалансированной.

Также важно, чтобы BSC имела две категории показателей: финансовые и нефинансовые. По содержанию финансовые показатели обычно указывают на прошлое, о том, как организация работала раньше. Нефинансовые - чаще говорят о будущем и в конечном итоге становятся финансовыми. Например, если текущий уровень удовлетворенности потребителей падает, то, скорее всего, будущие прибыли также уменьшатся, поскольку клиенты отказываются возобновлять контракты на обслуживание и не будут рекомендовать компанию другим потенциальным клиентам. Многие эксперты согласны с тем, что оптимальное соотношение этих категорий для достоверной оценки работы топ-менеджеров будет их равными долями.

Итак, предлагается для сотрудников ООО «Леруа Мерлен Восток» внедрить систему показателей KPI.

Проведенный анализ деятельности ООО «Леруа Мерлен Восток», позволяет сделать вывод о достаточно рентабельной и эффективной работе предприятия.

Правильная организация хранения товаров, сокращение товарных потерь являются важнейшей составляющей экономического благополучия торгового предприятия.

В условиях высокой конкуренции на рынке розничной торговли ООО «Леруа Мерлен Восток» необходимо искать способы автоматизации бизнес-процессов и повышения качества обслуживания покупателей. Решить данные задачи позволяют умные магазины.

Умный магазин (англ. Smartstore) - это концепция, описывающая принцип автоматизации розничных торговых площадок с помощью технологий Интернета Вещей (IoT). Для автоматизации могут использоваться RFID-метки, POS-терминалы, умные тележки, видеокамеры, технология Big Data и многое другое. В результате, ритейлеры получают широкие возможности по оптимизации бизнес-процессов и повышения качества обслуживания своих клиентов. Например, с помощью RFID-меток и специализированного ПО можно в режиме реального времени контролировать: какие товары были сняты с полки, какие из них были погружены в тележки, какие были оплачены на кассе, когда заканчивается срок годности товаров и т.д.

Умные магазины дают розничным торговым сетям следующие преимущества:

Возможность значительно сократить штат сотрудников;

Уменьшить расходы на заработную плату;

Уменьшить размеры очередей на кассах за счет более быстрого обслуживания клиентов;

Повысить лояльность покупателей за счет высокого качества обслуживания и подготовки персональных скидочных предложений;



Рисунок 4 - Концепция «умный магазин»

коммерческий розничная продажа товар

Оптимизировать затраты на логистику в торговых залах - ритейлеры получают возможность точно знать, в каких точках торгового зала и в каком количестве выкладывать тот или иной товар;

Снизить вероятность ошибок и злоупотреблений персонала.

Среди основных недостатков концепции можно выделить следующее:

Существенные расходы на переоборудование торговых залов;

Сложность разработки эффективных методов защиты товаров от воровства и вандализма;

Большие затраты на техническое обслуживание умных решений;

Невозможность полностью обезопасить умные решения от внешнего вмешательства (проблема киберугроз);

Высокая зависимость от электроники, которая в любой момент может выйти из строя.

По данным Grand View Research, к 2025 году общий объём рынка технологий Интернет вещей (IoT) в розничной торговле превысит $ 94 млрд. Значительная доля этих средств будет приходиться на умные магазины. Среди технологий, применяемых в умных магазинах, самый высокий рост в течение прогнозируемого периода будет демонстрировать Bluetooth Low Energy (BLE). Рост рынка сенсоров, предназначенных для розничных торговых сетей, с учетом сложного процента CAGR ожидается в районе 24% в год.

Ключевым рынком IoT-решений для розничной торговли является Латинская Америка. К 2025 году доля доходов Латинской Америки составит более 12% в структуре общемировых продаж. Высокие темпы роста покажет также и Азиатско-Тихоокеанского регион. APAC продемонстрирует огромный рост благодаря экономической стабильности, увеличению количества смартфонов среди пользователей и высоким темпам распространения сети Интернет.

По мнению Grand View Research, взаимоотношения между разработчиками умных решений и ритейлерами будут в основном строятся по следующим принципам: программное обеспечение как услуга (SaaS) и платформа как услуга (PaaS). При этом эксперты выделяют следующие факторы, которые могут негативно повлиять на развитие отрасли:

Отсутствие единых технологических стандартов;

Невозможность полностью обезопасить умные решения от внешнего вмешательства.

Потенциальная уязвимость умного магазина для кибератак может стать реальным препятствием для интенсивного развития отрасли. Умные IoT-устройства, их аппаратные компоненты и программные приложения могут быть в любой момент атакованы киберпреступниками и нарушить работу всех магазинов, что вызывает озабоченность у руководителей розничных торговых сетей.

...