Разработка системы стимулирования покупателей

Понятие системы стимулирования покупателей товара и ее функции. Теоретические основы маркетинговой деятельности. Этапы разработки системы стимулирования покупателей товара. Разработка управленческого решения по системе стимулирования покупателей товара.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Главная Коллекция "Revolution" Маркетинг, реклама и торговля Разработка системы стимулирования покупателей

Рубрика	Маркетинг, реклама и торговля
Вид	курсовая работа
Язык	русский
Дата добавления	12.02.2020
Размер файла	6,7 M

посмотреть текст работы

скачать работу можно здесь

полная информация о работе

весь список подобных работ

Скорость включения

Эффективность

Необходимость покупателям

Кредитование

Выстовочная деятельность

Лояльнотсь

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Выводы из анализа:

· определение интенсивности и выраженности конкурентных сил на рынке;

· определение позиций, в которых организация будет максимально защищена от влияния конкурентных сил и сможет со своей стороны оказывать влияние на них;

· определение направлений мероприятий для удержания организацией своей прибыльности и сохранения конкурентоспособности в долгосрочной перспективе.

Таблица 9

Анализ конкурентов

№	Параметр оценки	Конкурент 1 - "ЛСР"	Конкурент 2 - "setl city"	Конкурент 3 - "Лидер групп"
1	Опыт работы на рынке	25	24	27
2	Уровень надежности	Высокий	Высокий	Средний
3	Уровень репутации	Высокий	Высокий	Средний
4	Степень известности	Высокая	Средний	Высокий
5	Товарная политика	Расширение ассортимента	Расширение ассортимента	Расширение ассортимента
6	Товарная номенклатура	Жильё комфорт, бизнес, элит классов	Жильё эконом, комфорт, бизнес, элит классов	Строительство жилья бизнес-класса, комфорт, эконом
6.1	Широта товарной номенклатуры	Студии, 1,2,3,4 - комнатные квартиры	Студии, 1,2,3,4 - комнатные квартиры	Студии, однокомнатные, двухкомнатные, трехкомнатные, четырехкомнатные квартиры
6.2	Глубина товарной номенклатуры	Студии 21-24 м 2, однокомнатные 28-64 м 2, двухкомнатные 33-128м 2, трехкомнатные 49-179м 2, четырехкомнатные 98-270м 2	Студии 23 - 32 м 2, однокомнатные 24 - 64 м 2, двухкомнатные 34 - 137 м 2, трехкомнатные 53 - 140 м 2, четырехкомнатные 77 - 224 м 2	Студии 20,6-31,5 м 2, однокомнатные 23,9-47 м 2, двухкомнатные 36-63 м 2, трехкомнатные 52,6-112,2 м 2, четырехкомнатные 125-215 м 2
6.3	Гармоничность товарной номенклатуры	Гармоничный	Гармоничный	Гармоничный
7	Товар	ЖК - Шуваловский	ЖК - Токио	ЖК- Богатырь-2
10.1	Свойства товара (функционал)	Стационарность, продолжительный жизненный цикл, безопасность	Транспортабельность, эргономичность, индивидуальность	Эргономические, эстетические
10.2	Показатели качества товара	Надежность, долговечность, функциональные свойства (широкие комнаты и балконы, наличие европланировок)	Безопасность, долговечность	Транспортабельность, срок эксплуатации, надежность, хорошая шумо- и теплоизоляция
10.3	Внешний вид (дизайн)	Застеклённые балконы, индивидуальный дизайн, дома в различных утончённых архитектурных стилях, жилые комплексы "Группы ЛСР" становятся новыми архитектурными достопримечательностями городских пейзажей.	Комфортное, красивое и современное жилое пространство, бережно вписанное в окружающую историческую застройку, фасады от дизайнеров, большие окна, застеклённые солнцезащитные окна, индивидуальный стиль, вписывающийся в окружающую среду	Увеличенные оконные проемы, застекленные балконы, индивидуальный дизайн
10.4	Упаковка	Дорожки асфальтированы, деревья, фонарики, детские площадки, обустройство территории, велодорожки, wi-fi, лаундж- и фитнес зоны, детские площади, рядом школы и сады, развитая инфраструктура	Подземные паркинги, принцип "двор без машин", развитая инфраструктура, детские сады и школы, площадки, скамеечки, зелёные насаждения, ландшафтный дизайн	Детские, спортивные площадки, благоустроенный двор, двор без машин, пешеходные и велодорожки.
10.5	Бренд (символика)
10.6	Обслуживание	Современные домофонные системы, видеонаблюдение и служба консьержа, концепция "Добрый двор"	Закрытый охраняемый двор, видеонаблюдение, консьерж, двор без машин	Закрытый, охраняемый двор, видеонаблюдение
10.7	Гарантии	Отдел гарантийного обслуживания. Гарантийный срок 3 года.	Гарантийный отдел, гарантия от застройщика - 3 года	Срок гарантийного обслуживания 3 года
10.8	Поддержка (сервис)	Отдел по работе с клиентами принимает обращения и жалобы, которые в последствии готовы быстро и качественно устранить.	Клиентская служба сервиса, личный кабинет клиента, позволяющий отслеживать информацию по договору и приобретенному объекту недвижимости.	Оказывает клининговые услуги, видеонапблюдение по всему объекту, отдел по работе с клиентами.
10.9	Ценовые границы	От 3 до 15 млн руб.	От 2,5 млн. до 27 млн. руб	От 4млн. до 25млн.
10.10	Способы распределения товара	Через офис продаж (прямая продажа), через посредников (риелторы)	Через офис продаж(прямая продажа), через посредников (риелторы)	Через офис продаж(прямая продажа), через посредников (риелторы)
10.11	Позиционирование товара	Цена, отличительное качество товара, репутация организации, индивидуальный дизайн, компания полного цикла	Крупнейший застройщик Санкт-Петербурга и Ленинградской области по объемам строящегося жилья	Компания полного цикла
11	Ценовая политика товарной группы	Средних цен	Средних цен	Средних цен
11.1	Вид цены	Свободные, прейскурантные, публикуемые, постоянные, твёрдые	Свободные, прейскурантные, публикуемые, твердые, постоянные	Свободные, прейскурантные, публикуемые, твердые, постоянные
11.2	Уровень цен для каналов распределения	Одноуровневый канал - только один посредник (агенты по недвижимости)	Одноуровневый - только один посредник (агенты по недвижимости)	Одноуровневый - только один посредник (агенты по недвижимости)
11.3	Возможность пакетного ценообразования	Есть	Есть	Есть
11.4	Скидки	Скидка 1-3% постоянным клиентам, первый взнос для рассрочки от 10%, Скидка 1 000 руб. с каждого мІ за повторную покупку, Скидка 50 000 руб. от стоимости квартиры для иногородних покупателей, Скидка 20 000 руб. от стоимости квартиры при заключении сделки с использованием программы "Военная ипотека"	Скидки до 15% при 100% оплате стоимости квартиры, беспроцентная рассрочка от застройщика на срок до 4-х лет	Скидки иногородним покупателем, студентам, пенсионерам, постоянным клиентам, зарплатным клиентам ПАО Сбербанк, молодоженам.
11.5	Акции	Квартира в зачет, первый взнос для рассрочки от 10%, Субсидии предоставляются, "Группа ЛСР" предлагает вам использовать материнский капитал для покупки квартиры.	Материнский капитал и другие субсидии в качестве первоначального взноса при покупке жилья в ипотеку или части стоимости квартиры, Специальные ставки для клиентов в большинстве ведущих банков России.	В честь наступающего Нового года, весь декабрь в ГК "Лидер Групп" действует беспрецедентная акция: скидка до 25% на новые квартиры. УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ПАО СБЕРБАНК - ипотека СО СТАВКОЙ 7,5% ГОДОВЫХ НА РЯД ОБЪЕКТОВ ОТ "ЛИДЕР ГРУПП". Семейная ипотека 6% с государственной поддержкой
12	Сбытовая политика товарной группы
12.1	Количество посредников	2-5	~2-5	~2-5
12.2	Тип посредников	Селективный	Селективный	Селективный
12.7	Возможность контроля за товародвижением	Высокая	Высокая	Высокая
12.8	Объем продаж	Предоставление бонусов за проданные квартиры агентствам по продаже.	Бонусы, % с продаж, конкурсы на лучшего продавца	Бонусы, % с продаж, конкурсы на лучшего продавца
12.9	Методы стимулирования клиентов	Предоставление бонусов за проданные квартиры агентствам по продаже.	Бонусы, % с продаж, конкурсы на лучшего продавца
13.1	Метод продвижения	Реклама	Реклама	Реклама
13.2	Средства продвижения	Интернет, радио, ТВ-реклама, реклама в метро, наружная	Радио, интернет, телевидение, наружная реклама	Радио, интернет, телевидение, наружная реклама
13.3	География канала	СПБ и ЛО	СПБ и ЛО	СПБ и Лен. обл.
13.4	Адресат	Жители СПб	Жители СПб и ЛО	Жители СПБ и Лен. обл.
13.5	Частота применения	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно
14	Позиционирование организации	Цена, отличительное качество товара, репутация организации, частично индивидуальный дизайн	Крупнейший застройщик Санкт-Петербурга и Ленинградской области по объемам строящегося жилья	Компания полного цикла
15	Бренд организации

Примечание: составлено автором.

Выводы из анализа:

По сравнению с компаниями-конкурентами ЦДС находится на ровне с Лидер групп по степени известности, уступая ЛСР и выигрывая у Cэтл сити. По товарной политике, ЦДС имеет одинаковый вид вместе с Cэтл сити. Все компании строят жильё комфорт, бизнес и элит классов, кроме Сэтл Сити, который возводит и эконом. По широте товарной номенклатуры все строят одинаковые квартиры. Каждый имеет гармоничную товарную номенклатуру. У всех застройщиков хорошо развита упаковка и проработан внешний вид домов. Обслуживание находится примерно на одном уровне. Различия имеются в гарантии и поддержке. Ценовые границы немного отличаются у всех застройщиков.

Таблица 10

Конкурентный 7Р-анализ

№	Характеристика	Параметр	Состояние товара по мнению потребителей	Фактическое состояние организации
				ЦДС	Бал. оценка	ЛСР	Бал. оценка	Setl-City	Бал. оценка
PRODUCT
Функционал
1	Базовый	Статус земли	Многоэтажн. жилищное строительство	Многэтажн. жилищное строительство	5	Многоэтажн. жилищное строительство	5	Многоэтажн. жилищное строительство	5
2		Класс домов	Комфорт	Комфорт	5	Комфорт	5	Комфорт	5
3		Технология строительства	Кирпично- монолит	Кирпич-монолит	4	Монолит	5	Кирпич-монолит	4
4		Коммуникации	Электричество, центральное водоснабжение, центральное отопление и канализация	Электричество, центральное водоснабжение, центральное отопление и канализация		Электричество, центральное водоснабжение, центральное отопление и канализация	5	Электричество, центральное водоснабжение, центральное отопление и канализация	5
5		Телекоммуникации	Телефон, кабельное ТВ, интернет	Телефон, кабельное ТВ, интернет	5	Телефон, кабельное ТВ, интернет	5	Телефон, кабельное ТВ, интернет	5
6		Расположение	СПб	Приморский р-н	5	Приморский р-н	5	Красногвардейский р-н	5
7	Ожидаемый	Удаленность от КАД	5 км	16 км	3	15 км	3	15 км	3
8		Транспортная доступность	Хорошая	Хорошая	5	Хорошая	5	Низкая	2
9		Привлекательность локации	Класс А	Класс В	4	Класс В	4	Класс С	3
10		Ближайшее метро	Конечная станция	Черная речка	3	Старая деревня	4	Новочеркасская	4
11	Дополнительный	Экология района	Благоприятная	Благоприятна я	5	Благоприятная	5	Удовлетворительная	3
Внешний вид
12	Товар	Тип домов	Многоэтажный дом	Многоэтажный дом	5	Многоэтажный дом	5	Многоэтажный дом	5
13		Количество этажей	15 этажа	11 этажей	4	11 этажей	4	15 этажей	5
14		Площадь квартир	25 - 110 мІ	27 - 132 мІ	5	24 - 135 мІ	5	27 - 138 м 2	4
15		Количество квартир	<900	827	5	2135	3	480	5
16	Упаковка	Придомовая территория	Детские площадки, газоны, пешеходные дорожки, посадка деревьев и кустарников	Детские площадки, газоны, пешеходные дорожки, посадка деревьев и кустарников	5	Детские площадки, газоны, пешеходные дорожки, посадка деревьев и кустарников	5	Детские площадки, газоны, пешеходные дорожки, посадка деревьев и кустарников	5
17		Паркинг	Подземный	Подземный	4	Подземный и надземный	5	Подземный	5
18		Количество парковочных мест	950	440	3	366	2	220	2
Уровень качества
19	Товар	Качество проекта	Класс А	Класс А	5	Класс А	5	Класс А	5
Уровень сервиса
20	Товар	Инфраструктура объекта	Круглосуточная охрана, ограждение территории, уличное освещение, магазин, детская спортивная площадка, гостевая парковка	Круглосуточн ая охрана,, уличное освещение, детская спортивная площадка	4,5	Круглосуточная охрана, уличное освещение, детская спортивная площадка, магазин	4	Круглосуточная охрана, уличное освещение, детская спортивная площадка	4
21	Окружение	Инфраструктура	Детский сад, школа, аптека, магазин 24 часа, супермаркет, поликлиника	Детский сад, школа, аптека, супермаркет 24 часа, поликлиника, больница	5	Магазин 24 часа, супермаркет, школа, детский сад, аптека	4,5	Супермаркет 24 часа, школа, детский сад	2
Итого		90,5		93,5		86
Price
Ценообразование для различных каналов продаж
22	Застройщик	Цена на 1 м 2	120 - 150 тыс. руб.	124 940 - 164 160 ?	4	114 808 - 161 834 ?	4	134 871 - 166 375 ?	3
23		Рассрочка при первоначальном взносе	от 10% по 12 % годовых	от 10% под 12% годовых	5	от 30% под 12% годовых	3	от 30% под 12% годовых	3
24		Банки партнеры	"Газпромбанк", "Сбербанк", "ВТБ-24"	"ВТБ-24", "Сбербанк России", "Россельхоз", "Газпромбанк", "Банк Санкт-Петербург", "Райффайзен банк" "Открытие" и др.	5	"Газпромбанк", "Сбербанк", "ВТБ- 24", "Открытие", "Банк Санкт-Петербург", "Альфа"	5	"Газпромбанк", "Сбербанк", "ВТБ- 24"	5
25		Ипотека	от 15% под 9,5 %, срок 30 лет	процентная ставка -- от 9,5%, сумма первоначального взноса - от 15%, срок до 30 лет	5	процентная ставка -- от 9,5%, сумма первоначального взноса - от 20%, срок до 30 лет	4	процентная ставка -- от 10%, сумма первоначального взноса - от 15%, срок до 15 лет	3
26	Посредник	Цена на 1 м 2	120 - 140 тыс. руб.	134 937 - 173 200 ?	3	125 800 - 174 000 ?	4	142 289 - 179 685 ?	2
27		Уровень наценки	5%	5-7,5%	5	5,5-8,5%	4	5,5-8%	4
28		Банки партнеры	"Газпромбанк", "Сбербанк", "ВТБ-24"	"ВТБ-24", "Сбербанк России", "Россельхоз", "Газпромбанк", "Банк Санкт-Петербург", "Райффайзен банк" "Открытие"	5	"Газпромбанк", "Сбербанк", "ВТБ- 24", "Открытие", "Банк Санкт-Петербург", "Альфа"	5	"Газпромбанк", "Сбербанк", "ВТБ- 24", "Открытие", "Банк Санкт-Петербург", "Альфа", "Россельхоз"	5
29		Ипотека	от 15% под 9,5 %, срок 30 лет	процентная ставка -- от 9,5%, сумма первоначального взноса - от 15%, срок до 30 лет	5	процентная ставка -- от 9,5%, сумма первоначального взноса - от 20%, срок до 30 лет	5	процентная ставка -- от 9,5%, сумма первоначального взноса - от 20%, срок до 30 лет	4
Итого			37		35		29
Place
Канал продаж
30	Прямой	Офис продаж	есть	1	1	1	1	1	1
31		Офис продаж на объекте	есть	есть	1	есть	1	есть	1
32		Вид дистрибьюции	нулевой	нулевой	0	нулевой	0	нулевой	0
33	Косвенный	Агентства недвижимости	все	5	1	1	0	5	1
34		Вид дистрибьюции	одноуровневый	одноуровневы й	0	одноуровневый	0	одноуровневый	0
35			интенсивный	интенсивный	1	эксклюзивный	0	интенсивный	1
Итого			4		2		4
Promotional
Средства продвижения
36	Интернет реклама объекта	Контекстная	над результатами поиска	над результатами поиска	5	над результатами поиска	5	над результатами поиска	5
37		Банерная реклама (вид)	информационн ые и навигационные сообщения	информацион ные и навигационные сообщения	5	информационные и навигационные сообщения	5	информационные и навигационные	5
38		Банерная реклама (размещение)	сайт застройщика, сайты по новостройкам, социальные сети	сайт застройщика, сайты по новостройкам, социальные сети	5	сайт застройщика, сайты по новостройкам, социальные сети	5	сайт застройщика, сайты по новостройкам, социальные сети	5
39		Медийная (обзоры)	все видеохостинги	YouTube	5	YouTube	5	YouTube	5
40		Сайты новостроек	все	не все	3	все	5	не все	3
41	Наружная реклама	Банеры и вывески	выезд из города, на объекте	на объекте	3	на объекте	3	выезд из города, на объекте	4
42	Радио-реклама	Радиостанции	Эльдорадио, Ретро FM, Радио для двоих, Дорожное, Авторадио	Эльдорадио, Ретро FM, Радио для двоих, дорожное	4	Эльдорадио, Ретро FM, Радио для двоих	3	нет	0
43		Частота	8 раз в день, трансляция 30 сек.	8 раз в день, трансляция 25 сек.	4	8 раз в день, трансляция 45 сек.	4	-	0
44	Печатная реклама	Журналы	Большой католог недвижимости, Деловой Петербург	Большой католог Недвижимости Дизайн и строительство	3	Большой католог недвижимости, Дизайн и строительство, Стройка	3	Большой католог Недвижимости, Дизайн и строительство	3
45		Периодичность	1 раз в месяц	1 раз в квартал	3	1 раз в месяц	5	1 раз в квартал	3
46	Интернет сайт	Сайт объекта	есть	есть	1	есть	1	есть	1
47		Сайт застройщика	есть	есть	1	есть	1	есть	1
48		Позиция сайта в поисковике Яндек се	В начале	Далеко	2	В начале	5	Далеко	2
49	Стимулирование сбыта	Сайты новостроек	все	Новострой- СПб, ДомаНаНеве, Яндекс. Недвижимость, новопоиск.спб, novo-hata	4	Новострой-СПб, СПБГуру, ДомаНаНеве, Домофонд.ру, Яндекс. Недвижимость, новопоиск.спб	4	Новострой- СПб, ДомаНаНеве, Яндекс. Недвижимость, новопоиск.спб, novo-hata	4
50		Выставки недвижимости	все	"Жилищный проект"	3	"СтройЭкспоИпотека"	3	"Жилищный проект"	3
51		Социальные сети	ВК	ВК, Instagram	5	ВК	5	Вк	5
52		Акции	распродажа - скидки 15 % в декабре	Скидка до 20 % на готовые квартиры	4	скидка 15 % при 100% оплате	5	скидка 10% на паркинг	3
Итого		57		67		47
Уровень конкурентоспособности			187,5		195,5		166
People
Компетентность персонала
53	Категория персонала	Специалисты, профессионалы	Качества соответствуют	5	Качества соответствуют	5	Качества соответствуют	5
54	Функционал	Помощь в подборе квартиры, оформлении ипотеки, документов, ответы на любые интересующие вопросы	Качества соответствуют	5	Качества соответствуют	5	Качества соответствуют	5
55	Профессионализм	Дисциплинированность, ответственность, лояльность, вежливость	Полностью соответствуют	5	Полностью соответствуют	5	Полностью соответствуют	5
56	Клиентоориентированность	Выяснение, понимание и удовлетворение потребностей покупателей, комфортное общение с потребителями, построенное на доверии и уважении друг друга	Качества соответствуют	5	Качества соответствуют	5	Качества соответствуют	5
Обратная связь
57	Канал обратной связи	Быстрый ответ на звонок в компанию, ненавязчивые всплывающие окна на сайте	Быстрый ответ на звонок, очень навязчивые всплывающие окна (длинная полоска справа), которые можно закрыть	3	Маленький значок письма справа экрана, не мешает, не выскакивает, быстрый ответ на звонок	5	Нет всплывающего окна, быстрый ответ, возможность написать в отдел продаж для звонка	5
58	Удобство для клиента	На сколько удобна обратная связь	Средне	3	Удобно	4,5	Очень удобно	5
Итого		26		29,5		30
Process
Сайт организации
59	Содержание	Стоимость квартир, планировки, площадь, информация о застройщике, его строящиеся и сданные дома, акции	Есть нужная информация, но хотелось бы более подробно	4	Есть информация	4,5	Есть нужная информация, но хотелось бы более подробно	4
60	Информативность	Наличие полной и достоверной информации об объектах, условия ипотеки и оплаты в целом, скидки	Полная	5	Полная	5	Полная, но трудно найти	4
61	Привлекательность	Красивый, приятный, нераздражающий сайт	Хорошо оформленный сайт	4,5	Есть интересные детали	4	Приятный тона, стильный сайт	5
62	Удобство	Удобство навигации по сайту	Удобно	4	Удобно	4	Не очень удобно	3
Итого		17,5		17,5		16
Physical evidaence
Офис
63	Оформление/дизайн/интерьер	Приятный, чистый офис	Стильные современные офисы в европейском стиле	5	Просторные помещения, однако слишком много красного цвета	4	Стильные современные офисы в скандинавском стиле	5
64	Географическое положение	Близко к метро, расположение в центре города	В пешей доступности от метро, ближайшие - Беговая и Старая деревня	4	Рядом с метро Московская	4,5	Рядом с метро Площадь Восстания, также наличие офисов продаж непосредственно в самих ЖК	5
Итого	9		9,5		10
Уровень конкурентоспособности		241		254		222

Примечание:

1) шкала оценки параметров от 0,0 до 5,0;

2) оценка конкурентоспособности определяется путем суммирования итоговых оценок по элементам комплекса маркетинга.

Выводы из анализа:

В ходе проведения анализа было выяснено, что рассматриваемая компания ЦДС соответствует требованиям потребителей чуть меньше, чем ЛСР - конкурент, являющийся одним из лидеров в отрасли. Однако, компания Setl-City - компания, схожая с рассматриваемой уникальностью и намного отстаёт от ЦДС. Было выяснено, что есть над чем работать компании, чтобы лучше соответствовать желаниям потребителя. Компании ЦДС рекомендуется улучшить сайт, также, принимать более активное участие в ярмарках недвижимости, сохранить на хорошем уровне качество домов. Преимуществом компании Setl City является наличие квартир на всех сайтах новостроек, что повышает узнаваемость компании, также плюс этой компании в том, что сайт находится в первых позициях.

Плюсы компании ЦДС - довольно лояльное кредитование по сравнению с конкурентами.

Естественно, это не все плюсы организаций, а только самые отличительные.

Компания ЦДС должна улучшать качество рекламы, чтобы повысить узнаваемость.

Вывод по главе: Организация существует на рыке 19 лет. Ее приоритетом перед конкурентами является соотношение качества и цены строящегося жилья, ведь все ключевые строительные процессы - проектирование, разработку концепций, подготовку территорий, саму стройку и сдачу в эксплуатацию - они реализуют сами, не прибегая к услугам организаций-подрядчиков и не переплачивая им

· Высокое качество строящихся объектов и сервиса, сформировавшаяся за многие годы профессиональная репутация, признанная надежность компании, пользующейся доверием клиентов и партнеров, так как компания ЦДС на сегодняшний день является одной из крупнейших строительных компаний Санкт-Петербурга и один из лидеров строительного рынка России. С момента основания, объемы строительства растут ежегодно, обеспечивая ЦДС неизменно прочное положение на рынке Санкт-Петербурга и способствуют дальнейшему эффективному развитию деятельности компании. Однако, в ходе исследования было выявлено, что есть недочёты, которые необходимо устранять для лучшего функционирования.

В условиях экономического спада и угрозы со стороны товаров-заменителей организации следует принимать меры по сохранению доли рынка. Необходимо немного улучшить маркетинговые действия для повышения узнаваемости фирмы.

Глава 3. Разработка управленческого решения по системе стимулирования покупателей товара

3.1 Разработка системы стимулирования покупателей товара

К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, розничные торговцы, торговые ассоциации и некоммерческие организации для повышения уровня продаж. Цели стимулирования покупателей товара сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем;

- повысить оборачиваемость какого-либо товара (в нашем случае объекта)

- извлечь выгоду из ежегодных событий (например, Новый год. Многие люди получают большие премии, а застройщики устраивают новогодние акции)

- оказать противодействие возникшим конкурентам.

Другими словами, продавцы используют стимулирование сбыта, чтобы привлечь новых покупателей, вознаградить постоянных потребителей и повысить уровень покупок случайными потенциальными клиентами.

Рассмотрим альтернативные варианты методов стимулирования покупателей, благодаря которым компания может побудить их к покупке нового товара.

1. Кредитование (рассрочка, ипотека).

Если традиционной схемой взаиморасчетов в сделках с недвижимостью можно считать 100% оплату, то к специальным условиям относятся ипотека и рассрочки. В случае с ипотекой спрос на объекте стимулируют не вообще все ипотечные программы, существующие на рынке жилья, а именно те, которые выбрал сам застройщик, как наиболее интересные, и получил аккредитацию в этих банках. То есть покупателю не придется бегать по всем кредитным учреждениям в поиске наиболее выгодных условий кредитования. Он приходит на объект и среди различных вариантов может выбрать наиболее удобные для него. Рассрочка - не менее эффективный способ мотивации. Ее на своих объектах предлагают около 70% застройщиков. Сегодня на рынке рассрочка встречается двух видов. Первый - краткосрочная (на 3-6 месяцев), которая чаще всего бывает беспроцентной. Второй вариант - долгосрочная (от 12 месяцев и более). В последнем случае рассрочка будет уже процентной, средняя ставка составляет 12% годовых. Первоначальный взнос в обоих случаях - от 20% до 50%, в зависимости от того, какой вариант выбирает покупатель.

2. Расширить свою выставочную деятельность за счет увеличения расходов на рекламу.

В рамках выставочного мероприятия может быть достигнута высокая интенсивность личных контактов между экспонентами и посетителями, - а это очень ценно для строительной организации, потому что только при помощи этого средства коммуникации завязываются новые контакты, а контакты, существовавшие ранее, становятся более интенсивными. Выставочная деятельность предполагает целенаправленную, заранее планируемую деятельность по участию в выставках, конечная цель которой - формирование коммуникативной сети строительной организации, а именно - нахождение новых клиентов, закрепление отношений со старыми и, как следствие, заключение сделки, а также формирование и поддержание имиджа фирмы. Для разработки схемы стимулирования сбыта продукции для ее реализации на выставочных стендах необходимо разработать регламент проведения выставки с дилерами в регионах.

3. Разработка программы лояльности.

Программа лояльности позволяет покупателям квартир получать скидки, бонусы и привилегии от партнеров, принимающих участие в программе. На рынке недвижимости такими партнёрами могут быть компании, работающие в сфере логистики (грузоперевозки), продажи строительных и ремонтных материалов, мебели, досуга (фитнес-центры), декора и т.д. Программа лояльности включает множество различных опций, таких как бесплатное оформление налогового вычета, Отделка в подарок, скидка на квартиры в сданных домах(5%), переезд из старой квартиры (30%), а также скидки на посещение фитнес-центра (30%). Тем не менее, застройщики и риэлторы используют этот способ стимулирования спроса в крайне редких случаях - зачастую договориться со всеми партнерами программы очень сложно. Однако, если это удается, то эффект от внедрения такой программы весьма ощутим, ведь всегда приятно получить како нибудь бонус. Сюда же входят и карты лояльности от различных компаний.

Цель курсового проекта - разработать систему стимулирования покупателей товара. Примеры системы стимулирования были представлены выше.

Возьмем за основу информацию 2017 год. Выручка организации ЗАО "ЦДС" в 2017 году составила 15 млрд рублей. Предполагаемый прирост к прибыли в 2018 году 4 млрд. рублей.

Далее рассмотрим план действий организации для стимулирования покупателей товара.

Для того, чтобы выбрать наиболее точный вариант развития дальнейших действий обратимся к матрице решений. Матрица решений - одна из простейших методик принятия решений. Нам нужно определить ключевые критерии ситуации и присвоить каждому из них уровень значимости. Для оценки используются баллы от 1 до 5, где 1 балл - минимальный, 5 баллов - максимальный. Выбираем тот, что набрал больше баллов.

Матрица решений

Разработка программы лояльности.

Программы лояльности достаточно привлекательный инструмент. Многие люди при покупке достаточно дорогостоящей покупки стараются на многом сэкономить, а так как квартиры у застройщиков находятся примерно в одинаковом ценовом диапазоне и технологии строительства, поэтому люди стараются выбирать наиболее выгодные предложения.

Например, можно ввести карты лояльности с помощью которых, человек который будет покупать жилье в том или ином жк комплексе от ЦДС получит допольнительные привилегии (скидки и бонусы) у партеров компании. Например получит скидку на кухонное оборудование или же скидку на приобретение дизайнерской мебели и тп.

Примерные затраты компании за год составят:

-Затраты на материалы - 100 000 000 руб.

-Затраты на производство - 50 000 000 руб.

- Затраты на ЗП сотрудникам - 20 000 000 руб.

- Затраты на рекламную компанию - 100 000 000 руб.

- Прочие расходы - 260 000 000 руб.

Итого примерно затрат: 530 млн. руб.

3.2 Оценка предполагаемой эффективности проекта реализации системы стимулирования покупателей товара

Эффективность стимулирования сбыта - актуальное и любимое маркетологами направление анализа. Стимулирование покупателей играет существенную роль в формировании прибыли и росте продаж, поэтому так важно проводить анализ, насколько эффективно прошло то или иное мероприятие. От своевременной и качественной оценки результатов маркетинговых мероприятий, проводимых компанией, зависит ее положение на рынке и будущее развитие. Оценка экономической эффективности маркетинговой деятельности является составной частью контроля маркетинга. Контроль маркетинга представляет собой оценку результатов реализации маркетинговых стратегий и планов и осуществление корректирующих действий для достижения поставленных целей.

Важно разделять два понятия: полученный эффект и эффективность стимулирования продаж. Первый получен в результате организованных мероприятий по стимулированию. Во втором случае это соотношение результатов (прибыли) и затрат, связанных с проведением мероприятий.

Эффект означает результат, следствие каких-либо причин, действий. Эффект может измеряться в материальном, социальном, денежном выражении. В частности, эффект может оцениваться объемом дополнительно производимой и потребляемой продукции (т.е. штуками, кубическими или квадратными метрами, тоннами и т.д.), показателями улучшения здоровья населения (например, снижением заболеваемости или смертности, производственного травматизма, повышением средней продолжительности жизни) и т.д.

Экономический эффект - выраженный в стоимостной (денежной) форме результат каких-либо действий (в частности, перечисленных выше хозяйственных мероприятий).

Экономический эффект чаще всего выражается формулой: Э = Р-3, где Э - величина условного экономического эффекта; Р - величина условного экономического результата, прибыль (убыток); 3 - полные затраты по мероприятию, вызвавшему эффект.

Э = 4 млрд руб. - 530 млн. руб. = 3,470 млрд руб.

Экономическая эффективность - это вид эффективности, который характеризует результативность деятельности экономических систем (предприятий, территорий, национальной; экономики). Основной особенностью таких систем является стоимостный характер средств (затрат, издержек) достижения целей (результатов), а в ряде случаев и самих целей (в частности, получения прибыли). Эффективность маркетинговой деятельности и маркетинговых мероприятий можно охарактеризовать отношением эффекта (результата) маркетинговой деятельности к затратам, которые связаны с этой деятельность:

Эф = Р/З = Д/З

Где Эф - результат маркетинговой деятельности, руб/год;

З - затраты, необходимые для осуществления маркетинговой деятельности, Д - величина дохода.

Эф= 4 млрд. руб. / 530 млн.руб. = 7,5

Общая экономическая эффективность выражается в показателях рентабельности. Так как рентабельность - один из главных стоимостных показателей эффективности, то необходимо рассчитать и её. Рентабельность - это доходность организации, выраженная в процентах. Это обобщённый показатель эффективности работы организации, который характеризует размер полученной прибыли на рубль затраченных средств.

Рентабельность = П/З = (Д-З)/З, где П - прибыль организации, З - затраты на маркетинговую деятельность, Д - величина дохода.

Рентабельность = (4 млрд. руб. - 530 млн.руб) / 530 млн. руб. = 6,5

Получается, что, если компания хочет получить на 5 млрд. рублей прибыли больше, чем в прошлом году, используя метод введения карт лояльности для стимулирования покупателей, то компания окупает все издержки и несёт прибыль. Если экономическая эффективность от маркетинговой деятельности превосходит все ожидания, так как эффективность вырастает примерно в 7 раз.

Далее необходимо провести планирование стратегических, тактических и операционных показателей эффективности.

Стратегические показатели - показатели, прямо влияющие на стоимость компании и отражающие ее стратегические цели;

Тактические показатели - показатели распределения ресурсов организации для достижения ею стратегических целей;

Операционные показатели - показатели, которые связывают влияние принятых решений в текущей деятельности со стратегией предприятия.

Перейдём к планированию этих показателей эффективности.

Так как к стратегическим показателям относятся доля рынка, осведомлённость о бренде, то компании ЦДС необходимо при планировании бюджета на следующий отчётный год учесть то, что необходимы большие затраты на рекламные кампании. Для того, чтобы люди узнали о картах лояльности компания должна распространить информацию об этом, что в последствии может увеличить их долю рынка, увеличить количество продаж и повысить прибыль.

К тактическим показателям относятся: объём, конверсия и стимулирование продаж, эффективность рекламы. К операционным относятся: выручка и прибыль, расходы на маркетинговые мероприятия, стоимость обслуживания сайта. При планировании этих показателей компании ЦДС необходимо нанять более высококвалифицированный персонал для возможности "завлечения" покупателей, что улучшит конверсию, объёмы продаж и доходность. Также необходимо улучшить и доработать сайт, что также сделает более качественный персонал.

Благодаря всем действиям также увеличится узнаваемость компании и появятся новые конкурентные преимущества.

Теперь перейдём к определению социальных эффектов от нашей маркетинговой деятельности. Социальный эффект показывает актуальность, рациональность и эффективность любого труда, в том числе и затрачиваемого на стадии потребления. Социальный эффект - это влияние, которое оказывает организованная деятельность на участников этой деятельности и опосредованно через них на все общество.

Введение карт лояльности не будут оказывать негативное влияние на население города и общество в целом. Удовлетворённость клиентов будет повышаться за счёт более необходимых скидок у партнёров.

Побуждая людей к покупке недвижимости социальный эффект будет положительным, ведь люди будут улучшать качество жилья и жизни в целом.

· Вывод по главе: Экономический эффект от разработки выбранного управленческого решения (внедрение карт лояльности и сотрудничество с компаниями - партнёрами) будет положительным и принесёт хорошую прибыль. Социальный эффект не окажет особого изменения в обществе, но бонусы всегда приятны потребителеям. Внедрение карт лояльности может повысить интерес к фирме и повысить узнаваемость. в дальнейшем компании "ЦДС" необходимо совершенствовать комплекс продвижения своих услуг с тем, чтобы сделать бренд более узнаваемым и повысить степень осведомленности о своих услугах, сформировать базу лояльных клиентов.

Заключение

В ходе написания курсовой работы была выполнена поставленная цель, а также решены задачи в рамках ее достижения.

Так же я хочу отметить, что на примере ГК "ЦДС" была еще раз подтверждена огромная важность продвижения продукции предприятия.

Это подтверждается тем, что в современной маркетинговой системе, ориентированной на рынок, анализ хозяйственной деятельности предприятия начинается с изучения маркетинговой среды предприятия.

Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара. Поэтому его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на посредника товара, ведь россиянам присущ игровой азарт, поэтому маркетинговые приемы проведения различных акции, и получение бонусов от партнеров как правило, максимально стимулирует наших соотечественников. Возможность получение карт лояльности и бонусов - психологически весьма действенные средства стимулирования продаж

В современных условиях нарастающей конкуренции на рынке потребительских товаров и услуг, усилие коммерческих организации по стимулированию продаж постоянно нарастает. Мероприятия по стимулированию сбыта, в том числе новых товаров должны реализовываться с учетом стадии жизненного цикла товаров и носить cистемный характер.

Размещено на Allbest.ru
...

Страница:

1
2

курсовая работа "Разработка системы стимулирования покупателей" скачать

Подобные документы

Методы стимулирования продаж
Маркетинговая сбытовая стратегия. Выбор метода стимулирования продаж в зависимости от специфики магазина и продаваемого товара. Акции для привлечения покупателей в магазин: ценовое, натуральное, игровое стимулирование, скидки, дисконтные программы.

презентация [1,8 M], добавлен 17.01.2015

Стимулирование сбыта
Двойственный характер стимулирования сбыта. Классификация методов стимулирования конечных покупателей. Цели, основные задачи и ключевые составляющие мерчандайзинга. Связи с общественностью и их разновидности, контактные аудитории в PR деятельности.

презентация [2,1 M], добавлен 02.10.2013

Стимулирование сбыта. Использование товарной и торговой марки
Понятие стимулирования. Цели стимулирования сбыта. Роль стимулирования в жизненном цикле товара. Выбор средств стимулирования сбыта. Комплексная программа стимулирования. Понятие товарной и торговой марки. Расширения границ марки.

курсовая работа [70,3 K], добавлен 26.05.2006

Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии
Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции, роль сбытовой политики в деятельности предприятия. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО "Минеральные воды Вятки" и пути ее совершенствования. Средства стимулирования сбыта.

курсовая работа [105,1 K], добавлен 25.09.2011

Мотивационный анализ поведения покупателей
Общая характеристика мотивации в поведении покупателей. Рассмотрение физиологических, психологических и социальных групп потребностей. Изучение мотивационного анализа поведения покупателей на примере покупателей ООО "Торговый Дом "СевЗапЮвелирпром".

курсовая работа [49,2 K], добавлен 07.06.2013

Изучение мотивационного анализа поведения покупателей на примере покупателей ООО Торговый Дом "СевЗапЮвелирпром"
Потребительское поведение и процесс формирования спроса покупателей, осуществляющих выбор товаров с учетом цен и личного бюджета. Изучение мотивационного анализа поведения покупателей. Разработка комплекса маркетинга и средств распространения рекламы.

курсовая работа [64,2 K], добавлен 18.07.2011

Практический аспект стимулирования сбыта на предприятии ООО "ККК"
Понятие и сущность стимулирования сбыта. Функции и виды стимулирования сбыта. Формирование общественного мнения. Системы многоуровневого маркетинга. Рекомендации по усовершенствованию стимулирования сбыта продукции на предприятии на примере ООО "ККК".

курсовая работа [61,4 K], добавлен 07.04.2014

Позиционирование товара на рынке
Методы и стратегии позиционирования. Концепция позиционирования продукта, товара, услуги. Оценка соответствующей значимости атрибутов. Идентификация потребностей покупателей. Позиционирование товара по отношению к конкурентам. Разработка атрибутов марки.

курсовая работа [31,6 K], добавлен 23.12.2013

Определение спроса и предложения на рынке конкретного товара
Спрос как способность и желание покупателя удовлетворить свои потребности с помощью товара. Маркетинговые программы компании и характеристика потребителей. Факторы, влияющие на поведение корпоративных покупателей. Жизненный цикл товара и его этапы.

реферат [42,1 K], добавлен 15.05.2009

Принципы стимулирования сбыта на предприятии
Понятие и принципы формирования системы стимулирования сбыта, ее цели и значение в деятельности предприятия. Анализ деятельности агентств по недвижимости Краснодара и рынка в общем. Мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта ЖЦ "Каян".

курсовая работа [74,2 K], добавлен 21.11.2014

Управление процессом обслуживания покупателей в магазине "Тайга" г. Благовещенск
Характеристика элементов, формирующих уровень обслуживания покупателей. Формирование ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса покупателей. Экономическая характеристика магазина. Уровень организации процесса обслуживания покупателей.

дипломная работа [296,7 K], добавлен 02.02.2010

Классификация средств и методов стимулирования и реализации продукции формы краткосрочного стимулирования
Деятельность рекламодателей. Нетривиальные способы использования товара. Личные продажи. Положительный "образ" товара. Методы продвижения продаж. Ценовые скидки. Приёмы маркетинговых коммуникаций. Презентация. Пропаганда. Паблик рилейшнз. Пресс-релиз.

реферат [15,4 K], добавлен 09.10.2008

Разработка системы мероприятий по стимулированию сбыта товара
Анализ финансово-экономического состояния предприятия, общая характеристика его деятельности. Усовершенствование системы стимулирования сбыта, его место в системе маркетинговых коммуникаций. Анализ схемы продвижения в сравнении со схемами конкурентов.

курсовая работа [156,3 K], добавлен 03.10.2014

Организация торгового обслуживания покупателей
Роль торгового обслуживания покупателей как фактор конкурентоспособности торгового обслуживания. Принципиальная схема технологического процесса обслуживания (методом самообслуживания покупателей). Совершенствование торгового обслуживания покупателей.

курсовая работа [127,3 K], добавлен 06.02.2011

Конкуренция и конкурентоспособность товара. Контроль в маркетинге. Чай и чайные напитки
Раскрытие содержания конкуренции, её социально-экономическая сущность. Анализ показателей, характеризующих конкурентоспособность товара. Разработка маркетинговых коммуникаций и системы стимулирования сбыта на примере магазина чая и чайных напитков.

курсовая работа [868,4 K], добавлен 12.04.2014

Анализ коммуникационной политики предприятия и разработка предложений по ее совершенствованию
Роль коммуникационной политики в деятельности предприятия. Характеристика производственно–сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия. Совершенствование коммуникационной политики предприятия. Методы стимулирования посредников и покупателей.

дипломная работа [299,7 K], добавлен 12.03.2011

Деловой рынок и поведение деловых покупателей на примере ОАО "Моготекс"
Модели поведения покупателей. Факторы, влияющие на поведение деловых покупателей. Анализ поведения деловых покупателей предприятия ОАО "Моготекс". Анализ покупателей тканей, швейных изделий. Направления по совершенствованию работы с деловыми покупателями.

курсовая работа [1,4 M], добавлен 08.04.2015

Совершенствование системы стимулирования сбыта на примере ОАО "Магнит"
Теоретические вопросы стимулирования сбыта. Анализ экономической деятельности предприятия. Оценка целевой аудитории, ситуации на российском рынке розничной торговли, конкурентов предприятия. Разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта.

курсовая работа [165,5 K], добавлен 23.05.2012

Совершенствование стратегий стимулирования продаж в коммерческой организации
Планирование и прогнозирование продаж, принципы организации системы стимулирования. Организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия, анализ и разработка мероприятий по совершенствованию стратегии стимулирования продаж на нем.

курсовая работа [53,2 K], добавлен 17.12.2014

Изучение покупателей на примере магазина "Детский мир"
Потребитель: сущность, его место и роль в системе маркетинга. Изучение нужд, потребностей и спроса покупателей. Управление производственно-сбытовой и торговой деятельностью магазина. Исследование отношений между рыночными стимулами и реакцией покупателей.

дипломная работа [222,2 K], добавлен 22.07.2015

Другие документы, подобные "Разработка системы стимулирования покупателей"

главная

рубрики

по алфавиту

вернуться в начало страницы

вернуться к началу текста

вернуться к подобным работам

Рубрики

По алфавиту

Закачать файл

Заказать работу

весь список подобных работ

скачать работу можно здесь

сколько стоит заказать работу?

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.