Совершенствование системы сбыта ООО "Велес"

Условия работы с поставщиками существенно различаются (таблица 9).

Таблица 9 Анализ условий поставки товаров основными поставщиками Составлена автором по данным, предоставленным ООО «Велес»

Наименование поставщика	Условия доставки	Оплата	План закупки	Бонус за выполнение плана
ЗАО Юнайтед Бейкерс	Бесплатная до места	14дн	есть	2%
ООО Нестле	Бесплатная до места	21дн	есть	4%
ООО КДВ групп	Бесплатная до места	14дн	нет	-
ООО ТД Тимоша	Самовывоз	14дн	нет	-
ООО Рошен	Бесплатная до места	предоплата	есть	1-2%
КФ Возрождение	Бесплатная до места	28 дн	нет	-
ЗАО Золотой Ключик	Самовывоз	5 дн	есть	1%
КиО	Бесплатная до места	21 дн	есть	4,5-5%

Сравнительный анализ показал, что самым выгодным поставщиком на настоящий момент является компания ООО «Нестле».

2.5 Анализ продвижения товара и стимулирования сбыта

Каждое предприятие при разработке плана маркетинга в части коммуникационной политики выбирает определенный набор средств коммуникации, посредством которых это предприятие будет доставлять свои сообщения до целевых аудиторий. На этом этапе актуализируется вопрос выбора средств коммуникации, способных произвести максимальный эффект, возможный при определенном бюджете маркетинга в целом и бюджете продвижения в частности.

Для российских компаний наибольшую практическую значимость на современном этапе может представлять классификация, в которой комплекс продвижения составляют четыре основных элемента Арланцев А.В., Попов Е.В. Синергизм коммуникационного инструментария // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - № 1. - С. 3-17..

Формирование общественного мнения - любое неличностное информирование потребителей о товаре, не оплаченное конкретным спонсором.

Реклама - любая форма неличностного информирования потребителей о товаре, оплаченная конкретным спонсором.

Персональные продажи - любое личностное информирование потребителей о товаре.

Стимулирование сбыта - любая форма продвижения товара, отличная от рекламы, формирования общественного мнения, персональных продаж.

ООО «Велес» постоянно продвигают свою деятельность к потребителям с целью информировать перспективных потребителей о своей продукции, услугах, условиях продаж.

Для увеличения объёма продаж, привлечения новых клиентов, расширения рынков сбыта и как следствие этого для получения прибыли делается основной упор на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения продукции.

В своей рекламной кампании фирма опирается на высокое качество продукции и на известность ООО «Велес», как одного из лучших поставщиков кондитерской продукции. Рекламная компания проводится под лозунгом: ООО «Велес» - надежный поставщик кондитерской продукции».

Средства на продвижение продукции выделяются из прибыли фирмы. Расход на рекламу у ООО «Велес» составляет 5-7% от прибыли. Объектом рекламы является реализуемая продукция. Основная доля расходов приходится на рекламу по центральному телевидению.

Средства рекламной кампании ООО «Велес» представлены на рисунке 2.9.

Рис. 2.9 Средства рекламной кампании ООО «Велес»

Конкретное время выхода рекламных роликов, сценарии рекламных роликов, рекламные обращения разрабатываются рекламным агентством.

Измеряется эффективность рекламы при помощи выборочных опросов потребителей. Ответственность за продвижение продукции и контроль за выполнением плана и эффективностью рекламной кампании возлагается на отдел маркетинга и рекламы.

Также ООО «Велес» использует способы стимулирования сбыта, представленные на рисунке 2.10.

Премии за достижения - перевыполнение показателей в период спада деловой активности и - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению плановых показателей.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2.10 Способы стимулирования сбыта ООО «Велес»

Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки. За совершение каждой продажи или дополнительно размещенный заказ менеджер отдела продаж получает определенное количество очков, что в итоге позволяет ему выбрать для себя подарок в каталоге, который вручается ему заранее Если он находит в каталоге один или несколько подарков, которые хотел бы получить, то приложит максимум усилий для того, чтобы увеличить количество своих заказов и набрать нужное количество очков.

2.6 Анализ конкурентных возможностей ООО «Велес»

Для оценки конкурентной позиции предприятия необходимо, прежде всего, провести анализ тенденций развития отрасли в целом, поскольку динамика рыночных процессов определяет стратегию, как ведущих поставщиков кoндитерской прoдукции так и ведущих пoтребителей, а значит и самого предприятия ООО «Велес».

Развитие всех сегментов рынка кондитерских товаров в 2014 году протекало в России значительно лучше, чем в крупных западноевропейских странах. Этот рост особо выгоден универсамам и супермаркетам в городах, где было отмечено значительное увеличение оборота. Тем не менее, и традиционные специализированные магазины продолжают играть важную роль в продажах кондитерских изделий. ISM 2013: состояние и перспективы российского рынка кондитерских изделий и снеков [Электронный ресурс] // Режим доступа http://candynet.ru/news/id/2988

Структура отечественного рынка кондитерских изделий представлена на рисунке 2.11.

Рис. 2.11 Структура отечественного рынка кондитерских изделий

Итак, 15% в натуральном выражении приходится на импорт, а остальные 85% принадлежат российским производителям. При этом на рынке действует примерно одинаковое количество крупных игроков и небольших фабрик.

Игроки рынка активно отслеживают сезонные колебания спроса на различные кондитерские изделия и корректируют ассортимент согласно этим изменениям. Например, в теплое время года отмечается высокий спрос на мучные кондитерские изделия, карамель, желейные и помадные конфеты. Осень и зима - традиционно «шоколадные» сезоны, когда особенно сильной позицией считаются коробочные наборы, приобретаемые, как правило, к праздникам.

На рисунке 2.12 наглядно отражено потребление кондитерских изделий по месяцам.

Рис. 2.12 Динамика объема российского потребления кондитерских изделий по месяцам в 2013-2015 г.г. ISM 2013: состояние и перспективы российского рынка кондитерских изделий и снеков [Электронный ресурс] // Режим доступа http://candynet.ru/news/id/2988

Перспективы развития ассортимента кондитерских изделий отражены на рисунке 2.13.



Перспективы развития ассортимента кондитерских изделий
создание новых вкусовых сочетаний, более экзотических, интересных,
диверсификация объемов упаковки в сегментах индивидуального и «семейного» потребления.
создание более сложных продуктов, находящихся на стыке различных категорий.
создание товаров, дающих потребителям «двойную выгоду» («и вкусно, и полезно»). Это, например, любые виды «фитнес»-сладостей.
производство специфических местных продуктов (халва, пахлава, чак-чак, рахат-лукум) под своей торговой маркой.

Рис. 2.13. Перспективы развития ассортимента кондитерских изделий Разработано автором

При этом компании-дистрибьюторы не стремятся к специализации на отдельных товарных категориях и производителях, а поддерживают максимально полную ассортиментную линейку, в которой наряду с основными, «локомотивными», позициями присутствуют и «поддерживающие», заказываемые в небольших объемах. Таким образом, в прайсе иx предложений отсутствуют пустые ниши.

Эксперты российский рынок кондитерских изделий характеризуют как сформированный и близкий к насыщению, поэтому при нынешнем уровне покупательской активности выход на него нового игрока будет довольно непростым. Более того, у потребителей существует определенная инертность в отношении некоторых брендов, которые они выбирают независимо от цены, качества и т. п. Например, в Петербурге к таким брендам можно отнести продукцию ОАО «Кондитерская фабрика им. Н.К. Крупской».

Как показали исследования Российский кондитерский рынок в 2013 г. // Журнал «Продвижение продовольствия. Prod&Prod». - 2014. - №1. - С. 34., российский рынок конфет уже сформировался, и он поделен между крупнейшими игроками, которые представляют собой консолидированные группы. Лидирующие позиции занимают две компании: ОАО «Кондитерский концерн «Бабаевский» и продукция торговой марки «Москва». Их продукцию независимо от вида шоколадных изделий в среднем покупают 26,5% и 28,8% респондентов соответственно. Также крупными игроками рынка являются компании-производители, как ОАО «Московская кондитерская фабрика «Красный октябрь», ОАО «РотФронт», продукция торговой марки «Россия» (рис. 2.14).

Влияние этих компаний на рынке основывается не только на огромных производственных мощностях и разнообразии ассортимента, но и на маркетинговой политике, активной поддержке бренда, грамотно простроенной дистрибьюции и логистике. Кроме того, на рынке сейчас не существует таких позиций, которые были бы представлены в недостаточном объеме.

Рис. 2.14. Лидеры рынка кондитерской продукции в России

Но, несмотря на такую насыщенность, все равно появляются новые товарные позиции, в том числе от иностранных производителей, и поэтому многие российские компании стараются не отставать и ищут новые решения.

Факторы, определяющие региональные особенности российского рынка кондитерских изделий, представлены на рисунке 2.15.

Рис. 2.15. Факторы, определяющие региональные особенности российского рынка кондитерских изделий

В крупных городах наибольшую долю рынка игроки получают за счет популярности бренда. Этому фактору, с одной стороны, может способствовать уникальность, инновационность продукта, а с другой - хорошая репутация его производителя.

В целом по России кондитерский рынок близок к насыщению, а темпы его роста снижаются, прогнозируется усиление конкуренции, так как объемы рынка ограничены. Сейчас, по мнению экспертов, идет передел рынка между крупными компаниями. Мелким производителям сложно конкурировать с ведущими игроками, и они будут вынуждены уходить в особые ниши и предлагать рынку эксклюзивный и очень качественный ассортимент.

Жесткая конкуренция между игроками рынка проявляется в завоевании полочного пространства. Такая конкурентная ситуация для производителя неблагоприятна, так как она ведет к укреплению, прежде всего, позиций сетевого ритейла. Оптовики в данной ситуации однозначно чувствуют себя лучше, чем производители. Более того, некоторые дистрибьюторы считают время кризиса благодатным для реализации тех идей, которые в период роста рынка некогда было осуществить. Дистрибьютору гораздо легче, чем производителю, перестроить ассортимент: упали продажи определенной категории - идет замена на другую категорию, более востребованную.

Другая не менее важная проблема рынка заключается в том, что немногие из производителей или ритейлеров интересуются мнением конечного потребителя, его желаниями, пристрастиями, мотивами выбора, уровнем его лояльности к определенным маркам.

Основные игроки рынка осознали изменения в системе дистрибуции продукции. Времена «дикого» рынка, когда считалось, что чем больше продавцов, тем больше продажи, закончились. Сегодня любой уважающий себя производитель старается выстроить цивилизованную систему дистрибуции, при которой его продукцию можно купить только у уполномоченных дистрибьюторов либо в магазине.

В таблице 10 представлен сравнительный анализ конкурентов ООО «Велес», в которой указано наличие собственного транспорта и позиция (вид дистрибуции) торговый представитель или эксклюзивный торговый представитель (ЭКТП).

Таблица 10 Сравнительный анализ конкурентов ООО «Велес»

Конкуренты	Тип договора дистрибуции	Логистика	Тип торгового. представи- тельства	Доля рынка 2012 г.	Доля рынка 2013 г.
ТД Деметра	прямые контракты	свой автопарк	ЭКТП	20%	25%
Русские продукты	прямые контракты	наемный транспорт	ЭКТП	0%	20%
ЧП Тарасова	50% прямых контрактов, остальное ч/з оптовиков	свой автопарк, проблемы с доставкой	ТП	20%	10%
ЧП Петров	ч/з оптовиков	свой автопарк	нет	20%	15%
ЧП Омелькин	30% прямых контрактов, остальное ч/з оптовиков	свой автопарк	ТП	15%	10%
ООО "Велес	85% прямых контрактов, остальные ч/з дитрибуторов	свой автопарк	ТП, ЭКТП	15%	20%
Прочие				10%	0%

Наиболее предпочтительным вариантом, обеспечивающим минимальные затраты, максимальную надежность поставки, возможности проведения совместных маркетинговых действий и программ являются прямые контракты с поставщиками, здесь ООО «Велес» имеет наилучшие позиции. Свой автопарк обладает как преимуществами так и недостатками, это значительные затраты на его содержание, необходимость постоянного инвестирования в обновление парка, дополнительные риски транспортировки. С другой стороны, наличие собственного автопарка позволяет в некоторых случаях более оперативно решать возникающие проблемы, связанные с пока неизбежными в нашем бизнесе корректировками графиков поставок. Результаты деятельности оптовых торговых фирм на региональном рынке подтверждают целесообразность наличия собственного транспорта, и здесь у ООО «Велес» пока преимущественные позиции по сравнению с быстро растущим конкурентом «Русские продукты» и одинаковое положение с ТД «Деметра». Как уже отмечалось в п. 2.1 дипломной работы, преимуществом торговых фирм является наличие прав эксклюзивного торгового представителя, поскольку это гарантирует снижение уровня конкуренции. Здесь ООО «Велес» несколько уступает конкурентам. Растущая доля рынка подтверждает правильность выбранной стратегии, но не позволяет останавливаться на достигнутом.

Общая аналитическая оценка комплекса маркетинга ООО «Велес» приведена в выводах по главе 2.

Выводы по главе 2

Основной задачей данной главы являлось оценка уровня маркетинговой деятельности ООО «Велес» на рынке кондитерских изделий в г. Москва и области, выявление проблем и направлений совершенствования всего комплекса маркетинга.

В структуре товаров ООО «Велес» присутствуют все перспективные товарные группы, однако по некоторым позициям ООО «Велес» уступает конкурентам - необходимо обеспечить реализацию новых перспективных товаров и стремиться к заключению эксклюзивных контрактов дистрибуции на этапе начала быстрого роста конкретного рынка.

Основа ассортимента ООО «Велес» - шоколадные конфеты «Одуванчик». Основная часть шоколадных изделий приобретается для детей. Ассортимент фирмы начинает меняться в сторону увеличения удельного веса «здоровых» товаров и шоколадных изделий класса «Премиум» в коробках.

Проведенный анализ показывает, что рынок близок к насыщению, темпы роста падают, для изменения ситуации требуются специальные маркетинговые усилия, инициируемые и финансируемые в первую очередь производителями. Кроме того необходимо целенаправленно формировать предложение из лучших представителей продукции каждого производителя, что обеспечит синергетический эффект роста продаж в целом.

ООО «Велес» использует стратегию «оптимального соотношения цены и качества», ориентированную на восприятие потребителя.

Продажная цена реализуемой продукции состоит из издержек обращения, торговой наценки (10%) и НДС. Основной статьей издержек обращения являются затраты на оплату труда и транспортные расходы. Размер транспортных расходов объясняется тем, что ООО «Велес» предлагает своим клиентам бесплатную доставку по г. Москва и области, что очень важно для многих фирм, пользующихся услугами транспортных компаний.

Необходимо отметить, что в компании не разработана система скидок.

Анализ сбытовой деятельности позволил сделать следующие выводы

Характеристики места расположения офиса и складов отвечают целям и задачам организации и потребностям основных клиентов.

Система сбыта ООО «Велес» не имеет четко выраженной стратегии: идет работа как с крупными оптовыми клиентами, так и розничными сетями, корпоративными заказчиками. Необходима работа по развитию дилерских сетей в области.

Посредники - в настоящее время большая часть закупок осуществляется по прямым договорам, однако по настоящее время не решен вопрос с прямым контрактом с группой «Объединенные кондитеры», что должно стать важнейшей стратегической задачей предстоящего периода.

Для увеличения объёма продаж, привлечения новых клиентов, расширения рынков сбыта и как следствие этого для получения прибыли делается основной упор на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения продукции.

В своей рекламной кампании фирма опирается на высокое качество продукции и на известность ООО «Велес», как одного из лучших поставщиков кондитерской продукции. Рекламная компания проводится под лозунгом: ООО «Велес» - надежный поставщик кондитерской продукции».

Средства на продвижение продукции выделяются из прибыли фирмы.

Также ООО «Велес» использует следующие способы стимулирования сбыта:

-участие в выставках,

-спонсорство,

-конкурсы, лотереи, игры для посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок,

-стимулирование персонала ООО «Велес» в виде премий «за достижения» и присуждения «очков» за перевыполнение плана продаж.

Конкурентная позиция недостаточно сильна благодаря отсутствию прямых договоров с некоторыми производителями, слабой транспортной базе, недостаточно современному оборудованию складов, проблемам с информационным обеспечением - т.е. в значительной степени благодаря слабости логистических процессов. Конкурентоспособность организации обуславливается удовлетворенностью клиентов не только непосредственно поставками продукции, но и всем комплексом услуг, включая информацию по новым продуктам.

Таким образом, перспективами развития маркетинговой деятельности ООО «Велес» являются следующие мероприятия:

-увеличение удельного веса «здоровых» товаров и шоколадных изделий класса «Премиум» в коробках;

-разработка системы скидок;

-развитие дилерских сетей в области;

-заключение прямого контракта с группой «Объединенные кондитеры»;

-необходимость дальнейшего совершенствования рекламной деятельности.

В третьей главе будут рассмотрены методические вопросы реализации мероприятий, направленных на совершенствование маркетинговой деятельности ООО «Велес».

Глава 3. Мероприятия, направленные на повышение эффективности деятельности объекта исследования

3.1 Совершенствование системы сбыта ООО «Велес»

Анализ маркетинговой деятельности ООО «Велес» на рынке кондитерских изделий в г. Москва и области выявил необходимость совершенствования системы сбыта компании.

Перспективными направлениями совершенствования сбытовой сети являются:

-развитие дилерских сетей в области;

-заключение прямого контракта с группой «Объединенные кондитеры».

При развитии дилерской сети система продаж ООО «Велес» должны быть построена на принципах сотрудничества с региональными дилерами, взаимодействие с которыми будет поддерживаться через менеджеров Отдела продаж.

При заключении дилерского контракта ООО «Велес» необходимо отдавать предпочтение компаниям, имеющим собственные торговые команды, стабильную базу розничных торговых точек и самостоятельно осуществляющим доставку товара клиентам. Приветствуется сотрудничество дистрибуторов с сетевыми розничными операторами и предприятиями общественного питания. Такая политика развития дилерской сети позволит не осуществлять затраты на аренду офисов и поиск сотрудников в регионе.

Оптовые продажи дистрибуторам шоколадных кондитерских изделий должны осуществляются исключительно на основе письменного договора, для заключения которого торговым компаниям необходимо предоставить ООО «Велес» пакет необходимых документов.

Продукция отгружается оптoм по фиксированным ценам, утвержденным ООО «Велес» для различных территорий, объемoв поставки и каналов продаж. ООО «Велес» оставляет за собой право применять скидки (система скидок будет разработана далее в п. 3.2.), как в рамках прoведения запланированных мероприятий по продвижению прoдукции, так и разово, руководствуясь обстоятельствами конкретной ситуации. Клиенты на территории Московской области могут купить продукцию с отсрочкой платежа, решение о которой принимается в зависимости от периода сотрудничества с торговой компанией и ее кредитной истории.

Заключение контракта с группой «Объединенные кондитеры» позволит увеличить удельный вес «здоровых» товаров и шоколадных изделий класса «Премиум» в коробках в ассортименте ООО «Велес».

Для заключения прямого контракта ООО «Велес» необходимо обратиться в региональный дистрибьюторский центр. В Москве - это РДЦ центр. РДЦ обсуживает: Белгородская область, Брянская область, Владимирская область, Воронежская область, Ивановская область, Калужская область, Костромская область, Курская область, Липецкая область, Орловская область, Рязанская область, Смоленская область, Тамбовская область, Тверская область, Тульская область, Ярославская область.

Сотрудничество с группой «Объединенные кондитеры» позволит ООО «Велес» расширить ассортимент и включить в него следующие товары (таблица 12).

Таблица 12 Товары, включаемые в ассортимент ООО «Велес» при заключении контракта с группой «Объединенные кондитеры»

№	Наименование товара
I. Конфеты в коробках:
1	Вдохновение со сливочным кремом и фисташкой (коробка 165 грамм)
2.	Вдохновение с шоколадным кремом и грецким орехом (коробка 195 грамм)
3	Бабаевский дробленный миндаль и ореховый крем (коробка 200 грамм)
3	Бабаевский миндальное пролине (коробка 200 грамм)
5	Бабаевский цельный фундук и дробленный миндаль (коробка 200 гр)
II. «Здоровые» сладости
1	Бабаевская «Белочка»
2	Бабаевские Оригинальные с фундуком и какао
3	Грильяж в шоколаде
4	Грильяжные Мягкий грильяж

Таким образом, после заключения контракта с группой «Объединенные кондитеры», ассортимент ООО «Велес» будет состоять из групп товаров, представленных на рисунке 3.1.

Рис. 3.1. Ассортимент ООО «Велес» после заключения контракта с группой «Объединенные кондитеры»

Ранее ассортимент ООО «Велес» на 100% состоял из шоколадных изделий.

На рисунке 3.2. наглядно представлены факторы, подтверждающие целесообразность расширения ассортимента ООО «Велес».



Рис. 3.2 Факторы, подтверждающие целесообразность расширения ассортимента ООО «Велес».

В таблице 13 представлены затраты на реализацию рекомендованных мероприятий.

Таблица 13 Сводная таблица затрат

Статья затрат	Сумма затрат, тыс. руб.
А. Заключение договоров с дилерами
1. Доплата менеджерам отдела продаж	50
2. Осуществление договорной работы	50
3. З/пл дилеров	200
Б. Заключение прямого контракта с группой «Объединенные кондитеры»
1. Осуществление договорной работы	30
2. Доплата менеджерам отдела продаж	30
Итого	360

Таким образом, на внедрение рекомендуемых мероприятий необходимо 360 тыс. руб.

3.2 Разработка стратегических направлений маркетинговой деятельности предприятия

При анализе эффективности комплекса маркетинга ООО «Велес», было выявлено, что необходимо увеличить эффективность рекламной деятельности фирмы и, расширить её, для чего рекомендуется не просто выделять средства на продвижение продукции из прибыли ООО «Велес», а составлять со второй половины 2016 года бюджет рекламы.

Размер бюджета важен с точки зрения плана коммуникаций, так как он определяет то, сколько инструментов коммуникационной политики предприятие может себе позволить, объем бюджета также определяет сколько кампаний и целевых аудиторий, фирма сможет поддержать.

Процесс разработки рекламного бюджета по методу целей и задач для ООО «Велес» должен состоять из следующих этапов:

1) Установление контрольного показателя доли рынка.

2) Определение процентной доли рынка, которую следует охватить рекламой продукции. Рекламодатель рассчитывает охватить своей рекламой 55% рынка.

3) Определение процентного числа осведомленных потребителей, которых необходимо убедить закупать продукцию ООО «Велес». Рекламодатель был бы доволен, если бы его продукцию попробовало 50% всех осведомленных.

4) Определение суммы пунктов валового оценочного коэффициента, которую необходимо обеспечить. Пункт валового оценочного коэффициента - это один рекламный контакт с одним процентом целевой аудитории. Поскольку фирма хочет добиться восьми рекламных контактов с 55% целевой аудитории, ей необходимо будет обеспечить валовой оценочный коэффициент в 440 пунктов (8Ч55).

5) Определение числа рекламных впечатлений в расчете на 1% роста интенсивного опробования. По оценкам ООО «Велес» 8 рекламных впечатлений (контактов) на каждый процент аудитории обеспечат интенсивность закупки продукции фирмы на уровне 20%.

6) Определение размеров необходимого рекламного бюджета исходя из расчета средней стоимости одного пункта оценочного коэффициента.

Поскольку реклама в условиях нашей страны была и остается наиболее эффективным способом коммуникации, то предполагается большую долю данного бюджета распределить на рекламу в средствах массовой информации.

Также ООО «Велес» рекомендуется использовать не только рекламу продукции, но и рекламу фирмы для формирования бренда.

Можно разработать тексты, в которых будет рассказываться об истории фирмы, ей деятельности, о достижениях и наградах самого предприятия и т.п. Подобные статьи следует раз в месяц размещать в бесплатно распространяемой «газете» и на телевидении.

Для улучшения отношений с прессой можно рекомендовать маркетологам фирмы проводить встречи с представителями СМИ, например каждый квартал, и предоставлять информацию о предприятии за прошедший период.

Чтобы изучение и анализ спроса на продукцию ООО «Велес» были как можно более продуктивны, можно применить методы изучения спроса, представлены на рисунке 3.3.



Рис. 3.3 Методы изучения спроса, рекомендуемые ООО «Велес»

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.

Для расширения клиентской базы необходимо использовать интернет как инструмент решения маркетинговых задач. У ООО «Велес» в настоящее время нет собственного сайта в сети Интернет.

Можно рекомендовать фирме следующие шаги в данном направлении.

1) Заказать специализированной фирме разработку сайта.

1.1 На сайте предприятия создать рубрику «Мнения о фирме», в которой поставщики, потребители и партнеры предприятия смогут оставлять свои комментарии, мнения о качестве продукции, жалобы и предложения.

2) Проводить электронную рассылку пресс-релизов. Такой пресс-релиз может быть не только текстовым документом, но и аудио- и видеофайлом, рисунком, посланным по электронной почте как вложение.

3) Разработать собственный форум, в котором в определенные дни будут участвовать ответственные лица предприятия.

4) Выкладывать статьи из газет на сайте.

Веб-сайт должен содержать исчерпывающую информацию о компании, услугах, ценах, отчетности и новостях, содержать полноценную контактную информацию, включая телефоны и схемы проезда. На первый взгляд, все это второстепенно, однако при более глубоком анализе, отсутствие веб-сайта означает упущенную выгоду в лице сотен дополнительных клиентов и массы партнеров. Создание сайта без его популяризации среди миллионной аудитории Интернета тоже имеет мало смысла, т.к. потенциальные клиенты и партнеры компании должны всегда иметь под рукой выход на сайт, а, в конечном счете, на саму компанию.

Для целей популяризации веб-сайта фирмы необходимо использовать такой метод как продвижение в поисковых системах. Продвижение в Интернете в настоящий момент является одним из наиболее эффективных маркетинговых инструментов поиска клиентов, т.к. целевая аудитория компании сама выходит на сайт компании, а, в конечном счете, на саму компанию, посредством поиска нужной информации через поисковые системы по ключевым запросам и имеет в этот момент максимальный ин терес к своему вопросу (в отличии, например, от наружной рекламы, когда демонстрация рекламного плаката не связана с текущим интересом потенциального клиента, ведь в это время такой клиент спешит по своим делам и просто не обратит внимание на баннер, а если и обратит - вряд ли запомнит). Таким образом, будучи представленной в первой десятке поисковых систем среди результатов обработки запроса пользователя компания имеет возможность привлечь значительное число реальных клиентов.

В условиях, когда на рынке предлагается множество однотипных продуктов, услуг, сервисов, практически по одинаковым ценам и приблизительно с одинаковым качеством, наличие программы лояльности является одним из главных аргументов в конкурентной борьбе. Внедрение программы лояльности актуально практически для всех компаний, независимо от сфер деятельности, объема продаж и стадии развития. Таким образом, ООО «Велес» можно рекомендовать разработать для ключевых клиентов фирмы программу лояльности клиентов.

Программа лояльности клиентов, по сути реализации, состоит в делегировании ключевому клиенту привилегий.

Главные привилегии должны быть нематериальными и выражаться, в уровне обслуживания, особом отношении и обращении, работать с каждым клиентом так, словно он единственный.

Элементы программа лояльности клиентов ООО «Велес» представлены на рисунке 3.4.

Элементы программа лояльности клиентов ООО «Велес»
1. Систему скидок: При закупке продукции по предоплате предоставляются скидки: от 50 000 руб. - 3,0%; от 75000 руб. - 5,0%; от 150 000 руб. - 7,0%; свыше 200 000 руб. - 10,0%.
2. Предоставление товарного кредита ключевым клиентам. Предоставляется товарный кредит по ценам, зависящим от срока оплаты, с увеличением цен: на 5% при отсрочке платежа на 15 календарных дней; на 10% при отсрочке платежа на 30 календарных дней.
3. Организация акций, участвуя в которых, клиент получает вознаграждение за лояльность к данному поставщику в долгой перспективе времени.
4. Бонусы, накопительные скидки. Этот вариант программ лояльности почти всегда персонифицирован. Эти программы лояльности часто интегрируются в корпоративные CRM-системы. Основная идея этих программ лояльности состоит в том, что поощряется не каждая покупка, а покупательская история. Клиент, приобретая товар или услугу, получает установленные бонусы, которые могут фиксироваться на смарткарте, в компьютерной базе данных или иным способом. После того, как размер бонуса достигнет установленных величин, клиент имеет право получить те или иные блага. Бонусы, накопительные скидки. Этот вариант программ лояльности почти всегда персонифицирован. Эти программы лояльности часто интегрируются в корпоративные CRM-системы. Основная идея этих программ лояльности состоит в том, что поощряется не каждая покупка, а покупательская история. Клиент, приобретая товар или услугу, получает установленные бонусы, которые могут фиксироваться на смарткарте, в компьютерной базе данных или иным способом. После того, как размер бонуса достигнет установленных величин, клиент имеет право получить те или иные блага. Бонусы, накопительные скидки. Этот вариант программ лояльности почти всегда персонифицирован. Эти программы лояльности часто интегрируются в корпоративные CRM-системы. Основная идея этих программ лояльности состоит в том, что поощряется не каждая покупка, а покупательская история. Клиент, приобретая товар или услугу, получает установленные бонусы, которые могут фиксироваться на смарткарте, в компьютерной базе данных или иным способом. После того, как размер бонуса достигнет установленных величин, клиент имеет право получить те или иные блага.Бонусы. Поощряется не каждая покупка, а покупательская история. Клиент, приобретая товар, получает установленные бонусы, которые могут фиксироваться в компьютерной базе данных. После того, как размер бонуса достигнет установленной величины, клиент имеет право получить те или иные блага.

Все мероприятия по привлечению потенциальных клиентов и затраты на них представлены в Приложении 2.

Суммарные годовые затраты на проведение мероприятий по привлечению потенциальных клиентов составляют 670 000 руб.

Составим сводную таблицу затрат по мероприятиям, разработанным в п. 3.1. и 3.2. дипломной работы (таблица 14).

Таблица 14 Сводные затраты

№ п/п	Статья затрат	Сумма, тыс. руб.	Прогноз увеличения объема продаж, %*
1	Совершенствование сбытовой сети и расширение ассортимента ООО «Велес»	360	10
2	Реализация стратегических направлений маркетинговой деятельности	670	10
	Итого	1030	20

*прогноз представлен финансовым менеджером ООО «Велес»

Рассчитаем срок окупаемости затрат по предложенным мероприятиям.

Т = Затраты / Прибыль, (1)

Т = 1030 тыс. руб. / 13208 тыс. руб. = 0,07

Т = 0,07 Ч 12 мес. = 0,84 мес. ? 1 мес.

Таким образом, внедрение рекомендованных мероприятий окупится за 1 месяца.

По оценкам финансистов фирмы объем продаж в результате внедрения рекомендованных мероприятий возрастает за год на 20%.

Проведем расчет прибыли от продаж на 2016 г. с учетом прогноза об увеличении объема продаж с помощью следующей формулы:

Прибыль от продаж (2016 г.) = Прибыль от продаж (2015 г.) Ч 20% (2)

Прибыль от продаж (2016 г.) = 20347 тыс. руб. Ч 20% = 24416,4 тыс. руб.

Полученные данные для большей наглядности представлены на рисунке 3.5.

Рис. 3.5 Прогноз объема продаж

Проектные показатели финансово-экономической деятельности ООО «Велес», планируемые после реализации предложенных мероприятий представлены в таблице 15.

Таблица 15 Прогноз экономических показателей деятельности ООО «Велес»

Показатель	2015 г.,	2016 г. (прогноз)	Отклонение (+/-)	Темп роста, %
Прибыль от продаж, тыс. руб.	20347	24416,4	+5697	120
Чистая прибыль, тыс. руб.	13208	15850	+2642	120
Рентабельность %	1,4	2,1	+0,7	125
Численность работников	62	67	+5	108

Для большей наглядности данные таблицы 15 и прибыли представлены на рисунке 3.6.

Рис. 3.6 Прогноз прибыли от продаж и чистой прибыли ООО «Велес» в 2015 г., тыс. руб.

Данные, представленные в таблице 15, позволяют сделать вывод об эффективности предложенных мероприятий и их экономической обоснованности.

Выводы к главе 3

Итак, перспективными направлениями совершенствования сбытовой сети ООО «Велес» являются:

-развитие дилерских сетей в области;

-заключение прямого контракта с группой «Объединенные кондитеры».

Заключение прямого контракта с группой «Объединенные кондитеры» позволит расширить ассортимент продукции реализуемой фирмой.

Разработаны стратегические направления маркетинговой деятельности фирмы, которыми являются:

-проведение опросов потребителей;

-совершенствование рекламной деятельности;

-внедрение системы скидок с целью стимулирования сбыта;

-создание интернет-сайта компании;

-разработка программы лояльности клиентов, которая включает предоставление товарного кредита ключевым клиентам, организацию акций, участвуя в которых, клиент получает вознаграждение за лояльность к данному поставщику в долгой перспективе времени, бБонусы, накопительные скидки. Этот вариант программ лояльности почти всегда персонифицирован. Эти программы лояльности часто интегрируются в корпоративные CRM-системы.

Основная идея этих программ лояльности состоит в том, что поощряется не каждая покупка, а покупательская история. Клиент, приобретая товар или услугу, получает установленные бонусы, которые могут фиксироваться на смарткарте, в компьютерной базе данных или иным способом. После того, как размер бонуса достигнет установленных величин, клиент имеет право получить те или иные блага. Бонусы, накопительные скидки. Этот вариант программ лояльности почти всегда персонифицирован. Эти программы лояльности часто интегрируются в корпоративные CRM-системы.

Основная идея этих программ лояльности состоит в том, что поощряется не каждая покупка, а покупательская история. Клиент, приобретая товар или услугу, получает установленные бонусы, которые могут фиксироваться на смарткарте, в компьютерной базе данных или иным способом. После того, как размер бонуса достигнет установленных величин, клиент имеет право получить те или иные блага. Бонусы, накопительные скидки. Этот вариант программ лояльности почти всегда персонифицирован. Эти программы лояльности часто интегрируются в корпоративные CRM-системы.

Основная идея этих программ лояльности состоит в том, что поощряется не каждая покупка, а покупательская история. Клиент, приобретая товар или услугу, получает установленные бонусы, которые могут фиксироваться на смарткарте, в компьютерной базе данных или иным способом. После того, как размер бонуса достигнет установленных величин, клиент имеет право получить те или иные блага.онусы.

Срок окупаемости разработанных мероприятий (составляет 1 месяц) и проектные показатели финансово-экономической деятельности ООО «Велес», планируемые после реализации указанных мероприятий позволяют сделать вывод об их экономической обоснованности и эффективности.

Заключение

В ходе исследования при определении роли и места маркетинга в деятельности предприятия были сделаны следующие выводы.

Маркетинг на предприятии это один из основных элементов его существования, которые находит свое отражение фактических во всех элементарных составляющих предприятия. Учет особенностей потребителя на всех этапах производства и реализации товара является сегодня актуальной мировой тенденцией развития маркетинга, а реализация этого подхода является одной из наиболее сложных задач в практике маркетинговой деятельности любого современного предприятия.

В ходе анализа маркетинговой деятельности ООО «Велес» были сделаны следующие выводы.

Основа ассортимента ООО «Велес» - шоколадные конфеты «Одуванчик». Основная часть шоколадных изделий приобретается для детей. Ассортимент фирмы начинает меняться в сторону увеличения удельного веса «здоровых» товаров и шоколадных изделий класса «Премиум» в коробках.

В структуре товаров ООО «Велес» присутствуют все перспективные товарные группы, однако по некоторым позициям ООО «Велес» уступает конкурентам - необходимо обеспечить реализацию новых перспективных товаров и стремиться к заключению эксклюзивных контрактов дистрибуции на этапе начала быстрого роста конкретного рынка.

Проведенный анализ показывает, что рынок близок к насыщению, темпы роста падают, для изменения ситуации требуются спeциальные маркетинговые усилия, инициируемые и финансируемые в пeрвую очерeдь производителями. Кроме того необходимо более целенаправленно формировать предложение из лучших представителей продукции каждого производителя, что обeспечит синергетический эффект роста продаж в целом.

ООО «Велес» использует стратегию «оптимального соотношения цены и качества», ориентированную на восприятие потребителя.

Продажная цена реализуемой продукции состоит из издержек обращения, торговой наценки (10%) и НДС. Основной статьей издержек обращения являются затраты на оплату труда и транспортные расходы. Размер транспортных расходов объясняется тем, что ООО «Велес» предлагает своим клиентам бесплатную доставку по г. Москва и области, что очень важно для многих фирм, пользующихся услугами транспортных компаний.

Необходимо отметить, что в компании не разработана система скидок.

Анализ сбытовой деятельности позволил сделать следующие выводы

Характеристики места расположения офиса и складов отвечают целям и задачам организации и потребностям основных клиентов.

Система сбыта ООО «Велес» не имеет четко выраженной стратегии: идет работа как с крупными оптовыми клиентами, так и розничными сетями, корпоративными заказчиками. Необходима работа по развитию дилерских сетей в области.

Посредники - в настоящее время большая часть закупок осуществляется по прямым договорам, однако до настоящего времени не решен вопрос с прямым контрактом с группой «Объединенные кондитеры», что должно стать важнейшей стратегической задачей предстоящего периода.

Для увеличения объёма продаж, привлечения новых клиентов, расширения рынков сбыта и как следствие этого для получения прибыли делается основной упор на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения продукции.

В своей рекламной кампании фирма опирается на высокое качество продукции и на известность ООО «Велес», как одного из лучших поставщиков кондитерской продукции. Рекламная компания проводится под лозунгом: ООО «Велес» - надежный поставщик кондитерской продукции».

Средства на продвижение продукции выделяются из прибыли фирмы.

Также ООО «Велес» использует следующие способы стимулирования сбыта:

-участие в выставках,

-спонсорство,

-конкурсы, лотереи, игры для посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок,

-стимулирование персонала ООО «Велес» в виде премий «за достижения» и присуждения «очков» за перевыполнение плана продаж.

Конкурентная позиция недостаточно сильна благодаря отсутствию прямых договоров с некоторыми производителями, слабой транспортной базе, недостаточно современному оборудованию складов, проблемам с информационным обеспечением - т.е. в значительной степени благодаря слабости логистических процессов. Конкурентоспособность организации обуславливается удовлетворенностью клиентов не только непосредственно поставками продукции, но и всем комплексом услуг, включая информацию по новым продуктам.

Таким образом, перспективами развития маркетинговой деятельности ООО «Велес» являются следующие мероприятия:

-увеличение удельного веса «здоровых» товаров и шоколадных изделий класса «Премиум» в коробках;

-развитие дилерских сетей в области;

-заключение прямого контракта с группой «Объединенные кондитеры»;

-разработка системы скидок;

-необходимость дальнейшего совершенствования рекламной деятельности.

В ходе разработки направлений совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Велес» были сформулированы рекомендации по развитию дилерских сетей в области, а также по заключению прямого контракта с группой «Объединенные кондитеры».

Заключение прямого контракта с группой «Объединенные кондитеры» позволит расширить ассортимент продукции реализуемой фирмой.

Далее были разработаны рекомендации по реализации стратегических направлений маркетинговой деятельности фирмы, которыми являются:

-совершенствование рекламной деятельности;

-проведение опросов потребителей;

-внедрение системы скидок с целью стимулирования сбыта;

-создание интернет-сайта компании;

-разработка программы лояльности клиентов, которая включает предоставление товарного кредита ключевым клиентам, организацию акций, участвуя в которых, клиент получает вознаграждение за лояльность к данному поставщику в долгой перспективе времени, бБонусы, накопительные скидки. Этот вариант программ лояльности почти всегда персонифицирован. Эти программы лояльности часто интегрируются в корпоративные CRM-системы.

Основная идея этих программ лояльности состоит в том, что поощряется не каждая покупка, а покупательская история. Клиент, приобретая товар или услугу, получает установленные бонусы, которые могут фиксироваться на смарткарте, в компьютерной базе данных или иным способом. После того, как размер бонуса достигнет установленных величин, клиент имеет право получить те или иные блага. Бонусы, накопительные скидки. Этот вариант программ лояльности почти всегда персонифицирован. Эти программы лояльности часто интегрируются в корпоративные CRM-системы.

Основная идея этих программ лояльности состоит в том, что поощряется не каждая покупка, а покупательская история. Клиент, приобретая товар или услугу, получает установленные бонусы, которые могут фиксироваться на смарткарте, в компьютерной базе данных или иным способом. После того, как размер бонуса достигнет установленных величин, клиент имеет право получить те или иные блага. Бонусы, накопительные скидки. Этот вариант программ лояльности почти всегда персонифицирован. Эти программы лояльности часто интегрируются в корпоративные CRM-системы.

Основная идея этих программ лояльности состоит в том, что поощряется не каждая покупка, а покупательская история. Клиент, приобретая товар или услугу, получает установленные бонусы, которые могут фиксироваться на смарткарте, в компьютерной базе данных или иным способом. После того, как размер бонуса достигнет установленных величин, клиент имеет право получить те или иные блага.онусы.

Срок окупаемости разработанных мероприятий (составляет 1 месяц) и проектные показатели финансово-экономической деятельности ООО «Велес», планируемые после реализации указанных мероприятий позволяют сделать вывод об их эффективности и экономической обоснованности.

Таким образом, цель, определенная во введении к данной работе достигнута, поставленные задачи решены. Результаты могут быть использованы в практической деятельности ООО «Велес».

Список используемой литературы

Нормативно-правовые акты

1. Конституция Российской Федерации от 12 декабря 1992 г.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть 1 от 30.11.1994 №51-ФЗ (ред. от 22.10.2014).

3. Налоговый кодекс Российской Федерации (часть первая) от 31.07.1998 №146-ФЗ (ред. от 29.12.2014).

4. Федеральный закон от 08.02.1998 №14-ФЗ (ред. от 05.05.2014) «Об обществах с ограниченной ответственностью».

5. Федеральный закон от 13.03.2006 №38-ФЗ (ред. от 31.12.2014) «О рекламе».

Учебные и периодические издания

6. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. "Практика маркетинга". - М.: Фолиум, 2012. - 255 с.

7. Арланцев А.В., Попов Е.В. Синергизм коммуникационного инструментария // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - № 1. - С. 3-17.

8. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2011. - 317 с.

9. Бреслав Е. Как управлять себестоимостью // Генеральный директор. -2013. - №7. - С. 16-18.

10. Васина А. Акробатика затрат // The Chif. - 2010. - №2. - С. 13-14.

11. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс; 2-е изд. Учебник. - М.: «Фирма Гардарика», 2012. - 450 с.

12. Герчикова И.Н. Анализ основных экономических показателей хозяйственной деятельности фирм // Маркетинг. - 2011. - № 6. - С. 22-26.

13. Голубков И.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2011. - 240 с.

14. Голубков Е.П. Организация и контроль маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - №6. - С. 35-38.

15. Данько Т. П. Управление маркетингом. - СПб.: Питер, 2011. - 290 с.

16. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 280 с.

17. Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. Учебное пособие. - М.: Издательство «Финпресс», 2010. - 185 с.

18. Карлик А.Е., Горбашко Е.А. Основы экономики фирмы: Учебное пособие. - СПб.: Издательство СПбГУЭФ, 2010. - 480 с.

19. Качалов И. Эффективность рекламной компании // Маркетинговые исследования. - 2011. - №6. - С. 12-15.

20. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии. Учебно-методическое пособие. - М.: ИСАРП, 2012. - 347 с.

21. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2010. - 291 с.

22. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб: Питер Ком, 2013. - 650 с.

23. Коротков П. Оптимальные варианты использования Интернет-технологий в коммерческой деятельности // Практический маркетинг. - 2014. - №7. - С. 25-27.

24. Корнюшин В. Пять моделей управления затратами // Корпоратиный менеджмент. - 2014. - №3. - С. 3-6.

25. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: «Бизнес-книга», 2014. - 580 с.

26. Кочурова Л.И. Оценка экономического аспекта маркетинговой деятельности предприятия // Практический маркетинг. - 2013. - №9. - С. 18-20.

27. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. / Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2014. - 279 с.

28. Маркетинг: Учебник для вузов. / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др. / Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. - 315 с.

29. Огородникова В.Н. Особенности расчета эффективности сбытовой деятельности предприятия // Справочник экономиста. - 2011. - №2. - С. 26-28.

30. Петров А. Н. Стратегическое планирование развития предприятия: учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2011. - 320 с.

31. Пилипенко Н. Н. Основы маркетинга: учебное пособие. - М.: Маркетинг, 2010. - 345 с.

32. Пыхтина И., Алексеева А. Обеспечение качества товара на основе партнерства с потребителем // Практический маркетинг. - 2013. - №3. - С. 10-13.

33. Российский кондитерский рынок в 2013 г. // Журнал «Продвижение продовольствия. Prod&Prod». - 2014. - №1. - С. 34.

34. Смирнова Н. Как найти лишние издержки // Консультант. - №23. - С. 24-26.

35. Судник В. Оценка эффективности маркетинговой деятельности предприятия // Справочник экономиста. - 2014. - №8. - С. 25-29.

36. Тренев В.Н. и др. Реформирование и реструктуризация предприятия: методика и опыт. - М.: Приор, 2010. - 620 с.

37. Управление организацией: Учебник / Под ред. Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2012. - 250 с.

38. Успенский И.В. Маркетинг. Учебник. - СПб.: Изд-во СПГУЭиФ, 2012. - 310 с.

39. Харлап Е. Стратегия успешных продаж // Маркетолог. - 2013. - № 8. - С. 69.

40. Экономическая стратегия фирмы. Учебное пособие / Под ред. Проф. А. П. Градова. - СПб.: Специальная литература, 2011. - 350 с.

41. Экономика предприятия: Учебник - 2-е изд., перераб., доп. / Под ред. Семенова В.И. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2011. - 245 с.

42. Яшева Г.А. Оценка эффективности маркетинга // Корпоративный менеджмент. - 2013. - №3. - С. 34.

43. ISM 2013: состояние и перспективы российского рынка кондитерских изделий и снеков [Электронный ресурс] // Режим доступа http://candynet.ru/news/id/2988

Размещено на Allbest.ru

...