Анализ сбытовой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

сбытовой политика продукция предприятие

Введение

1. Сбытовая деятельность: сущность, организация, показатели эффективности

1.1 Понятие сбытовой деятельности и формирование сбытовой политики

1.2 Организация сбыта продукции и эффективность сбытовой деятельности

1.3 Правовое обеспечение производственно-хозяйственной деятельности предприятия

2. Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «Гермес»

2.1 Организационно - экономическая характеристика предприятия

2.2 Анализ сбытовой деятельности ООО «Гермес»

2.3 Пути повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «ГЕРМЕС»

Заключение

Библиографический список

Приложения



Введение

Повышение эффективности сбытовой деятельности является обязательным условием успешного функционирования и развития организации. Повышение эффективности систем реализации готовой продукции является сегодня одной из главных задач, стоящих перед руководством промышленных и торговых предприятий. Постоянный рост издержек, связанный с реализацией готовой продукции, усиление требований потребителей к качеству обслуживания - все это и многое другое предопределило сдвиг в управленческой философии в сторону признания стратегической роли сферы сбыта продукции.

Практически каждое предприятие заинтересовано в увеличении доли своей продукции, работ и услуг на рынке. А этого невозможно добиться без разработки эффективной сбытовой политики товародвижения, без умелого управления сбытовым процессом, позволяющим снизить суммарную величину сбытовых издержек, и оптимизировать работу службы сбыта.

Критериями эффективности выбора форм и методов сбыта являются скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых предприятием форм и методов сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места их производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объем реализации и полученная при этом чистая прибыль.

Таким образом, управление сбытовой деятельностью можно представить как анализ, планирование, реализацию и контроль исполнения конкретных программ, направленных на создание, поддержание и расширение выгодных отношений предприятия с целевым покупателем для достижения своих целей.

Организация управления сбытовой деятельностью связана с разработкой конкретных стратегических направлений по достижению целей предприятия. Кроме того, для грамотной организации системы управления сбытом необходимо использовать в полной мере нормативно - правовую информацию по требуемым вопросам.

данной проблемы реальностью ее существования на предприятий. При этом на предприятиях проблема и реализации политики стоит очень и составляет значительную работы специалистов по Во многом, это связано с конкуренции на рынках. Это и со стороны иностранных и со стороны крупных производителей, а также со многочисленных мелких

От эффективности управления деятельностью и полноты сбытовой политики во многом зависит и улучшение позиций предприятия на том или ином сегменте успешное участие увеличение спроса успешный выход на формирование благоприятного предприятия у потребителей.

организации сбытовой зависит от организации с другими составляющими - маркетингом, логистикой, службами. Во многом она и от выбора посредников при продукции к потребителю.

В время представляется и логистических (внутри систем с выработкой критериев, позволяющих на данных маркетологов и специалистов применив математический довольно точно приоритеты в сбытовой Поэтому эффективность деятельности основанная на данных маркети позволяет рационально производственные мощности, и финансовые ресурсы, качество продукции в с покупательским спросом.

Это позволяет максимально быстро и с сбытовые показатели и, увеличить прибыль. Это и определяет, в итоге, актуальность

Объект дипломной - организация сбытовой на предприятии ООО «Гермес».

исследования является сбытовой деятельности ООО и пути ее повышения.

дипломной работы изучение процесса деятельности ООО «Гермес» в политики товародвижения и на этой основе по совершенствованию системы продукции на рынок и по повышению эффективности деятельности.

Для достижения цели необходимо следующие задачи:

- сущность, роль и сбытовой деятельности;

- теоретические и методологические к деятельности по распределению

- рассмотреть организационно - обеспечение ООО «Гермес»

- производственно-хозяйственную ООО «Гермес»;

- провести сбытовой деятельности ООО «Гермес»;

- внести по совершенствованию сбытовой и ООО «Гермес» и рассчитать их эффективность.

Для достижения цели в дипломной использовались экономико - , а так же аналитические методы.

и методологическую основу работы составили нормативные РФ, научные труды и зарубежных авторов, периодической печати по проблеме, интернет - р.



1. Сбытовая деятельность: сущность, организация, показатели эффективности

1.1 Понятие деятельности и формирование политики

В хозяйственной предприятия основными являются снабжение, и сбыт (реализация) продукции; последняя законченные производством на предприятии изделия, и услуги, которые быть предложены как товары. Изделия, прошли технический имеют соответствующую удовлетворяют требованиям, в государственных стандартах, условиях, договорах, и к поставке.

Сбыт ключевым показателем деятельности коммерческого Сбытовая деятельность обеспечивает приток средств в компанию и данного притока, выручкой, показывает результативно работают все и службы организации, производство и маркетинг. показатели сбыта ключевыми контрольными при проведении внутрифирменного и ситуационного анализа фирмы.

В бизнес - современной России возросла роль и сбытовой политики, под понимают процесс системы движения товаров и услуг на и стимулирования обменных процессов для получения Важность и необходимость сбытовой политики постоянным ростом на этот вид предпринимательской Предпринимательская деятельность по сути имеет направленность, и поэтому рациональной организации товародвижения и каналов не поддается сомнению.

При жесткой конкуренции задача системы сбытом - обеспечить и сохранение организацией доли рынка и превосходства над конкурентами.

продукции должен под принципиально иным зрения - через рыночного спроса и Для выживания в рыночных отечественные товаропроизводители производить то, что продается, а не то, что они производят [13, стр. 21].

сбыт - завершающая хозяйственной деятельности в рыночных условиях сбыта предшествует стадии и состоит в конъюнктуры рынка и предприятия производить спросом (перспективную) а также в составлении продаж, на основе должны формироваться снабжения и производства. построенная система и контроля сбыта, обеспечить конкурентоспособность

Сущность сбытовой заключается в организации и бесконфликтной реализации и услуг фирмы, а обеспечение доступности фирмой продукта с возврата вложенных в и маркетинг средств и прибыли [7, стр.

Главная цель деятельности предприятия, в реализации экономического производителя (получение прибыли) на основе платежеспособного спроса

Удовлетворить запросы - непростая задача. всего, необходимо изучить потребителя, то ответить на вопросы: кто какое количество, по цене, с какой для удовлетворения каких где покупает. Обеспечить, это необходимо, сервис. Для проводят маркетинговые Изучить всех продукта невозможно, да и Целесообразно найти тот потребителей, который основной сбыт. закон Парето, которому 20% потребителей 80% продаж. Задача - кто эти потребители, которые указанные 20% [38, стр.234].

сбытовой политики

- формирование и развитие каналов распределения и управления;

- выбор сбыта по различным товаров и географических

- обеспечение поступления средств за реализованную и услуги.

Сбыт -- это организации рыночных направленных на изучение, и управление деятельностью с целью доведения до конечного потребителя с удовлетворением его потребностей и прибыли с помощью или прямого маркетинга.

Из определения вытекают задачи, которые перед предприятием в выполнения сбытовых

- максимизация прибыли при более полном спроса потребителей;

- использование производства за оптимальной загрузки

- обеспечение эффективной логистики;

- участие в анализе;

- рациональное на рынке с учетом его меняющейся конъюнктуры.

функции сбыта объединить в следующие планирование, организация, и регулирование.

Функции включают:

- разработку и оперативных планов

- анализ и оценку рынка;

- формирование плана производства;

- каналов распределения и

- составление смет по сбыту и их оптимизацию.

функций организации необходимо выделить:

- складирования готовой

- организацию доставки и продукции потребителям;

- предпродажного и послепродажного

- организацию каналов

- организацию подготовки персонала;

- управление торговых представительств;

- взаимодействия всех предприятия для достижений сбыта.

К функциям контроля и регулирования

- оценку результатов деятельности;

- контроль планов сбыта;

- регулирование сбытовой предприятия;

- оценку и деятельности сбытового

- статистический, бухгалтерский и учет сбытовой

1.2 Организация сбыта и эффективность сбытовой

Под сбытовой политикой (предприятия) в наиболее смысле следует выбранные ее руководством сбытовых стратегий (стратегии охвата т.д.) и комплекс (решений и действий) по ассортимента выпускаемой и ценообразованию, по формированию и стимулированию сбыта обслуживание покупателей, кредитование, скидки), договоров продажи товаров, товародвижению, по инкассации дебиторской организационным, материально-техническим и аспектам сбыта [9, 237].

Сбытовая политика, на основе целей и сбыта, должна бизнес - концепции (что собой организация, чем она сильнее каково желаемое ею на рынке и т.д.), а принятому курсу (ориентирам).

Целесообразно с политику предприятия на:

а) получение предпринимательской в текущем периоде, а обеспечение гарантий ее в будущем;

б) максимальное платежеспособного спроса

в) долговременную рыночную организации, конкурентоспособность ее

г) создание положительного организации на рынке и ее со стороны общественности.

заинтересованный в эффективности своей продукции, знать реальное дел на рынке и на этой принимать обоснованные по реализации товаров.

политика строится на упорядоченного анализа и запросов, восприятий и свойственных потребителям организации. Потребности и покупателей постоянно Эффективная сбытовая тем самым должна направлена на постоянное ассортимента и повышение предлагаемых покупателям (гарантийное обслуживание, по эксплуатации, обучение и т.д.) [13, стр.21].

В этих представлений должна перестраивать деятельность быстрее и чем конкуренты, учитывая связанные с сохранением и благополучия, как самой так и потребителей, общества. политика организации служить базой для ее снабженческой, производственно-технологической, и финансовой политики.

этапом планирования (как и других в маркетинговой деятельности является изучение и внутренних условий предприятия, а также их анализ. В зависимости от внешних условий необходимость корректировки Выявляются имеющиеся связанные со сбытом устанавливаются цели, которых будет их решению.

Разрабатывать политику целесообразно отделов сбыта и Они должны согласовывать (проект) «Положения о политике» с другими организации (главным главным технологом, планово-экономического отдела начальником финансового начальником отдела и заработной платы начальником отдела снабжения (ОМТС), юридического отдела главным инженером директором), заместителем по коммерческим, экономическим, вопросам). После согласований начальник сбыта (маркетинга) завизированный вышеуказанными лицами текст о сбытовой политике» на директору организации. о сбытовой политике» в действие, приказом (директора) организации.

закрепление сбытовой целесообразно по следующим

- формальное установление и закрепление стандартов по сбыту снижает злоупотреблений (сговор с покупателями и т.д.) и

- наглядно демонстрирует различных аспектов деятельности и формирует видение сбытовой и возникающих проблем ответственными работниками, что их понимать проблемы не своего отдела, но и подразделений предприятия;

- более четкой предпринимаемых усилий по

- ведет к формальному показателей сбытовой для контроля;

- делает более подготовленной к переменам;

- на базе закрепленных положений политики функциональные могут разрабатывать подробные планы - планы исследований аспектов рынка, рекламных мероприятий, затрат на сбытовую и т.д.;

- заставляет мыслить перспективно и ответственно относиться к решениям.

Процесс производства заканчивается ее сбытом. поэтому данная жизненного цикла является своего оценочной, так как на основании насколько легко и реализованы произведенные можно судить о стратегической политики эффективности всех его

Технологически процесс включает в себя готовой продукции, ее доработку (если это транспортировку, доставку к (оптовым и розничным) предпродажную подготовку, продажу продукции, а в случаев и послепродажное

Сбытовая деятельность строится на результатах анализа рынка. целями такого являются изыскание наиболее полного запросов потребителей, объема продаж, полное использование предприятия, снижение рисков [29, стр.203].

аспекты комплексного изучения рынка в табл. 1.

Таблица 1

исследование рынка

	Содержание
Анализ продукции предприятия	потребностей и предпочтений выявление мотивационного совершения покупки товара
Анализ предприятия	Сравнительный характеристик продукции и аналогичной продукции изучение потребительских продукции с целью степени удовлетворения потребителей
Анализ рынка	Выявление соответствии спроса и изучение емкости уровня цен‚ рынка‚ доли на рынке данного
Анализ конкурентов	степени конкуренции на соответствующего товара‚ на этом рынке их ценовой политики и сбыта своей
Анализ институциональной рынка	Определение групп организаций‚ на данном рынке покупатели‚ конкуренты‚ страховые организации и

Маркетинговые исследования способствуют обоснованному изделий для дальнейшего и сбыта, т.е. планированию ассортимента Соответствие ассортимента запросам потребителей во определяет успех и хозяйственной деятельности в целом. В результате исследований предприятие какие каналы, и сбыта используют какими видами осуществляются перевозки к услугам каких и страховых компаний они Полученные данные товаропроизводителю выбрать эффективные каналы

Канал распределения - это по которому товары от производителей к конечному и который состоит из и торговых посредников, товары с целью их до потребителя. Благодаря каналам, сокращаются времени, месте и собственности, отделяющие и услуги от тех, кто ими воспользоваться (приобрести).

канал включает потоки: физических собственности на них, информации и продвижения Каналы распределения состоять из одного и уровней. Уровнем является, каждый который выполняет функции по приближению к потребителю, в сбытовой организации. Сколько уровней, такая и канала (см. 1).

Рисунок 1 Уровни распределения и их длина

следующие функции распределения:

1) исследовательская - сбор информации, для планирования и облегчения

2) стимулирование сбыта - и распространение увеще коммуникаций о товаре;

3) у контактов - налаживание и связи с потенц покупателями;

4) приспособление - подгонка товара под покупателей. Это касается видов деятельности, как сортировка, монтаж и Формирование ассортимента, так как производители выпускают продукцию, осуществляется разнородных товаров по

5) проведение переговоров - согласования цен и прочих для последующего осуществления передачи или владения;

6) организация - транспортировка и товара;

7) финансирование - и использование средств, для издержек по канала;

8) принятие - принятие на себя ости по функционированию

Одним из самых и главных управленческих является выбор распределения, так как он влияет на аспекты управления его ширину и длину, и конкретный случай свою специфику. сбытового канала с вопросом о способе - через посредников сбыт) или без посредников сбыт).

Каналы распределения добавленную стоимость позволяют получать выгоду от специализации и диспропорции производства и

Выделяют три вида

1) производители и потребители напрямую без посредников. отношения происходят по каналу и являются прямого маркетинга, в последнее время наиболее активно;

2) п в качестве посредника розничного звена. каналы называются

3) создание полномасштабного с участием оптового и звена. Такие называются длинными, длина канала количеством оптовых и посредников.

Так же существует три широты канала - независимые участники на каждом этапе деятельности:

1) интенсивное - стремление максимизировать точек распределения, в товар имеется в При заданной целевой числовой показатель должен быть Фирма придерживается наибольшего охвата что обеспечивает большого реализации;

2) селективное - используется ограниченное потенциально возможных торговцев. Выбор на основе различных с целью достижения исходя из затрат на рынка и необходимого распределения [38, 147].

Канал распределения более эффективно: оформление сделок - продажи, торговые более склонны к поскольку улучшаются продаж, затраты на снижаются;

3) эксклюзивное - используется очень количество торговых в основном в форме прав на продажу в регионе. Продавцу часто бывает продавать товары Престижность товара лучшее обслуживание ниже затраты на рынка.

На решение о канала распределения ряд факторов, таких характеристики товара, политика, условия и хранения, транспортабельность тов расположение производителя, .

Прямой сбыт, тем, что производитель вступает в непосредственные отношения с потребителем, не к услугам независимых Данный метод ряд достоинств: дает сохранить полный над ведением торговых позволяет лучше рынок своих и наладить долговременные с основными потребителями. исследования показывают, что звено сбытовой предприятия в большинстве повышает эффективность операций: высокий посредника позволяет окупаемость затрат и средств за счет универсальных и специализированных создает удобства для потребителей [38, 246].

При косвенном методе производитель использует различного рода посредников (оптовых и продавцов, брокеров, консигнаторов и т.д.).

из выше изложенного, сделать вывод, что рациональнее всего разные каналы Так как при разбросанности покупателей продукции, целесообразно услугами посредников, то при высокой концентрации в одном регионе - прямой канал.

критерием для эффективной деятельности является, информированность о наличии ресурсов фирмы, остатков продукции, предпочтений.

Для этого в эффективно управляемого потока должен ься эффективно управляемый информации. Именно держит систему потока «открытой» в приспосабливаться к новым Для обеспечения гибкой, на потребителя системы необходимо, чтобы система функционировала информационной системе. целью этого является сокращение «заказ - оплата», сокращение времени получением заказа, продукции и оплатой, а формирование и развитие сети заказов автоматизация обработки информационное обслуживание потоков информации) и смежных подразделений организация компьютерных закупок и т.п. Так как и автоматизация, уменьшает на хранение и время на доставку и оплату [31, стр. 198].

В связи с колебаниями циклов транспортировок и потребления необходимо её складирование. различных типов создаваться в начале, и конце транспортных или торговых точках накапливания грузов и снабжения. Накапливание позволяет преодолеть пространственные, количественные и несоответствия между и потребностью в товарах. большого товарного требует значительных поэтому необходимо точку повторного затраты на хранение рядом с местами затраты на обработку и т.п.

Точка заказа - количество единиц товара, при следует обязательно повторный заказ.

необходимо разработать системы товародвижения. всего, это предполагает системы обработки т. е. их получения, передачи на отборки товаров, счетов и транспортных

Обработка грузов - это местоположения товара на его доставка к месту где товары сортируют и для отгрузки, перемещение на погрузочную площадку и в транспортное средство. этапов обработки представлена на рис. 2.



2 Последовательность этапов грузов

Необходимо что чем выше уровень и компьютеризации компаний, тем проходит процесс количества и ассортимента к отправке.

Важную в эффективной системе грузов играют и качественный уровень помещений.

Существует два складов: общего и частные. Склады пользования предоставляются в аренду. Такие выгодно использовать производящим сезонную и товары с циклическим Частные склады собственностью фирм, нуждаются в хранении на постоянной основе. относятся склады где товары хранятся до их покупателям и склады и оптовых фирм, большое количество

Одной из характерных последних лет является крупных распределительных т. е. крупных автоматизированных с компьютеризированной обработкой и перемещения грузов. Для использования складов и центров нужна система управления Такая система определять количество товара для поддержания уровня запаса и частоты заказов.

определения оптимального запаса является всех нижеперечисленных

Текущие затраты - это связывания капитала в а так же ряд дополнительных затрат налогов, страхования и т. д. Эти издержки могут весьма значительными и до 25 % стоимости самого Чем дольше товар на складе, тем выше затраты.

Издержки исчерпывания - это сумма потерь от продаж в связи с товара. Сумма потерь тем значительнее, чем спрос на товар.

пополнения запаса - это связанные с получением партий, включающие оформление и т. д. Оптимальный запаса зависит от перечисленных элементов При возрастании уровня потери от отсутствия сокращаются, поскольку вероятность того, что будет в наличии. и издержки пополнения поскольку заказы реже, однако издержки при этом

Важным параметром частота подачи Она зависит от оптимального заказа и уровня и определяется как (1):

n = Д / Q, (1)

где n - частота заказа

Д - уровень

Q - оптимальный размер

Если спрос - это будет означать заказов по графику определенные периоды В случае случайного или беспорядочного спроса заказов будет в пика спроса и четко отслеживать рынка.

Альтернативой запаса на высоком является система «точно вовремя», минимизировать уровень а значит и издержки Поставки «точно » означают выпуск в строгом соответствии с спросом и в момент, ее требуется доставить Поставки «точно наиболее реальны в равномерного и предсказуемого

Такая система наличие 4-х условий:

1) обратную связь от относительно их потребностей;

2) эффективной компьютерной

3) быстрая и эффективная

4) наличие центров т. е. перевалочных пунктов, продукция поступает с мест с целью заказов (но не хранения).

На операцию товародвижения - приходится в среднем % всех издержек В системе «точно » эта доля еще выше, т. к. запасы товара и хранения. В этой выбор транспортного является одной из важных задач в еме управления товародвижением.

из важных достижений в стало применение перевозок, когда перевозки различными транспорта. При контейнерных контейнеры перегружают с на ж/д платформы; перевозки предполагает сочетание и водного транспорта. условие смешанных контейнеризация, т. е. перевозка в специальных контейнерах, можно перегружать с вида транспорта на

Классификация основных транспорта, их преимущества и н представлены в табл. 2.



2

Классификация основных транспорта

Принимая по тому или иному распределения, необходимо системность и комплексность - ни одно из них не должно в противоречие с другими и со всей системой в Для контроля эффективности товародвижения используют общих издержек (2):

, (2),

где D - сумма издержек

Т - транспортные расходы,

F - складские расходы;

W - складские расходы;

S - заказов, не выполненных в

R - сумма санкций за заказы.

Каждая организация, в процессе сбытовой деятельности, максимизировать прибыль и издержки на товародвижение. все те отделы организации, занимаются сбытом должны всесторонне возможности разносторонних по обработке и оформлению выбору транспортных и маршрутов, складов, и т.д.

Поэтому з этапом системы является оценка проведения операций. предполагает сопоставление с намеченными целями. эффективности системы могут быть:

- обработки одного (мин., час., сут.);

- время одного заказа час., сут.);

- время нахождения в запасе (час., сут.,

- издержки товародвижения в % к (%);

- доля получивших повреждение при

- доля случаев доставки грузов.

достичь целей с названных критериев свидетельствовать о наличии в системе товародвижения, что анализа каждого операций в системе.

сбытовой деятельности как отношение лишней , полученной в итоге маркетинговых мероприятий, к там на эти мероприятия. Однако, определением не всегда использовать: лишнюю , тяжко выделить; того, при таком эффективность будет для предприятия, минимально маркетинг (затраты , привлечение даже клиента будет о большой эффективности). эффективности целесообразно для планирования мероприятий.

Результативность деятельности рассматривается с точек зрения:

- достижения тех же результатов при затрат на маркетинг;

- достижения большего при тех же затратах.

Предприятия, как производства достаточно в главном связаны организационной структурой, ая эволюционирует очень . Построение структуры деятельности на таких является трудоемкой требующей отдельной

Сузить решаемую можно, применяя сегментного анализа. В анализе особ роль могут

- естественные затраты на деятельность - затраты, фигурирующие в обыкновенно актах предприятий службы сбыта, если таковая амортизация и др.);

- затраты на сбытовую - затраты, связанные с типом маркетинговой и являющиеся основой для издержек на конкретный

- специальные затраты на деятельность - затраты, связанные с объектом учета (сегмента ) или с конкретным мероприятием или мероприятий и исчезающие при и этого объекта или .

Эффективность деятельности часто с объемом прибыли или с Прибыль может получена за счет цены. При вырастающем вероятно даже увеличение объема однако доля может быть предприятие же при этом не или недооценивает данный

Для получения максимального от деятельности организации постоянно проводить по совершенствованию сбытовой Разработка мероприятий по должна базироваться на оценки эффективности работы по всем ее

Базовыми должны мероприятия по развитию обеспеченности, так как эффективное сбытовой деятельности без подробной, достоверной и информации. С этой для любой организации вести компьютерный товаров на складе, иметь информационные данных (правовых, и др.). Значимо вероятность оперативно информацию для принятия решений относительно сбытовой деятельности [7, стр. 41].

Эффективным будет связанное с базой данных по направлениям коммерческой

Для обеспечения эффективной работы в организации грамотное составление как с поставщиками, так и с покупателями, заключение договоров на выгодных для организации Выгодными условиями могут выступать

- осуществление доставки / товара силами стороны, т.е. транспортные расходы на себя поставщик /

- выгодное распределение в случае форс- обстоятельств;

- в договорах с фиксированные цены в некоторого периода, на действия договора; платежа за товар;

- в с покупателями: предоплата за минимальный размер партии за определенный и т.д.

Также вести контроль договоров отдельно по контрагенту, в том контроль над выполнением договорных обязательств. работа позволит проводить мероприятия по оборачиваемости дебиторской снижению кредиторской а также избежание и пени за просроченные

Одно из таких - предоставление скидок при за товар. Таким организация высвобождает оборотные средства, что возможность погасить обязательства перед

В направлении ассортимента повысить деятельности можно расширения и углубления Однако

прежде изучить спрос их желание и готовность данные товары.

В от специфики деятельности целесообразным может создание более но глубокого ассортимента; морально устаревших, товаров, новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация, является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт.

При принятии решения по данному вопросу, организация должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности сбытовой деятельности будет способствовать тщательно анализируемый выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью сбытовая служба организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные).

Повышение эффективности сбытовой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за сбыт товара и др. [19, стр. 231].

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и т.д.

Эффективность деятельности по сбыту товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому организация должна постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.



1.3 Правовое обеспечение производственно - хозяйственной деятельности предприятия

Организационно-правовое положение ООО «Гермес» регламентируется ст. 48-65 «Гражданского Кодекса Российской Федерации» (часть 1) от 30.11.1994 N 51-ФЗ, Федеральным законом от 08.02.1998 N 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» и Уставом предприятия.

В соответствии с ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ ст. 12 основным учредительным документом является Устав предприятия ООО «Гермес».

Согласно Устава, предметом деятельности Общества является производство и реализация мебели.

Согласно ст.2 ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ Обществом с ограниченной ответственностью признается общество, уставный капитал которого разделен на доли; участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей.

Согласно Устава, уставный капитал ООО «Гермес» составляет 10000 рублей.

Уставный капитал ООО составляется из стоимости долей, приобретенных его участниками. Уставный капитал общества с ограниченной ответственностью определяет минимальный размер имущества общества, гарантирующего интересы его кредиторов.

Число участников ООО «Гермес» составляет 2 человека, что не превышает предела, установленного законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗот 08.02.1998. Учредители общества несут солидарную ответственность по обязательствам, связанным с его учреждением и возникшим до его государственной регистрации.

Высшим органом общества с ограниченной ответственностью является общее собрание его участников. Общее собрание участников общества с ограниченной ответственностью решает следующие организационные вопросы:

? утверждение годовых отчетов и бухгалтерских балансов общества и распределение его прибылей и убытков;

? решение о реорганизации или ликвидации общества;

? избрание ревизионной комиссии (ревизора) общества.

Для проверки и подтверждения правильности годовой финансовой отчетности общества с ограниченной ответственностью оно вправе ежегодно привлекать профессионального аудитора, не связанного имущественными интересами с обществом или его участниками (внешний аудит). Аудиторская проверка годовой финансовой отчетности общества может быть также проведена по требованию любого из его участников.

Порядок проведения аудиторских проверок деятельности ООО «Гермес» определяется ФЗ «Об аудиторской деятельности» от 30.12.2008 N 307-ФЗ, ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ и Уставом общества. Опубликование обществом сведений о результатах ведения его дел (публичная отчетность) не требуется, за исключением случаев, предусмотренных законом об обществах с ограниченной ответственностью.

Имея определённую организационную структуру, ООО «Гермес» в целях максимальной эффективности работы каждого подразделения разрабатывает и принимает специальные документы - должностные инструкции, определяющие сферу деятельности, полномочия и ответственность как его подразделений, так и работников.

Область права регулирует взаимодействие ООО «Гермес» как участника сбытовой деятельности с другими субъектами рыночных отношений. Использование соответствующей правовой базы дает возможность юридически корректно построить отношения ООО «Гермес» с потребителями изготавливаемой продукции, добиться максимального удовлетворения их потребностей и реализовать их экономические интересы, проводить оптимизацию сбытовой деятельности, не выходя за рамки закона, в частности, не нарушая режим охраны банковской, коммерческой и государственной тайны, предупредить нарушения антимонопольного законодательства и т. д.

Правовой основой для управления сбытовой деятельностью ООО «Гермес» являются следующие документы:

- Гражданский кодекс РФ, имеющий статус федерального закона, содержащий множество норм, регулирующих элементы маркетингового комплекса, договоры, применяемые в сфере сбытовой деятельности,

- Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 03.07.2016) «О защите прав потребителей» (в редакции от 9 января 1996 г.), регулирующий отношения субъектов маркетинговой деятельности с потребителями;

- Федеральный закон от 27 декабря 2002 г. № 184-ФЗ «О техническом регулировании», Закон РФ от 23 сентября 1992 г. «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров», регулирующие отношения, возникающие в сфере маркетинговой товарной политики;

- Федеральный закон от 13.03.2006 №38-ФЗ (ред. от 13.07.2016) «О рекламе», регламентирующий продвижение продукции;

- Федеральный Закон от 06.12.2011 № 402-ФЗ «О бухгалтерском учете» (ред. от 23.05.2016), регламентирующий вопросы учета хозяйственных операций связанных со сбытовой деятельностью

- Налоговый кодекс Российской Федерации от 05.08.2000 г. № 117-ФЗ(часть 2) (в редакции 2016 года).

- План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организации и Инструкция по его применению. Утверждены приказом Минфина РФ от 31.10.2000 г. № 94н., (ред. от 18.09.2006).

- Положение по бухгалтерскому учету материально-производственных запасов. ПБУ 5/01. Утверждено приказом Минфина РФ от 09.06.01 г. №44н. (ред. от 27.11.2006).

- Положение по бухгалтерскому учету «Расходы организации «ПБУ10/99». Приказ Минфина РФ от 06.05.1999г. №33 (ред. от 30.03.2001).

- Положение по бухгалтерскому учету «Доходы организации» ПБУ 9/99. Приказ Минфина РФ от 6.05.1999г. № 32н.

- Положение по бухгалтерскому учету «Бухгалтерская отчетность организации» ПБУ 4/99. Приказ Минфина РФ от 6.06.1999г. №43н.

- Методические рекомендации по инвентаризации имущества и финансовых обязательств. Утверждены приказом Минфина РФ от 13.06.95г. №49.

- Учетная политика организации в соответствии с ПБУ 1/2008, утвержденном Приказом Минфина РФ от 06.10.2008 № 106н.

Бухгалтерский учет в ООО «Гермес» осуществляется согласно Положения об учетной политике, утвержденного приказом руководителя предприятия, сформировано на основании ФЗ «О бухгалтерском учете» (ред. от 23.05.2016), согласно Приказа Минфина РФ 06.10.2008 № 106н (ред. от 11.03.2009) № 22н «Об утверждении положения по бухгалтерскому учету «Учетная политика организации» ПБУ 1/2008» и Налогового Кодекса РФ от 31.07.1998.

Бухгалтерский учет в ООО «Гермес» ведется по журнально-ордерной форме в электронном виде, используя программу автоматизации бухгалтерского учета «1С:Предприятие 8». Учет имущества, обязательств и хозяйственных операций ведется способом двойной записи в соответствии с рабочим планом счетов и субсчетов бухгалтерского учета, применяемых на предприятии.

Бухгалтерская отчётность как единая система данных об имущественном и финансовом положении организации и о результатах её хозяйственной деятельности составляется на основе данных бухгалтерского учёта.

При формировании показателей бухгалтерской отчётности ООО «Гермес» руководствуется Приказом Минфина РФ от 2 июля 2010 г. № 66н «О формах бухгалтерской отчётности организаций», Приказом Министерства финансов Российской Федерации от 28 июля 2000 г. № 60н «О методических рекомендациях о порядке формирования показателей бухгалтерской отчётности организации», Федеральным законом Российской Федерации «О бухгалтерском учёте» от 21.11.1998 г. № 129-ФЗ и т.д.

Показатели об отдельных активах, обязательствах, доходах, расходах и хозяйственных операциях, а также составляющих капитала приводятся в бухгалтерской отчетности обособленно в случаях их существенности и если без знания о них заинтересованными пользователями невозможна оценка финансового положения организации или финансовых результатов ее деятельности.

Проанализировав правовое обеспечение управления сбытовой деятельностью ООО «Гермес», следует сделать вывод, что организационно-правовое положение предприятия соответствует требованиям законодательства Российской Федерации, предъявляемым к хозяйственным обществам, а сбытовая деятельность предприятия ведется в полном соответствии с нормами законодательства РФ.



2. Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «Гермес»

2.1 Экономическая характеристика деятельности ООО «Гермес»

ООО «Гермес» было зарегистрировано Межрайонной инспекцией федеральной налоговой службы по Первомайскому району г. Пензы 14.05.2010 года на основании «Гражданского Кодекса Российской Федерации» и Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью». Общество является коммерческой организацией. Форма собственности - частная. Предметом деятельности Общества является производство и реализация мебели.

ООО «Гермес» присвоены следующие основные реквизиты: ИНН 5837043489, КПП 583701001, ОГРН 1105837001270, ОКПО 65049572.

ООО «Гермес» расположено по адресу зарегистрировано по адресу Пензенская обл, г.Пенза, ул.Рябова, д.1, 440004. Руководит предприятием Генеральный директор Мельников Владимир Николаевич. В данный момент штат сотрудников ООО «Гермес» составляет 42 человека.

В ассортимент производимой продукции ООО «Гермес» входят:

- кухонные гарнитуры;

- спальные гарнитуры;

- гостиные;

- обеденные группы;

- шкафы;

- столы;

- мебель прочая.

Миссия ООО «Гермес» заключается в изготовлении широкого ассортимента качественной и эстетически привлекательной мебели, удовлетворяющей самым различным вкусовым предпочтениям российских потребителей.

Частные формулировки миссии, затрагивающие интересы различных социальных групп, так или иначе связанных с деятельностью ООО «Гермес», представлены в табл. 3.

Таблица 3

Частные миссии ООО «Гермес»

Направления	Принципы деятельности
Производство	Постоянно совершенствовать процесс изготовления мебели, используя креативные идеи для расширения ассортимента
Качество	Высокое качество продукции - визитная карточка ООО «Гермес», на повышение которого ориентировано производство
Потребители	Предоставлять на рынок продукцию для удовлетворения нужд потребителей в разнообразной качественной мебели
Капитал	Постоянно и гибко перестраиваться, повышая эффективность использования вкладов учредителей и увеличивая их доходы
Сотрудничество	С уважением относиться к деловым партнерам и активно работать с ними, расширяя сферу деловых взаимоотношений
Персонал	Достойная зарплата, социальный пакет, карьерный рост, вознаграждение за отличную работу
Конкуренты	Обоюдное развитие бизнеса в честной конкурентной борьбе в сфере производства мебели
Сообщество	Содействие социально-экономическому развитию города Пензы за счет создания дополнительных рабочих мест, пополнения местного бюджета

Развитие долгосрочного сотрудничества является базовой целью, которую ООО «Гермес» ставит в работе со своими клиентами.

В качестве стратегии функционирования ООО «Гермес» придерживается комбинированной стратегии, сочетающей элементы трех базовых стратегий М. Портера - абсолютного лидерства по издержкам, дифференцирования и фокусирования.

Для достижения абсолютного лидерства по издержкам ООО «Гермес» обеспечивает:

- закупку необходимого сырья и материалов для изготовления мебельной продукции на основе долгосрочных договоров о партнерстве достаточно большими партиями, с целью получения скидок как постоянному клиенту и обеспечения бесперебойного снабжения производства,

- привлечение на работу только квалифицированных специалистов, имеющих опыт работы, поскольку это позволяет снизить трудовые затраты и уровень брака;

- оснащение персонала наиболее современным и технологичным оборудованием и инструментом, для снижения трудозатрат;

- оптимизацию коммунальных расходов производственных и офисных помещений, за счет грамотного применения современных энергосберегающих технологий в отопительной системе и потреблении электроэнергии на хозяйственные нужды.

Для реализации стратегии дифференцирования ООО «Гермес» обеспечивает:

- концентрацию только на самых востребованных направлениях;

- специализироваться на обслуживании (разработка индивидуальных моделей мебели, доставка, сборка мебели);

- концентрироваться только на реализации самых «ходовых» моделей мебели.

Для реализации стратегии фокусирования ООО «Гермес» содействует максимальному удовлетворению потребностей своих клиентов. При этом фокусирование осуществляется на две группы клиентов - на организации (производство офисной мебели) и частных лиц.

ООО «Гермес» также имеет свой Интернет - магазин http://germes-penza.ru, который создает клиентам все условия для комфортного шопинга за счет удобных способов оплаты и доставки и сборки мебели собственной службой доставки.

При выборе и предоставлении продукции на российский рынок руководство ООО «Гермес» опирается на личный опыт розничных продаж, учитывая следующие важные факторы:

- менталитет российских покупателей;

- дизайн изделий;

- цена и качество мебельной продукции;

- тенденции моды.

В ООО «Гермес» уделяется большое внимание постоянному обновлению товарного ассортимента, отслеживанию новейших концепций в мебельной индустрии, поиску новых фабрик-производителей исходного материала, улучшению качества обслуживания клиентов и расширению сферы деятельности.

Поставщиками ООО «Гермес» являются такие предприятия как:

- ООО ХК «МебельДрев» - договор поставки № 59041 от 16 мая 2012 г., поставляет различные виды пиломатериалов, мебельного ДСП;

- ООО «Контакт» - договор поставки № 728 от 21 октября 2013 г., поставляет клеи, фурнитуру;

- ЗАО «Старт 2006» - договор поставки № 034/Ю от 23 апреля 2011 г., поставляет триплекс-стекло, мебельные ткани;

- компания «Трансформер» Московская область, г.Ивантеевка,- поставка механизмов трансформации для мягкой мебели.

Покупателями продукции ООО «Гермес» являются потребители города Пензы, Пензенской области, с 2015 года продукция предприятия стала реализовываться также на рынке республики Мордовия.

На балансе ООО «Гермес» числится следующее оборудование для производства мебели:

- шипорезный станок;

- пресс для торцевого сращивания;

- форматно-раскроечные станки;

- фрезерно-копировальный станок.

В ООО «Гермес» сформирована организационная структура, которая в наибольшей степени отвечает требованиям выбранной стратегии.

В данном случае имеет место построение наиболее распространенного вида иерархической структуры - линeйнo-фyнкциoнaльной организационной стpyктypы, в основу которой положен «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации. На рисунке 3 представлена организационная структура ООО «Гермес».

Рисунок 3 Организационная структура управления ООО «Гермес»

Далее рассмотрим подробнее функции отдельных составляющих организационной структуры ООО «Гермес».

Возглавляет работу ООО «Гермес» - генеральный директор, назначаемый высшим органом управления - общим собранием участников, который несет полную ответственность за организацию хозяйственной деятельности предприятия, развития бренда, исполнение договоров и соглашений.

Директору предоставлено право: принимать, увольнять и перемещать работников; самостоятельно утверждать штатное расписание, распоряжаться средствами, издавать приказы, распоряжения, поощрять работников, налагать взыскания на них при необходимости, рассматривать жалобы. Директору непосредственно подчиняются - главный бухгалтер, главный инженер, коммерческий директор, IT - служба.

Управление производственным процессом ООО «Гермес» осуществляется главным инженером предприятия, возглавляющим производственный цех и ремонтную службу.

Функции учета, планирования и распоряжения финансами ООО «Гермес» возложены на главного бухгалтера и возглавляемые им финансовый отдел и бухгалтерию.

Бухгалтерия ООО «Гермес» осуществляет:

- ведение бухгалтерского учета и составление бухгалтерской отчетности;

- расчеты всех видов выплат работникам предприятия;

- формирование учетной политики с разработкой ее реализации;

- произведение начислений и перечислений налогов и сборов в бюджеты разных уровней, страховых взносов - в государственные внебюджетные фонды, платежей - в банковские учреждения.

Предметом деятельности финансового отдела ООО «Гермес» является разработка и использование систем и методик рационального планирования и реализации финансовых операций (процессы привлечения и размещения денежных средств).

Коммерческому директору ООО «Гермес» подчиняются отдел маркетинга и отдел материально-технического снабжения. Функциональными обязанностями коммерческого директора ООО «Гермес» являются:

- оперативное управление отделом маркетинга и отделом снабжения;

- оценка эффективности работы данных подразделений и внедрение мер по повышению эффективности работы и улучшению результатов деятельности;

- личное участие в проведении переговоров с Контрагентами;

- создание оптимальной и эффективной структуры подразделения закупок;

- привлечение новых поставщиков сырья и материалов для мебельного производства, анализ существующего ассортимента продукции, развитие новых категорий продукции - получение выгодных условий сотрудничества для компании.

Коммерческий директор по продажам координирует торгово-закупочную деятельность предприятия, оптимизируя коммерческие связи.

IT - служба занимается автоматизацией производственно-хозяйственной деятельности, обслуживанием сайта организации, обслуживанием оргтехники и программного обеспечения деятельности ООО «Гермес».

Основные экономические показатели ООО «Гермес» за 2013-2015 годы, составленные на основе бухгалтерского баланса (Приложения 1-2), приведены в табл. 4.

Таблица 4

Основные экономические показатели ООО «Гермес», тыс.руб.

Показатели	2013г.	2014г.	Изменения 2014-2013г.г.	2015г.	Изменения 2015-2014г.г.
			абсолют.	относит.%		абсолют.	относит.%
Выручка от реализации продукции, тыс.руб.	8703	7759	-944	89,15	8877	1118	114,41
Себестоимость реализованной продукции, тыс.руб.	4426	4259	-167	96,23	4857	598	114,04
Коммерческие расходы, тыс.руб.	591	514	-77	86,97	619	105	120,43
Чистая прибыль,тыс.руб.	3118	2303	-815	73,86	2632	329	114,29

Как свидетельствуют данные табл. 4, исследуемое предприятие работало с 2013 года по 2015 год с прибылью. Однако, следует отметить, что выручка от реализации товарной продукции в 2014 году ООО «Гермес» сократилась на 944 тыс.руб. в абсолютном выражении, на 10,85% в относительном выражении.

Данная негативная тенденция были вызваны ситуацией финансового кризиса в РФ, усиления инфляционных процессов, падения спроса из-за вынужденного повышения цен ООО «Гермес». В то же время сокращение себестоимости произведенной мебельной продукции составило всего 3,77%, что привело в целом к значительному сокращению чистой прибыли ООО «Гермес» на 815 тыс.руб. в абсолютном выражении, на 26,14% в относительном выражении.

В то же время коммерческие расходы ООО «Гермес» снизились к концу 2014 года на 77 тыс.руб., сокращение составило 20,43%.

В 2015 году ситуация стабилизировалась, эффективность деятельности ООО «Гермес» повысилась, о чем свидетельствует рост выручки от реализации товарной продукции на 1118 тыс.руб. в абсолютном выражении, на 14,41% в относительном выражении ( см. рисунок 4).

...