Анализ сбытовой деятельности

Рисунок 4 Основные экономические показатели ООО «Гермес» в 2013-2015 г.г.

Увеличение себестоимости реализованной продукции ООО «Гермес» за аналогичный период составило 598 тыс.руб. в абсолютном выражении, 14,04% в относительном выражении.

В то же время коммерческие расходы ООО «Гермес» увеличились к концу 2015 года на 105 тыс.руб., рост составил 20,43%.

Чистая прибыль предприятия в 2015 году существенно увеличилась по сравнению с 2014 годом, рост финансового результата ООО «Гермес» составил 329 тыс.руб. в абсолютном выражении, соответственно 14,29%.

Таким образом, можно сделать вывод, что ООО «Гермес» уверенно развивается, расширяя свою долю рынка мебельной продукции.

Для оценки изменений имущества ООО «Гермес» и источников финансирования составим агрегированный баланс за 2013-2015 годы в табл.5.

Таблица 5

Агрегированный баланс ООО «Гермес», тыс.руб.

АКТИВ	2013г.	2014г.	2015г.	Изменения
				2014г.-2013г.	2015г.-2014г.
1.Внеоборотные активы	930,0	1184,0	995,0	254,0	-189,0
2. Оборотные активы	12053,0	13810,0	15922,0	1757,0	2112,0
2.1. Запасы	11747,0	13318,0	15195,0	1571,0	1877,0
2.2.Дебиторская задолженность	157,0	415,0	653,0	258,0	238,0
2.3. Денежные средства	149,0	77,0	74,0	-72,0	-3,0
Баланс	12983,0	14994,0	16917,0	2011,0	1923,0
ПАССИВ
1.Собственный капитал	11824,0	14235,0	16836,0	2411,0	2601,0
2.Долгосрочные пассивы	150,0	502,0	0,0	352,0	-502,0
2.1. Займы и кредиты	150,0	502,0	0,0	352,0	-502,0
3.Краткосрочные пассивы	909,0	247,0	71,0	-662,0	-176,0
3.1. Займы и кредиты	550,0	50,0	0,0	-500,0	-50,0
3.2.Кредиторская задолженность	359,0	197,0	71,0	-162,0	-126,0
Баланс	12983,0	14994,0	16917,0	2011,0	1923,0

Анализируя данные табл. 5, можно сделать вывод, что имущество предприятия в течение анализируемого периода последовательно увеличивалось, что указывает на успешное развитие ООО «Гермес».

Так в 2014 году валюта баланса увеличилась на 2011 тыс.руб, а в 2015 году на 1923 тыс.руб.

Рост имущества предприятия был обусловлен увеличением стоимости оборотных активов. Наибольшее увеличение наблюдалось у запасов: на 1571 тыс.руб. в 2014 году, и на 1877 тыс.руб. в 2015 году соответственно. Дебиторская задолженность ООО «Гермес» последовательно увеличивалась в иечение анализируемого периода. Так в 2014 году прирост составил 258 тыс.руб., в 2015 году 238 тыс.руб. соответственно.

Денежные средства предприятия сократились в 2014 году прирост на 72 тыс.руб., в 2015 году сокращение составило 3 тыс.руб., что в целом может быть расценено как негативная тенденция снижения ликвидности ООО «Гермес».

Наименьший темп роста показали внеоборотные активы, увеличение которых за счет основных средств в 2014 году составило 254 тыс.руб., а в 2015 году их стоимость сократилась на 189 тыс.руб.

Анализ динамики источников финансирования показал, что в 2014 году значительно увеличилась сумма долгосрочных заемных средств предприятия (+352 тыс.руб.), в то время как краткосрочные обязательства сократились на 652 тыс.руб. за счет снижения стоимости кредиторской задолженности на 162 тыс.руб., а также погашения краткосрочных кредитов на сумму 500 тыс.руб.

К концу 2015 года ООО «Гермес» полностью погасило свои долгосрочные обязательства, также была погашена оставшаяся сумма краткосрочных банковских кредитов в сумме 50 тыс.руб. Кредиторская задолженность сократилась в 2015 году на 126 тыс.рублей. Данные тенденции могут быть расценены положительно и указывать на повышение финансовой устойчивости ООО «Гермес» и снижения зависимости от привлеченных источников финансирования.

Погашение банковских кредитов и займов стало возможным благодаря проводимой руководством грамотной политики управления финансовыми ресурсами ООО «Гермес», в частности реинвестированием полученной чистой прибыли в развития бизнеса.

Так собственный капитал ООО «Гермес» показал значительный прирост увеличившись в 2014 году на 2411 тыс.руб., в 2015 году 2601 тыс.руб.) за счет вложения большей части нераспределенной прибыли в развитие предприятия. Данная тенденция является весьма благоприятной, так как способствует финансовой независимости предприятия от заемных источников финансирования.

Проведем анализ динамики изменений показателей финансовой устойчивости, ликвидности и рентабельности ООО «Гермес» в 2013-2015 годах на основе данных представленных в табл. 6.

Таблица 6

Коэффициенты финансовой устойчивости, ликвидности, рентабельности ООО «Гермес»

Показатели	2013г.	2014г.	2015г.	Изменения
				2014г.-2013г.	2015г.-2014г.
1	2	3	4	5	6
Коэффициент автономии	0,92	0,95	1,00	0,03	0,05
Коэффициент отношения заемных и собственных средств (финансовый рычаг)	0,09	0,05	0,00	-0,04	-0,05
Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств.	12,96	11,66	16,00	-1,3	4,34
Коэффициент отношения собственных и заемных средств	11,17	19,02	237,27	7,85	218,25
Коэффициент маневренности	0,91	0,89	0,94	-0,02	0,05
Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными средствами	0,94	1,02	1,04	0,08	0,02
Коэффициент имущества производственного назначения	0,98	0,97	0,96	-0,01	-0,01
Коэффициент долгосрочно привлеченных заемных средств	0,01	0,03	0,00	0,02	-0,03
1	2	3	4	5	6
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,16	0,31	1,04	0,15	0,73
Коэффициент промежуточной (быстрой) ликвидности	0,34	1,99	10,24	1,65	8,25
Коэффициент текущей ликвидности	13,26	55,91	224,25	42,65	168,34
Коэффициент покрытия оборотных средств собственными источниками формирования	0,92	0,98	1,00	0,06	0,02
Рентабельность основной деятельности	49,14	45,11	45,29	-4,03	0,18
Рентабельность производства	96,63	82,18	82,77	-14,45	0,59
Рентабельность всех активов	24,02	15,36	15,56	-8,66	0,2

По данным табл. 6, можно сделать вывод о значительном снижении зависимости ООО «Гермес» от заемных источников финансирования в течение анализируемого периода, так в 2013 году заемные средства предприятия составляют 8% в структуре источников формирования имущества, а к концу 2015 года их доля менее 1%.

Также в качестве положительной тенденции следует отметить рост коэффициента обеспеченности запасов и затрат собственными средствами.

Динамика показателей финансовой устойчивости позволяет характеризовать исследуемое предприятие как абсолютно устойчивое.

Показатели ликвидности предприятия значительно выше пороговых значений, в течение последних трех лет наблюдается увеличение данных коэффициентов по причине сокращения суммы долгосрочных и краткосрочных обязательств, в целом уровень ликвидности ООО «Гермес» достаточно высокий.

Особо следует отметить высокий уровень рентабельности предприятия, несмотря на снижение показателей в 2014 году по причине сокращения чистой прибыли ООО «Гермес», в 2015 году прослеживается рост по всем видам рентабельности.

Таким образом, по результатам проведенного анализа можно сделать вывод, что финансовое состояние ООО «Гермес» достаточно прочно, предприятие финансово независимо и имеет высокую степень ликвидности и рентабельности.

2.2 Анализ сбытовой деятельности ООО «Гермес»

Управление сбытовой деятельностью в ООО «Гермес» осуществляет отдел маркетинга. Маркетинговая служба ООО «Гермес» представляет собой действующее с учетом методологии и принципов маркетинга структурное подразделение. Функциями маркетинговой службы ООО «Гермес» являются:

- заключение договоров на изготовление и реализацию мебели;

- систематический мониторинг рыночной ситуации;

- формирование стратегии и тактики маркетинга;

- разработка комплекса маркетинговой политики в разрезе товарной, ценовой, сбытовой политики и политики формирования спроса и стимулирования увеличения объема продаж.

В ООО «Гермес» служба маркетинга построена по функциональному признаку, так как в ней деятельность специалистов организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (планирование ассортимента, сбыт, реклама). Организационная структура службы маркетинга на предприятии ООО «Гермес» представлена на рисунке 5.

Рисунок 5 Структура маркетинговой службы ООО «Гермес»

Структура функционального типа целесообразна для данного предприятия, так как у него количество товаров и рынков невелико.

Руководитель и специалисты отдела маркетинга предприятия удовлетворяют общим требованиям, предъявляемым кадрам управления (компетентность, высокие моральные качества и т.д.), а также специфическим требованиям, определяемым особенностям работы в области маркетинга.

Отдел маркетинга ООО «Гермес» разрабатывает и претворяет в жизнь комплекс маркетинга с целью обеспечения устойчивых конкурентных преимуществ компании и завоевание прочных рыночных позиций предприятия.

Менеджер по рекламе занимается рекламной кампанией предприятия, размещая информацию о реализуемой продукции на собственном сайте ООО «Гермес», в рекламно-информационных изданиях г.Пензы. Фирменная реклама представляет собой рекламу достоинств мебели ООО «Гермес», выгодно отличающих ее от конкурентов с целью повышения социальной значимости деятельности предприятия, создание хорошо запоминающегося образа надежного и добросовестного партнера.

Коммуникативная политика ООО «Гермес» включает в себя рекламу, средства стимулирования сбыта, сервисную политику, прямые и персональные продажи, организацию участия в выставках, работу со средствами массовой информации и др.

Для достижения поставленных целей ООО «Гермес» ведет активную рекламную компанию, с целью ознакомления потенциальных потребителей со своей продукцией и ценами на неё.

ООО «Гермес» использует двa кaнaлa реaлизaции своей продукции.

Первый кaнaл реaлизaции - сбыт через собственную розничную сеть - прием заказов непосредственно в офисе компании и в торговом центре «Муравейник». Второй канал реализации продукции ООО «Гермес» посредством размещения заказов на сайте компании. Для доставки продукции потребителям в пределах города Пензы ООО «Гермес» заключило договор на оказание транспортных услуг с ИП Ломоносова Т.Н.

Менеджеры по сбыту принимают заказы, передают на изготовление в производственный цех, по мере изготовления мебельной продукции формируется график доставки заказов по городу с координацией бригады сборщиков.

Большая часть продукции ООО «Гермес» реализуется в розницу, однако практикуются и оптовая реализация, например школьная мебель для районных школ реализуется оптом со скидкой.

Менеджеры по сбыту решают следующие ключевые вопросы.

1. принимают заказы и заключают договора на изготовление и реализацию мебели;

2. осуществляют прием оплаты за мебельную продукцию;

3. внедряют стандарты обслуживания клиентов;

4. разрабатывают ценовую политику предприятия.

Для ООО «Гермес» целью ценообразования является активизация сбыта товаров. Методом ценообразования в ООО «Гермес» выбран метод текущих цен, который используется для товаров массового потребления, пользующихся спросом. Ориентация на конкуренцию имеет большое значение при определении цены так как в условиях зрелости рынка мебели появляется много активно внедряющихся на него организаций, которые развивают конкуренцию за счет применения стратегии дифференциации и диверсификации.

В подобных условиях при определении цены продажи эффективен метод, учитывающий конкурентное положение ООО «Гермес» и данного товара или услуги в конкурентной ситуации на рынке. В этом случае цены на мебельную продукцию ООО «Гермес» устанавливают посредством анализа и сравнения возможностей товаров в сравнении с организациями-конкурентами на рынке, а также через анализ и сравнение сложившихся рыночных цен.

Метод определения цены с подобной ориентацией заключается в уточнении цены с учетом изменений конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке. Здесь применяется метод определения цены посредством ориентации на рыночные цены, а также метод определения цены на основе цен, принятых на данном рынке; метод определения престижных цен и состязательный метод определения цен.

Торговая надбавка ООО «Гермес» составляет от 16-20% при оптовых продажах, 25-30% при продаже в розницу. Постоянным оптовым клиентам даются скидки от 5 до 10%, практикуется также система накопительных скидок. В зависимости от динамики цен конкурентов цены ООО «Гермес» ежедневно могут варьироваться на 2-3%. Ценовой имидж ООО «Гермес» - достаточно низкие цены при хорошем качестве реализуемой продукции.

Для оценки эффективности каналов сбыта рассмотрим в табл. 7 соотношение затраты/выручка с разбивкой по центрам сбыта продукции ООО «Гермес» в 2015 году.

Таблица 7

Эффективность каналов реализации ООО «Гермес» в 2015г.

Канал реализации	Выручка, тыс.руб.	Доля в общей выручке,%	Затраты, тыс.руб.	Доля в общих затратах,%	Доля затрат в выручке канала реализации,%
Торговая точка в ТЦ Муравейник	5013	56,47	310	50,1	0,61
Заказы на сайте	2891	32,57	182	29,4	0,62
Приемка заказов в офисе	973	10,96	127	20,5	0,13
Итого	8877	100,0	619	100,0	0,69

Анализируя данные табл. 7 можно сделать вывод, что наиболее эффективно работает торговая точка ООО «Гермес» в ТЦ Муравейник, принося более 50% от общей годовой выручке предприятия. Наименьшей эффективностью менеджер по сбыту принимающий заказы в офисе предприятия.



2.3 Пути повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Гермес»

Как показал проведенный анализ, несмотря на достаточно устойчивое финансовое состояние, ООО «Гермес» приходится функционировать в жестких условиях рыночной конкуренции. Поэтому предприятию необходимо постоянное совершенствование своей сбытовой деятельности с целью достижения конкурентных преимуществ.

С этой целью предприятию рекомендуется сосредоточиться на следующих направлениях совершенствованию сбытовой политики (смотри рисунок 6):

- открытие новых торговой точки в торговом центре «РитейлПарк»;

- использование технологий директ-маркетинга (мобильного маркетинга);

- развитие собственного интернет сайта, продвижение онлайн-продаж сетевых технологий торговли;

- внедрение программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)»;

- участие в акциях социального маркетинга.



Рисунок 6 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики

Рассмотрим данные направления подробнее.

Как показал проведенный в пункте 2.2 анализ, торговая точка в ТЦ Муравейник приносит самый большой доход ООО «Гермес», поэтому руководству предприятия целесообразно будет рассмотреть возможность открытия еще одной торговой площадки в крупном торговом центре г.Пензы «Ритейл Парк», имеющем большую проходимость за счет проведения ярмарок выходного дня на близлежащем рынке, огромным наплывом покупателей из районных центров Пензы, а также удобными подъездными путями.

Затраты на аренду торговой площади 30 м², оборудование торгового места составят около 400 тыс.руб. в год.

Дополнительная выручка может составить до 5 млн.руб.

Следовательно вложенные затраты окупятся в первые же месяцы работы, а прирост прибыли от функционирования новой торговой точки составит:

5000-400=4600тыс.руб.

Как показал проведенный в пункте 2.1 анализ рентабельности основной деятельности ООО «Гермес» составила в 2015 году 45%. Исходя из расчетных данных рентабельности предполагаемый объем дополнительной прибыли в 2017 году может составить:

4600Ч0,45 = 2070 тыс.рублей.

Использование технологий Директ-маркетинга (мобильный маркетинг) ООО «Гермес» можно охарактеризовать как новый эффективный инструмент продвижения продукции, особенностью которого является установление интерактивного контакта с целевой аудиторией вне пространственных ограничений.

Основными инструментами директ-маркетинга для ООО «Гермес» будут cмс-рассылка, e-mail-рассылка, курьерская доставка, телемаркетинг, демонстрация товара в реальном времени.

Рассмотрим последовательно схему проведения многоступенчатой директ-маркетинговой кампании в ООО «Гермес».

Сначала необходимо выбрать и установить главную цель проведения рекламной кампании - то, чего, предприятие хочет добиться посредством этой рекламной акции (например, реализация новейших моделей мебели). Целесообразно будет также выбрать ряд «промежуточных» целей, которые будут конкретизировать полученные ООО «Гермес» результаты от проведения каждого из директ-маркетинговых мероприятий.

Следующим шагом является формирование базы потенциальных клиентов, включающей адресы (почтовые и e-mail), телефоны и другую информацию о потребителях, потому что зачастую от того, насколько правильно была составлена база данных, напрямую зависит успех директ-маркетинговой кампании.

Затем выбираются директ-маркетинговые мероприятия, в зависимости от многих факторов, главным образом от предлагаемого товара и целевой аудитории. Чем больше мероприятий намечено к реализации, тем эффективнее будет директ-маркетинговая кампания, поэтому логично формировать планируемую кампанию максимально насколько позволяют экономические возможности.

Если определены «промежуточные» цели, то в случае, если проведенные директ-маркетинговые мероприятия не оправдывают ожиданий, в кампанию можно включить «промежуточные» акции (например, разослать клиентам бесплатные справочные материалы, чтобы облегчить их знакомство с предложениями ООО «Гермес», дать возможность им сделать пробный заказ на товар с какими-либо скидками или дополнительными льготами и т. п.).

Использование сетевых технологий при продажах товаров и услуг выгодно для ООО «Гермес» прежде всего потому, что связано с низкими операционными затратами на содержание интернет-магазина. Онлайн-продажи мебели позволяют потребителям выбирать их по дизайну и спецификациям, офисы продаж при этом выступают шоу-румами интернет-магазина. Для развития интернет-продаж целесообразно реализовать комплекс мер, направленных на повышение доступности и удобства покупок, запустить мобильную версию интернет-магазина, интегрированную с социальными сетями (В Контакте, Одноклассники).

Мобильная реклама, обладающая уникальными возможностями для таргетирования сообщения, в два раза превышает охват телевидения и в три раза -- охват интернета, а средняя эффективность отдельных кампаний мобильного маркетинга значительно выше аналогичных баннерных кампаний в интернете, поскольку потребители в настоящее время пресыщены традиционной рекламой и уже успели выработать у себя так называемую «баннерную слепоту», а значит новым интерактивным средствам информации люди пока уделяют значительно больше внимания.

Одним из наиболее распространенных современных средств мобильного маркетинга являются SMS-рассылки, направленные на информирование потенциальных клиентов о проводимых акциях, разовых скидках и специальных предложениях. Во многом это связано с тем, что за сравнительно короткий период они успели зарекомендовать себя как эффективный и «бюджетный» канал коммуникации при стимулировании продаж или повышении лояльности к бренду.

Мобильному маркетингу присущи следующие преимущества:

- способность легко интегрироваться в традиционную, ранее разработанную и уже осуществляемую рекламную кампанию, позволяющая моделировать наиболее результативный комплекс маркетинга, повысить эффективность и адресность рекламной кампании от контактов с конечными потребителями, проявляющими реальный или потенциальный интерес к бренду;

- обеспечение значительного расширения рекламных и медийных возможностей традиционных средств продвижения, возможность для составления и анализа объективных рейтингов рекламоносителей и информационных каналов;

- наибольший охват целевой аудитории, благодаря его характеристикам персонализации и индивидуализации;

- возможность для маркетологов сегментировать целевую аудиторию (по сайтам, моделям мебели, демографии и местоположению), поскольку передаваемая на мобильные устройства реклама создается для каждого пользователя с учетом его пола, возраста и личных интересов;

- достижение высокого уровня узнаваемости продукта и эффективности его продвижения в силу личного характера эксплуатации мебельной продукции.

Наконец, мобильный маркетинг позволяет получить быстрый отклик от клиента, определить точные статистические данные об итогах акций, сформулировать максимально персонализированное, адресное обращение к потребителю и дистанционно спровоцировать его на принятие решения о покупке. Все это обеспечивает предприятиям возможность постоянно удерживать потребителя в зоне своего маркетингового воздействия, создавать определенное информационное поле, распространять сведения, необходимые для рыночного взаимодействия.

Проведем расчет экономической эффективности использования технологий директ-маркетинга (мобильного маркетинга) в ООО «Гермес».

Проведение массированной компании мобильного маркетинга могут увеличить скорость прироста объема продаж ООО «Гермес», так что объем увеличится на величину порядка 5 комплектов продукции ежемесячно. Затраты в год на маркетинговые мероприятия примем равными 100 тысяч рублей, среднюю стоимость комплекта мебели 20 тыс.руб. Дополнительная выручка составит:

(5Ч12Ч20000) -100000=1100 тыс.руб.

Как показал проведенный в пункте 2.1 анализ рентабельности основной деятельности ООО «Гермес» составила в 2015 году 45%. Исходя из расчетных данных рентабельности предполагаемый объем дополнительной прибыли в 2017 году может составить:

1100Ч0,45 = 495 тыс.рублей.

Для расширения клиентской базы целесообразно практиковать сотрудничество с организациями, например учреждениями образования, где требуется специализированная детская мебель, размещая коммерческие предложения.

В целях совершенствовaния системы продвижения продукции нa рынок для ООО «Гермес» рекомендуется внедрение программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)», позволяющего осуществлять деловую стратегию привлечения (выбора) и управления клиентами, нацеленную на оптимизацию их ценности в долгосрочной перспективе (см.рисунки 7-9).

Для ООО «Гермес» CRM «Клиент-Коммуникатор» предполагает формирование организационной философии и культуры, которая ориентирована на клиента, направлена на эффективность работы в области продаж и сервисного обслуживания на базе дифференциации потребностей. CRM-приложения делают возможным эффективное управление взаимоотношениями с клиентами, при условии, что предприятие имеет правильные цели, стратегию и культуру. Маркетинг, ориентированный на покупательскую массу не требует от информатизации никаких усилий, потому, что нет необходимости во взаимодействии с определением индивидуальных потребностей клиента.

Решение «Клиент-Коммуникатор» относится к классу корпоративных информационных систем (КИС). В основе системы лежит принцип создания единого хранилища данных, содержащего всю корпоративную бизнес-информацию и обеспечивающего одновременный доступ к ней любого необходимого количества сотрудников предприятия, наделённых соответствующими полномочиями. КИС предназначена для автоматизации учёта и управления и основана на интеграции современных CRM и ERP технологий.

В результате комплексного подхода к системе управления предприятием, решение «Клиент-Коммуникатор» позволяет воплотить на деле маркетинговый принцип: соединять желания потребителей и возможности организации.



Рисунок 7 Ведение карточки контрагента

CRM «Клиент-Коммуникатор» предполагает:

- управление клиентской базой контактных лиц, отслеживание истории контактов, сегментирование и др.;

- управление продажами в разрезе планирования, анализа, отчетности, истории переговоров;

- интеграцию в структуру документооборота, хранение, анализ, договоров, приложений, спецификаций;

- управление маркетинговыми инициативами, информационными источниками, сбытовыми каналами;

- формирование рассылок, планирование, реализация, хранение материалов, возможность связи с любым объектом системы, возможность добавления ссылок;

- представление итогов деятельности организации в виде панели индикаторов;

- гибкая настройка ограничений прав доступа по любым правилам, формирование индивидуальных интерфейсов;

- возможность интеграции с бухгалтерскими модулями (настраиваемые дополнения для взаимодействия с 1с или другими программами, используемыми на предприятии);

- ведение журнала действий пользователя в системе.

Для удобства работы с информацией в решение включено много специальных возможностей:

- различные виды поиска, группировки и экспорта данных о клиентах;

- средства построения аналитических отчётов, деловой графики;

- групповые и индивидуальные планировщики, будильники, календари;

- свой набор элементов меню и интерфейсов для каждой функциональной группы пользователей;

- технологии формирования печатных документов по подготовленным шаблонам.

Если раньше клиент получал представление об ООО «Гермес» на основании её продукта, то после внедрения CRM-системы теперь он строит свое отношение к компании в целом как партнеру, с которым он взаимодействует по разным каналам: от телефонного звонка до Интернета и личного визита. При этом запросы потребителей стали значительно более дифференцированными, а формы взаимодействия персонализированными.



Рисунок 8 Аналитические возможности программы

Среди принципиальных выгод от внедрения CRM-системы на ООО «Гермес» особо можно выделить следующие:

- расширение возможностей компании по привлечению новых клиентов и удерживанию уже приобретенных - до 20%;

- повышение ценности клиента для компании - от 35 до 40%;

- повышение уровня услуг без привлечения дополнительных расходов на эту задачу - 60%.

Эта политика предопределяет осуществление на ООО «Гермес» таких мероприятий, как модификация реализуемых товаров; разработка новых видов продукции; отказ от реализации устаревших товаров; установление оптимальной номенклатуры; обеспечение наилучшего ассортимента реализуемых товаров; установление целесообразности и выявление возможностей использования товарных знаков; послепродажные контакты с покупателями и потребителями.



Рисунок 9 Структура базы контрагентов

Кроме того, ООО «Гермес» применение данной программы позволит более активно использовать свои торговые площади в коммуникативных и маркетинговых целях. Следовательно, система CRM не только позволяет добиться прироста продаж за счет более качественной работы с клиентами, а также снижения издержек за счет автоматизации всех процессов и интеграции работы отделов, но и позволяет освободить время сотрудников, и особенно руководителей, от контроля выполняемой работы для более эффективного использования этого времени.

Затраты ООО «Гермес» на приобретение лицензии на 1 год программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (1С:CRM Базовая версия)» совместимого с программой ведения бухгалтерского учета 1С Бухгалтерия на 3 пользователей и обучения работы с ним персонала отдела маркетинга ООО «Гермес» составят 30,5 тысяч рублей.

Прирост прибыли ООО «Гермес» за счет дополнительных продаж, которые получились после внедрения программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (1С:CRM Базовая версия)» может составить до 3%.

Дополнительная прибыль предприятия исходя из суммы прибыли ООО «Гермес» за 2015 год составит:

8877Ч0,03=266,3 тыс.руб.

Эффективность внедрения программного продукта(1С:CRM Базовая версия) составит:

ROI = 266,3/30,5Ч100=873%

Теперь необходимо составить сводную таблицу резервов увеличения суммы прибыли в результате совершенствования маркетинговой политики ООО «Гермес», суммируя рассчитанные экономические эффекты от каждого из предложенных мероприятий (смотри табл. 8).

Таблица 8

Обобщение резервов увеличения суммы прибыли, тыс. руб.

Источник резервов	Итого
Использование технологий директ-маркетинга (мобильного маркетинга)	495,0
Открытие новой торговой точки в ТЦ Ритейл Парк	2070
Внедрение программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (1С:CRM Базовая версия)»	266,3
Итого	2831,3

Таким образом, разработанные рекомендации по совершенствованию сбытовой политики позволят предприятию получить в 2016 году дополнительную прибыль в объеме 2831,3 тыс.рублей, что является весомым вкладом в развитие предприятия.

Также руководству предприятия ООО «Гермес» можно рекомендовать внедрение концепции социально-ориентированного маркетинга.

В нашей стране уже многие предприятия используют социально ориентированную рекламу. Есть благотворительные акции, где, например, при покупке какой либо продукции - один рубль или процент от стоимости идет в благотворительный фонд помощи детям. Это не только PR, но и вклад в развитие общества, который является сильным рычагом воздействия на человеческую сущность, ее природу. Российский покупатель готов немного переплатить, чтобы помочь рублем тем, кто в этом нуждается.

Одним из примеров социального маркетинга можно рекомендовать проведение совместной акции торговой марки ООО «Гермес» и пензенского благотворительного фонда поддержки семьи, материнства и детства «Второе дыхание». На выставленных в торговых мебельных центрах образцах продукции ООО «Гермес» размещается наклейка с информацией о фонде и о том, что определенный процент от вырученных от продажи мебельной продукции средств будут перечислены в фонд. Кроме того, рядом целесообразно размещение информационных плакатов, с подробным описанием деятельности фонда.

Таким образом, данные рекомендации позволят повысить эффективность сбытовой деятельности и бизнеса ООО «Гермес» в целом.



Заключение

Проблематика построения системы управления сбытовой деятельностью предприятия и управления продажами в настоящее время является очень актуальной. В первую очередь это связано с тем, что объем продаж зависит не только от умения и квалификации продавцов и эффективности работы дилерской сети, но также и от комплекса всех аспектов работы компании - маркетинговой и торгово-сбытовой политики, эффективности продвижения, политики управления персоналом, системы мотивации персонала и т.п.

Целью данной дипломной работы, поставленной во введении являлось изучение процесса сбытовой деятельности ООО «Гермес» в области политики товародвижения и разработка рекомендаций по совершенствованию системы продвижения продукции на рынок и предложений по повышению эффективности сбытовой деятельности.

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

- рассмотрены сущность, роль и значение сбытовой деятельности;

- изучены теоретические и методологические подходы к деятельности по распределению товара;

- рассмотрено организационно - правовое обеспечение ООО «Гермес»

- изучена производственно-хозяйственная деятельность ООО «Гермес»;

- проведен анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «Гермес»;

- разработаны предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Гермес» с расчетом их экономической эффективности.

В первой главе данного исследования было установлено, что сбытовая деятельность предприятия является завершающим этапом производственно-финансового цикла, от оптимальной организации которой зависит укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями для достижения таких задач хозяйствующего субъекта, таких как получение прибыли, увеличение объема сбыта, расширение занимаемой доли рынка.

Во второй главе работы был проведен анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «Гермес», специализирующегося на производстве и реализации широкого ассортимента мебельной продукции.

Как свидетельствуют данные анализа, исследуемое предприятие работало с 2013 года по 2015 год с прибылью. Однако, в 2014 году выручка от реализации товарной продукции ООО «Гермес» сократилась вследствие усиления инфляционных процессов, падения спроса из-за вынужденного повышения цен ООО «Гермес». В то же время сокращение себестоимости произведенной мебельной продукции составило всего 3,77%, что привело в целом к значительному сокращению чистой прибыли ООО «Гермес» на 26,14%.

В 2015 году ситуация стабилизировалась, эффективность деятельности ООО «Гермес» повысилась, о чем свидетельствует рост выручки от реализации товарной продукции и чистой прибыли.

Проведенный на основе данных бухгалтерского баланса анализ финансового состояния показал, значительное увеличение имущества и собственного капитала ООО «Гермес», погашение банковских кредитов и займов в 2013-2015 годах, что стало возможным благодаря проводимой руководством грамотной политики управления финансовыми ресурсами ООО «Гермес», в частности реинвестированием полученной чистой прибыли в развития бизнеса. Рассчитанные показатели ликвидности, рентабельности и финансовой устойчивости характеризуют финансовое состояние ООО «Гермес» как устойчивое.

Управление сбытовой деятельностью в ООО «Гермес» осуществляет отдел маркетинга, осуществляющий:

- заключение договоров на изготовление и реализацию мебели;

- систематический мониторинг рыночной ситуации;

- формирование стратегии и тактики маркетинга;

- разработка комплекса маркетинговой политики в разрезе товарной, ценовой, сбытовой политики и политики формирования спроса и стимулирования увеличения объема продаж.

В ООО «Гермес» служба маркетинга построена по функциональному признаку, так как в ней деятельность специалистов организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (планирование ассортимента, сбыт, реклама).

ООО «Гермес» использует двa кaнaлa реaлизaции своей продукции.

Первый кaнaл реaлизaции - сбыт через собственную розничную сеть - прием заказов непосредственно в офисе компании и в торговом центре «Муравейник». Второй канал реализации продукции ООО «Гермес» посредством размещения заказов на сайте компании. Для доставки продукции потребителям в пределах города Пензы ООО «Гермес» заключило договор на оказание транспортных услуг с ИП Ломоносова Т.Н.

Менеджеры по сбыту принимают заказы, передают на изготовление в производственный цех, по мере изготовления мебельной продукции формируется график доставки заказов по городу с координацией бригады сборщиков.

Большая часть продукции ООО «Гермес» реализуется в розницу, однако практикуются и оптовая реализация, например школьная мебель для районных школ реализуется оптом со скидкой.

Для ООО «Гермес» целью ценообразования является активизация сбыта товаров. Методом ценообразования в ООО «Гермес» выбран метод текущих цен,

Торговая надбавка ООО «Гермес» составляет от 16-20% при оптовых продажах, 25-30% при продаже в розницу. Постоянным оптовым клиентам даются скидки от 5 до 10%, практикуется также система накопительных скидок. В зависимости от динамики цен конкурентов цены ООО «Гермес» ежедневно могут варьироваться на 2-3%. Ценовой имидж ООО «Гермес» - достаточно низкие цены при хорошем качестве реализуемой продукции.

Анализ соотношение затраты/выручка с разбивкой по центрам сбыта продукции ООО «Гермес» в 2015 году показал, что, что наиболее эффективно работает торговая точка ООО «Гермес» в ТЦ Муравейник, принося более 50% от общей годовой выручки предприятия. Наименьшей эффективностью менеджер по сбыту принимающий заказы в офисе предприятия.

С этой целью активизации сбытовой деятельности и улучшения своей конкурентной позиции предприятию рекомендуется сосредоточиться на следующих направлениях:

- открытие новых торговой точки в торговом центре «РитейлПарк»;

- использование технологий директ-маркетинга (мобильного маркетинга);

- развитие собственного интернет сайта, продвижение онлайн-продаж сетевых технологий торговли;

- внедрение программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)»;

- участие в акциях социального маркетинга.

Проведенный расчет показал, что разработанные рекомендации по совершенствованию сбытовой политики позволят предприятию получить в 2016 году дополнительную прибыль в объеме 2831,3 тыс.рублей, что является весомым вкладом в развитие ООО «Гермес».



Библиографический список

1. Гражданский Кодекс Российской Федерации.

2. Федеральный Закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 29.12.2015).

3. Федеральный Закон от 06.12.2011 № 402-ФЗ «О бухгалтерском учете» (ред. от 23.05.2016).

4. Федеральный закон от 13.03.2006 №38-ФЗ «О рекламе» (ред. от 13.07.2016).

5. Анализ финансовой отчетности: Учебник / под ред. О.В. Ефимовой.3-е изд., испр. и доп. М.: Изд-во ОМЕГА-Л, 2012. 408 с.

6. Анализ финансовой отчетности: Учебник / Вахрушина М.А., 3-е изд., перераб. и доп. М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2015. 432 с.

7. Антипкин А.А. Эффективное планирование как фактор получения максимальной прибыли// Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд 2012.№ 9 - С. 38-45.

8. Атабаева Ш. А. Критерии и показатели оценки эффективного развития промышленных предприятий // Молодой ученый, 2013, №5. С. 232-239.

9. Безрукова Т.Л., Шанин И.И. Классификация показателей оценки эффективности экономической деятельности промышленного предприятия // Общество: политика, экономика, право, 2012, № 1. С. 74-78.

10. Бюджетирование и контроль затрат в организации / под ред. А.П. Виткаловой, Д.П. Миллера. М.: Омега-Л, 2014. 376 с.

11. Данилова Н. Л. Сущность и проблемы анализа финансовой устойчивости коммерческого предприятия / Н. Л. Данилова // Концепт. 2014. № 2. С. 11-18.

12. Ефимова О.В. Финансовый анализ -современный инструментарий для принятия экономических решений Учебник. М.: Омега-Л, 2014. 291 с.

13. Зуйченко К.В., Жарикова О.А. Совершенствование системы управления сбытом продукции на предприятиях // Молодой ученый. 2016. №11.1. С. 20-24.

14. Ильенкова Н.Д. Управление качеством: учебник для вузов -4-е изд., перераб. и доп. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2013.- 287с.

15. Казакова Н. А. Финансовый анализ: учебник и практикум / Н. А. Казакова. М.: Издательство Юрайт, 2015. 539 с.

16. Кирчанова М. Ю. Особенности применения коэффициентов при оценке финансовой устойчивости предприятия // Молодой ученый. 2013. №3. С. 227-229.

17. Карасева И.М. Финансовый менеджмент. М.: Омега-Л, 2012. 335с.

18. Ковалев В.В. Курс финансового менеджмента. М.: ТК Велби. Изд-во Проспект, 2013. 448 с.

19. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник / под ред. А.И. Алексеева. М.: Финансы и статистика, 2012. 672с.

20. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник / под ред. Л.Т. Гиляровской. М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2013. 360 с.

21. Комплексный анализ хозяйственной деятельности / под ред. В.И. Бариленко. М.: Издательство Юрайт, 2014. 455 с.

22. Крайнова К. А., Кулина Е. А., Сатушкина В. С. Методика анализа финансовой устойчивости предприятия в условиях кризиса // Молодой ученый. 2015. №11.3. С. 46-50.

23. Куприянова Л.М. Экономический анализ. Учебное пособие М.: ИНФРА-М, 2014. 159 с.

24. Лихачева О.Н. Долгосрочная и краткосрочная финансовая политика предприятия: учеб. Пособие. М.: Вузовский учебник, 2012. 288 с.

25. Лоскутков В.А Долгосрочная и краткосрочная финансовая политика предприятия // Финансовый менеджмент, 2013, № 8-- С. 78-85.

26. Лоскутков В.А. Управление финансами современного предприятия // Финансовый директор, 2012, № 5-- С. 109-115.

27.Мхитарян А. В., Литвин А. А. Финансовая устойчивость и пути ее улучшения // Молодой ученый. 2015. №11. С. 923-925

28. Оценка бизнеса. Учебник.4-е изд./Под ред. А.Г. Грязновой, М.А. Федотовой. М.: Финансы и статистика, 2013. 246 с.

29. Пихтарева А. В. Формирование сбытовой стратегии организации // Теория и практика общественного развития. 2012. № 11. с. 295-298.

30. Практикум по анализу бухгалтерской (финансовой) отчетности: Учебное пособие / ПанковаС.В., АндрееваТ.В., РомановаТ.В. М.: ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2016. 165 с.

31. Сироткин В.Б., Трофимова Н.Н. Организация, планирование и управление фирмой: Учебное пособие. СПб.: ГУАП, 2012. 195 с.

32. Степанов Л.В. Конкурентоспособность предприятия в условиях рынка. Воронеж: Научная книга, 2012. 203 с.

33. Селезнева Н.Н. Анализ финансовой отчетности организации/ Н.Н. Селезнева.3-е изд. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014.281.

34. Сивкова А.И. Практикум по анализу финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Ростов-на-Дону.: Феникс, 2013. 215 с.

35. Сосненко Л.С. Комплексный экономический анализ: Учебник. М.: КРОКУС, 2012. 268 с.

36. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент: теория и практика. Учебник. М.: Перспектива. 2013. 293 с.

37. Теория управления: учебник / под редакцией А.Л. Гапоненко М.: Издательство РАГС, 2014. 557 с.

38. Токарев, Б.К. Сбытовая политика предприятия / Б.К. Токарев. М.: Юнити-Дана, 2011. 257 с.

39. Зуйченко К.В., Жарикова О.А. Совершенствование системы управления сбытом продукции на предприятиях // Молодой ученый. 2016. №11.1. С. 20-24.

40. Чернов, В. А. Бухгалтерская (финансовая) отчетность: учеб. пособие для студентов вузов / В. А. Чернов; под ред. М. И. Баканова. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. 127 с.

41. Шеремет А.Д. Комплексный анализ хозяйственной деятельности: учебник для вузов. М.: ИНФРА-М, 2012. 416 с.

42. Экономика организации (предприятия, фирмы): Учебник / под ред. проф. Чернышева Б.Н. М.: Вузовский учебник, 2014. 536 с.

43. Экономика предприятия: учебник для вузов / под ред. проф. В.Я. Горфинкеля,Е.В. Храпова - 6-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ ДАНА, 2014. 767с.

44. Экономический анализ: Учебник для вузов / Под редакцией проф. Л.Т. Гиляровской. 2-е издание, доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. 305 с.



Приложение 1



Приложение 2



Приложение 3

Размещено на Allbest.ru

...