Реализация товара в условиях маркетинга
Заказ как основание для заключения контракта. Распределение продаж продукции по отраслям промышленности. Формирование ценовой политики и планирование сбыта. Анализ рыночных возможностей предприятия. Типы документов, используемые в работе предприятия.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | отчет по практике |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 13.03.2020 |
| Размер файла | 293,4 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
ГОУ ВПО ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ
Филиал в г. Туле
Факультет: Менеджмента и маркетинга
Кафедра: Маркетинга
ОТЧЕТ
о прохождении производственной преддипломной практики
Объект практики: ОАО «Плава»
На тему «Реализация товара в условиях маркетинга»
Студент: Быканова Инна Владимировна
ТУЛА - 2010г.
Календарный план (рабочая программа) прохождения преддипломной производственной практики по специальности Маркетолог
студент Быканова Инна Владимировна
№ личного дела 05 мад 14209
Направление практики Маркетинг
|
Период |
Содержание программы практики |
|
|
1 -я неделя |
Определила тему и план ВКР: Реализация товара в условиях маркетинга и составила план работы над ВКР. Прибыла на место производственной практики, изучила правила внутреннего распорядка организации, прошла инструктаж по технике безопасности. Ознакомилась с учредительными документами, изучила и составила схему организационной структуры организации. |
|
|
2-я неделя |
Провести анализ состояния организации: - факторы макро- и микросреды организации; - сферы направления и специфика деятельности; - основные показатели деятельности (за 2 - 3 года); - место и роль организации в решении социально-экономических задач, в системе управления, внешнеэкономических связях региона. |
|
|
3-я неделя |
Изучить коммерческо-хозяйственные, организационно-правовые связи с другими организациями и учреждениями, охарактеризовать потребителей продукции (услуг). |
|
|
4-я неделя |
Рассмотреть процессы проведения исследований, планирования в организации, принятия и реализации управленческих решений, проанализировать степень использования автоматизированных информационных технологий. |
|
|
5-я неделя |
Изучить и оценить тенденции, закономерности и факторы развития организации (объекта управления). Рассмотреть программы и проекты развития организации. |
|
|
6-я неделя |
Составить аналитическое резюме, обобщив результаты анализа с указанием недостатков в работе организации, неиспользуемых резервов. Обосновать и сформулировать рекомендации по совершенствованию работы организации. рассматривая их в качестве основы повышения качества ВКР. |
|
|
7-я неделя |
Разработка детального плана ВКР и оценка с этих позиций качества собранного материала (первичных и сводных документов, нормативных актов, аналитических таблиц, приведенных расчетов и т.п.). Анализ полученных в процессе производственной практики результатов с четким обоснованием их теоретического и практического значения. |
|
|
8-я неделя |
Составление и утверждение отчета о прохождении производственной практики. |
1. Цель практики
Закрепление полученных теоретических знаний, приобретение навыков в их применении.
Знакомство с характеристиками (Устав, инструкции, нормативные документы, положение) организации.
При возможности получение первичных профессиональных умений по отдельно взятой профессии или выполняемой работе.
2. Индивидуальные задания:
Ознакомиться и изучить комплект нормативно-правовой документации, регламентирующей деятельность организации - места практики и его структурного отдела.
Изучить и проанализировать организационную структуру, состав и функции основных подразделений, должностные инструкции руководителей и персонала организации.
Ознакомиться и изучить виды документов, систему документооборота, порядок разработки прохождения и контроля документации.
2.4. Ознакомиться с документацией и (по возможности) подобрать материалы, отражающие:
- прогнозы и планы по основным направлениям деятельности организации и подразделения, применительно к избранной теме выпускной квалификационной работы (ВКР);
- данные статистической отчетности, результаты производственно-хозяйственной и финансовой деятельности, аналитические данные по оценке состояния, перспектив, эффективности, бюджету и т.д. за 2 - 3 года.
2.5. Проанализировать позитивные и негативные аспекты организации, управления, планирования, реализации мероприятий, контроля за исполнением, прогнозирования, состояния финансов, ресурсов, резервов и т.д. с разработкой конкретных рекомендаций и предложений по совершенствованию деятельности объекта и предмета исследования.
3. Объем и характер выполненных работ:
3.1. Осуществлено ознакомление с:
- Учредительными документами. В Уставе указаны: общие положения, фирменное наименование и место нахождения общества, цель и предмет деятельности общества, правовое положение и ответственность общества, права и обязанности учредителей, структура органов общества, документы общества.
1. Общие положения.
1.1.Основанием для поставки продукции является заказ (приложение 1).
1.2. Определение возможности выполнения заказа.
1.2.1.Заказ, поступивший в отдел продаж и маркетинга, регистрируется в журнале учета заказов (приложение 2).
1.2.2. При отсутствии дополнительных требований к выпускаемой серийной продукции сотрудник ОПиМ, принявший заказ, проверяет наличие заказываемой марки на складе готовой продукции:
а) при наличии таковой оформляет заказ (приложение 1), докладывает начальнику ОПиМ о принятом заказе. Завизированный начальником ОПиМ и начальником ФСО заказ является основанием для заключения контракта (договора).
б) при отсутствии заказываемой марки на складе готовой продукции заказ передается в ОМТС, ПДО, УК где проводится анализ технических возможностей и сроков выполнения заказа (приложение 1) и вносят изменение в план производства.
1.2.3. При получении от заказчика дополнительных требований, отличающихся от требований, установленных в ТУ на продукцию сотрудник ОПиМ оформляет заказ (приложение 1), указывает дополнительные требования заказчика и передает в ОГК. ОГК указывает перечень дополнительных работ по выполнению данного заказа, и направляет его главному инженеру. Главный инженер проводит совещание в составе начальника ПДО, главного конструктора, начальника ОМТС о технической возможности выполнения заказа. По результатам совещания составляется протокол, с указанием вида продукции (новая, модернизированная, серийная с дополнительными требованиями) и резюме по выполнению данного заказа. Срок выполнения вышеперечисленных работ - 3 суток. При необходимости ОГК выпускает дополнительные требования по выполнению данного заказа. Срок разработки дополнительных требований - 3 суток.
1.3.Анализ контракта.
Основанием для заключения контракта (договора) является заказ.
Анализ контракта (договора) проводят на новую, модернизируемую, серийную продукцию, имеющую дополнительные требования или отсутствующую на складе готовой продукции, при заключении контракта (договора) на ТО. Анализ контракта (договора) на серийную продукцию заключается в проверке наличия этой продукции на складе. При анализе контракта (договора) осуществляют проверку:
адекватного определения требований и соответствия между требованиями контракта (договора) и заказа;
способности выполнить требования контракта (договора).
Текст контракта (договора) подписывают обе стороны.
Контрольное заключение на сепараторы производительностью 3 т/час и выше, кроме сепараторов на приводе Ж5-ПСУ-1, проходят согласование технического директора (Приложение 1).
Генеральный директор, принимает решения по результатам анализа контракта (договора).
1.4. Требования, предъявляемые к реквизитам и форме контрактов (договоров).
1.4.1. Унифицированный номер контракта (договора).
Порядковый номер контракта (договора), ориентировочная дата подписания.
1.4.2. Предмет контракта (договора) (раздел, пункт).
Указывается:
наименование и полная характеристика контракта (договора);
полное коммерческое наименование товара, ассортимент, модели, комплектность, страна происхождения товара и другие данные, необходимые для описания товара, включая ссылки на международные и / или национальные стандарты на продукцию.
Вышеперечисленные требования могут размещаться в приложении к контракту (договору), и других документах, являющихся неотъемлемой частью контракта (договора).
1.4.3. Цена и общая сумма контракта (договора).
Указывается общая сумма контракта (договора) и цена за единицу товара.
В случаях, когда цена за единицу товара и сумма контракта (договора) не могут быть точно установлены на дату подписания контракта (договора), приводится подробная формула цены, либо условия ее определения с таким расчетом, чтобы при реализации всех оговоренных условий можно было однозначно установить цену товара и сумму контракта (договора) (данные могут быть приведены в приложении к контракту (договору).
1.4.4. Сроки поставки.
Приводится порядок поставки товаров, т.е. дата завершения поставки конкретных партий с указанием срока действия контракта (договора), в течение которого должны быть завершены поставки товаров и взаимные расчеты по контракту (договору).
1.4.5. Качество, гарантии.
В разделе указывается, что качество поставляемых товаров должно соответствовать установленным в стране Продавца стандартам, техническим условиям на конкретное изделие, а также условиям заключенного контракта (договора), качество товаров подтверждается сертификатами качества. Далее в разделе оговаривается гарантийный период обслуживания товаров, поставляемых Продавцом с предложением Покупателю услуг по пуско-наладочным работам и обучению. Условия выполнения гарантийных обязательств со стороны Продавца и Покупателя.
1.4.6. Упаковка и маркировка.
В разделе записывается, что упаковка должна соответствовать установленным в стране Продавца стандартам, обеспечивая сохранность груза во время его транспортировки и хранения при условии надлежащего обращения на период гарантии. Далее указывается, какая должна быть нанесена маркировка, и на какие места.
1.4.7. Извещение об отгрузке.
Записывается вид связи, по которому Продавец сообщает Покупателю о факте отгрузки, срок, в который должно быть передано сообщение об отгрузке и срок, в течение которого Продавцом должны быть сообщены отгрузочные данные о товаре.
1.4.8. Страхование и фрахт.
Указываются условия поставки и расшифровка этих условий.
1.4.9. Условия платежа.
В разделе записывается, посредством каких банковских операций будет производиться платеж, в какой валюте. Указывается счет ОАО «Плава» и реквизиты банка, в который будут перечислены денежные средства. Далее оговаривается, на каких условиях производится платеж, сроки проведения платежа, права и обязательства Продавца и Покупателя.
1.4.10. Претензии.
В разделе записывается, в течение каких сроков Продавцом принимаются претензии по качеству поставляемого товара от Покупателя и условия принятия этих претензий.
1.4.11. Форс-мажор.
В разделе формируются форс-мажорные обстоятельства сторон, права и обязанности сторон при возникновении форс-мажора, необходимые документы, являющиеся свидетельством вышеназванных обстоятельств.
1.4.12. Арбитраж.
Приводится порядок предъявления и рассмотрения неурегулированных претензий, порядок платежей по претензиям, рассмотрение спорных вопросов в арбитраже, указывается, правом какого государства будут регулироваться отношения по контракту (договору), указываются досудебные способы защиты нарушенных прав, в частности, санкции за ненадлежащее выполнение обязательств.
1.4.13. Прочие условия.
В разделе описывается, с какого момента контракт (договор) вступает в силу, при каких условиях могут вноситься изменения и дополнения к контракту (договору), количество экземпляров контракта (договора), на каком языке составляется контракт (договор), какие документы прилагаются к контракту (договору), являясь его неотъемлемой частью.
1.4.14. Юридические адреса сторон.
В разделе излагаются банковские реквизиты сторон, юридические и полные почтовые адреса Продавца и Заказчика, контактные телефоны, факс, телекс, адреса электронной почты.
1.4.15. Подписи сторон.
Даются подписи лиц, уполномоченных от ОАО «Плава» и Заказчика заключать контракт (договор), заверенные печатью, с указанием Ф.И.О., и должностей.
1.5.Организация сбыта.
Реализация продукции осуществляется через отдел продаж и маркетинга.
1.5.1.Требования к формированию плана реализации:
На основании данных группы маркетинга и заявок группы продаж по РФ и группы экспортных продаж ГЭПА формирует номенклатурный план реализации товарной продукции (Выписка из техпромфин плана).
1.5.2.Юридической основой деятельности между производителем продукции (ОАО «Плава» и покупателем (заказчиком, дилером)) является контракт (договор).
1.5.3. Получив денежные средства по конкретному договору, ФСО отгружает продукцию согласно условиям договора (контракта).
Фиксирует факт отгрузки, описывает отгруженную продукцию, указывает сумму, дату и номера сопроводительных документов, вид оплаты (расчетный счет, консигнация, в/зачет) регистрирует это в журнале отгрузки (приложение 3).
1.5.4. Сотрудник ОПиМ сообщает клиенту факт отгрузки заказанной продукции - телефонный звонок и передача по факсу железнодорожных накладных (при отгрузке железнодорожным транспортом), либо почтовых квитанций (при отгрузке почтой).
Выполнение плана отгрузки отслеживается экономистом ФСО ежедневно и представляется техническому директору, генеральному директору (приложение 4), в виде справки, в которой указывается:
-сумма отгруженной продукции;
-сумма оплаченной продукции.
- Нормативно-правовыми актами и документами, регламентирующими деятельность организации, в частности, с договором о создании общества, документами, подтверждающими права общества на имущество, находящееся на его балансе, документами бухгалтерского учета и отчетности, заседаний совета директоров общества, положениями о генеральном директоре, об общем собрании акционеров, о ревизионной комиссии.
- Персональными должностными инструкциями по отдельным категориям персонала (приложение 5, 6, 7).
- Основными данными производственно-хозяйственной деятельности и финансовой отчетности за период 2008 - 2009 гг., материалами аудиторских проверок, статистической отчетности и сводными отчетами.
3.2. Детально изучены:
- Общая характеристика предприятия.
ОАО «Плава» - предприятие базирующееся в Тульской области, специализируется на производстве центробежных жидкостных сепараторов.
Завод выпускает более 50 наименований оборудования для различных отраслей промышленности. Большая часть продукции завода предназначена для молочной промышленности.
Адрес: Россия, 301470, Тульская область, г. Плавск, ул.Коммунаров 27.
За последние 10 лет завод ежегодно осваивает выпуск новых изделий. Созданы и освоен выпуск герметичных саморазгружающихся сепараторов типа Ж5-ОСЦП-10, новый тип саморазгружающихся сепараторов Ж5-ОСЦП-1С, Ж5-ОДТ-1, установки для очистки и обезвоживания дизельных топлив и моторных масел.
Продукция:
- измельчители-смесители для перемешивания, измельчения и термической обработки жидких, вязких и пастообразных молочных продуктов;
- установки для очистки дизельного топлива и моторных масел;
- мини-заводы.
Основная цель - в условиях конкуренции на российском и мировом рынке производства закрепить за предприятием лидерство среди производителей.
В первую очередь следует отметить, что до настоящего момента исследование рынка молокоперерабатывающего оборудования (а тем более рынка сепараторов) России отечественными маркетинговыми агентствами и какими-либо другими структурами не проводилось. Прогноз развития рынков молочного оборудования (опять таки в целом) по различным странам мира, в том числе в России, предоставляет маркетинговая фирма ICON Group International, Inc. Стоимость данной информации составляет $350. Специализированное исследование данного рынка, проведенное нашими маркетинговыми агентствами, требует очень длительного времени (порядка полугода) и довольно больших вложений (минимальная стоимость составляет от $9 000 за исследование рынка России и от $30 000 за исследования зарубежного рынка).
Основное сегментирование продукции, выпускаемой ОАО ПМЗ “Смычка” проводится по регионам и отраслям промышленности, в которых применяются сепараторы.
Рис. 1. Распределение продаж продукции ОАО «Плава» за 2009 г.
К отраслям промышленности, в которых используются наши сепараторы, относятся молочная, пивобезалкогольная и винная, крахмалопаточная, мясоперерабатывающая и рыбная, медицинская, микробиологическая, косметическая, масложировая промышленности и очистка дизельного топлива и масел.
Сепараторы для молочной промышленности занимают ведущее место среди продукции предприятия. Сумма, полученная от реализации данных сепараторов, составляет 73 % от общей реализации.
К наиболее часто продаваемым сепараторам малой производительности традиционно относится Ж5-Плава-2, Ж5-Плава-Эл. Сепараторов Ж5-Плава-2 за 2002 г. было продано 12 437 шт. (на сумму 5,2 млн. руб.), что на 2569 шт. больше по сравнению с прошлым годом. Наибольшее количество из данной суммы было продано в Южный ФО: в Республику Дагестан - 7 729 шт. на сумму 4,05 млн. руб. и в Ставропольский край - 3757 шт. на сумму 1,97 млн. руб.
Сепараторов Ж5-Плава-Эл за 2002 год было продано 7136 шт. За последние семь лет такого результата продаж данного сепаратора не было ни в одном году. Наибольшее число этих сепараторов было продано в этом году в Сибирский ФО - 3612 шт. на сумму 2,94 млн. руб. Из них: 1491 шт. было продано в Новосибирскую область на сумму 1,17 млн. руб.; 1388 шт. - в Москву, на сумму 1,09 млн. руб.
К наиболее часто продаваемым в этом году сепараторам большей производительности - от 1000 л/ч и более следует отнести: Ж5-ОСБ - 93 шт. на сумму 2,15 млн. руб.; Ж5-ОС2Т-3 - 41 шт. на сумму 6,8 млн. руб.; Ж5-ОМ-1А - 43 шт. на сумму 1,21 млн. руб.; Ж5-ОС2Д-500 - 22 шт. на сумму 3,32 млн. руб.; установка ОМ-1А - 19 шт. на суму 1,04 млн. руб.; ПРП - 10 шт. на сумму 9,35 млн. руб.
Однако если рассматривать в динамике за последние пять лет, то видно, что спрос падает на Ж5-ОСБ, Ж5-ОС2-Т3, Ж5-ОСЦП-1, Ж5-ОМ-1А, Ж5-ОМБ-4С, ОС2Д-500, А1-ВПО, ВСЕ, МСЛ.
Однако наблюдается и некоторое увеличение спроса на такие модели сепараторов, как установка ОМ-1А, ОС2-Т3Н, ОДТ, ПРП, АСГ-3М. Так, сепаратор ОДТ является новым продуктом для нашего предприятия, рост продаж сепаратора будет происходить и в следующем году, удержится в течении 2 - 3-х лет и затем постепенно начнет падать.
Измельчитель-смеситель ИС-80 тоже является перспективной разработкой, т.к. совмещает несколько технологических операций и обеспечивает высокое качество получаемого продукта. За 11 месяцев текущего года было продано 4 шт. данного оборудования на сумму 1,87 млн. руб.
На все остальные сепараторы спрос более-менее стабильный.
Рис. 2. Распределение продаж сепараторов по отраслям промышленности за 2009 г.
Реализация молочных сепараторов в первую очередь зависит от состояния дел в молочной промышленности и в агрокомплексе в целом.
Начавшийся в прошлом году приход в сельское хозяйство капиталов и управленцев из сырьевых отраслей привел к появлению в стране агрохолдингов национального масштаба. Сегодня в сельском хозяйстве происходят те же процессы, которые раньше происходили в нефтяном и металлургическом бизнесе. Приход российских олигархов в АПК связан прежде всего с его недооцененностью. Сельское хозяйство -- одна из немногих отраслей, где можно что-то приобрести практически даром. Но, по мнению специалистов, бум интереса к сельскому хозяйству будет постепенно сходить на нет. Да, сельское хозяйство в последние годы демонстрировало определенный рост. Но тот задел для развития, который появился в результате дефолта, иссякает, а структурные проблемы остаются. Одна из них -- отсутствие госполитики на селе, правил игры на сельхозрынке. недооцененных активов остается все меньше, а между тем отрасль требует серьезных инвестиций и предполагает большие сроки возврата вложенных денег. Значит, возможные инвесторы будут ждать господдержки.
В данный момент в России, как и во всем мире, наблюдается укрупнение молочного рынка. Ведущие перерабатывающие компании, такие как “Вимм-Билль-Данн”, “Планета менеджмент” активно укрепляют свои позиции на рынке скупая крупные молокоперерабатывающие предприятия. В числе последних приобретений можно отметить Туймазинский молокозавод в Башкирии (“Вимм-Билль-Данн”) и Орловский молочный комбинат (“Планета менеджемент”), также этой компании был обещан контрольный пакет акций ОАО “Петмол”(г. Санкт-Петербург).
Более мелкие предприятия объединяются в агро- и перерабатывающие холдинги, довольно большое количество молокозаводов приобретено крупными промышленными компаниями, которые инвестируют значительные средства в приобретение оборудования и финансирование сельхозпредприятий.
В то же время по-прежнему, как указано выше, продолжает снижаться поголовье скота, что связано с кризисным положением в сельском хозяйстве, сложившемся во многих регионах (Ульяновская, Ростовская, Нижегородская области, Краснодарский край).
Есть большие нереализованные возможности увеличить объем продаж бытовых сепараторов, т.к., в основном, эти сепараторы продаются в одни и те же регионы постоянным клиентам. Этому мешает низкое качество бытовых сепараторов и отсутствие сбытовой сети, ориентированной именно на бытовые сепараторы.
В связи с этим резкого изменения на рынке молочного оборудования ожидать не следует. Крупные перерабатывающие компании, а также предприятия финансируемые крупными промышленными предприятиями, в связи с достаточными финансовыми средствами, предпочитают приобретать импортное оборудование, а платежеспособность остальных заводов растет не так быстро. Небольшой оптимизм внушает то, что практически на всех уровнях, от правительственного до федерального, стали обращать пристальное внимание на положение, сложившееся в агропромышленном секторе экономики. Госдума предложила российскому правительству разработать федеральную целевую программу восстановления и развития агропромышленного производства в России на 2003 - 2010 гг. Практически во всех субъектах федерации разработаны такие же программы или проводятся инвестиционные мероприятия для привлечения средств в агропромышленный комплекс, но реальная отдача от всех этих мероприятий даст о себе знать только через 1 - 2 года.
- организационная структура предприятия
Линейно-функциональная структура ООО «Плава» обеспечивает такое разделение управленческого труда, при котором линейные звенья управления призваны командовать, а функциональные - консультировать, помогать в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов.
Руководители функциональных подразделений (по маркетингу, финансам, персоналу) осуществляют влияние на производственные подразделения формально. Как правило, они не имеют права самостоятельно отдавать им распоряжения. Роль функциональных служб зависит от масштабов хозяйственной деятельности и структуры управления фирмой в целом. Функциональные службы осуществляют всю техническую подготовку производства; подготавливают варианты решений вопросов, связанных с руководством процессом производства.
Достоинства структуры:
* освобождение линейных руководителей от решения многих вопросов, связанных с планированием финансовых расчетов, материально-техническим обеспечением и др.;
* построение связей "руководитель - подчиненный" по иерархической лестнице, при которых каждый работник подчинен только одному руководителю.
- состав и основные характеристика товарной политики организации
Ценовая политика.
Рис. 3. Организационная структура ОАО «Плава»
Если за предыдущие годы происходило постепенное выравнивание цен на сепараторы различных российских производителей, то за последний год произошел скачок цен на сепараторы «Плава» по сравнению с российскими конкурентами. Поэтому, о ценовой конкуренции между российскими производителями речи уже идти не может.
Таким образом, анализирую все вышеприведенные факты, можно сделать следующие выводы:
1. Стоимость передовых моделей сепараторов производства ОАО “Плава” приближается к стоимости аналогичных сепараторов производства итальянских компаний.
2. Сроки поставки оборудования ОАО “Плава” более короткие, чем у конкурентов, что является достаточно выгодным преимуществом.
3. Проведением ПНР занимаются все конкурирующие предприятия, но, при всех прочих равных условиях, срок проведения ПНР у конкурирующих предприятий короче, т.е. наладчики приезжают на место проведения ПНР в течении 2-3 дней с момента получения оборудования.
4. Проведение капитального и среднего ремонта также является сильной стороной нашего предприятия, так как сроки по сравнению со всеми остальными конкурентами намного меньше, но стоимость запасных частей и ремонтных работ остается достаточно высокой.
Сбытовая политика.
Планирование сбытовой деятельности ОАО «Плава» заключается в том, чтобы доводить продукцию завода до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.
Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям как:
· Цена;
· потребительские свойства;
· качество;
· условия распределения;
· ограничения в международной торговле;
· время обслуживания потребителей.
В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве.
Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладало наше оборудование, на реальный коммерческий успех завод может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.
Таким образом, основными целями сбытовой политики являются
1. “где”,
2. “как”,
3. “когда”
4. “кому”
предложить продукцию предприятия.
Для полного ответа на все эти вопросы необходимо провести анализ рыночных возможностей предприятия. Это довольно объемная информация , которая претерпевает постоянные изменения.
Тем не менее, в настоящий момент, вполне возможно обрисовать основные контуры сбытовой политики
Вопрос “где?” подразумевает собой географию распределения готовой продукции ОАО “Плава'.
Что касается вопроса “как”, то основные критерии изложены в коммуникационной политике.
В нее входят стратегия позиционирования и создания конкурентного преимущества, стратегия ценообразования и стратегия продвижения.
Вопрос “когда” подразумевает не только конкретные временные рамки, но и срок исполнения заказов покупателей. В связи с сезонностью продукции нашего предприятия, производство испытывает достаточно серьезные нагрузки в пиковые месяцы продаж, как правило с марта по июнь. Для снижения этих пиковых нагрузок, необходимо создать определенный запас основных моделей сепараторов на складе
И последний вопрос - “кому?”.
По отраслям промышленности основными сегментами являются:
- молочная промышленность - 81,7%
- крахмалопаточная промышленность - 13,5%
- пивобезалкогольная и винная промышленность - 2,3%
- мясоперерабатывающая промышленность - 0,6%
- медицинская промышленность -0,4%
- очистка дизельного топлива и моторных масел - 1,5 %.
- порядок разработки, согласования, принятия и реализации управленческих решений
- система документооборота
Рассмотрим основные типы документов, используемые в работе предприятия с их характеристиками. Типов документов, используемых в работе предприятия, достаточно. В то же время, с точки зрения канцелярии основных видов документов бывает весьма небольшое количество, а именно всего на всего 3 вида:
Входящие. Это документы, которые поступили на предприятие от внешних партнеров. Большинство входящих документов должны порождать соответствующие исходящие, причем в заранее установленные сроки. Сроки устанавливаются или нормативными актами, предписывающими то или иное время ответа на соответствующий входящий документ, или сроком исполнения, указанным непосредственно во входящем документе.
Исходящие. Большинство исходящих документов являются ответом организации на соответствующие входящие документы. Некоторая часть исходящих документов готовиться на основе внутренних документов предприятия. Небольшое число исходящих документов может требовать поступления входящих документов (например запросы в сторонние организации типа: "Прошу дать справку по вопросу ... в срок до ...").
Внутренние. Данные документы используются для организации работы предприятия. Через канцелярию проходят не все внутренние документы, а только переписка наиболее крупных структурных подразделений предприятия (особенно если они территориально разнесены) и приказы руководства предприятия. Так же через канцелярию проходят внутренние документы, порождающие исходящие. В частности, по общим правилам делопроизводства единственный способ отправить запрос, письмо или материалы во внешнюю организацию это направить внутренний документ в канцелярию, где его преобразуют в исходящий и отправят в стороннюю организацию.
Документы каждого из этих видов могут быть достаточны разнообразны. Это могут быть письма, распоряжения, циркулярные указания и т.д. Обычно под типом документа на предприятии понимается именно эти деления, причем еще более детализованные (допустим, если письма, то чему посвященные - жалобы, предложения, пожелания и т.д.). С точки зрения канцелярии данное деление достаточно неинтересно, хотя во внутренней полной системе делопроизводство оно безусловно необходимо. Далее здесь будет рассматриваться только канцелярские виды документов - входящие, внутренние и исходящие.
Прежде всего все документы, проходящие через общий отдел обладают уникальным регистрационным номером (возможно свои алгоритмы построения номеров для каждого из типов документов). Мало того, любая бумага не имеющая регистрационного номера - это просто бумага, а не документ. Документом ее делает именно наличие на ней регистрационного номера.
Общие атрибуты документов.
Основным атрибутами канцелярского документа являются:
Регистрационный номер документа. Данный номер однозначно позволяет сослаться на документ, прошедший через канцелярию. Структура регистрационного номера может быть различна для исходящих, входящих и внутренних документов. Структура регистрационного номера определяется в каждой организации самостоятельно.
Источник документа (контрагент). Указывает откуда получен документ. Для входящих документов это сторонняя организация, для внутренних и исходящих документов это или подразделение или конкретное лицо из руководства предприятия.
Ответственный исполнитель документа. Указывает сотрудника предприятия, которому поручено исполнение данного документа или который разработал данный документ (для исходящих и внутренних). Исполнитель документа всегда один и только один. Иногда встречаются два исполнителя документа (для документов длительного исполнения при сменен кадрового состава предприятия).
Код документа по номенклатуре дел предприятия. Данный атрибут относит документ к тому или иному кругу типовых вопросов, решаемых предприятием в своей производственной деятельности. Номенклатура дел - это формальный список дел предприятия, который утверждается заранее на определенный период времени (обычно на год). Ранее данная номенклатура являлась достаточно статичной, в современных условиях номенклатура дел является высоко динамичным документом, который может обновляться 1-4 раза в год.
- система планирования, прогнозирования, технико-экономического обоснования деятельности предприятия.
- результаты производственно-хозяйственной деятельности.
Таблица 1 Продажи продукции за первое полугодие 2008-2010 гг.
|
1-е полугодие |
Общий объем реализации, (руб., без учета НДС) |
Объем реализации оборудования, (руб., без учета НДС) |
Объем реализации оборудования в сопоставимых ценах |
Доля продаж, % (Россия) |
Доля продаж, % (экспорт) |
Доля продаж, % (страны СНГ) |
|
|
2008 |
163147399,3 |
153180693,42 |
219954300 |
53 |
12 |
35 |
|
|
2009 |
196927870,4 |
184223052,83 |
287532900 |
56 |
33 |
11 |
|
|
2010 |
203546500,00 |
192595760,00 |
221557500 |
65 |
16 |
19 |
Таблица 2 Анализ продаж молочных сепараторов.
|
1-е полугодие 2008 |
1-е полугодие 2009 |
1-е полугодие 2010 |
||
|
Бытовые |
11 |
25 |
7 |
|
|
до 500 л/ч |
14 |
17 |
28 |
|
|
1000-5000 л/ч |
205 |
249 |
268 |
|
|
10000-30000 л/ч |
58 |
69 |
47 |
|
|
ИС-80 |
0 |
0 |
1 |
Рис. 4 Динамика продаж молочных сепараторов по производительности за первое полугодие 2008-2010 гг.
Распределение продаж наших сепараторов по назначению в промышленности выглядит следующим образом:
Таблица 3 Распределение продаж наших сепараторов по назначению в промышленности
|
Сепараторы по назначению |
1-е полугод. 2008 г. (руб. без НДС) |
1-е полугод. 2009 г. (руб. без НДС) |
1-е полугод. 2010 г. (руб. без НДС) |
|
|
Сливкоотделители |
48974419,04 |
36347529,80 |
39132724,39 |
|
|
Творожные |
0,00 |
0,00 |
0,00 |
|
|
Для высокожирных сливок |
5613879,40 |
1198574,37 |
7308322,52 |
|
|
Молокоочистители |
26290978,79 |
27579015,85 |
36247690,56 |
|
|
Пиво-безалкогольные |
7331627,11 |
0,00 |
2845493,20 |
|
|
Масложировые |
0,00 |
1440677,96 |
1485240 |
|
|
Мясные |
814842,18 |
843444,70 |
0,00 |
|
|
Очистители нефти, дизтоплива |
5003805,08 |
0,00 |
523728,81 |
|
|
Медицинские и микробиологические |
442500 |
267500 |
0,00 |
|
|
Крахмальные |
5237901,18 |
0,00 |
3220338,98 |
|
|
Прочие молочные |
1655709,32 |
7027890,14 |
1344384,74 |
|
|
Итого: |
101365662,10 |
74704632,82 |
92107923,20 |
Рис. 5 Распределение продаж сепараторов по назначению в динамике за 2008-2010 гг.
Таблица 4 Анализ продаж сепараторов в количественном выражении (шт.)
|
модель |
2008 г. |
2009 г. |
2010 г. |
|
|
Сливкоотделители |
||||
|
ПЛАВА-2 |
2374 |
617 |
12 |
|
|
ПЛАВА-ЭЛ 00.000 (П) |
748 |
65 |
||
|
ПЛАВА-ЭЛ (А) |
3006 |
75 |
||
|
ПЛАВА-100 |
254 |
41 |
||
|
Плава-500 |
13 |
17 |
28 |
|
|
ОСБ |
57 |
66 |
56 |
|
|
ОСЦП-1 |
47 |
30 |
33 |
|
|
ОСЦП-1С |
1 |
1 |
3 |
|
|
ОСЦП-3 |
9 |
18 |
8 |
|
|
ОС2Т3 |
18 |
22 |
29 |
|
|
ОС2Т3Н |
4 |
8 |
||
|
Плава-ОС-5 |
5 |
10 |
13 |
|
|
ОСЦП-10 |
1 |
1 |
1 |
|
|
ОС2НС |
21 |
38 |
13 |
|
|
ОС2НСЕ |
1 |
|||
|
ОС3НС |
5 |
7 |
4 |
|
|
Молокоочистители |
||||
|
ОМ-1А |
42 |
55 |
104 |
|
|
УСТ.ОМ1А |
3 |
|||
|
ОМБ4С |
11 |
7 |
8 |
|
|
БАКТОФУГА ПЛАВА-ОБ-5 |
1 |
3 |
7 |
|
|
ОМЕС |
6 |
3 |
11 |
|
|
ОМ2ЕС |
2 |
3 |
3 |
|
|
ОХ2С |
11 |
9 |
5 |
|
|
ОО-15 |
2 |
2 |
||
|
ОО-10 |
1 |
|||
|
для высокожирных сливок |
||||
|
МБ |
||||
|
ОС2Д-500 |
16 |
27 |
22 |
|
|
ОВРП-0,15 |
1 |
1 |
||
|
Творожные |
||||
|
ОДТ |
5 |
5 |
||
|
ОДТ-1эк |
5 |
|||
|
прочие молочные |
||||
|
ИС-80 00.000-02 |
1 |
1 |
||
|
ЛИНИЯ |
3 |
2 |
||
|
Пивобезалкогольные |
||||
|
ВСС-2 |
1 |
1 |
6 |
|
|
ВСЗ |
1 |
1 |
||
|
ВСЕ |
1 |
|||
|
ВПО |
3 |
4 |
||
|
Мясные |
||||
|
АС2Ж |
1 |
1 |
1 |
|
|
ФКЖ |
3 |
2 |
2 |
|
|
Крахмальные |
||||
|
ПРП |
2 |
5 |
||
|
ПРТ |
5 |
2 |
2 |
|
|
ПСА-3М |
1 |
1 |
3 |
|
|
ПСБ |
2 |
|||
|
очистители нефти, диз. Топлива |
||||
|
ТРЦП-02 |
3 |
11 |
4 |
|
|
ОДВ |
2 |
|||
|
ОС2НС(М) |
1 |
1 |
2 |
|
|
ЦЕНТРИФУГА РГШ |
1 |
2 |
2 |
|
|
Масложировые |
||||
|
МСЛ |
4 |
2 |
||
|
ИСА-3М |
||||
|
Медицинские и микробиологические |
||||
|
АСГ-3М |
4 |
1 |
2 |
|
|
АСЭ-Б |
Первое место в продажах традиционно занимают сливкоотделители, несмотря на то, что в 2010 году их доля в общем объеме продаж уменьшилась в сравнении с 2009 годом на 5 % ( с 53% до 48%) за счет резкого снижения продаж ОС2-НС, ОСЦП-3.
Второе место в продажах отводится молокоочистителям, их доля в 2010 году составила 27%. и количество возросло в сравнении с 2009 году на 65% (с 85 шт до 141 шт). В первую очередь за счет поставок в Прибалтику.
На творожные сепараторы спроса не было.
Наблюдается снижение в продажах крахмальных сепараторов. За 2010 г. их было
Продано 5 шт., в 2009 г. - 8 шт., в 2008 г - 10 шт. В отличие от молочной промышленности, потребителями сепараторов для крахмальной промышленности являются всего несколько предприятий. Учитывая, что данное оборудование является очень дорогостоящим, продажи оборудования носят цикличный характер, что связано, прежде всего, с малым количеством реконструируемых предприятий (новые практически не запускаются), а также с долгосрочными переговорами по поводу приобретения этого оборудования и изыскания средств покупателями.
В 2010 г в 3,7 раза по сравнению с 2009 г увеличились продажи сепараторов для пивоваренной промышленности. Если в прошлые годы их покупали в основном республики СНГ (Грузия, Азербайджан), то в 2010 году данный вид сепараторов приобрели российские покупатели. В 2010 г было продано 11 шт. сепараторов , в 2009 - 3 шт.
Снизились продажи сепараторов для нефтяной промышленности и очистки дизельного топлива. Если в 2009 году было продано 11 шт ТРЦП-02, то в 2010 г - 4 шт.
Продажи масложировых сепараторов снизились в 2 раза по сравнению с 2009 годом (4 шт - в 2009 г, 2 шт. - в 2010 г.) Рост продаж в 2009 г. был обусловлен единичными поставками в США. Хотя в России отмечается устойчивый рост рынка масложировой продукции, в принципе, ситуация на масложировом рынке напоминает ситуацию на рынке пива. Основные производители принадлежат западным компаниям и оснащаются самым современным оборудованием.
Объем продаж сепараторов для мясоперерабатывающей, медицинской и микробиологической отрасли промышленности небольшой, но достаточно стабильный, и существенного увеличения в продажах ожидать не следует. Основные продажи данных сепараторов осуществляются на внутреннем рынке.
3.3. Принимала участие в следующих работах:
- подготовка, согласование и оформление документации по деловой переписке.
Деловая переписка - неотъемлемое средство связи предприятия с внешними организациями. В большинстве фирм письма превалируют над остальными документами. В переписке можно выделить два основных вида документов: письма и факсы
Следующие требования к оформлению документации:
1. наименование организации должно соответствовать наименованию, закрепленному в ее учредительных документах;
2. справочные данные об организации включают: почтовый адрес, номера телефонов, адрес электронной почты;
3. наименование вида документа (приказ, акт, справка, должностная инструкция) указывается на всех служебных документах, кроме письма;
4. дата документа - дата подписания или утверждения, для протокола - дата заседания, для акта - дата события; регистрационный номер документа состоит из индекса дела, косой черты, порядкового номера документа; ссылка на регистрационный номер и дату документа включает регистрационный номер и дату документа, на который дается ответ;
5. заголовок текста включает в себя краткое содержание документа; документы адресуются организациям, их структурным подразделениям, должностным или физическим лицам.
- архивирование документации
Архивирование кадровых документов - одна из известных сложностей любого отдела кадров. При достаточно большом коллективе (характерном, например, для производственных организаций или крупных компаний), а также при высокой "текучке" кадров рано или поздно количество дел сотрудников приводит к росту количества ошибок. Встречается всякое: и потеря важных дел, и внесение не тех записей... Наибольшие сложности вызывает именно скорость обращения к архиву кадровых документов при необходимости: так как срок, на протяжении которого документы нельзя уничтожать, составляет обычно несколько лет (точное время зависит от местных законов и вида документов).
Архивирование кадровых документов с использованием электронных систем обладает также рядом других преимуществ, кроме скорости доступа:
- Нет необходимости в специальном помещении под архив (к тому же, требующем особых условий для хранения). Отпадает также масса проблем с организацией пожарной безопасности и согласованием с другими службами.
- Архивирование кадровых документов на электронных носителях позволяет копировать всю базу данных, что защищает от риска утери важной информации.
- Существенно повышается эффективность работы отдела кадров: рутинные операции автоматизируются, что освобождает до 30% свободного времени на другие задачи.
- Архивирование кадровых документов в электронной форме позволяет уменьшить процент ошибок в работе персонала отдела кадров, а также выявить случаи намеренного внесения заведомо неверных данных в дела.
3.4. Самостоятельно выполнены работы
- разработка должностной инструкции маркетолога;
- подбор и анализ информационных материалов по состоянию деятельности предприятия
3.5. Овладела первичными навыками по:
- оформлению основной входящей и исходящей документации, ее регистрации, контролю прохождения;
- формированию данных для разработки и принятия управленческих решений в объеме функциональных обязанностей дублируемой должности;
- экспресс-анализу и экспертизе документации с разработкой рекомендаций и предложений по экономическому анализу и производственно-хозяйственной деятельности.
3.6. Проведена подборка материалов к ВКР «Реализация товара в условиях маркетинга на примере ОАО Плава»:
Подобраны и скомпонованы информационно-аналитические материалы, отражающие основные параметры, характеристики и результаты деятельности исследуемого объекта, в частности:
- Устав, Положение о совете директоров, Положение об отделе кадров, Положение об отделе сбыта, Положение о генеральном директоре;
- Должностные инструкции;
- Годовая отчетность предприятия за 2008 и 2009 гг.;
3.7. Была предоставлена возможность дублирования должности маркетолога.
Выводы:
Основные цели практики в целом достигнуты. За время пребывания на предприятии был получен опыт работы, как в профессиональной деятельности, так и в сфере отношений в коллективе. Считаю, что практика была хорошо организована и существенно помогла мне при работе над дипломом.
Отзыв (характеристика) руководителя практики от организации
Быканова Инна Владимировна с 01 октября по 30 ноября 2010 года проходила производственную (преддипломную) практику в ОАО «Плава».
За период прохождения производственной практики студентка Быканова И.В. проявила достаточно высокий уровень профессиональной подготовки по избранной специальности, знания теоретических основ и практические навыки выполнения функциональных обязанностей маркетолога.
За время практики ознакомилась с основной нормативно-правовой документацией, регулирующей деятельность организации: Уставом организации, общими положениями; основными данными производственно-хозяйственной деятельности и финансовой отчетности. Принимала участие в подготовке, согласовании, оформлении и архивировании документации.
По результатам прохождения практики студенткой Быкановой И.В. подготовлен отчет, согласно утвержденного календарного плана.
За время практики Быканова И.В. проявила трудолюбие, любознательность и внимание, при необходимости использовала знания, полученные в период обучения в институте. Честный, добросовестный, ответственный, коммуникабельный, корректный, инициативный работник.
Рекомендую утвердить отчет о прохождении практики с оценкой «отлично».
Приложение 1
Согласовано: Срок прохождения анализа заказа на
Технический директор ОАО «Плава» серийное оборудование не более
________________________ двух рабочих дней
«_____»_________________
ЗАКАЗ №
Дата регистрации заказа _________________
Адрес заказчика (реквизиты) _______________________________
__________________________________________________________
Наименование заказываемой продукции _______________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
Анализ контракта
|
ОГК |
||
_______________________ ____________________время получения время передачи______________________ __________________подпись дата |
||
|
ОМТС |
||
__________________ _________________время получения время передачи___________________ ________________подпись дата |
||
|
ПДО |
||
____________________ __________________время получения время передачи____________________ _______________подпись дата |
||
|
УК |
||
__________________ _________________время получения время передачи_________________ ______________подпись дата |
||
|
ФСО |
||
__________________ _________________время получения время передачи_________________ _______________подпись дата |
||
Ответственное лицоза анализ контракта: Илюхин Е.И. _________________ _________________Подпись ДатаНачальник ОПиМ Лопухова В.М. _________________ _________________Подпись Дата |
Приложение 2
Форма журнала учета заказов
Журнал учета заказов
|
Порядковый регистрационный номер |
Дата регистрации |
Откуда поступил заказ |
От кого поступил заказ |
Наименование изделия |
Расписка в получении заказа |
|
Приложение 3
Форма журнала отгрузки.
Журнал отгрузки.
|
Форма расчета |
Наименование получателя. |
Отгрузка |
Виды изделий. |
|||||||
