Маркетингова товарна політика підприємства "АВК"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсова робота

Маркетингова товарна політика підприємства "АВК"

Головчиць Ю.С.

Дніпро 2019

Зміст

Вступ

Розділ 1. Товар в системі маркетингу

Розділ 2. Використання марочних назв

2.1 Рішення, які приймає маркетолог при виборі назви торгової марки

2.2 Аналіз марочної назви

2.3 Переваги, які отримує підприємство при використанні марочної назви

Розділ 3. Упаковка товару

3.1 Функції, якості, значення

3.2 Вплив упаковки на вибір споживачів

Розділ 4. Рішення щодо товарного асортименту

4.1 Аналіз товарного асортименту підприємства

4.2 Перспективи розвитку асортиментної політики підприємства

Розділ 5. Канали розподілу та методи просування товару на ринок

Висновки

Список використаних джерел

Вступ

В умовах ринку перед підприємствами постає багато питань. Функціонування підприємств поєднуються зі змінами як у зовнішньому, так і внутрішньому середовищі його діяльності, що обумовлює необхідність розробки нових підходів до визначення цільової функції його діяльності, обґрунтування економічних передумов досягнення оптимальних резервів прибутку, які забезпечують конкурентоспроможність підприємства на ринку і визначають перспективи його розвитку.

Підприємницька діяльність є ефективною, коли вироблений фірмою товар чи надана нею послуга знаходить попит на ринку, а задоволення певних потреб покупців завдяки придбанню даного товару (послуги) приносить прибуток. Для того щоб товар (послуга) були завжди конкурентоздатними і мали попит, необхідно здійснювати безліч підприємницьких і, звичайно, маркетингових рішень. У маркетинговій діяльності такі рішення стосуються, як правило, чотирьох напрямів - товарної політики, цінової політики, розподільної і збутової політики, комунікативної політики.

Сукупність засобів впливу на споживачів за допомогою товару зв'язують, як правило, з поняттям товарної політики підприємства. До її складових відносять: визначення оптимального асортименту товарів та його постійне поновлення, якість продукції, дизайн, упаковка, товарна марка, відповідність критеріям споживачів та інше. Товарна політика є ядром маркетингових рішень, навколо якого формуються інші рішення, пов'язані з умовами придбання товару і методами його просування від виробника до кінцевого споживача.

Велику роль відіграє товарна політика маркетингу у збереженні та розвитку підприємства як цілісної соціально-економічної системи. Цілі підприємства, що є засобами реалізації його місії на ринку, умовно можна розподілити за трьома великими напрямами: відшкодування ресурсів; забезпечення гарантій збереження підприємства; створення умов для його зростання. Найбільш важливими показниками досягнення цих цілей вважають: обсяги збуту; відшкодування змінних і постійних витрат; прибуток та зниження собівартості; збільшення обсягів виробництва; частка ринку; розподіл ринку та робота з ним. В цьому і полягає актуальність даної теми. маркетинговий управління товарний

Об'єкт досліджень - Компанія "АВК".

Мета курсової роботи: визначити роль товарної політики в маркетинговій діяльності компанії "АВК" та особливості в сучасних умовах господарювання.

Відповідно до мети поставлено наступні завдання:

· розглянути сутність маркетингової концепції управління товарною політикою підприємства;

· розглянути товари та послуги як об'єкти товарної маркетингової політики,

· розглянути формування товарної політики торговельного підприємства;

· провести дослідження на сприйняття споживачем торгової марки;

· провести аналіз конкурентоспроможності підприємства;

· обґрунтувати товарну номенклатуру підприємства;

· розглянути напрямки вдосконалення товарної політики на підприємстві.

Предметом дослідження є сукупність теоретичних, методичних і практичних аспектів процесу маркетингової політики на підприємстві.

У роботі застосовувалися методи дослідження: обробка та аналіз наукових джерел та теоретичні розробки вітчизняних та зарубіжних вчених в області товарознавства, маркетингу, закони України.

Інформаційна база дослідження: наукова література, підручники та посібники, звітна й рекламна інформація кондитерських підприємств, матеріали розміщені в мережі інтернет.

Розділ 1. Товар в системі маркетингу

Характеристика підприємства

"Компанія АВК - один із лідерів національного кондитерського ринку. АВК входить до трійки найбільших кондитерських компаній України за обсягами виробництва. "АВК" почала свою діяльність в 1991 році як постачальник какао-продуктів на кондитерські фабрики України. До її складу входили 5 кондитерських фабрик, розташованих у Донецьку, Дніпрі, Луганську та Мукачеві, та на початку весни 2014 року фірма АВК втратила головний офіс та два підприємства які були розташовані на території Донецької та Луганської області.

Головні зусилля компанія "АВК" зосереджує на розвитку своєї брендової продукції, а у виробництві робить ставку на складні у виготовленні вироби, такі як шоколадні комбіновані цукерки, екструзійні та борошнисті вироби.

Наші ключові бренди, які підкорили серця споживачів як в Україні, так і далеко за її межами: Королівський Шарм; Труфальє; Трюфель; Королівський Шедевр; Шоколадна ніч; KRESKO; Бам-Бук; Мажор; Жувіленд; Шоколад АВК; Гулівер; Хто сказав Му? та інші..

Свої солодощі ми виготовляємо на найсучаснішому високотехнологічному обладнанні. Виробництво компанії сертифіковано відповідно до міжнародної системи менеджменту якості ISO 9000, ISO 22000. У 2017 році високу якість нашої продукції підтверджено міжнародним стандартом IFS, що дає можливість продажів солодощів під брендом АВК в торгові мережі країн Європейського Союзу.

Компанія АВК використовує глобальний тренд Private Label - залучаючи найкращі виробничі майданчики інших країн, зокрема Чехії, Бельгії, Німеччини, Нідерландів та Іспанії.

За 27 років відданої праці компанія АВК заробила репутацію надійної та відповідальної компанії. Нам довіряють споживачі. Нас поважають наші партнери, адже АВК завжди проводила і проводить відкриту та прозору політику у ділових відносинах. Підтвердженням цього є співпраця як з великими міжнародними компаніями, так і з маленькими фермерськими господарствами. Більшість з них є нашими партнерами вже понад 20 років.

Відмінною особливістю розвитку і формування нашої команди є можливість самореалізації для кожного із співробітників. В компанії створено всі умови для особистого розвитку та професійного росту кожного члена команди. Ми впевнені, що втілення будь-якої великої стратегії - неможливе без талановитих людей.

Професіональне управління, повна легальність бізнесу та прозорі фінансові операції - важливі аргументи у боротьбі за лідерство. "АВК" - перша в кондитерському сегменті національного ринку компанія, яка 2002 року випустила власні облігації, а 2003 року успішно розмістила 5-річні папери на 50 мільйонів гривень. Сьогодні цінні папери компанії вважаються одними з найнадійніших та найпривабливіших на українському фінансовому ринку.

Отже, компанія "АВК" є потужним національним виробником, який відомий не лише в Україні, а й ще у понад 20 країнах світу. Налагоджений процес виробництва, розроблена система збуту, контроль якості продукції, а також довіра споживачів та співпраця з постійними контрагентами дозволяє компанії зберігати позиції лідера кондитерської промисловості.

Працівники підприємства приділяють особливу увагу тим видам продукції, які користуються попитом на ринку споживання і потребують високої технології і якості виробляємої продукції.

Підприємство створене з метою найефективнішого використання майна акціонерів шляхом спільної діяльності щодо впровадження нових, прогресивних технологій, форм організації виробництва та оплата праці, залучення іноземних інвестицій, насичення споживчого ринку та задоволення потреб населення продукцією.

Основними напрямками діяльності підприємства є:

· виробництво шоколадної продукції та іншої продукції, яку виробляє підприємство та її реалізація;

· оптова та роздрібна торгівля продукцією і товарами, що виробляється на підприємстві в межах України та за кордоном;

· здійснення зовнішньоекономічної діяльності згідно з чинним законодавством України;

Також підприємство здійснює:

· відкриття нових виробничих потужностей для реалізації товарів в Україні та за кордоном, згідно з чинним законодавством України, необхідних для виконання виробничо-комерційної діяльності, як в межах України так і за її кордоном;

· виконання будівельно-монтажних, транспортних та інших послуг на замовлення населеній, підприємств, організацій та установ;

· торгівельна - посередницькі послуги;

· проведення бартерних і лізингових операцій;

· випуск, реалізація та придбання цінних паперів згідно з чинним законодавством України.

Рівні товару та якість товару

Товар є головним елементом комплексу маркетингу від якого у вирішальній мірі залежить успіх ринкової діяльності підприємства. Можна скільки завгодно удосконалювати інші елементи маркетингового комплексу (ціна, розповсюдження, просування) але без головного елементу - ефективного у споживанні і виробництві товару - всі зусилля будуть марними. Оскільки, якщо товар не відповідає запитам споживачів, чи програє за своїми характеристиками товарам конкурентів, то сподіватися на успіх практично нереально.

Головна ідея маркетингу - продавати не товар як такий, а продавати засіб для вирішення споживачем своїх проблем.

Товар - це продукт, послуга, цінні папери, ідеї та знання, які можуть задовольнити потребу і призначені для продажу.

Чим досконаліший товар з погляду покупця, тим сильніші позиції фірми на ринку. Існує три рівні товару, або фактори, за якими споживач оцінює товар, обираючи його серед подібних, і які мають бути передбачені фірмою:

Товар за задумом - це подання цільової функції, базової вигоди, заради якої купується товар. У такому вигляді товар можна продати лише за відсутності конкурентів і гострої потреби в його купівлі (наприклад, купівля шоколаду). Споживач на момент укладання словесної угоди ще не знає, який буде на смак шоколад. Він бачив його у рекламі дивлячись телевізор, але яким він буде в конкретний момент він не знає.

Товар у реальному виконанні - властивості, марка, зовнішнє оформлення, дизайн, якість, стиль і естетика, упакування;

Товар з підкріпленням (супроводом) - додаткові послуги та переваги для споживача, що створюються на основі товару за задумом і товару в реальному виконанні (монтаж, постачання, кредитування/лізинг, гарантія, обслуговування після продажу та ін.) Застосовується на ринку в моменти жорсткої конкуренції для того, щоб якнайбільше подовжити життєвий цикл товару та виграти час, аби переорієнтувати фірму на випуск нової продукції

Товар може бути як матеріальний, так і нематеріальний (послуги). Товар, який на ринку і задовольняє потреби на 100 %, називається ідеальним. Цілком природно, що ідеального товару не існує, оскільки потреби споживачів постійно змінюються. На розробку і виробництво товару потрібний час. Тому на момент виходу на ринок товар не задовольнятиме потреби на 100 %. Він може лише максимально наближатися до ідеального.

Будь-який товар має безліч властивостей, різних за своєю природою. Властивостями товару називають його об'єктивні особливості, які виявляються на кожній стадії життєвого циклу товару (проектування, виготовлення, розподіл і споживання). Номенклатура споживчих властивостей для конкретного товару може включати десятки найменувань. Залежно від функціонального призначення товару вона може розрізнятися. У процесі споживання товару його споживчі властивості можуть робити позитивний чи негативний вплив на людину і навколишнє середовище.

Залежно від характеру впливу на споживчу вартість виділяють функціональні, ергономічні, естетичні властивості товару, а також його надійність і безпеку.

Компанія "АВК - входить до трійки лідер серед українських виробників кондитерських виробів.

"Якiсть гарантовано" - це не лише реклама, а й мета існування компанії.

Зважена стратегія, надійна команда та високий рівень менеджменту дозволяють компанії досягати значних результатів. Традиційне прагнення компанії "АВК" до високих стандартів забезпечило підприємству розробку, впровадження та сертифікацію систем екологічного менеджменту, якості та харчової безпеки.

Розуміючи масштаби виробництва кондитерських виробів, Компанія "АВК" прагне до постійного зростання показників якості та екологічного стану довкілля, докладає невпинних зусиль до попередження та мінімізації забруднення. Підприємство несе повну відповідальність за якість та безпеку виробленої продукції, а також впливи на екологію.

Основними показниками, що визначають попит споживачів, є якість продукції, його ціна і розкрученість бренду.

За умов ринкової економіки, саме якість товару є одним з найважливіших чинників успішної діяльності підприємства чи організації.

Якість - це сукупність властивостей і характеристик товару (послуги), які зумовлюють його спроможність задовольняти конкретні особові чи виробничі потреби відповідно до свого призначення.

Залежно від ступеня задоволення потреб споживачів можна виокремити чотири рівня якості товару:

1. Відповідність стандарту;

2. Відповідність використанню;

3. Відповідність фактичним потребам ринку;

4. Відповідність прихованим потребам.

Наші ключові бренди, котрі покорили серця споживачі як в Україні, так и далеко за її межами: Королівський Шарм; Труфальє; Трюфєль; Королівський Шедевр; Шоколадна ніч; KRESKO; Бам-Бук; Мажор; Жувіленд; Шоколад АВК; Гуллівер; Хто казав Му?

Сировина і технологія виробництва виступають як чинники, що формують якість асортименту кондитерських виробів. У відповідності з діючою нормативною документацією на кондитерські вироби в його виробництві можуть бути використані більш 250 різновидів харчової сировини. Смакові гідності кондитерських виробів обумовлені правильно підібраним кількісним поєднанням компонентів.

Конкурентоспроможність товару

Основними виробниками-конкурентами за межами області є: "Лукас"- (м. Кременчук), "Кондитерська корпорація "ROSHEN" - (м. Київ), фірма "Частка групи "КОНТІ"" (м. Донецьк, Костянтинівка і Горлівка.), фірма "Бісквіт-Шоколад" " (м. Харків), "Житомирські ласощі" (м. Житомир), та інші виробники кондитерської продукції в Україні.

Якість товару є основною складовою його конкурентоспроможності. При визначенні якості продукту варто намагатися виділити найбільш кращі властивості товару для споживача. Конкурентоспроможність товару має такі показники:

· рівень якості товару і його стабільність;

· імідж товару;

· рівень новизни товару;

· інформативність товару;

· ціна споживання товару.

При виборі товару покупець часто стоїть перед дилемою - віддати перевагу ціні або якості. В більшості випадків він віддає перевагу якості. Позитивні тенденції на ринку кондитерських виробів та досліджені негативні фактори (підвищенням цін на молоко, сухе молоко, масло, вершки, шоколад-сировину, а також значним подорожчанням електроенергії, газу, нафтопродуктів, транспортних, логістичних і маркетингових послуг) дозволяють стверджувати про необхідність оцінки рівня конкурентоспроможності провідних торгових марок вітчизняних кондитерських виробі, що стане основою для розробки напрямів її підвищення. [8]

Оцінка конкурентоспроможності товару може здійснюватись різними методами. В даній роботі ми використаємо графічний метод - побудова многокутника конкурентоспроможності за окремими критеріями.

Оцінка конкурентоспроможності кондитерських торгових марок "АВК" і "КОНТІ".

Спершу визначимо ключові критерії товару компанії, які впливають на прихильність і задоволеність товаром, прибуток від продажу товару і привабливість товару для цільової аудиторії. Потім оцінимо конкурентоспроможність нашого товару шоколаду ТМ "АВК" і товару конкурентів за 10-ти бальною шкалою, де 1 - найнижчий бал, а 10 - максимальний бал.[10]

Для оцінки конкурентоспроможності морозива було обрано такі параметри (табл.1.1):

Таблиця 1.1

Порівняльна таблиця оцінки конкурентоспроможності кондитерських виробів

Фактори	АВК	КОНТІ
Дизайн кондитерських виробів	7	9
Колір шоколаду	5	3
Запах шоколаду	6	5
Смак шоколаду	9	7
Консистенція шоколаду	8	6
Імідж виробника	8	8
Доступність в торговій мережі	8	10
Упаковка товару	9	7
Комунікація	6	10
Ціна	8	10

Побудуємо многокутник конкурентоспроможності на основі отриманих даних: (рис 1)

Рис.1 Багатокутник конкурентоспроможності

Як видно з рисунку, торгова марка "АВК" є лідером за більшістю параметрів, проте поступається торговій марці "КОНТІ" відносно доступності в торговій мережі. Фактор якості "запах шоколаду" та комунікаційний фактор "імідж виробника" торгової марки "АВК" оцінено на рівні торгової марки "КОНТІ". Резервами підвищення конкурентоспроможності для торгової марки "АВК" особливу увагу слід приділити організації маркетингової діяльності, інструментам комунікацій, що використовуються у рекламних кампаніях, адже їх споживачі оцінили найнижче. Заслуговує на покращення і дизайн шоколаду.

Позиціонування товару

Згідно зі статистикою, 6 кг шоколаду в рік з'їдає житель Західної або Центральної Європи. Аналіз ринку кондитерських виробів в Україні демонструє, що українці споживають шоколад та інші солодощі в кілька разів менше - близько 1,3-1,4 кг.

Однак цифри свідчать не про відсутність популярності солодощів в Україні, а про важку економічну ситуацію: в 2014-2015 роках відбувся різкий спад доходів населення. Намітилися мінімальні поліпшення в 2016 році. Ринок кондитерських виробів України в 2015 році був на 0,1% менше, ніж в 2016-му.

Кондитерські вироби стали однією з основних статей економії витрат. Спад споживання вплинув на обсяги виробництва кондитерських виробів.

На думку представників компанії, елітні сорти шоколадної продукції є локомотивом для просування на ринок менш дорогих видів продукції торгової марки "АВК".[9]

На мою думку, Компанія "АВК" вибрала оборонну стратегію позиціонування, яка базується на тому, що товари, які позиціонуються як дорогі і високоякісні, захищаються від цінової конкуренції дешевшими товарами, призначеними для покупців, попит яких еластичний за цінами. Для розвитку підприємства та розширення позиціонування компанія також використовує стратегію концентрованого зростання, тобто поліпшує свій продукт, або виробляє новий для підтримки своїх позицій на ринку, та пошуку можливостей для переходу на нові ринки збуту.

Розробка нових товарів на підприємстві

Під новим товаром у маркетингу розуміють п'ять типів товарів. А саме:

· принципово новий товар, який задовольняє ті потреби споживачів, які раніше не задовольнялись зовсім;

· товар принципової новизни порівняно з наявними товарами - аналогами, які задовольняли аналогічні потреби раніше;

· оновлені товари із вдосконаленими характеристиками;

· товар, що є новим для конкретного ринку;

· товар нової сфери використання.

Для підтримання існуючого ринку позиціонування на конкретному сегменті, компанія "АВК" займається розробкою нового товару в рамках даного сегмента. Для цього компанія має:

· технічні можливості для створення нового товару;

· кадровий потенціал та економічні можливості;

· потенційних покупців, які мають бажання придбати даний товар.

Кондитерська компанія АВК розширила виробничі потужності в місті Дніпро, запустивши в роботу новий комплекс з виробництва бісквітної продукції.

Відкриття додаткових ліній, виробнича потужність яких становить 10 тис. тон в рік, дозволить компанії вдвічі збільшити обсяги виробництва злакових продуктів, таких як "KRESKO", "Мажор" "Бам-Бук" і інші.

З запуском нового комплексу, протягом першого місяця роботи, загальний обсяг виробництва бісквітної продукції АВК склав понад 1800 тонн. Ласощі цієї категорії виготовляються виключно з української сировини і мають маркування "ЕКО-продукт".

Розділ 2. Використання марочних назв

2.1 Рішення, які приймає маркетолог при виборі назви торгової марки

Особливе місце серед чинників, що впливають на рішення про купівлю, посідає товарно-знакова символіка, яка міститься на упаковці. До товарно-знакової символіки, або ринкової атрибутики, товару належать:

· товарна марка - ім'я, знак, малюнок, необхідні для того, щоб розрізнити товари різних виробників. Марка визначає виробника або постачальника товару та ідентифікує його;

· фірмове ім'я (марочна назва) - буква, слово, група букв або слів, які пов'язуються у свідомості споживачів з певною фірмою або товаром.

· товарний знак - товарна марка або її частина, яка захищена чинним законодавством. Він захищає виключні права продавця на користування марочною назвою або марочним знаком. Це знак інтелектуальної власності виробника, юридичний захист якого здійснюється на основі Закону України "Про охорону прав на знаки для товарів та послуг".

Марочна назва надає покупцю інформацію про якість товару. Покупці, які купують товар однієї й тієї самої марки, знають: щоразу вони отримують одну й ту саму якість. Використання марок надає певні переваги також продавцям. Марочна назва стає основою подальшої розробки змістовних значень та асоціацій, пов'язаних із певною торговою маркою. Торгова марка та товарний знак продавця забезпечують юридичний захист унікальних властивостей товару, які у протилежному випадку могли б скопіювати конкуренти. Використання марок також допомагає постачальнику сегментувати ринок.

При створенні і просуванні на ринок нових товарів постає проблема вибору назви марки. Відправною точкою тут має служити характеристика виробу, зокрема джерело його походження.

Отже:

· Виробник (позначення виробника, підприємства, галузі промисловості).

· Географічні, адміністративно-політичні, етичні джерела (місцезнаходження підприємства, країна походження, національна культура виробника).

· Додаткові джерела (походження сировини і матеріалів).

· Використовувана технологія виробництва.

Основні вимоги до товарного знаку (товарної марки):

· Простота - тобто мінімальну кількість ліній, відсутність дрібних погано читаються ліній, деталей і всього іншого, що заважає швидкому і точному запам'ятовуванню.

· Індивідуальність - повинна забезпечувати відміну, пізнаваність товарної марки, проте індивідуальність не повинна перетворюватися на схожість марки на основний виріб фірми.

· Привабливість - товарна марка не повинна викликати негативних емоцій.

· Охороноспроможність - можливість зареєструвати товарну марку офіційно.

· Смислове навантаження - бажано, щоб товарна марка мала смислове навантаження.

· Новизна - мати новизну і відповідно можливістю реєстрації.

Крім того, Ф. Котлер, зазначає, що підприємство може використовувати ще такі марочні стратегії як розширення лінії товарів в межах марки, розширення торгової марки та стратегію нових марок. [4]

Розширення лінії товарів в межах марки - це використання визнаної торгової марки для пропонування під тією самою марочною назвою додаткових якостей товару певної категорії, наприклад новий колір, смак, форма, упаковка тощо.

Стратегія розширення марки передбачає використання визнаної торгової марки для випуску нового або зміненого товару у новій категорії.

Використання того чи іншого виду марки має свої переваги та вади. Коли підприємство залежно від способу використання марочної назви обирає той чи інший різновид марки, воно, цим самим, обирає для себе певну марочну стратегію. Це, відповідно, може бути багатомарочна стратегія, корпоративна марочна стратегія, стратегія групових марок, стратегія немарочного товару та комбінована марочна стратегія.

Основна суть багатомарочної стратегії полягає у використанні декількох індивідуальних марок, тобто, коли розробляються декілька марок для однієї товарної групи. Але у межах цієї стратегії також може прийматися рішення про використання як марок виробника, так і приватних марок. У такому випадку створюються переваги як для виробників, так і для роздрібної торгівлі: існує контроль над маркою; можна охопити декілька сегментів ринку; стимулюється прихильність до марки і магазину; покращується співпраця каналів збуту; справедливо розподіляється прибуток; максимізується збут тощо. [1]

Для вибору назви марки звичайно користуються багатьма джерелами: ініціалами виробника, назвою його фірми, міфологічними образами, власними іменами, географічними назвами, іншомовними словами або словосполученнями. Вдалу фірмову назву легко записати та запам'ятати, її можна вимовляти лише одним способом, і вона не створює неприємних чи кумедних асоціацій в іншомовних країнах.

Найменування товару слід, по можливості, зв'язувати з його функціями. Воно повинно легко читатися і легко вимовлятися, бути таким, аби можна було зареєструвати його у вигляді товарного знака.

2.2 Аналіз марочної назви

Останнім часом на полицях українських продовольчих магазинів і супермаркетів практично щомісяця з'являються нові торгові марки. Та далеко не всі з них можуть завоювати прихильність споживачів. Адже яскравою етикеткою нині нікого вже не здивуєш. Для покупця важливіше - що під нею, чи задовольнить нова продукція його вибагливий смак. Тому вітчизняні споживачі віддають перевагу перевіреним якісним продуктам харчування. Принцип вибору є досить простим: спочатку підприємство роками працює на авторитет, а потім авторитет працює на пізнаваність торгової марки.

"АВК" почала свою діяльність 22 жовтня 1991 році почав поставляти каву та виробляти кондитерську продукцію" - таке рішення прийняли на загальних зборах трудового колективу, вшановуючи свого керівника, його знання і організаторські здібності.

На сьогодні Компанія "АВК" представлена такими брендами:

· KRESKO

· МАЖОР

· БАМ-БУК

· КОРОЛЕВСКИЙ ШАРМ

· ТРУФАЛЬЕ

· КОРОЛЕВСКИЙ ШЕДЕВР

· ШОКОЛАДНАЯ НОЧЬ

· ТРЮФЕЛЬ

· ГУЛЛИВЕР

· ШОКОЛАД АВК

· ЖУВИЛЕНД

Розширення сімейства марки відбувається коли товаровиробник у межах однієї товарної марки розробляє кілька нових модифікацій товару (бісквіт "Мажор" у доповнення до традиційних смаків додали з ягодами, згущеним молоком, шоколадом":). Цю стратегію рекомендують застосовувати коли вона приводить до зменшення продажу товарів конкуруючих марок.

Застосування багатомарочного підходу відбувається у випадку створення нових товарних марок як доповнення до вже існуючих. Ця стратегія дозволяє точніше сегментувати ринок, розробляючи для кожного сегменту свою торгову марку (кондитерські вироби ТМ "АВК" різних категорій продаються на ринку під різними назвами: Королівський Шарм; Труфальє; Трюфель; Королівський Шедевр; Шоколадна нічь; KRESKO; Бам-Бук; Мажор; Жувіленд; Шоколад АВК; Гуллівєр; Кто сказал Му?). При застосуванні багатомарочного підходу слід не допускати існування слабких товарних марок, що займають незначну частку ринку, уникаючи значних витрат на їх підтримання.

Нові марки створюють у випадку коли підприємство проникає у нову категорію товарів, для якої ні одна з торгових марок не підходить, або коли існуючі товарні марки ослабли і слід створювати нові.

2.3 Переваги, які отримує підприємство при використанні марочної назви

Підприємство повинно розробити товарно-марочну політику, положеннями якої воно буде керуватися відносно товарних одиниць, які входять до її товарного асортименту. Виробник повинен вирішити, чи потрібно взагалі використовувати торгову марку, які якості потрібно закладати в марочний товар, чи потрібно мати колективні марочні назви для товарних сімейств чи індивідуальну торгову марку, чи варто розширяти межі марочної назви, розповсюджуючи її на нові товари, чи має сенс кілька марочних товарів, які складають конкуренцію один одному.

Що дає товарний знак виробника і чим допомагає:

1. Дає можливість розрізняти товари різних виробників.

2. Вказує, яке підприємство або група підприємств відповідає за випущену на ринок продукцію.

3. Гарантує певний рівень якості.

4. Полегшує сегментацію ринку, створює індивідуальний образ товару. ("СВІТОЧ", "ROSHEN", "КОРОНА", "КОНТІ")

5. Збільшує престиж продукції, якщо раніше вона вже отримала високе визнання на ринку.

6. Сприяє впровадженню на новий ринок, якщо виробник з відомим товарним знаком встановлює його на свій товар, призначений для нового ринку.

Товарна марка може привласнюватися усій продукції фірми, групі товарів певного типу (по функціональному призначенню або по сегменту цільового ринку) або індивідуально кожному товару. У двох останніх випадках можливий варіант, коли індивідуальна назва товару або групи товарів включає як складова частина назву фірми. При єдиній марці, якщо вона заслужила на хорошу репутацію у споживача, полегшується ринкова доля нових товарів фірми. З іншого боку, невдача товару на ринку може кинути тінь на усю товарну марку, і з цієї точки зору індивідуальні назви менш ризиковані.

Марки виробників містять назву корпорації, яка виробляє певний товар. Вони орієнтуються на широке коло виробників, бо мають загальнонаціональне значення. Суворий контроль якості, налагодження каналів збуту, зручність сервісного обслуговування створюють фірмі добру репутацію, а отже конкурентні переваги.

На ринку знаходять розповсюдження і марки дилерів (приватні марки), які містять назву оптової або роздрібної збутової фірми. Ці марки популярні при торгівлі взуттям, деяким асортиментом продуктів харчування, побутовими приладами. Дилери одержують виняткові права на свої марки, відповідають за розподіл, збут і просування їх. Обіг марок дилерів відчутно нижчий, ніж марок виробників, вимагає великих інвестицій і закупівель роздрібною торгівлею. Ціни контролює роздрібна торгівля. Через те що витрати на просування і упаковку на одиницю продукції менші, товари можна продавати дешевше, одержуючи вищий відносний прибуток, оскільки частка роздрібної торгівлі в кінцевій ціні продажу вища, ніж у марок фірм-виробників товару.

Не дивина, коли компанії використовують на ринку і марки виробників, і марки роздрібної торгівлі. При цьому на перше місце тут ставиться мета - залучити і зберегти виробників у даному магазині, контролювати маркетингові плани для цих марок.

Існування товарної марки йде на користь як споживачеві (допомагає йому орієнтуватися серед товарів, ідентифікувати продукцію відомого виробника), так й самому виробникові.

Зрозуміло, товар може і не мати товарної марки. В цьому випадку зазвичай ціна його нижча.

При розробці стратегії марки, фірма повинна мати можливість сформувати свій підхід до товарних марок, які відображають інтереси виробника, посередника, покупця, можливість застосування групи або безлічі марок.

Розділ 3. Упаковка товару

3.1 Функції, якості, значення

Для марочного товару велику роль відіграє упакування. Деякі упаковки, такі як пляшки для кока-коли, відомі у всьому світі.

Упаковка - це елемент товару в реальному виконанні, частина оформлення товару, що включає в себе тару, етикетку і вкладиші.

Тара - будь-яка ємність, у яку міститься товар (ящик з дерева, картонна коробка, скляна або пластикова пляшка, паперовий пакт і т.д.

Етикетка - це наклейка, поміщена на тарі і містить фірмову назву продукту, символ компанії, рекламні матеріали, короткі інструкції щодо зберігання і використання товару.

Згідно з вимогами чинного стандарту, вся продукція має бути упакована.

Фактори, що сприяють розширенню використання упаковки як знаряддя маркетингу:

· Самообслуговування в торгівлі. Все більша кількість товарів продається в магазинах методом самообслуговування. У цих умовах упаковка повинна виконувати багато функцій продавця, вона повинна привернути увагу до товару, описати його властивості, вселити споживачеві впевненість у цьому товарі й зробити сприятливе враження в цілому.

· Ріст достатку споживачів. Зростаючий достаток споживачів означає, що вони готові заплатити трохи більше за зручності, зовнішній вигляд, надійність і престижність поліпшеного впакування.

· Образ фірми й образ марки.

· Можливості для новаторства. Наприклад, упаковки, що подовжують термін зберігання продукту.

Основні функції упаковки:

· Захисна функція. Упаковка повинна забезпечувати охорону потрібної кількості, обсягу та якості продукції від впливу зовнішнього середовища;

· Користувацька функція. Упаковка повинна полегшувати покупцеві використання продукту.

· Комунікативна функція. Упаковка повинна допомагати встановлювати зв'язки виробника з покупцем, пропагуючи назву продукту, його товарний знак, вказуючи склад продукту і напрями його використання;

· Сегментують функція. Упаковка в різних варіантах може призначатися для різних сегментів покупців;

· Збутова функція. Упаковка повинна враховувати вимоги каналів збуту, тобто повинна полегшувати транспортування, навантаження-розвантаження, зберігання товарів;

· Оновлююча функція. Нова упаковка може "оновити" старий товар. Більш того, розробка упаковки є важливим елементом планування нової продукції.

На упаковці розміщаються відомості про виробника, марочна назва, інформація про товар. Створення ефективної упаковки для нового товару може обійтися виробникові у доволі велику суму. Але марочний товар не може обійтися без упаковки, яка є частиною іміджу товару. Упаковка допомагає споживачеві відразу впізнати марочний товар, вирізняє його серед інших товарів.

3.2 Вплив упаковки на вибір споживачів

Від виду та якості споживчої тари залежить не тільки якість самого продукту та термін його зберігання, а й загальне сприйняття товару споживачем.

Шоколад - продукт десертної групи, перевагою якого є отримання насолоди, тому вибір тари зумовлено її здатністю зберігати якість і приваблювати своїм зовнішнім виглядом, тому споживчу тару використано задля інформації щодо ідентифікації та складу продукту, функціональних і споживних властивостей, умов споживання, маси, терміну й режимів зберігання, назви та координати виробника. Зовнішню поверхню споживчої тари використано як рекламну та інформаційну площі для формування візуального образу різних видів кондитерських виробів.

Відомо, що привернення уваги покупця до певних марок і видів товару значно збільшує обсяги продажів. Покупець витрачає в середньому від 10 до 20 с на вибір потрібної марки із запропонованого сортименту. Саме тому важливо, щоб товар був легко впізнаним.

Дизайн упаковки є основним важелем впливу на вибір продукції споживачем. Відомо, що причиною купівлі 85% товарів є привабливість кольору. Тобто покупці вибирають товар у першу чергу за його візуальними показниками: колір і оформлення упаковки. Саме колір викликає підсвідомі емоційні реакції. Окрім кольорів, важливим ще є шрифт тексту зазначений на упаковці. Чим більший шрифт, тим більше вірогідність того що людина помітить товар. Форма шрифту також відіграє велике значення, оскільки охайний та незвичний шрифт сприймається людиною з більшим естетичним задоволенням, ніж звичайний. [ 7 ] На лицьовій стороні важливо мати зображення що відповідають тематиці продукту.

Українські споживачі стали справжніми естетами та фахівцями щодо дизайну упаковки. Тай не можливо інакше, адже виробники приділяють велику увагу унікальності дизайну упаковки своїх товарів. Деякі виробники навіть звертаються до відомих світових дизайнерів за ідеями для упаковки.

Спеціалісти компанії "АВК" віддають перевагу власним талантам і смаку дизайнерів, які відображені в кожній колекції, гармонують з талантом тих, хто створив бренд і смак преміальних цукерок "Шедевр". Він є законодавцем моди в кондитерському мистецтві України. Новий символом бренду "Золота стріла" із золотих цукерок.

Компанія "АВК" неодноразово була відзначена нагородами за упаковку, в якій випускається продукція.". [9]

В умовах зростаючої конкуренції як на світових ринках, так і в Україні, мистецтво брендингу та дизайну - стає економічною зброєю, а володіння прийомами створення сильних брендів - запорукою перемоги учасників "маркетингових боїв". Упаковка є одним з видів такої "зброї масового ураження". Грамотне й правильне її застосування дозволяє досягти гармонії між виробником і споживачем.

Розділ 4. Рішення щодо товарного асортименту

4.1 Аналіз товарного асортименту підприємства

Наступним напрямом дослідження ефективності підприємства є оцінка його асортиментної політики.

Відомо, що в основу асортиментної політики підприємства покладено визначення оптимального портфеля товарів (асортиментного переліку) з певними характеристиками, який дозволяє за рахунок задоволення потреб споживачів одержати запланований прибуток і забезпечити оборотність капіталу [2].

Основним елементом асортиментної політики є формування асортиментного "портфелю", а саме:

· вибір оптимальної ширини асортименту для забезпечення вимог ринку, тобто передбачення достатньої кількості асортиментних груп в портфелі;

· вибір оптимальної глибини асортименту для задоволення потреб споживачів;

· розробка асортиментного портфеля з урахуванням оптимальної кількості товарних груп та позицій всередині їх на основі збалансованості.

Формування асортименту передбачає індивідуальний підхід до кожного товару, врахування всіх його особливостей, зокрема попиту населення.

Товарний асортимент характеризується: шириною, яка визначає кількість запропонованих асортиментних груп; глибиною, яка відображає кількість позицій у кожній асортиментній групі; насиченістю, яка визначається загальною кількістю запропонованих товарів; зіставленням, яке відтворює те, наскільки тісно пов'язані між собою окремі асортиментні групи з огляду на кінцеве споживання, канали розподілу, діапазон цін; та гармонійністю - високим ступенем близькості між товарами різних асортиментних груп.

Компанія "АВК" є виробником харчової продукції, призначеної для вживання широким верстами населення.[9].

Структура асортименту продукції компанії "АВК" наведено у таблиці 4.1.

Таблиця 4.1

Структура асортименту продукції кондитерській компанії "АВК"

Шоколадні цукерки	Цукрові вироби	Борошняні вироби	Кофе	Сувенірна продукція
Насиченість
Трюфельні - 6 видів	Жувальні цукерки - 5 видів	Вафлі 4 виду	Розчинний -5 видів	Упаковка
Пралинові - 3 виду	Желейно-жувальні цукерки - 14 видів	екструзійні солодощі - 6вид	Сублімований -5 виду	Подарункова
Об'ємні вафельні - 5 видів			Порошкоподібний 4 виду	Вагова
Вафельні - 7 видів			Молотый 5 видів	Фасована
Формовані 3 видів
Тоффі - 4 видів
Батончики - 5видів
Шоколад 13 вид
Продукти без цукру - 8 види

За даними таблиці 4.1, широта асортименту продукції ТМ "АВК" складає 5 видів продукції. Глибина асортименту кожної товарної лінії складає від 2 до 9 варіантів товару. Загальна кількість товарів (насиченість) фірми "АВК" представлена 198 асортиментними позиціями. Гармонійність - високий ступінь близькості між товарами різних асортиментних груп.

Визначення асортименту та його глибини в тому числі, базується на двох рішеннях: вибір сегмента і позиціонування товарного асортименту. Навіть якщо структура асортименту вважається оптимальною, проблема оновлення товарного асортименту не перестає бути актуальною.

Подовження товарної лінії здійснюється різними методами, такими як включення в асортимент дешевих моделей, так і навпаки дорожчих. Вихід у сегмент дорожчих товарів є спробою позиціонування себе як фірми, яка виготовляє весь спектр певної категорії товарів.

Асортиментна політика передбачає проведення маркетингових досліджень для виявлення товарів, що мають найбільший попит. На основі цих досліджень формується оптимальний набір продукції. Зокрема, механізм АВС аналізу може бути використаний для підприємств кондитерській промисловості, оскільки він дозволяє визначити не тільки найбільш значимі для підприємства види матеріальних ресурсів, але і поділити їх на класи за стійкістю попиту на них.

Проведемо АВС-аналіз асортименту (розрахунок наведено у таблиці 4.2)

1. Об'єкт аналізу - група асортименту.

2. Параметр, по якому будемо проводити аналіз об'єкта - обсяг продажу, тис. грн.

Таблиця 4.2.

АВС-аналіз асортименту

Найменування	Загальний товарообіг за 3-й квартал, тис. грн.	Частка в обороті	Частка в обороті з накопичувальним підсумком	Група
Усього	2 600
Шоколадні цукерки	880	35%	37%	A
Цукрові вироби	670	25%	58%
Борошняні вироби	340	14%	75%
Кофе	260	12%	88%	В
Сувенірна продукція	160	5%	81%	С

Товари груп А і В забезпечують основний товарообіг компанії. Тому необхідно забезпечувати постійне їх наявність. Прийнятою є практика, коли по товарах групи А створюється надлишковий страхової запас, а по товарах групи В - достатній. Продукція класу С - це велика кількість найменувань продукції, що характеризується низькою вартістю. Головна задача раціоналізації полягає у зниженні витрат на оформлення замовлень і складування.

Таким чином АВС-аналіз для оцінки асортименту продукції дає підприємству широкі можливості глибокого дослідження власного асортименту. Саме завдяки використанню таких методів підчас планування асортименту, підприємства забезпечують собі можливість формування оптимального, або наближеного до такої характеристики, асортименту.

Кондитерські вироби є товаром споживання в Україні в декілька раз перевищує міжсезонний показник, тому що саме в холодну пору кондитерські вироби купують більшість споживачів, аніж в теплу.

Перевагами асортиментної політики ТМ "АВК" є:

· глибина асортименту;

· насиченість асортименту;

· націленість на задоволення потреб широкого кола споживачів;

· дотримання принципу "4Р".

Недоліками асортиментної політики є:

· -багато позицій асортименту не користуються достатнім попитом;

· -необхідність оптимізації структури асортименту.

Розглядаючи товарну політику кондитерській компанії "АВК" в напрямку удосконалення вже існуючого асортименту можна відмітити, що впровадження на ринок нових сортів кондитерських виробів, та нових товарних груп має позитивний фінансовий результат для підприємства. Одним з найвагоміших показників діяльності є збільшення обсягів реалізації продукції, утримання лідерства на українському ринку кондитерських виробів - ТМ "АВК" належить більше 39% зазначеного ринку. Товари ТМ "АВК" присутні в більш ніж 60 тисячах торгових точках України, зміцнюються експортні позиції.

4.2 Перспективи розвитку асортиментної політики підприємства

Найбільш ефективне задоволення попиту стає основним завданням підприємства в сучасних умовах ринкової конкуренції. Ринок визначає попит на певний асортимент. Тому для подібних підприємств асортимент є ключовим елементом в конкурентній боротьбі. Грамотне формування оптимального асортименту забезпечить ґрунт для продуктивної діяльності підприємства, сприятиме збереженню бажаного прибутку.

Виділяють наступні фактори, що впливають на формування асортименту:

1.Загальні фактори: попит; рентабельність.

2.Специфічні фактори: сфера діяльності підприємства; спеціалізація підприємства; можливості виробництва та імпорту; стан матеріально-технічної бази підприємства.

Основою для вибору асортиментної стратегії повинна бути оцінка змін грошових потоків, внаслідок зміни асортименту, а також перспективи стану грошових потоків. Будь-яке розширення асортименту обов'язково тягне за собою зростання витрат. Крім того, виробник повинен прийняти певні рішення щодо товарного асортименту.

Обсяги продажів кондитерських виробів ТМ "АВК" ростуть разом з ринком - це 15-25% в рік. Паралельно підприємство диверсифіковано підходить до розвитку виробничого портфеля. Якщо половина потужностей орієнтована на виробництво шоколадних цукерок, то інша половина - на борошняні вироби, кофе.

Компанія дуже успішно веде стратегію диференціації товару, за такими напрямами як:

· товарна диференціація;

· диференціація іміджу.

Для перспективи розвитку асортиментної політики слід збільшити увагу до "екологічності" виробництва, що є одним з актуальних трендів розвитку світу. Тяжіння до зменшення негативного впливу на навколишню середу, та підвищення обізнаності споживачів, спричиняє збільшення обсягів використання тари з перероблюваної сировини та застосування енергозберігаючих технологій. Наприклад, на заміну стандартним пластиковим обгорткам для фасування поступово приходять паперові або з органічного пластику. Продукти, що позиціонуються як "натуральні", зазвичай краще сприймаються споживачами з огляду на охорону здоров'я і навколишнього середовища.

Як наочно показують існуючі тренди, зручна упаковка, якість, що задовольняє смак споживача, піклування про здоров'я і навколишнє середовище, - це потенційні маркери розширення ринку продукції.

Розділ 5. Канали розподілу та методи просування товару на ринок

Розподіл товарів та послуг є одним з найважливіших елементів комплексу маркетингу, тому політика розподілу має органічно поєднуватися з характеристиками товару, його ціновими параметрами, методами просування. Маркетингова політика розподілу - це діяльність підприємства з планування, реалізації та контролю фізичного переміщення товарів від місць їх виробництва до місць продажу чи використання для задоволення попиту й отримання прибутку. Найголовніше в реалізації маркетингової політики розподілу - це вибір та конструювання каналів розподілу.

Маркетингові канали розподілу - маршрути, за якими товари переміщуються від місць виробництва до місць продажу чи використання, переходячи від одного власника до іншого; це сукупність підприємств чи окремих осіб, які самі передають або допомагають передавати комусь іншому право власності на конкретні товари на їх шляху від виробника до споживача.

Канали розподілу виконують такі функції:

· -маркетингові дослідження, зокрема, дослідження ринку і запитів споживачів, а також збір інформації, необхідної для планування обсягу продажів;

· встановлення контактів з покупцями і укладення договорів;

· стимулювання збуту, рекламні заходи, виставкову роботу;

· комерційну роботу з підготовки та укладення контрактів купівлі-продажу та контролю за їх якісним виконанням;

· фінансують функціонування каналу товароруху і збутових операцій

· транспортування товарів;

· складування і зберігання товарів;

· сортування і фасування товарів

· прийняття ризику і відповідальності за функціонування каналу.

Канали розподілу розрізняються за кількістю складових рівнів.

Рівень каналу - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу функцію по наближенню товару до споживача. Оскільки певну роботу виконують і виробники, і споживачі, вони теж входять до складу будь-якого каналу.

Протяжність каналу (довжина каналу) - це число проміжних рівнів (посередників).

Ширина каналу - це кількість посередників на окремому етапі товароруху.

При вузькому каналі розподілу підприємство використовує одного або небагатьох посередників, при широкому - велика кількість посередників.

Конструюючи канал розподілу, слід передбачити як він забезпечить цільовий ринок, задовольнить потреби споживачів цього ринку, дасть найбільший прибуток.

Потреби в конструюванні каналів розподілу постають тоді, коли:

· на ринок запроваджується новий товар;

· освоюються нові цільові ринки;

· відбуваються зміни в маркетинговому комплексі;

· створюється нове підприємство;

· наявний канал розподілу товарів не досягає поставленої мети;

· змінюється система посередницьких організацій;

· виникають конфлікти між субґєктами каналів розподілу.

Залежно від кількості посередників розрізняють чотири види традиційних каналів товароруху: нульовий, однорівневий, дворівневий і трирівневий.

· Однорівневий канал має одного посередника - роздрібного торговця. Це можуть бути роздрібні торговці (на споживчих ринках), дилери, брокери, збутові агенти (на ринку товарів промислового призначення).

· Дворівневий канал складається з виробника, двох посередників та споживача. На споживчому ринку - це оптовик і роздрібний торговець, на промисловому - промисловий дистриб'ютор і дилери.

· Трирівневий канал представлений трьома посередниками: оптовик, дрібнооптовий торговець, роздрібний торговець. Дрібні оптовики купують товари у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі.

Практики вважають, що формування більш ніж трирівневого каналу недоцільне, оскільки існує пряма залежність між рівнями каналу розподілу і кінцевою ціною товару - що більше рівнів у каналі розподілу, то дорожче доведеться за товар сплачувати споживачеві.

Вибір структури каналу розподілу - трудомісткий етап алгоритму його конструювання. Це пов'язано з великою кількістю змінних, які мають бути враховані. Ці зміни стосуються

· ринку (розміщення, місткість, дисперсія, поведінка споживачів);

· товару (обсяг, вага, габарити, швидкість псування, вартість, рівень стандартизації, міра новизни, технологічності тощо);

· фірми (потужність, фінансові можливості, ефективність управління розподілом, мета та політика, наявність складського господарства, транспортних засобів тощо);

· посередників (надійність, вартість та види послуг, гарантії тощо);

· навколишнього середовища;

· поведінки субґєктів каналу.

Вибираючи оптимальний канал розподілу, можна скористатися такими підходами:

· фінансовим - оцінювання фінансових результатів використання вибраного каналу (оскільки здійснюється оцінювання ефективності інвестування);

· науково-управлінським - проведення попередніх та поточних досліджень ринку, використання теорії рішень, моделювання розподілу;

· субґєктивно - обґєктивним - на основі суджень менеджерів і правил розподілу;

· на підставі характеристик товару;

· вартісним (порівнюються витрати на кожний альтернативний варіант).

Вибір субґєктів каналу - визначення типів та видів посередників, які працюватимуть у ньому. Для цього передусім шукають потенційних посередників, після чого за відповідними критеріями відбирають оптимальні варіанти.

Залежно від того, чи перебирає посередник право власності на товар, а також від чийого імені він діє, можна виділити чотири типи посередників:

· дилер (діє від свого імені, за свій рахунок);

· дистриб'ютор, джобер (діє від чужого імені, за свій рахунок);

· комісіонер, консигнатор (діє від свого імені, за чужий рахунок);

· агент, брокер, маклер, комівояжер (діє від чужого імені, за чужий рахунок).

Між виробником "АВК" і торговою точкою є посередники-дистриб'ютори, які купують продукцію безпосередньо біля фабрики зі знижкою і пропонують її дрібному роздробі на пільгових умовах. Збут продукції здійснюється за допомогою реалізації товарів як оптовим покупцям, так і через власну торговельну мережу. Тобто основними каналами розподілу виробленого продукту є:

· Підприємство-виробник -> Оптова торгівля -> Роздрібна торгівля -> Споживач;

· Підприємство-виробник -> Споживач;

· Підприємство-виробник -> Дрібнооптова торгівля -> Споживач;

· Підприємство-виробник -> Експорт в країни ближнього зарубіжжя -> Оптова торгівля -> Споживач;

· Підприємство-виробник -> Експорт в країни Європи -> Оптова торгівля -> Споживач [9].

Компанія використовує різні канали розподілу для різних сегментів ринку.

Якщо говорити про кондитерські вироби (ТМ "АВК" один із лідерів з продажу кондитерських виробів) то самий головний і природний шлях його збуту - це роздрібна торгівля. Мережеві маркети - друге за величиною торгове поле. ТМ "АВК" присутня більш ніж в 60 тисячах торгових точках України, зміцнилися і експортні позиції.

...