Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство науки и высшего образования Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Магнитогорский государственный технический университет им. Г.И. Носова»

Кафедра Экономики и финансов

Курсовая работа

По дисциплине: Основы коммерческой деятельности

На тему: Организация розничной продажи товаров и пути ее совершенствования

Исполнитель: Мурзагильдина А.Н, студент 4 курса

группа дЭЭб -16-14

Руководитель: Костина Наталья Николаевна, К.э.н., доцент

Магнитогорск, 2020

ЗАДАНИЕ НА КУРСОВОЙ ПРОЕКТ (РАБОТУ)

Тема: Организация розничной продажи товаров и пути ее совершенствования

Студенту :Мурзагильдиной Альбине Наилевне (фамилия имя отчество)

Исходные данные: нормативные акты, регулирующие деятельность малых предприятий в сфере торговли, учебная и научная литература, справочная система «Консультант», Интернет-сайты, а также отчетные документы магазина.

Задание:

Цель - оценка эффективности розничных продаж и разработка рекомендаций по их повышению в ООО «Прогресс». Рассмотреть теоретические аспекты и организацию продаж в магазине. Провести анализ деятельности, разработать мероприятия, позволяющий повысить эффективность розничных продаж.

Объектом курсовой работы является коммерческая деятельность ООО «Прогресс».

Предмет исследования - организация продажи товаров в магазине шин и дисков.

Методы исследования: методы экономического анализа, метод сравнения, факторный анализ, табличный и графический методы, методы моделирования финансовой отчетности.

Срок сдачи: «______» _______________ 2020 г.

Руководитель:

(подпись) (расшифровка подписи)

Задание получил:

(подпись) (расшифровка подписи

Магнитогорск, 2020

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОММЕРЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

1.1 Понятие и значение продажи товаров в розничной торговле

1.2 Коммерческая работа по организации продажи товаров

1.3 Методы оценки эффективности продаж и деятельности предприятия розничной торговли

2. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ В ООО «ПРОГРЕСС»

2.1 Организационная характеристика ООО «Прогресс»

2.2 Процесс организации продажи товаров в ООО «Прогресс»

2.3 Анализ продажи товаров в ООО «Прогресс»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Эффективная деятельность предприятий, стабильные темпы работы в значительной степени определяются качеством управления продажами в организации. Одним из основных источников развития предприятия в условиях рыночных отношений является прибыль от продаж и чистая прибыль, отчего и возникает интерес к информации о результатах предприятия и появляется проблема поиска способов и путей увеличения прибили от продажи.

С учетом этого, возникают проблемы, влияющие на эффективность розничных продаж торговой организации, основными из которых являются:

- снижение прибыли и доходности предприятий за счет неэффективной организации торгового процесса;

- недостаточное использование средств и методов стимулирования розничных продаж;

- снижение конкурентоспособности за счет отсутствия собственных средств и нераспределенной прибыли.

Проблема повышения эффективности розничных продаж привели к необходимости изучения процесса формирования конечного результата деятельности организации. В связи с этим назрела необходимость в систематизации видов эффективности и разработке системы показателей ее оценки в современных условиях.

Различные аспекты организации реализации товаров в коммерческих организациях освещены в научных трудах М.И. Баканова, М.А. Бахрушиной, О.В. Ефимовой, О.П. Зайцевой, В.И. Крылова, В.Ф. Палия, Г.В. Савицкой, О.С. Савченко, Я.В. Соколова, В.И. Ткача, М.К. А.Д. Шеремета, А.Р. Яруговой и других. Среди западных ученых можно выделить К. Друри, Т. Скоуна, Э. Хелферта, Дж. Фостера и др.

В связи с вышеперечисленными проблемами, актуальность вопросов принятия правильного решения по повышению эффективности реализации товаров в коммерческой организации обуславливает выбор темы курсовой работы.

Целью исследования является - оценка эффективности розничных продаж и разработка рекомендаций по их повышению в ООО «Прогресс».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) Рассмотреть теоретические аспекты деятельности коммерческих организаций по организации продажи товаров.

2) Рассмотреть организацию продаж в магазине;

3) Провести анализ деятельности ООО «Прогресс» и выявить тенденции по развитию коммерческой деятельности в области продаж.

4) Разработать мероприятия, позволяющий повысить эффективность розничных продаж.

Объектом курсовой работы является коммерческая деятельность ООО «Прогресс».

Предмет исследования - организация продажи товаров в магазине шин и дисков.

Методы исследования: методы экономического анализа, метод сравнения, факторный анализ, табличный и графический методы, методы моделирования финансовой отчетности.

Источниками информации явились нормативные акты, регулирующие деятельность малых предприятий в сфере торговли, учебная и научная литература, справочная система «Консультант», Интернет-сайты, а также отчетные документы магазина. Основные этапы анализа проведены на основе методик, изложенных в трудах отечественных экономистов: Г.В. Савицкой, М.И. Баканова, А.Д. Шеремета, В.В. Ковалева и др.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОММЕРЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

1.1 Понятие и значение продажи товаров в розничной торговле

Розничная торговля является важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров должна обеспечить активное воздействие на этот процесс путем формирования и стимулирования спроса на товары в целях увеличения объема продажи и обеспечения прибыльности торговых предприятий.

Продажа товаров -- это один из важнейших элементов коммерческой деятельности любого торгового предприятия. Продажа товаров (сбыт) является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей [6].

Продажа товаров в розничной торговле важна по ряду причин:

- объем продажи определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности);

- от сбыта продукции зависит материально-техническое обеспечение торгового предприятия.

Таким образом, в процессе продажи товаров окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, торговое предприятие повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по продаже товаров в предприятиях розничной торговле весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия с требованиями рынка. При реализации товаров магазины заинтересованы в снижении издержек, а это возможно достичь при больших объемах реализации и большой номенклатуре реализуемой продукции [7]. Однако современная экономика требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли [8].

Основная цель коммерции в сфере товарного обращения - извлечение прибыли. Вместе с тем, прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

Для достижения задач, поставленных при организации продажи в коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

- неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

- гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

- умение предвидеть коммерческие риски;

- выделение приоритетов;

- проявление личной инициативы;

- высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

- нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях отлична от оптовых предприятий своими особенностями.

Розничные торговые предприятия реализуют товары в небольших количествах конечному покупателю, т.е. окончательно завершают товарное обращение. Бесспорно, реализация в розницу нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для сервисного обслуживания покупателей, но и в организации большой работы по подбору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстро меняющимся спросом и желаниями покупателей [9].

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Рассмотрим задачи совершенствования продажи товаров в розничной торговле.

1. Защита интересов потребителей. Защита прав потребителей - понятие, недавно вошедшее в нашу действительность. Работы по ее правовому и организационному обеспечению выдвинули ее в число основных направлений социально-экономической политики государства.

Одним из важных элементов рыночной экономики является защита интересов потребителей. Правительственная политика в этой области исходит из принципа, что наиболее благоприятные условия для потребителей создает открытый рынок, функционирующий на принципах конкуренции и предлагающий им широкий выбор товаров и услуг; этой цели должна содействовать адекватная информация, помогающая потребителям делать выбор. До недавнего времени потребители в нашей стране по существу были бесправны. Производители товаров и услуг, торговля диктовала им свои условия. Ведомственные нормативные акты и инструкции ограничивали права потребителя и не давали им возможности предъявить свои обоснованные претензии. Судебная защита практически отсутствовала . Потребители не могли реализовать свои фундаментальные права , закрепленные в резолюции Генеральной Ассамблеи ООН (N 39/248 от 9 апреля 1985 г) [13]. 7 февраля 1992 года был принят Закон «О защите прав потребителей». Закон, который включил в себя лучший опыт соответствующей международной и зарубежной национальной законодательной практики.

Закон издан для регулирования отношений, возникающих между потребителями и предпринимателями, установления прав потребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества, на безопасность их жизни и здоровья, получения информации о товарах (работах, услугах) и их изготовителях (исполнителях, продавцах), просвещения потребителей, государственной и общественной защитой их интересов, объединения в общественные организации потребителей, а также определении механизма реализации этих прав.

2. Совершенствование механизма управления спросом и предложением. Очень актуальной является адекватная реакция торгового предприятия на изменения на рынке. Например, при организационно-территориальных изменениях необходимо немедленно скорректировать расположение торговой точки на рынке, изменить рекламу и др. Это может быть повышение уровня обслуживания, разнообразия ассортимента товаров, более низкие цены, качество продукции не должно вызывать сомнение и др.

Коммерческая деятельность в области планирования ассортимента предполагает разработку системы мер и принципиальных подходов стратегического характера, направленных на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке. Составляющие ассортиментной политики предприятия схематично можно представить следующим образом (рис. 1.3).

3. Совершенствование управление товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента. Необходимо более грамотно подходить к вопросу хранения, доставки продукции с целью повысить срок реализации, вплоть до срока хранения. Например, быстропортящиеся продукты необходимо доставлять и хранить в условиях пониженной температуры и др.

4. Развитие длительных связей, повышение их эффективности. У каждого участника сделки должно быть стремление на долгосрочные взаимоотношения и для успешного достижения цели субъекты должны разработать более эффективные методы укрепления деловой связи.

5. Компьютеризация коммерческих операций. Последние достижения в области информационных технологий привели к новым концепциям в организации коммерческой фирмы. Не одна фирма не может обойтись в своей работе без применения компьютеров, которые с успехом заменяют рутинную работу, выполнявшуюся ранее в ручную, повышая эффективность работы любой фирмы.

1.2 Коммерческая работа по организации продажи товаров

Розничная продажа товаров является важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров должна обеспечить активное воздействие на этот процесс путем формирования и стимулирования спроса на товары в целях увеличения объема продажи и обеспечения прибыльности торговых предприятий [15].

Эффективность продажи товаров может быть достигнута за счет правильного выбора метода продажи товаров. При решении этого вопроса необходимо учесть следующие факторы: вид товара, широту ассортимента, степень подготовленности, размеры торговой площади, конфигурацию торгового зала, квалификацию кадров и др. Если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и т.д., он продается через прилавок.

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный. Он включает следующие операции: выявление спроса, предложение и показ товаров, оказание помощи при выборе, консультацию, предложение сопутствующих товаров, новинок, выполнение операций по взвешиванию, отмериванию, расчеты за товары, упаковку и выдачу покупки. Эти операции должен выполнить продавец. При этом процесс обслуживания покупателя занимает много времени. Пропускная способность магазинов, торгующих через прилавок, невелика. Поэтому, если позволяют условия, целесообразно использовать метод самообслуживания.

Предпосылками для использования этого метода является наличие максимально подготовленного к продаже товара, имеющего соответствующую расфасовку, упаковку, маркировку.

Использование самообслуживания обеспечивает увеличение пропускной способности магазина, эффективное использование трудовых ресурсов, торговых площадей и оборудования, рост объемов продажи, повышение производительности труда. За счет применения этого прогрессивного метода продажи без дополнительных капитальных затрат представляется возможным улучшить результаты коммерческой работы торгового предприятия [16].

Стоит отметить, что самообслуживание является достаточно прогрессивным методом продаж в розничной торговли, в результате которого не только сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации, но и осуществляется свободный доступ покупателей к многочисленным товарам, самостоятельный без помощи продавца их отбор, способствующий рациональному использованию труда продавцов. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами.

При самообслуживании функции продавцов сводятся к разовым консультациям по выкладке товаров, информации о сроках их годности, качестве, выполнению расчетных операций и упаковке товаров.

Эффективность работы магазина «Прогресс», качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных запасов в торговом зале.

В табл. 1 представлены принципиальное содержание основных методов продажи товаров в магазине.

Привлекательным для руководства метод самообслуживания и его прогрессивность по отношению к традиционному методу определяется тем, что во-первых он предоставляет покупателям большую свободу в осуществлении выбора товаров и сокращает время ожидания обслуживания, а во-вторых, он является более экономичным и трудоемким для персонала, т.е позволит магазину получить за счет его использования определенный экономический эффект.

С использованием этого метода связаны ряд оценочных показателей, характеризующих уровень обслуживания покупателей в магазинах. Наиболее значимыми из этих показателей являются: удельный вес продажи товаров с применением метода самообслуживания в общем объеме товарооборота магазина и средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания. Магазины самообслуживания отличаются высокой товарооборачиваемостью с минимальными эксплуатационными расходами.

Таблица 1 - Принципиальное содержание основных методов продаж товаров в магазине

	Определяющий принцип продажи в магазине
Основные операции, связанные с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине	Полное обслуживание покупателя работниками магазина	Частичное самообслуживание покупателя (частичное обслуживание покупателя работниками магазина)	Полное самообслуживание покупателя
Наименование метода продажи товаров
	Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием	Продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей	Продажа товаров покупателям по образцам	Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей
1. Ознакомление покупателей с реализуемым ассортиментом товаров	Р	П	П	П
2. Формирование мотивации выбора товаров покупателем	Р	П	П	П
3. Отбор выбранных товаров для расчета за них	Р	П	П	П
4. взвешивание отобранных товаров	Р	Р	-	-
5. Расчет за отобранные товары	Р	Р	Р	Р

Условные обозначения:

Р - операция осуществляется при участии работников магазина;

П - операция осуществляется покупателем самостоятельно.

Для продажи крупногабаритных товаров, бытовой и малой сельскохозяйственной техники, тканей, пуговиц и т.п. более приемлема торговля по образцам. Этот метод обеспечивает ускорение процесса продажи за счет того, что сразу несколько покупателей самостоятельно могут выбирать товар и для этого созданы все условия, что способствует увеличению товарооборота с меньшими трудовыми и финансовыми затратами.

Торговля по заказам расширяет возможность реализации некоторых товаров: продовольственных, непродовольственных сложного ассортимента, крупногабаритных. Выдача или доставка этих товаров может производиться не только из магазина, но и со склада торговой организации, а может быть и непосредственно от изготовителя.

Розничная, посылочная торговля и продажа по подписке могут стать одним из методов, с помощью которых можно удовлетворить индивидуальный спрос покупателя, в каком бы регионе республики он ни проживал. Почтой могут быть доставлены посылки с товарами или книгами, минуя все звенья, в срок и в нужном количестве.

Можно выделить группы товаров, которые целесообразно продавать через торговые автоматы. К таким товарам относятся товары массового спроса, потребность в которых может возникнуть в любое время суток и требует немедленного удовлетворения: сигареты, папиросы, жидкие товары, спички и другие штучные.

Торговое предприятие в своей деятельности может использовать в совокупности все рассмотренные методы продажи либо выбрать наиболее эффективный, соответствующий реальным условиям.

1.3 Методы оценки эффективности продаж и деятельности предприятия розничной торговли

В современных условиях для всех предприятий становится важным -- применять современные методы оценки эффективности деятельности, так как без них невозможно определить внутрипроизводственные резервы и укрепить режим экономии на предприятии.

Эффективность - это уровень соответствия результатов какой-либо деятельности поставленным задачам [20, c. 169]. В узком смысле эффективность продажи товаров отражает результативность собственно коммерческой деятельности организации.

Классическое соотношение, позволяющее оценить экономическую эффективность (Ээ) продаж, имеет следующий вид (1):

Косвенный метод сопоставления различных вариантов основан на сравнении экономических показателей конечной продукции, полученных от реализации двух управленческих решений при одинаковом характере производства продукции. Экономическая эффективность рассчитывается следующим образом (2):

,

где К -- коэффициент пропорциональности, учитывающий долю эффективности, приходящейся на УР (обычно К = 0,4-0,5);

П1, , П2 -- прибыль от реализации продукции соответственно при первом и втором варианте УР;

31, 32 -- затраты на производство продукции соответственно при первом и втором варианте управленческого решения.

Метод по конечным результатам основан на расчете эффективности производства в целом и выделении из нее фиксированной (статистически обоснованной) части (К = 0,2--0,3):

,

Этот метод целесообразен для руководителей компании. Он позволяет обоснованно выделить средства для поощрения работников аппарата управления в связи с полученной прибылью (25% общей прибыли).

Метод по непосредственным результатам деятельности основан на оценке непосредственного эффекта от управленческих решений при достижении целей, реализации функций, методов и др. Основными параметрами в этом случае служат стандарты (временные, ресурсные, финансовые и др.). Оценка осуществляется по каждому ресурсу (Ээ,) исходя из следующего соотношения (4):

где Сi, -- стандарт на использование (трату) i-го ресурса для подготовки и реализации УР;

Рi,-- реальное использование (затраты) /-го ресурса для подготовки и реализации УР (i= 1 - m).

Эффект коммерческих решений в наиболее общем виде, и прежде всего количественно, выражается в приросте объема товарооборота, ускорении товарооборачиваемости и уменьшении объема товарных запасов.

Конечный экономический результат проявляется в увеличении доходов организации или предприятия и уменьшении расходов [14].

Расчет экономической эффективности решений, результатом которых явилось увеличение товарооборота, а следовательно, доходов и прибыли производится на основании материалов оперативного учета и бухгалтерских данных организации за последний отчетный период по формуле (5):

,

где Эт -- экономическая эффективность, тыс. руб.;

П -- прибыль на I млн руб. товарооборота, тыс. руб.; Т -- прирост товарооборота, млн руб.; Т. -- товарооборот фактический (после проведенного мероприятия по изучению спроса), млн руб.; Тп --товарооборот по плану (или сопоставимый период -- месяц, год --до проведения мероприятия), млн руб.

В современных экономических условиях сбытовая политика при недостаточном внимании к себе может свести на нет или уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара, и, напротив, сильная выверенная концепция и четкая организация сбыта способны увеличить объем продаж даже неконкурентоспособных товаров и принести доход.

2. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ В ООО «ПРОГРЕСС»

2.1 Организационная характеристика ООО «Прогресс»

ООО «Прогресс» создано в 2002 г. и является обществом с ограниченной ответственностью.

Общество с ограниченной ответственностью «Прогресс» создано в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗ от 08.02.1998г.

Общество является юридическим лицом и в своей деятельности руководствуется действующим законодательством РФ, а также настоящим Уставом, внутренними документами Общества.

Общество является коммерческой организацией.

Цель деятельности ООО «Прогресс» - максимальное извлечение прибыли из хозяйственной деятельности организации, удовлетворение общественных потребностей.

В соответствии с Уставом от 15.05.2002 г. ООО «Прогресс» осуществляет следующие виды деятельности:

- розничная и оптовая торговля запасными частями, различными автомобильными деталями, узлами и принадлежностями к легковым и грузовым автомобилям;

- торговля автомобильными шинами и дисками;

- ремонт автотранспортных средств;

- техническое обслуживание автотранспортных средств и шиномонтаж.

При ведении розничной торговли применяется налоговая система ЕНВД, а при оптовой торговле - общепринятая система налогообложения.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым Обществом самостоятельно.

Потребителями ООО «Прогресс» являются как физические, так и юридические лица.

Трудовые отношения в Обществе осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ. Трудовая деятельность может осуществляться как участниками, так и гражданами, работающими на основе Управление осуществляется на базе определенной организационной структуры. При разработке организационной структуры управления ООО «Прогресс» обеспечивается эффективное распределение функций управления по подразделениям. Структура управления ООО «Прогресс» представлена на рис. 1.

Рисунок 1 - Организационная структура ООО «Прогресс»

Руководство текущей деятельностью общества осуществляет единоличным исполнительным органом - директором.

Организационная структура ООО «Прогресс» - функциональная. Для функциональной структуры управления характерно создание структурных подразделений, каждое из которых имеет свою четко определенную, конкретную задачу и обязанности. Следовательно, в условиях данной структуры каждый орган управления, а также исполнитель специализирован на выполнении отдельных видов управленческой деятельности (функций). Создается аппарат специалистов, отвечающих только за определенный участок работы. продажа розничный торговля ассортимент

2.2 Процесс организации продажи товаров в ООО «Прогресс»

Организация продажи товаров в магазине ООО «Прогресс» представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологического процесса товародвижения подключаются розничные покупатели, которые, в зависимости от применяемых методов продажи товаров, играют в нем весьма активную роль.

Большую роль в организации продаж играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на широту и глубину ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и в целом на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций в магазине «Прогресс» относят:

- изучение спроса покупателей;

- составление заявок на завоз товаров;

- формирование оптимального ассортимента;

- организацию рекламы и информации.

Так как, магазин «Прогресс» самостоятельное торговое предприятие, то характер коммерческих операций более сложный, чем в магазинах, не обладающих хозяйственной самостоятельностью.

Таким образом, организацию продаж в магазине «Прогресс» можно разделить на три основные части:

- операции с товарами до предложения их покупателям;

- операции непосредственного обслуживания покупателей;

- дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

Для того, чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, в магазине «Прогресс» постоянно изучает спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товаров. Товаровед магазина обеспечивает квалифицированную приемку поступивших товаров. В магазине созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки их к продаже. Наиболее ответственную часть организации продаж в магазине составляют операции непосредственного обслуживания покупателей, к которым относятся:

- встреча покупателя;

- предложение товаров;

- отбор товаров покупателями;

- расчет за отобранные товары;

- оказание покупателям дополнительных услуг.

На этой стадии между покупателями и персоналом магазина «Прогресс» возникают межличностные психологические контакты, которые отражают сложные экономические отношения, связанные с куплей-продажей товаров. Поэтому в магазине «Прогресс» созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предлагаемым ассортиментом товаров, для удобной отборки им товаров и т. д.

Организации продажи товаров в магазине «Прогресс» включает выполнение операций, связанных с дополнительным обслуживанием покупателей. Они направлены на оказание им разнообразных услуг, связанных с приобретением товаров (прием предварительных заказов, комплектование подарочных наборов и т. д.).

Организации продажи товаров в магазине строиться на основе следующих основных принципов:

- обеспечение комплексного подхода к его построению;

- создание максимальных удобств для покупателей;

- достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина;

- создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;

- обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина.

Перед подачей в торговый зал товары полностью подготавливаются к продаже. Подготовка товаров к продаже заключается в их распаковке, сортировке, упаковке, маркировке и т. д. Количество подготовительных операций в магазине «Прогресс» зависит от степени подготовленности товаров к продаже в момент поступления в магазин, сложности ассортимента и других факторов.

При распаковке товары освобождают от внешней транспортной тары, сортируют, т. е. группируют по ассортиментным признакам, очищают от пыли, загрязнений, антикоррозионных смазочных веществ, устраняют их мелкие дефекты. Все эти подготовительные операции проводятся в специальных помещениях с соответствующим образом оборудованными рабочими местами. Для подготовки к продаже электротоваров в магазине имеется мастерская, оборудованная сетевыми электрическими розетками. Здесь проверяют наличие инструкций по эксплуатации и паспортов, комплектность изделий и их -работоспособность. При необходимости удаляют мелкие неисправности, вызванные транспортированием. Мелкие металлические изделия предварительно фасуют в пакетики по 10, 15 и 20 шт.

Товары доставляют в торговый зал в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Для перемещения товаров используют тележки или тару-оборудование.

Размещение товаров в торговом зале магазина осуществляется с учетом следующих основных требований:

- предоставления покупателям возможности ориентироваться в размещении комплексов, микрокомплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;

- создания условий комфортности во время пребывания покупателей в магазине;

- предоставления покупателям необходимой информации и широкого круга услуг;

- оптимального использования торговых площадей магазина;

- обеспечения сохранности материальных ценностей;

- организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

При размещении товаров в торговом зале соблюдаются правила товарного соседства. За каждой товарной группой закрепляется постоянная зона размещения. Товары, которые подготавливают к продаже в магазине, размещают ближе к зоне, где выполняются подготовительные операции. Крупногабаритные товары размещаются рядом с зоной расчета или выходом из торгового зала. Товары, требующие длительного ознакомления с ними покупателей, располагаются в глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещаются и товары, пользующиеся частым спросом. Товары с высокой оборачиваемостью располагаются ближе к источникам пополнения.

Выкладывают товары на оборудовании этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателям. Товары снабжают ценниками, закрепляемыми в специальных держателях.

2.3 Анализ продажи товаров в ООО «Прогресс»

Анализ структуры и объемы выручки от продажи товаров в ООО «Прогресс» за 2015-2019 гг. представлен в таблице 1.

Таблица 2 - Анализ объема продажи товаров в ООО «Прогресс» за 2015-2019 гг.

Наименование показателя	Значение показателя, тыс.руб.	Структура, %
годы	2015 г.	2016 г.	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2015 г.	2016 г.	2017 г.	2018 г.	2019 г.
Товарооборот, тыс.руб. в т.ч.:	1004	2242	3620	3695	4720	100	100	100	101	100
Запчасти для л/а	363,4	780,2	1296,0	1278,5	1751,1	36,2	34,8	35,8	34,6	37,1
Запчасти для г/а	281,1	665,9	1086,0	1053,1	1439,6	28	29,7	30	28,5	30,5
Шины и диски	232,9	558,3	807,3	1012,4	958,2	23,2	24,9	22,3	27,4	20,3
Аксессуары	126,5	237,7	430,8	351,0	571,1	12,6	10,6	11,9	9,5	12,1

Из данных представленных в таблице 2, можно выделить тенденцию к непрерывному увеличению объемов продажи товаров.

Так за период с 2015 по 2019 гг. объем продажи товаров увеличился с 1004 тыс.руб. до 4720 тыс.руб., то есть более чем в четыре раза. Динамика объема и структура товаров в ООО «Прогресс» представлены на рис. 2.

Обобщающую характеристику изменений в ассортименте товаров дает одноименный коэффициент, уровень которого определяется следующим образом (6):

Рассчитаем величину данного коэффициента по данным таблицы 1.

Кас2015 =(363,448+281,12+232,928+126,504)/1004=1;

Кас2016 =(780,216+665,874+558,258+237,652)/2242=1;

Кас2017 =(1278,47+1053,075+807,26+351,025)/3620=0,964;

Кас2018 =(1278,47+1053,075+1012,4+351,025)/3695= 1;

Кас2019 =(1751,1+1439,6+958,2+571,1)/4720= 1.

Динамика коэффициента ассортимента товаров представлена на рисунке 2. Откуда можно сделать вывод о достаточной степени стабильности ассортимента товаров в ООО «Прогресс».

Рисунок 2 - Динамика коэффициента ассортимента продаж в ООО «Прогресс» за 2015-2019 гг.

Для характеристики интенсивности структурных преобразований на предприятии можно использовать коэффициент структурной активности, который рассчитывается по формуле (7):

,

где -- изменение удельного веса i-го вида (номенклатурной группы) товаров в общем объеме товарооборота за исследуемый период;

n -- число номенклатурных групп (видов) товаров .

По представленным данным (см. таблицу 2) выполним расчет коэффициента структурной активности таблице 3. К концу анализируемого периода отмечается увеличение структурной активности, и чем активнее структурные преобразования в организации, тем выше уровень данного коэффициента. Это свидетельствует о том, что администрация ООО «Прогресс» активно реагирует на изменение конъюнктуры рынка, своевременно обновляя ассортимент новыми коллекциями.

Таблица 3 - - Расчет коэффициента структурной активности ООО «Прогресс»

Наименование показателя
годы	2016г.	2017г.	2018г.	2019г.	2016г.	2017г.	2018г.	2019г.
Запчасти для л/а	-0,014	0,012	-0,01	0,02	0,014	0,012	0,01	0,02
Запчасти для г/а	0,017	0,003	-0,015	0,025	0,017	0,003	0,015	0,025
Шины и диски	0,017	-0,029	0,05	-0,07	0,017	0,029	0,05	0,07
Запчасти для л/а	-0,02	0,014	-0,025	0,025	0,02	0,014	0,025	0,025
Коэффициент структурной активности					0,068	0,058	0,1	0,14

Увеличение объема продажи товаров по одним видам и сокращение по другим видам товаров приводит к изменению структуры товарооборота, т.е. соотношения отдельных товаров в общем объеме их продажи.

Рассчитаем основные индикаторы, характеризующие эффективность продажи товаров.

1. Коэффициент ритмичности (Кр) по формуле (8):

Кр = ,

где ВПплi - плановый объем продажи товаров за i-е периоды (по группам товаров);

ВПнi - недовыполнение плана по продажи товаров.

Анализ ритмичности реализации товаров проводится в табличной форме в таблице 4.

Таким образом, ритмичность розничных продаж ООО «Прогресс» в 2019г. составила 1,02 (4500/4428). Это достаточно высокий показатель и характеризует равномерность продажи товаров в соответствии с предусмотренным планом.

Причинами неритмичной работы является влияние сезонного фактора на продажу некоторых видов товаров (зимний спад деловой активности).

Таблица 4 - Ритмичность реализуемых товаров ООО «Прогресс» по месяцам 2019 года

Месяц	Объем продаж за год, тыс. руб.	Удельный вес, %	Выполнение плана, коэффициент	Объем продаж, зачтенный в выполнение плана по ритмичности, тыс. руб.
	план	факт	план	факт
Январь	375	420	8,33	8,90	1,1200	375
Февраль	375	412	8,33	8,73	1,0987	375
Март	375	423	8,33	8,96	1,1280	375
Апрель	375	418	8,33	8,86	1,1147	375
Май	375	428	8,33	9,07	1,1413	375
Июнь	375	371	8,33	7,86	0,9893	371
Июль	375	323	8,33	6,84	0,8613	323
Август	375	362	8,33	7,67	0,9653	362
Сентябрь	375	372	8,33	7,88	0,9920	372
Октябрь	375	385	8,33	8,16	1,0267	375
Ноябрь	375	393	8,33	8,33	1,0480	375
Декабрь	375	413	8,33	8,75	1,1013	375
Итого	4500	4720	100,00	100,00	1,0489	4428

2. Коэффициент вариации (Квар): по формуле (9):

Квар = ,

Где ВП1 - фактический объем товарооборота;

ВП0 - плановый объем товарооборота;

ТП0 - среднемесячный плановый выпуск;

n - число суммируемых плановых заданий.

Коэффициент определяется как отношение среднеквадратичного отклонения от плановых заданий (за месяц) к среднемесячному плановому объему товарооборота и фактическому объему продажи товаров.

Квар==63,5085/375=0,1694.

Таким образом, коэффициент вариации указывает, что за анализируемый период продажи товаров отклоняется от графика на 16,9%.

Действующая стратегия ООО «Прогресс» позволила предприятию добиться успеха на рынке, но у него имеются возможности для дальнейшего развития своей деятельности путем повышения конкурентоспособности.

На дальнейшем этапе проведем анализ ассортимента с использованием методик АВС.[10]

Для проведения анализа ассортимента продукции для начала проведем АВС - анализ. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: "за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин", в настоящий момент более известного как "правило - 20 на 80".

Объектом анализа выступает ассортимент, параметр для анализа - объем продаж.

Определим группы: группа А - объекты, объем продаж с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общего объема; группа В - следующие за группой А объекты, сумма объема продаж с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы объема продаж; группа С - оставшиеся объекты, сумма объема продаж с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы объема (таблица 5,6).

Таблица 5 - Матрица АВС-анализа для ООО «Прогресс»

	2019	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом	Группа
Запчасти для л/а	1751,1	37,10	37,1	А
Запчасти для г/а	1439,6	30,50	67,6	В
Шины и диски	958,2	20,30	87,9	С
Аксессуары	571,1	12,10	100	С
Итого	4720	100,00

Таблица 6 - Результаты АВС - анализа для ООО «Прогресс»

	Объем продаж	Доля
Группа А	1751,1	37,1
Группа В	1439,6	30,5
Группа С	1529,3	32,4
Итого	4720	100 %

Таким образом, были получены следующие результаты

Группа А включает количество наиболее ценных видов позиций, которые требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) учета и контроля. Позиции этой группы - основные в работе компании. Они обеспечивают 80% объема продаж и занимают 60% оборота.

Группа В составлена из того ассортимента, который в меньшей степени важен для компании, чем категории А, и требует обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Они обеспечивают 15% объема продаж и занимают от 50% до 80% от оборота

Группа С включает широкий ассортимент оставшихся малоценных позиций, характеризующихся упрощенными методами планирования, учета и контроля. Они обеспечивают 5% объема продаж и занимают от 80% до 100% от оборота. Для эффективности управленческих решений в области коммерческой деятельности ООО «Прогресс» воспользуемся формулами (10 и 11):

,

где Эт -- экономическая эффективность, тыс. руб.;

П -- прибыль на I млн руб. товарооборота, тыс. руб.;

Т -- прирост товарооборота, млн руб.;

Т. -- товарооборот фактический (после проведенного мероприятия по изучению спроса), млн руб.;

Тп --товарооборот по плану (или сопоставимый период -- месяц, год --до проведения мероприятия), млн руб.

Экономическая эффективность мероприятий по изучению спроса, результатом которых явилось снижение товарных запасов, характеризуется сокращением издержек обращения на остаток товаров, что в конечном счете влияет на объем полученной прибыли. Она рассчитывается следующим образом (11):

где Эз -- экономическая эффективность мероприятия, тыс. руб.;

Р, --издержки обращения на 1 млн руб. товарных остатков, тыс. руб.;

3 -- размер уменьшения товарных запасов, млн руб.;

3 1 и 2 -- товарные запасы соответственно до и после проведения мероприятий, млн руб.

Расчет экономической эффективности решений, результатом которых явилось увеличение товарооборота, а следовательно, доходов и прибыли:

Эт = 0,21*389 = 81,69 тыс.руб.

Экономическая эффективность мероприятий по изучению спроса, результатом которых явилось снижение товарных запасов, характеризуется сокращением издержек обращения на остаток товаров, что в конечном счете влияет на объем полученной прибыли.

Эт = (3708/11592) *(12131-11592) = 172,41 тыс. руб.

Эффективность сбытовой деятельности рассчитывается по формулам 12 и 13.

eff = p/Z,

где p -- прибыль (суммарная или по конкретному виду продукции),

Z -- суммарные затраты (себестоимость), логично преобразовать, добавив долю рынка q (данного предприятия или конкретного вида продукции).

Новый показатель является «динамической эффективностью» (Effmark) (13):

Effmark = effЧq.

Еff = 1012/3078 = 0,33

Динамическая эффективность сбыта с учетом долю рынка в 2019 г. (15%):

Еff mark= 0,33 *0,15 = 4,95.

Показатели эффективности принятия управленческих решений в области коммерческой деятельности ООО «Прогресс» находятся на среднем уровне, динамическая эффективность сбыта составляет 4,95%.

Таким образом, несмотря на положительные результаты деятельности ООО «Прогресс» в области розничных продаж, в процессе исследования были выявлены проблемы, которыми явились:

- не эффективные коммуникационные аспекты сбытовой политики, отсутствие рекламы;

- не достаточная квалификация продавцов;

- отсутствие дисконт центра;

- отсутствие собственного сайта.

С учетом выявленных проблем, необходимо разработать мероприятия, направленные на повышение эффективности розничных продаж ООО «Прогресс».

2.4 Пути повышения эффективности розничных продаж в ООО «Прогресс»

Анализ деятельности ООО «Прогресс» позволил выявить ряд проблем, влияющие на эффективность продаж:

- отсутствие web-сайта;

- недостаточная квалификация персонала ООО «Прогресс»;

- низкая интенсивность рекламы;

Для разрешения проблем с целью повышения продаж необходимо реализация следующих мероприятий:

1. Разработка сайта ООО «Прогресс».

2. Повышение квалификации персонала за счет проведения внутримагазиных тренингов.

3. Разработка рекламной кампании.

Охарактеризуем данные мероприятия:

С целью расширения рынков сбыта в ООО «Прогресс» рекомендуется создать собственный сайт. Корпоративный сайт - это, прежде всего, полноценное представительство компании в Интернете. А поэтому он должен содержать максимально полную информацию о компании, ее деятельности, продукции, услугах и ценах

Цели сайта:

Имиджевая функция - организация, которая имеет корпоративный сайт, вызывает большее доверие, чем та, которая его не имеет.

Предоставление информации для потенциальных клиентов - это облегчит существование сотрудников (телефонных вопросов станет гораздо меньше) и позволит потенциальным заказчикам своими силами оперативно находить ответы на все интересующие их вопросы.

Новая функциональная площадка для сбыта продукции - дополнительный очень удобный канал сбыта продукции компании.

Предполагается, что тип сайта - корпоративный сайт-визитка с элементами Интернет-каталога. Это подходит для компании, предлагающей определенный спектр услуг и/или товаров. На корпоративном сайте такого типа помимо общей информации размещается прайс-лист с подробным описанием предлагаемых товаров.

2. Для удержания своих конкурентных преимуществ ООО «Прогресс» необходимо непрерывно заниматься переподготовкой кадров своей компании. ООО «Прогресс» необходимо заключить договор с консалтинговой организацией «Академией бизнес решений», находящейся по адресу: К-Маркса, 101/2, оф. 2. Тел: 28-85-37. Данная организация предлагает проведение корпоративных тренингов на тему: «Техника эффективных продаж в конкурентных условиях» (приложение 2).

Тренинг содержит 2 части (1 - по ежемесячному плану-графику, и 2 - ежедневная).

Обучением по данной теме «Техника эффективных продаж в конкурентных условиях» необходимо охватить всех продавцов, независимо от срока их работы в ООО «Прогресс», т.е. один и тот же тренинг можно и нужно проводить дважды. Лекторами являются сотрудники «Академии бизнес решений».

Для проведения тренингов могут приглашаться представители поставщиков товара, бренд-менеджеры, ЦО, тренинг менеджеры УЦ и другие компетентные работники Компании.

3. Для повышения имиджа и конкурентоспособности необходимо усилить интенсивность рекламы.

В первую очередь определим цели рекламной кампании и выделим три уровня целей ООО «Прогресс»:

Цели ООО «Прогресс» - повышение выручки от реализации, достижение точки окупаемости (расходы равны доходам).

Цели маркетинга - увеличить число покупателей ООО «Прогресс».

Цель рекламы - повышение информированности потенциальных потребителей об ООО «Прогресс».

Целевой группой ООО «Прогресс» являются представители основного сегмента среднего класса. Данную категорию представляют мужчины и женщины 30-50 лет с уровнем дохода 10-30 тысяч рублей в возрасте от 30 до 50 лет. Как правило, они имеют высшее образование, в большинстве это специалисты, руководители и рабочие, в основном имеют семью.

Рассчитаем стоимость затрат на рекламную кампанию ООО «Прогресс» (таблица 7).

Таблица 7 - Общие затраты на рекламную кампанию ООО «Прогресс»

Вид рекламы	Кол-во выходов, раз	Стоимость 1 ед.	Затраты, руб.
1. Реклама по ТВ	168	500	84 000
2. Реклама по радио	560	100	56 000
3. Реклама в журналах	24	2000	48 000
4. Распространение листовок	3000	1,5	4 500
5. Затраты на интернет-сайт	6	1000	6 000
6. Щитовая реклама	На протяжении 6 месяцев	Установка и изготовление - 120 000 руб. Размещение - 15 000 руб. в месяц	21 0000
Итого учтенных затрат:			380 500
6. Дополнительные непредвиденные затраты (в размере 5% от суммы учтенных затрат)			19 025
Итого общие затраты:			427525

Таким образом, бюджет рекламной кампании ООО «Прогресс» составит 427525 рублей за 6 месяцев.

Таким образом, после внедрения мероприятий по повышению продаж в ООО «Прогресс» конкурентный профиль ООО «Прогресс» улучшается. Увеличиваются такие параметры:

1) Уровень сервиса, за счет повышения квалификации персонала ООО «Прогресс».

2) Эффективность рекламы за счет проведения масштабной рекламной кампании.

3) Улучшаются каналы сбыта за счет создания собственного Web-сайта.

Разработанный проект представляется целесообразным и экономически эффективным и позволит повысить уровень продаж и конкурентоспособность ООО «Прогресс».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Продажа товаров -- это один из важнейших элементов коммерческой деятельности любого торгового предприятия. Продажа товаров (сбыт) является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Коммерческая деятельность по продаже товаров в предприятиях розничной торговле весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия с требованиями рынка.

К концу анализируемого периода отмечается увеличение структурной активности, и чем активнее структурные преобразования в организации, тем выше уровень данного коэффициента. Это свидетельствует о том, что администрация ООО «Прогресс» активно реагирует на изменение конъюнктуры рынка, своевременно обновляя ассортимент новыми коллекциями.

Ритмичность розничных продаж ООО «Прогресс» в 2019г. составила 1,02 (4500/4428). Это достаточно высокий показатель и характеризует равномерность продажи товаров в соответствии с предусмотренным планом. Причинами неритмичной работы является влияние сезонного фактора на продажу некоторых видов товаров (зимний спад деловой активности)...