Увеличение посещаемости спортивных матчей с помощью цифровой платформы дистрибуции билетов

Рассмотрим факторы, которые влияют на посещаемость матчей.

a) Победы

Самый важный критерий, на который в первую очередь обращают внимание болельщики, -- это способность побеждать. Все любят чемпионов, которыми можно гордиться. Для «последователей модных тенденций” это причастность к лидерам, для «спортивных экспертов» это подтверждение с качественной стороны. На рисунке 5 представлено соотношение результатов и посещаемости команд РПЛ. Большинство команд из верхней части турнирной таблицы также занимает первые места по посещаемости (ФК «Зенит», ФК «Спартак», ФК «Краснодар», ЦСКА) и наоборот (ФК «Анжи», ФК «Уфа», ФК «Енисей», ФК «Динамо», ФК «Рубин», ФК «Ахмат»).

Рисунок 5. Соотношение посещаемости и результатов команд в чемпионате России 2018-2019 гг.

Неожиданностью сезона 2018/2019 в КХЛ стала команда «Витязь» из Подольска. В начале клуб некоторое время удерживал позицию лидера турнирной таблицы и отлично играл домашние матчи, что важно для фанатов. В итоге посещаемость увеличилась относительно прошлого сезона на 9,9% (с 70,8% до 80,7%).

b) Билетная программа

Пакетная практика в клубах предоставила возможность выбора оптимального варианта для клиента. Однако цена на комфортные места и лучшие матчи в России иногда становится важным барьером для массового рынка. Акции и скидки сглаживают восприятие цены для отдельных категорий потребителей.

Интернет-маркетинг становится постоянной составляющей любой компании. Сейчас клубы заказывают эти услуги у digital-агентств. Например, Weekend Agency в своих отчётах [23] о проведённой рекламной компании утверждает, что показатель возврата инвестиций маркетинговых каналов ROMI может достигать 2000-3000%.

c) Календарь

Посещаемость непосредственно зависит от того, когда проводится матч. Поэтому лига специально формирует расписание таким образом, чтобы матчи попадали на вечернее время и в выходные. В свободное от работы и дел время люди могут отдохнуть и сходить на матч. Матчи РПЛ приоритетно проходят в выходные. В будние дни их проводят по понедельникам и пятница, начиная с 18:30-20:00. В тёплый период времени игры могут начинаться в 21:30. Понедельник обычно выбирается для не приоритетных матчей лиги, так как в этот день недели доходы от продажи билетов могут сократиться на 30%. И это касается всех команд лиги. Планируется в будущем отказаться от матчей по понедельникам. Идеальный вариант -- это матчи в субботу или воскресенье с фиксированным временем начала, чтобы люди привыкли и ничего не планировали на это время кроме футбола.

d) Трансляция

Существует укрепившееся мнение, что трансляция создаёт конкуренцию просмотру матча на стадионе. Проще и комфортнее остаться дома и смотреть матч по телевизору или на стриминговой платформе (DAZN, ESPN или приложение лиги). Однако в 2013-2014 годах проводилось исследование в Великобритании, в котором выявили, что телепоказ способствует росту посещаемости отдельных матчей. Трансляция формирует болельщика, который в итоге сходит на матч хотя бы раз в сезоне или принесёт доход клубу другим способом (атрибутика, подписка на трансляцию и другое). В лучших лигах Европы и Северной Америки продажа медиаправ имеет важное значение и занимает более чем 30% долю в доходах клуба. Для российского футбола медиаправа равны 4%, что напрямую зависит от типа финансирования спортивных клубов.

e) Клубный маркетинг

Качество работы клубного маркетинга напрямую связано с посещаемостью матчей.

Социальные сети -- это каналы общения с болельщиками, основные источники получения новой информации.

Все клубы РПЛ имеют аккаунты в таких социальных сетях, как Vkontakte, Twitter, Instagram и YouTube, только у 6 есть телеграм-каналы, а на момент начала сезона 2018/2019 в TikTik, самую популярную платформу среди молодёжи по всему миру, зашли лишь 3 клуба.

В Таблице 6 представлено сравнение совокупного количества подписчиков в социальных сетях (Vkontakte, Twitter, Instagram и YouTube) по клубам от 5 декабря 2019 года, заполняемости арен в сезоне-2018/2019 (% от общей вместимости) и спортивных результатов в чемпионате. Исключения -- «Тамбов» и «Сочи», команды, которые только перешли из ФНЛ в РПЛ в сезоне 2018/2019.

Таблица 6

Команды РПЛ	Место в чемпионате	Кол-во пописчиков	Место по посещаемости	Заполняемость (% от общей вместимости
«Зенит»	1	3 988 000	1	78%
«Спартак»	8	3 164 000	3	69%
ЦСКА	5	2 499 000	5	64%
«Локомотив»	2	1 097 000	8	55%
«Краснодар»	3	785 000	4	73%
«Ростов»	4	592 000	2	71%
«Рубин»	14	534 000	11	23%
«Динамо»	6	497 000	12	43%
«Урал»	10	234 000	7	53%
«Крылья Советов»	15	201 000	6	45%
«Ахмат»	16	186 000	10	36%
«Уфа»	9	151 000	13	51%
«Арсенал»	7	97 000	9	58%
«Оренбург»	13	79 000	14	69%
«Тамбов»	11	41 000	--	--
«Сочи»	12	31 000	--	--

Помимо количественных показателей по подписчикам сотрудники клуба должны понимать тренды спортивного маркетинга, дизайна и интернет-маркетинга, то есть команда маркетологов должна быть сформирована внутри клуба. В отчёте РПЛ от PwC за сезон 2018/2019 [1] не фиксируется отдел маркетинга. Зато средняя численность сотрудников в штате клубов РПЛ равно 229. В отчёте указаны следующие департаменты: спортивный -- 5, коммерческий -- 15, пресс-служба/PR-служба -- 6, отдел организации мероприятий/ивент/матч-менеджмент -- 3, IT-департамент -- 2, служба безопасности -- 4, технические службы стадиона -- 7.

f) Безопасность

Для таких потребителей, как “фанаты общения”, которые посещают спортивные матчи с семьёй, важным критерием является безопасность. Это обеспечивается взаимодействием разных служб: полиция, стюарды, сотрудников охранных предприятий, работников клубов и РПЛ, специалисты по работе с болельщиками. В современные стадионы при создании заложены меры безопасности, например, распределение потоков при процессе эвакуации. Система распознавания лиц -- инновационное решение для улучшения безопасности на стадионе.

g) Строительство новых стадионов

В РПЛ в сезоне 2018/2019 у двух клубов прирост общей посещаемости составил более 6000 болельщиков. «Ростов» и «Урал» переехали в новые стадионы, которые были использованы в период чемпионата мира 2018 года.

Клубы РПЛ пытаются загрузить стадионы и во вне матчевые дни: экскурсии на стадионе (10), клубный магазин атрибутики на стадионе (9), возможность коммерческой загрузки (6), клубный музей на стадионе (3). В 2019 году на стадионах РПЛ прошло 11 концертов, а в 2018 их было всего лишь 3. На стадионе «Локомотива» проводили просмотр финальной серии «Игры престолов». А также некоторые клубы организуют для болельщиков просмотр на стадионе выездных матчей команды.

h) Крупные города с большой конкуренцией

Со спортивными клубами конкурирует вся развлекательные сфера, а это кинотеатры, торговые центры, парки, цирки, театры и многое другое. Однако в больших городах существует конкуренция ещё между видами спорта и клубами в одном виде. В Москве и Московской области находится только 2 баскетбольные команды, 4 футбольные команды РПЛ, 3 хоккейные команды КХЛ, 3 футбольные команды ФНЛ (Футбольная национальная лига), 5 футбольных команд ПФЛ (Профессиональная футбольная лига). И это только мужские, не говоря о женском спорте, который также активно начал развиваться. Конкуренция в таких городах очень высока, и она не только между клубами одного вида спорта, а уже, например, между футболом и хоккеем. У болельщиков в крупных городах есть большой выбор, который закрывает их потребности. В маленьких городах могут собрать полный стадион из-за отсутствия альтернативы, при условии эффективной работы маркетинга клуба.

Клубы с длинной историей и единым неймингом в разных видах спорта могут формировать общую базу болельщиков. Так «Зенит» и ЦСКА имеют и футбольную, и баскетбольную команды. При эффективных коллаборациях можно развивать смешивание аудиторий. У ЦСКА такая практика существует, когда спортсмены ходят поддержать на матче игроков «армейской системы» из других видом спорта.

i) Сервисы и услуги в день матча



Рисунок 6. Список сервисов и услуг в день матча РПЛ из исследования PWC за сезон 2018-2019 гг.

На рисунке 6 можно отметить улучшение качества стадионов в сезоне 2018/2019: сервисы для людей с ограниченными возможностями (11), детская комната на период матча (7), улучшение работы общественного транспорта в день матча.

Для семейной аудитории матчи становятся всё более комфортными для посещения: детские комнаты, развлекательные активности и другое. До игры и в перерывах проводят конкурсы, викторины, музыкальные выступления звёзд, мастер-классы, выставки, зоны VR/AR технологий, киберспортивные турниры и многое другое.

j) Бренд и имидж клуба

Важной составляющей является визуальный образ команды. Логотип -- это лицо бренда, которое должно и сохранять историю, и делать обновление при глобальном изменении трендов. Помимо этого, количество мест для размещения эмблемы клуба стало намного больше. Сфера технологий поменяла требования для самого логотипа: появление сайтов, активное использование мобильных устройств, а сейчас смарт-тв.

Можно заметить, что дизайн вокруг сильно изменился, стал проще, минималистичней. Так многие компании и спортивные команды с 2015 года начали активно менять свои логотипы. На рисунке 7 показано изменение логотипа компании Google.



Рисунок 7. Изменение дизайна логотипа Google во времени.

k) Сайт и процесс продажи билетов

Тренды дизайна периодически меняют. Поэтому для сохранения имиджа необходимо идти в ногу со временем. Студенческие команды США иногда имеют сайт качественнее, чем команды высших дивизионов России. Однако внешний вид (User Interface/UI) не является главным. Решение проблемы пользователя -- это задача дизайна. Клубы должны постоянно улучшать пользовательский опыт сайта (User experience/UX) и других ИТ-продуктов в системе. Изучая метрики, паттерны пользователей, работая с аналитикой, которая прикреплена к сайту, можно вытащить много инсайтов, которые упростят работу с продуктом. Если болельщики заходят на сайт только для покупки билета, то необходимо сконцентрировать на этом процессе максимум внимания и сделать его удобным и быстрым. Возможно, если на сайте есть ещё много другой информации, а она используется, то поиск и решение проблемы может увеличить посещаемость ресурса. Проведение usability исследований платформы и маркетинговых исследований о болельщиках даст понимание, как развивать дальше бизнес.

2.2 CUSTOMER JOURNEY MAP БОЛЕЛЬЩИКА

Чтобы повысить посещаемость спортивных матчей, необходимо визуализировать путь болельщика и проанализировать эффективность его взаимодействия с компанией во всех точках контакта. Customer journey map (CJM) или карта пути клиента поможет подробнее рассмотреть, как болельщик взаимодействует с клубом, и составить комплекс мер, которые любая спортивная команда может использовать как пошаговую инструкцию для улучшения своего бизнеса.

В классическом понимании CJM -- это документ, где отображен процесс решения задач пользователями через точки контакта с продуктом или услугой. Правильно построенная и использованная CJM повышает эффективность бизнеса за счет положительных изменений в пользовательском опыте. CJM -- это способ:

· детализировать продукт или услугу и привести всю команду специалистов к единому пониманию;

· установить и оптимизировать пути и методы решения задач пользователей посредством продукта и услуги;

· идентифицировать в разных каналах точки контакта с пользователями;

· оценить взаимодействие с пользователем в различных точках контакта с компанией, продуктом или услугой;

· отслеживать качественные изменения во взаимодействии с пользователем, вызванные обновлением, направленным на улучшение продукта.

Простыми словами CJM -- пошаговая карта, показывающая как люди решают свои задачи (потребности) через взаимодействие с продуктом, услугой или компанией. Как правило CJM начинается с первого контакта пользователя и организации, а заканчивается решением его задачи (закрытием потребности).

· Задачи -- то, что человек желает получить от компании в точке контакта;

· Действия -- те действия, которые он совершает;

· Барьеры -- препятствия или сложности, с которыми он в процессе сталкивает и, которые тормозят переход на следующий шаг;

· Драйверы -- желания потребителя, которые мотивируют сделать следующий шаг;

· Каналы -- каналы, где потребитель взаимодействует с компанией;

Рисунок 8. Этапы в CJM болельщика.

На рисунке 8 представлены шаги болельщика, которые являются основными стадиями детальной Customer Journey Map потребителя спортивных матчей (Приложение 1). Рассмотрим подробнее путь нашего клиента:

Шаг 1. Желание пойти на матч.

Есть несколько ситуаций, как болельщик узнаёт о будущем матче. Рассмотрим каждую подробнее:

· Пост в социальных сетях. Клубы выкладывают новость о следующем матче. Или в начале сезона они показывают расписание со всеми домашними матчами.

· Email-рассылка. Перед каждой игрой клубы примерно в одно время с постами в социальных сетях присылают тебе на почту письмо-анонс следующего матча.

· За просмотром телевизора потребитель видит рекламу или анонс матча.

· Друзья рассказывают про матч и зовут с собой.

a) Шаг 2. Принятие решения о покупке билетов (или изучение информации о матче)

· Запланированная покупка. Наш пользователь знает, что он пойдёт на несколько определённых матчей, поэтому он сам заходит на расписание. Это может быть сайт лиги, клуба, букмекеров или мобильное приложение лиги или клуба. Этому пользователю важен соперник, с которым будет играть домашняя команда. Например, он фанат иностранного клуба, который приехал на матч Лиги Чемпионов УЕФА. Желание у него появилось ещё в тот момент, когда сама лига огласила группы. В момент просмотра расписания такому болельщику необходимо узнать дату, время и приступить к покупке.

· Email-рассылка сразу переводит на покупку билета.

· Решение может быть импульсивным. Узнал, захотел, купил, так как у болельщика есть на это и ресурсы свободного времени (он хочет себя чем-то занять) и финансовые.

b) Шаг 3. Процесс покупки билета

Как правило, клубы имеют 2 типа билетов: абонемент на все матчи и билет на 1 матч. Клубы из ТОП-5 турнирной таблицы РПЛ имеют более сложное ценообразование (не только зависит от места на стадионе), так как они участвуют в нескольких турнирах, включая международный. Или как ФК «Краснодар» выделил в отдельную стоимость матчи с ФК «Зенит», ЦСКА, ФК «Спартак» и ФК «Локомотив». На текущий момент сущетсвует 3 типа продажи билетов (исключая варианты с бесплатными билетами):

· Оффлайн продажа в кассах клубов. Несколько клубов отказались и перешли только лишь на онлайн продажу.

· Онлайн продажа на сайте. Большая разница в том, как клуб подходит к разработке сайта. Для покупки билета на матч ФК «Спартак» ты тратишь около 10 минут, а на ФК «Зенит» и ФК «Краснодар» менее 5 минут. Это связано с тем, что сайта команды «Спартак» визуально нагружен и приходится тратить больше сил на поиск отдельных элементов.

· На платформе билетного оператора можно приобрести онлайн. Механизм у каждой системы свой. Если лига заключит контракт с определённой компанией, то все билеты на РПЛ будут располагаться в одном месте, а пока каждый клуб может выбрать для себя более удачный вариант.

c) Шаг 4. Период ожидания матча

Покупка билета совершена. Он у болельщика на руках или его выслали на почту. А что же дальше? Например, до матча несколько дней и барьер для новичков - это дорога до стадиона, куда он может добраться и общественным транспортом, и на машине.

Вместе с билетом болельщику должны выслать на почту информацию о том, как добраться до стадиона (на машине и на общественном транспорте), расписание мероприятия и список игровых зон на стадионе. Тоже самое должно быть продублировано на сайте.

d) Шаг 5. Время на стадионе до начала матча

Почему кто-то приходит заранее на матч, а кто уже во время запуска игрового времени? Первые хотят поучаствовать в игровых зонах, купить еды, посмотреть шоу (выступление музыкального исполнителя), которое планируется. Для них важно не просто посмотреть матч, а поучаствовать в дополнительных развлечениях. Очень часто родители с детьми проходят по этим точкам.

e) Шаг 6. Просмотр матча

Идёт игра, все смотрят на площадку. Однако в разных видах спорта есть остановки, паузы. В этот момент происходит дополнительное шоу: танцы группы поддержки, камера поцелуев (камеру наводят на парочку влюблённых, и они должны поцеловаться, а на главном экране или кубе сверху наложена рамочка в виде сердечка), танцевальная камера (при наведении камеры болельщики должны танцевать) и многое другое.

f) Шаг 7. Период после матча

Матч окончен. После этого болельщики радуются победе или грустят от поражения. Тренер даёт послематчевое интервью. На некоторых турнирах после игры можно взять автографы у игроков и поехать домой. После матча можно посмотреть статистику команд и игроков, нарезку лучших моментов игры, послушать комментарии тренеров и игроков после игры, а также когда появятся фотографии, то посмотреть их и, возможно, поискать себя на них.

Самое главное, что происходит после окончания матча, -- новый цикл привлечения болельщиков, так как скоро будет следующий домашний матч.

2.3 РЕЗУЛЬТАТЫ АНКЕТИРОВАНИЯ

Для более подробного изучения целевой аудитории посетителей спортивных мероприятий был проведён опрос, который прошли 143 респондента:

Пол:

· Мужской -- 69 (48,3%);

Женский -- 74 (51,7%);

· Возраст:

от 18 до 25 -- 67 (46,9%);

от 31 до 35 -- 32 (22,4%);

от 26 до 30 -- 23 (16,1%);

Первый вопрос разделил респондентов на 2 части (рисунок 9):

· Те, кто посещает спортивные матчи -- 114;

· Те, кто НЕ посещает спортивные матчи -- 29.

Рисунок 9. Вопрос «Посещаете ли вы спортивные матчи?» из опроса для изучения целевой аудитории посетителей спортивных мероприятий.

Респонденты, которые ответили «Нет», дополнительно прошли ещё пару вопросов, задача которых была понять причину их ответа. То есть можно ли в будущем их как новый сегмент привести на спортивные мероприятия. Однако из тех, кто не посещает спортивные мероприятия, лишь 31% (9 респондентов из 29) смотрит трансляции матчей.

Основные причины, по которым они не приходят на матчи:

· Не интересуются спортивной сферой;

· Нет свободного времени на это;

· Спортивные чемпионаты России скучные.

Следующие тезисы можно сформировать на основе второй части опроса (те, кто посещает спортивные матчи):

· В поддержку гипотезы про «скучный» российский спорт лишь 8% (9 из 114) посетителей спортивных матчей назвали любимой командой иностранные клубы. Остальные чаще называли клубы с большой историей: «Спартак», «Зенит», «Локомотив» и ЦСКА.

· Самый популярный вид спорта по посещаемости -- это футбол. На втором месте хоккей, а за ним не сильно отстаёт баскетбол.

· На вопрос «Почему вы ходите на спортивные матчи?» самым частыми ответами стали: «нравится атмосфера на стадионе» и «поддержать любимую команду». Отдых с друзьями имеет больший приоритет, чем отдых с семьёй. Большинство тех, кто выбирал «семейный отдых», попали в 2 возрастных интервала: от 18 до 25 и от 31 до 35.

· На вопрос «Как часто вы посещаете спортивные матчи?» больше четверти респондентов ответили «несколько раз в месяц». На рисунке 10 представлены остальные ответы на данный вопрос.

Рисунок 10. Вопрос «Как часто вы посещаете спортивные матчи?» из опроса для изучения целевой аудитории посетителей спортивных мероприятий.

· Больше 60% респондентов приобретают билеты на сайте клуба. В кассах покупают меньше 20%. Чуть больше 20% пришлось на сторонние платформы. Данный вопрос был с множественным выбором.

· 10% опрошенных сталкивались со сложностями при покупке билетов:

o Очереди;

o Отсутствие мест по критерию цена/качество;

o Нет в наличие билетов (очень актуально для популярных матчей);

o Тяжело сравнивать в интерфейсе места и ценовые категории;

o Зависает сайт;

o Дорогие билеты.

· Основная часть респондентов на сайте покупает билеты и смотрит расписание матчей. 3,5% пользуются сайтами клубов.

· Только лишь 7% испытывает сложности в работе с сайтами клубов:

o много информации, тяжело найти нужную;

o навязчивая реклама;

o сайт зависает.

· 20% опрошенных пользуются мобильными приложениями клубов, почти 30% не скачивали приложение, хотя про него знают. У остальных респондентов клубы не разрабатывали мобильное приложение.

ГЛАВА 3. КОМПЛЕКС МЕР ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПОСЕЩАЕМОСТИ СПОРТИВНЫХ МАТЧЕЙ

Современный российские клубы имеют проблемы в развитии себя как бизнеса. Частично это связано с методами финансирования спортивных команд в нашей стране. Есть ТОП-клубы, бюджеты которых могут в 10 раз превышать финансы соперников из того же дивизиона. Понятно, что мотивация коллектива такой команды к переменам, инновациям будет со временем будет уменьшаться, если не будут происходить существенные изменения. Тоже самое происходит во всех видах спорта, поэтому для таких команд со средним или небольшим бюджетами необходим план развития и описание факторов, которые влияют на увеличение посещаемости, работу с болельщиками, на спортивную составляющую и на развитие бизнеса в целом.

Рисунок 11. 10 технологий, определяющих будущее спорта и развлечений, по оценке Atos.

На рисунке 11 представлены инновации, которые в ближайшем будущем увидим в сфере спорта. Ниже сформулируем те части цифровой платформы, даже инфраструктуры, которая будет помогать развитию клуба, улучшать его показатели и привлекать всё болельщиков на матчи.

a) CRM-система

Согласно отчёту ровно половина команд РПЛ к сезону 2018/2019 имеют CRM-систему. В сфере спорта есть специализированное название, FRM (fan relationship management) -- система управления взаимоотношениями с болельщиками. Navicon FRM в ФК «Спартак».

FRM для клубов является важным ядром бизнеса. FRM-платформу можно интегрировать с другими IT-системами клуба: билетной системой, контрольно-кассовыми аппаратами точек питания, системой контроля и управления доступом на стадион. Массив данных болельщиков позволит сформировать детальный профиль потребителей услуг клуба, на основе которого можно улучшить коммуникацию с аудиторий, проработать персональные подход к своим болельщикам, увеличивая их лояльность. В дальнейшем это поможет повысить эффективность предложений клуба. На рисунке 11 перечислены основная часть интеграций, которая может быть добавлена.

Рисунок 12. Функциональный состав FRM-системы спортивного клуба.

Внедрение FRM также способствует улучшению работы со спонсорами, чего так не хватает небольшим клубам. Чёткого понимание своей аудитории позволяет правильно выстроить предложение потребителю и понять, какой спонсор будет более эффективным для них.

b) Использование интернет-маркетинга для увеличения посещаемости

Крупные клубы заказывают запуски рекламных кампаний у агентств. Клубам самим необходимо нанимать в штат маркетологов, которые умеют заниматься таргетированной и контекстной рекламой, и увеличивать своё присутствие в интернете.

Помимо этого рекламу можно запускать не только о спорте Один из драйверов посещения спортивных матчей является приглашённая звезда. И это может привести болельщиков не из основного сегмента, а например, фанатов исполнителя. Так на самом ярком спортивном мероприятии Северной Америки, Superbowl, выступают такие звёзды, как Бейонсе, Шакира, Джениффер Лопес, Бруно Марс и многие другие. Для некоторых посетителей матча именно это шоу в перерыве является основной или дополняющей причиной для покупки билетов. Так запуская баннерную рекламу, можно отображать команду или её логотип и приглашённую звезду. И соответственно настраивать рекламу также на её подписчиков.

c) Инфраструктура стадионов

Уже второй год подряд клуб «Пари Сен-Жермен» получает самую высокую доходность на стадионах в Европе. Это результат инвестиций в качественный стадион.

«Умный стадион» -- набор комплексов и систем, которые вместе позволяют автоматизировать большинство трудоемких процессов, повышают безопасность, комфорт и рентабельность стадиона.

Levi's Stadium, домашняя арена команды НФЛ «Сан-Франциско Форти Найнерс», считается самым умным стадионом. Мощный wi-fi, мобильное приложение, где можно купить еду и напитки, которые принесут тебе на место, возможность пересесть на другое место, доплатив в приложении, солнечные батареи -- это всё часть инфраструктуры этого стадиона.

Ещё одним преимуществом проведения чемпионата мира по футболу в 2018 году является строительство новых и обновление старых стадионов.

d) Сайт клуба и дизайн

ФК «Зенит» арендует свой стадион, поэтому прибыль от проведение других мероприятия в свободное от матчей время идёт клубу. На сайте в разделе покупки билетов у них есть возможность приобрести билеты на футбольную команду, на баскетбольную и на мероприятия, которые проводятся на их стадионе.

Понимание трендов в дизайне - один из самых главных факторов успеха. От этого зависит логотип, сайт, мобильное приложение, SMM, реклама, всё завязано на единой стилистике.

Рисунок 13. Изменение логотипа ФК «Барселона».

Рисунок 14. Изменение логотипа «Detroit Pistons».



Рисунок 15. Изменение логотипа ФК «Зенит».

Рисунок 16. SMM команды НФЛ.



Рисунок 17. Сайт БК «Логомотив-Кубань».

На рисунках 13-17 показаны примеры хорошего изменения логотипов и использование современных трендов в дизайне.

e) Мобильные приложения клубов

В недалёком будущем мобильные приложения клубов станут основным источников взаимодействия с болельщиками. На текущий момент в РПЛ 4 команды разработали мобильное приложение.

Они могут достаточно сильно улучшить процесс покупки билетов. Для зарегистрированного пользователя это займёт пару секунд (в случае подключённого Apple Pay или Samsung Pay), если в приложение встроена оплата без перехода на сайт в мобильный браузер. Болельщик потратит время только на выбор типа билета.

Помимо этого, с помощью мобильного телефона можно фиксировать QR-код билета на точках стадиона при оплате или участии в игровой зоне, что покажет итоговый путь болельщика по сегментам и информацию привяжет к их типу билета, который уже заложен в CRM и аккаунтам в социальных сетях, которые пользователь привязал в спортивному аккаунту в приложении.

Следующая механика, которая поможет узнать потребителя -- опросы, которые можно проводить и в формате игры, и в формате обратной связи. Это очень удобно делать всё на телефоне хоть во время перерывов. Самый простой вариант -- тест по истории клуба.

Механику геймификации в формате квестов ещё проще заложить в мобильное приложение. Приходить заранее на матч, проходишь определённые точки, выполняя задания, получаешь за это баллы и можешь оплачивать ими часть стоимости атрибутики. Такие квесты и челленджи можно запускать вне матча, пока ждёшь следующего.

Скоро мобильное приложение станет главным элементом в инфраструктуре спортивного клуба.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современном мире спорта произошло много изменений за последние 20 лет. Теперь это бизнес, который требует развития, внедрения инноваций и правильной бизнес-модели. В Северной Америке спортивные клубы - это «лакомый кусочек» для инвесторов, а доходы клубов с каждым годом увеличиваются. За счёт этого и растёт конкуренция среди инвесторов. Войти в спортивную элиту -- это возможность стать рыцарем, членом закрытого ордена. Самые эффективные лиги мира концентрируются на одном континенте. И это далеко не Евразия.

Российским клубам ещё далеко до этого уровня. Основным фактором, который влияет на текущую стагнацию спорта, является финансирование. Когда доход от медиаправ вырастет хотя бы до 15-20%, а часть спонсорских вложений уменьшится до третей части всех доходов, можно будет сказать, что мы начинаем развивать спорт как бизнес в России.

В период коронавируса было выявлено очень важное направление работы спортивного клуба -- его болельщики. Те, кто успел быстро адаптировать к текущей ситуации, паузе в спортивных чемпионатах, знают своего потребителя и могут эффективно с ними работать. Ведь без потребителя нет и бизнеса, а главной метрикой работы с клиентами можно считать посещаемость матчей.

В работе были выявлены факторы, влияющие на эту метрику:

· Победы команды

· Билетная программа

· Календарь чемпионата

· Трансляция

· Качество клубного маркетинга

· Безопасность

· Крупные города с большой конкуренцией

· Сервисы и услуги в день матча

· Бренд и имидж клуба

· Сайт и процесс продажи билетов

В данной работе поставленные задачи выполнение:

· Посмотреть на спортивный клуб как на отдельный бизнес;

· Описать экосистему клуба;

· Исследовать вопроса посещаемости матчей российских и иностранных лиг;

· Выявить факторы, влияющие на показатель посещаемости в России и в мире;

· Построить CJM болельщика;

· Составления комплекса мер для увеличения посещаемости матчей;

Сформирован комплекс ИТ-решений для инфраструктуры спортивного клуба.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Российская Премьер-Лига, Комплексное исследование экономики российского футбола (сезон-2019/2020), URL: https://www.pwc.ru/ru/materials/rossiyskaya-premyer-liga-sezon-2019-2020.pdf

2. Российская Премьер-Лига регламент, URL:

3. PWC, URL: https://www.pwc.ru/ru/assets/2017-sports-outlook.pdf

4. Рейтинг Forbes ТОП-50 клубов, URL: https://www.forbes.com/sites/kurtbadenhausen/2019/07/22/the-worlds-50-most-valuable-sports-teams-2019/#433a72c9283d

5. 2020 NCAA Financial FAQs, URL: http://www.ncaa.org/about/resources/finances/2020-ncaa-financial-faqs

6. Bryant Stibel, URL: https://www.bryantstibel.com/

7. Kobe Bryant: No greater feeling than helping entrepreneurs, URL: https://www.cnbc.com/video/2016/08/22/kobe-bryant-no-greater-feeling-than-helping-entrepreneurs.html

8. Jon Entine Taboo: Why Black Athletes Dominate Sport and Why We are Frightened to Talk About it, Public Affairs, 2000

9. Книга по истории баскета (America basketball)

10. Bob Batchelor, Basketball in America: From the Playgrounds to Jordan's Game and Beyond, 2005, URL: https://books.google.ru/books?id=v8r__pvCopgC&pg=PP1&dq=history+of+Basketball&redir_esc=y#v=onepage

11. История физической культуры и спорта: Учеб. для ИФК / Под ред. В.В. Столбова. - М.: ФиС, 2009.

12. Российская Премьер - лига, URL: https://premierliga.ru/

13. Тюкаева А.Р. Спортивное спонсорство: польза и проблемы развития // Международный студенческий научный вестник. № 4-1, 2015.

14. Футбольный клуб «Спартак», URL: https://spartak.com/news/2019-09-29-oleg_kononov_pokidayet_spartak/

15. UEFA, URL: https://ru.uefa.com/uefachampionsleague/standings/#

16. UEFA, Ландшафт европейского клубного футбола, Сравнительный отчет по лицензированию клубов за 2018 финансовый год, URL:https://www.uefa.com/MultimediaFiles/Download/OfficialDocument/uefaorg/Clublicensing/02/64/07/01/2640701_DOWNLOAD.pdf

17. Обзор индустрии спорта от PwC, Обзор североамериканского рынка спорта до 2020 года, URL: https://www.pwc.ru/ru/publications/sports-outlook-2016.pdf

18. PwC в России, Важна каждая секунда, проведенная зрителем на арене. Адам Сильвер - о маркетинге НБА, URL: https://www.pwc.ru/ru/publications/about-NBA-marketing.html

19. The Nielsen Company (US), 7 сегментов спортивных болельщиков, URL: https://www.nielsen.com/ru/ru/insights/article/2018/7-universalnykh-segmentov-bolelshikov/

20. Исследование российского билетного рынка, Опрос представителей билетной индустрии России - 2018, URL: https://www.pwc.ru/ru/publications/moscow-ticketing-forum-report.pdf

21. Билетный рынок 2.0, URL: https://ticketingforum.ru/files/digest/MTF_digest_2019.pdf

22. Билетные операторы и билетные системы, URL: https://weekendagency.ru/max_bb

23. Продажа билетов для ПФК ЦСКА, URL: https://weekendagency.ru/pfc_cska

24. Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 24.04.2020) «О защите прав потребителей», URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_305/

25. Толковый словарь Ожигова

26. Ярыгин С.К., Перспективы развития спортивного бизнеса в России, URL: https://www.elibrary.ru/item.asp?id=24153065

27. Федеральный закон от 04.12.2007 N329-ФЗ (ред. от 05.12.2017) “О физической культуре и спорте в Российской Федерации”, URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_73038

28. Солнцев И.В., Оценка эффективности деятельности спортивных организаций на базе рейтингов. Ученые записки. Российской академии предпринимательства, № 41, сс. 424-429, 2014.

29. Солнцев И.В., Эффективность деятельности спортивных организаций. Федерализм, № 3 (87), cc. 49-62., 2017

30. Осокин Н.А., Детерминанты организационной эффективности и результативности футбольных клубов. Эффективное антикризисное управление, № 3 (102), cc. 98-109, 2017.

31. Алтухов С.В. Ивент-менеджмент в спорте: Управление спортивными мероприятиями. М., 2013.

32. Беллер Т. Методы исследования рынка. Харьков, 2013.

33. Браймен А., Белл Э. Методы социальных исследований: группы, организации, бизнес. Харьков, 2012.

34. Йеннер Т. Маркетинговое планирование. Харьков, 2010.

35. Взаимовыгодное сотрудничество спорта и бизнеса. Материалы ассоциации менеджеров // Спорт: экономика, право, управление, 2006, № 4.

36. Гуськов С.И. Спорт и маркетинг. - М.: Варгиус, 2006.

37. Исаев А.А. Спортивная политика России. - М., 2007.

38. ГОСТ 7.1-2003. Библиографическая запись. Общие требования и правила составления / / Москва: ИПК Изд-во стандартов, 47 с. 2004.

39. ГОСТ 7.82-2001. Библиографическая запись. Библиографическое описание электронных ресурсов. Общие требования и правила составления / / Минск: ИПК Изда-во стандартов, 23 с, 2001.

40. European football statistics, URL: http://www.european-football-statistics.co.uk/attn.htm

41. Майер-Шенбергер В., Кукьер К. Большие данные. Революция, которая изменит то, как мы живем, работаем и мыслим: пер. с англ./под ред. И. Гайдюк, М.: Манн, Иванов и Фербер, 221 с, 2014.

42. Лекция А. Себранта в Яндексе. Что такое на самом деле Big Data и чем они прекрасны. URL: http://habrahabr.ru/company/yandex/blog/214217/

43. Большие данные (Big Data) на новостном портале Тadviser. URL: http://www.tadviser.ru/index.php/Статья:Большие_данные_(Big_Data)

ПРИЛОЖЕНИЕ

CJM Болельщика

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на Allbest.ru

...