Маркетинг закупівель в діяльності підприємства

Організаційна структура підприємства обумовлена тим, що воно поділене на декілька окремих елементів, у кожного з яких є свої чітко визначені конкретні задачі та обов'язки.

На ТОВ «Ельдорадо» існує відділ управління роздрібною торгівлею, маркетингом, закупівлею, логістикою, фінансами, а також відділ контролю і аналізу

Основними функціями служби маркетингу на підприємстві ТОВ «Ельдорадо» є: збір інформації, проведення досліджень ринку, прогнозування попиту, організація реклами, збутових операцій та обслуговування запитів конкретних споживачів товарів та послуг, післяпродажного сервісу.

Щорічно ТОВ «Ельдорадо» проводить Дні Народження магазинів, під час яких є можливість придбати техніку з великими знижками.

Окрім продажу товарів у роздріб (що складає приблизно 99% доходів компанії) ТОВ «Ельдорадо» надає наступні платні послуги: налаштування ПК, ноутбуків, планшентів, фотоапаратів, смартфонів, SmartTV, онлайн підтримка ПК та мобільних пристроїв, поклейка захисної плівки, адаптація стандарту SIM, послуги майстра для ремонту та налаштування техніки та інше. Ціни варіюються від 349 до 3000 грн в залежності від пристрою та складності роботи.

Також підприємство пропонує в оренду торгові площі від 1 кв.м. в магазинах «Ельдорадо» у всіх регіонах України для ведення бізнесу і це також є однією із статей доходів та займає невелику частку від загальних витрат.

В умовах ринкової економіки від прибуткової роботи залежить життєздатність підприємства, його можливості забезпечувати інтереси інвесторів, конкурувати з іншими суб'єктами господарювання. Прибутковість підприємства передбачає отримання прибутку та забезпечення певного його рівня відносно вкладеного капіталу, отриманих доходів чи здійснених витрат.

Щоб залишатись конкурентоспроможним на ринку роздрібної торгівлі побутової техніки та електроніки слід [15]:

1. Бути технологічними. Йдеться про поглиблену інтеграцію систем логістичного партнера і інтернет-майданчика. Інтеграція логістики і інтернет- майданчика дозволяє надавати покупцям можливість відстежувати посилку, не покидаючи сайт. В Україні поки така опція є далеко не у всіх, тому покупці змушені залишати сайт продавця і звертатися за трекингом своїх відправлень на сайт логістичної компанії. Також впровадження будь-яких ефективних інновацій є трендом на ринку рітейлу.

2. Бути мобільними. На даний момент 35% замовлень онлайн-каналу складають замовлення користувачів зі смартфонів. Так що потрібно створити свій власний мобільний додаток або оптимізувати сайт інтернет-магазину для мобільних пристроїв.

3. Приділяти більше уваги клієнтському сервісу. Згідно зі звітом про тенденції на ринку e-commerce в Центральній і Східній Європі повторні покупки забезпечують 70% продажів інтернет-магазину. Тому ритейлерам потрібно зосередитися не стільки на залучення нових покупців, скільки на удосконалення системи роботи з уже лояльними клієнтами для їх утримання.

4. Відмовитися від паперової тяганини. Оцифрування бізнес-процесів є одним із драйверів e-commerce в Україні в 2018 році. Закони України вже містять норми для проходження податкових перевірок в електронному вигляді.

Товарний асортимент компанії ТОВ «Ельдорадо» складається з імпортних товарів, представлених відомими багатьма брендами: Samsung, Bosch, Philips, Asus, Apple, Sony та інші.

Проте, невзираючи на велику кількість представлених імпортних товарів, підприємство співпрацює напряму лише з трьома міжнародними компаніями. Іншу імпортну продукцію компанія купляє у національних дистриб'юторів.

Значну роль компанія відводить процесу закупівель.

Першочерговим завданням є визначення предмету закупівлі. При цьому визначаються потреби в сировині та матеріалах, їх якісні та експлуатаційні характеристики, параметри специфікації. Вся ця інформація надходить до відділу постачання (закупівель).

Наступним кроком є визначення обсягу закупівель. Обсяг закупівель визначається за погодженням з іншими відділами (фінансовим, бухгалтерією).

Спільно з відділом маркетингу визначається необхідна кількість матеріальних ресурсів [29].

Вибір постачальника є досить важливою ланкою в процесі закупівельної діяльності. Вибір постачальника потребує глибокого аналізу ринку, що цікавить фірму продукції, існуючих і потенційних постачальників, і переваг найбільш перспективних і ефективних з них [29].

ТОВ «Ельдорадо» має налагоджені зв'язки з великою кількістю постачальників товарів, що складають асортимент компанії.

На міжнародній арені це представники наступних компаній: JSC «ACME Europe» - Литва, Acer Inc. - Тайвань, A4Tech Co. Ltd - Тайвань; на національному рівні - «Юг-Контракт», «Asbis Ukraine», «Elko», «ДКТ», «K-trade», «ERC», «Diawest».

Найбільшим постачальником на вітчизняному ринку є ТОВ «Юг-Контракт», його частка в загальному обсязі поставок складає 24%, компанія забезпечує Ельдорадо товарами більш ніж 70 різних брендів. Серед зарубіжних постачальників найбільша частка належить компанії «Bravis», яка постачає телевізори, велику побутову техніку, смартфони та інше.

JSC «ACME Europe» - міжнародний дистриб'ютор різних торгових марок, відомих у всьому світі, а також один з найбільших виробників комп'ютерних комплектуючих та освітлювальної техніки в Центральній та Східній Європі. ACME Europe є авторизованим дистриб'ютором наступних брендів у Литві, Латвії та Естонії: Ninebot від Segway, Aula, BeoPlay, Deeper, Fitbit, Vimtag, Jabra, Tech21, Sandisk, Apacer, SBS, Ideal of Sweden, Koomus, Mio, MyScreen. , Moshi, Kanex, Verbatim, Port Design, AkRacing, Arozzi [33].

Крім того, протягом усієї своєї історії компанія «ACME Europe» створила кілька тисяч продуктів, позначених торговельною маркою «ACME». В даний час на ринку доступні близько 400 різних продуктів «ACME», які підвищують якість життя та домогосподарства [28].

Acer Inc. - тайванська компанія з виробництва комп'ютерної техніки і електроніки. Acer розробляє і виробляє монітори, концентратори, комунікатори, дисководи, мережеві плати, клавіатури, оперативну пам'ять, ноутбуки, проектори.

A4Tech Co. Ltd - міжнародний лідер комп'ютерних периферійних пристроїв. Продукція, яку виробляє компанія включає в себе: базову лінійку: миші, клавіатури, комплекти, гарнітури, веб-камери, аксесуари; ігрову лінійку «Bloody»: миші, клавіатури, гарнітури, розроблені з урахуванням всіх вимог сучасної ігрової індустрії [30].

Частка вітчизняних закупівель значно перевищує частку імпорту компаній, при цьому на імпорт з Тайвані підприємство витрачає в 2 рази більше за імпорт товарів з Литви, поясненням цьому є те, що якщо компанії «ACME Europe» та «A4Tech» спеціалізуються в більшості на вироблені значно дешевших ніж «Acer», який постачає дорогу техніку.

Вибір постачальників товарів здійснюється наступним чином. Наприклад, підприємство ТОВ «Ельдорадо» зацікавлене в придбанні товарів марки TOSHIBA, для цього компанії слід знайти надійного постачальника товарів цієї фірми. Вона може придбати їх у вітчизняних компаній - Elko, Asbis Ukraine, ДКТ або ЮГ Контракт, а також компанія може отримати офіційний статус дистриб'ютора продуктів торгової марки TOSHIBA.

Останній етап - укладення контракту - передбачає оформлення договірних відносин, передача прав власності на матеріальні ресурси, процедури замовлень, транспортування, складування і т.п. За певних обставин включає рішення з організаційної структури власних логістичних каналів просування матеріальних ресурсів від обраного постачальника [32].

РОЗДІЛ 3. НАПРЯМКИ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ МАРКЕТИНГУ В ЗАКУПІВЕЛЬНІЙ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «ЕЛЬДОРАДО»

З метою покращення роботи підприємства на внутрішньому ринку, а також задля підвищення прибутковості підприємства було запропоновано ряд заходів, які сприятимуть цьому:

Отримання статусу офіційного дистриб'ютора Huawei в Україні

Збільшення обсягу продажів смартфонів за рахунок оптимізації асортименту;

Створення рrivate label.

Кожен рік підприємство стає менш прибутковим, тобто діяльність підприємства стає менш ефективною. В процесі аналізу ринку будо виявлено, що це обумовлено рядом причин:

девальвація гривні, що сприяє збільшенню собівартості товарів, оскільки товари переважно виробляються іноземними компаніями;

активізація конкурентів: перехід до системи маркетплейсу, посилення маркетингової активності, спрямованість на різну цільову аудиторію;

значне зростання частки нелегальної техніки на українському ринку електронних пристроїв.

Доцільність міжнародного проекту з отримання статусу офіційного дистриб'ютора Huawei обумовлена наступними факторами:

1. В Україні немає роздрібних магазинів побутової техніки та електроніки, які б мали такий статус, проте ТОВ «Цитрус» є офіційним дистриб'ютором Meizu, а ТОВ «Алло» - Xiaomi, що дозволяє їм бути лідерами продажів цих смартфонів на українському ринку;

2. Збільшення частки ринку Huawei на ринку смартфонів та вихід в ТОП-3 компаній-виробників з продажів мобільних пристроїв у світі;

3. Щорічне збільшення попиту на продукцію та частки ринку смартфонів компанії Huawei;

4. Збільшення лояльності споживачів до ТОВ «Ельдорадо».

Huawei - це величезна технологічна корпорація з тридцятирічної історією. Смартфони не є основним джерелом доходу. Компанія спеціалізується на обладнанні для мобільних мереж [18]. Huawei наразі знаходиться на третьому місці з продажів у світі. Одразу після Samsung та Apple. За 2-3 роки Huawei планує зайняти 2-е місце в світі по відвантаженнях смартфонів, обігнавши Apple, а до 2025 року обійти Samsung і стати лідером ринку.

Що стосується європейського ринку, то південнокорейський виробник Samsung Electronics наразі є лідером з продажу смартфонів на ринку Центральної та Східної Європи в 2020 році, при цьому на другому місці, обійшовши Apple, знаходитья китайська Huawei [31].

Таким чином, враховуючи все вищезазначене слід зробити виновок, що ідея міжнародного проекту з отримання статусу офіційного дистриб'ютора Huawei є доцільною.

Аналізуючи альтернативи смартфонів, які може почати продавати ТОВ «Ельдорадо» ,можна зробити висновок, що безсумнівним лідером є ТМ «OPPO» (найбільший приріст, найбільша частка ринку, найнижча середня ціна).

Отже, що стосується співробітництва з компанією OPPO, то перевагами такої пропозиції є:

1.Серед усіх компаній на ринку роздрібної торгівлі побутової техніки та електроніки смартфони ОРРО представлені тільки в однієї - ТОВ «Алло» і включає лише 10 одиниць в асортименті (дод.А);

2. Швидке зростання частки ринку, вихід до світових лідерів (четверте місце в світі за продажами смартфонів);

3. Середній ціновий сегмент, що є дуже привабливим для споживачів України, де покупці є чутливими до рівня цін.

4. Можливість стати першими в країні, хто запропонує широку лінійку смартфонів ОРРО.

OPPO - це бренд камерофонів, який люблять молоді люди по всьому світу. Протягом останніх 10 років компанія приділяла велику увагу виробництву камерофонів, в той же час впроваджуючи нові проривні технології в сфері мобільної фотографії. [32].

Бренд OPPO займає сильні позиції на світовому ринку, смартфони даної марки вже встигли добре зарекомендувати себе. Зараз OPPO офіційно представлена більш ніж в 20 країнах, включаючи США, Австралію, ОАЕ та ін. Vivo присутній в Індії, Таїланді, В'єтнамі, Індонезії та ін. Смартфони OPPO мають відмінні перспективи на українському ринку. Зараз дуже вдалий момент, коли довіра до виробників цифрової техніки з Китаю сяягає високого рівня - смартфони китайських брендів вже зайняли майже чверть ринку [67].

Можлива поява в офлайн та онлайн-магазинах «Ельдорадо» одного з лідерів світового ринку смартфонів - це перш за все, плюс для покупців, які зможуть отримати більш широкі можливості вибору. Покупці OPPO зможуть скористатися всіма перевагами ТОВ «Ельдорадо»: вигідні пропозиції при придбанні новинки, швидка доставка, покупка в кредит, офіційна гарантія та інші.

Що стосується створення власних торгівельних марок, ця пропозиція стосується вироблення техніки для дому з метою збільшення продажів та прибутку підприємства, оскільки маржа на товари private label значно вище.

Роздрібний ринок побутової техніки та електроніки - висококонкурентний. У зв'язку з цим постійно ведеться серйозна цінова боротьба. А власні торгові марки - хороший інструмент в цій боротьбі, адже ціна на private label нижче, а функціонал і характеристики можуть змагатися з відомими брендами. Тому розвиток private label для українських компаній буде ставати все більш цікавим [68]. В більшості, маючи власні торгівельні марки мережі роздрібних магазинів замовляють гідний за технічними характеристиками товар. Єдина відмінність від брендових моделей - це більш приваблива ціна.

Важливо дати споживачеві зрозуміти, що, незважаючи на більш низьку ціну, продукт має такі ж характеристики як більшість з товарів, під відомими торгівельними марками [30].

Переваги роботи з private labels [32]:

1. Підвищення лояльності до мережі. У цьому випадку продукт під власною торгівельною маркою призначений для більш повного задоволення потреб покупців, чутливих до ціни. На це спрямовані всі марки економ- класу. Іміджеві товари призначені для заповнення ніш в асортименті і підтримки лояльності постійних клієнтів.

2. Зростання прибутковості. Більшість товарів, що випускаються під власними торговими марками, незалежно від цінового сегмента, позиціонування і вирішуваних завдань, дозволяє мережі збільшити прибуток. Ця мета досягається за рахунок великого обсягу продажів, оптимізації процесу виробництва і логістики на шляху від заводу до кінцевого споживача.

3. Гарантована якість. Як правило, торгівельні мережі приділяють значну увагу питанням контролю якості продукції, що випускається під приватними марками, починаючи з формування технічних умов до продукту і упаковці і протягом всього періоду виготовлення і реалізації. Останнім часом торгівельні мережі зосереджуються на добротності своєї продукції, створюючи для цього спеціальні служби або залучаючи висококваліфікованих фахівців на аутсорсинг.

4. Гарантована наявність товару. Контроль всіх етапів виробничого процесу дозволяє оптимально скласти графік випуску продукції і забезпечити достатню її кількість з урахуванням сезонності продажів і планованих промо. Це захищає мережу від можливих перебоїв, які могли виникати при роботі з брендом виробника.

ВИСНОВКИ