Стимулювання продажу має вдихнути життя в товар, щоб успішно його продати (без продажу покупцеві та наступного використання товар є мертвим). Утім, деякі маркетологи під терміном «стимулювання» розуміють товаропросування. Навіть теорія маркетингу, визначивши його складові через «4 р», об'єднала в одному «р» (promotion) стимулювання і рекламу. У зв'язку з цим деякі спеціалісти вважають виправданим застосування тотожного англомовного терміна «sales promotion», що саме й означає стимулювання, просування продажу.

Стимулювання продажу має епізодичний характер та становить кінцеву складову рекламування. У деяких країнах навіть витрати на стимулювання входять до складу рекламного бюджету.

Сучасне стимулювання продажу товарів можна визначити як сукупність прийомів, котрі застосовуються протягом усього життєвого циклу товару до трьох учасників ринку (споживача, оптового та роздрібного торговця і власного торгового (збутового) персоналу з метою максимального (нехай і короткочасного) збільшення кількості нових покупців.

Ці три напрямки є кільцями одного ланцюжка «виробник - споживач». Їхня ефективність впливає на ефектність усього процесу продажу так само, як і товар.

До переваг стимулювання продажу товарів спеціалісти відносять:

· більш швидкий вплив на попит, як порівняти з рекламою;

· забезпечення постійного пошуку нових ідей з урахуванням еволюції ринку та змін у менталітеті покупців;

· ефективніше забезпечення гармонічного просування товару на ринок проти інших форм комунікативної діяльності.

Щоб стати гарантом успіху виробника в його просуванні на ринку, заходи стимулювання продажу мають відповідати специфіці товару і засобів комунікації (передовсім реклами).

У кількісному відношенні стимулювання продажу товарів спрямоване на споживача. Споживачеві присвячується три чверті акцій зі стимулювання. Воно має на меті забезпечити продаж товарів, створити потік покупців саме в тому місці, де відбувається продаж цих товарів. У цьому полягає відмінність стимулювання продажу від прийомів прямого маркетингу, які звертаються безпосередньо до певних потенційних покупців поза місцем продажу для того, щоб спонукати їх до замовлення товарів [21, c. 98].

Комплекс маркетингових комунікацій складається з чотирьох основних засобів впливу:

· реклама;

· пропаганда;

· стимулювання збуту;

· особистий продаж.

В основі реклами лежить модель маркетингових комунікацій. (рис.1.1)

Рисунок 1.1. Модель маркетингових комунікацій

Відправник (рекламодавець) створює ідею рекламного звернення. Далі ця ідея кодується в символи, які складаються зі слів, зображень або чисел. Готове звернення передається за допомогою різноманітних носіїв (телебачення, рекламні плакати, щити тощо) цільовій аудиторії. В процесі комунікації виникають перешкоди. Так, наприклад, споживач може не помітити рекламне звернення за тієї причини, що його увагу приваблять інші, більш яскраві, цікаві матеріали.

Комунікації мають бути підпорядкованими цілям та завданням маркетингу (рис. 1.2).

Рисунок 1.2. Модель визначення потреби виробників товарів у заходах із маркетингової політики комунікації

стимулювання продажі товар

У цьому зв'язку завдання маркетингової політики комунікації підприємства або організації можна охарактеризувати так [22, c. 140]:

· створення образу престижності виробника та його товарів;

· створення умов для інформування потенційних покупців про новий товар, низькі ціни, особливості застосування товару;

· інформування про певні переваги товарів, які пропонує виробник, над товарами його конкурентів (щоправда, цей прийом балансує на межі дозволеного законом, а тому до нього треба вдаватися тільки у виняткових випадках і діяти дуже обережно, щоб не накликати на свою голову судової справи про недобросовісну конкуренцію);

· проведення рекламного дослідження ринку та визначення стану купівельної спроможності можливих покупців цього товару;

· пропонування від імені виробника нових продуктів, послуг або ідей;

· утримання популярності товарів, які довго (або відносно довго) існують на цільовому ринку і почали вже втрачати свої позиції;

· надання покупцям або посередникам інформації про умови стимулювання, що його пропонує виробник;

· обґрунтування низьких, високих або стабільних цін виробника;

· розробка таких заходів маркетингових комунікацій, які переконали б споживачів купувати товари тільки цього виробника або перейти до купівлі товарів, що мають більш високу якість і відповідно вищу ціну, ніж ті, що їх купували досі;

· забезпечення зворотного зв'язку із покупцем для визначення ставлення до виробника та його товару.

Таким чином, стимулювання продажу товарів можна визначити як сукупність прийомів, які застосовуються протягом усього життєвого циклу товару до трьох учасників ринку (споживача, оптового та роздрібного торговця і власного торгового (збутового) персоналу з метою максимального збільшення кількості нових покупців.

1.2 Основні методи та форми стимулювання продажів товарів підприємства

Цикл попиту на товар можна розділити на кілька етапів (рис.1.3).

Отже, етап життєвого циклу товару є основою для розробки стратегії маркетингових комунікацій. Відповідно й завдання стратегій маркетингових комунікацій фірми на різних етапах є різними, зокрема:

· на першому - привертання уваги споживачів до товару, просування товарів;

· другому - залучення споживачів поліпшенням якості, упаковки товару, післяпродажних послуг;

· третьому - активне просування товару, звертання уваги споживачів на окремі оригінальні його атрибути;

· четвертому - просування товару через посередників.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1.3. Етапи життєвого циклу товару

Оцінимо комунікативні стратегії підприємства залежно від етапу життєвого циклу товару в таблиці 1.1.

Таблиця 1.1. Особливості політики комунікацій підприємства залежно від етапів життєвого циклу товарів

У науковій літературі розрізняють наступні види реклами: комерційна, соціальна, політична та релігійна [9, c. 198].

Комерційна реклама має на меті довести комерційну інформацію рекламодавця до споживачів з метою збільшення обсягу продажу й отримання прибутку або стабілізації становища фірми на ринку.

Соціальна реклама - це некомерційна інформація державних органів і громадських організацій з питань здорового способу життя, охорони природи, збереження й раціонального використання енергоресурсів, профілактики правопорушень, соціального захисту та безпеки населення. У такій рекламі не згадуються ні конкретна продукція, ні її виробник. Особи, які здійснюють поширення соціальної рекламної інформації, користуються пільгами, передбаченими відповідним законодавством України.

Політична реклама має свої специфічні ознаки: її метою є створення популярності окремим політичним лідерам, партіям та ідеям. Для цього залучають іміджмейкерів - професіоналів, які володіють методологією створення привабливого образу політичного діяча або партії.

Релігійна реклама має на меті поширення інформації про релігійне життя, окремі події та свята релігійних громад.

Способи передачі рекламної інформації. За цією ознакою реклама поділяється за такими напрямами:

· реклама у засобах масової інформації;

· пряма реклама;

· реклама на місці продажу;

· особиста реклама.

Реклама у засобах масової інформації - це класична реклама, тобто платне неособисте звернення, що поширюється засобами масової інформації з метою повідомлення певній групі людей Інформації про товари, послуги чи ідеї. Інформація є неособистою і платною, зворотний зв'язок забезпечується з певним запізненням - тільки через кінцеву реакцію споживача.

Розділ 2. Дослідження діяльності підприємства «BKL.mebli» та аналіз методів стимулювання, використаних підприємством

2.1 Маркетингова характеристика підприємства «BKL.mebli» та основні економічні показники підприємства

Компанія «BKL.mebli» працює на ринку меблів з 2020 року в м. Луцьк. Підприємство займається виробництвом та реалізацією різноманітних меблів таких як: кухні, ліжка, горки, шафи, дитячі та офісні меблі та ін. Протягом останніх двох років продукція підприємства користується постійним попитом. Фірма «BKL.mebli» відрізняється від конкурентів наданням послуг виробництва меблів на замовлення, співвідношенням ціни та якості, має можливість використання в своїй продукції різноманітних матеріалів та комплектуючих європейських та вітчизняних фірм - виробників.

Керівництво підприємства в своїй діяльності орієнтується на вивчення потреб та запитів споживачів, вивчає та аналізує діяльність конкурентів, веде постійний пошук нових технологій та розробку нового дизайну для своєї продукції.

В своїй практиці господарювання підприємство здійснює багато видів діяльності, які за ознакою спорідненості можна об'єднати в окремі головні напрямки:

проектування меблів та розробка дизайну;

виробництво та комплектування меблів;

доставка і монтаж меблів;

реалізація меблів населенню та підприємствам.

Отже основна діяльність підприємства «BKL.mebli» поєднує три складові: розробка, виробництво і реалізація офісних меблів, кухонних та кімнатних меблів. Доходи від цих трьох видів діяльності складають валовий дохід підприємства.

Місією компанії «BKL.mebli» є виробництво комфортних, недорогих меблів на замовлення, або по індивідуальним проектам замовників, та надання споживачам всіх послуг і робіт пов'язаних з проектуванням та монтажем меблів.

Продукція підприємства розрахована на споживачів, які мають середній та високий рівень доходів і реалізує свою продукцію не лише на території Києва та Київської області.

Кількість людей, що працює на фірмі, становить 10 осіб. Керуючий персонал безпосередньо приймає участь у виробництві, що веде до більшої злагодженості в роботі між підрозділами виробництва, підвищує якість та контроль продукції, зменшує втрати часу на проектування та виробництво продукції.

За такої організаційної структури управління кожний підлеглий має лише одного керівника, який і виконує всі адміністративні та спеціальні функції у відповідному структурному підрозділі.

За такої структури керівник має бути висококваліфікованим універсалом, здатним вирішувати будь-які стратегічні і поточні питання діяльності підпорядкованих йому підрозділів.

Отже, проведемо SWOT-аналіз та визначимо специфічні риси компанії «BKL.mebli» на ринку (табл. 2.1).

Таблиця 2.1. Матриця SWOT компанії «BKL.mebli»

	Можливості: 1. Легка доступність ресурсів завдяки великій кількості вітчизняних та зарубіжних постачальників 2. Можливість в будь-який момент знайти заміну існуючим постачальникам деревинної сировини 3. Відкритість для завоювання широкого споживацького кола 4. Соціально-структурні зрушення серед населення в бік збільшення кількості потенційних споживачів товару підприємства 5. Самозаспокоєність ключових конкурентів 6.Направленість конкурентів на протидію та витіснення з ринку якомога більшої кількості фірм-імпортерів іноземної продукції 7. Можливість здобуття певних конкурентних переваг за умови розробки та втілення нової стратегії	Загрози: 1. Зростання недовіри до фінансових можливостей фірми з боку постачальників 2. Невелика кількість постачальників фурнітури та додаткових матеріалів 3. Високий рівень диференціації фінансових можливостей потенційних покупців 4. Постійні зміни у потребах та смаках споживачів 5. Наростаюче загострення конкурентної боротьби за частку внутрішнього ринку 6. Велика ймовірність виникнення нових конкурентів ( в т.ч. іноземних ) 7. Часті технологічні прориви та нові досягнення основних конкурентів 8. Постійний тиск з боку податкових органів
Сильні сторони: 1. Наявність власних каналів збуту продукції 2. Доступність якісної сировинно-ресурсної бази 3. Високоякісне виробниче обладнання 4. Позитивна репутація підприємства 5. Висококваліфікований виробничий персонал 6. Високе мистецтво конкурентної боротьби керівництва фірми 7. Використання нових підходів при розробці продукції	Поле “CіM” (сила і можливості) Розробка довгострокової конкурентної стратегії та досягнення конкурентних переваг шляхом розробки нових видів продукції та підвищення якості вже існуючих товарів завдяки введенню нових методів контролю якості товарів та сировини.	Поле “СіЗ” (сила і загрози) Вивчення вподобань споживачів та постійне слідкування за тенденціями ринку та діями конкурентів; політика утримання старих клієнтів через надання певних пільг при купівлі продукції; перегляд і вдосконалення фінансової стратегії підприємства.
Слабкі сторони: 1.Можливі недопоставки матеріалів 2. Тенденція останніх років до скорочення обсягів продажу 3. Часті збої у роботі виробничого обладнання із-за нерегулярних технологічних обстежень 5.Високий рівень плинності кадрів 5.Підвищення конфліктності в середині колективу 6.Зниження продуктивності праці 7. Відсутність ефективної мотивації персоналу 8. Слабка реакція працівників на новинки в галузі техніки та технологій	Поле “СлМ” (слабкість і можливості) Вихід на нові прошарки споживачів завдяки диференціації асортименту виробів і застосуванню ефективних методів збуту, як то активна реклама, гнучка система знижок, різноманітні умови придбання тощо. Постійний моніторинг нововведень та досягнень в своїй галузі, ознайомлення з ними всього персоналу.	Поле “СлЗ” (слабкість і загрози) Діагностика фінансового стану та оцінка перспектив розвитку бізнесу; розробка антикризової стратегії для всіх підсистем підприємства ( маркетингова, інвестиційна, виробничий менеджмент і т.д.). Особливої уваги потребує розробка нової маркетингової концепції, а також подолання кризи управління персоналом.

На сьогоднішній день на ринку існує чотири основних конкуренти для фірми «BKL.mebli»: Меблева компанія України «Mebelas», «Меблів Дім», «ВНД», «Меблевий парк», «Доміно», а інші.

2.2 Аналіз існуючої системи стимулювання продажів продукції компанії «BKL.mebli»

Планування заходів стимулювання продажів продукції компанії «BKL.mebli» - це управлінський процес визначення цілей підприємства в галузі створення контактів з цільовою аудиторією та шляхів їх досягнення. Планування допомагає підприємству подивитися на себе збоку та визначити, як саме реалізувати свою індивідуальність та особливості продукції, що її виробляє підприємство, за умов конкуренції. Планування зв'язує перспективу підприємства із заходами маркетингової політики комунікацій, спрямованими на реалізацію такої перспективи. Плани маркетингу та його складової -- маркетингових комунікацій роблять підприємства більш підготовленими до постійних змін, від яких так страждає економіка України, дає змогу заздалегідь перебудувати програму дій.

Планування заходів стимулювання продажів продукції компанії відбувається в пов'язанні з усіма розділами бізнес-плану підприємства, що допомагає чітко визначити місце реклами в комплексі маркетингу, виходячи з конкретної цінової і товарної та діяльності з організації продажу товарів. Процес планування рекламної діяльності відбувається згідно з логікою ієрархії цілей підприємства.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.1. Реалізація заходів стимулювання продажів на підприємстві «BKL.mebli»

Суб'єктами управління стимулюванням продажів на підприємстві «BKL.mebli» є вище керівництво підприємства, лінійні та функціональні керівники маркетингових служб, працівники рекламних підрозділів тощо. Як об'єкти управління на підприємстві «BKL.mebli» виступають потенційні покупці товарів підприємства, авторитетні особи та торгові посередники. Вплив на об'єкти управління відбувається за допомогою рекламних звернень у пресі, на радіо, телебаченні, в Інтернеті, у транспортних засобах тощо.

Планування та реалізація процесу стимулювання продажів на підприємстві «BKL.mebli» складаються з таких етапів (рис. 2.1)

Якщо підприємство «BKL.mebli» хоче виконати всі ці роботи самостійно, воно мусить мати у своєму відділі реклами спеціалістів із розробки цілей, завдань, бюджету та бізнес-плану рекламної діяльності, творчих працівників для підготовки рекламного звернення, а також спеціалістів із виготовлення оригінал-макета рекламного звернення та зі зв'язку із засобами масової інформації.

Слід відмітити, що це можуть собі дозволити тільки дуже фінансово потужні підприємства. Підприємство «BKL.mebli» не має достатньо фінансових коштів для замовлення розробки рекламної кампанії в рекламній агенції, про що також свідчить погіршення фінансового стану підприємства.

Планування заходів стимулювання продажів продукції «BKL.mebli» передбачає визначення її цілей, шляхів їхнього досягнення і створює підприємству (фірмі) умови для реалізації своїх особливостей в умовах конкуренції. Постановка цілей визначає перспективу застосування реклами на підприємстві і створює умови для оцінки її ефективності. Реалізація цілей реклами ставить за обов'язок усі структурні підрозділ підприємства діяти у взаємозв'язку.

При розробці плану заходів стимулювання продажів продукції розрізняють головні і другорядні цілі. Головну мету потрібно сформулювати в письмовому виді, щоб у разі потреби поступово уточнювати неї, не допускаючи помилок. Без чітко поставленої мети не можна успішно проводити рекламну діяльність і точно визначати її результат.

Планування заходів стимулювання продажів продукції в компанії «BKL.mebli» необхідно здійснювати в чотири етапи.

На першому етапі до складання плану заходів стимулювання продажів продукції бажано залучити керівників основних підрозділів при особистій участі представника рекламного відділу, якщо такий мається. Спочатку визначається перелік товарів або послуг, яким необхідна реклама.

На другому етапі планування по кожному товару або послузі визначаються види рекламних цілей, а також засоби масової інформації і терміни розміщення в них реклами. При цьому необхідно враховувати можливість виготовлення додаткових рекламних матеріалів для даного заходу.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.2. Процес планування заходів стимулювання продажів на підприємстві «BKL.mebli»

Доцільно визначити кілька варіантів розміщення реклами в засобах масової інформації (основний і трохи запасних). Потім відділові реклами або фахівцю з реклами доручається підготовка зведень про видання, засоби масової інформації, зразковому обсязі повідомлень, їхньої вартості і термінах поширення.

На основі отриманої інформації уточнюються, визначаються конкретні видання, ЗМІ, терміни виходу рекламних повідомлень, розраховуються витрати на них.

На третьому етапі визначаються реальні розміри коштів, які можна використовувати на рекламу. У залежності від виділених засобів виробляється коректування проекту плану.

Якщо засобів виділено недостатньо, то в плані можна змінити періодичність розміщення реклами, зменшити площа публікації або змінити видання, час трансляції рекламного повідомлення і т.д.

На четвертому етапі планування виробляється остаточне узгодження потреби в рекламі з реальними можливостями на визначений період (квартал, рік).

Краще розробляти план на рік, тому що він дає чітке представлення про потребі підприємства в рекламі, відіграє позитивну роль при надходженні пропозицій про розміщення реклами від засобів масової інформації або виставочних комітетів. У цьому випадку потрібен мінімум часу, щоб оцінити потреба в пропонованому рекламному заході.

Схема, по якій проходить розробка річного плану заходів стимулювання продажів на підприємстві «BKL.mebli», до деякої міри схожа на ту, по якій розробляється план маркетингу. Розділ ситуаційного аналізу і визначення цілей і стратегій, наприклад, присутні в обох випадках. Найбільш важливі відмінності знаходяться в розділах, що відповідають за стратегії звертання і засобу реклами. Типовий план заходів стимулювання продажів на підприємстві «BKL.mebli» виглядає таким чином, як це показано в таблиці 2.2.

Таблиця 2.2. Типовий план заходів стимулювання продажів на підприємстві «BKL.mebli»

№ етапу	Найменування етапу
1	2
1	Введення
2	Ситуаційний аналіз
2.1	Проблеми використання заходів стимулювання продажів на підприємстві
2.2	Сприятливі можливості використання заходів стимулювання продажів на підприємстві
3	Ключові стратегічні рішення
3.1	Цілі заходів стимулювання продажів на підприємстві
3.2	Цільова аудиторія
3.3	Конкурентні переваги товару
3.4	Імідж і характерні риси товару
3.5	Позиція товару
4	Творчий план
5	Медіа-план
6	План комунікацій
	стимулювання збуту
	зв'язки з громадськістю
	прямий маркетинг
	особисті продажі
	спонсорство, мерчандайзинг, упаковка, реклама в місцях продажу
7	Реалізація й оцінка
8	Оцінка
9	Бюджет

Планування заходів стимулювання продажів на підприємстві «BKL.mebli», пов'язане з маркетинговим плануванням, може здійснюватися на трьох рівнях:

· річний план заходів стимулювання продажів на підприємстві,

· плани заходів стимулювання продажів на підприємстві,

· текстові стратегії для окремого заходу стимулювання продажів на підприємстві.

2.3 Економічний ефект від існуючих заходів стимулювання продажів товарів підприємства «BKL.mebli»

Для організації реалізації заходів стимулювання продажів на підприємстві необхідно організувати наступні заходи:

Створити web-сайт в Інтернеті для полегшення пошуку інформації про підприємство, його продукцію та послуги для потенційних споживачів. Для створення web-сторінки скористаємося послугами web-дизайнера. Налагодження зв'язків зі споживачами передбачає також виготовлення рекламної продукції.

Слід виготовити кишенькові календарі, буклети формату А4, в яких буде представлено весь асортимент продукції та послуг підприємства, календарі-будиночки. А також потрібно приділити увагу дослідженню ринку меблів, конкурентів. Для цього потрібно відвідувати спеціалізовані виставки, семінари. Витрати на всі вище зазначені заходи наведені в таблиці 2.3

Таблиця 2.3. Витрати на розробку та впровадження заходів стимулювання продажів продукції на підприємстві, грн.

Стаття витрат	Формула	Сума витрат
1	2	3
Створення web-сайту	----	7000
Виготовлення рекламної продукції: витрати на створення кишенькового календаря (Вк.к );	Вк.к = Кількість екземплярів * Вартість 1 календаря	3000екз. * 0,1грн. = 300
створення буклету (формат А4), Вб.;	Вб. = Кількість екземплярів * Вартість 1 буклету	2000екз. * 0,86 = 1720
виготовлення календаря-будиночка, Вк-б. ;	Вк-б. = Кількість екземплярів * Вартість 1 екземпляра =	1000екз. * 3 = 3000
Загальна сума витрат на налагодження зв'язків зі споживачами, Вн.зв.сп.	Вн.зв.сп. = Вк.к + Вб. + Вк-б.	300 + 1720 + 3000 = 5020
Відвідання спеціалізованих виставок та семінарів	Вд.к. = Кількість осіб * Кількість виставок * Вартість квитка	5 * 4 * 30 = 600
Загальні витрати:	Взаг. = Всайт + Вн.зв.сп. +Вд.к.	7000+5020+600=12620

Розрахуємо ефективність впровадження заходів:

При розрахунку ефективності враховуємо обсяг прибутку на рівні 2009 року.

Ефективність = Загальний прибуток / Сума витрат (2.1)

Ефективність = 5721 / 12,62 = 453

Отже, на 1 грн. витрат припадає 453 грн. прибутку, що свідчить про високу ефективність планування витрат на розробку та впровадження прямої реклами.

Термін окупності запропонованих заходів = Загальні витрати / Загальний прибуток (2.2)

Термін окупності запропонованих заходів складає: 12,62 / 5721= 0,22

Отже, запропоновані заходи мають термін окупності приблизно менше місяця.

Приведемо бюджет безкоштовних зразків рекламно-інформаційного характеру. (таблиця 2.4)

Таблиця 2.4. Бюджет безкоштовних зразків рекламно-інформаційного характеру, грн.

Стаття витрат	Найменування документів
	Каталог зразків доробки	Прайс-аркуш на додрукарську підготовку	Прайс-аркуш на друк та доробку	Брошура з технологічною інформацією	Брошура з внутрішньою інформацією
1	2	3	4	5	6
Дизайн та макетування	546,63	273,32	109,30	102,65	95,32
Додрукарська підготовка	680,96	340,56	170,24	10,12	8,23
Папір та матеріали	2 568,91	956,23	207,38	56,32	48,93
Виготовлення	1 236,33	356,98	256,32	23,12	18,93
Упаковка	86,32	23,00	23,00	0,00	0,00
Всього	5 119,15	1 950,09	766,24	192,21	171,41
Тираж	1 000	2 500	2 500	100	100
Вартість одного документа, грн.	5,12	0,78	0,31	1,92	1,71

Сукупні витрати на виготовлення безкоштовних зразків складуть 8199,10 грн.

Складемо таблицю прогнозованої реакції споживачів та динаміки цих факторів до і після виготовлення безкоштовних зразків. Таблиця складена на основі системи експертних оцінок відділу збуту підприємства та середньо галузевих показників. (таблиця 2.5 та рис. 2.3)

Експертами є директор підприємства та директор з маркетингу. Вони проставлятимуть оцінки кожного показника, порівнюючи значення до реалізації заходів стимулювання продажів і після. Максимальна оцінка - 5, мінімальна оцінка - 1.

Таблиця 2.5. Вплив наявності безкоштовних зразків на показники ринкового рейтингу підприємства

Групи показників	до реалізації заходів	після реалізації заходів
1	2	3
Орієнтація діяльності на споживача	3	4
Режим роботи підприємства	2	5
Місце розташування підприємства	3	4
Обладнання кімнати для відвідувачів	4	5
Наявність та якість безкоштовних зразків	4	5
Наявність прайс-аркушів	3	4
Асортимент	3	5
Рівень кваліфікації персоналу	3	5
Знання потреб споживачів	2	4
Знання конкурентів	4	5
Техніка ведення переговорів	2	4
Строки надання розрахунків	3	5
Рівень технологічних знань	4	5
Знання власного обладнання	4	5
Рівень економічної підготовки	3	4
Правильність оформлення документації	3	4

Рисунок 2.3. Діаграмне зображення оцінки показників ефективності діяльності компанії «BKL.mebli» до реалізації заходів стимулювання продажів і після

За даними таблиці 2.5 та рисунку 2.3 бачимо, що ефективність показників підвищується після проведення заходів стимулювання продажів мінімум на 1 пункт за даними експертної оцінки директора та директора з маркетингу компанії «BKL.mebli».

На базі запланованого зростання показників проведемо перерахунок ринкового рейтингу «BKL.mebli» (табл. 2.4).

Таблиця 2.4. Зміна ринкового рейтингу підприємства за основними споживацькими характеристиками

Рейтинговий фактор	Вагомість	Початкове значення	Розрахункове значення
1	2	3	4
Якість	0,20	4	5
Дотримання строків	0,30	3	4
Доступність цін	0,15	4	4
Орієнтація діяльності на споживача	0,15	3	5
Сучасне обладнання	0,10	3	4
Кваліфікація персоналу	0,10	4	5
Загальний рейтинг		3,5	4,5

Аналіз даних таблиці 2.4. дозволяє зробити висновок, що виготовлення та розповсюдження безкоштовних зразків дозволить підвищити рейтинг підприємства на 28,5%. (4,5/3,5*100=28,5)

Розрахуємо запланований економічний ефект від впровадження даного заходу.

(2.3)

Q1 = 2,024 * 5721 0,565 * 12,62 0,190 = 434,89 тис.грн.

де - запланований приріст валового доходу за період t,

- фактичний валовий дохід за попередній період,

- витрати на рекламу.

Підставимо дані у формулу та визначимо ефективність запланованих сукупних витрат:

Отже, заходи стимулювання збуту продукції компанії «BKL.mebli» організовані на високому рівні, але варто розробляти також напрямки стимулювання продажу.

Розділ 3. Шляхи вдосконалення стимулювання продажу товарів підприємства

3.1 Ефективність використовуваних систем стимулювання продажів в компанії «BKL.mebli»

Розглянемо основні показники планування рекламної кампанії на «BKL.mebli» на 2022 рік в залежності від переслідуваних цілей, що вимагає метод Данахера-Руста. Danaher і Rust розглядають рекламу як інвестицію і пропонують формулу для розрахунку рекламного бюджету, що дозволить одержати максимальне повернення від інвестицій у рекламу.

Для визначення оптимального рівня рекламних витрат спершу необхідно поставити чітку фінансову мету. Розглянемо три такі можливі цілі.

Перша з них - максимізація прибутковості рекламних витрат (прибутковість визначається як додатковий прибуток, отримана винятково за рахунок реклами, мінус рекламні витрати). Як фінансову мету також може виступати максимізація повернення інвестицій у рекламу (визначається у відсотках як співвідношення рекламних витрат і обсягу повернення від інвестицій у рекламу). Ще однією метою може служити максимізація рекламної ефективності (ефективність визначається як відношення отриманого в результаті реклами ефекту до рекламних витрат).

A. Максимізація прибутковості рекламних витрат (вартість рекламної кампанії візьмемо за методом визначення бюджету на основі певного відсотка від продажів - 1500000 грн.)

Розглянемо структуру витрат на рекламну кампанію, визначену за методом визначення бюджету на основі певного відсотка від продажів в таблиці 3.1.

Таблиця 3.1. Запланована на 2022 рік сума витрат на рекламну кампанію «BKL.mebli», грн.

Інструмент	Рекламні буклети	Реклама в друкованих ЗМІ
1	2	3
Сума	900000	600000

Ефективність використання рекламних буклетів також відмітили споживачі під час опитування на спеціалізованій виставці. На думку споживачів, розміщення рекламних буклетів та календарів у місцях продажу приваблюють покупців яскравою упаковкою, бажанням прочитати та ознайомитися із продукцією та отримати яскравий календарик із назвою підприємства, що постійно нагадуватиме йому про його продукцію.

За даними таблиці 3.1 бачимо, що витрати на рекламу в друкованих засобах масової інформації складають 40% від загальної суми рекламних витрат; 60% витрат на рекламу припадає на виготовлення рекламних буклетів та їх розміщення у місцях продажу.

Проаналізуємо детально ці статті витрат при плануванні на 2022 рік. Покажемо структуру витрат на виготовлення та розміщення рекламних буклетів в точках продажу в таблиці 3.2.

Таблиця 3.2. Структура витрат «BKL.mebli» на виготовлення та розміщення рекламних буклетів у місцях продажу на 2022 рік, грн.

№	Стаття витрат	Сума, грн..
1	2	3
1	Замовлення буклетів (258 тис.шт. по 3,00 за 1 шт.)	774000
2	Оплата за розміщення рекламних буклетів в місцях продажу	126000
	Всього	900000

В 2022 році компанією «BKL.mebli» було заплановано замовити рекламні буклети, що поширюються в магазинах за ціною 3,00 грн. за штуку у ТОВ „Поліграф-плюс”. При плануванні витрат на рекламну кампанію керівником відділу маркетингу було знайдено можливість замовлення рекламних буклетів за більш низькою ціною -2,50 грн. за 1 буклет у ТОВ „Поліграфматеріали”. Отже, при плануванні витрат - витрати на рекламні буклети становитимуть: 645000 грн. (258000*2,5). Економія складе - 129000,00 грн.

Припустимо, що після проведення рекламної кампанії обсяг продажів на підприємстві зріс на 20%. Отже, становив у 2022 році 6500 тис.грн.

Прибутковість рекламних витрат: Е(1) = kf - c = 6500000-1500000=5000000 грн.

Отже, прибутковість рекламних витрат складає 5000000 грн.

Враховуючи мінімізацію витрат на рекламних буклетах, розрахуємо ефективність рекламної кампанії при ціні рекламних буклетів 2,50 грн.

Е(1) = kf - c = 6500000-1500000+129000=5129000 грн.

Отже, ефективність рекламної кампанії підвищена на стадії планування інструментів рекламної кампанії та витрат.

B. Максимізація рекламної ефективності

Рекламну ефективність можна представити в наступному вигляді: Е(2) = kf/c = 6500000/1500000=4,33

Отже, прибутковість рекламних витрат складає 4,33.

Оцінимо прибутковість рекламної кампанії при ціні на 1 буклет 2,50 грн.: Е(2) = kf/c =6500000/1371000=4,74

Отже, прибутковість зросте на 41%.

C. Максимізація повернення інвестицій у рекламу .

Цей критерій найбільш кращий для фінансистів, що звикли оцінювати будь-які проекти на основі порівняння повернення/віддачі від цих проектів.

Повернення інвестицій у рекламу може бути записаний у вигляді наступної формули: E(3) = (kf - c)/c = kf/c - 1 = E(2) - 1 = 4,33-1=3,33

Отже, коефіцієнт повернення інвестицій у рекламу «BKL.mebli» становить 333%. Оцінимо коефіцієнт повернення інвестицій у рекламу «BKL.mebli» при ціні на 1 буклет 2,5 грн.:

Е(2) = kf/c = 4,74-1=3,74

Отже, коефіцієнт повернення інвестицій у рекламу «BKL.mebli» становить 374%.

Враховуючи всі вище розраховані коефіцієнти за методом Данахера-Руста слід відмітити високу прибутковість системи стимулювання продажів продукції підприємства.

3.2 Пропозиції по поліпшенню існуючої системи стимулювання продажів компанії «BKL.mebli»

Компанія має цілком стабільні позиції на ринку офісних меблів, та зміни в ринковому середовищі, а саме збільшення кількості конкурентоспроможних компанії, та загрози з боку спаду попиту та можливості простоювання виробничих потужностей компанії. При цьому компанія має достатні ресурси та передумови для розширення сфери діяльності.

Перед компанією постала наступні ринкові проблеми: проблема збереження стійкої ринкової частки компанії на ринку офісних меблів та стабілізація рівня попиту. значне збільшення конкурентного тиску при обмежених каналах збуту.

Управлінська проблема, що виникла в зв'язку з цим - проблема подальшого розвитку компаній, з метою збільшення прибутку та кількості постійних (прихильних) клієнтів, що купують меблі на заміну.

Таблиця 3.3. Альтернативи вирішення маркетингових проблем

Проблеми	Альтернатива вирішення проблем	Слабкі сторони	Сильні сторони
Проблема збереження стійкої ринкової частки компанії на ринку офісних меблів Значне збільшення конкуренції при обмежених каналах збуту.	Агресивна політика просування (особистий продаж)	Промисловий ринок, обумовлений постійної кількістю клієнтів
	Розширення серії офісних меблів для можливості задоволення більшої частки споживачів що купують офісні меблі для власного споживання	Необхідність додаткових капіталовкладень	Укріплення позицій на ринку Додаткові конкурентні переваги
	Зниження ціни на офісні меблі	Не можливо, за рахунок значних витрат, та не значної рентабельності Відобразиться на іміджі компанії
	Пропозиція послуги з розробки дизайну - інтер'єру.		Високий рівень кваліфікації персоналу
	Розвиток власної збутової мережі	Необхідність значних капіталовкладень Зовсім інший вид діяльності, що зменшить ефективність діяльності компанії в цілому

Таким чином, метою даного дослідження є визначення рівня короткострокового попиту та споживчих мотивації під час вибору офісних меблів, з метою вибору правильного засобу комунікацій та покращення процесу планування рекламної кампанії на підприємстві. Згідно зі сформульованою метою дослідження розробляємо завдання, що потребують дослідження.

№	Пошукові запитання	Запитання анкет
	2	3
1.	Хто є основними клієнтами компаній?	Питання № Будемо дуже вдячні, якщо Ви повідомите деякі відомості про ваше підприємство: сфера діяльності підприємства форма власності скільки підприємство існує на ринку кількість працюючи
2.	Хто є основними конкурентами компанії «BKL.mebli» по виробництву офісних меблів?	Питання Чи знаєте Ви меблі виробництва якої фірми стоять у Вашому офісі, назвіть їх будь ласка? ? _________________ ? Декілька ___________________________ ? Не знаю Питання До якої компанії Ви зверталися при купівлі офісних меблів останнім часом? ___________________
3.	Які характеристики товару є найважливіші при прийнятті рішення про закупівлю офісних меблів?	Питання Які характеристики меблі мають значення для Вашої компанії при купівлі (необхідно перерахувати характеристики) ? країна - виробник; ? торгова марка; ? якість; ? ціна; ? комплектація по індивідуальному замовленню (комплектація по елементам); ? матеріал; ? дизайн; ? міцність конструкції; ? колір; ? габарити меблів; ? форма меблів; ? стиль меблів; ? спектр послуг, що пропонує фірма; ? термін служби меблів; ? інші.
4.	Яке значення має для клієнтів марка меблів?	Питання Чи має для Вашої компанії значення торгової марки виробника офісних меблів?
5.	Який середній термін використання офісних меблів?	Питання Як довго в Вашій компанії використовують офісні меблі, ті якими ви користуєтесь зараз? Питання Чи на Вашій пам'яті, були випадки повної заміни офісних меблів у Вашій компанії?
6.	Яка причина купівлі нових офісних меблів?	Що стало приводом для купівлі нових офісних меблів? ? заміна застарілих меблів; ? заміна меблів, що були у користуванні; ? потреба в нових меблях, пов'язана з розширенням підприємства; ? заміна інтер'єру в офісі; ? необхідні меблі для нового підприємства; ? доповнення комплекту існуючих меблів; ? інший ________________
7.	Як часто в компаніях постає потреба в купівлі нових офісних меблів?	Питання Як часто в Вашій компанії постає необхідність купівлі меблів? Раз у півроку Раз у рік Раз у 2-3 роки Раз у 4-5 років Питання Та які саме це були меблі? ? Стільці та крісла ? Нові полиці ? Нові столи ? Нове стандартне робоче місце для робітника ? Робоче місце менеджера ? Робоче місце топ - менеджера ? Інше._______________ Питання До якої компанії Ви зверталися при цьому? ? До тієї меблі якої вже використовує наша компанія ? Ми обрали нову компанію
8.	Чи зацікавлені компанії в користуванні послугами кваліфікованих дизайнерів?	Питання Чи користувалася Ваша компанія, хоча б інколи послугами кваліфікованих спеціалістів, при планування розстановці меблів? Питання Як, на Вашу думку, чи враховані в Вашій компанії всі необхідні дизайнерські та ергономічні особливості при розстановці меблів?
9.	Хто приймає рішення про закупку меблів на підприємстві, організації?	Питання Хто приймає на вашому підприємстві рішення про купівлю офісних меблів: ? директор ? виконавчий директор ? керівники відділків ? менеджери ? заступник по господарським питанням ? інші. Питання Питання
		Хто в Вашій компанії, веде пошук інформації, коли стає потреба в купівлі меблів? ? керівники відділків ? менеджери ? керівник з господарської частини ? секретар ? інше
10.	Якими джерелами інформації користуються споживачі при покупці офісних меблів?	Питання З яких джерел інформації Ваша керівництво, або Ви отримуєте інформацію про офісні меблі? ? реклама у пресі; ? зовнішня реклама; ? реклама на транспорті; ? поради колег по бізнесу; ? інше джерело; Питання Які рекламно - інформаційні матеріали приходять до Вашої компанії відносно офісних меблів?
11.	Оцінка маркетингової активності основних конкурентів компанії на ринку?	Питання Будь ласка, пригадайте або подивіться в кореспонденції, які виробники офісних меблів останнім часом надсилали до Вашого офісу рекламно - інформаційні матеріали?
12.	Оцінка сприйняття рекламної інформації кінцевими споживачами?	Питання Чи зберігаєте Ви отримані рекламно - інформаційні матеріали (газети, буклети, спеціалізовані видання, прайс - листи), та як довго? Питання Пригадайте рекламний матеріал про офісні меблі який зацікавив...

Страница:

•  1 
•  2 

дипломная работа "Шляхи вдосконалення стимулювання продажу товарів підприємства" скачать

Подобные документы

• Просування товару на ринку

  Виявлення причин низьких об'ємів продаж підприємства. Аналіз засобів стимулювання продажів підприємства. Рекомендації по впровадженню заходів, направлених на просування товарів, виготовлених на ГНПП "Об'єднання Комунар". Засоби неособистої комунікації.
  
  курсовая работа [48,4 K], добавлен 29.06.2009
  

• Організація процесу розробки маркетингової програми стимулювання збуту туристичних продуктів (на прикладі туристичної фірми "АТВ – ТУР")

  Сучасні методи стимулювання продажів на ринку послуг. Значення та роль маркетингу в туризмі. Особливості діяльності підприємств туристичної сфери. Підходи до визначення ефективності заходів маркетингового стимулювання продажів туристської фірми "АТВ-ТУР".
  
  дипломная работа [188,5 K], добавлен 28.05.2015
  

• Послуги оптового підприємства та їх ефективність

  Теоретичні основи оптового продажу товарів на торговельному підприємстві. Система оптового продажу товарів на підприємстві. Шляхи удосконалення оптового продажу товарів на торговельному підприємстві. Заходи щодо стимулювання оптового продажу товарів.
  
  курсовая работа [444,3 K], добавлен 02.01.2014
  

• Створення іміджу готельного підприємства

  Вивчення впливу культури обслуговування на формування позитивного іміджу готельного підприємства. Огляд елементів фірмового стилю, корпоративної культури, рівня обслуговування. Аналіз засобів маркетингових комунікацій: реклами та стимулювання продажів.
  
  реферат [32,8 K], добавлен 13.05.2011
  

• Мерчандайзинг в загальному процесі управління продажу товарів на ТОВ "Watsons"

  Стимулювання збуту продукції за допомогою мерчендайзингу, його вплив на ефективність діяльності підприємства. Методи спонукання покупця вибрати рекламований товар при першій купівлі. Шляхи поліпшення процесу управління продажу товарів на ТОВ "Watsons".
  
  курсовая работа [657,6 K], добавлен 17.06.2014
  

• Методи активізації продажу товарів

  Суть активізації продажу товарів. Організаційно-економічна характеристика підприємства. Фактори активізації продажу товарної продукції. Засоби стимулювання продажу. Мерчандайзинг, як спосіб активізації продажу. Організація внутрішнього простору магазину.
  
  курсовая работа [134,0 K], добавлен 30.11.2014
  

• Розробка комплексної програми стимулювання збуту

  Вивчення теоретичних аспектів розробки програми стимулювання збуту. Характеристика основних засобів стимулювання, їх переваги і недоліки. Досвід акцій зі стимулювання збуту продукції в Україні. Аналіз асортиментної групи досліджуваного підприємства.
  
  дипломная работа [132,5 K], добавлен 21.02.2010
  

• Стимулювання збуту на підприємстві Філія "Черкаська ДЕД" ДП "Черкаський облавтодор"

  Комплекс маркетингових комунікацій сфери послуг. Стимулювання збуту: види, напрями, інструментарій. Аналіз маркетингової діяльності підприємства Філія "Черкаська ДЕД" ДП "Черкаський облавтодор". Характеристика системи стимулювання збуту, її ефективність.
  
  курсовая работа [51,7 K], добавлен 17.02.2010
  

• Розробка програми стимулювання збуту для підприємства

  Загальна характеристика і організаційна структура ПП "Резерв - 1". Основні етапи програми стимулювання збуту продукції: проведення рекламної кампанії з допомогою засобів масової інформації, визначення тривалості та бюжетних витрат на її реалізацію.
  
  отчет по практике [97,7 K], добавлен 21.02.2010
  

• Розвиток форм та методів продажу товарів

  Загальна характеристика форм та методів торгівлі. Основні критерії обрання форм та методів продажу товарів. Специфіка продажів в мережі Інтернет. Рекомендації з подальшого вдосконалення торговельного обслуговування, розширення асортименту продукції.
  
  курсовая работа [2,7 M], добавлен 29.07.2015
  

• Формування і стимулювання попиту покупців "Велика кишеня"

  Стан та перспективи розвитку торгівлі в умовах ринку. Задачі та основні концепції визначення попиту. Види споживчого попиту, методи його аналізу та оцінки, стимулювання та формування. Шляхи удосконалення роботи з формування і стимулювання попиту покупців.
  
  курсовая работа [6,1 M], добавлен 07.12.2010
  

• Маркетингова діяльність підприємства ВАТ "Смілянського цукрокомбінату"

  Ринки збуту підприємства, аналіз постачальників, конкурентів і споживачів. Розрахунок показників фінансового стану заводу. Заходи щодо поліпшення маркетингової діяльності в області стимулювання збуту продукції, підвищення ефективності рекламних заходів.
  
  дипломная работа [152,1 K], добавлен 23.09.2011
  

• Розробка плану маркетингу для підприємства "Intertool"

  Ситуаційний аналіз зовнішнього та внутрішнього середовища підприємства "Intertool". Аналіз сильних та слабких сторін підприємства і конкурентів. Розробка програми стимулювання збуту та рекламної кампанії. Організація та вибір каналів розподілу послуг.
  
  курсовая работа [109,7 K], добавлен 05.07.2012
  

• Реклама як інструмент покращення фінансових результатів та формування іміджу компанії

  Проблема планування рекламної кампанії на підприємствах. Вплив стимулювання попиту на товари і послуги на зростання обсягів реалізації продукції. Характеристика позитивних і негативних сторін реклами. Заходи стимулювання продажу за допомогою реклами.
  
  статья [154,3 K], добавлен 24.04.2018
  

• Маркетингове управління підприємством

  Сегментування ринку та ситуаційний аналіз середовища підприємства та конкурентів. Розробка цінової політики та програми стимулювання збуту, рекламної кампанії магазину "Техно Electronics". Організація каналів розподілу та особистого продажу товарів.
  
  курсовая работа [183,4 K], добавлен 29.12.2013
  

• Стимулювання збуту

  Розроблення стратегії стимулювання збуту та її етапи: проведення рекламної кампанії з допомогою засобів масової інформації, визначення тривалості та бюджетних витрат на її реалізацію. Товарне стимулювання торгових посередників та корпоративних клієнтів.
  
  реферат [54,3 K], добавлен 12.02.2011
  

• Організація і технологія продажу товарів та обслуговування в спеціалізованих магазинах

  Характеристика підприємства "АБВ-Техніка". Організація, правила та культура обслуговування споживачів на ньому. Етапи та елементи, форми і методи продажу товарів. Висновки та пропозиції щодо підвищення ефективності обслуговування покупців в магазині.
  
  курсовая работа [40,3 K], добавлен 27.10.2010
  

• Маркетингові комунікації та просування товарів

  Вдосконалення комплексу маркетингових комунікацій та просування товарів на основі аналізу фінансово-господарської діяльності ПАТ "Луганський м’ясокомбінат"; застосування інформаційних інструментів: реклами, персональних продаж, стимулювання збуту.
  
  курсовая работа [342,7 K], добавлен 26.05.2013
  

• Комерційна діяльність торгівельного підприємства "Рікос"

  Суть раціональної організації продажу продовольчих товарів у роздрібній мережі. Порядок формування та регулювання асортименту товарів на прикладі торгівельного підприємства "Рікос". Організація продажу продукції та шляхи підвищення її ефективності.
  
  курсовая работа [174,8 K], добавлен 26.08.2013
  

• Організація надання послуг в компанії "Епіцентр"

  Види та характер надання послуг роздрібним торговельним підприємством. Шляхи розширення сервісного обслуговування покупців, створення сприятливих умов та стимулювання продажу товарів. Аналіз комплексу правил обслуговування клієнтів в компанії "Епіцентр".
  
  курсовая работа [6,8 M], добавлен 07.07.2011
  

Другие документы, подобные "Шляхи вдосконалення стимулювання продажу товарів підприємства"

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам