Маніпуляція як елемент спілкування

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

Вступ

1.Основні властивості маніпуляцій

2. Маніпуляція як елемент спілкування

3. Техніка ведення маніпуляцій у спілкуванні, методи, засоби

Висновок

Список використаних літературних джерел

Вступ

Спілкуючись, з маніпулятивним впливом люди зустрічаються дуже часто, майже щоденно, але не завжди його можуть помітити і тим більше захиститися від нього. Асоціативно термін маніпуляція тісно пов'язаний з шахрайством, обманом, приховуванням справжніх мотивів.

Маніпуляції у діловому спілкуванні - це величезний комплекс знань та вмінь як впливати на прийняття рішень іншими особами або цілих груп, для досягнення необхідної мети, так.

Єдиний дієвий спосіб захисту - усвідомлення небезпеки і самозахист, вдатися до яких спроможні не всі, бо це також один із вищих щаблів розвитку людини і суспільства.

Ступінь успішності маніпулятора значною мірою залежить від того, наскільки широкий арсенал використовуваних маніпулятором засобів психологічної дії і наскільки маніпулятор гнучкий в їх використанні.

У діловому спілкуванні партнери зазвичай вступають в процес спілкування вже маючи деякий набір відомостей, відомих їм обом: загальнокультурний багаж, знання про ситуацію, деякі уявлення про партнера. І вже на підставі цих знань про опонента кожен з них може намагатись спробувати на іншому прийом маніпулятивної дії для досягнення певного свого результату, своєї мети.

1. Основні властивості маніпуляцій

Маніпуляція - це один з найцікавіших видів поведінки. Це невід'ємна частина соціальної культури спілкування. Перші маніпулятори з'явилися, імовірно, як тільки первісні люди стали спілкуватися. Якщо судити з сучасної точки зору, це був обман, але зі століттями мистецтво маніпуляції вдосконалювалося.

Серйозна увага цьому питанню приділяв Петро I. В 1702 р. було укладено договір з бароном Генріхом фон Гюйссеном, що взяв на себе зобов'язання пропагандувати за кордоном ідеї, починання й укази, спростовувати ворожі погляди, тобто впливати на західну суспільну думку. Для цього барон повинен був постачати європейським журналістам потрібні матеріали.

Найбільше поширення й вплив маніпуляції одержали завдяки засобам масової інформації в XX столітті. У наші дні будь-яка освічена людина повинна знати основні прийоми маніпулювання й уміти їм протистояти, тому ця тема зараз досить актуальна.

Слово “маніпуляція” запозичено з французької мови. Першоджерелом є латинське manipulus “жменя”. В англійській мові воно з'явилося в 1831 р.

Найцікавіші такі його значення, як “митецьке керування або використання”, “контроль або гра за допомогою митецьких, нечесних або підступних засобів, особливо для забезпечення або переваги” .

Маніпуляція тісно пов'язана із пропагандою. Пропаганда - це більш-менш систематичні спроби маніпулювати переконаннями, позиціями інших людей або діяти за допомогою символів (слів, жестів, прапорів, пам'ятників, музики, одягу, знаків відмінності, зачіски, дизайну монет і поштових марок, і багато іншого). Навмисний і відносно сильний акцент маніпулювання відрізняє пропаганду від випадкової розмови або від вільного та невимушеного обміну думками. У пропагандиста є чітка мета або група цілей. Для того, щоб досягти їх, він навмисно підбирає факти, аргументи й демонстрацію символів і представляє їх таким чином, що , на його думку, дасть найкращий ефект. Для збільшення ефекту, він може пропускати факти, що мають відношення до справи або спотворювати їх, і він може намагатися відволікти увагу “реакторів” (людей, на яких він намагається впливати) від усього, крім його власної пропаганди.

Порівняно навмисна вибірковість і маніпуляція також відрізняють пропаганду від освіти. Педагог намагається представити різні точки зору. Необхідно відмітити, що окремий пропагандист може розглядати себе як вихователя, може вірити, що він говорить найчистішу правду, що він підкреслює або змінює деякі сторони правди тільки для того, щоб зробити справедливе повідомлення більш переконливим, і що дії, які він рекомендує, насправді найкращі, з тих, які “реактор” може здійснити. З тієї ж точки зору, “реактор”, що приймає повідомлення пропагандиста, як очевидну правду може думати про нього, як про вихователя, вчителя. Але ж такий вплив для однієї людини може бути просвітленням, та пропагандою для іншого .

“Промивання мозку”, ще один спосіб маніпуляції у спілкуванні, - це систематична спроба переконати невіруючих прийняти певну схильність, наказ або доктрину. Цей термін, підходить у ситуації спілкування, це спроба маніпулювати думками або діями проти бажання, волі, чи знання іншої особи. Як глобальний приклад, “промивання мозку” широко використовувалось після другої світової війни, у комуністичних країнах і американських сектах. При цьому застосовувалися такі прийоми, як ізоляція від колишніх груп, винагороди за співпрацю й покарання за відмову від взаємодії.

Засоби масової інформації, мабуть, найчастіше застосовують маніпуляції. Першим з них були печатні ЗМІ. За двохсотлітню історію свого існування вони опанували багатство культури аргументації. Журналістика, крім основних цілей (інформувати, орієнтувати, просвіщати, розважати), має й цілі суто психологічні: змінювати або підтримувати установки аудиторії, перетворювати їх у переконання, формувати внутрішню готовність сприймати або інтерпретувати який-небудь об'єкт або епізод дійсності певним чином .

Більш сприятливий ґрунт для маніпуляцій існує при тоталітарних і авторитарних режимах, коли народ ще не звик мислити самостійно. Маніпуляції широко застосовувалися в Німеччині 1930-х - 40-х.

У 1938 р. Гітлер наказав нацистським журналістам: “не пропагувати силу як таку, а представити німецькому народу певні зовнішньополітичні процеси в такому світлі, щоб внутрішній голос народу почав сам поступово вимагати застосування сили”.

Коли відомості про маніпуляції стали надбанням широкої громадськості, західні політики спробували розмежувати керування і маніпулювання. Герман Глязер, відповідальний чиновник у справах культури і освіти при нюрнберзькому магістраті в 1960-і рр. переконував, що, на відміну від гітлерської Німеччини, у демократичній державі маніпулювання людьми як мистецтво не існує, є лише адміністративне, а не політичне керування. Радянські публіцисти викривали ці міфи, але замість створювали свої власні.

При вивченні впливу ЗМІ на людину використовували два основних підходи: людиноконцентрування та медіацентриський. Перший досліджував соціально-психологічні функції масової комунікації у не зважаючи на соціальні. Другий вважав аудиторію пасивною масою, не здатною протистояти потоку повідомлень, що вселяють ідеї ідеологічних махінацій.

В обох підходів є переваги і недоліки, їх сполучення дає найбільш достовірні висновки.

Біхевіористи і необіхевіористи були прихильниками медіацентриського підходу. Вони затверджували, що пропаганда - є це інструментом тотальної політики разом з дипломатією, економічними заходами й збройними силами. А головна ціль полягає в економії матеріальних витрат на світове панування. Теоретики масової комунікації вважали, що журналісти повинні відповідати тільки перед замовником і говорити всю правду тільки тоді, коли йому це вигідно.

В практиці ЗМІ широко використовуються методи підсвідомого стимулювання, коли відношення аудиторії до тих або інших явищ навколишнього середовища формується за допомогою стандартизованих спрощених форм (стереотипів, міфів, слухів), які впроваджуються в потік “організаційних” новин, автоматично викликаючи в масовій свідомості або негативну, або позитивну реакцію на конкретну подію .

Багатьма американськими дослідниками було показано, що ілюзійний телевізійний світ формує представлення людей про реальний світ. Так, глядачі, що дивилися телевізор 4 години на день і більше, частіше, ніж ті, що дивились його дві години на день і менш, перебільшували ступінь насильства, що існує в навколишньому світі, і побоювалися, що на них буде зроблений напад.

Можна привести такі характерні технічні засоби й прийоми маніпуляцій:

- культивування вірогідності джерела;

- обробка лідерів суспільної думки;

- облік групових норм;

- використання принципу винагороди й покарання;

- монополія джерела інформації;

- використання візуальних символів влади;

- порушення емоцій;

- уживання в контексті слова “ми”, що створює відчуття спільності;

- наклеювання “ярликів”;

- перенос властивостей одного об'єкта на інші;

- перенос приватного факту в сферу узагальнення й т.д.

Серед прийомів, застосовуваних ЗМІ - драматизм, колоритний виклад.

Для ефективності маніпулювання обов'язкова близькість теми аудиторії й актуальність у теперішній час.

Маніпулятори використають такі механізми сприйняття як ідентифікація (наприклад, з “зіркою” екрана), інтерналізація (коли джерело інформації сприймається як особа компетентна у своїй області), “м'яка згода” (коли аудиторія себе комфортно почуває, а комунікатор має авторитет).

При маніпуляціях необхідно враховувати ефекти сприйняття. Наприклад, ефект реактенса полягає в тім, що людина, яка відчула, що ціль повідомлення - вплинути на неї, починає ставиться до цього повідомлення вкрай негативно. Відповідно до ефекту ореола на наші враження про дії людини впливають не тільки об'єктивні оцінки цих дій, але й наше загальне відношення до неї - гарне або погане. Такі явища, як віра людей у гороскопи (але не тільки вони), пояснюються ефектом Барнулла: людина схильна сприймати на свій рахунок розпливчасті твердження, якщо говорять, що вони отримані в результаті якихось незрозумілих їй факторів. Ефект насичення полягає в тому, що після того як повторення інформації досягає певної межі, починається негативна реакція. Нарешті, іноді відбувається ефект бумеранга: реакція аудиторії зворотня очікуванній .

Маніпуляції в спілкуванні - досить широка тема, яка деякою мірою стосується і політики.

Імідж політика повинен бути як можна більш повним, охоплювати різні сторони його особистості. Дуже важливо перше враження людей від політика, воно надалі вплине на їхню оцінку його поводження, рис і вчинків. З іншого боку, необхідно врахувати, що найбільш значимою для людей є остання інформація. Якщо інформація, яку необхідно повідомити, неоднозначна і може бути сприйнята як негативно, так і позитивно, можна зробити “пробні” дії з метою з'ясування реакції населення. Для цього можна використати посередника, канал, що вважається ненадійним і т.д. У цьому випадку виникає можливість відмовитися від цієї інформації і тим самим підтримати в людей бажаний образ. Тому при публічних виступах політикам необхідно жорстко контролювати свою поведінку та мову.

Варто використовувати наявні в населення установки.

Маніпулятори не всесильний, їм можна протистояти. При взаємодії з політичним лідером можливості маніпуляції будуть ослаблені, якщо людина знає, що можна від нього очікувати. Для цього може виявитися корисної інформація про політичні переконання лідера, його політичний стиль, мотиви, реакції на стрес, про те, яким чином лідер уперше виявився в положенні політичного керівника, про попередній політичний досвід, політичний клімат, у якому лідер почав свою діяльність . Всесилля ЗМІ - це міф. Тому що люди зазвичай сприймають лише ту інформацію, що відповідає їхнім переконанням, а міняє ці переконання лише 5-10% аудиторії. Спроби викликати серйозні зміни в стереотипах зіштовхуються з активною психологічною протидією.

Один приклад невдалої маніпуляції. В 1995 р. відбувся скандал через рядок у вірші. Він був винесений на передвиборний плакат руху “Наш будинок Рос-ця” і звучала: “Якщо ти дорожиш своїм будинком...”. Але вірш К. Симонова, звідки рядок взяли фахівці з політичної реклами, називався “Убий його”. Інтелігенти старшого покоління, знайомі із самим віршем, сприйняли це, як заклик до відкритого насильства проти опонентів цієї політичної організації.

Очевидно, маніпуляції викликаються різними причинами. Серед них необхідність у мобілізації груп населення й окремих людей для досягнення їх більшої активності, а отже, і ефективності в досягненні поставлених цілей. Без певних властивостей людської психіки маніпуляції були б неможливі. У людей (як і у вищих тварин) у поводженні проявляється обман, хитрість і т.д. З іншого боку, пізнаючи світ, людина не може відрізнити щире від помилкового, не зіставляючи факти. Тому, чим менше можливостей для їх співставлення, порівняння інформації, тим більше можливостей для маніпуляцій.

Маніпуляції необхідні, тому що зміна свідомості і поведінки людей потрібні для досягнення більшого ефекту від спільних зусиль. Неможливо обійтися без маніпуляцій і в сучасної передвиборної кампанії.

Але не слід забувати, що маніпуляції використовують і у шкоду. У цьому випадку вони виконують завдання підвищення одних за рахунок інших, а також сприяють диференціації суспільства на керуючих і керованих. При цьому досягається більший взаємний виграш, чим при застосуванні насильства.

Успішна маніпуляція викликає естетичну насолоду. В одному із творів російської класики XIX століття герой, подорожуючи, програв всі свої гроші офіцерові-шулерові. Він не стільки переживав, що втратив гроші, скільки захоплювався, як його спритно надурили. Маніпуляція припускає якусь закритість інформації, таємницю, що може бути розкрита лише після її завершення. А таємниця викликає інтерес. Тому маніпуляції описуються й у літературі, і в публіцистиці. При цьому, звичайно, існує якась межа. Маніпулятори не зацікавлені в відкритості. Не всі секрети маніпуляцій розкриваються, так це й неможливо: постійно вигадуються нові.

2. Маніпуляція як елемент спілкування

Оскільки ділове спілкування є нічим іншим як передачею і обміном інформацією, розглянемо найбільш важливі процеси, що виникають при спробі маніпуляції під час ділового спілкування. Такими є психологічний тиск і передача інформації.

Маніпулятор починає свої дії, маючи деяку міру упевненості в успіху. Ця упевненість утілюється в прагненні створити потрібну перевагу сил над партнером, що дозволяє осилити його. Для опису даного аспекту взаємин скористаємося поняттями сила і слабкість.

Визначимо силу як перевагу одного партнера над іншим по якомусь параметру дії: кваліфікація, посада, володіння інформацією, контроль над ситуацією. Наявність тієї або іншої переваги часто розкривається лише в самому процесі дії - вже як застосування сили, що не заперечує факту її наявності в потенційному вигляді.

Власні сили - набір деяких переваг, якими партнер володіє майже завжди:

1) статусні: ролева позиція, посада, вік;

2) ділові: кваліфікація, аргументи, здібності, знання, аргументи;

Привернуті (запозичені) сили - ті переваги, в створенні яких важливу роль відіграють інші особи, які, як правило, в ситуації не представлені:

1) представницька підтримка - опора на силу конкретних третіх осіб;

2) конвенціональні переваги - опора на силу узагальнених "інших", на загальні вимоги, норми поведінки, традиції, цінності, мораль.

Процесуальні сили - переваги, які можна отримати із самого процесу взаємодії з партнером:

1) динамічні сили: темп мови, паузи, ініціатива в спілкуванні;

2) позиційні переваги: експлуатація емоційного тону колишніх відносин;

3) договір: результат сумісних угод, що містять в собі юридичну, моральну або раціональну силу.

Інформаційний рівень є логічно нижчим. Але на ньому відбувається реалізація змінних вищого порядку: організація простору взаємодії, діставання доступу до мішеней дії, програмування і інше. Більш того, тонкість "аранжування" психологічної дії найбільшою мірою залежить від майстерності особи у використанні засобів комунікації. Арсенал таких засобів дуже широкий:

Способи інформаційного нехтування з метою надання маніпулятивної дії:

"універсальні вислови", які в принципі перевірити неможливо, а тому вони і не підлягають обговоренню: "Всі чоловіки поводять себе однаково";

за віком: "тут роботи на п'ять хвилин, але ж вони люди передпенсійного віку";

у часі: "завжди", "постійно", "вічно";

неявна вказівка начебто загальноприйнятої норми: "Ви навіть двері за собою не зачинили";

маскування: "Не дивлячись на їх відносини, їх все ж таки відправили разом у відрядження", - цим повідомляється про те, які відносини у обговорюваних людей;

невизначений референтний індекс: "Начальство вважає...", "у відділах говорять що...";

множення дій, імен, ситуацій: "Понабирали тут всяких... ", "Ну вже мені ці спеціалісти...";

"комунікативний саботаж", при якому попередня репліка ігнорується, а у відповідь вводиться новий зміст: "Бач як я підготувався ". - "Тобі сьогодні до нього йти?"

Способи мовних маніпуляцій:

- двозначність: "Якщо будеш добре старатися - отримаєш свою премію" - вказується, що старання були недостатні;

- заміщення суб'єкта дії: "Вони не пробачить нам.", "Як ми себе сьогодні відчуваємо?" - в останній фразі добре відчувається ще і підстроювання зверху;

- підміна нейтральних понять емоційно-оцінними коррелянтами і навпаки: "стовідсотково правильна та перевірена контрольна " замість: "контрольна, що вже здавалась";

- оборотність понять "зробити копію" і "передрати";

- помилкова аналогія: "Загальний відділ Чернігівської обласної державної адміністрації - це відділ де працюють лише справді чесні та високоосвічені держслужбовці ", - неначе решта всіх держслужбовців Чернігівщини нечесні та без відповідної освіти;

- тематичне перемикання: "Ну, як, ти поговорив із заступником?" - "А чому у тебе такий тон?"

Дуже часто маніпулятори побоюються, що їх соціальний статус недостатньо високий і тому прагнуть його штучно підвищити, претендуючи на право повчати і володіти особливо значущою інформацією.

маніпуляція спілкування пропаганда сугестор

3. Техніка ведення маніпуляцій у спілкуванні, методи, засоби

Перш за все маніпуляції в спілкуванні спираються на такий психічний процес, як прийняття рішення. Таким є вибір з наявних альтернатив. Особливість цього процесу полягає в тому, що завжди порівнюється щось представлене свідомості, а не те, що знаходиться за його межами.

Якщо ставиться завдання управляти свідомістю, то людині пропонують ті аргументи, які потрібні саме сугестору, тобто тому, хто буде намагатися провести маніпуляцію у вигляді навіювання.

Розглянемо різні підходи сугестій. Психоаналітично-орієнтовані підходи:

Наша свідомість, програмується латерально, тобто опосередковано, побічно (латеральний - бічний, поперечний, горизонтальний, побічний, другорядний, такий, що знаходиться осторонь). Цей механізм широко застосовується як в практиці ідеологічного впливу, так і в практиці ділового спілкування. Він називається механізмом латерального програмування психіки. Міцне відображення в пам'яті "очевидних" речей складає суть латерального програмування психіки. Коли людині впевнено говорять те, що виглядає як само собою зрозуміле, що не вимагає доказу факт, вона часто втрачає здатність критично оцінити ситуацію. Латеральне програмування впливає на поведінку людини безпосередньо, тобто як на її свідомість, так і на її волю. Головне в латерально сконструйованих висловах завжди залишається як би збоку і сприймається людьми як щось очевидне. Існує нібито другий або подвійний сенс у висловах, який практично не сприймається і не усвідомлюється, він минає свідомість людини, він не схильний до рефлексії, тоді як до основної теми розмови людина відноситься суб'єктивно, погоджуючись або не погоджуючись із співбесідником.

Гіпнотичний підхід:

Сугестія або навіювання -це процес дії на психіку людини, пов'язаний із зниженням свідомості і критичності при сприйнятті змісту, що усвідомлюється начебто таким, що не вимагає ні розгорненого особистого аналізу, ні оцінки спонукання до певних дій. Суть навіювання полягає в дії на відчуття людини, а через них - на його волю і розум. Слід мати на увазі, що різні люди володіють різним ступенем навіюваності. Психологи стверджують, що навіюваність залежить від ряду чинників, до яких належать:

- невпевненість;

- боязкість;

- низький рівень самооцінки;

- вразливість;

- слабкість логічного аналізу.

Ось деякі з прийомів сугестії: Конкретність і образність ключових слів. Використання слів, сенс яких конкретний, зміст яких легко собі уявити, істотно підвищує ефект навіювання. А ось абстрактні поняття різко знижують силу навіювання. Порівняємо дві підбірки слів: - ранг, премія, резерв на посаду, навчання на курсах, ніч, ножиці, вихідний, спокійно, догана, відпочинок. Будь-яке з цих слів відразу ж викликає уявний образ названого, або: - отже, в результаті, кон'юнктура, реалізація, устаткування, компанія, ексцес. Які образи можуть стояти за цими поняттями конкретно незрозуміло. Вимовляючи слово “яблуко”, навряд чи можна збагатити чиюсь уяву. Зовсім інша справа - якісні ознаки: соковите, стигле, рум'яне, солодке, дрібне, тверде, кисле, червиве. Різниця помітна навіть по уявних смакових відчуттях.

Уникнення негативних частинок "ні" і "не". Психіка людини чинить опір їм, насторожуючи, викликаючи сумніви. Одна справа під час наради заявити “Прийняття цього рішення нам не нашкодить” і зовсім інше “Прийняття цього рішення може нам допомогти”.

Одним із найсильніших засобів сугестії є мовна динаміка. Основні прийоми мовної динаміки, що здатні підвищити сугестію мови:

- м'якість та сила голосу;

- багатство інтонацій;

- паузи;

- високий темп мови;

Вважається, що вплив цього засобу є більш високим на людей з високим рівнем інтелекту і, відповідно викликають більшу довіру. За спостереженнями психологів, під час ділового спілкування з великою аудиторією більш виграшну позицію буде займати особа, що буде використовувати чоловічий голос, особливо низький, "оксамитовий".

Можливість цілеспрямовано впливати на людину, на його емоції за допомогою певних слів і словосполучень відомі із старовини. Деякі з них здатні викликати не тільки певні емоції, але й підсвідомо сприйматися у вигляді психологічних образів.

Існує безліч технік наведення трансового стану, що використовуються як в цілому в процесі управління так і під час ділового спілкування:

- показ трансової поведінки;

- вікова регресія;

- використання природних трансових станів;

- перевантаження свідомості;

- розрив шаблону;

- використання повної невизначеності, непередбачуваності;

- застосування штучних або неіснуючих слів;

- техніка розсіювання;

- персеверація;

- звернення до авторитету та інше

Зупинимося на деяких з них трохи докладніше. Як відомо, одна з основ швидкого наведення трансу в психотерапії, з успіхом перенесена в практику ділового спілкування, - показ трансової поведінки, показ готового поведінкового зразка того, як треба реагувати на навіювання. Коли в якості прикладу показують або описують трансову поведінку одного або декількох службовців у певній ситуації, то тим самим здійснюється проекція того, як реальні люди, у певній конкретній ситуації, короткочасно занурюватимуться в транс. Основою рекламного сюжету може стати будь-яка інша техніка трансової індукції. Скажімо, можна використовувати наведення трансу, викликаючи вікову регресію. Для досягнення конкретних цілей обігрується поведінка службовців і тих, хто ще проходить стажування у відділі; взаємовідносини керівництва ради та керівництва відповідної адміністрації.

Суть еріксоніанського гіпнозу полягає в тому, що в ньому практично не віддають прямих наказів, просто щось коментують, про щось питають, радяться з партнером по спілкуванню. Разом з тим всі вживані мовні стратегії; дозволяють отримувати результат (наказ виконується) і не отримувати свідомого опору наказу. Це особливо важливо, коли доводиться мати справу з людьми, що опанували технікою опору прямим наказам. Треба відзначити, що у багатьох людей з часом виробляється стійкість до дії сугестії, несприйнятливість до прямих команд.

Існує техніка нейтралізації цієї здібності до опору навіюванню.

Серед них:

- трюїзм;

- ілюзія вибору;

- припущення (пресуппозіциї);

- команда, прихована в питанні;

- використання протилежностей;

- повний вибір та інше

Необхідно враховувати ще одну психологічну особливість людини. Мозок сприймає слова двояким способом:

- раціонально-логічним;

- емоційно-образним.

Багато слів несуть в собі прихований оцінний емоційний компонент: "добре" або "погано". При цьому вони викликають визначені асоціативні зорові, слухові і образи, що відчуваються почуттями. Маніпулюючи словами, можна сформувати у людини неусвідомлюване нею самою позитивне або негативне відношення до чого-небудь.

Як окремий випадок використання методик сугестій можна розглядати мовне маніпулювання, яке будується на особливостях мови і принципах її вживання.

Мовне маніпулювання - це використання особливостей мови і принципів його вживання з метою прихованої дії на адресата в потрібному для того, що говорить напрямі; прихованого - означає, що цей процес не усвідомлюється адресатом. Керівники досить часто користуються прийомами мовного маніпулювання, деколи інтуїтивно, деколи цілком усвідомлено.

Маніпулятивні можливості мови взагалі і української мови зокрема надзвичайно багаті. На службі маніпулятора і мовна метафора, і помилкова аналогія, і багатозначність, та інше.

Розглянемо проблему мовного маніпулювання у зв'язку із особливостями явних і прихованих порівнянь, що використовуються у діловому спілкуванні.

1. Маніпуляції з класом порівняння. Можна виділити наступні прийоми формування штучних класів порівняння:

а) Створення розширеного класу порівняння.

У розширений клас включаються послуги тієї ж категорії послуг, що поступаються по ряду параметрів не тільки тим, що надаються даним відділком населенню, але й схожими за діяльністю відділками. Суть цього прийому полягає в тому, щоб показати переваги цієї послуги на тлі послуг, явно поступливих йому по своїх характеристиках. Саме тому порівняння проводиться не з аналогами, а з послугами, що почали надаватися нещодавно і в строгому логічному сенсі є некоректним.

б) Створення звуженого класу порівняння. Звужений клас порівняння утворюють різні послуги одного і того ж відділу. Категорія послуг в сприйнятті споживачів тимчасово як би замикається на одному відділку. Так, об'ява про надання послуг населенню працівниками певного відділу пенсійного фонду: “Ще більш зручний для вас графік прийому” (“більш зручний” порівняно із раніше існувавшим графіком прийому).

в) Створення зміщеного класу порівняння

Зміщений клас представлений в тих випадках, коли послуга порівнюється із послугами абсолютно іншої (нерідко суміжної) категорії послуг.

г) Створення невизначеного класу порівняння

Під невизначеним класом порівняння мається на увазі випадки інформаційно "порожніх" порівнянь, порівнянь ні з чим. Не дивлячись на неінформативність, таке порівняння може використовуватися як сильний риторичний прийом, завдяки якому рекламістам вдається сформулювати затвердження переваги.

2. Маніпуляції з параметрами порівняння

Розглянемо тепер випадки, коли некоректність порівняння пов'язана або з вибором параметрів порівняння, або з тим, як вони названі.

а) Перехід кількості в якість і назад

Деякі мовні прийоми дозволяють як би стерти грануй між якісними і кількісними змінами. Поява в процесі розмови таких словосполучень, як "краще рішення", "більше, ніж постанова", частково сприяють розмиванню цієї межі.

б) Маніпулятивні можливості слова "перший"

У деяких повідомленнях експлуатується багатозначність слова "перший", одне із значень якого - перший по порядку (дескриптивне значення), а інше - кращий (оцінне значення). Два різних значення задають і два різних параметра порівняння - порядок проходження і якість.

Очевидно, що саме з метою надання кращого вигляду об'єкту чи події вірогідніша поява оцінного значення, його очікують потенційні адресати маніпуляції. Але досить нелегко обґрунтувати правомірність затвердження переваги. Тому це слово нерідко вживається у дескриптивному значенні. Проте поміщають його в такий контекст, який провокує і іншу, оцінну, інтерпретацію (типова маніпуляція з параметром порівняння).

в) Питання і заперечення, супроводжуючі порівняльні конструкції.

У діловому спілкуванні з'являється безліч порівняльних конструкцій у складі питальних і негативних пропозицій, типу "що може бути краще, ніж А", "немає ефективнішого засобу, ніж А". Спробую навести такий приклад:

Розширена колегія. Досвідчені службовці свідчать: кращого шляху порозуміння не існує. Немає краще підготовлених документів. (Підготовка до колегії) Твердження "немає краще, ніж А не є затвердження абсолютної переваги, воно означає всього лише, що А - один їх кращих. Розрахунок маніпуляторів зроблений на типовий помилковий висновок, який виводить людина: "У категорії Х немає рішення краще, ніж А. ? А найкраще в категорії Х".

г) Подвійні порівняння

Цікаве джерело некоректності - подвійні порівняння: контамінація двох порівняльних думок, що спираються на різні параметри.

д) "Помилкові" зіставлення

Особливу групу утворюють "помилкові" зіставлення. У них характеристика, загальна для всіх членів певної категорії (але невідома адресатам), подається контрастно, тобто як специфічна особливість одного з членів. Це один з видів інформаційно порожніх зіставлень.

Отже, часте використання прихованих і явних порівнянь у процесі ділового спілкування свідчить, що це один з вигідних для службовців спосіб комунікативної організації інформації про послугу населенню. Порівняння, навіть якщо воно з логічної точки зору некоректно і в інформаційному відношенні "порожньо", дозволяє створювати ефект переваги, унікальності або помітної особливості.

Висновок

Чи можна сумніватися, що ми володіємо значним ступенем особистого контролю над своїм життям. Але, у такому випадку, як вдається людям, талановитим, постійно зходити з дороги при бажанні досягнути своїх цілей та втілити мрії у життя. Чому так багато людей, що мають нескінченними можливостями вибору, обирають бути схожими чимось один на одного? І чому так виходить, що для досягнення цілей ми часто змушуємо інших робити те, що потрібно нам - зазвичай, навіть, на використовуючи такі інструменти впливу як закон, гроші, фізична сила? А найголовніше - чому іншим людям вдається обмежувати наш вибір, впливати на наші думки та визначати напрям наших дій?

Маніпуляції, на мою думку, є невід'ємною складовою процесу управління, який дуже часто, майже щоденно, відбувається безпосередньо у вигляді ділового спілкування з іншими особами - колегами, підлеглими та керівництвом різного рівня.

Можна виділити чотири методики маніпуляцій у спілкуванні: психоаналітично-орієнтовані підходи, гіпнотичний підхід, техніка еріксоніанського гіпнозу, підхід NLP (нейролінгвістичного програмування).

Психоаналітичні підходи використовують несвідоме з метою маніпуляції свідомістю суб'єкту спілкування. Гіпнотичний підхід використовує трансові стани; в техніці еріксоніанського гіпнозу застосовують мовні стратегії для нейтралізації здібності до опору навіюванню. І, нарешті, NLP використовує «карти світу». Як окремий випадок використання методик маніпуляції у діловому спілкуванні можна розглядати мовне маніпулювання, яке будується на особливостях мови і принципах її вживання.

Далеко не останню роль відіграє в процесах маніпуляцій у діловому спілкуванні інформація. Велика частина маніпулятивних технологій заснована на спотворенні, приховуванні і іншому використанні інформації. Велике значення має те, кому належить інформація, що надається, і чи може її власник отримати користь з маніпуляцій цією інформацією.

Жодна людина не може стовідсотково захистити себе від дії всіх спрямованих на нього маніпуляцій. По-перше, кількість дій на кожного із нас настільки велика, що не можна проконтролювати і проаналізувати абсолютно всі свої власні стани, зрушення поведінки партнера і ситуації. По-друге, дуже часто адресат сприймає маніпуляцію лише на підсвідомому рівні, навіть не здогадуючись про факт її присутності.

В щоденній роботі далеко не всі маніпуляції здатні завдати шкоди і переслідують лише несприятливі для адресата цілі. Деякі технології маніпулятивних дій бувають настільки громіздкими, складними і неясними, що в них наростає тенденція до саморуйнування. Такі дії розраховані на опір з боку опонента. Якщо ж такого немає, то вони просто втрачають сенс свого існування.

Проте найсильніші і грубі дії маніпулятивного впливу у діловому спілкуванні все ж таки можна виявити і запобігти йому, скориставшись однією або кількома з шести так званих базових захисних установок: відхід, вигнання, блокування, управління, завмирання та ігнорування. Для цього слід стежити за збереженням цілісності свого Я, прислухатися до свого внутрішнього голосу і зіставляти його сигнали із зовнішньою поведінкою опонента.

В діловому спілкуванні, на мою думку, окрім необхідності інколи застосовувати прийоми маніпуляцій і постійного користування прийомами захисту від маніпуляційних дій, необхідно також ще й вміти приховати прояви цих своїх вмінь від оточуючих для того, щоб вони не вишукували і не намагалися застосувати проти вас якійсь невідомий вам прийом маніпуляційного впливу.

Список використаних літературних джерел

1. Головаха Е.И. Панина Н.В. Психология человеческого взаимопония:- К.: Политиздат., 1989 - 189 с.:ил.

2. Загальна психологія. Навчальний посібник/ П.А.М'ясоїд. - К.: Вища школа, 2006.- 487 с.

3. Краткий психологический словарь / Под ред. А.В.Петровского. - М.: Полтизд. 1985, - 432 с.

4. Платонов К.К. Краткий словарь системы психоаналитических понятий. Учебное пособие. - 2-е издание переделанное и дополненное. - М.: Высшая школа, 1984, - 174 стр.

5. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии. СПб. Питер, 2000, - 720 с.:ил.

6. www .in1.com.ua/article/30842/index.html

7. www.djerelo.com/index.php?option=com_content&task=view&id

Размещено на Allbest.ru

...