Размещено на http://www.allbest.ru/

Принципы влияния

Принципы влияния: авторитет

Принцип влияния авторитет является одним из мощнейших принципов. Так, человек может совершенно не обладать лидерскими навыками, но за ним будет следовать другие люди и подсознательно подчиняться, если он воспринимается этими людьми как авторитетный человек. Эта статья раскроет вам секрет принципа влияния "авторитет".

Представьте себе, что к вам звонят в дом, вы открываете дверь и видите перед собой двух мужчин в милицейской форме. Они просят вас впустить их в дом, чтобы обсудить похищение, недавно произошедшее в вашем районе. Вы, вероятно, будете заинтересованы в том, чтобы помочь следствию, поэтому вы впускаете их в дом, и приступаете к обсуждению. Спустя пять минут, один из сотрудников заметил ожерелье на вашем столе, и говорит, что это ожерелье похоже на украденное ожерелье потерпевшего. Потрясённый таким поворотом событий вы начинаете оправдывать себя, пытаясь объяснить, откуда взялось у вас это ожерелье и как долго оно у вас находится. Сотрудники милиции соглашаются с вами и спокойно выслушивать ваши аргументы, тем не менее, просят вас одолжить им это ожерелье с целью проверки достоверности ваших слов. Они говорят вам, что задержат это ожерелье всего лишь на одну неделю.

Как вы поступите в дано ситуации? Быть может, вы отдадите это ожерелье? В такой ситуации вряд ли кто сможет отказать сотрудникам в просьбе. "Ну и что с того?" - скажете вы - "Как этот факт относится к принципам влияния?". Что же, вполне справедливый вопрос. А представьте, если бы ожерелье у вас попросили совершенно незнакомые люди в штатском, которые к милиции ну ни как не относятся. Удовлетворите ли вы просьбу незнакомых людей? Как бы ни так. Вы же не хотите стать жертвой мошенников.

Принцип влияния "авторитет" говорит, что человек наделённый властью и полномочиями может легко оказать влияние на простых людей. Если врач даёт вам рекомендации, вы скорей всего будете им следовать неукоснительно. Если же обычный человек даст вам подобный совет, вы, вероятно, проигнорируете его. К чьему совету о ремонте машины вы скорей прислушаетесь, совету опытного механика или же обыкновенного водителя? Разумеется, вы сочтёте совет опытного механика более ценным.

"Неужели, чтобы оказывать на человека влияние на нужно стать доктором, боссом или милиционером?" - спросите вы. Не обязательно. Стивен Кови, в своей книге "Семь привычек высокоэффективных людей", говорит: "Большинство людей думают, что лидерство есть позиция, и поэтому не видят себя в качестве лидеров". Вы должны знать, что можете влиять на других людей без какой либо назначенной позиции силы. Властный начальник влияет на вас, потому что он обладает "правовым титулом", но вам нет необходимости в назначении позиции силы, чтобы обладать властью. Вы можете использовать символы власти для увеличения своего авторитета и силы убеждения.

Принципы влияния: взаимный обмен

Вторым по списку принципов влияния стоит взаимный обмен, это достаточно мощный принцип влияния, и, наверное, один из самых часто применяемых. Многие из вас сталкивались с ним, например, когда ходили в магазин. Те же скидки распространённые в современных магазинах попадают под описание принципа влияния взаимного обмена.

Задумывались ли вы когда-нибудь о том, почему большинство организаций в современном мире проводят следующие акции: дают вам бесплатные образцы своей продукции, участвуют в благотворительности, или делают что-то, что обычными людьми воспринимается за благо? Да, они могут дать вам попробовать их продукцию, и если вам понравится их продукт, вы станете их клиентом. И да, разве не могут богатые организации делать пожертвования? Однако у этих действий со стороны организации есть другие, скрытые от обычных людей мотивы.

Правило взаимного обмена гласит, что у людей появляется неотъемлемое желание к возвращению "долга". Организациям выгодно давать вам на пробу образцы своей продукции или делать пожертвования, потому что здесь включается принцип взаимного обмена. Принося вам незначительную пользу, они оказывают на вас влияние так, что у вас появляется желание отплатить им за блага, что вы и делаете, совершая покупку их продукции или услуги.

На примере организации нельзя ясно и понятно продемонстрировать работу принципа взаимного обмена, потому что иногда мы не воспринимаем это как пользу. Если мы воспринимаем их тактику как уловку, он не окажет на нас влияние. Принцип взаимного обмена говорит, что мы отплачиваем пользой за пользу, но не садимся на крючок, если знаем что их польза - всего лишь уловка. принцип влияние когнитивный диссонанс

Взаимный обмен в отношениях

Принцип взаимного обмена может оказывать гораздо большее влияние, чем это было показано на примере организации, дающей вам бесплатный образец своей продукции. Только представьте, как этот принцип может быть применён к нашим отношениям. Но для начала ответьте на вопрос, можно ли получить благосклонность вашего партнёра, делая им приятные вещи?

Правильный ответ на этот вопрос довольно краток: "Нет". Человеческие эмоции, как, например, влечение, любовь и страсть не могут попасть под влияние принципа взаимного обмена, вы не получите благосклонность вашего партнёра делая ему пользу. Если вы думаете, что это возможно, тогда вы должны увидеть разницу между манипулированием и обычным дарением, и разница значительна.

Правда, это не означает, что супермодель не выйдет замуж за богатого парня из-за его подарков. Объект манипуляции просто не будет испытывать влечение и страсть к тому, кто им манипулирует. Он будет испытывать лишь чувство обязанности за данные ему подарки. Влечение - слишком сильная эмоция, чтобы ей можно было управлять с помощью принципа взаимного обмена. Человек знает, что польза, принесённая ему, имеет скрытые мотивы.

Давайте рассмотрим простой пример, парни покупают женщинам напитки в баре или ночном клубе. Они неосознанно используют принцип взаимного обмена, и скорей из незнания того, что в данном случае он не сработает, пытаясь получить благосклонность женщины и надеясь получить что-то взамен. Разумеется, женщины принимают напитки, но относятся к парням холодно, потому как воспринимают это дарение как уловку.

Принцип взаимного обмена имеет свою силу в получении желаемого отношения, но только до определённой степени. Это влиятельный принцип, но он не в силе изменить правил построения отношений, но может быть использован как дополнение к ним. В контексте серьёзных отношений, если вы пытаетесь укрепить свой брак или найти партнёра в жизни, принцип взаимного обмена будем менее полезен, чем, если бы он использовался для укрепления дружеских отношений.

Словесная польза и принцип взаимного обмена

Принцип взаимного обмена может включать и силу комплиментов. Заметьте, как только вам кто-то приносит "словесную пользу" - делает вам комплимент, это вынуждает вас вернуть комплимент обратно. Если вам был сделан искренний комплимент, вы в спешке торопитесь найти что-то, на основе чего можете сделать обратный комплимент. Принцип взаимности имеет большую силу в словесной пользе, нежели в физических дарах.

Делайте пользу первым.

Вы можете получить больше от принципа взаимного обмена, если сначала принесёте человеку пользу, и лишь потом подойдёте к нему с запросом. В этом случае принцип взаимного обмена является достаточно эффективным. Инвестируя в ваши отношения, принося пользу авансом, в будущем вы можете получить больше благ, чем вы вкладывали. В этом нет ничего необычного, вы получаете большую пользу от кого-то позднее, относительно того малого, что вы дали ранее.

Владельцы бизнеса, как правило, предлагают что-то авансом другим владельцам, прежде чем запрашивать партнёрства или какой-либо совместной сделки. Это повышает прочность отношений и вероятность позже получить взамен что-то большее. Для поднятия вверх по карьерной лестнице, вы, например, можете начать с пожертвования своих услуг тем, кто может повлиять на ваш будущий успех. Присоединяйтесь к группе, клубу или организации, где есть "большие люди", способные оказать влияние на вашу карьеру, и предложите ваше время и усилия. Если вы постоянно будете делать это, и включите в это весь свой энтузиазм, вероятность того, что "большие люди" захотят вам помочь, многократно возрастёт.

Принципы влияния: контраст

Это ещё один принцип влияния, он не так силён, как остальные шесть принципов, тем не менее, используется повсеместно - часто бессознательно, и, притом, весьма успешно - в сущности, принцип контраста есть принцип взаимного обмена, только чуть более запутанный. Редкие люди, чаще всего это люди достаточно уверенные в себе и живущие в настоящем моменте, с лёгкостью обнаруживают подвох.

Давайте рассмотрим этот принцип на примере: продавец заведомо предлагает вам дорогой товар, ему известно, что вы откажетесь от него. Получив отказ, он предлагает вам более дешёвый товар, который, вероятно, покажется вам более привлекательным, чем дорогой товар, предложенный ранее. Здесь продавец использует принцип контраста: менее дорогой товар считается более подходящим вариантом, потому что контрастирует с дорогим товаром. Присмотритесь к этому примеру, и вы обнаружите сходство с принципом взаимного обмена - предложенный более дешёвый товар расценивается как польза, потому что продавец, предлагая его вам "экономит" ваши деньги.

Этот принцип часто используют риэлторы, хоть и тактика их неэтична - разговаривая с потенциальными клиентами, они предлагают им жильё, которое и по цене выходит дороже и, возможно, имеет немало недостатков. Рассмотрев предложение, клиенты начинают отказываться, тогда риэлтор предлагает им такой вариант, который покажется им привлекательным, особенно по сравнению с первым вариантом. Более дешёвый и более удобный для клиентов дом будет куплен с большей вероятностью. Здесь риэлтор использует принцип контраста и взаимного обмена.

Но, принцип контраста не будет работать, если первое предложение кажется человеку неразумным. Здесь влияние принципа может значительно уменьшить свою силу. Очень важно, чтобы первый вариант был разумным, иначе человек не будет воспринимать вас всерьёз и посчитает первый ваш вариант за блеф. Любой человек может обнаружить в вашем первом неразумном варианте подвох, и предположит, что вы пытаетесь им манипулировать. Принцип контраста должен быть правдоподобен. Вы, возможно, уверены, что человек не примет ваш первый вариант, но вариант этот должен быть ограничен разумными пределами. Если ваш первый вариант будет отклонён, вы предлагаете второй, от которого будет сложно отказаться.

Допустим, вы хотите, чтобы ваши дети вымыли посуду, для этого вы можете использовать принцип контраста. Примите во внимание, что он может не сработать, если в качестве первого запроса будет "Приберитесь в квартире". Это слишком сложно, и дети понимают, что это неразумно. А потому, следующая ваша просьба: "Дети, помойте, пожалуйста, посуду!" будет отклонена. Вы с большим успехом примените принцип контраста, если ваша просьба будет звучать так: "Дети, подметите, пожалуйста, пол на кухне, и помойте посуду!". Ваша первоначальная просьба в данном случае не слишком велика, но более затруднительна, чем ваша вторая просьба, а потому, получив отказ, вы можете сказать: "Хорошо, тогда просто помойте посуду!". Ваше задание скорей всего будет выполнено.

Не ограничивайтесь только лишь дарением подарков и других пожертвований, применяя принцип взаимного обмена. Не забывайте про словесные дары - как, например, похвала. Используя их вместе, вы увеличите свои шансы на возвращение пользы. Плюс к этому вы можете включить в свой арсенал дополнительный принцип влияния - контраст.

Принципы влияния: дефицит

Довольно сложно сразу с ходу сказать, как принцип влияния "дефицит" используется в различных сферах нашей жизни. Этот принцип достаточно распространён в бизнесе и коммерции, там он повсюду, на дефиците играют и, порою незаконно, используют его с целью получение выгоды. Но, если присмотреться к нашей жизни, дефицит очень даже распространенный принцип влияния во всех сферах нашей жизни. Он часто влияет на решения, которые мы принимаем.

Принцип дефицит гласит, что человека становится проще убедить, если ресурс ограничен. Дефицит - основополагающий принцип в экономике, он определяет спрос и предложение. Если предложение уменьшается, люди готовы платить больше, так как ресурсы ограничены. И наоборот, если предложение большое, люди готовы платить меньше. Да то же золото - его очень мало в земной коре, а потому, так велика его цена. Ну, или вода - там, где её много, станет кто-то предлагать вам за неё большую цену?

Организации и продавцы используют принцип влияния дефицит с целью увеличения спроса. Наибольшую прибыль они получают в точке пересечения кривой спроса и предложения. Организации часто занижают информацию о доступном количестве товаров. Они доводят до потребителей, что курток, автомобилей, или других товаров ограничено. И люди схватывают наживку, у них возникает "голод" на ограниченный товар, следовательно, они скорее решатся приобрести его и, возможно, даже по более высокой цене.

Если вы видите на афишах или слышите рекламные фразы типа: "количество товара ограничено", "распродажа заканчивается завтра" или "не упустите свой шанс", это заставляет вас идти в соответствующие магазины и покупать их продукция, не откладывая принятие решение о совершении покупки.

Если вы ещё не поняли, как работает этот принцип влияния, попробуйте применить его в вашей повседневной жизни, или просто понаблюдайте, как это делают другие с целью убеждения своих собеседников. Они говорят "осталось совсем немного времени", "у тебя появилась редкая возможность", "другого шанса не будет". Если вы хотите провести с кем-то время, вы можете использовать предложение типа: "Идём, ведь у нас так редко появляется такая возможность, неизвестно, когда ещё будет такой шанс".

В попытке убеждения кого-либо, используйте слова, показывающие дефицит - заставляющие человека создавать в голове визуальный образ. Если это просто слова их воздействие незначительно - они попадают в левое полушарие мозга, человек думает логически, если же слова "фотографические", они попадают в правое полушарие - создание визуального образа и воздействие на эмоции и чувства. Давайте рассмотрим подобную фразу на примере: "Возможности утекают как сквозь пальцы вода, и нам необходимо понять это сейчас, пока ещё не слишком поздно". Мягкие слова вызывают горечь, конфликты и обиды, и заставляют людей включать броню. С другой стороны, слова вызывающие в голове образы, более конкретны, что делает их очень убедительными.

Основной причиной высокой эффективности влияния принципа дефицит состоит в том, что мы мотивируем человека, заставляя его бояться потери выгоды. Дефицит подразумевает редкость, высокое качество и высокий спрос, и всё это увеличивает нашу потребность в ресурсах. Мы не редко становимся иррациональными, когда ресурсов не хватает, из-за этого мы начинаем делать такие вещи, которые никогда и не думали делать. Трудно думать ясно, когда интенсивно используется дефицит.

Принципы влияния: симпатия

В этой статье мы обсудим ещё один из мощнейших принципов влияния.

Симпатия лежит в основе человеческих отношений, все мы хотим видеть рядом с собой людей, которые нам нравятся, и держаться подальше от тех, к кому мы испытываем негативные чувства и эмоции, или тех, от кого мы можем ожидать какие-либо неприятности. Интересно, что коль скоро вам удастся "заставить" человека проявлять к вам симпатию, вы обретёте большую влиятельную силу на этого человека.

Представим такую ситуацию: вы сидите на автобусной остановке, неподалёку от вас расположился немного потрёпанного вида молодой парень в потёртой одежде. Спустя какое-то время он заговаривает с вами. Вы, немного удивившись тому, что незнакомец обратил на вас внимание, ведь всем остальным абсолютно до лампочки до незнакомцев - у каждого есть свои собственные дела, вступаете с ним в разговор. Вам весело, интересный разговор длится пять минут, и вот прибывает ваш автобус. Вы направляетесь к автобусу, но молодой человек окликает вас и спрашивает, не могли бы вы заплатить за него, поскольку у него совсем нет денег. И вы скорей всего, соглашаетесь заплатить за бродягу. В данном случае действует принцип симпатии.

Сам же принцип симпатии гласит, что люди скорей всего скажут "да" тем, кто им симпатичен. Если бы бродяга не начал с интересного разговора, маловероятно, что вы удовлетворили бы его просьбу. Если бы перед вами встал выбор, помочь незнакомому человеку или другу, вы бы с большей вероятностью помогли своему другу

Принцип влияния: социальное доказательство

Это последний принцип из шести мощнейших принципов влияния.

Принцип "социальное доказательство" не зря был отнесён к этому списку, ведь мы люди, существа социальные, и окружающие нас люди имеют большое влияние на нас. Достаточно вспомнить одну известную фразу: "Куда народ, туда и…..". В общем, читайте и сами всё поймёте.

Сколько раз вы видели по телевизору, и не дай Бог в жизни, как быстро разгорается в толпе паника? Стоит только одному человеку начать испытывать неистовый страх, закричать ужасающим криком, как тут же один за другим паника начнёт заражать других людей и разрастаться, страх и ужас начнёт охватывать сначала легко впечатлительных людей, а затем и всех остальных, за редким исключением. Так же быстро подростки пристращаются к алкоголю и сигаретам, если в группе подростков с которыми они общаются, есть много курящих и выпивающих.

Такая тенденция может наблюдаться повсеместно, где есть скопления людей. Если вы видите толпу, которая в ужасе бежит от чего-то, вы, скорее всего, присоединитесь к этой толпе в их побеге от неизвестной вам опасности. Если вы стоите в толпе агрессивно настроенных против чего-либо людей вы, вероятно, тоже начнёте испытывать к этому агрессию. Вы скорей всего не закурите сигарету в месте скопления людей, где не видите ни одного курящего человека, даже если вам сильно этого хочется, но стоит только одному, второму и третьему человеку закурить, и если при этом они не встретили сопротивления остальной массы людей, вы повторите за ними и прикурите сигарету. Разумеется, первые, закурившие сигарету, отличаются большей отрешённостью от мнения других людей. Мы подвержены влиянию масс людей и можем "перенимать" от них практически любые чувства и эмоции.

В чём же причина такого странного поведения? Почему сильный духом и достаточно уверенный в себе человек вдруг начинает вести себя несоответственно своей собственной воле, следует воле толпы и теряет себя? Или почему никто не решается подойти пострадавшему на помощь, до тех пор, пока не найдётся хотя бы один храбрец? Всё дело в шестом принципе влияния, который называется социальным доказательством.

Принцип влияния "социальное доказательство" гласит, что люди смотрят на других людей и следуют тому, что они делают. Он может выражаться как в действии, так и бездействии. Например, и такие случаи совсем не редкость, мы равнодушно проходим мимо творимого беззакония, до тех пор, пока кто-нибудь не окажется смелее нас, здесь виновата неопределённость.

Принципы влияния: приверженность и последовательность

Это один из самых сильных принципов влияния. Приверженность и последовательность заставляет вас идти по тому пути, по которому вы бы не пошли при других обстоятельствах. Интересно, что практически каждый из нас попадает под влияние этого принципа при принятии своих решений. О том, что это за принцип читайте далее. Отмечу лишь, что сумев понять суть принципа приверженности и последовательности, вы сможете не только оградиться от его влияния, но и оказывать влияние на других людей.

Есть люди, которые живут в браке, даже не смотря на то, что их отношения уже давно не приносят им радость. Их жизнь полна страданий. Она жалуется на невнимание, нелюбовь и грубость партнёра. Он жалуется на вечное нытьё. В отношении друг друга у них осталось очень мало тёплых чувств, тем не менее, они продолжают жить вместе и терпеть друг друга. И таких семей предостаточно, оглянитесь вокруг, возможно среди ваших знакомых или друзей есть такие пары. Всплывает один большой вопрос, почему не смотря на отсутствие семейного счастья, они не разрывают отношения?

В большинстве случаев вместе их держит принцип влияния, приверженность и последовательность. Этот принцип гласит, что принимая решение, мы начинаем испытывать давление со стороны других людей и себя, за тем, чтобы мы были последовательны с этим решением. Наше решение, плохое или хорошее, начинаются зависеть от наших действий в прошлом. На примере отношений становится ясно, что принцип приверженности и последовательности не позволяет нам принять чёткое решение о разрыве.

Поставьте себя на место человека, который испытывает крайне негативные эмоции и чувства по отношению к своему партнеру, и подумайте о том, как последовательность и приверженность может повлиять на ваше решение о продолжении отношений. Быть может, у вас есть дети, имущество, ваши семьи близки и оказывают на вас давление, с тем, чтобы вы жили хорошо и счастливо вместе. Все эти влияния явно призывают вас поддерживать отношения. И они воздействуют на вас не напрямую, но косвенно, подсознательно, ибо разрушая отношения, вы перестаёте быть последовательным и, естественно, меняете привычную обстановку. Было бы слишком неудобно и некомфортно разрушать ваши отношения.

Когнитивный диссонанс.

Вспомните, когда в последний раз вы купили что-нибудь действительно дорогое. Не важно, что это было, автомобиль, телефон, компьютер или, быть может, дорогой антиквариат. А теперь вспомните, какие мысли вас посещали после совершения этой покупки. Вероятно, в первые несколько дней вы очень радовались своей покупке, не отходили от неё ни на шаг, пробовали, примеряли, присматривались. Но вот, ещё какое-то время и вы начинали задаваться вопросами: "А правильно ли я сделал?", "Быть может, я совершил ошибку?", "Не лучше ли было выбрать другой вариант?". Процесс, в котором после покупки у вас начали появляться такие мысли, известен как когнитивный диссонанс.

Скажете, что когнитивный диссонанс и принцип приверженности и последовательности противоречат друг другу? Ведь после покупки вы начинаете задумываться о том, было ли ваше решение о покупке верным. А в контексте отношений, вы испытываете сопротивление к мыслям о разводе. Однако, это не совсем так. Вспомните ту дорогую вещь, которую вы приобрели. Во время испытания когнитивного диссонанса, вы искали как можно больше информации, которая могла бы убедить вас, что вы приняли правильное решение о покупке. В укреплении правильности вашего прошлого решения участвовали ваши убеждения, мысли, чувства и внешняя информация. Это самый наглядный пример работы принципа приверженности и последовательности.

Размещено на Allbest.ru