Особенности ведения переговоров с представителями Германии

Размещено на http://www.allbest.ru/

Особенности ведения переговоров с представителями Германии

переговоры немецкий стереотип

В ходе деловых переговоров с представителями зарубежных компаний и организаций нужно помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств.

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Знание национальных особенностей, традиций и обычаев делового общения может послужить ориентиром поведения партнера по бизнесу.

В настоящее время Россия очень тесно сотрудничает с Германией во многих областях: торговых, промышленных, коммерческих. Именно поэтому наиболее востребованным языком для ведения деловых устных переговоров является именно немецкий язык. На плечи устного переводчика ложится большая ответственность, ведь от него нередко зависит исход самой встречи.

При общении с партнерами из Германии следует обратить внимание на то, что немцы отличаются пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, стремлением к упорядоченности, и, наконец, организованностью.

Поэтому, готовясь к встрече, большое внимание уделите её организации. Хорошая и чёткая организация деловых устных переговоров не остается не замученной у ваших немецких коллег или партнёров.

На переговорах немцы профессиональны и официальны. Они обычно ожидают от вас того же. Обращаться к ним следует по фамилии. Например: "господин Бауер" - на немецком языке: Herr Bauer (а не по имени, как принято у американцев).

Не смотря на то, что немцы обладают всеми официальными и деловыми качествами, представители их нации всегда приветливы и дружелюбны. Это можно рассмотреть на одной из компаний.

Компания “Гейдельберг-СНГ” занимает лидирующие позиции по продаже печатного оборудования, они сотрудничают с 18 странами по всему миру, включая, конечно же, Германию.

Деловые партнеры, приезжая на встречи, всегда будут вежливы и любезны с вами и вашими коллегами. Но что касается работы - поблажек не сделают. Будут требовать профессионализма и организованности.

В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам окажут такую любезность, и вы получите такое приглашение, то это очень большой шаг для человека такой национальности.

Знание национальной специфики ведения переговоров поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские отношения.

Некоторыми культурами все произнесенные слова воспринимаются практически буквально, без учета возможного скрытого смысла. К таким культурам относится Германия. Обычно их называются “культуры с низким уровнем контекста”.

Несколько лет назад западноевропейскими социологами был проведен опрос среди восьми тысяч бизнесменов пяти стран (Германии, Великобритании, Франции, Италии, Испании). Респондентам был предложен вопрос: «Какие из 10 качеств и в какой степени присущи руководителям фирм разных стран?». (Компетентность, эффективность, чувство юмора, надежность, упорство в работе, предприимчивость, образованность, человечность, способность работать в команде, пунктуальность). Максимальное количество баллов, которое возможно было получить, составляло +90, минимальное -- -40. Предприниматели из Германии получили самое большое количество баллов: +80 -- за компетентность и пунктуальность, +90 -- за эффективность, +75 -- надежность, +60 -- образованность, +70 -- упорство в работе и +45 -- за предприимчивость.

Чтобы ознакомится с культурными традициями Германии, и оценить возможность построения деловых отношений и немцами, необходимо выполнить следующие задачи: рассмотреть особенности национального характера немцев; выделить правила поведения во время деловых переговоров с немецкими партнерами.

На первый взгляд немец представляет собой самый простой из устойчивых национальных образов. Стереотипный немец всегда прекрасно организован, мечтает о порядке, выполняет законы, живет в ритме военного марша. И все это - правда. Немцы за границей всегда узнаваемы: аккуратная светлых оттенков одежда, уверенность в каждом движении. Немцев всегда выдает их манера говорить отрывисто, резко, словно они общаются приказами - даже не зная слова по-немецки, ее всегда отличишь от любой другой. Но за этой простой схемой-стереотипом скрывается нечто неопределенное и туманное, и попытки заглянуть глубже наталкиваются на большие сложности. Например, даже название этого народа неустойчиво и звучит в разных языках по-разному. По-русски - «немец», по-английски - «German», по-французски - «Allemand», по-немецки - «Deutsche».

Самый распространенный «немецкий» стереотип - их педантичность и любовь к порядку. И этот стереотип совершенно справедлив. Стремление упорядочить все и вся пронизывает все стороны немецкой жизни, являясь источником большинства их национальных достоинств и недостатков. Прекрасные дороги, причем бесплатные, великолепно налаженные сервис и быт, превосходная туристическая инфраструктура - все это не может не радовать гостей этой страны. Об удивительной способности немцев много и увлеченно работать написано немало добрых слов, и не только самими немцами.

Закон для немца выше здравого смысла. Один английский журналист, будучи в Германии, глубокой ночью стал свидетелем несчастного случая: переходившего совершенно пустую дорогу перехода сбила внезапно появившаяся машина. После того, как пострадавшего увезли в больницу, слегка потрясенный произошедшим, журналист поинтересовался, что же теперь будет. Немецкий полицейский ответил: «Ничего особенного, если выживет, заплатит штраф, он ведь переходил дорогу в неположенном месте».

Немцы предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, и если видят ее в партнере, это немедленно и благотворно сказывается на атмосфере переговоров.

Ценят в партнере честность и прямоту, очень любят приводить факты и примеры, а соответственно и выслушивать их. Неравнодушны к цифрам, схемам с диаграммами. Беседуя с немецкими партнерами, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. В конце разговора полезно повторить свои мысли и выводы в кратком резюме. Немцы, как и многие другие северные европейцы, ориентируются прежде всего на конечные результаты, ведут себя чаще всего педантично и мало внимания обращают на полный контекст, когда речь идет о деловых связях. Северные американцы и австралийцы считают немцев формалистами, южные европейцы оценивают немцев, как очень сдержанных, а для азиатов немцы просто очень прямые.Отличительная особенность немцев вести дела - это высокая степень официальности. Немцы очень сдержанны и привержены к соблюдению формы, поэтому они часто кажутся недружелюбными. Спешка у них вызывает неодобрение. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма косо смотрят на предложение быстро «провернуть» какое-то внезапно подвернувшееся дело, например, экспромтом познакомиться. В таких случаях у них складывается впечатление, что вы действуете наобум, без _всякого плана. Планы на отпуск, например, они обдумывают за полгода - год.

Размещено на Allbest.ru