Психологічні прийоми впливу

Размещено на http://www.allbest.ru/

Міністерство освіти і науки України

Тернопільський національний технічний університет ім. І. Пулюя

Факультет компютерно-інформаційних систем та програмної інженерії

Реферат

на тему: “Психологічні прийоми впливу”

Виконав:

студент групи СП-41

Довганюк Володимир

Тернопіль 2013

Зміст

Вступ

1. Психологічні прийоми впливу

1.1 Прийом “власне ім'я ”

1.2 Прийом “дзеркало відносини”

1.3 Компліменти

1.4 Прийом “терплячий слухач”

1.5 Прийом “особисте життя”

Висновок

Список використаної літератури

Вступ

Ділове спілкування вимагає від людини високої психологічної культури, а також постійного вивчення та врахування емоційної боку ділових відносин. Той, хто вважає, що поняття "почуття" несумісне з роботою, здатний викликати численні і дороговартісні конфлікти. Багато зустрічалися зі штампами: "поговоримо по-діловому", "залишимо осторонь наші почуття", "наша робота - це тільки справа, і ніяких емоцій" і т.д.

Чи можливо це? Хіба почуття - не частина нас самих, хіба вони не впливають на наші рішення, нашу роботу, наше життя? Розум та емоції - нерозривні складові людини. Всі спроби відокремити почуття, придушити їх або навіть заборонити, безперспективні і, в кінцевому рахунку, шкідливі. Почуття, пригнічені і приховані, не зникають, вони впливають зсередини і часто проявляються в ще більш гострих формах. Відомо, що емоційне в людині багаторазово переважує раціональне в ньому. Це знання здатне приносити вагому данину тому, хто буде розумно впливати на це "слабке" місце людини. діловий спілкування психологічний

Запитайте себе: якого співрозмовника вам легше переконати у своїй правоті - того, хто відноситься до вас з щирою симпатією, або того, хто відноситься до вас з явною антипатією? Відповідь очевидна. За інших рівних умов люди легше приймають позицію людину, якого відчувають емоційно-позитивне ставлення і, навпаки, важче приймають (і нерідко відкидають) позицію людину, якого відчувають емоційно-негативне ставлення.

Однак як управляти цим чинником, які прийоми його «використання в практиці ділового спілкування? Існує категорія людей, які вміють розташовувати до себе інших індивідів, практично відразу завойовувати їх довіру, викликати до себе почуття симпатії, тобто формувати атракцію (від лат. аttrahеrе - залучення, тяжіння). Аналіз вчинків таких людей показує, що в процесі спілкування вони використовують психологічні прийоми формування атракції, прийоми, які, як правило, приховані від співрозмовника. Але якщо ці прийоми існують, значить їм можна навчити тих, кому це необхідно.

Чи завжди ми усвідомлюємо, чому нас тягне до певного людині або що нас від нього відштовхує? Як можна пояснити вирази типу "щось у ньому має" і "чимось він неприємний"?

Під час спілкування з партнером на наші органи чуття надходить величезна кількість сигналів. Але не всі вони усвідомлюються. Наприклад, ви розмовляєте з людиною, але не можете, закривши очі, назвати колір його краватки. Сигнал, який впливав на наші органи чуття, але не зафіксовано, може і зникнути для вас безслідно, а може і не зникнути. Все залежить від того, наскільки цей сигнал значущий для даної особистості, несе він у собі достатній емоційний заряд для неї. Минаючи свідомість, емоційно значимий сигнал залишається у сфері несвідомого і звідти робить свій вплив, який проявляється у вигляді емоційного ставлення.

Що ж станеться, якщо в процесі спілкування послати партнеру сигнали таким чином, щоб, по-перше, сигнал мав для партнера достатнє емоційне значення, по-друге, щоб це значення було для нього позитивним, а по-третє, щоб партнер не усвідомлював цей сигнал? Виникає такий ефект: партнер по спілкуванню буде стверджувати, що "чомусь це спілкування було приємним", "щось в ньому є розташовує". Якщо ж робити це з даним партнером не один раз, то у нього буде вироблятися досить стійке емоційно-позитивне ставлення. Розташувавши, таким чином, до себе людину, тобто сформувавши атракцію, ви тепер з більшою ймовірністю досягнете прийняття ним вашої позиції, його внутрішньої згоди з нею.

За допомогою цих прийомів не можна нікого і ні в чому переконати і нічого нікому довести, а можна лише розташувати до себе співрозмовника. Багато це чи мало для підвищення ефективності вашого ділового спілкування - нехай кожен з вас вирішить сам.

1. Психологічні прийоми впливу

1.1 Прийом "ім'я власне"

Він полягає у проголошенні вголос імені (або імені-по батькові) людини, з яким ви розмовляєте. І це не тільки ввічливість. Звук власного імені викликає у людини не завжди усвідомленого їм почуття приємного. Д. Карнегі писав, що звучання власного імені для людини - найприємніша мелодія. Яким є психологічний прийом виникнення приємного відчуття, коли людина чує звернене нього його власне ім'я?

Ось його складові:

1. Ім'я, присвоєне даної особистості, супроводжує його від перших днів життя і до останніх. Ім'я та особистість нероздільні.

2. Коли до людини звертаються, не називаючи його по імені, - це "знеособлене" звернення. У цьому випадку мовця цікавить людина не як особистість, а лише як носій певних службових функції. Коли ж до людини звертаються і при цьому вимовляють його ім'я (а ім'я - символ особистості), таким чином, вільно чи мимоволі, показують увагу до його особи.

3. Кожна людина претендує на те, що він особистість. Коли ж ці претензії не задоволені, коли хтось ущемляє нас як особистість, ми це відчуваємо.

4. Якщо людина отримує підтвердження, що він особистість, то це не може не викликати у нього почуття задоволення.

5. Почуття задоволення завжди супроводжується позитивними емоціями, які необов'язково усвідомлюються людиною.

6. Людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в нього позитивні емоції.

7. Якщо хтось викликає в нас позитивні емоції, то він мимоволі притягує до себе, має в своєму розпорядженні, тобто формує атракцію.

Спробуйте, наприклад, зустрічаючись вранці зі своїми колегами або підлеглими і вітаючи їх, додати до фрази "добрий ранок" (психологічно більш приємною, ніж слово "здрастуйте") ім'я-по батькові кожного з них, і ви викличете до себе хай не яскраво виражені, не усвідомлювати, але позитивні емоції. Розмовляючи з людиною, час від часу звертайтеся до нього по імені-по батькові. Необхідно використовувати цей прийом не від випадку до випадку, а постійно, маючи в своєму розпорядженні до себе співрозмовника заздалегідь, а не тоді, коли вам від нього щось потрібно.

Намагайтеся відразу запам'ятати ім'я-по батькові людини, з яким ви розмовляєте вперше. Це викличе у вашого співрозмовника позитивні емоції, які повернуться до вас же. Деяким важко запам'ятовувати імена інших людей. Для того щоб краще запам'ятати ім'я, знайдіть привід, щоб негайно вимовити його вголос. Швидко переберіть у пам'яті імена знайомих (і великих людей) для встановлення асоціативних зв'язків. Звичайно, бувають ситуації, коли потрібно запам'ятати велику кількість імен. Тоді потрібно спеціально виділити якийсь час і постаратися зробити це. Витрачений час окупиться сторицею.

1.2 Прийом "дзеркало відносини"

Кому ви частіше по-доброму і приємно посміхаєтеся - своєму другу чи недоброзичливцю? Звичайно, одному. А хто вам частіше по-доброму привітно усміхається? Природно, друг. Ваш особистий досвід говорить про те, що добрий і приємний вираз обличчя, легка усмішка мимоволі притягують до вас людей.

Який психологічний механізм цього тяжіння?

1. Більшість людей щиро і по-доброму посміхаються своїм друзям, а не ворогам.

2. Якщо при спілкуванні з вами в людини добре і приємне обличчя, м'яка привітна посмішка, то швидше за все це сигнал: "Я - ваш друг".

3. Друг в прямому сенсі цього слова - це однодумець у якихось значущих для нас питаннях.

4. Однією з провідних потреб людини потреба в безпеці, в захищеності. Саме друг підвищує цю захищеність, тобто задовольняє одну з наших найважливіших потреб.

5. Позитивні емоції викликають у людини почуття задоволення.

6. Людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в нього позитивні емоції.

7. Якщо хтось викликає позитивні емоції, то він вільно чи мимоволі формує атракцію.

Слід зауважити, що ефект зазначеного механізму не залежить від того, бажає або не бажає ваш партнер мати ці позитивні емоції. Важливо те, хто буде використовувати цей прийом.

Чи вмієте ви посміхатися тоді, коли це необхідно? Подібна необхідність виникає в тому випадку, коли у співрозмовника потрібно викликати позитивні емоції, розташувати його до себе. Це необхідно для того, щоб він прийняв вашу позицію, щоб виконував ваше розпорядження або прохання не під тиском, а добровільно. І все це необхідно ... завжди. У нашому контексті легка усмішка - це і привітальна усмішка, і співчутлива, і підбадьорлива. Якщо вам важко посміхатися "на замовлення", то можна для початку порекомендувати наступне: залишившись наодинці з самим собою, посміхніться тому, хто дивиться на вас з дзеркала.

1.3 Компліменти

Компліменти - це слова, що містять невелике перебільшення достоїнств, які бажає бачити в собі співрозмовник. У цьому сенсі ми і розглянемо комплімент як один з прийомів формування атракції в ділових відносинах.

Зрозуміло, кожному з нас приємно чути компліменти на свою адресу. При цьому ми усвідомлюємо, що сказане - нехай і невелике, але все ж перебільшення. Так чому нам все ж приємно чути такі слова?

Якщо людині часто повторювати: "Ви ж розумниця" або "Ви ж чудово з цим справляєтеся", хоча насправді це не зовсім так, то через деякий час він дійсно повірить у свої здібності і прагнутиме реалізувати наявний потенціал.

У ефекті навіювання відбувається хіба заочне задоволення мрії, бажання, потреби людини у вдосконаленні якоїсь своєї риси. Фактично потреба при цьому не буде повністю задовольнятися, але реальним буде відчуття її задоволення, поява на цьому грунті позитивних емоцій.

Існують правила застосування "золотих слів". Не знаючи або порушуючи їх, можна проти свого бажання перетворити "золоті слова" в банальності (у кращому випадку).

Комплімент відрізняється від лестощів саме тим, що містить невелике перебільшення. Підлесник сильно перебільшує гідності співрозмовника.

Наприклад, порівняйте: "Тобі дуже йде цей колір" (комплімент) і "Ти найкрасивіша" (лестощі). Лестощі грубіше компліменту й частіше може бути відкинута через неправдоподібність. Але є люди, яким лестощі подобається. У діловому спілкуванні перевага належить компліменту. Не можна ототожнювати комплімент і похвалу. Похвала - це позитивна оцінка. Позитивному сприйняттю компліменту сприяє використання у ньому фактів, відомих обом партнерам. Відсутність фактичної основи робить комплімент непереконливим і може звести висловлювання до рівня банальних лестощів.

Якщо існують сумніви, чи зрозуміє співрозмовник, про який факт йде мова, то краще не ризикувати і перш нагадати про нього, а потім вже обіграти його.

Неприпустимо, якщо комплімент суперечить фактам. Наприклад, співробітниця не спала ніч, страждаючи від зубного болю, а їй скажуть, що вона чудово виглядає. Ці слова будуть сприйняті як насмішка.

Комплімент повинен бути коротким, містити одну-дві думки, не повинен містити повчань. Необхідно уникати двозначних оборотів. Компліменти треба говорити якомога частіше. Саме практикою досягається легкість і невимушеність у компліменті, що робить його природним і чарівним. Комплімент починається з бажання його сказати. Знайдіть, що вам особисто подобається в співрозмовнику, що б ви хотіли запозичити у нього.

Люди беруть компліменти прихильно, оскільки кожному приємно вже одне те, що йому хочуть сказати щось хороше. Саме тому вони легко прощають можливі промахи. Оскільки чоловіки не розпещені компліментами, вони і менш вимогливі до їх якості. Саме тому краще вчитися робити компліменти на чоловіках.

Коли комплімент сподобався, обличчя людини осяває усмішкою. Гарний настрій разом з посмішкою передається співрозмовнику. Саме тому компліменти приносять користь всім учасникам спілкування.

Як же зробити комплімент компліментом?

Існують кілька правил:

1. "Один сенс". Комплімент повинен відображати тільки позитивні якості людини. У компліменті слід уникати подвійного сенсу, коли, наприклад, дане якість у людини можна вважати і позитивним, і негативним.

Наприклад: "Слухаючи ваші розмови з людьми, я щоразу дивуюся вашої здатності так тонко і дотепно уникати відповіді!" Тут явно порушено це правило, умовно назване нами "один сенс".

2. " Без гіпербол". Виражена в компліменті позитивна якість повинна мати невелике перебільшення.

Наприклад: "Я завжди дивуюся вашої акуратності і пунктуальності", - сказав керівник, приймаючи звіт від підлеглого. Того ці слова не просто здивували, а здивували. По-перше, за ним ходить слава прямо протилежного змісту, а по-друге, зараз навіть приводу не було для цих слів, не те що причини.

3. "Висока думка". Важливим чинником в результативності цього прийому є власна думка людини про рівень відображених у компліменті якостей. Припустимо, людина твердо знає, що рівень цієї якості у нього значно вища, ніж сказано в компліменті.

Наприклад, людина, у якої дійсно феноменальна пам'ять (і це думка міцно зміцнилося у нього в свідомості), раптом чує на свою адресу такі слова: "Я дивуюся тому, як ви відразу запам'ятали номер телефону! У вас блискуча пам'ять!" Або лікар чує: "Можна тільки здивуватися вашій майстерності! Як ви швидко поставили йому діагноз апендициту!" І в першому, і в другому випадку - це не компліменти, а банальності. Наслідки можуть бути негативними, оскільки порушено правило, умовно назване нами "високе думка".

4. "Без дидактики". Це правило полягає в тому, що комплімент повинен констатувати наявність даної характеристики, а не містити рекомендації щодо її поліпшення.

Ось деякі зразки таких "компліментів": "Тобі слід бути активніше!"; "Твердість переконань прикрашає чоловіка! Умій відстоювати свої позицій!". Тут явно порушено правило, умовно назване нами "без дидактики".

5. "Без претензій". Співробітник зовсім не прагне до вдосконалення даного своєї якості. Більше того, вважає, що було б погано, якби воно - це позитивне якість - було висловлено в нього сильніше, ніж зараз.

Наприклад, один з ваших підлеглих, який теж є керівником, вважає, що здатність до компліментів - зовсім не гідність справжнього організатора виробництва. І якщо ви, будучи переконаним у зворотному, спробуєте зробити йому комплімент типу: "Я чув, що ви блискуче вмієте робити компліменти!", То він, мабуть, образиться.

6. "Без приправ". Останнє правило стосується не самого змісту компліменту, а тих доповнень, які нерідко йдуть за ним.

Наприклад: "Руки в тебе справді золоті. А от мова твій - ворог твій". Або: "Мені дуже імпонує ваша здатність розташовувати людей до себе. Тільки б цю здатність - та в інтересах справи ..." Отже, роблячи комплімент, утримайтеся від ложки дьогтю, тобто подібних доповнень. Слідуйте правилу, умовно названому нами "без приправ".

Звичайно, відразу запам'ятати всі ці правила важко, але якщо ви використовуєте асоціативні зв'язки, то зробити це буде значно легше.

1.4 Прийом "терплячий слухач"

Всі ми з дитинства пам'ятаємо звичні правила, що не можна перебивати співрозмовника, необхідно дослухувати його до кінця, бути уважним до нього. Ніхто і не стверджує, що ці правила потрібно ігнорувати.

"Але" починається тоді, коли за дотримання цих правил приходиться "платити", причому одиницею розрахунку є час. Ось тоді і проявляється справжнє ставлення до даних цінностей.

Для того щоб терпляче і уважно вислуховувати співрозмовника, потрібно чималий час, бо не кожен вміє стисло і чітко викладати свої думки. Крім того, нам доводиться вислуховувати висловлювання, які не відносяться до справи. Якщо ви все-таки вислухаєте підлеглого, то він задовольнить свої потреби, отримає позитивні емоції, пов'язавши це крім своєї волі з вами. Оскільки джерелом цих позитивних емоцій з'явилися саме ви, то вони і будуть вам "повернуті" у вигляді невеликого посилення симпатії до вас, тобто у вигляді виниклої або посилюється атракції.

1.5 Прийом "особисте життя"

У кожної людини поряд зі службовими інтересами є і особисті інтереси, захоплення і особисте життя. У емпіричних спостереженнях було помічено, що якщо з людиною повести розмову в руслі його вираженого особистого інтересу, то це викличе у нього підвищену вербальну активність, супроводжувану позитивними емоціями.

Час від часу розмовляйте зі своїми підлеглими з питань, значимим для них у їх особистому житті, виявляйте цікавість до їх почуттів і переживань. Наприклад, одна зі співробітниць захоплена вирощуванням кактусів і часто говорить про них. Всім це вже порядком набридло. Наберіться терпіння, поговоріть з нею про них хоча б протягом декількох хвилин. Хто в цій ситуації програв? Кілька хвилин втраченого часу на вислуховування непотрібної інформації - це на одній чаші ваг, а на іншій - ваш однодумець-підлеглий.

Висновок

Закінчуючи опис прийомів, за допомогою яких можна розташувати до себе людину, слід зробити кілька загальних рекомендацій.

1. Використання цих прийомів на практиці можна порівняти з лотереєю в тому плані, що чим частіше їх застосовувати, тим більше шансів виграти (досягти мети). Застосовуючи їх у процесі спілкування з партнерами, людина має шанс виграти, (може і не виграти). Однак програти, застосовуючи ці прийоми, він не може, бо використовуючи їх, ви нічого не втрачає.

2. Знайомлячись з цими прийомами, я не раз ловив себе на думці, що раніше їх іноді застосовував. Але зазначу таке:

· застосовував ці правила у відносинах особистого плану;

· робив це інтуїтивно, не завжди усвідомлюючи, що використовую психологічний прийом формування атракції;

· застосовуючи ці прийоми інтуїтивно, я не підозрював, що впливаєте на сферу несвідомого, а не на свідомість людини, на його раціональну розумову діяльність;

· багато хто робить це від випадку до випадку, без певної системи. Сподіваюся, що зараз ви будете використовувати ці прийоми навмисно, свідомо й цілеспрямовано.

3. Остання рекомендація пов'язана з таким психологічним прийомом, як "ілюзія запам'ятовування". Чи можна користуватися таблицею множення, не вивчивши її напам'ять? Наведеними прийомами теж не можна скористатися, не запам'ятавши їх.

Підводячи підсумки треба зауважити, що ділове спілкування відіграє важливу роль в управлінні будь-якої організації.

Ділові розмови зі знанням справи, на рівні начальник-підлеглий і навпаки або між колегами протягом робочого часу приносить певний позитивний ефект у роботі колективу, в управлінні. Цілком природно, що спілкування тільки лише з використанням специфічної ділової термінології протягом 100% робочого дня може просто втомити працівника і привести до якої-небудь помилку. Тому потрібні певні психологічні розвантажувальні паузи, як перерва на каву і т.д., під час яких можна розслабитися, обмінятися жартами. Все це в комплекті принесе очікуваний позитивний результат в роботі організації.

Список використаної літератури

1. Бороздіна Г.В. Психологія Ділового спілкування. - Навчальний посібник. - М.: ИНФРА-М, 2006.

2. Психологія та етика ділового спілкування. - М., 2003.

3. Вечір Л.С. Секрети ділового спілкування. - М., Вища школа, 2002.

4. Кабанов А.Ф. Основи управління персоналом. - М., ИНФРА-М., 2006.

Размещено на Allbest.ru