Управление впечатлением. Современные тактики

Размещено на http://www.allbest.ru/

УПРАВЛЕНИЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕМ. СОВРЕМЕННЫЕ ТАКТИКИ

Содержание

Введение

1. Исследователи управления впечатлением

2. Стратегии и тактики самопредъявления И. Джонса и Т. Питтмана

2.1 Стараться понравиться, или приобрести расположение

2.2 Самореклама

2.3 Пояснение примером

2.4 Запугивание

2.5 Мольба

3. Современные тактики управления впечатлением

3.1 Запугивание

3.2 Мольба

3.3 Образцовость

3.4 «Биение себя в грудь»

3.5 Вкрадчивое обращение

Заключение

Список используемых источников

самопрезентация мотивация управление впечатление

Введение

Термины «самопрезентация» (self-presentation), «управление впечатлением» (impression management) уже давно и прочно находят отражение социальной перцепции, межличностного восприятия и влияния. Это связано с тем, что наиболее значимыми человеческими потребностями являются потребности в общении, принятии, признании и самовыражении. Именно эти потребности предопределяют значимость формирования благоприятного впечатления о себе, что, безусловно, отражается в социальной успешности. Нет необходимости доказывать, что в процессе создания благоприятного впечатления о себе существенная и особая роль принадлежит управлению впечатлением. Под «управлением впечатлением» понимается «целенаправленная деятельность по контролю и регулированию информации в целях создания соответствующего образа». Так или иначе, но все люди, как правило, стремятся управлять производимым впечатлением, используя при этом различные тактики и стратегии.

Кроме термина самопрезентация, который употребляется сравнительно недавно, для отечественной традиции долгое время более характерными были понятия самоподача и самопредъявление, используемые как синонимы. Самопрезентация (самопредъявление)- умение подать себя; профессиональное искусство, овладение которым требует постоянной работы над собой и самоконтроля за поведением. Несмотря на то, что самопрезентационные тактики, применяемые в межличностном общении одновременно и тактики управления впечатлением, самопрезентация выступает в качестве одной из категорий управления впечатлением, которое связано с более широким процессом контроля и регулирования самой разнообразной информации, поступающей о других людях, объектах и событиях.

Часто тактики самопрезентации носят манипулятивный характер и принимают формы различных игр. Исследователи различают преднамеренную и непреднамеренную самопрезентации. Преднамеренное самопрезентирование является более контролируемым, непреднамеренное - более спонтанным.

В поисках научного практического ответа на вопрос, как осуществляется эффективная самоподача и самопрезентация, проанализируем стратегии, техники и приемы самопрезентации, которые предлагаются разными авторами. Цель данной исследовательской работы -- поиск технологий, ноу-хау управления впечатлением, которые было бы возможно использовать на практике.

1. Исследователи управления впечатлением

В поисках научного практического ответа на вопрос, как осуществляется эффективная самоподача и самопрезентация, проанализируем стратегии, техники и приемы самопрезентации, которые предлагаются разными авторами.

Существуют попытки рассмотреть самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации. Например, Р. Аркин и А. Шутц видят в самопрезентации реализацию мотивации достижения или избегания неудач и выделяют по этому признаку приобретающую и защитную самопрезентацию. Приобретающая самопрезентация выражает мотивацию достижения. Для нее характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (человек общается с равными себе). Защитная самопрезентация -- поведенческое проявление мотивации избегания неудач. Она чаще всего не осознается. Человек выбирает неадекватную для решения задач среду: либо с заниженными требованиями, либо с непомерно высокими (авантюристическая самопрезентация).

Самопрезентация по Р. Баумейстеру и А. Стейнхилберу -- это самораскрытие в межличностном общении через демонстрацию своих мыслей, характера и т.д. Это неосознаваемый процесс, он отражает социальную природу человека, его потребность в признании другими людьми. Р. Баумейстер и А. Стейнхилбер считают, что человек нуждается в самораскрытии, т.е. в проявлении себя во внешнем мире. Цель человека не только произвести впечатление, но и продемонстрировать то, что он из себя представляет.

Также широко известна работа Эрвинга Гоффмана «Presentation of Self in Everyday Life», ставшая на долгие годы основой анализа феномена самопрезентации. Гоффман утверждает, что когда человек предстает перед лицом других, окружающие обычно стремятся собрать информацию о нем или строят свое поведение на основе той информации, которой уже владеют. Они могут также положиться на предположение, составленное по совокупности психологических черт, как на средство, дающее возможность предугадать настоящее и будущее поведение человека. Наблюдатель, по мнению Гоффмана, может лишь строить предположения: «Мы живем по предположению. Скажем, я ваш гость. Вы не знаете, вы не можете определить научными методами, что я украду ваши деньги или ваши ложки. Но, скорее всего, я не сделаю этого, и, скорее всего, вы пригласите меня в гости». Таким образом, когда индивид появляется перед зрителями, ему приходится мобилизовать свою активность, чтобы передать то впечатление, в котором он заинтересован. Например, девушка из общежития может организовать звонки но телефону, чтобы создать впечатление того, насколько она популярна. По мнению Э. Гоффмана, появляясь перед другими людьми, в которых он заинтересован (зрителями), человек должен мобилизовать свою активность, чтобы произвести нужное впечатление.

Исследователи И. Джонс и Т. Питтман понимают под самоподачей (самопрезентацией) поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях. Они выделяют пять видов власти и предлагают соответственно пять стратегий ее достижения, которые описаны в разделе 2.

Р. Чалдини предложил две непрямые техники управления впечатлением. Первая техника называется -- наслаждаться отраженной славой. Суть ее заключается в использовании чужого успеха в целях своей самопрезентации. Вторая техника была названа Р. Чалдини кратко -- вредить. Она заключается в намеренном преувеличении недостатков чего-либо или кого-либо для повышения собственного статуса в глазах окружающих. Несмотря на то что это опасная техника, как показали эксперименты, она достаточно часто используется.

По мнению Г.В. Бороздиной, самоподача заключается в искусстве целенаправленного привлечения внимания реципиента к тем (намеренно созданным) особенностям своего внешнего облика, которые запускают механизмы социального восприятия партнера. Эти механизмы социального восприятия служат основой классификации техник самоподачи:

1 Самоподача превосходства -- это выделение, акцентирование внешних признаков превосходства в одежде, манере речи, поведении.

2 Самоподача привлекательности -- это работа, затраченная на приведение одежды в соответствие с внешними данными.

3 Самоподача отношения -- демонстрация партнеру своего отношения к нему вербальными и невербальными средствами.

4 Самоподача состояния и причин поведения -- это привлечение внимания к той причине собственных действий, которая кажется субъекту наиболее приемлемой.

В ходе реализации этих техник чаще всего, по мнению Г.В. Бороздиной, используются простые, даже наивные средства самоподачи.

Обзор предлагаемых авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации позволяет сделать вывод, что в современном обществе грамотный менеджер либо директор с легкостью может найти подход к любому человеку и добиться поставленной цели с помощью правильной мотивации.

2. Стратегии и тактики самопредъявления И. Джонса и Т.Питтмана

Понятие стратегии самопредъявления связано, прежде всего, с именами И. Джонса и Т. Питтмана. Они считают, что в основе самопредъявления лежит стремление расширить и поддержать влияние в межличностных отношениях, т. е. стремление к власти.

По этому признаку они выделяют пять стратегий самопредъявления, каждая из которых направлена на получение определенного вида власти.

2.1 Стараться понравиться, или приобрести расположение

Такая стратегия обязывает окружающих быть любезными, доброжелательными к субъекту, и таким образом достигается власть обаяния. Главная цель данной стратегии - произвести благоприятное впечатление на партнера, показаться ему симпатичным, очаровать его своим обаянием. Для этого могут использоваться самые разнообразные тактические приемы:

Выражение партнеру своей симпатии. В таких случаях человек пользуется комплиментами, - приветливых взглядов, кивков головой, доброжелательных улыбок и др. Данный прием нередко используется при вхождении человека в новый коллектив.

Создание видимости сходства с партнером. Когда человеку необходимо понравиться партнеру по общению и завоевать его расположение он старается выглядеть очень похожим на партнера. Он непременно будет стараться высказывать похожие оценки и взгляды на какие-то конкретные события или факты. Он будет демонстрировать схожесть вкусов на произведения искусства и гастрономические пристрастия, на любимые места для отдыха и увлечения, общими могут оказаться любимые виды спорта, команды и спортсмены, актеры и исполнители. Такую тактику выгодно использовать при устройстве на работу.

Увеличение своей физической привлекательности. Наверное, мало кто может предположить на какие жертвы готов пойти человек, чтобы понравиться другому, “заставить “ того-другого увидеть самое броское, самое лучшее, что есть у него. Здесь используются все доступные средства: строжайшая диета, регулярные занятия в тренажерных залах и фитнесс-клубах, косметические салоны и солярии. Все большее распространение получают пластические операции и косметическая хирургия. Данный тактический приём используется для поддержания своего имиджа и имиджа компании.

Демонстрация скромности. Возможно, Вы припомните случаи, когда кое-кто не превозносил себя до небес, а занимался самоуничижением. Такое пренебрежение к себе - это не ложная гордость, а ложная скромность. Это может быть очень тонким предрасположением в пользу своего Я, так как часто с его помощью добиваются “успокаивающих,поглаживаний”. Высказывание “Я- дурак” может вызвать у партнера по общению заверение “Ты - молодец! ”. Даже таким замечанием, как “Я ужасно выгляжу ” можно добиться, по крайней мере, следующего: “Послушай, я знаю многих людей, которые имеют более некрасивую внешность, чем ты”. Ведь не зря Ф. Бэкон когда-то заметил что “скромность - не что иное, как искусство хвастовства”. Данный приём используют наши одногруппницы, сёстры Шумаковы.

2.2 Самореклама, или самореспектация

Самопродвижение человеком своей компетентности. Использованием такой стратегии достигается власть эксперта. Реализация такой стратегии осуществляется с помощью следующих тактик:

Демонстрация компетентности. Как правило, для этого выбирается тема, в которой человек, занимающийся самореспектацией, чувствует себя действительно компетентным. Разговор с партнером умело направляется в нужное русло и подкрепляется грамотно подобранными аргументами и фактами, заставляющими признать его компетентность. Весьма часто для этого используется и место встречи. Выбор места должен подчеркивать достоинства и авторитет личности. Если Ваш партнер - известный спортсмен он непременно выберет для встречи спортивное сооружение, где он будет чувствовать себя достаточно уверенно. Если он увлекается искусством - местом встречи будет театр, музей, картинная галерея и т.д.

Заявления о компетентности. Некоторые люди не очень уверены в своих возможностях сразу же убедить Вас в своей компетентности. В таких случаях они запасаются массой рекомендательных писем с перечислением своих достоинств, стараются заставить рассказать о своих достижениях других людей и т.п.

Использование атрибутов компетентности. Человек стремящийся предстать в глазах другого компетентным, как правило, очень активно использует весь арсенал атрибутов компетентности. Его рабочий календарь испещрен множеством записей (далеко не всегда целесообразных), на его столе находятся аппараты всех видов связи, которые непрерывно звонят. Визитные карточки в огромном количестве не вмещаются в отведенные им места. Личные визитные карточки отпечатаны на лучшей бумаге с обязательным перечислением всех титулов и званий. Словом все реквизиты делового вида не оставляют ни у кого даже малейших сомнений в том, что это весьма компетентный деловой человек.

Заблаговременные оправдания, заявления о наличии серьезных препятствий. Такая тактика часто приносит весьма ощутимые результаты. Принижение собственной роли и способности повлиять на ход какого-то процесса, многократное возвеличивание предстоящих трудностей, сложности решения какой-либо проблемы уже создает гарантированную возможность не нести всю полноту ответственности за неудачные собственные действия. Представим себе тренера, который перед ответственной игрой расхваливает мастерство противника. Разве он абсолютно искренен? Когда тренеры публично возвеличивают соперника, они изображают подобие спортивной порядочности и готовят почву для благоприятной оценки со стороны своего руководства вне зависимости от результатов игры. Достигнутая после этого победа сразу же становится выдающимся достижением, достойным всяческих похвал, поражение же объясняется заранее предсказанной оценкой выдающегося мастерства соперников. По этому поводу у Ларошфуко есть весьма характерное высказывание: “Смирение нередко оказывается притворной покорностью, цель которого подчинить себе других: это уловка гордости, принижающей себя, чтобы возвыситься ”.

2.3 Пояснение примером

Демонстрация своего превосходства, убеждение партнера по общению в своем высоком социальном (ролевом) статусе и возможностях - такая стратегия способствует достижению власти наставника. Среди множества тактик, используемых для достижения данной цели наиболее эффективными выглядят следующие:

Демонстрация артефактов статуса и власти. Для того, чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на объективные признаки, знаки превосходства - одежду, манеру речи, поведения. Но поскольку самопредъявление - это управление впечатлением партнера, то главное, чтобы эти знаки были действительно заметны, акцентированы. Например, модная молодежная одежда будет воздействовать на окружающих только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне немодно одетых остальных людей.

Когда студент, собираясь на экзамен, одалживает строгий галстук у приятеля, он стремиться чуть-чуть, завысить свой статус, подать себя получше. Если же знаменитый профессор, собираясь на тот же экзамен, надевает джинсы и свитер, он, используя ту же схему, пытается в самоподаче сделать обратное - уменьшить, ослабить ошибку превосходства, с тем, чтобы улучшить взаимодействие со студентами.

Самопредъявление превосходства имеет очень важное значение для людей, профессия которых предполагает деловое профессиональное общение (руководителей, топ-менеджеров, администраторов, юристов…). Они, как правило, знают об этом, но не всегда сами могут решить проблему достижения успеха, и здесь им на помощь приходят имиджмейкеры и психологи. Именно поэтому во многих странах существуют консультативные фирмы, специализирующиеся на “постановке” нужного самопредъявления человека. Их работа основана на знании того, как в конкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются представители других групп и как они должны выглядеть, чтобы их деятельность была эффективной. Однако, если показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то проявить превосходство в манере поведения и речи значительно сложнее.

Признаком превосходства и компетентности человека здесь является независимость суждений, аргументированность точки зрения, богатый словарный запас и умение выстраивать фразы, раскованность (но не развязность), за которой стоит уверенность человека в себе. Умение подчеркнуть манерой поведения свое превосходство - признак незаурядности личности, которая способна вынудить собеседника признать ее главенство в процессе общения и заставить его признать ролевой статус “предъявляемой” личности выше собственного. Если же такого умения нет или его недостаточно, на помощь приходят аксессуары: рабочий кабинет в обязательном порядке будет увешан дипломами, грамотами и другими атрибутами, свидетельствующими о значительных достижениях их владельца. Вашему вниманию обязательно будут представлены фотографии, на которых хозяин кабинета (офиса и т.п.) заснят с кем-то из известных политиков, артистов, спортсменов.

Багаж такого субъекта будут украшать наклейки, свидетельствующие о пребывании в модных дорогих отелях.

Близкой по смыслу выглядит тактика расточительного потребления. Следуя этой тактике, человек, претендующий на превосходство над некоторыми другими просто обязан иметь офис и личный особняк (квартиру, на крайний случай) в престижных районах города, респектабельную машину последних лет выпуска, посещать в обязательном порядке не только официальные мероприятия своего круга, но и богемные “тусовки”, презентации, премьеры даже при отсутствии малейшего желания находиться там. Иначе можно выпасть из своего круга и потерять свой “ореол превосходства”.

Одна из распространенных тактик называется “греться в лучах чужой славы”. Прибегая к подобной тактике, люди дают понять, что они каким-то образом связаны или знакомы с престижными, привлекательными, реально обладающими статусом или властью другими в надежде на то, что это будет способствовать усилению их личной привлекательности в глазах окружающих. В то же время такие люди стараются отсекать отраженные неудачи, т.е. дистанцироваться от неуспешных, имеющих низкий статус людей (даже и близких родственников) и событий. Яркий пример данной тактики ученик, родитель которого является директором школы.

Наконец, еще одной распространенной тактикой является подчеркивание своего доминирующего положения через невербальное поведение. Поза, жесты, осанка таких людей свидетельствует об их высоком ролевом статусе. В разговоре они едва прислушиваются к собеседнику, всем своим видом демонстрируя свою многозначительность и важность. Они без тени смущения занимают лучшие престижные места в зрительном зале (если их не распределят заранее), за столом. Главное, чтобы все убедились в том, что они присутствуют и тем самым подчеркивают важность данного мероприятия. Например эпатажный журналист и телеведущий Отар Кушанашвили.

2.4 Запугивание

Демонстрация силы обязывает окружающих подчиниться, таким образом, достигается власть страха.

2.5 Мольба

Демонстрация слабости дает власть сострадания.

3. Современные тактики управления впечатлением

В исследованиях последних лет признается факт существования различных тактик эффективной самопрезентации. В частности, выделяются следующие тактики:

3.1 Запугивание

Эта тактика впервые была предложена исследователями И. Джонсоном и Т. Питтманом предполагающей презентацию себя как властного, иррационального начала в целях устрашения группы.

Один известный российский политик постоянно демонстрирует образцы самопредъявления, явно основанного на запугивании, агрессии. Однако только очень наивный человек может полагать, что этот политик нуждается в уроках общения, что причина его агрессивных выпадов заключается в неумении общаться. Совершенно ясно, что в данном случае перед нами личность, владеющая техниками общения гораздо лучше, чем, возможно, многие тренеры, проводящие практикумы по общению. Эта кажущаяся неконструктивность в данном случае оказывается вполне осознанной стратегией самопредъявления. Все определяется целью, которую он перед собой поставил. В данных ситуациях преследуется цель не договориться, не решить проблему, а сфокусировать на себе внимание окружающих, показать себя личностью, способной выделиться из круга респектабельных политиков, привлечь на свою сторону новых сторонников, разделяющих его взгляды. Цель самопрезентация. Этот человек прекрасно понимает, что заработать дополнительные очки он может именно агрессивным поведением и, может быть, унижением других, а его неконструктивное общение оказывается, как это не парадоксально, конструктивным, применительно к поставленным задачам.

Агрессивное самопредъявление очень часто выбирается в качестве стратегии поведения людьми, которые испытывают определенную тревогу за эффективность своей самоподачи. В качестве тактических приемов используются вербальные знаки (ругань, оскорбления), невербальные средства (каждому знакомо выражение “свирепый” взгляд, агрессивные жесты и др.). Очень часто, чем меньше, человек уверен в себе, в собственных возможностях, тем более агрессивным он старается выглядеть. В силовых единоборствах очень часто выигрывает тот, кто сумел зародить у соперника страх возможного поражения еще до первого контакта, при встрече взглядов в центре ринга, борцовского ковра или татами.

3.2 Мольба

Эта тактика впервые была предложена исследователями И. Джонсоном и Т. Питтманом. Мольба предполагает презентирование себя как слабого и беззащитного в целях вызывания сочувствия со стороны группы.

Такая стратегия отнюдь не всегда выбирается действительно слабыми людьми. Чаще всего к этой стратегии прибегают в тех случаях, когда открытое противоборство не даст желаемого эффекта ввиду явного преимущества оппонента, а вот усыпить его бдительность, заставить его быть снисходительным - может принести гораздо большие дивиденды.

В качестве тактики здесь могут использоваться подчеркивание физической немощи (кому не знакома картина, когда хрупкая девушка-водитель пытается сдвинуть с места заглохший автомобиль и реакция проезжающих мужчин) при необходимости получения поддержки. Для этого выбирается и соответствующий стиль одежды, акцентирующих внимание окружающих на физических недостатках. Эту же цель преследуют постоянные жалобы на состояние здоровья, которые часто служат поводом избежать дополнительных нагрузок на работе либо уклониться от дополнительных хлопот по дому.

Весомая часть людей прибегают к подчеркиванию своей незначительности. Они не высказывают своего мнения по обсуждаемым проблемам, соглашаются со всеми требованиями, предъявляемыми к ним, проявляют чрезмерную угодливость, стараются быть подчеркнуто незаметными. Их мимика часто выражает страдание, на глазах по поводу и без оного не просыхают слёзы, словом, все должны видеть, что человек страдает и поэтому к нему просто необходимо проявить сострадание и сочувствие.

3.3 Образцовость

Предполагает презентацию себя как морально выдержанного в целях вызывания у аудитории чувства стыда за свои грехи. Этот приём часто используют родители по отношению к своим детям.

3.4 «Биения себя в грудь»

Предполагает презентирование собственных достоинств в целях вызывания уважительного отношения к себе. Данная стратегия используется всеми политиками, баллотирующимися на пост.

3.5 Вкрадчивого обращения

Предполагает презентирование вызывающего симпатию у окружающих образа. Примером этой тактики служит первое свидание, где обе стороны делают всё возможное, чтобы произвести хорошее впечатление.

Заключение

Этим перечнем далеко не исчерпывается все многообразие стратегий и тактик самопрезентации. Но каждая из них навязывает окружающим определенный способ поведения по отношению к субъекту. Тем самым, можно сказать, что в результате управления впечатления коммуникатор добивается какого-то определенного результата, создавая нужное впечатление о себе у реципиента.

В заключение необходимо отметить следующее. Слово самопрезентация пока имеет в русском языке негативный смысловой оттенок; ассоциируется с неискренностью, прагматизмом, манипулятивностью поведения, противостоящего принципиальности и открытости. Для обозначения поведения человека, не соответствующего его подлинной сущности и препятствующего развитию, как самой личности, так и здоровых межличностных отношений, существуют даже специальные понятия - “маска”, “фасад”, “раковина”.

Однако смысловой акцент может быть поставлен иначе. Тогда управление впечатлением будет восприниматься как необходимое коммуникативное умение, проявляющееся в широком диапазоне социальных ситуаций, т.е. как позитивная ценность. Тогда противоположным по значению умению управлять впечатлением будут выступать застенчивость, социальная тревожность и неприспособленность.

Управление впечатлением имеет прямое отношение к умению организовать свои действия, реализовать определенную стратегию в коммуникации. Теоретическая разработка самопрезентации личности и практическое использование полученных результатов могут оказать активное содействие решению неординарных вопросов, возникающих в процессе обновления жизни нашего общества.

Список используемых источников

1. Золотарева А. А. Адаптация методики «Шкала перфекционистской самопрезентации» П. Хьюитта / А. А. Золотарева / Психологический журнал. 2011. С. 69.

2. Зубанова Л. Б. Русский национальный характер в юмористической самопрезентации / Л. Б. Зубанова / Социологические исследования. 2012. С. 87.

3. Карасева С. А. Самопрезентационная компетентность современного конкурентоспособного специалиста / С. А. Карасева, С. А. Хазова / Вестник Адыгейского государственного университета. Серия 3: Педагогика и психология. 2012. Вып. 4. С. 64.

4. Касаткина А. Ю. Способы самоидентификации и самопрезентации субъекта профессиональной деятельности / А. Ю. Касаткина / Вестник Челябинского государственного университета. Филология. Искусствоведение. 2011. С. 237.

5. Пикулёва О. А. Самопрезентация личности через призму профессиональной деятельности менеджеров / О. А. Пикулёва / Личность профессионала в современном мире /отв. ред. Л. Г. Дикая, А. Л. Журавлев. М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2013. С. 810.

6. Пикулёва О. А. Тактики самопрезентации / О. А. Пикулёва, В. А. Чикер / Психология менеджмента / под ред. Г. С. Никифорова. СПб.: Речь, 2010. С. 317.

Размещено на Allbest.ru