Види невербального спілкування

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Протягом віків люди надавали великого значення очам, їх впливу на поведінку людини. Очі можуть багато розповісти про людину і стати надійним сигналом у процесі спілкування, тому що вони є основним центром людського тіла, «дзеркалом душі».

При різному освітленні зіниці можуть розширюватись або звужуватись, і настрій людини може змінюватися від негативного до позитивного або навпаки. Якщо людина збуджена, то її зіниці розширюються і можуть стати в чотири рази більшими від своєї нормальної величини. І навпаки, якщо настрій негативний, роздратований чи сердитий, то зіниці звужуються до мінімальних розмірів - «очі-намистинки» чи «зміїний погляд».

Спостереження за зіницями потенційних покупців практикували ще ювеліри Стародавнього Китаю. Вони спостерігали за очима покупців у процесі обговорення ціни.

Для того щоб установити хороші стосунки зі співрозмовником, партнером, погляди повинні зустрічатися протягом 60-70% усього часу розмови. Це примусить вашого співрозмовника поставитися до вас із симпатією. Тому не дивно, що нервова сором'язлива людина, чий погляд постійно «бігає» і зустрічається із поглядом співбесідника менше, ніж 30% часу бесіди, викликає мало довіри.

Йдучи на ділові переговори, не радять одягати темних окулярів, тому що вони можуть викликати в партнерів неприємне відчуття, що їх розглядають упритул.

Не менше значення має «географічна» зона обличчя і тіла, на яку спрямований погляд. Це також досить сильно впливає на процес переговорів.

Під час переговорів на обличчі партнера уявіть своєрідний трикутник (точка посередині лоба та очі). Зосередивши свій погляд посередині цієї зони, ви справите враження серйозної людини. Ваш партнер відчує, що ви людина відповідальна та надійна. Якщо ваш погляд не буде опускатися нижче від рівня очей партнера, ви зможете тримати хід бесіди під контролем. Такий погляд називається діловим.

Якщо погляд опускається нижче від рівня очей партнера, то виникає дружня атмосфера. Це - «неформальний погляд». Трикутна зона цього погляду розташована між очима і ротом співрозмовника.

Щоб установити повний контроль над поглядом співрозмовника під час візуальної презентації, використовуйте ручку чи указку, щоб показувати на щось і в той же час розповідати про це. Якщо вам більше не потрібно, щоб співрозмовник дивився в тому напрямку, підніміть ручку на рівень очей співрозмовника. Він за ручкою підніме голову, зустрінеться з вашим поглядом і зможе засвоїти все те, про що ви говорите. При цьому долоня вашої іншої руки повинна бути розкрита і знаходитись у полі зору співрозмовника.

Як і всі інші сигнали тіла, тривалість погляду визначається національними традиціями. В Європі люди довго дивляться один на одного, що може бути образливим, наприклад, японцям, які в процесі розмови надають перевагу тому, що дивляться на шию співбесідника, а не в обличчя. Отже, при спілкуванні завжди необхідно враховувати національні традиції.

Протягом віків люди надавали великого значення очам, їх впливу на поведінку людини. Очі можуть багато розповісти про людину і стати надійним сигналом у процесі спілкування, тому що вони є основним центром людського тіла, «дзеркалом душі».

При різному освітленні зіниці можуть розширюватись або звужуватись, і настрій людини може змінюватися від негативного до позитивного або навпаки. Якщо людина збуджена, то її зіниці розширюються і можуть стати в чотири рази більшими від своєї нормальної величини. І навпаки, якщо настрій негативний, роздратований чи сердитий, то зіниці звужуються до мінімальних розмірів - «очі-намистинки» чи «зміїний погляд».

Спостереження за зіницями потенційних покупців практикували ще ювеліри Стародавнього Китаю. Вони спостерігали за очима покупців у процесі обговорення ціни.

Для того щоб установити хороші стосунки зі співрозмовником, партнером, погляди повинні зустрічатися протягом 60-70% усього часу розмови. Це примусить вашого співрозмовника поставитися до вас із симпатією. Тому не дивно, що нервова соромґязлива людина, чий погляд постійно «бігає» і зустрічається із поглядом співбесідника менше, ніж 30% часу бесіди, викликає мало довіри.

Йдучи на ділові переговори, не радять одягати темних окулярів, тому що вони можуть викликати в партнерів неприємне відчуття, що їх розглядають упритул.

Не менше значення має «географічна» зона обличчя і тіла, на яку спрямований погляд. Це також досить сильно впливає на процес переговорів.

Під час переговорів на обличчі партнера уявіть своєрідний трикутник (точка посередині лоба та очі). Зосередивши свій погляд посередині цієї зони, ви справите враження серйозної людини. Ваш партнер відчує, що ви людина відповідальна та надійна. Якщо ваш погляд не буде опускатися нижче від рівня очей партнера, ви зможете тримати хід бесіди під контролем. Такий погляд називається діловим.

Якщо погляд опускається нижче від рівня очей партнера, то виникає дружня атмосфера. Це - «неформальний погляд». Трикутна зона цього погляду розташована між очима і ротом співрозмовника.

Щоб установити повний контроль над поглядом співрозмовника під час візуальної презентації, використовуйте ручку чи указку, щоб показувати на щось і в той же час розповідати про це. Якщо вам більше не потрібно, щоб співрозмовник дивився в тому напрямку, підніміть ручку на рівень очей співрозмовника. Він за ручкою підніме голову, зустрінеться з вашим поглядом і зможе засвоїти все те, про що ви говорите. При цьому долоня вашої іншої руки повинна бути розкрита і знаходитись у полі зору співрозмовника.

Як і всі інші сигнали тіла, тривалість погляду визначається національними традиціями. В Європі люди довго дивляться один на одного, що може бути образливим, наприклад, японцям, які в процесі розмови надають перевагу тому, що дивляться на шию співбесідника, а не в обличчя. Отже, при спілкуванні завжди необхідно враховувати національні традиції.

Практична психологія давно виявила, що для різних людей характерні різноманітні системи отримання інформації та формування образів. Виділяютьтри типи домінант:

o візуальну;

o аудіальну;

o кінестичну (яка поєднує в собі смакові системи, системи відчуттів).

Кожна людина здатна використовувати всі канали отримання інформації та будувати образи в усіх сенсорних системах. Але при цьому провідною, домінуючою, за звичай, виявляється одна із зазначених систем. Люди, які наділені можливостями, що відрізняють їх від інших, можуть будувати образи одразу в усіх сенсорних системах.

Рух очей людини в тих ситуаціях, коли вона має пригадувати, шукати відповіді на складні запитання, формулювати думку, є надійним показником репрезентативної системи людини, що бере участь в акті комунікації. Якщо уважно спостерігати за рухом очей людини, то можливо, виявивши його домінантні репрезентативно-сенсорні системи, підібрати потрібні ключі доступу досягнення рапорту з ним, отже і підібрати засоби цілеспрямованого психотерапевтичного впливу.

Динаміка паттернів руху очей наводиться у даному випадку для людини-правші (у людини-лівші усі реакції будуть «дзеркальними», що пов'язано з роботою півкуль головного мозку).

1. Візуаліст.

Людина з візуальною домінантою (більше використовує візуально-сенсорний канал) утворює образ, «виймаючи» інформацію з пам'яті або конструюючи його. Процес мислення супроводжується рухом лівої (або, відповідно, верхньої правої) напівсфери мозку.

Паттерни руху очей людини з візуальною домінантою

Предикати: «Бачу те, що ви хочете», «Темне (світле) місце», «Це виглядає (має вигляд)…», «Відрадно бачити…», «Туманна (уявна)», «Пролити світло…».

2. Аудіальний тип.

Людина з аудіальною домінантою, відтворюючи образ, відводить погляд вліво по горизонталі.

Паттерни руху очей людини з аудіальною домінантою

Предикати: «Правду кажучи…», «Скажіть….», «Чи чули ви…», «Нечуваний», «Розбрехати».

3. Кінестичний тип.

Кінестична домінанта дає рух очей відповідно у лівій нижній та правій нижній напівсферах мозку.

Предикати: «Гірка пігулка», «Свіжий як роза», «У кожного свій смак», «Почекайте хвилину (секунду)», «Сердешна людина», «Впіймав ідею», «Я на хвилину», «Убивчий аргумент», «А я і пальцем не поворушу», «Я це нутром відчуваю», «Я зв'язався з вами» тощо.

Паттерни руху очей людини з кінестичною домінантою

психологічний погляд діловий

Паттерни руху очей дуже показові. Навіть якщо людина намагається дивиться в одну і ту саме точку, контролює свій погляд, - це все ж таки довго тривати не може. У ситуації, коли необхідно давати відповіді на запитання, що йдуть одне за одним, очі все-таки «проходитимуть» у тому напрямку, який обумовлений координацією між великими півкулями мозку.

Відстеження паттернів руху очей являє собою непоганий тест на правдивість - «детектор брехні».

Психотерапевт, який прагне адекватніше з'ясувати те, ким у дійсності є клієнт, зафіксувавши його відповіді на стандартні запитання (істина або логічність яких очевидна), отримавши підтвердження (у тому числі і суто статистичні щодо нормальних реакцій), може переходити до «контрольних запитань», що становлять суть проблеми і утворюють її.

Якщо клієнт, відповідаючи на «контрольні запитання», «подає» правобічні паттерни руху очей, то він або конструює образи (вигадує, фантазує), або просто обманює (або, навіть, обманюється). Лівобічні паттерни руху очей свідчать про те, що він згадує образ (витягуючи його з пам'яті). Подальша кореляція дає калібрування конструювання або звичайного обману.

Необхідно звертати особливу увагу на дану компоненту. Справа у тому, що сучасна наука дозволяє по очах «читати» характер людини. Так, шведські вчені розробили метод визначення таких якостей, як, наприклад, довірливість, нервозність чи імпульсивність. На думку вчених, деякі особисті особливості людини закладені у ній генетично. Для експерименту були зроблені знімки райдужних оболонок очей учасників, а учасникам - роздані анкети із запитаннями, що стосувались їх характеру. Потім дослідники вивчили виїмки і борозенки на райдужній оболонці. Виявилось, що власники райдужних оболонок, де більше ямок, - люди ніжні, доброзичливі, довірливі, а власники «борозних» райдужних оболонок - більш нервові, імпульсивні.

Ключі доступу вербальних предикатів грунтуються саме на паттернах руху очей. Для досягнення якісного рапорту з клієнтом необхідно використовувати ті самі предикати, що і він. Це і є основою довірливої бесіди. Якщо відслідкувати паттерни руху очей (рух у верхній напівсфері) і встановити, що клієнт є візуалістом, то у розмові з ним потрібно використовувати візуальні предикати («бачу», «дивлюся»). Посилення рапорту досягається використанням сенсорних предикатів різної модальності: «колоритний», «яскравий». Додатково можуть використовуватися візуальні специфікатори дії: розглядувати, оглядати, уявляти.

Для досягнення міцного рапорту з аудіалістом потрібно використовувати аудіальні предикати («звучить», «чується»), сенсорні аудіа-льні предикати («гучний, «оглушливий, «німий), аудіальні специфікатори дії (кричати, шепотіти).

Для кінестика - відповідно кінестичні предикати («відчувати», «почувати»), кінестичні сенсорні модальності («жаркий», «гарячий», «сильний»), та кінестичні специфікатори дії (давити, гладити, торкатися).

Звичайно, існують і напівмодальні предикати, такі, як: «думати», «розуміти», «довіряти», «вважати». Ці предикати також потрібно використовувати, але акцент робити на відповідних, основних предикатах.

Ефект рапорту в комунікації досягається методом настроювання однієї системи (психотерапевт) на іншу систему (клієнт). Рапорт - це однакове звучання двох камертонів, камертонів душі психотерапевта і душі клієнта. Жодні переконливі слова, риторика і логіка аргументації не можуть замінити і підмінити ефект довіри, що складається з цього співзвуччя. Воно може бути доповнене та посилене приєднанням до темпу мови клієнта, його ритму дихання, жестикуляції. Зрозуміло, все це повинно робитись природно та непомітно.

Таке приєднання називають віддзеркаленням.

Сигнал про те, що рапорт досягнутий і клієнт внутрішньо готовий слухати терапевта, є зворотним віддзеркаленням. На якомусь етапі спілкування, після вдалого приєднання, потрібно змінити власну позу (форму сидіння). Через декілька хвилин, продовжуючи відповідати на запитання, не усвідомлюючи цього, клієнт віддзеркалюватиме позу терапевта, тобто набуде пози терапевта. За деякий час це може повторитись, закріпивши відносини «ведучий - ведений». Саме ця ситуація і є початком продуктивної психотерапевтичної роботи з клієнтом. Робота проводиться з мовою клієнта в термінах вербальних паттернів - конкретизаторів.

Размещено на Allbest.ru