Манипулятивное общение

Размещено на http://www.allbest.ru/

МАНИПУЛЯТИВНОЕ ОБЩЕНИЕ

1. Что такое манипуляции и манипулирование людьми

Проблема манипулирования людьми всегда интересовала ученых. Этимология термина «манипуляция» в метафорическом смысле можно определить как «проделки, махинации», а манипулятора как «циркового артиста, выполняющего фокусы». Применительно к ситуациям реального взаимодействия людей манипуляция - это такое психологическое воздействие на человека, в процессе которого он выступает объектом некоторых действий, направленных на то, чтобы «прибрать его к рукам» с помощью махинаций, отвлекающих уловок и приемов.

Человека, который пытается использовать оппонента и его личностные особенности, его слабости как средство для достижения своих корыстных целей психологи называют манипулятором. Т.е. манипулятор стремится использовать другого человека как средство для достижения собственных целей или получения личной выгоды. Поэтому он пытается контролировать поведение партнера, опираясь на его мотивы, интересы и т.п., получить над ним власть или преимущество за счет создания такой ситуации, в которой объект манипулирования вынужден вести себя выгодным для манипулятора образом, не имея выбора или не осознавая его. Для достижения данной цели используются разнообразные техники, средства и приемы. С.Л. Братченко выделяет несколько видов манипулирования в зависимости от того, на чем пытается «сыграть» манипулятор:

1) манипулирование потребностями (использование желаний, влечений, интересов партнера);

2) «духовное манипулирование» (формирование у человека определенных идеалов и ценностей);

3) интеллектуальное манипулирование (навязывание человеку мнений, точек зрения, убеждений);

4) манипулирование чувствами (использование эмоций, «страстей» партнера);

5) символическое манипулирование (формирование устойчивой реакции на определенные символы).

Со всеми этими видами манипулирования мы постоянно сталкиваемся в реальной жизни, но чтобы разобраться в этом сложном явлении, нужно научиться отличать манипуляции от человеческих игр и тем более от диалога, который является антиподом манипуляции.

2. Какие характеристики присущи «играм-манипуляциям»

Особенность взрослых игр заключается в том, что ее участники стремятся непременно выиграть, что-то получить. Эту черту игры иллюстрирует «теория обмена» Хоманса, представителя бихевиористического направления в психологии. С его точки зрения, социальное поведение человека - это не что иное, как обмен материальными и нематериальными ценностями (например, знаками одобрения). Участвуя в таком обмене, человек нечто отдает (это стоимость) и взамен что-то получает (вознаграждение). Человек не только стремится к максимальному вознаграждению (иначе для него нет смысла вступать в социальные контакты с другими людьми), но и старается следить за тем, чтобы никто из его окружения не получил большей выгоды. Данную характеристику игр подчеркивал Э. Берн, говоря, что человеческие игры (игры взрослых), как и детские, протекают по определенным законам, состоят из серии ходов, но в отличие от открытой, искренней игры детей содержат ловушку, подвох «подстроенный» с целью выиграть.

Э. Берн указал на существование особого класса игр, которые люди используют для сознательного и несознательного манипулирования поведением друг друга. Такие игры не просто имитируют реальность, так как участники игры не отдают себе отчета в том, что они играют (лицедействуют), участвуют в своеобразном «маски-шоу».

Манипуляторские психологические игры людей мешают их честным, доверительным и откровенным взаимоотношениям. Однако люди играют в эти игры, поскольку они помогают сохранить привычный уровень самоуважения, привлечь к себе внимание, подкрепить установившиеся представления о своей жизненной роли.

Психологические игры как способ самозащиты и обеспечения желаемых привилегий практикуются людьми и в сфере делового общения. Основные из этих игр хорошо укладываются в типологию Э. Берна:

Игра «святая простота». Ее приверженцы стараются умышленно рассуждать наивно, беспомощно; при этом у партнера возникает естественное желание поучать, а вслед за этим -- решать проблемы такого игрока. Если это женщина, она может, широко используя афоризм «сила женщины -- в ее слабости», полностью переложить на «мужественного» партнера свои профессиональные обязанности.

Игра «меня рвут на части». Сторонники этой игры охотно берут много поручений, включаются в общественную работу, чтобы иметь возможность сослаться на свою «ужасную» перегруженность. При этом многие из них искренне считают, что они незаменимы и «сгорают ради общего дела».

Игра «казанская сирота». В ней используется целый ряд приемов: 1) сотрудник держится подальше от начальства, чтобы потом иметь возможность пожаловаться, что он «позабыт», позаброшена и его действиями никто не руководит; 2) «казанская сирота» заявляет, что ему никто не хочет помочь -- ни руководство, ни коллеги; З) ссылается на отсутствие у него «права голоса»: никто меня слушать не хочет 4) указывает на непосильность задачи для него («я не Господь Бога», «я академий не кончал», «я слабая женщина»); 5) может спровоцировать на грубость или агрессию со стороны других сотрудников, что дает возможность занять позицию незаслуженно обиженного; б) слыть остолопом, хронически больным -- и так вызывать сочувствие.

Другая особенность игр и манипуляций - это искусственность, личностная неискренность, целенаправленная либо неосознаваемая полностью ложь.

Однако не все человеческие игры являются играми-манипуляциями, поскольку большинство коммуникативных актов по своему психологическому содержанию являются игрой. Человек как социальное существо вступает в отношения с другими людьми с точки зрения ролевых, статусных позиций. Но ролевое взаимодействие в игре не мешает поддерживать партнерам субъект-субъектные отношения и по мере установления контакта, его развития обращаться к партнеру как к ценности, вести общение по типу диалога и придавать ему статус личностного взаимодействия.

Первое и главное отличие манипуляции от игры заключается в том, что конечная цель и правила известны только одному игроку - манипулятору и не осознаются его партнером. Игра переходит в манипуляцию тогда, когда другой человек становится объектом, средством достижения выгоды манипулятора, поэтому манипуляцию можно охарактеризовать как одностороннюю игру. Манипулятор осуществляет постоянный контроль, он скрытен, но его партнер при этом может быть вполне искренним и бескорыстным. В этом кроется успех манипуляции. Во всех других случаях будет наблюдаться игра, в которой один из партнеров пытается переиграть другого, воспользовавшись каким-то преимуществом, как, например, в карточной игре, но и в этом случае, если один из партнеров начинает жульничать, игра переходи в манипулирование.

Второе отличие манипуляции от игры следует из первого. В игре партнер обезличивается и представляет интерес лишь как носитель определенной ролевой (или статусной) позиции (подчиненный, покупатель, муж и т.д.), поэтому он может быть легко заменен другим. При манипулировании партнер становится вещью, его индивидуальность уничтожается, а роль может быть использована лишь как одна из характеристик партнера, на которой может «сыграть» манипулятор.

Итак, манипуляции в игре представляют собой особый вид межличностного взаимодействия, предполагающий определенные роли, позиции партнеров, соответствующие правила их исполнения, исключающие уникальность, ценность партнера, который может быть заменен другим. Такие характеристики, как обезличивание, погоня за выигрышем, личностная закрытость, неискренность или явная ложь, сближают некоторые игры с манипуляциями, придают им статус игр-манипуляций, в которых другой человек не просто обезличивается, но и становится «вещью», средством достижения выгоды.

3. Каковы средства и способы манипулирования людьми в общении

Как только основной целью становится желание обязательно выиграть - все средства и способы оказываются хороши. Тогда манипулятор прибегает к различным уловкам, приемам, которые направлены не на поиск истины или улучшение взаимоотношений с партнером, а только на достижение победы, собственной выгоды. Основные приемы:

- опустить часть информации или исказить ее;

- «приклеить ярлык»;

- польстить;

- вызвать жалость или чувство вины;

- полностью подавить или подстроиться.

К уловкам манипулятора относят юмор, шутки, если их применяют с целью обескуражить партнера, лишить его уверенности, унизить его и подчеркнуть свое превосходство. Такие уловки осуществляются с помощью вербальных и невербальных средств, причем посредством невербальных средств передается от 60 до 90% всей информации в процессе взаимодействия. С помощью невербальных средств можно скрыть правду и дать ложную информацию.

Манипулятор с помощью невербальных средств может оказать давление на партнера вывести его из равновесия с целью подтолкнуть к необходимости быстрее закончить беседу или пойти на уступки. В таком случае он ведет беседу сверх необходимости громко, напористо, с бравадой, апломбом, осуществляя максимальный натиск при минимальной аргументации, как бы «припирая» партнера к стене; или стоит над партнером, нависая сверху, или просто стоит за спиной; также он может заискивающе улыбаться, чтобы партнер поверил в его искренность и раскрылся. В общем, манипулятор создает невыносимую для человека ситуацию, чтобы он согласился на то, что угодно манипулятору, побуждает партнера к тому, чего он делать не хочет, отвращает от того, к чему он стремится, но при этом создает у него уверенность в том, что он действует по собственной воле.

Неестественность поведения является основным показателем того, что человек стал «добычей» манипулятора. У него создается ощущение, что он делает что-то помимо своей воли, в угоду кому-то, но не себе. Человек как бы перестает быть самим собой, даже если он делает хорошее дело, у него не возникает чувства удовлетворения им. Ощущение неудовольствия сопровождает манипуляцию, но чаще оно является его результатом. Например, покупатель поддается уговорам продавца, который сообщает ему, что заинтересовавшая его вещь сшита по образцу модели знаменитой личности (способ манипулирования - ссылка на авторитеты), и покупает ее. Когда покупатель приходит домой, он начинает задавать себе вопросы «зачем я купил это?», «что с этой вещью делать?» и испытывает чувство неудовольствия. Другой пример: руководитель уверяет, что может поручить ответственную, срочную работу только такому-то подчиненному, потому что только он может с ней справиться (способ манипулирования - лесть). Подчиненный работает день и ночь на благо коллектива, но испытывает какое-то внутреннее угнетение.

Вхождение в рынок привнесло в общественную жизнь нашей страны еще один способ манипулирования сознанием - рекламу. Она также вошла и в политику, так, выделенное в слове «приватиЗАция» «ЗА», прочитываемое в общем контексте, «западает» в голову читающего помимо воли и противостоять этому сложно. Другие способы манипулирования в политике: принять закон в первом чтении, ссылаясь на дефицит времени; внести в список кандидатуры, которые заведомо будут подвержены критике и ими пожертвовать для того, чтобы были приняты остальные; вовремя сослаться на авторитет («САМ сказал»).

психологический манипулирование общение манипулятор

4. Какими психологическими особенностями обладает манипулятор

Манипулирование - сложный способ общения, и для его успешного осуществления манипулятор должен обладать определенными качествами, важнейшими из которых являются гибкость, хорошая адаптивность, отсутствие явной психической патологии; низкий уровень эмпатии, эмоциональная отстраненность от собеседника; беспринципность, аморальность, цинизм и ориентация на прагматические интересы. Вырисовывается такой психологический портрет манипулятора: личность закрытая, недоверчивая, неуверенная в себе, с низким ощущением самоценности (с негативной Я-концепцией); нецельная (манипулятор дробит себя на части: «хорошие» - демонстрирует, и «плохие» - скрывает), к людям относится формально, интимности в отношениях избегает, эмоционально отстранен, но умеет хорошо приспособиться.

Характерные признаки манипулятора, знание которых поможет, при необходимости, скорректировать свою переговорную стратегию в нужном направлении.

1. Манипулятор выводит свои суждения о себе и о людях не из реальных фактов, а из эпизода, который он сам организовал, чтобы в нем выиграть. Он полагает, что, издеваясь над кем-то, берет реванш за собственные неудачи и неудовлетворенные амбиции.

2. Манипулятор всегда прав. Вы спорите с ним и шаг за шагом убеждаетесь: никакие доводы на него не действуют. Но вот, наконец, вы нашли неопровержимый аргумент. И тогда манипулятор восклицает: «А я тебе о чем битый час толкую?», или говорит с удовлетворением: «Тут мы с тобой докопались до самой сути. И это «мы с тобой» оставляет вас с открытым ртом. Обратите внимание: если вы не дадите ему таким путем самоутвердиться, то в будущем он будет враждебен.

З. Манипулятор любит выставлять человека смешным. Допустим, вы сказали что-то невпопад. Манипулятор не упустит случая рассказать об этом в общей компании. Иногда проходит немало времени, он еще смакует вашу незадачливость, изображая этот случай в лицах, присоединяя новые детали. Причем подает это все как безобидную оплошность. Особенно ранит, когда он рассказывает о вас то, в чем вы имели неосторожность ему довериться.

4. Манипулятор отчетливо видит слабости людей, но не видит их достоинств. Иногда он просто изумляет вас меткостью суждений о каком-нибудь общем знакомом. Но все, что он говорит, полно неприязни. А между тем вы не раз видели, насколько он приветлив, льстив с этим человеком. Интуиция на недостатки развита у манипулятора, как нюх у гончей. Признать же чьи-то достоинства для него означает унижение, и здесь он глух, слеп и нем.

5. Манипулятор не допускает возможности проявления высоких мотивов. Допустим, кто-то решил повысить квалификацию -- «значит, делает карьеру». Начните возражать ему -- улыбнется «Ну, не будь ребенком». Обо всех судит по себе. Правда, себе-то он легко приписывает и благородство, и щедрость, и возвышенные интересы.

6. В отношении своих близких манипулятор весьма сентиментален. Ведь он тоже живой человек -- нуждается в теплоте. Но у него философия игрока и торгаша. И он считает глупостью быть доброжелательным к посторонним людям. Поэтому его природная склонность к добру концентрируется на нескольких «своих», избранных.

Как замечают зарубежные исследователи, манипулятор живет не только «вне», но и «внутри» нас, т.е. у каждого человека есть склонность к манипулированию, хотя и выраженная в разной степени. Люди не рождаются манипуляторами, а становятся ими. В определенной степени формирование манипулятивных склонностей связано с борьбой за выживание, и их развитие провоцирует сама жизнь. Они являются результатом взаимодействия с социально средой, угрожающей человеку.

Причины, вынуждающие человека манипулировать:

Первая причина - риск и неопределенность современной жизни, приводящие к возникновению чувства беспомощности.

Вторая причина - страх перед затруднительным положением, выход из которого ищет человек, используя других людей. Это происходит тогда, когда он верит в свои силы, способности и возможности справиться с данной ситуацией. Человек манипулирует, использует других от бессилия. Манипулятор не верит другим, поэтому все время контролирует их поведение. Недоверие - главная причина манипулирования. Не доверяя себе, своему опыту, знаниям, человек становится добычей манипулятора. Не доверяя другим, не веря в то, что его поймут, он сам становится манипулятором.

Третья причина формирования склонностей к манипулированию в том, что истинный личностный контакт тоже связан с риском. Чтобы честно говорить о том, что хочешь, что нравится или не нравится, нужно иметь смелость. Прятаться за социальной ролью безопаснее, т.к. это не требует раскрытия истинных намерений и чувств. Всегда можно сказать: «я не это имел в виду» или «я этого не говорил». Страх осуждения, разоблачения уловок не позволяет манипулятору устанавливать и поддерживать личностные контакты. В результате он не вступает в беседу, а контролирует ее, выбирает тему разговора, просчитывает свои шаги и шаги партнера. Манипулятор скорее оценивает, чем слушает скорее убеждает, чем понимает.

Четвертой причиной являются отношения в семье. Этому способствует представление родителей об их долге, которое включает контроль за каждым шагом ребенка, напоминания ему о том, что он «должен» делать; удерживание «на привязи», вызывая то чувство вины («как тебе не стыдно так некрасиво себя вести»), то страх перед людьми; запугивание («если будешь плакать - дядя тебя заберет») или использование собственной любви как манипулятивного средства («раз так - я тебя больше не люблю»). В школе продолжается «обучение» манипуляциям, поскольку усиливается контроль. Наряду с этим появляется еще один механизм манипулирования - усреднение человека. Вырастая под воздействием манипуляций, дети сами становятся манипуляторами.

Пятая причина формирования манипулятивных склонностей связана с рыночными отношениями. В условиях рынка человек уже не столько человек, сколько потребитель. Рынок стремится обезличить людей, лишить их индивидуальности.

Манипуляции дают кратковременный выигрыш, и большая часть манипуляций в межличностном общении пагубно сказывается на личности как манипулятора, так и его близких, она имеет негативные психологические последствия для обеих сторон. Так, для объекта манипулирования ограничение свободы отмечаются ограничение свободы, формирование иллюзий, разрушение психической организации, а у манипулятора в связи с постоянным применением манипулятивных воздействий формируются подозрительность, боязнь близких отношений, отчужденность от других людей, внутренний дискомфорт. При этом неискренность, ложь, контроль, свойственные манипуляциям, приводят к большому психическому напряжению и пагубно сказываются на здоровье манипулируемого и манипулятора.

В целом, манипулятивные воздействия могут быть связаны с борьбой за выживание, тогда они используются эпизодически и адекватно ситуации. Но они не должны стать стилем жизни.

УМЕНИЕ ПРОТИВОСТОЯТЬ.

Чтобы противостоять манипулятору, необходимо применять средства и способы общения, основанные на глубокой рефлексии, осознании того, что действительно хочет человек. Манипулятору может противостоять актуализатор - зрелая личность, уважающая принимающая себя. Актуализатор не попадается на лесть (он знает себе цену), не позволяет себя овеществлять (он индивидуальность), уважает себя и других, поэтому не манипулирует.

Например, если покупатель идет в магазин с четким намерением купить определенную вещь по определенной цене, то он сможет легко противостоять манипулятивному воздействию продавца. Кроме того, человек должен знать «себе цену» (обладать высокой самоценностью), уважать себя. Например, подчиненный может возразить руководителю и ответить, что, конечно, он ценный работник, но не единственный хороший специалист в отделе. Тем самым он воспрепятствует манипуляциям руководителя.

Общее правило противостояния манипулятивным приемам:

- распознать тактику партнера;

- открыто поставить о ней вопрос;

- подвергнуть сомнению законность и желательность такой тактики, т.е. обсудить ее.

Литература

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений. М., 1992.

2. Братченко С.Л. Диагностика личностно-развиващего потенциала. Псков, 1997.

3. Винокур В.А. Уловки в деловом споре. Психология и логика применения. СПб, 1992.

4. Доценко Е.Л. Манипуляция: психологическое определение понятия // Психологический журнал. 1993. № 4. С. 132 - 138.

5. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. М., 1996.

6. Лабунская В.А. Невербальное поведение. Ростов н/Д, 1986.

7. Пиз А. Язык жестов. Воронеж, 1992.

8. Рюмшина Л.И. Игры и манипуляции в межличностном общении. Ростов н/Д, 1997.

9. Рюмшина Л.И. Диалог - игра - манипуляция // Психологический ветник. Ростов н/Д, 1996.

10. Шосторм Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. Минск, 1992.

Размещено на Allbest.ru