Приемы психологического воздействия, применяемые в рекламе

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Феномен рекламы, как маркетинговой категории, появился относительно недавно - около 20 лет назад. В нашу современность, при использовании инновационных и творческих подходов можно навязать обществу практически любое мнение, даже самое абсурдное, прибегая к психологическим и эмоциональным инструментам.

Главной целью маркетинговой деятельности выступает механизм выявления психологических и эмоциональных свойств покупателя, раскрытие скрытых импульсов и мотивов, воздействующих на поведение потребителя в процессе совершения покупки.

Реклама может представлять информацию в различной форме (текст аудиозапись, видео, в форме сенсорных коммуникаций и прочее), главное назначении - донести информацию, которая простимулирует и побудит целевые группы потребителей к определенному выбору в процессе совершения покупки. Сам процесс побуждения потребителей в наше время все чаще использует нестандартные приемы, такие как эмоционирование бренда, создание прочной ассоциативной связи «товар - ценность», а формальные приемы, прибегающие к рациональным и логическим доводам, отходят на второй план.

Важнейшая цель рекламного сообщения - это удержать внимание потребителя и вызвать у него интерес к товару или услуге. Этого можно добиться путем создания интересного сюжета в рекламе, используя визуальные элементы: таблицы, диаграммы, яркие изображения и прочее.

Следующая важнейшая цель - создание доверия у потребителя. Доверие к рекламе может возрастать за счет участия в ней человека, с которым может проассоциировать себя покупатель, привлечения знаменитых личностей (актеры, спортсмены и иные публичные люди), также путем использования различных вариантов тестирования товара и т.п.

И последняя и главная цель - побуждение к действию, а именно к совершению покупки того или иного товара. И именно в процессе достижения данной цели используются различного рода психологические приемы.

В рамках данной работы будут проанализированы приемы психологического воздействия, применяемые в рекламе.

1. Психологическое воздействие в рекламе

Реклама -- это передача целенаправленной информации об услугах и товарах, об их производителях, имеющая характер убеждения. Одним из важнейших аспектов рекламы является пробуждение у потенциальной аудитории желания купить некий товар. Поэтому подавляющая часть реклам призвана быть убеждающей по своему характеру с тем, чтобы привлечь новых приверженцев к товару или идее.

Считается, что реклама -- это, прежде всего, набор слов и графических образов, при помощи которых происходит воздействие на потребителя. Хотя очевидно, что адресованные человеку слова и образы не становятся автоматически поступками, если бы было по-другому, то дети всегда слушались родителей, ученики -- учителей, подчиненные -- начальников, преступности не существовало. В реальности мы редко обращаем внимание даже на очень правильные советы, а слушаем только те, которые соответствует нашему мировоззрению и потребностям. В настоящее время подавляющее большинство относится к рекламе, как к назойливой мухе, от которой отмахиваются, переключая канал телевизора, пролистывая в журнале, игнорируя на транспорте и в Интернете. Однако, представить себе картину современного мира без рекламы невозможно -- она плотно вошла в нашу жизнь и стала неотъемлемой функцией общества. Реклама всё чаще вмешивается в жизнь человека, управляя им на осознанном и бессознательном уровнях. Интересно, что осознание потребности происходит далеко не всегда. Потребность может оставаться непонятной, однако человек в любом случае формирует перед собой цель, объект, к которому он стремится в надежде избавиться от эмоционального беспокойства, испытать удовольствие. Мотивации также могут быть неосознанными, например, влечение, установки, фрустрационные состояния, глубокая суггестия (гипнотические внушения). Рекламный текст в оптимуме обеспечивает переход влечения в осознанный мотив, акцентируя внимание потребителя на те свойства потребности, которые делают её опознаваемой. Рекламный текст должен внушать реципиенту оптимистические настроения, убеждая в возможности преодоления препятствий.

Применяемые в современных условиях средства психологии в рекламе разнообразны, многие из них технически совершенны, имеют сложную классификацию по назначению, месту применения, характеру использования, степени эмоционального и психического воздействия на людей. В рекламной деятельности широко используется методы и способы психологического, эмоционального и интеллектуального воздействия на людей, так как реклама явление социально-психологическое, затрагивающее потаённые уголки человеческой души.

Любой тип рекламы в СМИ печатной, телевизионной или радиорекламы -- использует разнообразные психологические приемы, чтобы «задеть за живое» потенциального потребителя. Это воздействие осуществляется путем объединения представлений о данном товаре с нашими глубинными и основными потребностями (не только физическим, но эмоциональным). В рекламе скрыто послание о том, что покупка данного товара не только принесет пользу и будет приятной, но и сделает нас самих лучше и счастливее, чем мы есть на самом деле.

Вообще, с середины XX в. применение массового психоанализа в рекламе стало основой деятельности торговых компаний. Доминирующими стали следующие факторы:

1. Пропаганда среди населения чувства недовольства тем, что у него есть, и всемерное побуждение его к бесконечно новым и новым покупкам;

2. Обращение к стимулам, хранящимся в подсознании людей.

Реклама широко обращается к подсознательным мотивам в постпсихоаналитических концепциях, например в транзактном анализе с его разделением личности на три части - внутренних ребёнка, взрослого, родителя.

И, конечно же, реклама должна привлекать внимание, в этом ее суть. Ведь цель рекламного объявления не просто в том, чтобы его увидели, и не в том, чтобы его услышали и прочли. Цель рекламного объявления -- донести информацию о товаре (услуге, фирме, идее) и отношении к нему таким образом, чтобы потребитель проникся большей предрасположенностью к его покупке. Важнейшую роль играет здесь психология как наука о поведенческих мотивах и основах желаний и устремлений человека. Психология рекламы изучает механизм ее воздействия на мозг человека, а также на особенности восприятия людьми отдельных выразительных средств -- текста, изображения, цвета, графического оформления и т. д.

Во второй половине XX в. в рекламе также стали широко применяться гипнотические подходы. Использовались основные выводы исследований, всплеск которых имел место в США после второй Мировой войны:

1. Если предпочитаемого покупателем товара не окажется в продаже, он купит тот товар, который в настоящий момент рекламируется.

2. Когда человек видит тот товар, который он намеревается купить сию минуту, он замирает, перестаёт мигать и сглатывать слюну, его дыхание замедляется, зрачки расширяются, взгляд становится расфокусированным. Это типичная картина гипнотического транса.

3. Покупатель, будучи зрителем и слушателем рекламы, склонен отождествлять себя с каким-то из действующих лиц текстового сюжета или фильма (феномен идентификации).

Психоаналитический и гипнотический подходы в рекламе связаны с понятием суггестии.

Суггестия (внушение) - это процесс воздействия на психику человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии внушаемого содержания рекламного обращения и товара, не требующий ни развёрнутого анализа, ни оценки, но обеспечивающий бессознательную готовность купить товар или услугу.

Сила воздействия во многом зависит от наглядности, доступности, логичности информации. Вот некоторые из приёмов суггестии:

1. Конкретность и образность ключевых слов, качеств.

2. Избегание отрицательных слов «нет» и «не»;

3. Воздействие звукосочетаниями.

4. Речевая динамика - одно из сильнейших средств суггестии.

В рекламном деле существует много способ введения покупателей в состояние транса, к которым относятся:

1. Показ состояния транса (когда я вижу товар, я замираю).

2. Использование естественных состояний транса (состояние после пробуждения, перед засыпанием, использование словесных описаний - комфорт, уют, покой, расслабленность, раскачивание, замедленная съемка…).

3. Перегрузка сознания (два одновременно говорящих персонажа, быстрое и хаотичное чередование картинок в кадре).

4. Техника рассеивания (выделение ключевых слов в рекламном обращении).

5. Персевирация (многократные повторения одинаковых сообщений в одном или нескольких СМИ).

Следует отметить, что существуют два базовых термина в психологии рекламы - это влиятельность и активизация. Психологические аспекты влиятельности сегодня определяются, в частности, следующими тезисами.

· На детей и молодежь легче влиять, чем на взрослых.

· Следует учитывать право и мораль.

· Женственные личности в принципе более подвержены влияниям, чем мужественные.

· Необходимо учитывать экспансию феминизма.

· На людей с низкой самооценкой, соответственно с неразвитой способностью к суждению влиять легче.

· Полезнее апеллировать к эротическим, престижным, рациональным и социальным представлениям, чем к страху.

· По поводу активизации полезно знать, что нейтральная информация активизирует существенно слабее, чем негативная или позитивная.

· Нейтральная информация забывается быстрее всего, за ней -- негативно окрашенная и позже всех -- позитивная.

· К позитивной активизации должны вести правдоподобные и понятные сообщения.

· Активизации содействует также обработка информации.

· В рекламе практически отсутствует опасность чрезмерной активизации. Даже самые мощные усилия приводят к умеренному росту эффективности рекламы.

· Длинные сообщения в рекламе перерабатываются только тогда, когда это влечет соответствующее увеличение длительности активизации.

· В связи с последним высказыванием следует иметь в виду, что очень сильная активизация и сильное возбуждение, прежде всего, должны служить целям рекламы, а не информирования по другим вопросам (например, в области секса).

· Отсутствие эмоций не позволяет начаться процессу активизации.

· Следует различать продукты с высоким продажным риском, которые лучше распространять путем личных контактов, и продукты с низким продажным риском, для распространения которых подходят средства массовых коммуникаций.

2. Приемы психологического воздействия в рекламе

Разберем методы, которые используются в рекламе, для манипуляции общественным сознанием.

1. Информационный метод. Некоторые виды рекламы дают на информацию о продукте и товаре, пытаясь повлиять на убеждения -- составной элемент наших установок. Такая реклама объясняет, для чего предназначен товар, и описывает его свойства. Для этого типа рекламы идеально подходят газеты и журналы. Чаще всего используется метод обращения или совета -- сберечь деньги или получить более качественную услугу или товар. Ощущение того, что вы делаете выгодную покупку, -- мощное средство мотивации, когда вы решаете что-нибудь купить. Это настолько эффективный метод, что часто выпускают специально прайс-листы с завышенными ценами, а в рекламе приводятся цены значительно ниже. Покупателю и не суждено будет узнать, что товар по значительно завышенной цене никто никогда ему не собирался продавать.

2. Эмоциональный метод. Часто реклама воздействует на эмоциональную составляющую наших установок. Воздействие на эмоции -- самый лучший способ повлиять на наше поведение. Например, многие рекламные клипы и постеры обращены к нашей любви к друзьям, семье, хорошим временам и чувствам, с которыми они связаны. Реклама, обращаясь к нам, просит: «Позвоните своим друзьям -- докажите им свою любовь, купите бриллианты, машины, духи -- покажите, как сильно вы их любите и цените, посидите с друзьями, выпейте пива -- проведите время приятно». Товары становятся вещественным доказательством заботы и любви к людям. Чем теснее товар связан с нашими естественными положительными эмоциями, тем действеннее будет реклама. Когда реклама продукта ассоциируется с развлечениями -- это тоже эмоциональный метод, реклама, таким образом, пробуждает в нас эмоции, связанные с семьей и ощущением любви. Этот метод явно виден в рекламе пива, безалкогольных напитков и товаров для детей. Когда в кадре клипа появляются отдыхающие люди, пляж или лыжная база, богемная вечеринка, всё это вызывает в памяти и воображении людей предвкушение и воспоминание о празднике. Так постепенно этот продукт из рекламного клипа делается интегральной частью деятельности и, что более важно, составной частью чувств, с этой деятельностью связанных. Определённые культурные символы в рекламе вызывают у зрителей теплые чувства, и эти чувства переносятся на рекламируемые товары, как того ждет создатель рекламы. Происходит своеобразная подмена ассоциативного ряда: праздник -- радостные эмоции, рекламируемый товар -- радостные эмоции. Так же одно из основных чувств, на которое активно влияет реклама, это желание быть молодым и привлекательным для лиц противоположного пола. «Купите этот шампунь, духи, крем и т. п. и вы станете желанным (ой) и любимым (ой)». Самый эффективный метод продаж -- тот, при котором описывается, что товар может обеспечить хорошее психологическое состояние человека и удовлетворить его личностные потребности. Так же воздействие на личность может осуществляться через естественное человеческое желание быть частью социума -- «все мамы доверяют», «хорошие хозяйки используют», «все дети любят», «настоящий мужчина покупает». В нашем сознании мы, в зависимости от ситуации, автоматически причисляем себя к той или иной группе, попадая в рекламную ловушку «ты с нами, только если у тебя есть ЭТО».

Зачастую психологический метод применяется, чтобы у зрителя возникло ощущение собственной уникальности или уникальности новой вещи. Интересно, что этот метод особенно характерен для больших корпораций, которые борются с имиджем огромных безликих и равнодушных учреждений.

3. Патриотические методы. В рекламе довольно распространен призыв к национальной гордости. Такие обращения часто попадаются в рекламе в период проведения четырехлетних Олимпийских игр и розыгрышей Кубка Мира. С точки зрения рекламы, любовь к родине, патриотизм находятся на рынке сбыта, а не в головном офисе фирмы. Мальчик и его собака, бабушка, которая печёт яблочный пирог, изображение национального флага, возвращение домой членов семьи -- всё это примеры таких символов. Эти символы часто появляются в рекламе всех видов. Когда мы объединяем тот или иной продукт с позитивными чувствами, вызванными культурным символом, то вызывается целая цепь ассоциаций. Даже название продукта может повлиять на наши чувства и отношение к товару, особенно если название -- значимое слово в родном языке. Порой отдельные интернациональные события отражаются и в рекламной продукции. После вторжения в Афганистан в 1979 году советских войск, в США поднялась волна антисоветских настроений. Один из Турецких изготовителей водки начал кампанию «революционной водки без революции». Но когда национализм переходит грань и превращается в безвкусный шовинизм, коммерчески он теряет смысл.

4. Метод пробуждения страха. Этот тип рекламы создаёт в воображении зрителя угрозу и страх перед тем, что может случиться с человеком, если он не приобретёт данный товар. Данная реклама считается наиболее популярной в России, и отлично действует на Российского потребителя. Пример рекламы: ребёнок заболел из-за того что не принимал определённый вид витаминов, или, когда в рекламе новейшего компьютера телезрителям сообщают, что именно этот компьютер является эффективным средством обучения ребёнка в школе. Естественно любой родитель хочет, чтобы его ребёнок был здоровым и успешным -- тут срабатывает тонкое и вместе с тем мощное воздействие на чувство вины и страха, которое есть у каждого отца и матери. Бывает что такой призыв никак не завуалирован, особенно часто это происходит, если рекламируемая продукция относится к безопасности детей. Такой обращение к родительскому инстинкту, как забота о своём потомстве, игра на чувстве ответственности за детей наиболее часто используется в рекламе. Психологическое исследование убеждения показывает, что обращение к чувству страха может иметь в результате различные эффекты. Специалисты в области социальной психологии и рекламы уже давно пришли к выводу, что нужен некий оптимальный уровень страха, тогда убеждение будет наиболее эффективным. Более слабый импульс не возымеет необходимого результата, а чересчур агрессивная реклама может вызвать обратное действие -- отвращение и включатся защитные механизмы, тогда «послание» рекламодателя не дойдет до зрителя. Обращение в рекламе к чувству страха действенно, но следует весьма аккуратно с ним обходиться.

5. Метод гипноза. Гипнотическое состояние есть состояние усиленной внушаемости, и наиболее существенная его черта - это лишь требование веры в возможности гипнотизера. Важно отметить, что, применение различных технологий гипноза в рекламе теоретически возможно, но эффективность гипнотических воздействий на потребителя в процессе рекламы спорно и зависит от большого числа сложно контролируемых факторов, управление которыми очень часто превышает материальные затраты на обычную рекламу. Все зависит от того, что именно намеревается рекламировать тот или иной рекламодатель и какие средства он для этого применяет. Наиболее подходящим средством в этом случае выступает телевидение.

6. Метод внушения. Под внушением следует понимать прямое и неаргументированное воздействие одного человека на другого или на группу людей. Внушение осуществляется с целью создания таких состояний или побуждений к определенным действиям, которые будут воздействовать не на разум потребителя, а на его чувства. Внушение осуществляется в форме внушения со стороны (например, массовое внушения) и самовнушения. Сила воздействия внушения в большинстве случаев зависит от наглядности, доступности, образности и лаконичности информации. Эффект особенно силен тогда, когда внушаемая информация соответствует потребностям и интересам потребителей и также будет постоянно повторяться.

7. Метод подражания. По мнению Г.М. Андреевой, подражание - это не простое принятие внешних черт поведения другого человека, но воспроизведение индивидом черт и образцов специально демонстрируемого кем-либо поведения. Без сомнения, подражание играет наиважнейшую роль в сфере рекламного воздействия на потребителя, особенно в тех случаях, когда рекламируется то, что является для человека престижным, и он приобретает это с целью быть похожим на популярную и известную для него личность.

8. Метод психологического заражения. Многие исследователи определяют данный метод как бессознательную, невольную подверженность индивида определенным психическим воздействиям. В данном случае потребитель не осознает и не чувствует давления на себя, но непроизвольно поддается воздействию. Ярким примером проявления данного метода выступает проведение массовых мероприятий.

9. Метод НЛП - Нейролингвистическое программирование. В рекламе технологии НЛП используются для решения главной задачи: определение профиля целевой аудитории - то есть выявление фильтров внимания и определенных стратегий мышления потребителей. Это позволяет создавать такие рекламные обращения, которые наиболее свойственны потребителям. Помимо точного попадания рекламной идеи в сознание целевой аудитории, это дает еще и очень высокий процент принятия этими людьми рекламной идеи, как своей собственной либо авторитетной для них.

10. Эффект «ореола». Рекламистами установлен то факт, что если рекламируемый товар не привлекает внимания потребителей, то крайне полезными и необходимыми оказываются специальные приемы (предметы, образы и пр.), обладающие так называемым сильным аттрактивным воздействием. Благодаря своим очевидным или необычным особенностям они привлекают внимание к рекламируемому товару. К механизму "ореола" следует отнести также использование в рекламе образов известных личностей.

Проблемы определения мотивации потребителя.

Но при всём многообразии методов предсказывать успех планируемой рекламы нелегко, так как все люди индивидуальны. Каждый из них ведет себя по-своему, что делает поведение массового потребителя практически непредсказуемым. Ещё более усложняют деятельность рекламодателя в отношении влияния на поведение потребителей, во-первых, постоянное изменение людьми своих мнений, убеждений и вкусов. То, что нам нравилось последние несколько лет, может утратить свою привлекательность уже завтра. Во-вторых, поведение некоторых людей лишено последовательности и непредсказуемо. В третьих, люди часто не могут объяснить собственные поступки. Любая женщина может сказать, что купила платье по необходимости, или, что оно стоило на треть дешевле, тогда как действительная причина может быть совершенно иной. Зачастую мы не понимаем, почему ведем себя так, а не иначе, а если понимаем действительные мотивы своего поведения, то боимся их выразить.

Наша мотивация относится к внутренним побуждениям, которые лежат в основе покупательских действий потребителя. Эти побуждения проистекают из потребности уменьшить свои нужды и удовлетворить свои «хотения», которые возникают в процессе жизнедеятельности. К сожалению, мотивацию нельзя наблюдать непосредственно. Нередко принятие решения определяется целой комбинацией мотивов. Причины того, что человек перестает покупать товары одной фирмы и переключается на другую, могут быть различны: близкая расположенность, более богатый ассортимент, более удачная с точки зрения маркетинга реклама. Этих причин может быть множество, чтобы покупатель перешёл на продукцию или услуги другой компании, даже если цены на некоторые товары в первом случае ниже. Люди имеют разные нужды и желания, и, следовательно, разную мотивацию. Понять нужды сложно, одну и ту же потребность можно удовлетворить различными путями. Аналогичным образом один и тот же товар должен удовлетворять разные потребности людей, и не всегда ясно, какую именно потребность или желание удовлетворяет данный товар.

Влияние внешних факторов на потребителя.

Помимо внутренних, поведение потребителя подвержено множеству внешних воздействий, исходящих из семейного, социального и культурного окружения. Огромное влияние на любого человека оказывает его семья. Наши отношения и убеждения относительно морали, религиозных воззрений, политики, межличностных взаимоотношений формируются, прежде всего, в семье. С раннего возраста семья воспитывает в нас потребительские взгляды -- наше отношение к товарам и наши потребительские привычки. Предпочтения в еде, в частности, формируются на основе пищи, которую человек употребляет в процессе взросления. Если с раннего возраста человек привык, что головную боль надо лечить средством «Ъ…».., а бытовые приборы должны быть компании «Ы…»., то и у взрослого покупательские привычки скорее всего останутся неизменными. В последние годы семейное влияние уменьшилось, так как работающие родители не столь активно участвуют в воспитании детей, которые ищут социальные ценности за пределами семейного круга.

Также велико влияние «авторитетов» на потребителя. «Авторитет» -- это лицо или организация, чьи установки или мнения считаются правильными теми людьми, которые имеют с первыми общие интересы в определённой сфере деятельности. Авторитеты существуют во всех областях (спорт, религия, экономика, мода, финансы и т.д.). Мы рассуждает так: «Если такой-то (или такая-то) полагает, что это лучшая косметика значит, так оно и есть. Она (он) лучше в этом разбирается» и т.д. По этой причине столь активно используются в рекламе медийные личности, к их «услугам» часто прибегают крупные товаропроизводители.

Влияние культурного наследия и традиций на потребителя также очень велико. Американцы едят в больших количествах горячие сосиски, арахисовое масло и яблочный пирог. В Европе можно купить бутерброды-гамбургеры, но они будут иметь другой вкус, а шоколадного молочного коктейля вы, возможно, не найдете вовсе. Население США и Канады представляет собой конгломерат наций, некоторые из этих субкультур основаны на расовой принадлежности, национальном происхождении, религии или просто на географической близости. Рекламодатель должен понимать сущность таких субкультур, так как культурные различия могут сильно сказываться на реакции, вызываемой тем или иным товаром или его рекламой. Представители этих субкультур передают свои взгляды и системы ценностей из поколения в поколение. Расовые, религиозные и этнические группы имеют свою основу, которая влияет на формирование предпочтений в отношении одежды, еды, напитков, предметом личной гигиены и быта, не говоря о многом другом. Сегодня рекламные агентства, специализирующиеся на рынках, которые объединяют национальные меньшинства, переживают настоящий бум, а компании приходят к пониманию того, что апеллирование к специальным интересам часто даёт неплохой результат.

Осознание всех этих факторов помогает специалистам рынка создавать те стратегии, на основе которых строится реклама.

Заключение

рекламный персевирация манипуляция общественный

Итак, мы пришли к тому, что реклама - это явление социально-психологическое. Это многоплановый товар, затрагивающий самые потаённые участки психики современного человека. Психологическое воздействие рекламной информации в процессе переработки рекламных сообщений проявляется в эмоциях, мыслях, возможных решениях, обуславливающих конкретные поведенческие действия покупателей.

Сиюминутное поведение человека формируется из комплекса раздражителей в определённый момент: цвет, изобразительные формы, контрастность, объём и интенсивность, новизна рекламного обращения. Чем сильнее раздражитель, тем большее возбуждение он вызывает у человека и, следовательно, рекламное действие усиливается.

И при этом, вопрос эффективности рекламных сообщений, воздействия их на потребителей не является простым. В силу того что реклама в отличие от других источников информации доступна практически всем, проблема ее эффективности зависит от решения научной проблемы индивидуальных психологических различий при общей универсальности психологического архетипа.

Реклама, как явление общественной жизни, требует тщательного психологического изучения. Применение психологической науки позволяет создать условия, при которых между потребителем товара и рекламодателем возникает «диалог», способствующий эффективному сбыту товаров, услуг, взаимопониманию. Это может помочь авторам рекламных идей избежать приписывания собственных представлений о качестве товара потенциальному потребителю. Такая проекция чаще всего ничем не оправдана, так как процесс восприятия рекламы потребителями определяется их психологическими свойствами, а свойства эти не всегда очевидны и крайне разнообразны.

В ходе работы выяснилось, что нельзя упускать ни один из аспектов формирования рекламы. При том, что фактор восприятия рекламы каждым человеком в отдельности остается сугубо индивидуальным, можно сделать вывод, что есть определенные рамки для производства рекламы в целом, но практически не реально «подогнать» ее под каждого человека.

Список литературы

1. Андреева Г.М. Социальная психология: учебник для высших учебных заведений / Г.М. Андреева. - М.: Аспект Пресс, 2009.

2. Безлатный Д.В. Психология в рекламе: искусство манипуляции общественным сознанием / Безлатный Д.В. - М.: Ваш полиграфический партнёр, 2011.

3. Бердыщев С.Н. Рекламный текст. Методика составления и оформления / С.Н. Бердышев. - М.: Дашков и Ко, 2012.

4. Бехтерев В.М. Внушение и его роль в общественной жизни / В.М. Бехтерев. - СПб.: Питер, 2001.

5. Брайант Д. Основы воздействия СМИ / Д. Брайант, С. Томпсон. - М.: Вильяме, 2004.

6. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: учебник / Е.Н. Зарецкая. - М.: Дело, 2004.

7. Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы / А.Н. Лебедев-Любимов. - СПб: Питер, 2006 г.

Размещено на Allbest.ru