Основные правила ведения переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Глава 1. Понятие и сущность аргументации и переговорных отношений

1.1 Понятие аргументации

Аргументация - это операция, основанная на каких-либо суждениях, практических решениях, или оценок, в которой наряду с логическими приемами применяются также в нелогические методы и приемы убеждающего воздействия. Аргументы первоначально принято было делить на естественные доказательства (свидетельские показания, документы и прочее, названное эвиденцией) и искусственные доказательства, которые в свою очередь подразделялись на логические, этические и чувственные. Логические доказательства включали в себя доказательства по индукции, куда входила как научная индукция, так и рассуждения по аналогии, и дедукции, которая подразделялась на силлогизмы, опирающиеся на научно доказанные посылки, и так называемые энтимемы, посылки которых отличались лишь известной вероятностью. Логические доводы были объединены с естественными доказательствами под общим названием ad rem (лат. "по существу").

Остальные искусственные доказательства, которые будут рассмотрены ниже, были объединены под общим названием ad hominem (лат. "к человеку"). Последние играют в риторике большую роль, так как связаны с психологией и установкой на непосредственное действие, тогда как первые связаны лишь с логикой и установкой на рассуждение. Этические доказательства, или доводы к эпосу (буквально "обычаю" греч.) апеллируют к общности нравственных, морально-этических норм убеждающего и убеждаемого. Это могут быть доводы к сопереживанию (т.е. разделению позиции) или, напротив, к совместному отвержению. Чувственные доказательства, или доводы к пафосу (буквально "страстям", греч.) апеллируют к чувствам человека и делятся на угрозы и обещания.

Теория аргументации. Каким же аппаратом располагала риторика для решения своих задач? Это, во- первых, развитая еще Аристотелем теория аргументации и, во-вторых, теория речевых средств убеждения (прежде всего теория тропов и фигур), особенно подробно разработанная античной риторикой. Остановимся сначала на теории аргументации. Аргументация идей, теорий, тезисов - это сложная логическая операция, имеющая целью убеждение оппонента. Аргументация как способ мыслительной и речевой деятельности, как логическое построение имеет свои неопровержимые законы. Как выглядит современная классификация аргументов мы можем увидеть в таблице, представленной ниже.

Таблица 1. Виды аргументов.

Аргумент
Доказательства	Доводы
Логические	Естественные	к сопереживанию	к отвержению

Доказательство и опровержение.

Доказательство - это логическая операция по обоснованию истинности

Понятие "аргументация" богаче по содержанию, чем понятие "доказательство". Целью доказательства является установление истинности тезиса, а целью аргументации еще и обоснование целесообразности принятия этого тезиса, его значения в данной жизненной ситуации. В теории аргументации "аргумент" также понимается шире, чем в теории доказательства, ибо в первой имеются в виду не только аргументы, подтверждающие истинность тезиса, но и аргументы, обосновывающие целесообразность его принятия, демонстрирующие его преимущества по сравнению с другими подобными утверждениями (предложениями). Аргументы в процессе аргументации гораздо разнообразнее, чем в процессе доказательства.

Опровержение - это логическая операция по обоснованию ложности некоторых суждений.

Структура доказательства:

· Что доказывается

· Чем доказывается выдвинутое положение

· Как оно доказывается

Ответы на эти вопросы раскрывают: Тезис, Аргументы, Демонстрация.

Тезис - это выдвинутое пропонентом суждение, которое он обосновывает в процессе аргументации.

Тезис является главным структурным элементом аргументации и отвечает на вопрос: что обосновывают.

Аргументы - это исходные теоретические или фактические положения, спомощью которых обосновывают тезис.

Они выполняют роль основания, или логического фундамента аргументации, и отвечают на вопрос: чем, с помощью чего ведется, обоснования тезиса?

Демонстрация - это логическая форма построения доказательства, которое, как правило, имеет форму дедуктивного умозаключения.

Аргументация всегда должна быть истинной, в то время как заключение не всегда.

§ Существует два вида доказательств:

§ Прямые - тезис логически следует из аргументов.

§ Непрямые (косвенные) - это такие доказательства, в которыхистинность выдвигаемого тезиса обосновывается путём доказательства ложности антитезиса, они делятся на два вида:

Доказательства от противного, осуществляется путём установления ложности суждения противоречащего тезису.

Предполагается истинности антитезиса и из него выводится следствие, если хотя бы одно из полученных следствий противоречит либо посылке, или другому следствию, истинность которого уже установлена, то данное следствие, а за ним и антитезис предполагается ложным.

Разделительные доказательства, метод исключения. Устанавливается ложность всех членов дизъюнкции, кроме одного, который является обоснованным тезисом.

1.2 Виды аргументации

Различают несколько видов аргументов:

1. Удостоверенные единичные факты. К такого рода аргументам относится так называемый фактический материал, т.е. статистические данные о населении, территории государства, выполнении плана, количестве вооружения, свидетельские показания, подписи на документах, научные данные, научные факты. Роль фактов в обосновании выдвинутых положений, в том числе научных, велика.

В "Письме к молодежи" И.П. Павлов призывал молодых ученых к изучению и накоплению фактов: "Изучайте, сопоставляйте, накопляйте факты. Как ни совершенно крыло птицы, оно никогда не смогло бы поднять ее ввысь, не опираясь на воздух. Факты - воздух ученого. Без них вы никогда не сможете взлететь. Без них ваши "теории" - пустые потуги. Но изучая, экспериментируя, наблюдая, старайтесь не оставаться у поверхности фактов. Не превращайтесь в архивариусов фактов. Пытайтесь проникнуть в тайну их возникновения. Настойчиво ищите законы, ими управляющие".

Ценой десятков тысяч проведенных опытов, сбора научных фактов И.В. Мичурин создал стройную систему выведения новых сортов растений. Сначала он увлекся работами по акклиматизации изнеженных южных и западноевропейских плодовых культур в условиях средней полосы России. Путем гибридизации он сумел создать свыше 300 сортов плодовых и ягодных культур. Это яркий пример того, как подлинный ученый собирает и обрабатывает огромный научный фактический материал.

2. Определения как аргументы доказательства. Определения понятий обычно даются в каждой науке. Правила определения и виды определений понятий были рассмотрены в теме "Понятие", и там же были приведены многочисленные примеры определений понятий различных наук: математики, химии, биологии, географии и пр.

3. Аксиомы. В математике, механике, теоретической физике, математической логике и других науках, кроме определений вводят аксиомы. Аксиомы - это суждения, которые принимаются в качестве аргументов без доказательства.

4. Ранее доказанные законы науки и теоремы как аргументы доказательства. В качестве аргументов доказательства могут выступать ранее доказанные законы физики, химии биологии и других наук, теоремы математики (как классической, так и конструктивной). Юридические законы являются аргументами в ходе судебного доказательства.

В ходе доказательства какого-либо тезиса может использоваться не один, а несколько из перечисленных видов аргументов.

Правила аргументации

1) Правильная аргументация должна основываться на истинных аргументах.

2) Аргументы не должны противоречить друг другу.

3) Каждый аргумент должен быть необходим, а всех их достаточно, для процесса демонстрации и доказательства.

Никогда не выступайте на публике с темами, в которых вы не разбираетесь, или разбираетесь очень плохо. Не используйте термины, значение которых вы не знаете, а сами термины должны соответствовать науке и понятности аудитории. Например, если вы делаете доклад по теме "Гражданский брак". В обыденном понимании гражданский брак это сожительство, а в юридическом понимании брак, зафиксированный в акте гражданского состояния. Т.е. юридически оформленный, и в загсе имеется запись о браке. Соответственно юристы и обыватели понимают этот термин различно. Этот пример конечно упрощенный, но он дает представление о разнице в понятиях и заодно о коммуникационном коде(ссылка на статью про коммуникацию, в конце статьи).

Некоторые считают, что аргументов не должно быть слишком много максимум 5-7. Но Д. Качоппо и Р. Петти доказали, что увеличенное число доказательств, влияет на установки, но вовсе не потому, что их обдумывают. Люди просто, используют эвристику представительности - аргументов очень много, следовательно, истинность сообщения не может быть под сомнением и вследствие этого принимают решения. Что нужно отметить, после сильного аргумента следует более слабый, потом опять сильный и т.д. Сильные аргументы рядом затмевают друг друга. Но еще более правильно считается использовать 3 аргумента, хотя если их недостаточно, то больше вполне приемлемо. Для правильного построения аргументации, часто используют еще одно правило аргументов, называемое "правило Гомера". Первый аргумент сильный, потом средний - и еще один заключительный самый сильный. В выступлении, можно повторить такую аргументацию 2 раза. Это правило подразумевает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться вообще, поскольку слушатель, собеседник их выявит, и может использовать против вас.

Доказательство

В аргументации важную роль играет доказательство (тоже что и обоснование+ основные положения (тезисы)). Это что мы доказываем, какие аргументы приводим, и каким способом их связываем. Составные части доказательства:

1) Тезис - ядро доказательства, положение, которое является основой процесса и отвечает на вопрос, что мы доказываем.

2) Аргументы - истинные положения (достоверные) эмпирические (то, что воспринимается органами чувств) или практические, приводимые для подтверждения или опровержения тезиса.

Аргументация - установление истинности или ложности тезиса, выяснение целесообразности принятия тезиса. Аргумент это положение подтверждающий истинность/ложность, и положение которое обосновывает целесообразность принятия истинность тезиса и демонстрирует его преимущества в отношении других утверждений. В основании аргументации лежат логические и психологические средства.

3) Демонстрация - способ логической связи тезиса и аргумента, или процесс выдвижения тезиса из аргумента.

Тезисом может быть 1 положение или несколько суждений. Выделяют обычно основной тезис, положение, которому подчинено обоснование ряда других положений. Частный тезис, такое положение, которое становиться тезисом лишь потому, что используется в доказательстве основного тезиса. Тезис должен быть ясным и понятным определенным однозначным и неизменным.

Сила доказательства зависит от профессионализма выступающего, слова профессионала воспринимаются менее критично не только простыми слушающими, но и профессионалами. Правильнее убеждать используя разум и логику, но легче воспользоваться чувствами, особенно легко вызываются чувства тревоги и страха. Сильный страх действует намного сильнее. Многие ученые считают, что качественные, веские аргументы это те, которые могут выдержать сравнение с знаниями которые имеются у аудитории, которые могут перебросить мостик между позицией и установками автора и уже сложившимися установками аудитории. Аргументы будут убедительнее если будут четко сформулированы, неопровержимы и содержать что-нибудь новое. В аргументации возможны и ошибки, самыми важными являются ошибки в тезисе.



Глава 2. Понятия и виды переговорных отношений

2.1 Сущность переговорных отношений

Переговоры - коммуникация между сторонами для достижения взаимоприемлемого соглашения относительно предмета переговоров.

Существуют две основные разновидности переговоров:

Ш позиционные;

Ш рациональные.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах-мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров - настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

В процессе рациональных переговоров, предметом которых становятся глубинные интересы сторон, проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы. Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Подготовка к переговорам;

Переговорный процесс;

Завершение переговоров и анализ их результатов.

Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкое понимание ситуации; анализ сил, влияющих на неё; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнером. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнеру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.

На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая, стандартная стратегия в переговорах, предусматривает средний подход между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого, и ладить с людьми.

Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.

Манипуляции при проведении переговоров

Участники переговоров для того, чтобы добиться выгодного для себя решения (поведения), могут использовать различные способы манипуляции. Наиболее распространенные манипуляции связаны:

С давлением на собеседника. Давление может быть явным или замаскированным, но в любом случае манипулятор старается показаться влиятельнее и значимее собеседника. Он может намеренно делать условия переговоров дискомфортными для другой стороны (ограничение времени принятия решения, повелительный тон, угрозы и др.).

С действием по принципу "мягко стелет, да жестко спать". В этом случае манипулятор использует обходные маневры, сначала усыпляя бдительность партнера через демонстрацию уважения, дружбы и т.п., а затем предъявляя свои условия. Задача - усыпить бдительность.

С использованием информационного давления: манипулятор стремится запутать партнера с помощью неполной/избыточной или неструктурированной информации или некорректной аргументации.

С привлечением третьих лиц. В этом случае предполагается привлечение дополнительных участников (реальных или мнимых): обращение к мнению эксперта, проведение переговоров с распределением ролей с помощниками.



2.2 Стратегия и тактика ведения переговоров

Личность переговорщика как фактор успешных переговоров.

Роль переговорщика в современном обществе. Переговоры как профессиональная деятельность. Переговорщики: руководитель, политик, общественный деятель, адвокат, дипломат, консультант, фасилитатор. Признанные мастера переговоров. Секреты успешных переговорщиков. Роль личностных особенностей в переговорах. Психологические типы личности и их проявление в переговорах. Эмоциональная экспрессия в переговорах. Ключевые компетенции эффективного переговорщика (Г. Каррас, М. Спэнгл, М. Айзенхарт). Коммуникативная компетентность личности переговорщика.

Профиль компетенций переговорщика. Индивидуальные переговорные стили. Роль базового доверия. Я-концепция переговорщика, роль самооценки и уровня притязаний. Макиавеллизм и склонность к манипулированию в переговорах. Краткосрочная и долгосрочная временная ориентация. Личность переговорщика в культурном контексте: базовая и модальная личность. Индигенные модели личности переговорщика.

Ролевой репертуар психолога-переговорщика: модератор, медиатор, фасилитатор. Основные характеристики ролей. Модерация - помощь в нахождении решения; объект внимания - содержание деятельности. Фасилитация - организация коммуникации; объект внимания - коммуникация в группе. Медиация - обеспечение возможностей для поведенческой диагностики и личностного развития; объект внимания - личность. аргумент переговоры доказательство коммуникативный

Цель модератора - нахождение группой взаимоприемлемого решения проблемы, расширение пространства моделей, используемых в решении, поиск оптимального решения. Цель фасилитатора - создание условий для эффективной групповой работы, путем задания регламентов, ролевой структуры, организации пространства. Цель медиатора - создать условия для проявления участниками всех своих целей, установок и качеств, оценке уровня знаний и готовности к изменениям.

Техники модерации: Техники групповой мыслительной работы (от мозгового штурма до метода фокальных объектов). Техники проблематизации и критика. Вопросно-ответные техники (майевтика).

Техники медиации: Эмпатия, идентификация. Я-сообщение, активное слушание, обаяние, перевоплощение, отзеркаливание.

Техники фасилитации: регламентация, процедура, технология коммуникации, распределение ролей в группе. Обеспечение равных прав для каждого, поддержание групповой справедливости. Создание и соблюдение правил. Создание единого группового контекста и единого коммуникативного пространства.

Основные компетенции, необходимые психологу-переговорщику, выступающему в роли модератора, медиатора, фасилитатора. Компетентности модератора: динамичность мышления, креативность, проблемная ориентация. Компетентности фасилитатора: кооперативность, лидерство (лидер-организатор), предусмотрительность. Компетентности модератора: влиятельность (установление личного эмоционального контакта; эмоциональное лидерство; эмоциональная компетентность), проницательность (умение проявить каждого участника, поняв его состояние), толерантность (безоценочное нейтральное невербальное поведение, безоценочное принятие различных точек зрения в группе).

Межгрупповое взаимодействие в ходе переговоров.

Переговоры как практика межгруппового взаимодействия. Социально-психологическая специфика межгрупповых переговоров: стереотипизация и межгрупповое сравнение, аутгрупповая дискриминация, защита позитивной групповой идентичности, стремление лидера сохранить влияние в своей группе, эффекты группового мышления. Межгрупповые переговоры в организационном контексте. Межгрупповые переговоры в сфере отношений бизнеса, власти и гражданского общества. Особенности международных переговоров. Межгрупповые переговоры в контексте межкультурного взаимодействия. Межкультурная компетентность. Культурные различия коммуникаций на переговорах. Переговоры в условиях вооруженного конфликта. Теория миротворчества. Исследование действием и семинары по разрешению проблем как форма межгрупповых переговоров.

Группа как субъект переговорного процесса. Групповое ведение переговоров. Преимущества и недостатки группового ведения переговоров. Условия, влияющие на предпочтительность группового ведения переговоров: сложность ситуации - многоаспектность (важно присутствие нескольких специалистов). Ответственность ситуации - необходимо присутствие как лица принимающего решения, так и экспертов. Уровень конфликтности - необходимо как рациональное, так и эмоциональное воздействие. Степень проработанности предложений: в ситуации низкой проработанности необходимо присутствие как "специалистов", так и "креаторов". В ситуации высокой проработанности необходимо присутствие "комбинаторов" и "аналитиков".

Критерии отбора, определение численности и состава команды переговорщиков. Методы командообразования, используемые для подготовки команды к переговорам.

Групповые методы принятия решений при подготовке к переговорам. Эффекты группового мышления (поляризация, групповое давление, сдвиг к риску) и способы их предотвращения. Мозговой штурм, метод "Дельфийский оракул", техника номинальной группы, 6 шляп Де Боно.

Групповая динамика в переговорном процессе. Взаимодействие внутри команды переговорщиков при ведении межгрупповых переговоров. Коллективная импровизация и условия ее эффективности. Распределение функций в переговорной группе: по задачам в процессе переговоров, по сферам (областям объекта), по этапам переговоров, по объектам контроля, типам взаимодействия и презентации. Роли в команде переговорщиков (модель Л. Зюскинда): руководитель; консультант по процессу, внешний коуч команды, представители заинтересованных сторон; "наводчик мостов", знающий другую сторону; эксперт в обсуждаемых вопросах. Модель заинтересованных сторон в переговорах: "хозяин вопроса", аналитик, дизайнер переговорного процесса, фасилитатор, переговорщик. Оценка эффективности работы группы.

Роль переговорщика как фасилитатора при групповом принятии решений. Исследование действием К. Левина и его применение в современных организациях (семинары по разрешению проблем, процессное консультирование, балинтовские группы. обучение действием и кейс-клубы). Отличие роли фасилитатора от ролей тренера и руководителя. Принципы фасилитации. Основные этапы фасилитационного процесса: дивергенция, анализ и конвергенция. Основные компетенции фасилитатора согласно стандарту Международной ассоциации фасилитаторов (IAF). Методы фасилитации при работе с малыми и большими группами. Методы фасилитации в работе с большими группами. Особенности фасилитации в больших группах. Кофасилитация. Правила работы команды фасилитаторов. Метод "динамической фасилитации". Технология "Групповое исследование". Постерная конференция. Ярмарка знаний. Технология "Открытое пространство". Технология "Мировое кафе". Принципы онлайн-фасилитации. Модерация форумов и тематических групп.

Культурные особенности ведения переговоров. Переговорные стили реактивных, полиактивных и моноактивных культур (Р. Льюис). Влияние культурных характеристик сторон на поведение в ходе переговоров (роль индивидуализма, дистанции власти, маскулинности, избегания неопределенности, конфуцианского динамизма, партикуляризма-универсализма, специфичности - диффузности) (Г. Хофстеде, Г. Тринадис). Влияние культуры на различные характеристики переговорного процесса: ментальные модели переговоров, выбор переговорщиков, протокол, вербальная и невербальная коммуникация, отношение к времени, склонность к риску, ориентация на личность / группу при принятии решения, отношение к формальным договоренностям. Инструментальный и аффективный стили коммуникации. Методы преодоления коммуникативных барьеров в кросс-культурных переговорах. Феномен "блефа" и его приемлемость в различных культурах. Этическое измерение переговорного процесса.



Глава 3. Психологическое воздействие

Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.

Согласование целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры. считаются успешными. Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться.

Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.

Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:

- ориентация сторон на решение проблемы, "на дело";

- хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;

- уважительное отношение к оппоненту;

- открытые позиции, предъявление четких Индивидуальных целей;

- способность к корректировке своих целей.

Стремление к взаимному доверию сторон. Как социально-психологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему. Выделяют потенциальное и реальное доверие. Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что он знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает положительных действий по отношению к себе и поэтому он так к нему относится.

Когда конфликт произошел или продолжается, сложно говорить о каком-либо доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, полученный ущерб могут продуцировать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, пусть временно. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия способствуют развитию взаимного доверия. Многие специалисты считают доверие ключевым в переговорах. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов для конструктивного решения проблемы.

Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Это заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или же складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого. Иногда власть рассматривается как ранг оппонента. Власть определяет возможности влияния на другого.

Существенное влияние на баланс сил оказывают не только реальные возможности другой стороны, но и то, как эти возможности воспринимаются. В переговорах часто важна не власть, которой участник обладает реально, а то, как она оценивается другой стороной. Поэтому на исход переговоров может влиять не фактическое, а кажущееся положение вещей.

В переговорах каждая из сторон старается максимально использовать свои возможности. Диапазон привлекаемых средств достаточно широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако благодаря сохранению баланса власти и идут переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных действий.

Технология ведения переговоров. (Термин "технология" произведен от греч. "techne" - искусство, мастерство, умение).

Технология переговоров - это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях.

Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то мы имеем закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться, либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

1. Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию.

2. Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

3. Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры.

4. Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

5. При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации (Д. Рубин).

- апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

- апелляция к длительным "историческим отношениям" с данной стороной.

- апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).

- увязка разных вопросов в один "пакет". Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет "сбалансировать" силу сторон.

- коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.

- обращение к общественному мнению.

- обращение за помощью к посреднику.

Современные технологии информационного управления переговорным процессом включают в себя как способы прямого воздействия на его участников, так и технологии непрямого, опосредованного воздействия и управления сознанием с помощью информации, поступающей из СМИ, а также по каналам межличностной и групповой коммуникации: из ближайшего окружения участников переговоров, по каналам, используемым участниками процесса для оценки и проверки поступающих к ним данных, для сверки со сведениями из иных источников, которым они привыкли доверять. Такие технологии предполагают внедрение сведений, способных вызвать у личности, избранной объектом точечного воздействия, определенное предсказуемое поведение и побудить ее к известным действиям и поступкам, в те места и каналы, к которым он неизменно обращается для подтверждения и оценки поступающих к нему данных, причем делается это заблаговременно, задолго до начала переговоров, и предусматривает психологическую обработку сознания необходимых ключевых фигур в ближнем и дальнем окружении объекта, его личных и деловых контактов.

Технологии эффективной коммуникации направлены непосредственно на процесс межличностного общения и базируются на принципе: говорить необходимо не так, чтобы Вас поняли, а так, чтобы Вас не могли не понять (Э. Шостром). Основной их инструмент - искусство убеждения, включающее множество психологических приемов, умений и навыков: умение слышать собеседника, при необходимости видеть мир его глазами, сопереживать, быть к нему внимательным, то есть все то, что побуждает Вашего партнера по переговорам полностью раскрываться в общении с Вами, способствует его самореализации, доставляет ему внутреннее удовлетворение и тем самым делает нас интересными и желанными собеседниками, в том числе и в деловых переговорах тоже. Степень психологического комфорта, возникающего у участника переговоров в процессе общения с Вами, играет заметную роль даже в серьезных международных спорах и межгосударственных столкновениях, формируя внутреннюю мотивацию (на уровне подсознательных реакций) и создавая необходимые условия не только для дальнейшего продолжения, развития диалога, но и для сближения взглядов, позиций, мировоззренческих установок и последующей выработки взаимовыгодных договоренностей. Умение относиться с неподдельным вниманием к партнерам по переговорному процессу и говорить с ними на их языке - основной критерий успеха.

Опытный переговорщик часто может заранее предсказать реакцию собеседника, прочитав ее по выражению лица, мимике и жестам: интуитивные, подсознательные реакции в общении как правило опережают реакции сознательные. Это обеспечивает Вам определенное преимущество во времени, которое Ваш партнер тратит на то, чтобы возникший у него интуитивный импульс достиг сознания и оформился в нем в виде логической цепочки тезисов и аргументов.

Кроме игры на опережение, технологии эффективной коммуникации направлены на выявление истинных намерений участников переговоров, проявляющихся в искренности или, напротив, неискренности собеседников. Примером таких технологий могут служить некоторые методики, применяемые в нейролингвистическом программировании - методики распознавания лжи, основывающиеся на считывании с собеседника невербальной информации и сопоставления ее с вербальной, с целью выявления несовпадений, несогласованности реакций, различных невязок. Однако стремление выявить или поймать участника переговоров на чем-либо не является в технологиях эффективной коммуникации преобладающим: успех в переговорах достигается способностью воспринимать и распознавать максимальный поток информации от собеседников (как вербальной, так и невербальной) и оперативно реагировать (раньше других) на любое качественное изменение ситуации.

Управление восприятием - это технологии психологического воздействия, рассматривающие в качестве объекта внешнего управления существующий в глазах участников переговоров идеализированный образ проблемной ситуации или конфликта, ставшей причиной для их проведения. В этом плане любой конфликт в глазах его участников существует не в объективном виде, а в виде определенного образа, картины событий, субъективной модели. В этих условиях достижение успеха в переговорах лежит через изменение взглядов участников переговоров на воспринимаемый ими образ проблемной ситуации или конфликта, а также на сам переговорный процесс, на собственные интересы и интересы бизнес-партнеров в нем.

Сегодня это достигается посредством технологий формирования образа проблемной ситуации, конфликта, кризиса в глазах непосредственных участников и дальнейшее "продвижения" этого образа в сознании сторон в виде и по законам продвижения коммерческой "марки" - с помощью технологий политического маркетинга и рекламы. В условиях общества потребления, сформировавшегося в культурной среде западной цивилизации, которая даже современного политика способна превратить в естественный и понятный "продукт потребления", технологии политического маркетинга в современных психологических операциях работают исключительно эффективно.

Не менее эффективно в этих условиях работают технологии формирования политических мифов, широко распространенные в международных конфликтах и получившие в сфере бизнес-конфликтов заслуженное признание. Конструирование мифов, действие которых основано на обращении не к разуму человека, а к глубинам подсознания, вообще является основой большинства современных манипулятивных технологий, в политике и бизнесе. Метод конструирования мифов основан на изменении ценностной ориентации человека; совокупности мифов, входя в мировоззрение, изменяют объективную картину мира, приводя к неадекватному искаженному пониманию реальности и, как следствие, к неадекватному поведению. Для создания и закрепления мифологических образов используются разработки из области психолингвистики, суггестивной лингвистики, нейролингвистического программирования, психологии восприятия. Все они отличаются высокой эффективностью психологического воздействия.

Управление психологическим состоянием участников переговоров исходит из базового предположения (подкрепленного психологической практикой) о том, что принимаемые переговорщиком решения во многом являются следствием психологического состояния, в котором он находится, и эти состояния можно переключать, используя методики воздействия на его подсознание. Технологии управления состоянием предполагают внедрение в подсознание человека архетипов, якорных ассоциаций, способных проявиться в нужный момент (в результате внешней инициации) на уровне безусловных рефлексов и неконтролируемых сознанием объекта воздействия цепных поведенческих реакций.

В технологиях психологического якорения используется особенность человеческой психики, основанная на ассоциативности внешнего восприятия окружающей действительности. Так, к примеру, известно, что, если в момент нахождения человека в определенном психологическом состоянии (например, в возбужденном) прикоснуться к нему, пожать руку, или иным запоминающимся жестом привлечь его внимание, то это действие будет зафиксировано в его подсознании и однозначно связано с его психологическим состоянием в тот момент времени, т.е. сформируется четкий ассоциативный ряд; при повторном прикосновении или повторении указанного жеста с стороны инициатора по отношению к этому человеку, даже если прошло достаточно времени, исчезли первоначальные причины возбуждения и он в настоящий момент находится в устойчивом психологическом состоянии, отличном от предыдущего, сработает ассоциативный ряд и человек вернется в прежнее возбужденное состояние, а сам жест послужит для этого человека внешней инициацией цепной психологической реакции. В психологии на базе этой особенности человеческой психики разработаны и действуют многочисленные техники "психологического якорения", в которых записанные в подсознания эмоциональные состояния называются "якорями". В человеческом подсознании "якоря" связаны с внешними факторами, приводящими к их инициации, посредством индивидуальной ассоциативной цепочки, при помощи которой можно в любой момент вернуть человека в запомненное подсознанием эмоциональное состояние и малым психологическим воздействием быстро изменить психологическое состояние и поведение человека, "переключив" его из устойчивого состояния в пограничное, и наоборот. Эти возможности современных "якорных" техник создают значительные возможности для скрытого, манипулятивного, управления человеческим сознанием через его подсознательную деятельность.

И, наконец, рефлексивное управление - это психологическая технология, основанная на циклической повторяемости цепочки: воздействие (стимул) - реакция. Предсказуемость подсознательных реакций человеческой психики при воздействии на архетипы у представителей различных этносов, народов и рас, обеспечивает универсальность методов и инструментов рефлексивного управления, демонстрирующего высокую эффективность в различных ситуациях по отношению к различным группам лиц.

Размещено на Allbest.ru

...